制定营销计划的7大步骤
第一步：市场调研
第二步：寻找机会
第三步：明确目标客户
第四步：产品与服务的市场定位
第五步：制定营销业绩目标
第六步：营销组合策略
第七步：绩效评估c:\iknow\docshare\data\cur_work\xphoto.blog.sinaxx\showpic.html
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第一步：市场调研
1、市场调研分析
A、以行业市场细分：有大众市场，个人市场，利基市场
2、消费者调研分析
A、地域细分（省、市、区、县）
B、人口细分：年龄、家庭、性别、教育
C、行为细分：购买时机、环境、使用率、忠诚度、购买
方式。
D、消费者心理细分：个性、收入、生活方式
3、产品调研分析
A、明确目标消费群
B、了解消费者的真是需求
C、对产品的包装、价格、品质、同类产品的共性与产品
的特性或个性的界定
以质量和价格细分
高品质高价格中品质中价格低品质低价格
4、竞争对手分析
A、对竞争的目标客户调研分析
B、对竞争对手的产品或服务的特性和效果调研分析
C、对竞争对手的价格质量调研分析
D、对竞争对手的营销组合策略调研分析
E、对竞争对手的定位策略调研分析
F、对竞争对手的服务体系调研分析
G、对竞争对手在市场上所处的位置调研分析
世界上所有的企业盈利模式只有两种：独特的差异性、低成本c:\iknow\docshare\data\cur_work\xphoto.blog.sinaxx\showpic.html -
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竞争对手分析表
第二步：寻找机会
SWOT分析
第三步：明确目标客户群
A、客户购买的效果是什么？客户在什么时间购买？何时
使用？
B、在何处购买？购买是否方便，是单独购买还是与他
人一起购买，购买的频率如何？
C、何处使用？客户在未来三年是否还购买你的产品，市
场将会发生什么样的变化。
第四步：产品与服务的市场定位
P代表产品
M代表市场
第五步：制定营销业绩目标
A、财务目标：销售量、回收款、市场占有率、人均销售
量、销售费用成本、利润
B、客户目标：客户开发率、流失率、满意度、投诉率、
重复购买率
客户分类：铂金客户、黄金客户、铁客户铅客户
铂金客户为二八客户公司全体员工为客户提供服务
黄金客户准二八客户公司团队为客户提供服务
铁客户由客户经理为其提供服务
铅客户适当的时候可放弃
制定营销目标的五项原则:
1、明确化
2、可量化
3、具有挑战性
4、大小结合、长短结合
5、要有时限
第六步：营销组合策略
1、产品
2、价格
3、通路
4、推广
第七步：绩效评估
1、设定明确目标
2、采取正确措施与方法
3、评估不断评估与检讨
4、奖罚
2020年3月10日星期二10:16:27
3.10.202010:1610:16:2720.3.1010时16分10时16分27秒Mar. 10, 2010 March 202010:16:27 AM10:16:27
日照安泰集团编号：ATJT-OP-YY02 版本： 管理体系文件 生效日期：2013-XX-XX 项目开发计划管理流程 密级： 发放编号： 编制： 审核： 批准： 版本修订记录 序号修订日期修订内容修订人版本备注
范围 适用于公司项目开发计划（含节点计划与项目开发运营计划）管理 控制目标 规范公司项目开发计划的编制、审核、发布及变更的流程，协调、监控计划实施，促使公司项目产品的顺利实现 职责 工程管理部工程计划主管 组织项目关键节点计划的编制、调整、评估 组织项目开发运营计划的编制、调整、评估 组织工程计划分析会 协助工程管理部各专业工程师检查监督项目计划的履行情况，形成计划执行情况分析报告，向工程副总经理反馈 工程管理部 组织项目工程计划（主要指施工计划）编制、协调、汇总、发布工作 项目工程计划执行过程的监控、协调，组织计划调整 项目工程计划总结报告的汇总和核实上报 各部门 组织项目专项计划的编制、实施、调整 编制本部门各类计划完成情况总结报告 公司领导 按权限规定审核或审批各类计划的编制、调整 全面监控公司项目计划完成情况 术语和定义 节点（关键控制点）：指项目开发运营计划中关键线路上主要工序的完成时间，如：概念设计、方案设计、扩初设计、施工图设计、开工、地下室完成（正负平）、主体封顶、外装饰完工、开始预售、竣工备案、完成90%销售额、交付入住等。 专业计划责任人：各部门负责人为各类专业计划的第一责任人；计划的执行人为直接责任人。 说明：日常重复的工作无须纳入计划，直接执行对应职责即可。 项目开发计划管理流程
项目计划体系管理
