Top销售之路
一、每个销售员一方面为客户创造价值，一方面为同伴创造就业机会，同时，还为自己
和家人做着重要贡献！
客户-------------- 自己和家人--------------同伴
二、树立目标，全力以赴地实现，使之成为一种习惯，这种习惯会帮助他不断获得新的
成功。
三、在现在的社会里，一个男人，如果没有经济实力，是没有幸福可言的。
思考：自己的一生将怎样度过？是贫庸还是富有？
四、成功之路成功者的特点是清楚地知道自己要得到什么，而且必须得到。
1、谁是你最羡慕的人？
2、你到底羡慕他什么？
成功具备的两点:明确的目标
积极的心态
第一个目标：三年内赚100万
第二个目标：四年内赚280万
积极心态的人构建成功的时间＞260天
消极心态的人构建成功的时间＜195天
所以，积极心态的人比消极心态的人拥有更多的成功机会！
成功三要素：目标、实现目标的成功之路、积极心态
成功之路规划表：
具有成功心态的人根本无暇考虑失败，无论遇到什么困难，他们脑子里只有三个字：怎么办？这意味着他们把所有时间都用于思考如何成功。
五、何为销售？
销售就是发现客户渴望的，并愿意为之付出相应代价的价值，并通过各种方法和手段，帮助客户获取价值，从而得到相应报酬的过程。
目的：赚钱核心工作：创造客户价值
在销售过程中所有的方法和手段都首先为创造客户价值服务，其次服务于赢利。
六、成交率=成交量／潜在客户数量
如果你没有足够的分母支持，显然得不到充足的成交量。所以，我们要勤奋地去开发客户，特别是当你开始一项新业务时。
谁能在有限的时间内，取得最高的销售效率，谁就将成为赢家。
七、给无效的客户打电话，不可能给客户创造价值，只会打扰客户，同时还浪费了你赚钱的时间。
八、MAN法则：
M：money 购买力
A：athority 购买权利
N：need 需求
·基本需求
·符合产品特点的特殊需求
·潜在购买量
根据我们产品的特点和优势，为客户创造区别于竞争对手的独特价值。
九、首先让客户相信公司，才能信任你的产品。
十、客户的两颗心：公心、私心
公心：核心需求满足客户某种需求
价格、参数要求、故障率低、服务
私心：核心需求个人价值和权力
个人提升、人际关系、采购安全
普通销售员就只能去拼价格，而销售高手刚好能利用所有组织能提供的优势资源，在个人核心需求方面打开缺口，从而为客户创造独特价值。
十一、女性业务员尽量不要和男客户在生活化的空间独处，例如：酒店房间，娱乐场所的包间；保持一定的距离，美貌将成为优势，若近距离接触，就会成为威胁。
十二、销售员要具备两方面专业能力：
一是有关产品方面
二是有关客户方面
十三、建立医学院
十四、引导客户需求1、拔高核心价值2、改变客户的个人核心需求
十五、采购者需求：安全、采购支持、情感满足
1、核心需求：不能改变，是采购的起源，必须满足。
2、衍生需求：质量服务、技术指标、交货期…
3、辅助需求：价格、品牌、付款条件、外形…
个人核心需求：
其它需求：仕途、个人发展、人际与权力、收入…
十六、
……
十七、采购过程分析 （自己形成或在别人引导下形成）
产生购买意愿→ 收集信息 →形成采购标准→选择产品或服务（不再接受说服） （心态开放
，愿意和销售员交流）
采购者一旦标准确定了，就不在接受任何说服，而只是用标准去衡量供应商的产品是否符合采购者的要求。 十八、竞争套路
发现自己的优势→把优势卖给客户→把卖给客户的优势变成采购标准→改变客户的解决方案，把竞争对手开发出的需求引导到自己的优势上来→ 改变客户需求→ 找出客户更高层次的需求。
总结：1、创造优势客户价值 2、建立优势采购标准
销售就是竞争，我们必须在竞争中获胜，才能有辉煌的前途。
很多的疲惫者是糊涂的疲惫者，他们只是暂时衣食无忧，就开始懒惰起来，我们要从整个职业生涯的角度去帮助他分析，树立新的、有吸引力的目标。
另外一种疲惫者，为自己设定了不可实现的目标。最后，因觉得前途渺茫而产生疲惫。需要将目标细化，变成能看到的目标，变成在几个月后就能享受成功的目标。你的成功之心就能长久保持激情，直到取得胜利。 SMART 原则
1、 specific 具体
2、 measurable 可衡量
3、 attainable 可达到
4、 relevant 相关
5、 time-based 时间限制 十九、建立弹药库
竞争优势：是客户喜欢的差异 差异有两类：优势差异 劣势差异 建立弹药库的步骤：
1、列出主要的竞争者
2、分析针对每个竞争者的差异
3、提炼绝对差异
4、区分优势差异和劣势差异
5、为优势差异找价值
6、为劣势差异定策略（置换、转移）
二十、建立优势采购标准
1、了解客户现有标准
2、制定竞争策略
3、修正并建立新标准
二十一、双赢谈判
第一步：制定双赢策略
1、分析谈判优势
2、确定四个基准点(报盘、谈判目标、虚拟底价、底价) 举例：报盘：220万元，1年保修
谈判目标：180万元，2年保修
虚拟底价：172万元，3年保修
底价：170万元，3年保修
谈判过程的三个阶段：
1、报盘
2、磋商
3、终结
报盘：
1、压低客户期望值
2、提升价值
3、让客户还盘
磋商：
1、不接受客户的第一次还盘
2、递减让步
3、有条件让步
终结：
1、真诚报底价
2、设置门槛
3、替客户搭桥
顶尖销售六部曲 第一讲顶尖销售的素质与形象 销售精品素质 （一）销售精品素质的基本内容 销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示： 图1-1 销售精品素质示意图 概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即： 1.心术要正，动机要纯 每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。 2.有自信心，有企图心，周到热情 自信心 销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。如果没有，则需要不断历练，不断强化。 企图心 同时，销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情和销售目标。 周到热情 此外，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。 【案例一】
