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渠道营销模式

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渠道营销模式的开拓与创新

——广发证券上海分公司渠道营销模式综述证券经纪业务竞争的同质化,是目前券商间竞争面临的主要问题,即便是证券公司经纪业务的核心竞争力——“服务力”,包括跑道服务、资讯服务、特色产品等各种名目的服务,存在着快速复制的危机,同时,营销政策上的复制及价格战,更加剧了经纪业务竞争的激烈,在这种现状中,

要在营销上取得好的成绩,除了品牌、产品、服务,渠道

..——

.....

..理所当然的

成为各证券公司必争的筹码,

................................对渠道的开拓、争夺、创新,每时每刻都在

上演

..。.广发证券上海分公司也不例外,分公司业务管理部、营业部、营销团队、营销员工,从上至下,又自下而上,再自上而下,每个人,每天每时每刻,都在关注着渠道的每一个细微的、动态的改变,并及时反应、快速调整,经过两年时间的运作,对与银行渠道的合作,我们的营销团队已具备了根据不同渠道的不同变化已适合的方式进行合作。我们不断探索着从银行渠道与户外渠道并重的发展模式,从网点单人驻点模式到2-3人小组推进单个网点及其周边地区业务开发的模式,从与银行渠道单一、松散、简单合作到全方位(产品、服务、营销)紧密合作、打包合作,从单纯的线下渠道到线上渠道的开拓,以下是上海地区渠道模式拓展情况的介绍。

一、银行渠道的模式变革

银行渠道一直是券商合作营销的重要渠道之一,在2009年初银监会的

一纸四类单位营销人员网点禁入的文件下发后,这块证券营销主渠道的拓

展维护模式开始悄然改变,原来的驻点营销被迫转变为渠道营销的模式,

在这样的转型过程中,我们并没有因为从网点的退出收缩了业务,相反,随着渠道营销模式的成熟,随着非银行渠道业务的发展,我们的业绩得到了有效的提高,更使我们原来与银行合作过程中简单的寄生和被动状态转变为同赢和主动状态,银行对与我司的合作需求不降反升。由于银行方面对三方业务发展的需求,对与券商的合作形式更加的多样化,监管也逐渐变通执行,券商营销员工的网点咨询功能得到了银行的认同和支持,目前我们与银行的合作逐渐形成从原来的单人驻点销售到现在的小组服务营销,从原来的简单寄生式驻点到现在的共生式推进,从原来的坐商方式到现在的共同走出去做联合营销等等。

(一)从单人驻点向团队维护的转变

一些三方存管指标很重的银行,越来越倾向于与一支团队合作交换资源,而不是与一个人合作,一个人维护一家网点的时代已经渐渐远去。与团队合作的模式也在不断优化的过程中,上海分公司目前所倡导的模式是:网点营销小组式运作。

1、小组运作——驻点加户外

所谓驻点加户外,就是小组成员各有分工,一个人驻点,其余两人围绕银行周边做户外营销。三个人的小组力量会很好地缓解银行的三方指标压力。而且,小组的运作模式也发生了改变——从原来的三个人分别维护三家银行慢慢转变为三个人共同维护三家银行,这也给了客户更灵活的三方银行选择权。

2、小组运作——一对一

上述第一种方式是团队对团队的,这里要说的第二种是一对一结对的。因为多数银行的指标是分解给个人的,人与人之间有争夺业绩的矛盾,如

果简单的团队对团队,实际上很容易在无意中顾了此行员而失了彼行员。针对这样分解销售指标的银行,我们就采取“一对一”制,双方客户经理结对子,很好地解决了矛盾。

(二)从寄生到共生的转变

传统的营销总是拘泥于交换资源,户数的互换、资产数的互换,这其实是一种简单的寄生式销售。随着银行、券商、客户的成长,寄生销售转为共生营销的势头开始发芽了。

随着客户的成长,越来越多的客户开始崇尚服务至上,对券商的服务要求有所提升,这就使银行对寄生式销售开始反思:有些券商在一定时期内与银行实现了资源的交换,可是,由于服务跟不上,客户在开户后得不到很好的证券服务,就开始转券商,而转券商就意味着转三方存管的可能性,因而银行惊恐的发现,个别券商由于服务的缺失,竟然造成了开两户销一户的局面——头一年还沾沾而喜的资源互换转眼就打了对折。

于是,银行选择券商的标准开始变了,不再简单要求——换户数,换资产,而是崇尚——券商要用自己专业的理财服务来弥补银行的理财,共同搭建一个服务的平台,使得三方指标的完成成为真正的百分百,而不是打肿脸的胖子。寄生渐渐向共生转变,券商的话语权及主动权得到了很大的提高,如何更有效的发掘和利用好银行资源,是我们在工作中需要不断完善的地方。

二、非银行渠道的开拓与创新

(一)开拓非银行渠道的必要性

传统,总是要随着市场的渐变而不断得到突破,不断推陈出新。随着越来越多券商对银行的倚重,银行这块土地被恶性的、过度地耕耘着,没

有了休养生息,渐渐缺少了养分,越来越长不出娇艳饱满的植物。

特别是上海世博会的召开,很多原有的营销宣传模式受到限制。面对新问题产生的营销困境,我们开始重新审视市场,银行渠道需要进一步推进,但除了银行渠道,其实,只要是有人的地方,都是我们的营销战场,我们需要更多的渠道、更多的营销突破口,促进我们的业务的发展,增强我们与银行合作的主动权。

我们开始了各种各样的营销尝试:各种类型的大卖场、手机专卖店、地铁口、公园口、金融书籍专卖处、写字楼与园区的营销、小区宣传、公司营销、股民学校、中国电信10000号电话营销等。

在多元的渠道建设中,越来越多的团队尝到了甜头,甚至很多团队60%——70%以上的客户都是从非银行渠道得到的,比如浦江队、前进队、梦之队、龙腾队等。与非银行渠道的合作模式,在分公司的倡导下,在2009年得到了快速的发展。

(二)非银行渠道合作模式列举

1、卖场营销之苏宁电器

哪里有人流量,哪里就有客户。因此,大型卖场成为被很多团队看重的渠道。特别是龙腾队、梦之队,开发了很多大卖场,如陆家嘴八佰伴,文峰超市,浦东洋泾菜市场,浦西黄兴路大润发超市,欧尚超市,苏宁电器店等。除了简单驻点营销,还开发了一些比较有特色的营销方案。在此,以苏宁电器为例。

(1)资源共享法

资源共享法,简单说,就是互换客户群。以梦之队与黄兴路苏宁店的合作营销为例,控江路的营销主管为营业部的老客户发一些限量的苏宁优

惠券,使客户与苏宁均能受益;而苏宁则为梦之队提供免费商场门口驻点营销的场所。

(2)手机软件营销法

苏宁电器中的手机专卖处也为我们提供了大量的营销契机。广发的手机金管家是很好的服务项目,使客户随时随地可以看股票。如果能提前为客户装上金管家手机软件,会极大地提高客户开户率。围绕手机销售的金点子就这样产生了——客户经理教会手机销售员如何安装金管家,使得客户在购买手机的同时就可以得到这样一个免费又好用的行情软件,再加上手机销售员的推荐,使得客户产生开(转)户的想法从而实现营销的目的。

