商业银行零售业务的现状
分析
The latest revision on November 22, 2020
我国商业银行零售业务的现状分
析
金满涛
（新疆财经学院金融系新疆乌鲁木齐830012）【摘要】一直以来，银行在传统的经营模式下，由于业务结构和收入结构单一，经营高度同质化。面对这种形势，我国商业银行纷纷做出了不同程度的业务结构调整，零售业务已经成为我国商业银行的发展重点。
【关键词】商业银行；零售业务；同质化
现代商业银行的业务按其服务对象分为批发业务和零售业务。批发业务主要是指商业银行为企事业单位、社会团体和其他组织提供的金融服务，包括存贷款、转账汇兑等资产、负债和中间业务。其特点是规模大，业务集中。零售银行业务是商业银行以普通居民和私人业主为服务对象，针对个人不同的金融需求，利用自身的信用和信誉优势提供相应的金融产品和服务。零售业务的服务范围包括资产业务、负债业务、投资管理、保险和其他金融服务，具体项目如图表l所示
表1:零售银行业务品种分类
国外商业银行的零售业务范围较广，而我国的商业银行法规定，商业银行在境内不得从事信托业务和股票业务。在证券、保险、信托和商业银行实行分业经营、分业管理的前提下，我国商业银行现有的零售业务主要有:居民储蓄、代收代付、转账汇兑、信用卡服务、个人消费贷款、代理发行兑付承销政府债券、代客投资理财、信息咨询、代客买卖外汇、提供保管箱业务等。
一.我国商业银行零售业务的发展现状分析
(一)零售负债业务现状:以储蓄业务为主
长期以来，零售业务作为我国银行重要的利润增长点的地位正日益显现，但大多数的银行,仍旧把零售业务中吸收存款的任务放在了首要的地位，从表2可知，个人储蓄业务是我国商业银行零售负债业务中发展最完善，比重最大的零售业务品种。目前，存款等负债业务
表
2
行了不少革新，但是商业银行推出的业务创新和工具创新在个人存款领域最为丰富。不论是产品开发还是服务水平的提高都围绕着增加存款这一中心，出现了定活两便储蓄、大额可转让存单、信用卡储蓄、通知存
作者简介；金满涛（1982-）男，汉，乌鲁木齐人，新疆
财经学院金融系2005级研究生，
款、通存通兑、代收代付、协定存款等许多新的产品和服务项日。在零售业务的考核标准中，存款指标的完成情况几乎成为业绩考核的唯一标准。但是，我国商业银行储蓄业务也存在着问题，主要体现在：（1）片面追求存款数量的现象在商业银行中仍然存在。我国商业银行一直信奉“存款立行”，至今仍有不少商业银行还在或明或暗地将储蓄指标分配给员工。（2）以稳定存款为目的采取个人中间业务低收费方式。我国商业银行的中间业务是服务于存款业务的，对零售中间业务低收费甚至不收费是银行稳定储蓄存款，扩大存款来源，优化存款结构的重要手段。中间业务的低收费实际上增加了储蓄存款的实际回报率，其真实服务成本和实际收取的服务费之间的差额是银行提供给储蓄存款的一种隐性利息收入。（3）零售存款定价不科学，缺乏市场性。我国零售存款由政府统一定价，难以充分了解全国各地的市场供求状况，缺乏一定的灵活性和市场性，难以及时反映各地市场资金供求状况，难以真实体现商业银行吸
储的成本。(4)同国外商业银行相比，我国银行的储蓄存款品种较少，产品同质程度高，给客户的选择余地少，还不能满足客户多样化的需求。
(二)零售资产业务现状
在国家扩大内需方针的指导下，人民银行相继出台了一系列旨在刺激消费的货币信贷政策，金融机构也推出了住房、汽车消费、教育助学、大件耐用消费品等消费贷款品种。但从实践情况看，除沿海城市和经济发达地区发展较快外，消费信贷业务在国内大部分地区发展仍较缓慢。据统计，2005年末我国个人消费贷款余额为万亿元，同比增长 %,增速比上年低16个百分点，比年初增加1996亿元，同比少增2331亿元。详细统计显示，个人住房贷款比年初增加2444亿元，同比少增1629亿元；汽车贷款比年初减少500亿元，同比减少248亿元。虽然消费信贷业务品种的多样化满足了消费者的多层次消费需求，带动了住房、汽车、耐用消费品、旅游、教育等消费领域的发展，也为充分运用信贷杠杆，调整和优化产业结构发挥了重要作用。但是目前我国的个人消费信贷不论是资金来源、数量规模还是品种质量都远远不能满足需要。从住房信贷的品种上看，中国基本上只有浮动利率与等额还款方式，而且出贷额度比较低，一般不超过70%，并且只能采取抵押、质押或者担保贷款的方式，尚未建立个人信用贷款体制。
(三)零售中间业务现状
1.商业银行零售中间业务所占比重较低。我国的商业银行的中间业务，与发达国家相比还存在较大差距，中间业务收入占银行总收入的5%-17%，但是随着居民个人财富的增加，个人金融消费激增，人们对金融工具的要求越来越高。可以说，中国商业银行零售中间业务极具开发潜力。
2.商业银行零售中间业务以代理业务为主。由于竞争的加剧，各家商业银行逐渐把产品创新的重点放在风险小、成本低、收益高的中间业务和表外业务上，相继开展了租赁、咨询、个人支票、保管箱业务。但具体考察这些产品，却不难发现，具有各行自身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容和类别难以形成竞争优势。在已经开展的零售业务品种中，以代理类中间业务为主要内容。以工商银行为例，中国工商银行以城镇居民为服务对象，个人在银行中的定、活储蓄为基本账户，通过运用电子计算机、银行卡、自动柜员机等先进工具和手段，突破传统储蓄业务存取款的单一形式，满足居民多种金融服务需求，经过几年的发展，工商银行个人中间业务已初具规模，形成了以代发工资业务为龙头，以个人理财业务为品牌，由8大类150多种业务组成的中间业务体系。目前零售业务已经扩展到个人理财、消费信贷、牡丹卡、自助银行、电话银行等业务。截至2005年末，工商银行代理保险业务量达到853亿元。其中，代理销售保险业务量为324亿元，市场份额达到32%；代收保险费、代付保险金业务量为529亿
元。先后获得中国人寿等8家保险公司保险资产托管资格，市场份额达到60%以上。总体来说，目前我国商业银行普遍推出的服务品种并不能完全满足市民的理财需求。我国的银行所能提供的个人理财服务，无论是规模、档次、内容还是水平，都只能说是处于初级阶段的个人理财，或者说是具有中国特色的个人理财。
3.受政策限制，商业银行个人理财业务以咨询服务为主
对于我国商业银行来说，由于近年来资本市场发展迅速，直接融资比例明显加快，而传统储蓄业务和公司业务出现了明显的萎缩。各家银行十分迫切地要在个人金融市场，特别是个人理财中开拓新的利润空间。但是由于目前银行分业政策的限制，银行是不能代替客户来理财的，一般只能提供咨询服务，随着零售银行业务的发展，银行开始设置客户经理，为有大额资金的客户提供专门的服务，给予转账、贷款等便利，逐步将发展为代客理财。由于对个人为对象的金融业务重要性及其发展规律有了充分的认识，1997年初，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在其私人银行部保持最低10万元人民币的存款，就可以享受到该行提供的理财服务。此后，工商银行、中国银行、建设银行等都利用各自的优势纷纷在个人理财业务上一试身手，陆续在经济较发达的华东及华南地区推出了个人理财业务。
(四)信用卡业务现状:发展迅速，但以借记卡为主
