（营销高手）把梳子卖给和尚
把梳子卖给和尚（营销高手）
在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手！
-------题记
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。”为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小尹、小石和小钱。负责人对剩下的三个应聘者交代：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”10日期到。负责人问小尹：“卖出多少？”答：“一把。”“怎么卖的？”
小尹讲述了历尽的辛苦，以及受到和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚，一边晒着太阳一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小尹灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了寺院的住持说："蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男善女梳理鬓发。"住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下10把木梳。
1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚的心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群。可先刻上"积善梳"三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送"积善梳"的仪式。得到"积善梳"的施主和香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。木梳卖给和尚，听起来荒诞不经。但梳子除了梳头的实用功能，有无别的附加功能呢？
[推荐]营销人生如何精彩演绎?
营销人生如何精彩演绎?
人生因梦想而美丽，因体验而精彩！大学毕业后，带着对营销的美好憧憬，加盟某测量系统中国业务部，从事一项既在身边而又陌生的事业——市场营销,四年多的市场洗礼，从区域经理、产品经理到市场总监，有失败的辛酸,也有成功的喜悦,但我对市场营销事业的信念和执著更加坚定,也为能成为7000万营销大军中的一员而感到骄傲和自豪，现就职于某专业营销策划机构，从事市场策划和管理培训项目，希望能将自己对人生、对营销的思索与各位营销界同仁共同分享，共同学习，共同提升，共同迈向成功！共同打造时代的营销巅峰！
营销人生如何精彩演绎？
“每个人心里都有一个梦
每个人心里都有一亩田
用它来种什么
种桃种梨种春风
梨花开尽春又来……”
每次听到齐豫演唱的这首歌，心里总有一种对现实和未来的思索：做为一名营销人，我的梦想是什么？我的田地在那里？我在做什么？我应该收获什么？我应该怎样去耕耘？我有没有对自己的营销人生规划过？
历经十几年的如金岁月，中国营销从稚嫩到发育，从江湖游侠到精英团队，正经历着令人兴奋的飞越，正为潜力无穷的市场经济传播活力，正成为市场经济中一道亮丽的风景线。做为7000多万营销大军中的一名，日夜忙碌，风餐露宿，四处漂泊，也许你为在营销的舞台上自己魅力的展现而骄傲和自豪！但时光会如白驹过隙匆匆流逝，对于营销大军中的新兵、老兵，你的营销生涯会怎样？将来的路在何方？你是否有过思索？
将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有冷水的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，青娃虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。随着中国WTO的加入，全球经济一体化的到来，面对市场的风云变幻、人才的英雄辈出，面对先进的营销理念、营销模式、营销创新的冲击，营销舞台的“奶酪”在逐渐改变，自己如何在竞争中生存，营销的人生之梦如何精彩演绎？“运筹帏握，方能决胜千里”，作为一名营销人，历经几年的市场磨练，我感受最深的是应在公司给予的营销平台上，一定要将自己营销生涯规划好，以营销为事业，自我定位、以营销人生梦想的规划设计为支撑点，自我提升，用青春的激情、持之一恒的毅力，拼搏的双手去实施生涯规划，方能开辟成功之路，演绎精彩营销人生！
SWOT法则分析定位
人生规划如同企业营销，要立足市场，必须做好科学分析和定位。作为一名营销人，是否可以将市场营销中运用娴熟的SWOT分析法则对自己S、W的内部因素和行业O、T的外部因素进行综合分析，不妨拿出一支笔，一张白纸，思索写下SWOT，为自己的营销人生找准位置，是适合冲锋陷阵的市场营销，还是指点江山的营销策划，还是市场营销的技术人员、商务人员……，以坚定火热的营销心。
STRENG（优势）：自己的性格、特点、兴趣、爱好？对营销的热爱程度？丰富的营销理论和实战经验？对行业产品、渠道的了解？良好的交际网络和人脉？……深入挖掘
WEAKNESS（劣势）：消极的心态？懒散的作风？沟通的心理？销售的技巧？市场的洞察力、把握力？工作的计划性？方案的执行力？……着重提升
OPPORTUNITY（机会）：营销领域——全球最大的舞台，为所有热爱营销的人提供了一个展示自我、实现梦想的空间。……把握机遇
THREAT（威胁）：市场风云变幻，竞争激烈，时代英雄辈出，优胜劣汰，市场环境及新营销理念各种因素的冲击。……直面挑战
明确的生涯规划
“既然选择了远方，便只顾风雨兼程”，既然适合于营销，选择了营销，就一定要演绎精彩人生，实现自己的人生价值，不然人生又有何意义？根据著名心理学家马斯洛的人生需求论，在满足生理需求的基础上更要追求更高层次的自我实现，自己的梦想、自己最终生涯目标是什么？自己要分几个层次去实现？不妨将此在白纸画成梯字塔，从上至下，形成直观的发展路线图，而不是大脑中的虚幻缥缈，时刻激励自己的营销行动。
根据自己的分析定位，确定自己营销生涯中的远景规划、人生战略的核心目标。是成为职业营销经理，为市场推波助澜，还是成为顶尖策划大师，为市场出谋划策，还是成为企业的管理者、CEO、还是实现自己的创业梦想……。
根据自己的梦想目标，应形成短期、中期、远期的阶段性目标，每个阶段再细分成表格，明确自己在工作经验、知识储备、能力培养的不同方面应该去做什么，激励引导自己向着美好的梦想、宏伟的远景步步*近。
人生之梦：最终生涯目标
远期生涯目标（成熟管理）时间：内容：
中期生涯目标（提升发展）时间：内容：
短期生涯目标（学习积累）时间：内容：
行动就是力量
面对多彩的营销舞台，既然规划了美丽的人生梦想，我们更想美梦成真，但面对激烈的市场竞争、人才竞争，是否把远景规划的憧憬和激情完全投入到工作中去？我们是否在为生涯规划实现在整合自身素质、努力实施？还是在纸上谈兵、怨天尤人、消极懒惰、得过且过？甚至盼望上帝赐给自己美梦成真的法宝呢？“Action is power 行动就是力量！”，只有将自己的实际行动融入到生涯远景规划中的每个阶段，才能直面竞争，美梦成真、拥有精彩的营销人生！
行动的准则：1、水只有持续加热升温，才能沸腾，行动必须持之以恒，好高鹜远、浮燥的心态，只能造就“豆腐渣”工程，不可能演绎精彩人生；
2、行动以自己的生涯规划为引导，以学习实践为主线，努力打造自己营销人生的核心竞争力，自己的核心竞争力越强，人生精彩的程度就更高；
行动的开展：根据自己的定位分析，结合生涯规划的阶段性目标，自己的经验、知识、能力、素质存在的欠缺，应该如何提升？如何应对快速变化的营销环境？应该“每天都在进步”。学习是自我提升、应对变革的最好工具，通过书籍、网络、同行、培训等平台，丰富营销领域及边缘领域的理论知识，理论应用实践，提高实战能力，从市场分析、市场战略、市场策
划、市场拓展、市场操作、商务洽谈、财务管理等各个方面来加强自己的洞察力、思维力、策划力、执行力、沟通力、团队意识、财务意识……，学习而有思索、有创新、有突破，为梦想之花的绽放辛勤耕耘、浇灌。不过对于实施生涯规划行动的营销人来讲，最可爱也最累，人生之路是漫长的，一定要注意自己身体健康的管理，身体是革命的本钱，健康的体魄、充沛的精力是精彩人生的保证！同时在行动中，希望能将80/20法则充分应用，将百分之八十的时间用在最重要的事情上，注重时间的管理和行动的效率。在行动的实施中，增强自信，提炼自己的核心竞争力，彰显自己的竞争优势，时时去创造机会、去把握机遇，使自己的生涯规划加速发展！
行动中的思索
市场是变幻莫测的，人生是不可预测的，在营销生涯规划中，梦想非常美丽，但实施中会有很多不确定因素的影响，你必须学会承担压力，以一种积极的、开放的心态去对待！也许你的销售陷入低谷，也许你的发展会暂时受阻……，你怎样对待？正如水流一样，地势平坦，顺流而过，遇到高坡或洼地，择洼而盈，满盈而去，对于人生规划的演绎，应在自己奋斗拼搏的过程中，在变化的环境中，学会修正完善，学会检讨改进，学会蓄势待发，以对营销的火热之心，积极面对，使自己的梦想目标更容易到达。正如一张100元的人民币，无论你怎样折叠、甚至摔打，它的价值是不变的，是金子总是要发光的。
营销的人生，虽有阳光明媚、也有阴雨连绵，有成功的辉煌、也有失败的辛酸，但没有梦想的营销，将是一潭死水，更不会演绎精彩。面对风云变幻、激烈竞争的营销领域，祝愿700 0万的营销同仁，都能拥有美丽的人生梦想，与时倶进，演绎自己精彩的营销人生，共同迈向成功的巅峰！同时愿下面的格言能永伴你的营销人生，伴你不断的走向成功，演绎精彩人生！
“生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可以遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。在向前进一步，如果没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。坚持不懈，直到成功。
我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤的耕耘，忍受苦难，我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直到成功。“
[原创]本土成功营销人员十大秘诀
营销界流行着一句“二八定律”，关于其的解释也存在着众多不同的版本，如：“绝大部分的利润是由低于20％的家庭所创造出来的，而高达80％的销售量是由不重视品牌的消费者所购买。”、“国际市场的普遍规律是20%的强势品牌占据着80%的市场”、“通常20％的销售人员完成80％的销售额。”等等……
我国经济经过二十多年的市场化的摸索和进程，已经呈现出具有中国特色的市场经济环境，在国际化市场比拼的今天，对于我国从事营销工作的人员而言，正逐渐感受到市场竞争的魅力以及市场挑战所带来的愈来愈大的压力。
对于普通人而言，性格将决定其命运！这一点，对急欲迈向成功的销售人员更是极其关键。
下面所列举的十条诀窍，能够帮助本土营销人员走向成功。
★1、对销售工作充满极大热情
这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益。
★2、抓住一切机会进行销售
