国际商务
一、名词解释：
1.国际商务：A.具体含义：国际商务学是一门研究为满足个人及组织需求而进行的跨国界交易的科学。
两层：一是国际商务学研究的是跨国界的活动；二是国际商务学研究的是国家、企业或个人以经济利益为目的而进行的商业性经济活动，而不是非商业性经济活动。
B.属性：涵养多学科的交叉学科。
C.对象：跨国公司
2.全球化：是指资本劳动力，技术，知识，信息与生产要素在全世界范围内的自由流动，使得各国之间的经济联系日益密切的过程。
3.市场经济：是指一国的大部分的土地，厂房和其他经济资源都归个人或组织与私人所有。大陆法：是强调成文法的作用，它在结构上强调系统化，条理化，法典化和逻辑化，是一套十分详尽的法律条文。
普通法：用判例作为法的渊源，是不成文的法
宗教法：又称神权法，是指法律的宗教教义为基础的一种法律制度。
4.ISO14000：是一个系列的环境管理体系标准，该系列标准融合了世界上许多发达国家在环境管理方面的经验，是一种完整的、操作性很强的体系标准。它是企业建立和实施环境管理体系并通过认证的依据，的是规范企业和社会团体等所有组织的环境行为，以达到节省资源、减少环境污染、改善环境质量、促进经济持续、健康发展的目的
5.SA8000：于1998年1月公布，是针对工商企业管理的，一项目标性标准，是一种以保护劳动环境和条件，劳工权利等为主要内容的新兴的管理标准体系。
6.文化：首先文化是同一社会或同一群体的成员共享的一套思想，尤其是你价值观和思维模式。
其次是通过符号代代传播的。
再次文化是由同一个社会或是群体的成员过去的行为逐渐形成的，并不断变迁
最后文化是需要学习的并在逐渐学习的过程中积累，形成以及变化。
7.语言：作为表达和交流思想的工具，是人类最重要的交际工具，语言是主要的信号体系之一，人们通过语言可以理解周围世界的含义，语言包括口语，书面语，及肢体语言。
8.价值观：是指一个人对周围的客观事物（包括人，事，物）的意义，重要性的总评价和总看法。
9.跨文化冲突：指不同形态的文化，或者文化要素之间相互对立或相互排斥的过程，不仅包括跨国企业与东道国文化环境间的冲突，同时包括企业内部员工文化背景不同而产生的冲突。
10.国际分工：是指世界上各国之间的劳动分工，它是社会分工发展到一定阶段，国家经济内部分工超越国家界限发展的结果，国际分工是国际贸易和世界市场的基础。
11.绝对优势：是由生产成本衡量的，如果一国某种产品的生产成本低于自己的贸易伙伴国，那么该国就具有生产这种产品的绝对优势。
12.比较优势：两利相权取其重，两弊相权取其轻。决定国际贸易的发生，如果一国两种产品生产成本都低于自己的贸易伙伴，那么该国就产生两种产品中比较优势更大的产品。
13.H-O定理：从相互影响的价格体系入手，用资源的丰缺来解释为什么这样贸易。
14.里昂惕夫之谜：里昂惕夫本想通过美国的数据来验证赫克歇尔-俄林的理论，想用实验验证这两个命题①H-O理论的正确性②正如人们所认为的那样，美国是一个资本丰裕的国家，应该出口资本密集型产品，进口劳动密集型产品，验证结果表明美国出口的不是资本密集型
产品，而是劳动密集型，这一结果使经济界大为震惊，称为里昂惕夫之谜。
15.产业内贸易：指的是两国之间在同类产品上发生的进出口，也称为重叠贸易，是产业内国际贸易的简称，是指一个国家或地区，在一段时间内，同一产业部门产品既进口又出口的现象。
16.国家竞争优势（国家钻石模型）：国家是企业或产业参与国际竞争的基础，企业或产业的目标，竞争优势是国家竞争优势的体现，或者说国家竞争优势发展最终以特定产业作为载体而表现出来。
17.进口配额：是指一国政府在一定时期内，对某些商品的进口数量或金额加以直接的限制，即在规定的时期内，配额以内的货物可以进口，超过配额的不准进口，或需在征收较高的关税以后才能进口。
18.自愿出口限制（自愿出口配额）：是指出口国或地区在进口国的要求和压力下，自动规定在某一时期内，某些商品对该国的出口限制，即在规定的配额内控制，出口超过配额则禁止出口。
19.进口许可证：是指进口国家规定某种商品必须事先领取许可证才能进口的管理制度。
20.海关估价制：海关估价制度是指一国在实施从价征收关税时, 由海关根据国家的规定,确定进口商品完税价格，并以海关估定的完税价格作为计征关税的基础的一种制度
21.外汇管制：外汇管制是指一国政府法令对国际结算和外汇买卖进行限制，进而限制商品进口，平衡国际收支和维护本国货币汇价的一种制度。
22.技术性贸易壁垒：是指那些强制性或非强制性确定商品的某些特性的规定、标准或法规，以及旨在检验商品是否符合这些技术法规和确定商品质量及其适应性能的认证、审批和试验程序所形成的贸易障碍。
23.出口信贷: 出口信贷是一种国际信贷方式，是一国为了支持和鼓励该国大型机械设备、工程项目的出口，加强国际竞争力，以向该国出口商或国外进口商提供利息补贴和信贷担保的优惠贷款方式，鼓励该国的银行对该国出口商或国外的进口商提供利率较低的贷款，以解决该国出口商资金周转的困难，或满足国外进口商对该国出口商支付货款需要的一种融资方式。(可自行缩略)
24.出口买方信贷
定义：出口买方信贷是出口国政府支持出口方银行直接向进口商或进口商银行提供信贷支持，以供进口商购买技术和设备，并支付有关费用。
形式：出口买方信贷主要有两种形式：一是出口商银行将贷款发放给进口商银行，再由进口商银行转贷给进口商；二是由出口商银行直接贷款给进口商，由进口商银行出具担保。
方式：出口方银行直接向进口商提供的贷款，而出口商与进口商所签订的成交合同中则规定为即期付款方式。出口方银行根据合同规定，凭出口商提供的交货单据，将货款付给出口商。同时记入进口商偿款帐户内，然后由进口方按照与银行订立的交款时间，陆续将所借款项偿还出口方银行，并付给利息。所以，买方信贷实际上是一种银行信用。
26：出口卖方信贷
定义：出口卖方信贷是出口方银行向该国出口商提供的商业贷款。出口商（卖方）以此贷款为垫付资金，允许进口商（买方）赊购自己的产品和设备。出口商（卖方）一般将利息等资金成本费用计入出口货价中，将贷款成本转移给进口商（买方）。
方式：由出口商向国外进口商提供的一种延期付款的信贷方式。一般做法是在签订出口合同后，进口方支付5%～10%的定金，在分批交货、验收和保证期满时再分期付给10%～15%的货款，其余的75%～85%的货款，则由出口厂商在设备制造或交货期间向出口方银行取得中、长期贷款，以便周转。在进口商按合同规定的延期付款时间付讫余款和利息时，出口厂商再向出口方银行偿还所借款项和应付的利息。所以，卖方信贷实际上是出口厂商由出口方银行
取得中、长期贷款后，再向进口方提供的一种商业信用。
27.外汇倾销：是指出口企业利用本国货币对外贬值的机会，争夺国内市场的一种特殊手段。
28.重商主义：是资本主义生产方式准备时期，代表商业资产阶级利益的经济思想和政策主张，一国的国力基于通过贸易的顺差－－即出口额大于进口额－－所能获得的财富。是封建主义解体之后的16～17世纪西欧资本原始积累时期的一种经济理论或经济体系，反映资本原始积累时期商业资产阶级利益的经济理论和政策体系。
29.幼稚工业：一国实行什么样的贸易政策，必须同本国工业发展的过程相适应，因此，李斯特把经济发展分成5个时期3个阶段，①原始未开化时期②畜牧时期③农业时期④农工业时期⑤农工商业时期
30.国际贸易乘数理论：在国内投资乘数理论的基础上，凯恩斯提出了对外贸易乘数理论，或者说是投资乘数理论在对外贸易方面的运用。认为，一国的出口和投资一样，有增加国民收入的作用，一国的进口则与储蓄一样，有减少国民收入的作用。
31.垄断优势：①市场不完全性是企业对外投资的经济基础②企业对外投资是对当地竞争者所占有的优势具有优势。
32.内部化理论：①指企业内部建立市场的过程，当内部化跨越国界时就表现为对外直接投资②除最终市场以外，中间市场也是不完全，中间产品是指知识、信息、技术、商誉、零部件③市场内部化程度取决于四中因素之间的相互关系即特定因素，企业特定因素之间相互关系。
33.区位优势：它是指跨国企业在投资区位上所具有的选择优势。也就是说可供投资地区是否在某些方面较国内优势，投资区位的选择要受到生产要素和市场的地理分布、生产要素和运输成本、投资环境等诸因素的影响。
34.国际生产折中理论：1.企业对外投资要具备三个优势1.所有权优势，拥有或能够获得的其他企业或无法获得的特定优势，包括技术、规模、组织、管理、金融和货币优势。2.区位优势：企业投资区位的优势。3.内部化优势：指企业在内部使用的所有权优势而带来的优势，也就是说企业为避开外部不完全性，已把所有权优势转给国外的子公司可获得利益。
35.对外投资：指经营者以盈利为目的的向国外输出资本、劳务及其他无形资产的行为。它主要包括对外直接投资、对外承包工程、对外劳务合作以及对外设计咨询。
