双赢谈判案例分析
双赢谈判案例分析篇1
ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。20xx 年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。
自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。”
此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。
目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。
ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼展开。
出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。
√案例分析
奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的合作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终，双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。
形成长久的合作关系，就要讲究诚信。有人会认为，谈判中不存在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露已方情况，那将会导致谈判破裂，或让已方处于不利地位。须注意的是，这里说的诚信是在原则范围许可的诚信，不是那种向对方一览无遗的暴露。诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信，毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议，形成合作关系。
一个高明的谈判者会重视任何业务伙伴，在商业社会里，顾客、合作伙伴都是自己不可多得的资源。所以，高明的谈判者会在谈判中始终坚持一个原则：把该说的东西向对方介绍。这样做的目的是让对方更好地掌握已方的情况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为一种积极的办法。
诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑，给对方提供建设性意见，帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感，使往后的合作一路顺畅。
双赢谈判案例分析篇2
有一天，甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说：我来切。乙说：你会切成一大一小，从而对你有利。甲说：你切也会有这种问题，我也不能信任你。两人一直争执不下。
最后，为了公平起见，甲获得了“切权”，乙获得“选权”，即由甲来切橙，由乙先选择切好的橙。
分完后，甲只要了橙皮而将橙肉丢掉，乙只要了橙肉而将橙皮丢掉，都浪费了资源。
之所以会产生资源浪费的现象，是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。
结果，表面上皆大欢喜，事实上不尽理想。只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。
改善：
甲表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人真正实现了双赢。
新状况：但如果甲乙两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢?
这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。
甲可以对乙说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，甲的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。乙想了想，很快就答应了，因为以刚刚得到五块钱，本来打算买糖还给甲，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”乙对自己说。于是乙决定将整粒橙让给甲，省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。
又新状况：如果甲爱糖果，又爱橙汁呢?乙要求甲放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。甲颇不甘心，只愿意分五分之一给乙……到最后，甲乙仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。
在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。
通过两人分橙这个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。
通过上面的实例，希望可以启发大家的双赢谈判观念。
双赢的谈判技巧 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
