市场营销品牌策略
市场营销品牌策略
改革开放以来，中国经济发展一般认为经历了三个时代。第一个时代是政经时代，靠双轨制、商政关系致富，所谓十亿人民九亿商。第二个时代是产经时代，靠产品致富，珠江三角洲是最著名的地区。进入二十一世纪，随着经济全球化时代的来临，日益丰富的产品不仅提供了满足所有需要的可能，而且因为通信、交通等的发达，产品质量和技术等方面的差异已经越来越小，同质化现象越来越明显，客户的购买行为越来越趋于理性和成熟。所有的经济学家都认为中国进入了财经时代。竞争者要在市场中突出其优势，就不在于有多少土地和厂房，而在于有没有强大的能够使人产生购买冲动的、使人产生长久忠诚的品牌。一、品牌和品牌策略什么是品牌？简单地说，品牌就是一个产品或一个企业在视觉、情感、理念和文化等方面提供给顾客和市场的综合形象。它包括外在和内在两个方面的内容，外在方面主要包括产品的外观、产品本身、商标等等，例如，一看到大“M”，孩子们就会马上想到麦当劳快餐，一见到壳牌公司的贝壳标志，人们马上就会和石油联系在一起；而内在方面一般来说包括给产品附加的情感、个性和信念等等，例如，人们一想到非常可乐，就会想到它那句家喻户晓的口号:“中国人自己的可乐！”而购买和饮用非常可乐就会使消费者自然而然产生出一种民族自豪感。品牌具有延展性。在21世纪的今天，品牌作用已经突破商业领域，进入到社会生活的方方面面。在文化领域，一个普通的中专或大学是无法与清华、北大等名校相媲美的。在医药领域，老百姓在求医问药时往往会根据以往的经验和认识来选择实力强、服务优质的对象。在社会生活的其第1页共1页他领域，我们也可以看到品牌的魅力和身影。品牌具有系统性。品牌不仅仅是一个商标或者是一件商品的LOGO，它还包括品牌名称、品牌定位、品牌质量、品牌延伸以及品牌营销等等，是一个复杂、科学的系统。企业在进行品牌经营与管理时也要注意到品牌的系统性特征，只有这样才能够在品牌竞争中游刃有余，运筹帷幄。品牌具有综合性。品牌的建立往往是通过对于产品外在和内在的共同塑造建立的。它包括企业的CI系统、商标、广告宣传等等。一件商品呈现在消费者面前时，不仅仅是具有使用价值的产品，还会给消费者视觉、味觉、触觉等方面的感受。人们
在接受一个商品品牌时，同时还会接纳它所传递给他（她）的情感、理念等等。“市场营销中最强有力的理念就是：在客户的脑海里深深烙下一个品牌的名字。”这是里斯和特劳特的“营销永恒法则”中的一条。这就是企业品牌战略需要解决的问题。所谓品牌战略，就是让品牌在消费者的心智阶梯中占据最有利位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说该品牌占据了这个定位。品牌战略的目的就是使产品或服务在所属的领域与众不同，最终成为本品类的代表。品牌战略的本质是占有心智资源，而品牌战略竞争的本质是品牌心智资源之争。品牌策略就是为实现、实施品牌战略的各种具体手段与方法，是品牌战略的细分与措施，是企业如何合理地使用品牌或商标，以促进其产品销售的抉择。市场营销策略的核心内容是“4P”理论，即产品、价格、渠道和促销策略。企业只有在其市场营销策略中不断创新，千方百计强化自已的品牌个性，提供产品附加值，特别是精神价值，巧妙地在消费者头脑中抢占一个有利地位，通过差异性竞争来“争夺心智资源”，在消费者心智资源中建立认识优势。只有在消费者的心智阶梯中占据较靠前的位置，品牌的市场占有率才能更大。二、品牌策略与产品创新“七喜”牌饮料是许多软饮料中的一种，那些需求刺激性小和有柠檬味饮料的老年人，是“七喜”的主要购买者。调查结果表明，即使大部份软饮料消费者偏好“可乐”，他们也不是始终如一，况且还有许多消费者第2页共2页不喜欢喝可乐饮料。“七喜”公司使了一个高招，通过一次明智的活动标榜自已是生产非可乐饮料的，从而获得了非可乐饮料的市场领导地位。非可乐饮料是一种既新颖又提神的饮料，其目的是取代“可乐”。“七喜”公司为消费者开创了一个新视野，即软饮料市场中包含可乐饮料和非可乐饮料，其中“七喜”饮料在非可乐饮料中占据领导地位。“七喜”公司进行产品研究，提炼并强化了其产品的概念，为“七喜”品牌找到新的卖点，获得了成功。麦当劳是全球连锁经营的企业，提供“全球统一的口味及标准的服务”，但在产品策略上麦当劳也会依不同地区进行创新。在意大利、法国的麦当劳提供了啤酒，日本的麦当劳提供了米饭，中国的麦当劳里有中国人喜欢吃的香蕉派，是专门为中国人进行设计的。麦当劳产品策略的创新，保持了麦当劳品牌在全球的生命力及活力。在中国的古老传统里，倾向于崇古薄今，但在今天，尤其是高新技术的产品方面，“祖传秘方”就很可能不如“最新上
市”那样吸引人。在市场竞争里，产品策略的优势者就是“创新”，而不是“崇古”。“苟日新、日日新、又日新”才是颠扑不破的企业生命维系者。但创新或研发确实风险很大，只有在企业有利润的时候，才比较有人愿意冒失败的风险，拨出预算供研发之用。反之，在企业亏损，风雨飘摇的时候，自顾度过眼前的难关都来不及，哪有余力和心情去做那“传宗接代”的创新呢？但是，企业如果无创新、无研发，也就没有了再生功能，迟早将追随现有产品生命周期循环的过往而消失。专家指出，在危及的时候，无力进行研发，企业也可能死亡。只有在有盈余时，冒险拨出3－5%利润进行研发创新的企业，才可以长久生存，不惧产品生命周期的考验。这也就是人们常说的，“强者，若又有危机意识者，可以长强；强者，但无危机意识者，恒亡。弱者，又无危机意识者，必快亡；弱者，而有危机意识者，并能自强者，则有可能转弱为强矣。”三、品牌策略与定价创新德国的经济学者西蒙曾指出产品定价是决定你在市场竞争中成败的非常重要的因素。广州本田老总说过非常感慨的一句话，“我非常后悔广州本田的定价过高了”，但是反过来说广州本田的成功也正是因为定价高了，在消费者心目中树立了其品牌形象，造成了供不应求的局面。再比如说奥迪进入中国的定价高，使得宝马进入中国变得非常不容易，因为宝马认为自己是全球两大豪华汽车品牌之一，但是由于奥迪的定价策略，就逼迫宝马一定要比奥迪高，这就使奥迪在其品牌竞争中占据了优势地位。房地产项目人所共知的价格策略是“低开高走”，但这在广州锦城花园的营销策略运用上却更有新意。1997年以前，广州中低价位楼盘销售如日中天，豪宅的市场空间随之缩小。在这种市场状况下，锦城花园作为新一代豪宅要推向市场，阻力其实很大，没有好的营销策略不能排除销售失败的危险。对此，公司意识非常清醒：他们在楼盘的装修设计、小区环境与配套、现代化的物业管理等方面做了大量的工作，提高了楼盘在市场上的心理价位。在锦城花园开卖之前，业内人士纷纷猜测锦城花园要卖到l万元以上，但发展商却以每平米7，500元的低价位抛出，使当时全市的注意力都集中在锦城花园身上，造成了强大的市场冲击波。首期发售，锦城花园三日内销量便愈九成。到二期发售，楼价提升15%，买家仍深感物有所值。十分有趣的是，据调查分析，在锦城花园二期发售的买家当中，首期业主竟占30%，其余更多的是锦城业主的亲朋好友。同时，大众媒介对锦城花园产生的锦城现象的大肆炒作，提高了楼盘的知名度，形
