市场开拓典型经验
专业名称：市场开拓日期：2007年3月
报送单位：榆林供电公司
摘要：几年来，在省公司的正确领导和强有力的支持下，榆林供电公司紧紧抓住能源化工基地的建设，认真落实省公司提出的“三供一同价”的市场营销战略，积极采取“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目”的措施，全力做好“五个服务”，即：服务于地方经济的发展、服务于六大工业集中区和两大经济开发区的建设、服务于地方电网、服务于发电企业、服务于电力外送，市场开拓、重点项目跟踪服务工作取得了显著成绩。初步形成了公司从电网规划建设、市场跟踪开发到客户供电服务、考核的全过程“链式”市场开拓机制，为公司的可持续发展、地方经济的建设做出应有的贡献。由于榆林特殊的供电体制和区位，因此，榆林市场开拓的方法和经验具有一般市场的普遍性，同时有它的特殊性。
1 专业管理的目标
1.1 企业战略对市场开拓的要求
市场是企业发展壮大的基础，也是企业效益的源泉，市场开拓工作的成效，直接关系企业的生存与发展。市场开拓工作是企业工作的核心和龙头。因此，供电企业必须重视市场开拓工作，必须给予人力和物力的支持，必须有组织和技术上的保证，形成有效的市场开拓机制，供电企业才能不断扩大市场，得到可持续发展。
1.2 目标描述
巩固已有的市场，开拓新的市场，公司全体营销人员要树立“大市场、大营销、大服务”的观念，适应电力供需形势出现的新情况，采取灵活、主动的营销策略，积极增供扩销，培育新的电力增长点，稳步提高公司市场占有率。“十一五”期间我们要努力实现“三供”目标，即：六大工业集中区和两大经济开发区由我们供电；重点项目由我们供电；其他愿意让我们供电的用户由我们供电。
1.3 专业管理的范围
市场开拓重点项目信息的收集和跟踪；电力市场负荷预测分析，制定市场开拓计划；根据项目负荷情况提出电网及营业机构的规划、布点、建设；对项目进行跟踪协调，全方位做
好供电服务工作； 建立有效市场开拓工作机制；采取灵活营销策略，全力开拓电力市场。 1.4 专业管理的企业文化
以市场需求为导向，以建设坚强的榆林电网为核心，紧紧抓住榆林能源化工基地建设的历史机遇，充分发挥陕西省电力公司优势，运用灵活的营销策略，坚持服务于地方经济，服务于重大项目，确保各开发区及重点项目的供电，树立“国电榆林”的知名度和信誉度。 1.5 指标体系及完成情况
1.5.1售电量完成情况：1999年我公司售电量只有5451.9万千瓦时，2006年达到279178万千瓦时，年均增长75.47%，1999年-2006年售电量完成情况见下表。
501001502002503001.5.2市场占有率：从2001年有数据统计以来，我公司市场占有率从16.98%上升到2006年的33.85%，市场占有率翻了一番，年均增长14.8%。。 1.5.3 客户满意度指标：客户满意度为100%。 2 专业管理的工作流程 2.1 完成工作的组织机构
成立了由公司经理担任组长，公司领导班子其他成员担任副组长，相关部门负责人为成员的市场开拓领导小组，全面领导公司市场开拓工作；小组定期召开工作例会，听取各部门汇报，协调工作进展情况，及时总结经验，超前分析形势，针对出现的问题，讨论并制定相应的解决方案。在市场营销部设立了办公室，主要负责市场开拓有关制度的制定、相关人员
的安排以及相关工作的统筹规划与实施。公司整体形成了以营销为龙头，各部门责任明确，分工协作的市场开拓机制，分级管理，责任到人，联责考核。小组具体组织机构图如下：
2.2 流程图（详见附件一）
2.3 流程过程控制方法说明
2.3.1 每年初,市场营销部将项目跟踪服务人员掌握的市场信息、来自政府、开发区及其他社会各阶层的项目建设情况，进行汇总分析，按照《榆林供电公司市场开拓重点项目跟踪服务管理办法》的要求，制定出年度市场开拓计划，将全市所有重点项目按区域，对应的政府管理部门，进行划分，落实责任部门，负责人，挂钩部门和挂钩领导，明确相关责任、工作流程、工作标准。设立市场开拓重点项目跟踪服务专项基金，加强对重点项目跟踪服务工作
的考核。
2.3.2 将年度市场开拓计划按“现有电网不能满足供电需求”、“现有电网可以满足供电需求”、“对客户有要求，其它供电单位有承诺需要采取灵活策略的项目”进行梳理，形成以“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目”为三大主线的重点项目跟踪服务流程。
1)电网规划建设环节控制方法:在重大项目建设前做好电网规划、布点、建设，做到电网等项目。市场部将收集到的“十一五”期间在榆林建设的重大项目及其它用电项目按照所在地理位置进行整理分类，对各用电集中区的负荷进行综合分析预测，提出电网布点建设初步意见；计划部结合我公司电网实际情况，进行电网规划、可研编制，并上报省公司进行审批。在电网建设过程中，加强与政府部门和项目主管单位的沟通，密切注意用电项目的动态和用电需求，调整电网建设进度，确保对重点项目的按时供电。
经过周密的分析论证，结合榆林市“十一五”经济发展规划及重大项目实施情况，“十一五”期间，我公司将新建330千伏变电站9座、线路530公里，新建110千伏变电站30座、线路1343公里，总投资约61亿人民币，把供电能力从现在的107万KW提高到350-400万KW，形成一个坚强的榆林电网，满足榆林经济社会发展的需要。目前已经完成府谷、绥德、大保当、靖边、锦界、横山、大柳塔、府谷二、榆林南9座330KV变电站的前期相关工作，正在建设110KV蟒过渠、柠条塔、化工变、海流滩变4座变电站工作。累计完成了110KV 府谷寨崖湾、府谷水地湾、横山马扎梁、吴堡、小阿包、西红墩、绥德崔家湾、白家硷、靖边杨桥畔和活鸡兔、鱼河、小纪汉、神木铧山、神木西沙、石窑店和绥德义合等16项110KV 变新建的前期收资、堪踏、可研设计等工作。
2)超前服务环节的控制方法:
在了解到客户用电项目后，市场开拓人员充分与用电项目主管单位沟通，介绍公司电网现状及规划、有关电价政策、用电相关优惠政策、同类客户的供电情况，让客户了解公司，选择公司；必要时可以通过政府主管部门、设计科研单位、同类用电客户与客户进行协调，让客户真正了解选择我公司供电的诸多优点。在客户确定由我公司供电后，及时为客户指定客户经理，定期上门服务，全面了解客户的用电需求，代客户办理各种用电手续，协调客户用电过程中出现的各种问题，对客户用电全过程进行跟踪服务。公司设立了大客户接待室，
采取特事特办的原则，为客户开辟用电绿色通道，提高办理客户相关用电业务的效率，做到了“四快——报装快、实施快、验收快、送电快”，确保重点项目早日投产，为全市作大局和经济发展服好务。
3)灵活策略环节的控制方法:对在市场开拓中户客有要求,其它供电单位有承诺需采取灵活策略的项目，公司市场开拓人员应按照《榆林供电公司灵活营销策略管理办法》，及时了解客户需求，及时上报确定最终实施方案。对于需采取灵活策略的客户，公司根据实际情况积极向省公司争取市场开拓资金，为客户投资建设全部或部分供用电设施；适当或全部减免客户临时接电费及高可靠性接电费；对于双电源（或多电源）供电的客户可以减免其热备用线路或变压器的基本容量电费；对于其它供电单位在执行销售电价的过程中出现的与榆林市物价局目录电价不符的用电客户，在报请省公司同意后，我公司同类电力客户的销售电价可按照其它供电单位同一标准执行。
2.3.3 对重点项目跟踪服务流程实行三级控制方式，即：市场跟踪服务人员作为第一级控制，确保项目信息收集及时准确；市场营销部作为第二级控制，对项目信息进行汇总分析，拿出实施意见；市场开拓领导小组作为第三级控制，进行决策指导，保证项目顺利实施。2.4 关键节点说明
重点项目信息的收集是市场开拓的前提，信息越多，机会就越多，因此要通过一切可能的途径收集各类用电信息。电网建设是发展客户的关键，在电网没有涉及的地方，我们再努力也不可能赢得客户，因此要做好负荷预测分析，提前规划电网，建设电网，为新增客户供电打好基础。同时，我们要做好与项目单位的沟通工作，充分了解客户用电需求，想客户所想，急客户所急，为客户提供报装接电的绿色通道，切实做好客户供电前后服务工作。对需要采取灵活策略来争取的项目，要与客户积极协商，尽早确定实施方案，积极争取市场开拓资金及相关政策。
2.5 岗位设置及说明
公司市场开拓工作由市场开拓领导小组办公室统一安排实施，具体岗位设置如下：
主任：由市场营销部主任兼任，负责市场开拓工作的管理、决策、指导和监督以及主持参与重大项目的跟踪协调，并及时向市场开拓领导小组汇报。
副主任：由各县公司经理兼任，负责管辖县公司的市场开拓工作的决策、指导和监督以及重大市场开拓项目的跟踪协调，并协助主任进行日常管理。
市场开拓专责：市场部设立两名市场开拓专责，负责有关市场开拓管理制度的制定，重点项目信息的汇总分析上报，编制年度市场开拓计划，编制市场开拓简报，跟踪协调重点项目，协调各部门之间相关工作，指导基层市场开拓人员工作；负责公司负荷预测分析、需求侧管理。