双赢的谈判技巧 ?理解谈判战略框架中的7个关键要素是什么并学会如何以此为基础，实现真正的双赢谈判的技巧 ?获得PAC交流风格测试，了解自我的PAC特点，并掌握如何发挥自我的优势，促进谈判的目标达成 ?了解双赢谈判的真正含义，掌握如何获得双赢的步骤与方法，迈向卓越的人生颠峰 部门主管、经理、团队的领导者 所有追求有效沟通、获得双赢谈判技巧、追求卓越的有识之士 单元一：双赢谈判概述 在这一单元，学员将了解到： ?自我测试：我的谈判能力如何 ?什么是谈判 ?什么是双赢的谈判 ?卓越的谈判高手应避免的六大错误是什么 ?传统的谈判流程是什么双赢的谈判流程是什么两者的不同在哪里
单元二：谈判前的准备工作 在这一单元，学员将了解到： ?谈判之前需要收集哪些信息如何对这些信息进行分析 ?如何根据信息的分析结果制定出有效的计划 ?谈判策略中的7个关键要素是什么 ?谁是谈判中真正的当事人 ?什么是谈判当事人的基本需要和优先考虑的因素 ?我们的最佳替代方案是什么 ?有哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）如何克服这些障碍 ?不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果 ?什么事是正确的，是可以做的 单元三：成功谈判的技巧 在这一单元，学员将了解到： ?如何在谈判中进行首次报价 ?如何在谈判的过程中进行有效的讨价还价 ?如何探求对方的底线 ?我的PAC交流风格是什么我的优势是什么如何在谈判中发挥我的优势以实现双赢的结果 ?如何与不同PAC风格的人进行有效的谈判 单元四：如何达成双赢的结果 在这一单元，学员将了解到： ?什么才是真正意义上的双赢 ?双赢的基础是什么什么才叫做拥有富足的心态 ?如何建立双赢的人际关系制胜的关键是什么
篇一：学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结 通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。 何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能了，但是，我知道了【讨价还价】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到【盛情难却】的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。 谈判有时可能会不平等，但是一定要公平，谈判有时会弄到脸红脖子粗、不欢而散的地步，谈判破裂也是常有的事，但是只要双方有做生意的意向，有共同利益的追求，我们可以找机会重新再坐到谈判桌上。谈判不一定非要争个你高我低、你输我赢、你赢我输，适当的让步，适当的妥协是为了今后双方更好的合作，你赢我赢岂不是更好么，中国为加入wto，为争取最惠国待遇，进行了艰苦而漫长的15年谈判。。。。。。眼光要放得远些。篇二：《双赢谈判技巧》培训心得 《双赢谈判技巧》培训心得 谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。 通过两天听课学习到了以下几个方面的知识： 1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。 2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄 在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。
乐事薯片分析： 膨化食品是很多人喜爱的食物，他不但是人们休闲娱乐的食品同时也是味觉上的享受。乐事薯片的金黄剔透，来自它优秀的美国土豆种苗基因；乐事薯片的扑鼻清香，来自它美国专业生产技术的保鲜处理；乐事薯片的清脆声响，来自它全球统一的品质管理。 乐事是一种马铃薯片系列的商品名，也是一个创立与1983年的马铃薯片的品牌。自1965年起乐事薯片作为百事公司所拥有的菲多利的子品牌销售。乐事的企业标志设计以暖色调为主，利用红色与黄色涵盖了整个图，勾起了人们的食欲。 乐事的公司logo设计选择的颜色都是亮色，亮色首先吸引人们的眼球。白色的lay’s在整个标志的最前面。白色事实上不属于颜色的范围，因为他超出于最亮的颜色，不但吸引了人们的关注，同时也突出了乐事公司的标志。而后面的红色像是一条丝带围绕过黄色圆球，动感生动强烈而且前后层次与主次关系都分明，黄色的球体立体感也强烈，给人的感觉就是一种视觉上的冲击。乐事薯片的口味有： 美国经典原味、香脆原味、墨西哥鸡汁番茄味、意大利香浓红烩味、法国脆香鸡翅味、德克萨斯烧烤味、香辣海鲜味、自然清爽清新香柠味、自然清爽翡翠黄瓜味、自然清爽樱桃番茄味、自然清爽奇异果味、自然清爽蓝莓味、自然暖心荔枝味、自然暖心芒果味、清爽绿茶口味、鲜脆虾味、香爆虾味、脆香烤鸡味、滋滋烤肉味、吮指红烧味、鲜浓番茄味、香浓番茄味、红烧肉味、韩式泡菜味、美鲜甜辣味、香烧肋排味、醇香红酒鸡味、香酥鸡味、无限黑椒牛排味。 喜欢乐事薯片的原因： 乐事薯片在中国一直都是比较畅销的薯片的原因，不仅仅是因为他有很多明星代言。更重要的是了是薯片在加工时的工艺注意，做到了很好，给消费者留下了放心食品的好印象。以为乐事薯片一直到现在都没有出现过质量问题，是真的的放心食品。并且为了适应不同消费者的不同爱好，了是一直在研发新口味，一给消费者更多的选择。
现代推销实务习题、思考题参考答案