36.中国式跨国公司：P210-214 有可能出论述题，仔细看一看
37.国际战略：指向国外市场转让当地竞争者缺少的技能和产品，利用母国的创新来提高海外子公司的竞争地位。
38.多国战略：是根据不同国家的不同市场，提供能满足当地市场需要的产品和服务。采用多国战略的企业寻求的是地区调适最大化。多国战略在于跨国公司对东道国的市场需求适应能力强，市场反应速度快，可以弹性地适应当地消费者需求和竞争等方面的要求，容易被当地社会所接纳。
39.全球战略：指跨国公司从全球角度出发，利用不同国家和地区的区位比较优势，把价值链的各个环节和职能加以分散和配置，有机会地结合，实现综合一体化的经营，努力降低成本，获得长期利益。
40.跨国战略：是国际战略，多国战略，全球战略目标的一种综合经营战略。全球公司倾向于集中所有资源，以获取每种价值活动中的规模经济
41.※市场领导者战略：是指跨国公司在其进入的行业中处于市场领导者地位，在产品价格、新品投放、流通分配渠道以及促销强度等方面起领导作用，并保有最大的市场占有率。
通过三个途径实现①寻求产品的新用户、新用途以及更多的使用量，以扩大市场规模；②时刻防备竞争对手对现有及增长市场的争夺，维持市场占有率③市场地位巩固以后，进一步提高企业的市场占有率。
42.市场挑战者策略：市场挑战者策略是指那些市场占有率比居于市场领导地位的企业小，而又不满足于现状，在战略上处于领导地位的企业或其他企业采取进攻态势，以取得更大的市场占有率和更有利的市场地位。
43.市场追随者策略:跨国公司之所以采取市场跟随策略，一方面是因为这些跨国公司的竞争实力相对不强，无力向居于市场领导地位的企业发起挑战，另一方面是因为它们并不急于提高自己现有的市场占有率和市场地位。
44.市场后起者策略：刚进入国际市场的企业，从事国际经营的经验不足，竞争实力有限，由于原来没有或只有很小的市场份额，无法实施追随者战略，从而只能采取后起者策略。45.战略联盟：是指两个或两个以上的跨国公司，出于对整个世界市场的与其目标和企业各自总体经营目标的需要，以签订长期或短期契约为形式而建立的局部性相互协作、彼此互补的合伙，合作企业的一种联合经营方式。
46.组织结构：是一种企业经营战略为基础，以企业经营宗旨为导向，为实现企业战略目标而形成的企业内部的权力，责任，控制与协调关系的特定形式。
47.全球矩阵结构：是把一个以项目或者产品为中心构成的组织叠加到以地区划分的组织结构之上，有关某一特定项目或产品的经营决策权由产品部分与公司的各个领域部门分享，从而使得水平差异化沿着二维方向发展。
48.组织文化：是指一套关于组织的基本假设和公司成员分享的目标和实践，具体说，是指一个群体对于什么是好的、正确的，自己想要的东西的界定。实质是：组织成员共同拥有的深层次的基本假设和信念，属于价值观的范畴；其次，组织的价值观，共享的信念，群体规范等都反映了组织文化的内容；最后，组织文化是通过学习获得的，是对于组织在外部环境中的生存问题和内部整合问题的反应，随着获得新的经历而发展。
49.组织变革：是指组织根据外部环境变化和内部情况变化，即使调整和改善自身的结构和功能，以提高组织适应环境、求得生存的应变能力。现代组织面临着以不确定为特征的外部环境，如果组织不进行组织变革，是很难在不确定的环境中获得成功的。
50.品牌：品牌可以定义为，一种名称，术语，标志，符号或设计，或者是他们的组合运用，用于辨别某个厂商的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区分开来。①单一品牌②标准品牌③集合品牌④延伸品牌
51.商标：商标是指文字，图形，字母，数字，三维标志和颜色等要素组合的生产者，经营者使自己的商品或服务区别于其他厂商的商品或服务的标记。“R”和”注”意指注册商标。
52.产品生命周期（product life cycle,PLC）：是指产品的市场寿命，产品进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。
二、简答：
1.试述国际商务的概念，类型与特征。
国际商务：A.具体含义：国际商务学是一门研究为满足个人及组织需求而进行的跨国界交易的科学。
两层：一是国际商务学研究的是跨国界的活动；二是国际商务学研究的是国家、企业或个人以经济利益为目的而进行的商业性经济活动，而不是非商业性经济活动。
B.属性：涵养多学科的交叉学科。
C.对象：跨国公司
类型：三大类：A、国际贸易B、国际直接投资C、其他国际经济活动（特许经营、合作经营、合作开发、工程承包与劳务合作、国际信贷与融资等贸易与直接投资以外的）
特征：A、国际商务是企业国际化战略的综合反映
B、国际商务以进入和开拓国际市场为目标
C、国际商务复杂多变、风险大
2.试述经济全球化的含义、本质、原因与特征。
全球化：是指资本劳动力，技术，知识，信息与生产要素在全世界范围内的自由流动，使得各国之间的经济联系日益密切的过程。
本质：
原因：①科学技术的发展是经济全球化的前提条件
②生产力发展的内在需要
③全球性市场经济体制的体现为经济全球化奠定了一个政治基础
④微观经济主体的趋利动机是推动经济体制全球化发展的基本动因
⑤国际局势相对缓和
⑥国际经济组织的日益发展和完善协调了各国地区和全球经济的发展
⑦各国政府和经济全球化进程中发挥越来越大的作用
特征：①生产全球化②贸易全球化③投资全球化④金融全球化⑤区域性经济合作日益加强3.简述反全球化产生的原因与表现
形成原因：随着新航路的开辟，世界各个地区之间从隔绝走向交流，世界贸易体系也逐渐建立起来，开始了经济全球化的过程。
表现：①国际贸易迅速的发展，国际贸易成为世界经济发展的火车头。②国际金融的发展，巨额资金在各国之间自由流动。③国际直接投资迅速增长，并呈现多元化格局。④跨国公司遍及世界各地，越来越成为世界经济的主导力量。⑤国际组织的建立。⑥经济管理制度的国际化等。………………………（仅供参考，可结合反全球化含义，特征等自己阐述）4.自由市场经济激发更快的经济增长，而国家计划经济则抑制增长。请对此说法进行评价。市场经济是以自由交易、贸易为基本的经济模式。
它有利于资源的最优化配置，但是也会造成资源的浪费。
计划经济的最大缺点就是“无法完全把握信息”，所以个人以为计划经济是非正常的“特别经济模式”。当然，计划经济在资源匮乏的特殊年代，也不失为一项适应特殊时期特殊状况的特殊经济模式。
计划经济的优点主要是：有利于社会经济的协调发展；有利于公益事业的建设；有利于经济的有序运行。
其缺陷主要是：容易产生统得过死、瞎指挥和官僚主义；缺乏活力,降低经济运行效率
市场经济的优势——有利于调动众多的微观经济主体的积极性，把经济搞活；有利于及时地实现社会资源的流动和优化配置，提高经济效益；有利于较快地提高社会总的生产水平和生活质量。
其缺陷主要是：在资源的配置上,存在盲目性和局限性,引发恶性竞争、短期行为，导致经济危机；在收入的分配上，会造成社会分配不公，加剧贫富的矛盾；在意识形态和社会生活方面，会产生拜金主义等消极现象。
我们只能说一同的发展模式，各有其优点，各有其发展的背景，但不能全盘否定，邓小平发展消费品工业，以满足人民的消费需求为重点。而建国初期，敌对的国际环境要求中国不得不将重工业的发展放在优先考虑的地位。都是在不同的背景下的比较切合实际的选择…………………………………………………………………………（仅供参考，简答即可）5.各国环境标准的差异对国际商务有什么影响？
由于各国处于不同的经济发展阶段和对环境保护重视程度的不同 ,作为绿色贸易壁垒之一的环境标准也存在很大的差异 ,由此引发了贸易与环境领域关于环境、贸易与竞争力问题的争论。环境标准的高低影响生产成本中环境成本的高低 ,对产品的竞争力有一定的影响
6.加入SA8000对中国企业有何影响？
SA8000即“社会责任标准”，是Social Accoutability 8000的英文简称，是全球首个道德
规范国际标准。其宗旨是确保供应商所供应的产品，皆复合社会责任标准的要求。SA8000（SocialAccountability8000），它规定了企业必须承担的对社会和利益相关者的责任，对工作环境、员工健康与安全、员工培训、薪酬、工会权利等具体问题指定了最低要求。使得中国企业发展、维持和加强公司的政策和程序时，在公司可以控制或影响的范围内，在管理有关社会责任的议题时；向利益团体证明公司政策、程序和措施符合本标准的规定时，更为国际化，合法化，标准化，其透明化使得中国企业在国际市场更具有竞争力。
7.试述文化的含义与特征？
含义：首先文化是同一社会或同一群体的成员共享的一套思想，尤其是你价值观和思维模式。其次是通过符号代代传播的。
再次文化是由同一个社会或是群体的成员过去的行为逐渐形成的，并不断变迁