市场开拓人员：由公司基层营业厅和供电所班长兼任，负责所辖供电区域内项目信息的收集整理并上报，并进行跟踪服务。
社会信息人员：在榆林市各县、区发改委聘请社会信息员，拓宽信息收集渠道，广泛收集相关重点项目信息。
2.6 岗位人员能力说明
2.6.1 能够熟悉有关电力营销的法律、法规、规定和公司制定的相关制度、规定等；
2.6.2熟知公司电价政策及市场开拓有关政策，具有一定的组织协调及表达能力；
2.6.3 具备一定的电气专业知识，掌握市场开拓业务技能；
2.7 记录形式
2.7.1市场营销部每年根据重点项目的情况排出计划,明确项目、项目负责人及挂钩领导，落实责任，按照下表格式进行整理。
市场开发重点项目跟踪计划表
2.7.2市场开拓相关人员在收集到新的项目后应按照下表格式如实记录，及时上报公司市场开拓专责进行汇总整理。
2.7.3市场开拓相关人员对项目进行实地调研落实，了解项目的建设规模、投资情况、设计方案、建设周期、用电负荷、用电性质、用电要求，生产产品的市场情况、同时掌握项目市场前景及效益，帮助解决项目建设中遇到的问题。按照下表做好跟踪记录。
跟踪项目登记表
2.8 规章制度
2.8.1 《陕西省电力公司重点项目跟踪服务制度》；
2.8.2 《榆林供电公司市场开发重点项目跟踪服务制度》；
2.8.3 《榆林供电公司灵活营销策略管理办法》；
2.8.4 《榆林供电公司供电服务“一口对外”管理办法》（试行）；
2.8.5 《榆林供电公司VIP客户服务实施办法》(试行)；
2.8.6 《榆林供电公司优质服务突发事件应急处理预案》（试行）；
2.8.7 《榆林供电公司建立市场营销快速反映机制实施意见》
2.9加强市场开拓工作采取的具体措施
市场开拓工作的指导思想是：坚持“三供一同价”的市场战略，落实“电网建设等项目、优质服务跟项目、灵活策略争项目”三项措施。在工作中主要采取了以下几个方面的措施：
2.9.1制定详细的市场开拓计划，将全市所有项目进行分类，健全县、区工业项目信息网络、做到信息畅通及时，跟踪到位有效。按项目进展情况突出重点、分类实施；同时，以项目引
导电网建设，以电网建设促进市场开拓。
2.9.2狠抓市场信息，主动出击,及时跟踪服务，掌握市场动态，了解客户状况，及时参与解决客户工程建设过程中遇到的问题，加强与客户、政府的联系、沟通。加大宣传力度，宣传公司供电质量，服务承诺，让客户了解公司、选择公司，政府支持公司，用优质的服务赢得市场。我们将地方各级政府有关单位和经济开发区、工业集中区的有关领导聘请为公司的行风信息监督员，定期联系沟通，建立良好的关系，有效的保证了市场信息的收集。
2.9.3 加快营业网点建设，在两大经济开发区（榆林和锦界）建设县级供电营业机构，在四大工业集中区（定靖、榆横、府谷、榆-米-绥）内设立营业网点，配备相关人员，为公司做好重点项目跟踪服务工作，创造有利条件，满足客户需求。
2.9.4积极争取省公司、各级政府的支持，对客户有要求、其它供电单位有承诺的项目，采取灵活营销策略，争取并使用好市场开拓资金及相关政策。
2.9.5 积极稳妥的推进“同价”工作，榆林市范围内全面实现与地方电力集团同价；在内蒙的供电营业区域，实现和当地供电单位同价，真正实现公平竞争。
2.9.6解决好榆林供电局、高耗能客户的售电问题。在开拓市场的同时，巩固原有市场，千方百计多售电。
2.9.7建立健全市场开拓管理办法，形成长效市场开拓机制，解决全员、全方位市场开拓问题，进一步落实市场开拓责任和考核兑现工作，整体有效的推进市场开拓工作。
2.9.7健全优质服务常态机制，提升优质服务水平,塑造“国典榆林”品牌。针对不同客户群体的不同需求，提供个性化、差别式、精细化服务，满足各种层次的用电需要。全面推行大客户VIP服务，完善落实大客户经理制、首问负责制，开展预约服务、订制服务、多种方式交费服务，使服务内容丰富多彩、服务手段灵活多样，服务内涵不断深化，以服务赢得市场。
2.10市场开拓中取得的成绩
几年来,在省公司的正确领导和大力支持下，我公司始终将市场开拓工作作为公司的一项重要工作来抓,通过全体干部职工的不懈的努力，供电市场从无到有，从小到大，市场开拓工作取得了显著成绩。
公司先后发展了神东煤炭公司、神朔铁路公司、北京华油天然气有限公司、神木化学工业有限公司等一大批省市重点项目客户(详细情况见下表)，为公司的发展奠定了坚实的基础。
榆林供电公司新发展大客户基本情况统计表
3 绩效考核
3.1 绩效考核的组织机构
公司市场开拓领导小组作为绩效考核的组织机构，全面负责市场开拓绩效考核工作。3.2 绩效考核的指标体系
3.2.1年度售电量指标：实际完成售电量较计划指标完成情况；
3.2.2项目跟踪服务指标：是否将收集到项目及时上报，是否按要求对项目进行跟踪回访，所跟踪项目是否按照进度实施完成。
3.2.3 客户满意度指标：客户满意度调查是否达到100%。
3.3 绩效考核的流程及说明
市场营销部依据《榆林供电公司市场开发重点项目跟踪服务制度》，对市场开拓相关部门和人员，按照月度、季度及年度的指标完成情况及项目跟踪服务情况提出初步意见，由市场开拓领导小组进行考核。
3.4绩效数据的采集
3.4.1《市场开发信息统计表》和《跟踪项目登记表》上报情况;
3.4.2 电力销售、业扩报装等报表数据；
3.4.3客户满意度调查数据;
3.5 绩效的评价方法
根据采集的绩效数据，在月度考评会上按照指标计划值和项目跟踪服务考核标准进行考
核通报；对项目的整体实施、落实情况，在年终集中考评。公司设立市场开拓专项奖励基金，
专门用于在市场开拓中取得突出成绩的单位和个人的奖励。
3.5.1 奖励
1) 对项目跟踪负责人在项目跟踪服务过程中，通过积极努力，做出重大贡献，最终落实由我公司供电的，奖励负责人1000元、负责部门500元，挂钩部门300元、挂钩领导300元。
2) 对挂钩部门提供的信息，且在跟踪实施过程中做出突出贡献，最终落实由我公司供电的，奖励挂钩部门1000元，挂钩领导500元，项目跟踪负责人300元。
3) 对挂钩领导提供的信息，在项目实施过程中帮助项目跟踪负责人协调解决遇到的问题，做出突出贡献，最终落实由我公司供电的，奖励挂钩领导1000元，挂钩部门500元，项目跟踪负责人300元。
4) 对各营业场所工作人员提供的信息，在项目实施过程中做出重大贡献，最终落实由我公司供电的，公司根据情况年底给以嘉奖。
5) 对公司其他职工（除项目负责人、挂钩部门、挂钩领导、营业场所人员）提供的新的有价值的信息，同时在项目实施过程中做出贡献，最终落实由我公司供电的，公司根据项目具体情况，奖励1000－3000元。
6) 对社会各阶层人员，对我公司市场开发提供新的有价值的信息，同时在项目实施过程中做出重大贡献，最终落实由我公司供电的，公司根据项目具体情况，奖励2000－5000元。
3.5.2处罚：
1) 对未按规定期限走访政府部门或跟踪重点项目的负责人，每次处罚200元。
2) 对信息未及时按规定汇报，造成信息滞后，延误时机，造成项目流失者，每次处罚1000元。
3) 对已争取到的项目，由于跟踪服务不到位，在报装实施过程中对客户造成影响，延误供电时间者，每次处罚责任人1000元。
4) 对已投运的项目，实行定期回访，由于回访不及时，对客户信息跟踪掌握不够，造成客户转移供电者，每次处罚1000元。
5) 对公司电网具备供电条件，交叉供电地区，竞争激烈，我公司经过多方努力，跟踪过程中做了大量工作，由于各种因素影响，最终未落实供电的项目，项目负责人要说清原因。
6) 对公司电网未延伸到位，不具备供电条件而没有落实项目用电的，项目负责人要说清原因。
3.6 绩效考核的纪录形式
市场营销部按照月度和年度考评会的考评情况,编制考核通报,经主管领导审核印发。3.7 绩效考核结果的应用
通过合理的绩效考核，总结经验，查找不足，进一步规范了市场开拓工作管理，强化市
场开拓人员工作的主动性和积极性，提高了工作效率，促进了电力市场开拓，提升了公司效益。
4持续改进
4.1 对公司战略的改进方法
公司要在抓好安全生产、资产经营和精神文明建设的总体目标下，更加突出市场营销战略的规划和建设。以公司和地方“十一五”发展规划和目标为依据，用科学发展观统揽全局，进一步加强市场营销工作的组织建设和队伍建设，全面提升公司市场竞争能力，不断提高市场占有率，努力做到“国电榆林、以人为本、科学发展、和谐服务”，为公司的发展以及榆林能源化工基地的建设做出更大的贡献。
4.2 对专业管理目标的改进方法
通过对电网规划建设、项目跟踪服务、营销灵活策略各环节流程的优化和有效控制，不断提高工作效率，创出优秀业绩，全面实施“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目”的市场开拓措施，从而实现榆林电力市场“三供一同价”的总体市场开拓目标。4.3 对指标体系的改进方法
不断完善指标体系，在现有售电量和市场占有率指标的基础上，增加市场开拓过程管理指标，建立完善重点项目的客户满意度、重要项目跟踪回访率、电网及客户工程建设进度等专项指标，对重点项目的用电跟踪服务及电网工程实施全过程进行综合测评，
