Business Negotiation Skills in English
(商务英语谈判技巧)
Phases of Negotiation
According to Robert Maddux, author of Successful Negotiation, negotiation is the process we use to satisfy our needs when someone else controls what we want、In business negotiations, the two parties endeavor to obtain their business goals through bargaining with their counterparts、Business negotiations are conducted in the following four phases: the preparation phase, opening phase, bargaining phase and closing phase、
Preparation phase
1.Choosing your team
The negotiation team should include members in the following areas:
?mercial: responsible for the negotiation on price, delivery terms, and mercial policy of risk taking、
?Technical: responsible for specifications, programs, and methods of work、
?Financial: terms of payment, credit insurance and financial guarantees、
?Legal: contract documents, terms and conditions of contract, insurance and legal interpretation、
?Interpreter: familiar with the foreign language needed as well as the negotiationrelated knowledge, and having certain munication skills、
The most important role in the team is the chief negotiator (CN), who is supposed to possess the following qualities: sociability, shrewdness, adaptability, patience, endurance、Other than that, extensive knowledge, clear oral expression as well as strong leadership are also important for a CN、
2、Gathering and analyzing information
Valuable information covers the areas in political, legal as well as business system, market research, financial policies, infrastructure and logistics、The knowledge on the counterpart is also necessary、With the information at hand, it is time do a feasibility study to adjust our goals to be achieved、
3、The negotiation plan
The plan defines the negotiating objectives, sets the minimum acceptable level for each term, and states the time control, initial strategy, the tactics and others including the location, personnel and facilities needed、A welldesigned plan allows more flexibility in different situations and guides the negotiators through the negotiation process without getting off track、
The opening phase
It is mon that the seller submits proposals、Then the buyer confronts with three options: outright acceptance, outright rejection, and qualified rejection, the last of which is usually the most choice、Once the positions and objectives of both parties are revealed, the negotiators begin to reflect both on the loss they will suffer if they would concede and on the loss they will receive if they would refuse to concede、
The bargaining phase
At this stage, concessions are made and advantages are gained, thus an agreement is to be achieved、Necessarily the team should make a reappraisal of the other party’s concession factor、
If the other party concedes more/faster than expected, their real concession factor is greater、Adversely, if the other party concedes less/slower than expected, they are perhaps correct in estimation, or they are simply bluffing、As the negotiation moves to the stage of identifying particular concession exchanges, the negotiators will expect to receive signals which indicate the genuine positions、
The closing phase
Once the seller and the buyer reach an agreement, it is time to draw up the contract、Typically one party prepares the contract listing the agreed upon clauses、The other party makes amendments to the wording to make them more closely reflect the agreement、
Negotiation Strategies and Tactics
Negotiation strategies and tactics are crucial to business negotiation、Generally speaking, strategy may be defined as the overall plan used to gain advantage over the opponent or achieve some end、Tactics may be defined as the means by which the strategic objective is achieved、Once a strategy has been chosen, tactics must be devised to assure that the goals are achieved、Strategies
There are two basic strategies: offensive and defensive、Offensive strategies are used to take initiative while the defensive ones are to observe and wait until opportunities e and necessary measures be taken、Usually the party with the greatest sense of need will make the initial contact、However, a suitable strategy will only emerge only after the following guidelines are considered:
?What is our main goal in the target market?
?What are the issues to be negotiated?
?What level of agenda control can I or we expect?
?Have we analyzed the personal information of our counterparts or their negotiation history?
?Have we analyzed the strengths and weaknesses of both sides?
?What is our opening offer and what is the bottom line?
?Have we collected enough evidence?
?Have we worked out the alternatives for the solution?
?Can we afford to say “No”?
?What are the alternatives to a pleted negotiation?