最后文化是需要学习的并在逐渐学习的过程中积累，形成以及变化。
特征：①文化是后天习得的②文化具有强制性③文化具有适应性④文化是不断变迁的。
8.试述语言在国际商务活动中的作用。并分析低语境与高语境文化对国际商务的影响？
作用：语言作为表达和交流思想的工具，是人类最重要的交际工具，而一国或地区使用的语言与其所拥有的文化之间有着密切的联系，在国际商务中，如果能够了解当地文化说当地语言会产生亲和力，对国际商务交易非常重要。
影响：（1）明确的文字符号（口头或文字语言）在低语境的国家使用较为频繁，这些国家在国际商务中更专注于细节，精确的时间安排，而不是在语境的含以上。因此低语境国家在商务活动上变现的较为直接，尤其是在商务谈判时直接切入主题，避免寒暄。（2）相反，高语境国家不像低语境国家那么重视语言交流，更多的时候表现为沉默，并且从对方的表情，行动以及环境的变化来捕捉信息，并且将这些部分加以综合揣摩意会。
9.何谓价值观？试比较东西方国家价值观的异同以及国际商务活动的意义？
价值观：是指一个人对周围的客观事物（包括人，事，物）的意义，重要性的总评价和总看法。
西方文化价值观的主流是为自我满足而奋斗的精神。西方文化张扬个性,强调维护个人利益,注重独立自主发挥个人潜力,强化个人权利意识。个人主义是一切行为的准则,自我实现是人生的最高需求和目的,独立是实现自我的最有效手段,人权神圣不可侵犯,是实现自我的保障。中国主流文化价值观是和合精神。中华民族自古就注重和谐。在人与自然的关系上,崇尚天人合一,人与自然和谐相处;在人与人的关系上,强调以和为贵,与人为善;在国家之间的关系上,主张亲仁善邻,协和万邦。中华民族是一个爱好和平、与人为善的民族。
所以在进行国际商务活动时，一定要注意对方的民族与来自的国家，尊重其文化，只有更好的了解其文化，才能更好的了解其需求，“知己知彼，百战不殆“。（仅供参考，第二个问答得不好）
10.跨文化冲突产生主要原因是什么？跨文化管理的策略主要有哪些？
原因：①价值观的不同——重要原因之一②思维方式不同——使针对同一问题的看法大相径庭③民族个性的差异④信息理解差异和沟通方式不同⑤管理风格不同
策略：①占领支配式策略②本土化策略③文化相容策略④文化渗透策略⑤文化规避策略⑥借助第三方文化策略⑦文化创新策略
11.简述绝对优势理论的意义与局限性？
意义：绝对优势理论第一次从经济学原理角度探讨国际贸易产生的原因，贸易模式以及贸易利益，为以后的国际贸易理论研究奠定了非常重要的基础。绝对成本说是最早的国际分工理论，它为西欧资本主义国家后来推行自由贸易政策提供了强有力的支持。
局限性：①不能解释如果两个国家中有一国在任何商品的生产上都不拥有绝对优势时所进行的分工与交换，条件苛刻，局限性大。②虽然他以劳动价值论为基础，但不能说明在国际交
换中是否是等价交换。
12.简述比较优势理论的作用与现实意义？
比较优势理论比绝对优势理论更全面，更深刻地揭示了国际贸易产生的原因，说明国际贸易的产生不仅在于绝对成本的差异，而且还在于比较成本的差异，从而阐明了发展程度不同的国家都可以从参与国际贸易和国际分工中获得利益。从整体来看，这些观点对世界市场的扩大、社会生产力的进步和国际贸易在更广泛的领域展开都无疑具有积极地促进作用。
现实意义：①揭示了国际贸易的基础是比较优势而非绝对优势，更接近实际②揭示了国际贸易的互利性，是国际贸易理论的主流理论，至今仍具有指导作用。比较优势说是很多国家制定贸易政策的理论依据③比较优势说是以劳动价值论为基础的，故更具有进步意义。
13.试述H-O理论的基本内容与政策含义？
H-O理论又叫要素禀赋理论；提出者：赫克歇尔和俄林。核心内容：从相互依存的价格体系入手，用资源的丰缺解释为什么以及怎样贸易。
政策含义：是所谓的“靠山吃山，靠水吃水”的思想，发挥一国要素上固有的优势，从固有的要素优势出发进行国际贸易，使自己能把成本较为低廉的产品推向国际市场。依照H—O 理论制定一国的对外贸易战略与政策，是多数国家，特别是发展中国家对外开放的出发点。
14.什么是产业内贸易理论？
指的是两国之间在同类产品上发生的进出口，也称为重叠贸易，是产业内国际贸易的简称，是指一个国家或地区，在一段时间内，同一产业部门产品既进口又出口的现象。
15.利用国家竞争优势理论，分析我国加工贸易型外贸发展模式对我国国家竞争优势培育的不利影响？
一国的兴衰的根本在于国际竞争中能否赢得竞争优势，而赢得竞争优势的关键在于是否具有适宜的创新机制和充分创造能力。在这样加工贸易型外贸发展模式下，中国仅充当了“世界农民工”的角色，挣一点血汗钱，输出了大量的生产要素，部分沿海地区出现了对外源型经济过分依赖，而对内源型经济存在歧视，一国想要提升其竞争优势就必须大力发展高级要素。这决定竞争优势的质量和持续性，在这样的发展模式下不能发展创新机制。因为本国是加工，而不是自主创新研发。加工贸易的就近取材，使得我国资源输出，不易于国内企业生产发展。使得国内市场产品竞争力削弱，国内消费结构速度缓慢，不能过好地扩大国内需求，提升国际竞争力。
16.进口关税主要有哪几种？它们各自起什么样的作用？
进口附加税：指对进口商品征收正常的进口税后，根据某种目的再加征的额外进口关税。目的在于应对国际收支危机，维持进出口平衡，防止低价倾销以及对以外国实施歧视、报复等。差价税：是指在本国生产商品的国内价格高于进口商品价格时，为削弱进口商品竞争能力，按国内价格与进口价格的差额所征收的关税。
特惠税：是指对从某些国家或地区进口的全部商品或部分商品给予特别优惠的低关税或免税待遇。
普惠制税：是指发达国家承诺对来自发展中国家或地区的商品，特别是制成品和半制成品，给予普遍的、非歧视的、非互惠的关税优惠待遇。
17.何谓非关税壁垒？它与关税比较具有什么突出的特点？
非关税壁垒指关税以外的一切限制外国商品进口的各种措施。相比较关税壁垒种类繁多，并具有更大的灵活性，和针对性，隐蔽性和歧视性也更强，更利于达到限制进口的目的。
①具有更大的灵活性和针对性②具有更强的隐蔽性和歧视性③具有更大的复杂性和广泛性
④具有更明显的有效性。（P143）
18.国际上鼓励出口和限制出口主要有哪些措施？
鼓励：
①汇率补贴。即通过对进出口的商品规定不同的汇率来鼓励出口即对鼓励出口的商品使用优惠汇率。
②外汇留存。即规定出口换汇者可按一定比例从所得外汇中留存部分外汇，自行支配。
③外汇转移证。即规定出口商在将出口所得外汇结售给指定银行时，银行除按规定汇率支付本币外，还须给出口商签发“外汇转移证明书”，凭该证明书，可以较方便地向银行购买外汇，出口商可将此证明书在市场转让，以增加收益。
④外汇倾销。即政府以行政手段使本国货币对外贬值，以提高本国商品在国际市场的价格竞争力，扩大出口。
⑤出口补贴。即政府对国家鼓励出口的某类商品，在原料、能源、运输等方面给予补贴，以降低其成本。
⑥出口退税。即国家对鼓励出口的商品，在其实现出口后，国家向出口商退还部分或全部国内税，以降低其成本，提高出口商收入。
⑦以优惠利率对出口商汇票贴现。
⑧政府以一定方式承担或分担有关出口风险。由政府资助保险机构设立各种出口保险险种。限制：
①出口许可证。指对国家限制出口的商品，在出口前必须申报商品种类、数量与进口地等，并从指定部门取得出口许可证，方可办理出口，且出口所得外汇必须结售给国家指定银行。
②“自动”限制出口安排。即对本国某些在国际市场竞争性很强的商品，在进口国压力下，由本国单方面限制其出口。……………………………………………（仅供参考，简答即可）19.结合经济全球化的现实趋势讨论跨国公司对世界资源配置效率的影响？
提示：跨国公司对世界资源配置效率的提高作出了贡献，同时，跨国公司也是经济全球化的推动力量之一。随着经济全球化的不断深入，跨国公司对世界资源配置效率的影响将进一步增加……………………………………………………………………（结合提示自行作答）
20.根据企业进入国际市场的不同方式，讨论发展中东道国在利用外资时应注意的问题？
①进一步改善投资环境完善立法，清理已经不合时宜的立法条例
②在宏观上把握利用外资的总体规模，防止外商对中国部分行业的垄断与控制
③在具体措施方面优化投资结构，鼓励外商配合我国的产业政策进行投资
21.跨国企业的经营战略主要有哪些？这些战略各有什么优缺点？
差异化战略：优点在于：带来较高的收益.可以用来对付供方压力.同时可以缓解买方压力.当客户缺乏选择余地时其价格敏感性也就不高。缺点在于：最大的缺点就是营销成本过高，生产一般为小批量，使单位产品的成本相对上升，不具经济性。
专一化战略，优势在于：实现范围经济，降低经营成本，提高生产效率，减少生产步骤，带来经济性；有助于开拓技术；劣势在于：较高的全面退出障碍，会带来风险。
代价昂贵；存在着在价值链各个阶段生产能力的平衡问题。………………………………………………………（本题自己好好总结下，我总结的可能不对）22.跨国企业的市场战略主要有哪些？P305-307
