xx酒店营销方案
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务：万元/年。
二、餐饮目标任务：万元/年。
三、起止时间：自年月---- 年月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季：1、
2、
3、
4、
5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社：
（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2）马来西亚东南亚市场
地接社：天马国际
（3）新加坡：山海国旅
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：1、
2、
3、
4、
5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30
天）、12月（31天）：
A、每天团队与散客预定比例：6:4，
B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间
C、月平均开房率：90%即161间/日
D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元
E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元
F、各月工作重点：
2002年1月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2002年3月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待
方案。
2002年4月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散
预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲
的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
（五月第二个星期天）
2001年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：10、2、5，三个月
各黄金周及月收入：
*2001年10月（31天）:
A “十一”黄金周：全部七天
1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，
房价：团：160元/间，散：280元/间
开房率：95%即170间/日
每日收入：团：16320元，散：19040元
2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：13524元，散：10626元
3）7日，团队:散客=7:3
房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间
开房率：80%即143间/日
每日收入：团：10010元，散：6864元
4）黄金周收入：20.67万元
B 当月余下24日收入： 49.4736 万元，
预定比例：团：散=6:4
房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：9666元，散：10948元
C、本月总收入：70.1436万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月
上旬餐饮部、
销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
5、春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------
情人节
（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。
（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
*2002年2月份(本月只有28天)：
A 春节黄金周：全部七天
1）2、3、4、5日，团:散=5:5
房价：团：180元/间，散：280元/间
开房率：98%即175间/日
每日收入：团：15750元，散：24500元
2）1、6日，团:散=6:4，
房价：团：150元/间，散：220元/间
开房率：92%即165间/日
每日收入：团：14850元，散：14520元
3） 7日，团:散=7:3
4）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间开房率：80%即143间/日
每日收入：团：10010元，散：6864元
4）黄金周收入：23.6614万元
B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)，
预定比例：团：散=6:4，
房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：9666元，散：10948元
C、本月总收入：66.9508万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*2002年5月份（31天）
A 五一黄金周，全部七天
i>2、3、4、5日，团:散=6：4，
房价：团：150元/间，散：260元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：14490元，散：16744元
ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：13524元，散：10626元
ⅲ>7日，团:散=7:3
房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间
开房率：80%即143间/日
每日收入：团：11011元，散：6864元
iv>黄金周收入：19.1111万元
B 当月余下日24天收入：49.4736 万元，
预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：9666元，散：10948元
C、本月总收入：68.5847万元
D、本月工作重点：
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢
乐无限”为
主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以
“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季：7、8月份
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：
预定比例：团：散=7:3
房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间
开房率：85%即152间/日
每日收入：团：9576元，散：7296元
