组织中的人的行为受哪些因素的影响
组织中的人的行为受哪些因素的影响
人力（2）班郑锦锋
个体行为不仅代表了个体的自身特性，处于社会环境中，个体行为也是对社会、文化因素影响的反应。一个人从出生到接受社会教育，直至进入组织开始自己的职业生活，他的行为既有个体生理特征的作用，也是对一定社会环境以及所处组织群体气氛、组织文化特点的反应。一位管理学者曾讲：“企业的成长必定是因个人的成长而实现的，一个高效的组织也必定是由高效的个体所组成的。”往往组织中个体能力越高组织绩效就越好，但是人们往往会忽略了一点，那就是能力越强的个体又是对组织的破坏力也是十分严重的。因此，在组织中个体行为是非常重要的。那么，影响个体行为的因素又有哪些呢？
任何事物的运动都有其内部原因与外部原因，人的行为也不例外。影响人的行为因素我们可以从内、外两个方面去寻找原因。从主观内部因素来说，遗传是决定个人行为的最基本因素。研究表明：人与人之间50%的个性差异和30%的娱乐业余爱好兴趣差异来自遗传。这种差异可以说是先天性的，很难改变。比如说害羞，如果硬是让有些天生就怕见生人的人一下子变得健谈起来，与谁都能侃侃而谈，按现在的条件恐怕是不可行的。所以说，在一个组织中，身为领导就应该知人善任，摸准下属的性格特点与兴趣爱好，对症下药。内在因素中除了遗传这一基本因素外，当然还有一些其他的因素去影响个体的行为。这些因素主要包括感知、个性、价值观、学习这四个方面。不同的人，对相同的事情的感知一般是不一样的。不一样的感知所导致的行为也就各种各样了。因此要跟别人更好的交流，一定要让别人感知到善意而不是敌意。
个性与价值观也影响着个体的行为，个性与价值观不同，对于同一件事所表示的态度也是不一样的。比如说一个大胆直率的人敢于提出自己的不同意见，并会试图说服别人同意自己的想法；然而一个含蓄内向的人或者会因其他人与自己的意见不同而轻易否定自己的想法或者保留自己的意见。这就是性格不同的人对同一件事作出的不同反应。俗话说：“活到老，学到老”，学习对一个人的影响是巨大的，人的成长就是一个不断学习的过程。学得越多经验越丰富，自然人就变得越成熟，说话做事就越是老练了。在组织中，学习是每个人不断上进必需过程，这也是很多企业建立员工培训机制的重要原因。
说完内在因素的影响，接下来分析一下外在因素对个体行为带来的一些影响。毫无疑问，领导对下属是绝对有影响力的，作为一个领导其最重要的素质就是督查能力、自信和决断能力。在组织中，领导者往往被赋予更多的责任，首先便是标榜员工。一般情况下大部分员工潜在的意识里都是以领导者为榜样的，这样领导者的一举一动大家都看在眼里记在心里，一个优秀自信的老板，他的员工久而久之也会树立起一种自信心，这便是榜样的作用。“射人先射马，擒贼先擒王。”领导者要管理自己的下属，首先要管理好自己，只有自己到了，才会让众人心服口服，从而引领自己的团队乘风破浪马到成功。
另外，生活环境与当前的情境也会在一定程度上决定着个体行为。虽然说遗传的各种性格爱好很难改变，但只是很难，并不是说一定不能改变，后天的生活环境也决定了人们的性格特点。一个害羞腼腆的人，随着接触的人多了，也能逐渐变得健谈起来，只是这个过程比一般人要慢一些而已，这并不能否定生活环境对人性格的形成的决定性作用。这个生活环境也包括很多方面，比如
说人成长的文化背景、早年的生活环境（贫穷、富有、农村、城镇等）以及家庭朋友和社会群体的规范等。除了个体的生活环境对个体行为有影响外，现实中所处的情境个体的行为也有很大的影响。中国人的传统，说话做事都要讲究场合，什么场合该怎么样都是不一样的。比如在人家的葬礼上你就不能摆一张笑得像花儿一样的脸在那儿，那就不对了，很定会招人烦的。所以，一定的情境对个体行为的影响也是绝对性的。
实际举一个例子说明组织中的人的行为受到哪些因素的影响。企业是一个大组织，员工是组织中的一份子，企业与员工之间的影响是相互的。员工行为的正向发展决定企业的正向发展，因此塑造员工正向的行为对企业发展十分重要。而员工在企业中受到的影响因素有：
1、薪资的影响：薪资报酬可以满足员工的基本物质需求；从“经济人”的角度：多数人干工作都是为满足基本的生理需要和安全需要，因此，只有金钱和地位才能鼓励他们努力工作
2、工作环境的影响：工作环境包括从上班地点、停车场的大小到办公楼、办公室或车间的设计等一切物质环境状况。期中照明、噪音、色彩、音乐、温度和湿度等具体环境因素对员工满意度与工作效率尤为关键。当工作环境能让员工满意时，就能引导员工积极的工作态度，而态度对行为具有指导作用，积极地态度指导着积极的行为。
3、人际关系的影响：在工作群体中，人与人之间的相互理解、信任、关心、友爱会造成良好、融洽的社会心理气氛，使人产生开朗、乐观的情绪，激发工作热情；反之则容易是人压抑、孤独、苦闷，从而对工作、生活、人生形成逃避、甚至对抗等消极太度。从社会人的角度来看大多数员工不单纯以追求金钱
为满足，他们有超越生理，社会和心理的需求，如追求人与人之间的友情和归属感，希望得到他人的信任和尊重等，那么在人们的实际生活中人际关系就必不可少。从社会知觉的角度来看，人际关系的好坏间接地反映着人的社会知觉、社会知觉对人的行为有着重要影响。
4、团队的影响:现今社会，团队协作这一词变得非常流行，团队的影响越来越受到大家的重视,人是一种群居动物，在工作、生活中往往需要加入或组建群体，群体的重要性就不言而喻了。而且群体组织对行为的影响有：群体规范、群体压力与从众行为，这些对企业、员工而言，意义是非常重大的。
5、企业文化的影响:企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。
在企业管理中，管理者应该充分考虑个体在组织中受到哪些因素的影响，综合利用各种理论，提高个体的积极性与团队的合作，提高组织绩效，使其达到最佳状态。
摘要 本篇论文中所研究的是现代大学生对一些时尚商品的消费情况。通过对学生在手机，电脑和旅游等方面消费的调查，明确大学生对时尚消费的方向，能力以及需求，可以使商家针对学生群体生产一些可以满足学生要求的产品并且从中取得可观的利润。 全文分为引言、正文、结论三大部分。引言提出了写这篇论文的目的，正文主要由实践的地点、内容、收获、分析和结论组成。反映了大学生时尚消费方面的特点，准确的分析产生这些特点的社会，经济以及心理等的原因。从而为厂商以后的生产和销售提供了一定依据。