某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板，该店经理只说道：“你把东西放下就可以了，我们要的时候会找你的。”从此以后连续四次，该经理再没跟销售员说过一句话，也基本上没有正眼看过他一眼。于是销售员觉得心里非常难受。可是后来才发现这个酷经理做事情很果断，一发现该销售员的主板好，就每次都要批发30件以上，成了该销售员最大的客户。 【案例二】 李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭，其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。进去之后，李先生发现门口有一个洗脸盆架，上面挂了一条毛巾。“先生，请这边洗手洗脸。”服务员先将毛巾放进脸盆，然后倒开水烫了一下，接着就递到了李先生手上。洗完脸之后，李先生刚准备摆餐巾，服务员又走了过来，说道：“先生，让我们帮你摆好了，您只要坐着喝茶就行。” 后来在吃饭中，那个朋友抱着孩子吃很不舒服。于是服务员又走过来，说道：“我来抱吧。”接着服务员就抱起孩子，一边逗他玩，一边喂汤。结果这些顾客整整吃了两个半小时。而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。“对不起。”小孩的父亲说道。“不要紧，欢迎下次光临。”服务员微笑着说道。 3. 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 销售员必须忠诚敬业，至少要以五年为一个周期来考查自己，不能动不动就跳槽换工作。因为一旦换工作就又得从头开始做起，这样就很难有成功的机会。此外，销售员还必须宽厚待人，学会换位思考。只有先做到“我为人人”，才能得到“人人为我”的效果。 4. 灵活亲和，创造奇迹 销售员面对客户时，一方面要脸皮厚，胆量大，另一方面还必须脑子灵活。这样，销售员才能随时抓住客户的心理变化与情感波动。同时，销售员还必须有相当的亲和力，这样才可以使客户和自己一见如故，从而迅速建立起与客户之间的合作关系或朋友关系。此外，销售员还必须具有一定的创造力，这样才能不断创造出销售奇迹。 （二）性格与销售 有时销售员不自信时，经常会自问：“我性格内向，可以做销售吗？”其实，不同性格的人适合做不同的销售，内向性格的人也可以做销售。下面具体介绍三种性格类型的人所适合做的销售。 1. 伶牙俐齿型 伶牙俐齿型的人比较善于交际，喜欢吹嘘夸张，适合做零售。因为零售的客户来去匆匆，如果不多说话，就不能抓住其心理和需求。 2. 职业风范型 职业风范型的人只会说“您好”、“谢谢，欢迎光临”、“再见”之类的礼貌用语。这种人适合做增值服务，因为当产品卖到很高价格时，销售员只需要说这些话就够了。如果客户砍价，销售员也只需说：“我们今天不打折，不让价，谢谢。”
G19-a 如何成为一名顶尖的销售人员 课前测试 1.销售员赢得客户的一个专门重要前提是： A了解销售的产品 B了解竞争对手的产品 C自信 2.销售员应把客户看作： A事业双赢的伙伴 B上帝 C对手 3.关于销售员来讲,下列哪种指标最重要： A EQ B IQ C AQ 4.在资格确认中,哪种讲法是不正确的： A客户的需求程度是资格确认的一个重要内容 B确认竞争对手是资格确认的一个重要内容 C在资格确认中,使用问的比例要远大于听和讲的比例
5.对电话营销的理解不正确的是： A等电话响过两声之后，接起电话要讲"您好,向对方问候 B在电话中应始终保持微笑地交谈 C电话营销中,最好拿起电话就推销 6.销售成功的关键是： A良好的开场白 B给人的第一印象 C对推销产品的熟悉 7.对超速行销法的理解不正确的是： A给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提 B与客户见面后，销售人员最好能够在30分钟内，激发客户的兴趣 C在4秒钟内要形成良好的第一印象 8.对整合营销的理解不正确的是： A整合营销强调与消费者进行平等的双向沟通 B整合营销的关键在于真正重视消费者的行为反应 C整合营销是一种强加于他人的促销行径 9.电话行销的目的是： A约见客户
B立即成交 C推销产品 10.当和客户建立信任关系后,第一个比较重要的工作是： A观看 B访问 C跟进 11.假如希望不人对你积极，你要对他们有积极的态度,适用于哪个销售心理法则： A因果法则 B收获法则 C反映法则 12.电话行销人员在电话响几声后再接较好： A一声 B两声 C三四声 13.对待客户的拒绝,表述不正确的是： A销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心 B每一次拒绝差不多上迈向成功销售的阶梯 C客户拒绝次数的增加意味着销售的失败
顶尖导购基本销售技巧 考试得分 80 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得1.0学分！ 单选题 正确 1.店铺运营的销售前准备不包括： 1. A 心理准备 2. B 破产保护准备 3. C 物料准备 4. D 产品知识准备 正确 2.在传统销售流程中，导购与顾客互动的正确顺序是： 1. A 兴趣、联想、关注、比较 2. B 关注、比较、联想、成交 3. C 关注、联想、信任、成交 4. D 信任、关注、比较、欲望 正确 3.导购向顾客透露其他顾客的使用情况，间接证明产品的畅销是指：
1. A 进行产品演示 2. B 第三方作证法 3. C 调查询问法 4. D 搭讪法 错误 4.阐述产品会给顾客带来的好处是商品分析法中的： 1. A 证 2. B 特 3. C 优 4. D 利 错误 5.导购引起顾客注意的下列方法中，不恰当的是： 1. A 激将法 2. B 提出问题 3. C 晓之以利 4. D 调查询问 正确 6.利用亲和力促进成交的方法是：
