销售培训
别墅销售教你几招S A L E S T R A I N I N G
目
录
C O N T E N T S
01
别墅的理解
02
需求发展阶段
03
注意事项04
销售技巧
01别墅的理解
U n d e r s t a n d i n g o f V i l l a
别墅的理解
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关键词：成功、富有、稀缺
别墅作为房地产业顶端产品，它服务于金字塔尖的成功阶层。他们讲究品味、在意建筑的外观设计、关心产品的文化内涵、对人文环境和物业配套服务等等有着更高的要求。随着别墅用地的叫停，使得未来几年的别墅市场供应保持在现有数量上，意味着从长远来看，别墅将成为稀缺产品，对于已经审批的别墅项目而言，稀缺性将带来更大的升值空间，别墅将成为房地产市场未来炙手可热的产品。
02需求发展阶段
D e m a n d d e v e l o p m e n t s t a g e
别墅需求1.0别墅需求2.0别墅需求3.0 123
“扩大居住面积，改善居住条件”“优化居住环境，
讲究生活质量”
“追求回归自然，
提升生活品味”
需求发展阶段
[别墅需求4.0]
“构造圈层生活，居住社交平衡”
?圈层扎堆，构造社交圈，同时希
望居住环境好、舒适度高
?年龄主要集中在35-55之间需求发展演变
销售是相通的，别墅销售也不例外首先要知已知彼，即根据自身性格、产品特性、针对客户群体，个个突破。
03注意事项
m a t t e r s n e e d i n g a t t e n t i o n
10个基本注意事项
10b a s i c c o n s i d e r a t i o n s
1、个人的形象装扮要与项目产品的档次相匹配，避免邋遢等形象出现
2、客户的需求点与其他产品的客户有所不同，逐渐找出这类客户的需求点并做出应对方案。
3、了解自己产品的特征，提炼出一些卖点。比如山湖郡的核心卖点：低密度、舒适
度高、价格低等
4、买别墅的客户一般不会急于下手，会多方选择，不能急于求成。
10个基本注意事项
10b a s i c c o n s i d e r a t i o n s
5、一般购买别墅的客户比较理性，做业务是一定要真诚，不能随便夸大项目，否则适得其反。
6、不同地区的客户其关注点不一样，一定要摸准客户的喜好和关注点，不能千篇一律。
7、做别墅客户要随时改变自己的风格，来应对不同的性格客户。
8、客户定位与产品定位很关键，有针对性的对以前市场进行研究，可以发现一些规律和瓶颈。
10个基本注意事项
10b a s i c c o n s i d e r a t i o n s
9、提高自身的修养、气质，保持良好的言谈、举止、风度，，让买家愿意跟你交流。比如：高端珠宝、名牌手表等知识面
10、别墅因为周期相对较长，并且成交量不能和其他产品比较，不要轻易气馁。
04销售技巧
S a l e s s k i l l s
技巧一：卖的是一种感觉
1、卖别墅就得时时刻刻提醒自己产品是最好的。
2、要充分自信产品是最高档、最舒适、最气派、最值得购买，客户住此别墅一定是最有面子，最享受的。
3、要给客户编织一个非常美得梦，描述将来的装修、将来的在别墅区的高档派对活动、独门大院的尊贵感、别人羡慕的表情等等
4、住别墅的好处如：安静、空气、私密、机会、圈层等等。
要想卖好别墅就必须先想办法把自己说服，先把自己陶醉，才能更好的去征服购买别墅的人。
第一：熟知项目的基本情况。全面、熟悉掌握本项目的优势与劣势，将项目的优点放大到最大化，以致让客户忘记了劣势；
第二：足够的自信心。自信心来自于自身首先要认可、喜欢本小区，自己先融进到此境界，然后通过语言及自身感受传递给对方，让对方真实的感受到你所讲的一切是真实的、切合实际的，这样才更有说服力及征服力。
第三、坚信只有我们是最好的。在客户面前一定要表现出，项目的环境、布局、配套及其他情况是最好的、独一无二的，是对方最佳选择之地。
技巧二：产品的特征变成稀缺资源
1、别墅类产品与普通住宅相比，产品分为联排、叠加，独栋、一般开发周期较长，客群属于圈层营销，年龄主要集中在35-55之间
2、中国很多买别墅的产品客户，很多投资和自住分的不是很清
3、销售别墅安时要注意，置业顾问不是简单的产品培训，由于客户群体基本是金字塔顶端的客户，所以要拓宽知识面，各个行业都要了解，当然也包括知名品牌，个人修养、综合素质等方面；
技巧二：产品的特征变成稀缺资源
4、在销售通路上，除了传统的大众媒体树形象，小众媒体广而告之，还可以与商家包括银行、移动、五星级酒店等联系，深入挖掘潜在客户。
5、销售别墅时切忌心浮气燥，要深入了解每个客户的职业、习惯、爱好、特征、思维方式等等，做好分析，以有针对的处理。
技巧三：良好的个人素质是成功的关键
1、一定要自信，不要见到有钱人心里有任何想法，只把他当作一个客户而已。
2、对自己对产品要有信心，见解产生岐议时，敢于坚持自己的观点，客户这样反而感受自然。
3、诚信。自己的销售说辞要仔细推敲，不要太虚，要实在，要为自己的诚信埋好伏笔。
4、细致。要时时注意客户的一些细小细节，有个客户临近中午来看房，昨看右看，全家老小，我暗示销售员把小孩带去先吃饭，我们继续看房，我是不会请客户吃饭的，但他小孩不一样，客户会感激。
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