促成话术的技巧
1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。3、促成时要大胆心细，不可犹豫。
2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。4、促成时要快速积极，以快取胜。
3、成时要察言观色，把握成交信号。5、促成时要少说为佳,倾听为主。
1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。
推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，营销是我的工作职责，能替你理财是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受投资的好处和意义,同时你也认可了我,从我们专业的人士来讲,早点投资股市越早做越合适,为什么这样讲呢?现在大盘指数不算高，早点进来，先学习下投资知识，等大盘行情好了，大把大把赚钱的机会就来了。股市它本来就是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。”你从我这里开户，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？
2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！
推销员：你讲的很有道理，向股票这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该瑟入股市，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的股市它己广泛深入人心，人人都投资股市，人人都懂理财，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，2007年进入股市的人有多少，赚了钱的好多，由此可见股票已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该早点进入股市，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,同时也认可了我,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办理,马上给予办理。
顾客：不不！谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。
推销员：你看是不是这样行不行？你量力而行先分二步走。第一步：你先办理开户，少量的介入，学习下技术和经验。第二步：等到你将来经济条件好转了，你再追加资金不就行了吗？
4、顾客：我还是要等一等
推销员：开户你可以等，但赚钱机会你可以等吗？人生在世，牛市可以遇见几次，你现在都不提前进入股市，等牛市再次到来，你再想起股市，那就错过来最佳赚钱机会，那就会像2008年的股民一样，被深深的套在了山顶。
5、顾客：我暂时不想炒股，等我需要时我在找你。
推销员：有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，股市其实也是一种变项的储蓄，它只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，另一方面是帮助你有计划的规划你的金钱。这就是不要把鸡蛋放在一个篮子里面的道理。
6、顾客：我没有时间谈股票，以后再讲吧！
推销员：我知道像你这样的成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但是我能否能你提个小小的建议，你是这样把你100%时间都投入到工作当中，而你为什么不能给自已留一点点时间吗？哪怕1%也好？为你的将来做一个规划设计呢？只耽误你一点时间，我们开户是很方便和快捷的，你实在忙，我可以提前帮你预约，这样你一来就可以办理。
7、顾客：我下个月有时间，你下个月再来吧！
■促成的时机
交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。
1、当客户不再提问、进行思考时。
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。
8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。
■促成的方法
1、激将法
好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法
以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法
提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
4、“是”的逼近法
在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。
5、从众心理法
利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法
利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
7、突出优点法
汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
8、请求购买法
用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。
■促成的误区
1、代理人不能主动提出签单要求
有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。
正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。
2、代理人认为客户会主动提出签单要求
有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。
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上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。
⊕客户最重要的购买因素有三个
1、公司在市场上极佳的声誉；
2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；