中国的银行卡业务发展历史较短，它始于20世纪70年代末，是从代理国外信用卡开始的。1978年，中国银行广州分行首先同香港东亚银行签订协议，开始代理国外信用卡业务，继中国银行之后，工商银行、农业银行、建设银行、交通银行、中信实业银行、上海浦东发展银行、招商银行、福建兴业银行、深圳发展银行、广东发展银行、光大银行、华夏银行和邮政储汇局等相继发行了各自的银行卡，特别是近几年来，中国的银行卡业务近发展较快。截至2006年10月末，工行信用卡发卡量在国内同业率先突破1000万张大关。
在银行卡快速发展的背后也存在着卡种单一的问题。随着我国银行卡的种类和功能不断完善，银行卡的服务内容已远远突破存取现、转账、消费、代收代付等传统业务范围，但是从银行卡产品本身来看，各行的差别并不大，基本都分为存取款、商户消费、转账、查询、代发工资、代理收费、电话银行等七大块。银行卡中“先存后取”的借记卡发展迅猛，以卡吸取存款是各家商业银行发展的现实需要，也是中国居民现阶段收入水平和消费水平的综合反映。90年代中期以来，借记卡以20%的年增长率发展，远远超过了信用卡，而贷记卡的发卡数量却很低。
另外，各商业银行的银行卡业务发展参差不齐，联网成功率低。银行卡是目前个人金融领域竞争最激烈的品种。四大国有银行发卡主要以网点为主，目前四大国有商业银行中，发卡
效益较好的是中行，外卡的收益比较理想。中小银行发卡较好的是招商银行，它的卡均存款全国第一。四大行各自的发卡量虽然大，但是彼此之间互不关联，联网的成功率较低(60-7 0%)。银行卡各自为政的现状不利于业务的发展已是共识。自“金卡工程”实施以来，实现银行卡全国联网通用，一直是管理层的目标。但是“金卡工程”收效甚微，人们持卡消费仍多有不便。但由于银行卡全国联网通用在促进各金融单位资源高效利用的同时，也是一种资源和利益的重新分配，而实际上，利益矛盾的存在和激烈的市场竞争使各商业银行缺少交流，造成资源浪费。
二.抓住时机，大力发展零售业务
针对以上分析，可以看出我国银行零售业务已有很大的发展。零售业务的发展，不仅是由我国商业银行业务同质化现象造成的，同时也是由零售业务自身特点决定的：
1.零售业务的收入利润率较高。个人客户已经成为发达国家银行业最重要的利润来源，根据(图表2)IBM商业价值研究院对全球若干领先公司的数据，说明个人银行业务在产品利润方面的巨大优势。花旗银行的零售业务不仅遍及国内，而且推广到国外25个国家，并已着手建立一个覆盖全球的国际性零售业务网络。香港的汇丰、渣打、万国通宝等银行先后推出了个人理财、自助银行、家居银行、电子钱包等服务，各种新的金融服务方式不断涌现，使零售业务成为各行竞争的新热点。
数据:IBM 商业价
值研究员.
注释：1)利润率
的计算使用的是税前净收入与总收入的比例。
2)信息为2005年第一季度数字
3)样本来自若干全球领先公司
4)财富管理数据为私人银行领先公司的税前净收入。
2.零售业务的资本回报率高。在波士顿顾问公司（BCG）调
查的75%的机构中，其零售业务的股本回报率（ROE）一直高于
银行ROE的整体水平，零售业务已经成为利润增长的强大推动
因素。
3.零售业务的利润具有较强的稳定性。零售业务具有客户
数量多、风险低、业务分散的特点。实际上，国际各主要商业
银行个人金融业务均保持较稳定的增长率。以美国银行业为
例，2001-2003年其商业银行面向工商业贷款的增长率连续两
年负增长，但在个人信用卡业务、住房贷款等消费者业务上增
长强劲。零售业务具有“利润稳定器”的特征，是商业银行保
证经营利润和持续发展的关键。
针对零售业务的特点，笔者认为，当前我国商业银行发展
个人零售业务的时机已经成熟，应该积极研究，采取措施大力
发展零售业务：
1.零售资产业务，目前应以消费信贷为重点，应加大宣传力度，办好住房贷款、汽车贷款、耐用消费品等业务，审慎开展信用卡业务；积极向中央银行争取，创造条件，试办柜台个人证券回购及买卖业务。
2.零售负债业务，商业银行在巩固现有居民个人储蓄业务外，应积极创造条件，向央行申请，可以开办个人支票账户业务。同时，恢复和扩大大额存单、金融债券发行业务；还要积极研究市场的变化，开办个人养老金账户以及其它个人账户。
3.法律法规的建立与完善。为鼓励商业银行发展网上银行业务，在国内网上银行监管框架和监管方式尚未成熟的情况下，政府有关部门应积极借鉴国际上对电子银行、虚拟银行、网络金融服务立法与监管的经验，强化对网络黑客的惩治力度，形成规范、安全的网络金融体系，保证我国整个金融体系的安全性。
4.找准自身发展的市场定位，在市场竞争中抢占先机。对于我国众多的城市商业银行，由于先天资源的限制，更应当注重市场定位，依托地区经济的发展重新界定自己的市场定位或许是部分城市商业银行寻求突破的关键。比如台州、泉州、宁波、福州等地城市商业银行根据当地中小企业多的特点，开设专门服务于中小企业、个人业务的专业性分行，借助于当地的特色选择自己的客户群，取得了较好的成绩。
5.树立特色品牌，避免低价格水平竞争。有了明确的定位，商业银行才能针对目标客户群设计出有个性化的产品，制定出有差别的营销策略，从而创出特色品牌。品牌有助于产品在客户心中形成差别化的形象，避免产品雷同而导致的低价格水平竞争。
三.结论
面对同业竞争的形势，商业银行业务竞争的焦点也在不断变化，由存款竞争变为存款、贷款、中间业务的交叉竞争，由大企业、大公司等竞争变为公司业务、法人客户和个人业务全面竞争，由一般的微笑服务竞争变为服务态度、服务手段、服务品种和服务功能的竞争。笔者认为，我国商业银行应该充分利用传统业务优势来拓展新业务，利用新业务来稳定传统业务，大力发展零售业务已经成为我国商业银行的必然选择。
参考文献:[1]张晋生:商业银行零售业务.[M]中国经济出版社,2000
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[5]马春峰:商业银行信用卡业务运作.[M]中国财政经济出版社,1998
[6]武捷思:中国国有商业银行行为研究.[M]中国金融出版社,1997
Analyzes the developing status of Chinese banking
retail business
JinMan-tao
(Banking Department, Xinjiang Institute of Finance and Economics, Urumqi 830012, China)
Abstract: Since continuously, under the traditional management patterns, Bank management is highly homogeneous because of a single corporate structure and revenue structure. Faced with this situation, China's commercial banks have made varying degrees of business restructuring; Retail business has become the focus of the development of China's commercial banks.
