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1 绪论............................................ 错误！未定义书签。
1.1 研究背景.................................. 错误！未定义书签。
1.2 研究意义.................................. 错误！未定义书签。
1.3文献综述................................... 错误！未定义书签。
2 青岛啤酒分销渠道分析........................... 错误！未定义书签。
2.1青岛啤酒的历史与现状....................... 错误！未定义书签。
2.1.1青岛啤酒的发展历程................... 错误！未定义书签。
2.1.2青岛啤酒的营销模式................... 错误！未定义书签。
2.2青岛啤酒营销渠道SWOT分析.................. 错误！未定义书签。
2.2.1SWOT分析理论......................... 错误！未定义书签。
2.2.2优势................................. 错误！未定义书签。
2.2.3劣势................................. 错误！未定义书签。
2.2.4机会................................. 错误！未定义书签。
2.2.5威胁................................. 错误！未定义书签。
3 青岛啤酒分销渠道的改进措施
3.1加强经销商和二批商选择与经销商政策管理..... 错误！未定义书签。
3.1.1约束和激励经销商政策................. 错误！未定义书签。
3.1.2提高经销商素质....................... 错误！未定义书签。
3.3青岛啤酒营销渠道管理和维护................. 错误！未定义书签。
3.3.1影响青岛啤酒渠道控制的主要因素....... 错误！未定义书签。
3.3.2青岛啤酒渠道控制手段................. 错误！未定义书签。
3.3.3青岛啤酒对经销商的管理............... 错误！未定义书签。
4 研究结论....................................... 错误！未定义书签。致谢............................................ 错误！未定义书签。主要参考文献...................................... 错误！未定义书签。
1绪论
1.1研究背景
啤酒业是我国竞争最激烈的行业之一，经过近几年的行业整合，啤酒业已由各地方市场垄断性割据向着区域性市场割据和全国性寡头垄断的方向发展，这对整个中国啤酒行业来说，无疑是增强了行业的全球竞争力，有利于中国啤酒产业走出国门，走向世界，参与到全球化的竞争中去。没有竞争就没有发展，在这场市场竞争争斗中，有一些企业乘机改革营销渠道，从而在竞争中取的主动。
1.2研究意义
青岛啤酒股份有限公司等一大批企业在激烈的竞争中不断发展壮大，竞争使强者更强。为此，笔者将青岛啤酒市场营销渠道战略作为论文的研究题目，探讨了青岛啤酒应如何全面、持续地取得营销的成功。对其他啤酒企业具有一定借鉴意义。
1.3文献综述
啤酒业是我国竞争最激烈的行业之一，经过近几年的行业整合，啤酒业已由各地方市场性垄断割据向着区域性市场割据和全国性寡头垄断方向发展。因此我们要跟好的认识当今社会的前景，正确的定位自己，我们才能在激烈的竞争中取胜。
中国食品产业网（2006）在《有关青岛啤酒的锁定分销渠道分析》提出供应链管理平台建设高度的技术复杂性和服务专业性，目前的主流趋势是应用第三方投资建设和管理的平台实现供应链管理，其中外包是理想模式之一。通过实施ASP模式的跨企业协同平台，青岛啤酒华南事业部实现了基于销售渠道管理的全程供应链管理。
中南大学的李龙（2008）在《青岛啤酒华南营销有限公司营销战略研究》提出青岛啤酒华南营销有限公司是青岛啤酒集团的一个重要的市场增长点和效益增长点。青啤华南（广东，广西，湖南，湖北，海南，江西）市场的成败将直接影响青岛啤酒的成败。青岛啤酒华南营销有限公司面临着珠江啤酒，华润雪花，燕京，金威，金龙泉等竞争。如何夺取竞争优势，保证青岛啤酒在该区域持续，快速，健康的发展成为青岛啤酒华南营销有限公司致力解决的问题。
对青岛啤酒的分销渠道研究，不同的研究者从不同的角度进行了分析和研究。下面是几种主要的代表性的研究观点：
中国人民大学的李老师（2008）在《青岛啤酒营销渠道研究》提出经过几年的艰苦探索，青岛啤酒的营销模式基本形成。它是由四个即有机联系，又相互独立的基础体系构成。即区域直销体系，后勤支持体系，管理控制体系和营销决策体系。这四个体系构成了青岛啤酒的销售的基础运行平台。它的形成标志着青岛啤酒销售走上了系统管理阶段，是青岛啤酒销售走出困境，实现飞跃的制度原因，是管理制度适应市场环境的第一次平衡。
全球品牌网（2007）在《青岛啤酒分销渠道》提出打造协同供应链平台，青岛啤酒
想要打通整个供应链，建立一个统一的平台。在这样的平台上，从供应商、生产厂，到销售公司、办事处，再到一级批发商、二级批发商，形成一个完整的链条。在与上海国通供应链管理有限公司进行深入交流后，青岛啤酒确定了建设供应链管理平台的思路，即通过供应链管理平台，以智能、全程可视、实时响应的方式为渠道提供各种增值服务，使华南事业部能够利用渠道的行为惯性锁定渠道；实现整个渠道尤其是销售渠道上所有参与方（包括华南事业部、一批、二批）的高度协同，减少供应链的存货数量，加速对客户需求的反应能力；实现对一批、二批行为的管理，包括客户信息的全面搜集、实时处理、客户的消费规律分析等。
青岛啤酒营销中心主办的《赢报》总第74期2010年2月26日刊载了青岛啤酒公司董事长金志国的《共盈共赢共荣》的文章指出青岛啤酒把经销商视作供应链上的战略合作伙伴，致力于通过提升品牌影响力和系统竞争力，积极拓展市场，让更多经销商朋友在源源不断获取利润的同时，为未来家族事业的发展奠定基础，积累优势，实现战略上可持续的“赢”。
同时青岛啤酒公司总裁孙明波在《市场导向全员营销通过专业化实现协同进取》文章中指出青岛啤酒提升价值链竞争力的方法和途径就是建立市场导向型企业和全员营销体系，建立和培育战略经销商，通过营销专业化实现协同和进取。
2 青岛啤酒分销渠道分析
2.1青岛啤酒的历史与现状
2.1.1青岛啤酒的发展历程
青岛啤酒股份有限公司是国家特大型企业，其前身为国营青岛啤酒厂，始建于1903年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业；其生产的青岛啤酒是国际市场上最具知名度的中国品牌之一，在国内外市场畅销不衰，屡获金奖，已行销四十多个国家和地区。1993年改制为股份有限公司，并在香港和上海上市发行H股和A股股票。截止到2001年底，公司在国内17个省市建立了啤酒生产基地，构筑了遍布全球的营销网络，现年啤酒生产能力超过300万吨，其产销量、营销收入、利税总额、市场占有率、出口量等多项指标均居国内同行业首位。通过全面实施“大名牌”战略，青岛啤酒公司在全国已基本完成战略布局。 2003年青岛啤酒百年华诞，青岛啤酒董事长金志国宣布青岛啤酒“百岁归零”，青岛啤酒开始重塑品牌，依托2008年奥运会，NBA平台开展体育营销，让青岛啤酒这个百年品牌焕发出生机和活力，走上了品牌年轻化战略。2004年初就成为首届中国网球公开赛国内唯一的啤酒赞助商。2005年8月11日青岛啤酒正式成为2008年北京奥运会国内啤酒赞助商。2008年8月23日，在奥运会结束前一天，青岛啤酒与NBA签订战略合作协议，率先启动后奥运会营销。2009年4月，青岛啤酒与央视中视体育娱乐有限公司级NBA合作，共同启动青岛啤酒“炫舞激情”拉拉队选拔赛。
近期青岛啤酒的大客户建设更是呈现硕果。截止2010年初，青岛啤酒华南营销部培育出了10万吨级大客户3个，万吨级大客户25个，千吨级大客户105个，大客户对青岛啤酒市场开拓，提升销量起到了支撑性作用。2009年，陕西销售青岛品牌的销量大幅上涨71.3%，青岛主品销量超3万千斤，尤其是大，小纯生增幅均在30%以上。截止2009年底陕西销售部在册经销商688家，其中重点经销商65家，年销售量在5000KL以上的14家，占经销商总量的2%，而这部分大客户完成了近40%的销量，证明大客户建设的成效。2008年青岛啤酒蒙东省级办事处刚刚成立，大客户战略下2009年销量和利润双双超预算完成，销量较上年翻一番，不仅建立了遍及区域内62个县级行政区域的分销网络，且培育出一个3千万吨级和两个1千万吨级的精品酒客户，在地处偏远，经济发展和商业意识比较落后的边疆地区实属不易。
