嗨，我是姣子，一个沉迷读书、死磕文字的90后双宝妈，热爱分享，喜欢探索身边一切美丽与美好的事物。
嗯，简单来说，就是一个特别爱折腾的中年少女啦。
好的，简单的跟大家认识了一下，我们现在就开始进入今天的分享，主题是客户裂变倍增秘籍如何永久性的，让客户为你买单。
说到客户裂变，顾名思义就是我们的顾客人数是越来越多的。我们可以通过算账的方式来更好地理解这个客户裂变倍增的概念。比如说你成交一个客户之后，你能够通过自己用心维护客户服务客户，让你的客户能够为你转介绍来四个新客户，你的成交率只按百分之五十来算的话，那么你是不是就能够在转介绍来的这四个新客户当中去成交两个。
如果新成交的两个客户，你又能够给他们服务，维护好了，他们再分别为你转介绍来四个新客户，你的成交率继续按百分之五十来算的话，那么是不是就能够成交两个加两个，也就是在新成交四个了。
如果这四个新成交的客户你又能给他们服务，维护好了，那他们又继续能够为你心转介绍了一些客户，如果你的微商之路你的客户来源是按照这样一种客户倍增的方式来进行的话。
当你的客户人数积累到一定量的时候，你是不是都不需要再像刚开始做微商的时候一样去发愁，你的客户应该从哪里来，是不是也不需要整天的烦恼，我该去哪里引流寻找自己的客户了。那么今天姣子也主要会从两个大的板块来为大家做裂变倍增顾客的解析。那第一个方面就是裂变客户的基础，第二个方面就是如何来实现客户裂变。
客户裂变倍增的这个过程，那么接下来，就是我们一起来感悟学习的时间。我想问一下大家一个问题，在我们去做销售的过程当中，大家觉得服务和产品哪一个更重要。
那就是相信，这个问题的答案在我们的心里，都是不言而喻的对吧。在这里我们也先来听一个小故事，听完这个故事，我想我们大家也会对这个问题的答案更加的清晰，故事的内容是这样的，在一个小镇上有一家餐饮店的生意异常火爆。因为他们家的食物不仅好吃，而且他们家也是这个小镇上唯一一家有正规门面店。
有一天一个带小孩的年轻妈妈就从那边路过，由于出门的时候太着急，这位年轻妈妈就忘记给自己的宝宝带水出来了，当他们在返回家里的路程当中，这个小宝宝已经口渴得在妈妈的怀里哇哇大哭。
所以当这位年轻妈妈带着自己的宝宝路过这家餐饮店的时候，这位妈妈就想到到这个店里面去讨一杯水来给自己的孩子喝。那听到这里，我们如果遇到这样一位带着孩子的妈妈来到店里面寻求帮助，仅仅是想讨一杯水，给自己的孩子喝。那如果接待他的人是你，你会给这个小宝宝去提供这样一杯水的帮助吗？
我想我们都是愿意去那样做的，但是这家店的店员却并没有这样做。而是硬生生地告诉这位年轻妈妈，你只有在我们这里用餐消费了才可以给你提供水喝。最终的结果就是这位年轻妈妈和宝宝都没有得到这家店的帮助，但是从那以后这家店的生意也开始一落千丈了，也许那家店的老板那一直都没有想明白为什么会出现这样的情况。
但是原因真的是非常简单的，就是这位没有得到一杯水帮助的年轻妈妈，她回去之后跟自己的朋友，闺蜜、家人以及邻居都诉说了她向那家店去寻求一杯水帮
助的这件事。那大家听了这位年轻妈妈的诉说之后都感觉到非常的气愤。所以这家店的声誉就一传十，十传百的，负面口碑相传中形象一落千丈。
自然他们的生意也就跟着一落千丈了，相信我们大家都是知道这个口碑相传的力量的，无论这个口碑，它是负面的还是正面滴。那么通过这个故事再回到我们做微商的经历当中来，现在做微商，大家应该都是能够感受到，现在产品同质化越来越严重的。
我们面临的竞争相对于微商刚兴起的那个时候的环境来说，肯定是更激烈一些的。为什么还是有很多的一些微商伙伴们，还可以在竞争如此激烈的微商环境当中脱颖而出呢？
除了我们能够去提供给到客户的产品之外，还有很重要的一点就是我们自己的一个专业化的服务。我们能够去提供给到客户的一个流程化的专业化的服务，才是我们最大的一个核心竞争力。所以姣子在这里问大家的这个问题，服务和产品哪一个更重要。饺子觉得，我们能够去提供给客户的服务是更大于我们能够去提供给客户的产品的。
这里大家可能又有疑问了，我们不是要来讨论经营顾客关系实现客户裂变的吗，怎么一直在扯这个服务的问题呢？那大家可以看到姣子刚刚发的这张ppt 图片上面的内容，服务等于经营客情关系。
如果说我们想去实现顾客裂变的话，那么做好客户服务管理就是实现顾客裂变的一个最基础性的工作，客勤关系的好坏，是由我们对客户的服务决定的。也就是说经营客勤关系就是体现我们对客户的一个专业化流程化的服务，服务营销也会成为我们未来微商的一个主流。
客情关系的好坏，是由我们对客户的服务决定的。
所以说，如果我们能够为客户去提供与产品无关的一些个性化的服务的话，那么这份服务才算是合格的。现在我们已经对服务有一个清晰的概念了，那么我们在线上做微商又该从哪些方面来体现我们对客户的一个服务，去经营好一份客情关系呢？
首先我们就来了解一下什么是客情关系。百度的解释说客勤关系是指产品服务提供者，与其客户之间的情感联系。从某种意义上来说客勤关系是公共关系营销的一个分支，是产品服务提供者伴随客户关系建立，发展和维护所必然产生的联系。
我们通俗的来说客勤关系就是指我们通过我们的产品，与我们的客户之间建立的情感联系。成一单生意交一个朋友，所以服务维护好老客户，就是我们做好销售必不可缺的一个环节。
还有这样两句话，姣子也想跟大家来分享一下，就是发展一位新顾客的成本是挽留一位老顾客的三到十倍。一个优秀的销售人员，他业绩的百分之七十会来自老顾客的转介绍。大家可以这样去回想一下，我们在做微商销售产品的过程当中，有多少业绩是来自于咱们的老顾客的。
如果说来自于新客户的业绩是更大于我们来自于我们老客户的业绩的话，那么我们就应该好好的去思考一下，我们对老客户的服务维护的工作是否做到位了。如果说我们还没有能够做到很好的去服务，维护好我们的老客户，那么在看完今天的分享之后。姣子希望我们都能够很好的去把这个售后服务老客户的工作给重视起来，认真的执行，做起来，因为老客户对于我们的业绩来说真的可以说中流抵住。
在前面的内容当中强调了服务维护老客户的重要性，那么我们在线上销售又该如何更好地来做好客户服务维护的工作呢？大家这里可以看到经营客勤关系的三个方向，这里有三个词，衣食父母，良师益友合作伙伴，那这几个词都是不能理解的对吗？
因为我们人类的情感最基础的也不外乎三种亲情，爱情和友情。所以我们建议任何一种关系也都离不开这三个大的版块，经营客勤关系也是如此。在这里姣子也要给大家来分享维护服务客户的方法，这个方法是我们在维护客户的过程当中最常用的，也是非常具有代表性的一个方法。
这里大家可以看到这样一张朋友圈动态的截图，那么这条朋友圈的动态是姣子为自己的一个客户发的一条朋友圈动态，那发这条动态的时间刚好是我这个客户他的生日。其实原本我是不知道他的生日是哪一天的，只是刚好那天我在朋友圈
做了一个互动，找背影的小游戏，就是发的一个九宫格的图片九张图片儿都是背影。
然后只有一张是属于我自己的，配的文案就是让大家来找出我的背影，找对的我就给大家发红包。那我的这个客户刚好他就找对了，所以那天晚上我本来也只是去给他发这个互动红包的，接着就有跟他继续聊天。
然后他就告诉我那天是他的生日，那当我得知是她的生日的时候，我就又给他发了一个红包表示生日祝福。那么大家也可以从截图里面看到有两个红包的，在发完红包祝福之后又在朋友圈发了这样一条朋友圈动态。这里大家也可以看到我的这个客户他在评论区跟我的一个互动，他向我表达他对我的一份爱，就说明他对我做的这样一个举动是表示非常感动。
我们在朋友圈去发生日祝福的时候，大多数都只是会为自己的家人和朋友去发的。对吗？那当我们能够去为自己的客户做这样一个动作的时候，是不是就代表说我们是真正的把客户当成朋友，或者说是向家人姐妹兄弟一样来对待了。
