第一章：经纪人的价值和愿景
第二章：经纪人形象和心态
第三章：经纪人商务礼仪
第四章：经纪人自我管理
第五章：当前形势下的应对策略
第六章：经纪人工作流程
第七章：商圈精耕经营
第八章：房客源开发
第九章：买方客户初步接触
第十章：门店接待和电话跟进
第十一章：房客源管理和维护
第十二章：成功实现面访客户
第十三章：有效实战带看
第十四章：销售八大步骤
第十五章：卖方回报议价
第十六章：紧急议价和三段式调价第十七章：三方成功谈判
第十八章：合同签署注意事项
第十九章：如何做好OPENHOUSE 第二十章：电话行销
第二十一章：潜在客户追踪和服务第二十二章：商业地产
第二十三章：房屋理财
第二十四章：经纪人网络营销
第二十五章：客户心理分析
第二十六章：客户忠诚度分析
第二十七章：客户有效维护
第二十八章：引发爆单原因分析
第二十九章：销售话术
第三十章：经纪人应对技巧
第三十一章：成交案例分析
第三十二章：信念经营和差异化
第三十三章：高业绩经纪人成功心法好的，没有问题！不过，武汉已经有很多的人，开始做了！
《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》
经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推
荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：
第一步初期建立良好坚实的客户基础：
a,搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。
b,建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。
1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。
2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：
1）对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定
音。）
B类客户的定义：
2）对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）
C类客户的定义：
3）对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B 类和A类客户的。）
4) 客源管理方法:
A. 建立客源档案，详细记录客源信息。
B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。
C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。
D. 回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础
E. 培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。
F. 将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。
注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。
有效客源分为三种，怎么服务？
①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。
②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。
③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。
3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。
4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。
C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。
1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。
2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。
3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。
4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）
A、优质服务具体体现在：
1、永远多做一点，从细微入手
2、了解客户需求的迫切性
3、对客户永远要有耐心
4、超越客户的期望
B、客户跟踪从那些方面入手：
1、要持续、有效的跟进和联系:
a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。
b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。C 随时随地关心客户的生活
1、节日问候、短信、鲜花
2、搬新家的问候
3、处理客户的难题及时、适时的进行客户跟踪
1、尝试建立亲密的个人关系。
2、经常向客户通报市场信息。
3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。
4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。
5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
a 分类：
老年朋友——忠诚度高
中年朋友——理性置业者
青年朋友——易沟通、易搞定
b 怎样建立朋友关系：
1、真诚相待、高度信任
让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险
2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣
3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业
4、多为客户的利益着想
成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还
怕不成交吗?
《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之二
随着社会的变迁，截止到2008年6月，中国的网民人数已经达到2.2亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。那么，经纪人如何从事网络营销呢？
一：经纪人网络营销的方式：
1、个人主页。有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站（成本包括空间设计域名等大概几百元左右。网上也有很多免费空间，不过不太稳定。）或者公司网站下的个人子域名网络站点（例如中国房产经纪公司经纪人张三可以建立：https://www.doczj.com/doc/2d14134429.html,的个人主页，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。
2、个人博客。现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信息和形象展示的窗口。
3、房产网站网店。很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。
4、即时通讯工具。如MSN,QQ等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。
5、活跃的BBS房产论坛和社区。上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。
6、房产网站端口。如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站的房源发布端口。