4.4 对工作流程的改进方法
完善现有市场开拓重点项目跟踪服务流程体系，对重点环节进行分解、细化，重组出电网建设、跟踪服务、灵活策略子流程，进一步规范市场开拓工作。
4.5 对绩效考核改进的方法
按照公司安全管理的方法,在市场营销部设立专人对项目的跟踪服务进行监督检查,定期回访或走访客户,了解市场开拓人员在跟踪服务过程中存在的问题和不足,据实进行考核。
5 典型案例
5.1 北京华油天然气有限公司案例
北京华油天然气有限公司陕京二线输气工程榆林压气站项目，2004年启动建设，该项目设计输气能力120亿立方，用电负荷约52000KW，年用电量约4亿KWH。最初输气方案有燃气加压和电驱动加压两种，我公司获知该项目信息后，公司经理亲自带队到项目建设指挥部了解工程建设情况，介绍公司电网情况、供电能力及具体供电方案，在省公司有关部门的大力支持和共同努力下，客户经过多次调研论证，最准确定采用电力加压输送方案，2004年8月27日－31日，在西安市就北京华油公司供电方案进行了座谈会，参加会议的有北京华油公司、成都石油化工设计院、省公司市场部、计划部、电研院、榆林供电公司等六个单位和部门的有关人员，会上对供电可行性、可靠性及供电方案进行了讨论。会上我公司就供电方案、供电可靠性等供电相关问题做了说明，双方对合作前景充满信心。后来，在省公司的大力支持下，通过我们的积极努力，各设计、科研部门的配合下，与10月29日签订供电合同。该项目负责人后来和我们说：“是你们科学求真的精神，让我们坚定了使用电力驱动
的决心；是你们热情周到的服务，让我们选择了国电而没有选择农电。”
虽然客户认可了我们，但榆林供电局百般阻挠向政府施压。起初，政府没有表态，在我们和客户多次的汇报和说服下，最终政府专门召开“市长办公会”，确定由我们供电。并明确以后此类问题，由客户自行选择供电单位。
由于我公司电网未到达该项目所在地，如果不能解决前期施工用电，就可能失掉该用户。为此，我们采取了“永临”结合的办法，建设110KV压气站临时变，110KV榆马双回由我公司330KV榆林变电站出线，作为永久供电线路，在北京华油天然气有限责任公司马家卯压气站设110KV/10KV直配变压器作为临时变，向该客户供电的方案。该工程于2005年8月开工建设，于同年12月20日全面竣工，2006年1月7日通过验收并投入运行。
客户变电站建设过程中，我公司多次派相关技术人员进行了现场指导，协助解决了好多问题。受到了客户的好评。为了确保按时向客户供电，2006年8月16日，公司领导组织工程部、生技部、调度所、华源公司、计划发展部、市场营销部相关人员召开了重点项目客户工程建设协调会，会上市场部对北京华油公司马家峁压气站工程建设进展情况及客户的用电需求进行了通报，工程部对供电工程建设情况进行了汇报，会议明确了各部门职责及有关具体要求。
2006年11月15日，华油公司110KV压气站正式投运，试生产，目前负荷为4万千瓦。
5.2 神木天元化工有限公司案例
神府经济开发区天元化工有限公司中温煤焦油轻质化项目，该项目计划年产50万吨，一期30万吨，用电负荷2.8万千瓦，二期用电负荷2万千瓦，两台主变容量为2*31.5MVA，计划2007年7月投产。
我公司基层市场开拓人员在锦界经济开发区管委会了解到该项目后，迅速向公司有关部门进行汇报，公司领导高度重视。06年5月9日，我公司与该项目建设负责人进行了座谈，座谈中我公司领导就公司电网情况、施工电源及正式生产供电方案、供电设施建设、电费电价执行、优质服务等方面情况向客户进行了介绍。其间，榆林地方电力集团也与该项目进行积极接触，承诺出资为该公司架设双回路110KV供电线路及10KV施工电源，并且基本电费按一台变压器进行收取。我公司在得知这一消息后，一方面组织相关人员与该项目负责人进行进一步沟通，另一方面积极向省公司进行专题汇报，争取费用和政策上的支持。
随后，经过省公司有关领导和部门综合考虑，同意我公司按照地方电力集团的承诺满足该用户的需求，同时督促我公司尽快实施，确定正式供用电关系。经过进一步座谈，该公司通过向我公司现有客户进行了解，经过对两家供电单位电网状况和日后供电服务事宜进行比较分析，在经过充分细致的考虑后，最终确定由我公司进行供电，并于8月2日与我公司签订了正式供用电合同；12日我公司对施工现场具备了供电能力，得到了该公司有关领导和现场工作人员的充分肯定。
5.3 榆林华宝特种玻璃工业有限公司案例
榆林华宝特种玻璃工业有限公司位于榆林市经济开发区工业园区，是榆林市经济开发区近年来招商引资的重要项目之一。该公司的玻璃生产项目及优质浮法原片生产线，可年产130万平方米钢化、中空、平夹层玻璃，浮法玻璃429.6万重量箱，项目总投资5.099亿元，建设周期两年（2005年5月至2007年5月），全部投产后总用电负荷3.7万千瓦。
为了取得榆林华宝特种玻璃有限公司的供电权，我公司从上至下对该项目都十分重视，从该项目立项之初便委派专人进行跟踪，定期走访，上门服务，随时了解该项目及工程进度。经过相关人员的不断努力，2005年6月，我公司与该公司签订了施工供用电合同，解决了该公司的施工用电问题。2005年9月正当我公司和榆林华宝玻璃有限责任公司即将达成正式供用电协议之前，榆林供电局私下与该公司有关负责人联系，并签订了供用电协议。我公司得知该消息后，公司主管副经理和市场部主任相关人员多次登门拜访榆林华宝玻璃有限责任公司主要负责人，积极说明我公司的电网的供电可靠性、优惠政策及优质服务承诺，同时通过榆林经济开发区管委会积极协调，最终达成了共识，由我公司为该项目供电。
2005年10月16日上午，我公司经理、主管副经理和市场部相关人员与榆林华宝特种玻璃工业有限公司主要负责人在我公司进行了座谈。双方就该公司的供用电问题再次交换了意见，并就日后的供电可靠性及电费电价问题进行了进一步磋商，最终达成了共识，并签订了供用电协议和高压供用电合同。根据双方达成的协议，榆林华宝特种玻璃工业有限公司同意将我公司作为首选的供电单位向其供电，而我公司必须保证其一、二期全部工程的用电；我公司承诺加快榆林经济开发区化工变建设进度，按时满足其正式生产用电，先后为其投资建成双回10KV和双回35KV供电线路以及供电开闭所，总投资约900万元人民币。
2006年8月初，在公司相关人员的努力下，华宝特种玻璃工业有限公司供电及客户工程顺利通过验收。8月6日，榆林经济开发区华宝玻璃有限责任公司特种玻璃厂一期正式生产，用电负荷0.5万千瓦；二线预计2007年4月投产，用电负荷约1.1万KW。
在公司进行的客户满意度调查中，该厂主要负责人表示：“现在看来，我们当初选择你
们单位进行供电是对的，你们公司不仅供电可靠性高，服务更是没得说，对你们所做的工作
我们表示衷心的感谢”。
5.4 神木西沙及华山小区案例
为了解决经济发展和人口快速膨胀与有限的城市建设用地之间日益明显矛盾，神木县政府规划在县城的西北和西南方向，窟野河西分别开发建设“西沙开发区”和“铧山开发区”。按照规划，“西沙开发区”站地面积约5平方公里，区内形成“一横两纵”的主干道，开发区建成后，主要以党政事业单位和公用设施及部分轻工业和加工工业为主，预测用电负荷约19兆瓦，年用电量约1.2亿千瓦时；“铧山开发区”站地面积约6平方公里，区内形成“三个片区”和“五个组团”，开发区建成后，主要以党政事业单位和高当住宅小区及部分轻工业和加工工业为主，预测用电负荷约39兆瓦，年用电量约2亿千瓦时。
在得知这一消息后，我公司领导非常重视，深知如果赢得这两个开发区的供电权，就意味着将突破我公司现有供电市场，开辟了新的供电营业区域，为我公司在榆林全市范围内真正实现直供奠定基础，对今后电网建设和市场开拓具有重要的战略意义。为此我公司成立了专门领导小组，公司经理和主管副经理多次到神木县政府进行协商和座谈，并积极与榆林市政府有关单位和领导进行沟通，宣传汇报我公司电网现状及规划、电压质量、供电可靠性和优质服务等情况，最终神木县政府决定由我公司和地方电力集团通过公平“竞标”的方式来竞争两个开发区的供电权。
我公司上下迅速行动起来，公司领导多次带领相关部门和人员勘察现场，积极与两开发区建设指挥部及各级地方政府沟通，做了大量细致的外围工作；同时公司相关部门和人员通力协作，根据我公司电网及发展情况，结合两个开发区实际，及时为两开发区编制了详实可行的供电方案及规划，对有关事项作出了承诺，并制作成幻灯片。通过不懈的努力，在最终的“竞标”会上，与会代表对我公司提出的供电方案及其它承诺给予了高度的认同和肯定，神木县政府通过对我公司和地电公司的比选，最终确定由我公司对两个经济开发区进行供电，签订了供电协议书。目前两个开发区正在搞“三通一平”工作，计划于2007年4月正式开工建设。
5.5中国神华煤制油有限公司案例
中国神华煤制油有限公司煤制油项目位于内蒙鄂尔多斯市境内，距我公司110KV大松线约1KM,该项目正式生产后用电负荷约为35万千瓦，年用电量可达30亿千瓦时。