成了良好的品牌形象。四、品牌策略与促销创新茅台，这个来自中国西南边陲深山老林里的不起眼的地方酒。1915年，之所以能够一举征服世界各国酒界名流而取得巴拿马万国展览会金奖，除了它非凡的内在质量之外，更重要的是得益于其巧妙的促销。当时展览会即将结束，茅台酒因简单的包装和陈列并没能引起人们的注意，茅台酒的参展人员灵机一动，“不小心”把酒打翻了，顿时酒香四溢，把现场的人都惊呆了之后连续历届国际大赛中它14次荣获金奖，成为举世公认的顶级名酒，延续了不衰的百年传奇。促销作为营销系统中的重要一环，主要是面向消费者传递产品、服务、品牌信息，使消费者对企业的产品（服务）产生兴趣、好感与信任，实现沟通互动，促进购买与消费，并对品牌形成满意度、提升忠诚度。促销的基本方式有广告、人员推销、销售促进公共关系和直复营销等。一些研究证明：推出一个新品牌时，公共关系比广告更有优越性。先采用公共关系，再采用广告等其他促销方式。广告不能树立品牌，公共关系能。广告只能维护已由公共宣传创造出来的品牌。所以打造品牌时要先做公共关系，等品牌建立起来后，需要广告等其他促销方式来维护品牌与顾客的沟通。目前由于产品多元化与同质化的激烈竞争，企业促销之风愈演愈烈，形式与内容越来越难推陈出新，促销效果越来越差强人意。促销走样过多、形式雷同，没有基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略，更没有从促销环节点上去寻求创新亮点，单一价格战让消费者厌倦、销售人员疲惫。要突围，必须对促销策略进行整合创新，使促销产生艺术性互动销售的良好效果！促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一体化跟进，而不是盲目的跟风促销；应注重促销系统的全面推进，而不是灵光一现的单点突破；应注重互相模仿中的亮点创新，而不是单纯的“东施效颦”；将创新落实到促销系统中的每个环节，发动所有营销人员进行促销创新，而不是策划人员“闭门造车”；以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、来捕捉消费者心理，以打破陈规推陈出新，推出更有创意的促销活动；以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动、营造氛围，以标新立异的促销形象将品牌置入消费者心智，方能在促销海洋中彰显企业产品、品牌的恒久魅力，走向促销最高境界。
五、品牌策略与渠道创新事实表明，营销组合4P中的其他3P——产品、价格和促销，都渐渐缺乏了“张力”，变得没有竞争优势了。首先，通过技术领先和创新使产品具有竞争力，变得越来越难。信息技术的飞速发展，致使全球沟通交流
没有时空障碍，从而使技术在全球快速转移，一个地区或一个企业在技术上遥遥领先的情况几乎变得不太可能。这样，通过产品取得竞争优势的机会越来越少。其次，伴随技术优势丧失的是价格优势，企业难以获得超低水平的低成本优势。最后，指望促销来赢得市场，也因为其易效仿性而变得“稍纵即逝”和不堪一击。但是分销渠道却可以提供更多更持续的优势。渠道的建成必须假以时日，从建立初期到最后显山露水，很难被竞争对手察觉，待到渠道登台亮相之日，竞争对手想“克隆”却不能，只有自愧不如。戴尔的成功，我们问他的电脑比IBM的好吗？不是；他的价格比惠普的便宜吗？不是；他的促销比三星的力度大吗？不是。戴尔的成功就是在于他的渠道创新，他对消费者采取定制、直销的方法，消费者需要什么电脑，向戴尔公司提出，戴尔公司24小时组装完毕，送到他的手中，这就是戴尔成功非常重要的一点。渠道的创新主要包括渠道设计的创新和渠道管理的创新。渠道设计的创新，可以从四个方面的进行考虑。一是渠道长度的创新，是选择零层通路，一层通路，还是两层通路，三层通路？二是渠道宽度的创新，是采取独家分销，还是选择密集分销？三是渠道广度的创新，是选择一种通路，还是选择多种通路？四是通路系统的创新，是采取传统的系统，垂直的系统，还是水平的系统？我们说一切渠道的设计，无非就是这四个内容。渠道设计的创新，也应该从这四个方面进行深入考虑。渠道管理创新，可以从这几方面进行考虑。一是流程管理的创新，包括所有权流程、谈判流程、物流流程、财务流程、信息流程、促销流程等等。二是成员管理，考虑怎么选择，怎么培训，怎么激励，怎么评价、调整通路的成员，其核心思想就是关系管理，必须处理好渠道的垂直关系，水平关系，交叉关系。三是终端管理，中国市场形态的最大变化是决胜在终端。一个卓越的品牌的成功，终端变得非常重要。著名学者李光斗在其著作《决胜终端：抓不到本拉登的启示》中指出：营销就如同步兵打仗，广告恰似空军的狂轰烂炸，不但要猛烈密集，更要精心策划，准确制导，力求广告投放的有效针对性。但想要最终实现销售，让消费者掏钱，光靠广告轰炸并不能保证营销的成功，还必须依靠厂家对销售终端的精耕细作，所谓市场决胜在终端。抓不到本拉登，就是因为没有很好的进行地面搜索。Millstone公司是高档咖啡豆的强力品牌。Millstone公司不像其他的公司那样将咖啡豆通过食品批发商分销到超市中，而是自己送到超市，并且顾客现场研磨包装。不像其他的公司那样选择了每
一家超市，而是选择了大都市里较高档次的超市。这就是Millstone公司渠道成员选择的创新，使他占领了高档咖啡豆的市场。通用总裁威尔奇说过“不创新就死亡”。一个企业的品牌更是如此，只有在市场营销策略上不断创新，不断为企业的品牌注入新的生命和活力，才能保持品牌的长盛不衰。时尚市场营销与品牌战略2017-01-04 8:58 | #2楼随着市场营销与品牌推广领域的发展，推广的对象与重点在产品本身之外，越来越注重推一种情怀、一种品位、一种态度、一种生活方式。相较快消品牌来说，将创意设计、情感纽带与稀缺诉求作为极为重要的产品附加值的时尚与奢侈品品牌，更需要全方位地研究和定位目标客户，有针对性地、符合品牌和产品调性地在合适的渠道、用独特的创意、讲动情的故事、推到位的产品。本课程将带领学员从品牌与媒体双方的角度来理解时尚与奢侈品行业的全貌。在此基础上，学员们将能更精准地在传播与营销这一竞争激烈的领域为品牌找到脱颖而出的策略。透过数据分析、crm工具、消费者行为与情感研究，学员将对消费者有更深入精准的了解，定义更鲜活的品牌dna，创建或更新针对现有和潜在消费者而传播的品牌故事。从纸媒到整合全媒体平台、从硬广到软文、从公共关系到活动策划，学员将通过了解主要产品类别、研究行业可行案例分析、策划整合创意营销方案等多种模式的学习，对目前最前沿的整合行销理念建立宏观全面的认知，通过实践获得执行与运营经验，以此充分掌握如何在多元的市场营销组合（marketing mix）中找到适合时尚、奢侈品品牌传播与推广的最优运用。本课程将带领学员分析如何借助网站、移动端、社交媒体等全媒体工具来有针对性地对特定消费者人群精准地推广时尚、奢侈品品牌及其产品，并借助强大的数据分析工具以及对各平台、各消费者群体的深度了解，来策划与执行最高效的传播推广方案。学员的学习成果将由个人作业、小组作业、各项具体学习目标以及参与度的综合考量组成。课程结束时，学员将全面了解时尚奢侈品行业中的营销手法与品牌策略，并能运用不同的市场营销组合工具来打造更强的品牌以及提高品牌的推广与销售业绩。浅议市场营销中的品牌战略,市场营销论文2017-01-04 21:31 | #3楼一、市场营销中的品牌延伸战略品牌的延伸战略主要表现在以下两个方面:单一品牌策略与多品牌策略。所谓“单一品牌策略”就是企业生产的几种不同产品统一使用一个品牌, 如韩国三星电子公司生产的电视机、影碟机使用的都是“samsung”品牌;所谓“多品牌策略”就是企业对生
产、经营的产品分别命名,不同的产品使用不同的品牌,如美国p g(宝洁) 公司生产的“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”洗发水,“碧浪”、“汰渍”洗衣粉,“舒肤佳”香皂、“玉兰油”护肤品等。单一品牌策略和多品牌策略各有其优点与不足之处。相对于多品牌而言,单一品牌策略的优点主要体现在以下几个方面:首先,可以减少广告宣传费用。单一品牌策略由于其品牌单一,可以集中宣传一个品牌形象,相对于多品牌策略而言,就可以减少企业为创立品牌所花的广告宣传等各类费用。其次,有助于新产品进入市场。品牌一旦在市场上占有了一席之地,新产品就可以借助老产品的市场影响力和信誉迅速进入市场,使新产品销售能够较快增长。从产品生命周期的角度来考虑,就可以大大缩短甚至省去产品的投入期,直接进入成长期,从而为企业占领市场、扩大销售、获取经济效益提供有力条件。第三,单一品牌的各产品之间可以互相声援,起到协同作用。如果同一品牌的`各产品占有率较高、信誉好,则各产品就相得益彰,更好地树立起品牌形象;相反,如果有个别产品在市场上不看好,由于品牌的影响,则要对该产品起到声援作用。正是因为单一品牌具有这样的优点,所以很多企业习惯或者说偏好于单一品牌延伸策略。