销售地点不应仅仅局限在售点或会议室，销售的机会也不会单单出现在正式会晤的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事销售活动，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。
★3、做自己的时间的主人
销售人员公文包要经常随身携带，里面名片、产品说明书、空白订货单等准备齐全。要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。和客户的约谈以及签订订货单或合同，一定要准时，最好提前5－10分钟赶到现场，当出现意外情况无法按时履约时，一定要向客户说明。
★4、将自己当成顾客的顾问
销售人员的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握你所从事领域的最新资讯和趋势，使自己逐渐在职业方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多。
★5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音
在不了解顾客的真实想法和顾客对产品或服务的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己要求和愿望的问题，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。
★6、相信自己的产品或服务总有顾客中意的理由
要对自己的产品或服务充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明产品或服务适合顾客的理由，并且所做出的断言应与产品或服务的情况保持一致。
★7、成为所售产品或服务的真正内行
这样的话，销售人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到产品或服务对顾客的切实利益点上来，并达成交易。
★8、千万不要催促顾客的购买行为
切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品或服务产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和服务努力促成顾客的消费行为。
★9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要
要深刻认识到顾客的满意才是你销售工作最大的价值，而不仅仅只是简单地将商品售出。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的销售机会，比如顾客以后再买东西时仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。
★10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度
销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。
[原创] 拓展人脉的游戏规则
跟初次见面的人交谈，应该掌握什么要诀，才能让这个关系延续下去，成为你的人脉网？
在现代商业社会里，人脉关系是工作者愈来愈重要的资源。在许多聚会、社交团体或研讨会里，有些人会卯尽全力想认识每一个在场的人，甚至努力沾亲带故地想跟重要人物建立关系。
这种做法是否真的能有效建立关系？还是反而会造成他人困扰？
近期的《财富》杂志（fortune）提到在许多场合时，建立人际关系是必须有所节制的，不能期望立刻就让彼此成为朋友，而是先认识，然后才在下一个更适当的时机与场合，发展真正的关系。
该文章中便介绍了由安妮;巴柏（anne baber）与林妮;魏蒙（lynne waymon）两位人际专家合作的新书《让你的人际接触达到效果》（make your contacts count），列出了十几条成功建立人际关系的游戏规则，以下是几个常被忽略的原则：
1.别当讲话琐碎又言不及义的无聊者。
有些人或是天性过於认真，天生话夹子一打开就停不了，於是新认识的人只是礼貌性的问一句「你最近好吗？」这些人可能嘴巴闭不上的讲一大堆。有时候别人礼貌性的问候，就该简洁回答。
2.别唱独角戏。
如果你一直讲话，却发现周围没人愿意参与，或许该停止自言自语，丢一些问题让他们有说话的机会。
3.交谈不要像是在审问犯人。
「坚持」有时是种美德，但是在一般闲谈时，忌讳打破沙锅问到底。当发现对方对你的问题失去兴趣时，最好赶快闭嘴，免得逼著他找藉口离开。
4.不要太吹嘘自己。
谦虚是种美德，至少聊天时是如此。如果你总是吹嘘自己在工作上惊人的丰功伟业，别人见到你会只想转头。
5.交浅不宜言深。
如果交谈时双方有观念上的差异，不要试图逼对方接受你的意见。此外如果在谈话中，对方提出自己某些困扰，可能只是发发牢骚，若想要分享自己类似问题的经验，最好先礼貌性地问：「你会想了解我是怎么处里这种状况吗？」
6.别试图发表社论性言论。
在许多场合里谈话是很轻松的，没有几个人会有兴趣听陌生人做心得报告或批评时政，那真的很无聊。
7.别以为认识了就是朋友。
有时候在多个场合跟同一个人对谈愉快，不代表对方就已经把你当朋友。作者表示，通常女性比较容易忽略常接触的人与真正的朋友之间，还是有差别的。
8.别贪图白吃的午餐。
如果你真的想建立人脉关系，遇见专业人士，就不要试图当场得到对方的专业建议；碰到潜在客户也该避免当场做生意。而是简单的陈述自己的问题或建议，然後再约时间碰面，不过到时候当然生意归生意。而有时候幸运得到对方慷慨的回应时，也要懂得投桃报李，适当时机给予回馈，否则关系不会长久。
[原创]不讨人喜欢的26种社交缺点
不讨人喜欢的26种社交缺点
以下26条错误是我们经常会犯的，如果你认为这些都是一些小缺点的话，那就错了。因为这些缺点的混合速度是非常快的！你愿意和平常就显示出其中三种缺点的人交往吗？这些缺点会使人对你的智慧和能力产生怀疑，任何想要培养个人魅力的人，都应远离这些缺点。
1、不注意自己说话的语气，经常以不悦而且对立的语气说话。
2、应该保持沉默的时候偏偏爱说话。
3、打断别人的话。
4、滥用人称代词。
5、以傲慢的态度提出问题，给人一种只有他最重要的印象。
6、在谈话中插入一些和自己有亲密关系，但却会使别人感到不好意思的话题。
7、不请自来。
8、自吹自擂。
9、嘲笑社会上的穿着规范。
10、在不适当时刻打电话。
11、在电话中谈一些别人不想听的无聊话。
12、对不熟悉的人写一封内容过分亲密的信。
13、不管自己了不了解，而任意对任何事情发表意见。
14、公然质问他人意见的可*性。
15、以傲慢的态度拒绝他人的要求。
16、在别人的朋友面前说一些瞧不起他的话。
17、指责和自己意见不同的人。
18、评论别人的无能力。
19、当着他人的面，指正部属和同事的错误。
20、请求别人帮忙被拒绝后心生抱怨。
21、利用友谊请求帮助。
22、措词不当或具有攻击性。
23、当场表示不喜欢。
24、老是想着不幸或痛苦的事情。
25、对政治或宗教发出抱怨。
26、表现过于亲密的行为。
销售致胜的关键
节选自《强势推销——倍增销售业绩技巧》多媒体课程包,讲师林有田先生
具备基本的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，销售人员才能够有的放矢，根据实际的关键因素，向领导、顾客请教，通过书本的学习，才能真正实现成功的销售。
世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。
1．明确的目标
成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。
优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。
2．健康的身心
心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
3．开发顾客能力强
优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，销售人员才能获得销售的成功。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4．强烈的自信
自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的销售人员的人际交往能力特别强，销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。
5．专业知识强
销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的销售人员。
6．找出顾客需求
快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
7．解说技巧
此外，销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8．擅长处理反对意见
善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的销售人员抢先与顾客成交永远快于一般销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来很大的压力。
要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。
9．善于跟踪客户
在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是销售人员成功的关键之一。销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。
10．收款能力强
极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。
把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。
业绩倍增的方法
销售人员如何通过实践上述10个销售致胜的关键，促使自己的业绩倍增、收入提高呢？
在上述10个销售致胜关键的每个环节中，销售人员只要每个环节都进步一点儿、比目前情况好一点儿，那么，销售人员就能够业绩倍增，提高收入。
销售人员从目标、执行计划、开发、善于处理反对意见、成交，一直到最后的服务、收款等各种能力的环节中，每个环节成长10%，例如现在销售人员开发顾客的能力为每个月开发10位顾客，那现在再多开发一位，每一环节成长10%，最终销售人员的业绩能够增加2．6倍，收入也就自然得到相应提升。
业绩长红要做好的四件事
一次的销售成功是容易的，困难的是始终保持业绩长红。而优秀的业务人员通过永不放弃、向专家学习、制订远大的目标、加上极强的行动力，则能够有效地保持业绩长红。
1．永不放弃
永不放弃是任何从事工作的人都应该保持的积极态度。作为一名希望成功的销售员，首先需要下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。
2．向专家学习
向专家学习，向优秀的销售人员学习经验、技巧，这是所有成功的销售人员持续不断要做的事情。成功的销售人员每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习，只有坚持不断地学习才能够带来销售的进步，从而保持业绩的长红。