项目关键节点计划 开发报建部获取土地项目后5日内，将土地信息、项目资料、项目可行性研究报告、项目建议书等相关资料移交工程管理部工程计划主管。 工程计划主管依据上述资料，根据公司三年经营计划目标并结合公司其他要求，制定【项目关键节点计划（初稿）】，按权限经公司领导审核后组织各部门进行评审，评审的标准为计划的科学性、合理性及其与公司经营目标的统一性。 工程计划主管将评审后修订完成的【项目关键节点计划】报工程副总审核，按权限经公司领导审批。 审批通过的【项目关键节点计划】由工程管理部下发相关部门，监督其执行落实。人力资源部备案 项目开发运营计划及专项计划 依据发布的【项目关键节点计划】，工程管理部组织相关部门、项目经理在20天内签订【项目运营目标书】。根据项目关键节点计划和项目策划报告、项目运营目标书，工程副总组织专业部门讨论细化为具体的【项目开发运营计划】。【项目开发运营计划】的编制应当具有可交付、可考核的成果，交付成果所涉及到的工期应当在30天内。 工程管理部【项目开发运营计划】编制完成后3天内，组织各部门进行计划评审，着重计划的进度、协调及其与公司经营目标的统一。 经评审的【项目开发运营计划】按权限经公司领导审批后，工程管理部在公司范围发布。 公司职能部门依据审批通过的【项目开发运营计划】，组织本部门人员编制各专项细项工作计划（各类专项计划编制之初是控制性、指导性计划，过程之中应当进行细化调整。编制之初具有不同的编制依据、时机及责任部门，具体参见6.2.5表格），各阶段专项计划提交人力资源部审核，按权限经公司领导审批后发布，工程管理部备案。 经审批通过的各专项工作计划，人力资源部负责下发到各部门，由各业务部门分解成季度工作计划予以执行落实，人力资源部对各部门季度计划进行审核并备案。 工程副总负责各部门工作计划的协调和推动，督促各部门按计划执行落实，每季度组织计划协调会，编制【项目计划执行情况分析报告】，工程计划主管负责项目计划的全面监控。
制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤、“卖好”的七个关键步骤）： 第一步、市场调研----“卖”的调查：1、市场调研分析,行业市场细分。2、消费者细分。3、产品细分。4、竞争对手细分。 第二步、寻找机会----寻找“卖好”的机会(SWOT分析) 第三步、明确目标客户----认准“卖”给谁 第四步、产品与服务的市场定位----德国宝马公司的产品或服务与市场关系定位图 第五步、制定营销业绩目标-----订立“卖好”的业绩目标(财务目标;客户目标) 第六步、营销组合策略-----4P营销组合策略 第七步、绩效评估-----目标循环管理(制定明确的目标→措施和计划→评估与检讨→激励与嘉奖→新的制定明确的目标→) 第六步、营销组合策略-----4P营销组合策略 第一节：卖掉≠卖好 第二节：教你找到消费者 第三节：“卖好”的4P组合与4C组合 第四节：未来消费者需求的五大发展趋势 第五节：“卖好”的4P方法组合 第一节：卖掉≠卖好 全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。 “卖掉”和“卖好”的差别在哪里？ “卖掉”其推销的过程是：起点→工厂；关注点→产品；手段→销售；结果→通过销售量而盈利。 “卖好”的营销过程：起点→目标市场；关注点→消费者需求；手段→营销组合；结果→满足需求而盈利。 为什么会出现营销时代？这是一个转折点。随着时代发展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开始失去兴趣。推销就开始逐渐被营销取代。营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上了，让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。 错误观点之一“推销＝营销”：推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。 错误观点之二“营销只是某一个部门的业务”：“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。付款要通过财务部门，制作要通
展 会 手 册 品牌管理部 提纲 1.关于本手册 2.关于展会 3.参与展会的目的 4.展会的参与 5.展会的筹备工作 6.展会执行 7.展会总结 1关于本手册 展会作为茶企业进行招商、品牌传播、行业交流、信息收集的平台，在茶行业的推广中占据重要地位。为规范公司各类展会的开展，确保展会高效、简捷、顺利实施，取得最佳效果，特制定本手册，旨在规范公司参与的各类展会的筹备及执行。2关于展会
展会 展会作为招商、销售、品牌传播的重要平台，已经被越来越多的企业所应用。尤其是向市场推出新产品、新服务的时候，参加展会已经成为很多企业展示新产品、信息发布的平台。 展会作为市场、行业、媒体等多方集聚的平台，企业直接面对消费者，可以获取一线的市场信息，检验自己的产品和服务；同时可以获取行业内部信息，窥见竞争对手的动态，“严慎甄别，科学选择，精心筹备、全力操作，完善跟踪”是保证展会成功的关键。 茶叶相关展会 根据不同的举办方及展品类别，茶企可参与不同的展会，一般有茶产业博览会，农业产业博览会、与其他行业混合的展会（如糖酒等）等。 参与展会之于区域市场部的意义 展会是区域市场部发展经销商（尤其市场发展的初期），传播品牌，新品首发、建立市场影响力的重要渠道和平台。 3.展会的目的 展会功能 ◆通过特定人群的聚焦，为参展商提供一个展示、宣传企业和产品的平台； ◆为参展商提供一个高人气、高精准度的销售和招商平台； ◆举办方通常具有一定的行业资源整合能力，企业可借助氛围做一些配套的活动； ◆为参展商提供一个行业交流与合作、信息共享的平台； 参与展会的目的与目标 品牌传播