Tactics
There are two types of tactics monly used in the negotiation process: offensive and defensive、
Offensive Tactics:
Probe for Insight、Ask valuefree, informational questions to find out what the other party’s underlying needs are、Avoid judgmental styles of questioningeven though your first instinct is to use them、How you word these questions will help or hinder you in obtaining responses、For example, if you say, “How did you ever think you could get that objective?” you will simply put the other party on the defensive、But if you say, “I’m not sure I understand why that objective i s so important to you、Can you explain your concerns?” You are far more likely to obtain useful
information about the other party’s underlying concerns、
Feign a blow to the east and attack in the west、One party will over emphasize the apparent importance to securing a particular point when their real objective is the exact opposite、Some negotiators are usually suspicious of any proposal made by their counterparts、
Take Tit for tat、It’s an effective tactic to make your counterpart give up、By saying “No”clearly and firmly, you can make an impression that you have made enough concession and will withdraw no longer、Usually the hardshell approach pushes the deal forward and fools the opponent into making concessions and closing the deal、
Control the written record、Seize the opportunity to get the word in by volunteering to prepare the minutes of the meeting, the draft of the report, or the summary of the discussion、
Even when a written report isn’t required, you can still take it upon yourself to play th is role by simply writing a followup letter or email to the other party、
For example, if you’ve just had a telephone discussion with a supplier, follow it up with a quick email stating, “Nice to speak with you today、Here’s a quick note to help me rememb er what we decided in our phone conversation、” Unless they refuse the written version, they’ve tacitly accepted it、
By the way, this is a great tactic for dealing with difficult bosses、So long as the written followup is polite and respectful, your boss will probably let you get away with documenting things like your job assignments and performance feedback that you have an interest in securing、Then you don’t have to say later on, “But I thought you said…” You – and your boss – will know what was said、
Develop alternatives、It’s so easy to develop alternatives, but most negotiators never do, which means you can gain a significant advantage by specializing in this simple tactic、For example, suppose you call a resort hotel to make a reservation for a conference that requires you to stay for two nights over a weekend –only to find that the hotel’s policy requires a three –night stay、You could grin and bear it, paying for the extra night you don’t need、Many guests do –that’s why the resort persists in the policy、But why not develop alternatives? First, ask to speak to a supervisor (who presumably would have the authority to negotiate), and then ask her/him politely to give you the names and numbers of other hotels nearby in case you can’t get the reservation you want、
This innocent question, followed by a momentary pause in which you write down the numbers, puts you in a better opening position by letting the point sink in that you can very well take your business elsewhere、And it takes only a moment and no additional calls since the information about alternatives is solicited from the other party、When the dust settles you should get what you want – an exception to the policy – because you have invoked the threat of exercising your alternatives、
Nibbling、Nibbling is among the most popular of negotiation tactics、The actual strategy is to continue the negotiations after the deal is supposedly done、This tactic is most effective when a great deal of time has been spend finalizing the negotiation and the other party has invested a great deal of time into it、For instance, if you are buying a piece of property, after the deal is finalized you may ask for other acmodations that were not originally part of the plan for the property that you purchased、This can be a fairly risky tactic although a large majority of individuals will not
renege on the deal after so much time has been put into it、If you choose to try the nibbling technique, you may not want to ask for too much as this can break down the entire process、
Defensive tactics:
Silence is golden、You can’t give anything away if you don’t talk、In fact, how much you give away is generally proportional to how much you talk、That means the one who talks the most, loses、
So why is it so hard to shu t and listen in a negotiation? It isn’t hard for everybody、Many Japanese negotiators are fortable with long periods of silence –a cultural difference that gives them a natural edge over more talkative Americans、
Let’s think quietly about that for a mi nute、(Wait one minute before moving on)、Okay、We’re back、Did you squirm a little while we were sitting here silently? Were you tempted to fill the void? Most people are、Leave a thoughtful gap in the conversation and you might simply hear some useful information about their concerns、Whatever you hear, it is likely to help you understand the other party and design your next move、And even if you hear nothing of value, you can still have the satisfaction of knowing that by being quiet you gave away nothing of value、
Help the other party save face、If the other party made a mitment that it now needs to abandon, it is usually an astute move on your part to help them save face、This is where you will need to be less petitive than you might expect、If you keep the pressure on them, they are likely to either lock in to their unreasonable position and refuse to budge, or they will feel so embarrassed that they may plot to get even with you later、
Instead, we remend that you help them save face、You might allow them to change their offer, find a way for them to be flexible without looking foolish, say that this is being done for the greater good, or make some other generous and supportive statement、If constituencies are involved, you might actively pliment the other party so that their constituency can overhear、After you! “Let’s promise、” How many times has someone said those famous words as an invitation to strike a quick, simple deal when a conflict bogs things down? By saying, “Let’s promise,” y ou immediately signal your willingness to expedite the resolution of the problem、But don’t stop there、In the “after you” tactic, you say, “Let’s promise、What do you think is fair? This invites the other party to make the first concession、And it sets the bottom limit on what you’ll have to give up、It also gives you the opportunity to simply say so – if their offer is clearly more than twice as low as your target、If so, politely say something like “Maybe promising isn’t such a good idea after all、” Postpone the promise, treating the first round as a trial balloon、Then try to initiate a promise later on with a more favorable opening (using the same after you tactic)、
But most likely, the other party’s opening offer will be reasonable, and you can start bargaining from there、If they want a promise, too, they will make a reasonable or even generous opening offer、By letting them go first, you often get a more favorable oute than if you had made the first offer、
Buying time with acmodation、Wi ll Rogers once said that “Diplomacy is the art of saying ‘Nice doggie’ until you can find a rock、” Sometimes you feel very strongly about the oute, but haven’t the strength to press for a satisfactory settlement through a petitive, promising, or Collaborative negotiating style at the moment、Maybe you lack support because you haven’t
been able to get in touch with your management or some other powerful constituency、Perhaps you are waiting for information, funding, or other resources to arrive、Whatever the problem, your hands are tied behind your back、
In which case, you can use an acmodatingfornow approach to delay the negotiation、The way to use this tactic is to make it clear that , while you don’t agree, you will go along with the other party for now – and discuss it again later on、Use wording like “for now” and “until I have time to look into it” or “it’s okay for now, but I’m not satisfied with it and we will have to go into it later、”
Such phrasing makes it clear that you are using the acmodatingfornow tactic, and have reserved the right to negotiate later on、
To conclude, different strategies and tactics are employed to serve different situations which are subject to change constantly, thus flexibility and adaptability in negotiation is advisable、Of course there are certainly other tactics involved, which can be drawn from the real negotiation practice、
Practice:
1、Read the following two simulated negotiation, and analyze what negotiation tactics are employed by the Party B、
A Negotiation on Price
A: Perhaps we could turn to the question of price today、As I said earlier in our discussions, we are willing to place a trial order of one shipload, say 25,000——30,000 tons、Could I have your lowest quotation, please?