引言 众所周知，年轻人一直都是走在时尚前端的。追求时尚是对美追求的一种方式，大学生更不例外。现在几乎每个大学生都有追求时尚的心理，差不多有一半的大学生会对时尚商品消费，例如新款式的服饰，运用新技术或新造型的手机和电脑等等这些都成了大学生追求时尚的商品。也许就是这些商品上小小的改变也会变成时尚的新焦点。 正确并且有节制的追求时尚也是一种向上的表现。大学生应该用一种理性的消费观念去追求时尚，合理的安排自己的消费，适度的进行购买，在满足自身需求的同时也要科学的分析不盲目，厂商应该生产一些满足需求并且具有技术含量的产品，这样一定程度上也会更正一些不良消费习惯并且也会提升自己企业的社会的认可度，实现双赢。 推出新式的时尚品是每个商家都会做的，其中的利润也是巨大的。在本次调查中可以一定程度上帮助一些生产时尚产品的商家提供一些未来生产产品的方向，使大学生们满足需求，也使商家得到更多的利润。
大学生时尚消费分析 1课程计划 实践方式：发放调查问卷与口头的提问 地点：在辽宁大学、东北大学、沈阳理工大学寝室进行随机调查 内容：这是一个经济高速发展、时尚变化飞快的时代，也是价值观多元化与城乡冲突等两极矛 盾凸显的时代。即使身处大学校园，身边大多数人尚没有经济收入，甚至相当一部分学生还处于经济贫困边缘，你同样能感觉到大学生在服装、发型、饮食甚至是恋爱观的变化速度都与时尚接轨。因为大学生的年龄大多正处于喜欢追求时尚、渴望他人评价与承认的时代。因此对大学生的时尚消费进行分析是一个很重要的环节，可以为厂商的生产销售提供有力的依据，以及广阔的空间。 此次实践活动预计为期五天：第1天，制作调查问卷，选出大学生感兴趣的时尚消费的话题让他们进行选择。第2—4天，发放调查问卷，并向调查人口头提出些与调查内容相关的问题，并及时回收与记录。并对调查问卷的结果进行系统的统计和对记录的内容进行整理。最后一天，根据调查问卷的结果与口头提问内容的整理结果，分析大学生时尚消费的特点及影响因素。 收获：调查问卷中几个与时尚消费有关的题目，一部分总结的结果。
机械式外径千分尺的使用方法 1、机械外径千分尺的简介： 千分尺是比游标卡尺更精密的长度 测量仪器，常见的机械千分尺如下图所示。它的量程为0~25mm ，分度值是。由固定的尺架、测砧、测微螺杆、固定套管、微分筒、测力装置、锁紧装置等组成； 2、外径千分尺刻度及分度值说明： 1） 固定套管上的水平线上、下各有一列间距为 1mm 的刻度线，上侧刻 度线在下侧二相邻刻度 线中间。 2） 微分筒上的刻度线是 将圆周分为50等分的水 平线，它是作旋转运动 尺测测 微固旋测力锁隔 水刻
②不重合时的处理方法：先旋转旋钮， 至螺杆快接近测砧时，旋转测力装 置，当螺杆刚与测砧接触时会听到 喀喀声，停止转动确认是否重全合。 如仍不重合，送（品管）计测室处 理。 4、外径千分尺的测量方法： 步骤一：将被测物擦干 净，千分尺使用时轻 拿轻放； 步骤二：松开千分尺锁 紧装置，校准零位，转动旋钮，使 测砧与测微螺杆之间的距离略大于 被测物体； 步骤三：一只手拿千分尺的尺架，将待测物 置于测砧与测微螺杆的端面之间， 另一只手转动旋钮，当螺杆要接近 物体时，改旋测力装置直至听到喀 喀声后再轻轻转动~1圈； 步骤四：旋紧锁紧装置（防止移动千分尺时 螺杆转动），即可读数。 5、外径千分尺的读数： 1）先以微分筒的端面为准线，读出固定套管下刻度线的分度值； 2）再以固定套管上的水平横线作为读数准
线，读出可动刻度上的分度值，读数时应估读到最小度的十分之一，即； 3）如微分筒的端面与固定刻度的下刻度线之间无上刻度线，测量结果即为下刻度线的数值加可动刻度的值； 4）如微分筒端面与下刻度线之间有一条上刻度线，测量结果应为下刻度线的数值加上，再加上可动刻度的值。 6、外径千分尺零误差的判定： 校准好的千分尺，当测微螺杆与测接触后，可动刻主上的零线与固定刻度上的 水平横线应该是对齐的，如下图1所示； 如果没有对齐，测量时就会产生系统误差 ——零误差。如无法消除零误差， 机械式外径千分尺的使用方法
第三章影响消费者行为的个人因素(上 目标:消费者的感知觉和情绪情感(概念、特点 ; 消费者需求的特征和种类; 消费需求对购买行为的影响; 应用:用马斯洛的需要层次论分析具体的消费行为; 运用有关动机的理论来激发消费者的购买动机 一 . 消费者的感知和情绪 1. 消费者的感觉: 概念 特性:感受性 适应性 对比性 2. 消费者的知觉: 概念 影响知觉的因素 特性:选择性、理解性、整体性、恒常性 错觉:图形错觉、时间错觉、其他
消费者的知觉过程:展露、注意、理解3. 消费者的社会知觉: 内容:对人的知觉(表情、性格 人际知觉 角色知觉 自我知觉(生理,社会,心理的自我 社会知觉误区:第一印象 晕轮效应 心理定势 刻板印象 期望效应 习惯定向 假定相似性偏见 行动者——观察者偏见 4. 消费者的情绪、情感 情绪和情感的区别和联系 特点:两极性、扩散性
分类:按性质(快乐、愤怒、恐惧、悲哀、喜爱 按发生的强度、速度、持续时间(心境、热情、激情 按情感的社会内容的性质(道德感、理智感、美感 影响消费者情绪、情感变化的主要因素(购物环境、商品、服务的影响 二 . 消费者的需要 1. 概述: 特征:对象性、无限性、层次性、可变性、发展性 类别:按需要的起源,分为天然性需要、社会性需要; 按需要的对象,分为物质需要、精神需要 按需要实现的程度,分为现实需要、潜在需要 2. 消费需要对购买行为的影响: 消费需要决定购买行为 其强度决定购买行为实现的程度 需要水平不同影响消费者的购买行为 3. 需要层次论: 马斯洛的需要层次论:生理—安全—社交—尊重—自我实现 三 . 消费者的动机