单一品牌策略最大优点在于以一个品牌带动其他产品销售,这既可能是个价值千金的聚宝盆,也可能是个能致企业于死地的充满诱-惑的陷阱。这是因为:首先,存在较大的品牌经营风险。品牌最基本的功能在于能够区别不同的产品,商品市场从某种意义上来说,也是一个各种品牌竞争的市场,品牌已成为企业非常宝贵的无形资产。一个企业可以砸掉几个产品,但不能砸掉一个牌子。使用单一品牌的企业,必须维护品牌定位及内涵的一致性、稳定性,不允许有产品失败,否则就很可能会波及到其他产品的信誉,甚至会导致消费者对该企业整个品牌的“全盘否定”,带来“株连”效应。在现代商战中,“一着不慎,满盘皆输”的例子比比皆是。其次,不利于企业进行多角化经营。在市场中,顾客有一种很微妙的心理,就是对某一品牌的第一印象很重要,也就是心理学中所谓的“首因效应”。某个品牌极易成为使用这一品牌的第一种产品的代名词,消费者趋向于把一个品牌看成某种特定的商品。尽管可口可乐公司生产了可乐、雪碧、芬达等系列饮料,但当你对售货员说“请来一瓶可口可乐”时,她绝不会拿一瓶可口可乐公司生产的雪碧或芬达给你。消费者的这种心理效应不利于企业进行多角化经营。前不久笔者在报纸上看到这样一件事:以生产“999”胃泰起家的深圳三九集团,有一阵
子在中央电视台频繁播出“九九九”啤酒广告。由于在消费者心目中,三九品牌是一种药,现在却用来生产啤酒,看到三九啤酒,首先想到的是药,从而使消费者很难在心理上接受这一商品。本论文由无忧论文网https://www.doczj.com/doc/352061947.html,整理提供多品牌策略的优缺点正好与单一品牌策略相反,在此笔者不再赘述。单一品牌策略与多品牌策略各存在其优点与不足之处,那么在市场营销中企业究竟应采取何种品牌策略呢? 笔者以为应从以下几个方面来加以考虑:首先,要有明确的品牌定位。所谓品牌定位,就是该品牌所具有的内涵要界定清楚,不能让该品牌在消费者心中的意象出现模糊。例如“, 金利来”的内涵就是“男人的世界”,不能用这一品牌生产女士用品;“999”的内涵是药品,就不能用它来生产啤酒或食品。如果不了解品牌的内涵而将与其性质不符的商品使用该品牌,将很难达到预期效果。据报载,茅台酒厂最近作出与世界名酒联袂生产的决定,将隆重推出茅台威士忌、茅台白兰地、茅台补酒、茅台药酒等,其市场前景不免让人担心。总之,对于生产同一性质的多种产品,可以考虑用单一品牌,这样可利用单一品牌策略的优势;对于生产不同性质的产品,就要考虑用多种品牌。其次,做好品牌实力评估工作。使用单一品牌其根本目的在于利用已有的品牌声誉和影响带动新产品走上市场,其前提是这一品牌在市场中具有较高的知名度,在消费者心目中具有很高的地位。因此在采取品牌策略之前应对已有品牌在市场中的实力进行评估,对于在市场中具有优势的品牌,可考虑用单一品牌策略,反之,则要更换品牌。第三,分析清楚所要进入的市场环境。有人将品牌延伸称之为陷阱,主要是受现实市场竞争的高强度的影响所致。而当厂商面对相对弱势的市场环境,则可以自然有序地进行相关领域的品牌延伸。如被誉为“华夏第一剪”的张小泉剪刀,凭其极高的信誉,面对几乎没有竞争威胁的剪刀市场,进行各个细分市场的品牌延伸,相继推出张小泉厨房剪、张小泉服装剪、张小泉剪彩剪等200 多个品种,涉及民用、工业、渔牧、旅游、军用五大领域,都取得了成功。第四,新产品的质量要保证。这一点无论对哪种品牌策略都是必要的。对单一品牌而言,如果新产品质量还不过关、工艺还需改进,如果让其使用已树立起来的品牌,很可能会带来“株连”的危险,“城门失火,殃及池鱼”就是这个道理;这种情况下,若采用多品牌策略也不可取,企业树一个品牌就砸一个,很可能使消费者对企业生产的所有品牌产品都产生不信任感,企业也就没有市场了。二、市场营销中的名牌战略市场营销中
品牌战略的另一个核心问题就是要树立产品的名牌形象,在市场中靠名牌生存和发展,也就是要实施“名牌战略”。名牌是企业最可宝贵的无形资产,一个国家名牌产品的多少是其经济实力的象征,同样一个企业所拥有名牌的多少也是其实力的标志。实施名牌战略的意义在于使企业能够迅速培育、创造、发展名牌产品,以高品质的产品去主导市场、开拓市场,在激烈的市场竞争中占据主动地位。本论文由无忧论文网https://www.doczj.com/doc/352061947.html,整理提供名牌产品与非名牌产品之间的差别很大,从而使同类产品的市场可替代程度降低,使同行业内部企业之间的竞争变得不充分,拥有名牌产品的企业具有竞争优势。具体来说,主要表现在以下几个方面:第一,拥有名牌产品的企业可能成为该种产品的市场相对垄断者。由于消费者对产品品牌的敏感性要大大高于对价格的敏感性,消费者容易对名牌产品产生偏好,这样当消费者对某一类品牌的商品偏好越强烈、产品差别化程度越强,对新竞争者进入所设置的障碍就越大,其他品牌进入的可能性就越小,从而容易形成垄断,使企业能够获得超额垄断利润。第二,拥有名牌产品的企业能获取较高的市场占有率。拥有名牌产品的企业具有较大的市场竞争优势,可以拥有较大的市场份额;另一方面,具有较高市场占有率的名牌企业,可以利用自己的经济实力和融资优势,通过广告、加强推销网络等手段,进一步扩大名牌产品优势,从
对市场营销与品牌营销的分析 1、市场营销是什么？品牌营销是什么？ A、市场营销是什么？ 市场营销就是如何才能更快、更好、更赚钱的把产品卖出去。市场营销理论是通过企业经营管理实践而提出的总结。这些总结不见得适合所有的企业，就象一件衣服不见得适合所有体型的人一样。别寄希望于衣服有大中小号，品牌就有大中小号，适合自身企业和产品，适合发展战略与推广，适合盈利的品牌策略才是企业最珍贵的，因为它独一无二。 B、4P组合战略 市场营销的4P组合策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”。 （1）产品，不单单是产品，它是一个产品的体系，包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务； （2）价格，在这里不单单指的是价格，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系； （3）渠道，也不单单是渠道，它包括了渠道战略（是自建渠道还是通过总经销建设渠道，还是区域独家代理，还是密集分销等）。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题； （4）促销，也不单单是促销活动，而是广义上的对消费者、对员工、对终端的一个促销组合，这样的促销才是完善的。 C、品牌营销是什么？ 品牌营销主要通过五个方面进行：市场调查、品牌定位、品牌战略规划、品牌策略制订、品牌推广设置。 （1）市场调查，同样，在进行市场营销时也需要严密的市场调查作为支持。没有经过深度调研就得出的结论往往是荒谬的，是脱离实际的。 （2）品牌定位，品牌定位是关乎品牌成功的关键，因为这是独特的价值，这份价值的优劣将直接导致品牌生命的如何。 （3）品牌战略规划，在战略规划阶段，需要准确制订以下5个环节： 战略分析、产业定位、目标与定位、品牌内涵制订、品牌管理 每一个环节必须紧扣，形成有机整体，任何一个环节都不是脱离开来自我生长的，所涉及的每一个面都必须围绕品牌定位的核心价值进行构建。最终形成企业有效的品牌战略。以此为基点，进行品牌建设。 4）品牌策略制订，策略是服务于战略的，战略是指导，而策略则是执行。通过哪些方式，通过哪些选择，去为战略服务，去达成最终的品牌。同样，需要有如下步骤的把握： 品牌识别、品牌整合传播、品牌投放、品牌管理、品牌推广