(3)抽奖法

很多客户不愿意留下电话号码,所以,梦之队创造了“抽奖法”。把一些小礼物:买卖智多星光盘、投资内参等放到苏宁门口的抽奖大转盘中。客户在免费领取礼品之前必须要签名留电话,从而产生了更大的营销概率。

2、小区营销

加强营业部周边2公里之内的小区营销是渠道布局的重点之一,而为小区居民进行投资者教育则成为与社区居委主要的合作模式。为了使街道、居委更好地配合我们做投资者教育工作,我们成功地尝试了几种公关方式。

(1)通过社区招聘公关

解决社会就业问题是街道的一项重要民生指标,而我们广发证券近期也恰好在招聘大批有志从事并热爱金融行业的青年。通过这个突破口得到街道的认可是个很好的途径。比较成功的案例有旭日队对洋泾街道的招聘公关。该街道对社区就业非常重视,几乎每半月就举行一次社区招聘活动,通过参与招聘,我们不但招聘到一些优秀的人才,还赢得了街道对广发证

券社会责任感的认同,一些街道领导还成为了广发的客户。对今后的社区营销打下了坚实的基础。

(2)通过扶贫公关

每年过年前,居委都要搞一些慈善爱心公益活动,小区内会有一些需要帮助的居民,以广发证券的名义买一些慰问品或慰问礼金,帮助一些困难户更好地过节,当然,根据总公司的精神,我们也是诚心的愿意帮助这些需要帮助的居民。通过为社会、为居委解决问题,竖立广发良好的企业形象,为团队在小区开展投资者教育可以更加顺利的进行。

(3)通过文化联谊公关

社区每年都有一些活动指标,以丰富居民文化生活。我们通过冠名、参与策划和举办这样的文、体、娱活动来促成更多的居民认识广发并最终成为广发的客户。成功的案例比如梦之队与四平居委联手举办的由广发证券冠名的象棋比赛。此次比赛总成本2600元钱,客户经理通过借活动之机在小区展业,开发了10几个客户,总资产500多万。

(4)世博环保进社区

世博的召开使得社区公关有了难度。为此,分公司策划了符合世博主题的社区营销活动。比较典型的是2010年6月与上海绿色世界投资咨询有限公司共同开展的“6.5环保月”主题活动,届时,我司将安排环保志愿者与对方单位人员共同到50个社区或居委进行100场的环保宣传活动,从而起到快速扩大与社区居委的合作范围,并与这些社区居委建立长期的合作关系。

3、企业营销——中兴通讯

比起社区营销,企业营销已经越来越受到营销团队的重视和青睐。第

一,企业营销能产生羊群效应:现代社会,邻居之间往往交情不深甚至对面不相识,因此社区营销很难产生转介绍;但企业营销就不同,办公室里的同事每日相处在一起,一个人开了股票账户就能带动一批人开户。第二,公司营销适合与银行一起展业,有利于促进券商与银行的共生合作。

比较成功的案例有中兴通讯。招行某支行与旭日队共同驻点在中兴通讯展业,产生了很好的效果。虽然每周只有一天驻点,但是6周以来已经开了近30个户,由客户转介绍带来的客户很多。

4、写字楼——派送营销

高档写字楼往往汇集了很多公司,也是很好的营销点。但进驻展业往往不容易,即便可以展业,效果也往往不理想,因为上班族除了午休时间外,其余时间通常是不出来的。有的团队在食堂开展营销,可是发现大家吃饭也是匆忙的,连折页甚至都不愿扫一眼。

为此,我们想出了“派送”营销方案。比如,飞鹰队在张江集电港写字楼里展业时,冬天送帽子,夏天送水;亮剑队在写字楼展业时,早晨送报纸,报纸中夹折页。据这两个团队的团队长说,在没推出派送方案之前,展业效果基本为零,上班族的白领们对展业人员视若无物。后来,策划了温馨派送方案之后,都产生了较好的效果。

三、银行与非银行的互相补充

银行渠道始终是黄金渠道,但如果过分依赖银行,就变成了寄生营销,一旦银行展业因各种原因受到影响,就会导致营销业绩的大幅度下滑。特别是在上海,世博监管的特殊性使银行渠道的展业受到种种限制。因此,非银行渠道成为必须的补充。并且,与非银行渠道的合作往往会使银行更认可我们,因为券商掌握的一些渠道资源也可以帮助对口银行提升业绩,

银行获得客户资源后,愿意把更多的资源倾斜给我们,从而实现双赢。现在,上海分公司60%的业绩是通过非银行渠道产生的,这个数据雄辩的证明了非银行渠道的必要性和重要性。

广发证券上海分公司业务管理部

2010-04-28

连锁店经营模式及运作管理分析

连锁店经营模式及运作管理分析

连锁店经营模式及运作管理分析 《营销界?化妆品观察》2012年8月22日作者谭丽娴 文章关键词:连锁店经营模式运作管理 现在国内化妆品连锁店面对的挑战越来越大,比如价格竞争、产品同质 化现象、员工培养难题、租金飞涨以及库存流转等,所以更需要学习国外优秀 连锁企业运营管理经验,让我们自身发生改变 现在都说化妆品网络销售很红火,销售增长很快,但是大家更要知道,目前国内化妆品专营店高达16万家,化妆品年销售总量中有一千多亿是来自线下门店所创造的。所以面对网购,不用担心,也不要太悲观,化妆品零售店自有其存在的价值,而问题在于在面对同行或不同渠道的竞争,化妆品连锁店该如何发挥我们的优势。 当然,大家也都知道,现在化妆品连锁店面对的挑战越来越大,比如价格竞争、产品同质化现象、员工培养难题、租金飞涨以及库存流转等,所有这些问题的凸显都在考验着我们怎样才能将化妆品连锁店做大做强,这需要我们一起探讨。 连锁化经营及店铺管理核心 从店内品牌的选择到店铺管理体系的建设和人才的培养,从店铺发展战略的规划到店铺经营战术的制定,以及店铺品牌力的打造,化妆品店的店铺管理和连锁化经营需要做到以下几个核心点: 商品特色化。大品牌首先是让消费者记住它的品牌,然后慢慢记得它的特色;而一些不知名的小品牌,则需要先让消费者记住其特色,然后才记得它的品牌。所以,独特的商品特色是连锁店实现差异化经营的核心,也是连锁企业能够存在的原因。