2.1.2青岛啤酒的营销模式
经过几年的艰苦探索，青岛啤酒营销模式基本形式。它由四个既有联系、又相对独立的基础体系构成，即区域直供体系、后勤支持体系、管理控制体系和营销决策体系。这四个体系构成了青岛啤酒销售的基础运行平台，它的形成标志着青岛啤酒销售走上了系统管理阶段，是青岛啤酒销售走出困境，实现飞跃的制度原因，是管理制度适应市场环境的第
一次平衡。
（1）区域直供体系，以50个区域分销公司为中心组成，负责市场末端开发，协调经销商经营，形成区域销售指挥中心，是市场网络的开拓、维护者、订单提供者，是销售的"发动机"。
（2）后勤支持体系，负责从订单接受、仓储服务、产品采购、计划统计到物流运输等一系列对市场的支持工作，由仓储、运输等后勤部门提供。
（3）管理控制体系，是以财务管理为核心，各种以监控为主要目的职能管理共同组成的目标管理系统，构成了企业的基本框架。
（4）营销决策体系，包括从市场信息采集、营销战略规划、营销计划、营销方案制定、执行和评价等营销决策全过程。
这四个体系的关系可比作"一个操作平台的四条腿"，共同支撑了营销平台。
2.2青岛啤酒营销渠道SWOT分析
2.2.1SWOT分析理论
SWOT是对企业或企业某一方面进行优势（strength）、劣势（Weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）分析。 SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括，进行分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。
2.2.2优势
优势（strength）（1）渠道建设根基雄厚：上市公司，啤酒行业"龙头"，全国产销量第一，中国驰名商标，是国内唯一的一个国际知名啤酒品牌，强大的规模、资金、管理、技术、市场优势；（2）消费者对青岛啤酒品牌有较高的美誉度，经销商对青啤无法忽视；（3）渠道建设已初具规模；（4）集团化的采购体系形成；（5）具备良好的信息化基础，渠道建设的软环境良好；（6）经销商看好公司的发展前景；（7）青啤公司领导班子富有战斗力、有创业精神，具备渠道创新和改进的动力机制。
2.2.3劣势
劣势（Weakness）（1）啤酒市场还是存有局限，啤酒市场地域保护现象严重；（2）销售激励政策不合理，存在着“不明确、不成文、不兑现”的状况，销售人员缺少激励，没有积极性，大多是凭借现有的经销商自然销售，销售部的人员大多是在维护经销商的关系，缺乏拓展市场的主动性。（3）部分地区市场基础薄弱，产品铺货率、宣传推广力度低；（4）长期以来的高档定位致使消费者心中，形成了青岛啤酒是高价啤酒的认知；（5）已经形成啤酒市场现有稳定格局；（6）重产品促销，轻品牌形象的维护和渠道开拓；（7）渠道结构合理性差，经销商实力弱，使主品牌铺货率低；（8）渠道建设缺乏长期规划。
2.2.4机会
机会（opportunity）（1）依托资本市场，实施资本运作，依靠兼并收购，壮大自身规模，引进先进技术，开拓全国市场，进军国外市场。国家采取政策限制自酒工业的发展，地方保护主义有减弱的趋势；（2）中国啤酒行业增长趋势稳定，市场总量扩大；（3）国内啤酒巨头的相互竞争，将促进整个啤酒行业的进一步发展，对处于相对领导地位的青岛啤酒更为有利；（4）整个行业面临重新整合。
2.2.5威胁
威胁（threats）（1）严重的供求矛盾导致了全国范围内程度不一的连年价格大战，企业利润急速下滑，行业总体经济效益也不断走低，形势非常严峻。（2）市场份额的逐步增长会引起其他品牌的打压；（3）有众多的啤酒厂商全国设立生产厂，将加剧竞争；又关税降低，国外啤酒产品进入中国市场的壁垒降低；（4）白酒厂商有转向啤酒行业的可能；国外啤酒巨头以多种形式进入中国市场，这可能会加剧竞争；（5）华润啤酒开始着力将雪花塑造成为全国性品牌，加速渠道扩张。
3青岛啤酒分销渠道的改进措施
3.1加强经销商和二批商选择与经销商政策管理
3.1.1约束和激励经销商政策
对于经销商与二批商的选择应采用合适的评选方法。下述强制打分法可作为参考。
二批商的选择原则:突出强调经销商的商业信誉及网络覆盖能力。制定经销商政策。制定对经销商有约束和激励的经销商政策是企业营销网络建设的当务之急。其主要包括： (1)分销权及专营权的政策。内容主要包括：经销商区域限定、授权期限、分销规模、违约处理四个方面；严格根据当地的市场竞争状况、当地人们消费能力、经销商配送能力、辐射能力、经销商控制二批商能力对区域进行划定。在对区域的管理上,要积极展开有效的助销。
（2)返利政策。目的是激励经销商销售的积极性。内容包括:返利的标准、返利的时间、返利的形式、返利的附属条件等；青岛啤酒公司在具体实施返利政策时,基于资金安全考虑，宜采用返利与经销商业务考核相结合的方法，与执行公司营销政策挂钩，分期返利。年终奖励政策。这一政策实质上是返利政策的一种,但很多经销商和厂家比较看重这种形式，因而从返利政策中分离出来，主要内容与返利政策一样,在应用中主要防止经销商为了拿年终奖励而将市场价格冲跨。客户服务政策。目的在于尽最大努力做到使客户满意。主要内容有:客户投诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序、所有同客户打交道员工的礼仪、客户接待制度等。
(3)客户辅导培训政策。目的在于提高经销商的经营能力,促进企业和经销商之间的沟通。主要内容是确定培训对象、内容、时间、地点等。
随着啤酒供求矛盾的日渐突出，市场竞争日趋激烈。经销商是啤酒企业营销过程中的重要合作伙伴，是企业的战略资源，经销商能否与企业达成共同的经营目标，是否具有相近的经营理念，在市场运作中能否较好地配合，直接关系到企业营销的成败。高素质的经销商能够与企业密切合作，形成资源优势和互补，形成较强大的凝聚力和竞争力，共同发展，企业运作市场的成功机率会大大提高。反之，企业与经销商之间由于素质上的差异，不能很好地配合，当然企业和产品就缺乏市场竞争力。所以经销商尤其是一批商的素质高低直接关系到企业市场营销的成功与否，关系到企业的生存和发展。
3.1.2提高经销商素质
由于大多数啤酒经销商多是由小个体户发展起来或者现在仍是小个体户，普遍存在文化素质偏低、经营管理意识落后、市场开拓能力差等不足，不能够有效地配合企业进行全面的市场运作，这已经成为制约啤酒企业快速发展的一个重要障碍。所以全面提高经销商的素质，实现经销商与企业共同发展成为许多大中型啤酒企业营销战略的重要内容。
什么样的经销商才是高素质的经销商？我们要分析经销商素质的构成层次，一个优秀经销商应该具备以下三个方面的素质：
（1）较先进的经营理念。他应该具备先进的经营理念，具有强烈的开拓意识、投资意
识、竞争意识、管理意识、诚信意识、质量意识、服务意识、品牌意识、合作意识，具有强烈的创业精神和进取精神，对事业的追求永不停止，对市场的开拓永无止境。
（2）较强的经营实力。再好的经营理念都要靠现实行动来实现，较强的经营实力是必要的保障，他应该具备目标市场开发所必备的资金、人员、车辆、场地等。
（3）较健全有效的营销网络。网络是产品实现最终消费的生命线，素质较高的经销商一定重视网络建设，网络层次合理，网络成员关系紧密。在对终端网络的开发，对网络成员的利益分配和激励机制等方面都有较成功的经验和较得力措施，网络较为稳定，运行效率较高。
（4）较高的营销和管理技能。有了好的经营理念和较强的经营实力是远远不够的，还要有较强的营销和管理技能，在网络结构选择与网络建设、市场和产品定位、营销计划制订、终端开发与管理、内部人财物管理等方面都要具备一定的技能。
3.2配合营销渠道改进，完善内部管理
现代意义上的物流过程包括:生产厂家进行物料购置、生产规划,将产品生产出来,通过装配线、包装、厂内仓储、装运处理、运输、厂外仓储、加工、配送等环节,将产品送至终端用户及最终消费者。
青岛啤酒公司在物流建设上,引进ＥＲＰ系统,对公司各种存量资产进行管理,尤其是公司外销产品的实时监控。加强与各经销商、二批商的信息沟通,保证对走货量信息的掌握。注意保证以下流程的管理控制。
资金是渠道运作的血液,资金管理不善,渠道运作必然陷于困顿。青岛啤酒公司的资金管理除投资外,在渠道领域内包括以下内容。
(1)“三品”管理。所谓三品是指厂方提供给代理商和经销商的赠品、促销品和分销费用。“三品”为品牌快速抢滩市场做出了巨大的贡献,也丰富了中国营销界的营销策略。但目前各级经销商、代理商利用三品展开恶性竞争已经严重影响了整个市场体系,以至严重干扰了公司的发展规划,因此,对三品的运用要合理化、制度化、规范化。
1)做好“三品”的帐物管理,严格出入库程序;
2)各渠道成员制定出适合本区域的“三品”下发策略,利用“三品”更深地挖掘品牌在本地区的销售潜能；
3)完善渠道成员对“三品”的内控管理,对渠道成员下发的“三品”流向和流程进行监控。
(2)回款管理。赊销是普遍存在的问题,与企业有着息息相关的紧密联系。在信用危机不断恶化的今天,赊销随时都可能使一个好的企业黯然出局。基于此,建立5项管理制度以加强回收款管理:
1)客户信息收集、档案管理制度;
2)客户资信调查及信用分析管理制度;
3)客户群的监督与核查制度;
4)回款制度的不断完善与严格执行;
5)回款与返利、回款折扣制度的同步有效实施。
3.3青岛啤酒营销渠道管理和维护
3.3.1影响青岛啤酒渠道控制的主要因素
（1）企业和商家之间的利益差异。企业往往注重长期利益，追求百年品牌的建立，而商家由于种种原因，更注重短期利益，注重单位产品的利润。这种利益的差异不可避免地从合作之初开始，并成为合作中不断发生摩擦的根源。
（2）企业和商家之间的管理差异。不同企业对于经销商、市场管理有不同的模式，而经销商由于和不止一个企业、一个品牌合作，他们的管理水平相对比较低，对企业管理的包容能力、创新能力不是很强，他们的管理是基于短期利润而实施的，因此，企业和商家的管理差异是影响青岛啤酒企业渠道控制的主要因素。
（3）企业和商家之间的目标差异。企业的目标是占有更大的市场份额，打击竞争对手，形成品牌忠诚，而商家的目标是最大限度地利用企业的政策，创造最好的收益。一旦企业在营销进程中牺牲短期利益来达成企业的目标，商家便会与企业产生矛盾。因为很多商家认为，企业和商家之间的关系如同“铁打的营盘流水的兵”。至于谁是“营盘”谁是“兵”，要靠企业和商家自己理解体会。
3.3.2青岛啤酒渠道控制手段
青岛啤酒品牌的竞争，首先是渠道的竞争。青岛啤酒企业在企业文化，品牌，管理，合理的价差体系以及完善的渠道伙伴计划指导下，与经销商通力协作，建立起相对封闭的市场链，变商品的自然流向为可控制流向，保证实现安全营销。安全营销的意义在于物流、信息流、资金流的稳定有序，品牌在这样的营销环境中会得到最大限度的表现。公司营销渠道控制的目标应是：渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主动权。其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。
沟通是指公司的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。很多大制造商的成功的一个经验就是定期拜访中间商，其作用之一是加深了私人感情、中间商与制造商的感情，作用之二是使中间商对公司的政策更为理解，减少对一些问题的分歧，并通过中间商了解市场信息，作用之三是对中间商进行业务指导，作用之四就是增大中间商进入其他制造商营销渠道的壁垒。中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看得较重，公司与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好的私人关系，有助于在业务方面的合作与支持。但是业务代表又不可能与中间商保持太密切的关系，否则要损害制造商的计划执行与利益，这也是应该注意的。而我国的中间商大都由个体户发展而来，自身文化素质不高，管理水平比较落后。随着市场竞争的激烈，他们迫切需要提高自己的文化和管理水平，大制造商有这一方面的优势，可让业务代表不断对其进行辅导，运用专家力量增强对其影响力和控制力。
利润控制是利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加入该营销渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。因此最重要的应是想办法扩大其销量。而销量小的原因有可能是中间商重视程度不够即营销资源投向别的产品，还有可能是经营不得法，还有可能就是没有
信心。对此一般有两类办法，一类是制造商帮助其分销产品，如制造商可以帮助其发展下游客户，另一类就是动员中间商的营销积极性和提高其营销能力，如公司可以帮助其制定分销方案等。
库存控制和促销方案控制：一个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其公司对该的重视程度和积极性程度。而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小，增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大营销量，另一方面增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。而库存的多少又与促销方案、营销季节、中间商的库存成本等因素有关。促销方案力度大、市场营销旺季、中间商的库存成本低都会促使其扩大库存，而其中促销方案力度的大小是主要的。促销方案力度大，中间商营销积极性高，就会使商品周转较快，在新的促销方案的作用下，又会使其更加增大其库存，这样周而复始，就会使该中间商的库存越来越大。当然，如果处于市场淡季，应尽量减少中间商的库存，因为这时商品周转慢，库存成本很高，不利于发展制造商与中间商的关系。但是如果制造商为中间商较大的库存进行一定的补偿，这时增大其库存又是可行的。总之，对库存的适当控制，也就在一定程度上控制了中间商，但是要以尽量不损害中间商利益为前提。
掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商：目前中国的法律不健全，通过合同契约根本无法约束中间商，因此制造商若想争取主动，必须掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。因为渠道越长，可控性越差，如大的中间商对制造商的一些促销资源发放不到位，政策执行时有折扣等，且向制造商索要的代价越高，同时有可能改旗易帜，加入竞争对手的渠道。如果掌握下游中间商，若该中间商对制造商的合作与支持达不到要求，由于下游中间商都是该中间商的客户，是该中间商的利润之源，同时制造商又掌握了其他的可替代的中间商，那么从中选择一个可替代的中间商就很容易。因此，一方面掌握下游中间商，另一方面掌握可替代的其他中间商，就会在渠道管理和控制上占有主动地位。而掌握下游中间商的方法主要靠该中间商的市场开发，当然制造商也可以去自主开发，而对可替代的中间商当然要靠制造商的开发。
3.3.3青岛啤酒对经销商的管理
（1）青岛啤酒企业对经销商的认识问题。值得注意的是，经销商本身就是一个市场！他们不仅仅是凭借地域关系，依靠服务当地的批发商、零售商的中介人！很多企业对经销商又恨又爱。爱的是经销商拥有地域营销网络，恨的是经销商惟利是图，不好调教。基于这样认识的经销商只是企业进入市场的敲门砖，是企业或者品牌“借船出海”的船，永远无法成为企业真正意义上的合作伙伴。这种关系仅仅是一种交易关系，仅仅是一种利益关系。于是，维持这种利益关系就必须依靠不断的广告刺激，折扣促销，营销返利。哪一天企业的诱饵不足以支撑市场，双方的合作关系便走到了尽头。因此，我们青岛啤酒企业必须彻底扭转对经销商的模糊认识或错误认识――经销商本身就是一个市场！经销商是青岛啤酒品牌价值链的一部分，也是青岛啤酒品牌战略的一部分。只有建立起真正意义上的战略合作，才能保证品牌价值链的完整，保证渠道控制、管理的顺利达成，并且成为青岛啤酒企业能量强劲的资源宝藏。
（2）建立企业文化认同问题。企业文化是青岛啤酒企业新时期竞争的利器。企业文化是一个企业的价值观、品牌观、市场观、管理观以及人才观的综合体现，也是维系企业与经销商关系、维系企业市场链的重要纽带。强大的企业文化在企业的运营中发挥巨大的作用。它具有：①教化功能。反映在对经销商的管理、支持、培训上，使经销商在企业文化的熏陶中认同品牌，推广品牌，并自觉地维护品牌；②维系功能。强大的企业文化是维系市场、维系品牌的纽带；③软件功能。企业文化执行一种行为程序功能，控制着经销商市场管理的思维和行为；④激励功能。企业文化激励经销商以更多的资金、实力投入到品牌的运作上来；⑤阻抑功能。企业文化扎根经销商的经营之中，会对竞争品牌产生阻抑作用。因此，充分发挥企业文化的作用，通过企业文化的传播，让经销商、市场、消费者领会企业的价值观，让经销商领会企业的经营策略，领会品牌经营的实质，了解企业管理的内涵，将为企业和经销商的合作打下坚实的基础。
青岛啤酒的渠道重点是经销商，因此青岛啤酒企业必须准确表明企业对营销渠道的承诺，并且必须切实地履行承诺。当然，承诺是双向的，经销商与企业之间的权利和义务必须得到充分的保证。
（3）发展伙伴关系。青岛啤酒企业和经销商之间能够形成伙伴关系，经销商会把自己当作企业有意义的部分，会把品牌当作一项事业来做，因此，他们会自动执行企业的政策，自觉维护品牌形象，甚至参与企业的决策，为企业发展出谋献策。发展伙伴关系的一个途径是组织企业与渠道商之间的双向沟通，让经销商参与到企业的渠道决策、市场决策、广告决策当中来。
青岛啤酒营销中，企业和经销商最关心的问题莫过于营销区域，营销品种，营销价格体系和利益体系，在现有的分销层次无法改变的的前提下，制订出适合区域市场的、合理的分销价差体系，是保证网络控制的重点。青岛啤酒的价格敏感、利益敏感在第一品牌中表现不是很突出，因为国家名酒的价格经过多年的宣传与经营，价格已经十分透明；而第二品牌以及区域品牌的价格体系则相对混乱。因此，价差体系是青岛啤酒企业、经销商必须共同面对的大问题。合理的价差体系有助于渠道的稳定和有序发展。
