激光雕刻机的销售技巧
一、幅面大小的选择
客户应根据业务的需求和资金状况，选择适合自己的雕刻机的型号及其功率的大小。一般小幅面的激光雕刻机有600mm×600mm和600mm×900mm，进料宽度是700mm。雕刻双色板是小幅面雕刻机最基本的应用，接纳性很好。再小一点的雕刻机价格与其相差不多，但雕刻双色板时要裁板，比较麻烦而且造成不必要的浪费。大幅面的雕刻机有1200mm×1200mm、200mm×1500mm、1500mm×2400mm、2400mm×3000mm，以上机型的雕刻机进科宽度都超过1350mm，现在市面上的有机玻璃和PVC板的尺寸都是1300mm×2400mm，所以这几款机型对需求大幅面雕刻机的客户比较适合。
二、主轴电机
主轴电机是激光雕刻机的重要组成部件，其性能对电脑雕刻机整机的性能有着至关重要的影响。加工主轴通常分为两类：精密加工主轴和大功率切断主轴。
1、精细加工主轴的特点是低噪音、高转速、高度，适合加工特别精细的工件，如印章、铭牌、胸牌礼品等。此类电机通常为高速变频电机，功率较小，般在250W以下。缺点是切断厚的材料的能力较差，不合切断较厚的材料。
2、大功率切断主轴，主要用于切断、大功率刻，特点是功率大，切割能力强，特别适合割宇、三立体字，当然也可以制作胸牌、铭牌、印章等。此类大功率主轴根据电机的特性一般可分为无刷频高速交流电机和有刷交流电机，其主要区别是：A、无刷变频电机转速高，变速范围为70060000转/分钟，而一般有刷交流电机最高转速不超24000转/分钟：B、无刷变频电机旋转精度高，磨损小，噪音低，作噪音大大低于有刷交流电机；C、无刷变频电机堵转特性好，由于变频器上有特的限流电路，短时间的堵转不会烧毁电机，而有刷交流机在超负荷运转或堵转时会很快冒烟烧毁，且不可修复；D、无刷变频电机采用变频控制技术调速，是专业级产品，寿命长，厂家提供1年免费包换，以后还可以通过更换高速轴承对电机进行维护，而有刷交流电机由于使用电札寿命大约在300小时就得更换马达或电机碳刷，所以碳刷交流电机通常一天也不保修。
三．控制方式和速度的选择：控制方式现在可分为三种：
A、所有的运算工作有电脑控制完成，雕刻机在工作时电脑处于工作状态，无法进行其它的排版工作，这样可能固电脑的误操作而造成废品。
B、采用单片机的控制，这种控制器可以在激光雕刻机工作的同时进行排版，但不能关闭电脑，这实际上相当于节余7一台电脑，并减少了电脑的误操作而造成的废品。
C、采用USB口传输数据，系统有着32M以上的内存容量。只要保存完文件，就可以马上完全脱离电脑、关闭电脑或进行其它排版。这种方式大大提高了雕刻机的工作效率。
四、导轨
大幅面激光雕刻机一定要采用加宽的进口的方型导轨，其负载能力和精度保持能力是圆型导轨的30倍以上，保证了雕刻机的高质高速。
五、精度
小幅面机雕刻1mm汉字，或大幅面激光雕刻机刻1.5mm小字，在放大镜下都要看得非常清晰。
（以上文档由武汉高能激光电子商务部编辑整理，详询：金属激光切割机）
激光切割机软件使用说明 (图文笔记版) 一、总体功能概述 ⑴操作软件的三大版块: 图一、ByVision主菜单操作界面。图二、HANDLING-OPERATION操作界面 图三、LaserView操作界面
⑵控制按键的两个部分：
图二、屏幕右侧按键。 释放切割头
二、激光切割机每个版块的具体功能介绍 ⑴ByVision（用户名：CH 密码：1） ①“MAIN（F5）”主菜单：其中包括“管理员”、“视图”、“诊断”、“清屏”、 “信息”、“关闭”。 “管理员”、“视图”：已设置好，一般无需改动。一般级别无法修改的。“诊断”：用于显示机床的通讯状态，绿灯通讯为正常，红灯通讯中断或未建立通讯或没有该硬件（如Byloder）。前两个灯为绿，后一个灯为红，此时为正常。具体的机型不同而有异。 “清屏”：点击后屏幕为白色，此时触摸功能关闭，就可用布来擦拭屏幕。
登录/注销：用于不同级别的用户进入系统，权限不一样的。 详细内容：当提示框出现提示内容的时候，由于显示的内容有限，当出现”……”的提示时可以在详细内容中看见全部的报警和故障。可以用该菜单中的RESET 键进行复位等操作。 信息：关于该机器的全部软件的版本。 关闭：内有可选择的关闭对话框。一般用关闭Byvision项目。 语言选择：根据国旗代表不同的语言。一般英语的故障解释比较确切。 有故障时候尽量用英语将信息记录下来，便于准确判断。 ②“HAND（F6）”手动菜单：其中包括“设置参数机床”、“参数”、“手动功 能”、“特殊功能”“CNC”、“SERV”、“STOP PART”、“STOP WORK”。