7、各分类垂直网站。如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，经纪人都可以发布必要的信息。
8、电子邮件营销。通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。
二：经纪人网络营销主要内容：
1、房源信息。发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。
2、小区评价，对于小区的投资市场分析，
3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。
4、专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。
5、市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。
6、中介服务理念。通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。
7、自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和
优势。经纪人心得和成交故事等等。
8、哲理，激励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。
三：经纪人网络营销三步曲：
第一步：在各大房产门户和本地网站上先建立自己的博客（或者个人主页）网上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地产经纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX商圈专家，小户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如中原地产XX经纪人，信义地产XX经纪人，并将博客地址和即时通讯联系方式，电子油价地址印制在名片上，DM宣传单等一切可以让别人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。
第二步：上传内容，加入圈子。如果一个客户看到你的博客或者个人主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片。这样更加容易吸引人。房源的介绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米，多少钱就完了，如小区特色介绍：包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面，简洁明了；不要简单的抄袭网上现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其进行分析；b、房源情
况介绍：包括房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装修、配置，房源价格分析（总价、单价）等；c、房源税费介绍：因为是给买方者浏览的，所以比较重要的是帮客户清楚的计算其税费情况，以此显示你的专业度，让客户更加信任你。d、对自己个人专业能力的介绍，如你在这个片区的从业精力和对处理类似房屋的成绩等e、其他类似房源推介：直接推介一些类似房源，或推介自己的店铺，这些都能给客户更多的选择；配上真实的现场图片，加上一些对市场的分析，对行情的看法，专业的投资理念分析等等，一定要显示你的专业。最好配上自己的照片和联系方式。为了吸引人更多的到你这个博客上来，也可以适当的放一点成功激励的小故事啊，无伤大雅的小笑话。发人深思的哲理故事，自己的心路成长历程等等，有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。
小窍门：
关键字营销：大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比，公摊，XX（地区或小区）二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到
你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上包含这些字。例如：很多经纪人人在填写房源产权地址的的时候，通常都是填写房产证上面的地址，或者使用系统自动跳出来的地址，但事实上，这样做反而不利。客户不是要寄信到那个地方去，没有必要知道那是几弄几号的，也让同行有了可乘之机。建议填写小区所在位置的两条交汇的道路，另外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户搜索的关键字有里面的内容，你的信息就会被列出来。以上海“名都新城四期”为例，建议将物业地址写为“莘朱路都市路/名都新城/莘庄地铁南广场”，这样一来，你的关键词至少四个：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘庄”，这样远比使用“友情路50弄”更容易让搜索识别出来。（注：注意使用的关键字要越知名越好。）热门事件营销：
一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好办法。比如，万科降价，易中天中介门事件，房产突发性新闻等等。所以，在热门事件发生的第一时间，马上把它转载到自己的博客或者个人主页上，这样，客户很容易搜索到你的博客或个人主页地址，顺便也展示了自己的网络空间。
第三步：扩大影响
[博客和网页建好了，即时通讯工具也有了，怎么让别人知道你的博客和主页，扩大自己的影响力呢？)
1、房产网站发布。本地或者全国性的门户网站上广泛在各网站
上发布房源信息，房源要挑容易让客户感兴趣的房源发布，留下自己的联系方式。对于一些对于广告帖子审核比较严的网站可以以个人介绍的情况来发布，比如从业八年的资深经纪人愿为你服务，商铺投资金牌经纪人，某某小区二手房交易专家，对于XX 商圈十分了解等等。发布时，要注意方法，比如搜房帮需要逐条更新，同时他的发布日期也会更新，所以更新的时候要有选择，挑出你重点推荐的房源更新。购房者可以批量刷新，所以建议每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且对于激活日期这一点，建议按比例分配，部分房源选择5天，部分9天，尽量多，这样可以分散你信息，让你的信息在搜索结果在从头到尾都有，而不是全部都堆在前面。
2、论坛广泛发帖。门户，房产网，垂直网站，专业网站上有大量的论坛。可以写一些简单的内容，注册头像可以专门设计一个，宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页：附上主页地址。原创的内容更好。题目可以写的比较有吸引力一点，比如：房东出国急售二手好房，推荐精品房源，XX市房价之我见，不要太过于夸大其词。或者关于热门话题的研讨等等，让客户由论坛再追踪到你的网站上。很多论坛发帖都有一个签名，签名可以介绍自己的从业生涯，优势。联系方式，需简短而有吸引力。
3、加入博客圈。很多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业都有自己的圈子，加入这些大家庭，可以迅速提高你的知名度。
及时通讯工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即时通讯群。本地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，充分展示自己，让更多的人来到你的空间或者和你建立即时通讯联系。比如在群里发一个比较醒目的题目，然后给出链接地址，引导人们到你的网站上去看。注意，在加入业主的群体不要以自己本来的身份，因为一些业主论坛和QQ群对经纪人有点抗拒，所以要换名字加入，比如房产理财专家，职业投资客，房产咨询顾问，本小区准业主等，在这些群和BBS空间里面要相对活跃，回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意，有出售或者购买的信息可以用新身份及时通讯工具与之再行沟通。
