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职业经理的十项管理技能训练一一团队
管理
占权力的三个特点
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职业经理的十项管理技能训练一一团队管理
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销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则，可以使销售团队管理变得更加简单有效。 JPKZ是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度 以下谈一下JPKZ在销售管理中的具体运用。 1、激励－J 激励的目的：为了激励而激励 销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？ 激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。 管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。 其次，管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。 最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。这个时候的管理者更象是老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。 2、培训－P 培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训 销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。 销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应
提高团队管理能力的方案 斯蒂芬·罗宾斯认为，团队是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。也就是说，团队是由一些具有共同信念的人为达到共同目的而组织起来的，各成员通过沟通与交流保持目标、方法、手段的高度一致，从而充分发挥各成员的主观能动性，运用集体智慧将整个团队的人力、物力、财力集中于某一方向，形成比原组织具有更强战斗力的工作群体。 提高团队管理能力的方案 一、确立清晰明确的目标 心理学家马斯洛曾说，杰出团队的显著特征便是具有共同的愿望与目的。由于人的需求不同、动机不同、价值观不同、地位和看问题的角度不同，对企业的目标和期望值有着很大的区别，因此，要使团队高效运转，就必须有一个共同的目标，让大家知道“我们要完成什么、我能得到什么”。这一目标是成员共同愿望在客观环境中的具体化，是团队的灵魂和运行的核心动力。为了使团队的目标更具激励作用，在设计目标时，必须坚持以下原则：明确原则。必须明确确定团队的目标、价值观以及指导方针;激励性原则。制定的目标愿景必须能够激 励成员，使每位团队成员都相信团队的愿景并愿意努力去实现它;切实可行原则。团队的目标应该根据团队及其企业现有内 外环境资源及市场机会理性分析，综合评判，必须建立在团队确实能做到的愿景的基础之上，目标不能定得太高，也不应太低;共识原则。团队目标应该是团队成员利益的集中体现，不 仅要合乎社会规范，具有时代性，而且要与团队成员的价值取向相统一。须知对于一个团队来说，所有的团队成员都支持一
种观点是至关重要的。 二、培养良好的团队氛围 健康和谐的团队氛围能使团队成员之间从生疏到熟悉，可以在长时期内使人们保持亲密。团队关系越和谐，组织内耗越小，团队效能就越大。信任对于团队的健康发展和效率提高具有至关重要的作用。要使团队健康发展，团队领导之间应该团结一心，履行承诺，管理层在实施政策要公正公开公平，使团队成员对领导的信用和政策产生信心。同时，管理者应该在团队工作范围内充分授权，并向团队公开团队工作所必需的信息，尽量创造机会，与团队成员进行交往、沟通，注重员工工作满意度和生活满意度的提高。团队是每个成员的舞台，个体尊重与满足离不开团队这一集体，要在团队内部经常性地倡导感恩和关爱他人的良好团队氛围，尊重员工的自我价值，将团队价值与员工自我价值有机地统一起来，通过实行良好的工作福利待遇、改善工作环境、职位调换等手段使成员感受工作的乐趣以及挑战性，从而提高团队的工作效率。 三、搞好团队人员的培训 要提高团队的整体素质，学习是重要因素。在知识经济时代，唯一持久的竞争优势是具备比竞争对手学习的更快的能力。对团队来说，培训已成为持续不断地学习创新的手段，对团队目标的实现非常重要。在团队中，应营造积极的氛围，使成员乐于培训，确信自己可以做得更好。同时，要有计划实施教育培训，积极创造条件，组织学习新知识、新技术，开展岗位练兵与技术比武活动，为其提供各种外出进修学习的机会，提高人员的知识、技能和业务水平，使他们能够不断提高自身素质适应团队发展的需要，把团队办成一个学习型团队。同时，加强员工的思想政治工作，加强员工的职业道德建设，培养员工