4结论
4.1研究结论
营销渠道的构建与有效管理的核心目的就是使公司的产品顺利有效的让渡与终端消费者手中，同时实现企业自身的价值。资源共享、互相信赖、利益共享是建立渠道的核心思想。供应商和中间商这种渠道的合作伙伴关系是建立强大销售联盟阵营的核心基础。本文通过分析该公司在营销渠道中存在的问题，有针对性地提出营销渠道重组与管理方案。对同行业中小企业有一定的参考和借鉴价值。青岛啤酒以品牌为驱动的国际化战略，根本点是一个品牌带动下的国际化战略。无论是国际市场还是国内市场，青岛啤酒的发展都是以“品牌驱动”为定位的。青岛啤酒的营销文化为“诚，知，行”。诚就是务实，诚信，敬重，诚恳。知就是知目标，知规划，知环境，知未来。行就是严于行，简于行，敢于行，敏于行。青岛啤酒把经销商作为青岛啤酒忠诚“守护者”，从大客户模式到价值链模式，引入永久经销商概念，青岛啤酒固定化和优质化经销网络，为百年青岛啤酒永续的品牌梦想增添了一个全新的注脚。青岛啤酒通过体育营销使百年青岛啤酒永远年轻，给历史感太强的青岛啤酒注入激情与活力的元素，打造一个将“传统，经典”与“激情，活力”融为一体的个性化品牌，借助体育青岛啤酒选择了品牌年轻化革命。这些成功的战略值得其他企业借鉴和学习。
4.2政策建议
有效的营销渠道是市场营销活动成功的关键，是战胜竞争对手的先决条件，希望对此我们已经取得了共识。本文分析青岛啤酒在营销渠道设计的问题，并提出有助于管理人员市场营销渠道所需的分析模型，希望能使读者意识到忽视市场营销渠道设计的危害，并认真系统地进行市场营销渠道设计。所以我们青岛啤酒的营销渠道进行了有效的改进，并且在测试市场实实践过程中取得了很大的成功，完善对不同市场营销渠道的拓展。管理好青岛啤酒的营销渠道，一方面是青岛啤酒增强自身品牌竞争优势，在中国激烈的啤酒市场中继续保持领先地位的要求；另一方面也是重新分配渠道成员的利益，提升品牌形象，使青岛啤酒品牌长期可持续发展的要求。青岛啤酒要实现国际化，就必须从中国城走向主流市场解除国外市场对中国品牌的认知误区，强化品牌够通，中国产品这种沟通在国际市场上做得很不够，所以给人低档的印象，强化沟通的关键在于让全球消费者认知到青岛啤酒不仅质量好，而且有亲和的文化和积极向上的精神。
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21 劳伦斯G弗里德曼.蒂莫西R弗瑞创建销售渠道优势[M],中国标准出版社，
摘要 2019年青岛啤酒以458.73亿的品牌价值居国内啤酒业首位，这份成绩离不开其产品、品牌、定价和营销渠道策略。另一方面，品牌策略实施顾此失彼、高端品牌形象不足和宣传策略过度依赖传统媒体诸营销弊端阻碍青岛啤酒更上一层楼。鉴此，本文提出完善产品品牌策略、提升高端品牌形象、加强电商推广和积极利用新媒体进行推广传播等方面具体措施。 关键词：青岛啤酒；营销；策略
Abstract Tsingtao Brewery ranks first in the domestic beer industry with a brand value of 45.873 billion in 2019. This achievement is inseparable from its product, brand, pricing and marketing channel strategy. On the other hand, the implementation of brand strategy, the lack of high-end brand image and the excessive reliance on marketing strategies of traditional media have hampered Tsingtao Beer to a higher level. In view of this, this article proposes specific measures to improve product brand strategy, enhance high-end brand image, strengthen e-commerce promotion and actively use new media for promotion and communication. Key words：Tsingtao Beer; Marketing ;Strategy
啤酒在市场的分销渠道调查报告 一、案例背景 啤酒股份（以下简称“啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在创建的日耳曼啤酒公司股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。1993年7月15日，啤酒股票（0168）在交易所上市，是中国地第一家在海外上市的企业。 啤酒华南事业部位于，事业部下设啤酒三水、、、等九家啤酒生产企业，一家麦芽生产企业和一家深销售公司，负责管理分布在、广西、、、、六省区11家企业的啤酒生产和市场销售；销售额和利润均占据了青啤的半壁河山，但辉煌业绩的背后却隐忧重重。但由于后期在市场运作中失误，致使其销量下滑。并且由于在该品牌的销售奖励上没有落实，使渠道客户失去经营信心。而与此同时，雪花、啤酒已后来居上，逐渐地取代了而成为市场主导品牌。 二、调研目的 通过市场调查，进行渠道结构和渠道成员以及销售相关因素研究，以便准确把握渠道现状，明确渠道问题，从而为市场细分、优化营销渠道，制订营销策略提供依据。 . .
三、调研方法 1．座谈会 在小组座谈中，共分两部分调研群体。第一部分测定便利渠道零售终端成员对啤酒的认知，啤酒销售因素理解以及便利渠道零售终端成员对厂家的看法与期望，为寻求渠道改进提供依据。第二部分通过对餐饮渠道人员进行销售相关因素调研，从定性角度探求餐饮渠道成员对啤酒的认识和销售影响程度。 1）与会者条件 （1）瓶装啤酒售点人员 （2）从事啤酒销售五年以上 （3）经常饮用啤酒 2）组别 3）与会者条件 （1）餐饮店的采购人员 （2）从事采购工作两年以上 （3）经常饮用啤酒 4）组别 . .
市场营销案例分析报告 班级：经131-2 小组成员：梁慧芬201353501216 李敏201353501213 焦恩凤201353501209 刘梦圆201353501219 倪伟津201354504117
目录 一、相关研究背景 二、公司简介 三、市场细分 四、目标市场以及市场定位 五、战略环境分析 六、4Ps理论的具体做法 1.产品策略 2.价格策略 3.渠道策略 4.促销策略 七、消费者的态度 八、展望未来
一、相关研究背景 啤酒是世界上生产和消费量最大的酒种，全球约有150多个国家和地区生产啤酒。在中国，这种常盛不衰的饮品更被冠之以“液体面包”的美誉。目前我国啤酒生产量已经超过美国，成为全球最大啤酒产销国。加WTO之后，进一步开放的中国市场使得各个企业有了更多的机遇，更多的挑战。啤酒行业的竞争也亦是如此。2009年，在全球金融危机的影响下，许多中小企业停产、歇业，一些大企业出现亏损。然而，今天我们所讨论的企业青岛啤酒却在这场经济浩劫中愈战愈勇，销量同比增长了10%左右。 二、公司简介 青岛啤酒是中国历史最悠久的啤酒品牌，始创于公元1903年，迄今已经有近一个世纪的历史。青啤公司的主要产品为青岛牌系列啤酒,是中国最负盛名的名牌啤酒,它集世界一流的设备、百年积累的丰富酿造经验及独特的生产工艺、科学严格的质量保证体系之大成,素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫细腻、持久挂杯而驰名中外,曾多次荣获国家质量金奖和国际啤酒评比金奖,是国内啤酒行业唯一的驰名商标,也是国际市场上最具知名度的中国产品品牌。 目前青岛啤酒已形成了黄啤酒、黑啤酒、棕色啤酒、干啤酒等多个系列听装、瓶装、桶装等多种规格的产品,新开发的金质青岛啤酒其口感和包装装潢更佳,深受费者喜爱。
青岛啤酒并购案例分析 青岛啤酒并购案例分析 一.并购背景经过20 世纪90 年代产量的扩张后，2000 年中国啤酒的年产量突破2000 万吨大关，成为仅次于美国的世界第二大啤酒产销国，并以每年5%的速度增长。然而，由于过去中国地域辽阔但缺乏高效的交通系统和运输设备，啤酒市场因此是惊人的零散。全国大约有500 家左右的啤酒厂，并且当地品牌基本上都得到了当地人的拥护。青岛啤酒股份有限公司尽管现在是中国最大的啤酒生产商，2002 年的产量达到了250 万吨，销售额5.7 亿美元，但仍只占这个市场11%的份额。而欧美国家多是两三个企业的产量就占总量的70%到80%，如美国第一大啤酒企业Anheuser-Busch 年产量就占全国总量的48%，第二大企业年产量占总量的22%。青啤的对手，排行老二的燕京啤酒和排行老三的华润啤酒两者共占有15%的市场份额。青啤现在看起来并不怎么起眼的这11%的市场份额，还是在短短5 年时间里共斥资1.2 亿美元，收购了40 余家较小的啤酒厂后的结果。1996 年青啤的市场份额只有2%。 二.并购历程青岛啤酒股份有限公司始建于1903 年，由当时的德国商人酿造，是中国历史最为悠久的啤酒生产厂。1993 年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，共募集了7.87 亿人民币，成为国内首家在两
