目录
一参加展览会
二海关数据及国外免费海关数据查询网站
三与外贸公司合作
四银行外汇、交单记录,货代运输提单,及国际快递公司处的进口商资料五第三方提供的世界买家资料
六外商驻中国的采购代理处、中国区的采购代理查询与联系
七加入知名的国际行业性商、协会
八国际行业杂志广告
九国际招标采购
十包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部出口支持服务项目
十一国外免费进口商数据库
十二64家国外进口商联合会网站
十三从三大网站名录中找潜在贸易与合作伙伴
十四从经典大型商业数据库网站中找客户
十五B2B网站专题篇
1、B2B含义
2、B2B网站的发展和现状
3、B2B的注册方法图解教程
4、B2B使用技巧
1、如何选择有效的B2B
附:2008年度热门B2B网站
2产品与商机信息发布常用技巧
①、关键词设定
②、内容发布需注意的地方
③、更新时机与更新周期
3求购信息搜索
4联系客户
5、企业网站在B2B使用中的辅助作用简析
十六黄页网站在外贸中的价值
18种搜索引擎方法:方法十七~三十
十七Google图片搜索法
十八产品名称+importers
十九“产品名称+importers/importer”
二十“产品名称+distributor/distributors”
二十一“产品名称+importers/distributors/buyers/retailers/ wholesaler directory/list”
二十二buy/import/purchase/need+产品名称
二十三产品名称+关联产品名称
二十四price+产品名称
二十五国家名称限制方法
二十六买家线索法
二十七国名+importers/importers and exporters/exporters and importers/trade/association/list
二十八通过寻找有链接到大客户的网站的网页找其它的客户二十九寻找有引用大客户网址的网页
三十网址包含大客户公司名
三十一多语言方法
三十二尝试搜索专业文档方法
三十三观察Google右侧的广告
三十四一国本土的搜索引擎搜寻方法及其价值
三十五专业贸易商机搜索引擎
三十六利用搜索引擎推广公司网站
三十七8种简易有效的公司网站外贸推广方式
三十八从商务站点上获得商机
三十九利用国际行业网站
四十通过展览会网站收集客户信息
四十一争取大公司的客户
四十二关于阿里巴巴与环球资源付费会员
四十三从Alexa网站获得客户、及Alexa价值说明与使用指南
1、Alexa上的外贸客户资料
2、用Alexa找所需网站
3、Alexa分析网站的常用指标简介
四十四联合国采购详细介绍
1、联合国采购简介
2、联合国相关采购机构简介
3、联合国采购的主要程序
4、联合国系统公开招标的一般做法
四十五其它一些获得客户的常见途径
一、参加展览会
1、展会的选择
国际国内的各种展会很多,有综合性也有行业性的,公司应该结合自身实际来参展。
(1、国内展览
在国内每年两届的广交会是中国最大的国际性综合展会,但由于展位有限,对部分刚开展出口营销的企业来说进入较难,十几万或几十万的参展费也易让实力弱的公司望而却步。
其次是华交会,多为每年三月份在上海新国际博览中心举办。
上海新国际博览中心每年举办多场国际性的行业展会,其中也有不少外商参观者。如您有兴趣可参考以下提示:
?登录其网站点击“会展日程”查看有哪些您的产品相关的展览会;
?查看展览会介绍。国际知名展览公司如科隆举办的展览会一般值得考虑参加;
?查看展览会名称中是否有“国际”二字,查看举办届数多不,举办历史越长的展览知名度越高;了解此次展会是否动用全部展馆,因为有时是两个展览同时举办,这样的情况下其中一个往往是规模很小的展览,它是靠另一个大型展览获得人气,获得发展。在上海新国际,除了占用全部展馆(W1-W5,E1-E6号馆,且在这些馆区外的场地另有临时展区的展览会,往往是规模较大的盛会,外商也多些。
附:国内部分国际性展览及展览中心网站
广交会:https://www.doczj.com/doc/2c3756290.html,/
华交会:https://www.doczj.com/doc/2c3756290.html,/
上海新国际博览中心:https://www.doczj.com/doc/2c3756290.html,/
北京中国国际展览中心:https://www.doczj.com/doc/2c3756290.html,/
香港电子展:https://www.doczj.com/doc/2c3756290.html,/
https://www.doczj.com/doc/2c3756290.html,/
(2、境外展览
值得参加的境外展览多为行业性专业展览会,也有极少数综合性的如一年一度的埃及开罗国际展览等。当前国际上最权威的展览公司是德国科隆国际展览公司。另外以下展会也值得参加:德国慕尼黑国际展览集团举办的展会,美国拉斯维加斯、
阿联酋迪拜地区的著名国际性展览,新加坡新展集团举办的部分重要国际性展览,法国、俄罗斯等地区的一些行业性的国际知名盛会等。
首次参加国外的展览一定要慎重,要选择知名度高的展览会。一般情况下可由参展过的同行那里获得某展会的了解。您也可以根据以下技巧通过互联网方式判断某展览会的专业性、国际性、影响力情况。
登录展览公司(如了解德国科隆展览公司举办的展览会,可登录:科隆展览中国有
限公司(https://www.doczj.com/doc/2c3756290.html,/了解您感兴趣的某个展览会的以下方面:
?举办届数:举办历史越长的展览会知名度越高,因而参加的人越多,影响越大;
?了解是否有本行业的著名厂家、国际巨头参加过或会去参加;