品牌人文化。对于一个连锁企业而言,所需要的不仅是其产品的质量要好,更要求它把品牌建设作为一种文化事业来经营。连锁店需要考虑的是我们的经营和服务能够带给顾客什么样的文化内涵。而商品永远都只是基础,品牌文化才是连锁店品牌形象最主要的体现。 比如大家喜欢麦当劳,并不是因为麦当劳的汉堡特别好吃,而是因为到了麦当劳你会感到是受欢迎的,是很快乐的。而人们去星巴克,也不是因为它的咖啡好喝,实际上是去体验一种青涩的咖啡文化,这些都是连锁店实施品牌人文化的理念。 服务品牌化。一个人要有自己的核心特长,一个品牌也需要有自己的核心价值。连锁店的品牌打造是一个系统性的工程,不是一朝一日可以做得到的。但是在连锁品牌的众多要素之中,服务品牌化是可以相对快速见效的。 比如同仁堂,它里面贩卖的中药比其他同类产品价格要高,虽然其中成药能够卖高价可能与它的配方、品质以及品牌因素有关,但他们所聘请的资深专家、中医大夫所提供的药方同样也是功不可没的。 运营标准化。作为一个连锁店,我们的运营一定要有标准。如果同一个连锁品牌在不同的店面里,顾客接受的服务基本一致并认可这种服务,那么只要有这个品牌在,他首先都会想到去这个品牌连锁店购物。 比如小肥羊。小肥羊的成功要素之一就是用涮火锅的方法,摆脱了厨师的问题。小肥羊的所有门店都是是标准化运营的,它的火锅底料、包装和食材都一直是标准化执行。 连锁规模化。加盟店的数量不是万能的,但是没有数量和规模就万万不能了。在连锁企业发展初期,连锁店的数量比质量更重要,因为它要快速扩大连锁店的数量,然后争取扩张的资金,销售产品。

代理记账公司营销方式

目前来说,代理记帐行业在全国范围不是很发达,只是在部分大中城市比较发达,需要大家共同的努力来推动在全国范围的发展。 一、关系营销:关系营销自古以来就长盛不衰,在网络发达的今天仍然是非常重要的营销方式。不论古代、现代,国内、国外,关系营销都是企业的常用方法,甚至是某些企业的发家之本。对代理记帐公司来说,在各行业的朋友是很好的关系营销资源,可以通过他们向企业宣传代理记帐的好处、推广代理记帐业务,并给予一定的费用作为回报。有些地区可以通过与政府部门的良好关系成为工商、财政等政府部门的推荐或指定代理记帐业务承接单位。 二、行业互助营销:新成立的代理记帐公司一般来说规模都不大,资源有限,可以通过与上下游单位的相互合作来获得业务。上游可以与“代理注册公司”合作,遇到需要新注册的公司业务可以推荐给“代理注册公司”,承接“代理注册公司”客户的代理记帐业务;下游与“会计师事务所、律师事务所”等单位合作,推荐“审计、律师”等业务给“会计师事务所、律师事务所”,承接“会计师事务所、律师事务所”客户的代理记帐业务。这样也可以形成一条龙服务,让客户方便。 三、广告营销:广告营销主要包括纸媒体广告、广播电视媒体广告、网络媒体广告等方式。相对来说,代理记帐公司规模不是很大,广播电视媒体广告成本相对较高,效果不明显。虽然网络媒体广告发展很快,但是纸媒体广告仍然占有重要位置。因为很多中小企业的管理者多在中年左右,习惯了从报纸等纸媒体获取信息,包括广告信息,所以在纸媒体做广告仍然有一定效果。随着网络的快速发展和管理者的年轻化,网络媒体广告将是未来的主流,在相关网站做广告,可以吸引客户并提高知名度。广告营销还包括email、、手机短信等非常规营销方式,本网站为会员免费提供相关资料。 四、电话(传真)营销:传统方式的电话(传真)营销在本地区范围内仍然很有效,电话(传真)营销可以直接与客户进行沟通,可以在电话或传真里向客户简单介绍代理记帐的好处,培养他们代理记帐的习惯。很多公司一开始并不知道有代理记帐行业,准备自己招聘会计人员,但是了解代理记帐的优势(主要是价格,会计人员工资大约1000-2000/月,代理记帐大约200-1000/月,各地有差异)之后,很快就决定采用代理记帐服务。最优秀的电话业务代表甚至可以一两个电话就搞定一个客户。电话(传真)营销的前提是获知潜在客户的电话号码等相关资料,现在市场已经有销售此类相关资料,并且按行业、地区分类很详细,与工商局等政府部门良好的关系也会有很大帮助。 感谢您的支持与配合,我们会努力把内容做得更好!

三种连锁经营形式案例分析屈臣氏-全聚德SPAR

三种连锁经营形式案例分析 一、屈臣氏集团只以公司名义开直营店 1、直营连锁案例介绍 提到屈臣氏,恐怕现在国内的消费者都已耳熟能详。屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团,在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验,没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店,如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿,仅中国便超过5个亿。屈臣氏是李嘉诚旗下屈臣氏集团的保健及美容品牌。据了解,屈臣氏集团已经在内地拥有三项投资,分别是屈臣氏个人护理商店、百佳超市和屈臣氏蒸馏水屈臣氏不会开展特许加盟来加快开店速度。无论是集团旗下的屈臣氏个人护理商店还是百佳超市,全部以直营方式拓展市场,因为加盟店的管理容易失控。所以屈臣氏是不会接受个人加盟的,只能是直营方式进入一个城市,而且对于地址的选择有很严格的要求,包括经营场所的面积、人流量等等。屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团最先设立的零售部门,在8个国家和地区拥有700间个人护理连锁零售店,成为亚州最大的保健及美容产品零售连锁集团,其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾,为每周平均总数高达两百万的顾客提供最大的购物乐趣。 2、直营连锁案例分析 所谓直营连锁是指连锁的门店由连锁公司全资或控股开设,在总部的直接控制下,开展统一经营、利益独享、风险独担的一种高度统一的商业经营形式。 屈臣氏集团在多地出资设店,各分店的所有权都由总公司所有。屈臣氏集团总部负责连锁公司在人事、财务、投资、分配、采购、订价、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理经营,而店铺只负责销售业务。 屈臣氏集团采取直营形式是因为容易控制各店,统一经营管理有利于发挥整体优势,占有市场;整体实力雄厚,有利于同金融界和生产商打交道;集中采购的方式使集团从整体上获得成本上的优势;集团的政策也具有较大的自主性、灵活性和方便性。 屈臣氏集团发展迅速现在已具有庞大的资产,存在较高的经营风险;各分店没有自主权,各分店的积极性、创造性和主动性受到限制;集团管理系统庞大,导致管理成本高;总部远离市场,而处于市场第一线的分店权力受限,不能灵活应对市场变化。 二、全聚德特许店各有各的“味” 1、特许经营案例介绍 中国连锁经营协会会长郭戈平日前向著名餐饮老字号全聚德集团颁发中国特许经营行业最高奖“中国特许经营奖”,以表彰全聚德集团成立12年来为推动我国连锁经营发展所做出的杰出贡献。据介绍,中国特许经营奖为我国特许经营行业永久性奖项,企业必须连续三届获得年度中国特许品牌才有资格参评。 全聚德共有400多个品种的菜肴,与“麦当劳”和“肯德基”相比,它显得太复杂了。但是既然消费者能在不同的“麦当劳”吃到相同味道的汉堡包,就必须要地不同的全聚德里吃到同一味道的烤鸭。这既是市场的要求,也是实行特许经营的关键步骤。于是集团投巨资建成全聚德食品厂,也就是自己的“中心加工厨房”,对鸭坯、饼、酱实行统一加工、统一配方、统一销售及统一配送。经过8个多月的定标工作,全聚德终于推出了除烤鸭外的22

