《海外市场拓展及客户渠道建立》
（实战版）
前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
●如何制定海外区域市场拓展规划，做到“选准市场，有备而来”？
●如何摸清海外市场销售路径，选准客户，建立有效的分销渠道？
●选择渠道客户有哪些工具？海外代理商遴选的风险和要诀是哪些？
●海外客户商务提案需要做哪些准备？如何提升客户开发的成功率？
●海外渠道客户沟通有哪些技巧？如何化解客户沟通中的各种疑问？
●海外客户销售协议包括哪些内容？如何为客户销售激励埋下伏笔？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。
特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习”法（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为“实战、接地气”的培训。
课程收益：
●学习海外市场拓展规划制定执行的3阶段8个步骤；
●掌握海外渠道构建技能，选择海外经销商9个要素；
●客户商务开发提案2+5法则，提升客户提案成功率；
●客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；
●海外销售协议一揽子计划，学习预防客户销售风险。
时间：2天
授课老师：张慧海
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
第一天
1.海外渠道拓展面对的问题
●找不到出海口，海外市场没打开
●有渠道但不稳定，销量或有或无
●没找到优质客户，有销量没利润
●客户没反馈，“像雾像雨又像风”
2.海外市场拓展“渠道掘金”
●找到一个优质客户渠道的意义
●海外市场拓展3个组织阶段
●海外渠道建设8个推进步骤
3.海外市场拓展策略拟定
●立足“我的领地”，心中有数
●海外渠道经销商考察的5种方式
●海外市场SWOT分析和营销策略
●海外区域市场拓展策略案例简报
4.海外渠道结构/要素分析
●从渠道结构分析抓住主流销售渠道
●影响厂家同渠道商合作的7个要素
●渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向
5.如何制定差异化客户渠道政策？
●渠道开发趋势：3项关注，2个不取
●海外渠道设计的“三板斧”策略
●海外渠道通路设计/检测5个原则
6.在变革环境中厂家/渠道角色演变
●全球渠道变化趋势研究
●海外渠道转换、冲突表现
●厂家渠道应对策略及态度
●厂家-海外渠道的阶段演变
第二天
1.海外渠道客户考察选择
●海外代理/分销商选择误区
●海外客户渠道的甄别和分析
●选择海外经销商的9个要素
●目标代理商选择“高/低”要诀
●海外客户选择风险及防范
2.如何提升客户商务提案成功率？
●提升客户提案成功率：2+5法则●客户谈判“2步走”制胜法宝
●拜访海外客户需要做哪些准备？
●客户开发“5要素”组合提案
●海外经理需要突破的三道防线
3.海外客户沟通谈判技巧
●海外客户沟通谈判的挑战？
●客户引进新业务的9个理由
●海外客户主要类型及沟通策略●客户谈判常见问题化解6招
●海外客户沟通成功9个关键
4.海外客户销售协议及政策
●独家或多家经销商策略选择
●海外销售协议“软/硬”条款
●海外渠道冲突的应对之策