不知不觉做印刷机械销售有几个年头了,这之中有失落,但更多的是在销售过程中一种快乐和成就感,也碰 到过刁钻刻薄的客户,也有大度爽快的客户.总之成交和不成交是一种经验.特别是我们这种印刷机械,大型机械一年跟单时间都比较长.没有固定的客户.成交了单又要继续找下一个客户,也不知道下一个客户会什 么时候出现.这无疑是给销售人员带来无行的心理压心,有时候几个月没有一单,有时候一个月几单. 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为机械行业销售人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢先把机械性能和机械参数：机械使用说明进行深入的学习和熟悉,对机械的操作工艺和机械加过程进一步的了解和掌握.多和印刷包装厂的技术人员进行交流,了解印刷工艺和机械在使用过程中经常出现的一些问题,尽量去帮助他们解决一些机械上的问题,这些人可能现在不会成为你的客户,但他们会记住你,记住你公司的名称,可以成为朋友。接下来是去调查一下市场，了解同行的产品，和同行业的产品进行比较，自己的产品优势在什么地方，其它同业的产品优势在什么地方，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售人员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出总经理或者老板来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，有些销售人员不善于察言观色，在
机械设备销售技巧文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
机械设备销售技巧 机械设备销售技巧（产品定位，市场定位，客户需求） 机械设备的特点是：单位产品价值大，客户成交周期较长，成交过程中的变数较多，客户决策相对理性。 同时，机械设备销售对于销售人员的要求较高。那么怎么做好机械设备的销售呢下面对于设备销售过程中可能面临的问题做出逐一分析，希望能够对设备销售人员的销售工作起到一点帮助作用。 第一、必须明白我们的产品是怎样的每个公司对于自己的产品都会有明确的定位。是中档的还是高档的，是以什么样的卖点取悦于客户，是技术的领先，是生产设备的完备高级，还是产品运行的速度、精准与平稳销售人员首先要完整地掌握产品的卖点，并能够在面对不同的客户时，言简意赅地说明产品是怎么样的，怎么适合客户的使用需求。 第二、必须明了主要的市场在哪里，客户在哪里相对于不同的机械设备来说，其使用方向决定了不同区域的市场的不同。销售人员应当分析主要的市场在哪些区域，主要的客户分布在哪些区域。当销售人员所选择的需要突破的市场如果属于重要的市场，如果该市场具有相对较大的需求，那么如果公司和销售人员的其他条件较好的话，可以预见在重要的市场中，销售人员将取得较好的业绩。同时，由于重要的市场中，使用公司产品的客户相对较多，因此对于销售工作，必然能够创造更多更好的条件，利于销售人员的借势。
第三、深入了解客户选择你所销售设备的常规考虑因素不同的客户，面对不同的产品加工需求，其对于机械设备各方面的要求是不同的。同样，不同的客户，由于其实力不同，进入行业的时间不同，对于自己客户的把握能力不同，在区域市场中的位置不同，因此作为设备销售的我们应当对客户进行不同的分类，针对不同的客户，采用不同的突破策略。集团客户的特点是什么，他们考虑什么因素区域内较有实力的客户，他们考虑什么新进入的行业参与者，他们又怎么突破行业障碍，取得自身发展作为销售人员，一定要去细细研究，判断客户选择你所销售的设备的常规考虑因素是什么，你的产品或你的服务怎么去满足他，配合他，在“不能满足”的情况下，你如何加以化解，如何让客户明白设备怎样为他创造价值。相对来说，集团客户较重视设备的整体性能与公司的整体配合能力与服务水准；区域内较有实力的客户考虑的多是该设备能够怎么提升他的产品的竞争力；刚进入行业的客户则主要考虑性能、价格、投入后的生产效率问题等等，应当根据不同的客户的内在的选择标准与尺度来决定我们工作的重点与解决方案的选择问题，找出最恰当的切入点与接触技巧。 第四、对于公司的成交客户、成交区域、成交量、客户背景做深入分析，明白客户在何种情况下会选择我们的产品已成交的客户是机械设备销售人员的宝库。销售人员必须深入分析每一个客户之所以成交的理由，客户选择我们是基于哪方面考虑的。对不同类型的客户的成交过程分析得越充分，就越明白自己到市场中，怎么面对不同类型的客户了。作为需要花费较大金额设备的销售与选择，每个客户的成交都不是偶然的。对每个成交的客户都应当仔细研究，看看客户是相