3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。
服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。
⊕成交有几大要件
1、要掌握人性。
2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。
3、要用最短的时间让客户喜欢你。
4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。
5、求人，要求五次。
⊕要熟知客户的购买程序
客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？
当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。
成交的客户，最少要三个月打一次电话。
早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。
要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。
开发客户要象呼吸一样。
顾问式营销实战技巧 课程背景： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？ ■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感 ■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ 课程目标： 从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比； 从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率； 从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。 适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理 课程时间：3天，6小时/天。 <一>顾问式营销流程导入 【反思】：我之前是怎么做客户营销的？ 1、职业化的工作技能 案例：雪茄营销、汽车营销 2、银行Marketing与Sales的区别 3、客户难搞定的原因？
案例：LV 营销分享 如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次 人性弱点分析 研讨：银行客户的金融需求及产品对接 5、购买心理分析 6、顾问式营销流程 客户识别-KYC 探寻需求-SPIN 金融产品呈现-FABE 刀剑交锋的谈判技巧-促成交易 处理成交障碍-拒绝处理 <二>客户识别KYC 1、客户识别三要素MAN 2、客户识别的六大关键信息： 物品信息 业务信息 工作信息 家庭信息 行为信息 话语信息 视频播放：《全民情敌》
证券电子商务论文 范围：证券电子商务 题目：证券电子商务的安全探究 证券电子商务的安全探究 [摘要]:随着计算机技术，网络技术，信息技术的高速发展，电子商务环境在逐步的朝着一个好的方向发展。而基于电子商务的证券投资也面临着一个新的机遇与挑战---安全交易，依然是一个老生常谈的话题，如何给在线的证券投资营造一个良好的环境，就是我们要探讨的重点。 [关键词]：交易平台安全证券交易客户端系统安全网络安全数据传输截获信息银行系统 随着电子商务的逐步发展，现在很多的经济领域都积极投入到电子商务这一新型的交易环境中来，一方面是由于这种方式较传统的交易方式更方便，更经济。另一方面就是这种交易形式突破了时间，地域等限制，可以使全球范围内的任何人都可以参与进来。证券投资也顺应着时代的步伐，积极融入到这样一个全新的交易环境中来，形成了一种全新的证券交易方式，这就是证券电子商务。 在积极建设这种商务交易的同时，我们也不容忽视它背后的种种缺陷或者说是弊端。我们现在所谈的网上证券交易一般指投资者通过因特网来得到证券的及时报价，分析市场行情，并利用网络下单到实物证券交易所或网上虚拟交易所，实现实时证券交易买卖过程。随着网络与计算机技术的发展，会有更多的人参与到这样一种交易中，但是摆在我们面前的就是交易的安全性，下面具体探讨以下几个方面。 首先是交易平台的安全问题。这个具体谈到的就是证券交易中心为客户交易提供的交易系统。因为交易中心⑴用户数量庞大，文化层次多样⑵.不同证券公司对股民身份信息需求不同⑶权利统一、管理分散⑷信息安全性要求高，这就对交易平台的要求很高。由于数据访问量极大，保存的数据很多，涉及到客户的各方面的个人资料以及相关的交易信息，万一丢失或者损坏将给证券交易所，尤其给投资者带来巨大的损失，如何建设一个安全的证券交易系统是现阶段所有交易中心所面对的一个共同问题。 证券交易系统网络安全的目标是通过系统及网络安全配置，防火墙及检测预警、安全扫描、网络防病毒等软、硬件，对出入口的信息进行严格的控制；对网络中所有的装置进行检测、分析和评估，发现并报告系统内存在的弱点和漏洞，评估安全风险，建议补救措施，并有效地防止黑客入侵和病毒扩散，并能监控整个网络的运行状况。提高防攻击能力，防病毒能力。 其次就是交易客户端系统的安全。一般进行电子商务证券交易的投资者首先要在个人电脑上安装证券交易所的客户端软件，这样就能够在线的了解证券的最新行情，股价的动态，以便作出最快的决策，进行个人的投资。在方便的同时，客户端系统的不安全也是一种潜在
一. 单选题（共10题,共30分） 1. 客户经理在执业过程中遇到自身利益或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲突的情形时，及时向公司报告并采取措施予以避免；当无法避免时，确保（）的利益得到优先对待。（3分） 2. 以下说法正确的有：（）。（3分） 3. 4. 根据（），客户经理应公平对待其所招揽和服务的客户。（3分）
5. 客户经理在从事客户招揽和客户服务等活动时，应当主动向客户出示（），明示其所在的分支机构、姓名、执业资格信息、职责范围、公司规定等事项和内容。（3分） 6. 根据（），客户经理应本着对客户和公司高度负责的态度执业，认真履行各项职责。（3分） 7. 根据（），客户经理应当以诚实和公正的态度合规执业，按照法律、法规和准则的要求，如实告知客户
8. 《营销行为规范》所称客户经理是指公司各相关部门及分支机构从事经纪业务营销活动的（）。（3 9. 根据（），客户经理在执业过程中遇到自身利益或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲突的情形时，及时向公司报告并采取措施予以避免；当无法避免时，确保客户的利益得到优先对待。（3分） 10. 客户经理可以从事的行为包括：（）（3分）