1. A 直接成交法 2. B 优惠成交法 3. C 微笑成交法 4. D 使用成交法 正确 7.利用“过了这个村，就没这个店”心理的成交法是： 1. A 赞美成交法 2. B 时过境迁成交法 3. C 选择成交法 4. D 名人效应成交法 正确 8.下列行为中，不能表明顾客即将成交的做法是： 1. A 表情变得轻松 2. B 询问送货情况 3. C 寻找收银台的位置 4. D 拿起产品看看后又放下 正确 9.关于客户数据库，下列说法正确的是： 1. A 无须建立客户数据库，只要导购人员记忆力好就可以
单选题 正确 1.有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确： 1. A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。 2. B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。 3. C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售 4. D 以上说法都不正确 正确 2.专做大客户的销售员应该做到： 1. A 公共场合说话不多 2. B 私下积极活动 3. C 不管是在公共场合还是在私下都应该积极表达自己的看法 4. D A和B 正确 3.客户购买心理的最后一个阶段是： 1. A 感兴趣 2. B 购买 3. C 满意 4. D 注意 正确 4.某销售员趁竞争对手管理层发生变动之机，迅速拉拢其客户。这种挖掘客户的方法被称之为： 1. A 行业排位法 2. B 收养孤儿法
3. C 建立关系网 4. D 中心辐射法 正确 5.对于自己公司的“好事”，销售员应该： 1. A 积极向客户宣传，所谓好事传千里 2. B 要保持低调，以防引起客户的反感 3. C 尽量不要说 4. D 以上说法都不正确 正确 6.某客户对销售员说：“你这儿有产品的资料和数据吗？我想先看看。”该客户属于以下哪种类型： 1. A 驾驭型 2. B 平易型 3. C 表现型 4. D 分析型 正确 7.当客户不停在夸奖竞争对手的产品时，销售员应该采取下列哪项方法来处理这种异议： 1. A 加法 2. B 减法 3. C 乘法 4. D 除法 正确 8.销售员的“大脚”形象表明： 1. A 该销售员很勤快 2. B 该销售员做事四平八稳
3. C 该销售员做事很慢 4. D 以上说法都不正确 正确 9.客户感兴趣的话题包括： 1. A 利益的故事 2. B 客户成功的经历或故事 3. C 说明对限制条件的帮助 4. D 以上各项都正确 正确 10.拜访客户时，销售员首先应该和客户闲聊以下哪个内容： 1. A 成功虚荣问 2. B 失败虚荣问 3. C 客户公司的组织结构 4. D A和B 正确 11.下列关于“谈判地点选择”的说法中，不正确的一项是： 1. A 谈判要尽量选在安静的地方 2. B 谈判要尽量使自己占据主场 3. C 谈判要尽量不选在对方势力范围内 4. D 谈判要尽量选第三方会场，以示公平 正确 12.销售本质上是指： 1. A 卖商品 2. B 满足客户的需求
测试成绩：73.33分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 专做大客户的销售员应该做到：√ A 公共场合说话不多 B 私下积极活动 C 不管是在公共场合还是在私下都应该积极表达自己的看法 D A和B 正确答案： D 2. 客户购买心理的最后一个阶段是：√ A 感兴趣 B 购买 C 满意 D 注意 正确答案： C 3. 当客户不停在夸奖竞争对手的产品时，销售员应该采取下列哪项方法来处理这种异议：√ A 加法 B 减法 C 乘法 D 除法 正确答案： B 4. 客户感兴趣的话题包括：√ A 利益的故事 B 客户成功的经历或故事 C 说明对限制条件的帮助 D 以上各项都正确 正确答案： D 5. 关于自己公司的敏感问题，销售员应该：√ A 积极向客户坦白
B 尽量隐瞒不说 C 先营造气氛，然后再提出 D 尽量转移客户的注意力 正确答案： C 6. 马斯洛层次需求理论包括五个层次的需求，其中第四个层次为：√ A 安全需求 B 归属需要 C 自尊需求 D 自我实现需求 正确答案： C 7. 某企业销售业绩一直很稳定，且客户大都和该企业有很长的交往经历，对该企业的满意度很高。这时，该企业销售中应该采取的最佳呈现方式为：× A 海盗型 B 关系型 C 顾问型 D 以上说法都不正确 正确答案： B 8. 下列那个时间是成交的最佳时机：√ A 客户对订单提出异议时 B 客户很紧张时 C 客户征询意见时 D 客户说要“考虑考虑”时 正确答案： C 9. 销售者对客户必须做到周到热情，这是因为：√ A 客户都很挑剔 B 客户都是从陌生人发展起来的 C 客户喜欢和颜悦色的销售员
CONTENTS 目录 学习动态 P3 用友大学培训报道 P5 在线学习平台课程更新 专题探讨 P6 斯蒂夫.科维：习惯的效能决定成败 P7 约翰.巴尔多尼：如何打破对自己的固有看法P8 袁岳：把压力变成耐受力 P9 案例：积极的思维和自信 读书会 P10 漫画：职场小贴士 P11 图书：《做一个积极的付出者》 本 期 主 题 ：自 我管理