借助展会的平台所聚集的目标人群，通过现场的产品展示、CI形象展示、展馆的 推广及促销活动、举办方的活动参与等形式传播祥源茶的品牌形象；现场所有活动均 可通过各类媒体进行传播，以此形成立体化的品牌传播声势，强化目标市场对于祥源 茶的品牌认知。 上图为2014年广州茶博会现场广告及媒体发稿 上图为2013年深圳茶博会发稿及会刊广告 产品展示与销售 通过展馆的美化装饰及陈列格局的设计，将产品有重点、有层次的进行展示和呈现，并辅之以必要的烘托点缀，增强产品的表现力和观众对于产品的深度体验感；展 会上不乏一些专业茶友、意向采购商及对茶有浓厚兴趣的消费者，通过制定不同的促 销政策促进这些潜在客户的购买。 2013年6月北京茶博会现场 2013年11月广州茶博会现场 2014年8月东莞茶博会上“大典”新品推介活动 渠道招商 大型专业展会往往也是各类渠道商家寻找和发现生意机会、了解行业和市场行情 的平台，因此成为各大厂家进行招商的平台。对于空白的区域市场，通过关注和参与 本地展会不失为一种很好的招商的方式。 4.展会的参与 展会的参展方式 全国性展会及重点市场展会 北京、广州等影响力较大的展会一般在规模、辐射范围和关注度等方面比内地其他地方的展会都要大和广，对于企业品牌形象的展示、进行全国性招商具有重要的作用；此外对于公司重点开发的市场区域或具有开发潜质的市场区域各地市场部及品牌部要 更多的给予关注；此类展会可由品牌部申请主办，区域市场部执行。 地方性展会
制定营销计划的7大步骤 第一步：市场调研 第二步：寻找机会 第三步：明确目标客户 第四步：产品与服务的市场定位 第五步：制定营销业绩目标 第六步：营销组合策略 第七步：绩效评估c:\iknow\docshare\data\cur_work\xphoto.blog.sinaxx\showpic.html - blogid=4c4c65c10100hfox&url=xs2.sinaimgx/orignal/4c4c65c1g825a77一八 dc31c:\iknow\docshare\data\cur_work\xphoto.blog.sinaxx\showpic.html - blogid=4c4c65c10100hfox&url=xstatic3.photo.sinaxx/orignal/4c4c65c1g825a778663b2 第一步：市场调研 1、市场调研分析 A、以行业市场细分：有大众市场，个人市场，利基市场 2、消费者调研分析 A、地域细分（省、市、区、县） B、人口细分：年龄、家庭、性别、教育 C、行为细分：购买时机、环境、使用率、忠诚度、购买 方式。 D、消费者心理细分：个性、收入、生活方式 3、产品调研分析 A、明确目标消费群 B、了解消费者的真是需求
C、对产品的包装、价格、品质、同类产品的共性与产品 的特性或个性的界定 以质量和价格细分 高品质高价格中品质中价格低品质低价格 4、竞争对手分析 A、对竞争的目标客户调研分析 B、对竞争对手的产品或服务的特性和效果调研分析 C、对竞争对手的价格质量调研分析 D、对竞争对手的营销组合策略调研分析 E、对竞争对手的定位策略调研分析 F、对竞争对手的服务体系调研分析 G、对竞争对手在市场上所处的位置调研分析 世界上所有的企业盈利模式只有两种：独特的差异性、低成本c:\iknow\docshare\data\cur_work\xphoto.blog.sinaxx\showpic.html - blogid=4c4c65c10100hfox&url=xstatic4.photo.sinaxx/orignal/4c4c65c1g825aa94a56c3 竞争对手分析表
学习导航 通过学习本课程,你将能够： ●了解年度经营计划的结构； ●掌握制定年度经营计划的原则; ●知道制定年度经营计划需要收集的背景资料； ●正确制定年度经营计划. 年度经营计划的结构、制定原则与流程 一、年度经营计划的结构 年度经营计划的内容由八部分组成，因而可称之为“八股文”。其中的核心部分是立项，此外还要考虑到立项的前因后果,在时间、资源上的配置等。年度经营计划的内容要适中,如果太长，会过于浪费精力;如果太短,说明思考得可能不够深入、完整。 年度经营计划的基本结构与格式，主要包括: 1.战略目标 这一部分是对企业整体战略目标的描述和回顾,目的是保证年度经营计划与企业发展战略一致。该内容中要包括本年度公司的发展战略就下年度在整体战略中的地位和状态，并据此确定本年度的主题—-工作主题。 ２．发展目标 这一部分很简略，用几行字简单阐述即可,专门介绍企业为下一年度设定的发展目标。 3.市场分析 这一部分是对整个市场的分析，并提出企业下一年度的经营整体策略。 4.具体立项 这一部分的内容是,基于企业的整体策略应该如何立项，具体要立哪些项目。 ５．项目资源需求 这一部分的内容是，为了实行具体项目，企业需要哪些资源,从而做出预算。有时也会涉及人力资源等因素的讨论. 6.执行时间计划 这一部分是关于企业全年所有项目的时间安排。企业要根据具体的时间安排，制定一张总体时间表,对所有项目进行排期。这张表要足够大,能包含所有项目。同时，所有项目的时间安排要科学，避免冲突，保证按时完成计划。 7.监控计划