二. 多选题（共10题,共40分） 1. 客户经理在向客户介绍业务时，不得有以下（）行为。（4分） 2. 客户经理不得与（）等合作开发客户。（4分） 3. 客户经理应清晰、准确、客观地向客户介绍证券市场和公司的基本情况以及与证券投资和交易有关的（），帮助客户树立正确的投资理念，增强风险意识。（4分）
4. 5. 客户经理从事客户招揽和客户服务等活动，应当严格遵守法律、法规和准则的要求,不得有以下违背法律或者职业道德的行为：（）。（4分） 6. 《营销行为规范》所称的分支机构是指公司下属各营业网点，包括（）。（4分）
C14077课后测验答案（100） 一、单项选择题 1. 下列对于港股通结算流程的规定说法错误的是（）。 A. 在境内，中国结算负责办理与境内结算参与人之间证券和资金的清算交收， 境内结算参与人应当就交易达成时确定由其承担的交收义务对中国结算履行最终交收责任 B. 在境内，境内结算参与人负责办理与港股通投资者之间证券和资金的清算交 收，境内结算参与人与港股通投资者之间的证券划付，应当委托中国结算办理 C. 在境内，中国结算作为境内结算参与人的共同对手方，为港股通交易提供单 边净额结算服务 D. 在境外，对于通过港股通达成的交易，由中国结算作为境内投资者的名义持 有人，和香港结算的结算参与人，向香港结算承担股票和资金的清算交收责任 您的答案：C 题目分数：10 此题得分：10.0 2. 下列有关沪港通交易日安排说法错误的是（）。 A. 每年的交易日安排将由两地交易所和结算机构共同研究确定 B. 每年的交易日安排于当年的春节前向市场公布 C. 沪港通业务仅在沪港两地均为交易日且仅能够满足结算安排时开通 D. 交易日的安排主要是考虑防范结算风险和减少对系统的修改，降低成本 您的答案：B 题目分数：10 此题得分：10.0 3. 下列有关沪股通交易制度中的平仓安排说法错误的是（）。 A. 持股比例超过28%时，暂停接受买入申报，直到持股比例降到26% B. 持股比例超过30%时，按照后买先卖原则平仓 C. 持股比例被动超过30%时，不作平仓安排，暂停接受买入申报，直到比例降 至26% D. 对于非被动超过持股比例限制的情形，上交所于次一交易日，向联交所证券 交易服务公司发出平仓通知，由香港经纪商通知客户在3个沪港通交易日内平仓 您的答案：D 题目分数：10 此题得分：10.0 4. 下列有关沪港通换汇方案安排说法错误的是（）。
西南证券股份有限公司 经纪业务市场营销人员治理方法 第一章总则 第一条为加强经纪业务市场营销人员（以下简称市场营销人员）规范化、科学化治理和考核，建立和培养专业化的市场营销队伍，促进经纪业务持续健康进展，操纵业务风险，制定本方法。 第二条市场营销人员治理的差不多原则：积极进展、规范治理、严控风险、优聘劣汰。 第三条市场营销人员在从事客户开发、产品营销及为客户服务过程中，应自觉遵守国家有关法律法规及公司有关规定，在公司授权的范围内开展活动，不得超越权限开展业务。 第四条释义 1、市场营销人员：指专门从事客户开发、产品营销、客户服务、营销队伍治理等工作，并按其客户开发业绩、产品营销业绩、客户服务成效、营销队伍治理成绩计算薪酬的职员。市场营销人员分为营销系列、治理系列人员。 2、营销系列人员：指依照销售业绩领取酬劳、不治理团队的市场营销人员。营销系列人员包括客户经理助理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理、首席客户经理。
3、治理系列人员：指除履行营销系列人员职责外还要履行治理职能的市场营销人员。治理系列人员包括团队经理、高级团队经理、市场部经理、营销总监。 4、营销团队：指由若干市场营销人员组成的差不多业务单元，以下简称团队。 5、育成团队：指团队经理直辖团队的市场营销人员晋升为团队经理后所成立的团队。 6、托管资产：指客户账户内股票（A、B 股）及权证市值、封闭式基金净值、资金、股票型开放式基金总值。不含其他开放式基金、债券及托管的上市公司法人股等。 7、有效户：指资金账户开户后3个月内日均资产达到五千元以上的账户（从帐户中首笔资产到位之日起计算）。 8、有效人力：指名下客户资产50 万元以上的市场营销人员。 9、净佣金＝（佣金收入-交易规费）×0.945。 第二章市场营销治理体系及组织架构第五条市场营销总部为公司经纪业务营销工作及营销队伍治理的职能部门，各营业部负责本部门的营销队伍建设及营销工作开展。 第六条营业部总经理全面负责本证券营业部的市场营销工作，并服从公司市场营销总部等部门的治理和协调。营业部合规经理协助总经理负责本证券营业部市场营销工作的风险治理。 第七条营业部可依照本方法规定设立若干团队，依照营销
透视我国证券电子商务 日前，国通、平安等多家券商纷纷推出网上证券经纪服务，著名财经类网站和讯网也公布与中信合作推出网上证券经纪平台。这些迹象似乎在表明，随着网上证券交易的监管规则即将出台，券商围绕网上经纪业务的争夺大幕已经拉开，而网上交易这种新的证券交易方式在经过3年的探索之后，已逐渐形成星火燎原之势。证券商务的概念证券电子商务是证券行业以互联为媒介为客户提供的一种全新贸易服务，它是一种信息无偿、交易有偿的网络服务。其基本包括：1.证券电子商务能为及投资者提供投资理财的全方位服务；2.证券电子商务所需条件是互联网络的普及、货币电子化和解决网络安全（微观、宏观）等。证券电子商务比其它行业电子商务少了电子商务三大要素之一的物流，因此证券电子商务能够更快更好地实现；3.证券电子商务能够为投资者提供国际、政府政策分析、企业经营治理分析、证券板块分析、证券静态动态分析等方面的服务；4.证券电子商务能够以逐日国内外经济信息、证券行情、证券代理买卖、投资咨询、服务对象的辅助决策分析及提供特别专题报告等方式来为投资者服务；同时也提供外汇、期货等方面的辅助服务方式。特点与典型模式证券电子商务就是运用最先进的信息与网络技术对证券公司原有业务体系中的各类资源及业务流程进行重组，使用户与内部工作职员通过互联网或电话语音就可开展业务与提供服务。其特点主要表现为：1、虚拟性：所有的交易与服务均通过WEB或电话呼唤中心自动进行，不许借助店面或工作职员的帮助；由于是虚拟的，服务可以跨越时间
