第一章国际贸易业务基本流程
国际贸易的业务环节很多，各个环节之间均有密切的、内在的联系。在实际业务中，不同的交易、不同的交易条件，其业务环节也不尽相同。在具体工作方面，各个环节，又常需要先后交叉进行，或者出现齐头并进的情形。但是，无论是出口贸易，还是进口贸易，就它们的基本业务程序而言，均可概括为以下四个阶段：交易前准备阶段；交易磋商和订立合同阶段；履行合同阶段；业务善后阶段。
本章分别从出口贸易与进口贸易两个方面，介绍各自基本的业务程序和不同阶段的主要工作内容。
图1-1 出口交易程序
第一节出口贸易流程
出口贸易的目的是将国内商品转移给国外买主，收取外汇。从具体操作看，首先本方要有可供销售的产品，同时要找到有意购买本方商品的国外客户，与其开展贸易洽谈并达成双方均愿意的合同，之后按照约定安排货物出口并争取安全收汇。出口贸易的基本业务程序如图1-1所示。
一、出口交易前准备工作
在出口贸易中，交易对象都是国外商人，而国际市场情况又是错综复杂和变化多端的，因此，在开展出口业务时，一定要充分做好各项前期准备工作。这些准备工作主要包括：对国际市场的调查研究和出口营销；寻找客户和建立业务关系；落实货源、制定出口商品的生产（收购）计划；制定出口商品经营方案；开展出口促销活动等。
（一）办理相关手续
出口交易前出口企业要履行办理进出口经营权、办理海关登记注册、办理出口许可证等相关手续。
1．办理进出口经营权
自中国加入WTO以后，国家鼓励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。根据我国《对外贸易法》（2004）规定，自然人、法人和其他组织依法登记后，可以从事货物和技术的进出口贸易。
未获进出口经营权或无该项商品进出口经营权的企业，如需进出口，必须委托有该商品进出口经营权的企业代理进出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意由小企业自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人民币，扣除相应费用后支付给小企业。这样一来，虽然实质上仍是小企业做外贸，但操作形式上就变成：小企业以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出口后支付货款。
对于个人做外贸还可以通过挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易——有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO（small office home office）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过，做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做。
2．办理海关登记注册
所有进出口货物都要向海关办理报关手续。需要向海关办理报关手续的企事业单位，应向当地海关提出书面申请，经海关审核并办理注册登记手续。办理了上述手续的单位，才可以直接向海关办理进出境货物的报关手续。
3．办理出口许可证
根据国家规定，凡是国家宣布实行出口许可证管理的商品，不管任何单位或个人，也不管任何贸易方式，出口均须申领出口许可证。目前，我国只对少部分商品（如供应港澳鲜货冷冻商品）的出口规定须办理出口许可证。
（二）国际市场调研
这里所说的国际市场调研，是指出口商所进行的以国外客户的信息为中心的调查研究活动。该活动要解决的问题有：现有客户由那些人或组织构成？潜在市场顾客由哪些人或组织构成？这些顾客需要购买哪些产品或服务？为什么购买？何时何地以及如何购买？等等。国际市场调研的具体内容主要包括两个方面：一是关于市场的调研；二是关于客户的调研。
1．关于市场的调研
在对外洽谈之前，企业应对国外市场做深入、细致、准确、多方面的调查研究，以便从中择优选定出适当的目标市场。这些调研主要包括：对进口国别（地区）的调研；对商品市场的调研；对商品销售的调研。
对进口国别（地区）的调研，主要是调查研究有关国家或地区的经济状况、对外政策、进出口商品的结构、贸易对象国、贸易与外汇管制、有关对外经济往来的情况及其特点、市场惯例、政治财政状况、生活习惯等。通过这些调研，主要是为了达到贯彻国别政策、选择适宜的市场、创造有利条件以及发展贸易关系的目的。
对商品市场的调研，主要是调查研究有关商品的供需情况及相关商品的品种、质量、包装、成本、价格，主要的供需国别（地区）及其发展状况。通过这些调研，主要是为了摸清适销市场，使本方的商品销售在有利的条件下进行。
对商品销售的调研，主要是调查研究有关产品的销售渠道、广告宣传、计价货币和售前售后服务等。通过这些调研，主要是为了学会做贸易的技巧，运用有效的推销手段，扩大商品出口。
2．关于客户的调研
关于客户的调研，也就是对交易对象的调查研究。主要是调查已经或有可能经营本企业出口产品的客户或潜在客户的资信情况、经营范围、经营能力以及客户与我国贸易往来的情况等，以便于根据企业自身的特点有区别地选择和利用客户。
出口商投入时间调查和研究，是为了在国际市场上增加其产品成功的机会。调查和研究潜在市场有助于确定产品在哪里最容易销售，确定细分市场，确定国内和国外的竞争对手，为产品确定合理的市场价格。该项工作可以由企业内部的调研人员完成，也可以委托企业外部专业调研公司完成。
（三）制定出口商品经营方案
外贸企业在对国际市场调查研究的基础上，一般均应对所经营的出口商品制定经营方案。出口商品经营方案是根据国家的方针政策和本业的经营意图对该出口商品在一定时期内所作出的全面业务安排。一个企业在分析市场、选定自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求、影响市场销售的不可控的宏观因素以及本企业可以控制的销售因素，最有效地利用本身的人力、物力资源，趋利避害、扬长避短，设计企业的销售策略，制定最佳的综合销售方案，即出口商品经营方案，以便达到企业的预期目标。
不同的商品，经营策略的方法、步骤不一样，经营方案的内容繁简也不一样，商品经营方案所涉及的产品可以是一种，也可以是一类。一般来说，对大宗商品通常是逐个制定出口商品的经营方案。目前，我国外贸企业所制定的出口商品经营方案内容，通常包括国内货源情况、国外市场与目标市场情况、历史经营情况、计划安排和实现计划的措施，如市场安排、物色客户、广告宣传、贸易方式、价格、支付等交易条件的选择、运用和掌握，以及成本和经济效益的核算等。对于某些一时情况难以全面掌握不易制定经营方案的新小商品，可暂订价格方案。价格方案的内容一般比较简单，局限于成本核算与出口定价。
由于国际市场情况复杂多变，有时所制定的出口商品经营方案不可能完全符合市场实际情况，所以外贸企业应结合市场变化及时修订经营方案，使之符合市场实际并能有效地指导企业的经营活动。
（四）落实货源
组织货源是出口交易前的必要工作。没有货源就无法交货，根本谈不上出口。对制造企业或其他非专业外贸公司而言，要制定好出口商品的生产计划，生产适合于目前国际市场需要的产品，同时注意试制新品种，扩大出口货源。对专业外贸公司而言，则要制定收购计划。
专业外贸公司应结合国外市场的要求，如质量、规格、花色、型号、品种、包装和需求量等要求，与国内生产企业签订购销合同。签订合同后，外贸企业要经常深入生产部门，了解存在的问题，协助生产部门解决，以保证收购顺利完成。
（五）开展出口促销
出口促销活动包括的内容很多，这里主要介绍商标注册、广告宣传以、展览会促销和自建网站宣传。
1．商标注册
商标作为一种工业产权，在国际贸易中有其特殊的作用，特别是名牌商品的商标更是企业的无形资产。外贸公司要注意加强商标管理，在进入某个市场前要及时将自己出口货物的商标按市场所在国的有关法规向有关部门申请注册。否则，耗费人、财、物力创出的名牌被他人抢先注册，后果将不堪设想。向国外办理商标注册，可以委托国外代理人代办，也可以委托中国国际贸易促进委员会商标代理处代办。该代理处还为外贸企业办理商标变更或转移注册，提供有关商标侵权纠纷的诉讼或其他有关商标咨询的各项服务。商标注册的有效期一般为十年，如期满可续展注册的有效期。
出口商品的商标，在商标设计上必须符合各国在商标方面的一些规定，要符合各销往国的风俗习惯，要结合产品的性质，便于记忆，要考虑到译名的感情色彩和心理作用及效果，在国外已经成为众所周知的译名不应随意变动。
2．广告宣传