B: Yes, I’d be delighted, but before we discuss price, I’d like to say a few words about the market situation、
A: Please do、
B: Soybeans in Europe enjoy an increasing demand、The prices have advanced over 10% during the last 12 months、The market is firm with an upward trend、
A: You could be right, but if you take a closer look at the international market situation, you’ll find that the supply of soybean is more than enough to meet the demand、The main producing countries, like the United States, have increased their production drastically、At the moment there are more soybeans around than they can find the market for、It is estimated that the market will continue to be weak、
B: Well, you will appreciate that the European market is slightly different from that of the United States、
A: Yes, but we must also bear in mind the fact that all of us are operating in a highly petitive global market, in which we have been forced to cut our prices from time to time to win business、B: Well, that’s true、
A: Now, Mr、B, if your price pares favorably with those of other suppliers, I have good reason to believe that we could place regular orders with you、
B: Thank you, Mr、A、as we are anxious to do business with you, we are prepared to give you a special first order price, which is U、S、$508 per ton FOB、
A: Thank you for the offer、Unfortunately, your price appears to be on the high side, I’d like to suggest that you could perhaps make some reduction that would help to introduce your product into our market、
B: I ’m sorry to hear that you find our price to high、As a matter of fact, the quoted price leaves
us with only a small profit margin、If it were not for the large orders we are anticipating, we could not have quoted even at that price、
A: I think I should be quite frank with you、The quotation we received this morning from a U、S、supplier is U、S、$500 per ton、
B: Ah, the Americans again、The problem with us is that we have to import some raw materials from abroad, which adds a great deal to our cost、By parison, the Americans are in a more advantageous position、They don’t have to import the raw materials、They have plenty of it in the States、Considering the high production cost, we don’t fell that the price we quoted is all that expensive、
A: I appreciate you position, but we really can’t afford to accept like that、The South Korea soybean goes at U、S、$ 495、
B: I see what you mean、Can you give us a counteroffer?
A: Yes, of course、We are willing to pay U、S、$500 per ton FOB for delivery with 4 weeks of order、I hope you will be able to take advantage of this exceptional offer、Please understand that we can’t leave it open for more than 48 hours、You may decide now or telephone your acceptance later、
B: Did you say 500?
A: Precisely、
B: Well、I will have to consult my board、I can’t give my final word until I speak to them、Can I use your telephone?
A: Yes, please do、
…
B: It gives me great pleasure to tell you that we’ve decided to accept your counteroffer、
A: Good、I am sure you have made the right decision、I am glad we’ve struck the first deal, and I look forward to many years of fruitful cooperation、
B: So do I
2、A Negotiation on Delivery
A: Now we have settled the terms of payment、Is it possible to effect shipment during September?
B: I don’t think we can
A: then when is earliest we can expect shipment?