作者：旧在几 作品编号：2254487796631145587263GF24000022 时间：2020.12.13 激光切割机常见的六个问题及处理方法 1.切割穿孔技术 任何一种热切割技术,除少数情况可以从板边缘开始外,一般都必须在板上穿一个小孔。之前在激光冲压复合机上是用冲头先冲出一个孔,然后再用激光从小孔处开始进行切割。对于没有冲压装置的激光切割机有两种穿孔的基本方法： 爆破穿孔——材料经连续激光的照射后在中心形成一个凹坑,然后由与激光束同轴的氧流很快将熔融材料去除形成一个孔。一般孔的大小与板厚有关,爆破穿孔平均直径为板厚的一半,因此对较厚的板爆破穿孔孔径较大,且不圆,不宜在加工精度要求较高的零件上使用,只能用于废料上。此外由于穿孔所用的氧气压力与切割时相同,飞溅较大。 脉冲穿孔——采用高峰值功率的脉冲激光使少量材料熔化或汽化,常用空气或氮气作为辅助气体,以减少因放热氧化使孔扩展,气体压力较切割时的氧气压力小。每个脉冲激光只产生小的微粒喷射,逐步深入,因此厚板穿孔时间需要几秒钟。一旦穿孔完成,立即将辅助气体换成氧气进行切割。这样穿孔直径较小,其穿孔质量优于爆破穿孔。为此所使用的激光
器不但应具有较高的输出功率；更重要的是光束的时间和空间特性,因此一般横流CO2激光器不能适应激光切割的要求。此外脉冲穿孔还须要有较可靠的气路控制系统,以实现气体种类、气体压力的切换及穿孔时间的控制。 在采用脉冲穿孔的情况下,为了获得高质量的切口,从工件静止时的 脉冲穿孔到工件等速连续切割的过渡技术应加以重视。从理论上讲通常可改变加速段的切割条件,如焦距、喷嘴位置、气体压力等,但实际上由于时间太短改变以上条件的可能性不大。在工业生产中主要采用改变激光平均功率的办法比较现实,具体方法是改变脉冲宽度；改变脉冲频率；同时改变脉冲宽度和频率。实际结果表明,第3种效果最好。 2.切割加工小孔（直径小与板厚）变形情况的分析 这是因为机床（只针对大功率激光切割机）在加工小孔时不是采取爆破穿孔的方式，而是用脉冲穿孔（软穿刺）的方式，这使得激光能量在一个很小的区域过于集中，将非加工区域也烧焦，造成孔的变形，影响加工质量。这时我们应在加工程序中将脉冲穿孔（软穿刺）方式改为爆破穿孔（普通穿刺）方式，加以解决。而对于较小功率的激光切割机则恰好相反，在小孔加工时应采取脉冲穿孔的方式才能取得较好的表面光洁度。
普瑞玛激光切割机说明书 普瑞玛激光切割机可加工范围3000*1500毫米，最大定位速度每分钟140米，最大钣材中了800公斤，发生器功率2500W，3000W，及4000W，最大加速度6G所谓激光切割就是将激光束照射到工件表面时释放的能量来使工件融化并蒸发，以达到切割和雕刻的目的，具有精度高，切割快速，不局限于切割图案限制，自动排版节省材料，切口平滑，加工成本低等特点，讲逐渐改进或取代于传统的切割工艺设备。激光源一般用晶体或二氧化碳激光束，所需要的功率也不是很大,一般在几十瓦到几百瓦左右只和普通的家用电器的功率差不多,一般在切割的时候还配备有告诉风冷或水冷设备,能是工件在加工的时候更加的稳定.意大利普瑞玛激光切割机主要由六个部件组成：机架，光路系统（激光机），电路，工作平台，水路，操作软件。 普瑞玛激光切割机原理
激光是一种光，与自然界其电发光一样，是由原子(分子或离子筝)跃迁产生的，而且是自发辐射引起勺。激光虽然是光，但它与普通光明显不同是激光仅在最初极短的时间内依赖于自发辐射，此后的过程完全由激辐射决定，因此激光具有非常纯正的颜色，几乎无发散的方向性,雕刻机，极高的发光强度。激光同时又具有高相干性、高强度性、高方向性，激光通过激光器产生后由反射镜传递并通过聚集镜照射到加工物品上，使加工物品（表面）受到强大的热能而温度急剧增加，使该点因高温而迅速的融化或者汽化，配合激光头的运行轨迹从而达到加工的目的。激光加工技术在广告行业的应用主要分为：激光切割、激光雕刻两种工作方式，对于每一种工作方式，我们在操作流程中有一些不尽相同的地方。 激光雕刻：主要是在物体的表面进行，分为位图雕刻和矢量雕刻两种：位图雕刻：我们先在PHOTOSHOP里将我们所需要雕刻的图形进行挂网处理并转化为单色BMP格式，而后在专用的激光雕刻切割软件中打开该图形文件。根据我们所加工的材料我们进行合适的参数设置就可以了，而后点击运行，激光雕刻机就会根据图形文件产生的点阵效果进行雕刻。 矢量雕刻：使用矢量软件如Coreldraw，AutoCad，Iluustrator等排版设计，并将图形导出为PLT，DXF，AI格式,打标机，然后再用专用的激光切割雕刻软件打开该图形文件，传送到激光雕刻机里进行加工。 在广告行业主要适用于木板、双色板、有机玻璃、彩色纸等材料的加工。 普瑞玛激光切割：我们可以理解为是边缘的分离。对这样的加工目的，我们应该先在CORELDRAW、AUTOCAD里将图形做成矢量线条的形式,气动打标机，然后存为相应的PLT、DXF格式，用激光切割机操作软件打开该文件，根据我们所加工的材料进行能量和速度等参数的设置再运行即可。
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。