在交易前，为了扩大产品知名度，增加销量，对外广告宣传的重点应放在介绍出口商品的特点和用途方面。广告宣传的内容要生动、传神、说明力强，要使消费者相信所宣传的商品正是他们所需要的。要想取得满意的广告效果，需要注意以下几个问题：（1）进行广告宣传的商品必须慎重选择，一般来说应是质量稳定、货源充足、能保证持续供应，并且在国际市场上有销路和发展前途的商品。因为国际市场上广告宣传费很高，并且必须经过一段时间的持续不断的宣传才能奏效，如果所宣传的商品质量时好时坏，货源时断时续，那就会使宣传效果大打折扣。
（2）针对不同的市场、不同的商品，采用不同的宣传媒介和方式，通过各种途径来达到促进销售的目的。
（3）注意各国政府对商业广告的各种限制，了解不同国家具有的不同风俗和生活习惯。
（4）要合理使用代理商或广告商。一般来说，出口商不可能在所有的外销市场都做广告，另外，根据商品的销售情况，有的市场有独家经销或包销，而有的市场没有。因此，广告宣传的做法也不应一样。没有独家经销、包销商的市场，可以通过广告商进行广告宣传。而有独立经销、包销商的市场，最好由他们来做。因买卖双方的利益是一致的，这些独立经销、包销商为了扩大产品销售，都会积极地去进行广告宣传的。关于宣传费和宣传方式的问题，可由双方研究决定。
3．展览会促销
展览会以其独具的专业性、针对性的特点逐渐成为企业直接面对客户，展示自己的极好
工具。通过参加展会宣传自己，逐渐成为出口企业的营销理念。尤其是海外展会已成为企业开辟新市场的理想方式，能给企业带来很多好处。
知名展会相当于一次行业年会，能吸引本行业最具影响力的公司参与。我国企业可借此了解市场，开阔视野，有助于激发企业改进、开发产品。然而，参展尤其是参加国际大型展览会，并非易事，从展前准备、展览期间的应对至展后的后续工作，都与参展的效果息息相关。
4．自建网站宣传
在现代贸易中，网上有自己的固定主页，某种意义上就如同传统贸易中拥有一个固定门面，贸易机会增加了几倍。这样做的目的，不但我们可以找客户，更重要是有需求的客户也可以找到我们。同时，有固定的网站，客户在一定程度上也增加了对我们的信心。
目前大多数企业都有了自己的网站。可是，很多人抱怨说网站并没有给他们带来什么明显的效果。事实上也是这样，根据统计，目前国内超过80%的企业网站是日均访问量低于1人次的“死网站”。
如何激活自己的网站呢？首先要利用一切机会来做推广，在所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上公司的网址。其次要重视网站的建设，据经验分析，“活网站”的四大关键因素：醒目明确的标题、实质性内容、被搜索引擎列在比较靠前的位置、稳定且浏览速度快。眩目的网页往往打开速度慢，而且有的主流搜索引擎，比如Google，不支持复杂的动态网页。因此，应不断充实实质性的内容，提供专业详实的信息，才能受搜索引擎和访问者的喜爱。
（六）建立业务关系
出口商通常在寻找新的进口商前，先根据本方的营销策略，对潜在市场的基本情况进行一些调查了解。如果潜在市场的基本情况符合本方的要求，就将这个市场定为目标市场，并在目标市场上寻找潜在的进口商作为交易对象，与之建立业务关系。
1．寻找客户
寻找潜在客户是建立业务关系的第一步，在确定本方的市场区域后，就要找到潜在客户在哪里并与其取得联系。有时，我们会遇到一些主动找上门的或经朋友介绍过来的客户，但更多的时候要靠本方主动去寻找。寻找客户主要有以下三类方法：网络搜寻法；资料分析法；利用现实平台法。
（1）网络搜寻法
当今世界已经进入网络经济时代，互联网改变了一切，包括外贸。凭借一台上网的电脑，我们几乎可以获取所需的一切知识和信息，处理与外贸相关的绝大部分工作。目前，通过互联网寻找客户已经成为方便、快捷、有效的一种途径。尤其对于缺乏经费的小企业来说，在网上直接找到客户是日常工作的首选目标。
网络上的资讯极为丰富，但过于杂乱。目前，出口商查找客户主要利用以下几个渠道。
①大型的搜索引擎。如Google，Yahoo，Excite等。一般用关键词搜索。
②商务网站。如我国商务部的世界买家网https://www.doczj.com/doc/2a12814040.html,，在线广交会https://www.doczj.com/doc/2a12814040.html,等。登陆这些网站还可以链接到更多更新的商务网站上去。
③B2B网站。如阿里巴巴网，环球资源网https://www.doczj.com/doc/2a12814040.html,等。B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可能找到这个公司的网站，从而获得其联系方式。
④行业网。如纺织品交易网https://www.doczj.com/doc/2a12814040.html,等。
⑤通过大型的搜索引擎查找目标国的黄页网站和工商企业目录。
⑥名录网站。如北美制造企业名录https://www.doczj.com/doc/2a12814040.html,，提供北美覆盖7万多种产品的超过17万家工业产品制造商的企业名录资料，包括基本联系信息和产品信息。这
些工业产品制造商每年从中国采购大量的原料和配件。
（2）资料分析法
资料分析法是指通过分析各种资料来寻找潜在客户的方法。这些资料包括相关部门的统计报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调研资料、行业团体公布的调查统计资料，还有国内外出版的企业名录、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
（3）利用现实平台法
除了网络搜寻、资料分析，有时我们可以利用一些现实中的机构、场所寻找客户。
①通过参加国内外展览会、交易会，与客户直接见面。
②请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务。
③请我国驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般来讲，我国驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉和了解。
④请国外银行介绍客户。
⑤利用国内外的专业咨询公司介绍客户。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，他们的业务关系中有许多具有一定影响力、专业经验和能力的客户，请他们介绍客户，一般效果较好。
2．建立业务关系
在寻找到潜在的交易对象的公司名称和联系方法后，就可以采用以下两种基本途径与其建立关系：一是派出代表到目标市场去物色和接洽交易对象，直接进行面对面的联系；二是通过函电或发送资料建立联系。
随着现代通信业的不断发展，信函的范围不断扩大，从传统的书信、电报、电传发展到传真、电子邮件、EDI等，不仅提高了通信速度，也降低了通信成本，从而“缩短”了国际货物买卖双方地理位置上的距离。因此，通过信函联系就成为了国际货物买卖中交易双方的主要联系方式。
建交函首先要表达出建立业务关系的愿望，包括阐述如何获得对方的信息、说明写信的目的并写明希望早日得到对方答复。之后，向对方介绍本方情况，建立业务关系的阶段是买卖双方从陌生到熟悉、再到信任的阶段，因此，介绍本公司情况、让对方尽可能了解自己是很重要的，有时可单独附上一份较为详细的公司简介。
另外，通常还要向对方介绍相关产品，这类介绍可分两种情况：一是当明确对方需求时，宜选择某类特定产品进行具体的推荐；二是当不明确对方需求时，宜对企业产品整体情况作笼统介绍，可能的话可以附上商品目录。
需要注意的是，建交函应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。
为了做到知己知彼、减少交易风险，在建立业务关系的过程中必须对客户的资金、信誉、经营商品的品种及地区范围、从业人员的人数、技术水平及拥有的业务设施、经营管理水平、提供售后服务和市场情报能力等进行综合分析，选择经营作风好、有经营能力的客户作为企业的基本客户并与之建立业务关系。
二、出口交易磋商和合同订立
外贸企业在与选定的国外客户建立业务关系以后，即可就出口交易的具体内容与对方进行实质性谈判，就交易磋商。磋商的内容主要是买卖货物的各种交易条件。交易磋商既可通过交换书信、数据电文（包括电报、电传、传真、EDI和电子邮件）等书面形式进行，也可以通过电话、当面谈判的口头形式进行。交易磋商一般要经过询盘、发盘、还盘、接受等
环节，但是要达成交易、订立合同的基本程序是：一方向另一方发盘和另一方对该发盘作出接受。除另有约定外，国际货物买卖合同于对发盘的接受生效时即告订立。然而，在实际业务中，为了明确责任，便于履行，或使口头谈成的合同生效，通常还需当事人双方签署一份有一定格式的书面合同，例如出口销售合同或售货确认书。
有关出口交易磋商和合同订立的详细内容参见本书第二章。
三、出口合同的履行