我的这个客户是一个纯线上认识的朋友，我们从来都没有见过面。但是我们之间的一个关系一直都保持的非常的好互动，也是比较频繁。就在我发了这条朋友圈之后啊，他还来找我聊过，原来我们认识的时间你都还记得，那当她跟我说这样一句话的时候，是不是就说明在他的心里他是感受到了我对她的重视的。
所以当客户能够感受到我们对他的一个重视的时候，我们对他稍微去提出一些小小的一些需求都是能够被满足的。就像有的时候我会需要我的这个客户去他朋友圈帮我做宣传，去做一些引流的时候，他都会非常乐意的来帮助我。
当我感谢我的这个客户为我做的这些付出的时候，他又跟我说了这样一句话，他说这都是相互的，因为你对我也很好啊，是吧。人都是相互的，你想得到什么，首先你就要先付出什么对不对。
所以，如果你能够去把自己的客户真正的当朋友当家人这样去对待的时候，那么你肯定也会收获同等的情谊。所以说客户帮助我们创造利益，让我们有资本可以养自己，就可以说是我们的衣食父母。同时我们也可以跟客户成为很好的朋友。相互学习，就是彼此的一个良师益友。
当我们能够和客户保持这样一个关系的时候，客户能够为我们不断转介绍来一些新客户。那这个时候我们是不是可以让客户成为我们的合作伙伴，大家一起来做好微商这件非常有意义的事情。
客户转介绍是为我们带来更多客户的一种好方法，也是成为我们合作伙伴的重要途径。那么我们又该如何做才能够让客户主动的为我们做转介绍呢？这个答案就是赢得客户的好感。这一点其实在我们刚刚举的这个案例当中是已经很好地体现出来了，如果说你没有能够很好地赢得客户的好感的话，那么你是不可能去跟他保持一个良好的关系。
美国著名汽车推销员乔吉拉德也认为每一位客户身后都大约站着二百五十个人，这些人是他比较亲近的同事邻居亲戚朋友。所以如果你赢得了一位客户的好感就意味着赢得了二百五十个人的好感。
这一点就是为什么我们在开始分享之前要说那个故事来体现出口碑相传的力量，因为你能够去服务好一个客户，你在他那里就留下了一个良好的口碑。他就
能够去把你的这个好口碑分享给自己身边的人。你就是在无形之中又获得了的一些潜在客户。
每一位客户身后都有二百五十位客户的资源，就意味着你只要赢得了一位客户的好感，你做好每一位客户的转介绍，都能够给你带来巨大的一个机会和财富。但是在我们之前接触到的很多微商当中，大家常常都容易陷入这样一个误区。以为客户成交了，打了款给我们后，我们就没有再花时间去服务他们的必要性了，往往成交一个客户就丢一个客户。所以不断让自己现在不停寻找客户的迷茫之中，也是让自己的微商之路走得异常的艰辛。这点其实也就是姣子让大家思考的一个问题，你在做微商的过程当中，你的一个老客户的业绩是否大于新客户的业绩。
客户裂变倍增的逻辑跟我们发展团队是一样的，相信有带团队的领袖们就知道。团队每进来一个新代理，如果你没有能力去服务好他，没有能力来培养这个代理出货，以及帮助他去组建自己团队。他在你的带领下，不仅没有赚到钱，并且连最基本的成长都没有。这个时候代理的流失几率是不是就是非常大的。
所以我们的客户你没有花时间和心思去跟他处好关系，它就是很容易跟别人跑了。
其实我们去维护客户的这个过程，就跟我们谈恋爱是一样的道理。相信大家都是有听说过这样一个逻辑的对不对，因为你的客户在你这里购买产品，他也同样会去到别人那里购买产品。那谁跟他的关系更好，他也必然就更愿意来支持谁。
当客户抛弃我们那些新欢的时候，我们就白白失去了一个老客户，白白浪费了老客户背后很好的资源。
用乔吉拉德的话来说，我们失去一个客户就顺带失去了这个客户背后二百五十个以上的优质客户人脉，所以我们是必须要定期或者不定期去维护服务好自己的老顾客的。
服务维护好老客户就是赢得客户好感的一个过程，那我们在服务维护老客户的过程当中，第一个重要的点就是要能够留住我们的客户。因为只有你先把客户留住了，他才会有一直在你这里复购产品。
第二个重要的点就是要能够去实现客户的一个转介绍，来实现我们客户裂变倍增的这样一个目的。接下来，我们一起再来看一下客户转介绍的六个天赐窗口，第一个就是客户购买时，第二个就是客户收到产品，第三个是客户使用产品效果显著，第四个客户对你的服务认可，第五点客户主动提出，第六点情至深处情感转介绍。那这六个点也是我们做好客户售前售中和售后的一个基本的流程。
首先第一点客户购买时，客户购买我们的产品的时候，前期有一个很重要的铺垫，就是售前，我们跟客户建立信任关系的这个关键时期。在这个阶段，我们主要做到的就是要让客户打心底里喜欢我们，而且要筛选出来对产品有需求的一些客户。当我们的意向客户、潜在客户问到跟产品相关的一些问题的时候，就按利用自己的专业知识，耐心来帮助客户解答关于产品的所有的疑问。
同时也要特别了解清楚客户的一些需求和痛点，比如说咱们有一些小伙伴们是做护理口腔的产品的，遇到一些客户群体都是口腔或者牙齿方面有不适的，这个群体就包括男女老少了。我们的口腔护理的产品面对的客户群体非常广泛，客户一般的痛点不外乎有口臭，牙齿黄，口腔粘乎乎等等这样一些问题，这些就是对我们口腔护理产品有需求。
这个就是我们说的售前的一个阶段，售前我们必须要先了解清楚客户的需求痛点。这一点做好了，不仅方便于我们去成交客户，也是方便与我们在后期做客户服务的时候，能够有针对性的去回访客户产品的使用情况。做好了前期的一个铺垫之后，就到了客户成交的这个阶段，也就是咱们售中的阶段。
售后也就是客户购买产品之后，我们成交一个顾客之后并不代表销售的结束，而是刚刚开始，大家对这句话熟悉吧。做好客户的售后服务，最常规性的工作包括四点。第一点就是给客户发货寄送产品，第二点提醒客户产品使用注意事项，第三点就是回访客户产品使用情况，第四点就是跟客户保持持续的一个互动。
当客户购买我们的产品，付款之后的第一时间，就可以开始优化客户的体验了。我们收到客户的转款之后，就可以在第一时间感谢客户。比如可以发送一段简短的感谢话语，比如：
1.感谢亲爱的信任和支持，成为姣子的第XX位客户，在接下来的日子里，姣子一定会像服务之前的XX位客户一样，竭诚为您提供最真挚的贴心服务哒。
2.感谢亲爱的信任和支持，感恩前行的路上又多了一位像您这样的好朋友，您购买的产品我会在XX时间为您寄送过去哒，到时候请记得查收喔。
这些话术大家可以收藏起来，在后续去服务客户的过程当中可以根据自己的用语习惯进行一个优化，然后很好的用起来的。当我们在第一时间感谢了客户之后，也要记得在客户成交后的二十四小时之内去给客户发货，接下来就是到了咱们打包发货的这个阶段。
打包产品其实也是优化客户体验很重要的一个过程，我们很多人去打包发货是不会去注意一些小细节的，打包盒也是家里有什么盒子就用什么盒子来打包产品。饺子就有遇到过哈，有一些微商小伙伴用自家宝贝的奶粉盒子来给产品打包。这样去做给客户打包发货，给客户的一个感觉是很不好的，会显得你很不专业。在这里有一个非常棒的一个案例分享给大家。我的一个朋友是比较大的团队老大，她就在自己的团队里专门做了一期给客户打包发货，做售后服务的特训营。凡是参加这期特训营的代理都会被要求做一件事，每成交一单给客户发货的时候，把产品打包的像礼物一样精美来去发给自己的客户。客户在收到产品的第一时间，就给代理发来了信息，说我在网上买了那么多次产品，从来没有一次收到的产品像这样打包的这么精致好看的。客户的言语之间就是表达出了对代理满满的感谢，以及感动之情。
因为客户他是感受到了代理对他这个客户的一种重视感，说到这个重视我们在今天的分享当中已经是第二次说到这个词了。我们一定要能够让客户感受到我们对他的一个重视。那么客户向代理表示感谢了之后，随即做出的动作又是什么呢？那就是又向代理复购他们家的其他产品。这个案例也就是印证了这样一句话，成功无它用心而已。
细节真的是可以决定成败的，如果我们有带团队的一些小伙伴们，你也可以在自己的团队去做这样一期售后服务的训练营，去帮助自己的代理做好这个客户的售后服务工作。