2003年我公司经省公司同意和该公司达成初步供用电协议，承诺由我公司建设330KV 变电站为该项目供电，并提供110KV施工电源。随后经过多次协调和现场实际勘查，双方确定最终供电方案，我公司迅速建成110KV 施工变；2004年8月中国神华煤制油项目正式开工，同时与我公司签订了补充供用电合同，标志着该项目已进入实施阶段。但由于多种原因中国神华煤制油有限公司煤制油项目实施进度缓慢，我公司330KV电网建设也因此一再推迟
企业的发展方向和战略 一、发展思路 未来三至五年公司将紧紧把握住“十二五”期间，国家将实施新一轮农村电网改造升级工程和智能电网将进入“全面建设阶段”的机遇；紧密围绕节能和新型能源领域，着力开发配电网智能管理服务监控系统、三相负荷平衡自动调整系统、漏电综合保护器、锁扣式交流接触器、相位换相开关、节能组合电机保护器等系列产品的开发，全面提高公司整体竞争实力。采取“以技术领先、“以质量为中心”、“开放务实、包容尊重、快乐执行”、“品牌发展”的发展战略作为保持公司核心竞争力，力争连续保持公司未来三年每年以70％以上的速度增长，保持公司在电力电子行业的先进地位，使公司成为行业技术领先的国内知名企业，在国内具有一定竞争力和影响力的电力电子行业成套装备制造商。 二、公司未来二年发展目标 公司近年来进入良性快速增长阶段，特别是近三年公司经济和利税均高于50%同比速度增长。2011年4月公司获淄博高新区管委会认定为科技型高成长中小企业。；2011年完成销售收入1300余万元，利税370多万元，经济和利税均均高于100%同比速度增长。 到2012年，继续巩固扩充配电网智能管理服务监控系统、智能监控单元，中心锁扣式交流接触器市场份额，三相负荷平衡自动调整系统、使其成为公司新的利润增长点。力争实现年产值4000万元，利税1000万元。 到2013年，公司综合竞争能力将得到全面提升，配电网智能管理服务监
控系统、智能监控单元，锁扣式交流接触器市场份额，三相负荷平衡自动调整系统、远程抄表系统进入省内同行业前三名，企业综合经济指标位于省内电力电子行业前三强。配电网与抽油机运行监控系统、节能组合电机保护器系列推向市场力争实现年产值6000万元，利税1500万元。 三、实施策略 1、产品开发与技术创新计划 以市场需求为导向，实现创新发展。一方面，不断对现有产品进行功能、性能完善，提高产品技术性能；另一方面，利用公司现有的技术，通过自主研发、技术引进及与国内高校、科研院所开展技术合作，不断开发适应市场需求、具有前瞻性的高新技术含量高的产品，坚持“生产一代、开发一代和预研一代”的产品开发模式。在未来三年，公司将进一步加强科研技术方面的投入，改进现有产品并不断开发出新的产品，以更好的适应市场需求。针对不同的产品，本公司计划近三年的产品和技术研究开发： （1）配电网智能管理服务监控系统、智能监控单元 配电网智能管理服务监控系统、智能监控单元是智能电网配套产品，在完成了样机小批量试生产、提供给用户现场安装、运行、实验的基础上，通过用户实际现场安装、运行反馈情况，进一步提高性能、增加功能、完善操作程序、扩大规格型号和应用范围。 （2）SZM1LⅠ型单相（锁扣式）剩余电流断路器 SZM1LⅠ型单相（锁扣式）剩余电流断路器是作为配电网自动化的配套产品开发设计，通过485端口与集抄采集器配接，实现配电网用户线路末端电压的实现联户表箱电流的监测，以作为三相负荷平衡调整的依
市场营销工作总结—个人工作总结 成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意；也未能使客户对我XXX的工作达到较高的满意度；更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下： 主观上XXX负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐；管理上程序化程度不高，比较杂乱；下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。 客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通；各种建议性方案审批不明；缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。 通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让XXX 成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是XXX当前目标。以下本人对XXX分内部管理、客户管理、XXXXXX、销售方案四部分总结并做出计划和建议。
第一部分：XXX部内部管理 XXX部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自XXX时间到XXX以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为XXX致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为XXX部要发展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下： 1、XXX管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害XXX集团企业形象。 2、业务内勤工作量太大，即当XXX又做XXX，导致直销部门及业务人员滞留XXX时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。 3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低XXX集团的服务质量，损害企业形象。 4、缺乏独档一面的XXX员，各销售渠道俱存在不少问题，最典型的是：A、市区XXX缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。 B、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动经常性断档。而XXX人员一直未能达到公司要求，对之有所改变，直接产生XXX部月销售量波动较大。
润滑油市场开发经验汇总（康普顿） 一、市场开发经验 “的士乐”机油是公司今年推出的出租车细分市场差异化产品，从产品定位、市场方案、价格体系、宣传促销等各个方面都给人以耳目一新的感觉，一经推出就受到了各地经销商的热烈欢迎。根据公司的统一安排，七月下旬“的士乐”在成功上市，至九月初“的士乐”机油的销售近700箱，争取到“的士乐”合作终端30余家。 作为康普顿大区的一名区域经理，在“的士乐”市场启动的过程中，我深切地体会到：在自己近五年的润滑油销售工作中，没有任何一种产品像现在的“的士乐”一样能去争取那么多的终端市场，并且创造那么多的利于康普顿整体发展的销售机会，“的士乐”市场的顺利启动，极大的促进了康普顿防冻液、齿轮油、刹车油等全系列产品的销售。“的士乐”产品在的成功上市，进一步提升了康普顿的知名度和品牌形象，进一步巩固了康普顿经销商在当地的行业地位，得到广大出租车司机和经销单位的信任与大力支持，做到了真正意义上的“你满意，我快乐”！ 在此我结合“的士乐”产品在成功上市取得的经验，与大家分享一下如何做好“的士乐”市场的启动和产品的销售： 一、市场调研 1、对出租车司机的调查： 六月底在康普顿经销商——捷达润滑油的密切配合下，我和捷达公司分管市区业务的经理，在市芝罘区的长途汽车总站、码头、商场以及医院附近调查出租车司机60人，对出租车润滑油使用情况进行充分了解。并利用出租车司机“靠活儿”等空余时间，征得司机师傅同意后上车与其进行深入交流，摸清了出租车司机润滑油消费的真正需求。 调查得知市区共有出租车1600余辆，以2003年左右的捷达车为主，月行驶里程12000公里左右，月换机油两次，每桶机油价格55元-75元不等，绝大部分在55元，以长城、矫马、福斯三个润滑油品牌为主，大家反映产品质量都不错。