出口贸易合同签订后，买卖双方按合同规定在享有各自权利的同时必须承担各自的义务。合同履行是实现买卖双方当事人各自的经济目的，实现货物和资金按约定方式转移的过程，既是经济行为，又是法律行为。因此，在履行出口合同时，出口企业必须遵循重合同、守信用的基本原则，严格按合同规定对外履行其本身应尽的义务。
出口合同履行程序的繁简取决于所使用的贸易术语和付款方式等。在我国的出口业务中，多数采用CIF条件成交，并且一般采用信用证付款方式。以采用CIF价格条件成交，并采用信用证付款为例，出口合同履行程序主要经过货（备货、申报检验）、证（催证、审证、改证）、运（租船、订舱、报关和保险）、款（制单结汇）等环节。
（一）备货
按照《公约》的规定，按合同交付货物、移交单据和转移货物所有权是卖方三项基本义务。其中交付货物又是最主要的义务，而做好备货工作则为履行交货义务奠定了物质基础。
1．组织货源
为了保证按时、按质、按量交付约定的货物，在订立合同之后，出口方必须及时落实货源，备妥应交的货物。这一阶段的主要工作，是依合同中规定的交易商品和交易条件，组织生产、收购、调拨、调运以及仓储保管。
（1）组织生产或收购。对于自营出口商，订立合同后，应立即组织好生产。产品的品质、性能、包装、规格、外型等都要与合同条款保持一致；保证原辅料、中间产品的及时供应，确保按时交货。对于代理出口业务，出口商订立合同后，应做好国内的收购、调拨。
（2）组织调运。调运是将组织好的出口货物运往选定的出口地，如港口、车站、机场、物流仓库等。调运过程中要合理安排流向，选择从产地到出口地的最便利、最省时的运输路径。
（3）仓储保管。货物运到出口地不能马上出运时，应妥善保管。仓储时间要尽量缩短，因为仓储货物的价值不能马上实现，是一种资金的占用，同时还要支付仓储费，造成双重损失。为此，应及时与外运公司取得联系，使货物尽快装运出口。
2．备货工作的主要内容
备货工作的主要内容如下。
第一，向生产或供货部门安排生产或催交货物，然后核实检查应收货物的品质、数量和包装状况，并对货物进行验收。
第二，有的商品进仓后，还需根据出口合同规定再次进行整理、加工和包装，并在外包装上加刷唛头和其他必要的标志。
第三，必要时领取出口许可证。一般来说，为了鼓励出口，我国对绝大多数外销商品不加限制，出口企业在出口其经营范围内的商品时，无须申报出口、申领出口许可证。但有时国家为了特定的目的，也对某些商品实行出口许可证管理制度。若出口这些商品，必须在货物出口前向管理部门（商务部及其驻各地特派员办事处和各省、自治区、直辖市及计划单列市经贸厅（委、局））领取货物出口许可证，并于货物出口报关时提交海关。
第四，针对不同商品的情况和出口合同的规定，对出口货物进行检验。
第五，及时申领外汇核销单。
3．备货过程中应注意的问题
在备货工作中，应注意以下几个问题。
（1）货物的品质必须与出口合同的规定相一致
对于凭文字说明成交的合同，卖方所交货物必须与文字说明相符。文字说明包括品质指标、行业公认或买卖双万认定的等级，标明版本年份的标准以及技术说明书和图样等。对于凭样品成交的合同，该样品应是买卖双方交接货物的依据，卖方交付的货物的内在质量与外观形态都应和样品一致。如果在交易中既凭文字说明，又凭样品来表示商品品质，则卖方所交货物既要和文字说明相符，又要和样品一致，其中任何一种不一致，都构成违约。
有必要指出，合同中的品质条款是买卖双方交接货物有关品质的依据，卖方所交货物的实际质量不能低于合同规定，低于合同规定就是违约；货物实际质量也不宜高于合同规定，高于合同规定，有时也会构成违约。如果依法有效的国际货物买卖合同，未规定货物质量或者规定不明确，按照我国《合同法》，当事人可以协议补充，不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯、行业标准或符合合同目的的特定标准履行。
此外，卖方交付的货物除须严格符合买卖合同的品质要求外，尚需适合通常的用途和订立合同时买方通知的特定用途。货物的通常用途，是指其具有可销性（或称适销品质），这是法律要求卖方承担的默示条件。货物应适合于订立合同时买方曾明示或默示地使卖方知道的特定用途，这也是法律所要求的默示担保责任。当买方事先使卖方知道购买货物的特定用途时，卖方如不能保证所交货物适合于该特定用途，应于订约前通知买方。如果情况表明买方并没有依赖卖方的技能和判断力来挑选或提供适合特定用途的货物，或者这种依赖对卖方是不合理的，则卖方不承担责任。
【案例1-1】以好顶次
青岛某出口公司向日本出口一批苹果。合同规定是三级品，但到发货时才发现三级苹果库存告急，于是该出口公司以二级品交货，并在发票上加注：“二级苹果仍按三级计价”。请问这种以好充次的做法是否妥当？
［案例评析］
青岛公司这种以好充次的做法很不妥当。在国际贸易中，卖方所交货物必须与合同规定完全一致，否则买方有权提出拒收或索赔要求。青岛公司在此次交易中虽然以好顶次，但因货物与合同规定不符，在出现价格下跌的情况下买方仍可能提出拒收或索赔。此时我方应采取主动措施，将情况电告买方，与买方协商寻求解决的办法，或者将合同规定交货的三级品改为二级品，在必要的时候可以给与买方一定的经济补偿或价格折让，但是数额以二、三级苹果的价格差额为限，尽量减少我方的经济损失。需要加以注意的是，无论采取那种解决措施，发货前都要征得买方的同意和确认，以免日后发生合同纠纷。
（2）货物的数量必须符合出口合同的规定
对于卖方在交货数量上应承担的义务，各国法律都有具体的规定，但并不一致。由于世界各主要贸易国都是《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，因而不论其国内法如何规定，我国企业在与其贸易时，均按《公约》规定处理。《公约》规定，如果卖方多交，则买方对于多交的部分，可以拒收，也可以接收一部分或全部。如果卖方少交，则买方有权要求卖方补交，并请求损害赔偿。如果卖方少交货物的后果构成了根本违反合同，则买方可宣告合同无效并有权索赔。
备货首先应按合同规定备足数量。如果以件数计量，要核实件数是否足够。如果以重量计量，要分清以毛计净还是以净重计算，分别核实毛重和净重，每件重量是否足量，避免买方提出短量索赔。因此，在可能的情况下，备货的数量要充裕。在装船时如发生落海几件或
船方挑出包装破损不让装船等情况，备货有余就可以临时补充或调换。
由于船舶的舱位、货物的体积、装载的技术等关系，在装运时不能按原定的数量准确地装上运输工具，可能比原订数量多装或少装百分之几，所以在国际运输上有溢短装的要求，尤其大宗散装商品更是如此。
（3）货物的包装必须符合出口合同和法律的规定
按照某些国家的法律规定，如卖方交付的货物未按约定的条件包装，或者货物的包装与行业习惯不符，买方有权拒收货物。如果货物虽按约定的方式包装，但却与其他货物混杂在一起，买方可以拒收违反规定包装的那部分货物，甚至可以拒收整批货物。由此可见，搞好包装工作和按约定的条件包装，具有重要的意义。
合同中对包装的要求有繁有简，凡是合同中有明文规定的，出口方必须严格照办。如果合同条款已接受个性包装，也应严格照办。
对于合同没有明文规定的，应注意符合以下有关法律的要求。
第一，《公约》规定：“货物按照同类货物通用的方式装箱或包装，如果没有此种通用方式，则按照足以保全和保护货物的方式装箱或包装。”在合同包装条款不明确时，这是对卖方在包装方面的最低要求。
第二，各国国内法对包装及包装上的文字说明的相应规定。对包装上的文字说明以及外包装材料和填充物等，各国均有相应的规定。例如，美国规定，进口到美国的所有外国原产地的商品（或其包装）均须在一个显著的位置上用英文以清楚易读、不可消除和持久的形式把原产地加以标出，以便美国的最终购货人了解商品的原产地。卖方必须在包装方面遵守这些强制性的规定。
（4）卖方对货物具有完全的所有权并不得侵犯他人权利
卖方对所出售的货物应当拥有完全的所有权，并保证不侵犯他人的权利是卖方必须承担的又一项默示的合同义务。
《公约》第41条明确指出：卖方所交付的货物，必须是第三方不能提出任何权利和要求的货物。所谓“第三方的权利和要求”主要是指货物的所有权、担保利益或其他类似权益。在履行合同过程中，如果出现第三方对货物提出上述权利要求时，卖方必须采取适当步骤，在买方认为合理的时间内，接触第三方的这些要求，以保证不影响买方对货物的占有和支配，并确保买方不因此而遭受可能引起的损失。
所谓不侵犯他人的权利，主要是指不得侵犯他人的工业产权和其他的知识产权。《公约》第42条明确指出：卖方所交付的货物，必须是第三方不能根据工业产权或其他知识产权主张任何权利或要求的货物。