Key Words: commercial banking; retail business; homogeneity
商业银行零售业务战略转型 摘要：随着我国经济发展与社会阶层结构的不断形成,商业银行零售业务由于其自身的灵活性、厚利性和极具潜力的特点，在内外资银行发展版图上占据越来越重要的地位。如何在强大的利益诱因和需求拉力作用下,找准零售战略转型与业务发展的关键结合点至关重要。 关键词：商业银行;零售业务；转型 当前,在发达国家和地区的商业银行中,零售业务的占比通常为50%左右，成为最有潜力的发展领域之一。由于国内经济的高速发展，居民生活、消费、投资需求逐步增大,以及零售业务的稳定和增长性,各家商业银行纷纷进行零售业务战略转型。由于观念、认识、机制、体制等多方面原因，转型虽初具成效,但并没有取得预期目标。为此国内各商业银行纷纷引进咨询公司或组织行内专题项目组等对转型问题进行研究,探索寻找出适合自身发展的模式和道路。本文借鉴同业先进的发展模式,结合实际，对国内商业银行零售业务发展中存在的问题进行思考,并提出建议和对策，以供参考。 一、当前零售业务转型中存在的问题 （一）网点的作用。 多数商业银行网点的作用界定不清晰，绝大部分网点以操作型综合功能为主，未能突出网点的零售特色,业务服务专业化程度还处于较低水平,未能解决转型的基础问题。 (二)零售网点的模式和人员配置。 当前部分商业银行设立了专门的零售业务网点,但主要以高端客户为主,在网点设立了理财服务区,由于成本及客户数量原因,此类网点不可能成为普遍的模式。同时我们也没有理由拒绝为其他客户服务，特别是一些潜力客户,所以必须寻找山适合中国零售银行业发展的网点模式。 （三)通过改变、引进，解决员工结构中存在的突出问题。 人是零售业务战略转型中的最重要因素，如何改变现有员工在转型中由于认识不足、行动迟缓而带来的消极因素，如何改造、培养、提高现有员工的业务水平和销售能力,如何发挥新引进人员的作用,是摆在我们面前需要迫切解决的问题。 （四）确保规划的统领性和可执行性。 在零售业务战略转型中,各家商业银行都十分重视规划的制定工作，通过调研和分析，制定了阶段性发展规划、人力资源规划和单项业务操作规划。在实际操作中，由于规划的配
商业银行零售业务的现 状分析 集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
我国商业银行零售业务的现状分 析 金满涛 （新疆财经学院金融系新疆乌鲁木齐830012）【摘要】一直以来，银行在传统的经营模式下，由于业务结构和收入结构单一，经营高度同质化。面对这种形势，我国商业银行纷纷做出了不同程度的业务结构调整，零售业务已经成为我国商业银行的发展重点。 【关键词】商业银行；零售业务；同质化 现代商业银行的业务按其服务对象分为批发业务和零售业务。批发业务主要是指商业银行为企事业单位、社会团体和其他组织提供的金融服务，包括存贷款、转账汇兑等资产、负债和中间业务。其特点是规模大，业务集中。零售银行业务是商业银行以普通居民和私人业主为服务对象，针对个人不同的金融需求，利用自身的信用和信誉优势提供相应的金融产品和服务。零售业务的服务范围包括资产业务、负债业务、投资管理、保险和其他金融服务，具体项目如图表l所示 表1:零售银行业务品种分类
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我国商业银行盈利模式的现状、影响因素及发展建议 叶松盛 摘要：随着金融市场的逐步开放，商业银行传统的盈利模式已逐渐不能满足新形势下的发展需要，如何创新盈利模式成为商业银行面临的一个重要课题。本文认为目前我国商业银行盈利模式存在盈利模式单一、业务品种较少、资金运用结构不合理等问题，而影响商业银行盈利模式的因素主要有利率市场化、客户金融需求多元化、金融托媒现象加剧等，并在此基础上提出了相关的发展建议。 关键词：盈利模式利率市场化金融托媒中间业务 2011 年，我国商业银行全年累计实现净利润10412亿元，比2010年增加2775亿元，同比增长36.3%。在实现利润高速增长的同时，商业银行也面临着日益激烈的金融市场竞争，如何解决商业银行在新的市场环境下的盈利模式构建问题，实现其可持续发展，已成为我国商业银行积极探索和实践的重要工作。一、我国商业银行盈利模式存在的问题 商业银行盈利模式是指商业银行在一定的经济环境下，以资产负债结构为基础的财务收支结构。商业银行的盈利模式主要有利差主导型和非利差主导型两种模式，前者是以传统的资产负债业务为基础，而后者则与现代商业银行中间业务及混业经营模式的发展相关。目前我国还处在利差主导型盈利模式阶段，从实际情况来看，主要存在以下三个问题： （一）盈利模式比较单一，传统业务占主导 长期以来，我国商业银行的盈利模式现状体现为两个主体：一是收入总额中以利差收入为主体；二是利差收入中批发业务占主体。这是由于各家商业银行运用资金的渠道极为有限，主要通过发放贷款、上存存款金融机构往来等渠道来运用资金，由此决定了商业银行盈利模式的单一。根据实际情况，美国等西方国家的商业银行中间业务收入比重在50%左右，与之相比，我国商业银行非利息收入所占比重较小，尚有很大的提升空间。
商业银行资产管理业务的创新和发展 一、我国商业银行资产管理业务在过去十年取得快速发展 过去十年来，在中国经济持续快速增长、居民投资需求日趋旺盛的时代背景下，商业银行资产管理业务凭借其自身渠道优势和资产获取能力得到快速发展，一是满足客户多元化投资需求，提高了国内居民财产性收入，二是丰富商业银行客户服务工具，提升了商业银行市场竞争力，三是延伸商业银行与非银金融机构的合作链条，推动了多层次资本市场体系建设。 在快速发展的同时，商业银行资产管理业务也在不断调整、优化经营理念，通过构建多样化的产品形态以及多元化的资产组合，逐步回归代客业务本质。 一是加大净值型产品的发行力度。根据全国银行业理财产品登记系统2014年上半年理财报告，1-6月，商业银行理财产品中，开放式净值型产品实现资金募集1.17万亿元，同比增幅高达174.53%。这是一个可喜的变化。这种变化，实现了理财产品的价格波动，直观反映投资管理能力，有利于逐步打破产品刚性兑付。 二是加大标准化、市场化资产的配置力度。同样来自于全国银行业理财产品登记系统报告数据，截止6月末，商业银行理财产品余额达到12.65万亿，但整个市场非标准化债权资产投资占比已经降至22.7%，远低于监管部门允许的35%上限。与此同时，商业银行对于债券及货币市场、银行存款等标准化资产加大了配置，并开展尝试资本市场业务、衍生业务。上述变化反映出各大商业银行资产管理业务已经在悄悄启动主动转型，不再依赖于非标资产的投资收益。 同时，商业银行总行纷纷设立专职资产管理部门为业务的转型与