3．制订远大目标
要保持业绩长红，销售人员要做的第三件事情是制订远大的目标。自信与远大的目标密切结合才能够带来更大的前进动力去实现制订的目标，从而保持业绩长红，提升收入。
【自检】
测试你有没有远大的目标。
一般的业务人员制订的目标就是公司所要求的目标，如果公司要求每月做100万元的销售额，平凡的业务人员就做100万元，但优秀的业务人员会认为公司制订的目标太低，自动提高到150万元。
看看你属于哪种情况？想想你自己在公司的表现，面对公司制订的目标，判断你有没有远大的目标。
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4．积极主动地行动
保持业绩长红，销售人员最后要做的事情是积极的实际行动。
优秀的销售人员的行动力比一般的销售人员更强，只有坚持积极、自信地行动，才能达到自己制订的目标。
[讨论]忠诚度与市场营销
市场无时无刻不在变化，对手们总是挖空心思拆你的墙角，不但要侵略你的市场，更要收编你的销售团队，笼络原本属于你的顾客群，缺乏忠诚度支持的公司正面临着一场劫难。这一切要求公司有属于自己的市场阵地和分销渠道，还得有一支百战不挠，绝对忠诚的市场营销队伍。忠诚度对于市场格局的变更意义重大，那么如何才能得其要领呢？请看从以下几方面的揭示。
顾客忠诚度
顾客的忠诚度取决于公司所提供的产品和服务的优劣，当然一个在战略上高瞻远瞩、战术上小心翼翼的企业是不会忽视产品和服务质量的。可是很多公司却只能在一定时期内售卖一种好的产品，而没有在后续服务上予以重视，顾客的意见难以及时被反馈。产品需要根据需求的异质性而做改进的部分仍然维持原貌，顾客会觉得自己正确的意见或好的建议没有被重视，渐渐的产品失去了原有的亲和力。一部分忠诚度很高的顾客开始流失，甚至整个市场严重滑坡才引起公司注意，显然为时已晚。
4C原理告诉我们，顾客的现实需求、实现需求的便利性、实现需求的成本、实现需求所需的沟通，正在影响着顾客忠诚度。一家在上述4点做得炉火纯青，力臻完美的公司，必定会将在上述方面工作力度不足的竞争对手的顾客群吸引过来，引起原本忠诚于对手的顾客转移，以及其所占有的市场大幅波动。开发新的顾客需求需要我们的公司做好市场细分工作，尽量满足顾客需求的异质性，同时开辟潜在市场和占领夹缝市场；实现需求的便利性则要求公司做好销售网络铺建，增加终端销售平台的数目，创造新的购买方式，如网上购买、电话送货、电视购物等；顾客需求成本的降低将会极大的刺激他们的购买欲望和购买次数，商家的薄利多销、降低分期付款利率、产业规模化、减少中间环节等营销成本都会使产品价格在价值保持的基础上有所下降。实现需求所需的沟通不仅仅指企业要有广告意识，更要懂得沟通的艺术，即采取合适的沟通方法打动顾客。如软文促销、活动赞助、义卖行为、展览会、公益事业参与等都能增加顾客对公司的好感和希望了解公司、产品的欲求。公司的最后取悦对象应该是顾客，而非其它，因为顾客的消费行为才能使公司赚取利润。
渠道忠诚度
渠道并非单纯地指分销渠道，还包括供应链，即供应渠道在内。传统的市场理念认为只有分销渠道左右市场的销售业绩，其实不然。我们知道大凡成功的公司都会有得力的原材料供应商，以及随时可以启动的储备供应链；在公司生产任务繁重，定单丰硕的情况下，一两个供应商完成原材料采购的时间往往会使公司失去很多先发制人的市场机会。由于一些公司缺乏与供应商保持良好关系的经验和诚意，这使得供应商的忠诚度变得恶劣；供应商往往会因为竞争对手的哄抬原材料价格，以及自己的暴利思想对原材料掺杂使假，而使公司在紧要关头缺乏大规模生产的合格原料供给，失去了全面提升市场占有率的机遇。很多公司已经意识到了供应链忠诚度的战略意义，于是都极力去开发属于自己的供应渠道，以保证在发动大规模市场侵略时，取得显著成效。最明显的比如一些大型乳业公司和农副产品加工公司，它们为了增强原料的供应保障和品控能力，都兴建了大面积的良种乳牛场、种植园，这种做法不但可以降低产品成本，而且还可以在短期内缓解公司的资金压力，可谓一举两得。短期内没有资金实力去建立自己供应渠道的公司，则要慎重考虑如何跟自己的供应链保持执行力强的合约关系。对于采用品牌扩张（OEM）的公司则最好与获得质量认证的企业合作，譬如ISO900 2、ISO14000等，杜绝因产品质量波动引起的市场崩解，也比较容易获得顾客认同。
传统的销售方式要求公司必须有相对质量和数目的分销渠道，在所有渠道均能够积极发挥销售和服务功能的情形下，分销渠道的数目寡众和产品销售总额的多少以及市场的渗透率是成正比的。这是激发公司完善销售渠道的根本动力和目的所在。而缺乏忠诚度的分销渠道，非但不能完成与公司协议所约定的各种销售合作内容，而且还会在它利益需要的时候出卖公司。很多销售渠道因为与公司只是单纯的协议合作关系，因此缺乏长期对公司的忠诚，加上客观的市场变化和来源于公司的一些因素，例如短期的产品质量不稳定，自然灾害造成的黄金季节供货短缺，广告投放力度较其它公司弱，合作条件没有竞争对手优厚等。只有从真正意义上改变公司与渠道之间的存在关系，才会使渠道敢于和公司一起承担市场风险，只有和分销渠道采取有别于普通协议的合作，才会组建出市场和公司规模的挪亚方舟。
在固定的市场区域内减少分销渠道的数目，培养真正的骨干分销渠道，让它觉得公司在要求其完成销售目标任务的同时也帮助了它成长。一旦分销渠道意识到只有与公司合作才是真正意义上的双赢时，那必将增强它抵御竞争对手无所不在、无孔不入的市场颠覆行为的能力，而且会使公司在渠道畅通的形势下，有足够时间做好它项的营销工作。在企业经营实力和控制能力允许的情况下，公司可以考虑收编一部分分销渠道，使它成为自己的子机构，完全避免竞争对手趁虚而入的可能性。同时，产权属于公司的分销渠道子机构，将会成为公司市场开拓的排头兵、发布新产品的橱窗，以及向顾客提供优质售后服务的基地。现今的超市集团为什么要在个大城市攻城略地？就是要组建一支绝对忠诚的分销渠道队伍，将自己的市场之手伸向各个地域。
没有忠诚度的分销渠道有如一盘散沙，经受不住一点波折，随时会被虎视眈眈的竞争对手纳入囊中；我们没有理由眼睁睁看着原本属于自己的，认为坚不可摧的市场阵地的桥头堡被对手臣服。无论公司采用哪种经营模式，直营、连锁、金字塔型分销、复合直销，都必须客观识别你的渠道或你的销售合作伙伴的忠诚度，丝毫不可怠慢。任何漠视与分销渠道亲密合作的公司，必将在它受到竞争对手攻击时遭遇分销渠道的抛弃，变得孤家寡人，从此在市场占有率上一泻千里。
销售人员忠诚度
在一味追求顾客忠诚度的今天，我们往往忽视了对于企业产品销售有载体作用的销售人员的忠诚度，我们的企业往往只通过建立销售人员薪金的等级制度，让他们被动地去挑战自己。我们的销售人员究竟需要一种什么样的学习激励制度呢？因为有机会接触了安利的一些营销知识讲座，赞叹安利在销售人员的激进和奖励制度上高屋建瓴设计的同时，不禁为国内企业的员工激励制度捏了一把汗！
安利公司的产品专业知识培训相当有特色，并富有成效。首先它要求每个安利产品的营业代表要有展示自我的勇气，并熟悉产品的性能、性价比演示、及其所独有的销售主张（USP）。所有的安利营业代表在掌握了上述的基本销售技巧后，紧接着要增强自己与潜在用户的沟通能力，于是便有了营业代表的不断演示产品品质、正确使用方法，而且通过专业的测试工具，诸如PH试纸的酸碱度测试，使顾客对产品的功效认识由理论上升到实践，为进一步说服其购买相关产品减轻了难度。安利的培训不仅仅是聆听，更多的是销售人员的自我展示，是一种行为毅力的积累。当然，在实际的销售工作中会遇到各式各样的问题，譬如客户不给你演示产品或服务的机会，藐视你的存在，这时就需要我们的销售人员有锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。这一切表现在主场的应变能力，这良好的心态，来自于安利未雨绸缪的心理素质教育。安利为每一位即将成为产品销售人员的培训对象，在将来的具体工作中会遇到的一些问题，做了预见性分析，并为他们提供了客观的解决、借鉴方法，免除了他们在解答客户咨询时，难以周全的尴尬。同时通过这种不间断的延续型培训，无形当中增加了整个销售团队的凝聚力。
在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务的载体就是企业的销售人员，而并非广告。销售人员的精神面貌是企业的一面镜子，销售人员的销售技巧和销售热情从很大程度上决定了产品的市场占有率，尤其在一般日用消费品市场上的表现更为明显。当然大家都很明白国内的企业正忙于由单一的产品或服务提供者向学习型组织转变，目的很明了，就是要通过提升自己的综合素质、产品制造和服务提供经验，有效的提高市场占有率，以达到市场最大化的境界。当然接受专业的培训和相关的销售技能深造，也有方法和经验之谈，而不是让受培训对象接受被动的说教，这需要一个过程。这个过程中，销售人员应该能看到自己的明显进步，激发他们不断完善自我的决心和信心。
我们单纯为自己的销售人员提供仅限于产品知识的教育和学习机会，显然是不够英明的。我们更多的是应该通过有限的培训机会提高销售人员与顾客、亲友、同仁、上司之间的沟通能力，让他们能够切身感受到企业的培训科目是高效的，带给他们的不仅仅是对于产品专业知识和行业服务技巧的提高，更多的是所有接受过有效培训的销售人员的自身内涵、素质有了质的飞跃，使他们对将来的工作前景有了美好的、理性的认识。也使他们觉得企业或公司给予的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。我们应该反省，自己的公司给予销售人员的除了赤裸裸的物欲还有什么？我们的学习和激励制度存在着哪些方面的缺陷？未来的日子里，我们将要围绕着它做如何的改进？
信息传播方式的进步和分配制度的变革，市场格局正发生着微妙的变化，原有的市场营销4 P理论已经受到了挑战，专业人士指出未来市场营销的重点集中在以下两方面：1、品牌 2、沟通能力。一个公司拥有纯粹的品牌，没有良好的与客户的沟通能力，仅仅*产品去打动顾客，它的市场蛋糕也难做大；一个企业只具备良好的沟通能力，但缺少有内涵和竞争力的品牌，它也很难主宰它所属的市场范畴。要想成为市场竞争中的优胜者，公司必须兼备上述两个特征。沟通能力的代表是什么？不是天花乱坠的广告，而是有扎实说服技巧的销售人员。
一旦掌握终端客户资料的销售人员因为缺乏对公司的热爱而倒戈或跳槽，势必影响一个阶段的公司产品或服务销售。销售人员忠诚度的维系，不能单纯依赖加薪和升职，更应该通过公司独有的凝聚力及人文气息感染他们，让他们觉得公司不再是为了薪金和职位而拼杀的战场，更是关怀他们成长的家庭。
顾客、渠道以及销售人员的忠诚度将会影响公司产品销售业绩，引起市场占有率的波动，这一事实是客观存在的，它的现状更需要我们公正地去认识，去改善。当我们的企业有了一种能够吸引他们的文化或氛围之时，我们的市场占有率将会稳步提高，我们的忠诚度建设正在发挥它不可估量的魅力。届时我们所见的，更多将是由忠诚度带来的顾客满意度和品牌美誉度，以及稳步上升的经营业绩。
《老子》曰：“知之为知之，不知为不知；是知也。”对待先进的经验和制度同样应该如此，我们必须客观认识自身的不足，学习和借鉴其它公司的先进教育制度和运作方法。市场竞争——上下同欲者胜，忠诚度原则不容小觑，正视它我们才能真正地在市场竞争中永立潮头。
专业销售技巧应用的成功案例
本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在。现将整个项目的运作过程在此与大家分享。
项目背景：
2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。