《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案 第1章现代推销概述 ◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。 ◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√ ◆案例分析题： 灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。 第2章制定推销计划 ◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。因为制 定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。 ◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业 所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。 3、客户基本情况、客户购买行为特征 4、推销活动目标、推销效益目标 5、推销访问计划、推销 效益计划、客户发展计划 ◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√ ◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。甚至你 可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）
2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。 第3章寻找客户 思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。 ◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想 象型 2、区间的确定 3、取信于现有客户 4、需求、购买力、购买决策权 ◆案例分析题： 案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。 案例2： 地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……； 中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……； “耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞
双赢谈判案例分析 双赢谈判案例分析篇1 ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。20xx 年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。 自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。” 此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。 目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。 ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼展开。 出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。 √案例分析 奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的合作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终，双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念 （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀 （3）小戚的成功推销给你什么启示 （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口 （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念 （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么 （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
（商务谈判）双赢谈判
双赢谈判（节选）★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第壹讲谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲谈判的准备阶段(壹) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 第三讲谈判的准备阶段（二） 1．引言 2．谈判中的角色以及策略的制定 3．如何设定你的谈判底线 4．怎样拟订谈判议程 5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始阶段（壹） 1．引言
2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的壹天 4．专业形象帮助你取得谈判优势5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始阶段（二）1．引言 2．如何判别谈判气氛 3．怎样解读对方身体语言 4．怎样提出建议 5．怎样回应对方的提议 第六讲谈判的展开阶段（壹）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开阶段（二）1．如何面对不同类型的谈判者2．如何建立自身的谈判优势 第八讲谈判的评估调整阶段1．引言 2．将面临的困难和解决方法3．如何强化自身的优势 4．如何削弱对方的优势 5．掌握适度让步策略 第九讲谈判的达成协议阶段