4、友情链接。和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友情链接，单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影响力的博客上面进行留言，然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己的即时通讯联系方式。
5、搜索引擎。每个搜索引擎都有免费登陆口，经纪人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登陆。被搜索引擎收取后，客户搜索的时候出现的概率会有很大提高。
《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》
房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心
理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。
目前市场上购买房屋的人主要有：
新婚购房需求特点：
1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。! 作业方向：
房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
客源开发方向:婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。
投资购房需求特点：
1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
作业方向：
[房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。
客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。
教育需求用房：
1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5、一定要能够购房入户入学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
作业方向：
房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。
客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。
改善型用房：
1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比较高。
作业方向：
房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。
客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。，在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。
谁买（WHO）
为什么买（WHY）
在何处买（WHERE）
何时买（WHEN）
买什么样的房子（WHAT）
如何买（HOW）
对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：
发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。
影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。
购买者：实际从事购买房产行为的人。
使用者：消费或使用该房屋的人。
当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各
个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。
《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之四
房源开发销售话术
一、我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？
1、不去诋毁别的公司。
2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。
3、介绍一下经纪人自己的优势。
4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。
二、我愿意自己卖，方便又节省钱。
自售的缺点：
1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。
2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。
3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。
4、无法主动与买方洽谈。
5、广告费负担重。
6、销售管道与销售手段太少。
7、无法过滤客户，生活受打扰。
8、女房东带看存在危险。
9、比较不会推销，介绍产品。
10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交。
综合话术：
1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。
2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神
房地产经纪人急售房源话术大全 房产话术百万经纪人俱乐部 客户方面: 1、你好,有一套房子是刚登记的,房东很急卖,按行情可以卖到80万,但现在房东只卖70万,非常便宜,所以我第一时间通知你,明天下午只有3点能看,你到时候一定过来,我们到时候要好好配合一下,你带上定金和身份证过来,您爱人也一起过来,待会看的时候不要看太久,在房东面前假装不太满意,挑几个毛病,看好就走,我们明天能做的就是争取时间,房子您肯定满意,我明天要做的就是帮你谈价格就是了。 2、今天刚刚出来了一套非常好的房子，明天有很多客户看，我感觉很适合你，你明天一定要把你的家人一起带过来看，如果没问题我们就把他定下来，千万不要失去这个机会。我没骗你吧！真的很多客户，所以你赶紧做决定吧！我认为你就定这一套啦！再也找不到这么合适的啦！ 3、我为你找的这套房子是非常适合您的，您一定要珍惜这次机会，您要带上您的银行卡及你的家人，您要相信我的专业，如果您不相信我，那这套房子你可以不用出来看，因为这是在浪费我们的时间，以我的经验这套房子今天应该很多人看，就看谁的速度快！ 4、你看现在的市场真的很不错，随便有一套还可以的房子，客户都一大把！ 5、你看这套房子有这么多人看，如果你有考虑的话，我想你要赶紧，不管要不要都没关系，但如果等到你要的时候被卖掉的话就比较可惜了。 6、对较成熟的客户：以我的经验这套房子这样的价格过不了今天，要不就是房东涨价，要不就是速度快的人买走，所以您要带上你的家人和银行卡，我不希望您错过这套房子，您还要早些时候到，我会尽最大的努力帮您争取最佳谈判时间。 7、您也看了不少房子了，也看着房价一天天在涨，您也为此付出不少代价，那么这套房子这么适合您，又这么便宜，如果您再像之前那么犹豫，那我也帮不了您了，我该做得都做了，现在就看您自己了． 8、您现在就缺一个帮您做决定的人，我们也接触了这么久，我对您的需求也很了解，您如果相信我，就听我的，这套房是最适合您的，您可以买下这套房子． 9、您看今天这么多人看这套房子，如果你不相信我，你应该相信我们公司这么多经纪人，他们都认可这套房子，都带他们的客户看，所以错不了，您不要再犹豫了，尽快做决定吧，要不这房子就是他们中的一人了，到时你后悔就来不及了。 10、您还在商量什么呢，房子不等人啊，您要商量就直接和房东商量吧，这样你也不会错过