2020品牌营销策划方案 新的一年在确定营销计划之前，应先制定市场营销方案。下面是有2017品牌营销策划方案，欢迎参阅。 1、提高市场占有率 2、扩大品牌产品知名度 3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路： 一、确定销售目标 1、市场分析：目标客户集中的行业与区域市场总体容量竞品活 动情况客户采购方式敌我优势劣势 2、自身分析：品牌产品优势?主打品牌产品以及其所应对的行业规模、品牌、专业、服务优势提炼我们的机会在哪里?年度盈利目标?通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年 度目标，季度目标，月度目标主打品牌产品的比例，利润目标，市 场占有率的提升目标等。 二、制定销售计划 1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。 2、市场开发思路：A行业销售：首先确定我公司的优势品牌产 品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间 大的品牌产品)，确定优势品牌产品所针对的行业，找出行业中的有 影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样 板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性 的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会 关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不
同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形 式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。 3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销 售目标和计划的调整。 三、筹备销售资源 1、团队组成：A销售内勤：B业务员(大客户型+渠道型)C技术 商务支持 2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利 3、制定销售制度和流程 4、编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的 组织架构，品牌产品，业务流程2、了解公司目前的市场、销售情 况3、了解公司现有销售团队情况 4、制定销售目标，计划 5、制定业务流程 6、制定考核，管理，奖惩制度 7、管理和培训销售团队 8、考察市场情况 9、维护开发大客户 10、协调公司各部门，整合销售资源 分析当前得营销环境状况。 对同类品牌产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒得认识。它是为指订相应得营销策略，采取正确得营销手段提供依据得。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场 比较了解，这部分主要分析：
第七章目标市场营销战略 arget Marketing Strategy 瞄准目标，有的放矢！ 第一节市场细分Segment (一)概念的界定（Marketing Segmentation）是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。营销者细分市场的过程亦称市场细分化。 (二)概念的理解 细分的结果：分属不同细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望存在明显的差别，而属于同一细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望则较为相似 市场细分的依据：消费需求的差异性；消费需求的类似性；企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）市场细分的目的：把需求类似的消费者加以分类，以了解顾客需求的差异，发现有利的营销机会。注意点：市场细分的立足点是市场消费需求的不同；.市场细分不是对产品的划分，而是对需求和欲望各异的消费者进行分类；.市场细分的过程是子市场之间求异存同、子市场之内求同存异的过程。市场细分是一个聚集与分解共同作用的过程。 （三）市场细分战略的产生与发展 大量市场营销阶段（Mass Marketing） 产品差异市场营销阶段（Product Different Marketing）这时的产品差异不是由市场细分产生 目标市场营销阶段（Target Marketing）
（四）、市场细分的层次 1、大众营销（没有细分市场） 2、定制营销（完全细分市场） 3、细分营销 （按收入高、中、低细分市场）（按年龄A、B细分市场）（按收入和年龄两类因素细分市场） 二、市场细分的必要性和重要性 区分市场中消费者需要的差别，并从中选取目标市场；发现市场机会；有助于提高企业的竞争能力；制定市场营销组合的基础；增进社会效益，推动社会进步 三、市场细分的模式（原理）
新产品市场营销策划书 企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起!既然企业要生存，就必须发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性! 企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书内容：新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下： 一、活动主题：关爱家庭你我他―――抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变) 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一)商场内安排：
1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖――专柜产品(待定)。 2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。 4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二)商场外sp：
市场营销中的品牌战略 品牌是一种产品乃至一个企业区别于其它产品和企业的标志。对企业而言，它代表了一种潜在的竞争力与获利能力；对消费者而言，它是质量与信誉的保证，减少了消费者的购买成本和风险。因此，品牌为企业带来的利益是内在而持久的，品牌经营与品牌战略应成为企业发展的根本任务。在市场营销中，品牌战略主要包括两方面内容：一是品牌延伸战略问题，二是名牌战略问题，本文分两部分对此进行了探讨。 一、市场营销中的品牌延伸战略 品牌的延伸战略主要表现在以下两个方面：单一品牌策略与多品牌策略。所谓“单一品牌策略”就是企业生产的几种不同产品统一使用—个品牌，如韩国三星电子公司生产的电视机、影碟机使用的都是“SAMSUP4G”品牌；所谓“多品牌策略”就是企业对生产、经营的产品分别命名，不同的产品使用不同的品牌，如美国P＆G（宝洁）公司生产的“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”洗发水，“碧浪”、“汰渍”洗衣粉，“舒肤佳”香皂、“玉兰油”护肤品等。 单一品牌策略和多品牌策略各有其优点与不足之处。相对于多品牌而言，单一品牌策略的优点主要体现在以下几个方面：首先，可以减少广告宣传费用。其次，有助于新产品进入市场。品牌一旦在市场上占有了一席之地，新产品就可以借助老产品的市场影响力和信誉迅速进入市场。从产品生命周期的角度来考虑，就可以大大缩短甚至省去产品的投入期，直接进入成长期。再次，单一品牌的各产品之间可以互相声援，起到协同作用。如果同一品牌的各产品占有率较高、信誉好，则各产品就相得益彰，更好地树立起品牌形象；相反，如果有个别产品在市场上不看好，由于品牌的影响，则要对该产品起到声援作用。