1．引言 2．达成协议阶段应注意的问题 3．如何选择结束谈判的方式 4．如何攻克最后壹分钟犹豫 第十讲成功谈判技巧（壹） 1．引言 2．有效地处理对方的拒绝 3．如何有效地拒绝对方 第十壹讲成功谈判技巧（二） 1．引言 2．探测的技巧 3．语言的技巧 4．电话谈判的技巧 5．对付不同谈判者的技巧 第十二讲如何判别谈判者的风格 1．引言 2．谈判的四种风格 3．优秀谈判人员的特质 4．课程总结 第1讲谈判要领【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判和理性谈判
竭诚为您提供优质文档/双击可除乐事薯片广告文案分析 篇一：乐事系列产品广告策划 篇二：乐事广告设计woRD 乐事薯片广告策划书 策划机构：09多媒体广告小组(第七小组)小组成员： 组长：陈吉永 组员：任何伟，张冠武 陈吉永，李传宇 王浩，栾孟镇 策划报告主要内容： 乐事产品的市场分析（市场营销环 分析，消费者分析，产品分析），以往成功案例分析。 调查分析目的： 为了更精准了解薯片产品的消费需 求，竞争态势和潜在的市场机会，使薯片生产企业能够做到根据消费者的需求进行品牌传播和产品市场推广目录
第一部分 营销环境分析 1．乐事的发展历程与问题 (7) 2．当前主要薯片市场 (8) 3．当前主要竞争对手分析………………………9产品分析 1.乐事薯片成功的原因 (10) 2.好薯片具备条件……………………………11消费者分析…………………………………12产品广告分析………………………………12第二部分 一、广告目标 1.根据市场情况可以达到的目标 (13) 2.本次广告活动的目标 (14) 二、目标市场策略 1．企业原来的市场目标 (14) 2．市场的细分 (14) 3．细分市场的评估 (14) 4．企业的目标市场策略 (15) 三、产品定位策略 1．产品定位的前提 (15) 2．产品的优势和消费者的需求 (15) 3.定位机会点 (15)
4.定位表述 (16) 四、广告诉求策略 1．诉求对象 (16) 2．诉求重点 (16) 3．诉求方法 (16) 五、广告表现策略 1．广告主题 (16) 2．广告创意 (16) （1）广告创意的核心内容 （2）广告创意表现 3．广告表现要求 (19) （1）电视广告 （2）户外广告 六、广告媒介策略 1．媒介策略 (19) 2．媒介选择标准 (19) 3．所选媒体 (20) 4．广告发布时机 (20) 5．广告发布频率…………………………………20第三部分广告计划 一、广告目标 (20) 二、广告时间 (20)
推销案例分析 推销案例看推销技巧 例一：与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 例二：出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 例三：推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 例四：坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。 例五：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 第二部分 例一：灵活推销法 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。
双赢谈判策略与技巧● 课程背景：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。本课程凝结了谈判专家的经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉，是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练课程。● 课程收益：（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；（2）让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；（4）学会使用在商务谈判中的策略。● 授课方式：案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式，轻松活泼，在自然而然中学习谈判。● 课程大纲：第一单元正确认识谈判一、什么是谈判 1. 谈判的核心要义是什么 2. 如何判断什么是一次成功的谈判二、谈判的六个阶段三、谈判的五项原则四、谈判的四个种类第二单元谈判就是一场心理大战一、谈判的需要和动机二、谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的三、谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用四、为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对第三单元谈判的武器就是语言一、谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？ 1. 书面语、口语、电子语 2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言 3. 有声语言、无声语言二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力四、谈判中的提问和回答技巧五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧第四单元