客服基本会话术 接电话： 问好后未得到回复： 您好，这里是奈尔宝家庭中心，请问有什么可以帮您？ 第一部分： 已购卡/可以随时约： ——您好，这里是奈尔宝家庭中心，请问有什么可以帮您？ ——我要预约。 ——先生/太太，请问怎么称呼您呢？ ——姓方。 ——方先生/太太，请问您已经购买过奈尔宝的门票了吗？ ——买过了。 ——请问您是在哪个平台购买的呢？ ——拼多多/父母邦/彩贝壳/外滩十六铺/潮爸辣妈/开始吧/大众点评 ——好的，方先生/太太，请问您现在需要预约哪一天呢？ ——8月27日 ——嗯，我这边已经帮您登记好了，请问当天您是几大几小过来呢？ ——2大1小 ——好的，方先生/太太，是这样的，我们单次门票包含一大一小，如果增加一位成人需要额外支付100元陪同费，这边跟您确认一下好吗？
——好的，知道。 ——好，方先生/太太，麻烦您留一下您当时团购时的联系方式，我这边帮您登记一下。——1390000000 ——好的，我这边跟您确认一下，您的预约是8月27日，2大1小，联系电话是：139000000对吗？ ——是的。 ——好的，温馨提醒一下方先生/太太，玩耍当天请穿好防滑袜，方便的话帮小朋友准备一套长袖长裤，因为我们的部分项目是必须要穿好长袖长裤才能玩的。 ——好。 ——方先生/太太，您的预约已经成功，请问还有其他需要帮助的吗？ ——没有了。 ——感谢您的来电，奈尔宝家庭中心期待您的光临/到来。再见。 第二部分： 未购卡/随时可约： ——先生/太太，请问怎么称呼您？ ——姓方。 ——方先生/太太，请问您已经购买过奈尔宝的门票了吗？ ——啊？没有，在哪里买？ ——方先生/太太，您如果没有购买好门票的话，当天可以直接到奈尔宝前台进行购票入场。——哦。多少钱？ ——单次门票398元，包含一大一小入场。您这边预计是多少人来玩呢？
房产经纪人扫楼常用话术，谁看谁知道！ 开始扫楼前，检查自己的准备工作，礼仪注意等。 1．敲门： 无应答：再敲，并扬声问“请问有人在家吗” 有应答：您好，冒昧打扰您，我是住商不动产房产咨询顾问，今天为您做上门咨询服务，麻烦您开一下门！ 2．1 不开门，并问“什么事”： 哦，是这样，我们是做二手房置换的，今天过来主要是有份派报要给您，上面集合了北京近期主要楼盘的信息，您可以做些了解与参考，麻烦您开下门！ 2．2 开门，并问“什么事”： 冒昧打扰您，我是。。。房产咨询顾问，先生贵姓？（待对方反应后，继续）今天给您免费送一份房源派报，上面集合了上海近期的主要楼盘的信息，您可以参考一下（上前一步，翻开资料，指向内容）您看，这里有一些房子的信息（稍缓，继续问）不知您近期有无买卖房子的打算。 3．1“没有”： 哦，没关系，如果您的朋友、亲戚有这方面的打算，我也帮得上忙的（若对方继续表示没有意向，转“无需求”应对） 3．2“有”： 哦，那今天我来得真巧啊，我们是专做二手房买卖的品牌公司，有着30年的从业历史，在房子买卖方面有着深厚的积累（之类的话，转入“有需求”应对） 4．无需求应对： 哦没关系，我把这份资料留给您，这是我的电话，如果您或者您的亲戚、朋友想对二手房方面做些了解的，随时联系我。打扰您了，希望下次能够给您带来更有用的信息，再见。
5．有需求应对： 你想要卖这里的房子吗？ 在其他中介公司挂了吗 您大概想卖多少？ 了解屋况交屋时间等 6．对方要求估价，“你给我看看，我这房子能卖多少钱”： 1）确认对方是否有卖房的意向“哦，先生打算卖房子吗” 2）报市场均价，如果对方认为“偏低”： 完全有可能的，这个价格是根据近期北京市场上的成交均价定的（体现报价的专业度），比较接近市场均价，当然了，就个别房子来说，价格可能会低于这个均价，也可能会高于这个均价，这要看具体的情况。不知道您的心理价位是多少？ 3）当对方坚持要挂高价： 您这个价当然也可以挂的，但根据我多年的从业经验来说，挂这个价可能会影响房子出售的速度，其间的周期会长。根据行业规律分析，房子挂得久可能会有一些不利的影响，我现在列几项，您也可能参考一下。 首先，现在整个市场的房价现在正处于高点，现在售出，对房东来说比较有利，其次，房子挂得太久，可能会让人认为房子存在些不太合适的因素，而且也会影响市场接受上的新鲜感，您觉得呢？ 7．收费问题 我们绝不赚取差价 不成交不收费 我们不能保证帮您卖最高价，但一定能帮您卖个最合理的价格 资金安全有保障 律师陪同整个签约过程
房产经纪人谈判技巧 市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买 方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成 交案例解析，网络营销指导，经纪人作业技巧和规范，自我 时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万 业绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座DVD 光盘，本论坛抢先试读连载。卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是 卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或 者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户 不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原 因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（ SWOT ）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点 并发挥，劣势 :致命的缺点 ,例格局 ,环境 ,房龄 ,屋况 ,装修等， 机会 :利用时事政策 ,产业动态等利空消息抓住机会，来打击
房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策， 银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁 :市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁 :可选择 :A 附近明星楼盘 ,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和 广告 ;B 同行 ,同业挂牌的同类型房源 ;C 市场 比较 (纵向 ,涨跌幅等 )，未卖出产生的成本分析:利息 ,维修 ,水电煤 ,市场变化等，替代个案研讨分析 :A 再装修后出租产生问题 , 装修成本增加 ,租客不稳 ,收租金滞后 ,到期后整理房子麻烦 ,家具 , 折旧等 ;B 空关的问题 ;所有的风险都承担 ,不能变现失去新的投资 机会，感情的话 (人都是感性的动物 ):A 长痛不如短痛 ;B 过去是 失效的支票 ,未来是未兑现的支票 ,现在是现金支票 ;C 学开车要知道刹车在哪里 ,投资不动产要设定” 停损点”D 不会因为这么点 业绩就劝您卖 ,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例 :某房屋总价 400 万 ,其贷款余 200 万 ,7 年 ,面积 285 平方 ,请问题业主持有一年的成本为多少 ?(利率 5.31%,管理 费4 元/平方 ) 计算式 : 一年所交银行之利息=10.08 万 现在卖掉回笼资金为=200 万
房产经纪人培训心得体会 经纪人不仅仅停留在卖房子的层面，需要各方面强化自己的专业知识，不仅在房地产方面，营销学、心理学都要涉及，同时作为公司的门面，自己的一言一行也同时代表了一个公司的形象。所以要不断提高自身的素质，高标准的要求自己。下面是小编为大家收集关于房产经纪人培训心得，欢迎借鉴参考。 房产经纪人培训心得一 6月29日—7月1日到南宁参加了全国房地产经纪人继续教育培训班，主办方中国房地产估价师与房地产经纪人学会邀请了刘治宙(富阳(中国)控股副总经理)、杨肇锋(苏州兆丰不动产投资顾问有限公司董事长)、蒋成龙(上海顶好房地产总经理)三位老师来上课，讲课的内容分别是：房地产营销策略大盘点、房地产经纪行业中美现状对比及房地产销售的经典名言、房地产经纪门店管理实务。非常感谢主办方请到这么好的老师来授课，既有理论又有实战经验，而且非常有智慧，特别是刘治宙老师，讲课生动有趣，许多来自一线的经多年积淀总结的实战经验和丰富的理论让我受益匪浅，深受启发，刘老师是在用智慧做营销，他让我懂得原来做营销还可以这么做，可以做得这么有智慧、这么有学问、这么细致深入。 刘老师在上课时提出："营销策略是和产品的规划定位联系在一起的，不能把他们割裂开来，而且规划定位非常重要。"让我深有同感，因为在自己平时实际工作中逐渐悟到了这样的理念，这次听课，刘老师是从更深的层面来阐述这一观点，让我体会更深，特别是在课