市场领导者策略市场挑战者策略市场追随者策略市场地域分布策略
出口模式交钥匙工程许可协议特许专营合资经营全股子公司
“滚雪球”策略“采蘑菇策略”
主动退出策略进攻性退出策略被迫退出策略
23.跨国企业进入目标市场的方式主要有哪些？这些战略各在什么环境与条件下适用？…………………………………………………………………………………………（自行整理）24.跨国公司战略联盟的主要形式有哪些？307
非正式的国际合作联盟：是指两个或两个以上国家的公司之间通过签订不具法律约束力的协
议而达成的联盟。
正式的国际合作联盟：指两个国家或两个以上国家的公司之间通过签订具有法律约束力的协议而达成的联盟。
股权是国际战略联盟：也称合资性联盟，是由各成员作为股东共同创立的，其拥有独立的资产，人事和管理权限。
25.请比较全球地区分部结构和全球产品分部结构，并结合组织结构阶段模型说明他们各自适合于什么特点的跨国公司？……………………………………………………（自行整理）26.试述全球矩阵结构和网络型组织结构的各自的优缺点？
全球矩阵结构解决了全球地区结构与全球产品分布结构的冲突与矛盾，是的水平差异化沿着二维方向发展，然而这一双重权力系统重，权力的平衡很难维持，造成组织笨拙而官僚化，甚至造成争议，冲突和争权夺利。并且这一双重权力系统重的权力和责任界限定义模糊，使得出现责任相互推卸，削弱管理者的责任心，加深冲突，使总部失去对组织的控制权。
网络型组织结构极大地促进了企业经济效益实现质的飞跃：一是降低管理成本；提高管理效益。二是实现了企业全世界范围内供应链与销售环节的整合；三是简化了机构和管理层次，实现了企业充分授权式的管理。网络型组织结构缺点在于，网络型组织结构需要科技与外部环境的支持。网络型组织结构的的适用性：络型组织结构并不是对所有的企业都适用的，它比较适合于玩具和服装制造企业。它们需要相当大的灵活性以对时尚的变化做出迅速反应。网络组织也适合于那些制造活动需要低廉劳动力的公司。
27.组织文化的功能有哪些？P337
导向功能凝聚功能约束功能激励功能树立组织形象
变革创新的阻碍多样化的阻碍兼并和收购的阻碍
28.什么是组织变革？组织变革的动力和阻力分别来自那几个方面？P340-342
是指组织根据外部环境变化和内部情况变化，即使调整和改善自身的结构和功能，以提高组织适应环境、求得生存的应变能力。现代组织面临着以不确定为特征的外部环境，如果组织不进行组织变革，是很难在不确定的环境中获得成功的。
动力：经济的力量；技术的进步；社会和政治的变革；就业人口的变化；管理条件的改变；组织发展阶段的变化；组织成员社会心理及价值观的变化；组织内部的矛盾和冲突阻力：对未知的恐惧；对利益的损害；与个人价值观相冲突；组织内部现有权利和影响力的分配；组织现有文化；高级管理者对企业模式先入为主的观点；制度限制。
30.国际市场营销的主要特点是什么？P350
①国际市场营销要适应“交叉文化”②国际市场营销活动更加困难③开拓市场需要更多的时间和成本④战略联盟是国际市场营销的重要方式⑤国际市场营销的风险更大⑥国际市场容量大。
31.试述企业开展国际市场营销面临的机遇与挑战？
经济全球化，是资源在全球范围内的配置过程和结果，经济全球化伴随着投资全球化、生产全球化、贸易全球化，促使国际贸易和国际投资快速发展，因此为企业开展与发展国际市场营销创造了给予。
跨国公司的增加，是促使世界经济发展的中间力量，同时也为国际市场营销创造了机会。通信技术和互联网的发展为国际市场营销提供了便利的工具。
世界经济和国际贸易快速发展，为国际市场营销提供了有利的市场条件。
挑战：面对众多世界品牌，当地企业如何通过有效地营销在市场征得一席之地，关乎企业的生死存亡。对发展中国家的歧视性非关税壁垒的措施在增强。随着世界经济发展的不平衡性增强，区域经济一体化逐步加剧，形成许多区域经济体，对于非成员国来说，无疑是设置了更多的进入障碍和贸易壁垒。
32.试述国际品牌的意义、因素、法则及面临的问题？P362-365
意义：品牌是公司整体市场竞争战略的重要组成部分，是唤起消费者重复消费的最原始动力，是消费市场上的灵魂。
因素：建立卓越的信誉，争取广泛的支持，建立亲密的关系，增加亲身体验的机会
法则：打造最优化的管理，提供最优质的新产品或服务，建立亲密的客户关系。
问题：各国在政治体制，法律，人文地理环境等方面的差异。
自由贸易理论体系：
绝对优势理论:
1提出者：亚当斯密代表作：《国富论》
2核心内容：一个人所需要的东西,不要样样靠自己生产,而应利用其特长生产最擅长的部分，以此与别人交换更有利。同样每个国家也应发展最擅长的生产部门，
从事专业化生产，实现国际间的地域分工，通过国际贸易，可获得更多利
益。
3意义：a揭示了国际分工能够使资源得到有效利用，说明了分工的重要性；
b指出了贸易的相互性，使人们认识到了自由贸易的好处。
4局限性：a它不能解释如果两个国家中有一国在任何商品的生产上都不拥有绝对优势时所进行的分工与交换，条件苛刻局限性大。
b虽然它以劳动价值论为基础，但不能说明在国际交换中是否是等价交换。
比较优势理论:
1提出者：大卫·李嘉图代表作：《政治经济学及赋税原理》
2核心内容：按生产成本的相对差别进行国际分工的自由贸易理论，即各国应生产成本上相对有利产品，通过国际贸易彼此节省劳动时间，各得其利。
分工的原则：两优择重，两劣取轻。
3积极意义：a揭示了国际贸易的基础是比较优势而非绝对优势，更接近实际
b揭示了国际贸易的互利性，是国际贸易理论的主流理论，至今仍具有
指导作用，是很多国家制定贸易政策的理论依据。
c比较优势说是以劳动价值论为基础的，故具有进步意义。
要素禀赋理论：(H-O定理)
1提出者：赫克歇尔和俄林代表作：俄林《地区间贸易与国际贸易》
2核心内容：a广义：了解即可
b狭义：从相互依存的价格体系入手，用资源的丰缺解释为什么以及怎
样贸易。
3政策含义：是所谓的“靠山吃山，靠水吃水”的思想，发挥一国要素上固有的优势，从固有的要素优势出发进行国际贸易，使自己能把成本较为低廉的产品推
向国际市场。依照H—O理论制定一国的对外贸易战略与政策，是多数国
家，特别是发展中国家对外开放的出发点。
里昂惕夫之谜：里昂惕夫本想通过美国的数据来检验H-O理论，同时验证两个命题：
a.H—O理论的重要性；
b.如人们所想那样，美国是资本丰裕国，应出口资本密集型产品，进口劳动
密集型产品。
但验证结果表明美国出口的不是资本密集型产品，二是劳动密集型产品，这一结果是经济界大为震惊，这就是人们所称的“列昂惕夫谜”。
产业内贸易理论：(产生前提是不完全竞争市场结构，多产生于附加价值多的产业贸易) 指两国之间在同类工业产品品上发生的进出口，也称重叠贸易。
核心内容：a产业差异是产业内贸易产生的基础
b需求偏好相似是产生的条件和原因
c规模经济或规模报酬是产业内贸易的利益源泉(根本原因) 国家竞争优势理论：(解释怎样取得企业优势)
1提出者：迈克尔·波特代表作：《国家竞争优势》
2核心内容：四个基本要素：a生产要素b需求因素c相关和支撑产业因素
d企业组织战略和竞争状态因素
两个辅助因素：机遇政府
保护贸易理论体系：
重商主义：资本主义生产方式准备时期，代表商业资产阶级利益的经济思想和政策主张。
两个阶段：早期重商主义和晚期重商主义。(先于古典贸易学说，代表商人资本。) 保护幼稚工业学说：(后于古典贸易学说，代表当时相对落后的工业资产阶级的利益。) 1提出者：李斯特代表作：《政治经济学的国民体系》
2核心内容：a该思想认为要重视发展生产力。
b认为古典贸易学说是一种世界主义经济学，忽视了各国经济发展与历史特点。
c主张国家干预经济。
3保护对象：幼稚工业
4保护手段：征收关税
国际贸易乘数理论：凯恩斯及其追随者在国内投资乘数理论基础上提出，认为一国的出口和投资一样，有增加国民收入的作用；一国的进口则与储蓄一样，有减少国民收入的作用，所以我们把这种思想叫做对外贸易乘数理论。(代表垄断资产阶级利益)
大家多多看看P300跨国经营的四种基本战略图
