卸下客户心防洞察客户需求
有个营销员很积极又爱学习，常常四处请教销售高手技巧，也会把学来的经验加以修改，再包装成更具吸引力的话术。每天总可以看见他不是在打电话，就是和客户谈保险，勤奋得不得了。
但是，他的业绩和投入的努力不相符，每次被客户拒绝的原因，不外乎是商品比不过别的公司、保费太贵、已经买过类似保险等。几番下来，他也不知道自己到底在哪个环节上出了问题.
一、收集客户资料并唤起购买动机
第一次和客户见面，当我们递出名片的那一刻，客户的内心即筑起一道高墙，因为他知道你要来向他销售保险，这就像一般消费行为一样，他会用这道心墙来抵抗你卖给他的保险。因此在这一阶段，我们不要急着销售保险商品，一方面我们要收集资料，最大量的获取客户关心的需要的担心的等问题；另一方面我们也要引发客户的购买动机，引导他去体会他从未发现的担心及需求，从而让他亲身体会，而不是由我们指出来。
二、收集资料提问示范
人身风险是无法被自己掌控的，而保险能在客户面对风险时，帮助其支付所需的费用，如果我们是一位保险专家，就不需要忌讳和客户谈到老、病、死、残，所以可以这样问：
您能给予家人的一辈子最好的礼物，就是在您收入中断时，他们还能安心过日子，不需担心未来的生活费，您曾经想过这样的问题吗？
给予家庭最大的温暖，就是有个可以安顿家人的房子，您是否想过，万一他们不幸失去您时，该如何支付未来的房屋贷款？让子女接受完整的教育，是我们做父母的责任。但万一不幸他们失去您的时候，您会如何安排孩子的教育费用？
小补丁：提问应注意事项
1、确保你提出的问题明确且客户听得懂
2、你的问题能够得到你要的答案
3、与人寿保险有关，不要离题
4、一次仅提出一个问题
5、不要质疑客户的回答，不要让客户害怕答错
6、尽量使用开放式问话“为什么？”“你的想法是？”
7、注意你的问题，能让客户用肯定词语、点头作回应。
购买人寿保险的动机，不外乎是对家人爱心的表现，积累财富，获得安全感或时代潮流并获得认同等等。
但是这些私人的想法不会轻易对初见面的保险营销员谈论的，除非在开启的面谈中，通过某些能引起客户兴趣、重视或自豪的话题，并取得客户对你的信任，他才会把私人的想法、
期待与不安说给你听，并期待你能提供专业的建议。
小补丁：如何听出端倪
1、如果他重视居家环境，甚至曾经为了孩子的教育而搬家：
◎我们就可以观察出他对家人充满关爱与责任感。
2、如果他对目前自己的工作表现与成就感到自豪，并强烈表达出个人主观看法：
◎我们就可以了解他是个需要被重视被尊重的人。
3、如果他和你互动热烈，多问问题：
◎我们就可以知道他是位尊重专业的客户。
4、如果他对自己目前生活品质，投资理财能有自我定义：◎我们就可以聆听出他的理性属性
5、如果他对未来环境的变化充满不安与不确定感：
◎我们就该明白他的不安是来自何处，该如何帮他解决。