二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元
A、各月工作重点：
7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部
完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份：
4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐
饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季：6、9月份
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：
预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间
总开房率：70%即125间/日
每日收入：团：7000元，散：5625元
二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元
B、各月工作重点：
*6月份：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入：万元
年平均开房率： 86.065 %
每日可供租房数： 179间
计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）
平均房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。
每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元
总计：万元
第五章市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告
宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部：
1、旅行社客源
（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的
生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同
等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公
关。
（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。
（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
（1）促销时间：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司
（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客
户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受
不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二、餐饮部
（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2）举办“美食节”，中西餐培训班。
（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2）交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，
还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
第六章激励方案
A、销售部
1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。
2、工资发放：
1）总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒
店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。
2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）
每月扣除，半年总评，完成任务补发。
3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部
分奖金。
4、给散客销售代表房价提成奖励：
（1）每天散客开房数：按方案中标准执行。
（2）散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1
元）当月兑现奖金。
（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和
提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。
*以此给全部员工压力，也给动力。
5、给旅行社计调团队用房倒扣：
（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/
间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，
对计调部人员进行的公关）。
（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部
按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，
财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限
总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）
6、销售部编制：6人。
（1）总监：1人。
（2）助理：1人（负责旅行社团队业务）。
（3）主管：2人（负责商务、会务散客）。
（4）文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。
（5）美工：1人。
7、销售费用：
通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。
B、前厅部
1、目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。
2、工资发放：
（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完
成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。
（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例
发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。
3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部
分奖金。
4、给散客高价房提成奖励：