长江职业学院 乐事薯片市场营销 策划书 会电1205 班林芯 Sky https://www.doczj.com/doc/337808902.html, [ 选取日期] 一、公司简介 百公司是全球最大的食品和饮料公司之一，业务范围遍及世界上近200 个国家，公司的主要业务包括菲多利休闲食品、百事可乐饮料、佳得乐运动饮料、纯果乐果汁和桂格麦片食品等众多品牌。而百事公司旗下的“乐事”薯片是“细节”营销的典范。百事公司是全球最大的食品和饮料公司之一。业务范围遍及世界上近200 个国家，雇有员工198,000人。公司2008年销售额超过433亿美元。 百事公司被公认为世界上最大的食品饮料公司和最成功的消费品公司之一。2003至2005年，百事公司连续三年荣登《财富》杂志消费食品行业“全球最受赞赏公司”和“美国最受赞赏公司”排行榜榜首。 二、市场分析 1. 消费者分析 从消费者购买心里的角度来看，消费者购买薯片的心里主要有： 1）买味道： 经调查，41%的人认为口感好重要，所以味道是薯片商生产首先顾及的重点。 2）买名气： 在同一档次的产品中，那个品牌响购买那个品牌的产品，在公共场所群体消费更是如此，消费者购买的主要是心里满足感。我们的调查显示，有21%的
人认为品牌是主导他们购买产品的最主要的因素之一。 3）买情节： 薯片是闲暇生活的主要消费品，消费时讲究情调与气氛。 2. 竞争对手分析 1）可比克薯片，福建达利食品有限公司创建于1989 年，以生产膨化食品、蛋黄派、薯片、休闲食品等产品为主，旗下有好吃点、可比克等食品品牌。 上世纪90年代中期以来，“达利”连续8 年以年均30%的高速增长，是国内发展最快的食品制造企业之一。可比克薯片由当红歌手周杰伦代言，分为“薯我脆”、“薯我辣”、“薯我香”和“薯我鲜”4种口味 2）品客薯片，由美国宝洁公司在1970 年首创发明的品客薯片，至今已有34 年的历史。长期以来，凭借其独特的口味、无油腻感，携带方便、可分批取食等的销售量一直维持着市场第一品牌的地位，并且已经需要为本，成为年轻人零食的最佳选择之一。 3）平价薯片，虽然没有很强的品牌效应，固定的消费者市场，但是由于价格的低廉，也具有很好的收入效益，取得良好的收入，在价格方面在竞争市场上也占有一定优势。 3. 市场前景预测 薯片在我国有着一个相对成熟的市场，消费心理消费模式也是基本上形成，但高层容量仍有潜力可挖。乐事薯片是以“把快乐带回家”为营销口号，并且走品牌路线进入市场的，所以市场还有很大的潜力。近几个季度以来，越来越多的消费者选择乐事世界风，适应了市场的趋势从而带动了，乐事薯片的发展。 三、产品分析 1．市场现况 薯片市场上三剑客是百事可乐旗下的乐事，宝洁旗下的品客和北京兴云实业的大家宝。其中乐事薯片的市场占有率为 29.9%，而其他两品牌占有率合计则20%左右具有绝对的领先优势。而乐事薯片的
（1）日本爱知县足助乡——利用自然景观，开发乡村旅游（策略） 爱知县足助乡距离丰田市20公里，名古屋1小时车程。20世纪60年代随着城市化进程的加快，大批的村民进入城市务工成为工人，村庄出现了人走楼空的现象。 为振兴足助乡的复兴，村民开展了“地域文化的创造”、“地域产业的振兴”、“建造乡镇型的观光”等各种活动来振兴家乡的复兴。 1）利用自然资源发展旅游观光 利用地域特色，挖掘地域资源，发挥文化传统特色。成立观光协会，整理山、林、溪、桥等景观资源，建设观光亭、休息平台、路灯、座椅等公共设施，完善停车场、建设演出舞台，木质小木屋等。设立山村特色饮食店。 2）修复自然农田景观 进行农业结构调整，将许多小块田整合为大田地，整修道路实现机械化作业，形成单纯自然的现代化农村生产景观。 3）保存乡镇传统老街 成立“足助街道保护协会”，提出科学可行的开发办法。如，沿街的老建筑立面必须保持原汁原味的古老形态，内部功能及结构可以自由改造。建筑色彩和材料的运用要具有当地特色。 4）传承山野文化 创立民艺博物馆，开设扎染工艺、草木染工艺、织布工艺、木屐工艺等表演制作内容，并结合商品现场销售。 5）开发新的旅游项目 开发农业蔬菜花圃园；建设“百年草”老人福利院；邀请各个国家的民间特色表演。
（2）日本北海道富良野——转变种植结构，拓展农企合作模式（产业） 1）转变种植结构，适应市场需求 1974年富良野农协对当地的农业经济发展状况进行了预测，确定了“已不是种植大米的时代了”。村民由原来的单种水稻转型扩充为种植花卉以及蔬果类，洋葱、土豆、胡萝卜、包菜、土豆、香草等。由于迎合了市场的需求，销路迅速打开，收益上升显著，到1998年农协的蔬菜销售额已达到190亿。 2）公司+农户模式 成立了葡萄果树研究所和葡萄酒厂、葡萄果汁加工厂，一可以延长果品供应期，二可解决滞销水果的保藏问题。1982年他们的葡萄酒产品参加了“国际第20届食品审查会”，获得白葡萄酒、红葡萄酒的金奖。 除此之外，当地种植的农作物与企业对口挂钩的案例也很多。种植中草药与日本大正制药公司联手；亚麻与制麻公司的制线工场联手，蔬菜与出口贸易公司。形成了企业保农业，农业供企业的发展模式。
推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销
班级:12级一班 心得体会： 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客
双赢谈判学习总结 篇一：学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结 通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。 何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能
