七种武器（一）
（作者：阿炳）
有人的地方就有江湖，我要讲述的就是这样一个江湖----关务江湖。这是关务人历练成长的江湖，这是关务人步履匆匆的江湖，这是关务人倚亭小憩的江湖，这是关务人煮酒阔论的江湖，这是关务人华山论剑的江湖。在这个江湖里，有奋斗、有打混、有执着、有放弃，有酸甜苦辣，有是非得失，其他江湖的一切这里都有，其他江湖没有的一切这里仍有，许许多多光怪陆离的江湖故事，林林总总的构成了一格格电影画面，这是关务的历史烙印，也是关务的精神宝藏。今天，我想讲的江湖故事，名字就叫：阿龙的七种武器。
阿龙是2001踏入江湖的，当时真可谓“两眼一睁尽茫然”！现在回想起来，他竟有点记不得自己是如何成为一名关务的了，但是他却真真切切的从二十岁出头的毛头小子变为一名三十多岁的老关务了。有很多人离开了这个江湖，又有很多人进入了这个江湖，而他，坚持了十年。有人这样解释成功：坚持的比他人够久，就是成功。阿龙自问：好歹撑了十几年，都快修炼为“老怪”了，算是成功了吗？回想起那一个个从身边撤退的、改行的江湖弟兄，看起来活得都比自己好呵，不是吗？现实让他烦恼起来。阿龙不禁回想着以往的经历，心绪渐渐平息下来，不管怎样，十年的江湖历练还是获得了很多，由其是那用以安身立命的“七种武器”。想到这里，阿龙的胸口顿时觉得有一团火燃烧起来，
他也终于想起当初为什么踏入这个江湖了，那时，他刚好拥有了第一种武器。
第一种武器：拳头。记得快毕业时，阿龙被安排某企业做助理实习，工作是帮企业关务整理文件（【编者按，下同】其实就是打杂），尤记当时他是多么羡慕那些关务，工作时，不时听到从他们口中飘过的那些让他心痒的词语：加工贸易、转关、许可证、商检、信用证、CIF、出口退税、进口倾销等等，而最刺激就是“报关员证”。那时的他立马被关务这个职业震撼了，特别是那张证书变成了阿龙当时的最高奋斗目标。（阿龙真是很纯朴啊，能唤起大家的共鸣吗？）阿龙开始在工作之余如饥似渴的学习起报关知识并终于取得了那张证书。可是当阿龙真正作为一名关务在企业里处理问题时，却面临诸多掣肘——方案被财务、采购、物管、业务等部门挑战——有就来吧，who 怕who？阿龙发现只凭关务的书本知识是很难在公司发出掷地有声的话语的。怕个啥！不是I服了YOU，就是YOU服了ME，阿龙倔强的性格开始驱使他摸索物流、财务、采购、法律、产品工艺、业务模式等相关知识，经过痛苦的过程，终于收到了明显的效果。从此以后，阿龙的方案每每因为有效专业而被公司采纳，他也理所当然具备了一定的威信。威信，对于企业关务来说太重要了。（终于可以挑战别人了，哈哈！）他在自己的“兵器谱”中记下了这样一条：与实际结合的专业是踏入江湖保命立身的首要武器。酷爱古龙小说的阿龙将之对应于《七种武器》之中的“拳头”（NND
真是太贴切了）：拳头是自己身体的一部分，而专业也是自己头脑的一部分，一旦拥有这种武器，任何人都无法将其夺走，它是永恒的，而且可以经过不断的积累而变得日益强大。
第二种武器：多情环。和武林江湖一样，关务江湖也有网住多情男女的“多情环”，在阿龙的眼中，“多情环”意味着多情人脉。他曾经反思：水准相当的人为何做事的效果会不一样？还记得阿龙工作的第三年，公司因拓展产品线需要办理增资手续，而公司领导只给他十五天的时间，即在十五天内要办理完毕各个政府机构的手续。当阿龙面对N多环环相扣的部门、事项时，他那幼小的心灵崩溃了：即使完全清楚每个环节的办理步骤，十五天完成也是不够的。“Mission Impossible”顿时蹦入脑海。此时，阿龙的“师傅”现身了（此“神人”是整个故事的重要人物，后面将会经常出现），他游刃有余的将Impossible变为了Possible。阿龙跟着师傅一路学到，没有人脉，没人帮助，成事也难。的确，在这个时代，拥有了人脉，就拥有了成倍的能力，这不是势利，而是一种管理哲学。“一个好汉三个帮、三个臭皮匠凑个诸葛亮”，多情人脉转化为管理学就是“team work”，一个人必须拥有潜在的团队，当你失望、无助，甚至绝望时，它可以帮你力挽狂澜，而造就它则是一项日积月累的长线工程。与第一种武器相比，“多情环”就是团队作战能力（而拳头则是个体作战能力），它需要你用开放的心态和社交的理念去面对那些“路人甲乙丙丁”。“多情环”开始时尚无多大威力，直到有一天，当发现自己做事总能
找到资源、获得帮助时，你就真心拥有了它的威力，一切将变得简单，通向成功之路又多了一道坚实的台阶。
第三种武器：孔雀翎。据古书记载，孔雀翎是由纯金铸成，从闪闪发光的圆筒里喷射而出的暗器，发射时象孔雀开屏一样。每每读此，阿龙眼前便会浮现出一副美轮美奂的孔雀开屏图（杨丽萍的粉丝啊？）。他深知，为了那一刻的完美，要付出多大的努力和准备。所以这第三种武器——孔雀翎——在阿龙的工作中就是追求完美。阿龙曾经在“兵器谱”中记录了这么一件事：公司年度目标中有一项KPI指标——报关文件准确率，当时他提交给“师傅”的是98%。这是阿龙经过调查研究并与同行关务深入交流后得出的结果，所以他信心十足认为这个指标是相当OK 的。可是“师傅”的一句话让他呆掉：“为什么不是100%？”“有没有搞错”，阿龙心理嘀咕道，“100%怎么可能？”，内心虽然抗拒，但阿龙还是沉稳的回答（此时他已经懂得控制情绪了，赞！）：“因为难以做到。”“师傅”接着追问：“Why？”阿龙仍然平静的回答：“因为是人手工做的东西，所以不可避免会出差错。”他以为凭借这个回答能够说服“师傅”，可是“师傅”紧接着就回了一句经典的反问：“为什么报关文件是要人工产生？难道不能用程式，借助Computer自动产生吗？”（是在说“我的e关”吗，呵呵！）接下来，“师傅”语重心长的说了一番让阿龙终生受教的话：“追求完美不是空话，而是要竭尽全力找出问题的源头，并想尽办法解决它。”这不正是现代管理学中那个新理论吗？——
“问题背后的问题”——阿龙服了，彻底服了！不错，源头控管的正确与否最终决定了输出的结果是否完美，看似追求完美如同空中楼阁、不着边际，其实它是建立在现实的问题之上，只要找到了问题源头并加以有效控制，完美便不再是一句空话，也许这才是追求完美这、不断超越的真意所在。阿龙经历过人生最重要的一课之后，在“兵器谱”中写下了对“孔雀翎”新的诠释：孔雀翎的“尽美”来自于源头制造的“尽善”，同样，工作中追求的完美也必须追根溯源，从根本上设计出发现问题、解决问题的制度。（待续）