同时我们也可以在客户的包裹里面放一张给客户制作的小卡片，写一些内容来表达我们对客户的爱和感恩，感谢之情。贺卡的内容可以写祝福的话，也可以写使用产品的一些注意事项等等。我们有带团队的小伙伴们可以写一些给代理鼓励的话语，或者一些爱的表达。如果刚好遇到某些节假日的话，祝福的话语更是有很多很多都可以写了。
或者我们也可以给客户赠送一些小礼物，比如说刚好遇到我们出新品的时候，就可以赠送给客户新品的一个体验装，如果你跟客户平时的关系保持的很好，而客户对你的新品又有需求的话。
当你回访客户新品体验装的一个使用感受的时候，就很有可能附带销售一份新品的正装了，这个其实就是只要我们的服务做到位了，产品的销售真的只是一个附带的过程。这些服务客户的小环节，我们只要能够做得比其他人更细心，更用心那么一点点，能够做到去惊喜和感动。不需要你说，客户都会主动提出来，比如直接复购你的产品，给你转介绍来客户，或者主动帮你在朋友圈里面去做一些宣传，帮助你去进行互推引流等等。
当我们给客户发货的第一时间，告诉客户她的产品已经发送出去了，下面给大家分享一些话术。
1.亲爱的，你购买的产品已由XX快递发货，快递单号是XXXXXX，你可以使用快递100或者直接百度XX快递查单喔！
或者可以编辑好玩有趣一点的版本：
2.启奏陛下，宝贝已派XX速运发出，运单号XXXXXX，包裹走陆运，也当快马加鞭，为陛下早日奉上！
当产品发出1-2天之后，快递中转的过程中，我们也可以提醒一下客户产品已经到哪了，还有多久可以抵达她所在的地方。
1.亲爱的，你购买的产品已经抵达XX地点，还将有X天就要跟你见面了，请记得随时保持手机畅通，准备收货哟～
2.主人主人，我已经抵达距离你不远的XX地方了，我可能将在明后天来跟你见面，请记得不要遗忘我，随时迎接我的到来哟～
快递到达时：
1.XX女王，邮政快递包裹正在为您派件，快递粗暴，请记得先验货再签收喔～
2.亲爱的，物流显示您的宝贝正在派件中，快递欧巴正快马加鞭飞奔到你面前，不要走远记得保持手机畅通哦~
3.主人，主人，我乘坐的航天飞船已经到达XX地点，期待与您见面的那一刻，请保持手机通畅，准备收货哦～
4.XX小主，您的包裹已经到达XX地点，请记得签收后请核对好数量再扔掉包装，不要着急把包装箱扔掉哈！
快递签收后：
1.亲爱的XX，物流显示你的产品已经签收了喔，收到产品有第一时间体验一下嘛？在我们使用产品的过程中，需要注意的事项有XX，在使用产品的过程中如果有出现XX现象都是正常的喔，如果还有其他疑问一定记得多来骚扰饺子哟～
我们做好售后还有一项很重要的工作，就是要定期回访客户的产品使用情况，可以为客户制定一份客户回访的周期表。定期回访客户的好处第一个就是督促，督促客户使用产品，坚持使用产品，第二个就是及时了解并解决客户在使用产品过程当中出现的一些疑难杂症，第三个是真正的做到关怀客户，第四个就是及时收获来自客户的一些真实产品使用的反馈素材。
给客户制定客户回访周期表的一些表格的内容格式，姣子这个ppt图片里面有一个简单的格式，大家都可以去借鉴，然后根据自己的一个实际情况进行一个优化和修改。在这里还需要提醒大家，回访客户的时候一定要记得带上客户的痛
八项领导力秘诀 1、目标清晰 2、意愿强烈 3、完整计划 4、迫切行动 5、面对现实 6、调整心态 7、修正行为 8、自律坚持 一、目标清晰：“新生活是从选定方向开始的”，在生活中，许多人之所以不能成功，缺少的不是能力，而是没有正确的指导方向和明确的目标，因此，人生成功的关键就是人生目标的确立。生活的道理同样如此，对于没有目标的人来说，岁月的流逝只意味着年龄的增长，平庸的他们只能日复一日地重复自己。如何才能成为一个成功的人，首先要树立自己的核心目标，让它成为点亮你自己的“北斗星”，并把目标传达到团队中的每个人，从而使每个人对团队的目标清晰，结合个人的目标，一起努力。 二、意愿强烈：制定目标以后，不能停止不前，否则永远不能到达成功的彼岸。心中要时刻存有成功的欲望，因为只有这个强烈的意愿，才能有足够的动力。团队目标确定后，要让每个人的目标明确、可量化、看得到，从而把个人的强烈意愿汇聚成整个团队的意愿。 三、完整计划：计划要按照可度量的、具体的、完整的原则制定，它是目标和意愿的一种表现，也是行动的前提。保证计划的完整性才能使你有条不紊地走向成功，所以完整的计划是成功中一个重要环节。 四、迫切行动：千里之行始于足下，只说不做统统为零。有了完整的计划，就要迅速行动起来，而且整个团队都应该有这种迫切迅速的行动，才能具备成功的一种可能性。 五、面对现实：世界上任何事情的结果无外乎有两种可能，即成功与失败。但不管结果如何，不能逃避、不能畏缩，而是要面对事实，总结经验教训，朝向目标重新起飞。 六、调适心态：行动过程中会遇到很多困难，同时会伴有不愿意去做、或者不敢去做的心态，这个时候要适当地调整心态，让自己放弃不喜欢做、不愿意做的想法，增强目标的动力，原中国足球队外籍教练米卢有句话：“态度决定一切”。只有调整好自己的心态，做一切事情才会有积极性。 七、修正行为：在取得成功的道路上必须时刻修正自己的行为，这就要求整个团队要制定统一的行为规范，每个人按照这个行为规范改善自己的错误行为，同时，各自再按照事业所要求的方向改善。 八、自律坚持：成功不是偶然的，它是一个必然的结果，在达成成功的整个过程中，我们一定要严格要求自己，并且在实现目标的途中要做到持之以恒、自强不息，并且以积极的行动影响身边的每一位同事共同前进。
成就大事业必须具备的八大素质 (2013-02-22 09:54:56) 转载▼ 分类：自我管理 标签： 转载 原文地址：成就大事业必须具备的八大素质作者：夏一文 (1)明确的事业目标 大凡成功之人，做事都有十分明确的目标。想想雷蒙·克罗克、亨利·福特、希尔顿、山姆·沃尔顿这些商业巨子吧，他们都很清楚自己要达到什么目标，然后就埋头苦干，在工作中不断改进工作方法，并取得了最终的成功。 (2)超强的意志力 没有任何大事业是能够一蹴而就的，要想成就一番伟业，就要经历一个漫长的连续奋斗的过程，期间会遇到许多意想不到的困难，没有超强的意志力，是无法坚持到最后的。
(3)很强的抗高压能力 成功者与失败者的差异，还表现在抗高压能力上。要想成就一番大事业，必然需要时时面临无数艰难险阻，可以说，在开拓事业的过程中，压力随时相伴。有无能力抵抗来自环境、他人及自己内在的心理、生理压力，是一个人能否成功的关键因素之一。一个人所要达到的目标越高，他所要完成的工作就越多；他所要完成的工作越多，他所要面对的困难就越大越多；他所要面对的困难越大越多，他就必须具备更高的解决问题的能力、组织资源的能力和面对更大更深层次的压力。可以这么说，一个人所能抵抗的压力有多大，他的心理能量就有多大，他的事业空间和可能成就就有多大，抗压能力与一个人的成功程度息息相关。 (4)全力以赴 成功者做事，必事先考虑其可行性，会认真考虑可能付出的代价、投入资源及产出比例和可能风险。在思考清楚这一切之后，一旦做出决定，就马上开始工作。而且他们共同的特点是，一旦投入必全力以赴，否则他们宁愿放弃不做。成功者都不约而同地严格禁止自己做那些表面有用其实劳而无功的事务。 全力以赴不仅意味着拼命工作，还意味满怀热情地克服自身的劣势。事实上，包括成功人士在内，每个人都有自己不足的方面，但成功者通过全力以赴的工作精神，较为成功地克服或化解了自身存在的劣势。具体方法如下：客观看待并清醒认识自己的不足之处，然后采取行动立即加强劣势方面的学习及与他人合作，最关键的一点是漠视甚至完全消除劣势给自己造成的心理压力，以更从容、自信、严谨、专业的态度努力开展工作。不受自己的劣势困扰，就能够更有效地发挥优势，提升整体工作水平，更利于成功。 (5)极强的自我克制能力 成就大事业者都具备极强的自我克制能力。人的天赋、时间、精力、能力都不可能是无限的，成就大事业者知道要成功应当怎么对自我资源进行严格管理。一个人只有将自己所有的智慧、精力、时间集中于自己确定的某个目标、某项事业上，才能发挥自我资源的最大效益。而集中就意味着有所为有所不为，就意味着需要克制自己某些方面的欲望和天性，需要有计划地履行甚至重造自己，根据事业的需要，将自己打造成一个适合于开创事业的那一类人，而不是顺其自然，放任自流，缺乏自我管理意识。 (6)高标准要求自己 成就大事业者需要时时刻刻对自己提出更高的要求，只要自己能够做得更好，就永不满足。成就大事业者会主动地做足自己应该做的所有工作，并且预先自动提高工作要求，让人感觉到他做得“永远比你期望的多一点点”。这样一种工作的自我期许和要求，在工作方向和方法正确的情况下，自然会做出更让人振奋的成绩来。