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2013年5月中英合作商务管理专业与金融管理专业管理段等数课程考试国际商务与国际营销试题及答案 （课程代码11746） 第一部分必答题 一、单选题 1、下列属于内部规模经济类型的是（） A、废料的高效处理 B、辅助产业的存在 C、支撑性服务的存在 D、商业风险的分散 2、某国去年的贸易条件指数是150，今年平均出口价格指数增长了8%，平均进口价格指数增长了12%。对该 国而言，今年贸易条件指数的变化是（） A、不利的 B、负的 C、正的 D、有利的 3、下列属于市场信息中一手数据的是（） A、政府公布的数据 B、贸易统计数据 C、企业实地调查数据 D、在线数据库 4、在市场营销活动中，通常不易被关注的风险类别是（） A、财务风险 B、监管风险 C、法律风险 D、渠道风险 5、企业扩大经营规模与新增市场相匹配的能力是指市场的（） A、可进入性 B、可说明性 C、可行性 D、有效性 二、简答题 本题包括第6—8小题，共15分。 6、解释波士顿矩阵中“现金牛产品”和“明星类产品”的含义。 ●现金牛产品 ■是指已经很完善并在市场中有良好声誉的产品，几乎不需要促销或广告； ■具有较高的市场份额，但是市场增长缓慢； ■可能已接近生命周期的末期，产品组合中保留这种产品是因为他们可以“挤奶”来赚钱； ■公司只在广告和促销上投入少量的金钱是明智之举，因为市场很难再有增长，投资回报率很低； ■这些产品创造的利润可以用来开发新产品。 ●明星产品 ■是非常有利可图的产品； ■具有较高的市场份额 ■处在高速增长的市场之中； ■往往处在生命周期的早期阶段； ■企业可能不得不在广告和促销上花费大量金钱以确保其保持较高的市场份额。 7、解释控制系统的输入因素中可控因素和不可控因素的含义，并各举一例说明。 ●可控因素是指企业可以进行控制的那些因素。比如：确定工资水平、建立转移模式； ●不可控因素是指企业外部因素，企业不能直接影响它们。比如；通货膨胀水平、汇率。 8、解释背驮式出口的含义。 ●背驮式出口是一家生产商利用其强大的海外分销系统在出口自己产品的同时，连带出口其他企业的产 品； ●出口的载体公司通常是大公司； ●这些载体公司通常拥有完善的出口设施和分销渠道。 三、案例分析题 仔细阅读下列案例，回答第9—12小题，共40分。
《国际商务》课程教学大纲 第一部分大纲说明 一、课程基本信息 课程中文名称：国际商务 课程英文名称：International business 课程编码： 课程类型：专业必修课 总学时：54 理论学时:54 学分：3 适用专业：国际经济与贸易 开课院系：经济学院 二、课程性质与任务 随着经济全球化和企业国际化的趋势日益加强，商品的进出口、技术转让与引进、海外直接投资等国际经营的各种形式往往被各类企业尤其是跨国公司在全球不同区位交替使用，并通过有效的跨国管理使企业的国际经营更有效率和效益，从而实现企业的目标。国际商务是根据企业实际经营的需要，超越传统的理论局限，整合了国际贸易、国际营销、国际商法、国际投资、企业管理等学科，以企业国际商务这一主线加以提炼、分析、总结而建立的一门综合性新兴学科。 本课程主要是针对我校为经济学院的国际经济与贸易等经济学类专业本科生学生开设的专业课程，在经济学类专业本科生四年的学习中，本课程所起的作用是将学生所学的基础与转业基础课和专业课等多门课程的专业知识有机结合综合运用于企业国际商务实践，是培养复合型国际经营管理企业家人才的入门课。本课程提供有关企业开展国际商务的理论方法和运作程序，本课程将为学生今后从事国际商务工作打下基础。 三、教学基本要求 国际商务是应用性极强的课程，其涉及的学科知识广泛，且大量知识来源于实践，知识的应用极富个性化，学习不可生搬硬套，为达到课程的教学目的，在教学方法上需要采用：课堂讲授、案例分析讨论、参考资料阅读、自学等方式进行。教师在课堂上重点讲授各章的知识要点，介绍国际商务研究中的主要学术观点及具有普遍意义的规律性结论，总结概括国际商务运作与管理的基本原理、一般方法及其应用技巧，并通过有代表性的案例教学，采用理论与案例
国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源
第4章国际贸易与投资环境 一、政府的贸易与投资政策 1．政府设置贸易和投资壁垒的原因 （1）出于就业问题的考虑一般来说，自由贸易会使得某些产业受到冲击，导致工人失业，对失业的顾虑是阻碍贸易自由化进程的一个很大障碍。不断增加的就业压力使得很多利益集团转而寻求政府的帮助，影响到政府政策的形成。 （2）出于保护幼稚产业的考虑在新兴产业中，企业往往经验不足，缺乏最新的专有技术。同时，新兴产业在起步阶段需要投入大量的资金和设备，这会提高生产成本，削弱产品的国际竞争力。另外，它们也缺乏国外该产业中的竞争者通常所具备的规模。因此，幼稚产业可能需要暂时的保护，以免遭受外国竞争者的遏制。 （3）出于战略性的考虑政府干预有时是为了促进国家经济中支柱产业的发展： ①采取适当的行动，保证本国企业而不是外国企业在一个产业内赢得先动者优势； ②帮助企业克服障碍进入由外国企业获得先动者优势的产业。 （4）出于国家安全的考虑政府通常要求保护与国防有关的产业，对事关国防与安全的重要产品设置贸易和投资限制。许多国家害怕如果进口武器的话，当与武器生产国发生政治或外交纠纷时，国家安全会受到威胁。 （5）出于国家文化和民族特性的考虑国家之所以能够凝聚国民，在一定程度上是因为存在能够使国民区别于其他国家国民的国家文化和民族特性。政府试图保护被看作国家文化与特性核心的某些产业和公共资产。 2．贸易与投资政策
（1）贸易政策 ①关税 a．含义：关税是进出口商品经过一国关境时，由政府设置的海关向进出口商征收的税，是最古老且最简单的贸易政策措施。 b．征税原则：一般关税的征税原则是进口来自任何国家的货物均应一视同仁、平等对待，适用同样的税率。 c．分类 一一按照进出口货物的流向，分为进口关税、出口关税和过境关税。 第一，进口关税是指对输入一国关境且最终目的地也为该国的商品征收的关税。 第二，出口关税是指对输出一国关境的商品征收的关税。 第三，境税是指对通过一国关境而最终目的地不在该国的商品征收的关税。目前，多数国家不征收出口关税和过境关税，因此一般所说的关税（除特别说明外）指进口关税。 ——按进口商品的不同原产地适用不同的税率分类，关税分为普通关税和优惠关税。 第一，普通关税，又称一般关税，是指如果进口国未与该进口商品的来源国签订任何关税互惠贸易条约，则对该进口商品按普通关税税率征税。 第二，优惠关税，是指对特定的受惠国给予优惠待遇，以低于普通关税税率的标准征收关税。优惠关税又分为特定优惠关税、普遍优惠关税、最惠国待遇关税三种。 ②进口配额
国际商务专业课模拟试卷 一、选择题（每小题2分，共40分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上） （）1、询盘 A offer B inquiry C acceptance D counter—offer （）2 、出价，报价 A inquiry B bid C confirmation D offer （）3、虚盘 A inquiry B offer C firm offer D offer without engagement （）4、信汇 A T/T B M/T C D/ D D D/A （）5、电汇 A D/P B M/T C D/A D T/T （）6、票汇 A M/D B T/T C D/ D D D/T （）7、平安险 A G . A B P . A C F .P .A D W . P .A （）8 、实盘 A inquiry B offer C firm offer D offer without engagement （）9 、还盘 A acceptance B inquiry C counter—offer D decline （）10 、报盘 A inquiry B offer C acceptance D confirmation （）11 、一般询盘 A specific inquiry B general inquiry C cash against documents D documents against payment （）12 、具体询盘 A specific inquiry B general inquiry C cash against documents D documents against payment （）13、欧基港 A．ENP B．ENH C．EMH D．EMP
课程感想 “经济全球化”这个词最早是由T·莱维于1985年提出的、至今没有一个公认的定义。国际货币基金组织（IMF）认为：“经济全球化是指跨国商品与服务贸易及资本流动规模和形式的增加，以及技术的广泛迅速传播使世界各国经济的相互依赖性增强”。 在经济全球化整体格局下，国际贸易成为经济全球化核心组成部分。世界贸易组织在多边贸易规则的制定和实施、多边贸易的谈判以及贸易争端的解决上都起到了核心作用。但是，由于近年来世界经济发展环境比较恶劣，各国经济表现相对疲软，国际贸易的发展也呈现多层次和多种类的问题，多边贸易谈判越发困难，原定部分自由贸易区域的计划落实不理想，以世界贸易组织为核心的国际贸易框架遭遇了越来越多的挑战。 世界贸易组织发达成员国通过自身优势和对贸易规则的利用，实施贸易保护主义，使用不同手段逃避既定义务，保护本国利益，这严重破坏了WTO的精神和原则，导致多边贸易谈判的内容不能够得到有效落实，世界贸易组织整体框架经受了不同程度的冲击。世界经济一体化使得各国经济联系更加密切，而我国对外开放水平的提升，进一步推动了我国经济的发展。 在课堂上给我留下印象最深的是贸易保护一节，在课堂上和课下查阅资料时，我意识到：虽然“李斯特贸易保护理论学说”并没有当代贸易保护理论具有说服力，可以说给我满意答案的不是这些学说而是李斯特的个人经历——从普鲁士时期鼓吹城邦与城邦之间的自由