后，我问刘老师："怎样才能做好房地产营销策划工作?"刘老师说："做好这个工作关键是要做好产品的规划设计和定位工作，这个非常重要。"俗话说，听君一席话，胜读十年书。非常感谢刘老师将他多年的经验和心得与进行分享，让我对今后的工作重心有了更清楚的认识。 还有蒋成龙老师在做房地产经纪方面也非常有经验，特别是在管理方面深谙此道，他提出的："赢在执行力，要具有强有力的执行力，检查就是执行力最有效的工具。"让我记忆深刻，深受启发。 杨肇锋博士有旅居英美的经历，本身又是台湾人，所以非常了解中外房地产经纪业发展和现状，知识渊博，阅历丰富。 总的来说非常庆幸参加了这次培训班，让我增长了见识，拓宽思路，对实际的工作非常有帮助，下次再有这样的机会还想再参加。 房产经纪人培训心得二 做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。 首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
编号：YB-JH-0634 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 2021新版房产经纪人个人工 作计划 Frequently formulating work plans can make people’s life, work and study more regular, and develop good habits, which is a habit necessary for success in doing things
2021新版房产经纪人个人工作计划 摘要：经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，因为习惯了制订工作计划，于是让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。本内容可以放心修改调整或直接使用。 转眼之间又要进入新的一年-年了,新年要有新气象,在总结过去 的同时我们要对新的一年一个好的计划.我是一个从事工作时间不长, 经验不足的工作人员,很多方面都要有一定的要求,这样才能在新的一 年里有更大的进步和成绩. 年是我们地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房 地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始 的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分 认识并做好厂房中介的工作。为此，在厂房部的朱、郭两位同事的 热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自 己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立 了以下年度工作计划： 一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工， 本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但
你是否每天都在洗盘？你是不是在洗盘的时候不知道跟业主说什么？你是否总是面对上门客户的冷淡都无计可施？其实资源开发的话术有多种，认真看完下面的房产经纪人话术，加以用之，有可能你会得到意外的收获！ 资源开发1 ↓↓↓场景：房源开发-洗盘 1、话术目的：通过代客求购的方式挖掘房东潜在的出售意向 话术： A：您好，我有客户想要XX小区您这种户型的房子，您的房子考虑出售吗？ B：（不考虑）不好意思，打扰您了。以后您有任何房产需求都可以联系我们，祝您生活愉快。 （考虑）那您的房子是XX栋XX单元几楼几号？具体产权面积是（多少呢）？ 备选话术： 您好，您XX小区的房子有没有考虑出售？ 备注： 1、准备：业主名单、笔、笔记本、近期成交数据； 2、电话洗盘前，先统一进行短信洗盘（短信模板：尊敬的业主您好，我是XX小区的二手房置业专家XX，竭诚为您提供有关房产方面的任何服务。祝您生活愉快！） 3、注意：政府机关单位宿舍请勿随意洗盘（如：国安局、省委宿舍）。 2、话术目的：消除房东反感/疑惑 话术： 房东问：你们怎么知道我电话号码的？ 房产经纪人：我们信息平台之前有过记录，我们现在正在对这些信息做回访。 （不考虑）如果您不考虑租/售，我先给您备注，以后您有房产方面需要咨询的就联系我们。我手机号、我微信号、店里的微信号等， 资源开发2 ↓↓↓场景：客户接待-上门（店外看水牌） 1、话术目的：打招呼，建立良好的第一印象 话术： 哥/姐，您好，您看房子吗？ 备选话术： 哥/姐，您好，有什么可以帮您的？ 备注： 1、看到水牌客户，快速整理着装，备好名片，面带微笑，出门接待； 2、据客户0.8米-1米间驻足，双手交叉于小腹前打招呼；
二手房经纪人实战经典话术[宝典] 二手房经纪人实战经典话术 1(客户:这套房子最低多少钱,(例如:25万的房子) 经纪人:您经纪人:您认为多少钱比较合适呢, 客户:20万左右。 经纪人:20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢, 客户:那肯定要考虑一下。 经纪人:所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如 果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗,所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。) 2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你 的。经纪人:制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名 片，婉转的说:“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去 看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。 3、房东期望值太高，如何引导,(例子:金湖帝景 88? 15F 65万) 经纪人:×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可 以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。 客户:多少钱比较合适, 经纪人:×先生，您为什么要卖这价格,我相信您也去了解过行情。
客户:原来买的价格，装修价格，我的装修很好。 经纪人:×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧～看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。客户:不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东比较坚持，保护意识较强的情况下。) 经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量. 客户:那先按这个价格来报吧。 4、帮忙估一下价格, 客户:小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱, 经纪人:说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。 客户:没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。 经纪人:那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。客户:好，你说。 经纪人:(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢,(让他说些自己的心理价位) 客户:这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖(××)价格。你看看有这样的客人就带过来。 经纪人:好的，交给我。 5、对于空房子如何拿钥匙, 经纪人:李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住,