B: By the middle of October, I think、
A: It’s too late you see、November is the season for this modity in our market, and our customer’s formalities are rather plicated、
B: I understand、
A: well, the flow through the marketing channels and the red tape involved take at least a couple of weeks、Thus, after shipment it will be altogether four to five weeks before the goods can reach our retailers, the goods must therefore be shipped before October, or we won’t be ready for the season、
B: but our factories are fully mitted for the third quarter、In fact, many of our clients are placing orders for delivery in the fourth quarter、
A: Mr、Li, you certainly realize that time of delivery is a matter of great importance to us、If we place our goods on the market at a time when all other importers have already sold their goods at profitable prices, we shall lose out、
B: I see your point、However, we have done more business this year than any of the previous years、I am very sorry to say that we cannot advance the time of delivery、
This is too bad, but I sincerely hope you will give our request your special consideration、
B: You may take it from me that the last thing we want to do is to disappoint a customer, particularly an old customer like you、But the fact remains that our manufactures have a heavy hack log on hand、
A: But can’t you find some way to get round your producers for an earlier delivery? Make a special effort, please、A timely delivery means a lot to us、
B: All right, Mr、B, we’ll get in touch with our producers and see they have to say、
A: I am waiting for the good news、
B: We’ll give you a definite answer tomorrow、
2、Generate a simulated negotiation and present it in the class、Refer to the following list of words that are monly used in negotiation、
Would anyone like something to drink before we begin？在我们正式开始前,大家喝点什么吧？
We are here to solve problems、我们就是来解决问题得。
We’ll e out from this meeting as winners、这次会谈得结果将就是一个双赢。
I hope this meeting is productive、我希望这就是一次富有成效得会谈。
I need more information、我需要更多得信息。
Not in the long run、从长远来说并不就是这样。
Let me explain to you why 、让我给您一个解释一下原因。很好得转折,又可磨炼自己得耐心。That’s the basic problem、这就是最基本得问题。
Lets promise、让我们还就是各退一步吧。
The longer we wait ,the less likely we will e up with anything、时间拖得越久,我们成功得机会就越少。
Are you negotiable？您还有商量得余地吗？
Im sure there is some room for negotiation、我肯定还有商量得余地。
We have another plan、我们还有一个计划。
We could add it to the agenda、我们可以把它也列入议程。
Our position on the issue is very simple、我们得意见很简单。
We can work out the details next time、我们可以下次再来解决细节问题。
Lets dismiss and return in an hour、咱们休会,一个钟头后再回来。
I suggest that we take a break、建议休息一下。
Works referred:
3、The Fast Forward MBA in Negotiating and Deal Making (Fast Forward MBA Series) by Roy J、Lewicki, Alexander Hiam, Paperback 288 pages, (October 1998) John Wiley & Sons; ISBN: 0471256986
4、Negotiation Strategy: Planning Is Critical By Cathy CroninHarris
5、 Business Negotiation、 Chief ed、: Yu Muhong and Zhang Ruwen、 Foreign Language Teaching and Research Press, July, 2005、
商务谈判技巧培训心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极 性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点应对谈判的态度个人信念 展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则 原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法 知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒 方法1、预防法2、转移法3、递延法 如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
商务谈判技巧有哪些 作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。 商务谈判技巧有哪些?下面整理了商务谈判技巧，供你阅读参考。 商务谈判技巧：谈判三步曲1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2.创造价值。 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。 但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。 即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。 因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3.克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。 只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。 因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。 精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。 因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。 所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈
Business Negotiation Skills in English （商务英语谈判技巧） Phases of Negotiation According to Robert Maddux, author of Successful Negotiation, negotiation is the process we use to satisfy our needs when someone else controls what we want. In business negotiations, the two parties endeavor to obtain their business goals through bargaining with their counterparts. Business negotiations are conducted in the following four phases: the preparation phase, opening phase, bargaining phase and closing phase. Preparation phase 1.Choosing your team The negotiation team should include members in the following areas: Commercial: responsible for the negotiation on price, delivery terms, and commercial policy of risk taking. Technical: responsible for specifications, programs, and methods of work. Financial: terms of payment, credit insurance and financial guarantees. Legal: contract documents, terms and conditions of contract, insurance and legal interpretation. Interpreter: familiar with the foreign language needed as well as the negotiation-related knowledge, and having certain communication skills. The most important role in the team is the chief negotiator (CN), who is supposed to possess the following qualities: sociability, shrewdness, adaptability, patience, endurance. Other than that, extensive knowledge, clear oral expression as well as strong leadership are also important for a CN. 2. Gathering and analyzing information Valuable information covers the areas in political, legal as well as business system, market research, financial policies, infrastructure and logistics. The knowledge on the counterpart is also necessary. With the information at hand, it is time do a feasibility study to adjust our goals to be achieved. 3. The negotiation plan The plan defines the negotiating objectives, sets the minimum acceptable level for each term, and states the time control, initial strategy, the tactics and others including the location, personnel and facilities needed. A well-designed plan allows more flexibility in different situations and guides the negotiators through the negotiation process without getting off track. The opening phase It is common that the seller submits proposals. Then the buyer confronts with three options: outright acceptance, outright rejection, and qualified rejection,
商务英语谈判技巧—要求优惠、给予优惠商务英语谈判技巧—要求优惠、给予优惠 要求优惠 1.We d like to ask for a reduction in price because of the big size of our order.鉴于我方的定货量很大，希望能降价。 2. Since the present market is so weak, you ll have to lower your price if you want us to increase sales. 由于目前的市场不那么景气，如果贵方需要我方增加销售量的话，就必须降价。 3.Isn t it possible to give us a little more discount? 难道就没有可能再多打一些折扣了吗? 4. If you are prepared to give me some allowance, i ll consider placing an order for 10000 doze. 如果你们愿意减价的话，我可以考虑订购10000打。 5. Should you be prepared to reduce your price, we might come to terns. 如果贵方准备降价的话，我们也许就能成交。 6. If the order is substantial one, how much will you come down? 如果订购数量相当大，你们可以降价多少? 7. We invite quotation of the lowest price. 我们恳请报出最低价。 8. May we suggest that you could perhaps make some allowance on your quoted prices?