正是因为单一品牌具有这样的优点，所以很多企业习惯或者说偏好于单一品牌延伸策略。单一品牌策略最大优点在于以一个品牌带动其他产品销售，这既可能是个价值千金的聚宝盆，也可能是个能致企业于死地的充满诱惑的陷阱。这是因为： 首先，存在较大的品牌经营风险。 品牌最基本的功能在于能够区别不同的产品，商品市场从某种意义上来说，也是一个各种品牌竞争的市场，品牌已成为企业非常宝贵的无形资产。一个企业可以砸掉几个产品，但不能砸掉一个牌子。使用单一品牌的企业，必须维护品牌定位及内涵的一致性、稳定性，不允许有产品失败，否则就很可能会波及到其他产品的信誉，甚至会导致消费者对该企业整个品牌的“全盘否定”，带来“株连”效应。在现代商战中，“一着不慎，满盘皆输”的例子比比皆是。 其次，不利于企业进行多角化经营。在市场中，顾客有一种很微妙的心理，就是对某一品牌的第一印象很重要，也就是心理学中所谓的“首因效应”。某个品牌极易成为使用这一品牌的第一种产品的代名词，消费者趋向于把一个品牌看成某种特定的商品。尽管可口可乐公司生产了可乐、雪碧、芬达等系列饮料，但当你对售货员说“请来一瓶可口可乐”时，她绝不会拿一瓶可口可乐公司生产的雪碧或芬达给你。消费者的这种心理效应不利于企业进行多角化经营。
第四章目标市场营销策略 【导入新课】市场营销大致经历了三个阶段：大规模营销、产品差异化营销、目标市场营销。所谓目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。本章主要阐释目标市场营销策略的相关内容，具体包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。 第一节市场细分 【引言】市场营销策略的演变 1、大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。 2、差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车 通用汽车旗下品牌包括凯迪拉克、别克、萨博、欧宝、雪佛兰、奥兹莫比尔、GMC、霍顿、悍马、庞蒂亚克、土星和沃豪。在海外一些国家里，通用汽车的销售网络同时还销售通用大宇、五十铃、富士(速波)和铃木制造的汽车产品。目前，通用汽车旗下十多个品牌中有五大品牌在国内销售，其中别克、雪佛兰品牌已经完全实现国产，凯迪拉克品牌也已经导入上海通用汽车旗下。唯有来自欧洲的萨博和欧宝此前一直在通用汽车中国投资有限公司旗下“通用汽车世界”销售渠道进行销售。 3、目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 现代战略营销的核心——STP营销 细分segmenting；目标targeting；定位positioning
一、市场细分的含义 为什么要进行市场细分？1、消费者的差异性；2、公司资源的有限性；（我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。）3、宁做鸡头，不做凤尾（在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王）市场细分即根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。 【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场 二、市场细分的意义 （一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场 （二）选定目标市场【例】小油漆厂如何选择目标市场 （三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机 三、市场细分的原则 P60 1、可识别性和可衡量性 要求细分出来的市场边界明晰，子市场内部同质而之间有明显差异，市场的大小能够通过一定的调研易于得出一个数量的概念，并与其他细分市场有明显的区别。 2、具有实用性的经济性 市场细分的结果要使被细分出来的子市场，不仅边界明晰可辨，而且子市场的顾客群要足够大。一般讲，市场细分不是越细越好，细分市场的大小取决于该市场的用户人数与购买力。一个子市场到底有多大的需求量，它是否值得企业采取有区别的营销活动，是否能为企业带来效益，这是企业最关心的。 3、可进入性 市场细分的各子市场，尤其是被企业选定作为目标市场的子市场，应是企业营销活动能够到达的市场，即市场应是企业能够对顾客产生影响，产品能够展现在顾客面前的市场。这主要表现在两个方面：一是企业能够通过广告媒体把产品的信息传递到该市场的消费者中去；二是产品能经过一定的销售渠道进入到该市场；考虑细分市场的可进人性，实际上就是考虑企业营销活动的可行性。 4、可持续性（稳定性） 市场在细分时，对不稳定的同类消费者群不能认作为是一个子市场。若被分出来的子市场时有时无，需求波动性很大，企业很难对之进行营销活动。所以，在进行市场细分时，要认真选择好细分变量，使细分出来的子市场不仅边界明晰、经济实用，具有可进人性，并且在相当长的一段时期内稳定性强。一旦企业选择这种子市场作为自己的目标市场，企业才能较长时间内在这种市场上开展经济活动，以达到企业目标。 5、高反应度 四、市场细分的依据 如自行车市场，可分为国内、国际市场，其中国内市场还可进一步细分为华中、西南、东北市场等；可按消费行为细分为普通、山地、比赛用自行车市场等；还可以按人口因素细分为成人、儿童、男性、女性自行车市场。 （一）消费者市场细分的依据 1、地理因素 （1）按地理区域细分：南方、北方、东部、西部；国际、国内；城市、农村。 （2）按人口密度细分：高密度、中密度、低密度
市场营销品牌策略 市场营销品牌策略 改革开放以来，中国经济发展一般认为经历了三个时代。第一个时代是政经时代，靠双轨制、商政关系致富，所谓十亿人民九亿商。第二个时代是产经时代，靠产品致富，珠江三角洲是最著名的地区。进入二十一世纪，随着经济全球化时代的来临，日益丰富的产品不仅提供了满足所有需要的可能，而且因为通信、交通等的发达，产品质量和技术等方面的差异已经越来越小，同质化现象越来越明显，客户的购买行为越来越趋于理性和成熟。所有的经济学家都认为中国进入了财经时代。竞争者要在市场中突出其优势，就不在于有多少土地和厂房，而在于有没有强大的能够使人产生购买冲动的、使人产生长久忠诚的品牌。一、品牌和品牌策略什么是品牌？简单地说，品牌就是一个产品或一个企业在视觉、情感、理念和文化等方面提供给顾客和市场的综合形象。它包括外在和内在两个方面的内容，外在方面主要包括产品的外观、产品本身、商标等等，例如，一看到大“M”，孩子们就会马上想到麦当劳快餐，一见到壳牌公司的贝壳标志，人们马上就会和石油联系在一起；而内在方面一般来说包括给产品附加的情感、个性和信念等等，例如，人们一想到非常可乐，就会想到它那句家喻户晓的口号:“中国人自己的可乐！”而购买和饮用非常可乐就会使消费者自然而然产生出一种民族自豪感。品牌具有延展性。在21世纪的今天，品牌作用已经突破商业领域，进入到社会生活的方方面面。在文化领域，一个普通的中专或大学是无法与清华、北大等名校相媲美的。在医药领域，老百姓在求医问药时往往会根据以往的经验和认识来选择实力强、服务优质的对象。在社会生活的其第1页共1页他领域，我们也可以看到品牌的魅力和身影。品牌具有系统性。品牌不仅仅是一个商标或者是一件商品的LOGO，它还包括品牌名称、品牌定位、品牌质量、品牌延伸以及品牌营销等等，是一个复杂、科学的系统。企业在进行品牌经营与管理时也要注意到品牌的系统性特征，只有这样才能够在品牌竞争中游刃有余，运筹帷幄。品牌具有综合性。品牌的建立往往是通过对于产品外在和内在的共同塑造建立的。它包括企业的CI系统、商标、广告宣传等等。一件商品呈现在消费者面前时，不仅仅是具有使用价值的产品，还会给消费者视觉、味觉、触觉等方面的感受。人们