在这一部分要列出保证计划实施的工具和方法，即为了实现计划，应当如何监控，以保证其质量. 8.风险评估与对策 这一部分是关于计划在执行过程中可能遇到的意外情况，要说明计划在哪些情况下需要调整或重新实行。正所谓计划赶不上变化,再好的计划也可能遇到意外情况，那些每遇到意外就需要重新制定的计划是没有指导意义的。因此，要事先设定修改计划的条件。 二、年度经营计划的制定原则 制定年度经营计划时，需要遵循以下四项基本原则: １.自上而下的制定模式 年度经营计划不是一项孤立的计划。很多企业在制定年度经营计划时，往往只参考上一年度的计划，这是一种目光短浅的做法。因此,在制定年度经营计划时，要始终以企业的总体战略规划为指导,从全局出发，做好每一项工作。 2.围绕目标 企业一旦确定目标，就要紧密围绕目标制定项目，切忌出现与目标毫无关系的项目,尤其不能看到竞争对手采取行动就盲目跟风，这是一种僵化的思考方式。企业应该围绕目标建立一套自己的逻辑方法,明确具体工作。 ３。以市场为导向 企业一定要以市场，即客户和消费者为导向制定年度计划。从根本上说,营销能否成功,不是取决于投入的多少,而是企业生产的产品能否满足客户的需求。以苹果公司为例,它对广告的投入并不比中国的很多公司多,但依然能赢得消费者的信任，最重要的原因是其设计出的产品以客户为导向。 企业要做到“把市场作为所有工作的中心”，在制定年度计划时就要真正从调研客户开始，思考或观察行情以了解行业的发展趋势,并以之为导向决定为客户提供的产品。因此，企业在制定年度经营计划时，必需要考虑的不是竞争对手在做什么，而是要牢牢抓住消费者。 ４。整合资源 年度经营计划是一个工业化的专业协作体,它不能由一个部门完成。企业在制定年度计划时，要把公司所有部门的主要负责人聚在一起，进行分工，全部参与。例如，生产计划由生产总监立项,销售计划由销售总监立项,人力资源计划由人力资源总监立项。最后,所有总监要达成协议，并在年度经营计划上签字，相当于对彼此和组织做出的承诺，因此，必须严肃对待。 三、年度经营计划的管理流程
如何制定市场营销计划 营销计划是市场营销过程中最重要的工作之一。那么如何制定一份成功的市场营销计划?我们一起来看看! 企业制定营销计划可以使决策者认识到企业的优势和缺点,发 现机会和挑战。这样,管理者就可以充分利用优势并改进不足。制定营销计划可以帮助管理者确定企业的发展方向,优先考虑某些行动。追踪计划的执行情况可以确保企业在制定发展战略时克服缺点和不足。营销计划还可以使企业在发展过程中遵循团队精神和特定的营销策略。 一份营销计划应有三个主要部分:第一部分,现状分析描述企业目前的经营环境,回答“我们目前的位置在哪里”和“我们正在向何处去”等问题。通过回答这些问题,决策者可以明确并检查影响经营的因素。利用在现状分析阶段得到的信息,营销计划的第二部分强调企业向何处,也就是企业的目标是什么,回答“我们想干什么”的问题。计划必须确定行动的先后顺序并指导企业对人力、财力和物力进行合理的分配。最后一部分,战略与行动计划将要实施的营销战略和为了实施这些战略、实现每个目标所必需的具体行动,也就是回答以下问题:如何到达想去的地方?何时到达?谁将对此负责?将要花多少钱? 以上内容看起来很多,但一个好的营销计划可帮助企业将日常 所想到的大量想法和主意组织起来。一般来讲,当企业完成了一些市场调查,就已经开始了制定营销计划的过程。 1.现状分析
现状分析主要研究企业目前所出的营销环境。影响企业经营的因素很多,现状分析的目的是帮助企业明确并注意那些影响企业经营的关键因素。经营开始就使用这些环境信息将帮助企业决策者成功地驾驭企业预定的目标。具体地来讲,现状分析应从以下四个方面着手进行: (1)分析营销环境 营销活动不是发生在真空里,而是发生在一个充满大量不可控 因素的环境中,这些因素包括法律和条例、社会态度、经济条件、技术因素和竞争因素等。市场营销的一个重要工作就是发现并利用市场机会,而市场机会营销环境的变化。成功的营销者能够意识到环境的变化并且能决定如何利用这些变化。在分析营销环境的过程中,通过回答下面的问题,可以获得企业所需要的营销环境结果。 ①企业目前遵循的法律有哪些? ②立法将会发生哪些变化而影响企业的业务(如环境污染控制、平等就业机会、产品安全性、广告和价格控制等法律)? ③哪些文化趋势将影响对企业产品或服务的需求? ④企业可以利用哪些新的趋势? ⑤哪些人口发展趋势经改变企业的顾客结构? ⑥新技术将如何影响企业产品或服务的需求、分销方式、销售方式和生产方式? ⑦生产和分销企业的产品对环境有何影响? (2)关注最可能的顾客群
一天就可以完成营销计划的7个步骤 你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。 步骤1：了解你的市场和竞争状况 许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么 产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务，消费者是不会掏腰包的。 就是这么简单。 一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案（产品或服务）。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。 为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题： - 我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品？ - 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？ - 我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡？ - 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？ - 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？ 步骤2：认识你的客户 密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到（1）你的客户是谁，（2）他们需要什么，（3）什么样的激励措施可以促进他们购买，才能为制定一份有效的营销计划做好准备。 不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人们并不一定会去购买他们需要的东西，但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。 人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。而且，这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。 为了真正认识你的客户，你需要向自己询问一些类似的问题：
万科集团经营计划管理制度（MHKG-JH-ZD-003） 年度经营计划制定流程 子公司主管副总/总经理 C 子公司综合管理部 B 子公司其他部门 A 总部经营管理部 D 总部其他部门 E 总裁 每年1月20日前完成 Y N Y 结合集团中长期发展战略提出 每年3月15日前完成 审核、汇总编制子公司年度计划（修订案） 对年度经营目标及经营计划框架提供参考建议年度预算编制 流程审核、编制集团年度经营计划（修订案） 提出年度经营目标及框架思路 下发年度经营 计划（确定案） 整理下发总裁办公会讨论意 见 经济责任制制 定流程 组织讨论/分解目标，下发年度经营计划框架模版 提出分管各项工作的要点 获取战略规划分解下来的年度目标和计划 中长期发展战略制定流程 组织收集/提供上年度经营总结、下年度经营情况资料总结上年度经营情况/预测下年度经营情况审批 编制本部门年度计划（草案）审核、汇总子公司年度经营计划（草案） 总经理办公会审议 Y N 编制本部门/职能年度计划（草案） 审核/平衡/汇总编制年度计划（草案） 召开总裁办公 会审议 组织讨论/修订子公司年度计 划修订本部门年度计划 审核N 修订、提交本部门年度计划（修订案） 季度经营计划制定与执行流 程 组织年度务虚会，讨论下年度工作 思路项目开发整体计划制定流程 每年2月5日前 完成
季度经营计划制定与执行流程 子公司主管副总/总经理 C 子公司综合管理部 B 总裁F 总部其他部门 E 总部经营管理部 D 子公司其他部门 A Y 广华轩/万泰荣达/国信万维三家子公司参加季度经营例会，不参加月度例会Y Y 一般每季度结束后10日内完成，将计划完成情况提交人力资源部作为绩效考核数据 N 是否有重大调整事项（年度目标或项目关键控制点）审核、汇总编制集团季度经营计划 审批 收集计划执行数据，组织召开月度经营例会 下发季度经营计划，监控计划执行 年度经营计划调整流程 总结上季度计划完成情况 年度经营计划制定流程项目开发整体计划制定流程 组织各单位编制季度经营计划 N 审核审核、汇总编制子公司季度经营计划 提出分管各项工作的要点编制本部门季度工作计 划编制本部门季度工作计划 执行部门季度计划，反馈执行情况汇总、反馈子公司计划执行情况 审核Y N 执行本部门季度计划，反馈执行情况结束 N 一般每季度末25日前开始；可根据实际操作需要对计划编制周 期进行调整
销售计划制定流程图(doc 5页)
2.控制措施 1）F:计划中的数据未被准确、完整地转移到相关的生产、运输及销售执行部门。 （1）F1.1M规划计划处生产计划科计划管理岗位根据股份公司下达的天然气销售计划和 公司批复的生产经营计划，及时编制公司生产经营计划并下达相关部门遵照执行。每年12 月底前下达下一年度生产经营计划，每年各季度按上述程序下达季度生产经营计划。 2）F:销售计划（包括计划调整）未经有效审批。 （1）F2.1M规划计划处生产计划科计划管理岗位根据股份公司下达的天然气销售计划编 制天然气销售执行计划,报计划处处长审核。 （2）F2.2M公司主管领导对上报的天然气销售计划等经营计划指标进行审批，然后报总 经理办公会批准下达销售计划。 3.流程步骤 编号业务活动操作岗位/部门业务表单描述 01 下发编制天然气季度销售建议计划 的通知股份公司规划计划部/天然气 与管道分公司规划计划部生产 处天然气与管道分公司天然 气销售处 关于编制天然气季度销 售建议计划的通知 02 组织编制季度销售建议计划 规划计划处生产计划科计 划管理岗位 03 根据下游用户用气情况编制季度及 分月天然气销售建议计划吐哈油田相关业务部门计划管理岗 03 提出季度及分月天然气生产计划 吐哈油田开发处综合规划 科 04 根据天然气生产实际及建议编制销规划计划处生产计划科计季度和月度天然气销售