医药代表的七种武器 Q主任是W医院的老医生，她退休已经3年，由医院返聘工作。她是六十年代的医科大学毕业生，临床经验十分丰富。我和她合作多年，关系相当和谐。她身体不好，总想回家休息，可是为了儿子，她还想再多工作几年。儿子30挂零，还没有正式的工作，生活有困难，她总想多做几年，为儿子买房子娶媳妇，为他攒点老婆本。 05年的11月，她终因身体原因不上班了。听到这个消息，我很惋惜也很失落。多年的合作，我有点舍不得她。去和院长商量了一下，希望能组织个欢送会！院长也很感谢Q主任的贡献，只是单位没有先例，而且她退休也已经3年，当时正式退休时已经有过类似的活动。 我主动提出我出费用，由医院工会出面组织，院长高兴的同意了！ 那是难忘的一夜！记不起大家说的什么，只记得在K歌时都泪流满面！院长和Q主任都 说了好多感激我的话。 接下来的事情好的有点意外！Q主任刚退下来不太适应老待在家里。所以经常到单位走走看看，常常和医生谈起我和我的品种，虽然我的品种没有所谓的费用，但疗效独特，又有Q主任的大力自发推荐，销量比她在时更提高了不少。许多医生都是主任的学生，她们在谈论我的时候，均提到我很重感情，对我的印象也就很好。 退休的医生就象是坠落的流星，也许她们已没有光芒，但美丽的瞬间总让人回想。用一条深情的细线去拴住她，也许就会成为你手中的利器---流星锤！ 医药代表的七种武器[2]--艳阳刀 了解到Z主任上午在科里，我急急忙忙赶过去。一口气上五楼，向医生办公室冲去。 一到走道上，就听‘哗’的一声，一堆手术用一次性物品撒了一地。一位护士小姐真忙着拣起地上的东西。而我正好就到了她面前。她右手托着几盒药品，左手去拣地上的物品，可是手术用刀具都有塑料袋装着，又大又划，实在是抓不到一个手里。 我见到她的时候，她也正抬头看我。 我朝她笑笑，说：[要不我帮你拿吧，你到哪里？] [不用]，她也朝我笑了，[你帮我拣起来，放在我手里。]
血管再通的干预手段很多，可采用药物方法，或者机械方法。虽然越来越多的急性缺血性卒中患者接受了溶栓治疗或介入治疗，但大多数患者仍接受“保守药物治疗”。目前，尽管3~4.5 h内经静脉溶栓和（或）6 h内经动脉接触式药物溶栓已经成为治疗该病的重要手段，但严格的时间窗、较低的再通率和药物所带来的并发症，是必须面对的问题。近年来不断涌现出采用机械方法使闭塞血管开通的研究报告，机械碎栓方法可使溶栓剂更有效地发挥作用，并且最大程度地减少溶栓剂用量，从而减少药物的副作用。机械血流重建治疗主要包括机械取栓、碎栓、支架取栓以及机械取栓联合动脉溶栓等方式。这些机械取栓、碎栓技术从最初的微导管、导丝碎栓，已发展到Merci、Penumbra等不同设计的碎栓、取栓系统。与动脉溶栓相比，机械取栓血流重建的疗效尚缺乏临床随机对照试验的证据。尽管如此，机械溶栓与药物溶栓相比的确具有许多优势：首先，机械溶栓在数分钟内即可使闭塞动脉再通，而动脉溶栓往往需要2 h；其次，对于较大的血栓，机械溶栓的血管再通率更高。现将各种血管内机械血流重建技术进行分类，并结合相关临床研究进展综述如下。 >>机械血栓碎裂术 机械血栓碎裂术是通过导丝、导管等装置碎裂或破坏动脉内血栓的方法，即在路径图的指引下将微导丝和微导管多次通过血栓，从而使血栓碎裂。碎裂的血栓一方面由于增加了暴露的外表面积而促进内源纤维蛋白溶解系统发挥作用，另一方面其产生的微栓子也促进了外源性溶栓。但是伴随栓子碎裂产生的一些微栓子也可能栓塞远端血管，引起末梢栓塞。故此种技术常与药物溶栓联合应用，这样既可减少溶栓药物的剂量，又可增加药物与血栓的接触面积从而加速溶栓过程，提高再通率。索里马基（Sorimachi）等使用此技术治疗23例急性缺血性卒中患者，旨在评估机械碎栓联合动脉溶栓治疗的有效性和安全性。其中12例为大脑中动脉（MCA）近端闭塞，11例为颈内动脉远端闭塞。研究结果显示，12例MCA闭塞患者全部再通，再通率为100%，其中9例(75%)康复，疗效显著。11例颈内动脉闭塞患者中10例再通，再通率为91%，有4例(36%)康复显著。诺塞（Noser）等报告了32例（颈内动脉闭塞和MCA闭塞各16例）机械碎栓和药物溶栓联合应用的结果，总再通率为75%（MCA 为88%，颈内动脉为63%）。上述两项研究的结果明显优于PROACT 2试验的65%再通率。库雷西（Qureshi）等的研究中也证实了机械碎栓联合动脉溶栓能够提高血管再通率。 >>Penumbra血栓抽吸术 近期，另一种机械取栓装置Penumbra系统也被FDA批准用于急性缺血性卒中的溶栓治疗。博斯（Bose）等在23例发病8 h内的重度缺血性卒中患者中对Penumbra系统的安全性和有效性进行了研究，患者平均年龄60岁，平均改良的Rankin评分（mRS）为4.6分，平均NIHSS评分高达21分。结果表明，采用Penumbra系统治疗的血管再通率为100%。30天随访时，45%的患者NIHSS评分改善（>14分）或mRS评分≤2分，全因性病死率为46%，远远低于研究者的预期。 为进一步证实其有效性，麦克杜格尔（McDougall）等在125例发病8 h内的急性缺血性卒中患者中进行了一项前瞻性研究，患者的NIHSS评分均≥8分，而且均存在颅内大动脉完全闭塞。结果表明，采用Penumbra系统治疗的血管再通率为81.6%，出血并发症发生率为11.2%；与血管未再通者相比，血管再通者随访90天时的临床和神经功能转归显著较好，而且病死率显著较低。虽然该装置的血管再通率很高，但其对临床神经功能的恢复并无明显优势，可能与治疗开始时间较晚有关。