销售员间接预约客户的技巧 约见客户的三大步 一、找到合适的充当介绍人的第三方 销售人员能否找到合适的与客户进行预约的第三方，关系到间接预约客户的成功与否。一般来说，销售人员可以通过自己认识同时又与客户有联系的第三方，如客户的亲属、朋友、上级、老同学、同乡等进行预约，而销售人员的老师、领导、同事及其他熟人等也都 可以充当中间介绍人，通过他们给客户带口信、便条或打电话等。充当第三方的介绍人与 客户的关系越好，越能达到预约的目的，交谈也会更融洽，效果也会更好。 二、向第三方详细介绍你的产品 当你找第三方充当中间人进行预约客户时，你必须向第三方详细介绍一下自己的产品，包括产品的性能、价位、优势、特点和核心竞争力等。只有让你的中间人详细了解你的产品，你才能打动他去帮你预约客户，预约的成功率才会更高。同时，中间人对产品了解得 越详细，给客户介绍时也会讲得越详细，客户也会了解得更详细。对于那些回报率比较高 或者单子比较大的项目，你最好向第三方提供一些利益分享，以提高他帮你预约客户的积 极性和主动性。 三、预约成功后立即联系客户 第三方帮你预约客户成功后，你应立即和客户取得联系，核准约见的时间、地点，并 及时与第三方联系与沟通，反馈你和客户的通话情况。必要时，你需要邀请第三方陪同你 参加与所预约客户的会谈，以营造一种亲切、熟悉、友好的会谈氛围，增加会谈成功指数。通过以上三步的学习，相信你一定掌握了间接预约客户的小窍门。间接预约客户使双方都 能通过介绍人事先了解对方的有关情况，以做好充分准备，有助于深入洽谈。对销售人员 来说，有助于其制定会谈计划和行动方案。比如，根据已经了解的有关客户的一些情况， 推测客户对自己可能采取的态度，可能提出的一些问题，有针对性地做好充分准备，这将 为会谈和销售的成功奠定基础。对客户来说，也让他们有时间理一理思绪，考虑销售人员 想要了解的信息。在双方都有准备的情况下，会谈可获得更大的成功。 专家点拨 销售产品，其实首先是推销自己，如果客户对销售人员不信任，他就不可能相信你的 产品，更谈不上购买你的产品了。而很多客户对陌生人都怀有一种戒备心理，从而对于没 有来往的销售人员态度冷淡，甚至不予理睬。而且很多地方严禁陌生人入内，如果你直接 打电话，对方会根本不等你把话说完就挂断电话;或由秘书挡驾，你根本联系不到。在这 种情况下，电话预约和当面直接预约都难以达到目的。对此，销售人员应善于利用各种各
电话销售之如何约见客户技巧四则 获得电话约访成功的关键是必须懂得电话约见技巧，让客户认为确实有必要会见你。所以，电话销售人员必须熟悉电话约见的原则，掌握以下电话约见的正确方法： 1。利用对方感激之心 销售人员要以客户利益为基准，使自己的销售宣传符合对方的需求，这种做法的结果会使客户从内心乐意接受销售人员的约见要求，欢迎销售人员的上门造访。这样，销售人员对客户至真至诚的关心自然会得到客户的感激与报答。 2。运用客户好奇心 有时，销售人员可以利用人的好奇心吸引客户的注意力，使客户参与到销售人员的销售当中来。激发客户的好奇心通常有以下几个策略： (1)一个引人深思的问题，例如： “您猜猜看?” “请问您知道。。。。。。是什么原因吗?” 类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。 (2)犹抱琵琶半遮面 在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。例如：“XX先生，我公司工程师对你们目前使用的系统进行了研究和测试，他发现了许多问题。” 这样的问题会勾起客户的急切之情，他会问：“什么问题?” “问题牵涉到很多方面，在电话当中可能很难说清楚，我想还是当面跟您说可能更好一些，请问您明天有时间还是后天有时间?” (3)尽量显露有价值的一面 假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝的。例如： “您想了解一种可以帮您提高目前产量的40%的产品吗?”
“有一种方法可以为您带来30%的利润或是节省30%的成本，您有兴趣了解一下吗?” (4)利用客户的从众心理 人是群居动物，害怕孤单，害怕落后，所以人人都有从众心理。 例如：“坦率的说，XX先生，我们已为您的许多同事或同行解决了非常重要的问题，这个问题对您来说也是存在的，您不想了解一下吗?” 3。电话与信函相结合 销售人员在打电话之前应给客户发一个传真，信函，以引起客户的注意，制造一个争取接纳的机会，利用信函的同时，如果销售人员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的电话销售作用。 4。社交应付法 电话销售人员在电话中必须态度和蔼，言语委婉，表述得体，能为客户的利益想得细致周到，使对方感到盛情难却。一般来说，客户遇到如此的邀请，都会从百忙中抽出时间，欣然前往赴约洽谈。例如： “王主任，您好，我是万通公司的销售员小林，昨天你和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们商量要等过了元旦再购买，现在刚巧有个机会，从下周开始我公司开展便民服务月活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用。我想你们不会错过这个大好机会吧?所以我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来门市部选购，到时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。” 销售员小林的一席话，肯定能打动客户的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不? 为呢
南开大学现代远程教育学院考试卷 2019年度春季学期期末(2020.2) 《客户心理与沟通》 主讲教师：赵艳华 一、请同学们在下列（15）题目中任选一题，写成期末论文。 1、共享经济下如何有效进行潜在客户开发 2、论某种客户心理效益在营销中的应用 3、大数据时代的客户关系管理（结合案例进行论述） 4、以案例说明女性消费者的营销策略 5、00后消费群体心理特点研究 6、论客户约见中的沟通技巧 7、论客户服务体系的建设 8、顾客投诉的心理分析及其对策研究 9、以案例说明如何有效进行客户细分 10、客户沟通在客户关系管理中的应用 11、顾客抱怨的化解技巧 12、论XX案例的客户沟通策略 13、论口碑营销 14、互联网时代的客户沟通策略 15、论售后服务体系对客户忠诚度的提升作用 二、论文写作要求 论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确； 论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。 三、论文写作格式要求： 论文题目要求为宋体三号字，加粗居中； 正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距； 论文字数要控制在2000－2500字； 论文标题书写顺序依次为一、（一）1. …… 四、论文提交注意事项：