公司销售团队管理技巧的6种方法 团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。 一、销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。 招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。 信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用低廉。 二、销售人员的甄选 申请表审核：挑选出合乎任职要求的候选人，提高后续招聘工作的效率，节约时间。
一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。) 1、企业销售中最核心的力量是：（b）2 A）销售目标B）销售团队C）领导者D）销售计划 2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（a）循环来增加消费者的收入：（ ）6 A）消费—就业—消费B）就业—消费—就业 C）就业—就业—消费D）消费—消费—就业 3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（b）8 A）状态懒散B）优秀团队成员带走客户C）动作鲁莽D）存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（b）11 A）观望时期B）飞速发展时期C）经受考验时期D）高效时期 5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（d）12 A）衰败时期B）成熟时期C）高效时期D）经受考验时期 6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（b）的销售人员。 A）七分冲劲、三分经验B）六分冲劲、四分经验20 C）三分原则、七分经验D）十分经验 7、招收销售人才的主要途径是（a）24 A）大中专院校及职业技工学校B）人才交流会 C）职业介绍所D）内部员工推荐 8、最普遍的招聘广告大都是利用（）26 A）网络招聘B）报纸媒体C）猎头公司D）行业协会 9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（a）27 A）报纸媒体B）猎头公司C）行业协会D）网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（b ）28 A）应聘者的工作经历是否连续？B）应聘者的学历是否达到大学学历？ C）应聘者的收入是否保存稳定？D）应聘者每次离职的原因如何？ 11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（c）32 A）10分钟B）30分钟C）80分钟D）100分钟 12、（d）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A）非正式面谈B）标准式面谈C）导向式面谈D）流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的 相关系数最高只能达到（c）35 A）0.50B）0.60C）0.70D）0.80 14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（a）的方法进行培训。55 A）互动B）讲授C）会议D）讨论 15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（c）58 A）集中培训B）分开培训C）现场培训D）分散培训 16、在培训方法中，（a）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。59 A）讲授法B）会议法C）小组讨论法D）角色扮演法 17、在各类培训方法中，（b）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A）销售模仿法B）自我进修法C）示范法D）岗位培训法 18、对于产品销售量大的企业来说，（a）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A）纯粹薪水制度B）纯粹佣金制度C）纯粹奖金制度D）股票期权 19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（b）73