工业产权和其他知识产权是有地域性限制的。根据《公约》第42条规定，如买卖双方在订立合同时预期货物将在某一国境内转售或作其他使用，则以该国对有关工业产权和其他知识产权的法律为准，或者，在任何情况下，根据买方营业地所在国家的法律。但是，如果卖方是按照合同规定并根据买方提供的技术图样、图案、程式或其他规格生产和交付的货物，是否侵犯他人的权利，卖方一般并不知情，所以，按照常理卖方可不承担侵犯他人工业产权和其他知识产权的责任，而其责任应由买方承担。但是，为了避免不必要的纠纷，当接受外商来样制作、来料来件加工装配业务时，最好在合同中规定“关于任何违反涉及工业产权与其他知识产权的行为概由买方负责，与卖方无关”的条款。
（5）货物备妥时间应与合同和信用证装运期限相适应
交货时间是买卖合同的主要条件。延迟装运或提前装运均会导致对方拒收或索赔。合同中如未规定分批装运或转运，则应理解为不允许分批装运或转运。合同中如规定允许分期/分批装运的，但同时又规定了每批的数量，则卖方必须严格照办。如果其中一期未按规定时间或数量装运，买方可按违约情况要求损害赔偿直至解除该期合同，甚至解除该期以后各期
第二章& 第三章 一、填空题 1. 国际贸易中，适用于水上运输的三种主要贸易术语是（FOB）、（CFR）和（CIF）。2．按（EXW）术语成交，卖方承担的风险、责任及费用都最小。 3. 按CFR条件成交，卖方须特别注意的问题是，货物装船后应及时向买方发出（装船通知）。 4. EXW代表了在商品产地或（所在地）交货的交货条件。按它达成交易，在性质上类似于（国内贸易）。 5. 按《2010通则》中DAT、DAP或DDP贸易术语达成的合同是（到达合同）。 6. 按照《2010通则》规定，由卖方办理进口结关手续的贸易术语是（DDP）。 7. 《2010通则》中仅适用于水上运输的贸易术语有（FAS）、（FOB）、（CFR）和（CIF）。 8. 按（EXW）术语成交，买方承担的风险、责任和费用最大。 二、单项选择题 1. 我方与外商达成一笔CIF出口合同，当我方按规定缮制全套合格单据向买方要求付款时，获悉货物在海运途中全部灭失。这种情况下（B）。 A. 外商因货未到岸，可以拒绝付款 B. 因单据合格，外商应付款 C. 应由我方向保险公司要求赔偿 D. 因货物全部灭失，我方未完成交货，因此不能要求外商付款，只能重新发货 2. 就卖方风险而言，（B）。 A. CIF比CFR大 B. CIF与CFR相同 C. CFR比CIF大 D. 有时CIF大，有时CFR大 3.《2010通则》，若以CFR成交，风险划分点为（A）。 A. 以货在装运港装上船为界 B. 以货交第一承运人为界 C. 以目的港交货为界 D. 以船边交货为界 4. 采用CPT术语，如双方未能确定目的地买方受领货物的具体地点，则交接货物的具体地点应为（A）。 A. 由卖方选择 B. 由承运人选择 C. 由买方选择 D. 买卖双方另行协商决定 5. FOB/CIF术语下，办理保险者应为（A）。 A. 买方/卖方 B. 卖方/买方 C. 买方/买方 D. 卖方/卖方 6. 按CIF Tianjin成交的合同，卖方完成交货任务是在（A）。 A. 装运港 B. 目的港 C. Tianjin港 D. Tianjin市内 7. 从交货方式上看，CIF是一种典型的象征性交货。此语的含义为（B）。 A. 卖方以态度明确的函电表示交货 B. 卖方以提交全套合格单据来履行交货义务 C. 卖方无须实际准备足货，只要少量样品即可代表 D. 买方对不符合合同要求的货物，只要单据合格，无权索赔 8. 就卖方承担的费用而言，下列表述中正确的是（C）。 A. FOB>CFR>CIF B. FOB>CIF>CFR C. CIF>CFR>FOB D. CIF>FOB>CFR 9. CPT术语的合同，卖方转移给买方货物风险的时间为（D）。
国际贸易实务试题 一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)。 1.在信用证支付方式中，承担第一付款人义务的是（）A.买方 B.保兑行 C.议付行 D.通知行 2.现代超贸易保护主义的代表人物之一是（）A.李斯特 B.汉密尔顿 C.凯恩斯 D.亚当?斯密 3.把关税分为财政关税和保护关税的标准是（） A.征收关税的方法 B.征收关税的用途 C.征收关税的对象 D.征收关税的目的 4.某WTO成员鉴于突然增加的柑桔进口，决定临时提高进口环节的增值税，从而加重了进口商负担，该国做法违反了（） A.GA TT国民待遇原则 B.GATT一般取消数量限制原则 C.WTO海关估价协议 D.WTO《动植物卫生检疫措施协议》 5.可以享受NAFTA进口关税优惠的货物是（） A.自一缔约国输入到另一非缔约国的货物 B.原产于一缔约国输入到另一缔约国的货物 C.原产于一缔约国输入到非缔约国的货物 D.属于缔约国法人进口的货物 6.我国宪法和《对外贸易法》均规定，国家对外贸易管理权属于（） A.海关总署 B.国务院 C.全国人大常委会 D.外经贸部 7.WTO部长级会议和总理事会解释WTO协议和所属多边协议的决议（） A.以协商一致方式通过 B.以加权投票表决方式通过 C.以一成员一票的表决方式通过 D.以举手表决方式通过 8.WTO《反倾销协议》的最鲜明特点是（） A.完善了反倾销调查程序规则 B.规定了反规避措施 C.规定了对发展中国家特殊待遇 D.对非市场经济国家倾销认定作出原则规定 9.美国有权对于企业兼并是否违反反垄断法作出裁决的机构是（） A.司法部 B.联邦贸易委员会 C.国际贸易委员会 D.商务部 10.我国《对外贸易法》可适用于（） A.香港特别行政区 B.澳门特别行政区 C.深圳经济特区 D.台湾 二、多项选择题(每小题1分，共8分) 1.根据《联合国国际货物销售合同公约》，一项发盘只要同时具备（）内容。 A.写明货物 B.明示或暗示地规定数量或如何确定数量 C.明示或暗示地规定价格或如何确定价格 D.规定货物的包装 E.规定交货时间、交货地点及支付条件 2.下列信用证条款中，属于软条款的是（）。A.商检证书由开证申请人签发 B.承运船只必须由买方指定，船名以信用证修改书的方式通知，交单时必须提交信用证修改书 C.加拿大的海关发票一式两份 D.货物样品寄交开证申请人认可，认可传真作为单据之一 E.在货物到达时没有接到配额已满的通知才付款 3.下列业务中，哪些不属于“以进养出”项目，在进料时不需要向供料方支付外汇。（） A.来料加工 B.来件装配 C.部分来料加工 D.进料加工 E.各作各价，对口合同 4.班轮运输的特点是（）。 A.行使航线及停靠港口固定 B.开航及到港时间较固定 C.运费率相对固定 D.装卸费由船方负担 E.承运货物较灵活，尤其适用于少量货物及杂货运输 5.汇票遭到拒付是指（）。 A.持票人提示汇票要求承兑时，遭到拒绝承兑 B.持票人提示汇票要求付款时，遭到拒绝付款 C.付款人逃避不见汇票 D.付款人死亡 E.付款人破产 6.信用证条件下，银行或买方一般不愿意接受的单据有（）。 A.备运提单 B.清洁提单 C.已装船提单 D.不清洁提单 E.记名提单 7.向承运人交货的三种术语与装运港完成交货的三种常用术语的不同之处有（）。 A.交货地点 B.适用的运输方式 C.风险划分界限 D.出口结关手续 E.进口结关手续 8.合同中规定了数量机动幅度，可以行使溢短装选择权的有（）。 A.卖方 B.买方 C.船方 D.安排舱容及装载货物的一方 E.保险公司
国际贸易实务（答案) 第一章 案例分析题：某年 3 月，A 公司与 B 公司按照 CIF 条件签定了一份出口某种日用品的合同。由于考虑到该商品的季节性很强，买方要求在合同中规定货物必须在4月底之前运达目的港，以保证5月初投入市场，过期买方不再接受货物。卖方为了卖得好价钱，同意了买方的条件，并在合同中作出了明确的规定。卖方在合同规定的装运期内发运了货物，然而载货船只在途中发生故障，修船延误了时间，结果货到目的港已是五月中旬。买方拒绝接受货物，并提出索赔，双方为此发生了争执。卖方认为，合同是按照 CIF条件成交的，根据《INCOTERMS 2010》的解释，CIF是在装运港交货，买卖双方承担的风险是以装运港船上为界划分，也就是说卖方只承担货物装上船之前的风险，而在运输途中发生的货物损坏，灭失以及延误的风险均由买方承担。但买方则认为，双方在订立合同时已明确规定了期限到达，这是买方接受货物的前提条件。现在货物抵达目的港的时间超过了规定的最后期限，买方自然有权要求解除合同。你认为卖方主张有理，还是买方主张有理？ 答：我认为是买方的主张有理。 理由：虽然根据《INCOTERMS 2010》的解释，CIF是在装运港交货，买卖双方承担的风险是以装运港船上为界划分也就是卖方只承担货物装上船之前的风险，而在之后的风险由买方承担。在一般情况下卖方不承担因为装船之后的由于运输公司逾期到达目的港的风险责任。但是，由于在合同中有一条对于卖方极其不理的条款：“保证在 4 月底之前到达目的港，过期买方不接受货物”，买方也同意签署了合同，那么就应当根据合同中的条款履行，买方可以拒绝接受逾期货物。 第二章 思考题： 1、EXW 买卖双方的基本义务卖方基本义务： （1）在合同规定的时间、地点，将合同约定的货物置于买方的处置之下 （2）承担将货物交给买方处置之前的一切费用和风险。 （3）提交商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的，证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 买方基本义务：（1）在合同规定的时间、地点，受领卖方提交的货物，并按照合同规定支付货款。（2）承担受领货物之后的一切费用和风险。（3）自担风险和费用，取得任何出口和进口许可证或者其他官方许可，在需要办理海关手续时，并办理货物出口的一切海关手续。 2、比较 FCA、CPT 和 CIP 的异同点。 相同点： 第一、适用于任何运输方式，包括多式联运，也包括海运。 第二、卖方在规定的日期或期间内在出口国的内地或港口把货物交给承运人或第一承运人照管。 第三、卖方自行负担风险和费用，取得出口许可证或其它官方批准证件，并办理货物出口所必须的一切海关手续；买方自负风险和费用，取得进口许可证或其它官方批准文件，并办理货物进口以及必要时经由另一国家过境运输所需的一切海关手续。