影响消费者行为因素有内在和外在两种：影响消费者行为的内在因素包括（1）动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。（2）感受。感受指消费者在其了解答范围内通过其眼、耳、鼻、舍、身接受外界色、形、味等刺激或坏境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质坏境的最简单、最初的理解。（3）态度。态度通常指个体对事物所特有的一种协调的、有组织的、习惯性的内在心理反应。（4）学习。学习即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”。换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。 影响消费者行为的外在因素包括（1）相关群体相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非参与非所属群体。（2）社会阶层社会阶层指一个社会按照其社会准则将其成员分成的相对稳定的不同层次。（3）家庭状况家庭对消费者购买行为的影响很大（4）文化状况文化是社会精神的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性作用，企业必须予以充分的重视。 勒啤酒的市场细分策略中国的吸烟消费者大多知道"万宝路"香烟，,但很少知道生产,经营万宝路香烟的公司叫菲力普摩里斯公司,这就是这家公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司,并运用市场营销的技巧,使美勒公司在五年后上升为啤酒行为市场占有率的
第2名.原来的美勒公司是一个生产导向型企业,全美啤酒行业中排名第七,市场占有率为4%,业绩平平.到1983年,菲力普摩里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%,仅次于第一位的布什公司(市场占有率为34%),但已将第三,四位公司远远抛在后头,人们认为美勒公司创造了一个奇迹.所以能创造奇迹,在于菲力普公司在美勒公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的营销技巧,那就是市场细分策略.它由研究消费者的需要和欲望开始,将市场进行细分后,找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销.美勒公司的实践,也使啤酒同行业者纠正了一个概念上的错误,即过去一直认为啤酒市场是同质市场,只要推出一种产品及一种包装,消费者就得到了满足.美勒公司并入菲力普公司的第一步行动,是将原有的唯一产品"高生"牌重新定位,美其名为"啤酒中的香槟",吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者.在调查中还发现,占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%,于是,它在广告中展示了石油钻井成功后两个人狂饮的镜头,还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头,塑造了一个"精力充沛的形象",广告中强调"有空就喝美勒",从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达10年之久. 寻找新的细分市场,怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得12盎斯罐装啤酒的份量太多,一次喝不完,从而公司开发了一种7盎斯的号称"小马力"的罐装啤酒,结果极为成功.1975年后,美勒公司又成功地推出一种名为"Line"的低热量啤酒.虽然1900年以来,不少厂商试图生产低热量啤酒,但他们把销售对象放在节食者的大多数人原本不喝
外径千分尺使用说明
外径千分尺产品资料 千分尺产品明细：外径千分尺、测微头、螺纹千分尺、公法线千分尺、内径千 分尺、深度千分尺、杠杆千分尺、板厚千分尺、壁厚千分尺、尖头千分尺、小测头千分尺、电子数显外径千分尺 一、外径千分尺（三级产品分类） 1、产品简介：外径千分尺是利用螺旋副原理对弧形尺架上两测量面间分割的距离进行读数，适用于工件的外尺寸测量的工具。 2、购买列参数：见表 3、产品特性： ●适用于工件的外尺寸测量，可测量工件精度在IT6-IT10。 ●外径千分尺按分度值可分为0.01mm和0.001mm，根据所测工件精度要求选 择相应的产品。 ●测微螺杆采用优质合金钢制造，经淬火后精密磨削，变形小，耐用度高。●测量范围≤300mm的外径千分尺测量面镶硬质合金，使用寿命长。 ●测力装置采用双棘轮结构，测力稳定。 ●外径千分尺符合国家标准 GB/T1216-2004。 ●测量范围（25-300）mm外径千分尺附有校对量杆1支；测量范围（300－1000） mm外径千分尺附有校对量杆2支；测量范围（1000－3000）mm外径千分尺 附有校对柱2支，校对量杆4支，具体尺寸详见参数列表。 ●1000－3000mm管结构外径千分尺是由外径千分尺和百分表组成的通用外尺 寸测量器具。 ●1000－3000mm管结构外径千分尺适用于重型机械或矿山机械等加工大尺寸 零件的测量，通过活动测砧、量杆、校对柱及测微头来实现每种规格量程为500mm的尺寸测量。用校对柱、测微头及量杆做尺寸的调整，用百分表进行比较测量，百分表量程为 10mm，读数更直观、方便。 ●1000－3000mm管结构外径千分尺符合 JB/T 10007-2012。 ?测力装置注意事项：转动测力装置渐进量面，听见“卡卡”声，表明量面与 工件已接触上，测力装置卸荷有效，即可读数。 ?校对量杆的使用方法和作用：校对量杆用于测量范围大于25mm的外径千分 尺校对“0”位。把校对量杆当做被测工件进行测量，如果千分尺上的读数与校对量杆实际尺寸相同，表明“0”位正确。如果不符，则表明“0”位不