用友大学培训报道 用友—IBM 深蓝领导力发展项目成功实施 干部培训 页 3 为了帮助干部借鉴学习IBM 先进的领导力发 展理念与方法，推进公司战略、执行、绩效管理 及变革管理等核心能力的提升，用友大学干部学 院、干部与专家管理部、客户经营机构管理总部 选派了28位优秀的客户经营机构、事业部、运营 的总经理参加了4月2日-4日举办的“2010用友— IBM 深蓝领导力发展项目”。 本次培训内容包含战略与执行的力量（BLM ）、加速团队变革方法论（ACT ）、绩效管理（PM ）和变革管理（CM ）四核心模块，这些都是“深蓝”的核心内容，凝聚了IBM 90年经验和智慧理念，启发和培养了今天所有IBM 的领导团队。 培训中，IBM 谢慧平、韩玮两位老师倾情投入，从战略与执行、问题解决、绩效管理、变革管理四个层面强化学员对领导力的理解，通过教学与互动相结合，行动式学习，在不断分析、总结和引导研讨中提高了学员决策和问题解决能力，引领学员完成了三天难忘的“深蓝”之旅。 4月6日，U9全国客开能力提升培训一期班毕业典礼结束，给历时15天的高强度训练画上了一个圆满的句号。EBU 事业部的马杰涛副总经理、U9客户化开发支持及管理部的王怀亮经理、用友大学研发与技术学院徐锋院长出席了结业典礼并为全体优秀学员奖品和结业纪念品。 本次培训在总结09年三次客开培训的经验基础上做了更充分的准备，将深入实战进阶作为本次培训的突破点，从学员成绩上反映出良好的培训效果。 学员均来自分支机构、伙伴公司的研发人员，大家 为了一个共同的目标走到了一起，这个目标就是：整合 开发资源，用U9产品实现快速响应市场与客户，深层次 应用UBF 平台，高效满足客户个性化需求，高质量交付 项目。 为了更好地帮助客开团队掌握正确的软件需求观， 用友大学徐锋老师做了2小时的《需求实践问题解决之 道》的课程讲授，受到了学员的一致好评。 研发培训 U9全国客开2010年第一期培训圆满结束
课程销售六部曲 1，你是谁？ 2，你要跟我说什么？ 3，你说的对我有什么好处？ 4，如何证明你说的是真的？ 5，我为什么要跟你买？ 6，我为什么要现在跟你买？ 你是谁？ 寒暄的重要性：自我介绍，了解对方需求 一、破冰/寒暄 1、学会赞美家长 2、学会赞美孩子 3、学会逗孩子玩，并用孩子交流 4、学会套近乎，参观环境 你要跟我说什么？ 待会的课程安排以及课程的介绍 二、挖掘需求 1、围绕孩子展开聊天，询问基本情况，学会问问题 2、基本情况关键点：怎么来的（家庭住址），决策人是谁，是否全职（什么工作），父母的工作情况，在哪上幼儿园什么班级，是否了解培飞，是否有朋友在这（会员），是否有定下来的计划，孩子的需求教育计划（喜欢/有目的的培养），对思维游戏的兴趣（玩具/思维游
戏/玩的怎样），课程结束后有什么安排。 3、了解孩子成长关键点：孩子成长环境，家庭带养情况，孩子专注力，独立行为能力，独立思考能力，学习能力，思维能力，数学能力（围绕我们课程的教学目标关键点） 4、教育情况：现在在培训哪些，计划在哪里培训，想给孩子在哪方面培养，是否了解培飞思维数学？ 你说的对我有什么好处？ 课程的对于孩子跟家长的重要性 三、创造/放大需求（紧迫性，重要性） 1、孩子的敏感期（紧迫性） 2、国内教育与国外教育的区别，传统教育与培飞教育的区别（重要性） 3、专注力，独立思考，思维方式，思维数学对将来的影响（紧迫性，重要性）为危机法 4、对比法（跟风攀比） 5、举例法（成功学员案例） 6、思维数学教育的重要性 如何证明你说的是真的？ 实际参与证明，举例证明，学员案例分享 四、解决方案（唯一性） 1、CCSS体系认证 2、产品简介 3、产品展示，游戏演示，实现教学目标（测评课） 4、课程特色，优势，教学目标 5、教具展示
课程名如下： 个人发展 现代企业员工职业化训练整体解决方案下载 企业员工全面激励训练整体解决方案-张耀升R 下载 现代职业人士必备技能训练 高层经理人的八项修炼下载 职业经理人十项管理技能训练下载 时间管理-高效职业经理人士必备技能下载 有效沟通技巧下载 双赢谈判下载 高效会议管理技巧下载 职业经理人常犯的种错误下载 如何成为一个成功的职业经理人下载 店面营业人员职业化训练教程下载 如何做一名优秀的部门经理下载 跨国公司员工的八个行为规范下载 商务礼义-交际礼义与交往艺术下载 电话应对礼仪下载 会议礼仪下载 访客接待礼仪下载 专业秘书训练教程下载 百货服务人员服务礼仪下载 策略性商务谈判技术下载 _ 中国式管理：如何从管理走向领导下载 _ 中国式管理：分层授权VS分层负责下载 跨国公司如何选拔和培养职业经理人下载 管理者如何做好角色定位下载 易发久—成功一定有方法下载 职业生涯规划与自我管理下载 直线经理人的四项修炼下载 成功总裁的三大法宝-曾仕强下载 管理思维下载 中国式管理-曾仕强下载 从专业人才走向管理下载 高绩效经理的个执行习惯-郑甫弘下载 管理者如何提升语言表达艺术下载 管理者如何进行沟通和激励下载 管理者的传播技巧-如何成为企业内部优秀的培训师-倪砥下载如何塑造与提升职业竞争力-倪砥下载 问题分析与决策教程-周坤下载 赢家制胜十大策略下载 L水性领导力的八项修炼下载 经理人自我修炼的五把钥匙下载
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服装销售六步曲
销售服务六步曲 第一步：打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂 距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感 到我们对他的重视。基本欢迎语：您好！欢迎光临*** 2.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打 开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一 次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生）， 您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不 见今天逛街买了什么呢？” 第二步：留意顾客需要（主动接受购物信号） 一、接近的时机与购买心理 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个 阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机。 巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入 正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了 永远要记住首先零售自己而不是货品，这样顾客就不会有一种被你压迫 的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼 此联系起来。 二、接近时机 以顾客的言行判断接近时机，如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以 接近，而顾客对商品产生兴趣与否，只是对顾客的表情\行动加以观察注 意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自 信的态度去接待顾客吧! ·当顾客注视特定的商品时 仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机. 当顾客用手触商品, 又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,
顶尖销售六步曲100分答案 测试成绩：100分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确：√ A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。 B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。 C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售 D 以上说法都不正确 正确答案： C 2. 首次拜访客户的目的是：√ A 建立与客户之间的信任关系 B 介绍产品 C 满足客户的需求 D 更好地服务客户 正确答案： A 3. 十把成交利剑中，专门对付“好好先生”的“利剑”是：√ A 富兰克林法 B 以退为进法
C “6＋1”法 D 综合利益法 正确答案： A 4. 有些人伶牙俐齿，比较善于交际，喜欢吹嘘夸张。这种人是适合做下列哪种销售：× A 零售 B 增值服务 C 大客户 D 以上各项都是 正确答案： A 5. 客户感兴趣的话题包括：√ A 利益的故事 B 客户成功的经历或故事 C 说明对限制条件的帮助 D 以上各项都正确 正确答案： D 6. 下列哪项说法不正确：√ A 销售员必须外表诚实，内在则可奸诈
B 销售员必须努力建立客户对自己的三种信任，即：相信你想帮助他；相信你有能力帮他；相信你将帮助他 C 销售员可以采取提供额外服务的方法来增进客户对自己的信任 D 战略伙伴关系是一种很高层次的信任关系 正确答案： A 7. 关于自己公司的敏感问题，销售员应该：√ A 积极向客户坦白 B 尽量隐瞒不说 C 先营造气氛，然后再提出 D 尽量转移客户的注意力 正确答案： C 8. 下列关于“谈判地点选择”的说法中，不正确的一项是：√ A 谈判要尽量选在安静的地方 B 谈判要尽量使自己占据主场 C 谈判要尽量不选在对方势力范围内 D 谈判要尽量选第三方会场，以示公平 正确答案： D 9. 下列那个时间是成交的最佳时机：√
成为顶尖销售人员必备的四种态度： 1、找寻动力的源泉 2、自我肯定的态度 3、拥有成功的渴望 4、坚持不懈的精神 一、成为顶尖销售人员的动力源泉 威廉·丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。” 无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。
成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。 进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。 三、成为顶尖销售人员的成功渴望 什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。 曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。
Top销售之路 一、每个销售员一方面为客户创造价值，一方面为同伴创造就业机会，同时，还为自己 和家人做着重要贡献！ 客户-------------- 自己和家人--------------同伴 二、树立目标，全力以赴地实现，使之成为一种习惯，这种习惯会帮助他不断获得新的 成功。 三、在现在的社会里，一个男人，如果没有经济实力，是没有幸福可言的。 思考：自己的一生将怎样度过？是贫庸还是富有？ 四、成功之路成功者的特点是清楚地知道自己要得到什么，而且必须得到。 1、谁是你最羡慕的人？ 2、你到底羡慕他什么？ 成功具备的两点:明确的目标 积极的心态 第一个目标：三年内赚100万 第二个目标：四年内赚280万 积极心态的人构建成功的时间＞260天 消极心态的人构建成功的时间＜195天 所以，积极心态的人比消极心态的人拥有更多的成功机会！ 成功三要素：目标、实现目标的成功之路、积极心态 成功之路规划表：
具有成功心态的人根本无暇考虑失败，无论遇到什么困难，他们脑子里只有三个字：怎么办？这意味着他们把所有时间都用于思考如何成功。 五、何为销售？ 销售就是发现客户渴望的，并愿意为之付出相应代价的价值，并通过各种方法和手段，帮助客户获取价值，从而得到相应报酬的过程。 目的：赚钱核心工作：创造客户价值 在销售过程中所有的方法和手段都首先为创造客户价值服务，其次服务于赢利。 六、成交率=成交量／潜在客户数量 如果你没有足够的分母支持，显然得不到充足的成交量。所以，我们要勤奋地去开发客户，特别是当你开始一项新业务时。 谁能在有限的时间内，取得最高的销售效率，谁就将成为赢家。 七、给无效的客户打电话，不可能给客户创造价值，只会打扰客户，同时还浪费了你赚钱的时间。 八、MAN法则： M：money 购买力 A：athority 购买权利 N：need 需求 ·基本需求 ·符合产品特点的特殊需求 ·潜在购买量 根据我们产品的特点和优势，为客户创造区别于竞争对手的独特价值。 