B品牌冰淇淋2001年天津市场营销策略分析 一、营销背景描述: 1．竞争对手A公司背景： A公司是国内乳业上市公司，冰淇淋市场领导者，具有强大的品牌、广告、产品开发、营销拓展及经管优势，2000年销售额约8亿元。A公司进入天津市场已有五六年历史，历史最高销量为5000万／年。由于A公司在当地选定4家特约经销商，价格及渠道一直处于不稳定状态之中，良好的市场支持政策无法直接、有效地贯彻到终端，2000年销量有明显下降。 2．B公司背景： B公司是行业后起之秀，领导者以及90%以上的中高层生产、技术、营销、经管人员曾在A公司任职。公司成立不足两年，销售增长迅速，是冰淇淋市场补缺及追随者，具有较先进的体制、人才、经管、营销优势，2000年销售额约1.5亿元。B公司进入天津市场仅有一年时间，由于产品定位及开发策略准确，加上独家总经销的优惠政策，尽管市场基础薄弱，但销售形势看好。B公司新建成与A公司规模均等的冰淇淋生产基地，在2001年实行“全面战略铺开，深度营销”的战略方针，并决心在天津市场与A公司一决胜负。
3．天津市场特征： 天津人口1079万，是中国冷食比较集中、有代表性的市场，有“中国冷饮基地”之称，冷饮市场成熟且竞争激烈，既有本区消费型，又有对外辐射型，通路上以大量二级批发商为主，且具有不同特性。2000年天津市场中档产品各品牌市场份额比例为：A公司占有30%，天津地方品牌占有25%，外资品牌占有20%，B公司占有10%，国内其他品牌占有15%。A公司处于绝对领先地位。 4．B公司在天津市场的优、劣势： B公司优势主要集中在产品及宣传、促销支持方面，劣势主要体现在人财物的投入、区域营销资源系统整合方面，以及面对区域市场难以在详细了解、认识、掌握市场的基础上主动调控市场。B公司天津市场总经销商的优势主要集中在区域市场配送能力较强，渠道及社情、人文比较熟悉，而劣势主要在决策执行力度及售后服务跟进、品牌推广方面。 2001年1月，A公司率先在天津市场实施了一次成功的市场营销整合运作：在“弱化一级、强化二级、决胜终端，渠道扁平化、价格统一化、配送与服务一体化、全面整合”的营销方针指引下，撤消了原天津地区四家特约经销商，成立天津办事处，组织强大的配送车辆及业务拓展、售后服务、客情维护人员，宣传广告密集性地在天津各大媒体轮番轰炸，针对天津170家分销商召开客户大会，出台“100补30”的渠道激励政策，抢占分销商库位。一
德芙巧克力的目标市场策略报告 背景：德芙巧克力是世界最大宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏（Mars）公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国巧克力领导品牌，“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。德芙品牌在市场上具有很高的品牌知名度，市场占有率为35%，知名度为80%，具有良好的品质、口味以及品牌形象。 德芙拥有八款经典口味并对其赋予了独特外表和浪漫内涵。产品广告通过温馨浪漫的画面以及“牛奶香浓，丝般感受”的经典广告语突出巧克力细腻滑润的口感，以此德芙巧克力成功地赢得了消费者的情感共鸣。此外，德芙巧克力包装精美，针对年轻人传情达意的各式巧克力都得到了市场的极大认可。 接下来对德芙巧克力的目标市场进行一个STP 分析： 一、S-Segmentation(市场细分) 1、人口统计细分：女性对巧克力的偏好大于男性, 年轻女性购买巧克力 的倾向相当明显。孩子是巧克力的消费群中及其重要的环节。35岁以 下的购买者自己消费巧克力的比例很高。尤其15-24岁的人群为自身 消费的主要群体，而35岁以上的消费者购买产品绝大多数是为孩子 购买。特别是35-44岁的人群，这一比例高达86.3%。 2、地理系统细分：相对于欧美的巧克力市场而言，在中国的竞争力相对 比较低，德芙巧克力市场在我国的中、东、西部均有分布 3、心理系统细分： 1）在中国巧克力市场中，巧克力以“礼品”形式被消费的比例占总消费的52.4%，即在中国市场，有一半以上的巧克力是作为礼品被消 费的。 2）人们认为吃巧克力有6大好处：远离心血管疾病；全面补充微量元素；增强你的免疫力；快速补充能量；赶走灰色心情；不会导致 血脂升高。 4、行为系统细分： 1）巧克力是美味的食物之一，调查显示女性比较爱吃巧克力，因此是巧克力的经常购买者。
市场营销策略 摘要：市场经济条件下，企业面临许多机会和风险。市场是社会分工和商品经济发展的产物。每个企业都生存与一定的市场环境中。市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。本文主要介绍了市场营销策略的概念，市场营销策略的发展，市场营销策略的目的，市场营销策略的影响因素及其企业如何进行市场营销策略，以及市场营销策略包括的价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略并且适用中国的市场营销策略[M]。关键词：市场;产物;市场营销策略;营销效果 前言：市场营销策略对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响，而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。因此基础上分析市场营销下的中小企业市场营销环境，并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。 一市场营销策略的概念 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[M]。 二市场营销策略的发展 在人类已进人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点[J]。
论市场营销中的品牌策略 '论市场营销中的品牌策略 一、品牌策略的内涵 一个企业的产品、服务如何才能走进消费者的心中？我们都清楚是要靠销售，那么在市场营销中，什么是关键？毫无疑问，是品牌策略。那么何为品牌营销策略？即企业通过品牌的创造、使用以及维护，对自己内部状况和外在条件进行分析之后所做的企业整体运营方案。品牌策略的关键是以消费者为目标定位，将不同层次的品牌深入消费者心中，对品牌价值进行定位，从而实现以品牌资源获得收益。 自从改革开放以来，国家始终对国有企业抱着十分坚定的态度，那就是走出国内，走向国际，在国际市场上占有一席之地。从刚开始的政企分开、国有企业的改革，到现在的提升国企的国际竞争力，连续超越纪录展现了大型国企走向市场、走向国际的灿烂历程。面对这些非凡的成就，我们当然振奋，然而我们更应该考虑的是：看似已经很大很强的国企真正的获得了国际上的认可了吗？我们离那些大的国际品牌还有多远？我们有没有在世界上拿得出来鼎鼎有名的品牌，让各国的消费者赞不绝口的品牌？事实上是，从我国目前的国有大型企业来看，实施品牌策略似乎已被普遍认可并迅速 出各种品牌，本文由 联盟 收集整理如“中石油”“中石化”等等，然而其名下的各种品牌获得的效益远不如预期的那么高，其品牌形象也没有融入进消费者的心中，那么对于这些大型的企业来说，如何在市场营销中将品牌策略运行得恰到好处，实现品牌资源的最大化利用则是目前最为重要的。 二、如何制定品牌策略 1.消费者定位 首先，在市场营销中最重要的就是企业的决策要迎合消费者的 ，因此在制定品牌方案之前，企业所要做的就是对市场的调查和定位。改革开放以来，我国的 获得了飞速的发展，同时消费者的水平也加速提升，但是也出现了参差不齐的消费能力以及消费偏好，所以品牌的制定也好设定目标消费者，这样才能有的放矢。最重要的就是企业要根据不同层次消费者的购买能力设定品牌。如果说一个品牌标出的价格高出一般消费者，而质量一般的话就不会成为一个好的品牌。而一个一直做低端产品的品牌也不会有很大的发展前途。