了，但是，我知道了讨价还价，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到盛情难却的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。 谈判有时可能会不平等，但是一定要公平，谈判有时会弄到脸红脖子粗、不欢而散的地步，谈判破裂也是常有的事，但是只要双方有做生意的意向，有共同利益的追求，我们可以找机会重新再坐到谈判桌上。谈判不一定非要争个你高我低、你输我赢、你赢我输，适当的让步，适当的妥协是为了今后双方更好的合作，你赢我赢岂不是更好么，中国为加入WTO，为争取最惠国待遇，进行了艰苦而漫长的15年谈判。。。。。。眼光要放得远些。 篇二：双赢谈判学习总结 篇一：学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结
通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。 何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能了，但是，我知道了讨价还价，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到盛情难却的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。
乐事薯片的广告定位与目标及SWOT分析 一、广告定位 （1）广告以情感诉求为主，主要表现乐事薯片是健康的，好吃的，自信的，有活力的。 （2）在此基础上，将其定位升级为中高档产品中的情感消费品品牌定位，只有乐事薯片是唯一可以让你享受到美妙的百事滋味的低热量的碳 酸薯片，让活跃的你更有自信和魅力。 二、广告目标 (1)力求成为中高档的薯片产品，提高乐事薯片在人们心目中的知名度。 (2)产品美誉度提高，在消费者中形成鲜明的品牌形象。 (3)消费者以乐事为第一品牌率达到50%以上。 三、SWOT分析 1.优势 （1）乐事薯片是百事公司的旗下品牌，作为全球性的大品牌，具有良好的品牌效应和生产机制，优秀的企业管理经验以及雄厚的资金。 （2）乐事薯片产品金黄剔透，声音清脆，拥有众多口味独特的产品，每一种口味都能形成自己独特的口感，吃后回味无穷，让人吃了 还想吃。 （3）乐事薯片拥有100%纯天然的产品特质，其低热量、健康、活力的产品形象符合消费者的消费心理。 （4）不分季节，随时随地可以食用，方便快捷，能够给人时尚感，年轻人购买时有一定的心理满足感。 （5）产品的包装为袋装和桶装，方便携带，并且外观时尚美观，符合大学生的消费习惯和偏好。 （6）直接对准产品的目标消费群体，有准确的品牌定位。 2.劣势 （1）消费者对乐事的品牌形象的印象还不鲜明，因此导致了其目标消费人群横度和纵度在原有的一些产品宣传和促销等活动中无法得到 伸展。 （2）产品量少，易碎，价格较贵。 （3）在传递情感引起共鸣方面仍有不足。 （4）薯片的袋装包装容易漏气。 3.机会 （1）薯片在我国有相对成熟的市场，消费心理及消费模式基本形成，但 高层容量有潜力可挖。 （2）走品牌路线，市场潜力巨大。 （3）乐事薯片在中国市场的占有率为29.9%，而品客和大家宝两个品牌 的市场占有率合计为20%，在市场占有率中有绝对优势。 （4）人民生活水平进一步提高，市场容量稳步增长。 （5）新一代中国青少年受美国文化的熏陶，市场前景美好。 （6）其他国外品牌未进入国内市场，中国国内企业只有少数几个具有竞 争力。 4.威胁
光砸钱造不了美丽乡村，乡村旅游开发失败案例反思！看“空心村” 如何锐变成高富帅 近些年，乡村旅游增长强劲，发展迅猛，成为夺目亮点。很多只重政绩不重运营的乡村模式面临着更加“空心化”的局面，但是也有很多实现转型，体质升级，实现旅游乡村、产业乡村，带动了乡村人口的回流和收入的大幅增加。其背后的经营管理模式+创意愈来愈发挥着独特而显著的作用。 成功案例一 乡村再造不仅是乡愁 莫干山民宿如何做到年营收3.5亿元？ 位于浙江省德清县的莫干山镇，距上海大约两个小时车程，翠竹山坞间，民宿产业星罗棋布。 来自官方的数据显示，2015年，莫干山镇的精品民宿有近百家，实现直接营业收入3.5亿元。当地民宿动辄千元一晚的价格俨然成为了标配，有些甚至达到三四千元一晚，旺季的时候还需要提前一个月预订。 与如今的火热相比，十多年前，莫干山镇却是另一副模样。虽然莫干山风景名胜区在其境内，但当地却没有享受到多少旅游经济带来的好处。作为水源保护地，莫干山地区所有产生污染的产业都被清退，除了小农耕作和零星的农家乐之外，几乎没有其他收入来源。 2004年，南非商人高天成（Grant Horsfield）在游玩时发现，莫干山乡间的宁静非常适合都市人休闲度假，但档次偏低的农家乐无法满足这样的需求。高天成觉得这是一个商机，便在一个村里租下六间破败不堪的老房子，通过精心设计，改造成「洋家乐」。 高天成认为莫干山的农舍与当地自然、人文环境浑然一体，通过旧物利用和空间设计，就能满足中高端人群的休闲度假需求。之后，他又相继租用老屋，打造了「裸心乡」等一干既有设计美感，又保留了乡土元素的精品民宿，吸引了很多游客入住。
高天成的试验，为莫干山开启了一个新的产业，许多投资者纷纷效仿，在此打造精品民宿，曾经被空置或遗弃的破败老宅，重新焕发了生机。而近年来在中高端消费群体中兴起的「逆城市化」生活方式，则让越来越多的人拥进莫干山。 在民宿产业的带动下，莫干山农房的租金以每年翻一倍的速度上涨。而当地村民除了房租收入，有的还在民宿做起了服务员。此外，村民栽种的蔬菜和水果，每年都会以略微高出市场的价格供应给民宿。 在整个民宿产业发展中，当地政府也一直扮演着积极的角色。 德清县政府认定精品民宿是乡村休闲旅游的发展方向之一，在旧屋改造上给予了相对宽松的政策。2015年五月，德清县发布全国首部县级乡村民宿地方标准规范，有规划地引导民宿差异化发展，并通过成立莫干山民宿学院，为从业者