银保渠道营销模式

iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* " ~ ' 银保渠道营销模式 当前,我国银行业与保险业的合作模式,无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即:银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域,保险公司通过银行 代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式,更确切地说是银行代理保险业务,与真正意义上的银行保险还有一定距离,无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。因此在这种合作模式中,就出现了很多误导现象和纠纷事件。如何正确看待银保渠道,改变目前的这种局面,笔者从多方面进行了全面的分析与解析,本刊全文刊登此篇文章,希望能给在银保战线的工作者以及银保渠道的经营者一些思路和启示。 银行保险是在全球经济、金融服务一体化的大背景下而发展起来的一种保险经营模式,发源于20世纪八十年代的法国,随后迅速风靡欧洲,迄今在全球取得了巨大成功,对保险行业的进步产生了深远的影响。在我国,银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道,占人寿保险总保费收入的41.38%。与发达国家相比,我国的银保业务尚处于初级阶段,存在诸多不足和问题。本文主要探讨当下银保营销面临的困境及解决方案,希望能带来借鉴。 银保营销困境 近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展,在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重,并且发展到了非整改不可的地步。日前,

iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* " ~ ' 中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据,寿险业保费收入为2199亿元,同比下滑2.98%,其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。所以银监会选择在近两年出台了最严厉的政策措施,保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规。新规旨在规范银行代理保险市场,规范银保合作,强调保护客户权益。 为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者,新政的出台对 商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。其中有三点可能 在很大程度上影响银行保险代理业的发展:(1)对于在银行网点销售保险公司产品的人员,要求其必须持有保险代理从业人员资格证书;(2) 在银网点进行销售保险产品的人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证的人员进行,而不能有保险公司指派人来进行销售,在销售的过程中不能夸大保险产品的收益,不能拿保险产品与银行的其他产品进行简单的对比;(3)每个商业银行原则上只能与3家以下的保险公司进行合作代办其保险业务,如果合作对象超过3家保险公司,那么则必须向当地银监会进行机构报告。新规的实施让各大保险公司的银保营销陷入困境。 1?银行保险合作机制的不成熟 我国金融行业分业经营、分业监管,与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距,表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议,银行根据协议代理销售保险产品,根据销售量获取相应的手续费, iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* " ~ ' 保险公司利用银行网点获取保

银保渠道营销模式

银保渠道营销模式 当前,我国银行业与保险业得合作模式,无论从业务代理得推介环节还就是从产品种类得开发环节还都无法充分满足客户得现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即:银行通过向保险公司收取手续费得模式介入保险领域,保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介得合作方式,更确切地说就是银行代理保险业务,与真正意义上得银行保险还有一定距离,无论就是业务得组织形式还就是产品品种都处于初级阶段。因此在这种合作模式中,就出现了很多误导现象与纠纷事件。如何正确瞧待银保渠道,改变目前得这种局面,笔者从多方面进行了全面得分析与解析,本刊全文刊登此篇文章,希望能给在银保战线得工作者以及银保渠道得经营者一些思路与启示。 银行保险就是在全球经济、金融服务一体化得大背景下而发展起来得一种保险经营模式,发源于20世纪八十年代得法国,随后迅速风靡欧洲,迄今在全球取得了巨大成功,对保险行业得进步产生了深远得影响。在我国,银行保险就是次于个人代理渠道得第二大销售渠道,占人寿保险总保费收入得41、38%。与发达国家相比,我国得银保业务尚处于初级阶段,存在诸多不足与问题。本文主要探讨当下银保营销面临得困境及解决方案,希望能带来借鉴。 银保营销困境 近些年来伴随着银行代理保险业得迅猛发展,在银保业务中暴露出来得问题也越来越严重,并且发展到了非整改不可得地步。日前,中

国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据,寿险业保费收入为2199亿元,同比下滑2、98%,其中银保渠道增长乏力就是造成寿险业务负增长得重要原因。所以银监会选择在近两年出台了最严厉得政策措施,保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规。新规旨在规范银行代理保险市场,规范银保合作,强调保护客户权益。 为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者,新政得出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。其中有三点可能在很大程度上影响银行保险代理业得发展:(1)对于在银行网点销售保险公司产品得人员,要求其必须持有保险代理从业人员资格证书;(2)在银网点进行销售保险产品得人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证得人员进行,而不能有保险公司指派人来进行销售,在销售得过程中不能夸大保险产品得收益,不能拿保险产品与银行得其她产品进行简单得对比;(3)每个商业银行原则上只能与3家以下得保险公司进行合作代办其保险业务,如果合作对象超过3家保险公司,那么则必须向当地银监会进行机构报告。新规得实施让各大保险公司得银保营销陷入困境。 1、银行保险合作机制得不成熟 我国金融行业分业经营、分业监管,与发达国家银行保险得经营发展环境尚有较大差距,表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议,银行根据协议代理销售保险产品,根据销售量获取相应得手续费,