第一章 激光切割方法 1.1 激光熔化切割 在激光熔化切割中，工件被局部熔化后借助气流把熔化的材料喷射出去。因为材料的转移只发生在其液态情况下，所以该过程被称作激光熔化切割。 激光光束配上高纯惰性切割气体促使熔化的材料离开割缝，而气体本身不参于切割。 ——激光熔化切割可以得到比气化切割更高的切割速度。气化所需的能量通常高于把材料熔化所需的能量。在激光熔化切割中，激光光束只被部分吸收。 ——最大切割速度随着激光功率的增加而增加，随着板材厚度的增加和材料熔化温度的增加而几乎反比例地减小。在激光功率一定的情况下，限制因数就是割缝处的气压和材料的热传导率。 ——激光熔化切割对于铁制材料和钛金属可以得到无氧化切口。 ——产生熔化但不到气化的激光功率密度，对于钢材料来说，在104W/cm2～105 W/cm2之间。 1.2 激光火焰切割 激光火焰切割与激光熔化切割的不同之处在于使用氧气作为切割气体。借助于氧气和加热后的金属之间的相互作用，产生化学反应使材料进一步加热。由于此效应，对于相同厚度的结构钢，采用该方法可得到的切割速率比熔化切割要高。 另一方面，该方法和熔化切割相比可能切口质量更差。实际上它会生成更宽的割缝、明显的粗糙度、增加的热影响区和更差的边缘质量。 ——激光火焰切割在加工精密模型和尖角时是不好的（有烧掉尖角的危险）。可以使用脉冲模式的激光来限制热影响。 ——所用的激光功率决定切割速度。在激光功率一定的情况下，限制因数就是氧气的供应和材料的热传导率。 1.3 激光气化切割 在激光气化切割过程中，材料在割缝处发生气化，此情况下需要非常高的激光功率。 为了防止材料蒸气冷凝到割缝壁上，材料的厚度一定不要大大超过激光光束的直径。该加工因而只适合于应用在必须避免有熔化材料排除的情况下。该加工实际上只用于铁基合金很小的使用领域。 该加工不能用于，象木材和某些陶瓷等，那些没有熔化状态因而不太可能让材料蒸气再凝结的材料。另外，这些材料通常要达到更厚的切口。 ——在激光气化切割中，最优光束聚焦取决于材料厚度和光束质量。 ——激光功率和气化热对最优焦点位置只有一定的影响。
前言 感谢您购买正天数控激光雕刻机,该设备是光、机、电一体化的高科技产品。为了您能更好的使用及维护该设备,请仔细阅读说明书,并按照说明书的步骤操作。 本手册详尽介绍了设备的特点、结构、安装调试、操作流程及日常维护保养与安全注意事项等方面的知识。选用本公司配套ACE软件的用户,请在“软件使用手册”中查看软件的使用方法及具体参数。使用时如有解决不了的故障,请与本公司当地售后服务中心联系,我们时刻为您贴心服务。 重要声明! 因使用不当或不遵守操作规程引起的任何损失,公司概不负责。 本手册最终解释权归北京开天科技××公司所有,公司保留修改本手册中一切资料、数据、技术细节等的权利。 北京正天恒业数控技术××公司 2019.01.06 安全注意事项 ★在操作设备之前,用户务必认真阅读本操作手册,严格遵守操作规程。 ★激光加工可能存在风险,用户应慎重考虑被加工对象是否适合激光作业。 ★加工对象及排放物应符合当地的法律、法规要求。 ★本设备使用四类激光器(强激光辐射,该激光辐射可能会引起以下事故:①点燃周边的易燃物;②激光加工过程中,因加工对象的不同可能会产生其它的辐射及有毒、有害气体;③激光辐射的直接照射会引起人体伤害。因此,设备使用场所必须配备消防器材,严禁在工作台及设备周围堆放易燃、易爆物品,同时务必保持通风良好。
★设备所处环境应干燥,无污染、无震动、无强电、强磁等干扰和影响。工作环境温度10-35℃,工作环境湿度5-95%(无凝水。 ★设备工作电压:AC220V,50HZ。当电网电压不稳或不匹配时,禁止开机。 ★雕刻机及其相关联的其它设备都必须安全接地,方可开机操作。 ★设备在开机状态下,必须有专人值守,如出现异常状况应立即切断所有电源,并积极采取相应措施;人员离开前必须切断所有电源,严禁擅自离开。 ★严禁在设备中放置任何不相干的全反射或漫反射物体,以防激光反射到人体或易燃物品上。 ★设备应远离对电磁干扰敏感之电气设备,可能对其产生电磁干扰。 ★激光设备内部有高压或其它潜在的危险,非专业人员严禁拆卸。 D系列激光雕刻机使用说明及维护手册I 目录 第一章D系列激光雕刻机简介 (1 1.1. 机器外观 (1 1.2. 随机配件 (2 1.3. 产品特点 (2 1.4. 主要技术参数 (3 1.5. 计算机配置要求 (5 第二章机器的安装调试 (6 2.1. 激光器的安装 (6
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。 ■分析各类客户心理 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。 了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑
的形成都是非常不利的。 对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。 对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷■提高个人心理素质 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨
激光切割机简单操作流程 开机：（先打开气瓶气阀） 打开空气开关,急停，钥匙开关（看水箱温度有无报警显示）1.打开电脑，等电脑完全启动后打开启动（注意：电脑与启动不能同时打开） 2：按启动按钮看显示屏显示P→按选项到ON→确定（等待90秒） 3：再依次打开电机，使能，跟随，激光，红光，各按钮。 关机： 先关闭电脑，→再依次关闭电机，使能，激光，红光，按钮→按显示屏显示OFF→确定→等待出现P→再按停止按钮，关闭钥匙开关（控制水箱）→按下急停→关闭空气开关→关闭气阀。 准备加工： 导入CAD图→满屏→优化→补偿（参数中设置一般0.2在图层中补偿量可调整）→自动添加引线（在编辑里进行引线加长等设置） →定位(1:鼠标位置 2:激光头位置) →边检→模拟加工→设置工作参数(见表1切割速度, 2初始加工速度，延时3跟踪延时 4烧穿延时 5吹气(气体设定) →编辑能量（电流，频率，脉宽）→点击吹气1和吹气2看有没有气体→正式加工。 调焦点 调参数100,0.3，1 切割头移动到板材边缘位置→关闭使能按钮→拆下铜嘴，铜帽→打开激光→把刀片放在板材上手动旋转把激光头调到出最大火花的位置（调试时来回移动刀片，防止激穿）→关闭激光→旋上铜嘴铜帽→把美工刀片放在板材上切割铜嘴下看切割铜嘴到刀片的距离，如果大于或小于0.8mm的话就松掉反固，旋转切割头，顺时针旋转下降，逆时针旋转上升，旋到0.8mm即可，然后再上紧反固。 调中心 调参数100,0.3，1 把透明胶布粘贴在铜嘴下。然后跟随到切割高度，点击激光，上升，把胶布拿下来看激光打的点是否在铜嘴中心，如果不是的话则要调节三颗螺丝(顺时针拧紧靠近，松开远离) 调光斑 打开铝盒，将看光片放在半反镜和扩束镜之间，打开激光，然后调节全反镜上的上下两颗螺丝，上螺丝调节光斑的上下移动，下螺丝调节光斑的左右移动，调光斑前先松开反固，过上下左右移动将光斑调成比较圆和亮度比较均匀的光斑即可，然后拧紧反固。 无线手持盒的按钮键功能 F1 加工 F2 停止 F3上升 F4跟踪 F5定位 F6边检 F7吹气 F8暂停 F9后退 F10继续 F11激光 调跟随 手形Auto键，自动下降到跟随高度0.8mm Down键：下降到主轴最低点
第一章激光切割方法 1.1 激光熔化切割 在激光熔化切割中，工件被局部熔化后借助气流把熔化的材料喷射出去。因为材料的转移只发生在其液态情况下，所以该过程被称作激光熔化切割。 激光光束配上高纯惰性切割气体促使熔化的材料离开割缝，而气体本身不参于切割。 ——激光熔化切割可以得到比气化切割更高的切割速度。气化所需的能量通常高于把材料熔化所需的能量。在激光熔化切割中，激光光束只被部分吸收。 ——最大切割速度随着激光功率的增加而增加，随着板材厚度的增加和材料熔化温度的增加而几乎反比例地减小。在激光功率一定的情况下，限制因数就是割缝处的气压和材料的热传导率。 ——激光熔化切割对于铁制材料和钛金属可以得到无氧化切口。 ——产生熔化但不到气化的激光功率密度，对于钢材料来说，在104W/cm2～105 W/cm2之间。 1.2 激光火焰切割 激光火焰切割与激光熔化切割的不同之处在于使用氧气作为切割气体。借助于氧气和加热后的金属之间的相互作用，产生化学反应使材料进一步加热。由于此效应，对于相同厚度的结构钢，采用该方法可得到的切割速率比熔化切割要高。 另一方面，该方法和熔化切割相比可能切口质量更差。实际上它会生成更宽的割缝、明显的粗糙度、增加的热影响区和更差的边缘质量。 ——激光火焰切割在加工精密模型和尖角时是不好的（有烧掉尖角的危险）。可以使用脉冲模式的激光来限制热影响。 ——所用的激光功率决定切割速度。在激光功率一定的情况下，限制因数就是氧气的供应和材料的热传导率。 1.3 激光气化切割 在激光气化切割过程中，材料在割缝处发生气化，此情况下需要非常高的激光功率。 为了防止材料蒸气冷凝到割缝壁上，材料的厚度一定不要大大超过激光光束的直径。该加工因而只适合于应用在必须避免有熔化材料排除的情况下。该加工实际上只用于铁基合金很小的使用领域。 该加工不能用于，象木材和某些陶瓷等，那些没有熔化状态因而不太可能让材料蒸气再凝结的材料。另外，这些材料通常要达到更厚的切口。
光纤激光切割机操作规 程 集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