如果说一个珠宝行业适合做奢侈品牌的话，那么生活中的必需品如食品加工、石油原料等等产品的定位就需要符合消费者的购买力。 其次，只有在足够的市场调查的基础上才能充分了解消费者的需要，才能制定出成功的品牌。如果只是闭门造车的话，即便是耗资再大的品牌，也无法获得与成本相应的效益，更不用说意料之外的收益了。在市场调查的过程中，要充分考虑到流行元素对于消费者心理的影响，在“时尚”二字风靡全球的时代我们的品牌策划不能忽略掉这一点，甚至于我们的目标就是将自己的品牌发展成“时尚”的一个代言词。而占领一个市场的空缺则是制胜的法宝。如果把市场比作是一个大蛋糕的话，百分之九十九的人都在争百分之五十的利润，而剩下的百分之五十只有极少数人能够掌握。在这种市场条件下，我们的企业所应该努力的方向就是占有那剩下的百分之五十，只有这样才能迅速取得品牌的胜利，同时也能开阔出一片新的领域，从而在这个领域起到领头军的作用，这也有利于品牌的恒久发展。互联网的发展带动了一系列的产业的发展，当初那些有眼光的企业现在已经是各行各业的领导者了。如马云所创建的阿里巴巴交易平台，在所有的人不满意服装的中间价格过高时，只有马云建立了交易市场，从而抢占了先机，迅速获得消费的喜爱，到目前为止尚没有一个网络交易平台超过阿里巴巴，这就是马云的成功。因此，阿里巴巴也成为了一个知名的品牌，这其中与
该品牌市场营销策略及规划 前言 “该”品牌是深圳某服饰有限公司新推出的女装品牌。201*年，是“该”品牌产品走入市场，建立实体专卖网络的阶段，也是企业开始在国内市场搏击的开始。在产品即将走入市场、品牌推广进入出发前准备的阶段，就必须确立品牌未来的发展策略、未来的战略目标和方向。为了使“该”品牌尽快在国内市场站住脚，并得以迅速推广，根据公司目前的实际情况，制订如下的发展策略和规划 第一章：品牌初始阶段 一：过去和未来十年女装产业趋势 首先说明，流行的趋势造就了产业发展的趋势，最近十年，崇尚自由、追求个性的文化理念，以及都市生活的快节奏使得女性成为社会时尚的具体体现。这就造成女性在工作和生活中都越来越注重自身的装扮和修饰，加上外来文化和互联网的深入生活，人们的思想逐渐走出了单一的传统文化，女性服装就成为体现现代流行文化的主流趋势。中国女装快速发展在过去的十年中呈现着几大特点。第一、穿着更加时尚；第二、女装行业方兴未艾；第三、时尚女装在消费市场备受推崇；第四、女装产品品类更加丰富多彩，时尚经典、时尚职业、时尚休闲、运动休闲等日益细分；第五、不论色彩、款式、面料，越来越体现多样化、个性化；第六、在经营模式上，特许经营成为主流，创造性的虚拟经营、电子商务也被应用。 可以说在过去的十年，伴随着经济全球化的步伐，中国服装制造业的竞争已从单纯的企业战略逐步向全方位的集聚地战略演变，在市场经济中发展起来的我国女装产业，在产业分布上表现的突出特点就是产业集聚。这十年中，我国女装产业逐渐形成了广东、浙江、福建、北京、湖北五大产业聚集地，在区域特征和生产经营上，显示出各自的特点，从一定意义上代表中国女装产业的整体发展脉络，并且这几个各具特色的地区利用各自资源在女装产业上的探索，为中国女装行业在这个历史机遇中的发展，扮演了先行者的角色。 过往十年是中国女装产业激荡的风云岁月，特别是2008年开始的世界性金融风暴，也加速了中国女装产业洗牌的进程。在这场亘古未有的全球性经济动荡风暴过后，中国的女装产业回到了理性发展的道路上，以地域概念来讲，湖北的汉派女装日渐衰微，福建的女装正在走向时尚运动休闲服装的特性，浙派女装回归到时尚职业的轨道，北京女装和广东女装则在时尚经典的路上继续前行。 女装的未来发展不仅是一种服装趋势，而且作为一种文明符号，提出了一种符合社会文化潮流的新型生活方式。只要是这种文化现象存在，女装文化就势必不断发展并将继续传播与流行。 目前，中国服装产业已开始进入新的发展时代，并呈现出五大趋势：一是职业女
目标市场营销策略 在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。 第一部分：学习目的和要求 1、重点掌握 市场细分的实质和客观依据 目标市场策略 影响目标市场策略选择的因素 市场定位策略 2、一般掌握 确定目标市场的原则 选择目标市场覆盖模式 市场细分的意义 细分市场的基本评价 3、一般了解 产业市场细分的主要标准 市场定位的程序 市场细分程序
4、应用分析 运用市场细分的标准分析实际问题 第二部分教学内容 第一节市场细分 一、市场细分概述 （一）市场细分的基本概念 市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。 （二）市场细分的实质 市场细分的实质是细分消费者的需求。企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。 市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。市场细分就是要在存大异求小同的基础上，把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。市场细分的目的是为之提供服务。 二、市场细分的客观依据及意义 （一）市场细分的客观依据 市场细分的客观依据主要表现为： 1、消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场
品牌营销管理策划方案 一、前言 不管进入任何一个行业，品牌的创建过程无非都是从小到大，先简后繁的。所有的品牌都是在企业和产品扩大到一定规模后才逐渐形成自己的特色内涵的，也就是说在品牌创建的初期，企业对市场需求了解和销售渠道建设比确立品牌的内涵更重要，而品牌的核心价值也是可以根据市场的需求变化来进行完善和变更的。市场为大，品牌的作用是对产品品质的提炼和升华，而不是把产品的发展限制在品牌的内涵价值之下。这也是为什么现代企业都在强调“以人为本”的品牌理念，实际上它就是以市场为主导，品牌从属于产品和市场需求之下。 这是一个从零开始的产品策划和市场营销策划案，因为之前品牌并没有详细的品牌定位和经营模式确认。我们现在要凭空创造一个品牌，它需要涉及很多方面的策划定位，并且往往各个方面都是互相关联，如果一步错则全盘输，所以本案将尽力根据产品特点来进行营销策划，并努力追求投资效果的最大化。 二、品牌定位
名称 ME'LANDERS 种类 男女时尚箱包 材质 帆布 实用特质 口号 时尚无界限 (时尚因人而异，但是时尚没有年龄界限) 人群 白领，年轻主妇 温文尔雅，主打 学生 青春活力，中长期 老年人 中长期 以上定位是根据公司提供的资料结合笔者的经验发挥而来，前面已经说过品牌在创建初期，内涵价值并不是很重要，前期主要是品牌适应迎合市场的过程。而在品牌成长的中长期则需要根据市场变化来不断完善和修饰品牌的定位。 三、市场分析 我个人觉得关于市场的分析不必要太详细市场在这里摆着作为行业的从业商家应该比我们策划人员更了解这个市场情况。仿单贴牌质量参差不齐竞争日趋激烈。最近几年以淘宝易趣为代表的B2C、C2C电子商务模式给中国的小商品市场尤其是服饰和箱包行业注入了不小的活力，但由于互联网市场大环境的限制，这种网购模式也存在着诸多弊端，如假货和商家信誉作弊等等问题一直制约着这个新兴市场的发展，再加上全球范围的经济危机，很多企业都外贸市