a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/
间以上部分
50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客
任务
和提成。
C、餐饮部
1、目标考核指标：40万元/月。
2、工资发放：
（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按
酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。
（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务
比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。
3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部
分奖金。
4、成本节约奖励：餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的
50%奖励，
其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。
说明：
*提高散客房价、入住率，降低开房率。
*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。
*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。
XX大酒店
XXX年 XX 月 XX日
酒店市场营销策划书 酒店市场营销策划书（一） 一、市场定价策略： 1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。 舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。 求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。
2、以旅游团队接待为例 客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。 如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。 同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。 3、再以宴请为例 按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。 龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。 与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。 餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部
xx酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章目标任务 一、客房目标任务：万元/年。 二、餐饮目标任务：万元/年。 三、起止时间：自年月---- 年月。 第二章形势分析 一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为： （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、旺季：1、 2、 3、 4、 5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。 （2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2）马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3）新加坡：山海国旅 （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
沈阳理工大学应用技术学院 酒店成功营销案例分析 ——洲际酒店 经济管理学院 09208118 申静
洲际酒店营销案例分析 洲际酒店是一个豪华酒店连锁品牌，由洲际酒店集团拥有。集团在世界75个国家经营超过200家酒店。拥有洲际、皇冠假日、假日酒店等多个国际知名酒店品牌和超过55年国际酒店管理经验。同时洲际酒店集团也是世界上客房拥有量最大（高达540,000间）、跨国经营范围最广，分布将近100个国家，并且在中国接管酒店最多的超级酒店集团。包括中国大陆25个省、区、市。 洲际酒店集团是十分注重关系营销策略的具有潜力的国际酒店集团，许多顾客都有与酒店建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期从该饭店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提供高质量的服务。洲际集团常用以下方法来处理好与客人的关系。 1．常客计划营销策略。它是指酒店针对经常购买或大量购买的顾客提供累积奖励。这种奖励不断向顾客灌输忠诚会得到的回报并鼓励他们去设法获取。奖励可以采用多种形式，比如采用与航空公司、俱乐部、旅行社以及其他酒店联合制订奖励计划，共同操作，共同受益。通过这种长期的、相互影响、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出，赢得顾客的不断回头，培养顾客对酒店的忠诚。 2．数据库营销。21世纪是感性消费和消费多元化时代，即情有独钟的时代。可以通过数据库信息让酒店清楚地知道客人的期望，可准确地了解他们的消费爱好，并通过资料考察客人的消费心理，实施针对性有把握促销。洲际集团通过基于客户登记信息建立的“常住客人信息库”，已经实现能对客人的喜好进行分析。他们把客人的生活习惯、住店细节、从丢烟头到点菜的特点、起居的时间等都存入电脑，供世界各地的连锁酒店使用。这些客人无论走到本集团世界各地的什么地方，都会得到个性化的服务。 3．追踪营销。这项营销策略是许多酒店所忽视的。其实，客人离店是酒店现有业务的结束，也是新一轮业务的开始。对于主要顾客，酒店尤应提供一些后续跟踪服务，积极掌握顾客的心理感受和个人情况，仔细加以分析并采取相应措施。比如，我们可以采取如组织大客户的联谊、客户夏令营等策略，满足重要客
酒店市场营销策划书 一、市场环境分析： 我店经营中存在的问题 1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。 3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。 二、周围环境分析 我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。 三、竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 而且在七月中旬有5家酒店相继开业。 1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强 2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。 3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。 4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海