影响人行为的因素 摘要:是什么出卖了我们的性格?是什么暴露了我们的隐私?我们的行为被什么东西左右着?被什么东西决定着?世界上每个人都有自己的个性,个性从外在看来是指独特而稳定的行为模式,从内在看来是独特而稳定态度,思想,认知等。个性在很大程度上决定着一个人的行为。留心观察自己与别人的行为,就会发现,我们身体的一举一动都在告诉别人:我是什么样的人!因为我们身体的反应往往出卖了我们的个性。同理,我们对一个人个性的了解,不仅可以掌握其当前的行为,而且可以根据其个性,遇见其未来的行为。 关键词:行为、影响、心理、修养 行为是反映一个人心理最重要的一个方面,并直接受心理活动的支配。行为对人的一生中有重要的影响作用,由此可以看出一个人的人品,修养,心态,情商,直接地影响一个人的一生,对我们的人际交往,职场晋升,社会荣誉,做事的成败有决定性的作用。既然行为对我们这么重要,那么对影响行为因素的探索有很大的意义。 什么是行为?行为在心理学界的解释是:行为是指人在主客观因素影响下而产生的外部活动,是一个整体的行动过程;而运动是指人们身体内外部的生理动作,是人们行为过程在身体上的分散分解。行为具有目的目标,而人们的运动则是接受人们行为目的目标而动作。就行为目标和动机的关系行为可分为以下几种；
一：意志行为意志行为是指人们有明确动机目标的行为,按照个人行为动机与整体长远目标是否统一,又可分为有积极主动动机的士气性行为和无积极主动动机的非士气性行为。我们有时可能会将一些具有不愉快,消沉性质的情绪认识等心理活动,都归之为相应的这些人都具有消极被动的动机,有时有些外表现象的结果好象也确实表现出这种状况。但实际上,这里所说的动机的积极主动性或消极被动性,不在于人们的认识和情绪等心理活动是否愉快或消沉,而是在于人们的认识和情绪等等是否能与群体的行动目标相符合。很多看起来消极被动性的心理活动,只要与积极主动的目标联系起来,往往就会有积极主动的性质。 二：潜意识行为潜意识行为是指人们具有明确目标但无明确动机的行为,即人们老想做但又不知道为什么要这样做的那些行为。潜意识是指人们平常被压抑的,或者当时知觉不到的本能欲望和经验。潜意识中的内容由于不被人们的道德价值意识和理智种各样伪装的形式表现出来,象梦境就是个人在清醒时不能由意识表达的压抑的欲望和冲动的表现,但作梦不是行为,只是大脑这个身体机体的动作。潜意识行为在行为中表现为两个方面:一是口语流露与不经心的笔误等行动;二是神经性症状,即过分强烈的潜意识形成的变异行为,它包括压抑,反应形式,投射,文饰作用,升华等等。 三：娱乐消遣行为娱乐消遣行为是指人们有明确动机但却无明确目标的行为,即是指那些总是想去做但却不在乎甚至不知道怎么做以及会做到什么程度的行为。比如一个人具有娱乐休闲动机时,如果他
编订：__________________ 审核：__________________ 单位：__________________ 影响人的安全行为的社会 心理因素 Deploy The Objectives, Requirements And Methods To Make The Personnel In The Organization Operate According To The Established Standards And Reach The Expected Level. Word格式 / 完整 / 可编辑
文件编号：KG-AO-9396-40 影响人的安全行为的社会心理因素 使用备注：本文档可用在日常工作场景，通过对目的、要求、方式、方法、进度等进行具体的部署，从而使得组织内人员按照既定标准、规范的要求进行操作，使日常工作或活动达到预期的水平。下载后就可自由编辑。 (1)社会知觉对人的行为的影响。知觉是眼前客观刺激物的整体属性在人脑中的反映。客观刺激物既包括物，也包括人。人在对别人感知时，不只停留在被感知的面部表情、身体姿态和外部行为上，而且要根据这些外部特征来了解他的内部动机、目的、意图、观点、意见等等。人的社会知觉可分为三类：一是对个人的知觉。主要是对他人外部行为表现的知觉，并通过对他人外部行为的知觉，认识他人的动机、感情、意图等内在心理活动；二是人际知觉。人际知觉是对人与人关系的知觉。人际知觉的主要特点是有明显的感情因素参与其中；三是自我知觉。自我知觉是指一个人对自我的心理状态和行为表现的概括认识。人的社会知觉与客观事物的本来面貌常常是不一致的，这就会使人产生错误的知觉或者偏见，使客观事物的本
外径千分尺的结构和用法 外径千分尺常简称为千分尺，它是比游标卡尺更精密的长度测量仪器，常见的一种如图2.4-1所示，它的量程是0-25毫米，分度值是0.01毫米。外径千分尺的结构由固定的尺架、测砧、测微螺杆、固定套管、微分筒、测力装置、锁紧装置等组成。固定套管上有一条水平线，这条线上、下各有一列间距为1毫米的刻度线，上面的刻度线恰好在下面二相邻刻度线中间。微分筒上的刻度线是将圆周分为50等分的水平线，它是旋转运动的。 根据螺旋运动原理，当微分筒（又称可动刻度筒）旋转一周时，测微螺杆前进或后退一个螺距──0.5毫米。这样，当微分筒旋转一个分度后，它转过了1/50周，这时螺杆沿轴线移动了1/50×0.5毫米＝0.01毫米，因此，使用千分尺可以准确读出0.01毫米的数值。
外径千分尺的零位校准 使用千分尺时先要检查其零位是否校准，因此先松开锁紧装置，清除油污，特别是测砧与测微螺杆间接触面要清洗干净。检查微分筒的端面是否与固定套管上的零刻度线重合，若不重合应先旋转旋钮，直至螺杆要接近测砧时，旋转测力装置，当螺杆刚好与测砧接触时会听到喀喀声，这时停止转动。如两零线仍不重合（两零线重合的标志是：微分筒的端面与固定刻度的零线重合，且可动刻度的零线与固定刻度的水平横线重合），可将固定套管上的小螺丝松动，用专用扳手调节套管的位置，使两零线对齐，再把小螺丝拧紧。不同厂家生产的千分尺的调零方法不一样，这里仅是其中一种调零的方法。 检查千分尺零位是否校准时，要使螺杆和测砧接触，偶而会发生向后旋转测力装置两者不分离的情形。这时可用左手手心用力顶住尺架上
测砧的左侧，右手手心顶住测力装置，再用手指沿逆时针方向旋转旋 钮，可以使螺杆和测砧分开。 外径千分尺的读数 读数时，先以微分筒的端面为准线，读出固定套管下刻度线的分度值（只读出以毫米为单位的整数），再以固定套管上的水平横线作为读数准线，读出可动刻度上的分度值，读数时应估读到最小刻度的十分之一，即0.001毫米。如果微分筒的端面与固定刻度的下刻度线之间无上刻度线，测量结果即为下刻度线的数值加可动刻度的值；如微分筒端面与下刻度线之间有一条上刻度线，测量结果应为下刻度线的数值加上0.5毫米，再加上可动刻度的值，如图2.4-2读数为8.384毫米，图2.4-3读数为7.923毫米。