光纤激光切割机操作规程 一．安全规程 1.严格按照激光器启动程序启动激光器，调光，试切工件。 2.操作者必须经过培训，熟悉切割软件，设备结构，性能，掌握操作系统有关知识。 3.按照规定穿戴好劳动防护用品，在激光束附近必须佩戴符号规定的防护眼睛。 4.设备开动时操作人员不得擅自离开岗位，如的确需要离开时应停机，断开急停按钮下使能。 5.不加工时应关掉激光器或光闸。 6.保持激光器，激光头，机床及周围场地，有序，无油污，工件，材料，废料按规定摆放整齐。 7.气罐使用，应严格遵守气罐监察规程。开启气罐时，操作者必须站在出气口侧面。 8.维修时，必须严格遵守高压规程。关掉电源，检查设备故障原因。 9.必须严格遵守消防安全规程。要将灭火器放在随手可及的位置。 10.在未弄清某一种材料是否能够使用激光照射或切割时，不要对其加工，以免产生烟雾和蒸汽的潜在危险。 11.上下材料时要小心，确保人身安全。 二．操作顺序 开机步骤： 1.总电源。稳压电源启动。（查看三相电压平衡度） 2.打开切割气体总阀。（检测N2和O2是否漏气）
3.开启水冷机。查看水温和水压是否正常。（激光器水温25℃，光纤和切割头水温28℃） 4.启动机床电源（钥匙开关） 5.启动激光器。激光器电源开。高压开。（指示灯绿灯亮） 6.操作软件系统启动，机床回零点。切割头感应器自动或手动标定，执行MDI功能（电压值为9.8V)。（每天开机时，机床必须回零。切割头感应器自动或手动标定，执行MDI功能） 7.根据相应的材料，调整焦点位置和跟换喷嘴。 8.手动测试气体N2和O2,确认气体压力是否正常。 9.确认切割程序是否和该材料相符。 10.在（自动界面）调取加工程序，加载切割参数。 11.启动程序，红光走边框。查看切割程序是否在板材范围里。 12.启动程序，开始加工。加工过程中要随时注意切割情况，如有切割头可能碰撞或者途径空洞情况要立即暂停，排除故障因素后，才能继续切割。 三．关机顺序：（与开机相反）
激光切割机使用说明书 BYL-3015-B 北京万通博瑞金属加工有限公司 前言 很荣幸您购买我公司的产品，成为我公司的用户。 本说明所描述的是我公司生产的型号为BYL-3015-B的金属激光切割机。 本说明书详细介绍了切割机的安装，使用方法及相关维护步骤。在您使用本机器前请注意以下事项： 建议每一位与本机器有关的工作人员（维修、操作、日常维护、定点检查人员）都要阅读这本说明书； 操作者应具备相关的技术培训，或有专人指导； 如果您能遵循说明书中的提示，不仅可以避免危险事故，降低维修费用，减少停机检修时间，还可以提高机器的工作效率和使用寿命； 说明书应保存好以供随时查阅。 注意： 使用激光切割机前请详细阅读本说明，用户错误操作可能引起设备运行不良、设备损坏甚至造成人身伤害。 警告： 本切割机所用激光为不可见光，不可直视，否则可能造成眼睛伤害，使用时请佩戴护目镜。 目录 前言2 第一章简介 1.1 主要用途及特点 (4) 1.2 适用范围 (4) 1.3 产品型号及意义 (5)
第二章主要规格与技术参数 (5) 第三章产品的主要结构与原理 (6) 第四章产品的工作条件 (6) 第五章产品的系统说明 5.1 机械与传动系统 (7) 5.2 电气系统 (9) 5.3 气动系统 (10) 5.4 光学系统 (10) 5.5 水冷系统 (11) 5.6 切割头 (11) 第六章吊运与保管 6.1 开箱 (11) 6.2 机床的吊运与保管 (11) 第七章安装与调试 7.1 安装 (13) 7.2 调试 (13) 第八章使用与说明 8.1 安全使用 (14) 8.2 操作使用步骤 (15) 综述 (16) 9.2 日常维护与保养 (16) 9.3 运行时的维护与保养 (17) 9.4 长期停放的维护与保养 (17) 第十章常见故障及其排除方法 (18)
机械销售技巧和话术 潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把
后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。二、孔雀翎(二选一法则)： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问
激光切割机软件使用说 明 (图文笔记版) 一、总体功能概述 ⑴操作软件的三大版块: 图一、ByVision主菜单操作界面。图二、HANDLING-OPERATION操作界面 图三、LaserView操作界面
⑵控制按键的两个部分：图一、操控手柄。
图二、屏幕右侧按键。
释放切割头 二、激光切割机每个版块的具体功能介绍