?其展馆数目多少,展馆总占地面积多少,从而从一个侧面了解下此次展览达到的规模;
?是否带有国际展览联盟的UFI标志(中国有6个展览会取得UFI认证标志;
?是否有独立网站:大型的展览会一般有专门的宣传介绍网站;
?了解上届展览会的总结性数据;展商及参观人数越多的展览规模越大;
?了解此次展览会展品范围与您产品的紧密结合程度,结合性高,您的行业买家越多。
附:本年度和下年境外主要展览会查询
请登录:中国外贸网https://www.doczj.com/doc/2c3756290.html,的干国际展览栏目查询。
2、展前准备
(1、展位挑选
参展的目的就是将自己的产品展现在客户面前,吸引客户进而达成交易。展位的选择也是很重要的。比如拐角处的双开面的展位要比单开面的展位更能吸引观众,费用也不会太高。选择一个人流较大的展位比较重要,比较偏僻的展位无疑会使效果大打折扣。所以应早预订选择空间更大可以获得较理想的展位。
展位大小根据展出需要和公司预算;参展经验丰富的,可选择空地特装。普通标准展位费用相对比较便宜,如果公司空地特装,或是在馆外场地或馆内有活动,则花费会较高。但一般而言展览上展示、广告宣传活动项目等投入多,才可能达到更好的展出效果。展会上公司有宣传活动,容易让客户对产品产生兴趣,同时员工们也是信心充盈。
(2、展位设计
普通标准展位简单些;特装的较复杂。总之展位在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面,有好的特色,增加客户的印象。其实平时也可留心有关专卖店、商场专柜,看看他们是怎么摆和您一样的商品的。
(3、展会广告
展会期间广告宣传:展览会刊、横幅拱门等和展区内咖啡室等处选择做广告。
(4、人员培训
可就以下一些方面对参加人员做讲解培训。
参展人员对外宣传要统一口径,比如公司的年销售额,员工数及产品报价等
数据要统一说法。(要指定专人接待媒体。媒体也许会到您的展位找新闻,一定要
安排专人作为您的企业与媒体的联系人,这样可以确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。
参展礼仪方面,参展人员熟悉商业习惯,表现专业,有利于增强客我双方的共识,增加合作成功率。如交换名片,互换名片是商业习惯中的重要礼仪,交换名片要双手递送,并将名片的正面朝着对方;要善用潜在顾客的名字,首次见面称乎客户Mr.**是对客户的友好、尊重,也是一很自然的商业习惯。
展览现场应避免产品被陌生人近距离拍照,保护知识产权。
展会上也经常会有同行中的探子,他们扮作客户来套价格和技术甚至客户资料,所以参加人员要保持警惕。识别探子方法有几种,一是到同行展位去转转,初步认识一下参展的人员,这样他们来您们展位刺探信息时您就会有点印象了。另外,从谈话中可以感觉出对方是否为探子,他只询问一些敏感性的问题,而非其它。
附:展会上“六不”(选自互联网
不要看书。通常您只有二到三秒钟的时间引起对方注意,吸引他停下来,如果您在看报纸或杂志,是不会引起人注意的;
不要在展会上吃喝,那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心,而且您吃东西时潜在顾客不会打扰您;
不要打电话。每多用一分钟打电话,就会同潜在顾客少谈一分钟;
不要与其他展位的人交谈。如果您不想让参观者在您的展位前停下来,他们自然会走开。看到您在和别人说话,他们不会前来打扰您。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。您应该找潜在顾客谈,而不是与您的朋友聊天;
不要以貌取人。展览会唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员,顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫、便裤,什么样的都有。所以,不要因为顾客穿着随意就低眼看人;
不要聚群。如果您与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起讨论,那就是聚群。在参观者眼中,走近一群陌生人总令人心里发虚。在您的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。
(5材料准备
精心准备各种材料:包括产品目录(产品宣传手册、产品使用说明等资料、样品、宣传广告挂布、宣传光盘、纪念品等。
(6邀请客户
邀请新老客户来展位。
展位定下来后,写一封正式的邀请函,要注明展会的名称,时间,公司的展位号及所在馆号,参展人员及联系方式,如果我们将在展览上推出新的产品和服务,可在函中预先告知。在展出前一个半月左右,发函给新老客户。这样做的好处有很多,首先,您告诉客户您参展了,是在传递您有实力参展的信息;其次,参展商由被动的等客户变
成主动请客户,效果更加明显;面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多。
整理出将要来展位访问的客户名单,做适当准备并可考虑为他们准备一样合适的礼品,.....中东客户尤其喜欢精美的又有一些实用价值的小礼品。
题外话:擅长网上找客源结识客户的人,展前会成功地预约到更多的新客户!展前广发预约网上认识的潜在客户,这也是所谓的外贸网络营销与参加展览会营销的一个相辅相成之处。如果一场展览下来有很多受您邀请的客户到您司展位直接找您,不但使展出效果更大,也是您在上司前表现的好机会。而且在有的管理欠成熟的公司里可减少同事间争抢客户的情况。
附:展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题
怎样安排货运?