“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。
项目背景分析：
“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。
接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。
根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，
平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J 省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系。综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。
以客户为中心
作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题，等等。我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。
抓住客户主要需求，迅速切入
“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在个人关系上也很难超越B公司。所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析，客户的需求应该在高于生理（物质）需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏的和急切想知道的。于是在和客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了客户的本地网建设的建设思路。
发现问题，引导客户
虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示：“听说你们公司交换机模块的功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”这是个非常严重的情况。因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时
都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，*强力的推销是不起作用的。此时我们没有急躁，而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。我们有意识地寻问客户B
公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能（事实上B公司的新设备未必不存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢？”一句话顿时使客户感到了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。
因势利导，扩大客户需求
一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建设项目。省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容非华为公司莫属。J省经济发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。这种情况下必须想办法扩大客户的建设量。恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场关系，我为S市铁通进行了一次市场培训。回来后，我借机把S市铁通在本地网建设上大胆做法介绍给客户，从侧面对客户施加影响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。同时铁通总部也对J省铁通提出了扩大建设量的要求。在内外因素的共同影响下，客户把建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。
把握客户的思路
B公司和Z公司在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程度的发挥自身优势。厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。如何把客户的思路引导到我们的轨道上来呢？在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效；如何才能及时灵活地拓展市场。这些问题都引起了客户的共鸣，而这些也正是能够充分发挥华为公司设备优势的地方。客户接受了我门的经营思想，其建设思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们帮助客户做本地网设计，这样客户的购买意向也就必然倾向于华为公司的产品了。
强调利益，克服缺点
虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张的客户来说是个不可忽视的问题。而且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下，我们在交流中充分阐述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产
出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长期的，这样的投入是值得的。通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。
有条件让步，一箭双雕
随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系向客户施加压力，而这正是我们的劣势所在。在此情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品的。此时，我们不仅考虑到二期项目的市场占有率，而且为下一步传输设备进入J 省铁通埋下了伏笔。因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才能消化掉，另外再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。可以预见的则是，交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题。由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更加坚定了使用华为公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户顶住了来自上级的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要的是几个本地网的汇接局全部使用了华为公司的设备，而B公司和Z公司只各自得到一个县的端局。“铁通一号工程”由此结束，华为公司交换设备在J省铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。
有所为，有所不为
在拿下了J省铁通交换设备项目后，公司其它产品部门也都想利用这个市场关系平台，销售自己的产品，如通信电源、配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。因为，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一个决策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客户集体利益和决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但如果要使决策者全部使用一家公司的产品，他将承受反对者舆论的压力，有可能对自身造成伤害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者则可以通过购买上级领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上。
把握节奏，步步为营
在销售过程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备作为本地网建设的基础对设备生产厂家而言其销售同等重要，哪个都是不能放弃的。但在销售过程中要抓住重点，把握节奏。在“铁通一号工程”项目过程中，我们没有为了展示公司的‘实力’把公司的各种产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时最关心的交换设备进行交流和介绍。而在得知“铁通一号工程”二期项目被我们拿下之后，当客户马上面临传输问题的时候，我们则提前一步提醒客户该考虑传输设备问题了，才开始对传输产品进行介绍。当时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁通百废待兴，资金非常紧张，再拿出一笔钱来购买传输设备是很困难的。我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户非常高兴地接受了我们的建议。紧接着我们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品。在
本人离开这个项目组，离开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”进了客户的本地网，抢占了市场先机，智能网项目也已经提上了客户的日程。
取得如此的销售业绩，而我们付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程中，既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐，能够得到客户的认可是因为我给予了客户更需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。
回顾整个销售过程，深深地感受到成功的销售源与理性的思考，系统的分析和具体的方法。而这一切不仅是几年销售经验的积累，更得益于在几年培训工作中对销售的更深刻的理解和认识。从中真正感受到“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变”的深刻含意。
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[注意]作为年轻的销售人员非常值得一看
作为年轻的销售人员非常值得一看
导言：有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土地，再去寻找那肥沃多产的田野；另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野，从来都不低头认真耕耘脚下那片丰腴的沃土。这世界还有一类人，不仅低头认真耕耘脚下的沃土，而且还不忘抬头寻找更肥沃的田野，同时梦想成为一位地主――耕田人的管理者。然而这类人能够实现成功梦想的毕竟是寥若星晨，其原因就是有想法而缺少正确的做法。本文旨在提供实现成功梦想的方法以及为什么这样做的道理。