2016电销团队管理及销售沟通技巧提升训练1 提升房地产中高管理能够全畅通的对上、对下、平行以及对外沟通能力,更好的完成团队绩效目标,以下便是第1页的正文： 《房地产电销团队管理及销售能力提升训练大纲》 （全程房地产案例讲解训练+地产工具落地） 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 一、【课程背景】 一般房地产企业都有中高层，但其地位、作用、影响力相距甚远。为什么？因为有些中高层管理者为企业创造了效益，而另一些则相反。 房地产企业为什么要设立中高层？房地产中高层应该重点发挥什么作用？房地产中高层应该如何定位自己的角色？房地产中高层应该具备什么素质和能力？房地产中高层应该重点抓好哪些工作？房地产中高层应该如何向管理要效益？……这些问题，许多身在房地产中高层的管理者都没有认真去想，或者没有想清楚。正因为如此，所以一些房地产中高层管理者长期被房企业记在“成本”帐上，或者被房地产企业当成“鸡肋”。 房地产中高层管理者没有尽到责任，没有发挥应有的作用，没有为企业创造效益，不完全是中高层本身的问题。为什么？因为房地产企业没有提供机会训练他们，这是重要原因之一。 俗话说：“火车跑得快，全靠车头带。”“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”企业要健康、快速发展，实现自己的战略目标，或者在竞争中立于不败之地，永远比对手快一步，胜一畴，就必须坚持训练房地产中高层，房地产中高层管
理者则应该在训练中认真听，用心想，深刻悟，多多得，及时用。否则，企业在竞争中就会落伍，同时也会淘汰不称职的管理者。 二、【课程收益】 1、提升房地产中高层管理全面、系统实战管理经验、方法和技巧； 2、提升房地产中高管理能够全畅通的对上、对下、平行以及对外沟通能力，更好的完成团队绩效目标； 3、学会应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）； 4、建设高绩效的管理团队、积极、高效、全力配合、发挥全部的团队潜力； 5、全面激励管理，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情； 6、如何让房地产企业中高层管理带领下属创造更多的房地产绩效。 三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练
【销售团队】是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。 【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。 【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。 【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。 【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内容效度。所谓准则效度，是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度；内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。 【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时会见。 【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准，根据应聘者的不同回答来记分，最后录用得分最高者。 【导向式面谈】只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，从而获知应聘者的情况。 【流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。面谈结束后，汇合得出结论。 【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。 【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力，不被拒绝动摇自己的意志。 【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。但这并非是同情心。 【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。 【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。 【下分法】首先，企业决定企业预测的销售额；其次，估计每位销售人员每年的销售额；最后，将预测的销售额除以销售人员的销售额，即为所需的销售人员的人数。 【边际利润法】该方法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业的净利润便会增加。【集中培训】集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员，保证培训的质量和水平。 【分开培训】分开培训是由各企业分支机构分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，并结合具体的销售实践来进行。 【现场培训】对销售人员来说，最有效的培训形式是当着客户的面进行培训，即现场培训。 【讲授法】此法为单向沟通，受训者获得讨论的机会很少，因此不易对培训者反馈，而培训者也无法顾及受训者的个别差异。 【会议法】此法为双向沟通，可使受训者有表示意见及交换思想、学识、经验的机会，而且培训者容易鉴别受训者对于重要教材的了解程度。 【小组讨论法】此法由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6人为宜，但可允许一部分人员旁听。 【案例讨论法】是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受训者运用其工作经验及所学理论研求解决之