地同时上市的股份有限公司，在资本市场备受注目。上市之后，青啤集团凭借政策.品牌.技术.资金.管理等方面的优势，实施“大名牌”战略，坚持走“高起点发展，低成本扩张”道路，在中国啤酒业掀起并购浪潮。至此，青啤并购分为三个阶段，首先是拿下附近3 个小厂，作为提高产量的基地，并依靠上市的资金实力，分别进行了内部的技术改造，生产线扩张，仓库大规模扩建等工作。而1995 至1997 年的盲目产量扩张，使青啤走入低谷。1999 年，青啤进入购并高峰期。在连续拿下北京的五星.三环，陕西的汉斯.渭南.汉中等6 个企业后，2000 年7 月收购廊坊啤酒厂，8 月初收购上海嘉士伯，8 月18 日，青岛啤酒股份有限公司又拿出2250 万美元，成立了北京双合盛五星啤酒股份有限公司。截至目前，青啤集团通过承债.破产或控股等多种形式，收购了17 个省市的47 家啤酒生产企业，形成了东有上海，西有西安，南有深圳.珠海，北有黑龙江兴凯湖，中有安徽的马鞍山.湖北的黄石等众多子公司的企业集团。 三.加强内部整合随着青岛啤酒的大规模并购，问题也接踵而至。根据一份报告显示，2001年，青岛啤酒收购的45 家啤酒厂中有一多半在亏损。这些公司在被收购的时候大多也是小型.亏损或者是处于破产边缘的国有企业，他们生产的一瓶啤酒的价钱和一瓶水的价钱差不多。修复这些公司给青岛啤酒的管理带来了很大压力。虽然产销量在增加，但公司的净利润却没有保持同步增长。2001 年公司的营业额比利润增长更快(2001 年全年净利润
山东广播电视大学 毕业论文（设计）初稿 题目_________________________________________________________ 浅析青岛啤酒的营销战略分析 _________________________________________________________ 姓名_____________________ 教育层次____________________ 学号_____________________ 省级电大____________________ 专业______________________ 市级电大____________________ 指导教师_____________________ 教学点_______________
摘要 青岛啤酒一直以来都着眼国际化经营，国际市场高领的利润空间使青啤在进入国际市场后，有更大的操作空间。从国际市场环境分析，青岛啤酒作为中国啤酒行业龙头企业，在整合与扩张并举的发展战略指导下，实施了国际营梢战略规划，实现了优势互补，强强联合;科学制定出产品策略、价格策略、渠道策略、促梢等营梢策略，进一步开拓了青岛啤酒的高端市场，提高了青岛啤酒营销活动中的整体功挑，增强了企业国际竞争力。 论文关键词：青岛啤酒战略规划营稍战略 一、公司简介 (4) 二、市场概况 (5) 三、消费者分析 (6) （一）、消费习惯 (6) （二）、消费一般观念 (6) （三）、消费趋势 (6)
（四）、消费一般特征 (6) （五）、消费者购买和使用啤酒的场所 (7) 四、竞争对手分析 (7) （一）、在竞争中的地位 (7) （二）竞争对手 (7) 五、营销环境分析 (9) （一）、宏观市场环境分析 (9) （二）、微观环境分析 (9) （三）、SWOT分析 (10) 六、营销战略 (11) (一)、营销宗旨青岛啤酒，酿造激情！ (11) (二)、市场细分 (11) (三)、目标市场 (11) (四)、市场定位 (11) （五)、产品策略 (11) （六）、价格策略 (12) （七）、渠道策略 (12) （八）、促销策略（广告、人员推销、营业推广、公共关系） (13) 七、风险控制 (13) 八、总结 (14)
青岛啤酒市场营销策划书 篇一：青岛啤酒营销策划书 青岛啤酒营销策划书 渠道是根，运营为本，终端掌控，品牌提升。 一、青啤简介： 青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司。它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，XX年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。截至到XX年底，青岛啤酒在全国20个省市地区拥有59家啤酒生产厂。XX年公司共完成啤酒销量790万千升，同比增长 %；公司全年实现营业收入亿元，同比增长%；实现归属于上市公司股东的净利润亿元，同比增长 %。其中6、7月份，单月销量均突破百万千升，是中国啤酒行业品牌溢价能力、盈利能力最强的公司。 青岛啤酒远销美国、加拿大、英国、法国、德国、意大利、澳大利亚、韩国、日本、香港、澳门等80多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，
青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。XX年，青岛啤酒荣登《福布斯》“XX年全球信誉企业200强”，位列68位；XX年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在XX年（首届）和XX年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”XX年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——XX年度董事会奖”；XX年，青岛啤酒获得“首届中国绿金奖”、“XX中国最佳雇主企业”、“中国企业社会责任百强榜”；XX年，青岛啤酒荣获“中国最受尊敬企业十年成就奖”、“国际碳金奖”、“最佳企业公民”、“中国最佳雇主”等殊荣。XX年，青岛啤酒再度荣获“最受尊敬企业”，并七度登榜《财富》“最受赞赏中国公司”、四度蝉联“中国绿公司百强”等殊荣。XX年，青岛啤酒畅销全球85个国家和地区，品牌价值亿元，继续蝉联中国啤酒第一品牌。青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！ 二、青啤品牌战略： 据国家统计局的数字显示，今年上半年国内啤酒行业实现啤酒产量2457万千升，同比下降 %。在一片负增长的声音中，青岛啤酒也交出了XX年半
青岛啤酒在市场的分销渠道调查报告 一、案例背景 青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青 岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。 青岛啤酒华南事业部位于深圳，事业部下设青岛啤酒三水、珠海、南宁、黄石等九家啤酒生产企业，一家麦芽生产企业和一家深销售公司，负责管理分布在广东、广西、湖北、湖南、江西、海南六省区11家企业的啤酒生产和市场销售；销售额和利润均占据了青啤的半壁河山，但辉煌业绩的背后却隐忧重重。但由于后期在市场运作中失误，致使其销量下滑。并且由于在该品牌的销售奖励上没有落实，使渠道客户失去经营信心。而与此同时，雪花、哈尔滨啤酒已后来居上，逐渐地取代了青岛而成为市场主导品牌。 二、调研目的 通过市场调查，进行渠道结构和渠道成员以及销售相关因素研究，以便准确把握渠道现状，明确渠道问题，从而为市场细分、优化营销渠道，制订营销策略提供依据。
三、调研方法 1．座谈会 在小组座谈中，共分两部分调研群体。第一部分测定便利渠道零售终端成员对啤酒的认知，啤酒销售因素理解以及便利渠道零售终端成员对厂家的看法与期望，为寻求渠道改进提供依据。第二部分通过对餐饮渠道人员进行销售相关因素调研，从定性角度探求餐饮渠道成员对青岛啤酒的认识和销售影响程度。 1）与会者条件 （1）瓶装啤酒售点人员 （2）从事啤酒销售五年以上 （3）经常饮用啤酒 2）组别 3）与会者条件 （1）餐饮店的采购人员 （2）从事采购工作两年以上 （3）经常饮用啤酒 4）组别
从青岛啤酒看国际化营销 摘要 青岛啤酒作为中国啤酒行业龙头企业，在整合与扩张并举的发展战略指导下，实施了国际营销战略规划，实现了优势互补，强强联合;科学制定出产品策略、价格策略、渠道策略、促梢等营梢策略，进一步开拓了青岛啤酒的高端市场，提高了青岛啤酒营销活动中的整体功挑，增强了企业国际竞争力。国际市场高领的利润空间使青啤在进入国际市场后，有更大的操作空间。 关键词：市场分析营销战略国际战略产品策略 一、青岛啤酒所处环境分析 (一)政治环境 目前，我国整体局势是:政治稳定，人民团结，社会关系和谐，经济繁荣发展，改革继续深化，生产力不断提高。中国加入WTO以后，与世界大多数国家的贸易双边关系得到进一步加强，合作领域继续拓宽。国家政治的稳定为啤酒的出口创造了良好的氛围。 (二)经济环境 中外合资流行，国内中低档啤酒出口将扩大，国外高档洋啤的进口亦会有所增加。自我国加人WTO以来，已经开始与WTO全面、全方位进行接轨，世界贸易合作的加强为各行业的发展提供了新的舞