研发项目成功和失败的经验教训总结 主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2010年10月25－26日深圳 10月28－29日杭州 培训费用：2200元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 参加对象 企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、产品经理/研发项目经理、研发职能部门经理、研发骨干、测试经理、QA经理、技术部门主管、人力资源经理等。 课程背景： 面对当前激烈的市场竞争环境，如何快速的推出新产品并减少研发的浪费是众多企业家和研发总经理们非常关注的问题，在研发一个新产品的项目过程中，企业经常面临如下问题： 1.如何制定合理的项目任务书和项目章程，保持与项目投资人的良好沟通； 2.如何构建一个对整个项目负责的团队，如何明确定义团队成员的角色和职责； 3.如何平衡研发项目的需求、进度、质量和成本之间的关系； 4.研发项目经理如何平衡项目管理和技术开发工作之间的关系； 5.如何保证项目计划制定的合理性，在保证领导要求的进度的同时又不牺牲质量； 6.如何控制好项目的范围，减少变更给项目造成的影响； 7.如何识别项目的风险，制定风险管理计划有效的控制风险； 8.在项目执行的过程中如何进行项目的控制，确保项目进度； 9.如何评估项目团队成员的绩效，激活整个团队，保证团队的战斗力； 10.保证研发项目成功的关键因素有哪些？如何构建这些关键因素？…… 我们的讲师团队在过去的6年中曾经为数百家企业提供了研发项目管理的内训，在总结大量企业实践的基础上，我们认为研发项目管理工作不仅仅是技术开发工作，而是技术与管理相结合的工作，有时甚至完全是管理工作，管理是一门艺术，当经理更是一种责任，研发项目经理的任务将不再是个人英雄般地拼命完成你的个体任务就行了，而应该是率领你的团队完成团队目标。 在大量案例的基础上，在2008年对该课程又进行了大幅度的优化，形成了一套可以和广大企业分享的工具和模板，学习后企业就可以根据这些业界最佳实践的经验来优化和固化本公司的研发项目管理体系。 培训收益： 1.了解业界研发项目管理的最佳模式与实践，并分享相关的技能和技巧 2.掌握业界研发项目的组织结构和团队角色 3.掌握研发项目计划的制定、执行和监控 4.掌握如何将质量管理、风险管理等融会贯通于整个研发项目计划中 5.掌握研发项目团队的绩效管理 6.分享业界研发项目成功的关键经验 7.分享讲师多年研发咨询总结出的一套研发项目管理的工具与模板，并结合企业的实践制定行动计划，确保在自己的公司能够落地实施
实习目的 1、通过在市场营销相关职务的实习可以理论联系实际，检验自己所学的营销管理知识，并在实践中更好的运用这些知识。 2、在实习中掌握企业营销活动管理的基本思路和具体实施方法，即管理层的大方向的战略方针和具体业务层的战术执行。 3、在具体工作中留心观察各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，策划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心。 4、在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。提升自己的综合素质。 实习主要内容 我从20xx年1月2日进入河南省天纵科技发展有限公司，位于郑州高新技术产业开发区，是一家以工程陶瓷阀门生产为主的高新技术企业，产品涉及电力、化工、煤炭、冶金、石油等行业。我进入公司主要担任我公司销售二部内勤职务，负责配合销售二部所有业务经理完成年销售任务，做好内部客户资料的记录和保管工作及日常电话接听等内部管理工作。我们对我们新员工安排了二个月的职前培训。 1月2日–-1月31日一个月的陶瓷阀门专业知识和技术培训工作及生产、装配、加工车间的实习，每天上午公司安排我公司的高级工程师对我们销售二部进行专门的培训，下午为车间实习时间，由厂长安排各个车间主任为我们现场对照实物讲解阀门的结构和类型及常见故障。 2月1日–-2月7日公司办公室主任为我们讲述公司的规章制度、发展历程、企业理念，其中重点为我们讲述了销售部的销售报销及提成制度。 2月9日–2月15日公司的研发部门为我们讲述我公司工程陶瓷烧制的过程以及我们公司陶瓷在工程应用中的耐磨性、耐腐蚀性、耐高温性、非水润湿性和化学稳定性好等工程陶瓷的特性及具体的原理。 2月16日–2月28日我们销售部经理组织我们到平顶山八矿现场观摩。到平顶山八矿后我们到了重介车间观看了我们公司陶瓷阀门在工况上具体的安装位置及阀门的公称压力、工作介质、工作温度、驱动装置、连接标准等一些技术性的要求，还向车间工作人员询问了一些工况知识，在观摩过程中我们还拍了许多实物照片。 两个月的实习到此已经结束了，接下来就要进入角色了，也就是我们部门的业务经理要去自己所在的区域联系业务，而我就要做好服从销售经理安排，做好内部配合工作。
工作汇报/工作计划/营销工作总结 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 市场营销工作总结 Summary of marketing work
市场营销工作总结 篇一：20xx年度市场营销部工作总结 20xx年度市场营销部工作总结 20xx年即将过去，市场营销部以全面把控市场动态，明晰市场区域划分，降低各项费用成本，追求利润最大化为工作指导思想，紧跟公司发展的步伐，齐心协力务实进取，对外积极拓展市场，内部狠抓部门建设，在公司领导的正确领导、兄弟部门的有力支持和本部门全体员工的共同努力下，基本完成了年度各项工作，现就市场营销部当年各项工作总结如下： 一、20xx年度主要工作指标 1、实际完成签约项目个，平均单笔合同价款万元，合同总价款万元。 2、20xx年总目标任务为万元，实际完成万元，完成率为%。 二、工作中取得的收获 1、整合资源提高工作效率。20xx年，为了更好的开展各项工作，公司决定将以前各自为战的三个部门，即市场部、技术部和工程部组合成一个有机的整体，统一指挥统一行动，三个部门实施合并后有效的提高了工作效率，显著降低了运营成本，很大程度的发挥了各个部门的工作职能，起到了合力打拳的功效。 2、完善了部门的合同管理制度、报销制度、提成申报制度、日常管理制度
等规章的规范，尽力解决了原先杂乱无章的管理办法，做 到了部门管理的忙而不乱，有章可循。 3、随着公司建设项目和经营的快速发展，部门业务量的不断加大，根据工作开展需要，全年内淘汰了不能适应工作岗位的员工，吸纳了新鲜血液的注入，部门始终保持着一股向上的正能量，积极健康的工作氛围让部门中的每一个人都将心思放在了工作当中。 三、工作中存在的不足 1、客观上讲，公司的业务主体对象大多为各地政府部门，因为对方资金来源多属于政府预算拨款，资金审批程序繁琐，从而给我们造成了回款周期长、难度大的问题，导致了公司的资金回笼有些偏慢，也对后期项目的执行造成一定的滞后影响。 2、从项目实施情况看，技术上把控不严、购进原料瑕疵、施工作业不规范且拖拖踏踏、现场监管不力、工程返工率居高不下、重复性维修等事例屡屡发生，这些不但大大的增加了项目执行的成本费用，削弱了公司利润，造成经济损失，而且使三阳品牌的社会形象确实受到了不小的影响，为后期延续项目的签约以及老客户的维护平添了很多困难。 3、从个人主观意识上讲，突出的问题还是出在自身，主要有：①工作主动性较差，领导指到哪里就走到哪里，拨一下动一下，没有一个自己动脑筋想办法解决问题的习惯，工作的主观能动性明显缺乏，单兵作战能力亟待培养。 ②危机感意识较差，不少员工似乎尚不清楚这个行业的竞争有多激烈，没有把自己真正当成公司的主人，没有为公司的利益着想， 没有为公司的发展出谋划策，既不居安又不思危，奋斗感很是缺失。
分享给初次做物流业务的朋友们 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1 个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。
项目研发工作总结报告 I引言1． 1编写目的 说明编写这份项目开发总结报告的目的，指出预期的阅读范围。 1．2背景 说明： a．本项目的名称和所开发出来的软件系统的名称； b．此软件的任务提出者、开发者、用户及安装此软件的计算中心。 I．3定义 列出本文件中用到的专门术语的定义和外文首字母组词的原词组。 1．4参考资料 列出要用到的参考资料，如： a．本项目的已核准的计划任务书或合同、上级机关的批文； b．属于本项目的其他已发表的文件； c．本文件中各处所引用的文件、资料，包括所要用到的软件开发标准。列出这些文件的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。 2实际开发结果 2．1产品 说明最终制成的产品，包括： a．程序系统中各个程序的名字，它们之间的层次关系，以千字节为单位的各个程序的程序量、存储媒体的形式和数量； b．程序系统共有哪几个版本，各自的版本号及它们之间的区别； c．每个文件的名称； d．所建立的每个数据库。如果开发中制订过配置管理计划，要同这个计划相比较。2．2主要功能和性能 逐项列出本软件产品所实际具有的主要功能和性能，对照可行性研究报告、项目开发计划、功能需．求说明书的有关内容，说明原定的开发目标是达到了、未完全达到、或超过了。 2．3基本流程 用图给出本程序系统的实际的基本的处理流程。 2．4进度 列出原定计划进度与实际进度的对比，明确说明，实际进度是提前了、还是延迟了，分析主要原因。 2．5费用 列出原定计划费用与实际支出费用的对比，包括： a．工时，以人月为单位，并按不同级别统计； b．计算机的使用时间，区别CPU时间及其他设备时间； c．物料消耗、出差费等其他支出。 明确说明，经费是超出了、还是节余了，分析其主要原因。 3开发工作评价 3．1对生产效率的评价 给出实际生产效率，包括： a．程序的平均生产效率，即每人月生产的行数；