销售经理的管理技能●比较生动有效的讲述了如何提升销量运作，卖场谈判等。 ●本次培训对于商超采购的谈判方式、心态以及一些较为具体的店内方法有较详细的讲解。 ●增强了对商超谈判的信心，了解了商超采购真正需要什么，让我们更有方向性与针对性去谈判。 ●较实用、细化、具体化，能指导实际工作，最好能出一本手册指导未来管理工作。课程浅显易懂，认识能够点到 死穴。讲师能抓住大家的心理鼓励士气、集中注意力。建议：设备及资料准备齐全。 ●实用，实际，在我以后的工作方向上有实际的指导意义，讲师表达清晰，但对课题是否属深入了解，由于自身水 准的原因不敢妄谈。能用生动的例子保持课堂兴趣，讲的也易于理解。相比以前是最好的一次培训。意见：在表单管理的一节中未能提及表单设计的一些方法。 ●从培训中可以学到很多东西，特别是管理理念上的改变、控、制假单、假报表及激励业务的工作上。讲师表达清 晰，容易听懂，利用故事或举例子引人入胜。 ●对自我和单位管理起一定指导作用；内容很有实用，能指导实际工作， 如能更详细讲述和互动会更好。 《销售经理的管理技能step one\step two》 （注：可根据企业访谈情况拆分组合） 课程时间：5天 课程目标受众：销售经理、大区经理、销售主任 一、理论培训（2小时 帮助销售经理转变观念，从业代（执行者）的思考方式中出来，体 会销售经理管理工作的内容转变、角色转变、深刻体会并树立 利润管理观念，掌握利润管理的基本思路 二、实战培训（35小时） 1、销售经理的九种必备技能 通过案例分析、范本演示的方法将销售经理的九种必备技能（销售 人员的管理、区域市场管理自我诊断、区域市场巡检、业绩分
销售团队管理“真经” 团队管理是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。团队管理的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员；制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用；有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，团队管理无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理三大内容之首。 销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘；招聘多少人员；招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握；而销售部门主要把握申请人的过往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢？这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验；语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企
销售团队管理方法有哪些 要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。那销售团队管理方法有哪些呢?下面就由我为大家一一介绍吧! 销售团队管理方法有哪些 1、以身作则，在工作中进行培训 销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，在出差到达所负责的市场时，可以和加盟商进行一对一的沟通培训，针对加盟商所提出的问题和困惑进行分析、解答;也可以和加盟商一起走访市场、拜访经销商，随时纠正加盟商言行中的不当之处，亲自给加盟商示范如何和经销商良好沟通。 2、利用月底月中销售例会进行培训 为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对销售人员进行专门培训。培训可以采用以下方式进行： (1)主管和经理亲自进行培训。 (2)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培训时让销售人员学习讨论。这些案例 可以是经理或主管自己亲自经历的，也可以是发生在其他销售人员身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，销售人员容易接受。 (3)问题培训。每次例会时，销售人员都会提出各种各样 的问题，经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论，这样