台。 (三)文化环境 青岛啤酒厂最早就是由英、德商人创办，从产生到发展一直都夹杂着国外的文化环境因素，在适应和吸收东道国文化的过程中使母国文化逐渐融于外国文化，两者是双向的文化沟通，是不同文化的兼容并蓄。如本来对中国人使用筷子的技巧、习惯怀有浓厚兴趣的美国人，当然同时也爱上了青岛啤酒。正是洋为中用、中为洋用的跨文化战略使青岛啤酒大获全胜。 (四)行业分析和竞争者分析 1.行业分析:啤酒企业集中度逐步加强，竞争趋于白热化。外资携资本优势正在进人中国，未来外部环境处于比较稳定阶段。啤酒销量及发展趋势进一步提高。据统计，2007年世界啤酒人均年量为36升，而西方发达国家人均年量在100升以上。 2.竞争者分析:在国内，除青岛啤酒外，还有燕京啤酒、哈尔滨啤酒等几家以啤酒为主营业务的上市公司，青岛啤酒在国内一直都是处于领先地位，所以青岛啤酒还是可以保持其竞争力。在国外，虽然西欧与美洲每个国家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多样复杂，但青岛啤酒凭着自身的很多特性与优势，可以有很多忠诚的消费者。(五)消费者分析 由于历史和文化渊源，东南亚历来和中国有着密切的联系。早在1947年，青岛啤酒即开始远销新加坡、马来西亚等东南亚国家，被誉为中国的“国货精品”。在东南亚形成了青岛啤酒传统的海外市场，
目录 1 绪论............................................ 错误！未定义书签。 1.1 研究背景.................................. 错误！未定义书签。 1.2 研究意义.................................. 错误！未定义书签。 1.3文献综述................................... 错误！未定义书签。 2 青岛啤酒分销渠道分析........................... 错误！未定义书签。 2.1青岛啤酒的历史与现状....................... 错误！未定义书签。 2.1.1青岛啤酒的发展历程................... 错误！未定义书签。 2.1.2青岛啤酒的营销模式................... 错误！未定义书签。 2.2青岛啤酒营销渠道SWOT分析.................. 错误！未定义书签。 2.2.1SWOT分析理论......................... 错误！未定义书签。 2.2.2优势................................. 错误！未定义书签。 2.2.3劣势................................. 错误！未定义书签。 2.2.4机会................................. 错误！未定义书签。 2.2.5威胁................................. 错误！未定义书签。 3 青岛啤酒分销渠道的改进措施 3.1加强经销商和二批商选择与经销商政策管理..... 错误！未定义书签。 3.1.1约束和激励经销商政策................. 错误！未定义书签。 3.1.2提高经销商素质....................... 错误！未定义书签。 3.3青岛啤酒营销渠道管理和维护................. 错误！未定义书签。 3.3.1影响青岛啤酒渠道控制的主要因素....... 错误！未定义书签。 3.3.2青岛啤酒渠道控制手段................. 错误！未定义书签。 3.3.3青岛啤酒对经销商的管理............... 错误！未定义书签。 4 研究结论....................................... 错误！未定义书签。致谢............................................ 错误！未定义书签。主要参考文献...................................... 错误！未定义书签。
4．面对中国啤酒市场和消费群体的变化，青岛啤酒价格策略和销售渠道是否也要相应改变？ 面对中国啤酒市场和消费群体的变化，基于产品定价理念和中国啤酒行业的价格战，青岛啤酒应采用既不回避，也不推波助澜的定价策略。如果不参与价格竞争，再好的品牌市场占有率也肯定不会高，如果大打价格战又势必会影响利润，在这种两难的选择中，青岛啤酒应定价上做出重大的理性突破，采取产品线的定价策略，即在做产品定价决策时，将若干产品纳入系统的考虑范畴，目标是产品总体利润的实现而不是单一产品的利润实现。 第一、作为主品牌的青岛啤酒定价采取快速撇脂的定价策略，将价格定得相对于大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从价格敏感性较低的消费者细分中获得利润，此部分消费者往往看重的是产品的差异和品牌的价值。青岛啤酒一直以来在消费者心目中就是高品质、高价格的形象，因此青岛啤酒品牌的定价策略就是高定价策略。 第二、对于副品牌山水、崂山、汉斯等采取成本领先策略，与主要竞争对手在价格战中抗衡。即产品价格中很大一部分是单位增量成本变动成本或增量固定成本，价格溢价较小。这些产品是公司的战斗产品，主要的使命是做大销量，提高产品的市场占有率，摊销工厂的固定成本，同时牵制竞争产品，使竞争对手留在廉价产品的渠道内。 一般来说，啤酒的价格往往分为四个环节，即经销价格、分销价格、终端价格和零售价格。在价格链的设置上，青岛啤酒在主品牌和副品牌上也应体现出共同点和差异化。共同点是无论是主品牌还是副品牌，价格链的设计都是自后而前的，即先根据市场消费者的实际需求和产品定位定出终端零售价格，然后再根据利润分配、成本制定以及竞争对手对比分析制定出终端价格、分销价格和经销价格。不同点则是主品牌的价格链往往是全国统一标准，不论是黑龙江还是海南，主要的青岛啤酒价格都是统一的，至少在经销价格上是统一的。而副品牌则更多兼顾了各区域市场的消费需求和竞争对手的对比，同时结合细分市场的消费特点，往往具有更多的自由设计空间，因此区域间的价格链存在一定的差异。 产品定价完成之后，价格管理成为至关重要的一环，这是价格是否真正具有竞争力的关键因素。首先，青岛啤酒应建立流程清晰、决策科学、分工专业、高效协同的价格管理体系，建立价格管理的横向一体化和纵向一体化。其次，成立专业的价格管理组织，即营销中心、省级机构、办事处的三级组织，主要职责是梳理价格管理，明确各层级的职责第三，制定并持续优化价格管理流程，包括产品定价流程、价格链维护流程、产品及促销费用管理流程等第四，持续推进价格管理各项规范有效落地，重点关注跨区域销售的价格管理，形成良好顺畅的市场秩序。 青岛啤酒品牌的渠道发展策略。渠道策略涉及直接渠道和间接渠道的设计和管理，以建立品牌认知，提高品牌联想的强度、偏好和独特性。直接渠道和间接渠道各有利弊，必须精心组合才能达到短期目标和长期目标，尤其对于中国市场来说，不仅市场大，而且具有很大的差异性，除了考虑到统一性外，必须兼顾到各区域市场的特殊性，不同类型的渠道商在执行各种任务时有各自的优势和劣势。渠道的最优组合是青岛啤酒渠道策略的核心，其基本原则是以传统渠道为核心，对现代和夜场渠道尽可能发展独立的专业经销商根据经销商实力、
青岛啤酒上海市场营销策略 1．2青岛啤酒公司介绍及其在上海市场的发展 1。2。1青岛啤酒公司简介 1903年8月，古老的华夏大地诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日尔曼啤 酒股份公司青岛公司。经过近百年沧桑，这座最早的啤酒公司发展成为享誉世界的“青岛啤酒’’的生产企业——青岛啤酒股份有限公司。 1993年，青岛啤酒股份有限公司进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。 90年代后期，青啤公司开始全面实施“大名牌战略"，确立并实施了“新鲜度管 理"、“高起点发展、低成本扩张”、“市场网络建设’’等战略决策，以“名牌带动一 式的资产重组，率先在全国掀起了购并浪潮，被称为中国啤酒业“从春秋到战国挣行业整合潮流的引导者。对购并企业，青岛啤酒推行“系统整合，机制创新"独特的管理模式，用青岛啤酒企业文化来整合子公司管理的管理模式和理念。 目前，青岛啤酒公司在国内18个省、市、自治区拥有40多家啤酒生产厂和麦芽生 产厂，构筑了遍布全国的营销网络，基本完成了全国性的战略布局。现啤酒生产规模、总资产、品牌价值、产销量、销售收入、利税总额、市场占有率、出口及创汇等多项指标均居国内同行业首位IIJ。 1．2．2青岛啤酒在上海市场的发展 青岛啤酒的目标是做强做大，使其成为中国市场乃至世界啤酒市场的啤酒强者。而 要成为一个真正意义上的全国性品牌，上海市场的分量不言而喻。因为谁都知道，正向现代化国际大都市目标迈进的上海，肩负着面向世界、服务全国的历史重任，在全国经济建设和社会发展中具有十分重要的地位和作用。占领上海市场对任何一个企业和品牌来说，其意义都将是超越企业本身的行为。 1999年lO月，青岛啤酒收购上海啤酒厂，组建青岛啤酒上海有限公司。2000年元 旦，随着第一瓶清爽型青岛啤酒从整改一新的上海公司包装车间的流水线走向市场，青岛啤酒不仅首次实现了异地分装，而且还从此拉开了青啤角逐上海滩的帷幕，开始了以上海为中心基地，辐射周边的资本扩张和市场运作。2000年3月6日，青岛啤酒华东事业部在上海西郊宾馆挂牌成立，同年7月27日，为适应市场经济发展和区域管理的需