谈判技巧培训方案 一、培训需求 1、员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的 人，他们是促成最终购买的主力，公司决定对他们进行培训。经过调查显示，70%的人最想得到谈判技巧的培训。 2、行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高，医药需求持续增长，产品“同 质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈，销售人员的作用则日益显得重要。 二、培训目的 让销售人员掌握谈判技巧，避免错失快到手的订单，将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。 三、培训内容 1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围 2、如何建立对方对自己的信任 3、如何把握恰当的时机促成交易 4、如何判断客户的真实想法 5、谈判中对付对手的方法 6、谈判僵持时的策略与技巧 四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟 第一：销售人员自己的案例分析。 1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例； 2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言 3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失 败的原因以及初步的谈判技巧。 第二：谈判情景模拟。 受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习：分组角色：3个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者 模拟要求：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等）在10分钟内完成整个拜访过程
效果评价：培训师将事先设计好的效果评价表发给大家，作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价 最后：培训师进行总体点评。 第三：集中讲授谈判技巧并分析案例 一、讲授谈判技巧 培训师详细展开一下内容进行授课，并适当提问（以下是列举的部分内容）（1）营造一个融洽的谈判氛围 天气：虽然是陈腔滥调，但是可以作为跳到其他主题的跳板 共同兴趣：如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等，事先做足准备，全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经（如果你们都有小孩） ……. 应避免的话题：隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题 （2）建立对方对自己的信任 中立一些，避免没有余地的词组（一点也不、不同意、你错了…..） 用有说服力的事实取得信任，避免不恰当的表示信任（如我们私下谈、老实说、相信我…..） 使你的产品更有价值，避免一些过于谦卑的话（如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……） 承认局限，使医生对产品产生正确的期望值… （3）把握时机促成交易 8种有关购买信号的绿灯： 1、医生做出一些“物主”的姿态，一些体位的改变（如点头、上身前 倾、微笑眼神交流……） 2、医生态度突然改变 3、医生明确一些保证 4、医生询问细节 5、医生要求一些附加收益
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？ 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更 好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的， 因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有 机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自
需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种 活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断 变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困 难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开 局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断 对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有 同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往