考场作文之七种武器 考场作文，犹如江湖比武，内功心法是克敌制胜的基础，绝招妙式是扬名立万的保障，利刃宝剑则能帮助你所向披靡！所以，看到作文题目后，可先搜索一下自己以往所过的精彩生活（内功），回忆一下自己以往所看的精美篇章（心法），重温一下自己平时所练的精妙方法（招式）；然后，请你隆重祭出本文所传的七种武器，定能一炮打响一作成名！ 1、深思熟虑，避短扬长。 构思不误作文功。要给自己充足的构思时间，不要急于动笔，"宁停三分，不争一秒"，因为写作是"开弓没有回头箭"的，写到一半，突然发现，呀，把题目理解错了，或没领会好命题的要求。最可怕的是文章写到一半，又想另起炉灶。时间没了，心情也坏了。干着急。建议打草稿，防止"三边作文"（边构思，边写作，边修改）。考场作文不宜见异思迁，边写边改。要贯彻一种构思。一旦构思已定，就不要轻易改变。 如今改革开放，文体自由。你有了选择的余地，就要选优势项目参赛。理论水平高、擅长理性思维的同学可选择议论文；富于联想，巧于构思的同学可选择微型小说；擅长形象思维、会刻画人物的同学可选择记叙文；语言典雅，擅长抒情的同学可选择散文。 可以突出自己的爱好。你如果喜欢文学，那你就像文学评价家一样，叙阅读、议作家，只要切合题意就好。你如果喜欢听××的歌、看××的电影、爱好干农活，甚至痴迷上网……你都可以将自己这一方面的经历和感受与命题联系起来。那样就不愁无话可说，内容贫乏、文思枯竭。记住，千万不要瞎编乱造。靠编故事骗取老师的眼泪从而获得高分的时代已经一去不复返了。 2、凤头豹尾，善始善终。 开头永远是重要的。精心制作开头，给评卷老师留下一个好印象。比如，可开门见山，直奔主题；可制造悬念，引人入胜；可提出问题，引人注意；或巧用排比、比喻、拟人等修辞手法，或巧述故事，引人入胜，或巧用题记，揭示主旨，或巧用诗文歌谣彰显旨意。 写好结尾。结尾可画龙点睛，发人深思；或总结全文，照应开头；或虚笔拓展，扩大容量；或精辟议论，深化主旨。 要力避前松后紧、虎头蛇尾。有些同学构思、提纲拟好后，开头反复推敲，精雕细琢，后来发现时间不够，于是草草收兵。一定要完篇。熟话说，好文章是凤头、猪肚、豹尾。没有豹尾，麻雀尾巴也要有一个，绝不能写半头文。用半篇文章给你评分，怎么会得高分？ 3，稳中求变，宁改勿删。 求新、求变是人们所追求的，考场作文也不例外。写法上可以求新，要考虑，怎样表现更智慧，更艺术，更有可读性；但更要求稳。考场作文一定要在一种比较稳的情况下，确有把握时才可写小小说或者是写戏剧，或者是写别的。如果没有把握的话，就选择比较稳妥的老的文体，老的写法。虽然很多情况下，可以写诗歌写文言文，但轻易不要写诗歌写文言文，因为这两种文体需要天赋需要很高的智慧，一般人难以驾驭，容易弄巧成拙。 要谨慎对待修改。尽量不修改，要修改也只着眼于字词方面的，可用米尺比好之后划两横。要保持卷面的整洁美观，要努力做到改动少而效果好。结构方面不能修改。为防止跑题，可从如下两点做出努力：一是将材料、引语和话题联系起来思考，不可单看话题；二是看自己确立的观点能否用话题所给材料来证明。万一跑题了，不要大段大段的删去，要考虑挽救，使文章形成一种欲扬先抑的结构形态。 4、精心拟题，一扣到底。
网络安全管理七种武器 对于国内企业用户来说，安全管理绝对是不可忽视的问题。尽管不同的用户对安全管理的认识不同，厂商的产品也有差异，但有针对性的安全管理系统在当前仍然是必需的。“三分技术，七分管理”在安全界谈了多年。 当用户面临更多的安全风险时，当用户深刻认识到仅靠一、二个安全产品仍然无法抵御来自内外部的安全威胁时，安全管理才被重视。 然而，不同的用户对安全管理有不同的认识或者说有不同的需求，同时不同厂商开发的安全管理产品也不尽相同。一个“大而全”的安全管理系统是不现实的，在此笔者主要论述一下，在国内被用户比较注重的几类产品或技术。 第一类是偏重于IT资产管理和监控的软件，也称网管类软件。 它专注对局域网、广域网和互联网上的应用系统、服务器和网络设备的故障监测和性能管理，是集中式、跨平台的系统管理软件，可以对应用系统、网络设备、服务器、中间件、数据库、电子邮件、WEB系统、DNS系统、FTP系统、电子商务等进行全面深入的监测管理。 这类综合网管软件不仅方便系统管理人员随时了解整个IT系统的运行状况，而且能从应用层面对企业IT系统的关键应用进行实时监测。但是该类软件其部署条件一般都比较苛刻，应用部署非常困难而且费时，无法针对以文件为单位的进行安全控制。 第二类是偏重于对安全设备和安全软件集中管理的软件。 它是为了解决各种安全产品之间的协作问题而建立起来的一个信息交换、信息存储、信息处理的安全管理平台。基于这样的平台能够充分发挥现有安全产品的潜力，为用户建立一个具有全局性的网络安全处理政策制定与处理机制。具体讲，它支持多种类型安全产品的集成管理;支持多种类型安全产品的安全状态管理和安全配置管理;能够监视安全产品运行状态及性能指标;能够统一整合各类安全产品的报警信息和日志信息。 这类产品的特点是：统一的安全管理平台，将安全机制变孤立为整体，变分散为集中。具体实现上，将第三方安全产品对象化，并列入网管平台的管理范畴，所有对象化安全产品的工作状态、事件报警、日志浏览、性能分析等均通过网管工作站进行集中管理与监控，改变以往安全产品单打独斗、孤立无援的局面。另外，它结合先进联动技术，能够实现对安全产品和网络产品的统一的、有效的管理，能够实现安全产品之间的联动，使安全管理更加有成效。第三类是是侧重于安全威胁管理、监控和防御的产品。 这类产品将传统安全事件监控与网络智能、上下文关联、因素分析、异常流量检测、热点识别和自动防御功能相结合，可帮助客户更为高效地使用网络和安全设备。通过结合这些功能，可帮助企业准确识别和消除网络攻击，且保持网络的安全策略符合性。 一般来讲，这类软件都有一个集中事件库，收集并存储安全设备，如防火墙、认证服务器、网络入侵检测和防御系统及代理服务器等所生成的所有事件。此外，它也收集网络设备事件和工作站及服务器记录，并对所有收集的事件实时相互关联。 这类软件的最大特点是：它通过对网络中各种设备(包括路由设备、安全设备等)、安全机制、安全信息的综合管理和分析，对现有安全资源进行有效管理和整合，从全局角度对网络安全状况进行分析、评估与管理，获得全局网络安全视图;通过制定安全策略指导或自动完成安全设施的重新部署或响应;从而全面提高网络整体的安全防护能力。 第四类内网安全管理软件或是桌面安全综合管理软件。 其实这类软件主要实现如下功能：对补丁进行自动分发部署和补丁控制;进行外来笔记本电脑以及其它移动设备的接入控制;实现客户端安 装软件自动识别控制，尤其是对未安装防病毒软件的终端进行统计、远程安装;有效的定位网络中病毒的引入点，快速、安全的切断安全事件发生点和相关网络;对网络客户端进行有效工作状态监控，监督使用人员规范操作电脑;构架功能强大的网络客户端综合安全报警平