一、企业简介 青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。2010年11月19日，由中国酒类流通协会和中华品牌战略研究院共同主办的，“华樽杯”第二届中国酒类品牌价值评议结果在国家会议中心揭晓，青岛啤酒股份有限公司在中国酒类企业中名列第3位，品牌价值为278.74亿元（RMB），在中国啤酒行业中名列第一。 青岛啤酒的品牌价值逐年递增，在2005年（首届）和2008年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠。青岛啤酒在内地企业中，率先进入国际资本市场，这使得青岛啤酒在上市公司运作及监管规则方面，率先了解了国际规则，从而严格按规则规范运作，在法人治理架构方面也成为内地企业的榜样。 奥运标产品：青岛啤酒（总厂生产，通称纯厚）、青岛纯生（总厂生产），青岛淡爽型（总厂生产，通称小王子）；青岛超爽（上海松江厂生产），青岛原生（上海松江厂生产） 分厂非奥运标产品：青岛啤酒（马鞍山分厂生产） 分厂非“青岛啤酒”商标产品：崂山啤酒、山水啤酒 擦边球产品：青荷源啤酒（哈尔滨生产）宾王啤酒（福建生产） 二、一般啤酒分销渠道结构分析 青岛啤酒在营销方面，除了传统的销售渠道之外，还要突破空间和地域的限制，建立一种多层次的、立体的营销方式，如内外销联动、网络营销、公司团购、跨区域销售等。美国营销学权威菲利普·科特勒近来出版了他的新作《营销动向：利润、增长和更新的新方法》，中文版译为《科特勒营销新论》。他在书中打破其创立、传播并给其带来国际声誉的经典范式，提出了营销的新范式，即“全方位
国际市场营销策略规划——以青岛啤酒为例(一) 青岛啤酒一直以来都着眼国际化经营，国际市场高领的利润空间使青 啤在进入国际市场后，有更大的操作空间。从国际市场环境分析，青 岛啤酒作为中国啤酒行业龙头企业，在整合与扩张并举的国际市场营 销策略指导下，实施了国际市场营销策略规划，实现了优势互补，强 强联合；科学制定出产品策略、价格策略、渠道策略、促梢等营梢策 略，进一步开拓了青岛啤酒的高端市场，提高了青岛啤酒营销活动中 的整体功挑，增强了企业国际竞争力。 一、青岛啤酒所处环境分析 （一 )政治环境 目前，我国整体局势是：政治稳定，人民团结，社会关系和谐，繁荣 发展，改革在继续深化，生产力在不断提高。中国加人WTO以后，与世界大多数国家的贸易双边关系得到进一步加强，合作领域继续拓宽。国家政治的稳定为啤酒的出口创造了良好的氛围。 (二 )经济环境
中外合资流行，国内中低档啤酒出口将扩大，国外高档洋啤的进口亦 会有所增加。自我国加人 WTO 以来，已经开始与 WTO 全面、全方位进行接轨，世界贸易合作的加强为各行业的发展提供了新的舞台。 (三 )文化环境 青岛啤酒厂最早就是由英、德商人创办，从产生到发展一直都夹杂着 国外的文化环境因素，在适应和吸收东道国文化的过程中使母国文化 逐渐融于外国文化，两者是双向的文化沟通，是不同文化的兼容并蓄。如本来对中国人使用筷子的技巧、习惯怀有浓厚兴趣的美国人，当然 同时也爱上了青岛啤酒。正是洋为中用、中为洋用的国际市场营销策 略使青岛啤酒大获全胜。 (四 )行业分析和竞争者分析 1.行业分析：啤酒企业集中度逐步加强，竞争趋于白热化。外资携资本优势正在进人中国，未来外部环境处于比较稳定阶段。啤酒销量及发 展趋势进一步提高。据统计， 2007 年世界啤酒人均年量为 36 升，而西方发达国家人均年量在 100 升以上。 2.竞争者分析：在国内，除青岛啤酒外，还有燕京啤酒、重庆啤酒、红
青岛啤酒的“新鲜度”管理 在1996年，处于困境中的青岛啤酒，甚至在家门口的市场也节节败退。当时青岛的啤酒市场，崂山啤酒占80％，青岛啤酒仅占20％。青岛人不喝青岛啤酒了!这种状况让青啤人十分痛心，而在理性地分析之后，青岛啤酒经营班子发现，青岛人不喝青岛啤酒的重要原因竟是青岛啤酒不新鲜!这种怪现象是由于公司将外地卖不掉的啤酒大量运回青岛，结果不新鲜的酒充斥市场，青岛竟然出现了过期酒。于是，青岛啤酒果断提出，要开展“新鲜度”管理，目标是“让市民喝上当月的酒”。 这个口号提出容易实施难，因为这需要公司运作完全以市场意识为主导，从生产、投料开始，就以市场预测为准。以前，青岛啤酒是计划生产十万吨，就突击生产十万吨，然后库存起来，而“新鲜度”管理不仅要求销售部门有精确的预测能力，也要求生产部门有精细的计划安排能力，工作压力平添许多。面临阻力，青岛啤酒从管理制度、奖金微机管理、物流管理等各个面推进“新鲜度”管理，并坚决限产消化库存。 经过努力，青岛啤酒不仅让市民喝上了当月的酒、甚至能喝上当天的酒，青岛啤酒在当地市场的占有率也迅速回升，达到了80％以上。青岛啤酒打赢了家门口的仗，也把市场意识输进了每一个员工的观念里。 拿出建一个工厂的资金建一个自己拥有的销售网络”，深谙市场之道的青岛啤酒人提出了这个颇有气魄的口号，他们明白，许多国有企业，正是由于舍得或是没能力在营销上进入大量投入，结果最终在市场竞争中败下阵来使得几十年的悠久历史和著名品牌销声匿迹。青岛啤酒这块牌子很值钱，但要把它化为效益，必须要靠营销上的高投入，否则，老牌子只会蒙上灰尘，甚至消失。 1996年前的青岛啤酒，没有自己的销售公司，就一个经营部，6、7个人，主要的任务只是开票。当时青岛啤酒的销售渠道，可以说是控制在酒贩子手中的。而经过几年的努力和巨额的投入，如今，青岛啤酒已在全国建立了41个销售分公司，拥有专职销售人员600多人，初步建立了遍布全国的销售网络。至今为止，青岛啤酒在这个网络上累计投入已达1亿多元，确实是建一个工厂的钱。此外，为支持销售，青岛啤酒每年的广告投入，也已从占销售收入的2％，逐渐提高到去年占销售收入的3．5％；与销售上的巨额投入相配套，青岛啤酒建立了完善的各级销售公司的运作体制。人们可以在青岛啤酒公司看到，他们有一本厚厚的《经销公司手册》，其中详尽地介绍了公司所实行的直供模式，经销公司的职能与组织结构，业务管理，市场促销，服务管理，人员管理，财务管理，综合理等各项内容。青岛啤酒销售公司负责人说，这只是销售公司规范化管理有关文件中的一小部分；说话时，这位副总经理还忙着批“条子”，他解释说，青岛啤酒现在又要批“条子”了，不过，这回批“条子”为的是控制产品流向，从1998年四季度以来，青岛啤酒一直供不应求，也必须通过批“条子”保持供应的合理流向。 “新鲜度”管理也是销售公司的重要职能。目前，发源于青岛的“新鲜度”管理及其直供模式已在全国推广，如在上海，超市里过三个月的青岛啤酒全部收回(保质期6个月)；到东北的啤酒一出厂直接用大头车上集装箱，运到大连时还是热乎乎的。有一次，沈阳的技监局甚至说当地的青岛啤酒是假的，因为生产日期是一周以内的，他们认为这不可能。 新鲜度管理的物流系统目标是：“让青岛人民喝上当周酒，让全国人民喝上当月酒”。通过完善的物流管理，青岛啤酒做到了在全国范围的“新鲜度”管理。 进入21世纪，青岛人又有了新的打算和思路：“我们要像送鲜花一样送啤酒，把最新鲜的啤酒以最快的速度、最低的成本让消费者品尝。”在国内企业大多热衷于自建物流体系，很少向外寻求物流服务的时候，青啤却将物流从主业中剥离，在招商物流的配合下，小心却又决然地迈出了物流外包的一步。 （案例摘编：汤定娜）
合作协议 甲方：（以下简称甲方） 乙方：（以下简称乙方） 本着互惠互利、平等自愿的原则，经甲、乙双方友好协商，就在乙方销售青岛啤酒有关事宜达成如下协议： 一、甲、乙双方在签订本协议时，甲方须保证所销售的青岛啤酒系列产品符合国家标准，乙方须附上营业执照副本和法定代表人身份证复印件，经双方代表签字盖章后，方为有效。 二、合同期限为年月日起至年月日止；本协议期间，乙方为销售青岛啤酒（分销二批街批）客户，负责区域为。 三、甲方向乙方所提供青岛啤酒产品的具体品种、进店价格以及乙方的对外销售价格如下： 四、合作期限内，甲、乙双方达成的目标销量为乙方年度累计销售青