浅析文化意识在商务英语谈判中的重要性 在对外贸易大发展和世界经济全球化的社会大环境下，商务谈判，尤其是商务英语谈判日趋在对外贸易中占据重要地位，商务谈判的成功与否对整个商务活动起着至关重要的作用。因此，确保商务英语谈判的顺利是开展商务谈判活动中节省费用，抓住商机的关键。考虑到谈判的参与方均来自不同的国家，拥有不同的文化背景，如果对谈判方的文化意识一无所知，仅仅以本国的文化意识和思维来参与商务英语谈判，必将导致文化矛盾，这就使谈判陷入疆局甚至是失败。所以，商务文化意识在商务英语谈判中的作用是十分明显的。探究商务文化意识在商务英语谈判中的作用有着极大的理论意义和实践意义。 一、深谙文化意识的重要性 古往今来，社交活动中的礼仪都受到英汉文化较多的重视和关注，以礼貌用语的使用为例，大体看来英语文化中日常所涉及到的礼貌用语大体上都是相对应的，在社会交际主面都发挥着相似的作用，但是仔细品评，我们可以发现在这些礼貌用语的使用过程中存在着较大的差异，这些差异往往成为商务英语谈判进展不顺利的根本原因。我们以经常使用的“谢谢”这一礼貌用语为例，它的英语表达是“thank you”，该礼貌用语在不同的国家、不同语境下就具有不同的含义。
在英美文化中，该词的使用频率要比在中文状况下的使用频率高。在我国传统文化中，关系比较亲密的家人和好友之间很少使用“谢谢”，尤其是在长辈和夫妻之间，这是由我国特定的文化造成的。在中国，熟人之间使用该词会使彼此的关系疏远，进而产生陌生感。在英语文化中则恰恰相反，该词出现于每个人日常生活的几乎每一个场景中，比较而言，英美国家的眼中，中国人在礼仪方面似乎不太周全。并且，拥有不同文化背景的人，对于“谢谢”(thank you)的答语也呈现出一定的差异。当给予帮助的人受到被帮助的人的感谢时，以英语为母语的人在答语上较中国人存在着不同。如若按照中国人的思维将答语翻译给对方听，则会让对方感到不适。同理，此种情景若出现在商务英语谈判中，将使谈判的场面十分尴尬，不利于谈判的成功。 二、提高文化意识的举措 1.丰富相关的商务文化意识 在商务谈判活动中，即便是再渺小的文化差异方面的失误，也将在谈判中引起冲突;这种冲突即便再渺小，所产生的影响都是极其恶劣的，这些影响都可以使贸易谈判以失败的结果告终。商务文化意识是商务英语谈判的重要的构成内容，要想推动商务谈判的顺利进行，谈判双方都要了解对方的经济、政治、文化、宗教习俗，丰富相关的文化意识知识是否对参与谈判的另一方深入了解的敲门砖。参与商务
有中国特色的商务谈判技巧 就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。 一、买卖不成仁义在 这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。 中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。 在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。 二、亲兄弟，明算账 在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。 其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。 三、职位要对等 职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去
谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面： 1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。 2、有效的沟通、倾听。 所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这 样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。 课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：谈判技巧培训课程 /retype/zoom/5ace23dcbb4cf7ec4bfed013?pn=1&x=0&y=0&raww=731&rawh=141&o=jpg_6_0__ _____&type=pic&aimh=92.58549931600547&md5sum=97ebd21b2d231b883c9c46e6d501f08e&si gn=4dd9a0752a&zoom=&png=0-7085&jpg=0-7907" target="_blank">点此查看课程大纲 第一讲：道篇-谈判的基本认知 1.谈判的基本认知 ◆谈判的基本定义 ◆审视谈判的局 2.谈判对手的分析 ◆微行为心理学 ◆东西方人格分析 3.谈判的筹码 ◆什么是筹码 ◆常见的筹码 ◆不给也是一种筹码 ◆如何增加自己的筹码 4.谈判让步的艺术
Business Collection商务必读 2322012年5月 https://www.doczj.com/doc/2b13740031.html, 浅谈国际商务英语谈判技巧 河北建筑工程学院 王艳玲 徐海涛 摘 要：伴随经济全球化步伐的加快，我国的国际贸易活动也日趋活跃，致使国际商务英语谈判也更加频繁。成功的商务谈判有利于产生良好的经济和社会效益，熟悉谈判国家的文化、了解国际商务英语谈判中的相关技巧，是顺利完成国际商务谈判的前提。本文归纳介绍了国际商务英语谈判的概况，并提出了几点谈判技巧，旨在为提高国际谈判的成功率做出贡献。 关键词：商务英语 谈判 技巧 中图分类号：F740 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)05(b)-232-02 伴随着我国整体经济实力的不断增强，许多富有竞争力的企业将未来发展的方向转向了国际，纷纷加大了拓展世界市场的力度，致使我国出口贸易活动日益频繁。英语是目前国际贸易中的通用交流工具，在国际贸易谈判中起着关键性的作用。