1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。 2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。 3、不接受纸质论文。 4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。 论客户约见中的沟通技巧 沟通是指可理解的信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或交换的过程。沟通存在于企业管理的每个环节。有效的沟通能为组织提供工作的方向、了解内部成员的需要、了解管理效能高低等，是搞好企业科学管理，实现决策科学化、效能化的重要条件。因此，有效地进行沟通对管理具有重要意义。但在实际工作中，由于多方面因素的影响，信息往往被丢失或曲解，使得信息不能被有效地传递，造成沟通的障碍。 一、沟通的过程包括 1、发送者向接受者传送信息或需要者提供信息 2、发送者将这些信息编码 3、将上述编码传递给接受者 4、接受者接受这些编码 5、接受者将这些编码解码 6、接受者理解信息内容 7、发送者通过反馈了解他想传递的信息是否被对方准确无误地接受 二、简述沟通及其重要性 沟通：指可理解的信息在活思想在两人或两人以上的人群中传递或交换的过程，整个管理工作都与沟通有关。重要性：1 沟通是协调各个体、各要素、使企业参加成为一个整体的凝聚剂2、沟通是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径3沟通也是企业与外部环境联系的桥梁。 三、如何克服沟通中的障碍 一个有效的沟通必须包含诸多的要素和步骤。在每一个要素和每一个步骤中都可能存在着各种障碍，它们直接影响沟通效能的发挥。为了有效地克服沟通障碍，需要注意下面几点： 1．沟通要有认真的准备和明确的目的性 沟通者自己首先要对沟通的内容有正确、清晰的理解。沟通之前应对问题
商务谈判成功的八大原 则要领 标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
商务谈判双赢的应对技巧 马克思说：“商品价值的实现是惊险的跳跃”而谈判是实现跳跃的关键。谈判是商品流通前奏曲，它最先吹奏起流通的号角；谈判是商品流通的桥梁，它是商品流通的必由之路；谈判是“助跳器”，它决定着商品跳跃成绩的高低优劣；谈判是导航船，只有经过它的疏通引导，商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻。任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提，否则，商品交换便不能顺利完成。只有通过谈判越过荒野，才能到达希望之乡。为此，必须掌握以下八大原则要领： 1、真诚求实以信待人 俗话说：“精诚所至，金石为开”，“谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。”因此，真诚与实际决定了信度，有信度才会有说服力。真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。真、善、美既是人类社会永恒话题，又是多么令人向往的字眼!而“真”位居其首, 真是道德的基石,科学的本质,真理的追求。被毛泽东尊称为“伟大的人民教育家”的陶行知先生的名言是：“千教万教，教人求真；千学万学，学做真人”。“要教人求真，首先要教己求真，求真的知识，真的本领，真的道德。”作为一个大国总理，温家宝同志极具个性的语言，不仅是“坦诚睿智、情动云天”的典范，也体现了温总理知识的渊博，文辞的精美和立意的深刻。“如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱，那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。”人格就是力量,信誉则是无价之宝。人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力主宰的社会是不会有什么意义的谈判的即使签订了协议也是一种霸王合同。切记：一个谈
成功约见客户的四个方法 成功约见客户的四个方法：成功约见客户的方法1、利益法 如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢? 成功约见客户的方法2、演示法 这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。 成功约见客户的方法3、送礼法 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，
不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。 成功约见客户的方法4、赞美法 每个人都有一定的虚荣心，喜欢听好话，客户也是一样。因此，适时合理地赞美你的客户会收获意想不到的结果哦。 成功预约客户的技巧： 1.恰当的自我介绍 当面预约客户时，尤其是对于一些陌生人，销售人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌地递上自己的名片。 自我介绍时，销售人员一定要注意语言及个人形象，态度要诚恳，语言要简单明了，从而给客户留下良好的印象。 2.做好当面预约客户的心理准备 当面预约客户前，销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的，在当面预约客户时可能会遭到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，以正确发挥自己的工作能力和办事水平。 3.用提问引起客户的注意 在当面预约客户时，提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要，引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的，因为他们知道，恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息，促使客户做出反应。 4.想好开场白
教练技术之八大领导秘诀 【目标清晰】目标和想法是两个事。一个明确的目标可以落实执行，而想法是飘眇的，清晰的目标能让人少走弯路聚焦在实行上。如果想生活更有意义，那必须将想法转化为目标行动。 【意向强烈】如果我们常常将思想停留在想法上，而没有强烈的意向行为，那意味着想的多做的少。人往往看障碍比看可能性少，因此一遇到困难就怀疑或妥协不愿意去穿越，久而久之就学会了放弃和否定。原因在于只有想法而没意向。意向是深层的渴望。 【完整计划】人生走每一步都需要有人生规划目标，在生活中每个人的起点都不一样，因此定计划也不一样。有目标毕竟是可喜的，我们不能盲目和凭感觉行动，一个好的计划可协助、检视和帮助达成结果。完整的计划含括预防性和意外性。 【迫切行动】就是高效。等、拖延是产生不了预期的效果，现今社会的快速发展，快注定竞争力，快注定赢得市场的份额，快注定赢得时间，快注定争取了服务度和机会。只有迫切的行动才可以调整团队到最佳运营效率。 【调适心态】有良好的心态及态度才会创造出良好的结果。心态的调适能力注定我们的思想是否成熟，但过去，往往被情绪主宰着结果。我们要学会用成果说话，能明白结果与心态之间的关系，就能有效的调适自己到最佳状态。 【修正行为】俗语说：不撞南墙不回头。明知做下去是死的结果，还要固执重复着同一个行为，可想而知付出的代价有多大某些事，或