七种武器—简单易学的几种后期方法（系列之一） “一件武器是否能令读者觉得神奇刺激，主要还是得看使用它的时什么人。”—古龙 在古龙的武侠小说里，没有藏于深山的武林秘籍，也没有倚天屠龙的绝世兵器。人，才是最重要的。 关于数码后期的重要性，这里不再多言了。一张好照片，对我而言，前期拍摄占70%，后期调整占30%，缺一不可。只有精心的进行前期拍摄，并有目的的后期完善，你的作品，才能接近百分百。 我曾经恐惧于后期工具的复杂界面而不敢下手；也曾经恐惧于后期操作的复杂流程而不敢下手。在不断硬着头皮学习网上各位大神的后期教程之后，慢慢的我发现，其实能被我们日常使用的，也就简单的几个工具就足够了。 我把自己在摄影和教学中总结的一些小小的经验与心得，与大家分享一下。如果朋友们能因为我的分享而有所收获与创新，也算我这个不爱码字的懒虫没有白白辛苦。同时希望能有更多的高手敞开胸怀，为我们这些菜鸟提供更优质的后期技巧与思路。 也欢迎大家与我交流讨论。谢谢！ 我的新浪微博：@摄影师衣田 图虫： https://www.doczj.com/doc/2f1647447.html, 《七种武器之一》 利用Camera Raw调出美丽风光片 后期处理并不是拯救烂片的神药，而是在我们用心拍摄的基础上，进一步完善我们的照片。朋友们也不要恐惧于后期处理工具的复杂性，把常用的几种练熟就能给我们提供很大的帮助。
一.打开RAW格式照片 我使用的是Photoshop CS6与Camera Raw7.0。 二.在“基本”中：1、调节色温、色调，以调整照片整体色彩；2、调节曝光、高光、阴影、黑色，以调整照片明暗对比关系；3、调节自然饱和度，以增加色彩饱和。
打击窜货的“七种武器”(一) 窜货又称倒货或冲货，指厂商及其分支机构或经销商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家的声誉的销售行为。窜货对于厂商维持正常的市场秩序危害十分巨大。首先，它使经销商利润受损，导致经销商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，直至拒售；其次，导致地区间价格悬殊，使消费者怕假货，怕吃亏上当而不敢问津；第三，窜货损害品牌形象，使厂商、特别是经销商先期投入无法得到合理回报，并最终使竞争品牌乘虚而入，取而代之。对于这一营销领域中的顽症，新华信公司在多年的管理咨询实践中总结出了对付它的七个有效办法，我们这里就姑且拾古龙先生的牙慧而称之为打击窜货的七种武器。 一、长生剑：科学稳固的渠道系统。建立科学稳固的渠道系统，明确厂商和经销商的责权利，使厂商和经销商结成双赢的利益共同体，从而实现渠道的稳固长久，正是打击窜货的第一种武器长生剑的精髓。在这里，选择好经销商，及时发现和处理窜货经销商，消除窜货的主体条件至关重要。厂商在选择经销商时要合理制定准入门槛，并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止窜货经销商混入销售渠道；厂商在渠道体系的运作过程中要及时发现和清理窜货经销商，控制和稳定市场，防止窜货经销商对市场体系的进一步破坏。
在市场进入初期，企业出于拓展市场的需要允许部分职业素质差的经销商进入销售渠道可能是迫不得已，但是随着市场的扩大和健全，应加强对市场的控制力，及时发现和处理窜货经销商。 二、霸王枪：统一的价格。严格遵循市场规律，厂商制定严格的全国统一零售价，消弭窜货的物质基础，为经销商留下合理的利润空间，一枪见血，统一价格这杆霸王枪从根源上杜绝了窜货现象的发生。众所周知，各地产品之间存在价差以及经销商受利益驱动进行跨区域销售是窜货现象发生的物质基础，为了清除窜货产生的物质基础，厂商最好实行全国统一零售价格，并由厂商负责运输，做到到货价（即经销商产品成本）的统一。即使实行全国统一零售价格有困难，也要在综合考虑运输成本的基础上合理确定各地区之间的价差，使之不足以引起窜货。
丁氏销售重疾险的七种武器 “丁氏销售重疾险的七个武器”，又名社保的七宗罪，这七项收费都是社保不管的： 一、住院押金； 二、红包； 三、手术中的自费器材； 四、ICU自费药物； 五、住院期间家属的额外花销； 六、住院及在家休息期间工资及奖金的减少； 七、未来的“工作收入损失”； 我相信一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。 这句话是一句咒语，这本书前半部分的内容都可以概括为这句话。当心理坚定着这个信念去面对客户的时候，心里的底气非常足，客户感受到你的坚定，他会觉得，不买保险都对不起他自己。 俗话说，练武不练功，到头一场空。功指的是我们的保险观念，术不仅仅是一个招式，术可以帮助我们更好地修炼功。就如同少林寺的人每天都会练站功一样。 十年前，我加入保险公司，当时的总经理教我们一句话：从哪里来回哪里去。我忠实的遵守这句话，从医院来，就回到医院去。我不在公司的时候多半都是在医院里。因为那地方我最熟悉，他们对我信任，同时他们的喜怒哀乐、他们的担心，我都很清楚，这样去跟他们谈保险会更有说服力。所以前半年我的主要客户都来自于我过去的单位和我的同学好朋友。这看起来很像生意人的“杀熟”，可我并不这么看，我认为保险是个很好的东西，我肯定会把它介绍给我最亲近的人，这个跟杀熟是不一样的。就好比我们得到一个能够长生不老的蟠桃，肯定不会一个人在大街上跟陌生人一起分享，一定会拿回去给老婆孩子父母吃。 我从小生长的环境以及身边认识的人都和医院有关，这其中有两种人，一种是医生，一种是病人。其实，一个人如果不是在医院看病，那就是在去医院看病的路上。 因为曾经做医生的经历，脸皮比较薄，一开口给别人讲保险就会脸红。本来父母让我学医，拿起手术刀救死扶伤，结果我丢下武器去卖保险，这种复杂的感觉在进入保险公司的前半年一直萦绕在我的心里。 “销售重疾险的七个武器”是我进入保险公司三个月左右的时候总结出来的。有一天去拜访我曾经的科主任，和之前的同事一起吃饭，酒过三巡以后，主任问我，你的
市场部人必须掌握的七种武器 市场部人的七种武器之一：长生剑——市场调研 市场调研是公司决策的重要基础，也是市场部的一项重要工作，完整的调研工作包含：调研目的确认、调研对象确认、调研方法选择、调研数据整理和分析、撰写调研报告。 1、调研目的确认： 这是市场调研的基础，必须首先明确; 2、调研对象的确认： 调研对象的选择必须符合我们调研目的，还要研究调研对象的习惯，以便选择合适的调研方法; 3、调研方法的选择： 市场调查的方法主要有观察法、实验法、访问法和问卷法，具体方法大家可以百度一下，比我说的详细。这里只说点自己的工作体会，一般我们选择调研方法应该根据调研对象来选择，如果目标是老年人就不适合问卷法，另外目前有很多第三方的调研公司可以选择;选择好调研方法后还有很重要的一项工作就是设计调研内容，不管是采用哪种方法都应该提前设计好自己需要了解的内容，特别提示一点在问卷法时最好多采用选择题形式的限定答案法; 4、调研数据整理和分析： 具体的数据分析要点可以参见“市场部人的七种武器之二：孔雀翎——数据分析”; 5、撰写调研报告： 调研数据和分析结果，对调研目的提出针对性的结论和合理的市场建议。 市场部人的七种武器之二：碧玉刀——文档写作 市场部的大部分工作落实成结果都是一份文档，可以说文档是市场部人员思想的归宿和劳动的成果，我常说市场部的文档有三个作用：给自己看、给领导看、给执行者看，只有真正深刻理解了这三个作用才能在撰写文档时做到高效、清晰、实用。