与空间的限制。2、个性化：所有服务可精确的按照每个用户的需要进行。服务方式可以是主动服务，也可是被动服务。3、本钱低：由于服务的虚拟性，对原有事务性工作的场地及人工不再有要求，加上技术进步对信息处理效率的极大改进，因而有效降低了证券公司的基础运营本钱。4、优质服务更为重要：由于硬件不再重要，网络的竞争只能依靠软性的服务。并且网络跨越时空的能力会将这种上风服务的能力无穷制放大。强者恒强的马太效应在网络经济模式下更是一条不变的。5、创新是竞争的要素：由于网络缩小了时空的概念，因此任何一种新的业务思想或技术很快能被对手效仿，为始终保持领先，企业只有依靠不断的创新才能保证竞争的上风，否则会很快被竞争对手超越。6、技术是核心资源：在证券电子商务中，技术构成了服务与业务的基础平台。因此技术不仅仅是一种手段，还是核心的资源。技术的创新便可意味着服务与业务的创新。证券商务的典型模式主要有以下几种：1，E——Trade模式：完全以WEB方式提供纯虚拟的投资与服务，其特点就是用尽可能低的折扣吸引对价格在意而对服务要求不高的自助投资者。价格是这些公司的主要竞争模式。这方面的典型代表有E——Trade，Ameritrade等。2，Schwab模式：同时以店面，电话，WEB向投资者提供服务，客户可自己选择需要的服务模式。注重通过技术手段创新服务模式，进步服务质量。希看通过技术手段有效降低本钱，进而降低服务价格，不会以牺牲服务为代价。通过有效利用技术来降低本钱，改进服务，提供创新的业务模式是这些公司的主要经营特色。这方面的典型代表有
一、单项选择题 1. 按照《证券公司融资融券业务管理办法》的要求，获得批准开展融资融券业务的证券公司应当按照规定，向公司登记机关申请业务范围的变更登记，向（）申请换发《经营证券业务许可证》。 A. 中国证券监督管理委员会 B. 证券交易所 C. 中国证券登记结算有限责任公司 D. 中国证券业协会 2. 按照《深圳证券交易所融资融券交易试点会员业务指南（2010年修订）》的要求，客户维持担保比例不得低于（）。 A. 130% B. 50% C. 100% D. 150% 3. 按照《证券公司融资融券业务内部控制指引》的要求，（）负责制定融资融券业务的基本管理制度，决定与融资融券业务有关的部门设置及各部门职责，确定融资融券业务的总规模。 A. 分支机构
B. 业务执行部门 C. 业务决策机构 D. 董事会 4. 按照《深圳证券交易所融资融券交易试点会员业务指南（2010年修订）》的要求，证券公司应当于每个交易日的（）前通过交易通信系统向交易所报送当日各标的证券融资融券业务数据。 A. 20:00 B. 11:30 C. 15:00 D. 22:00 5. 按照《深圳证券交易所融资融券交易实施细则》的要求，单只标的证券的融资余额达到该证券上市可流通市值的（）时，交易所可以在次一交易日暂停其融资买入，并向市场公布。 A. 30% B. 20% C. 50% D. 25% 6. 按照《深圳证券交易所融资融券交易试点会员业务指南（2010
年修订）》的要求，（）将按照“从严到宽、从少到多、逐步扩大”的原则，审核、选取并确定试点初期可作为标的证券的名单，并在每个交易日开市前以信息发布的形式向市场公布。 A. 中国证券业协会 B. 证券公司 C. 中国证券监督管理委员会 D. 证券交易所 二、多项选择题 7. 按照《上海证券交易所融资融券交易实施细则》的要求，证券公司在向客户融资、融券前，应当按照有关规定与客户签订融资融券合同及融资融券交易风险揭示书，并为其开立（）。 A. 融资专用资金账户 B. 信用证券账户 C. 信用资金账户 D. 融资专用证券账户 8. 按照《证券公司融资融券业务管理办法》的要求，对客户信用交易担保证券账户记录的证券，由证券公司以自己的名义，为客户的利益，行使对证券发行人的权利。对发行人的权利包括（）。
证券营销团队计划一：证券团队营销工作计划 昔年已过，新年伊始，回顾去年一年的工作内容，团队管理工作有很多的不足。 20xx年新一年新气象，是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。 （一）充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。 去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划；银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大；对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。 （二）充分认识推进优化管理工作的重要性。团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。 （三）充分认识招聘成员的重要性。新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。 充分的认识形势问题和任务的目标，完善20xx年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。 （一）营销管理制度： 1、日常管理：
《证券经纪人管理暂行规定》解读 一、随堂练习 随堂练习（一）： 1、除证券经纪人以外，证券公司不得违反规定委托其他单位或者个人进行客户招揽、客户服务、产品销售活动。（正确） 2、根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司与证券经纪人之间为（委托代理）关系。 3、证券公司对证券经纪人实施集中统一的管理方式，主要体现在（BCD）等方面。 A、证券公司法人统一与证券经纪人签订劳动合同 B、证券公司法人统一与证券经纪人签订委托合同 C、证券公司统一制定证券经纪人有关的管理制度 D、证券公司同意建立证券经纪人有关的技术体统 4、证券经纪人须具备的职业条件包括（ABCD）。 A、品行端正、具有良好的职业道德 B、最近三年未受过刑事处罚 C、违背中国证监会认定为证券市场禁入者或者已过禁入期 D、不存在因违法行为或违纪行为被证券交易所、证券登记结算机构、证券服务机构、证券公司或国家机关开除的情形 随堂练习（二）： 1、按照《证券经纪人管理暂行规定》及相关规定，证券公司应当将（ABCD）。 A、证券经纪人的执业行为纳入公司合规管理范围 B、证券经纪人执业行为的合规性纳入其绩效考核范围 C、证券经纪人执业行为的合规性纳入客户回访内容 D、证券营业部对证券经纪人管理的有效性纳入其绩效考核范围 2、证券营业部在启动实施证券经纪人制度前，应当将证券公司与证券经纪人有关的管理制度和证券经纪人制度启动实施方案报所在地证监会派出机构备案，并接受所在地证监会派出机构的监管。（正确） 3、根据《证券经纪人管理暂行规定》，中国证券业协会应建立（B），向社会公众提供证券经纪人执业注册登记信息的查询服务。 A、证券经纪人信息查询制度 B、证券经纪人数据库 C、证券经纪人执业注册登记系统 D、证券期货市场诚信信息数据库系统 4、证券公司的员工从事证券经纪业务营销活动，可参照《证券经纪人管理暂行规定》执行。（正确）