本文就是作者体察许多成功人士和无数职业生涯失意者的人生操作经验后的总结分析，希望能对那些商海中浩浩荡荡的销售大军中的一些人士以启迪。让那些业绩优异的销售员的人生不再灰暗，继而能够使职业生涯光彩夺目，每天枕着美丽和幸福入睡。
营销工作是充满挑战和诱惑的，困难重重是挑战，高额的回报是诱惑，自己的业绩领先更是自豪。在挑战、诱惑、自豪面前，营销员是否有意识做好以下工作，则是决定营销员不同人生轨迹的关键。要么灰暗失败，要么是光明灿烂。
营销人员，尤其年轻的营销人员常犯的一个错误就是只重视销售业绩，而不注意工作中其他方面的修养，结果在销售队伍混迹多年仍只是一位普通的销售人员，职业生涯原地踏步。以下叙述的是两个截然相反的职业职业生涯轨迹。而您是属于其中的哪一种呢？
案例一原地踏步：灰暗的人生
他刚参加工作时是位销售高手，业绩骄人，拿得业绩奖励在同级别的销售员中是领先的。但他不久发现其他业绩不如自己的甚至是业绩二流的销售人员却晋升到领导自己的管理岗位上，而自己无论业绩如何好，拿的奖励如何高，就是不如居于这些管理岗位上的上司拿的综合奖励高。于是他开始抱怨这个社会不公平，并产生种种揣测：他们和某某领导有关系，他们会拍领导的马屁。他们凭什么管理自己？他不服气，甚至开始发难，把时间和精力用在与自己的直接上司作对上，接下来他的销售业绩开始下降。这样一来，他这位销售高手的命运可想而知。他愤愤然辞职，怀着新的希望加盟到另一个企业组织，又从零开始干起销售，
自己原先的积累，除了销售经验打了一个大折扣后留存于自己职业生涯的包裹里，其余的统统化为乌有。于是他在新的销售岗位上开始了自己新的人生征程。他没有悟出自己在原单位失败的主观原因，在原有的思想观念支配下开始新的工作，结果他重蹈原来的覆辙。他这样反复折腾了几个单位后，对自己都没有信心了，甚至找个工作都很困难，因为这世界圈子很小，尤其同一行当的圈子更小，当他先后到几家新的单位应聘时，发现新的单位销售主管有些甚至比他应聘的岗位高出许多级别的主管都是他原来的同事，或曾经接触过，有的还是他带过的小徒弟。正是这些主管对他有所了解，所以他的面试一次次失败。他开始抱怨这些人不念旧情，但这些抱怨对他自己找工作没有任何益处？他也曾经到了几家没有认识自己的人的单位去应聘，那些坐在掌握着他饭碗的岗位上的主管们，尽管比起他属于“嘴上没毛”者，但依旧傲慢地把他上下打量一番后，开始了疑惑的甚至是挑剔的下意识中就不想录用的面试，因为坐在这些主管岗位上的人与他素不相识，只能按一般常理去推测：“您老这么大年龄还在寻找这么基础的具体工作，而且还跳槽n次，每次都是做重复的最基层的销售员工作？”基于这样的前提他的应聘成功的概率近乎于零，因为招聘者对他的能力和能力以外的许多都持怀疑态度。而且他随着年龄的增长，家庭生活的担子越压越重，使他没有机会做更多的选择，只能是着急挣钱养家活口，于是他只能是委屈求全做自己最不愿意的做工作，做最低层次的工作，做付出和收获比最低效的工作，做着随时都有可能被解除辞退的工作，因为越是这些低层次的工作其竞争越激烈，这样的工作岗位随着社会的进步，随时都有可能消弥，同时许多命运和他一样等待就业的待业者时刻在窥伺着他所在的岗位，伺机取代他。此时，连他自己都感觉到人生的失意、失落、失败，灰暗的前景时刻袭染着他的心灵，逐渐染就了自己灰暗的人生。此时，他回首早期骄傲于同事的业绩，仿佛只是遥远的蜃楼，或者那时心中的希望好像是发生在他人身上。他至今也许还不明白，最初一起参加工作的同事，处于同一人生起跑线上开始人生跋涉，为什么会有如此大的差别呢？为什么那些还不如自己的人会超过自己呢？甚至成为年薪丰厚的总裁级人物呢？他百思不得其解，他若有所悟――命运如此！
案例二青云直上：命运的主宰
程辉是我的一位朋友，他刚参加工作时也是做销售工作，业绩虽不算特别突出，但一直在单位算中上等水平，一做就是3年。但程辉在做好销售工作的时候，经常积极地做客户访问笔记，每天把客户的意见记录下来，并在后面附上自己的意见看法，时间久了就形成了自己独到的见解，并把这些问题和意见形成书面的报告，呈给自己的直接上司。每次集会发言程辉不仅见解与众不同，而且有理有据，在做好销售工作的同时，还主动帮助上司和周围的同事干活，尤其经常做自己团队中的事务性工作，上司有时也很自然的把这些活派给他做。有些好心的同事就劝他，这又不是你份内的工作，做了不仅没有收益，还影响你的销售收入。可程辉并不太介意，继续学他的雷锋，做他的好事，而且在交流销售心得时还主动把自己的经验招数拿出来与大家共享，这在别人看来是傻子举动。期间公司业绩虽有一定波动，但他一直坚持下来，后来他的上司因外部机遇调走了，而他因资格老而且原上司的极力推荐和大家的良好的口碑自然接替了原上司的工作。当然后来程辉也遇到过一位脾气不好、毛病比较突出的上司，而他没有抱怨，从来不人前议论上司的不是，而是积极默默地配合上司的工作。这位的上司后来因群众意见大、队伍不稳定、业绩上不去被企业辞退，程辉自然晋升接替这个位子。后来，程辉在工作中也有过外部的机遇，也曾经调动过工作，但他的调动不是简单的因争钱多而跳槽，更多是看重发展机遇，是职务上晋升。就这样程辉在大学毕业工作8
年后的刚刚而立之年便升任某一颇具规模的公司的副总裁，主管业务市场工作，年薪也以数十万计。在猎头公司的眼里程辉更是一位价值不菲“奇货”。而当年那些认为他比较傻的
营销无止境把梳子卖给和尚 一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？ 第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。 第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。 第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。 第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳
子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。 第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。 那人说了些什么？ 他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？ 就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！ 同学们看看，第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。 第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。 三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。
. 教育培训行业如何做营销才有效？ 首先说一下我看到的教育类行业的一些特点： 1）客户转化周期长 教育行业有个特点就是客户的转化周期长，因为教育一般是大家比较看重的投资，教育的结果是对自己或子女未来人生直接产生重大影响的，且一般教育投资的时间和金钱成本也都不低，所以客户会有长时间处于比较和观望阶段的情况。在这个背景下，教育类行业的营销要分为两块，一块是积累品牌认知的群体，一块是做销售转化。第一块涉及到的是潜在客户的总量，或者说是品牌的营销，而第二块和销售也比较类似，是在第一块基础上的临门一脚。 2）决策群体、付费群体和消费群体不一致 这个问题在教育市场算是比较常见的一点，也是很让人头疼的一点。简单来说，在大学前的教育付费群体大多时候是父母，而消费群体是学生，但决策群体（也就是要不要上课）有时是父母，有时是学生。针对各种不同的情况，要想好营销的对象。比如做K12教育这块，一般决策群体和付费群体都是父母，所以做营销的时候主要面对的人群该是父母。再比如做比较高端的教育培训项目的时候，很多人只想着搞定学生，但其实很多时候家长在其中也扮演了很重要的角色，所以如果能够专门分出人力来做家长这块的客服也会比较有益。 . .
3）教学目标和结果是否清晰可量化 这是教育培训的又一个特点。为什么职业培训比如达内可以做到上市？因为他们是直接和结果挂钩，是能够花钱买教育并产生直接可见经济利益的，且他们的决策群体、付费群体和消费群体都是统一的，一般是对自己未来有规划的有付费能力的人群。为什么四六级考研考公务员的班都可以闷头赚大钱？因为这些都是直接和明确的目标挂钩的。我要考GRE就是要去上新东方，这种观念的营销其实是最有效的。但是也有很多的教育项目的目标和结果是不明确的，比如我教你写字、画画等，这种情况下客户购买的是能力，甚至只是某种一定时间下的体验，就我观察这类培训项目的决策和付费群体往往和消费群体不一致，不然会非常难做。 4）多在人生转折点教育的意义太大了，对一个人的影响也太大了。 仔细想想看，专业科目培训是为中考、高考服务，英语教育或中介咨询是为出国留学服务，公务员等职业培训是为了找工作培训，职业技能类则是为了跳槽培训。这些教育机构所立足的服务点都是在一个人的人生转折点上，所以做这样的生意要有很强的责任感，首先自己要靠谱，其次要真的想帮别人才好，如果自己有类似的经历当然更好，要和学生建立朋友的信任关系，empathy很重要。 5）重口碑营销和成果积累 不少别的答案里也都提到口碑营销是教育培训市场最重要的一个方式。比如留学咨询市场，据我所知非常大一部分的客户是来自于上一年客户的推荐。这个. .
辅导机构课外培训机构市场营销策略 1、广告营销： 以市场需求为向导，利用持续性，多方位的广告宣传，尤其是一些特殊的时间节点如家长会、开学典礼、新生报到等，使客户群体知道我们，了解我们。具体手段如下： 1)宣传单页：定期到学校门口和附近小区等重点区域大量派发单 页，使附近学校和小区知道我公司和我公司的业务范围。 2)海报张贴：在重点区域张贴海报，并定期更新海报内容。海报内 容与公司当前主要的业务活动挂钩，使得我们的客户群体可以了 解到公司最新的活动情况。 3)悬挂条幅：重点可视区域悬挂条幅，条幅内容简单明了，直奔主 题，突出重点，以醒目为主。 4)媒体广告：在周边发行量较大的报纸上做广告，报纸中夹宣传页， 做到广告入户，增加知名度。 5)展板广告：制作目视展板，内容为公司简介，业务范围，业务特 色，收费标准，教育资源，教育成果，学员风采，公司通知公告， 使到访的客户可以对公司的基本情况有直观的了解。 2、电话营销： 建立电话营销团队，并作为招生的重要手段。对潜在客户进行持续的电话营销，明确团队与个人的销售目标，分工到人，责任到人。销售指标落实
到团队个人，按照5%的提成率计入薪资待遇，建立奖惩机制，调动员工积极性。 3、活动营销： 针对不同需求群体，开展多方位的促销宣传；以会议、讲座、公开课等形式展开营销。 4、咨询营销： 采用定点咨询或流动咨询、个体咨询或集体咨询、直接或简介咨询的方式收集信息，宣传业务。 5、客户资源营销： 利用现有客户资源，建立前后推拉模式，开发新客户，留住老客户，老客户再带动新客户。发动和鼓励老学员和家长介绍新客户，对介绍成功者要给予服务优惠奖励。 6、管理服务营销： 为每一个学员都建立一份成长档案，记录基本信息，入学状态，明确双方的责任和分工，针对性的咨询服务方案，以及后续的跟踪记录，定期进行客户回访并记录在档案中。此举作为我公司特色化服务中重要的一环，可以有效提升服务质量和客户资源维护质量。 7、合作营销：