1、给自己看： 文档应该是自己对所负责工作的思路梳理和逻辑表达，很多人都是想的时候思想活跃，感觉有很多好的想法，但是落实到文档中却发现无从下笔，不能清晰完整的表达自己的感受和想法，这就需要多加锻炼，不断培养和有意识的训练自己用文字表达思想的能力。 2、给领导看： 在工作中市场部人员的文档往往就是工作的执行建议或初步成果，下一步一般都需要上级领导进行评估或决策，能否在文档中清晰表达自己的观点、建议和完整的执行方案，让领导通过文案就能进行评估和决策，是文档的重要作用之一，文档写的好既能让领导迅速、清晰的理解你的意图从而做出正确决策，也能使领导对你的印象和能力评估就会有很大的不同; 3、给执行者看： 市场部的文档往往是直接指导其他部门工作或执行的文件，这就需要我们的撰写的文档目的清晰、流程清晰、分工清晰、可执行性强，执行部门的人拿到文档即可准确执行。这一点除了提高工作执行效率外，很大程度上是减少市场部人员的后续解释和指导工作。 从文档功能角度来说，市场部经常需要撰写的文档有：策划方案、广告文案和分析报告，这三类文档是使用频率最高的。 1、策划方案： 策划方案是市场部人员撰写频率最高的文档之一，所谓策划就是对自己要做的事进行完整的思路整理和描述，一般策划方案包括：市场策略、市场活动策划、市场推广策划、广告策划等。 策划方案的撰写要点有几点：观点明确、流程清晰、考虑周全。所谓观点明确，就是对策划方案的目的、目标表达清晰准确，流程清晰要求对策划方案执行过程阐述完整，考虑周全则是对策划方案执行中涉及的人员安排、时间安排、预算安排、工作计划等各方面通盘考虑并对可能发生的意外做出预案。 2、广告文案：
七种武器（一） （作者：阿炳） 有人的地方就有江湖，我要讲述的就是这样一个江湖----关务江湖。这是关务人历练成长的江湖，这是关务人步履匆匆的江湖，这是关务人倚亭小憩的江湖，这是关务人煮酒阔论的江湖，这是关务人华山论剑的江湖。在这个江湖里，有奋斗、有打混、有执着、有放弃，有酸甜苦辣，有是非得失，其他江湖的一切这里都有，其他江湖没有的一切这里仍有，许许多多光怪陆离的江湖故事，林林总总的构成了一格格电影画面，这是关务的历史烙印，也是关务的精神宝藏。今天，我想讲的江湖故事，名字就叫：阿龙的七种武器。 阿龙是2001踏入江湖的，当时真可谓“两眼一睁尽茫然”！现在回想起来，他竟有点记不得自己是如何成为一名关务的了，但是他却真真切切的从二十岁出头的毛头小子变为一名三十多岁的老关务了。有很多人离开了这个江湖，又有很多人进入了这个江湖，而他，坚持了十年。有人这样解释成功：坚持的比他人够久，就是成功。阿龙自问：好歹撑了十几年，都快修炼为“老怪”了，算是成功了吗？回想起那一个个从身边撤退的、改行的江湖弟兄，看起来活得都比自己好呵，不是吗？现实让他烦恼起来。阿龙不禁回想着以往的经历，心绪渐渐平息下来，不管怎样，十年的江湖历练还是获得了很多，由其是那用以安身立命的“七种武器”。想到这里，阿龙的胸口顿时觉得有一团火燃烧起来，
他也终于想起当初为什么踏入这个江湖了，那时，他刚好拥有了第一种武器。 第一种武器：拳头。记得快毕业时，阿龙被安排某企业做助理实习，工作是帮企业关务整理文件（【编者按，下同】其实就是打杂），尤记当时他是多么羡慕那些关务，工作时，不时听到从他们口中飘过的那些让他心痒的词语：加工贸易、转关、许可证、商检、信用证、CIF、出口退税、进口倾销等等，而最刺激就是“报关员证”。那时的他立马被关务这个职业震撼了，特别是那张证书变成了阿龙当时的最高奋斗目标。（阿龙真是很纯朴啊，能唤起大家的共鸣吗？）阿龙开始在工作之余如饥似渴的学习起报关知识并终于取得了那张证书。可是当阿龙真正作为一名关务在企业里处理问题时，却面临诸多掣肘——方案被财务、采购、物管、业务等部门挑战——有就来吧，who 怕who？阿龙发现只凭关务的书本知识是很难在公司发出掷地有声的话语的。怕个啥！不是I服了YOU，就是YOU服了ME，阿龙倔强的性格开始驱使他摸索物流、财务、采购、法律、产品工艺、业务模式等相关知识，经过痛苦的过程，终于收到了明显的效果。从此以后，阿龙的方案每每因为有效专业而被公司采纳，他也理所当然具备了一定的威信。威信，对于企业关务来说太重要了。（终于可以挑战别人了，哈哈！）他在自己的“兵器谱”中记下了这样一条：与实际结合的专业是踏入江湖保命立身的首要武器。酷爱古龙小说的阿龙将之对应于《七种武器》之中的“拳头”（NND
古龙武侠《七种武器》读后感 古龙武侠《七种武器》读后感 首先，撇开文章的主题，来说说我为什么会看这本书，可以毫不犹豫的说，当初不是看这本书而步入武侠的。其实是因为偶尔看见《孔雀翎》这部电视剧。触动了对武侠的喜欢，从此便一发不可收拾。相信很多武侠迷都看过。电视剧在这里不做评价。可以肯定的是正因为它，我才开始去了解这位作者，开始去欣赏他的文采，开始去感受其中人际关系网的复杂，开始去体会当中的情感纠葛。话说回来，我拜读的武侠书很少，非常少，所以关于读后感，也只是想写写这本《七种武器》。也是我看过对我而言最值得纪念的一部小说。 书中七种武器分别是:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、离别钩、霸王枪和拳头。其中拳头是后人补写的。书中看似写武器，实则写人。七种色彩使这本书充满了吸引力。小说中人物性格分明，描写栩栩如生，令人难以忘怀。以上仅仅是我对这本书看完后的总的