酒店服务预订好了吗?
怎样的赠品效果更好更合适?
展位上需要多少工作人员?
是否为参展人员预订了足够的参展商身份证件?
参展人员是否有足够的名片、产品目录?
谁负责监督展位的安装和拆卸?
负责人是否清楚展会的出入程序?
3、展中注意事项
参展人员需特别注重自己的形象。每个人站立迎宾,对来展位的客户,要主动打招呼。只要客户能到展位驻足一下,起码他是有一定兴趣的,就应主动表示欢迎。
尽量和来展位的客户合个影,并在对方的名片上标明一下。通过合影,便于记住客户的模样,届时再用photoshop将相片加工一下,写出×年×月×日与××在××会展合影留念,会展后将相片以邮件发给客户,会起到比较理想的效果。
如果客户是老客户,您需要掌握以下两点信息。一是询问客户对以前使用的产品有何建议,二是询问客户将来需要什么样的产品。对于新客户,要了解对方是厂家还是中间贸易商,做到心中有数,总之要多掌握一些信息。
可与同行交换客户资源。这里所指的同行,并非指同一种产品的企业,而是指同一类产品的企业。比如汽车配件类展会,参展商所经营的品种有很大的区别,有展览车用音响的,有展览车用灯具的,有展览车用座椅的等等。此类的参展既是供应方,又是需求方,客户也许会向您求购您所不生产的汽车配件,因为他们不一定比您更了解国内市场。所以,主动拜访一下这些同行,向他们推荐您的产品,将样本留给他们几份,也向他们索取样本。起到资源互补共享的效果。
每天参展结束后,要整理好客户资料,对当天的工作做总结。另外,根据客户谈话中所提出的需求判断今年的产品流行趋势,展后和公司决策层讨论新产品的开发及推
广。比如展会上展出的车载液晶电视最大尺寸为17寸,而许多客户提出是否生产21寸的液晶电视,这是一个潜在的市场信号。如果您捷足先登,生产出21寸的液晶电视,那您今年的销量定会不错。
4、成功展览的标准
?收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流,展览中工作做得很好,对客户询问做了简要记录,对各客户做了很重要、重要、一般的标记。
?展览计划进行顺利。在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面比较突出。
?接洽了一批重要潜在客户,有现场签单或重要约定(考察工厂、商谈合同条款等则更理想。
5、展后跟进
1、按客户类型如:中间贸易商、制造商、零售商等,将客户资料备份,明白重点客户。
2、联系重点客户;
3、给每位来访展位的客户发感谢函,做进一步跟进沟通。注意不要用邮件群发。
附:无展位争取客户之道
(转载自互联网
笔者在过去从事实务操作期间,从不参展。(可能也有笔者都是开贸易公司而非直接的生产商方面的原因但是笔者却是以参观者的角度去参看了很多场国内外相关专业的展览会,也就是说笔者的费用只是用来看展而非参展,但是所得却远大于参展者,那么笔者是怎么做到的呢?