影响人的行为的社会心理因素 (1)社会知觉对人的行为的影响。知觉是眼前客观刺激物的整体属性在人脑中的反映。客观刺激物既包括物也包括人。人在对别人感知时，不只停留在被感知的面部表情、身体姿态和外部行为上，而且要根据这些外部特征来了解他的内部动机、目的、意图、观点、意见等等。人的社会知觉可分为三类：一是对个人的知觉。主要是对他人外部行为表现的知觉，并通过对他人外部行为的知觉，认识他人的动机、感情、意图等内在心理活动。二是人际知觉。人际知觉是对人与人关系的知觉。人际知觉的主要特点是有明显的感情因素参与其中。三是自我知觉。自我知觉是指一个人对自我的心理状态和行为表现的概括认识。人的社会知觉与客观事物的本来面貌常常是不一致的，这就会使人产生错误的知觉或者偏见，使客观事物的本来面目在自己的知觉中发生歪曲。产生偏差的原因有：①第一印 (2)价值观对人的行为的影响。价值观是人的行为的重要心理基础，它决定着个人对人和事的接近或回避、喜爱或厌恶、积极或消极。领导和职工对安全价值的认识不同，会从其对安全的态度及行为上表现出来。因此，要人具有合理的安 全行为，首先需要有正确的安全价值观念。 (3)角色对人的行为的影响。在社会生活的大舞台上，每个人都在扮演着不同的角色。有人是领导者，有人是被领导者；有人当工人，有人当农民；有人是丈夫，有人是妻子，等等。每一种角色都有一套行为规范，人们只有按照自己所扮演的角色的行为规范行事，社会生活才能有条不紊地进行，否则就会发生混乱。角色实现的过程，就是个人适应环境的过程。在角色实现过程中，常常会发生角色行为的偏差，使个人行为与外部环境发生矛盾。在安全管理中，需要利用人的
广告对消费购买行为的影响因素分析 ——以百事可乐广告为例 摘要 广告作为一种信息传播方式已日渐渗透到社会生活的各个角落，时时刻刻影响着社会的政治、经济活动以及人们的生活方式、意识形态和文化修养，并成为企业营销的一种重要手段，愈来愈受到企业管理者的重视。广告主进行广告宣传的最终目的是推动消费者对商品和企业的好感并且购买该企业的产品或服务。因此，消费者既是广告的接受者，又是广告中商品的购买者，消费者对广告的态度和最终的购买行为决定了广告发挥作用的大小。消费者是广告作用的对象，广告想要取得成功，必须符合消费者的心里和行为特点。消费者的需求动机、消费习惯和购买行为等特征是决定广告策略的最基本依据。广告界有一句名言说的好“科学的广告术语是依照心理学法则的。”消费者的购买行为对广告的发布时机、发布频率、广告的主题与创意、广告的表现形式等都有很大的影响。只有符合消费者心理的广告，才能刺激并打动消费者，促进购买。 关键词：广告策略购买行为跨文化 目录 1 百事可乐在中国本土化的策略运用 (2) 1.1本土化策略 (2) 1.2品牌化策略 (2) 1.3广告策略 (2) 2 百事可乐广告针对中国大陆消费者的年龄群 (3) 3 影响消费者购买百事可乐的因素 (4) 3.1百事可乐的广告宣传影响着消费者的购买决策 (4) 3.2百事可乐产品外观形象的设计 (4) 4百事可乐广告针对中国消费者的跨文化体现 (4) 4.1理解中国同美国的文化差异 (4) 4.2用语习惯适用的原则 (5) 5文化优势融合原则 (5) 结论................................... 错误!未定义书签。
第五章影响消费行为得主要因素 不同得消费者有不同得购物需求与欲望，厂家与销售人员应当努力掌握消费者心里得秘密，按照不同得群体、性别与年龄列出各种客户群得明细表，分析与判断应采取什么样得行为方式来激发消费者得购买欲望。但就是,并不就是所有得消费者都能够按照商家设计得方式产生购买动机。因此,商家与销售人员还应当注意分析消费行为得主要因素。 1、购买者得特征因素 购买者得特征就是影响其购买行为得重要因素之一。如图３-1所示，购买者得特征因素包括四类:文化因素、社会因素、个体因素与心理因素,这些因素在消费者得心理活动过程中可能起到相当关键得作用。 文化因素 购买者特征因素中得文化因素包括文化、亚文化与社会阶层。在一个人得一生之中，能够确保自身朝着某个方向发展得最根本因素就是文化。但就是,在某一次购买行为过程中,文化因素所起到得作用并不就是决定性得。同样道理,在产
品得营销过程中，并不就是只有文化熏陶才能保证营销得成功．因此,销售人员应综合分析各种文化因素，使之有利于营销得成功。 社会因素 社会因素需要考虑参照群体、家庭背景以及消费者得角色/地位等.社会因素就是营销工作中至关重要得因素之一。如果忽略了群体影响等社会因素，在面对某些消费者得时候，销售人员将会发现消费者得心理难以琢磨。因此,销售人员必须对消费者得社会群体、家庭背景、角色/地位等因素做出全面分析,将市场细分，采用不同得策略对不同得消费群体施加影响。 个体因素 厂商与销售人员面临得问题就是如何让消费者得个体因素与销售行为形成互动，因此,消费者得个体因素就是营销过程中得决定性因素。在个体因素得分析过程中,需要考虑消费者在各个年龄与生命周期阶段中得行为特点。处于不同生命周期阶段得消费者得判断不同，由此产生得行为方式也不同。此外，还需要关注消费者得职业特点,应当根据不同得职业群体，分析其经济环境、生活方式、自我认知、人物性格等特征。 心理因素 个体因素就是营销成败得决定因素，而心理因素就是指导消费者个体行为得最为关键得因素，所有得影响因素最终都与心理因素有关联。因此,厂商与销售人员应该深入了解消费者得心理因素,如动机、直觉、逆反心理、信念、态度等影响消费者行为得特征因素。只有这样,销售人员才能在营销过程中如鱼得水。 2、消费者得心理钱包因素 所谓消费者得心理钱包因素,指得就是消费者在购买行为发生时对钱包得重
文件编号：GD/FS-9856 （解决方案范本系列） 影响人行为的因素分析详 细版 A Specific Measure To Solve A Certain Problem, The Process Includes Determining The Problem Object And Influence Scope, Analyzing The Problem, Cost Planning, And Finally Implementing. 编辑：_________________ 单位：_________________ 日期：_________________