售建议计划划管理岗位建议计划05 审核销售建议计划 吐哈油田规划计划处主管 领导 06 审批销售建议计划吐哈油田总会计师 07 上报规划计划部、天然气与管道分公 司规划计划处生产计划科计 划管理岗位 天然气销售建议计划 08 下达天然气销售年度计划及月度运 行计划股份公司规划计划部/天然气 与管道分公司规划计划部生产 处天然气与管道分公司天然 气销售处 天然气销售计划平衡 表；月度天然气销售计 划 09 根据下达计划编制公司生产经营计 划规划计划处生产计划科计 划管理岗位 吐哈油田生产经营计划 10 组织评审生产经营运行计划吐哈油田规划计划处 11 审核生产经营运行计划吐哈油田总会计师 12 审批生产经营运行计划吐哈油田总经理办公会 13 根据批复下达生产经营计划 规划计划处生产计划科计 划管理岗位 吐哈油田生产经营计划 14 接受并编制月度生产经营计划 吐哈油田运销处计划经营 科销售事业部月度生产经营计划 15 执行天然气销售计划 吐哈油田运销处油气销售 科 4.流程接口 无
制定市场营销策略的具体步骤和措施 企业预想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其市场营销策略做出科学的抉择。在企业确定市场营销后，市场营销策略就必须为市场营销战略服务，全力支持市场营销战略目标的实现。企业的市场营销策略制定过程，是同企业的市场营销战略制定过程相交叉的。 在企业确定市场营销后，市场营销策略就必须为市场营销战略服务，全力支持市场营销战略目标的实现。企业的市场营销策略制定过程，是同企业的市场营销战略制定过程相交叉的。 市场营销计划的制定过程包括5个组成部分 1、发现、分析及评价市场机会 所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：（1）通过市场细分寻求市场机会。（2）通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。（3）通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。对市场机会的评价，一般包括以下工作：（1）评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的
市场。（2）当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。 2、细分市场和选择目标市场 所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。“矩阵图”是企业细分市场的有效方法。在市场细分的基础上，企业可以从中选定目标市场，同时制定相应的目标市场范围战略。由于不同的细分市场在顾客偏好、对企业市场营销活动的反应、盈利能力及企业能够或愿意满足需求的程度等方面各有特点，营销管理部门要在精心选择的目标市场上慎重分配力量，以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分，如何投入这些市场部分。 3、市场定位
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解年度经营计划的结构； ●掌握制定年度经营计划的原则； ●知道制定年度经营计划需要收集的背景资料； ●正确制定年度经营计划。 年度经营计划的结构、制定原则与流程 一、年度经营计划的结构 年度经营计划的内容由八部分组成，因而可称之为“八股文”。其中的核心部分是立项，此外还要考虑到立项的前因后果，在时间、资源上的配置等。年度经营计划的内容要适中，如果太长，会过于浪费精力；如果太短，说明思考得可能不够深入、完整。 年度经营计划的基本结构与格式，主要包括： 1.战略目标 这一部分是对企业整体战略目标的描述和回顾，目的是保证年度经营计划与企业发展战略一致。该内容中要包括本年度公司的发展战略就下年度在整体战略中的地位和状态，并据此确定本年度的主题——工作主题。 2.发展目标 这一部分很简略，用几行字简单阐述即可，专门介绍企业为下一年度设定的发展目标。 3.市场分析 这一部分是对整个市场的分析，并提出企业下一年度的经营整体策略。 4.具体立项 这一部分的内容是，基于企业的整体策略应该如何立项，具体要立哪些项目。 5.项目资源需求 这一部分的内容是，为了实行具体项目，企业需要哪些资源，从而做出预算。有时也会涉及人力资源等因素的讨论。 6.执行时间计划
这一部分是关于企业全年所有项目的时间安排。企业要根据具体的时间安排，制定一张总体时间表，对所有项目进行排期。这张表要足够大，能包含所有项目。同时，所有项目的时间安排要科学，避免冲突，保证按时完成计划。 7.监控计划 在这一部分要列出保证计划实施的工具和方法，即为了实现计划，应当如何监控，以保证其质量。 8.风险评估与对策 这一部分是关于计划在执行过程中可能遇到的意外情况，要说明计划在哪些情况下需要调整或重新实行。正所谓计划赶不上变化，再好的计划也可能遇到意外情况，那些每遇到意外就需要重新制定的计划是没有指导意义的。因此，要事先设定修改计划的条件。 二、年度经营计划的制定原则 制定年度经营计划时，需要遵循以下四项基本原则： 1.自上而下的制定模式 年度经营计划不是一项孤立的计划。很多企业在制定年度经营计划时，往往只参考上一年度的计划，这是一种目光短浅的做法。因此，在制定年度经营计划时，要始终以企业的总体战略规划为指导，从全局出发，做好每一项工作。 2.围绕目标 企业一旦确定目标，就要紧密围绕目标制定项目，切忌出现与目标毫无关系的项目，尤其不能看到竞争对手采取行动就盲目跟风，这是一种僵化的思考方式。企业应该围绕目标建立一套自己的逻辑方法，明确具体工作。 3.以市场为导向 企业一定要以市场，即客户和消费者为导向制定年度计划。从根本上说，营销能否成功，不是取决于投入的多少，而是企业生产的产品能否满足客户的需求。以苹果公司为例，它对广告的投入并不比中国的很多公司多，但依然能赢得消费者的信任，最重要的原因是其设计出的产品以客户为导向。 企业要做到“把市场作为所有工作的中心”，在制定年度计划时就要真正从调研客户开始，思考或观察行情以了解行业的发展趋势，并以之为导向决定为客户提供的产品。因此，企业在制定年度经营计划时，必需要考虑的不是竞争对手在做什么，而是要牢牢抓住消费者。