软件公司运营模式及销售策略探讨

软件公司运营模式及销售策略探讨 个人一直从事企业管理软件销售工作,07年初开始参与软件公司经营管理工作,在网上看到贵公司的招标任务,个人仅凭自己的一些经验来阐述一下相关的看法,希望能给贵公司提供一些借鉴作用。 对于一家刚成立的软件公司来说,如何能以较低的运营成本来迅速的开拓以及占领一定的市场份额,是最亟待解决的问题。做软件公司就不要想着搞直销,直接采用渠道模式。企业除了保持一定的力量和资金来确定产品的领先优势外,可以把剩余的精力都放在渠道的管理上,在公司成立市场部,下设三个部分:一、运营:主要负责渠道的建设及管理,包括按照产品的市场容量来划分相应的区域,比如对于某些毛绒行业密集的地区可细分为几个区域来开发维护,而对于其他的地区可简单划分几个大的区域来管理。对于每个区域的代理商,可不限制具体数量,也不用针对每个代理商来单独划分区域。对于详细操作我举个例子来说明:金蝶软件在天津地区招了大约有十二三家代理商,这些代理商按照每年的进货金额分为金牌代理和普通代理两类,金牌的拿货价为市场价的20%,普通为30%,金牌需要每年进货20万以上,并需向金蝶总公司缴纳10万的保证金,保证金在代理商运营超过18个月后,如果放弃代理权可向金蝶总公司申请退还。普通代理商只需缴纳2万的保证金,并且这2万的保证金可以在代理商成功销售出第一套产品后再行缴纳。金蝶公司并不干涉这些代理商的日常运营,也不给他们划定具体区域。代理商在开展销售工作中,找到可行的销售项目后需及时上报金蝶公司备案,备案一旦成立后,其他代理商将不可参与该项目,对于两家同时上报的项目,由金蝶公司出面来协调及确定利益分配。对于代理商开发的大项目,由于代理商力量相对来说薄弱,打单失败风险较高,可向金蝶公司提出申请,由公司组织相关人员参与,协助代理商打单,因此所出现的差旅等费用由代理商承担。金蝶公司定期组织代理商相关人员培训,主要是产品理念以及维护技术。另外产品资料等由代理商以一定价格向公司购买。金蝶公司每年定期在天津地区召开三到四次的产品推介会,由代理商组织手里的客户的相关人员参加。这样金蝶公司在天津只需要一个渠道经理和一个文员即可控制整个市场区域。 二、销售支持:公司组织一部分优秀的技术人员来对各区域的代理商提供打单所需的技术支持,由此产生的相关费用由代理商承担。三、市场策划。这部分人员主要负责公司相关产品资料的编写,广告计划的制定及执行,市场宣传活动的开展。由于毛绒玩具算料软件属于专业管理软件,在广告投入方面建议以毛绒玩具相关专业期刊或者网站为主。个人推荐会议宣传模式,即在主要市场区域定期召开各种会议,由公司邀请或组织资深人士来对毛绒行业发展以及软件的特性和所带来的巨大利益进行阐述,也可以邀请一些标杆客户来献身说法,参会者只能是两类人,潜在客户和公司代理商。 对于具体的销售策略个人提出以下建议:一、产品分级,比如分为入门版本,普及版本,高级版本,并且在价格和功能上拉开一些距离,以适应不同规模客户的需要。另外产品要模块化,把一整套产品拆分成几个可以自由组合的模块,每个模块单独计价,比如像金蝶的财务软件,它从版本上分为小企业的KIS,中型企业的K3和大型集团的EAS。而每个产品又可以细分为总帐、报表等许多模块,既可以整体销售,也可以单独销售。 二、大力加强协作,尽可能的横向联合。寻找市场上的各种合作伙伴,来拓展各种销售机会。依旧拿金蝶软件来举例,金蝶软件除了遍布的代理商之外,很多的会计师事务所,专业的管理咨询公司等等都可以是他的合作伙伴,合作的前提就是确实可行的销售项目。市场上经常出现这种情况,一方面是专业的厂商找不到项目和机会,而很多其他的行业的人员却掌握着许多的销售机会,但是他们又没有相关的产品和技术。如果我们能发掘到这些合作伙伴,那么我们的销售业绩一定会很理想。 三、倚着大树好乘凉。有时也可以去和很多其他的大型管理软件谈谈合作,争取把我

渠道策略-推拉营销模式

渠道策略:推拉营销模式 作者:牛雪峰来源于:中国营销传播网发布时间:2004-12-17 18:11:49 一个拾垃圾的老头,偶然机会在学院内听到教授对学生讲:“基因破译,人类寿命可望达到180岁”。老头在回家的路上,逢人便说:“我们可以活到180岁”,大家奇怪的看着他,并纷纷躲开他。 有时候,同样是一句话,由谁来说?决定了这句话的可信度。 笔者在《终端三级跳:渠道、促销、服务三点联动》一文中提到这样一组数字: 1/ 8/25,具体意义是,一个顾客能间接影响8名顾客的商品选择性,并使25名顾客产生购买兴趣。笔者认为,特别是保健品的消费者,每个人都会因为保健品为其带来的改善而产生“兴奋点”。一次好的促销能够使顾客向身边的潜在消费者进行产品信息扩散,而有时候这种扩散主要是以顾客兴奋点的大小而决定的,这就是自然性扩散,也被更多的保健品业内人士称之为“口碑宣传”。 如果,我们要将消费者的这种自然性扩散的“口碑宣传”,加以引导并实现最大化,那么就需要在营销工作中,有效的进行引导、促使“顾客服务”策略侧重于“售后促销”工作。 下面,笔者结合为“KS卵磷脂”所做的课题,以实战经历来阐述一下“服务营销”和“知识营销”在保健品营销中的具体的结合运用。 “KS卵磷脂”打不过“外国洋垃圾” KS卵磷脂是一个理论比较复杂的保健品,它不同于国外舶来的一些俗称“洋垃圾”的油丸卵磷脂,是中国20世纪先进科技下的一种卵磷脂提纯质,主要的功效是降低血脂、治疗脂肪肝,同时卵磷脂是细胞、人体脂代谢的重要基础物质。 而现在市面上的一些国外卵磷脂产品,基本上都是外国70年代落后工艺的油丸卵磷脂,科技含量低、不符合卵磷脂行业标准、效果不明显,但其优势是价格极其便宜、外包装精美、有着洋货招牌。 想要在销售上有所突破,KS卵磷脂最重要的武器就是差异化营销,而差异化的重心就在“知识营销”及“服务营销”两点上。 在这个前提下,笔者服务于北京KS保健公司,才策动了一场以知识营销、服务营销为核心的“推拉模式”的渠道策略。 酒香也怕巷子深 “保健品卖的是什么?”,在中国保健品市场没有走向成熟的时期中,人们的保健意识根本不能满足保健品卖方市场的待售总量,中国保健品市场的买方市场与卖方市场极端不平衡、不协调的主要原因不是保健品种类或数量太多及近饱和,而是巨大的买方市场消费意识及观念不成熟,或者说是不成型,巨大的买方市场变成了巨大的潜在买方市场,有待于卖方市场的进一步拉动买方市场的需求欲望。在中国保健品市场上,保健品的销售,卖的不是质量、不是功效,也不是产品自身所带的其他特性,中国保健品卖的就是一张嘴。为什么这样说呢,因为巨大的买方市场的保健观念和意识是潜在的,需要保健品卖方市场的诉

最新连锁店经营模式及运作管理分析

连锁店经营模式及运作管理分析 《营销界?化妆品观察》2012年8月22日作者谭丽娴 文章关键词:连锁店经营模式运作管理 现在国内化妆品连锁店面对的挑战越来越大,比如价格竞争、产品同质 化现象、员工培养难题、租金飞涨以及库存流转等,所以更需要学习国外优秀 连锁企业运营管理经验,让我们自身发生改变 现在都说化妆品网络销售很红火,销售增长很快,但是大家更要知道,目前国内化妆品专营店高达16万家,化妆品年销售总量中有一千多亿是来自线下门店所创造的。所以面对网购,不用担心,也不要太悲观,化妆品零售店自有其存在的价值,而问题在于在面对同行或不同渠道的竞争,化妆品连锁店该如何发挥我们的优势。 当然,大家也都知道,现在化妆品连锁店面对的挑战越来越大,比如价格竞争、产品同质化现象、员工培养难题、租金飞涨以及库存流转等,所有这些问题的凸显都在考验着我们怎样才能将化妆品连锁店做大做强,这需要我们一起探讨。 连锁化经营及店铺管理核心 从店内品牌的选择到店铺管理体系的建设和人才的培养,从店铺发展战略的规划到店铺经营战术的制定,以及店铺品牌力的打造,化妆品店的店铺管理和连锁化经营需要做到以下几个核心点: 商品特色化。大品牌首先是让消费者记住它的品牌,然后慢慢记得它的特色;而一些不知名的小品牌,则需要先让消费者记住其特色,然后才记得它的品牌。所以,独特的商品特色是连锁店实现差异化经营的核心,也是连锁企业能够存在的原因。