许你改变下就有转机，经过尝试后不能达成，是否要修正、改变行为的动作 【面对事实】事实代表着已经发生的，很多人只喜欢好的结果，抗拒坏的结果。其实留意一下，所有的成功必须经历失败的过程，能面对真正结果的人，才能从事实当中寻找到成功的秘诀。永远要记住一句话：结果不代表你的能力，但结果一定是反映你当下的状态。有能力面对事实，才能改变结果。 【自律坚持】任何事物的发展都有它存在的规则，不管你是有意识还是无意识，毕竟都暗示着自律性。要达成事情，就有自律准则。能遵从规范才能达到目标，坚持就是执着，滴水穿石，毅力持续才会到达成功的彼岸。
近日在商务部国际贸易经济合作研究院主办的“跨国公司本地化问题研讨会--百事公司案例剖析”上，百事(中国)投资有限公司总裁朱华煦剖析了百事在华发展20余年的本地化思路及做法。百事作为一家食品饮料业的跨国公司。 自1898年百事可乐饮料在美国问世以来，经过多次业务重组分离，百事公司目前的主要业务是饮料及食品，2003年全球营业额为270亿美元，营运利润58亿美元，在全球有14万名员工。百事拥有的众多品牌中，年零售额超过10亿美元的有15个，如百事可乐、七喜、美年达、乐事等。据国际品牌顾问公司的最新的“全球最佳国际品牌排名”，百事可乐品牌以120亿美元的价值名列第22位。1981年，百事公司在深圳特区成立了其在中国的首家灌装厂，目前该公司已在华设立15家百事可乐灌装厂、1家非碳酸饮料厂、1家浓缩液厂和4家食品独资生产厂。近年来，百事在华业务保持快速增长，总投资额超过10亿美元，员工近1万人。在百事国际业务占主导位置的前10个国家和地区中，中国区增长率超过30%，名列榜首。 据百事(中国)投资有限公司总经理李春佳介绍，百事公司在中国的本地化实践主要表现在以下八个方面： 一、特许经营模式本地化。百事公司主要通过1995年在中国注册成立的百事(中国)投资有限公司开展业务，它一般通过商标特别使用许可及浓缩液供应协议，与其在华的15个灌装厂发生联系;同时，与其在美国等世界其他地方作法略有区别的是，百事公司在这些灌装厂中也有投资。一般来说，特许经营的受许方需向许可方交纳一定的特许费用，而根据中国市场的特殊要求，百事把商标特许给罐装厂使用时不收任何费用，供应浓缩液的价格也在中国政府的一定管理下。百事公司通过广告投入等多种经营手法保持商标的价值及增值，同时还通过与灌装厂的合作投入共同做大区域市场(按照双方特许经营协议，百事公司对在华15个灌装厂的销售区域有特定限制)。李春佳说，实践证明，把世界通行的特许经营模式依据当地的特定法律法规和经营环境进行适当的本地化调整，可以保证经营取得成功。 二、营销策略本地化。百事在世界上比较常用的做法是直销直送。到中国后，现已逐步演变为富有中国特色的积极销售系统，如直销直送、我销他送、协作批发、专营分销、批发商管理、传统批发等。百事公司通过将其管理技术和经验传授给本地批发及分销商，使他们逐步转变为积极的产品分销商或第三方物流商，并制定符合中国国情的销售渠道，探索新型的销售方式。 三、品牌发展本地化。针对中国消费者的喜好，百事公司注重赋予产品中国特色的品牌资产。如在制作有关品牌的广告中，既沿用国际创意，又融入中国概念，有效地使用中国的体育和音乐明星资产，传达“渴望无限、突破渴望”的品牌精神，并为当地所接受。通过签约单个明星，逐步组成明星家族，纵向组合使用音乐和体育资源等，建立百事音乐排行榜，整合品牌和媒体资源，通过提升品牌在当地价值进而提升自身价值。 四、原材料采购和设备本地化。1982年至今，百事公司在华销售产品的原材料包括食用糖、瓶、易拉罐、箱、瓶盖等都在中国本地采购，1982至2003年，原材料采购成本已
销售技巧：轻松约见客户-怎样约见客户,约见客户,拜访客户 技巧 销售技巧：轻松约见客户推销员门户赵礼军前几天，某顾问公司的业务人员给我电话，说他们有一套企业课程学习系统，要求见面演示给我看，我了解了产品的大致功效及价格后，委婉的拒绝了他，但对方坚持要求见面，我说我们企业可能用不上，如果你一定要来演示的话，你什么时间到我们公司附近拜访其他客户时，可以顺便上来演示一下。 通过上面那通业务员和我的约见通话，我在这里顺便将我作为顾客角色的心理活动分享给大家，希望对业务人员今后的顾客约见有一点帮助。 其实就是找出目标客户群体，通过“交流沟通”，传递产品价值，让顾客认可并购买产品的过程; 目前，随着通讯科技的发展，交流沟通的方式越来越多，如电话、邮件、QQ、MSN等等，但任何一种方式的沟通也代替不了面对面的沟通，尤其是一些金额比较大的产品，必须要以面对面的沟通来完成销售，这就需要我们能有效的走好第一步———约见客户。 对于一个陌生的电话，对于一个不速之客，对于人性的防范本能，对于一个日理万机的高层，对于经常接到推销电话的领导，对于一个“他认为”推销人员无非想掏他口袋里钞票的防范心理，在顾客还没有认识到产品的价值之前，业务员绝大多数的约见要求基本上是——“拒绝”
那么，我们如何打破这种僵局，如何提高约见的成功率呢? 要想成功的约见顾客，我们要学会换位思考，反过来想想，顾客凭什么见我们，给他一个见我们理由，千万不要让他觉得见你有压力，因为，每个人都喜欢无拘无束，都喜欢轻松自在，都不喜欢被推销，都不喜欢有压力，所以你需要以一种轻松的方式约见顾客，比如说顺道拜访，比如说送一些和他工作、生活相关的资料作参考之类的等等 回到上次那通电话中，作为顾客角色的我：我首先需要了解对方的来电目的，询问产品的用途及价格，接着衡量产品对我有没有用，有多大的用，值的花那么多的钱来买吗?最后得出结果：那套课程学习系统对我有一定的用，但还没到非买不可的迫切地步，可买可不买，何况那套学习系统需要十几万，价格也超越了我的心理承受值，最终决定暂不考虑，所以委婉的拒绝了对方的约见要求，在对方的坚持约见的情况下，我有了一点深入了解该系统的意愿，但只是了解而已，并没有诚心购买的意思，所以要求对方不要刻意的专程来公司演示，否则，一是我良心上过不去，二是我也不想被强迫推销。 其实，我们多数约见的顾客，他们之所以拒绝，主要是顾客还没意识到产品的价值，如果我们以一种轻松的方式约见到顾客，机会还是有的，当然，绝对不是见面了顾客就会买，这还要看我们的说服力、销售功力等等因素。电话中的那位业务人员也许和我见面后，通过有力的说服，也许能改变我原有的权衡与判断，最终购买也是有可能的; 所以，作为业务人员首先是锁对目标群体，以合适的方式争取见面的机会，通过恰当的沟通方式，改变顾客原有的一些观念和曲解，最终达成顾客购买行动的目的。 学习更多经典销售技巧
客户的约见技巧与接近技巧 来源：中国销售培训网时间：2010年5月13日我要评论 [提要]约见是指销售员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见技巧在推销过程中起着非常重要。 约见是指销售员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见技巧在推销过程中起着非常重要。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。 一、约见的基本原则 1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。 (1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。 (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。 2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考： (1)认识新朋友； (2)市场调查； (3)正式推销； (4)提供服务； (5)联络感情； (6)签订合同； (7)收取货款；