第八章目标市场营销战略 一、单项选择题 1、市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以（）的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 A、产品 B、企业 C、顾客需求 D、竞争者行为 2、现代企业营销战略的核心被称为（）。 A、4Ps组合策略 B、STP营销 C、6Ps组合策略 D、4Cs组合策略 3、市场细分理论和实践的发展，经历了（）阶段。 A、一个 B、二个 C、三个 D、四个 4、（）理论的产生，使传统营销观念发送根本的变革，被西方理论家称为“市场营销革命”。 A、定位 B、差异化营销 C、市场细分 D、4C 5、某工程机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 6、不属于消费者市场细分变量的是（）。 A、职业 B、生活格调 C、收入 D、行业规模 7、下列不属于市场细分原则的是（）。 A、可衡量性 B、可区分性 C、可对比性 D、可盈利性 8、不进行市场细分的目标市场战略类型是（）营销战略。 A、无差异性 B、集中性 C、差异性
D、“弥隙”性 9、（）是指，市场上所有的顾客有大致相同的偏好。 A、同质偏好 B、分散偏好 C、集群偏好 D、个性偏好 10、采用（）模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、产品专业化 D、选择专业化 11、采用无差异性市场营销战略的最大优点是（）。 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适用性强 D、需求满足程度高 12、集中性市场营销战略尤其适合于（）。 A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 13、同质性较高的产品，宜采用（）。 A、产品专业化 B、市场专业化 C、无差异性市场营销战略 D、差异性市场营销战略 14、“定位”一词是由艾尔·里斯和（）在1972年提出的。 A、菲利普·科特勒 B、杰克·特劳特 C、波特 D、沃伦·J·基根 15、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。 A、避强 B、对抗性 C、竞争性 D、二次 16、（）是市场定位的根本战略。 A、差异化 B、品牌化 C、同质化 D、高价化 17、识别潜在竞争优势是市场定位的（）。 A、根本 B、原则
品牌营销策划方案 策划书是一个活动的核心，好的策划书能把握整个 活动项目的流程，以下《品牌营销策划方案》由策划书频道为您精心提供，欢迎大学参考学习。 一、前言 大企业谈战略，中型企业谈营销，小企业谈销售?非也，其实小企业更需要品牌，更需要在做好市场营销的 同时，建设自身品牌，做到企业发展和品牌营销同步走，互补提升。 何谓小企业?小企业的市场定义是在其所属行业内企业规模小，员工人数较少，市场份额暂处于待提升阶段，没有较高知名度和美誉度，企业产品或服务亦处于受到 竞品威胁较大的境遇中。但所谓得小企业不是不健康的 企业，有自己的思想，有自己的发展方向，也有完整的 销售策略，麻雀虽小，五脏俱全的含义。 二、品牌营销 xx年的夏末，笔者应邀为江苏某少儿出版社做品牌 营销块面工作，(该出版社成立于90年代中期，前身为 国有企业现在为集体企业，部门设置有销售部、财务部、制作发行部、总办，人员工作积极性一般，销售主要通 过各区域销售员渠道进行)经过6个月的市场调研、品牌
策略制定、实施和调整，现已形成正确良好的品牌营销态势，并依托品牌提升之良效迅速扩张市场份额，逐步确立该企业在少儿出版市场中的著名品牌地位。 1、密而重要的市场调研，确立品牌市场定位 该少儿出版社的产品主要是针对幼儿园定向开发的亲子读物杂志，亲子读物即父母和孩子一起阅读，培养家长和孩子之间的感情以及增加孩子动手动脑能力，该类杂志主要销售渠道就是幼儿园。以往市场调查工作都是销售部根据自己的业务经验而得出结论，并没有依照科学有效的调查手段有针对性地进行调查，幼儿园信息库的建立会对今后的策略制定起到事半功倍的作用。 9月初，制定销售部市场信息收集计划，要求在一周内提交每个销售大区的市场客户信息以及竞争品牌信息，必须完成。好在销售人员都在一线与幼儿园客户保持良好关系，顺利的将客户资料收集齐全，并通过园长探索到竞争品牌的很多有价值信息。 9月中旬，完成市场信息库建立工作，着手进行市场目标群体研究，品牌市场定位，公司品牌价值提炼及品牌路线计划。 在此过程中，我和出版社的同事们首先达成了使用科学的品牌营销方法，作为公司长期发展行之有效的工具，在品牌营销进行的提纲确定下，按照时间、区域、
分析市场营销策划与品牌包装策略 1 市场营销策划策划是指人们为了达到某种预期的目标,借助科学、系统的方法和创造性的思维,对策划对象的环境因 素进行分析,对资源进行重新组合和优化配置而进行的调查、分析、创意、设计并制定行动方案的行为。 市场营销策划是指在对企业内外部环境进行准确分析并 有效运用经营资源的基础上,对一定阶段内企业营销活动的行动方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。市场 营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销 组合4P战术四个方面的内容。 1.1 市场细分战略所谓市场细分,就是企业按照影响市场 上购买者的欲望和需要,购买习惯和行为等诸因素,根据单一因素 或多个因素对市场进行细分。 选用的细分标准越多,相应的子市场也就越多,每一子市 场的容量相应就越小,反之亦然。如何寻找合适的细分标准对市场 进行有效细分,在营销实践中并非易事。市场细分的目标是为了聚合,即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一 概念的提出,对于企业的发展具有重要的促进作用。对于市场决策 者而言,进行市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产 品或市场营销组合战略以获得最佳收益。企业细分市场的标准还 有很多,比如按使用程度的细分市场、按生活习惯的细分市场、按 教育程度的细分市场等等,企业需要结合自身行业的特点和所提供 产品的特性来决定使用哪一种细分市场方法,或者选用几种不同的 细分标准组合来进行不同层次的市场细分工作。因此,在具体实施 销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分,根据产品推广的
不同阶段,针对更加明确的目标客户,使用合适的营销策略和方式。对市场细分的作用,学术界曾从不同的角度将市场细分的作用概括 为以下五点:有利于企业挖掘市场机会,形成新的富有吸引力的目 标市场;有利于选择目标市场和制订市场营销策略;有利于集中人力、物力投入目标市场;有利于企业提高经营效益;有利于取得较 好的社会效益。总之,市场细分是企业发现良机、发展市场营销战略、提高市场占有率的有力手段。市场细分对中小企业更有重要 意义。中小企业资金少、资源薄弱、竞争优势不如大公司,但如果 能通过市场细分找到一个尚未被大公司注意和占领的较小细分市场,找到力所能及的良机,见缝插针,拾遗补缺,那么在激烈的市场 竞争中便能求得生存和发展。 1.2 产品创新的策略毫无疑问地,成功的创新可带来惊人 的利润。 产品创新是企业不断创造出适应市场需求,能够带来高额 利润的新产品,并提高企业的竞争力,求得生存与发展的重要策略。分析研究产品创新的策略,是做好这项工作的重要一环。产品创新 策略包含为满足需求而推出一个全新的产品以取代旧产品,以及提 供一个新方法以满足现有的或潜在的需求。例如,尼龙替杜邦公司 赚进许多钱,并使该公司在不制造其他产品的情形下仍然能够高居 财星五百大企业之中。然而,发展新产品是一个需要高度投入,而 且在成功之前仅有低获利的高风险策略。因此,选择此策略公司必 须要具有财务以及管理优势,并有承担风险的意愿。如保利中央公 馆N+1户型,88平米两房变三房、万科金域蓝湾即将推出的149平米的大户型,赠送率前所未有地达到近25%,赠送面积约37平米……这些从规划、户型设计、配套附加值等方面的产品创新举动,成为楼市一道风景线。有楼市观察家认为,价格回归的同时,也 促成了开发商回归本位:关注产品。从某种意义上讲,品牌是为消 费者解决问题的,品牌只有实现了在消费者愿意支付的代价范围内