贸易，并实现关税同盟，到德国统一后强调贸易保护主义。我突然明白，一个国家是实行贸易保护还是贸易自由不应该由“主流经济学说”决定，也不应该由发达国家对你的政策的看法决定，而应该由国家利益和实际情况决定。当我们的制造能力强，工业、科技发达，我们就当然应该提倡自由贸易，当我们的工业基础薄弱，我们就应该集中力量办大事，进行本国贸易进行适当的保护，并同时优化国家的产业结构。 目前，世界经济发展仍然受到很多不稳定因素的干扰，各国经济仍然存在巨大的不确定性，国际贸易环境比以前更加复杂，不同国家和经济体需要面对更加严峻的贸易挑战。与此同时，新技术、新局势、新需求等都为国际贸易提供了新的机遇。在经济全球化更加深入的背景下，世界经济由工业经济向知识经济转变，推动了国际贸易新趋势的出现，把握国际贸易的发展方向，对于提高我国的外贸水平和质量具有非常重要的作用和意义。 经济全球化使得各国经济联系更加紧密，世界经济由工业经济逐步向知识经济转变，全球分工更加细化，分工形式出现新变化。世界经济和分工的变化使得国际贸易的模式和交易方式也发生转变，从而使得国际贸易表现出新趋势、新特点。外贸作为推动我国国民经济发展的“三驾马车”之一，具有十分重要的作用。故而，我认为全面分析和把握当前国际贸易趋势，有利于我国外贸发展，提升经济发展水平和质量。
国际商务谈判案例分析 专业： 09国经贸 姓名：李斌 学号： 09990877
国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。
（一）案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
1. 延期付款 A. down payment C. advance payment 2. 通知行 A ? opening bank C. notifying bank 3. 最低报价 A ? better quotation C. the lowest quotation 4. 贸易条件 A. payment terms C. shipment terms 5. 理赔 A. settlement of claims C. lodging claims 6. 跟单信用证 A. Documentary L/C C. Irrevocable L/C 2006年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 国际商务类专业课试卷 商务英语函电（100分） 一、词汇选择题（每小题2分，共20分。请选出下列专业词汇的 正确翻译形式，并将其序号填在题麻的括号内） ( ) B. deferred payment D. sight payment ( ) B. issuing bank D. paying bank ( ) B. competitive price D. good price ( ) B. payment condition D. trade terms
( ) B. claims against D. claims ( ) B. Sight L/C D. Revocable L/C
7.装运指示 ( ) A. shipment instruction C. loading advice 8.佣金 B. Shipping advice D. Bill of lading ( ) A. Coinmission B. hiring money C. working money 9.商务参赞处 D. discount ( ) A. embassy C. business office 10.批量订货折扣 B. headquarter D. Commercial Counselor^s Office ( ) A. a large discount C. a big discoun( B. a volume discount D. a little discount 二、完形填空题（每小题2分，共20分。请用括号屮的一个词补 全句了，并将其填在相应句了后面的括号内） (with; appreciate; claim; to; value; make; pleasure; case; for; step; too; as ) 11 ? We shall it very much if you will send us a catalogue by air. ( ) 12. We are pleased to _______ you that relative L/C has been opened amounting to $2000. ( ) 13? The coverage of insurance is for 110% of invoice up to the port of destination ? ( ) 14. Your quotation of BZ102 printer is ____ high to be acceptable ? ( ) 15. In _____ shipment can not be made by the end of this month, please inform us at an early time. ( ) 16. As we are willing to expand the trade relations ______ you, we have quoted you very low prices ? ( ) 17. We thank you _____ any information with which you can provide us as to the credit conditions of the firm ? ( ) 18. We regret we must make a _______ against you for the goods that arrived 200 kilograms short. ( )
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
国家聚焦：来自厄瓜多尔的情人节玫瑰 2003年2月7日早上6：20，在厄瓜多尔卡扬贝的一个小镇，玛丽亚?帕切科跳下公司的巴士准备投入工作。她戴上了厚厚的橡胶手套，在她白色的传统花边裙子外系上围裙，拿起花剪，准备开始又一个漫长的工作日。平时玛丽亚要工作到下午2：00，但现在离情人节只有一星期了，玛丽亚和她的84位同事一般要忙到下午5：00，到那时候，玛丽亚将剪下1000多枝玫瑰。 几天后，玛丽亚剪下的这些花经过冷藏、由空运送往从纽约至伦敦的花店中加价出售。厄瓜多尔的玫瑰很快变成了最佳的玫瑰。它们花朵硕大、颜色鲜亮，分10种红色，从娇艳欲滴的腥红到千妍百媚的粉色应有尽有。 厄瓜多尔460余家玫瑰农场绝大多数位于卡扬贝和科托帕希地区，在海拔1万英尺的安第斯山脉之上，距首都基多约1小时的车程。玫瑰丛都种植在盖满积雪、海拔2万多英尺的火山山脚之下的大块平地上，花丛之上20英尺又用塑料布架棚保护。综合了充足的阳光、肥沃的火山土，位于赤道的区位和高海拔的环境优势为玫瑰的成长创造了理想的条件，从而使玫瑰几乎一年四季都能保持盛开。 厄瓜多尔的玫瑰产业创始于约20年前，并从此得到了快速的发展。厄瓜多尔现在是世界上第四大玫瑰生产国。玫瑰是其第五大出口产品，它的顾客遍及全世界。玫瑰农场的年销售额高达2?4亿美元并创造了成千上万个就业岗位。在卡扬贝，10年中入口数从1万增加至7万，其主要原因在于玫瑰产业。玫瑰种植者缴纳的收益和税款又促进了道路的铺设、学校的营造和复杂灌溉系统的建设。2003年还将开始建造位于基多和卡扬贝之间的国际机场，从该机场厄瓜多尔的玫瑰将被送往世界各地的花店。 玛丽亚的工作日是周一至周六，每月挣210美元，她说这是厄瓜多尔的平均工资，远远高于该国120美元的月最低工资。农场也提供她的医疗保健和养老金。通过雇用诸如玛丽亚这样的妇女，此产业促进了一项社会革命，使母亲和妻子们对家庭开支，特别是在孩子们上学的开支上掌握了更大的控制权。 尽管玫瑰为厄瓜多尔带来了种种好处，但该国的年人均国民收入仅为1 080美元，此产业遭到了一些环保主义者的攻击。一些大的种植商被指责滥用有毒的杀虫剂、除真菌剂和熏蒸剂混合物以栽养和出口无瑕疵、无虫害的鲜花。报告声称工人们常常穿着没有任何保护设施的日常外出服装熏蒸玫瑰。一些医生和科学家们说，该产业5万名雇员因接触有毒化学物而有严重的健康问题。国际劳工组织1999年的研究表明，该产业的妇女流产率要高于平均数。