(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。 3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。 (1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。 (2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。 (3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。 (4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。 (5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。 (6)应讲究信用，守时。 (7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。 4、确定访问地点的原则。 (1)应照顾客户的要求； (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。 (4)可以选择一些公共场所。 (5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一； 二、约见方法 常用的约见方法有：
八大领导秘诀 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
教练技术之八大领导秘诀 【目标清晰】目标和想法是两个事。一个明确的目标可以落实执行，而想法是飘眇的，清晰的目标能让人少走弯路聚焦在实行上。如果想生活更有意义，那必须将想法转化为目标行动。 【意向强烈】如果我们常常将思想停留在想法上，而没有强烈的意向行为，那意味着想的多做的少。人往往看障碍比看可能性少，因此一遇到困难就怀疑或妥协不愿意去穿越，久而久之就学会了放弃和否定。原因在于只有想法而没意向。意向是深层的渴望。 【完整计划】人生走每一步都需要有人生规划目标，在生活中每个人的起点都不一样，因此定计划也不一样。有目标毕竟是可喜的，我们不能盲目和凭感觉行动，一个好的计划可协助、检视和帮助达成结果。完整的计划含括预防性和意外性。 【迫切行动】就是高效。等、拖延是产生不了预期的效果，现今社会的快速发展，快注定竞争力，快注定赢得市场的份额，快注定赢得时间，快注定争取了服务度和机会。只有迫切的行动才可以调整团队到最佳运营效率。 【调适心态】有良好的心态及态度才会创造出良好的结果。心态的调适能力注定我们的思想是否成熟，但过去，往往被情绪主宰着结果。我们要学会用成果说话，能明白结果与心态之间的关系，就能有效的调适自己到最佳状态。 【修正行为】俗语说：不撞南墙不回头。明知做下去是死的结果，还要固执重复着同一个行为，可想而知付出的代价有多大某些
事，或许你改变下就有转机，经过尝试后不能达成，是否要修正、改变行为的动作 【面对事实】事实代表着已经发生的，很多人只喜欢好的结果，抗拒坏的结果。其实留意一下，所有的成功必须经历失败的过程，能面对真正结果的人，才能从事实当中寻找到成功的秘诀。永远要记住一句话：结果不代表你的能力，但结果一定是反映你当下的状态。有能力面对事实，才能改变结果。 【自律坚持】任何事物的发展都有它存在的规则，不管你是有意识还是无意识，毕竟都暗示着自律性。要达成事情，就有自律准则。能遵从规范才能达到目标，坚持就是执着，滴水穿石，毅力持续才会到达成功的彼岸。
邀约客户，就相当于约会，但是这个约会是需要一定技巧的。也就是电话邀约客户的时候，你该做哪些事情、怎样做和不该做哪些事情等等。 (一)、电话邀约谁——我们的客户 企业的架构要了解：人-法人-企业法人-公司(集团公司)-股东会、董事会、监事会(三权分立)-总裁-各职能部门或事业部制。举例：上海电气蒙牛世界五百强上海一百强 1.企业人力资源资源部门结构：总裁-人力资源管理部(副总裁)-平行分布招聘部、培训部、绩效与薪酬管理部、安全部、劳动关系及员工部 2.企业人力资源部层级：为层级有：总监、经理、主管、专员、助理 总体来说，就是招人、用人、育人三个方面 例外：国企的人事部不同大型企业有学习中(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)心或人才开发院如贝尔及宝钢。国企序列：部长(该部长不代表具有部级行政级别)-处长-科长-科员 (二)、如何电话邀约客户之一：邀约前的准备 1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 3、16开的大本子(在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间) 4、同类名单放在一起 5、话术本 (三)、如何电话邀约客户之二：时间管理 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事 (四)、如何电话邀约客户之三：训练电话聆听的十个要点 1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应 4、沟通取决于对方的回应
5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵 7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的 9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的意见引导出问题 (五)、如何电话邀约客户之四：陌生电话推销的10大步骤 1.自我介绍 2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远 3、了解决策者 4、建立友好的关系 5、了解顾客的需求 6、提出解决方案 7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交 9、假设成立 10、确立随访的要求 (六)、如何电话邀约客户之五：电话中建立亲和力的十一种方法 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话
八大领导秘诀 集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-
教练技术之八大领导秘诀【目标清晰】目标和想法是两个事。一个明确的目标可以落实执行，而想法是飘眇的，清晰的目标能让人少走弯路聚焦在实行上。如果想生活更有意义，那必须将想法转化为目标行动。 【意向强烈】如果我们常常将思想停留在想法上，而没有强烈的意向行为，那意味着想的多做的少。人往往看障碍比看可能性少，因此一遇到困难就怀疑或妥协不愿意去穿越，久而久之就学会了放弃和否定。原因在于只有想法而没意向。意向是深层的渴望。 【完整计划】人生走每一步都需要有人生规划目标，在生活中每个人的起点都不一样，因此定计划也不一样。有目标毕竟是可喜的，我们不能盲目和凭感觉行动，一个好的计划可协助、检视和帮助达成结果。完整的计划含括预防性和意外性。 【迫切行动】就是高效。等、拖延是产生不了预期的效果，现今社会的快速发展，快注定竞争力，快注定赢得市场的份额，快注定赢得时间，快注定争取了服务度和机会。只有迫切的行动才可以调整团队到最佳运营效率。【调适心态】有良好的心态及态度才会创造出良好的结果。心态的调适能力注定我们的思想是否成熟，但过去，往往被情绪主宰着结果。我们要学会用成果说话，能明白结果与心态之间的关系，就能有效的调适自己到最佳状态。 【修正行为】俗语说：不撞南墙不回头。明知做下去是死的结果，还要固执重复着同一个行为，可想而知付出的代价有多大某些事，或许你改变下就有转机，经过尝试后不能达成，是否要修正、改变行为的动作 【面对事实】事实代表着已经发生的，很多人只喜欢好的结果，抗拒坏的结果。其实留意一下，所有的成功必须经历失败的过程，能面对真正结果的人，才能从事实当中寻找