100个房产中介必读话术！让你多开单，多发财!! 一、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？ 答：向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。 二、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？ 答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方："您为何要买房"一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。 三、客户在看房之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？ 答：在您未完全确定下来（下担保金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。 四、客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？ 答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种"危机"感。 五、在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？ 答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。 六、客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？ 答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。
中介经典话术 优秀的房产经纪人这样说话好, 我是 XXX,我姓房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我X, 叫 XX,以后由我来给您专职找房子 , , 这样更方便我让我帮你找到适合你的 您对 房子 . XX先生 , 你知道这套房子不可能只有我一个人在卖 , 也不可能只有我们一家公司在卖 , 你对这套房子感觉如何 , 你可以告诉我 , 要是你不喜欢 , 你可以和我说说为什么你不喜欢 , 这样我下一次可以更准确地帮你找到房子 , 要是你喜欢你也告诉我一下 , 这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子 , 帮你去争取到最大的利益 . 你在别的公司也有看了房子 , 其实你也清楚 , 北京在卖的房子真的是很多 , 可是适合你的房子就这么一二套 , 所以你要是喜欢 , 你告诉我 , 我会努力去做 , 去帮你争取最多的利益 , 你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用 , 所以我会努力的帮你把握这个房子的 . 房东现在他想卖这个价 , 当然我们花这么多钱买房子 , 不可能一分钱都不讲价 , 那叫我买 , 我也不会去买 , 价格一定可以谈 , 不过能谈多少我不知道 , 因为房子不是我的 , 我只能尽力去帮你谈 , 不管能谈下多少我都会极时和你联系的, 你心中大概的价位是多少, 我心里有个底, 也好帮你去谈 . 对,买一套房子是大事 , 不能不考虑就下定了 ,XX 先生 , 对这套房子你最终只有两个答案 , 要么买 , 要么不买 , 所以你可以先回去考虑一下这个问题 , 要不然你在是考虑了好久定下来要 买,可是这时候房子卖了或房东不卖了 , 那你想要我也没办法帮你争取来 , 你也知道适合你的 房子不是很多 , 看中了我希望你能去把握 , 我这边再帮你去把握 , 让我们共同去努力去争取 . 当然你要是不满意你也告诉我 , 我也好给房东回个话 . 以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你 回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是 不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去 买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办 法帮你工作了。 XX先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以 我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？ 没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买 80 万的人他不会去看 20 万的房子，买20 万不会去看 80 万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子 一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这 样不会出现麻木的看房，这样为你，也为我节省了好多时间对吗？ 行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你 也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价 格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是 对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去 跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百 二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我 的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花 一分钱的。 XX先生，你好，我和房东谈了，可是房东告诉我他这套房子这个面积，这个楼层，这 种装修，这样物业，在这个版块比市场价低好多，他不可能再低了，真的是对不起，是我不 够优秀，不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取，我主任我经理一定比我 优秀，他们有没有谈下来我都会给你回话的，你这边确切多少价格你和我说一定，这样我心 里有底更知道怎么去把握。
房屋是大宗消费商品，在谈判过程中，买卖双方很容易在价格方面谈不拢，这样严重影响了成交的进程。这时，房产经纪人就要懂得适时地学会守价、放价，让买卖双方都能够欣然达成交易。下面学习啦小编整理了房产经纪人谈判话术，供你阅读参考。 房产经纪人谈判话术01 价格决定成交，报价决定价格，如何报价是每个销售人员最为考验能力的工作。 1、报价有三种 ①报高价：在业主挂牌价基础上把价格报高; ②报平价：按业主的挂牌价直接报给客户; ③报低价：为吸引客户兴趣，在估计业主大约心理价格后比挂牌价还低的价格报给客户。 2、什么时候报高价 如果我们带看的房屋性价比较高，业主可控性较强，最好是公司独家代理房源，我们可以在原价格基础上报高5万到10万是正常的。报高价也是为了满足客户还价占便宜的心理。 2.1报高价注意事项 很多时候，我们报了个高价，但客户也许并不是只找我们了解该房产真实价格，所以价格报高后，客户如果通过其他途径了解到业主真实价格，就会对我们产生不信任，导致一个可能成交的客户流失，所以我们报高价一定要注意如下几点： ①和业主配合 价格报出去了，带看前一定要和业主沟通好，告诉业主，因为这个客户比较喜欢还价格，所以我们给他报了个比较高的价格，这也是为您着想，希望一会带看的时候，如果客户当面问您价格，您还请配合下我们，最好不要直接告诉客户您的底价，让他们和我们谈，这样我能更好的为您争取利益。 ②带看前，给客户打预防针 告诉客户，这价格是业主在我司挂牌的价格，我和业主聊过，他不太喜欢人家当他面还价格，如果一会您看中房子，还请不要直接和业主砍价格，