推动提供组织保障。今年4月，银行组建成立了总行一级部门资产管理部，定位于客户资产管理业务的职能管理部门，统一负责全行客户资产管理产品设计、成本核算和风险管理，并率先实行了风险派驻制，内设风险管理处作为总行风险管理板块的派驻部门，负责客户资产管理业务的风险审查审批、风险监控及投后管理等工作。 我行已经将资产管理业务定位为全行战略性业务，一方面银行理财是国内利率市场化的替代品，可以帮助银行积累应对利率市场化的经验；另一方面意味着银行收入结构的调整，从原来的存贷利差收入转变为管理客户投资的管理费收入，解决了银行资本充足率和资本回报率之间的矛盾、投资管理能力强大和资本有限之间的矛盾，也符合客户希望提高投资收益率的要求。 二、我国商业银行资产管理仍处在发展初期，业务空间广阔。 国外商业银行资产管理起源于20世纪90年代，经过数十年的发展，资产管理业务已经与商业银行表内资产规模相匹配。我们可对比两组数据： 一是欧美银行业的整体情况：2012年末，美国银行业资产管理余额12.7万亿美元，占美国商业银行资产13.1万亿美元的97%，占美国GDP16.24万亿美元的78%。2012年末欧洲资产管理行业管理资产余额达15.4万亿欧元，占欧洲GDP的99%。 二是国际大型商业银行的发展情况：汇丰、摩根大通和美国银行表外资产管理规模分别占其资产总规模34%、66%、39%，瑞银集团更是高达173%。而目前，国内商业银行理财资产余额大约占银行业总资产的6.75%，占国内GDP21%，这一巨大的差距隐含着巨大的市场空间和无限的发展潜力。
目录 摘要 ............................................................ I Abstract .......................................................... I 第1章绪论 . (3) 1.1论文研究的背景及意义 (3) 1.2 国内外发展状况 (1) 1.2.1国外发展现状 (1) 1.2.2国内发展现状 (2) 第2章我国商业银行零售业务概述 (4) 2.1商业银行零售业务简介 (4) 2.1.1商业银行零售业务定义与种类 (4) 2.1.2商业银行零售业务基本内容 (4) 2.2商业银行零售业务基本特征 (5) 第3章我国商业银行零售业务发展情况分析 (7) 3.1新市场经济环境推动商业银行发展转型 (7) 3.2制约我国商业银行零售业务发展的因素 (7) 3.3我国商业银行零售业务多面临的发展机遇 (8) 第4章我国商业银行零售业务创新策略 (9) 4.1我国商业银行零售业务客户定位创新 (9) 4.2我国商业银行零售业务产品结构创新 (10) 4.2.1负债类产品 (10) 4.2.2资产类产品 (11) 4.2.3综合类产品............................ 错误!未定义书签。第5章总结 ...................................... 错误!未定义书签。3 参考文献 (14) 致谢 (15)
摘要 2015年“十二五规划”收官之年，经济“新常态”下的银行业，伴随着改革创新不断深化和竞争机制的不断增强，来自经济下行、利率市场化、市场准入开放、资本市场发展和互联网金融新兴的多重压力考验着商业银行的持续经营能力，传统的盈利增长模式即将走到尽头。“新常态”下，拓展资本节约型业务、寻求经营模式的新突破，成为银行业亟需面对和解决的问题。作为商业银行支柱业务的零售业务，以其单笔额度较小、分散风险、收益较稳定、灵活多样和客户群体广泛等诸多特点，在商业银行的价值创造能力不断提升，越来越成为商业银行业务发展和利润创造的源泉，成为了商业银行可持续发展的重要方向。近年来，各家商业银行零售业务雨后春笋涌现，但整体的业务发展水平较低，存在着客户关系管理粗放、产品设计同质化、业务收入占比与国外银行差距较大、营销渠道设计单一，业务流程设计不人性等。本文从商业银行零售业务概念、内容、特点和发展趋向入手，以我国商业银行零售业务为研究对象，同国外商业银行零售业务进行对比分析，结合国情实际，探索切实可行的商业银行零售业务创新发展策略。 关键词：商业银行，零售业务，发展策略
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国外商业银行的零售业务范围较广，而我国的商业银行法规定，商业银行在境内不得从事信托业务和股票业务。在证券、保险、信托和商业银行实行分业经营、分业管理的前提下，我国商业银行现有的零售业务主要有:居民储蓄、代收代付、转账汇兑、信用卡服务、个人消费贷款、代理发行兑付承销政府债券、代客投资理财、信息咨询、代客买卖外汇、提供保管箱业务等。 一.我国商业银行零售业务的发展现状分析 (一)零售负债业务现状:以储蓄业务为主 长期以来，零售业务作为我国银行重要的利润增长点的地位正日益显现，但大多数的银行,仍旧把零售业务中吸收存款的任务放在了首要的地位，从表2可知，个人储蓄业务是我国商业银行零售负债业务中发展最完善，比重最大的零售业务品种。目前，存款等负债业务 2 表
我国商业银行零售业务发展的问题与对策 2008-04-13 21:17 银行零售业务是指银行机构向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等各类业务。相对于批发业务而言，零售业务具有单笔规模小、风险分散、收益稳定；客户群体庞大、易于发展中间业务；属于资本节约型业务等诸多特点。正因为如此，一方面在国内居民财富日益膨胀、金融需求多样化所形成的良好形势推动下，另一方面在我国加入WTO后银行业对外开放程度加深和受到外资银行咄咄逼人的业务竞争，以及国内金融监管国际化发展、注重资本监管和风险监管形势的经营环境挤压下，发展零售银行业务已经成为国内银行经营战略转型的基本选择。 一、国内银行零售业务发展存在的问题 由于长期以来我国银行业经营一直存在“重批发、轻零售”的现象，一直把个人金融业务视为投入大、成本高、规模小的低效业务，致使零售银行业务一直未得到重视，目前总体发展水平还处于初期阶段，与花旗、汇丰、劳埃德等零售银行业务发展比较先进的银行相比，在思想观念、市场定位、产品和服务创新、管理流程机制、信息技术应用、人力资源等方面仍存在着诸多的实际问题。主要表现在： （一）经营观念落后，经营模式陈旧。表现在：一是没有正确认识零售业务的价值和战略发展地位，将零售业务等同于储蓄吸存。在实际工作中，大多数的银行把通过零售银行吸收存款放在了首要的地位，存款指标的完成情况几乎成为零售银行业绩考核的唯一标准。二是没有真正