影响人行为的因素分析详细版 提示语：本解决方案文件适合使用于对某一问题，或行业提出的一个解决问题的具体措施，过程包含确定问题对象和影响范围，分析问题，提出解决问题的办法和建议，成本规划和可行性分析，最后执行。，文档所展示内容即为所得，可在下载完成后直接进行编辑。 人的安全行为是复杂和动态的，具有多样性、计划性、目的性、可塑性，并受安全意识水平的调节，受思维、情感、意志等心理活动的支配；同时也受道德观、人生观和世界观的影响；态度、意识、知识、认知决定人的安全行为水平，因而人的安全行为表现出差异性。不同的企业职工和领导，由于上述人文素质的不同，会表现出不同的安全行为水平；同一个企业或生产环境，同样是职工或领导，由于责任、认识等因素的影响，会表现出对安全的不同态度、认识，从而表现出不同的安全行为。要达到对不安全行为抑制的目的，面对安全行为进行激励，需要研究影响人行为的因素，安全行为科学为我们解决这一问题。
影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为，所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为，影响消费者购买行为的因素非常复杂，多种多样。这些因素有时独立地，有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢？ 二.影响因素 市场营销刺激因素由四“P”组成：产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。
(一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。包括: 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细. 2.亚文化
亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。许多亚文化构成了重要的细分市场。 3.社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层不仅受收入影响，也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。在一些社会系统中，各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。 (二)社会因素 消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 1.群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。
外径千分尺的结构和用法 外径千分尺 外径千分尺常简称为千分尺，它是比游标卡尺更精密的长度测量仪器，常见的一种如图 2.4-1所示， 它的量程是0-25毫米，分度值是0.01毫米。外径千分尺的结构由固定的尺架、测砧、测微螺杆、固定套管、微分筒、测力装置、锁紧装置等组成。固定套管上有一条水平线，这条线上、下各有一列间距为1毫米的刻度线，上面的刻度线恰好在下面二相邻刻度线中间。微分筒上的刻度线是将圆周分为50等分的水平线，它是旋转运动的。 根据螺旋运动原理，当微分筒（又称可动刻度筒）旋转一周时，测微螺杆前进或后退一个螺距一一0.5 毫米。这样，当微分筒旋转一个分度后，它转过了1/50周，这时螺杆沿轴线移动了1/50 X0.5毫米=0.01 毫米，因此，使用千分尺可以准确读出0.01毫米的数值。 外径千分尺的零位校准 使用千分尺时先要检查其零位是否校准，因此先松开锁紧装置，清除油污，特别是测砧与测微螺杆间接触面要清洗干净。检查微分筒的端面是否与固定套管上的零刻度线重合，若不重合应先旋转旋钮，直至螺杆要接近测砧时，旋转测力装置，当螺杆刚好与测砧接触时会听到喀喀声，这时停止转动。如两零线仍不重合（两零线重合的标志是：微分筒的端面与固定刻度的零线重合，且可动刻度的零线与固定刻度的水平横线重合），可将固定套管上的小螺丝松动，用专用扳手调节套管的位置，使两零线对齐，再把小螺丝拧紧。不同厂家生产的千分尺的调零方法不一样，这里仅是其中一种调零的方法。 检查千分尺零位是否校准时，要使螺杆和测砧接触，偶而会发生向后旋转测力装置两者不分离的情形。这时可用左手手心用力顶住尺架上测砧的左侧，右手手心顶住测力装置，再用手指沿逆时针方向旋转旋钮， 可以使螺杆和测砧分开。 外径千分尺的读数 读数时，先以微分筒的端面为准线，读岀固定套管下刻度线的分度值（只读岀以毫米为单位的整数），再以固定套管上的水平横线作为读数准线，读岀可动刻度上的分度值，读数时应估读到最小刻度的十分之一，即0.001毫米。如果微分筒的端面与固定刻度的下刻度线之间无上刻度线，测量结果即为下刻度线的数值加可动刻度的值；如微分筒端面与下刻度线之间有一条上刻度线，测量结果应为下刻度线的数值加上 0.5毫米，再加上可动刻度的值，如图2.4-2读数为8.384毫米，图2.4-3读数为7.923毫米。
影响人行为的因素分析 人的安全行为是复杂和动态的，具有多样性、计划性、目的性、可塑性，并受安全意识水平的调节，受思维、情感、意志等心理活动的支配；同时也受道德观、人生观和世界观的影响；态度、意识、知识、认知决定人的安全行为水平，因而人的安全行为表现出差异性。不同的企业职工和领导，由于上述人文素质的不同，会表现出不同的安全行为水平；同一个企业或生产环境，同样是职工或领导，由于责任、认识等因素的影响，会表现出对安全的不同态度、认识，从而表现出不同的安全行为。要达到对不安全行为抑制的目的，面对安全行为进行激励，需要研究影响人行为的因素，安全行为科学为我们解决这一问题。 一、影晌人的安全行为的个性心理因素 1．情绪对人的安全行为的影响 情绪为每个人所固有，是受客观事物影响的一种外在表现，这种表现是体验又是反应，是冲动又是行为。从安全行为的角度看：情绪处于兴奋状态时，人的思维与动作较快；处于抑制状态时，思维与动作显得迟缓；处于强化阶段时，往往有反常的举动，这种情绪可能发现思维与行动不协调、动作之间不连贯，这是安全行为的忌讳。当不良情绪出现时，可临时改换工作岗位或停止工作，不能因情绪导致不安全行为在生产过程中发生。 (1)气质对安全行为的影响气质是人的个性的重要组成部分，它是一个人所具有的典型的、稳定的心理特征。气质使个人的安全行为表现出独特的个人色彩。例如，同样是积极工作，有的人表现为遵章守纪，动作及行为可靠安全，有的人则表现为蛮干、急躁，安全行为