酒店全年营销活动方案2012年市区各酒店相继开业，竞争形势在2013年中势必会更加激烈，“僧多粥少”的现象不会改善。为了使酒店在竞争中取得优势，现针对2013年度全年的营销活动进行策划： 一月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和年夜饭的预订工作； 2、加强会议、婚宴的促销； 3、加强协议签订。 3月份： 1、加强会议、婚宴促销工作； 2、五一黄金周-----客房销售3月下旬完成促销及接待方案 4月份 1、加强会议、婚宴促销 2、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团队、散客预订 3、制定“母亲节”活动方案并促销，母亲节----以“献给母亲的爱”为主题进行餐饮、客房促销活动。 11月、12月 1、加强春节市场调查； 2、加强婚宴促销。 3、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。11月上旬餐饮部、营销部完成制作圣诞菜单。广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 春节—客房、家宴或年夜饭—元宵节—情人节 加强对六月份市场调查，六一儿童节“以享受亲情、欢乐无限”为主
题推出儿童欢乐节 制定父亲节“以父亲也需要关怀”为主题进行餐饮、客房销售（六月经三个星期天） 7月份加强暑期师生活动促销，加强商务散客促销 制定学生谢师宴/状元宴方案、中秋节活动方案和促销—7月份餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案，各项工作逐步开展。 中秋节—月饼促销，7月中旬餐饮部完成制作方案，销售部完成广告促销方案，各项工作逐步开展 8月份，加强暑期师生活动促销，加强学生谢师宴促销。 加强商务散客促销，制定出9月份团队，月饼奖励促销方案 国庆节客房、节后婚宴—8月下旬餐饮部完成圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案 针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮 大力发展长住客户，制定内部员工合理的客房提成奖励制度 开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房 餐饮部：1、增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 2、举办“美食节” 3、根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等 4、开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 可推行住房消费积分卡：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金银卡，赠送娱乐消费。
酒店营销策划方案 现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在XX年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析： 1.我店经营中存在的问题 （1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 我店虽然属于xx集团（xx集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很
多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 4.我店优势分析（1）我店是隶属于xx集团的子公司，xx集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 二、目标市场分析： 目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。 目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。 因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
XXXX大学管理学院 工商管理专业毕业论文 论文题目：xxxx酒店市场营销策略分析 ________________________________________ 学生姓名：_______________________________________ 学科专业：________________工商管理______________________ 指导教师：_________________ ________________________ 论文提交日期：__________2009年12月11日___________________ 论文答辩日期：__________2009年12月11日___________________
xxxx大学管理学院 工商管理专业毕业论文成绩登记表 姓名: ______________________ 准考证号: ______________ 专业: 工商管理_______________ ______ 毕业论文题目: xxx酒店市场营销策略分析______________________ 内容概述: xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。 指导教师评语: 指导教师签名:_______________ 答辩小组意见： 答辩小组组长签名:_________ 论文成绩:
华丰国际饭店营销策划方案 一、酒店定位 酒店经营项目以客房、会议、餐饮、娱乐为主。 二、酒店S W O T分析： 优势(S)： 1.品牌优势：在区域内具有相当知名度和影响力。 2.交通便利，靠近高速，有停车场。 3.产品优势：酒店整体定位商务、婚宴市场。 4.地理位置：毗邻沈丘高速路口，北邻220国道通往郸城，距离中华槐 园风景区距离较近。 劣势(W)：附近写字楼较少，商务客户数量有限。 机会（O）： 1.虽自身周边商务企业较少，但辐射区域较大，临近高速。及综合性会 议。商务、婚宴选择的重要参考因素。 3.可利用自身本土特色餐饮品牌优势，吸引更多大众消费人群。 威胁（T）： 目前围绕县城已开业4、5家大型商务酒店，且大多为商务、宴会、会议 型酒店，行业竞争激烈。 三、基本经营方式 （1）营销工作 1、销售部人员组合分为：销售与公关。销售部负责开拓市场，扩大酒店入驻率及吸引新的客源。公关部负责在店客户关系管理，将进店的每位宾客转化为忠实客户，发展会员以及会员卡销售，加大客户在店综合消费。两者工作紧密结合。每位销售人员拟制定相应销售任务及每月新开发客户数量，公关人员指定会员发展任务及会员卡销售任务。重视每一位客户，确保进店客人都有销售人员跟进，发现并开发客人消费潜力，以招徕更多新客户。 2、客房营销在利用网络、自媒体逐步扩展客源的情况下，以订房中心和周边企事业单位为启动点，逐步带动全局。 4、重视开拓式销售。在区域内投放一定量线下广告宣传，路牌、车体、商业路