体现“以客户为中心”和追求价值最大化的经营理念。在体制、组织结构、经营模式、业务流程等方面都未能围绕客户需求进行实质性的改变，“一字排开的柜台、一视同仁的服务、千篇一律的产品、眉毛胡子一把抓的推销”成为当前国内零售业务状况的写照；在实际工作中“以产品为中心”的思想根深蒂固，不重视对客户需求的研究，不尊重客户体验；在“业务创造价值”的传统模式价值观影响下，只看到了银行价值创造的直接载体，忽视了为银行带来业务的主体（客户）、为创造银行价值的手段（服务）、为客户提供服务的主体（员工），导致客户价值没人关心、服务品质没人过问、员工为银行创造的价值不能作为判断员工绩效的依据。三是缺乏市场定位观念，对零售业务市场层次、市场定位把握不准确、不到位，对客户分类、需求定位方面的研究不够深入，更缺乏针对区域经济特点和自身优势确定明晰市场策略，导致了产品同一、服务无差别、核心产品不突出。 （二）产品品种有限、功能单一，品牌意识和创新意识薄弱。一是品种有限，结构不合理。虽然近几年零售业务产品品种逐步在创新中丰富，但总体上功能单一、种类有限，创新也仅仅是简单复制，同质化现象严重，尤其缺乏个性化与差异化的金融产品。经营中注重传统的低盈利品种而忽视了对理财业务、消费信贷业务以及零售中间业务等高收益业务的拓展。二是产品创新针对性不强，缺乏对市场中“有效需求”充分调查的基础，在一定程度上带有盲目性和随意性。三是品牌意识薄弱。现代企业专家史蒂芬金这样评价优秀品牌对企业的重要性：“产品是企业所产生的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，优
我国商业银行的利润结构分析 引言 商业银行作为追求利润的金融机构，其获取利润的能力，利润的数量和结构都关系着其生存和发展，在遵循安全性，流动性，盈利性“三性”经营原则的前提下，银行的利润结构在某种程度上可以反映出该行的利润结构，经营理念以及运行机制中存在的问题和缺陷。在西方商业银行经过数百年的发展，其经营理念已发生深刻变化，伴随的表现即利润结构的不断调整和经营效益的提高。从短期资产负债业务为主到全面的资产负债业务管理，再到服务性中间业务的崛起和投资业务的不断发展，西方商业银行的利润结构趋于稳健合理，这使得其进入一个成熟高效的全面发展阶段。与此相比，我国商业银行利润结构所暴露出的问题还很多。当前银行业改革正大刀阔斧的进行，股份制改革，实施有效的内部治理，建立健全的风险管理机制等，这一系列相互关联的改革涉及到银行当前经营的方方面面，而对于利润结构的分析恰恰是一个切入点，通过对其特点及成因的分析，我们可以发现并研究一些深层次的问题，从而有效地改善我国商业银行的运营和经营管理。 一我国商业银行利润结构现状与成因 商业银行利润来源包括很多项目，主要有：利差净收入，手续费收入（中间业务收入），投资收益，营业外收入等，由于各行损益表结构存在差异，对各项目的划分也有所不同，我们很难得到各个利润来源的准确数据并进行比较分析。结合我国商业银行利润结构特点，我选取了其中主要几项进行分析，我们可以通过以下几张表格发现我国商业银行利润结构的最主要特点。
注：表中手续费收入看作中间业务收入表中数据取自2004年《中国金融年鉴》 表（二）十一家股份制银行2003年损益表并表单位 注：表中数据取自2004年《中国金融年鉴》
中美商业银行收入结构分析 中美两国商业银行收入结构差异主要由银行资产结构、金融市场发展程度与金融管制等原因导致。我国商业银行应紧跟国际趋势，进行收入结构调整，开展多元化的非利息收入业务尤其是中间业务，拓展服务领域、优化收入结构。同时，国家应该从法律法规、行业监管方面为商业银行的业务发展提供更大和更自由的空间。 对于银行来说，其收入途径基本上相同，但不同途径贡献的收入总量，在不同银行却有明显的区别。这一点在国别比较中表现得尤为突出——表现为收入结构不同，但却反映出不同银行之间的资产定价能力、盈利能力与受管制的程度。本文以中美银行收入结构的对比来深入分析这一点。 收入结构对比 中国银行业收入结构分析。我国的四大国有商业银行中已有三大银行成功上市，形成了股权多元化的格局，在现代治理结构中已经达到了“形似”。但如果深入分析这三家上市国有商业银行的收入结构，将会有新的发现。 以下表格表明了2005年三大上市国有商业银行的收入构成。从各部分收入构成情况来看，我国商业银行的总收入由两部分组成，一部分是净利息收入，一部分是非利息收入。其中净利息收入是由三部分支撑的：一是存贷利差收入，这部分在净利息收入中占比最大。三家银行中，除中国银行指标略低外，工商银行和建设银行存贷利差的利息收入贡献均在50%以上。二是同业往来利息收入，一般包括同业拆借和存款准备金利息收入。三家银行此项利息收入占比不大，一般在5%左右。三是有关债券投资利息收入。我国的债券发行在近两年增长较快，在市场流动性充裕的前提下，作为商业银行资产配置的组成部分，商业银行对债券的持有增大，所以此部分收入对利息收入贡献也比较突出，平均占比30%左右。 另一方面，我国银行非利息收入的结构比较简单，虽然各家银行对其划分口径略有差异，但是主要包括三个方面：一是手续费和汇兑损益。按照《我国商业银行中间业务管理办法》中的表述，这部分就是通常的中间业务收入。三家银行这部分都在6～7%左右；二是投资损益，这项占比是最小的，中国银行情况稍好一些，也只有不到3%。三是未列入上述两项核算的其他非利息业务收入。由三家上市国有商业银行平均非利息分布水平可知，在非利息收入中，手续费和汇兑损益等比较初级类别的非利息收入占比达50%以上，与其他非利息收入一起，成为非利息收入来源的重点领域。 美国商业银行收入结构的现状。西方众多发达国家银行业务的多元化造就了其收入来源的多元化特征，使得非利息收入在营业收入中占有重要地位。美国商业银行的收入来源中，非利息收入与利息收入均衡发展，2006年商业银行总体非利息收入占净营业收入比重高达43.3%，几乎占到收入贡献的半壁江山。 首先，非利息收入地位重要，资产规模效应明显。从静态视角分析，美国商业银行总体上利息收入和非利息收入比较均衡。非利息收入占净营业收入比例达43.3%，处于较高水平，表明非利息收入在美国商业银行收入来源中的重要地位。如果按不同的银行规模划分，美国商业银行显示出了比较明显的类别特征：不同规模的银行非利息收入水平差别很大（见图2）。资产规模大于10亿美元的大型银行非利息收入的比重高于总体平均水平，高达45.9%。而资产规模小于10美元的中小型商业银行的传统的利息收入仍然占有绝对优势，占比近80%。因此，银行资产规模与商业银行非利息收入获取呈现出了正相关关系，规模大的银行，非利息收入占比较大，地位比较重要；而规模小的银行利息收入比重较大，仍然占据商业银行收入贡献的垄断地位。其主要原因是大型银行一方面面临着多样的推动因素大力发展各项非利息收入业务，另