1、笔者会自行印制相关专业产品的catalog,当然我也有自己的网站。这里要指出的是,网站和catalog的制作都要体现出水平,既要美观大方,又要突出产品的个性特质。
2、笔者会到该展览会中先找出几个跟本产品一样或相关的摊位区域预作“埋伏”。所谓埋伏,就是站在同行展台前面观望会有哪些老外前去看展、咨询,并试图了解他们的意图。事实上,这些老外就是我们的潜在的客户和合作伙伴。
3、待到老外走出来,笔者就会几步上前,予以“搭讪”,将预先准备好的catalog以及名片与其攀谈。谈话可以以"good day"或者是"Excuse me,sir"开始,同时秀出自己的catalog。谈话的说辞有很多种,笔者比较倾向于说自己在别的地方参展,所以只是在此看展。老外看到我们递给他的图样与其他摊位相似,也就会很自然的把资料收起来,这个时候,我们必须以迅雷不及掩耳之势,递出自己的名片。出于礼貌,老外通常也会交换名片,在这种情况下,我们甚至可以和老外探讨更多,关于产品、对方的采购意向、以往的采购量、对产品的要求、其他出货以及其对中国市场的看法等等,我们都可以有所涉及。
4、笔者常常觉得从事国际贸易最重要的是心态的转变。对于一个国家、一个区域一年一度的展览会,笔者往往看重的是心态,建议是尽量轻松化,把参加展览会看成是参加一个
party的感觉。事实上,这不就是一个party么?那既然是聚会(party,就意味着是去认识国贸的相关人士的,是去结交朋友的。笔者永远相信做生意是从做人开始的,并且通常会在“搭讪”成功以后,很热情的邀请外商来当地游玩,品尝当地小吃,感受当地风土人情,有时间的话也会去酒吧稍做休闲,这些都是联系感情的好方法。
那么请问,哪一种做法更能让外商留下深刻印象?
假设笔者在一年中对参加展览会的预算也是10万元人民币,那么我的花销肯定不是去租用某一个具体展位,而是当作去各个展会参观的费用,因为这样做可谓一箭三雕:外商可以拿到我的catalog,我们可以互换名片,同时我们可以交流更多,会有更
多的交流时间,也就会有更多的信息流。这对于以后的MSN、E-mail联系,都提供了更好的便利,因为感情的建立往往是良好生意的开始。
5、我们还回去谈心态。以前从事其他公司内训的时候,笔者常常会这样建议公司贸易部门的小朋友也这样试试看,因为公司老板大多十分乐意。但是大家通常都会有这样的顾虑,总觉得自己没有足够的勇气去和老外“搭讪”。在这里,笔者要强调的是,一定要突破自己的心防。不要去担心对方是male或是female,也不要认为自己会被误认为是不良分子。其实大家去参加展览会的目的都是一致的,即为了寻求贸易合作伙伴,也就是说不要害怕被拒绝,事实上,也不会被拒绝的很多啦。据笔者经验,十次中也不会被拒绝半数以上。而这样做的话,可以参加更多的展览会,认识更多的朋友,认识更多的潜在客户,甚至可以到国外去参展,了解国际的行业动态,何乐而不为呢?
四、银行的外汇、交单记录,货代运输提单,及国际快递公司处的进口商资料
国外客户电汇货款,L/C付款方式下出口企业向银行交单等过程中,所有的进口商资料银行那里都有。在欧盟一些国家,已有银行提供进口商资料明显于海关提供的现象。在中国表面上没有。
同样货运那里也拥有着进口商资料,主要体现在运输提单上。
工厂在寄样等过程中需要走国际快递,快递公司的底单数据库和各小地区分部的快递单底联中有进口商详细联系方式,底单上往往也有些有样品备注。
其实以上三类公司无疑是拥有最多的国外买家资料的公司。目前有部分有经验的外贸人员从以上渠道获得买家资料或竞争对手的客户资料。
中国外贸网外贸SOHO栏目中载用的一篇关于一位SOHO人士的经历中也有提及通过货代获得买家资料。
十二、国外进口商联合会
点击名称进入网站,打不开的网站请刷新一两次。(共67家
开始注册的第一步了。看下图吧!
根据自己的实际情况,填完后,点"Next"下一步.
到这里,基本注册成功以,但还有一步哟,提醒您激活您的ID。您可以现在就做,也可以先填表。我们先不激活,填表吧.
