制药企业招商营销方案实例
为适应市场变化，进一步扩大公司销售，顺应公司发展，拓展市场占有率；特制定招商方案。
一、企业分析
1.企业优势：
市场潜力大，人员专业化。
2.企业劣势：
无种植基地，生产线开工率不足，产品包装简易档次低，市场推广力度不足，岗位人员流动性大。
3.机会：
2007年医药行业整合迅猛，有利于公司对外收购、合作、兼并发展；老龄化迅速到来，发病率明显上升，药品需求量增大。
4.威胁：
原材料涨价，市场环境严峻，同行业无序竞争，没有研发支持，市场投机严重，没有长远的市场运作规划。
5.战略选择：
整合经营意识统一化，产业龙头多元化，科技资源持续化，整合经营专业化，生产标准统一化。
二、营销基本原则
为适应市场变化，进一步扩大公司销售，满足消费者需求，顺应公司改革发展，拓展市场占有率，提升产品美誉度，创立企业品牌，树立企业诚信，创建药界航母。
三、营销目标
（一）营销目标定性定量分析
1.定性的年度营销目标：
a. 销售额增长率：50％
b. 市场占有率：30％
c. 产品获利率：50％
d. 售后服务水平维持在90%
2.定量的年度营销目标：
a.建立提升客户满意度的服务体系
b.保持市场领先地位
c.营销渠道多样化
d.持续提高企业的绿色营销形象
（二）. 市场目标
1.销售目标：全年销售回款额万元。
2.渠道目标：以OTC，商业物流，临床，个人代理商，第三终端市场
3.市场人员目标：电话招商为主，市场维护为辅
4.产品目标：亮嗓，晶远亮，鮍复慷，消喘膏，贴之消，蟾酥錠，铁箍散占有全国同类产品总销量的15%。
5.宣传目标：一年内消费者对产品的认知度为30% 。
6.客户目标：客户忠诚度为50-70%。
7.市场管理目标：
人员管理目标：专业、诚信、勤劳、进取
市场管理目标：标准化、规范化、信息化、网络化
四、营销战略与战术
（一）.营销战略：
以点代线，以线代面进而带动全国市场销售，实现年回款额翻番。
（二）公司资源优化整合评估：
产品功效：显著
企业管理水平：中等
营销战略水平：中等
团队执行力：中等
(三）.市场细分
人口因素:人口数量多，分布密集，人均收入水平低，老龄化来临，教育普及率80％以上。
心理因素:以农村人口居多；生活态度：乐观、积极、勤劳，信息接受比较快；生活方式：平和稳定。
行为因素。用药习惯，服用方便，疗效确切，中低价位产品比较畅销，对品牌易于忠诚，营销组合敏感性属中等。（四）.产品细分
1. 肿瘤类:
2. 口腔类:
3. 哮喘类:
4. 皮肤类:
5. 眼科类:
（五）.目标市场：全国
（六）.产品定位
1. 产品特性分析：
a.肿瘤类: 功效显著，易吸收
b.口腔类: 功效显著，易吸收,使用方便
c. 哮喘类: 功效显著，易吸收，服用方便。
d. 皮肤类: 功效显著，易吸收,使用方便
e. 眼科类：易吸收，服用方便
2.产品定位: 功效显著，易吸收，服用方便。
3产品成本核算分析：
a.生产成本核算:以现行成本核算为准
b.利润核算：平均利润率为30%
（七）.市场定位及营销战术
1.市场特点分析
a.市场竞争力强
b.中老年人市场需求量大
c.市场占有率高
2.市场定位
以临床、商业、个人代理商、物流为主渠道，其余为次渠道。
3.营销战术
以五类产品为主打产品，通过各种营销战术组合应用销售
1.产品战术：以五类产品为主打产品，
2.区域战术：以招商为主战场，其余市场为次战场。
3.价格战术：以中低价位为主体。
4.分销战术：以临床、商业物流、个人为主分销；OTC、第三终端为辅。
5.促销战术：临床以医药推广，学术会议，论坛讲座为促销主体;OTC以媒体促销为主;商业物流以礼品买送为主。
五、企业内部营销
内部营销是指在重视员工的基础上，在企业内部开展的一系列积极的战略、协同活动。它以市场营销在企业中的核心地位为基础，强调企业员工放在管理的中心地位，通过对员工物质利益精神追求等合理需要的满足，培养员工成长的同时实现企业各部门间的战略、战术协同，并最终实现整个企业向顾客导向的经营转型内部营销活动在提高企业内部服务质量的同时，增强了自身的竞争优势，是企业实现市场驱动树立自身优势的重要途径。
六、营销方案实施
1.组织结构：总经理，经理，招商经理，内勤，财务，行政，客服，信息
2.人员部门配置：
根据岗位所需，定员如下：（随市场发展进行调整）
部门人员配置表：
人员配置人数总人数
营销总经理1共18人
销售经理1
产品策划1
招商部经理4
物流管理1
招投标管理1
商务内勤1
财务部经理1
会计1
出纳1
人力资源部经理1
行政部经理1
内勤1
客服信息管理1
信息部经理1
3. 具体实施
1.招商政策确定
2.实施部门确定（招商部）
3.招商部人员到位（5人）
4.目标市场确立（全国）
5.目标市场细分完成（四大区域）
6.任务目标（年招商回款2100万元）
7.招商物料准备到位
8.各种媒体调研评估与合同签订
9.收集各种招商信息（各种医药展会，网络，媒体等）
10.确定重点招商信息发布及签约。
11.代理商资质选择标准
12.报营销总监审批实施
13.各区域经理通过展会、网络，媒体、电话、信函、区域招商等模式自由组合，灵活应用实施。
14.招商部渠道占有率:
a.OTC全国市场占有率为60%，
b.临床全国市场占有率为70%
c.商业物流全国市场占有率为45%
d.第三终端全国市场占有率为65%
4.市场拓展阶段
1.信息收集发布：信函、展会、各种媒体、区域、网络、通讯
2.渠道拓展与扩张延伸：OTC、临床、商业、物流、第三终端。
3.网络健全：空白市场的开发及建设
4.资源配置：广告、人员
5.销售部、招商部具体工作实施：
a.临床：强化临床关系促进销售，拓展新的临床网络
b.商业：开发当地有实力，有网络的经销商，对原有代理商进行渠道拓展，提升销量