通过研讨会的方式，我给再起飞公司的所有中高层进行了经营计划制订方法及工具的培训，但在执行的过程中，并非一帆风顺，而且遇到的问题有些出乎意料。 11月5日，年度经营计划制订委员会根据战略务虚会的结果把公司总经理OGSM下发给各部门分解，同时要求各部门上报本部门开展经营计划制订的时间，以便咨询公司参与并提供指导。 截止11月10日，除了少数几个部门回复外，其他部门迟迟未见答复，包括经营计划的龙头牵引部门营销中心。所以，战略发展部的李总监与我马上找到营销中心总监韦总询问工作进展情况。 韦总的回答多少让我有点意外：“我收到通知了，但年底有很多事情要处理，还没顾得上。” 李总回应：“那这个工作也很重要，时间还是比较紧的，而且其他部门也需要承接我们的计划。” 韦总说：“我已经吩咐我的助理先按照表格做了，完成初稿，我们部门内部再讨论。” …… 后来我发现，很多企业在导入经营计划方法时，都会存在类似现象。 错误做法：没时间做 虽然这个理由有点无厘头，但这的确是很多企业成功导入经营计划方法时最大的障碍之一。在讲经营计划方法时，公司所有的中高层都听得津津有味。但一旦需要大家开始行动，就会出现这种情况。分析下来，有几个原因：1. 公司没有评估一个新方法导入所需要的时间和精力，所以在公司内部工作安排方面并没有做出特别的“承诺”和“强要求”；2. 没有意识到新工具的导入对公司大范围内工作方式改变带来的阻力。 这让我想到深圳有一家化妆品公司，这家公司的老板非常有魄力，是我见过为数不多的真正把变革当成一回事的企业家。为了导入流程管理方法，他提前一个月策划，让各部门把工作提前做好安排，然后把所有中高层拉倒一个相对偏远的五星级酒店封闭8天，逐个章节地学习和讨论流程管理方法。我有幸以流程管理专家的身份受邀参与其中，负责对各组的理解和分享进行点评。这是迄今为止，我见过最成功的新管理方法导入案例。这位老板曾经给我说过一句很朴实的话，让我记忆犹新：“很多企业让中高层阅读一些新管理方法书籍，这基本无效。首先如果是自己买，最后没几个人会买，即使公司统一购买下发，但因为工作忙等原因，能看完的估计不会超过20%，能深入理解并能结合实际工作有
竭诚为您提供优质文档/双击可除制定营销策划方案的步骤 篇一：成功制定营销计划书七步骤 你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。 步骤1：了解你的市场和竞争状况 许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认 识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务 之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务，消费者是不会掏腰包的。 就是这么简单。 一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需 求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案（产品或服务）。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充 满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，
等待鱼的疯狂咬食。 为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题： -我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品？ -我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？ -我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡？ -在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？ -竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？ 步骤2：认识你的客户 密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到（1）你的客户是谁，（2）他们需要什么， （3）什么样的激励措施可以促进他们购买，才能为制定一份有效的营销计划做好准备。 不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人们并不一定会去购买他们需要的东西，但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。 人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），