国际贸易实务案例教程（双语（第2版）Chapter One Case Study for a Brief Introduction to International Trade 国际贸易简介案例 Part One Selected Analysis of Case Study 第一部分案例精选 Case 1 US-India Wool Fabric Dispute Case Description: The United States imposed interim protection measures, from April 18th, 1995, to restrict imports of wool fabric for men’s and women’s shirts from India. Before the measures’ implementation, the United States and India had discussed the possibly serious damage to U.S. domestic enterprises resulting f rom the import of wool fabric for men’s and women's shirts. The two sides did not reach a satisfactory solution. So India submitted the case to the World Trade Organization for settlement. Question: Will the United States remove the interim protection measures? 1 案例美—印羊毛织物摩擦案 案情介绍: 美国强制实行了过渡性保护措施，从1995年4月18日开始限制进口印度的羊毛制品—男
华南理工大学网络教育学院 《国际贸易实务》试卷 一．单项选择题（10小题，每小题1分，共10分） 1. 关于发盘的内容，正确的表述是：（ A ） （A）按照我国外贸实践，一项条件完整的发盘，通常应包括品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付等主要交易条件。 （B）即使经对方确认的“一般交易条件”中包含了某些主要交易条件，发盘的内容亦不可简化。 （C）若发盘人在发盘时往往援引双方之间在过去或这一次洽商过程中来往的函电，这种做法是不规范的，也没有效力的。 （D）买卖双方在对某些习惯做法具有共同理解时，也不能省略关于发盘的条件与信息。 2. 装卸时间是指承租人和船舶所有人约定，承租人保证将合同货物在装货港全部装完和在卸货港全部卸完的时间，规定方法错误的是：（ D ） （A）按“连续工作日” （B）按“晴天工作日” （C）按“晴天工作日”星期日和节假日除外 （D）按“港口最快速度装卸” 3. 下列哪种描述与即期付款交单不符：（ D ） （A）出口人发货后，填写托收申请书，开出即期汇票，连同全套货运单据送交托收银行代收贷款。 （B）托收行将汇票连同货运单据，并说明托收书上各项指示，寄交代收行。 （C）代收银行向进口人提示汇票和单据。 （D）出口人验单无误后付款赎单。 4. 根据多数国家仲裁法律的规定，仲裁协议的作用没有包括哪个方面：（ D ） （A）约束双方当事人只能以仲裁方式解决争议，不得向法院起诉。 （B）使仲裁机构取得对争议案件的管辖权。 （C）排除了法院对有关案件的管辖权，如果一方违背仲裁协议，自行向法院起诉，另一方可根据仲裁协议要求法院不予受理。 （D）双方通过法律诉讼得到的判决，其效力高于仲裁的裁断。 5. 交易磋商的程序一般包括四个环节，其顺序是：（ A ） （A）询盘、发盘、还盘和接收 （B）发盘、询盘、还盘和接收 （C）询盘、还盘、发盘和接收 （D）询盘、发盘、接收和还盘 6. 交货：（ D ） ′s hold 7. 关于检验标准和方法，正确的描述是：（ A ） （A）商品检验标准，通常有生产国标准、进口国标准、 国际通用标准及买卖双方协议标准等。 （B）在我国外贸实践中，对出口商品，一般按国际惯 例的有关标准和其规定的方法进行检验。 （C）对目前尚无标准的，可参照欧美同类商品的标准， 或由商检局和生产部门协商而定。 （D）如对方要求按照对方或第三国标准进行检验时， 无需与商检局等有关部门研究后再确定。 8. 下列与延期付款方式描述相符的是：（ D ） （A）延期付款的贷款在交货时付清或基本付清，而分期付款的大部分货款在交货后一个相当时间内期支付。 （B）采用分期付款时，货物所有权一般在交货时转移，而采用延期付款时，货物所有权在付清最后一笔货款时转移。 （C）延期付款的买方末利用卖方资金，因而不存在利息问题，而分期付款交易的买方利用了卖方资金，是利用外资的一种形式，所以买方需支付利息。 （D）延期付款是指买方在签订合同后，预付一小部分货款作为订金。 9. 目前国际贸易中一般通用的货币有美元、英镑、日元、马克、法国法郎、瑞士法郎、加元等，主要因为这些货币：（ B ）（A）保值性较好 （B）可兑换性高 （C）盈利性较好 （D）风险性较小 10. 水渍险的责任范围除包括“平安险”的各项责任外，还负责被保险货物 由于 D 造成的部分损失。 （A）隧道坍塌、崖崩或失火、爆炸等意外事故 （B）货物短少、偷窃、渗漏、破碎等 （C）轮船遭受恶劣气候或其他危难事故而被迫抛弃货物 （D）恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害二．多项选择题（5小题，每小题2分，共10分） 1. 关于合同总的保值条款，以下说法正确的是：（A、B、D）（A）在合同中明确规定计价货币与另一种货币的汇率，支付货款时，该汇率如有变化，则按比例调整合同价格。（B）由于计价货币和支付货币的相对软硬不一和按何时的汇率进行结算，而给买卖双方带来不同的经济效果。（C）如果两种货币的汇率是按付款时的汇率计算，卖方是否可以按计价货币的量收回货币，是不论计价的品种来决定。（D）对于买方而言，用硬币计价用软币支付则基本上不会受到损失，如果用软币计价用硬币支付则很可能会受到损失。对于卖方而言，情形刚好相反。 （E）在合同中明确订约时该种货币的法定含金量或黄金平价，并约定在交货付款时，该法定含金量或黄金平价如有变化，合同价格也必须按比例相应调整。 2. 以下工作，属于交易磋商前的准备工作的有：（A、B、C、E） （A）加强市场调研，选择适当目标市场 （B）建立和发展客户关系 （C）制定出口商品经营方案 （D）制定采购计划和措施 （E）考察货源情况和国外市场情况 （F）办理出口商品检验证书 3. 品质机动幅度是指卖方所交付货物的品质指标在一定幅度之内有所灵活，通常规定品质机动幅度的方法有：（A、B、C）（A）规定范围（B）规定极限 （C）规定上下差异（D）规定平均品质 4. 仲裁不同于司法诉讼之处在于：（B、D） （A）采取司法诉讼时，在事先取得双方当事人的一致协议之后，任何一方都可以向有管辖权的法院投诉。 （B）仲裁必须要经双方当事人同意，而且要有书面证明即仲裁协议。 （C）司法诉讼时，任何一方当事人都可以挑选法院和法官，仲裁机构、仲裁员则是由买卖双方选定的。 （D）司法诉讼的判决在规定期限内可向上级法院上诉；而仲裁的裁决往往是终局性的，不得上诉。 5. 以下术语共同海损的必要构成条件的有：（A、B、C、D） （A）船方在采取紧急措施时，必须确有危及船、货共同安全的危险存在 （B）船方采取的措施必须是为了解除船货共同危险、有意的和合理的 （C）所作的牺牲是特殊的，支出是额外的 （D）所作出的牺牲和支出的费用必须是有效果的 三．判断题（11小题，每小题1分，共11分） 1. 我国《涉外经济合同法》规定：“货物买卖合同争议提起诉讼或者仲裁的期限为四年。”（√） 2. 本票是用来支取款项的票据，它是存款人对银行的无条件支付一定金额的委托。本票的出票人必定是在付款银行设有往来存款账户的存户。（×） 3. 在自营进口业务中，申领进口许可的手续由外贸公司自办，外汇也由自己负责解决；在代理进口业务中，申领进口许可证的手续和所使用的外汇，原则上都由委托单位负责。（√）