往往会集思广益，有这些问题的销售人员可以受到启发找到好的解决方法，其他销售人员今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。 (4)游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色，然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中，业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。 3、组织现场培训 在实际的培训工作中，销售主管或经理可以组织销售人员到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。 4、一本书计划 有的销售人员喜欢学习书本知识，有的不太喜欢学习书本知识，如何使他们都学习书本知识，并且使一人所学的东西成为大家的东西呢?我们可以规定每位销售人员每月都必须读一本书或杂志，在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对营销人员有用的部分讲给其他销售人员听，相互交流、相互学习，共同进步、共同成长。 5、利用网络培训 虽说利用例会的机会对销售人员进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的销售人员进行异地培训呢?有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨
管理好销售团队的技巧 这是一篇由网络搜集整理的关于管理好销售团队的技巧的文档，希望对你能有帮助。 管理好销售团队的技巧 1、以人为本 人是决定部门业绩主要因素,只有让每个员工的情绪和能力都调动起来,部门效率、业绩、气氛才能达到预期目标.因此,能够让下属都变成优秀员工的部门领导，才能称得上优秀。 2、领导而不是管制 部门负责人如果仅仅靠计划、考核、处罚手段去管制员工，可能会事与愿违.应该掌握员工的心理、需求,采取信任关心、良好沟通、公平激励、职业规划、团队活动等管理方法，激发员工的工作激情和潜能,这就是心理学中着名”翁格玛利效应!，也是区别领导者与管理者所在。 3、统一目标和认识 让每个员工明确部门职责定位、工作目标(年度和阶段性)和管理风格,清楚自己岗位职责和要求,才能统一认识和工作标准，提升部门、员工的工作质量和价值。 4、知人善任和内部竞争 要了解员工特点、需求和职业规划,才能做到知人善任、合理分工,发挥优势各自优势;重要岗位要安排AB角或内部轮岗,可促进内部协作,又有利于工作连续性，引入内部竞争,扩宽员工发展空间。 5、多帮助少指责
要深入了解工作过程,指导和帮助下属及时发现、解决问题，体现务实的管理作风和对员工的关心，这才是有效和应该倡导的管理方法.如果仅仅靠事后指责和处罚下属，不能根本解决问题，也不符合公司核心价值观。(当然,适当的批评处罚是有必要的)。 6、绩效导向和公平激励 要从公司效益和个人绩效、技能提升角度，让员工真正理解和自觉执行公司目标管理、计划考评制度,让尽责、高效的员工得到应有激励,真正做到公平公正,树立部门的正气，建立公平的.管理环境。对绩差员工的放任，就是对绩优员工的不尊重。 7、言传身教是最有效的管理 每个部门的风气和业绩关键还在于领导，本身的言行要体现和传播公司核心价值观、经营理念,体现自己的人格魅力,要以身作则和遵守规章制度，从正面影响下属;要客观认识自己,不断反省和学习,切忌过于主观和武断,要让下属从内心服气和尊敬你。
第一章 1、团队的概念P2 ：团队是由员工和管理层组成的一个共同 体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，通过产生积极的协同作用解决问题，并达到共同的目标。 2、团队的构成要素可以总结为：P2-3 1）目标。 2）人员。人是构成团队最核心的力量，两个或两个以上的人就可以构成团队，团队的目标是通过人员具体实现的。 3）团队的定位。团队的定位包含两层意思：一是整体的定位。二是个体的定位。 4）权限。影响因素：一是整个团队在组织中拥有什么样的决定权，二是组织的基本特征。 5）计划。两方面的含义：①目标的最终实现需要一系列具体的行动方案，因此可以把计划理解成实现目标的具体工作程序。②提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。 3、团队的类型。P5 从传统上看，组织中存在两种团队：正式团队和非正式团队。
正式团队是由管理者创立起来的，它负有完成特定任务以达成组织目标的职责。 非正式团队或者非正式群体往往产生于人们之间的相互交往和互相联系，是在正式组织结构内部发展起来的。 4、团队根据目标不同进行分类：P5-6 职能型团队、问题解决型团队、自我管理型团队和职能交叉型团队，此外还有虚拟团队。 5、自我管理型团队具有三个要素：P7-8 1）团队被授权可以获得完成整个任务所需的资源。 2）团队包括各种技能的员工，消除了部门之间、科目之间、专业之间的障碍。 3）团队被赋予决策权。 6、虚拟团队：P9 虚拟团队通过计算机技术把身处异地的人联系起来以实现共同的目标，是电子会议概念的延伸。 7、虚拟团队与面对面型团队相比的三个基本差异：①缺乏言辞和非言辞的暗示性②社会交往有限③能够克服时空约束。P10 8、团队的发展处于高产阶段时的特征：P14 ①团队成员具有一定的决策权，自由分享组织的信息 ②团队成员信心强，具备多种技巧，协力解决各种问题 ③组织和团队用民主全通道的方式进行平等沟通，化解冲