市场营销专业介绍 摘要：国际商务专业是一门科学性和艺术性兼备的应用型学科，重点培养对外商务事务处理的应用型人才，是建立在经济学、管理学等理论基础上的综合性应用学科，面向国际市场，具有开阔的视野，扎实的国际商务理论、实务和国际商法基础，基本掌握国际法规、国际惯例，并能较熟练地应用国际法规、外语开展商务活动的，法商结合的、复合型、应用型人才。使学生能在跨国公司、涉外经济贸易部门、外资企业、政府机构从事实际商务业务、商务活动策划、国际企业管理、法律咨询、政策研究等工作。 一、专业介绍 专业前景：自从海南省大力建设国际旅游岛以来，以酒店旅游为主的服务类产业大力发展，但是这种发展模式快速消耗海南省资源与环境。2018年初，国家提出建设海南省自由贸易区，发展国际自由贸易岛的决定，这更加需要了解国际商法、熟知国际商务理论、具有开阔视野和良好的外语基础的复合型人才。尤其是高职高专的学生，动手实践能力强，高职培养的学生能在跨国公司、涉外经济贸易部门、外资企业、政府机构从事实际商务业务、商务活动策划、国际企业管理、法律咨询、政策研究等基础性工作。符合海南省未来人才需求。 三亚城市职业学院自法政集团管理以来，大力发展国际教育，成立了专门的负责国际留学的部门为学生提供咨询，同时与加拿大、英国等国家的学校建立合作伙伴关系，满足学生海外留学需求。国际商务专业是符合未来学院发展规划的专业，在依托现有的外语资源，配合相应的专业知识，培养合格的外贸人才。 人才培养目标：本专业培养德、智、体、美全面发展，具有良好的敬业精神、创新精神和较强的实践能力、自我发展能力，掌握国际贸易的基本原理、知识和基本技能，掌握国际贸易与世界经济的基本理论、方法和技术，能够在政府机关、企事业单位和社会团体、外贸企业等从事国际贸易工作、贸易洽谈及国际市场营销工作，适应全球化企业需求的高素质技能型人才。 二、人才培养的模式 1、采用“2+1”人才培养模式，工学交替、学做一体、工学结合的人才培养模式强调训练学生的动手能力，教学活动总学时中的实践教学（包括实训、顶岗实习、思想素质养成、社会实践等教学环节），不低于教学活动总学时的50%。实践教学部分实行校内实训室和校外实习基地顶岗实践相结合，着重针对学生职业人精神和专业能力的培养。
只要资源稀缺的假定成立，那么公司最本质的使命必然是经济性的，用经济学的语言说得简洁一些，就是“利润最大化”。跨国公司不仅不会是例外，反而是最典型的代表，当然这也并不意味着有什么好坏之分。这个本质使命决定了跨国公司会在其所知的任何地方寻求经济机会，即所谓国际化战略。人力资源战略是这个国际化战略中的一个支柱，因此，它的使命就自然是选择最合适的人并采取最合适的人力资源管理模式。至少诺基亚在中国20年的发展可以为这个假说提供较为有力的支撑。 从国际化到本土化 诺基亚在中国的初期发展是试探性的。诺基亚的试探性是与中国20世纪80年代的改革开放政策联系在一起的；由于中国的改革开放是“摸着石头过河”，很多鼓励性的政策也是有限制的，如国家规定，汽车、通讯器材等行业必须与中国企业合资才允许外商投资。另一方面，诺基亚的试探性也是与它对中国的熟悉程度联系在一起的。考虑到中国独特的文化传统、政治经济体制与经济政策，诺基亚最初进入中国市场时，对于中国市场不熟悉，缺乏在中国市场运作的经验，所以，诺基亚先是设立办事处，主要任务是了解中国市场，政府公关以及对相关政策的熟悉；稍后是在东莞等地选择合作伙伴，设立合资公司。这种试探性决定了诺基亚在中国人力资源战略的“国际化”特征，即完全由诺基亚的外籍员工主导，但更确切地说，这也是一种“试探性”战略——核心目的在于探索和可控。 自诺基亚投资公司的成立，大规模投资和快速发展阶段已经开始，市场份额开始大幅攀升，成为行业老大；与此同时，诺基亚遇到的主要问题是降低成本应对本土企业价格竞争、生产制造、采购以及研发与全球资源链接的问题、企业社会责任和本地人才管理问题——人力资源战略的本土化可以成为一种适当的竞争策略。竞争首先是成本的竞争，所以人才本土化毫无疑问会提升诺基亚的人力资源成本优势；在中西体制和文化观念的磨合中，诺基亚意识到，要在中国生存、发展、壮大，必须走“人才本土化”之路，融入本国的社会文化，赢得中国国民的认可；人力资源管理是受旧体制和传统文化影响最深的领域之一，本土化或许有助于减少冲突，实现管理模式的顺利过渡。 这种竞争策略所带来的结果是诺基亚在中国员工总数超过5500人，其中本地员工占95%以上，更重要的是，许多中高层管理职务都由本地员工担任。诺基亚的中国人力资源战略是通过吸收、培养、激励员工实现业务发展，重点培养中层以上本地人才在商务、技术和管理方面的技能；而且，诺基亚还制定接班人计划，有步骤地培养未来高层职位的本地接班人——一切尽在本土化之中。 从本土化到国际化的本土化 对于跨国公司的人力资源战略来说，绝对没有为了本土化的本土化，其本土
International Trade for Grade 2008 I. General Introduction There are 15 units in this book, but we’ll mainly focus on the first 7 units this term. That is, we’ll discuss good s trade; trade in services, trade policy, international cooperation, FDI, trade and environment, marketing. In each unit, there are one main reading passage and one additional passage. We’ll focus on the former, leaving the latter for your own choice after class, but the teacher will have some questions to them. As for the content, you may find the purpose of the text is to train students’ ability in listening, speaking, reading, writing and translation related to international trade. II. Performance evaluation Class attendance (10%) + Class performance (10%) + Assignment (10%) + final examination (70%) Class-hour arrangement Four hours will be spent on each unit, with 2-3 hours on text explanation, 1-2 hours on exercises. Recommended books 张素芳. International Trade Theory and Practice. 对外经济贸易大学出版社，2004 彭福永.国际贸易，上海财经大学出版社，2004 Caves,Frankel,Jones. World Trade and Payments, 2002
B. specification D. specimen B. receipt D. quotation B. counter offer D> origin offer B. block style D. blocked style B ? counter -signature D ? count -significance B ? schedule document D. time document B. turndown D. turnout B. CIF D. EMP 河南省2014年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 国际商务类专业课试题卷 考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效 一、选择题（商务英语函电1-20；进出口贸易实务21.40。每小题2分，共80分。每 小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上） 1. 规格、说明书 A. specify C. specialist 2. 发票、提货单 A. invoice C. option 3. 原始报盘 A. regional offer C. original offer 4. 平头式 A. indent style Ce indented style 5. 会签 A ? count -signature C ? counter -significance 6. 定期汇票 A. schedule bill C. time bill 7. 营业额 A. turnover C. turntable 8.到岸价格 A. CFI C- MT
