银行渠道关系维护
、认识银行网点
银行网点人员分析:
管理干部：行长、网点主任业务人员：会计、柜员
营销人员：大堂经理、客户经理、理财经理后勤人
员：保安、清洁工
银行网点的物理环境
24 小时自助银行（存/取款机，打本机，交费易）
大堂经理区
普通业务窗口
VIP窗口
对公窗口开放式柜台后台VIP室行长室
银行的主要业务类型
负债业务（贷款等）
资产业务
中间业务
结算：现金结算、转账结算
银行电子化：ATM 、POS、电话银行、网上银
行信用卡
代理业务（保险,基金,黄金?）
二、银行网点的关系经营
–银行：与券商合作三方存管，理财经理可协助银行大堂经理工作，并且为客户提供一体化的金融服务。
–证券公司：通过银行网点增加业务规模，理财工作室建设成投资咨询、远程客户服务、产品营销和公司品牌宣
传的场所。
把自己当做银行的职员，充分融入其中：
–着装保持一致
–熟悉银行业务
–敬业准时出勤
–交流共同话题
一定要有重点关系的维护点！每个网点都有掌握客户资源的核
心人物：
- 很少流动、业绩突出、在网点多年的人一般客户资源都非常多，会成为核心人物，但是在任何时候都不能忽视任何
一个人（包括保安，保安或保洁是最了解银行的人员状况
和银行框架结构、信息）！
要多向银行的领导汇报工作：在驻点过程中要学会主动向银行领导汇报工作，（至少每月汇报一次，做好统计表格）使银行领导了解银行驻点的最新情况以及客户的相关资产情况，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。同时自己也要不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极引导客户办理业务，争取让银行领导对你产生好感。
以银行员工的标准要求自己
–熟悉银行业务
–积极主动服务
–敬业准时出勤
定期工作汇报
–展现专业水平
–注重细节表现
与银行关系维护四原则
1、代表公司形象，不卑不亢
2、不过问银行内部的人事纠纷
3、亲和力，待人有礼，与人相处注重感情交流，不厚此薄彼
4、少说、多听、多做、多观察银行关系维护注意事项
1 、关系好时，不能忘乎所以
2、不要急功急利、急于求成，耐心和火候很关键
3、敬业，专业，职业的人，永远会获得别人的尊敬
4、银行和证券关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻维护好
最有利的活动区间
1、靠近客户排队的区域
2、靠近客户填单的区域
3、靠近大堂经理、理财经理的位置
4、VIP室或财富财富中心
三、银行网点的信息收集银行内部信息采集（个人信息/ 网点经营信息）
个人信息采集：
a）各岗位人员姓名、性别、职务
b）入行时间、工作经历
c）兴趣爱好
d）家庭情况
e）性格特点、价值观
f）会议/学习计划
g）人际关系情况
h）其它情况
银行网点基本信息：
a）网点基本状况
B）考核指标及完成情况
C）人流量集中情况
D）银行组织架构信息
E）竞争对手信息
F）其它
银行经营信息：
a）业务量：存款多少? VIP 客户多少？谁掌握核心客
户？良好的客户有多少？资产状况如何？
–B）业务排名
–C）业务结构/ 销售习惯？
–D）业务成长性
–E）行长的关注度
–F）人事架构：行长调过来多久？之前在哪个行？升还降？谁负责证券业务？
–G）其它
–银行地理位置及周边信息采集：
a）人口分布
–b ）商业集聚效应
–c）交通条件
d）人流量最大是什么时候
e）平均每天有多少人办理业务
f）商圈形态
竞争对手情况信息采集：
a）竞争对手的数量
b）竞争对手的营销策略
c）竞争对手的优劣势
d）潜在竞争者
如何进行银行周边或者社区开发？
对于社区和办公楼的开发，理财经理可以陌生拜访的方式进行，但若先能与相关物业或居委会接触，利用他们的内部传媒等将会有事半功倍的效果，或以先说服其中一人再以口碑传播的也会有较好的效果，总之先攻其内再攻其外是较明智的选择。但若没有关系只能从外部硬攻，也是团队形式好过单兵作战。下面着重讲一些团队作战的要点。一、时间和地点：能参与到社区和物业的一些便民活动中最佳。也可选择上下班时间或中午时间在办公楼的食堂大厅内或楼外的要道附近，周末社区的活动中心、广场或门口附近。二、人数与分工：团
队以2－3 人为宜，若理财顾问能参加最好，着装要正式，两到三人负责接待与咨询（理财顾问最好或是有较好理论功底且较成熟的人担任以增加可信度）一到两人负责在各要道口引导客户到宣传台（可以年轻人或女孩子为主）三、道具：可折叠桌椅一套、宣传资料、现场问卷、海报、横幅等。在金融行业的销售工作中客户的信任感至关重要，团队作战可增加客户的信任感，尽量要能做到定期，增加附近人群的熟知度。
潜在客户信息采集（简易信息/ 客户档案）日常流量客户简
易采集:
a.姓名
b.联系电话
c.家庭地址
d.投资理财观念
e.已选择理财品种
有价值客户信息采集：
a.姓名、性别、年龄
b.通讯地址（工作地址、居住地址）
c.联系电话（工作、家庭、手机）
d.QQ 或电子邮件地址
e.婚姻家庭状况
f.经济状况（月收入）
g.职业类型、兴趣爱好
h.了解客户所在的证券公司
i.办理业务的频度以及经常光顾的金融机构
j.对于特殊服务以及相关费用的接受程度
客户信息来源：
·银行员工引荐·主动协助客户办理业务认识客户·在银行周边派发宣传单张或宣传活动，收集资料·利用客户介绍，收集客户资料总之我们要建立完善的客户信息资料库！了解客户的一切信息才是成功的前提！银行网点是我们最好的创业平台，渠
道人员就是网点
的经营者！祝大家用心经营，创业成功！