演、线下活动赞助接入和分众传媒楼宇广告等。 5、利用店内公关、宣传行为潜移默化对客反复灌输。大堂、电梯间、客房、餐厅等营业区域增加宣传品，水牌、导视系统等将酒店客房、餐饮、会议、休闲等设施在无形中潜移默化的植入消费者心中。再由店内公关人员进行引导，加深。最终促成消费。 6、先于酒店全面经营开始，建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、使用规程。 7、转变传统观念，酒店市场营销并不简单的是经营销售。而是了解调研客人的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计，组合，创造适当的酒店产品以满足市场需要，从而为酒店盈利。 8、利用各种营销平台，将各个渠道（订房中心、团购）客户转化为酒店直接客 源（会员、粉丝）。并定期推出营销活动（最新优惠组合、新特色菜、抽奖 等)，加强与客人互动，了解客户消费需求。提高客人忠诚度和满意度。 9、利用新媒体，建立自己的自媒体公众号，并结合营销吸粉，每天推送一些养 生健康知识小贴士和酒店的最新优惠信息，定期组织线上结合线下的活动， 形成线上粉丝引流到线下消费。 （2）部门配置 1. 各岗位职能说明 市场营销部
泰山帝苑酒店2012年营销方案 根据目前酒店实际情况，为了更好地开展销售工作、制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施，营销部特制定2012年度营销推广方案如下： 第一：目标任务 1、客房目标任务：1000万 2、起止时间：2012年1月1日---2012年12月30日 第二：形势分析 一、市场形势： 1、泰安酒店市场竞争激烈，目前与本酒店竞争市场的酒店有：正元名饮酒店、 万朝洲际酒店、丽景广场酒店等，他们的价位均比我酒店略高。 2、预测：新的酒店相继开业，团队市场竞争愈加激烈，散客持平，会议、协 议的潜力较大 二、酒店的优劣势： 1、酒店位于长城路CBD黄金地段，距高铁站、火车站、汽车站也近，且是泰 城西部最好的酒店，地理位置较好。 2、新开四星级酒店，酒店整体环境优、硬件设施硬。 （1）餐饮、客房、会议设施齐全。 （2）目前酒店的社会认知度还较弱，有待加大宣传。 （3）酒店的整体服务水平有待提高。 第三:市场定位 作为泰安中高档的星级酒店，要充分发挥酒店地理位置优势，客房、会议室多的优势，争取以下消费群体：旅行社团队、协议单位客户、会议。 客源市场： 1、团队：继续开发泰安、青岛、济南的旅游团队以及由于高铁的开通，可适 当开发南方旅游团队。
2、协议：重点抓西部、南部及酒店5公里以内协议客户，适当辐射东部单位。 3、会议：政府各职能部门、企事业单位及各商务公司。 4、销售季节划分： （1）旺季：4月1日-10月31日 （2）淡季：11月1日-3月31日 第四：营销策略 每月细分任务：单位（万元） 2012年1、2月份： （1）加强对春节市场调查、制定春节促销方案 （2）加强年会预定、会务促销。 （3）加强商务促销、协议签订 （4）重点旅行社、协议单位的春节走访。 2012年3月份: （1）走访泰安、济南、青岛各旅行社，开拓团队市场。 （2）制定五一促销、接待方案 （3）明确各客源的旺季价格 2012年4、5月份： （1）继续走访旅行社并加强外联，开发省外旅行社。 （2）考察泰城其他同星级酒店，最终确定五月销售方案。 （3）制定母亲节活动方案并促销（五月的第二个星期天）
酒店市场营销方案范文 一、酒店概况 酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外 营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积 四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其 中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。 酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的 企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管 理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在 残酷的市场竞争中得以暂时胜出。 二、酒店市场营销策略 一产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品 或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定 其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经 济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。 1、资源整合，产品外包策略 某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产 品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此 多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务， 以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝 轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资 源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的 整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。 2、会议点心 主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——政府、商务 会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助 产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对 较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。
酒店餐饮业营销策划方案，市场推广方案 (1) 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
推出“年价团队房”。 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 促销对象：政府各职能部门本地商务公司岛外商务公司以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐，含客房、餐