经营团队管理与策略 顾问团队（如建筑师、设计师等） 经营管理背景/动力/团队 开发者的专业能力 前置规划工作与执行控制能力 经营策略独立或合并 日常管理 管理能力 人力资源投资 立地条件 立地条件环境吸引力； 商圈人口数、密度、所得与消费能力； 商圈、零售娱乐、餐饮，同业能力； 招商与商品组合 1、国际争名品牌与厂商进驻比率 2. 业种业态的组合力 一些商业街研究的权威专家认为，在商业街上，专业店和专营店要占50%，餐饮占25%，综合性商场占15%，10%是综合的娱乐业。但依据是什么？事实上，城市的人口，消费能力和消费
水平，恩格尔系数，城市的辐射能力，交通的通达性等各种指标，每一项指标都会影响业态和业种的配比比例。 当然，商业街业态组合还是有规律可循的，有些业态是必不可少的、必备的，如： 1.百货业。在大型商业街他是必须存在的业态，而且是商业街的主力店，经历了90年代末商场倒闭年洗礼的百货，目前也在进行新一轮的调整，卖品牌、卖时尚、卖服务是它们发展的方向。 2.专卖店和专营店。在综合性的商业街，大型专营店也是业态组合中重点引进的业态，当初朝外海蓝云天商业宝地，变成许多大商场的滑铁卢，但为什么百脑汇能经营成功，就是借助朝外商圈优势，错位经营的结果。专卖店是商业街上永远的风景，也是渲染商业气氛的招牌，但是她们是商业街上永远的附属品，不具备聚客效应。 3. 餐饮业。你逛了整天的商业街，可能没有购物，但是不可能没有消费，如果有消费肯定是吃饭，餐饮在商业街的比例正在呈上升趋势。 4.娱乐业。娱乐业目前正以迅猛的势头发展，特别是网吧、量贩式KTV、梦幻电影城等新型娱乐业种，成为商业街成功的重要砝码。 选择和组合业态的方法非常重要，除了老商业街的改造主要通过政府的行政手段调节外，目前的商业街运营基本上是市场化
电销团队管理办法 一、总则 为保证电销团队稳定、健康、快速发展。 二、人员组成 1、团队人员结构 2、岗位职责 电销主管： 电销组长： （1）根据项目整体战略目标及绩效考核标准，完成电话销售任务; （2）全面掌握项目所需产品知识及流程，在销售过程中满足客户对服务品质的要求; （3）能够结合客户的需求，提供准确、专业的服务，并从中发掘销售机会，并最终达成销售目标; （4）准确详细记录销售过程，分析项目的运营动态及状况. 电销人员：岗位职责：
（1）通过电话销售积极开发客户资源，开拓贷款业务市场，维护公司业务渠道及合作资源； （2）完成部门制定的销售任务，服从部门经理的领导和安排； （3）接受客户的咨询、了解客户的贷款要求，并对客户的有关业务经营和财务管理活动进行调查，做好贷前调查分析和可行性研 究，保证贷前调查资料的真实性和完整性； （4）为客户量身定制贷款方案，帮助客户解决资金问题； （5）通过沟通及时了解客户的情况，跟进客户偿还贷款； （6）维系客户，为客户提供优质的贷前、贷中、及贷后服务。 三、团队管理方法 根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过程中。 1、团队建立初期 突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。 管理方案：一过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程的培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队好苗子。
《销售团队实战技能与创新》课程教学大纲 课程名称：《销售团队实战技能与创新》 课程性质：内训/公开课 教学时数：学时：6-12小时（1-2天） 课程简介：销售主管好比一个小“操盘手”，自己干的同时又能带领团队进行冲锋陷阵。这就需要负责人既有业务能力，同时又有创新能力，在激励 的市场竞争中，需要掌握过硬的本领，提高销售主管的综合素养、通 过具体的案例、工具和实操的演练，使团队主管掌握具体的管理方法， 创新能力，从而提升公司销售业绩。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运 用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练 习，现场互动以消化老师的课程内容。 快消品经历：可口可乐（从业）中国劲酒（咨询辅导） 专业培训：广东无极限集团、蒙牛乳业、广东皇上皇股份、汕头金妹食品集团、山西戎子酒业等 教学纲要： 第一章：市场调研实战 一、竞争市场分析 1.竞争对手的选择 2.竞争对手数据分析 3.竞争对手的渠道策略分析 4.竞争对手产品策略分析 5.竞争对手营销策略分析
6.竞争对手价格策略分析 7.促销与动销分析 8.终端网络关系分析 9.团队战力分析 10.投入产出分析 二、市场分析的方法及工具 1.定性预测 1)购买者意向调查法 2)销售人员综合意见法 3)专家意见法 4)市场式销法 5)市场因子推演法 2.定量预测法 3.利用互联网获取信息 4.市场调研报告的撰写 5.工具：数据分析工具应用 6.工具：SWOT分析使用 7.工具：市场调研的“头头是道 8.案例：可口可乐区域市场业绩的增长第二章：区域市场业绩预测 一、区域市场销量的预测 1.销售预测的重要性 2.销售预测思维方式 3.销售预测的管理体系 4.预测人员的综合素质