企业公司经营计划编制步骤 【最新资料，WORD文档，可编辑修改】
经营计划编制步骤 一、计划编制的过程 编制一份计划一般要经过两个阶段，即准备阶段和编制阶段。 1.准备阶段 准备阶段应进行以下几项工作： （1）学习有关文件。我国流通企业的经营活动是在国家方针政策指导下运行，并受国家宏观经济调控手段的制约，编制企业的经营计划不能不考虑这些因素的影响。所以编制计划首先必须认真学习这些文件，并以它作为编制计划的依据之一。 （2）分析报告期计划执行情况。报告期计划完成情况是编制计划的参照标准。无论计划完成与否，都应进行全面深刻的分析。完成得好的应总结经验，未完成的应分析原因，找出薄弱环节。编制计划时应考虑这些因素对下期目标的影响。 （3）调查研究市场环境，进行市场预测。调查研究当前和未来的市场环境，并对市场的发展趋势进行预测，是制定好计划的关键。市场环境调查的内容包括经济形势及发展趋势、竞争对手的活动及发展动向、顾客需求及变化、制造厂商的生产状况及产品更新等。在定性调查的基础上尽可能多得到量化数据，为市场预测提供数据资料。市场预测是对市场未来发展趋势进行定量分析，为确定计划目标提供科学的依据。进行环境分析和市场预测时，还必须注意两个方面的问题。一是本企业在市场中所处的地位及其发展势态，这种地位决定了自己所采取的行动姿态，如果地位处于上升态势，就应采取积极进取市场的行动，否则只能采取稳住或保持策略；二是要充分估计经营风险，如果风险较大，应在编制计划时，考虑采取相应的风险防范措施，如使用风险隔离技术实行多种经营，采用风险结合技术寻求与他人合作，提高风险承受能力。 （4）内部条件分析。一份有效的经营计划，实际是内部要素与外部要素以及内部要素之间的一种平衡，外部要素是确定计划目标的依据，内部要素则是实现计划目标的保证条件，只有内外协调平衡，制定的计划才有可行性。因此，认真分析企业内部的主客观条件对保证计划实现是十分重要的。内部条件分析要发挥广大职工群众的积极性，充分听取他们的意见并进行认真分析。这不仅是为了使制定的计划更加合理、可行，更重要的是树立他们的参与意识，使行动方案具有良好的群众基础，激励他们积极、主动地为实现计划目标而努力工作。内部条件分析时通过内部要素之间的平衡，发现薄弱环节，以便调整内部结构。 2.计划编制阶段 计划编制阶段的任务是要形成计划文件。这一阶段主要应完成以下几项工作： （1）确定计划目标。计划目标是计划方案的核心，它通常以量化的数字指标来表示。计划目标是在上述分析预测的基础上确定的。应该说明的是，市场预测结果只是根据外部因素测算的理论值，不能直接作为计划目标，对它应根据企业内外可能存在的各种因素进行修正。例如，当预测值小于企业从规模效益考虑的盈亏点时，显然就不能以预测值作为计划目标，这时就应该在计划方案中采取措施，开拓新的市场，扩大经营规模，保证企业必需的盈利水平。 确定目标时必须考虑社会责任问题，可用社会责任目标来表示，如企业对用户的满足水平、服务质量、提供社会就业等。 确定目标可能遇到的最大障碍有两个。一是多目标之间的协调，二是目标风险性的估计。 多目标之间的协调是指相互矛盾的目标之间的协调。如企业经济效益目标与社会责任目标之间、数量目标与质量目标之间、企业整体目标与职工利益目标之间等经常是矛盾的，确定目标时应协调好这些矛盾。矛盾是辩证统一的，是可以转化的，处理得好，可以将消极因素转化为积极因素。如企业整体与职工利益之间的矛盾，使职工利益得到较多的满足时，可能更好地调动职工积极性，有利于整体效益的提高。以质量求生存，以质量求发展也是这种辩证统一关系在战略管理中的应用。 目标实现的风险性，在市场经济条件下是必然存在的，问题是如何预测和对待风险，将风险损失控制在最低限度，这是在目标确定时必须考虑的问题。 （2）试算平衡。试算平衡是根据市场分析和预测的结果，考虑企业内部可能的条件，运用各指标之间的相互关系计算出计划的主要指标。然后根据主要指标计算出其他指标，并拟订计划草案，提交经营决策部门审议。 （3）审议修改。经决策部门审议，对计划不合适的地方提出修改意见，经修改后再行审议，直至决策部门认可为止。 （4）确定编制正式计划文件。计划草案经决策部门审议认可后，按计划草案的内容和格式要求，编制出正式的计划文件。
年度经营计划制定流程 企业制定年度经营计划时，首先面对的问题是由谁负责主持制定年度经营计划。在企业中，年度经营计划不能直接由总经理制定，否则会干扰整个计划的科学性，也会影响各部门之间的协作。公司通常都由一个特殊角色担当年度经营计划的项目负责人，即市场总监。市场部的角色非常重要，是总体策划的中心，年度经营计划的制定应当由其负责。一般来说，年度经营计划的制定应遵循以下流程：1.项目启动会 启动时间 对于年度经营计划这类常规型项目，到了每年相应的时间就要启动。启动时间依公司的经验值有所不同，对于经验较少的公司来说，要尽早启动针对企业在第二年发展目标的常规项目，这个时间通常在每年的11月15日至12月1日。 参会人员 项目启动后，整个项目的基本运营就有了一个工作流程。项目启动工作需要公司总经理和各部门总监召开一个重要会议，即战略回顾会议。 ?\* MERGEFORMAT