市场营销经验交流(精选多篇) 第一篇：银行营销经验交流 银行营销经验交流 一、阳光心态 我们在忙于日常繁杂事务时，往往忽略调节心态。容易出现心情烦躁、工作效率低、出差错等。有时候我们不会去想自己是怎么了？一觉睡醒又开始了新的一天的工作，然而导致自己心情不好的原因不知道，一天天过去，终于有一天爆发了，不知道是什么结果。通过学习，了解了为什么要塑造阳光心态，如何塑造阳光心态。一个人来到这个世界，在成长的过程中，就会不可避免地遇到这样那样的问题和困难，有顺境也有逆境，因此，塑造一个健康向上的心态，是做好一切工作的良好开端。有人说，你改变不了环境，但可以改变自己；你改变不了事实，但可以改变态度；我们遇到困难不能抱怨、等待与放弃，而是积极的思考、乐观的精神、不断向好的方向改进和发展。通过改变工作态度，享受工作过程，学会感恩，提升自己的情商去缔造阳光心态。 二、外拓性思维 我能不能？能！不能！通过九球游戏的学习，外拓性思维我怎么能？回想下当自己工作中遇到问题时，就是惯性认为我能或我不能。有些事不是不可能，只是缺少方法。解决问题的方法有很多种，打破常规看问题，解决问题要创新。跳出圈外看问题，大胆假设解问题。通过
老师的讲解，自己在今后工作中，遇到问题时能学以致用，相信方法总比问题多。 三、营销理念 现在银行业竞争越来越大。如何加强我们的营销能力，首先加强自身的学习，熟悉自己行的各种业务，从敢讲、能讲、会讲 第二篇：营销经验交流汇报 营销经验交流汇报材料 首先，要搞好饭店营销，必须做好市场分析，我们积极以市场为导向，开展市场调研和有针对性的客户走访工作，重点收集饭店市场及客源的动态消息，了解竞争对手，出台市场分析报告。我们站在双赢的立场上，以顾客满意为中心，在稳定老客户的基础上，不断了解顾客需求的变化，努力满足顾客的需求，使之成为忠诚客户。 其次，对重点客户和潜在客户进行销售访问，对客户进行细分，制订不同的走访计划，根据我们山庄的特殊性质，决定了以政务接待为主。根据这一特点，我们在营销活动中，积极发展接待任务较多的党政机关、事业单位为协议单位，定期进行走访，以优惠的价格、优质的服务和有效的沟通，努力巩固这部分客源。有计划地对竞争对手开展调研活动，积极收集客户反馈信息，征求客户对山庄服务的意见、建议，及时解决、纠正服务过程中的不足之处。根据我们统计的大客户排名，明确了山庄历年来较为稳定的大客户，为大客户提供多方位、高规格的服务，以优质的服务和有竞争力的价格，提高了客户的回头率。 第三，宣传是我们营销工作的重要一环。我们在山庄领导的支持和各
市场营销工作总结 篇一：20xx年度市场营销部工作总结 20xx年度市场营销部工作总结 20xx年即将过去，市场营销部以全面把控市场动态，明晰市场区域划分，降低各项费用成本，追求利润最大化为工作指导思想，紧跟公司发展的步伐，齐心协力务实进取，对外积极拓展市场，内部狠抓部门建设，在公司领导的正确领导、兄弟部门的有力支持和本部门全体员工的共同努力下，基本完成了年度各项工作，现就市场营销部当年各项工作总结如下： 一、20xx年度主要工作指标 1、实际完成签约项目个，平均单笔合同价款万元，合同总价款万元。 2、20xx年总目标任务为万元，实际完成万元，完成率为 %。 二、工作中取得的收获 1、整合资源提高工作效率。20xx年，为了更好的开展各项工作，公司决定将以前各自为战的三个部门，即市场部、技术部和工程部组合成一个有机的整体，统一指挥统一行动，三个部门实施合并后有效的提高了工作效率，显著降低了运营成本，很大程度的发挥了各个部门的工作职能，起到
了合力打拳的功效。 2、完善了部门的合同管理制度、报销制度、提成申报制度、日常管理制度等规章的规范，尽力解决了原先杂乱无章的管理办法，做 到了部门管理的忙而不乱，有章可循。 3、随着公司建设项目和经营的快速发展，部门业务量的不断加大，根据工作开展需要，全年内淘汰了不能适应工作岗位的员工，吸纳了新鲜血液的注入，部门始终保持着一股向上的正能量，积极健康的工作氛围让部门中的每一个人都将心思放在了工作当中。 三、工作中存在的不足 1、客观上讲，公司的业务主体对象大多为各地政府部门，因为对方资金来源多属于政府预算拨款，资金审批程序繁琐，从而给我们造成了回款周期长、难度大的问题，导致了公司的资金回笼有些偏慢，也对后期项目的执行造成一定的滞后影响。 2、从项目实施情况看，技术上把控不严、购进原料瑕疵、施工作业不规范且拖拖踏踏、现场监管不力、工程返工率居高不下、重复性维修等事例屡屡发生，这些不但大大的增加了项目执行的成本费用，削弱了公司利润，造成经济损失，而且使三阳品牌的社会形象确实受到了不小的影响，为后期延续项目的签约以及老客户的维护平添了很多困难。
项目开发工作总结 篇一：项目开发部工作总结 项目开发部年度工作总结 项目开发部XX-XX年围绕公司项目建设，根据市委市政府对本公司项目建设进度的要求，在公司领导的有力指导下，项目开发部的各个成员努力工作、态度端正、严格遵守公司的各项规章制度，明确各个阶段的工作重点，熟悉项目各个阶段的前期任务，积极配合各部门按时按要求完成本公司项目的建设，主要是： 一、沅江西大桥该项目于本年度6月中旬完成土地报批资料的收集，虽然中途因测绘出现点意外，但在本部门各成员的共同努力下，顺利于6月底报至省国土厅，并于8月3日完成省国土资源厅的批复，按时完成了市委市政府对该项目工作进度要求。在该项目开工前的准备工作中，涉及港航处、航道局、海事局等若干专项设计，因各部门专项费用与财政评审评定的费用产生分歧，严重影响了该项目的工作进度。在公司领导和市协调小组领导的有力支持下，多次召开了关于解决该问题的协调会议，有力的解决了工作困难。现若干专项工作已基本完成，专项费用已基本得到市财政评审中心的认可。本部门有信心完成公司领导对该项目开工进度的要求，保证该项目建设的顺利进行。 二、常德大道改、扩建工程该工程土地报批工作现
已完成，并于本年度5月12日完成省国土资源厅的批复。征地补偿预算和地上设施补偿预算已通过了市财政评审中心。在该项目的后续建设中，项目开发部将积极配合公司各个部门的工作，力保该项目的顺利进行。 三、金丹路新建工程该工程土地报批工作现已完成，并于本年度5月22日完成省国土资源厅的批复。征地补偿预算和地上设施补偿预算已通过了市财政评审中心。在该项目的后续建设中，项目开发部将积极配合公司各个部门的工作，力保该项目的顺利进行。 四、桃花源路暨机场快速路新建工程该工程地处常德市江南城区，是西城新区与桃花源机场的一条交通主动脉，全长7公里。本年度上半年经过本部门的努力完成了该项目土地报批资料的收集，在送往省国土资源厅的过程中，鼎城区规划局提出了修改该条道路线型方案的要求，原因是沿线涉及一鼎城区的纳税大户，影响了该公司正常的生产经营。经过多次协商于本年度7月23日在规划局召开会议，确定对该线型方案进行修改。本部门在得到修改通知后一个月的时间内，重新完成了对该项目方案的修改、方案的审批、蓝线、红线、测量、勘探、可研等资料的修改工作，在市委市政府要求的时间内完成报地资料的收集，报至鼎城区国土资源局，现已报至省国土资源厅。现阶段正在进行该项目的设计招标工作。在该项目的后续建设中，项目开发部将积
市场营销心得体会 篇一：2016年业务员市场销售工作总结还记得第一次写2016年的工作总结，我几乎无话可说，半天也写不出什么心得体会。因为那个时候到繁荣不到一个月，只能挤牙膏一样的说一些生活上琐碎的事情。而今，在华锦工作快4个月，在工生活上都有很多的改变，工作方面也有很大进步，无论那个方面都可以信手拈来，得心应手的写出自己的工作总结了。当我还沉浸在春节的热闹，朋友团聚的快乐的时候，新一年的工作又开始了，这个时侯最深刻的体会是，我从此再也不是学生了，是社会的一员，有新的使命，新的目标。因为年轻，新的一年，当然意味着新的起点，新的希望....... 回到办公室，发现有很多改变几个同事都辞职了，我很不明白，为什么要离开？也许他们有新的职业规划，也许他们想去更适合自己发展的地方，也许这里真的不属于他们。心里纵使有很多困惑，但我只有一个信念：既来之，则安之。年前，我换过几次工作，我最深刻的体会是，不是要环境适应自己，而是要改变自己去适应环境，然后用自己的心情和辛勤创造更好的环境，只有在一个地方安心的工作，才会积累经验，积累人生宝贵的财富。从一月到三月，对产品知识的掌握更加全面了，开始只是大致认识各种类型，现在经过和客户谈判等，对一些细节也更加深入。这要归功于戴总，一天24小时开机为我们解答问题的苦心；也得益于，杨师傅不厌其烦得给我们分析原理，以及一些产品问题。我相信通过不断的积累，我们也可以成为一个太阳能热水器产品专家，对于客户有问必能答，而且要回答得有理有据。