较差。一个人的气质是先天的，后天的环境及教育对其改变是微小和缓慢的。因此，分析职工的气质类型，合理安排和支配职工，对保证工作时的行为安全有积极作用。人的气质分为四种。①多血质：活泼、好动、敏捷、乐观，情绪变化快而不持久，善于交际，待人热情，易于适应变化的环境，工作和学习精力充沛，安全意识较强，但有时不稳定。②胆汁质：易于激动，精力充沛，反应速度快，但不灵活，暴躁而有力，情感难以抑制，安全意识较前者差。③黏液质：安静沉着，情绪反应慢而持久，不易发脾气，不易流露感情，动作迟缓而不灵活，在工作中能坚持不懈、有条不紊；但有惰性，环境变化的适应性差。④抑郁质：敏感多疑，易动感情，情感体验丰富，行动迟缓、忸怩、腼腆，在困难面前优柔寡断，工作中能表现出胜任工作的坚持精神；但胆小怕事，动作反应性强。在客观上，多数人属于各种类型之间的混合型。人的气质对人的安全行为有很大的影响，使每个人都有不同的特点以及各自安全工作的适宜性。因此，在工种安排、班组建设、使用安全干部和技术人员，以及组织和管理工人队伍时，要根据实际需要和个人特点来进行合理调配。 (2)性格对人的安全行为的影响性格是每个人所具有的、最主要的、最显著的心理特征，是对某一事物稳定和习惯的方式。如有的人胸怀坦荡，有的人诡计多端；有的人克己奉公，有的人自私自利等。性格表现在人的活动目的上，也表现在达到目的行为方式上。性格较稳定，不能用一时的、偶然的冲动作为衡量人的性格特征的根据。但人的性格不是天生的，是在长期发展过程中所形成的稳定的方式。人的性格表现得多种多样，有理智型、意志型、情绪型。理智型用理智
影响人行为的因素分析示 范文本 In The Actual Work Production Management, In Order To Ensure The Smooth Progress Of The Process, And Consider The Relationship Between Each Link, The Specific Requirements Of Each Link To Achieve Risk Control And Planning 某某管理中心 XX年XX月
影响人行为的因素分析示范文本 使用指引：此解决方案资料应用在实际工作生产管理中为了保障过程顺利推进，同时考虑各个坏节之间的关系，每个环节实现的具体要求而进行的风险控制与规划，并将危害降低到最小，文档经过下载可进行自定义修改，请根据实际需求进行调整与使用。 人的安全行为是复杂和动态的,具有多样性、计划 性、目的性、可塑性，并受安全意识水平的调节，受思 维、情感、意志等心理活动的支配；同时也受道德观、人 生观和世界观的影响;态度、意识、知识、认知决定人的 安全行为水平,因而人的安全行为表现出差异性。不同的 企业职工和领导,由于上述人文素质的不同,会表现出不同的 安全行为水平;同一个企业或生产环境,同样是职工或领导， 由于责任、认识等因素的影响，会表现出对安全的不同态 度、认识,从而表现出不同的安全行为。要达到 对不安全行为抑制的目的, 对安全行为进行激励,需要 研究影响人行为的因素,安全行为科学为我们解决这一问题。 一、影晌人的安全行为的个性心理因素 1 .情绪对人的安全行为的影响
千分尺使用方法 量具名称：千分尺 千分尺的分类： ①①按测量部位：内径 ②②精确程度：直接读数 ③③读数方式：读数估读 ④数显量程范围：0-25mm、25-50mm、50-75mm、75-100mm、100-125mm、125-150mm、 150-175mm、175-200mm ⑤操作步骤： ⑥①将被测物体放在表面平整的平面上，选择合适量程的千分尺。 ⑦②当千分尺的两个测量面与被测表面快接触时，就停止旋转微分筒，而改旋转测力装 置，使两接触面与被测面相接触，等到发出“咔咔”的三声后，即可进行读数。 ⑧③千分尺测量轴的中心线要与工件被测长度方向相一致，不要歪斜。 ⑨④将千分尺固定开始读数。 ⑩读数时注意： ?外径：Ⅰ0-25mm、25-50mm、50-75mm、75-100mm千分尺 ?①读出固定套筒上露出刻度线的毫米数和半毫米数。一格为0.5mm，如果读数在 18.5-19mm之间，切记读数后面的0.5mm，将读数记下来，这是第一个读数； ?②读出活动套筒上与固定套筒上基准线对齐的读数，并估读不足半毫米的数字，这是第二个读数； ?③固定套筒上侧有十条横刻度线，活动套筒的刻度线和固定套筒上侧刻度线对齐的那条刻度线即为第三个读数； ?④把三个读数加起来即为测得的尺寸。 ?Ⅱ100-125mm、125-150mm、150-175mm、175-200mm千分尺 ?125-150mm千分尺主尺从25mm开始读完数加100mm ?150-175mm千分尺主尺从50mm开始读完数加100mm ?175-200mm千分尺主尺从75mm开始读完数加100mm ?这三种卡尺都精确到小数点后第二位，第三位为估读。 21外径：Ⅰ100-125mm、125-150mm、150-175mm、175-200mm千分尺 22①同0-25mm、25-50mm千分尺读数①； 23②同0-25mm、25-50mm千分尺读数②； 24③当固定套上的刻度线与活动套筒刻度线对齐时，则第三位读数为0，若固定套上的刻度线在活动套筒两刻度线之间时，则第三位读数估读； 25④将三个读数相加再加上100mm即为测得的尺寸。内径：测量方法同外径测量方法，最终测量尺寸直接显示在屏幕上，读出结果即可。 26千分尺的校验：校验步骤同千分尺读数操作步骤。 27若千分尺不精确用标准块校验时固定套上的刻度线与活动套筒上的“0”刻度线不齐。 则用校正工具将两条线对齐。切记：校正时不要用力过度，防止精密测微螺杆变形。28量程为25-50mm外径读数千分尺（精确到0.001） 29量程为25-50mm内径数显千分尺（精确到0.001） 30三爪千分尺精确度：0.005mm 如果处于0.005-0.010mm刻度之间则第三位读数为估读。量程：11-14mm、14-17mm、17-20mm 31读数注意：