九、首先让客户相信公司，才能信任你的产品。 十、客户的两颗心：公心、私心 公心：核心需求满足客户某种需求 价格、参数要求、故障率低、服务 私心：核心需求个人价值和权力 个人提升、人际关系、采购安全 普通销售员就只能去拼价格，而销售高手刚好能利用所有组织能提供的优势资源，在个人核心需求方面打开缺口，从而为客户创造独特价值。 十一、女性业务员尽量不要和男客户在生活化的空间独处，例如：酒店房间，娱乐场所的包间；保持一定的距离，美貌将成为优势，若近距离接触，就会成为威胁。 十二、销售员要具备两方面专业能力： 一是有关产品方面 二是有关客户方面 十三、建立医学院 十四、引导客户需求1、拔高核心价值2、改变客户的个人核心需求 十五、采购者需求：安全、采购支持、情感满足 1、核心需求：不能改变，是采购的起源，必须满足。 2、衍生需求：质量服务、技术指标、交货期… 3、辅助需求：价格、品牌、付款条件、外形… 个人核心需求： 其它需求：仕途、个人发展、人际与权力、收入… 十六、
销售服务流程六步曲
销售服务流程六步曲 门店销售服务六步曲的第一步---迎宾 迎宾要点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临XXXX卫浴专卖店！”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是XXXX卫浴的专卖店，而不是科勒、TOTO、箭牌……一来，正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌；二来，能在迎宾的时候强化XXXX卫浴是品牌。有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。 迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢？我们来听一听，有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们XXXX卫浴是专业的品牌，是中国名牌、中国驰名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。在重庆培训时我们有一位经销商这样说“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。 正确的方法就是，迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是门店销售服务六步曲的第二步---寻机。所以重庆经销商的方法是正确的。 那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我 们可以收线了呢（上前介绍产品）？我们简单总结了一下：一、目光长时间注视产品；二、正在看时
突然停下脚步；三、寻求帮助；四、寻找东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。在余光看到顾客有这些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重（放下手中的事情，来接待自己）。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。 好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢？多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“小姐，想看点什么？”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看！” 既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢？ 接下来就进入第三步----开场。开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了“XXXX卫浴”品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式： 第一种：新款开场。“先生，您好，这款是XXXX 卫浴刚刚上的最新款式雅思系列，款式大器、与众不同，它的设计灵感来源于埃及金字塔，棱角感很强，您看一下！”通过一句简短的开场，把雅思龙头的设计淋漓尽致的讲了出来，给客人一个全新的角度与诠释，所以能在第一时间引起客人的兴奋点。 第二种：促销开场。“小姐，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算的时候！”促销开场我们的导购员经常会用到，但是这里我们要注意
销售服务六步曲 第一步：打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂 距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感 到我们对他的重视。基本欢迎语：您好！欢迎光临*** 2.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打 开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一 次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生）， 您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不 见今天逛街买了什么呢？” 第二步：留意顾客需要（主动接受购物信号） 一、接近的时机与购买心理 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个 阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机。 巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入 正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了 永远要记住首先零售自己而不是货品，这样顾客就不会有一种被你压迫 的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼 此联系起来。 二、接近时机 以顾客的言行判断接近时机，如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以 接近，而顾客对商品产生兴趣与否，只是对顾客的表情\行动加以观察注 意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自 信的态度去接待顾客吧! ·当顾客注视特定的商品时 仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机. 当顾客用手触商品, 又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,
顶尖销售人员必备的四种态度 成为顶尖销售人员，必须具备四种态度：1、寻找动力的源泉；2、自我肯定的态度；3、拥有对成功的渴望；4、坚持不懈的精神。 寻找动力的源泉 威廉·丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。” 无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。 自我肯定 成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。 进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。 对于成功的渴望 什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。 曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。 坚持不懈的精神 在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！ 人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛。
<<顶尖销售六步曲>>读后感 作者：连云港项目组--董小斌第一次在网易学习视屏材料—顶尖销售六部曲，受益匪浅，首先作为一名成功的销售人员应该要有扎实的营销理论知识，其次要有丰富的销售实践经验，，在本次对顶尖销售方法学习后本人对销售理论和方法都有新的理解。我相信只有依靠扎实的理论销售方法以及不断完善实战经验才能获得意想不到的成功。 首先顶尖销售的素质与形象必不可少，概括而言，销售精品素质可以用以下几点方面来描述，首先心术要正，动机要纯；要有自信心，有企图心，周到热情；忠诚敬业，宽厚待人，换位思考；灵活亲和，创造奇迹。其次性格与销售也有莫大的影响。有时销售员不自信时，经常会自问：“我性格内向，可以做销售吗？”其实，不同性格的人适合做不同的销售，内向性格的人也可以做销售。另外服务精神直接决定着客户的第一印象，销售员必须有全身心服务客户的服务精神。河南省某酒店的员工准则就生动体现了体贴入微的服务精神。再者，我们要十分注意自己的销售形象，西装革履是销售员最基本的形象特征。销售员西装革履，可以使客户感到自己受到了基本的尊重，从而为接下来的交谈定下了一个友好的基调。另外销售员要具有很敏锐的观察力和洞察力，能够在短时间内洞悉客户的内心需求或不满情绪。 客户最关心的是自己的利益，而不会很关心生产该产品的企业。所以，企业销售的真谛就是“以客户为中心”，不断满足客户的需求，并不断超越客户的期望值。只有这样，企业才能不断扩大自己的客户群，并不断创造自己的忠诚客户。当然挖掘潜在客户也是需要方法的，比如：客户引荐法、行业排除法、会议营销法、其它方法等。当然筛选客户也很重要，可以借鉴MAN原则。顶尖销售六步曲的第二步就是拜访客户，目标是做到和客户一见如故。拜访的时间、对象、目的要明确。良好的沟通是销售员必须具备的职业素养，拜访转入正题之后，销售员就开始了和客户之间的正式沟通。沟通是一个“编码—传码—译码”的信息传递过程，也是一个“传递—反馈”的交流过程。顶尖销售的第三步就是了解需求。销售员只有切实了解了客户的需求之后，才能采取适当的服务与对策来满足客户的需求，从而达到成功销售。了解客户需求的方法（SPIN法）、满足不同需求的方法，以及加工需求的基本工作。SPIN法是顾问式销售的基本方法，目的是通过挖掘客户潜在需求，以刺激起客户的购买欲望。具体来说，SPIN法包括以下四个步骤，即：背景知识（Situation）、难点问题（Problem）、隐含问题（Implication）和示益问题（Needs）。客户需求既包括客户企业的需求。当然也要满足客户的不同需求，客户需求既包括客户企业的需求，也包括客户个人的需求，所以销售员应该关注销售中的2.5个面，努力使客户成为自己的战略伙伴。既然已经清楚了解了客户的需求，接下来销售员就应该进行顶尖销售的第四步—精彩呈现产品。但是在呈现产品之前，销售员还得询问客户对产品各种特性的关注程度，然后对客户的需求进行排序，以决定自己到底是先介绍公司、价格，还是先介绍服务、客户收益。其次是精彩呈现有三种基本方式，即：海盗型、顾问型和关系型。客户有异议，这是件好事情。有异议的客户，与之成交