双赢谈判（节选）★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲谈判的预备时期(一) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．如何样评估谈判对手
第三讲谈判的预备时期（二） 1．引言 2．谈判中的角色以及策略的制定3．如何设定你的谈判底线 4．如何样拟订谈判议程 5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始时期（一） 1．引言 2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的一天 4．专业形象关心你取得谈判优势 5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始时期（二） 1．引言 2．如何判不谈判气氛 3．如何样解读对方躯体语言 4．如何样提出建议 5．如何样回应对方的提议
第六讲谈判的展开时期（一）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开时期（二）1．如何面对不同类型的谈判者 2．如何建立自身的谈判优势 第八讲谈判的评估调整时期 1．引言 2．将面临的困难和解决方法3．如何强化自身的优势 4．如何削弱对方的优势 5．掌握适度让步策略 第九讲谈判的达成协议时期 1．引言 2．达成协议时期应注意的问题
3．如何选择结束谈判的方式4．如何攻克最后一分钟犹豫 第十讲成功谈判技巧（一）1．引言 2．有效地处理对方的拒绝3．如何有效地拒绝对方 第十一讲成功谈判技巧（二）1．引言 2．探测的技巧 3．语言的技巧 4．电话谈判的技巧 5．应付不同谈判者的技巧 第十二讲如何判不谈判者的风格1．引言 2．谈判的四种风格 3．优秀谈判人员的特质4．课程总结
《双赢谈判》
《双赢谈判》 【课程提纲】 第一讲 谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲 谈判的准备阶段(一) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 第三讲 谈判的准备阶段（二） 1． 引言 2． 谈判中的角色以及策略的制定 3． 如何设定你的谈判底线 4． 怎样拟订谈判议程 第八讲 谈判的评估调整阶段 1． 引言 2． 将面临的困难和 解决方法 3． 如何强化自身的优势 4． 如何削弱对方的优势 5． 掌握适度让步策 略 第九讲 谈判的达成协议阶段 1． 引言 2． 达成协议阶段应
5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始阶段（一）1．引言 2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的一天 4．专业形象帮助你取得谈判优势5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始阶段（二）1．引言 2．如何判别谈判气氛 3．怎样解读对方身体语言 4．怎样提出建议 5．怎样回应对方的提议 第六讲谈判的展开阶段（一）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开阶段（二）
1．如何面对不同类型的谈判者 2．如何建立自身的谈判优势 【内容摘要】 第1讲谈判要领 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打
乐事薯片策划书 篇一：乐事薯片市场营销策划书 长江职业学院 乐事薯片市场营销 策划书 会电 1205班林芯 XX0700 [选取日期] 一、公司简介 百公司是全球最大的食品和饮料公司之一，业务范围遍及世界上近200个国家，公司的主要业务包括菲多利休闲食品、百事可乐饮料、佳得乐运动饮料、纯果乐果汁和桂格麦片食品等众多品牌。而百事公司旗下的“乐事”薯片是“细节”营销的典范。百事公司是全球最大的食品和饮料公司之一。业务范围遍及世界上近200个国家，雇有员工198,000人。公司XX年销售额超过433亿美元。百事公司被公认为世界上最大的食品饮料公司和最成功的消费品公司之一。XX至XX年，百事公司连续三年荣登《财富》杂志消费食品行业“全球最受赞赏公司”和“美国最受赞赏公司”排行榜榜首。 二、市场分析 1.消费者分析 从消费者购买心里的角度来看，消费者购买薯片的心里
主要有： 1) 买味道：经调查，41%的人认为口感好重要，所以味道是薯片商生产首先顾 及的重点。 2) 买名气：在同一档次的产品中，那个品牌响购买那个品牌的产品，在公共场 所群体消费更是如此，消费者购买的主要是心里满足感。我们的调查显示，有21%的人认为品牌是主导他们购买产品的最主要的因素之一。 3) 买情节：薯片是闲暇生活的主要消费品，消费时讲究情调与气氛。 2.竞争对手分析 1) 可比克薯片，福建达利食品有限公司创建于1989年，以生产膨化食品、蛋 黄派、薯片、休闲食品等产品为主，旗下有好吃点、可比克等食品品牌。上世纪90年代中期以来，“达利”连续 8年以年均30%的高速增长，是国内发展最快的食品制造企业之一。可比克薯片由当红歌手周杰伦代言，分为“薯我脆”、“薯我辣”、“薯我香”和“薯我鲜”4种口味 2) 品客薯片，由美国宝洁公司在1970年首创发明的品客薯片，至今已有34年 的历史。长期以来，凭借其独特的口味、无油腻感，携