组织中的人的行为受哪些因素的影响
组织中的人的行为受哪些因素的影响 人力（2）班郑锦锋 个体行为不仅代表了个体的自身特性，处于社会环境中，个体行为也是对社会、文化因素影响的反应。一个人从出生到接受社会教育，直至进入组织开始自己的职业生活，他的行为既有个体生理特征的作用，也是对一定社会环境以及所处组织群体气氛、组织文化特点的反应。一位管理学者曾讲：“企业的成长必定是因个人的成长而实现的，一个高效的组织也必定是由高效的个体所组成的。”往往组织中个体能力越高组织绩效就越好，但是人们往往会忽略了一点，那就是能力越强的个体又是对组织的破坏力也是十分严重的。因此，在组织中个体行为是非常重要的。那么，影响个体行为的因素又有哪些呢？ 任何事物的运动都有其内部原因与外部原因，人的行为也不例外。影响人的行为因素我们可以从内、外两个方面去寻找原因。从主观内部因素来说，遗传是决定个人行为的最基本因素。研究表明：人与人之间50%的个性差异和30%的娱乐业余爱好兴趣差异来自遗传。这种差异可以说是先天性的，很难改变。比如说害羞，如果硬是让有些天生就怕见生人的人一下子变得健谈起来，与谁都能侃侃而谈，按现在的条件恐怕是不可行的。所以说，在一个组织中，身为领导就应该知人善任，摸准下属的性格特点与兴趣爱好，对症下药。内在因素中除了遗传这一基本因素外，当然还有一些其他的因素去影响个体的行为。这些因素主要包括感知、个性、价值观、学习这四个方面。不同的人，对相同的事情的感知一般是不一样的。不一样的感知所导致的行为也就各种各样了。因此要跟别人更好的交流，一定要让别人感知到善意而不是敌意。
个性与价值观也影响着个体的行为，个性与价值观不同，对于同一件事所表示的态度也是不一样的。比如说一个大胆直率的人敢于提出自己的不同意见，并会试图说服别人同意自己的想法；然而一个含蓄内向的人或者会因其他人与自己的意见不同而轻易否定自己的想法或者保留自己的意见。这就是性格不同的人对同一件事作出的不同反应。俗话说：“活到老，学到老”，学习对一个人的影响是巨大的，人的成长就是一个不断学习的过程。学得越多经验越丰富，自然人就变得越成熟，说话做事就越是老练了。在组织中，学习是每个人不断上进必需过程，这也是很多企业建立员工培训机制的重要原因。 说完内在因素的影响，接下来分析一下外在因素对个体行为带来的一些影响。毫无疑问，领导对下属是绝对有影响力的，作为一个领导其最重要的素质就是督查能力、自信和决断能力。在组织中，领导者往往被赋予更多的责任，首先便是标榜员工。一般情况下大部分员工潜在的意识里都是以领导者为榜样的，这样领导者的一举一动大家都看在眼里记在心里，一个优秀自信的老板，他的员工久而久之也会树立起一种自信心，这便是榜样的作用。“射人先射马，擒贼先擒王。”领导者要管理自己的下属，首先要管理好自己，只有自己到了，才会让众人心服口服，从而引领自己的团队乘风破浪马到成功。 另外，生活环境与当前的情境也会在一定程度上决定着个体行为。虽然说遗传的各种性格爱好很难改变，但只是很难，并不是说一定不能改变，后天的生活环境也决定了人们的性格特点。一个害羞腼腆的人，随着接触的人多了，也能逐渐变得健谈起来，只是这个过程比一般人要慢一些而已，这并不能否定生活环境对人性格的形成的决定性作用。这个生活环境也包括很多方面，比如
第五章影响消费行为的主要因素 不同的消费者有不同的购物需求和欲望，厂家和销售人员应当努力掌握消费者心里的秘密，按照不同的群体、性别和年龄列出各种客户群的明细表，分析和判断应采取什么样的行为方式来激发消费者的购买欲望。但是，并不是所有的消费者都能够按照商家设计的方式产生购买动机。因此，商家和销售人员还应当注意分析消费行为的主要因素。 1.购买者的特征因素 购买者的特征是影响其购买行为的重要因素之一。如图3-1所示，购买者的特征因素包括四类：文化因素、社会因素、个体因素和心理因素，这些因素在消费者的心理活动过程中可能起到相当关键的作用。 文化因素社会因素个体因素心理因素 文化亚文化社会阶层 参照群体 家庭背景 角色／地位 年龄与生命 周期阶段 职业 经济环境 生活方式 自我认知 动机 知觉 学习 逆反心理 信念／态度 文化因素 购买者特征因素中的文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。在一个人的一生之中，能够确保自身朝着某个方向发展的最根本因素是文化。但是，在某一次购买行为过程中，文化因素所起到的作用并不是决定性的。同样道理，在产品的
营销过程中，并不是只有文化熏陶才能保证营销的成功。因此，销售人员应综合分析各种文化因素，使之有利于营销的成功。 社会因素 社会因素需要考虑参照群体、家庭背景以及消费者的角色/地位等。社会因素是营销工作中至关重要的因素之一。如果忽略了群体影响等社会因素，在面对某些消费者的时候，销售人员将会发现消费者的心理难以琢磨。因此，销售人员必须对消费者的社会群体、家庭背景、角色/地位等因素做出全面分析，将市场细分，采用不同的策略对不同的消费群体施加影响。 个体因素 厂商与销售人员面临的问题是如何让消费者的个体因素和销售行为形成互动，因此，消费者的个体因素是营销过程中的决定性因素。在个体因素的分析过程中，需要考虑消费者在各个年龄与生命周期阶段中的行为特点。处于不同生命周期阶段的消费者的判断不同，由此产生的行为方式也不同。此外，还需要关注消费者的职业特点，应当根据不同的职业群体，分析其经济环境、生活方式、自我认知、人物性格等特征。 心理因素 个体因素是营销成败的决定因素，而心理因素是指导消费者个体行为的最为关键的因素，所有的影响因素最终都与心理因素有关联。因此，厂商和销售人员应该深入了解消费者的心理因素，如动机、直觉、逆反心理、信念、态度等影响消费者行为的特征因素。只有这样，销售人员才能在营销过程中如鱼得水。 2.消费者的心理钱包因素 所谓消费者的心理钱包因素，指的是消费者在购买行为发生时对钱包的重视