新时代证券有限责任公司营业部营销人员 管理与考核办法 （2013年3月版） 目录 第一章总则 (2) 第二章营业部营销体系架构及岗位 (2) 第三章客户经理考核管理及收入分配 (7) 第四章A类经纪人考核管理及收入分配 (11) 第五章B类经纪人考核管理及收入分配 (13) 第六章营销管理岗位及辅助岗位人员考核及薪酬 (13) 第七章营销人员的引入与培训 (16) 第八章营业部营销人员行为规范 (17) 第九章其他 (17) 附则 (18)
第一章总则 第一条为尽快实现公司经纪业务的转型，切实增强公司经纪业务的盈利能力和市场竞争力，同时规范营业部证券经纪业务营销人员的管理，建立和培养一支精品化、专业化的营销队伍，保障证券经纪业务营销人员的合法权益，以规范化、科学化的考核、管理使之健康发展，力争实现共赢，特制定本办法。 第二条本办法根据《证券法》、中国证监会颁布的《证券公司监督管理条例》、《证券经纪人管理暂行规定》，以及《中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）》制定。 第三条证券经纪业务营销人员（以下简称营销人员）是指以营业部为依托或通过营业部提供的营销渠道从事客户招揽、客户服务和产品销售等活动的营销人员以及相关营销管理人员。 第四条公司证券经纪业务营销人员的用工形式根据其签订合同类型分为客户经理、证券经纪人（以下简称经纪人）两类。客户经理与公司间属劳动用工关系，签订劳动合同；经纪人与公司间属委托代理关系，签订委托代理合同，分别为《A类证券经纪人委托代理合同》及《B类证券经纪人委托代理合同》。 第二章营业部营销体系架构及岗位 第五条营业部营销体系架构 营业部营销中心岗位设置如下：营销总监、区域经理、客户经理、经纪人（A、B类）、营销辅助岗。其中营销总监、区域经理为营销管理岗位，营业部设置营销管理岗和营销辅助岗均须满足特定的设置条件。
证券业从业人员后续职业培训大纲 （2008年） 中国证券业协会 2007年12月25日
目录 使用说明 (3) 第一部分法律法规 (4) 一、国家法律及行政规章 (4) 二、部门规章及规范性文件 (5) 第二部分执业道德 (7) 一、执业道德与执业规范的意义和基本要求 (7) 二、我国目前关于证券市场执业规范的基本规定 (7) 第三部分业务规则 (9) 一、证券交易 (9) 二、证券登记结算 (9) 三、证券发行与承销 (10) 四、客户资产管理 (10) 五、证券自营业务 (10) 六、企业并购与资产重组 (10) 七、合格境内机构投资者境外证券投资 (10) 八、金融期货交易 (11) 九、证券投资基金销售 (11) 十、会员制证券投资咨询业务 (11) 第四部分创新产品及业务 (15) 一、股指期货及证券公司IB业务 (12) 二、资产证券化产品 (12) 三、房地产投资信托（R E IT s） (13)
四、合格境内机构投资者（QDII） (13) 五、备兑权证 (13) 六、创新型封闭式基金 (13) 七、结构化理财产品 (14) 八、融资融券业务 (14) 九、其它创新业务……………………………………………………………………( 1 4)
使用说明 为了做好证券从业人员后续职业培训工作，统一后续职业培训的内容，落实中国证监会关于加强证券从业人员资格管理的精神，协会组织编写了《证券业从业人员后续职业培训大纲（2008年）》（以下简称《大纲》）。本《大纲》分为法律法规、执业道德、业务规则和创新产品和业务四个部分，其中法律法规、执业道德、业务规则为必修内容，创新产品和业务为选修内容，从业人员应当按照《大纲》的要求，学习相关内容，其中必修部分内容的学习不少于10学时，选修部分内容的学习不少于5学时。 协会将根据资本市场发展的情况和需求，对《大纲》的内容定期进行调整和更新。
反垄断法条文解读 一、单项选择题 1. 下列关于反垄断法所禁止的垄断协议的说法错误的是（）。 A. 横向垄断协议是在生产或销售过程中处于同一阶段的企业之间订立的关于购买、销 售特定商品或服务的限制竞争协议 B. 相关市场的认定是反垄断法律制度中所涉及的违法行为首先需要认定的问题 C. 横向垄断协议和纵向垄断协议执法的标准和规则是不同的 D. 混合协议是处于不同生产或销售阶段的企业之间订立的关于购买、销售特定商品或 服务的限制竞争协议 您的答案：D 题目分数：10 此题得分：10.0 批注： 2. 下列有关全球反垄断立法发展的进程，描述不正确的是（）。 A. 上世纪八十年代，北美、欧洲部分国家以及日本率先实行了反垄断法 B. 进入21世纪以来，实行反垄断法已逐渐成为世界通行趋势 C. 上世纪六十年代，日本实行反垄断法，是亚洲地区最早实行反垄断法的国家 D. 澳大利亚于上上世纪八十年代开始实行反垄断法 您的答案：A 题目分数：10 此题得分：10.0 批注： 二、多项选择题 3. 卡特尔行为具有如下特点（）。 A. 具有高度隐秘性 B. 卡特尔组织通常可攫取高额利润 C. 对卡特尔行为的处罚力度较大 D. 透明度较高 您的答案：B,C,A 题目分数：10
此题得分：10.0 批注： 4. 以下属于我国反垄断法禁止的经营者与交易相对人达成的垄断协议的是（）。 A. 固定向第三人转售商品的价格 B. 约定采用据以计算价格的标准公式 C. 限定向第三人转售商品的最低价格 D. 国务院反垄断执法机构认定的其他垄断协议 您的答案：D,C,A 题目分数：10 此题得分：10.0 批注： 5. 我国反垄断法所规范的行为主要包括（） A. 经营者达成垄断协议 B. 经营者滥用市场支配地位 C. 具有或者可能具有排除、限制竞争效果的经营者集中 D. 行政机关和法律、法规授权的具有管理公共事务职能的组织滥用行政权力，排除、限制竞争 您的答案：D,B,C,A 题目分数：10 此题得分：10.0 批注： 6. 下列情形中，属于我国反垄断法规定的豁免和例外情形的是（）。 A. 经营者能够证明所达成的协议属于为改进技术、研究开发新产品的 B. 经营者能够证明所达成的协议属于为提高产品质量、降低成本、增进效率，统一产品规格、标准或者实行专业化分工的 C. 经营者能够证明所达成的协议属于为提高中小经营者经营效率，增强中小经营者竞争力的 D. 经营者能够证明所达成的协议属于为实现节约能源、保护环境、救灾救助等社会公共利益的 您的答案：D,A,B,C 题目分数：10 此题得分：10.0 批注： 7. 关于《谢尔曼法》，下列表述正确的是（）。 A. 其中第1条明确规定，任何契约、托拉斯形式的联合，以及共谋，用来限制州际的，