约见接近客户的方法.txt男人应该感谢20多岁陪在自己身边的女人。因为20岁是男人人生的最低谷，没钱，没事业；而20岁，却是女人一生中最灿烂的季节。只要锄头舞得好，哪有墙角挖不到？ 约见接近客户的方法 约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。 一、约见的基本原则 1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。 (1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。 (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。 2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考： (1)认识新朋友； (2)市场调查； (3)正式推销； (4)提供服务； (5)联络感情； (6)签订合同； (7)收取货款；
(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。 3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。 (1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。 (2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。 (3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。 (4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。 (5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。 (6)应讲究信用，守时。 (7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。 4、确定访问地点的原则。 (1)应照顾客户的要求； (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。 (4)可以选择一些公共场所。 (5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一； 二、约见方法 常用的约见方法有： 1、面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。 2、函约。即销售人员利用各种信函约见客户。 3、电约。即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、
电话销售如何约访客户 一、电话约访的优点用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是： 1．比较专业。客户资料114 2．易给增员对象留下良好印象。 3．免除到处奔波的劳苦及花费。 4．比较有效率。 二、电话约访的疑惑点电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点： 1．你是谁？你怎么知道我的？一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？”这时，我们可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。 2．怕花太多的时间大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。”主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。 三、电话约访的要点一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点： 1．先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。 2．说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。 3．强调“不强迫……”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。 4．多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。 因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。 5．由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你
事业成功的八大秘诀 【目标清晰】 目标和想法是两事。一个明确目标可以落实执行，而想法是飘渺的，清晰的目标能让人少走弯路聚焦在实行上。如果想生活里有意义，那必须将想法转化为目标来行动。 【意向强烈】 如果我们常常将思想停留在想法上而没有行为动，那意味着想的多做的少。人往往看障碍比看可能性少，因此一遇到困难就怀疑或妥协不愿意去穿越，久而久之就学会了放弃和否定。原因在于只有想法而沒意向。意向是深层的渴望。 【完整计划】 人生走每一步都需要有人生规划目标，在生活中每个人的起点都不一样，因此定计划也不一样。有目标毕竟是可喜的，我们不能盲目和凭感觉行动，一个好的计划可协助、检视和帮助达成结果。 【迫切行动】 就是高效，等、拖延是产生不了预期的效果，在现今社会的发展里，快注定竞争力，快注定赢得市场的份额，快注定赢得时间，快注定争取了服务度和机会。只有迫切的行动中才可以调整团队到最佳运营效率。 【调适心态】 有良好的心态及态度才会创造出良好的产品及结果。心态的调适能力注定我们的思想是否成熟，但过去，往往被情绪主宰着结果。我们要学会用成果说
话，能明白结果与心态之间的关系，就能有效地调适自己到最佳状态。 【修正行为】 俗语说：不撞南墙不回头。明知做下去是死的结果，还要固执重复着同一个行为，可想而知付出的代价有多大？某些事，或许你改变下就有转机，经过尝试后不能达成，是否要修正、改变行为的动作？ 【面对事实】 事实代表着已经发生的，很多人只喜欢好的结果，抗拒坏的结果。其实留意一下，所有的成功必须经历失败的过程，能面对真正结果的人，才能从事实当中寻找到成功的秘诀。永远要记住一句话：结果不代表你的能力，但结果一定是反映你当下的状态。有能力面对事实，才能改变结果。 【自律坚持】 任何事物的发展都有它的存在规则，不管你是有意识还是无意识，毕竟都暗示着自律性。要达成事情，就有自律准则。能遵从规范才能达到目标，坚持就是执着，滴水穿石，毅力持续才会到成功的彼岸。