销售团队管理制度 销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则，可以使销售团队管理变得更加简单有效。 JPKZ是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度 以下谈一下JPKZ在销售管理中的具体运用。 1、激励－J 激励的目的：为了激励而激励 销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？ 激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。 管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。 其次，管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。 最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。这个时候的管理者更象是老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。 2、培训－P 培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训 销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。 销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。 对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核，如书面考核或口头考核等。 其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点：
销售团队管理心得及思路 管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为“激励、培训、考核、制度”的八字方针来。 销售团队之激励 激励的目的：为了激励而激励销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。 试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。（但这需要公司制度的支持） 对销售团队成员进行激励的方式是： 首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。 其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。 最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。 销售团队管理之培训
《中国式团队管理—选人用人之道》 培训讲义 讲师：赵玉平 万瑞公司2014年中层管理人员培训材料
中国式团队管理—《选人用人之道》 主讲人：赵玉平 得人才者得天下！ 一切的竞争，归根结底是人才的竞争。 选人用人，关乎事业的成败。 如何根据德才勤绩慧眼识人， 如何量才而用，因材施用， 如何用感情、待遇、制度、文化选用留人， 如何选对人、用好人， 管理学博士、中国十大国学专家赵玉平博士 主讲《选人用人之道》， 结合《三国演义》、《水浒》、《西游记》等古典名著， 全新揭示选人用人大智慧。 主讲专家赵玉平简介 北京邮电大学管理学博士, 2009中国十大国学专家， 清华大学、复旦大学、浙江大学特聘教授， 香港财大、法国雷恩商学院特聘教授， 清华大学总裁俱乐部专家委员会委员， 中国教育电视台《师说》栏目特约嘉宾， 中央电视台《百家讲坛》、《心理访谈》栏目特约嘉宾。 赵玉平博士的讲座特点 一贯的妙语连珠，一贯的泼辣犀利， 一贯的语惊四座，一贯的富有哲理， 《中国式团队管理--选人用人之道》各集主要内容 第一集: 向西游记学用人（上） 第二集: 向西游记学用人（下） 第三集: 能岗匹配 第四集: 选人技巧（上） 第五集: 选人技巧（下） 第六集: 团队管理的法宝和支柱 第七集：团队管理的基本理念 第八集：用人技巧 第九集：沟通技巧
讲义大纲 第一集向西游记学用人（上） 历史不会重复它的事实 但历史会反复重复它的规律 回过头能看到未来的样子 低下头才能知道天空的样子 大团队管理——水浒传 小团队管理——西游记 一、能力 孙悟空最大的本事是什么？ 集团公司总部认识人多 企业的所有目标都要通过外部来实现 ——彼得.德鲁克 在团队诸多能力当中，外部人脉资源的整合能力排名第一 辅助能力： 行动速度快——筋斗云 个人形象好——七十二变接口位置的员工 有眼力价——火眼金睛 同外部人员交往三大基本素质：行动速度快、个人形象好、有眼力价 孙悟空式员工的缺点：有热情有本事但不掌握工作节奏，能力与问题一样鲜明 怎样调整？ 关于工作节奏的经典智慧：积极但不能着急 被动而不能主动（俗语：干活不由东累死也无功） “工作节奏”三句话 不叫不到 一叫就到 随叫随到 二、动机 猪八戒 会享受生活、单纯、快乐 生活导向的员工特点 优点：容易满足、比较容易驱动、不会主动挑事 缺点：贪图享受、不思进取、欲望永无止境 猪八戒式员工的缺点：为了个人利益，忽略工作任务等，战略导向不够，自我约束导向不够