XX酒店2002营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章目标任务 一、客房目标任务：万元/年。 二、餐饮目标任务：万元/年。 三、起止时间：自年月---- 年月。 第二章形势分析 一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒
店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。
一、客源市场分为： （1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、旺季：1、 2、 3、 4、 5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分类
酒店营销策划方案 酒店营销策划方案（1）： 酒店淡季营销策划方案 一、活动背景： 目前餐饮进入淡季，来酒店就餐顾客回头率很低，大厅散客上客率甚低。 二、活动目的： 1、扩大酒店知名度及影响力，刺激消费，增加酒店营业额； 2、拉动散客消费群； 3、宣传谢师宴，为7、8月份的谢师宴打下基础。 三、活动目标： 酒店营业额到达60万元/月 四、活动时光6月1日----6月30日 五、活动资料： (1)、六一儿童节（6月1日—6月8日）：制作两款套餐：4人套餐78元；6人套餐108元；
（2）、高考期间（6月5日—6月8日）：经济营养套餐：3人套餐68元；5人套餐98元。 （3）、整月活动（6月1日—30日）： A．吃100送50券，消费满100元则赠送50元消费券；赠券可抵消费，消费时光为一个月内，每桌仅限消费200元； B、进店则送啤酒（按每桌消费顾客人数，每人1瓶，仅限堂用，不打包） C、宴席达三桌，每桌消费金种子系列任何酒一种，则赠送1瓶同品种酒水，（每桌一瓶） D、消费两瓶金种子系列真藏版2瓶则赠送1瓶。 （4）、针对谢师宴，可推出4款套餐系列（思考到学生的承受潜力，推荐价格不应太高） 299元/桌、399元/桌、499元/桌、599元/桌 （5）、活动推广宣传方案： A、X展架3个（店门口、电影院、永辉超市） B、店内投影循环播放
C、宣传单页（2000份）：小区、超市门口发放 D、横幅（4条） 酒店营销策划方案（2）： 酒店营销策划方案范文 再过几天就是情人节了，以下是查字典范文大全特意整理了一些关于情人节活动方案范文和相关材料，期望对大家有帮忙。 一、活动背景 2月14日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。 根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。 二、活动主题 东莞山庄****情人节粉红之旅 玫瑰、粉红、物语
产业与科技论坛2012年第11卷第15期 2012. （11）.15Industrial &Science Tribune 星级酒店的市场营销策略探索 □康姗姗 【内容摘要】现代星级酒店要在日益激烈的竞争中生存发展，必须做好营销工作，而不仅仅只需要做好内部管理。本文在界定 现代星级酒店营销工作意义的基础上， 对现代星级酒店的营销提出了准确定位市场以及实施合理的广告策略、加强公共关系营销、品牌经营精细化等对策，以期提高现代星级酒店管理效益。 【关键词】星级酒店；酒店管理；营销策略 【作者简介】康姗姗，女，信阳师范学院经济与管理学院在读学生 酒店是一个广泛的概念，由于结构布局、酒店构成、设施设备、 经营理念、管理服务等方面的层次不一样，酒店可以划分为两类：一类是星级酒店，另一类是未上星级的普通酒店。星级酒店在结构布局、酒店构成、设施设备、经营理念、管理服务等方面的层次要高于未上星级的普通酒店，所以星级酒店的经营管理更科学，更规范。 一、现代星级酒店营销工作的意义 酒店业是服务业的一种，提高服务质量固然是酒店经营的最重要内容，但是仅仅有好的服务质量是远远不够的。随着酒店业的发展，酒店业面临的外部环境发生了重大变化：日趋成熟的市场经济、迅速发展知识经济、消费者不断提高的消费需求、 日趋激烈的竞争形势，构成了酒店企业经营的外部大环境。不断变化的市场的环境要求酒店企业审时度势，发展经营理念，科学化经营管理，认识到营销对酒店业这种服务行业的重要作用。营销工作要向目标消费群体介绍自己，要让消费者知道、了解自己，扩大自己的知名度。通过与消费者沟通， 酒店可以更加了解消费者的需求，这样就可以提供更好的服务。对一家企业而言，必须顺利、连续和快速地实现从商品到资金的转化， 否则就会面临资金周转困难的问题。营销就是以从商品到资金的转化为首要任务。营销是酒店经营不可缺少的部分，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。 二、星级酒店营销应准确定位市场 任何一家酒店都不可能实现所有客人的消费需求，其所进入目标市场数量增加， 与其展开竞争的对手也会增加，客人的需求面也就越广，酒店往往会处于穷于应付的被动局面， 不能从具体的细分目标市场出发，采取相应的营销策略，特别是有的企业市场定位不准，甚至根本不做市场定位，造成酒店经营不佳。 市场定位，首先收集酒店所处地区市场环境信息，近年客源类别及数据，以及周边同行竞争对手的情况及其发展变化趋势。特别要摸清所处地区的发展规划，调查所处区域内可能的潜在客户规模，扩展和物色潜在的目标市场；再次还要考虑建造酒店对客源的招徕能力。然后对酒店市场体系 进行细分，追求适宜本酒店的客源，努力将饭店的设施和服务特色朝这方向营造， 并不失时机地向公众介绍酒店的服务特色、价格，做好各种各样的信息反馈收集。目标市场确定后，即刻便拟定可行性营销方案。 市场定位不是一成不变的。酒店建成经营一段时间后，趁酒店硬件改造之际重新定位；在发挥酒店自身优势的同时， 开发和提供新服务、新产品满足客户群的需求，以与众不同的服务风格来吸引客人。如果周边酒店都是高星级的，就可以选择中低星级的酒店经营。地区特点交通发达的或地段较好的酒店通常定位在散客和高档次商务客上。 三、星级酒店营销应实施合理的广告策略 在酒店产品日益标准化的今天，相似性作为标准化的衍生物，已经使个性几乎灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店：一星至五星。甚至一位酒店客房的设计师曾说，从海南岛到黑龙江， 他只住过一间客房。那么，必须通过广告对酒店的特色进行营销。广告工作的好坏直接影响到酒店的效益。所以做好广告工作尤为重要。现代星级酒店的广告工作可以这样开展： （一）确定目标市场。目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以使广告有其针对性。酒店应该尽可能明确地确定目标市场， 对目标顾客信息作出详尽的分析，以利于酒店更好地抓住这些信息所提供的机会，以提高顾客满意度，从而增加酒店销售额。 （二）树立具有竞争力的市场定位。一个酒店应该确定：以什么样的方式，为什么人，提供什么样的服务。只有这样，它才具有竞争优势，有可能被人记住。在众多的酒店广告大体相同的境况下，与众不同的市场定位使得宣传酒店特色的广告更有必要。 （三）做好广告预算。在明确的广告目标指导下，酒店可以着手制定广告预算。从酒店预期的年度总收入中拨出一定比例的资金用于广告，形成预算。这笔钱分为两部分：促销支持及直接的广告活动。这种方式中用到的百分比或依据行业的基准数来测决。大型酒店从总收入中拨出用于广告的经费比例较高，单个酒店做出大笔的广告预算是不合理 · 82·