国际贸易实务试题及答案 Modified by JEEP on December 26th, 2020.
一、单项选择题(在每小题的备选答案中选出一个正确的答案，并将正确答案的号码填在题干的括号内。每小题1 分，共15分) 二、1．在国际贸易中，买卖商品是按重量计价的，若合同未明确规定计算重量的办法时，按惯例，应按( )。 三、A．净重计 四、B．毛重计 五、C．皮重计 六、D．重量计 七、 八、2．按照现行的国际贸易惯例解释，若以C F R条件成交，买卖双方风险划分是以()。 九、A．货物交给承运人保管为界 十、B．货物交给第一承运人保管为界十一、C．货物在目的港越过船舷为界十二、D．货物在装运港越过船舷为界 十三、 十四、3．《I N C O T E R M S2000》C组贸易术语与其它组贸易术语的重要区别之一是()。十五、A．交货地点不同
十六、B．风险划分地点不同十七、C．风险划分地点与费用划分地点不同十八、D．费用划分地点不同 十九、 二十、4．按照国际贸易有关惯例，卖方必须在运输单据上表明()。二十一、A．包装标志二十二、B．警告性标志二十三、C．指示性标志二十四、D．运输标志 二十五、 二十六、5．按F O B条件达成的合同，凡需租船运输大宗货物，应在合同中具体订明()。二十七、A．装船费用由谁负担二十八、B．卸船费用由谁负担二十九、C．保险费用由谁负担三十、D．运费由谁负担 三十一、
三十二、6．在国际贸易中，海运提单的签发日期是表示()。三十三、A．货物开始装船的日期三十四、B．装载船只到达装运港口的日期三十五、C．货物已经装船完毕的日期三十六、D．装载船只到达目的港口的日期 三十七、 三十八、7．海运货物中的班轮运输，其班轮运费应该()。三十九、A．包括装卸费，但不计滞期、速退费四十、B．包括装卸费，同时计滞期、速遣费四十一、C．包括卸货费，应计滞期费，不计速遣费四十二、D．包括装货费，应计速遣费，不计滞期费 四十三、 四十四、8．必须经过背书才能进行转让的提单是()。四十五、A．记名提单四十六、B．不记名提单四十七、C．指示提单
2015学年第二学期期末考试 《国际贸易实务》试卷A 班级：学号：姓名：评分： 一、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、常见的面积单位有（）。 A 、平方米 B 、公升 C 、立方米 D 、斤 2、如果物价下降，固定价格对（）有利。 A、卖方 B 、双方 C 、买方 D 、船方 3、在信用证付款的情况下，发票抬头应填（）。 A 、开证申请人 B 、受益人 C 、出口商 D 、保险商 4、下列关于销售代理人说法正确的是（）。 A、代理人取得商品所有权 B、代理人没有取得商品所有权 C、代理人可能取得商品所有权 D、代理人主要通过货物买卖价差来获利 5、下列哪种术语经常被我国进口商采用（）。 A、EXW B、DDP C、FOB D、DDU 6、本票有（）个当事人。 A、2 B、3 C、4 D、5 7、我国合同法规定：收取定金的一方不履行约定债务，应当（）倍返还定金。 A、1 B、2 C、3 D、4 8、“我方购大米1000吨，如降价5%”。这是（）。 A 、发盘 B 、还盘 C 、邀请发盘 D 、承诺 9、常见的集合运输包装有（）。 A 、集装箱 B 条 C 、箱 D 、捆 10 、对于接受生效，英美法采取（）原则。 A、到达生效 B 、自然生效 C 、投邮生效 D 、中途生效
二、多项选择题（每小题3分，共15分） 1、在FOB术语下，下列属于卖方义务的是（）。 A 、出口报关 B 、保险 C 、国内运费 D 、国外运费 2 、下列哪些贸易术语较常用（）。 A 、CIF B 、DDP C 、EXW D 、CFR 3、下列属于以说明表示品质的是（）。 A 、凭规格 B 凭样品 C 、凭标准 D 、看货买卖 4 、一切险不承保以下风险（）。 A 、战争 B 、罢工 C 、海啸 D 、台风 5、《公约》将违约分为（）违约。 A 、根本性 B 、违反担保 C 、违反要件D非根本性 三、名词解释（每小题5分，共25分） 1、汇票 2 、CFR Ex Ship’s Hold 3 、出口收汇核销 4 、卖期保值
《国际贸易实务》双语课堂案例剖析 Chapter Two and Three General Procedures of Export and Import Transaction& Contracts for the International Trade Case One 案例一 1.Mr. Smith, an American businessman, sold a batch of IBM computers to a Hong Kong importer, Mr. Chen .The sales was concluded in the United States of America on the terms of CIF Hong Kong. During execution of the contract, disputes arose between the seller and the buyer on the form an interpretation of the contract. In such a case, did the law of the USA or the law of Hong Kong apply to the disputes? Why? Case Two 案例二 2.Mr. Anderson intended to sell a plane to Mr. Johnson. In his cable, Mr. Anderson offered: “Confirm sale of a plane…Please send 5000 pounds by telegraphic transfer.” Mr. Johnson cabled back immediately: “Confirm purchase of your plane, terms and conditions same as your cable. I’ve sent the 5000 pounds to your Account Bank who keeps your money on your behalf until delivery of the plane. Please confirm delivery within 30 days from the date of this cable.”Mr. Anderson did not reply and sold the plane to another buyer at a much higher price. Disagreements occurred between the two parties about whether the contract was concluded effectively. In such a case, was the contract concluded? Why? Case Three 案例三 3. A Chinese export company sent on July 1 an offer to a French trading company ,stipulating for the reply to reach them before July 10. The French trading company cabled its acceptance of the offer on July 8. Because of the delay by the post office, the acceptance did not reach the Chinese company till on the morning of July 11.And before receiving