寻找客户途径的方法 1、逐客访问 优点缺点 范围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝 可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间 可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高 关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户；二是营销人员的素质和能力。 2、广告搜寻 优点缺点 传播速度快目标对象的选择不易掌握 传播范围广广告费用昂贵 节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反应 关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体；另一方面广告的制作效果也极其重要。 3、连锁介绍：连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法 优点缺点 信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划 能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高营销人员常常处于比较被动的地位方法：1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友； 2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。 关键点：要善于使用各种关系；必须取信于现有的客户；给现有的客户一定的利益；拜访新客户时，提前摸清新客户的情况。 4、资料查寻 优点缺点 1、较快地了解市场容量和准客户的情况； 2、成本比较低商业资料的时效性比较差 可以提供目标客户的公共情报有： 1、电话号码本 2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等 3、各种专业名册 4、选举人名册 5、证照的核发机构 6、新的工程的修建 7、报纸、杂志上登载的讯息 关键点：细心与积累 5、名人介绍 优点缺点 影响力大，信赖度高，成交快。 完全将成交在一个人身上，风险比较大。 注意：选择恰当的人选 关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。
寻找潜在客户的方法与技巧从事第一年销售工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的 定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。 一、业务员的基本要求 找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。 二、寻找潜在客户的方法： 1、网络寻找法 对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。 找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。 找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等； 找B2B网上的生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。 查目标国的电话查询台（就如同我们的114）； 大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏； 查找展会商的网站； 2、广告寻找法 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 3、介绍寻找法 业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，
你在如何寻找客户资料 有句话说的好“选择比努力更重要，方法比激情更重要”，做销售更是如此！初入销售行业，难免迷茫和不知所措，想要在这一行业里成为佼佼者更是需要耐心和方法技巧。 作为多年从事销售工作者的我看到很多销售新手在这里白白浪费掉几个月的青春，最后一事无成地离开本行业，我十分同情，也想伸出援助之手，因此总结了一下销售新手寻找潜在客户的有效途径，分享给大家，希望对您有所帮助！ 许多销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，米取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天得到的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，对销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户拜访，开发客户，你们会有多少的成功率？
其实，对于销售人员来说，销售前的客户资料准备工作应该列为销售工作中的头等大事，而有效客户的资料更是销售第一步。 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效，许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。可悲的是许多销售人员的行为就是如此，一天覆一天, 重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们销售人员来说，若销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你销售成功的效率。否则，你还是会陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。 那么，销售人员究竟如何才能在销售前，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢？这并非是一件很容易的事情。 有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。那么，我来告诉那些初入销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。
如何寻找目标客户 怎样寻找客户?寻找客户工具主要通网络、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。?因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略和技巧。1、打电话时要注意什么A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。2、何时做电话拜访是最恰当的？?没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。?当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。4、应了解客户性质、资料A：贸易型：经营项目?B：生产型：生产产品？5、如何打好电话找对人：应从决策者下手?但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。(电话行销突破接待人员的6个策略)A：克服你的内心障碍?不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。B：注意你的语气?好象是打给好朋友一样：你好!张先生在吗？不要说："我是XX"要说出公司的名称。C：避免直接回答对方的盘问?接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。?例如：对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？找他有什么事" 这时你很迷惑地说："我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。E：摆高姿态，强渡难关。?"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打?因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。6、找到负责人如何交谈 (4点)?对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题?(报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势、、、、、、等等)。A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？?(在你确认他们公司在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！?(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！)B：价格和交货期问题?我买的是3元、你为什么买5元、、、、在你了解市场价的情况下、、、自我发挥C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好么高?介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。D：电话销售中,如何建立信任度？?一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通
销售员如何寻找有效客户 的种方法 Final revision on November 26, 2020