概述。至于接下来就说一下小说和自己的感想吧。 七种武器，七段故事。首先呢，第一段故事中拥有长生剑的白玉京与以笑为武器的袁子霞两人在险恶的江湖中遇见了彼此，成就了一段姻缘，最终远走高飞。而其中给我印象最深的就是袁子霞，她的笑，笑得动人，笑得妩媚。单从武功上面说，她的武功不怎么样，可以说是一个弱女子吧。却可以一个人以笑使得大大小小的武林高手都被她置之于死地。这是何等的厉害，光想想都毛骨悚然。真的是毛骨悚然。看的时候第一感觉就是这种女子很可怕。所以读的最后一段话是这样的：“这就是我说的第一个故事，第一种武器。这段故事给我们的教训是——无论多锋利的剑，也比不上那动人的一笑。所以我说的第一种武器，并非是剑，而是笑。只有笑才能真的征服人心。所以当你懂得这道理，就应该收起你的剑来多笑笑。”不由得惊叹啊! 古龙真的是个哲学家!不折不扣的哲学家!他能以这样新颖的形式写 出自己观点，且更易让大众接受。并且情节推动埋下伏笔，很周密的思维。当然，这才是第一个故事，这还是要往后看的。
新七种武器 如果仅仅为了一种神奇的兵器就拜在某派的门下，你的选择是什么？ 定焦镜头篇 一.长生剑--徕卡R Telyt 180mm/2.8 APO 如果仅仅为了一支镜头而入徕卡R门，那我的选择一定是它！徕卡是一种长生的植物，一任相机的世界里涛走云飞，一任自动化/塑料化/通俗化的浪潮汹涌澎湃，多少春风一度的豪门--福伦达/雷丁那/蔡司伊康太…花开花落折戢沉沙，俱往矣啊，惟独徕卡，它不是蔡司那样的巨柏长柯，它是长青树中的金松银杉，永远洋溢着一种浑然天成的贵族气息，它甚至不必向人展示自己的自尊和自信。 徕卡R是兵器中的青铜剑。剑是百兵之王，是兵器中的皇者。无法想象绿林豪强手持宝剑拦路劫道的场景有多么滑稽，他们手中握着的应该是大刀长矛这类的东西。剑，应该佩挂在世家子弟的腰间。甚至剑的握持手法都与刀有些不同--你把剑柄纂在虎口去劈去砍，那就搞笑了！剑是用来拿捏刺击的，它不是大砍刀--一秒十张，一砍一片；它是觑准要害，一击而中，只留眉心一点红！你当然可以攥着R8狂杀菲林，那样我只能告诉你：兄弟，你入错了门，徕卡，它不适合你。 这支Telyt 180mm f/2.8 APO又是徕卡R中的剑王。R系的180mm
镜头无疑是天下最好的，在这其中f /2.8最是锐利合手，它比f/2.0的阔锋长刃轻巧趁手，又比f/3.4、f/4的短剑匕首强悍稳重。它，实在是无可挑剔！ 二.孔雀翎--奥林帕司zuiko 90mm/2.0 macro 如果仅仅为了一支镜头而入O门，那我的选择一定是它!奥林帕司的器材是最小巧的，有如兵器中精美的暗器。对这支镜头，你只需看上一眼，仅仅一眼，看它的规格就够了-----它系出名门，O为日机五大门派之一；它是一支微距名家出产的“微距无弱旅”的微距镜头；它又是一支f/2.0大光圈的“人像无狗头”的人像镜头；它暗中采用了APO设计却毫不声张······够了，足够多的美丽眩目的光华！你只看了它一眼就已经倒下，而且带着安详的笑容。 它其实不应被称为--暗器！ 三.碧玉刀--尼康AF 28mm/1.4D 如果仅仅为了一支镜头而入N门，那我的选择一定是它!刀为百兵之强，尼康就是镜头兵器谱中的大刀，适合握在绿林豪杰的手中劈砍。它刚硬锐利，爱憎分明，忠诚朴实，坚韧顽强；又不免有点自高自大，偏狭任性，逞狂好胜，略显粗糙。惟独这支28/1.4是个异数！在尼康的广角镜群中，惟独它，粗犷中不失细腻，强硬中不失温柔，阶调颇有碧玉似的几分温润，不愧是N门的镜王。 四.多情环--美能达 135mm/2.8 STF
教师的七种武器 教师的七种武器 面对教育面对教学面对学生，但凡当教师的人都想立于不败之地。有没有上好的神兵利器可用？有啊，我这里就给大家介绍七种武器。 第一种武器==微笑 无论多犀利有理的言辞，也比不上那动人的一笑，所以我说的第一种武器，也是最重要的武器，并不是什么高深的技巧，而是轻轻一笑。有时，轻轻一笑就已经走进了学生的心。所以，当你懂得这道理，就应该收起你的刻板式的表情来，多对学生笑一笑！当然，微笑应该是真心的，如果笑不起来就免了吧，因为，皮笑肉不笑比不笑还让学生难受。 第二种武器==信心 信心是什么？是面对社会各式眼光时挺直的腰板，是面对学校压力时的理解和宽容，更是面对学生教学时的那份从容。信心，就是敢于对自己麻痹的思想呐喊："没有教不好的学生，只有不会教的老师！" 信心，就是自豪地宣称："教师是人类灵魂的工程师！" 信心，就是大声呼吁："科教兴国，教育先行！" 没有信心，对自己充满怀疑，难免畏首畏尾，十分力气只使得出三分，本来迎刃而解的事情偏偏半途而废。有信心的教师眼光在望前方教学探索之路，没有信心的教师在四下搜寻生存之道。拿出自己的信心来，少一点讨价还价，勇于承担，奋然前行！ 第三种武器==平和 教师是一份淡泊名利的职业，但并不是没有名利可争，从先进到职称，从生源到教师搭配，从学生成绩到教师考核……一桩桩一件件，都可以让一些同志暂时失去平和的心态，失去原则，甚至失去理智！殊不知，淡泊以明志宁静以致远，只有心态平和的教师，才能在教学中不急不燥，游刃有余。毕竟，教师工作的对象是学生，工作的内容是增长才干，工作的方式是思想的交流。任何急躁的心态，都如迅猛燃烧的火，是做不出一桌好菜来（没烧焦都是幸运），供那些急需营养的学生下咽的。 第四种武器==奉献 教师是指路的塔灯，点亮自己，照亮学生前进的路程。教师是摆渡的船，送走一批又一批匆匆的过客，自己却独守江上的寒气。教师是通天的梯，用自己坚实的臂膀，把一颗颗年轻的心送到理想的天堂。教师没有什么大名大利，只有从学生到社会的尊重（也有漫骂）和可以糊口的工资。也许，我们的所得总是还那样少，而我们的付出却总是那样的多，也许，从选择教师这个职业开始，我们就选择了牺牲选择了奉献。奉献对我们来说，不只是一种精神，更多的是一种生活方式。不是我们要奉献什么，是我们已经在奉献了。但是，奉献不是泯灭，我们的才华却因此变成了一粒粒文明进步的种子，播种进那些稚嫩的心灵，在未来的时光中长成森林结出果实。对于我们，上帝说：给予的人有福了。 第五种武器==快乐 什么东西能让我们的课堂充满生机？是快乐！谁的课堂是快乐的，谁的教学就是轻松愉