c.物流：开发当地有实力、网络、信誉的物流公司
d.OTC：开发当地空白的终端市场，维护现有网络
e.第三终端：开发当地空白的终端市场，以县级商业为龙头，辐射乡、镇、农村市场
5.市场维护（长期）
在市场维护阶段，销售、招商人员已经在其管辖的区域建立了相对完整及成熟的渠道网络，这个阶段的工作重点是达到渠道网络的稳定以及销量的稳步增长，并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项
工作内容
1.维护渠道网络（OTC、临床、商业、物流、个人代理商，第三终端）达到畅通稳定
2.在计划费用内，获取稳定增长；对销售额、费用、货款的管理
3.保持货物和货款的良好周转率：库存查询和定单管理
4.维护区域市场秩序和品牌形象；市场信息收集和市场策略建议；促销执行和当地广告协助实施处理或协助处理争议或消费者投诉；与经销商建立良好互动的合作关系
5.维护当地客户关系，保持良好客情关系
6.营销方案年度销售预测
七.销售政策
一）分析
制定销售政策需考虑的几个因素
1.公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年有总的战略目标，有工作重点项目，销售政策应遵照公司目标，来引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕目标奋斗！如：公司今年的重点是推广*产品，那么销售政策就应向*产品倾斜，利用政策将公司资源调整到*产品上来。公司今年的重点是守市场，销售政策就应该侧重市场防御与市场稳定，要重点支持成熟市场、主要客户等。
2.细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡，产品销售存在生命周期不同，所以不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经销商进行分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户等。同时合理的政策也有利于价格稳定。
3.完整、完善是销售政策质量的体现。一份销售政策包括很多方面，有许多条款与措施，相互之间又有一定的关联性，所以销售政策要完整、完善，不能出现什么漏洞，不能产生歧义。
4.销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策真正目的。制定政策的标本目的是目标的实现，目标实现情况是检验政策作用的唯一标准。同时培养忠诚度、美育度！
以上是我对销售政策的一些理解与看法，希望能与你共鸣！
注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励！让经销商见利眼开，就可以借经销商之力稀少新产品了。
新产品有销售奖励后，毛利水平通常是畅销产品、大众化产品毛利的3—5倍。这样在新产品的推广过程中，经销商、推销员都会大力支持，人市速度会加快，销量会增加。
二）.招商部任务：年总回款额为万元；
招商部年度任务分解表
单位：万元
月份
区域123456789101112合计
西南
华南
华东
东北
华北
华中
西北
合计
三）.价格政策
执行现行价格政策
四）.结算方法
1.结算主要包括：现款现货
2.招商：以现款现货结算
3.商业物流：以现款现货结算
五）.折扣（激励政策）
折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用
1.内部激励政策
A.工资＝基本工资＋提成
B.销售内勤工无提成。
C.任务完成率最高按100％计算；
D.新进人员试用期一个月，试用期间不考核回款额，不计提成；必须上交网点开发的客户资料。
E.通讯补助凭本人当月话费单据核销；交通补助由本人提供合法交通票据
F.完成当月100％任务，当月兑现；完不成任务无提成。
提成待定：%
2.外部激励政策：
A.所有客户年完成总销量200万，均可获得返的政策。
B.所有客户年完成总销量100万，均可获得％的返利。
C.所有客户年完成总销量60万，均可免费获得全年公司配发的宣传品。
3.区域保护及退换货管理：
A.区域保护：
在各经销商的销售区域内实行产品的独家垄断经营，并采取严格的市场保护，防止串货、恶性价格竞争。
B.退换货政策：
依据物流货运情况，认定责任，进行退换、赔偿。
C.效期产品：
不予退换。
六）.市场管理
销售政策中市场管理主要是市场秩序管理，包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。
1.市场秩序管理：区域管理、代理商管理
2.价格控制：
3.市场秩序管理措施：信息管理、市场人员控制管理
4.合同签订管理：
七）.差旅费管理办法
待定：
八、销售费用预算
营销中心设立费用预算表：
项目内容费用（元）合计（元）
1.办公场所1.商务租赁
2.办公桌椅：，
3.会议桌椅：
4.沙发，家具：
5.文件柜，保险柜：
6.电脑：
7.办公用品：
8.复印机：
9.打印机
10.传真机
11.电话：
12.扫描仪
12.笔记本
12.其它：
2.工资所有人员
3.交通所有人员
4.通讯所有人员
5.互联网网线
6.培训
7.会议（3次）
8.人居用房
9.招聘信息
10.证照申办
11.其他
九、风险评估与控制
1.资源（原材料／供应商）风险：
原材料价格波动，供应商稳定性
2.市场不确定性风险
3.研发风险
5..生产不确定性风险成本控制风险
6.竞争风险
7.政策风险
8.财政风险（应收账款／坏账）
9.管理风险（含人事／人员流动／关键雇员依赖）
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