证券营销学习心得体会 证券营销学习心得体会篇一 日常管理问题： 1，人员素质问题: 人员素质问题是大问题，感觉自觉工作的员工比较少，定位清晰的员工比较少，很多人抱着试试看，捞一把的态度来看待这份工作，总结为职业素养不高。当然很多员工能力上本身也存在问题，导致理解新知识，新业务的能力不足，很难专业的和客户进行交流。 但核心问题是态度问题，如果员工无法自我调剂心态，让自己积极的思考，努力的工作。如果不行，该怎么做? 写到这里自己茫然了!招聘环节出了问题，还是日常培训出了问题，还是企业文化培训没有做好，思想统一的有问题?现在才知道经验多有用，因为你遇到问题以后不用思考直接可以参照。而目前我的问题，只有我自己可以解决。 综合来说，还是团队日常管理上出了问题，管理抓细节果然没有错，但如何抓，抓什么这是问题。 2，日常业务问题： 证券营销也是靠天吃饭的行业，我目前担忧的是我们没有核心的渠道和营销思路。与其说是员工没有思路，还不如说是我自己没有思路。手一摊靠小朋友们自己努力能创造多少业绩呢? 奎期对自己超级没有信心，因为越做越累，本来很擅长的领域居然变成了软肋，真的还是假的天知道，但底气的确不如前了。该怎么做。 营销管理应该是自己领着一群人作业务呢?还是一个人后面坐镇指挥员工做业务呢?前者看似不像管理者呀? 营销团队日渐重要 在营销团队建设方面，实践中已经有一些尝试，最具代表性的有原富有证券的“分田到户”模式、大鹏证券“投资理财顾问”模式和西南证券“三人客户组”模式等，这些模式本身都取得了很大的程度。 证券营销学习心得体会篇二 随着证券市场竞争的加剧，已经越来越多地意识到市场营销的重要性。然而，由于证券
生活需要游戏，但不能游戏人生；生活需要歌舞，但不需醉生梦死；生活需要艺术，但不能投机取巧；生活需要勇气，但不能鲁莽蛮干；生活需要重复，但不能重蹈覆辙。 -----无名 国信证券客户经理管理制度 第一章总则 1 本制度之客户经理是指为营业部聘用的，并在本营业部有效管理下，为营业部开发证券交易客户或销售基金、理财等金融产品，获取手续费收入提成的证券客户经理。具体包括以营业部为依托开发客户的直营客户经理和利用营业部提供的营销渠道开发客户的营销团队人员。 2 为发展经纪业务，规范客户经理的管理，特制定本制度。客户经理必须严格遵守国家法律、法规和公司相关规定。 第二章客户经理的聘用及其职责 1 营业部为拓展业务，对外聘用专门人员作为客户经理，客户经理原则上应具备以下条件和资格： 具备良好的职业道德和敬业精神，无不良纪录； 具有全日制本科以上学历、身体健康，有客户基础或较强销售能力 的可适当放宽条件； 具备一定的金融证券专业知识； 除见习客户经理以外，要求通过至少两门证券从业资格考试科目。 达到公司或营业部规定的其它条件。 营业部应优先录用通过证券从业资格考试或有金融从业经历人员。
《证券法》等国家法规、政策规定不得从事证券、金融业务的人员，一律不 得录用为客户经理。 2 应聘人员须提供履历书、身份证明及复印件、学历证明及复印件、近期 免冠照片等必要材料。应聘人员非当地户口的，须由户口所在地派出所出具 户籍证明或由毕业院校出具推荐函等。 3 客户经理分为见习客户经理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理等 四级。 4 见习客户经理由营业部与其签订非全日制用工合同；达到公司规定的客户 经理考核标准，且通过两门以上证券从业人员资格考试后，转为客户经理，由营 业部指定的劳务代理公司与其签订劳务派遣合同；达到高级客户经理以上级别的，报经经纪业管理部和人力资源部批准后由公司与其签订正式劳动合同。 5 客户经理的主要职责是： 按照公司和营业部要求，努力学习并掌握证券相关业务知识； 遵守公司和营业部相关规章制度，服从营业部管理，积极进行客户 开发、产品销售等业务宣传和拓展活动； 积极开发证券客户，并为客户做好服务工作。 在明示各项证券产品真实情况（或有风险与预期收益）的前提下， 向客户销售产品； 建立完善的客户档案，根据不同客户的资产情况、风险偏好、投资 需求，为客户制定适合的理财计划； 营业部安排的其他工作。 第三章业务拓展费及收入提成管理 1 外聘客户经理的收入由业务拓展费、手续费净收入提成和管理津贴三部分 构成，其中管理津贴为团队长享受，最高不超过500元/月。各级岗位的业务拓展 费标准及各项考核指标参数如下: 岗位标准（元/月）客户累计资产6个月新6个月基金6个月佣金提成比例
2019证券投资顾问业务证券协会后续培训80分版证券投资顾问业务的合规管理及其典型案例 80分 1、投资顾问承担了对公司和客户的双重代理角色，投资顾问所面临的利益冲突主要包括（ABCD）。 A、客户与公司经纪业务之间的利益冲突 B、客户与公司自营业务、资产管理业务之间的利益冲突 C、客户与公司承销业务、基金代销业务之间的利益冲突 D、客户与非客户的利益冲突 2、证券投资顾问与证券分析师之间的隔离，根据各自是否接触客户敏感信息划分、投资顾问属于墙内人员，而证券分析师处于墙外。（错误） 3、对于律师、其他金融机构（如商业银行）的查询或索要客户信息的要求，投资顾问不应当向其提供。（正确） 4、证券公司或证券咨询机构与投资顾问之间是委托关系。（错误） 5、按照《证券投资顾问业务暂行规定》的要求，证券投资顾问应当了解客户情况，在评估客户（BC）的基础上，向客户提供适当的投资建议服务。 A、投资偏好 B、风险承受能力 C、服务需求 D、资产状况 6、按照《证券投资顾问业务暂行规定》的要求，证券公司、证券投资咨询机构从事证券投资顾问业务，应当建立客户回访机制，明确客户回访的程序、内容和要求，并（B）。单选 A、成立专门的委员会 B、指定专门人员独立实施 C、指定多部门分别独立实施 D、指定多部门共同实施
7、按照《证券投资顾问业务暂行规定》的要求，投资顾问通过广播、电视、网络进行咨询与投资顾问业务，应当提前（5）个工作日报住所地、媒体所在地证监局备案。 A、5 B、3 C、7 D、2 8、按照《证券投资顾问业务暂行规定》的要求，证券公司、证券投资咨询机构应当对证券投资顾问业务（ABCD）等环节实行留痕管理 A、客户回访和投诉处理 B、协议签订 C、业务推广 D、服务提供 9、证券投资顾问业务主体涉及机构和个人、证券公司或证券投资咨询机构从事证券投资顾问业务须取得证券投资咨询业务资格（错误） 10、在我国，证券投资顾问应当公开自身基本信息以供投资者决策判断，这些需要公开的信息不包括（D） A、其所推荐产品的基本特征和风险性质 B、投资顾问的执业资格及基本经历 C、投资顾问与其推荐的产品有无关联关系 D、其自身及其所在公司持有或投资相关股票的情况 11、按照《证券、期货投资咨询管理暂行办法实施细则》的要求，证券投资咨询机构在异地开办分支机构，应当向其（C）证监局提出审核申请。 A、公司主要营业场所所在地 B、以上三者都不正确 C、机构注册地 D、分支机构所在地