销售员如何寻找有效客户的10种方法许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。 其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。 为什么这么说呢？ 许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。 这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？ 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。 许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。 许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。否则，你还是陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。
谈目标客户优选法前，先给大家读封信，是我前不久收到的一封电子邮件：杨教授，我很敬佩您，因为您讲的课非常实用，很多方法都能派上用场。我有个问题，想请教一下您：不是说“客户就是上帝”吗，我们把客户当上帝来服务了，可是“上帝”总让我感到恼火，有些客户简直恶魔，我不但没赚到多少钱，还倒贴了很多人力财力。这样的客户一个两个就算了，问题是数量不少。所以我给客户分类，只为质量好的客户服务，该怎么挑选呢，有没有标准？ …… 寻找高产油井 专业的钻井队，一定要科学勘察，找到高产油井，再架好机器开始挖井。企业就是钻井队，要专业，要找准目标客户，再聚焦最大的资源提供优质服务，这样才能获得最合理的利润。 很多企业是不专业的，还没找到目标客户，就急着提供优质服务。就像不专业的钻井队，没勘察清楚地下有没有油，就往下挖。这边挖一口井，没油；那边挖一口井，还是没油。虽然跟专业队花费的力气是相同的，甚至动用了更多资源，结果呢？一定是空手而归。 有的客户，我们下再大的功夫，也赚不到他的钱。为什么？因为客户本身就不是优质的，他给不了多大的价值，我们再好的服务，也没办法得到更多的利润，这道理跟钻井采油一样。不是每口井都是高产油井，不是每个客户都是我们的目标客户，所以，我们要先判断对方是不是目标客户，再决定要不要提供优质服务。 产品是有形的，我们可以看它的外形，看它的质地，看它的独特性，去判断产品价值大小。客户呢？我们怎么看？怎么去判断其优不优质？ 有个标准，可以帮助我们判断--客户关系价值，它是指客户对企业的价值。关系价值越大，客户越优质。 哪些要素，决定了客户关系价值的大小？ 我们常常从收益来看客户的价值，一般讲，客户给我们的收益越大，说明他越优质。 有时候，客户给的不少，但我们赚到的钱却很少，为什么？那是因为，服务还要计算成本。企业的资源是有偿的，不可能像政府机构那样，提供无偿服务。我们花在客户身上的成本要算出来，然后跟收益比较，这样才能得出一个准确的关系价值。 把三项的关系列出来，我们可以看到这样一个公式-- 客户关系价值＝客户关系总收益－客户关系总成本 从公式可以看出来，决定客户关系价值大小的要素，是客户关系总收益和客户关系总成本。什么情况下，客户关系价值是最大化的？也就是说什么样的客户是最优质的？很显然，企业从客户身上获得的总收益最大，付出的总成本最小，这客户一定是最优质的。总收益和总成本的差，越接近零，客户的价值越小。出现负数，说明这个客户是负值客户。 我们再深入剖解，总收益是哪些要素的汇总？总成本又包括了哪些要素呢？顾客给我们的总收益，有显性价值和隐性价值这两项，通俗地说，就是财务收入和非财务收入。总成本呢？也有两项指标：显性成本和隐性成本，包括财务支出、人力、物力这些成本。 这样，我们会看到，客户关系价值有四个要素，用公式表示就是-- 客户关系价值＝（显性价值＋隐性价值）－（显性成本＋隐性成本） 我们的目标客户优不优质，就是看两项价值，以及两项成本。
几种典型客户类型及应对技巧 大致可以将客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下： 第一类型：理智型客户 特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。 对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。 第二类型：任务型客户 特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。 对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。 第三类型：贪婪型客户 特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。 对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对方的贪婪没有止境。 第四类型：主人翁型客户 特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，
如何开发客户资源 （一）、将客户编成一个网络 赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络： 1、将客户组织化 可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。 2、与客户成为知心朋友 如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。 3、客户网要经常更新血液 客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。 （二）、开发客户方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。
1、地毯式访问法的优点 （1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。 （2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响 （3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路 （4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户 2、地毯式访问的缺点 （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 （2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。 （三）、开发客户方法二：连锁介绍 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。 1、连锁介绍法的优点 （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 （2）、可以赢得被介绍顾客的信任
目录 一参加展览会 二海关数据及国外免费海关数据查询网站 三与外贸公司合作 四银行外汇、交单记录,货代运输提单,及国际快递公司处的进口商资料五第三方提供的世界买家资料 六外商驻中国的采购代理处、中国区的采购代理查询与联系 七加入知名的国际行业性商、协会 八国际行业杂志广告 九国际招标采购 十包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部出口支持服务项目 十一国外免费进口商数据库 十二64家国外进口商联合会网站 十三从三大网站名录中找潜在贸易与合作伙伴 十四从经典大型商业数据库网站中找客户 十五B2B网站专题篇 1、B2B含义 2、B2B网站的发展和现状 3、B2B的注册方法图解教程
4、B2B使用技巧 1、如何选择有效的B2B 附:2008年度热门B2B网站 2产品与商机信息发布常用技巧 ①、关键词设定 ②、内容发布需注意的地方 ③、更新时机与更新周期 3求购信息搜索 4联系客户 5、企业网站在B2B使用中的辅助作用简析 十六黄页网站在外贸中的价值 18种搜索引擎方法:方法十七~三十 十七Google图片搜索法 十八产品名称+importers 十九“产品名称+importers/importer” 二十“产品名称+distributor/distributors” 二十一“产品名称+importers/distributors/buyers/retailers/ wholesaler directory/list” 二十二buy/import/purchase/need+产品名称
二十三产品名称+关联产品名称 二十四price+产品名称 二十五国家名称限制方法 二十六买家线索法 二十七国名+importers/importers and exporters/exporters and importers/trade/association/list 二十八通过寻找有链接到大客户的网站的网页找其它的客户二十九寻找有引用大客户网址的网页 三十网址包含大客户公司名 三十一多语言方法 三十二尝试搜索专业文档方法 三十三观察Google右侧的广告 三十四一国本土的搜索引擎搜寻方法及其价值 三十五专业贸易商机搜索引擎 三十六利用搜索引擎推广公司网站 三十七8种简易有效的公司网站外贸推广方式 三十八从商务站点上获得商机 三十九利用国际行业网站 四十通过展览会网站收集客户信息
做销售送你个实用的寻找客户的方法干货 集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-
做销售送你8个实用的寻找客户的方法干货销售人员怎么寻找客户，一直是一个老生常谈的话题。每个人寻找客户的方法不尽相同，各有各的方法，但又会有他们的共性。寻找客户，是一个销售人最基本的功底，有客户，才有市场。如何找到自己满意的客户，如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户。那么，就跟销售解密一起来学习，销售人员寻找客户的方法有哪些呢? 第一种：老客户带新客户法 众所周知，老客户带新客户，是销售人用的比较多的一种方法，也是比较成交的一种方法。 这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上，因为这些销售额度相对比较大，客户的风险意识比较强，如果是老客户介绍，新客户的信任度会较高，免去了前期争取客户信任的麻烦。 要提高老客户提供新客户的积极性，很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法。可以做个最简单的试想，如果是我跟你一起在这里买车买房，是否你会觉得更有安全感呢? 第二种：广撒网法（新人优选） 何谓广泛撒网法，就是你刚开始接手这个行业的时候，对于你的客户定位还不是很熟悉，亦或为了打开市场，而采取的一种方法。一般的做法是，陌拜跟电销。 就是你利用公司的资源，或者是用云客宝、寻客搜索软件来查找企业黄页、企业电话。因为这里面有他们的姓名、电话、地址等，这样做陌拜跟电销你们也有针对性，是金融、保险、投资等比较有效的一种方法。