如果您直接砍价，业主可能会觉得您很想买这套房子，从而不肯降价，最好您哪怕真看中了，也不要表露出来，等回来我一定想法帮您把价格谈下来。 ③如果同行报出底价或低价，或客户通过网络看到更低价格 告诉我们的客户：中介竞争很激烈，网络的信息大多不可靠，他们通过报低价的方式来吸引客户，然后给客户推荐其他高价的房子，或是为了让客户从他们那购买，而故意把价格报低，而实际上这价格根本不可能买到，当您真的要买的时候，他们就会说是业主跳价了，从而让您放弃购买这套房，转而买其他的房产。所以您不可以轻易相信他们的报价，从而错失一套很好的房子。告诉我们的业主，这客户房子看的很满意，但他可能会通过其他中介来探您的底价，希望您能配合我们，如果有其他中介来问您价格，您按我们给客户报的价格来。不要轻易放价给客户，我们会帮您争取更大的利益的。 2.2适合报高价的客户 ①喜好砍价的客户：这类客户比较热衷砍价，不论你报的什么价格，都喜欢砍一刀再说。 ②上门客户：这类客户平常比较忙，没有太多时间上网了解价格，所以找不到对比，我们利用信息的不对称，报高价格并劝说其先看房，有利于成交，但要注意这类客户可能当天会多走几家中介，所以针对这类客户要懂的适时放价，当客户看中房子，但对价格太高表示一定要回去商量考虑的时候就要适时放价，告诉他这价格是业主的挂牌价，如果真的会考虑，给我们一个合理的价格，我们会帮他去争取。 ③非常信任我们的客户：这类客户通过我们的长期维护，已经建立起信任感了，但大家不要觉得这客户信任我们，我们就不要报高价，信任归信任，价格归价格，在客户佣金没付以前，所有的客户都不会因为和你的关系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客户愿意信任你就是希望通过你给他争取利益，而房产的利益在于业主的让价及中介的折佣，所以为了不损害我们的利益，这类客户的报价一定要掌控好。既不让客户失去对我们的信任感，也不让我们的利益蒙受损失。 3、什么时候报平价 当我们所带看的房产在市场上已经挂牌了很长时间，基本上所有中介都知道这价格，且业主出售意愿强烈，性价比不是太高的房子，业主有降价空
房产经纪人超级实战 宝典
房产经纪人超级实战宝典》 房地产经纪人实战宝典 -----------房地产经纪人的必备书籍 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些？店长如何建立一个高效的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？。。。。。。 《房地产经纪人超级实战宝典》一书由国内行业领先的，从业七年的中原地产金牌讲师所著，总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的问题，全书32万字，212页，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是经纪人在从业过程中的分析和经验总结，具有良好的指导和实战意义。
销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。 实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。 操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。 客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。 自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升经纪人自身的素质。 沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的
过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。 销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。 团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。 谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功。 。。。。。。。。。 为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。《房地产经
房地产经纪人实战宝典 一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。 （1）客户在意房子的条件的是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 ③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到
其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。 拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： ●怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？） ●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX 公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。 ●怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神-- 1、职业道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。
房产中介招聘话术 [标签:标题]2016 房产中介招聘话术 招聘话术建议房产中介招聘话术|2015-09-1912:42 人事:你好，请问是XX女士先生吗?这里是xx教育人事部，我姓修，维修的修。 请问说话方便吗? 应聘者:方便 人事:很高兴在智联招聘上收到你发给我们的简历，请问你找到工作了吗? (应聘者:不方便，人事:那我十五分钟之后再打给你可以吗?嗯，好的打搅。) 应聘者:还没有呢人事:哦，我们对你的简历做了初步审核，发现你的简历与我们岗位要求比较符合。 决定邀请你于XX月XX日XX点到我们公司面试，来的时候请带一份本人简历，着正装。请准时参加。祝你好运。 应聘者:好的 人事:请问你知道我们的地址吗?我们的地址是。。。。。。。如果不方便记录我以我本人手机短信的形式发到你的手机上，方便你查找，如果电话联系不到我，可以直接打我的手机，如果我不在，可由其他同事转告。(如不能如约前来请告知，可写在短信里) 应聘者:好的 1 / 4 ---------------------------------------------感谢观看本文-------谢谢----------------------------------------------------------- [标签:标题]2016