营销的七种武器 一、原子弹——降价 常言道，一个便宜三个爱。在一个供需失衡的市场里，由于充斥了大量同质化的产品，面对商品滞销，商家很自然便会想到降价销售，这虽然牺牲了宝贵的利润，但是能赢得资金回流，也是可以接受的。这种状况有点象冷战中的大国对峙，当政治斡旋或者军事不能打破僵局的时候，核武器的使用便经常性地被摆上桌面。不同在于，产品降价没有遭到原子弹打击死得那么快，而且通常还能见到一些眼前的风光，所以便被经常性作为一种营销策略来使用了。 现代商战中，降价是最能见成效的武器，但是也是最容易失控的一种营销方式。就其危险性来说，降价与原子弹的有异曲同工之妙，核战争一旦爆发，敌人也会祭出原子弹法宝，核战争中，伤害对战争双方都是毁灭性的，降价也是一样，当降价被作为唯一的竞争手段的时候，商家实则陷入了无边的梦魇之中。所以在一般情况下，能通过常规战役解决的事情绝不要动用核武器，因为战争双方都很清楚，一旦这种武器被投入使用。最终的结果只能是同归于尽。 结论：1.原子弹在战场上的震慑意义远远大于其实用功能。2.以牺牲产品质量和服务品质为代价的降价最终结局必然是自毁品牌，与其在红海中血拼，不如在蓝海吃独食 媒体广告 二、飞机——媒体广告 现代战役是立体的作业，要掌握制空权，就要采取空中作业，而飞机将对控制制空权发挥至关重要的作用。飞机由于居高临下，俯瞰整个战场，在战役中往往能实施更精确的打击，并且更重要地在于能制造更大的声势。 广告在营销中行使着传播的职能，在市场产品高度同质化的今天，越来越多的企业逐渐意识到想在产品上体现领先已很难办到，惟有传播才能创造出差异化的品牌竞争优势，现代企业的市场竞争力是商品力、销售力和形象力的综合体现，这三力的建筑是如此依赖广告这一信息传播手段。以往的经验告诉我们，密集的高空广告有利于建立商品的品牌形象。通常，广告是通过电视、报纸、杂志、网络或广播等媒介来实现的，因为这些媒介拥有为数众多的受众群体。 结论：广告是必要的，但不是必须的，广告满天飞，也会扰乱观众的视线。
猎头的七种武器 第一式合理使用工具【搜神鞭】——体现了你的思维方式和知识框架 适用范围：人才搜索 第二式探知需求【定海神针】——体现了你的判断力和做事的顺序感 适用范围：领导力 第三式引导需求【偷天铲】——体现了你的逆向思维能力 适用范围：面试 第四式让对方相信自己【摄魂枪】——体现了你的表达能力和你的说服力 适用范围：谈判过程 第五式换位思考的新发现【移情箭】——体现了你管理他人的能力和情商（包括管理你的下属，你的老板和你的客户） 适用范围：反败为胜 第六式看透对方的心【量心尺】——体现了你的观察能力和识人辨人的能力 适用范围：团队建设 第七式学会规划，勘破天机【天机镜】——体现了你的规划能力和自我判断力以及心态 适用范围：战略布局 （来自萧东楼《猎头局中局》）
第一式合理使用工具【搜神鞭】 ——体现了你的思维方式和知识框架适用范围：人才搜索 理论阐述： 一个优秀的猎头顾问，除了具备良好的职业素质和职业道德外，更要有宽泛的知识面和快速的学习能力。举个例子，同样是搜索一个数据库，一般的猎头可能搜不出太多有价值的信息，但好的猎头就能搜到很多有价值的简历。 同理，对于HR而言，招聘时面对同一个数据库，一般的人力资源从业者可能搜不出太多有价值的东西，但好的人力资源从业者就能搜到很多有价值的简历、信息。HR有必要向猎头学习，加强?搜索引擎?基本功训练，善于透过现象看本质，抓住核心内容和关键词，利用工具积累和自我学习。 巧用搜索引擎 在使用搜索引擎之前，应先思考两个问题：第一，自己要找的东西网上可能有吗？第二，如果有，可能在哪里，网页上会含有哪些关键词？ 首先，有些东西根本用不着搜索引擎。比如要找某个公司的电话，打114的速度会比搜索引擎快得多。又有些问题，很难用合适的关键词描述，或者不能直接用搜索引擎搜到，那么尝试咨询精通这个问题的朋友，或者到这方面的热门论坛询问，会是一种更好的方法。 当你确认要找的信息适合使用搜索引擎时，也要掌握方法。 第一，选择最适合的搜索工具。各种搜索引擎的特点泾渭分明，如果没有为每次搜索分别选择正确的搜索工具，你将浪费大量的时间。所以应分析需求，比较不同搜索引擎的特性与强弱后作出选择。 第二，养成使用多个关键词搜索的习惯。如果有人问你?猎头?，你怎么回答？你大概会觉得莫名其妙，然后一定会问他到底想了解?猎头?哪方面的事情。同样，如果你在搜索引擎中输入一个关键词?猎头?，搜索引擎也不知道你找什么，它会返回很多莫名其妙的结果。所以需使用多个关键词，大多数情况下使用两个关键词搜索已经足够，关键词与关键词之间以空格隔开。 第三，学会使用符号。有时候‘－’很有用。有的你在搜索结果中会发现很多不相关的信息，这时你可以找出那些不相关结果的特征关键词，把它减掉。减号表示‘非’的操作，作用是排除一些关键词以便缩小查询范围，提高搜索结果的相关性。但要注意，必须在减号前加上一个空格。 第四，一次成功的搜索经常由好几次搜索组成。如果对搜索的内容不熟悉，即使是搜索专家，也不能保证第一次搜索就能找到想要的内容。我们可以先用简单的关键词测试，不要忙着仔细查看各条搜索结果，而是先从搜索结果页面里寻找更多的信息，再设计一个更好的关键词重新搜索，这样重复多次以后，就能设计出很棒的搜索关键词，也就能搜索到满意的搜索结果了。有时候通过其它渠道搜索到的合适关键词，会有事半功倍的效果。 最后，不要用你心中想的大白话去搜索，当搜索结果太少甚至没有的时候，你应该输入更简单的关键词来搜索，猜测你找的网页中可能含有的关键词，然后用那些关键词搜索。
3 影响采购的六类客户 商业客户的三个层次：（1）决策层（2）管理层（3）操作层 影响采购的六类客户：（1）决策层的客户（2）使用部门管理层的客户（3）财务部门管理层的客户（4）技术部门管理层的客户（5）操作层的使用者（6）操作层的维护者 第三讲挖掘需求与介绍宣传 1 挖掘客户需求 越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会 挖掘客户需求必须明确采购指标 不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到需求背后的需求 2 介绍宣传产品 要有针对性的销售（围绕客户需求进行介绍）客户拜访过程中三分之二时间来倾听客户讲需求 销售介绍的三个方面：（1）特性（2）优势（3）益处 FAB 把侧重点放在益处介绍方面。强调我们有的，竞争对手没有的。
第四讲建立互信与超越期望 1 引言 35%的采购经理选择信赖厂家和品牌 2 建立互信关系 首先要了解客户的利益和兴趣 四种客户关系：（1）局外人关系（2）朋友关系（3）供应商关系（4）合作伙伴关系 124和134 既要满足客户的企业利益，又要满足客户的个人利益 销售人员要建立良好的形象 3 超越客户期望 我们向老客户销售更容易 如果一个客户满意，他会告诉4个其他客户；如果一个客户不满意，他会告诉14到15个客户超越客户期望的原则： （1）谨慎承诺避免过度承诺 （2）倾听反馈跟踪客户使用后的满意程度 （3）解决问题协调资源解决客户遇到的问题