为了实现贸易中的谈判目标，就需要利用英语表达自己的意见，互通信息，对相关事宜进行商谈，及达成最后的协议。在此过程中尤其重要的是合理利用商务英语谈判技巧，有利于创造适宜的谈判气氛及良好的合作氛围，有利于彼此间建立友好、包容的伙伴关系。 1 相关概念的界定 商务谈判，即是谈判的双方或多方为达成某种商品或者劳务的贸易，对其中涉及到的各种条件、利益进行磋商的活动。由于市场经济的影响，商品概念的外延不断增大，不仅包含了具体的有形劳动产品，还涉及了信息、技术和服务等无形的产品。商务谈判包含了所有商品形态的贸易洽谈，例如技术引进谈判、投资谈判等。谈判的过程是自发给予与获取的过程，并且谈判双方会不断地调整其各种条件，同时也可以考虑随时退出。因此，谈判作为每一次交易的核心部分，是一个无法避免冲突的，十分艰难和漫长的过程。 商务英语的构成包含了商务背景知识、语言的使用以及商务交际能力三个主要要素。商务背景知识涉及的内容及其所占课程的比重主要由学习者的工作性质和其具备的专业化程度决定，商务背景的内容限定了该情景中应该用到的交际技能和相关的语言技能。商务交际技能就是在商务交际活动中应具备的技能，包含语言方面的技能和非语言方面的技能。语言在商务背景中的运用包含词汇、句型、篇章等方面的能力。商务背景的内容以及交际技能的水平决定了具体情景中选择运用的语言。词汇的运用由具体商务内容决定，而句型、篇章结构、文体风格、语调、节奏的变化等则根据交际技能来选择。 2 国际商务英语谈判现状分析 在世界各国的商务英语谈判进程中，因谈判双方利益的不可调和、人员素质参差不齐、国家间文化差异等因素，妨碍商务英语谈判的顺利进行。目前，在世界贸易中商务英语谈判面临的主要问题有：2.1 由于对谈判对象所处的政治文化背景不熟悉而产生诸多问题 在国际贸易谈判中，交易双方所处的政治文化背景是不一样的，进而导致不同文化氛围中的价值观也有很大的区别，不同语言中的礼貌用语也受到文化环境的限制。一些在我们看来毫不在意的表达方式或者过分自谦的语言，都可能因不符合对方国家的表达习惯而影响谈判的开展。比如说，与德国人谈判，选用直接的方式进行往往能收到好的效果，但同样的谈判方式对日本人则不适用，反而会适得其反。此外，谈判中的不礼貌还表现在过分谦虚、抬 高自己贬低对方以及责备等方面，这些都对商务英语谈判的顺利进行产生着负面的影响。 2.2 不恰当的拒绝阻碍商务英语谈判的顺利进行 在商务谈判过程中，交易方可能会提出一些不合理的要求，如果就此认定交易方的要求无法理喻，武断地进行拒绝，不为谈判的继续进行留出一定的回旋空间。这样做既不利于交易方，也不利于自己，对交易的双方都没有好处，直截了当的拒绝容易使得谈判陷入一种僵局而无法回转，甚至直接导致谈判的失败。而且，过于严肃的商务谈判也无法为交易双方提供一个和谐愉快的谈判氛围。虽然，在国际商务英语谈判中这些问题看起来微不足道，但它们却对我国国际贸易的不断发展有着重要的影响，亟待解决。 3 国际商务英语谈判技巧 3.1 熟悉谈判对象所处的政治文化环境 由于在国际贸易谈判多使用英语，因此要求谈判过程中要尽可能做到用语简单、明了，避免使用容易产生歧义的多义词、双关语、俚语或容易导致对方反感的词句，例如:“To tell you the truth”，“It’s none of my business but…”。运用这些词语，容易导致对方的担心和不信任，从而影响其合作的积极性。在跨文化交流过程中，最大的通病就是“以己度人”，自以为是地以自己的意愿与习惯表达自己的想法或理解他人的意思，而忽略了交易对方所处的文化背景或不同的思维方式。其中，最典型的例子要数对“Yes”和“No”的运用及理解。在一次商务谈判中，谈判双方分别来自于美国和日本。对于美国人提出的每一个意见，日本人都回应以“Yes”，这让美国人很高兴，认为这是一次成功的商务谈判。但在签约的时候才发现，日本人说“Yes”只是一种礼貌的表示—“I hear you”，而不是表示“I agree with you”。在实际运用中， “Yes”所表达的意思是很广泛的，除去上面例子中所表示的用法， “Yes”还可以表示为“I understand the question”或“I will consider it”。 “NO”也有非常丰富的表达方式。在某些文化中，发扬反正面冲突的价值观，人们通常运用一些模糊的表达方式代替直接说“NO”。这就要求我们在英语商务谈判的过程中，要尽可能地了解谈判对象的文化背景，熟悉对方的价值观及习惯，从而保证信息传递的准确性。此外，商务英语谈判还要求谈判者具备自信、事先准备充分、见识广、诚实守信等优秀品质。 3.2 使用恰当的拒绝策略 在国际贸易谈判过程中，讨价还价在所难免，对谈判对方提出的不合理要求，要果断做出拒绝。因此，如何有效避免因拒绝而导致的谈判僵局是商务英语谈判中需要高度关注的问题。商务英语谈判的拒绝技巧在国际贸易谈判中的运用主要通过以下几种方式实现：一是运用委婉表达拒绝对方的要求。运用商务英语谈判的语言技巧，既可以委婉拒绝对方的不合理要求，还可以避免谈判僵局