商业银行的资产业务 教学重点： 商业银行资产业务 商业银行资产业务即是运用资金业务。 我国商业银行资产主要包括：现金资产、证券投资、贷款、固定资产和其他资产等类型。对商业银行而言，资产功能主要有： (1)银行资产是商业银行获得收入主要来源； (2)资产规模是衡量一家商业银行实力和地位重要标志，商业银行信用高低直接与其资产规模大小有关； (3)资产质量是银行前景重要预测指标。一家银行资产分布情况、贷款对象和期限都影响着银行资产质量，对资产质量进行分析可以使人们对商业银行经营前景做出科学预测，从而促使银行进一步提高经营管理，为银行股东增加利润。 (4)资产管理不善是导致银行倒闭、破产重要原因之一。由于银行资产管理在整个银行管理中处于非常重要地位，银行资产管理不善，导致银行出现流动性危机，不能够及时足额地支付存款人需要和融资人融资要求，严重话会出现银行倒闭现象。 贷款定价 商业银行在确定贷款利率水平时，应该主要考虑： (1)在承担相应风险前提下，贷款利息收入能够弥补商业银行经营成本。 (2)使借款人也能够承受，即有足够能力去偿还贷款。 (3)其他信用工具利率水平。因为商业银行在发放贷款同时，还面临着其他商业银行和其他金融工具竞争。 商业银行常用贷款定价方法有： (1)成本相加贷款定价。这种方法是从商业银行经营成本角度来衡量贷款利率水平，是最简单贷款定价模型。根据这个模型，任何贷款利率应该分解为四个部分：①银行发放贷款边际成本；②银行为发放贷款所必须经营性成本，包括贷款人员工资和发放、管理贷款时设备等成本支出费用；
③商业银行由于贷款可能发生违约甚至损失而承担风险，而必须得到风险补偿；④银行通过发放贷款所预计实现利润水平。 贷款利率=筹集发放可贷资金边际成本+经营成本+风险补偿+预计利润水平 (2)价格领导贷款定价。这种定价方法将贷款利率分解为三个部分：①市场所普遍接受优惠利率或者主导利率；②在主导利率下借不到款借款人向银行支付违约风险补偿；③长期借款者向银行支付期限风险补偿。 贷款利率=市场优惠利率+违约风险补偿+期限风险补偿 (3)低于基准利率贷款定价。随着商业银行间竞争加剧，银行发放贷款时，采用低于基准利率贷款利率。 贷款利率=货币市场借贷利率+风险补偿和预期利润水平 与前面方法不同是，贷款利率风险补偿和预期利润水平所需要利率水平非常低，大约为0．25％——0．5％之间。 (4)最高利率贷款定价。这种定价方法不管现在和未来市场利率是多少，借款人与商业银行在借款合同上明确写明借款人从该银行获取贷款所付最高利率，也就是规定一个利率上限。 (5)成本——收益贷款定价。按照这种方法，商业银行分三个步骤来计算银行是否对贷款收取了足够利息，以弥补了银行所承担成本和风险：首先，估算在多种利率和费用水平下，商业银行从客户(借款人)那里获得所有收入；其次，估算商业银行必须对借款人交付可贷资金净额；再次，用估算贷款收入除以借款人实际使用可贷放资金净额，估算出贷款税前收益。 思考题： 1、商业银行资产类型主要有哪些？如何认识资产作用？ 2、什么是贷款风险分类管理？我国实行贷款五级分类内容和意义是什么？ 3、贷款定价模型有哪些？ 4、商业银行不良资产产生主要原因有哪些？
商业银行零售网点转型的思考 一、我国商业银行开展零售银行业务的现状（一)零售银行业务的涵义按照服务对象来分，银行业务分为批发银行业务和零售银行业务。批发银行业务是银行对大企业或者国家开展的金额巨大的银行业务。零售银行业务指商业银行运用现代经营理念,依托高科技手段，向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服务,包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等业务。(二)我国零售银行业务发展机遇巨大伴随中国经济持续快速成长,中国的富裕群体也形成并呈现稳步上升势头，中产阶级兴起、个人收入和资产的上涨使得个人客户对零售产品和服务的需求不断增加。据国家统计局调查,预计到2０10年,中国将有２5%的城市家庭步入中产阶层，而据中国财富管理论坛统计,目前金融资产在1０万美元以上的中国家庭大约有300万户，中国持有流动性资产(现金、有价证券、非自住住宅等)超过１00万美元以上的人群约为30万人。由此可见,零售银行业务客户群体广大，利润空间充足，而且具有收益稳定、风险分散的特点。发达国家零售银行业务利润占了银行总利润的50％以上,而在我国这一比例不到２0%，发展潜力巨大。（三）零售银行业务已成为我国银行业的发展方向与竞争热点国内商业银行对于零售业务的竞争日趋激烈。据预测,批发银行业务在商业银行全部收入的占比将由现在的8０%下降到50%以下，而零售业务和中间业务收入将提高到５０%以上。随着消费者金融市场的急剧扩大,以及商业银行自身增强
市场竞争能力、提高收益水平等内在动力的驱使，许多商业银行开始重新审视并大举进军零售银行业务,零售银行正在成为各银行争夺的高地。招商银行前行长马蔚华说：银行不做对公,现在没饭吃，但如果不做对私，则将来没饭吃。而随着2006年底银行业全面开放,外资银行加速了在中国的扩张步伐,在其先进的经营理念、成熟的产品和服务、强大的创新实力和丰富的市场营销经验的推动和支持下,不断拓宽零售银行服务渠道和业务品种,使国内商业银行面临新的挑战。（四)国内商业银行零售网点现状１.网点和人员数量。国内商业银行营业网点数量多,分布广,从业人员数量大。2０0８年末，全国银行业金融机构网点总数（含综合性网点、不含离行式自助银行)达到17９753家,网点员工数量超过70万人,这是商业银行实现价值创造目标的重要场所和重要力量。２.业务开展情况。国内商业银行网点主要从事传统的存取款、结算业务，增值产品逐渐增多,但总体上看仍然偏少。传统业务的价格比较低甚至是免费服务,如果考虑网点各项运营成本，众多网点盈利能力不强。 3.客户服务状况。国内商业银行的网点拥有庞大的客户资源，但是银行网点提供的产品和服务同质化的现象非常明显,越来越难以满足不同层次的客户多样化的需求。由于缺乏差别化的产品和服务，不同银行之间只能通过加大营销成本或降低服务价格来进行竞争，造成了营业网点收益率低下。 4.员工素质现状。目前国内商业银行营业网点的员工主要以柜台业务操作为主,强调的是效率和准确性，业务技能比较单一,没有太多的技术含量。基层网点急缺高素质的客户经理,部分网点虽然
浅议商业银行零售业务现状及发展趋势摘要：随着我国商业银行建设现代金融企业进程的加快发展,国内各主要商业银行纷纷提出经营战略转型的要求,其中尤以个人零售业务作为经营战略转型的产品研发方向和核心内容。试从营销观念、目标客户定位、产品研发、流程整合等方面分析国内零售业务发展趋势和发展要求。 关键词：商业银行;零售业务;趋势 银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额。近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融界的现实课题。 1 我国商业银行零售业务的现状 零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出。如