（4）扩大销售向客户索要推荐名单 第五讲客户采购的六大步骤 1 案例 2 客户采购的流程 （1）发现需求使用层 （2）内部酝酿决策层 （3）系统设计需要厂家帮助分析设计，形成方案 （4）评估比较标书发出，客户坚持他的采购指标 （5）购买承诺通过谈判保护自己的企业利益 （6）安装实施在这一阶段，客户和销售厂商将发生角色转换 在整个购买流程过程中，决策层是参与环节最少的 不成功的销售人员总是把时间花在了评估比较和购买承诺上 在商用客户内部，80%会循环采购 第六讲针对客户采购流程的六步销售法
班主任工作中的七种武器 古龙先生曾在《七种武器》一书中描写了长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、离别钩、霸王枪、和拳头这七种名震江湖的武器。侠客手中有武器，教师心中有方法。我比照古龙的七种武器，总结出来教师工作中的七“武器”。 第一种武器：关爱的椅子 老师请学生到办公室解决问题已是司空见惯。然而学生站在你面前，任你是“和风细雨”也好，“狂风暴雨”也罢。他就是软硬不吃，让许多老师大伤脑筋。可有一次，我意外地发现了一件“征服”学生的“武器”——椅子。 一天下午，小王在课堂上打瞌睡，我请他站一会儿，让头脑清醒清醒，却遭到他的拒绝并与我争执起来。下课后，我把小王叫到了办公室。谈话开始前，我搬来一把椅子示意他坐下。小王愣了一下，坐下的时候脸上那种满不在乎的神情已收敛了许多。谈话的过程比较顺利，小王认识到了自己的错误并向我道了歉。走出办公室前他主动将椅子放回原处，并郑重地说了声“谢谢老师”。 在这个事例中，椅子显然起了关键作用。我把椅子放在身边并示意他坐下，这表示我和他是平等的，我是尊重他的，同时也使他意识到他在课堂上的表现既没有尊重老师也没有尊重其他同学。 所以，第一种“武器”椅子的真正含义是“尊重”。 第二种武器：真诚的微笑 我永远也记得第一次以班主任的身份走进教室的那一天，我特意穿了身黑色的套装，戴着眼镜，表情严肃，以为这样就可以镇住那些个头几乎比我还高的学生。结果这第一次见面的情况糟糕透了，下课后没有一个孩子过来和我打招呼，过了好几天学生们和我仍然形同陌路。直到有一天我在课堂上因为学生极妙地回答了一个问题而微笑了一下，我们师生关系才有了转机。在检查学生周记的时候，我发现有不少学生对我那个“微笑”念念不忘。有孩子写道：“我开始有些喜欢他了，因为他笑了。”我这才意识到自己犯了怎样的错误。 雨果曾说过：“微笑是两人间最短的距离”。老师的微笑是向学生表示“我很喜欢你，因为看到你，所以心里很高兴。”看到你的微笑，你的学生才能感受到你的爱，他们才会用微笑象你表示“我们也很喜欢你”。 所以，第二种“武器”微笑的真正含义是“友爱”。 第三种武器：哲理故事 学生犯错误的时候，枯燥的说教不仅不能使他们听从，反而会让他们产生抵触和反感情绪。如何让学生明白老师的苦心呢？ 小刘，骄纵任性，经常与同学产生摩擦。一次在她和同桌又发生矛盾以后，我给她讲了一个故事：汤姆脾气很坏，为了帮助他改掉这个毛病，爸爸给了他一袋钉子并让他每发一次脾气就钉一颗钉子在篱笆上。一段时间后，汤姆每天在篱笆上钉的钉子越来越少了，他的脾气也好了很多。爸爸又对他说：“再想发脾气但成功控制住了自己就从篱笆上拔一颗钉子。”又过了一段时间，汤姆高兴地对爸爸说：“篱笆上的钉子我全拔出来了。”爸爸带着汤姆走到篱笆前说：“孩子，看看这些孔吧，虽然你把钉子都拔掉了，脾气也改好了，可是你以前对别人的伤害却像这些孔一样不会消失呀。” 听完故事后，小刘若有所思。从此之后，她和同学之间的摩擦明显减少了，有时看到她又想发脾气的时候，我就对她做钉钉子的动作，她就会马上克制自己。 简单明了、充满趣味、寓意深刻的故事，能引导学生们去感悟、思考日常生活中小事里蕴含的道理。 所以，第三种“武器”的真正含义是“思考”。
风险识别的七种常用武器 2008-12-29 14:18|来源:《中国民用航空》航采网|字号:大中小|视力保护色: 《中国民用航空》航采网讯（供稿单位：国航股份成都维修基地党群工作部宣传室通讯员：易春霞作者：陈义怀） 风险管理是民航安全管理系统（SMS）的核心内容，它主要包括风险识别、风险评估和风险控制三个部分。其中风险识别是风险管理的前期基础性工作，是风险评估的重要依据。风险识别的准确性和可靠性如何，直接关系到风险评估的质量，也必然影响风险控制的手段和措施。怎样全面准确地识别出一个系统或一项作业的风险，必须依赖于有效的方法。本文主要介绍了在风险识别中常用的七种武器，涵盖了入门和专业两个级别，基本上能满足各种风险识别的需要。 武器之一：「作业分析与流程图」（The Operations Analysis and Flow Diagram） 作业分析（OA）要求编写一份逐项的事件序列或是一个图表（如流程图），来描述一项工作的主要事件。这种方法要求将一项工作按时间顺序分解成具有较强相关性的N 个片断，每个片断应是一个最小的相对独立的事件单位，此处称之为“事件元”。作业分析可以是一份按时间序列排列的表格，更常用的是我们所熟悉的流程图。 作业分析是一种也比较容易掌握的基础性工具，可用于所有的风险识别。使用这种方法的关键和要点在于：要尽可能详细地罗列一项工作的所有重要细节。 评价 重要性：☆☆☆☆☆ 难易程度：☆☆ 推荐指数：☆☆☆☆☆ 杀伤力：☆☆☆☆ 附：流程图符号范例 符号意义实例 开始接受工作开始行程打开检查清单 过程规划任务起动车辆检查清单上的第一步骤 决策点（或）是／否赞成／反对通过／失败 分叉／分开（且）车辆与供给物品就位放开离合器并且踩油门移动操纵杆并同时观察飞行控制装置 结束期终报告抵达目的地飞机通过接受 武器之二：「危险因素分析」（The Preliminary Hazard Analysis） 危险因素分析，简称PHA。它以作业分析或流程图为基础，运用直觉、经验、参考数据或标准等，对每一个事件元进行风险分析，并进行对应的记录。PHA有助于克服在传统直觉式风险管理中，立即集中焦点于作业的某一方面风险的强烈倾向，而这通常导致忽略隐藏在作业其它方面某些更严重的问题。当风险水平较低或为例行性的作业时，P HA通常可以担负全部危险因素确认的工作。在风险较高的作业中，PHA藉由呈现全面的