例如：推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。 通过Internet推销人员可以获得以下信息： 1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。 2．准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。 3．准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。4．一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。 第三种：连锁介绍法 连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，第一次有10个客户，经过老客户介绍，就成了20+，依次30+……这种方法要求：推销人员设法从自己的每一次推销面谈中，了解到其他更多的新客户的名单，为下一次推销拜访做准备。 通过客户介绍获取潜在客户信息，介绍内容一般为提供名单及简单情况，介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。 因此，了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给你带来新的推销机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。此法的关键，是推销人员能否赢得现有客户的信赖。
客户资源的收集方法 客户资源收集的方法各种各样，也来源于各个地方，有时候不经意的一个号码也会是一个机遇，同时也要做到知己知彼，百战不殆。 有效名单标准 1、姓名 2、职位（优质：大公司人力资源部总监、常务总监、总经理、总裁、执行董事、常务董事、董事长等） 3、办公电话、传真、信箱、邮箱、手机 4、公司名称 5、公司地址 优质名单特点； 有需求、有购买力的企业公司人数至少50人 大公司人力资源部总监、常务总监、店长、厂长、总经理、总裁、执行董事、常务董事、董事长等的手机号码的名单 收集客户资源的方法： 第一类 A、名片店、复印店、印刷厂收集 B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、 C、专业报刊、杂志收集，整理 D、人才市场、招聘会收集 E、向专业的名录公司购买 第二类 A、陌拜扫楼（带上邀请函或需求调查表） B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源 D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等） 第三类 A参加展览会名单 B加入专业俱乐部会所 C参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之等）。 第四类 A、商业协会、行业协会 B、工商局、税务局 C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）
第五类 A、亲人、朋友介绍 B、未成交客户转介绍 C、已成交客户转介绍 第六类 A、黄页、工商名册（如联通黄页） B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询 （注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。） 客户资源的方法 1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）注：每张有效名片都是一张没有密码的信用卡 2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取 3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片） 4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试） 5、扫楼，带一百份邀请函（直接卖嘉宾券并交换名片，很有效） 6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议） 7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得 8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换） 9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 10、找商业协会，行业协会，同乡会 11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换） 12、加入俱乐部、会所等聚会活动 13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙 14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等） 15、寻找大型的商业城 16、工商局、税务局、银行的名单 17、参加民营企业考察团 18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录） 20、网上下载名单（网络查询）
项目综合评价 一、项目市场定位：成功人士的高尚住宅区 要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区，必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合，使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区，同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。 1、城市规划功能： a)从长春市现有的地理条件看： 西部有机场，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高层建筑物，决定了这一区域不会有大规模的住宅区；长春市北部是工业区，也是伊通河的下游，处于城市的下风地，不适合建大片的居住区；东部多丘陵，而且有净月潭保护区，不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少，有很大的土地供应量，而且处于城市的上风地带，适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。 b)从经济发展条件看： 长春市政府早在三、四年前就明确表示，经济发展重点将向南部转移。2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区，建设长春明珠，使南部地区产生了第一个高尚住宅区。随着近几年的开发，南部地区已初具规模，市政府将预留一大片区域，规划建设成为一个CBD区域，作为未来城市的商贸中心。 c)从人文环境来看： 南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大
学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区，未来长春的光谷也将在南部建设。 综合地理环境、经济环境和人文环境分析，本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低，土地供应量多，回迁压力小，适合建筑高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善，这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。 二、目标客户群的定位和分析方法 目标客户定位参考数据 对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前，应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。（具体略） 从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体 1、价格所定位的目标客群 本项目的质素特点为面积大，总价高。 1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算，按项目每个单元的 总价格、月供款、首期款（月供款按7成20年计）来反推项目目标客户组成。 2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、 4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析。（略）价格所推理的目标市场组成和实际购买能力，是实现发展商利润最大化的原则出发，以月平均供楼款为标准，项目意图进入的目标市