培训机构市场营销计划书 第一章执行总结 一.培训机构概述 公司秉承着“以市场为导向，以顾客满意为宗旨”的经营信条，“创新，进取，诚信，热情”的企业精神，“人本人和，从严从高”的企业经营哲学，服务大众，回馈社会。 二.培训服务与产品 我们公司的定位是新型教育业兼服务业，主要客户群体为农村地区有一定消费能力的学生及家长。公司聘请的讲师均来自天津大学、南开大学等知名高校成绩优异的学生，通过三轮试讲、批课、360度考核等，为广大农村学生提供价廉质优的课程。除面授课程外，针对农村学生较为分散的特点，我们提供网络远程教育平台并将部分课程刻录成光盘，最大限度地满足学生个性化的学习需求。寒暑假期间，我们会组织培训营，邀请知名教授、优秀学长学姐与学生们交流，组织实践活动，培养综合素质。古代农村教育 三.培训机构市场竞争分析 农村教育是中国教育改革和发展的重点。据权威机构统计，中国(内地)农村人口占全国总人口的65%，人口素质低，文盲和半文盲人口2.19亿，在农村就业人口中，文盲和半文盲占35.9%，小学文化程度者占37.2%，每万人口大学生数为4名，平均文化程度为4年。近年来，由于教育支出不均衡，城乡教育与知识差距明显加大，集中体现在公办学校的教学设施和师资水平上。而随着农村教育需求的增
加，农村地区对正规私立培训机构的需求也大大增加。目前，多数培训是由非正规的个人组织，或由一些城市培训机构以公益讲座的形式进行短期培训，教学效果甚微。 为弥补农村教育的空白，本公司教育培训的核心竞争力如下：1)费用低廉，所聘教师为高校学生，授课成本低;2)公司有一套完善的培训考核制度，课程质量有保证;3)拥有远程教育平台、教学光盘等，教学资源丰富。 四.市场营销 为了打出本公司的品牌，我们将投入大量资金，宣传本产品。首先对公司的课程产品、价格进行合理细分，制定不同价格。在营销方面，初期通过市场渗透策略，宣传企业形象，打造品牌，提高市场占有率;后期加强课程开发和设计，丰富授课内容，引入新产品，并将重点由硬性宣传转移到与各个学校的合作上，举办各类比赛，设立奖助学金等。 五.出资说明 公司计划注册资本10万人民币，其中每位创始人自筹资金2.5万，保证团队对公司的管理。 六.投资报酬与退出 目前国际上风险资金撤出的方式主要有三种：IPO，收购，注销。其中采用IPO方式的企业通常要有健全的资本市场的支持;而注销则意味着风险企业的失败。因此，结合我们公司的经营目标，以及中国资本市场的现状，我们决定采用由管理者自身收购或者由风险投资者
培训机构如何引入营销策略 民办高校的发展使我国高等教育得到了迅猛的发展，但民办高校的发展存在许多困难。其中，生源质量是民办高校发展的主要障碍。伴随着教育资源的市场分配从政府计划指标向市场运作转化，招生成为教育竞争的核心能力。将营销的理念引入招生工作，在民办高校招生中使用营销策略，是提高民办高校办学质量的重要途径。 一、民办高校招生中引入营销理念的动因 （一）生源危机是引入营销理念的外部动力 随着社会主义市场经济体制的逐步建立和完善，高等教育招生市场主体日益多元，竞争日趋激烈，高等教育领域逐渐形成公办高校、民办高校和外国高校三足鼎立的局而。在这场竞争中，民办高校明显处于劣势：一方面，外国高校攢长实施营销战略拓展招生范围，在招收国际生源、教育产品开发，尤其是职业培训和继续教育等方而有相当成熟的经验，具有一定的竞争优势；另一方面，国内公办高校由于政策扶持、历史积淀等诸多原因，在质量、品牌等方面处于优势地位，对优质生源具有较强吸引力。公办高校扩招政策和独立学院的涌现，也在进一步挤压民办高校的生源空间。因此，民办高校在招生市场中而临重重危机，要求得生存与发展，获取足够的生源，就有必须引入营销理念。 （二）教育消费者的理性促使民办高校重视招生营销 当前，随着社会对人才需求的不断变化与发展，以及大学生就业形势的日益严峻，教育消费者不再像以往那样盲目、冲动、凭主观卬象去购买
教育产品与服务，而是代之以更加理性的选择。而对越来越理性的教育消费者，民办高校应树立一种以学生、社会需求为导向的营销理念，根据时代和社会发展对人才的需求，学生自身成长的需要，确定人才培养目标和课程设置，通过学校与“学生顾客”之间的服务营销策略来吸引更多的生源，维持组织自身的生存与发展。 （三）民办高校招生宣传的无序催生引入营销理念的现实诉求 民办高校为了完成招生任务，往往通过招生宣传来吸引更多的生源。但许多民办高校在进行宣传前，并未进行深入思考和精心部署，宣传目标不明确，宣传内容不完整，宣传手段单一、陈旧，不仅没能达到预期的目标，还浪费了大量的人力、物力和财力。采用营销理念，是民办高校解决生源问题的现实诉求。 （四）国外高等教育招生市场中的营销经验提供了成功案例 伴随着高等教育国际化、市场化的浪潮，西方国家高等教育机构为了扩大生源和提高生源质量，纷纷在招生领域引入营销理念，积极主动地去寻求生源，取得了显著的成效。表现在：一是使高校办学目的以及高校管理观念发展转变，使其更趋向一个服务性组织，树立了高校的服务意识，使得高等教育招生更贴近社会的需要与学生的需要；二是促使高等教育管理模式发生变化，由传统的“官僚管理模式”转变为一种新型的“市场模式”。 二、民办高校招生中的困境 市场营销是指企业为满足消费者和用户的需求、欲望，围绕企业总体经营目标而开展的一系列商务活动过程。市场营销学有一种理论即.
企 业 营 销 策 划 案 ——把梳子卖给和尚 组长： 组员：
一、前言 活动目的：把“梳子”卖给“和尚”，打破传统格局，为公司谋取最大利益 活动范围：以中国十大名寺为主、其他享有知名度的寺庙为辅， 其为营销中介 营销目标：1、把“梳子”卖给“和尚”应以长远发展为目标， 力求扎根名寺；年度销售目标8000万元 2、跻身一流的梳子供应商，成为快速成长的成功品牌 3、通过把“梳子”卖给“和尚”这个活动带动整个梳子产品的 销售和发展 4、致力于多寺庙经销，经销商（寺庙）网点40个 二、市场调研及分析 1、行业动态调研及分析 随着人们生活水平的提高，人们对于梳子的需求已经不仅仅局 限于“梳头发”这单一的层面。想要把梳子卖给和尚，都知道和 尚没有头发不用梳头，我们可以考虑把梳子用在其他用途上，通过和尚再卖给第三方。所以，可以把梳子赋予另一精神层面的意义，让前往寺庙的香客购买。 2、企业内部调研及分析 首先要选择香火旺盛的寺庙，因为香火旺盛就代表着香客多， 香客多就表示消费群体多，这样自然而然梳子就卖的多。还有就
是，香火旺盛的地方虔诚的香客也比较多，有钱的香客也比较多，有些有钱人为了希望生意更加兴隆或者身体健康等等，很愿意花点钱购买代表着好彩头的梳子。面对着不同的香客，可以给他们不同价格的梳子，这样梳子的销量和利润都会增加。 3、潜在进入者调研及分析 潜在竞争者就是那些兜售给游客纪念品的商贩，他们从梳子 这个市场出发，因为他们是与游客最接近的人群，所以他们利用兜售的方法可以扩大销售量。 4、现有竞争者的调研及分析 现有竞争者有谭木匠.谭木匠梳子价格普遍在80-300元之间，谭木匠现在已经在全国拥有800多家专卖店。谭木匠在一把小小的梳子是哪个已经拥有66项专利。梳子的种类主要有木梳和牛 角梳。渠道选择的是加盟连锁。 5、替代品调研及分析 替代品包括假发。随着假发的造型越来越多，使用起来非常 方便，因此，假发也趋向于成为梳子的替代品。 6、互补品调研及分析 质材不同的梳子还具有各自的保健功效，治疗失眠、神经衰弱，黄杨木和牛角质材做成的梳子就是首选，而桃木和牛角则对眩晕和高血压有着疗效，浅色牦牛梳，可治头疼。其功效的特制品： 药物、保健品等均构成它的互补品。本着“药物三分毒”的前提，将我们的非药物保健产品推入市场，代替药物类保健品，获得消
机器人教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司培训模式去经营．一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格 宣传方面： 发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。 考虑的招生策略是： 一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单; 其中在临沂地区的传单散发不仅仅是在小区，市区应该增加“和谐广场”“电影城”“商城”开发区应该增加“东方”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。 二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报； 三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。 若有家长来咨询时，送上一本。 四、让内部的学生进行宣传；
五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑＂的方针） 六、对老学员要进行电话回访； 七、请专业的的老师进行试讲； 八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。 九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了） 十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传． 十一、必须全面招生，时间持续两个月。 十二、找学校老师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。 尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家长的免费讲座等等 首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的，一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期。对老师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走）。 拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来.... 稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的
机构营销9步走 产品基础定位 确定目标受众 Swot分析 确定营销传播的目标 制定战略和战术 制定预算 效果分析 产品的基础定位 保证口语能力的基础上提高学生的单词量和语法水平同时提高应试考试的学习成绩 确定目标受众 面向3到12周岁的少儿和少年 产品组合 幼儿园到小学1年级启蒙英语阶段（进行的是阅读+自然拼读双进阶的课程+爱阅道手工+儿歌） 2年级到3年级（阅读+自然拼读+新概念） 4年级到6年级（阅读+新概念+English in mind） Swot分析 优势（strength） 保证授课的一中一外的比例，学习的是43中优质教材，外教很固定，收费相对不高 劣势（weakness）