销售七步曲： 第一步：接近顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。 1、打招呼 ●表情（自信、微笑） ●目光（亲切、柔和、眼神交流） ●姿态（面对顾客、迎向顾客） ●语言（亲切、自然） 2、观察/接近顾客 ●时机：当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 ●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。 ●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等… 将“机会”转化为顾客的“需要”的言词： 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗”等问句来转换
第二步：发现并确定需要 1、发现需要 目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。 ●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离 赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方 ●询问 A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。 举例：先生您好，请问我能帮到您吗 开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何 B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。 作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实” 限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个 举例：先生您是不是经常喝红酒
顶尖销售人员的十大必备能力 一、讨人喜爱的感受、让不人相信你 二、行动力 三、事前预备的适应 四、健康、第一印象 五、产品知识了如指掌、对手的产品如数家珍 六、时刻治理 七、主动访问新客户的能力 八、介绍产品的方法与技巧 九、解除抗拒点的技巧 十、成交
建立信赖感的十个方法 一、问话技巧 二、倾听技巧 三、赞美 四、认同、确信 五、倾听、进入同一频道 六、专业知识 七、形象、礼仪
八、事前预备 九、利用第三者（顾客见证、名人见证、熟人见证） 十、列出顾客的姓名和名单、环境
成功秘诀之----如何处理人际关系 一、明白得八大人性 人性一：人性喜爱获得，不喜爱付出； 人性二：人性喜爱自我表现，不喜爱被不人讲服； 人性三：人性喜爱被关怀、敬爱，被尊重； 人性四：人性喜爱被赞美、认同、不喜爱被反对； 人性五：人性天生就有好奇心； 人性六：人性喜爱享受，不喜爱吃苦； 人性七：人性安全感，不喜爱被骗； 人性八：人性喜爱善良，讨厌恶毒。 二、建立良好的人际关系的重大要素 1．微笑（切记一定要微笑）； 2．赞美的言语神态； 3．富有同情心； 4．静心倾听； 5．凝视的眼神； 6．记住不人的姓名； 7．己所不欲，勿施于人； 8．用不人希望被对待的方式去对待他（她）。 期望强度 决定一个人一生成功与否的关键要素之一----确实是企图心，即针对成功的期望值有多大。
曾有位年青人想拜苏格拉底为师，苏格拉底将他带到一小河里，三次将其头摁入水中，年轻人舍命挣扎后逃上岸，大惑不解，质问：“大师，你想干什么！”苏格拉底特不平静地讲：“年轻人，若想向我学知识，你必须有强烈的求知欲望，就象你有强烈的求生欲望一样。” 决定人一生成败的一个重要因素确实是企图心。研究结果表明，在高期望的氛围中人工智能潜能容易激发出来。在某种程度上，期望的高低决定成就的大小。但期望的实现与否，则取决于期望强度的大小。 人一时失败，并没有什么，可能有其本身临时无法抗拒的缘故，若一辈子都失败，则一定不是不的，而是他自己情愿忍受失败者的生活。任何成功都要付出代价，这确实是“成功为本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要明白，对“成功为本”的承受能力并不决定于你现有的能力、知识、客观条件等，而决定于你对自身期望的“强度”，即你有多么强烈的企图心。 成功人十必备十项知识 一、目标设定 二、时刻治理 三、沟通技巧 四、如何激励不人、自己 五、讲服力 六、行销能力 七、领导力 八、情商
顶尖销售人员需具备的八大素质 一.必胜的信念、强烈的渴望 走出去---勇气思路决定出路 说出来---技能脑袋决定口袋 把钱收回来---成交胆量决定销量 我是全世界有史以来最有说服力的人 成交一切都是为了爱，爱他就要成交他 二.超强的说服力 只要我起床，就有人付出代价 永远比第一名更努力一点点 任何成功都等于销售成功 没有人能真正拒绝我 三.勤奋 勤奋可以气死天才 成功者不要脸，要脸者不成功 四.明确销售目标 一个没有目标的人，就不会做决定，一个不会做决定的人，就没有失败的机会，一个没有失败机会的人，更没有成功的机会 目标要数字化，细分化。将每天、每半月、每月、每季度的目标都写
出来，贴到自己随时看的到的地方，时刻提醒自己，激励自己。 目标的设定：只要我踮起脚就能够得到。 五.拥有良好的人际关系 销售的过程就是一个跑马圈地的过程，地大不大，要看这匹马勤不勤，有没有这种圈地的意识。 人际关系三宝:点头、微笑、赞美 世界上最好的化妆品是微笑 抬头微笑，低头数钞票 任何人都会成为我们的客户，不要放过任何一个潜在客户 六.重新认识自己 每天对自己有一个新的认识，知道自己在销售的过程中，哪里做对了，哪里还做的不足，需要改进，不断补充能量、知识，增长自己的销售技能，并且时刻问自己对自己的品牌自信了没有，对自己的品牌如数家珍了没有。 认识自己 相信自己----世界上最相信的人是你自己 战胜自己----战胜自己等于征服 超越自己 完善自己 你的收入你来定：你有下决定吗？你对自己有深刻的认识吗？
七.立刻改变 你改变的速度决定你成功的速度 认真、快、立即行动 只要认识到，行动永远不晚 八.强烈的自信 山不过来，我过去，顾客不来，我过去 一流的推销员，靠别人来喜欢他； 二流的推销员，靠服务； 三流的推销员，靠产品； 四流的推销员，靠价格。