品牌人文化。对于一个连锁企业而言,所需要的不仅是其产品的质量要好,更要求它把品牌建设作为一种文化事业来经营。连锁店需要考虑的是我们的经营和服务能够带给顾客什么样的文化内涵。而商品永远都只是基础,品牌文化才是连锁店品牌形象最主要的体现。 比如大家喜欢麦当劳,并不是因为麦当劳的汉堡特别好吃,而是因为到了麦当劳你会感到是受欢迎的,是很快乐的。而人们去星巴克,也不是因为它的咖啡好喝,实际上是去体验一种青涩的咖啡文化,这些都是连锁店实施品牌人文化的理念。 服务品牌化。一个人要有自己的核心特长,一个品牌也需要有自己的核心价值。连锁店的品牌打造是一个系统性的工程,不是一朝一日可以做得到的。但是在连锁品牌的众多要素之中,服务品牌化是可以相对快速见效的。 比如同仁堂,它里面贩卖的中药比其他同类产品价格要高,虽然其中成药能够卖高价可能与它的配方、品质以及品牌因素有关,但他们所聘请的资深专家、中医大夫所提供的药方同样也是功不可没的。 运营标准化。作为一个连锁店,我们的运营一定要有标准。如果同一个连锁品牌在不同的店面里,顾客接受的服务基本一致并认可这种服务,那么只要有这个品牌在,他首先都会想到去这个品牌连锁店购物。 比如小肥羊。小肥羊的成功要素之一就是用涮火锅的方法,摆脱了厨师的问题。小肥羊的所有门店都是是标准化运营的,它的火锅底料、包装和食材都一直是标准化执行。 连锁规模化。加盟店的数量不是万能的,但是没有数量和规模就万万不能了。在连锁企业发展初期,连锁店的数量比质量更重要,因为它要快速扩大连锁店的数量,然后争取扩张的资金,销售产品。

酒的代理营销模式

酒的代理营销模式.txt骗子太多,傻子明显不够用了。我就是在路上斩棘杀龙游江过河攀上塔顶负责吻醒你的公主。酒的代理营销模式 很多白酒企业被经销商管理折腾得死去活来,一方面,企业希望经销商能够现款现货,执行经销模式;另一方面,白酒经销商由于担心货款的回收以及产品的质量以及企业的信誉问题而拒绝执行经销模式。于是,经销模式虽然在大量的白酒企业中得到推行,但是执行的情况十分不理想。随着市场竞争格局的变化以及流通形态的更新,终端进入了营销时代。营销时代所有企业必须确立以市场需求、市场定位、市场销售、市场服务为一体的企业市场观,这就是现代营销概念。而代理营销就是根据这种营销概念所确立的一种营销模式——代理式营销。 代理式营销在IT行业中已经得到了广泛的运用并取得了巨大的成功。而在白酒行业,代理式营销由于商品的快速消费特性、季节特性、运输方面的制约以及商品本身固有的情绪化特性而没有得到广泛的推行。但是,当前由于白酒企业在终端的激烈竞争,促使很多白酒企业开始思考当前经销式营销存在的问题: 1、许多白酒企业品牌也不错,质量更加没得说,但是就是找不到市场需求; 2、找到了市场,找到了经销商,白酒的饿品牌就陷进了同类产品的海洋,根本无法从竞争品牌中脱颖而出,树立起自己产品的独特销售个性(USP); 3、在市场上,白酒企业被众多的进场费、进店费困扰,出钱的不一定能够产生效益,不出钱就是等死,品牌永远无法迈进大雅之堂; 4、许多白酒企业无法指导、管理经销商,没有自己的销售方法与销售渠道,无法销售自己的产品; 5、很多白酒企业不懂得如何管理自己的销售组织,致使自己的营销工作半途而废; 6、很多白酒企业在形成品牌知名度后,由于不懂如何进行良好的网络维护而造成大量销售商与消费者的丧失; 根据以上问题,白酒企业如果能确立以市场为导向的品牌开发生产思路,以创立高效销售渠道为导向的营销思路,以市场服务、网络维护为导向的管理思路,那么,白酒企业就将拥有更多的取胜机会。而代理式营销就是以这三种导向为核心的一种营销方式。 因此,白酒代理式营销的核心思想是: ·以市场需求为导向定位的产品; ·以畅通的销售渠道、最有效的销售队伍面对销售终端为导向定位自己的销售渠道; ·以消费者为导向定位的市场服务、网络管理;

渠道营销模式

渠道营销模式的开拓与创新 ——广发证券上海分公司渠道营销模式综述证券经纪业务竞争的同质化,是目前券商间竞争面临的主要问题,即便是证券公司经纪业务的核心竞争力——“服务力”,包括跑道服务、资讯服务、特色产品等各种名目的服务,存在着快速复制的危机,同时,营销政策上的复制及价格战,更加剧了经纪业务竞争的激烈,在这种现状中, 要在营销上取得好的成绩,除了品牌、产品、服务,渠道 ..—— ..... ..理所当然的 成为各证券公司必争的筹码, ................................对渠道的开拓、争夺、创新,每时每刻都在 上演 ..。.广发证券上海分公司也不例外,分公司业务管理部、营业部、营销团队、营销员工,从上至下,又自下而上,再自上而下,每个人,每天每时每刻,都在关注着渠道的每一个细微的、动态的改变,并及时反应、快速调整,经过两年时间的运作,对与银行渠道的合作,我们的营销团队已具备了根据不同渠道的不同变化已适合的方式进行合作。我们不断探索着从银行渠道与户外渠道并重的发展模式,从网点单人驻点模式到2-3人小组推进单个网点及其周边地区业务开发的模式,从与银行渠道单一、松散、简单合作到全方位(产品、服务、营销)紧密合作、打包合作,从单纯的线下渠道到线上渠道的开拓,以下是上海地区渠道模式拓展情况的介绍。 一、银行渠道的模式变革 银行渠道一直是券商合作营销的重要渠道之一,在2009年初银监会的 一纸四类单位营销人员网点禁入的文件下发后,这块证券营销主渠道的拓 展维护模式开始悄然改变,原来的驻点营销被迫转变为渠道营销的模式,

在这样的转型过程中,我们并没有因为从网点的退出收缩了业务,相反,随着渠道营销模式的成熟,随着非银行渠道业务的发展,我们的业绩得到了有效的提高,更使我们原来与银行合作过程中简单的寄生和被动状态转变为同赢和主动状态,银行对与我司的合作需求不降反升。由于银行方面对三方业务发展的需求,对与券商的合作形式更加的多样化,监管也逐渐变通执行,券商营销员工的网点咨询功能得到了银行的认同和支持,目前我们与银行的合作逐渐形成从原来的单人驻点销售到现在的小组服务营销,从原来的简单寄生式驻点到现在的共生式推进,从原来的坐商方式到现在的共同走出去做联合营销等等。 (一)从单人驻点向团队维护的转变 一些三方存管指标很重的银行,越来越倾向于与一支团队合作交换资源,而不是与一个人合作,一个人维护一家网点的时代已经渐渐远去。与团队合作的模式也在不断优化的过程中,上海分公司目前所倡导的模式是:网点营销小组式运作。 1、小组运作——驻点加户外 所谓驻点加户外,就是小组成员各有分工,一个人驻点,其余两人围绕银行周边做户外营销。三个人的小组力量会很好地缓解银行的三方指标压力。而且,小组的运作模式也发生了改变——从原来的三个人分别维护三家银行慢慢转变为三个人共同维护三家银行,这也给了客户更灵活的三方银行选择权。 2、小组运作——一对一 上述第一种方式是团队对团队的,这里要说的第二种是一对一结对的。因为多数银行的指标是分解给个人的,人与人之间有争夺业绩的矛盾,如