the acceptance, the Chinese company was informed that the prices of the said products were rising rapidly，the seller refused the acceptance immediately. Question: Was the acceptance effective? Why? Case Four 案例四 4.A French buyer visited a Chinese trading company to buy some goods in the morning. When Chinese seller offered the price, he didn’t say anything. But in the afternoon, the French buyer visited again and accepted the morning’s offer. At this moment, Chinese company found the price of this goods on the international market was rising, so how could the Chinese trading company deal with? Why? Case Five 案例五 5. Our company made an offer with Italian buyer, which is valid before 10th of this month. Because of the post bureau’s late in delivery, we have received the acceptance on 11th. At this
实务部分思考题和案例 案例分析 1．有一份CIF合同在美国订立，由美国商人出售一批货物给中国香港某进口商，货运目的地是中国香港。但是双方在合同的执行过程中，发生了争议。那么，此项合同的纠纷适用于哪个国家的法律？为什么？ 2．2008年6月，中国深圳空港检验检疫局在对一批进口的蓝湿牛二层皮检验检疫中发现：货物厚度严重不均，薄处如纸，皮面多虻、叮和孔洞，几乎无使用价值。但是，由于买卖双方是凭样品签订的购买协议，合同中除约定每张皮革重量外，既无品质要求，也未提及样品情况，更没有双方签字的封样。因此，这批实货与样品严重不符的货物，由于重量达到了合同规定而无法对外索赔，买方5万美元货款付诸东流。试结合相关知识，分析本案例中进口商在签订品质条款时应吸取的教训？ 3．某出口公司对日本出口电风扇1000台，信用证规定不允许分批装运。但在装船时，发现有40台严重损坏，临时更换又来不及。为保证质量起见，发货人员认为根据UCP600的规定，即使合同未规定溢短装条款，数量上仍允许有5%的增减，故决定少交40台风扇，即少交4%。结果，遭银行拒付。为什么？ 4．菲律宾某公司与上海某自行车厂洽谈进口业务，打算从我国进口“永久”自行车1000辆。但要求我方改用“剑”牌商标，并在包装上不得注明“Made in China”字样。请问：我方是否可以接受？在处理此项业务时，应注意什么问题？ 术语 思考题
1．贸易术语规定了买卖双方在哪些方面的义务？ 2．有关贸易术语的国际贸易惯例有哪些？分别是由哪些机构颁布的？ 3．对《通则2000》中的13中贸易术语，指出各术语的英文缩写及全称、交货地点、风险和费用的划分、运输责任的负担。 4．FOB、CFR、CIF三种术语有哪些相同和不同之处？5．FCA、CPT、CIP三种术语有哪些相同和不同之处？6．解释FOB、CFR、CIF三种常用贸易术语与FCA、CPT、CIP的不同之处。 7．《通则2000》中的13中贸易术语在清关的义务方面有什么规律？ 8．《通则2000》中贸易术语分为哪几组？各组术语有什么共同点？ 案例分析 1．我某出口公司按CIF伦敦条件向欧洲某国进口商出口一批草编制品，向中国人民保险公司投保了一切险，并规定用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的我国某港口装船完毕，船公司签发了提单，然后去中国银行议付货款。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货的海轮在海上失火，草编制品全部烧毁，客户要求我公司出面向中国人民保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。问：对客户的要求我公司该如何处理？为什么？ 2．我某进口公司按每吨242美元FOB VESSEL NEW YORK进口200吨钢材。我方如期开出48400美元的信用证，但美国出口商来电要求增加信用证金额至50000美元，否则有关出口税捐以及签证费用应由我方另行电汇。美方这样要求是否有道理?为什么? 3．有一份CIF合同，日本公司出售450吨洋葱给澳大
国际贸易实务模拟试卷及参考答案 注意事项：所有的答案都必须写在答题纸上，答在试卷上一律无效 一、把以下英文术语翻译成中文，是英文简称的需先写出其全称再翻译（本大题共5小题，每小题1分，共5分） 1、Neutral Packing 中性包装 2、Insurance Policy 保险单 3、Order B/L 指示提单 4、OCP Overland Common Points 内陆地区（或陆路共通点） 5、O/A Documents against Payment, Trust Receipt 付款交单凭信托收据借单 二、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1、我方出口大宗商品，按CIF Singapore 成交，运输方式为Voyage Charter,， 我方不愿承担卸货费用，则我方应选择的贸易术语的变形是（ C ）。 A、CIF Liner Terms Singapore B、CIF Landed Singapore C、CIF E x Ship’s Hold Singapore D、CIF Ex Tackle Singapore 2、按照《INCOTERMS2000》的解释，以FOBST成交，则买卖双方风险的划分界限是（ B ）。 A、货交承运人 B、货物越过装运港船舷 C、货物在目的港卸货后 D、装运港码头 3、山东渤海公司与日本东洋株式会社在万国博览会上签订了一份由日方向中方提供BX2-Q船用设备的买卖合同，采用的贸易术语是DES。运输途中由于不可抗力导致船舶起火，虽经及时抢救，仍有部分设备烧坏，则（ A ）应来承担烧坏设备的损失。 A.东洋株式会社 B.山东渤海公司 C.船公司 D.保险公司 4、在CIF条件下，Bill of Lading对运费的表示应为( A )。 A．Freight Prepaid B．Freight Collect - 1 - （共7页）
《国际贸易实务》 习题与案例分析集 山东英才学院商学院 国贸教研室 2010.12 《国际贸易实务》习题集 第一、二章贸易术语习题 一、名词解释 1、FOB Liner Terms（FOB班轮条件） 2、FOB Under Tackle (FOB吊钩下交货) 3、FOB Stowed（FOB理舱费在内） 4、FOB Trimmed（FOB平舱费在内） 5、CFR Liner Terms（CFR班轮条件） 6、CFR landed（CFR卸至码头） 7、CIF Ex Tackle（CIF吊钩下交货） 8、CIF Ex Ship’s Hold（CIF舱底交接） 9、Symbolic Delivery (象征性交货) 10、Physical Delivery（实际交货） 二、单项选择 1、按照《2000年通则》的解释，采用CIF条件成交，买卖双方风险划分的界限是（）。
A、装运港船边 B、装运港船上 C、装运港船舷 D、目的港船舷 2、采用FOB条件成交时，卖方欲不负担装船费用，可采用（）。 A、FOB Liner Terms B、FOB Stowed C、FOB Trimmed D、FOB ST 3、根据《2000年通则》的解释，FOB和FCA的主要区别是（）。 A、适合的运输方式不同 B、办理出口手续的责任方不同 C、办理进口手续的责任方不同D负责订立运输合同的责任方不同、 4、根据《2000年通则》的解释，按CFR术语成交，卖方无义务（）。 A、提交货运单据 B、租船订舱 C、办理货运保险 D、取得出口许可证 5、FOB与CFR术语的主要区别在于（）。 A、风险划分的界限不同 B、办理运输的责任方不同 C、办理货运保险的责任方不同 D、办理进、出口通关手续的责任方不同 6、按照《2000年通则》的解释，“运费付至指定目的地”是指（）。 A、CFR B、CIF C、CPT D、CIP 三、多项选择 1、在采用FOB术语成交，利用程租船运输的大宗货物的交易中，如果卖方不愿意承担装船费用，可选择（）。 A、FOB Liner Terms B、FOB Under Tackle C、FOB Stowed D、FOB Trimmed2、我们说将CIF称作“到岸价”是错误的，这主要是因为（）。 A. CIF条件下，卖方交货地点是在装运港而不是目的港 B.卖方不负担将货物从装运港运往目的港的责任和费用 C.卖方不负责办理从装运港到目的港的货运保险