在工作进展方面，只有用和客人之间的交流来说明：第一．2月份以来，我开始使用阿里巴巴帐号，这让我有了一个更方便联系客户的途径。处理客户询盘，这是刚开始只知道这样利用阿里巴巴。现在为了节约时间，提高效率，我开始研究如何让我们的产品排名靠前，从而让客户更容易看到我们的产品。希望在以后的日子，询盘量有所增加，这样客户量积累才会增加，也更有希望从客户中获取订单。第二．通过阿里巴巴，以及国内外一些网站开发客户，2月份开始有样品单，3月份陆续有客人来参观工厂。3月份是我最忙碌，也是收获最大的一个月，从月初到现在一共有3批客户来参观工厂，最后下样品单的客户只有一个。尽管如此，我还是很满足，这些客户都是经过我不断联系，才有机会让他们来参观工厂。第三．老客户的联系。现在经济形式不好是众所周知的，而在这样的条件下，我们更要加紧老客户的联系，一旦经济形势好起来，让他第一个想起来的就是我们。这也是我现在所做的。当然由于工作时间还不是特别长，所以有联系的客户相对有限，所以新客户的开发也在有序的进行。春天到了，虽然外面的世界花花绿绿，而对于我们现在是播种的季节。对于我们的业务也许还在冬季，我们要借这个机会养精蓄锐，争取在秋天也所收获，同时，也相信现在的努力让我们早日迎来业务的春天！篇二：场营销专业认识实习报告范文一、前言俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然我们学习有关市场营销专业的基础理论知识已经两年多了，但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过学校组织我们到茂名铁路运输公司，茂名石化物质供应中心，众和化塑集团有限公司等三家企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学习讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。二、实习时间和过程本次实习的时间是：2016年1月4日到2016年1月6日。本次实习的过程是这样的：2016年1月4日，学校组织我们到茂名铁路运输公司进行了参观和学习。2016年1月5日，学校组织我们到茂名石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。2016年1月6日，学校组织我们到众和化塑集团有限公司进行了参观和学习讨论。三、实习内容通过本次的实习，我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的情况；了解了茂名石化的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管理；了解了该公司的生产原材料的化学装置，生产原材料的运作和制成成品--
市场营销年终工作总结20xx 市场营销年终工作总结20xx（一）本人自去年年底受聘于公司市场营销部以来，在领导的正确领导下，积极展开了市场调查、中心开业及中心推广一系列工作。转眼间，20xx年即将过去。回首这一年来的工作，尽管市场营销部为公司的贡献微薄，但总算迈出了发展的第一步。在公司工作一年来，完成了一些工作，积累了一些宝贵的经验从中取得了一些收获，也清楚的认识到了自己在工作中的一些不足，以下是自己对一年来工作方面的总结。 一、市场调研 1.市场信息的收集 医疗行业市场信息主要通过网络、媒体中展开收集，主要是通过医疗行业、医疗相关行业、医院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府机关、医疗机构、金融机构、公报、物业行业新规；物业协会、机关团体公布资料；物业行业研究机构提供的资料；广告代理、媒体以及公共图书馆、物业行业市场方面相关资料。 2.信息分析和甄别 项目信息包括拟建、在建工程项目，按照功能分类汇总，并对各个项目信息的建筑概况，开发商，使用者等进一步调查，以确认和完善各项信息，作为业务拓展的一手资料。此外，项目信息需要保证其准确性和时效性。
对于市场调研收集到的已经在业务拓展中涉及到的所有信息按照竞争对手、投资商、开发商、业主、各地行业主管部门、物业行业政策等几方面进行分类汇总，整合存档。 3.市场部信息库的建立 市场部应当建立自己的数据库，通过对所收集信息的合理分类和系统整合， 市场调研收集到的所有信息及时录入，将为今后的工作提供便利。目前，医疗市场各方面信息量相对较少，而且不很全面，将在今后的工作中进一步完善。存在不足及改进措施： 1.部分信息错误、过期，影响到推广进程，今后的市场调研工作中应该加强信息的准确性和时效性。 2.市场调研力度不够，需加强，拓展更多的调研渠道，投入更多的精力于调研工作，以获得更多、更全面的市场信息。 3.信息未能系统整合，不便于查阅，需要建立完善的市场部信息库。 二、中心开业 开业活动今年也做了不少了，开业活动花费费用高且效果不是特别好。我认为不如把开业活动的费用放在宣传或者推广上。存在不足及改进措施： 开业活动尽量取消，或者以专家讲座的形式出现。多情媒体，尽量尽可能的在短时间内带来患者。 三、中心推广
一、生存定律 定律1：只要你有营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。 二、业绩定律 定律1：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。 定律2：只要帮助客户把产品卖出去，你的产品也就随之卖出去了。 定律3：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。 定律4：让工作既能产生现有销量，又能产生未来销量，你的业绩才会让人追不上。 三、升职定律更多精彩成功日志分享→请加QQ：215531092 定律1：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。 定律2：跟着一个快速升职的公司，你也能快速升职。 定律3：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。 定律4：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。 定律5：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试“跳行”。 定律6：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。 定律7：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。 定律8：领导思维比业绩更重要。 四、成功定律： 定律1：成功的机会属于那些“永远正向思维”的人。 定律2：如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。 定律3：有效工作比勤奋工作更重要。 定律4：拥有“常理”而不只是“常识”，才能让你脱颖而出。 定律5：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。 定律6：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训别人。 定律7：每隔三年，全面升级知识结构。 定律8：规划职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。 五、职场定律 定律1：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们真的一无是处。 定律2：永远只给上司提供选择题而不是问答题。 定律3：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态”。 定律4：学会管理上司和总部职能部门。 定律5：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增长空间。 六、职责定律： 定律1：销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”。 定律2：销售经理的职责是让业务员“被迫成功”。 定律3：销售经理的职责不是培养几个营销精英，而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。 定律4：销售经理的职责不是挖空心思去创新，而是发现和推广创新。 定律5：经销商管理得好就是“天使”，否则就是“魔鬼”。 定律6：很多业务员是“劳模从政”，但千万别留“劳模从政后遗症” 。 七、人性定律 定律1：对优秀的人，管理就是信任。对普通人，信任就是管理。