品牌不成熟，知名度低，课程体系不完善，课程管理，教师管理，日常管理，学生管理还不到位 机会（opportunities） 43中教材需求点比较高，外教的需求也相对高，我们有固定的外教，还有相应的43中的英语教学体系，可以吸引更多的优质家长 威胁（threats） 一中一外的教师配比直接的竞争对手就是英孚英语，做少儿英语我们的对手居多，同时很强大，比如XX英语，XX英语。做中教课程我们需要提高学生的学习成绩，面对的对手将是XX 教育，XX教育，XX学校等等，市场之大竞争的之激烈怎么脱颖而出需要做好准备 确定营销传播的目标 周边小学，幼儿园，大型社区，异业联盟 确定营销传播方式（搭建营销体系） 线下活动 地推活动介绍+引流自媒体（微信公众账号）+问卷调查(问卷和信息表合二为一) 单一派发传单+获取电话+赠送礼品 户外媒体展位设定(小区电梯展位，led展位，大门牌展位，周边商家展位)， 异业联盟：幼儿园，托管班，文化课培训，跆拳道培训等等（自己有一定生源的前提下）购买资源：可以向游泳机构等购买 跟学校合作，举办比赛 与大型商场合作
市场营销经典案例解读 作业4：此案例给你对市场营销的感悟或启示有哪些 向和尚推销梳子 把梳子卖给和尚，正如把冰箱卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误。）刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取。）于是，径直走进
了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷） 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视） 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机） “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升） “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）
教育行业网络营销分析 教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，教育培训行业的市场竞争亦将更加激烈；而在教育培训行业的营销策略中，虽不同于其它行业的的营销策略，但在本质上还是相似的。 第一，广告。广告是教育培训行业常用的传播策略，但因其媒体的多样化及目标定位的不确定性，使得广告不在是营销策略的单一手段，而是为了配合主题活动所作的传播活动，当然，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提升品牌知名度的有效手段。 电视广告：除知名的教育培训品牌如“北大青鸟”为了提升知名度而大量投放电视广告，“新华教育”“蓝翔技校”以招生为主在个省级卫视大量投放广告外，大多数的教育培训企业都没有选择电视媒体进行传播，但企业为了塑造品牌及上市准备的传播还做出短期的电视媒体投放。 平面媒体：报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播；相对其它的相关专业期刊、杂志，报纸在教育培训行业营销传播中所占的比重还是较大，但对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的。
网络广告：大多数的教育培训企业都进行了大量的网络营销传播，但真正起到较好作用的则占少数从论坛的栏目与广告完整结合与网络相关新闻的精准定位传播，无不体现它在网络广告做出的专业传播； 第二，活动。目前教育培训行业营销手段最有效的营销手段就是活动，不管是会议营销、路演、说明会、免费试听、免费试学等都是为了营销而做出的，但方式不尽相同；在市场竞争亦将激烈的情况下，活动营销将会成为在各个营销传播手段中重要的一步，从目标客户的精准定位广告到现场活动的互动，活动营销真正实现了营销的高成功率。 第三，DM。在营销传播活动中DM以各种形式存在，从宣传单页到免费赠送的主题小手册，无不体现DM在营销传播中的作用，无论是配合主题活动而进行的营销传播还是与公共关系及提升品牌，DM 都是不可或缺的 第四，促销。在教育培训行业中，促销的比例占据的比较少，由于促销都是配合主题活动或主题节日而进行的，对占领市场份额的传播起到的作用较少，但作为塑造品牌的手段之一促销策略亦将长期坚持进行。 第五，公共关系。塑造品牌必须不断拓展公共关系，教育行业采取用公共关系行为而促进营销的企业较少，公共关系行为为企业进行
卖梳子给和尚的故事 此故事告诉我们两个事情： 一、世界上没有卖不出的产品，只有卖不出产品的销售员；很多看似不可能的事情在灵活的销售思维面前都变得有可能。 二、CRM在企业管理中的重要作用。（CRM是customer relationship management（客户关系管理）的缩写，它是一项综合的IT技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。通过向企业的销售、市场、服务等部门和人员提供全面及个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及商业伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额，并通过信息共享和优化商业流程有效地降低企业经营成本。通俗地说，CRM就是利用软件、硬件和网络技术，为企业建立一个客户信息收集、管理、分析、利用的信息系统。） N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告销售情况。 十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？” 甲讲述了歷尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？” 乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓髮。”住持採纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了 10把木梳。 主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。” 主试者惊问：“怎么卖的？” 丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上…积善梳?三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 然而故事并没有结束。一挑战者——丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑。 成本分析 他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多50把。 他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？
教育培训机构营销策略-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
教育培训机构市场营销策略 为了更好地开展2016年度的市场营销工作，提高学校网站访问量，加大学校自身品牌的建设，促进市场招生任务的完成，同时也为了使营销效果最大化，需要结合就业部、教务部、招生部、事业发展部等多方面进行立体性宣传。作为一个系统性的营销工程，需要各部门的共同参与和协助。以下为相关需求内容： 1、广告营销：以市场需求为向导，利用持续性，多方位的广告宣传， 尤其是一些特殊的时间节点如家长会、开学典礼、新生报到等，使客户群体知道我们，了解我们。具体手段如下： 1)宣传单页：定期到学校门口和附近小区等重点区域大量派发单页，使 附近学校和小区知道我公司和我公司的业务范围。 2)海报张贴：在重点区域张贴海报，并定期更新海报内容。海报内容与 公司当前主要的业务活动挂钩，使得我们的客户群体可以了解到公司最新的活动情况。 3)悬挂条幅：重点可视区域悬挂条幅，条幅内容简单明了，直奔主题， 突出重点，以醒目为主。 4)媒体广告：在周边发行量较大的报纸上做广告，报纸中夹宣传页，做 到广告入户，增加知名度。
5)展板广告：制作目视展板，内容为公司简介，业务范围，业务特色， 收费标准，教育资源，教育成果，学员风采，公司通知公告，使到访的客户可以对公司的基本情况有直观的了解。 2、网络推广： 1)网络广告：一般情况下，我们在一些中小网站上看到的广告，就是联 盟广告，当然也有一些网站上的广告是培训机构和网站合作直接投放的，而不经过第三方联盟。 2)分类信息网站：分类信息网站有专门的教育板块，很多培训机构都喜 欢在上面发布信息，也有一些学校购买了置顶的位置或者其他的增值服务，效果也是不错的。 3)自有网站seo：这个方案可能是最为划算的方案。建设一个自己的网 站，选好相关关键词，通过搜索引擎优化手段把相关的关键词优化到百度排名的前列，这样就相当于在不花钱买竞价的情况下获得了较好的排名。 4)其他方式：培训学校还可以通过知道问答、百科、SNS、博客、论 坛、QQ群等方式推广自己。知道问答是指在百度知道、搜搜问问等一些问答平台上回答一些网络提问的相关问题;百科是指可以在百度百科、搜搜百科、互动百科等网站中建立和自己业务相关的一些词 条;SNS是指通过人人网、腾讯朋友等一些SNS网站推广自己的相关业务。
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教育培训机构营销方案 教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司模式去经营，一流企业定标准，二流搞技术，三流拼价格。 一．宣传 方式：发传单，建议多贴海报，要形成一种铺天盖地的感觉。 内部学生介绍人给提成。对原来的同学进行回访。 招生策略：1.广告营销：发散传单，争取达到遍布各地区的效果 重点地区悬挂条幅，城市主要街道上，张贴海报。 找口才优秀的人做咨询，编写一本家长完全手册。把培训概况，举办者背景，办学理念，办学特色，收费标准，入学须知等做一详细介绍，有家长咨询时，送上一本。
让内部学生进行宣传。对老学员进行电话回访。 做展板放外面，引起注意。 依照自己的经济实力，有选择的在当地媒体，（电视台，报纸，室外广告牌）做宣传。 2.电话营销，建立奖惩机制，调动员工积极性。 3.活动营销：微信营销，促销宣传，会议，讲座，公开课。全面招生，时间持续两个月。 4.咨询营销：采用定点，流动咨询，个体，集体咨询，直接，间接咨询方式收集信息，宣传业 务。 5.客户资源营销，老客户介绍新客户。 6.管理服务营销：建立客户档案，记录信息，状态，跟踪，记录在档案中，可以提升服务质量 和客户资源维护质量。 7.合作营销：与哪些合作，搜集潜在客户信息，推广公司免费公益活动，进而扩大公司品牌影 响力的目的。 8.名师效应：只有真正的名师，才能带动学生的增加。 想办法打听到需要培训的企业，登门拜访等，说明来意，关键是诚意，带上点水果，一次不行两次，每次留下东西，被感化后，试听。 要走名师路线，任何培训班，都是主打老师这个品牌。分析市场很重要。 公司需要提升员工的素质，提高他们的积极性，打打鸡血，才好为客户服务，公司整体文化素质水平会等到提高。这有利于企业的健康发展。