《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。 培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。 在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下： 1、如何从战略的地位来进行采购管理。 学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采购价格变化，实际采购价格(actual price paid)与标准成本(standard cost)间的差异。最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。 2、采购职能管理。 ? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。 3、采购成本降低方法及工具大全。 学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 价格分析表型 ? 生产制程评估型 ? 采购量调整型 ? 策略供应商型 ? 工程变更型 以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。 以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。篇二：谈判技巧培训心得体会 谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈
北京外国语大学网络教育学院经管专业毕业设计（论文） 商务谈判技巧在实践中的具体运用 姓名：杨文灿 学号：131113360004 专业：工商管理 指导老师： 论文提交日期：2015年01月02日
商务谈判技巧在实践中的具体运用 北京外国语大学网络教育学院 学士学位论文诚信声明 本人郑重声明：所呈交的学士学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。论文所涉及的项目为本人亲自负责或者参与实施的项目。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。本人完全了解本声明的法律结果由本人承担。 学士学位论文作者签名: 日期：年月日
目录 目录................................................... I 摘要.................................................. I I Abstract .............................................. III 第一章绪论 (1) 1.1研究背景及其研究意义 (1) 第二章商务谈判的概论 (2) 2.1商务谈判的概要 (2) 2.2谈判的五性质 (2) 第三章商务谈判前的准备 (3) 3.1确定谈判态度 (3) 3.2充分了解谈判对手 (3) 3.3准备多套谈判方案 (4) 3.4建立融洽的谈判气氛 (4) 3.5设定好谈判的禁区 (4) 3.6语言表述简练 (4) 3.7曲线进攻 (5) 3.8谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 (5) 第四章恰当运用商务谈判的策略 (6) 第五章掌握商务谈判中的要领 (7) 第六章商务谈判的把握 (8) 6.1开局策略 (8) 6.2报价策略 (8) 6.3讨价的策略 (9) 6.4 还价策略 (9) 结论 (10) 参考文献 (11) 致谢 (12)
谈判培训要点 谈判流程： 一、谈判的定义 通过谈话影响判断决策；谈是形式，判是关键； 不是先谈后判，而是先判后谈。 二、谈判的关键控制要素 1.寻找利益共同点 1)弄清楚谈判共同利益要素： a.表面共识不是利益共识 b.透过表明立场，找到利益共同点 2)谈判容易走入的误区 a.被表面立场所迷惑 b.缺乏真正的换位思考 c.价格是表面立场，不是真实利益 3)谈判怎样走出的误区：务实 ?抛弃表面利益得争端，关注真实利益的交换； ?每次谈判前都要仔细寻找双方的利益交叉点 ?先别想自己应能得到多少，而是想对方怎么出招 ?谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益 4)对方说价格高的真正原因： a.有人报价更低，有备选方案； b.钱不够； c.对商品的价值和服务价值不认可 5)如何解决双方价格争论？ a.试探问对方为什么觉得我们的价格高？ b.弄清楚对方比价模式？ C.切断对方的可比性； d.不能进入竞相压价路线。 2.抓住谈判筹码，增加发言权 1)谈判筹码的定义： 对谈判结果有影响的任何资源或策略，都可以作为谈判筹码。 （有影响才是筹码，没影响就不是筹码） 2)谈判筹码的分类：
利诱型筹码（正码）；威胁型筹码（负码） 既定筹码（固码）；创造性筹码（创码） 3)如何使用筹码 a)筹码准备（谋定而后动）；b)筹码交换；C)筹码的交叉替代；d)筹码创造； 4)谈判的本质: 就是筹码的替代，交换和创造 3.谈判的策略路线（下棋有后手、谈判有路线；不能一根筋到底） 1)谈判体系的学派: 技巧学派策略学派策略路线 2)试错型谈判分类：开放试错型谈判封闭试错型谈判 3)谈判路线设计要做到： a.四有：√有备选、有纵深、有转化、有预期结果 b.三无：×无备选、无纵深、无转化 4.替代性解决方案 1)谈判进入僵局如何处理？ a.透过立场看利益（抓住利益共同点） b.谈判筹码（多准备） c.替代型解决方案 d.通过谈判筹码和替代方案改变相互需求强度（关系的本质） 三、谈判初期阶段——开局阶段 第一步：开局破冰，信任到位 1、开局破冰定调三要素： 突出利益诉求点打消对方顾虑营造良好的情感氛围 2、如何抓开局破冰（六同） 非语共识有同感价值共识有同道行动共识有同行 关系共识有同心双方立场有共识（寻找个性共鸣） 语言共识有同语（准确切入对方感兴趣的话题） 第二步：摸底探询有深浅，了解到位 1、如何探寻摸底 ?问全?问深?问透 2、日常谈判给我们的启示 1)问题设计很关键 不要让谈判者听出你的提问目标，防止做预防性回答
商务谈判的技巧有哪些？ 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时
不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