9.光票托收 A. documentary collection C? shipping document 10.议价 A. price reduction C ? offer negotiation 11.（支票、汇票等的）付款人 A. drawer C. payer 12.共同海损 A. general average C. total average 13.出价、投标 A. bide C. bid 14.保兑信用证 A. clean L/C C. transferable L/C 15.履约保证金 A. down payment C. performance deposit 16.受益人 A. beneficiary C. benefit 17.提单 A. bill of taking C. bill of lading 18.即期装运 A. prompt ship C. prompter ship 19.借方票 A. sight draft C. debit bill 20.批量订货的折扣D. D. B. D. D. D. D. D. incidental expense clean collection price negotiation offer negotiate drawee payee common average particular average bib bidet documentary L/C confirmed L/C performance bond sight bill beneficial benefaction bill of loading bill of landing prompt shipment promotion shipment debit draft debit note a volume discount a value discount
国际商务专业知识模拟试题及解析（一） （一）试卷结构（试卷满分100分） 1. 经济学原理（30%）：单选、多选、判断、名词解释、计算； 2. 国际金融（30%）：单选、多选、判断、名词解释、计算； 3. 国际商法（20%）：单选、多选、判断、名词解释、案例分析； 4. 营销与企业管理（20%）：单选、多选、判断、名词解释、案例分析； （二）考题类型： 1. 单项选择（在备选项中，只有一项是正确的） （单选一般情况下只涉及一个考点，在六种题型中属于最简单的一种题型。能否在单选题中拿到尽可能高的分数是能否顺利通过考试的基础。） 2. 多项选择（在备选项中，至少有两项是正确的） （在多选题中，考生只有100%地选中答案才可得分，不选、多选、少选、错选均不得分；多选题一般情况下不只涉及一个考点，因此考生在复习过程中，应该对相关考点进行归纳和比较） 3. 判断 （一般情况下，判断题只要求对“一个问题”的大是大非作出判断，而且是非标准非常清楚，不会出现模棱两可的情况。） ——以上个三种题型为客观题，考生在考试时，可以采用“排除、比较、猜测、推理”等各种方法。总之，要保证客观题的准确率，只要是会的就一定要答对，不会的也要尽量猜对。 4. 名词解释 （对于重要的概念，大家在平时复习的时候，一定要准确全面的记忆。如果在考试时，仅凭理解或印象作答，就有可能会因为解释不够全面而失分。 5. 计算 （对于计算题，应用公式不熟练或计算能力差是计算题失分的一个重要原因，因此考生不能只看书复习，要多动手解题，多做练习。） 6. 案例分析 （考生最头疼的就是案例分析了，这是主观性最强的题目。对于商法中的案例，（发挥）…”。对于营销中的案例，考生应注意把握要点。因为案例题是“按点给分”的，即使不能全部答对，也要尽自己可能拿到较高的分数。） ——后三种题型属于主观题，考查比较灵活，大家一定要在理解记忆的基础上加以应用。考生只有平时就注重归纳、总结和积累，才能在考试时快捷的作出判断和处理。 一、单项选择（以下各题的备选项中，只有一项是正确的，请将正确的选项标号写在题中的括号内。每小题1分，共20分） 1．一种商品的价格下降了5%，需求量增加了4%，则这种商品( )。 A．需求富有弹性 B．需求缺乏弹性 C．需求量的变动率大于价格的变动率 D．不能确定其需求是否有弹性 答案：B 解析：弹性值等于需求量变化率与价格变化率之比，弹性值大于1为需求富有弹性，小于1为需求缺乏弹性。 在本题中，弹性值＝4%÷5%＝0.8＜1，所以属于需求缺乏弹性。
河南省2018年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 国际商务类专业课 考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效 一、选择题（商务英语函电1-20 题；进出口贸易实务21-40 题。每小题 2 分，共 80 分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上） 1．称呼 A．signature B．salutation C．enclosure D．solution A．factory B．seller D．agent C．manufacturer 4．批发 A．retain B．volume D．wholesale C．retail 5．规格；说明书 A．specialty B．specification D．specialist C．commodity 6．包装 A．packing B．pocket D．pattern C．package 7．供应现货 A．buy new goods B．future goods C．supply from stock D．supply the stock 8．保险 A．assurance B．insurance 国际商务类专业课第 1 页（共 9 页）
2．询盘A．inquiry B．request C．require 3．厂商D．quality C．insurer D．issuing 国际商务类专业课第 2 页（共 9 页）
9．交付；交 货 C．in triplicate 13．票汇 D．in three parts A．T/T B．D/D C．M/T 14．定期汇票 D．C/C A．sight bill B．time bill C．bill of regular 15．分期付款 D．bill of exchange A．deferred payment B．payment at sight C．payment against documents D．pay by installments 16．现金付款 A．payment in full B．payment in part C．cash with order D．pay in cash 17．保兑行 A．confirming bank B．issuing bank C．advising bank D．paying bank 18．收货人 A．receiver B．consignee C．carrier D．consignor 19．检验报告 A．check book B．check order C．survey report 20．接受索赔D．sample report A．payment B．delay C．shipment 10．最低价 D．delivery A．minimum price B．reduce price C．maximum price 11．合同草案 D．lower price A．make out a contract B．draw up a contract C．draft contract 12．一式三份 D．purchase contract A．in duplicate B．three details 国际商务类专业课第 3 页（共 9 页）