三大连锁模式

三大连锁模式 直营连锁 直营连锁指总公司直接经营的连锁店,即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。总部采取纵深似的管理方式,直接下令掌管所有的零售点,零售点也必须完全接受总部指挥。直营连锁的主要任务在“渠道经营”,意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。这是大型垄断商业资本通过吞并、兼并或独资、控股等途径,发展壮大自身实力和规模的一种形式。 直营连锁店的定义:本质上是处于同一流通阶段,经营同类商品和提供相同服务,并在同一经营资本及同一总部集权性管理机构统一领导下进行共同经营活动。 营连锁主要特点:所有权和经营权集中统一于总部。其所有权和经营权的集中统一表现在:所有成员企业必须是单一所有者,归一个公司,一个联合组织或单一个人所有;由总部集中领导、统一管理,如人事、采购、计划、广告、会计和经营方针都集中统一;实行统一核算制度;各直营连锁店经理是雇员而不是所有者;各直营连锁店实行标准化经营管理。直营连锁的人员组织形式是由总公司直接管理.直营连锁的组织体系,一般分为3个层次:上层是公司总部负责整体事业的组织系统;中层是负责若干个分店的区域性管理组织和负责专项业务,下层是分店或成员店。这样的组织形式具有统一资本、集中管理、分散销售的特点,同时给直营连锁店的发展带来了两个方面的影响。 其积极影响表现在: 1.可以统一调动资金,统一经营战略,统一开发和运用整体性事业; 2.作为同一大型商业资本所有者拥有雄厚的实力,有利于同金融界、生产厂商打交道; 3.在人才培养使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化方面,易于发挥整体优势; 4.众多的成员店可深入消费腹地扩大销售。 其不利影响表现在: 1.成员店自主权小,积极性、创作性和主动性受到限制; 2.需要拥有一定规模的自有资本,发展速度受到限制; 3.大规模的直营连锁店管理系统庞杂,容易产生官僚化经营,使企业的交易成本大大提高。 自由连锁经营 自由连锁经营:是由不同资本的多数商店自发组织成总部,实行共同进货、配送的连锁经营形式。各国叫法不尽相同,也有称:自愿连锁、志同连锁、任意连锁等。 自由连锁经营的特点 各加盟店在保留单个资本所有权的基础上实行联合,总部同加盟店之间是协商、服务关系。集中订货和统一送货,统一制定销售战略,统一使用物流及信息设施。各加盟店不仅独立核算、自负盈亏、人事自主,而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权,但要按销售额或毛利的一定比例向总部上交加盟金及指导费。

几种代理模式的优劣势分析

一、自建设营销团队销售和选择营销代理公司的优劣势对比 自销的优势: 1、掌握客户需求,灵活决策,维护品牌:亲力亲为,省去代理商的沟通环节,能够直接面对客户,根据市场动态灵活调整营销策略,并且能够亲自对客户和自身品牌进行维护。 2、能够有效控制销售节奏和价格: 销售策略和推广策略是营销过程中最关键的两个环节。有利于销售策略调整,可以及时调整销售节奏,使节奏有条不紊、灵活应对市场变化,使销售单位合理搭配。同时销售价格也做到灵活多样、及时到位,防止大的失误。 3、便于管理:利于沟通,提高工作效率; 4、降低成本:自行销售可以节省0.5%的营销费用,减掉溢价分成部分,利润最大化;这笔开支虽然不多,但可以克服消费者的心里障碍,为消费者省钱。 5、为以后项目开发储备人才和团队,积累销售经验; 自销的劣势 1、公司目前组建自销团队不现实:公司目前缺乏房地产开发、销售经验和人才,企业组织构架不 够完备,难以对营销团队进行有效管理和培训,会造成营销团队执行力差,销售策略失误、管理成本高,可能严重影响项目的销售目标的实现; 2、如果请顾问公司,对顾问服务方案的恐难执行到位:由于缺乏专业团队和经验及团队管理能力, 对顾问公司的方案难以执行到位,将影响销售业绩;

3、销售团队管理成本高,管理能力差,造成公司机构和人员臃肿:特别在公司项目不多的情况下, 后期开销大、收益低; 4、缺乏动力,自我监管效率低:由于自己销售,管理较为松散,缺乏斗志与激励,降低效率,提 高成本; 选择营销代理的优势 1、便于聚集力量做好资源整合与开发: 发展商的主要社会责任是整合和项目开发管控,一个地产项目涉及专业相当多,比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等,但不可能样样事情都亲力亲为,只能做好项目综合管理和及时调控,请中介代理不仅可能达到“无为而治”,省力、省心,“不必为了销售而养一个销售团队“。 2、请代理公司能够将收益最大化,并降低成本: A:专业营销公司操作实力强,能够有效解决前期定位、规划设计落地,并在后期销售过程中承担前期顾问质量的责任,有效将产品进行销售策划,并制定高效低成本的销售策略和推广策略; B:专业营销公司能够保障合理的销售速度与价格:提高客户的服务质量,精确项目把控销售的速度,并且能因应市场动态及时做出应对措施; C:运用专业营销策划能力,对项目进行定位、包装、推广等,使项目实际收益超出期望收益; D:可以充分利用中介公司的客户资料,一般的中介公司都有自己的客户网络,这些资料不是发展商短时间能积累起来的。 3、降低开发与销售的风险,提高成功率:

连锁经营的三种模式及优缺点分析

X X学院 连锁经营的三种模式及优缺点分析 院(系)别 专业 班级 学号 姓名 日期2010-9-18

连锁经营的三种模式及优缺点分析 按照不同的划分原则,采用不同的划分方法,连锁经营可以划分为多种模式。按照连锁商店经营权和所有权集中的程度划分,有直营连锁、特许连锁和自由连锁三种模式。 一、直营连锁 1、直营连锁概述 直营连锁(Regular Chain,简称RC),是大资本通过吞并、兼并或独资、控股等途径,发展壮大自身实力和规模的一种形式。美国商务部将其定义为:“由总公司管辖下的许多分店组成,它往往具有行业垄断性质,利用资本雄厚的特点大量进货,大量销售,具有很强的竞争力”(《国际商业技术》1996年第1期)。日本通产省对其下的定义是:“处于同一流通阶段,经营同类商品和服务,并由同一经营资本及同一总部集中管理领导,进行共同经营活动,由两个以上单个店铺组成的组织化的零售企业集团”。国际连锁店协会对其下的定义为:“以单一资本直接经营11个商店以上的零售业或饮食业组织”。美国哈佛企业管理顾问公司在其出版的《最新企业管理大辞典》中把它定义为:由两个或两个以上所有权与管理权集中的零售机构所组成的,通常是大规模的零售商。 直营连锁曾是美国连锁店的基本形态。其典型有最大的连锁店西尔斯·罗巴克百货公司(Sears &Roebuck Co.);宾尼公司(J.C.penny);凯玛特公司(Kmart)等。在日本有最大的连锁店集团大荣公司(Daiei);在零售业名列第三的西友公司等。连锁店在建立早期一直采用直营店的方式,在实力日渐雄厚,名声越来越大之后,便开始征求加盟店,这是连锁店发展的规律之一。 2、直营连锁的优势 (1)可以有效地统一调动财力、物力和人力,统一经营战略,统一开发运作整体性事业。 (2)作为同一资本所有者,其雄厚的实力,有利于同金融界、生产部门打交道。 (3)在人才培养使用、新技术和新产品的推广应用,以及信息、物流和管理现代化等方面,更容易发挥整体优势。 (4)众多分散的分店可深入到消费者腹地扩大销售,占有市场。在大量生产体制和大量消费市场条件下,直营连锁经营系统是连结大量生产、大量消费的新型流通体制。对盈利低的商品,也要通过提高商品的周转率从而确保一定利润的经营体制。 (5)依靠功能集中化,可为经营提供重要的经济优势。充分利用自我服务方式提高销售效率,从经营的商品中获取一定的利益,以达到批量销售低价格商品的目的,如利用总部统一、集中大批量进货,容易开发稳定的供货渠道和获得折扣,以达到减少管理费用、降低经营成本、以较低价格出售商品的目的,这是独立零售店所不具备的优势。 3、直营连锁的弊端 (1)需要庞大的自有资本开店,发展速度和规模受到限制。 (2)分店的自主性很小,分店经理不是所有者,利益关系不那么紧密,分店经营的积极性、创造性和主动性会受到一定的限制。 (3)大型直营连锁公司管理系统庞大,容易出现官僚化,管理成本增高。 二、特许连锁 1、特许连锁概述 特许连锁又称合同连锁或加盟连锁(Franchise Chain,简称FC),是以契约为基础的连锁方式。是指主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统(包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场所和区域)以契约的形式授予加盟店在规定区域内的经销权和营业权,加盟店则需交纳一定的营业权使用费,并承担规定的义务。它与直营连锁最大的区别在于它的所有权是分散的,而经营权是集中的。 值得注意的是:特许经营中特许人和被特许人之间并没有隶属关系,双方并非母子公司,

我国企业营销渠道模式的发展方向论文

我国企业营销渠道模式的发展方向论文 我国企业营销渠道模式的发展方向全文如下: 摘要:本文分析了营销渠道及相关渠道管理的重点,全面论述了当今我国企业营销渠 道模式的发展方向,以便适应市场经济制度的不断变化。 关键词:市场营销;渠道模式;企业 1 前言 在现代社会市场经济制度下,企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择 直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化,传统的渠道模式已经不能适应新形 势的需要,企业需要根据自身的发展状况,以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式,以使企业的销售量持续增长,促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间 的纽带,作为市场营销的基本要素之一,对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。 2 企业营销渠道的发展趋势 传统模式下的企业营销渠道是:厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷,其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层 次较多,这将直接影响消费者的权益,为了改变其模式,使厂家与消费者更直接、更便捷 地交流沟通,采用“零级渠道”、“一级渠道”模式,从而使厂商的业务及市场开拓面较宽,深入了解用户需求,更好把握整体渠道市场格局和动态。目前,企业营销渠道模式呈 现出以下几种发展趋势。 1直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现,很多企业的产品都 有自己的优势,包括专业性、技术含量等各方面,由于产品技术越来越复杂,中间商就很 难为消费者提供较好的售后服务,例如:产品安装、操作指导等,只能厂商与客户直接交 涉沟通,这就要求使用直接营销渠道;另外,在激烈的市场竞争下,企业希望能够收集到 更多的市场信息,把握产品策略,从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类 繁多,很难针对某个企业的产品进行推荐宣传,客户对产品的评价信息也不能及时反馈, 所以有些企业为了弥补这一缺陷,就承担起了产品分销的工作。 2加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中,渠道成员之间都是以各自的利益为出 发点,独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系,而很少重视相互间的交 流合作。随着市场环境的变化,要想适应其发展,使渠道能够高效运作,提高各自的经济 效益,就必须加强成员之间的协调统一,促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合 的营销渠道下,厂商、批发商和零售商就要联合成一体,由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系,从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系 统的利益最大化为目标,联合在一起营销,将会提高其经济效益,提升行业地位,也是今 后渠道发展的重要方向。

银保渠道启动大会主持词

银保渠道启动大会主持词 ⅩⅩ年第一项齐唱司歌 第二项滨海公司骑马舞表演 第三项ⅩⅩ年视频回顾 第四项ⅩⅩ年高峰会成绩盘点 第五项ⅩⅩ年度荣誉表彰 第六项ⅩⅩ年开门红方案宣导 第七项刘总讲话 第八项刘总授开门红战旗 第九项开门红启动仪式 第十项庆功晚宴男:尊敬的各位领导 女:各位优秀的销售精英们, 合:大家下午好! 男:我是来自市分公司银行保险部的张宾伟。 女:我是来自大港支公司的马蕙君,很荣幸由我们担任本次大会司仪。 男:白驹过隙,划过12年的足迹, 女:冬雪飘落,叩响13年的开门, 男:在深冬的季节里,在花儿灿烂的笑脸上,我们送走了ⅩⅩ年,迎来了ⅩⅩ年的开门红。

女:让我们带着温馨,带着新一年的希望,静静聆听蛇年的脚步,用满腔热情去弹奏生命的赞歌!男:回眸寿险路上,洒下我们辛勤的汗水,留下我 们飒爽的英姿。 女:回眸营销途,回荡我们炫烂的笑声,汇聚我们竞技的热情。 男:今天,我们相聚于此,用欢乐的歌声,共同回首ⅩⅩ的辉煌 女:今天,我们相聚于此,用庆贺的掌声,共同揭开本次盛典的序幕。 男:首先,在大会正式开始之前,请允许我为各位伙伴介绍在百忙之参加本次会议的领导,他们是:女:国人寿保险股份有限公司 男:让我们用热烈的掌声对领导的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢。 男:旌旗猎猎,山呼海啸,诸侯同饮壮行酒。 女:虎视眈眈,摩拳擦掌,群雄携手踏征程。 男:今天,津沽大地将再次因我们的激情而沸腾,国寿儿女,傲立潮头,勇当霸主,舍我其谁?女:今天,巍巍群山将再次为我们的声势所震撼,银保将士,群英荟萃,国寿雄威,无坚不摧!男:今天,誓师征战。让我们挥舞战旗,振奋精神,喊出国寿银保儿女的豪迈。 女:今天,历程起锚,让我们拔出宝剑,披挂上阵,战出国寿银保精英的风采。

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