⑴ByVision（用户名：CH 密码：1） ①“MAIN（F5）”主菜单：其中包括“管理员”、“视图”、“诊断”、“清屏”、“信息”、“关 闭”。 “管理员”、“视图”：已设置好，一般无需改动。一般级别无法修改的。 “诊断”：用于显示机床的通讯状态，绿灯通讯为正常，红灯通讯中断或未建立通讯或没有该硬件（如Byloder）。前两个灯为绿，后一个灯为红，此时为正常。具体的机型不同而有异。 “清屏”：点击后屏幕为白色，此时触摸功能关闭，就可用布来擦拭屏幕。登录/注销：用于不同级别的用户进入系统，权限不一样的。
详细内容：当提示框出现提示内容的时候，由于显示的内容有限，当出现”……”的提示时可以在详细内容中看见全部的报警和故障。可以用该菜单中的RESET 键进行复位等操作。 信息：关于该机器的全部软件的版本。 关闭：内有可选择的关闭对话框。一般用关闭Byvision项目。 语言选择：根据国旗代表不同的语言。一般英语的故障解释比较确切。有故障时候尽量用英语将信息记录下来，便于准确判断。 ②“HAND（F6）”手动菜单：其中包括“设置参数机床”、“参数”、“手动功能”、“特殊 功能”“CNC”、“SERV”、“STOP PART”、“STOP WORK”。 a.prog reference: 程序定义的程序定义点。
机械设备销售技巧 机械设备销售技巧（产品定位，市场定位，客户需求） 机械设备的特点是：单位产品价值大，客户成交周期较长，成交过程中的变数较多，客户决策相对理性。 同时，机械设备销售对于销售人员的要求较高。那么怎么做好机械设备的销售呢下面对于设备销售过程中可能面临的问题做出逐一分析，希望能够对设备销售人员的销售工作起到一点帮助作用。 第一、必须明白我们的产品是怎样的每个公司对于自己的产品都会有明确的定位。是中档的还是高档的，是以什么样的卖点取悦于客户，是技术的领先，是生产设备的完备高级，还是产品运行的速度、精准与平稳销售人员首先要完整地掌握产品的卖点，并能够在面对不同的客户时，言简意赅地说明产品是怎么样的，怎么适合客户的使用需求。 第二、必须明了主要的市场在哪里，客户在哪里相对于不同的机械设备来说，其使用方向决定了不同区域的市场的不同。销售人员应当分析主要的市场在哪些区域，主要的客户分布在哪些区域。当销售人员所选择的需要突破的市场如果属于重要的市场，如果该市场具有相对较大的需求，那么如果公司和销售人员的其他条件较好的话，可以预见在重要的市场中，销售人员将取得较好的业绩。同时，由于重要的市场中，使用公司产品的客户相对较多，因此对于销售工作，必然能够创造更多更好的条件，利于销售人员的借势。 第三、深入了解客户选择你所销售设备的常规考虑因素不同的客户，面对不同的产品加工需求，其对于机械设备各方面的要求是不同的。同样，不同的客户，由于其实力不同，进入行业的时间不同，对于自己客户的把握能力不同，在区域市场中的位置不同，因此作为设备销售的我们应当对客户进行不同的分类，针对不同的客户，采用不同的突破策略。集团客户的特点是什么，他们考虑什么因素区域内较有实力的客户，他们考虑什么新进入的行业参与者，他们又怎么突破行业障碍，取得自身发展作为销售人员，一定要去细细研究，判断客户选择你所销售的设备的常规考虑因素是什么，你的产品或你的服务怎么去满足他，配合他，在“不能满足”的情况下，你如何加以化解，如何让客户明白设备怎样为他创造价值。相对来说，集团客户较重视设备的整体性能与公司的整体配合能力与服务水准；区域内较有实力的客户考虑的多是该设备能够怎么提升他的产品的竞争力；刚进入行业的客户则主要考虑性能、价格、投入后的生产效率问题等等，应当根据不同的客户的内在的选择标准与尺度来决定我们工作的重点与解决方案的选择问题，找出最恰当的切入点与接触技巧。 第四、对于公司的成交客户、成交区域、成交量、客户背景做深入分析，明白客户在何种情况下会选择我们的产品已成交的客户是机械设备销售人员的宝库。销售人员必须深入分析每一个客户之所以成交的理由，客户选择我们是基于哪方面考虑的。对不同类型的客户的成交过程分析得越充分，就越明白自己到市场中，怎么面对不同类型的客户了。作为需要花费较大金额设备的销售与选择，每个客户的成交都不是偶然的。对每个成交的客户都应当仔细研究，看看客户是相中了设备的哪些性能指标客户的选择在哪方面和销售人员的努力相联系是
RD 激光切割软件使用说明书 RD激光切割软件分两种软件类型, 一种是基于CorelDraw的直接输出软件(以下简称: CorelDraw_Laser), 另一种是基于AutoCAD的直接输出软件(以下简称:AutoCAD_Laser). 下面依次对它们进行介绍: 一.CorelDraw_Laser的介绍. 1.1CorelDraw_Laser的特点 主要用于运动控制, 是激光运动控制的重要组成部分, 通过计算机实现对激光数控机床的有效控制, 根据用户的不同要求完成加工任务. 它具有以下功能及特点: 1.CorelDraw_Laser是安装于CorelDraw的一个插件模块, 间接利用了CorelDraw的强大的绘图编辑功能, 如: 缩放, 旋转. 2.