美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%。但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革。据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。虽然我国商业银行零售业务与发达国家相比,还有很大的差距,但经过多年的发展,已经形成了一定的规模,具有以下特征: （1）零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏分类。四大商业银行几乎每家在国内都有1亿以上的客户,每天都有超过千万笔的个人业务。同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的任何服务都是一样的。当然,从道德层面来看,对客户的服务应该是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。如果一视同仁、一模一样为不同的客户服务,就无法让客户特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析,细分客户市场,通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。 （2）零售客户尚未形成规模经济,仅有较小的单体贡献。相
我国商业银行中间业务收入分析 【摘要】本文基于2011年我国主要银行年报数据，分析我国主要商业银行的中间业务的发展状况及存在的问题，并提出中间业务发展建议。 【关键词】商业银行；中间业务；中间业务收入 2012年两次非对称利率调整意味着中国利率市场化卖出了实质性的步伐。银行存贷款利差趋窄，银行间竞争加剧，主要靠存贷款利差来增加盈利的模式难以为继，中间业务势必成为新的盈利亮点。 1.我国商业银行中间业务的现状 从2011年年报看，目前各家银行中间业务收入①稳步增长，占营业收入比例逐步提高。 1.1中间业务收入快速增长 2011年，商业银行②中间业务收入同比均大幅增长，平均增幅达到37.4%，高于营业收入的平均增幅25.5%。国有银行中间业务收入平均增幅为34%，股份制银行中间业务收入平均增幅为60.2%，城商行中间业务收入平均增幅为52%。华夏银行中间业务增长最快，达89.5%。整体而言，股份制银行及城商行中间业务收入增速要高于国有银行。 样本银行2011年中间业务收入情况统计表 新兴业务如资产托管、财务顾问等业务收入增长快于支付结算和银行卡等传统业务收入，其中资产托管业务收入增长最快，平均增幅达52.1%。 样本银行2011年各主要中间业务收入增幅统计表 1.2国有银行中间业务收入总量最大，股份制银行中间业务收入占比增长最快，城商行中间业务发展亟待快速提升 由于规模及网点等因素影响，国有银行中间业务收入总量处于绝对领先地位，远高于股份制银行及城商行。但从中间业务收入占比提升幅度看，股份制银行最高，平均提升1.8%，其次为国有银行1.7%，城商行最低为1.1%。城商行无论中间业务收入占比还是增长速度都处于末位。 2011年中间业务收入及占比情况统计表 2.我国商业银行中间业务存在的主要问题
浅议商业银行零售业务现 状及发展趋势 摘要随着我国商业银行建设现代金融企业进程的加快发展,国内各主要商业银行纷纷提出经营战略转型的要求,其中尤以个人零售业务作为经营战略转型的产品研发方向和核心内容试从营销观念、目标客户定位、产品研发、流程整合等方面分析国内零售业务发展趋势和发展要求 关键词商业银行;零售业务;趋势 银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融
界的现实课题 1我国商业银行零售业务的现状 零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出如美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占
浅议商业银行零售业务现状及发展趋势(一) 摘要：随着我国商业银行建设现代金融企业进程的加快发展,国内各主要商业银行纷纷提出经营战略转型的要求,其中尤以个人零售业务作为经营战略转型的产品研发方向和核心内容。试从营销观念、目标客户定位、产品研发、流程整合等方面分析国内零售业务发展趋势和发展要求。 关键词：商业银行;零售业务;趋势 银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额。近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融界的现实课题。 1我国商业银行零售业务的现状 零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出。如美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%。但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革。据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。虽然我国商业银行零售业务与发达国家相比,还有很大的差距,但经过多年的发展,已经形成了一定的规模,具有以下特征: （1）零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏分类。四大商业银行几乎每家在国内都有1亿以上的客户,每天都有超过千万笔的个人业务。同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的任何服务都是一样的。当然,从道德层面来看,对客户的服务应该是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。如果一视同仁、一模一样为不同的客户服务,就无法让客户特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析,细分客户市场,通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。