首先我们要了解短视频营销的玩法，分为开屏、信息流、热搜、红人+定制化贴纸。其中开屏适合大品牌投放，价格贵，效果不可控。信息流玩法中，初级玩法是直接投放信息流；进阶玩法是KOL+信息流一起投放，扩大传播效应，接下来就为大家详细的讲解一下，希望对大家有所帮助。 其实有效的玩法是信息流+KOL+企业号，信息流会为品牌主在公域流量中获取更多的曝光和展示，同时丰富落地页功能，能为一些重效果的品牌主提供强有力的转化渠道。用KOL制作的素材，投放信息流的时候，被更多用户所接受，可以把“网红的效应”可以发挥到极致。 热搜(可以直接买)可参考微博热搜的玩法，通过与KOL合作，制造热点话题、发酵话题、提升话题热度，但是价格偏高。可以在保证投放话题内容质量的前提下，可优先选择与KOL合作，为话题制造热度。 官方贴纸功能对于中小企业投放有些吃力，因为价格太贵了，投放一次至少需要30万，一次最少投放7天。 哪些内容和形式在更容易“火” 1、一见倾心，颜值爆表型——颜值绝对是利器抖音上无丑女。
2、我是戏精，真的笑了型。用户很多玩抖音是用来放松和娱乐的，所以搞笑内容是承担这一目的的主力。 3、萌宝萌宠型，萌物会让人内心产生一种莫名的治愈感，内容非常容易让人点赞和反复观看。 4、你征服了我，我由衷的佩服。越来越多生活化的冷门匠人技能能获取用户的大量点赞。 5、这些画面太美了，简直无法言喻。 6、说到心坎里了，不得不服。这类型的视频在抖音上是呈上升趋势的，吸粉效率也是特别高。 7、实用性刚需，收藏了。 8、正能量，必须转评赞。 9、舆论热点、明星流量。这一类我建议企业是可以做的，效果好风险低。 木偶文化传媒（杭州）有限公司（MOOU MEDIA）是一家以内容生产、视频营销为核心的商业服务公司，专注于提供市场分析、创意策划、匠心拍摄、精准投放全流程服务。作为一家基于视频的营销公司，MOOU MEDIA希望打造内容创作到视频营销的生态闭环。并向IP开发、内容衍生品开发、内容电商等泛娱乐领域纵深发展，不断完善产业布局，提供更加多元化的服务，帮助品牌在新的挑战中抓住先机，创造价值。
一.单选题（共5题，共25分） 1.客户经理绩效考核分=营销业绩考核分+ （）（5分） A.考勤分 B.客户满意度打分 C.行为品质考核分 D.以上都不对 ★标准答案： C ☆考生答案： C ★考生得分：5分评语： 2.客户经理薪酬发放通过公司哪个系统发放（5分） A.营销管理信息系统 B.人力资源管理系统 C.CMOA D.CRM ★标准答案： B ☆考生答案： B ★考生得分：5分评语： 3.营销业绩考核指标为（）和新增托管资产等。（5分） A.新增客户数 B.新增股东卡数 C.净佣金收入
D.新增有效户数 ★标准答案：D ☆考生答案：D ★考生得分：5分评语： 4.客户经理被记过（）者解除劳动合同（5分） ★标准答案：B ☆考生答案：B ★考生得分：5分评语： 5.《客户经理绩效考核与薪酬管理办法》规定对客户经理考核应该坚持的原则（5分） A.行为品质与营销业绩并重 B.只看营销业绩 C.只看行为品质 D.以上都不对 ★考生得分：5分评语： 二.多选题（共5题，共50分） 1.客户经理的级别包括：（）（10分） A.客户经理 B.高级客户经理 C.明星客户经理 D.金牌客户经理
☆考生答案：A,B,C,D ★考生得分：10分评语： 2.客户经理的薪酬构成包括：（）（10分） A.基本工资 B.绩效工资 C.代客理财收入 D.推荐股票提成 ★标准答案：A,B ☆考生答案：A,B ★考生得分：10分评语： 3.客户经理行为品质考核包括但不限于以下内容（10分） A.客户经理营销行为规范管理相关规定 B.客户经理资格管理相关规定 C.客户经理劳动合同管理相关规定 D.客户经理客户服务方面的相关管理规定 ★标准答案：A,B,C,D ☆考生答案：A,B,C,D ★考生得分：10分评语： 4.分支机 （10 分） 构可视情况给予违法违规客户经理以下处罚：（） A.警告 B.记过 C.解除劳动合同 D.处以罚金 ★标准答案：A,B,C,D
2017年中国证券业远程培训课后测试100分答案 一、单项选择题 1. 隐含波动率是根据期权定价公式从期权价格倒算出来的波动 率，反映了（）。 A. 以往数据的变化情况 B. 市场对未来的预期 C. 波动率变化对期权价格的影响 D. 标的资产真实的波动情况 您的答案：B 题目分数：10 此题得分：10.0 2. 当期权标的资产价格变化较大时，仅使用Delta度量标的资产 价格变化对期权价格的影响会产生较大的估计误差，此时需要引入 另一个希腊字母（）。 A. Vega B. Vomma C. Gamma D. Theta 您的答案：C 题目分数：10 此题得分：10.0 3. 以下哪种金融工具不属于线性衍生产品？（） A. 远期 B. 期货 C. 掉期 D. 期权 您的答案：D 题目分数：10 此题得分：10.0 二、多项选择题 4. 分散化投资对于风险管理的意义在于（）。 A. 只要两种资产收益率的相关系数不为1，分散投资于两 种资产就能降低风险
B. 对于由相互独立的多种资产组成的投资组合，只要组 合中的资产个数足够多，就可以完全消除该投资组合的非系统性风险 C. 对于由相互独立的多种资产组成的投资组合，只要组 合中的资产个数足够多，就可以完全消除该投资组合的系统性风险 D. 当各资产间的相关系数为负时，风险分散效果较差 您的答案：A,B 题目分数：10 此题得分：10.0 5. 以下哪些因素会影响利率的变动？（） A. 通货膨胀预期 B. 货币政策预期 C. 经济周期 D. 国际利率水平 您的答案：C,B,D,A 题目分数：10 此题得分：10.0 三、判断题 6. 美元汇率的变动会影响大宗商品的价格。（） 您的答案：正确 题目分数：10 此题得分：10.0 7. 利率是汇率、股票、商品/期货、期权等金融资产的定价基础和 重要影响因素。（） 您的答案：正确 题目分数：10 此题得分：10.0 8. 风险对冲是指通过投资或购买与被对冲资产收益波动负相关的 某种资产或衍生产品，来冲销被对冲资产潜在损失的一种策略。（） 您的答案：正确 题目分数：10 此题得分：10.0