销售团队激励培训 你唯一持久的竞争优势，是具备比你的竞争对手学习得更快的能力，未来成功的企业，将是那些基于学习型组织的企业。——摘自《博爱语丝》 来自Discovery 的真实故事 茫茫大海里几只零星的海豚在觅食。忽然它们欣喜若狂地看到，海洋深处游动着，一个很大的鱼群，这时，它们并没有为饥饿，冲向鱼群，急于求成。因为如果那样，鱼群就会被冲散。它们游动着尾随在鱼群后面, 用特有的声音“吱、吱……”向大海的远方召唤。 一只、两只、三只……越来越多的伙伴游了过来，不断地加入到队伍中一起高声呼唤着！ 哇！已经五十多只了，它们还没有停止！当海豚的数量汇聚到一百多只的时候，奇迹发生了！ 所有的海豚围着鱼群环绕，形成一个球状把鱼群全部围拢在中心。它们分成小组有秩序地冲进球形中央，慌乱的鱼群无路可走，变成这些海豚的腹中佳肴。 当中间的海豚吃饱后，它们就会游出来替换在外面的伙伴，让它们进去美餐。就这样不断循环往复，直到最后，每一只海豚都得到了饱餐。 [观点一] 没有完美的个人，只有完美的团队。 [观点二] 团队的力量 [观点三] 没有规矩，无坚不摧！不成方圆！ [观点四] 一个成功的团队造就无数个成功的个人！ 团队建设 ?理解团队?团队的管理?团队的执行力 ?狼的特点？在狼群里面，每一匹狼都要遵循合作、服从的原则，要为群体的繁荣与发展承担一份责任。因此，狼为了群体的利益，甚至敢于献出生命。著名管理学家查尔斯说：“狼是一种野性的、有冲刺性的勇敢动物，它们的团队精神是世人取得成功的最关键因素”。如今，如果没有一个高效能的团队，只凭借个人力量，即便能力再强、智慧再高、表现再完美，也很难以一己之力创造奇迹。因此，每个人，都要有着“狼”的团队精神，才能成就非凡。 优秀团队建设 ?理解团队 团队是由一些具有互补技能、愿意为共同的目的、业绩、目标和方法而相互承担责任的两个
团队管理技巧培训 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
团队管理 团队管理技巧培训 团队管理技巧培训讲师：谭小琥 1 什么是团队管理？ 举个简单的例子：如果有一车沙从大厦顶上倒下来，对地面的 冲击是不太大的，如果把一整车已凝固成整块的混凝土从大厦 上倒下来，其结果就大不一样。团队管理就是把一车散沙变成 已凝固成整块的混凝土，将一个个独立团队成员变成一个坚强 有力的团体，从而能够顺利完成项目的既定目标。 沙土需要搭配石头、钢筋和水泥等才能形成混凝土，在团队建 设中同样如此。每个成员的知识结构、技术技能、工作经验和 年龄性别按比例的配置，达到合理的互补，决定了这个团队的 基本要素。 有了沙土等基本要素，是否就一定是混凝土呢？没有水，没有 搅拌，就还不行。混凝土中的水就是一种良好的团队氛围，团 结信任积极向上的工作气氛。具备了这种气氛，意味着项目成 功了一半。 项目主管在团队管理中相当于搅拌机的作用，组织会议、讨 论、学习、攻关和休闲等活动，与成员之间形成良好的沟通， 最终能形成明智的决策。 2 制定良好的规章制度 小头目管事，大主管管人。在项目规模小的时候，项目主管既 要是技术专家，善于解决各种各样的技术问题，还要通过传帮 带的方式实现人管人；在项目规模较大的时候，项目主管必须 通过立规矩、建标准来实现制度管人。 所谓强将手下无弱兵，没有不合格的兵，只有不合格的元帅。 一个强劲的管理者首先是一个规章制度的制定者。规章制度也 包含很多层面：纪律条例、组织条例、财务条例、保密条例和
奖惩制度等。好的规章制度可能体现在，执行者能感觉到规章制度的存在，但并不觉得规章制度会是一种约束。 执行规章制度还有一些考究，记得网上流行一个破窗理论：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。这个理论说明，对于违背规章制度的行为，应该及时制止，否则长期下来，在这种公众麻木不仁的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生、蔓延且繁荣。 项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到？ 3 建立明确共同的目标 先讲个故事：一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有抓到。一牧羊人看到此种情景停下来，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑的快很多。”猎狗回答说：“你们不知道我们两个跑是完全不同的！我仅仅为了一餐饮而跑，而他却为了性命而跑呀。” 这个寓言揭示了：兔子与猎狗做一样的事情，都拼命的跑步，然而，他们的目标是不一致的，其目标不一致，导致其动力也会不一样。在团队管理中，不同角色的成员的目标是不一致的。项目主管直接面向客户，需要按照承诺，报质保量地按时完成项目目标。项目成员可能是打工者心态，我干一天你要支付我一天的工资，加班要给奖金，当然干项目能学到新知识新技能就更好。 团队中不同角色由于地位和看问题的角度不同，对项目的目标和期望值，会有很大的区别，这是一点也不奇怪的事情。好的项目主管善于捕捉成员间不同的心态，理解他们的需求，帮助他们树立共同的奋斗目标。劲往一处使，使得团队的努力形成合力。 当然，在具体实施上可能会遇到一些问题。比如说员工持股问题，本来是把员工的利益与公司的利益捆绑在一起的问题，但是操作起来就可能会走样。A为一高科技企业的研发经理，他