（2）零售客户尚未形成规模经济,仅有较小的单体贡献。相对公司和机构客户,个人客户的数量大、单体贡献小,所以它需要规模经济,达到了一定的量才有收益。零售业务不能向批发业务一样计算单笔业务收入,一笔笔地计算盈利水平,应该对利润贡献大的群体进行分析。根据客户的贡献进行市场细分,然后根据细分的市场来做经营发展的规划和重点,来提高整体的盈利水平。 （3）零售业务各自为战,忽视流程观念。国内商业银行不太重视流程。它的业务常常是按照部门来分割,所有的零售业务都被分离。例如,客户一般都有某一银行的几张卡(如:贷记卡、国际卡、准信用卡),这几张卡在不同时候刷卡之后,就会收到好几张对账单。这既浪费成本,又会给客户造成不好的印象。试想,当一个客户收到三四张对账单,他会觉得这个银行的服务很好吗?这样对客户就不大容易提供全面的、一站式的服务,客户的服务需求就得不到一个及时的、便捷的满足。但如果在整合方面做得好的话,就能提供不可估量的竞争优势。 （4）单渠道经营为主,尚未全面形成多渠道的经营模式。渠道是银行竞争力的一个重要要素。简单地说,从单渠道到多渠道,就是从现金交易到转账交易,从柜台服务到离柜服务,从人人对
商业银行“大零售”转型探讨 摘要：本文首先阐述了“大零售”概念及内涵，其次对我国商业银行“大零售”转型的必要性进行了分析，最后就商业银行如何实现“大零售”转型提出了自己的意见建议。 关键词：商业银行；大零售；转型 一、“大零售”的概念及内涵 零售金融业务是是商业银行的基础业务之一，指商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供金融活动的统称，包括存款、融资、委托理财、消费信贷、委托咨询、信用卡业务、私人银行业务等各类金融服务。所谓的“大零售”，则是从更宽视野、更广领域、更深层次整合发展资源，逐步壮大零售金融规模，并在此基础上进行结构的调整和优化，打造多层次、立体式、多方共赢互利的零售金融生态圈，最终实现价值贡献总量的最大化、效率的最大化。 零售银行经营的实质是客户而不是资金，零售银行的竞争说到底就是对优质客户的争夺。因此“大零售”的内涵，首先应当是坚持“以客户为中心”、“服务制胜”的理念。现阶段，客户对零售银行业务品种的需求已从传统单一的储蓄和结算扩大为全能理财服务，对市场细分及服务效率的要求越来越高。社会发展趋势改变了客户的消费态度，导致零售
银行内涵和外延的扩大。商业银行的“大零售”转型，要切实增强客户服务意识，杜绝一切单纯为了完成业务指标而损伤客户利益的做法，建立“唯客户、唯市场、唯服务”的工作机制，积极巩固零售业务发展的客户基础，做到无论是有形的人工服务，还是无形的电子服务，无论是金融的产品服务，还是非金融的增值服务，无论是服务的过程，还是服务的结果，都能通过提高客户的体验度、满意度持续提升客户的信任度和忠诚度。 其次是确立以“营业贡献”为核心的价值导向。长期以来，国内零售银行把吸收储蓄存款放在首要地位，存款供给利润型成为零售银行最主要的盈利模式。随着居民家庭市场主体地位的崛起与强化，居民的金融观念发生了很大的变化。传统的储蓄保值观念虽然没有弱化，但是投资增值和超前消费的观念正在逐渐形成并日益成熟，顺应市场趋势，大力发展零售银行消费信贷和中间业务的必要性日益凸显。商业银行的“大零售”转型，要求商业银行改变零售业务原先单一追求规模和数量的粗放型发展思路，通过有效把握各项零售业务和产品的营业贡献情况，全面推进零售业务规模、质量、效益、风控的有机统一，从而提高零售业务对全行的营业贡献，实现零售业务从存款供给利润主导型向资产扩张盈利型和中间业务盈利型的转型发展。 第三是构建“大零售”金融生态圈。零售银行不同于制
吉林金融研究 2018年第3期 Exclusive 特 稿 1 课题组主持人：刘清军 课题组成 员：李 京 王大术 邓小雪 零售业务转型对商业银行发展的战略意义 金融市场与产品创新课题组 （交通银行吉林省分行，吉林长春 130000） 摘 要：尽管商业银行的零售业务主要以储户个人与小微企业为客户群体，在存贷款规模与利润贡献方面难以与对公业务相提并论，但是商业银行的零售业务大都具有风险较低、收益稳定、成本消耗低等优势，因此，零售业务已经成为各家商业银行越来越关注的领域。尤其是近年来随着互联网、大数据、云计算等高新技术的不断发展，互联网金融正呈现出异军突起的发展趋势，这对商业银行传统模式的零售业务造成了不容忽视的冲击。基于此，本文主要针对近年来商业银行在开发创新零售业务过程中面临的困境进行了探讨分析，然后提出了关于如何加快推进商业银行零售业务产品设计和服务创新方面的对策建议。 关键词：商业银行；零售业务转型；战略意义；主要问题；建议方案 中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1009 - 3109（2018）03-0001-08 一、商业银行零售业务概述 早在20世纪70年代，美国花旗银行设立了消费者金融服务部，该部门主要为消费者提供各种多元化且独具特色的零售业务，随着进一步的发展零售业务的盈利水平不断增强，同时运营模式与流程也在持续优化。 通常来讲，商业银行零售业务主要指商业银行直接向居民个人、家庭或小型企业组织提供各种特色金融产品或金融服务的一种业务类别，其业务范围主要包括存款（活期存款、定期存款）、贷款（例如住房贷款、汽车贷款、信用卡融资或透支等）、取款、结算、融资、外币汇兑、投资理财、委托理财、代理支付、信息咨询、个人保管箱、个人票据托收等多种业务；其业务对象主要包括居民个人、家庭、个体经营者、小微企业等，其客户群体具有数量大、布局分散、流动性大、风险分散、交易金额较小、交易频率较高、需求日趋多元化、需求不断变化、发展潜力巨大等特点。 尽管零售业务一直是商业银行的传统优势领域，但是，随着全球经济一体化、各国金融市场逐 步开放、互联网金融迅速崛起发展等新局面的形成，越来越多的非银行金融机构开始涉足经营零售业务，致使零售业务领域的竞争不断加剧。基于此，零售业务转型与创新发展已经成为当前商业银行的一项重要工作，零售业务转型与创新的本质就是根据当前最新的金融市场环境与居民需求以及发展趋势等因素来改变、优化、完善原有零售业务的类别、标准、服务流程、营销策略等事项，进而不断创造出新的零售业务体系。因此，零售业务转型是维持商业银行持久稳定发展的重要条件。 二、零售业务转型对商业银行发展的战略意义 从商业银行经营利润构成来看，零售业务是商业银行增长最快且收益最稳定的业务领域。通过查阅梳理相关文献资料，本文将零售业务转型对商业银行发展的战略意义归纳如下。 第一，商业银行零售业务转型是顺应宏观经济形势的必然选择。尽管我国国民经济在整体层面保持平稳较快的增长速度，但是，供给与需求结构之间的矛盾日益凸显，尤其是钢铁等行业产能过