支持CorelDraw所支持的几乎所有文件格式, 包括矢量格式(如: PLT, AI)和位图格式(如:BMP). 3.通过CorelDraw_Laser模块自身的导入功能能够支持DST,DSB文件格式(CoreDraw自身不支持) 4.利用CorelDraw的导入功能支持文件合成功能, 使多个文件一次性输出加工. 1.2环境要求 1.CPU 586 以上，建议PIII 或PV 以上 2.内存，建议使用256M 以上 3.Windows2000/XP, 建议使用XP操作系统 4.支持CoreDraw11 和CoreDraw12软件 1.3安装与启动 1.3.1安装 1.安装CorelDraw_Laser前保证电脑已经安装了CorelDraw11或CorelDraw12, 若没有安装, 则先安装CorelDraw11 或CorelDraw12到你的电脑. 2.打开CorelDraw11 或CorelDraw12 , 完成安装前的配置. 图1-1 ⑴如图1-1所示, 进入CorelDraw主界面, 选择CorelDraw菜单工具->选项, 弹出界面如图1-2所示:
01、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？ 答：向客户出示车辆登记证和行驶证，并解释过户流程表中每一步客户可能面临的风险，如车主没有收定，他（她）不可能把车辆登记证书押在中介公司，他（她）就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款，过户时没有足够的时间查清车主产权是否清晰。再者，如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率过户，是对双方很不负责任的态度，更容易发生问题。 02、客户在看过车之后，要求说明此车的车主为什么出售此车，而车主真正售车的理由又不方便说出来，怎么办？ 答：现在行情下客户买卖设备是一件很平常而又很正常的一件事情，正如我们不能问买方：“您为何要买车”一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不仿告诉他（她），车主发财了、转行、换大车、不想做这个行业等等，相信你买了这车今后也会飞黄腾达。 03、客户在看车之后并商订好价格，要求见车主面再谈，落实一下车主是否真的此价出售，怎么办？ 答：在您未完全确定下来（下诚意金）时，车主不会也没时间过来跟您面谈，车主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见车主，那车主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时车主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并申请退还不实价差也不迟。 04、客户在一家公司多次看车，都未能成交，对中介公司已失去信心，该怎么办？ 答：了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐车源时一定要信息准确，重信誉，守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以您的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其他中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重新树立信心跟您买车。当他看中了你手中的车时，就可以编一些故事。诸如：车主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户在查阅有关资料，并到车管所查档去了等等，让他产生一种“危机”感。 05、在价格、车子、产权都落实、满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？ 答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。 06、客户在没有交定金之前要求看车原件，怎么办？ 答：客户在没有交定金之前要求出具车产证原件本身有些不合理情，因为车主只有在收定时才可能将车产证质押在公司。但我们可采取双管齐下的方法，让客户来定交的同时“让车主来收定”，分别安排在两个不同的会客室外，然后借口车产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。 07、客户质问为什么要下10%的的定金，我们应该怎样回答？ 答：当你交10%定金后，公司会转给车主，公司就会收取车主的车辆登记证行驶证，办理一些手续，比如：查产权是否清晰，是否有欠