九种寻找客户的方法 一、普遍寻找法 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。 普遍寻找法有以下的优势： 1 、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； 2 、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法； 3 、让更多的人了解到自己的企业。 当然其缺点也是很明显的： 1 、成本高、费时费力； 2 、容易导致客户的抵触情绪。 因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，定要谨慎进行。 普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。 二、广告寻找法 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 1 、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；
2 、相对普遍寻找法更加省时省力； 其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。 三、介绍寻找法 这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。 介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。 四、资料查阅寻找法 我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时
七种开发客户资源方法 方法一:地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法的理论根据就是“平均法则”。其作业原理就是,如果访问就是彻底的,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。换句话说,推销员所要寻找的顾客就是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客。其实,这种方法就是最古老的推销方法之一。自己从商品生产与商品交换出现以后,挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员的身影。 采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适的“地毯”。也就就是说推销员应该根据自己所推销商品的各种特性与用途,进行必要的推销工程可行性研究,确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标,胡冲乱撞,则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用的教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品,或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多的新顾客。因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想的推销范围,作好必要的访问计划。 运用此法优点: 1 可以借机进行市场调查,能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员 原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己的真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面的意见。 2 可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。 3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。 4 如果推销员事先做了必要的选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到的新收获, 争取更多的新顾客。 此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备的日用工业品与人人必需的各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也就是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为,顾客家里门铃的响声就就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展,地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点,走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式,各有妙用。尤其就是个体业者,送货上门,服务上门,更就是竞争中取胜的上策。 运用此法缺点: 1 最大缺点就在于它的相对盲目性。采用此法寻找顾客,通常就是在不太了解或烷全不 了解对方情况的条件下进行访问,尽管推销员可能事先做了一些必要的选择与准备工作,便就是仍然难免带有很大程度的盲目性,如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量的时间与精力。 2 在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前,推销员一般难以事先通 知顾客,访问就是在顾客毫无精神准备的情况下进行的,顾客往往表示拒绝接见,从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。 3 由于推销工作与“此法”本身的有机联系与相互影响。如果推销工作一旦失误,就会影 响整个推销计划。 总之,此法就是现代推销员最常用的寻找顾客的技术之一。在采取这种方法寻找顾客时,推销员必须做好必要的选择与准备工作,并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由
寻找顾客的方法 （一）谱访法 依据原理：平均法则 一般来说，在被访问的所有对象中，必定有所要寻找的顾客，且平均分布，潜在顾客数量与被访问的数量成正比例关系，即拜访的人越多，可能找到的顾客也越多。 具体方法： 确定目标市场的范围（可以是一个地区，一个社会人群，一个行业，一个地区的所有工厂，所有大专院校，一个办公大楼内的所有公司及其所有职员等） 优点： 谱访法是一个古老的，也是一个最可靠的顾客寻法。可通过“地毯式”的拜访，不会因为寻找不当而错失每一位准顾客，更可以在目标地区内造成较大影响，提高 知名度。 缺点： 比较费时费力，工作效率低，寻找顾客过程中带有较大的盲目性，与顾客接触的效果也不可能很好。 （二）顾客介绍寻找法 依据原理：系统法则，即事物都是普遍联系的，只要找到系统中的一个“点”，就能找到类似的“点”。据说，只要找到系统中的一个顾客，就能在系统中找 到435个顾客。 该方法又称“连锁介绍法”，是指通过请求现有顾客介绍他认为可能的潜在顾客的方法。 1.方法之一是请现有顾客进行介绍。首先应与现有顾客建立良好的人际关系， 希望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。 2.方法之二是建立连锁制度。例如建立会员制的方法。请a顾客介绍b顾客和 c顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度 进行奖励。介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细 越好。 3.介绍形式：可采取见面会，交流会或其他方式进行规模较大的介绍。如是直 接的个人介绍，则可以带到现场观看。 优点： 介绍法是一种比较普遍的寻找顾客的方法。可避免寻找顾客工作过程中的盲目性，被认为是寻找顾客的最好的方法。 缺点： 不足之处就是比较被动，对现有顾客依赖性较强。 （三）中心开花寻找顾客法 中心开花寻找顾客法又称明星介绍法，属于介绍法中的一种特例。中心开花介绍法是指在某个范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物，然后利用中心人物的影响和协助把该范围内的准顾客发展为真正的顾客的方法。 优点： 节省了寻找顾客的时间和精力，更可以利用中心人物的名望与影响力，借以扩大名声，开拓市场。 缺点：
16种寻找潜在客户的方法 时间：2006-11-14 18:07:24 https://www.doczj.com/doc/2c3756290.html, 点击数：2 1、从您认识的人中发掘 您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。 不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。 与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。 2、借助专业人士的帮助 刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。
意向客户寻找的方法及沟通技巧 1、网络寻找法 对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。 找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。 2、广告寻找法 这种方法的基本步骤是： （1）向目标顾客群发送广告； （2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 3、介绍寻找法 业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 4、资料查阅寻找法 通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。 业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。 5、委托助手寻找法 业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等 6、客户资料整理法