酒店营销策划方案 Prepared on 24 November 2020
酒店餐饮营销方案策划【一】 背景资料：宾馆（三星）是一大型医院投资所建，位于市郊偏僻处．餐饮部设有14个高档包房，三个大厅（装修档次中等）共可同时容纳50桌包桌（婚宴之类的宴会）．营业半年，餐饮部亏损35万． 现请各位同行，对此初稿提出批评意见，衷心感谢！ **宾馆营销计划书（初稿） 一：**宾馆1-5月份餐饮部实际经营数据： 项目一月二月三月四月五月累计 餐饮营业额 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元 宾馆利润 + - - - - -588500元 1-5月份平均营业额/235425元/月。宾馆利润：-588500元 餐饮收支平衡营业额为：450000元（院方目标）毛利率40%。 达成收支平衡的营业差额： 450000元（目标营业额）- 235425元（实际营业额）=214575元（月差额） 平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。 目标营业额：450000元/月，日平均营业额：450000元÷30天=15000元/日（目标） 以上数据小结：本营销计划目标要达到现有营业额翻一倍，毛利率40%。三个月内达成真正意义上的收支平衡，建立起**宾馆健4、对现代酒店业的经营认识不够深刻： 现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是宾馆生存发展下去必须具备的基础。 5、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 （1）宾馆在接待服务中，主要以院方客户、厂方客户和相关的社交关系为主； （2）错误的先入为主的经营认识感觉：认为宾馆因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。 （3）等待客户的经营手法
酒店全年营销方案 2013年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系饭店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象。 第一章目标任务 作为x城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现饭店2013年饭店各项目标任务。 1、经济任务：2013年饭店营业目标任务为x万元，其中客房营业收入x万元，餐饮营业收入x万元，康乐营业收入x万元。 2、品牌形象：营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。 第二章经营分析 一、经营现状 兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日x竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。 1、2012年营业情况：全饭店2012年实现主营业务收入x万元，其中客房出租x间，平均入住率x%，平均房价x元，总收入x万元；餐饮总收入约x万元，大型宴席收入约占一半；康乐总收入x万余元。 2、产品情况：目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。 3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷。 ①、硬件部分：一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套设施不全面，严重影响会务接待。由于此情况导致2012年饭店大型会议接待仅X次；二是客房设施陈旧，无高级房型；三是餐饮设施陈旧，配套不全，影响接待。 ②、服务部分：目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平不高，不能接待贵宾级客户；服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。 二、市场分析 我们推测2013年x酒店市场将延续2012年的良好发展态势，约上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，国家政策向好，来x视察和调研的领导大大增多，预计2011年此类政务接待量将增加约15%，消费额上升约1000万元。二是社会经济水平提高，消费者消费理念转变，大大提高了到酒店消费的欲望和能力，预计2011年此类客源增加约10%，消费额上升约500万元。三是随着x交通的大提速，到x投资、旅游的客人大量增多，投资企业会议增多，“黄金周”和“x节”旅游散客增多，预计2013年此类客源增加约20%，消费额上升约3000万元。 三、竞争对手情况 随着消费市场情况的看好，x城酒店业的同行数量也在急剧增加，目前耒城共有星级宾馆x家（其中三星级x家，二星级x家）。具备二星接待能力的有x家。由此可见x城酒店竞争之激烈，其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有xx宾馆、xx饭店、xx
在20xx年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析： 1.我店经营中存在的问题（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。 应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。 我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。 我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。 而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。 但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 我店虽然属于xx集团（xx集团是我市著名企业）但社会上对
我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。 大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。 总体上看他们的经营情况是不错的。 而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 4.我店优势分析（1）我店是隶属于xx集团的子公司，xx集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 （2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。