岛啤酒（）箱，具体品种分解为：青岛纯生（）箱；青岛经典（）箱；青岛经典罐（）箱；青岛超爽罐（）箱；青岛冰醇罐（）箱；青岛（）箱；青岛麦香（）箱。 五、合作期限内，乙方达到以上销量后，甲方同意向乙方提供以下支持，作为乙方销售甲方产品的销售支持，其具体支付方式和支付时间为（单箱费用为元箱）： 六、双方的权利和义务： 、甲方保证所供应产品的价格为市场统一价,若遇市场因素价格调动,甲方应提前一周通知乙方。 、甲方保证所供品种的质量符合国家标准,但乙方从其它渠道进货,出现的质量问题由乙方自行负责。 、协议签订后，甲、乙双方经过评估，若乙方无法完成第四条所规定之目标销量，经双方协商后，甲方享有修改目标销量和降低对乙方销售费用投入的权利。 、若乙方在协议期内超额完成第四条所规定之目标销量，乙方有权要求甲方按照第五条所规定之单箱费用追加相应比例的销售费用。 、在本协议期内，除第五条所规定投入销售费用外，乙方不得以任何理由再次向甲方索要费用支持。
青岛啤酒市场营销策略 一、企业基本情况 青岛啤酒股份有限公司最早属德英两国合资企业,成立逾百年,是中国品牌实力最强的啤酒品牌。2015年销量达538万千升,市场占有率为13%,产品远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界62个国家和地区。一百多年来,青岛啤酒与中国啤酒市场同步发展,在产量、销售额稳步上升的同时,总资产也在节节攀升,至2015年底已达到225亿,品牌价值560亿,属国内同行业首位。 青岛公司旗下有纯生、醇厚、崂山、山水、汉斯等十几个品种数十款包装,其中最为出名的是老青岛,也就是青岛崎山系列的啤酒,其次是青岛纯生,在公司多年的努力下,纯生俨然成为家喻户晓的高档养生啤酒品牌,深受消费者欢迎与信赖。青岛纯生啤酒在中高档市场有着良好的发展势头,市场占有率紧随百威英博,居第二位,青岛其他系列品牌的啤酒中,又以老青岛最受关注。山水和汉斯目前销量也和不错,在各自销售区域与其他同类品牌抗衡。 公司面临的问题 二、企业战略环境分析 从企业发展的宏观环境上来分析，青岛啤酒在企业战略
环境面临的现状主要可以从三个方面进行概括。首先是当前国内啤酒行业发展的政策环境。在这个维度上，青岛啤酒的战略环境是有利的。中国醜酒工业“一五”规划和2015年规划为啤酒制造业发展确立了基本方向。规划指出,中国政府将会积极扶植民族啤酒工业和民族啤酒品牌,加大宣传,扩大影响,争取到2015年形成2-3个世界上有影响的国际名牌;加大啤酒工业的产品研发投入和技术研发投入,开发不同风味特点和使用不同修饰技术的啤酒,丰富中国啤酒品种,逐步改变10-12度淡色啤酒占绝对优势的现状,以满足不同消费者的需要;改进产品包装,减少瓶装酒容量, 总的来说，青岛啤酒在企业发展宏观环境上还是占据着十分有利的地位，在政策扶持、出口刺激以及原料等方面都得到了支持和帮助。 从青岛啤酒发展的微观环境上来说，企业战略环境相对比较复杂。一是青岛啤酒面临着更加复杂的市场环境。这种复杂性同时也是一种竞争压力的表现。百威啤酒、雪花啤酒等代表着国外雄厚资金的外国啤酒品牌在一定程度上对青岛啤酒的发展产生了较强的威胁性。毕竟现代化企业之间的竞争胜负手很大程度上来自于资金和技术，而这方面明显外国资本和啤酒品牌占有。此外，国内其他啤酒品牌也在谋定而后动，积极寻求重新洗牌的机会，希望借助市场的力量获得更大的发展空间。二是青岛啤酒在自身产品生产上也存在
青岛啤酒在市场分销渠道调查报告 一、案例背景 青岛啤酒股份有限公司（如下简称“青岛啤酒”）前身是198月由德国商人和英国商人合资在青岛创立日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中华人民共和国历史悠久啤酒制造厂商，北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中华人民共和国内地第一家在海外上市公司。 青岛啤酒华南事业部位于深圳，事业部下设青岛啤酒三水、珠海、南宁、黄石等九家啤酒生产公司，一家麦芽生产公司和一家深销售公司，负责管理分布在广东、广西、湖北、湖南、江西、海南六省区11家公司啤酒生产和市场销售；销售额和利润均占据了青啤半壁河山，但辉煌业绩背后却隐忧重重。但由于后期在市场运作中失误，致使其销量下滑。并且由于在该品牌销售奖励上没有贯彻，使渠道客户失去经营信心。而与此同步，雪花、哈尔滨啤酒已日后居上，逐渐地取代了青岛而成为市场主导品牌。 二、调研目 通过市场调查，进行渠道构造和渠道成员以及销售有关因素研究，以便精确把握渠道现状，明确渠道问题，从而为市场细分、优化营销渠道，制定营销方略提供根据。 三、调研办法
在小组座谈中，共分两某些调研群体。第一某些测定便利渠道零售终端成员对啤酒认知，啤酒销售因素理解以及便利渠道零售终端成员对厂家看法与盼望，为谋求渠道改进提供根据。第二某些通过对餐饮渠道人员进行销售有关因素调研，从定性角度探求餐饮渠道成员对青岛啤酒结识和销售影响限度。 1）与会者条件 （1）瓶装啤酒售点人员 （2）从事啤酒销售五年以上 （3）经常饮用啤酒 2）组别 3）与会者条件 （1）餐饮店采购人员 （2）从事采购工作两年以上 （3）经常饮用啤酒 4）组别
市场营销策划书青岛啤酒营销策划 策划人: 何敏君 学号: 20086608266 班级: 08级会展英语2班
目录 1概要----------------------------------------2 2公司简介----------------------------------2 3营销环境----------------------------------3 4营销战略分析----------------------------5 5策略实施----------------------------------10 6策略实施费用预算----------------------10 7总结----------------------------------------10 8参考资料----------------------------------11 9附录----------------------------------------11 一概要 近几年，中国啤酒业取得很大的发展，2007年总产量达六百多万吨，稳居世界啤酒产量前列。啤酒作为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，随着人民生活水平的提高，人们对啤酒提出了更多的新的要求，为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要, 适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。这次我们对啤酒行业进行了深入全面的调查，来进一步挖掘青岛啤酒市场。 二公司简介 1903年8月，古老的华夏大地诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日耳曼啤酒股份公司青岛公司。经过百年沧桑，这座最早的啤酒公司发展成为享誉世界的“青岛啤酒”的生产企业——青岛啤酒股份有限公司。目前，青岛啤酒产销量已进入世界啤酒行业前十名，产品出口到五十多个国家和地区。 1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。 九十年代后期，青岛啤酒率先在全国掀起了购并浪潮。目前，青岛啤酒公司在国内18个省、市、自治区拥有50家啤酒生产基地，构筑了遍布全国的营销网络，基本完成了全国性的战略布局。2001年，青岛啤酒开始实施战略调整，由“做大做强”转向“做强做大”，系统整合，成效卓著。2002年，青岛啤酒与美国AB公司结成战略联盟，走向了“竞合共赢”的国际化之路。同年，青岛啤酒成功打入台湾市场，加快了海外扩张的步伐。 百年酿造，百年激情。青岛啤酒公司目前已先后通过了ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、HACCP及ISO22000五大国际体系认证，在同行业率先搭建起了质量、环境、安全、卫生等全方位的控制平台。 2007年1-3季度青岛啤酒公司实现啤酒销售量419.3万千升，实现销售收入109.72亿元，高居中国啤酒行业榜首，是中国啤酒行业唯一一家A级信用企业。青岛啤酒在继续为国家和社会创造大量财富的同时，表现出良好的盈利能力。品牌价值达到258.27亿元（来源：世界品牌实验室（World Brand Lab）），继续位居全国啤酒行业首位。这意味着青岛啤酒无论在经济影响力、技术影响力、文化影响力、社会影响力等方面已经展示了行业领导者的绝对优势。自九十年代以来，青岛啤酒就连续多次被媒体和相关机构评选为最佳企业公民，其品牌价值更是得到了快速的提升，并被社会和公众所认可。青岛啤酒在社会主义新农村建设进程中做出了突出贡献，成为啤酒行业荣获“中国十大贡献企业”奖的企业。https://www.doczj.com/doc/3511271568.html, 2008年，汶川大地震后，青岛啤酒合计捐款1357万元，并启动爱心家园计划和开展心理援助。青岛啤酒股份有限公司全球总裁严旭说道：责任是中国品牌软实力的一个重要指标，