应聘者:你这个公司是个什么样的公司人事:青岛xx教育咨询有限公司是青岛市李沧区成立最早的一对一个性化辅导的专业机构，也是李沧区优秀的年青成长型企业，主要针对孩子们的学习，教育，成长等方面的问题进行科学有效的针对性的辅导和帮助。 应聘者:成立多少时间了 人事:三年多了，但是我们的影响力不是用三年来衡量的。 第一章总则第一条以人为本是公司成功的首要因素。为吸引和保留优秀人才，特制定本办法 第二章公司招聘和录用政策第二条公司招聘录用原则:精心组织策划，全面科学考评，善于发现人才，严格择优录用，宁缺勿滥。第三条公司不定期成批招聘录用，不零星招聘，以利职前培训。录用外地人员须经当地劳动人事机关同意。 第三章招聘申请第四条各部门、下属企业根据业务发展、工作需要和人员使用状况，提出员工招聘要求，填写招聘申请书，报人事部。第五条人事部为公司负责统一招聘的职能部门，依据各部门招聘申请汇总情况，提出公司招聘计划，报分管总经理、副总经理批准。第六条人事部在编制招聘计划时，须优先从公司内部选择调配人才。 2 / 4 ---------------------------------------------感谢观看本文-------谢谢----------------------------------------------------------- [标签:标题]2016 第四章招聘方式和挑选第七条公司招聘方式有:1.通过新闻媒介(报纸、电视、电台)发布招聘信息;2.通过定期或不定期举办的人才市场设摊招聘;3.从各类人才库系统中检索;4.大中专、职业学校毕业生推荐;5.在职员工介绍;6.管理顾问公司介绍;7.知名人士介绍;8.通过人才中介公司(猎头公司)寻找;9.与教育培训机构联合培养;10.离职员工复职;11.其他。第八条员工招聘应有明确的职位、岗位职责和
房产经纪人工作总结范文 光阴似箭，岁月如梭，转眼间已接近年底，蓦然回首己入司已半年，在这大半年的时间中我通过不懈的学习，和努力的工作，得到 了有形与无形的成长进步。今新年刚至，思之过去，放眼未来，为 了更好的开展新的工作的任务，明确自己新的目标，理清思路，特 对自己这半年以来的工作进行全方面的剖析，使自己能够更加的认 识自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公 司赋予的各项销售工作! 一，工作中的感想和回顾 进入郑房房产的半年来，我很感谢公司给了我一个学习的平台和对我的栽培!让我充分地展现自我价值，也感谢同事们给我指导与帮助，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素 质与才能!今年也是我国房地产市场有史以来最不平凡的一年，是房 地产的政策年，政策越来越紧，各种手段层出不穷，经历史上最严 厉的一年，面对国家政策的不断干预，对我们房地产销售工作带来 了巨大的影响，不断的挑战我们的生存极限，我们的生存空间显得 越来越渺小，身边的同事被政策打压而被迫不断离职，而我觉得越 是在这艰难的市场环境下，越能锻炼自身的业务能力和素质，也是 体现自身价值的时候，因我坚信凡事总会雨过天晴的，值此不禁为 他们的离去而表示遗憾和惋惜，他们之中不乏有些比较优秀的同事，不知他们是抱着什么想法进入公司的，怎么经不起折腾呢，而我坚 信逆境能给予我们宝贵的磨练机会，只有经得起考验的人才能算是 真正的强者，自古以来的伟人大多是抱着不屈不挠的精神，坚韧不 拔的意志,从逆境中挣扎奋斗中过来的。鉴于此，我由衷的感谢公司 给予我这次工作及锻炼的机会，我也很荣幸的成为郑房房产的一员。同时也感谢公司在逆境时不抛弃，不放弃我们，毕竟我已经很久没 出业绩了，再次感谢公司对我们的栽培和帮助及鼓励和支持! 自入公司以来从一个对房地产一无所知的门外汉，到现在从一个合格的经纪人的不断迈进，在这半年的时间里收获颇多，同时对公
《房产经纪人超级实战宝典》房地产经纪人实战宝典 第一部分：销售精英培训内容(实用版) 一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。 （1）客户在意房子的条件的是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 ③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如：
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。 ● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神-- 1、职业道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 （4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之"成交价位"也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。 2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。
房产经纪人带看经典话术 带看的重要性： 1、没有带看就没有成交（在整个业务中起着承上启下的作用） 2、是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈也很重要。 带看前使用的话术（针对业主） 思路：带看前，预约房东的铺垫 A、您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。（思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否） B、客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。（思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好） 思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫。 A、不要对客人要热情，但是太过就显的不真诚，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。 B、一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。（思路：不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多） C、XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。（思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的）
D、如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。（思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣） E、XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？“ F、XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，（思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显） G、客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧（思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料） H、XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧？………现在还有贷款吗？………房本在您手里吗？………契税票、购房发票等等也在家吗？………您今天时间还才充裕吧？没有其他安排吧？………那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。（思路：做签单前最后的细节确定和铺垫） 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣；讲讲我们的企业文化；让房东更信任我们；还有交易的安全性，防止跳单。 带看前使用的话术（针对客户） 思路：带看前，约看客户的铺垫 A、X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。 B、这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。（思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的）