教育培训机构市场营销策略 1、广告营销：以市场需求为向导，利用持续性，多方位的广告宣传，尤 其是一些特殊的时间节点如家长会、开学典礼、新生报到等，使客 户群体知道我们，了解我们。具体手段如下： 1)宣传单页：定期到学校门口和附近小区等重点区域大量派发单 页，使附近学校和小区知道我公司和我公司的业务范围。 2)海报张贴：在重点区域张贴海报，并定期更新海报内容。海报内 容与公司当前主要的业务活动挂钩，使得我们的客户群体可以了 解到公司最新的活动情况。 3)悬挂条幅：重点可视区域悬挂条幅，条幅内容简单明了，直奔主 题，突出重点，以醒目为主。 4)媒体广告：在周边发行量较大的报纸上做广告，报纸中夹宣传页， 做到广告入户，增加知名度。 5)展板广告：制作目视展板，内容为公司简介，业务范围，业务特 色，收费标准，教育资源，教育成果，学员风采，公司通知公告， 使到访的客户可以对公司的基本情况有直观的了解。 2、电话营销：建立电话营销团队，并作为招生的重要手段。对潜在客户 进行持续的电话营销，明确团队与个人的销售目标，分工到人，责 任到人。销售指标落实到团队个人，按照5%的提成率计入薪资待遇，建立奖惩机制，调动员工积极性。
3、活动营销：针对不同需求群体，开展多方位的促销宣传；以会议、讲 座、公开课等形式展开营销。 4、咨询营销：采用定点咨询或流动咨询、个体咨询或集体咨询、直接或 简介咨询的方式收集信息，宣传业务。 5、客户资源营销：利用现有客户资源，建立前后推拉模式，开发新客户， 留住老客户，老客户再带动新客户。发动和鼓励老学员和家长介绍 新客户，对介绍成功者要给予服务优惠奖励。 6、管理服务营销：为每一个学员都建立一份成长档案，记录基本信息， 入学状态，明确双方的责任和分工，针对性的咨询服务方案，以及 后续的跟踪记录，定期进行客户回访并记录在档案中。此举作为我 公司特色化服务中重要的一环，可以有效提升服务质量和客户资源 维护质量。 7、合作营销：与学校、社区展开合作，搜集潜在客户信息，推广公司的 免费公益活动，进而达到扩大公司品牌影响力的目的。 8、名师效应：在宣传工作中强化名师作用，树立名师效应，进而吸引学 员。
和尚买梳子 话说张三、李四、王五三个人到一家经营梳子的公司应聘，由于三个人条件都很好，所以经理老董不知道选哪一个人为好，这一天把他们三个人叫到办公室，告诉他们：“本公司的梳子是由云南上好的稀有云木加之云南一个老巫师自己配制的土方浸泡56天而加工制成的一流云梳，这梳子的功能有奇效，经常梳用可以活血化瘀，防止脑血管硬化和老年痴呆症。你们三人条件都很好，但是我们只能要一个人，这样吧，给你们三人一人五十把梳子你们去卖，但是有一个条件，必须把梳子卖给和尚，看谁卖的好，然后再定三个人选谁。” 第三天，三个人依次来到公司，董经理先问张三：“张三，你卖了几把梳子？” 张三说：“董经理，我卖了一把梳子。” 董经理：“哦，谈谈你是怎么卖的？” 张三说：“我早晨五点起床，用了一天的时间，跑了十个寺庙，其中有九个寺庙都是叫人家给赶出
来的，到了最后一个寺庙，我一进去就哀求人家，说你们发发慈悲吧，我都跑了一天啦，就买一把梳子把，人家看我可怜，于是就买了一把梳子。” 董经理点点头，又开始叫李四说：“李四，你说说吧。” 李四有点得意的说：“我卖了十把梳子，早晨起来我想，和尚是不需要梳子的，但是和尚周围的香客需要，香客大老远的跑到庙里进香，如果蓬头垢面的对佛不敬，我以此为理由，跑了十个寺院，卖了十把梳子。” 董经理听完很高兴的和李四握握手，有点颤抖的声音说：“辛苦你啦！” 王五在一旁接过话说：“董经理，我卖了五十把梳子，还拉回了100把的订单。” 董经理听完，吃惊的眼睛都掉了一半，马上语无伦次的说：“哦，哦，快，快说说你，你是怎么。。。卖的。” 王五不慌不忙的说：“我想和尚不需要梳子，
教育行业的营销方式 随着国家综合实力的不断提升，全社会对教育的认识不断深入，投入不断加大。教育培训正逐渐成为越来越多学生的选择，这造就了一个新兴的市场——教育培训市场。面对巨大的市场需求，各类培训机构应运而生，形式多样，覆盖面广。教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，已被公认为是“朝阳产业”。随着教育市场规模的不断增长，教育培训行业的市场竞争亦将日益激烈。为了在激烈的市场竞争中求得生存和发展，各教育培训机构也必须同其他的商业机构一样运用一系列的营销手段来推广、发展自己，以求在同行业中处于优势竞争地位。 教育机构营销策划的目的是利用一切可以利用的资源和人脉，加强生源，通过各种渠道打开招生的瓶颈，并且眼光要放长远，招生的目的不仅仅是一次的招生数量的增加，而且要为以后的招生奠定良好的基础。 教育培训行业的营销推广方式同其他行业机构有些区别，但本质是相同的。第一：网络营销 网络营销主要包括以下几种形式： 1、制作网站。主要是制作属于教育机构的门户网站，将学校的简介、师资介绍、课程介绍、环境介绍、招生等全方位的展示给目标学员，这是网络推广的初级形式。这需要一定的时间和精力。 2、搜索引擎。搜索引擎推广主要是通过购买搜索引擎（百度、谷歌等）的特定关键词排名或位置吸引潜在学员了解自己的网站信息，这是比较有效直接的推广方式，但需要琢磨的就是如何选择关键词，有需要了解的可以跟版主沟通一下。当然这需要一定的费用。 3、网站合作。主要是跟一些比较大、服务比较好的培训招生网站进行招生合作，利用培训网的平台和服务来吸引生源。目前行业比较早入行的有精品学习网、中华育才网、各大门户网站教育频道等，近来还出现了发展前景很不错的一些培训招生网站如中华育才网等，发展势头十分强劲。交纳为数不多的会员年费和招生代理费，就能带来不错的生源，是性价比最高、最节省人力投入的网络推广方式。 4、网站广告。主要是在培训网、门户网、学生网等网络媒体进行广告投放，吸引对学校培训项目有兴趣的目标人群访问，这个推广方式相对来说投入比较大，比较适合做品牌广告。大多数的教育培训企业都进行了大量的网络营销传播。在具有代表性的地方网站投放招生广告、在各大论坛发帖，制造一定的话题求得关注，提高知名度。 5、微博、微信营销。这是一种新兴的网络营销方式，这个是一种需要精工细作和人力、时间投入的营销方式，这种营销方式最主要的是做好自己博客的SEO（搜索引擎优化），让目标人群找到我们。找准目标圈子，看准自己的行业和目标人群，多在圈子里面活动，及时更新！ 6、社交网站营销。就是通过目前常见的社区网站、QQ群、SNS网站等，在各大论坛发帖，制造一定的话题求得关注，提高知名度。采用第三方或者引导
基本策划 现培训机构繁多，鱼龙混杂，作为一个刚推出的信息化教育，要想从中分得一杯羹，只能剑走偏锋，在传统思维方式与营销手段之外寻找新的市场突破口。基于此，我提出以下方案，希望能对我们针对C端的工作有所帮助。 一、不分市场空白带： 一般来讲，重要的培训机构均分布在城市的繁华地带，主要面向城市里的学生招生，而对城郊结合地带重视不够。其实，由于近年来国家城市化进程加快等原因，农民，尤其是城市周边地区的农民生活水平飞速提高，对子女的期望值也相应增加；同时我们的价格也是一般家庭能够接受的了。因此，我觉得可尝试不用太过重视区域划分，在当地较富裕的城郊结合区域展开充分的招生宣传。具体来说： 1、在当地较为富裕的城郊结合区域设立报名宣传点，若有条件可就地设立专门的面向当地中、高学生（这样学生每天从此路过，时间久了则从学生心里他就接受了）； 2、与该区域内的中、高中学校取得联系，和各校教研组组长达成一致，开展学习诊断、娱乐娱学、知识点提高计划等一系列活动；当然，若能以提成等方式说服在校老师在课堂上公开向学生推荐，则效果更好。 3、对该区域内中、高中学生中特别具有新闻价值的群体或个人（如特困农民工子弟、烈士子女、失足少年、身残志坚的“三好生”等）予以特别照顾，并适当给予宣传或报道。 二、充分利用学校与社区平台，在老师、学生与家长心中树立贵校的良好形象： 注：这里的学校与第一部分不同，泛指贵机构所在地的所有中小学。 1、典型示范： 与部分社区、中小学进行合作，从中选择部分孩子（每个社区、学校限定名额）参加英语集中培训营（1—2天时间）——孩子是最眼
馋的，看到同校的、家门口的参加了英语培训的孩子回来一副眉飞色舞的样子，自然也忍不住想参与其中。 2、提供赠品： 个人认为在校门口发传单这种方式成功率很低，倒不如选择一些学校，上门派发有特殊意义的赠品——如英语作业本（封面和扉页有贵校的LOGO与广告）、圣诞节贺卡、新年明信片（巧妙地加入贵校的广告与祝福）、贵校给家长的慰问信，等等。 3、附带培训： 贵校可在不同的时期，针对学生的特不同需要，打出极具诱惑力的宣传口号。 比如，对于寒假参加英语培训的同学，贵校将派富有经验的资深教师帮助学生完成全部的寒假作业（或寒假作业中的英语部分）；对于除英语外某一门严重偏科的同学，贵校可派人就偏科的那门为其单独辅导三次，等等。 4、因时制宜： 选择一些特定的时期（如家长会、运动会、节日庆祝活动等），开展特别宣传活动。 三、借助社会其他资源，开展贵校英语培训招生： 1、借助儿童影楼、儿童服装店、文具店的资源，开展招生宣传。如：在某某儿童影楼摄影，参加贵校英语培训，可享受八折优惠，等等。反之亦可实施。 2、与相关媒体合作，联合开展大型英语演讲比赛、朗诵比赛、歌曲比赛，等等。可分为“儿童组”和“少年组”；具体操作借鉴“超女快男”模式，初赛、复赛、10进7、7进5、5进3，最终选出“英语小超人”一名。 3、孩子是家里的宝贝，而最重视孩子学习成绩的是年轻的妈妈们。因此，可以在大型商场前设点进行贵校英语培训宣传；甚至与当地白领妈妈常常光顾的服装城、化妆品专柜等开展合作——妈妈在这里买化妆品/衣服若超过一定限额，其宝宝参加贵校英语培训即可享受相应优惠。 4、在当地公园内设立贵校少儿英语角，并在周末和节假日于公园内设立招生宣传点。
教育培训机构营销方案模板 中国教育培训行业快速发展，越来越多的教育企业走向成熟，开始全面扩张。那么教育培训机构营销你又了解多少？以下是小编整理的教育培训机构营销方案模板，欢迎阅读！ 篇一：思越教育市场营销方案 什么是“家教”呢 ?顾名思义，家教即为家庭教育。进一步思考，家庭教育 多数情况下指代的是家庭中上辈对下辈的成长教育，包括学习教育、思维教育、 方法教育、道德教育、行为教育等等多方面。可见：家教 ( 家庭教育 ) 是一个具有着方面性的、系统的教育内容。系统，指的是家庭教育，这里尤其指的是学习的辅导与教育与家庭其它方面的教育有着不可分的联系，同时这种教育更不是一蹴 而就的，更不能好高急功，欲速则不达。同时，家庭教育仅仅依靠家庭中的个体，教育有时又显得那么力不从心。作好家庭教育这需要多方面的配合，尤其是家庭与家庭教育机构的相互 信任与和谐合作。集中，体现的不仅是家庭教育必须 具备明确的目的性、针对性，同时更体现了家庭教育需要家庭和家庭教育机构双重的集中 的努力。 从教育市场来看，教育是一个永远的市场，一个永不消失的蛋糕。而在南昌 这个市场更是非常宏大。据统计整个南昌人口 504 万（ 20xx 年统计）。所以一个家庭一个 孩子计，南昌的中小学生也不下 50 万人。南昌不仅有如此庞大的市 场，而且作为江西省的省会城市，市民普遍注重教育，这我们乐学家教服务公司业务的开展 打下良好的基础。然而放眼南昌，课外辅导市场却多年而未成型，没有规范操作、没有优质服务、没有品牌教育。这也是我们打造出自己的教育品牌的有利环境因素。 一、公司简介 思越教育由各大高校大学生联合创办，中心以理科（数学，物理，化学）， 外语为特色，始终坚持“一切为了学生，为了学生的一切”之目的，为学生答疑 解惑；为家长排忧解难；为在校大学生提供社会实践机会，而艰苦奋斗。中心老 师长期从事家教（一对一）及辅导班教学，具有丰富的辅导经验。探索总结 了一套“学期短，见效快”的教学方法。 思越教育郑重承诺：我们会始终坚持“小班教学、创新模式、激发潜能”的决心，倾 心打造滨海一流的暑期辅导品牌以此来回报家长，回报社会。在此本教