项目开发总结 项目开发总结范文一开发项目年终总结范文20xx 年整年中，世界都处在金融危机的阴影下，当然我们国家也是受到金融危机的很大影响，经济发展速度明显放缓，人民的生活水平不再像之前那样的好了，开发项目年终总结范文。同样金融危机给我们国家的房地产事业产生巨大的影响。楼房滞销，楼盘无法开发，房价时高时低，没有任何的市场规律，这些都给我的工作带来了很大的困难，不过总体来说。20xx年我的工作还是很好的。 20xx年本人主管的部门是房地产公司工程技术部，绝大部分精力用在了项目的工作上，工作范围广、任务重、责任大。较好地履行了作为行政职务和作为专业技术职务的职责，发挥了领导管理和组织协调能力，调动了广大员工的工作积极性，较好地完成了所主管的全年工作任务。现就本人一年中所主管的工作总结汇报如下： 一、生产任务完成情况： 1、开发项目：所开发的项目有综合楼、住宅楼，共三栋18层高楼约12万㎡，总投资约亿元，该工程继XX年启动以来经过三年多的努力，在全公司员工的共同配合下，已圆满竣工。项目的存在，树立了集团的良好形象，是集团公司领导的置业公司闯进省房地产行业的标志，是面向市场发展的第一步，是全体公司员工值得骄傲的显著地标。
2、在项目的建设中深刻的体会到一个国有企业下的子公司要在现有的市场经济制度下生存并发展，我们还有很多东西要学习、要改变，在公司成立十个月来，工程技术部门也肩负的巨大的挑战，此项目是公司的成长项目也是形象项目，我们部门在施工中必须要更加努力和细心，具体心得如下： 第一步：技术力量改变 通过这个项目，我们深刻的认识到我们部门在技术这点要求上还有很大的缺陷，对新事务的领悟能力不够，对新施工工艺掌握不全面，对现场的管理和具体计划安排上还有很大的差距，因为对某一项技术要求监督的不到位，很容易就会让施工方有机可乘，这样也会公司带来不必要的经济损失，因此我们部门每个人将会为此制定了一个学习计划，边学习边交流边考核，以此来提高个人的技术处理能力，为下一个工程做好充足的准备，年终总结《开发项目年终总结范文》。 第二步：思想观念改变： 国有企业有其特定的生存环境，有其独特事务处理方式，但是对于我们部门在对外的施工中还仍然保持以往的高姿态、高调子、以自己为中心的思想，那么我们将遭受到市场经济的淘汰，现行的市场经济奉行的是公平竞争和抓住机遇再加勤奋、实干，目前我们正一步步走向这个区域，我们就要意识到在这个区域生存的条件是什么?该怎么样去做才能
市场营销工作年度总结范文三篇 【导语】总结所要反映的是全局工作或某项工作的全貌，所以在内容安排上要考虑到方方面面，全局工作不能遗漏哪个方面，单项工作不能遗漏哪个环节，否则就会影响工作总结的客观性和全面性。《市场营销工作年度总结范文三篇》是WTT为大家准备的，希望对大家有帮助。 篇一 春去冬来，转瞬间，历史即将掀开新的一页，来到xx公司快3年了，在xx也算一名老员工，作为公司的一名老员工，公司销售部老员工工作总结。我深深的感受到龙洋公司之蓬勃发展的热气，及拼搏向上的精神，在这三年里我学会到了很多同时也懂了很多，从一个什么也不懂的销售顾问，到今天的月销年销售冠军，首先我要感谢丛总给我展现自我和学习的平台，让我能够有学习和发展的空间，其次我要感谢郑经理和马主管对我工作的的支持与帮助，正因为有了你们的帮助，补冲我的不足，我才能够一点点的的进步，取的今天好的成绩，下面我把自己这一年的工作和学习情况，做一下总结。 XX年4月份来到公司我全年销售了35台，而XX年我销售了84台车，年我自己给自己制定的目标是100台，经过自己的努力和全体员工的协助下，我完成了，并超额完成了我所定的目标，取的了121台的好成绩。xx年我还要有新的目标和新的突破，我相信，只要我想做就没有做不到的事情，我对自己有信心，对我们整个整体有信心，我相信只要努力，只要付出就一定会成功，加油。 销售部是企业的一个门面，一个窗口，我们的一言一行都代表我门的企业，所以我无论是在工作还是平时生活都高要求的要求自己的言行，在高素质的基础上还要更要加强自己的专业知识和专业技能，要想做为一名优秀合格的销售顾问，必须能够了解和吃透竞争车行的动态，说出他的不足之处，要做到人有我有，人有我优，经过这几年的磨练，使我更加成
紧扣市场创新营销模式推动企业又好又快发展 近年来，营销方略已从注重表面趋向追求内涵，营销战术已从杂乱无章趋向规范有序。同时，随着管理理论的不断创新，以及市场竞争的日趋激烈，如何深刻认识营销的理念的创新，如何深层次调整和整合营销方略，是企业决胜未来市场的关键因素之一。 多年来，**集团始终坚持以科学发展观为统领，在大力实施科技兴企战略的同时，高度重视市场营销工作。公司立足于产业、产品结构调整，找准和把握产品研发、投放与市场融合的定位点，强化“政产销学研金”六大因素结合，大力实施“智能营销”、“文化营销”、“实体营销”方略提高产品的市场竞争能力，产业结构不断优化，产品竞争力不断增强，销售业绩不断攀升，企业实现
了又好又快发展。 一、实施“智能营销”方略，大力加强营销队伍建设 加强营销队伍建设是做好市场营销工作的必要保证，营销人员素质水平的高低直接决定着营销业绩的高低。我们通过持续加强对营销人员的智能培训，倡导各类激励措施，充分体现优胜劣汰的用人准则，培养了一支高素质智能营销人员队伍，为顺利开展市场营销工作奠定了有力的人力资源保证。 在**集团，从开始招聘营销员这一环节就严格把关，第一步是根据企业经营范围的不同广泛招聘相关专业的人才，在招聘过程中进行严格的笔试、面试和现场演练，基于优中择优的原则进行遴选。第二步是对招聘来的销售员进行全方位的培训，一方面要求其深入车间、深入现场、深入一线，对产品的生产流程、生产工艺和产品性能有全面的了解；一方面由市场部统一组织，对营销人员进行全面培训，使其学习到系统的营销方略，了解市场动态，并从语言、形体、穿着等形象学和心理学进行全面培训，切实提高综合技能；第三步是深入市场进行市场调研。要求营销人员在经过以上两轮的培训后，为使其对行业竞争有一个全面深入细致的了解，公司要求业务员深入市场，对市场部指定的有关客户进行内部流程调研。在掌握客户流程的基础上，业务员必须明确客户每一个流程中涉及的人有哪些，主次如何，哪一个人是项目采购的评估负责人，哪一个人是最终决策者有影响力的人；同时，也要调研清楚客户内部不同角色对我们产品或项目的态度，是支持、中立还是反对。经过这样的系统培训后，业务员对产品的市场开发就会变得更有思路、有目标，也就是变得更加“智能”。“智能化”的营销人员工作的全面开展不但有效规避了营销风险、
市场营销工作总结 成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意；也未能使客户对我xxx的工作达到较高的满意度；更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下：主观上xxx负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐；管理上程序化程度不高，比较杂乱；下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。 客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通；各种建议性方案审批不明；缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。 通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让xxx成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是xxx 当前目标。以下本人对xxx分内部管理、客户管理、xxxxxx、销售方案四部分总结并做出计划和建议。
第一部分：xxx部内部管理 xxx部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自xxx时间到xxx 以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为xxx致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为xxx部要发展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下： 1、xxx管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害xxx集团企业形象。 2、业务内勤工作量太大，即当xxx又做xxx，导致直销部门及业务人员滞留xxx时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。 3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低xxx集团的服务质量，损害企业形象。 4、缺乏独档一面的xxx员，各销售渠道俱存在不少问题，最典