一、单项选择题（15分） 1.（ A ）财政政策将使过热的经济受到控制，证券市场将走弱。 A、紧缩性 2.CA认证中心采用的验证结构是A.层次型 3.CFCA中主要用于电子商务中B2C业务模式的身份认证是 C.Non-SETCA 4.SSL协议最初是由哪家公司研究制定的？ https://www.doczj.com/doc/2b4603323.html,scape 5.不属于SSL协议基本功能的是A.服务器认证 二、判断题（正确填“T”，错误填“F”）（15分） 1.[ F ]本币汇率下降必然导致股价下降。 2.[ T ]成熟期的行业盈利很大，投资风险相对也高。 3.[ T ]初级产品的市场类型较相似于完全竞争。 4.[ T ]除了个人投资者之外的所有投资者都可以被看作是机构投资者。 5.[ T ]从总体上说，松的货币政策将使证券市场价格上扬，紧的货币政策将使证券市场价格下跌。 三、简答题（20分） 1.电子交易的方式有哪些？ 现场委托、电话委托、网上交易、远程可视委托、“银证通”交易2.何谓基本分析法？其理论基础是什么？ 根据商品的供给和需求关系以及影响供需关系变化的种种因素来预测商品价格走势的分析方法。 理论基础：经济学、财政金融学、财务管理学、投资学 3.简述有上下影线的阳线的市场含义。 说明它的收盘价高于开盘价，表示市场处于跌势。 有上下影的阳线说明多空双方斗争激烈，双方都是一度占据优势，把价格抬到最高价和最低价，但是都被双方顽强地拉回，只是互结尾时，多方才把优势勉强保住。对多空双方优势的衡量，主要依靠上下影线和实体的长度来确定，一般来说，上影线越长，下影线越短，实体越短，越有利于空方；上影线越短，下影线越长，实体越长，越有利于多方。上影线和下影线相比的结果也影响多空双方的优势。上影线长于下影线，利于空房；反之，下影线长于上影线，利于多方。 4.如何理解投资基金的单位资产净值？ 基金单位净值是开放式基金申购份额及赎回金额计算的基础，计算公式为：基金单位净值＝（基金资产总值－基金负债）/基金总份额。 基金单位（份额）净值，指每份额基金当日的价值。是基金净资产除以基金总份额，得出的每份额基金当日的价值。每个营业日根据基金所投资证券市场收盘价计算出基金总资产价值，扣除基金当日的各类成本及费用后，得出该基金当日的资产净值。除以基金当日所发生在外的基金单位总数，就是每单位基金净值。 5.什么是网上证券交易？ 网上证券交易，是指投资者通过互联网来进行证券买卖的一种方式，网上证券交易系统一般都有提供实时性情，金融资讯，下单，查询成交回报，资金划转等一体化服务。 网上交易与传统交易的最大区别就是：投资者发出的交易指令在到达证券营业部之前，是通过公共网络即互联网传输的。 6.什么是证券电子商务？ 所谓证券电子商务是证券行业以互联网络为媒介为客户提供的一种全新商业服务，它是一种信息无偿、交易有偿的网络服务。 7.网上证券交易有什么特点？ 1、降低证券交易的交易成本和交易风险 2、克服了传统市场上信息不充分的缺点,有助于提高证券市场的资源配置效率。 3、使客户对信息的获取从单向式被动获取向双向主动交互式信息获取转化 8.影响债券的价格因素有哪些？ 内部因素：期限长短、票面利率、提前赎回规定、税收待遇、流动性以及发债主体的信用。 外部因素：基础利率、市场利率以及其他一些因素。 9.增长型行业与经济周期是怎样的关系？ 发展速度经常快于平均发展速度的行业，较快的发展速度主要是靠技术的进步、新产品的开发和优质服务取得，这类行业比较适宜参与投资，通常可以分享行业增长的利润，同时又不受经济周期影响，在证券买卖的时机选择上也比较灵活。增长型行业的运动状态与经济活动总水平的周期及其振幅无关,自行决定。这些行业收入增长的速度相对于经济周期的变动来说，并未出现同步影响。它们主要依靠①技术进步；②新产品的推出；③更优质的服务，从而使其经常呈现出增长形态。 例如，高新科技行业（网络、航天、新能源、新材料、生物工程技术等）和刚刚形成的新需求行业。 特征：发展初期具有超额利润，市场需求广。但是因投入巨大，技术更新快，生命周期相对较短。风险很大。 10.证券电子商务的典型模式有哪几种？ 1.E——Trade模式：完全以WEB方式提供纯虚拟的投资与服务，其特点就是用尽可能低的折扣吸引对价格在意而对服务要求不高的自助投资者。价格是这些公司的主要竞争模式。这方面的典型代表有E——Trade，Ameritrade等。 2.Schwab模式：同时以店面，电话，WEB向投资者提供服务，客户可自己选择需要的服务模式。注重通过技术手段创新服务模式，提高服务质量。希望通过技术手段有效降低成本，进而降低服务价格，不会以牺牲服务为代价。通过有效利用技术来降低成本，改进服务，提供创新的业务模式是这些公司的主要经营特色。这方面的典型代表有Schwab，TDWaterhouse等。 3.MerrillLynch模式：美林证券是美国乃至全球的著名品牌。由于有庞大的客户托管资产作为后盾，美林对于90年代兴起的网上经纪浪潮反应迟钝，迟至99年六月一日才发布其在线交易系统。 11.证券电子商务的基本内容包括哪些？ 1、证券电子商务能为企业及投资者提供投资理财的全方位服务； 2、证券电子商务所需条件是互联网的普及、货币电子化和网络安全（微观、宏观）等。证券电子商务比其它行业电子商务少了电子商务三大要素之一的物流，因此证券电子商务能够更快更好地实现，并且我国证券业的信息流、电子货币流已有相当好的基础，现在开展证券电子商务只是缺乏系统性、普及性。另外它还需要一个软的发展环境，即政府支持和企业重视； 3、证券电子商务能够为投资者提供国际经济分析、政府政策分析、企业经营管理分析、证券板块分析、证券静态动态分析等方面的服务； 4、证券电子商务能够以每日国内外经济信息、证券行情、证券代理买卖、投资咨询、服务对象的辅助决策分析及提供特别专题报告等方式来为投资者服务，同时也提供外汇、期货等方面的辅助服务方式。 12.证券电子商务有什么特点？ 1、虚拟性：所有的交易与服务均通过WEB或电话呼叫中心自动进行，不许借助店面或工作人员的帮助；由于是虚拟的，服务可以跨越时间与空间的限制。 2、个性化：所有服务可精确的按照每个用户的需要进行。服务方式可以是主动服务，也可是被动服务。 3、成本低：由于服务的虚拟性，对原有事务性工作的场地及人工不再有要求，加上技术进步对信息处理效率的极大改进，因而有效降低了证券公司的基础运营成本。 4、优质服务更为重要：由于硬件不再重要，网络的竞争只能依靠软性的服务。并且网络跨越时空的能力会将这种优势服务的能力无限制放大。强者恒强的马太效应在网络经济模式下更是一条不变的规律。 5、创新是竞争的要素：由于网络缩小了时空的概念，因此任何一种新的业务思想或技术很快能被对手效仿，为始终保持领先，企业只有依靠不断的创新才能保证竞争的优势，否则会很快被竞争对手超越。 6、技术是核心资源：在证券电子商务中，技术构成了服务与业务的基础平台。因此技术不仅仅是一种手段，还是核心的资源。技术的创新便可意味着服务与业务的创新。 四、计算题（请写出计算过程）（20分） 1.东大阿派公司1998年每股税后利润0.60元，1999年4月实施每10股转3股的公积金转增方案，6月30日收市价为43.00元，