国际贸易实务案例分 析
1.某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。” 问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？ 答：我方的接受可使合同成立。 根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件。受盘人在接受中的添加或更改，如果在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。本案我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘条件，不属于还盘性质，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。 2.我某公司按FCA条件进口一批化工原料，合同中规定由卖方代办运输事项。结果在装运期满时，国外卖方来函通知，无法租到船，不能按期交货。因此我公司向国内生产厂家支付了10万元违约金，问：对我公司的这10万元损失，可否向国外的卖方索赔？ 答：不能，FCA条件下卖方可以代替买方按通常条件定立运输契约，但费用和风险要由买方承担。 3.我某公司向国外某客户出口榨油大豆一批，合同中规定大豆的具体规格为含水分14%，含油量18%，含杂质1%。国外客户收到货物不久，我方便收到对方来电称：我方的货物品质与合同规定相差较远，具体规格为含水分18%，含油量10%，含杂质4%，并要求我方合同金额40%的损害赔偿。问：对方的索赔要求是否合理？合同中就这一类商品的品质条款应如何规定为宜？ 答：对方的要求是合理的。因为我方交货的品质不符合合同的规定，理应给予对方一定金额的损害赔偿，但是否为合同金额的40%，应根据具体情况而定。合同中就这一类较难掌握交货品质的出口商品的品质条款，应采用规定品质公差或品质机动幅度的方法，来避免因交货品质难以掌握给我方交货带来的困难。 4.北京某公司出口2000公吨大豆，国外来证规定：不允许分批装运。结果我方在规定的期限内分别在大连，上海各装1000公吨于同一航次的同一船只上，提单上也注明了不同的装货港和不同的装船日期，试问：我方做法是否违约？银行能否议付？ 答：我方并不违约，银行可以议付。题干中表明，本次货物在两个不同装运港
第十一章汇付和托收 一、思考题 1．试写出T/T、M/T、D/D、D/P、D/A、T/R、O/A的英文全文、中文译名，并分别简述其基本含义。 答：（1）电汇（telegraphic transfer，T/T）是由汇款人委托汇出行用电报、电传、环球银行间金融电讯网络（SWIFT）等电讯手段发出付款委托通知书给收款人所在地的汇入行，委托它将款项解付给指定的收款人的一种汇付方式。 （2）信汇（mail transfer，M/T）是指汇出行应汇款人的申请，以信汇委托书或支付通知书作为结算工具，通过邮政航空信件方式寄发给汇入行的一种汇付方式。 （3）票汇（remittance by banker’s demand draft，D/D）是指汇出行应汇款人的申请，以票据作为结算工具，开立以其代理行或其他往来银行为付款人的银行即期汇票，列明收款人名称、金额等，交由汇款人自行寄交给收款人，凭票向付款行取款的一种汇付方式。 （4）付款交单（documents against payment，D/P）是指出口人的交单须以进口人的付款为条件，即出口人将汇票连同货运单据交给银行托收时，指示银行只有在进口人付清货款时才能交出货运单据。 （5）承兑交单（documents against acceptance，简称D/A）是指出口人的交单以进口人的承兑为条件，进口人承兑汇票后，即可向银行取得货运单据，待汇票到期日才付款。 （6）信托收据（trust receipt，T/R）是进口人借单时提供的一种书面信用担保文件，用以表示出据人愿意以代收银行的受托人身份代为提货、报美、存仓、保险、出售，同时承认货物的所有权仍属银行。 （7）货到付款也称“赊账交易”（Open Account transaction，简称O/A），是指在签订合同后，出口人先将货物发出，进口人收到货物后立即或在约定的一段时间后通过银行付款。 2．“在国际货物买卖中，对买卖双方来说，汇付是一种最安全的支付方式”，这种认识是否正确？为什么？ 答：这种认识不正确。理由如下： 汇付方式属于商业信用性质。银行仅凭汇款人的指示转移相关款项，并不负责单据的传递，更不承担任何付款或担保责任。使用汇付方式完全取决于买卖双方中的一方对另一方的信任，并在此基础上向对方提供信用和进行资金融通。 3．为什么说汇付和托收分属顺汇和逆汇，但又都属商业信用性质？ 答：（1）汇付和托收分属顺汇和逆汇的原因 汇付又称汇款，是指订立商务合同后，进口人（汇款人）通过银行向出口人（收款人）汇寄款项的做法。由于汇款业务中使用的结算工具（委托通知、票据）的传递方向与资金的流向相同，所以汇付方式属于顺汇。 托收是指由接到委托指示的银行处理金融单据和/或商业单据以便取得承兑或付款，或凭承兑或付款交出商业单据，或凭其他条件交出单据。由于托收业务中使用的结算工具（托收指示书和汇票）的传送方向与资金的流动方向相反，所以托收方式属于逆汇。 （2）汇付和托收都属于商业信用的原因 因为汇付结算货款的过程中和托收业务中，银行都只是提供服务而不提供信用，所以汇付和托收都属于商业信用性质。 4．试比较凭单付汇与一般汇付和跟单托收的异同。
国际贸易实务试题 一、单项选择题 1.《2000年国际贸易术语解释通则》共包括( )贸易术语。 A.1种 B.6种 C.13种 D.14种 2.《1932年华沙——牛津规则》是国际法协会专门为解释（）合同而制定的。 A、FOB B、CFR C、CIF D、FCA 3.FOB和CFR两种贸易术语中，租船订舱责任承担方分别为( )。 A.卖方/卖方 B.卖方/买方 C.买方/买方 D.买方/卖方 4.在FOB条件下，若采用程租船运输，如买方不愿承担装货费及平舱费，则应在合同中规定( )。 A.FOB Liner Terms B.FOB Under Tackle C.FOB Stowed D.FOB Trimmed 5.某公司出口某商品大约1000公吨，根据《跟单信用证统一惯例(500)》规定，该公司发货时，如果支取金额不会超过信用证总金额，最多可以装运( )。 A.1000公吨 B.1050公吨 C.1100公吨 D.1115公吨 6.可能通过背书转让的提单是( )。 A.记名提单 B.不记名提单 C.指示提单 D.空名提单 7.速遣费是( )。 A.向租船方收取的一笔罚金 B.给予负责装卸货物的一方的一笔奖金 C.向出口人收取的一笔罚金 D.给予进口人的一笔奖金 8.下列我国海运货物保险条款中不能单独投保的险别是( )。 A.平安险 B.水渍险 C.一切险 D.战争险 9.我国海运货物保险条款中基本险的责任起讫采用( )条款。 A.OCP B.仓至仓 C.港至港 D.门到门 10.成交一批由上海出口至英国伦敦的羊毛，下列贸易术语正确的是( )。 A.FOB上海 B.FOB伦敦 C.DEQ上海 D.CIF上海 11.根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，卖方多交货物后，买方若收取了超出部分，则要按( ) A.合同价格支付 B.装船时或货到时的市价支付 C.买卖双方议定的价格支付 D.仲裁裁定的价格支付
第一章：商品的品名、品质、数量和包装 名词： 1品质公差 一般用于制成品交易，指工业制成品由于科学技术水平、生产水平以及加工能力所限而产生的公认误差。2中性包装 中性包装是指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商品或品牌的包装，即在出口商品包装的内外没有产地和厂商的标记。 3以毛作净 是指有些商品因包装本身不便分别计量，或用包装材料与商品价格差不多，用按毛重计价，即习惯上称为“以毛作净”。 选择： 1．国际贸易中以重量计量的商品大部分（） A.按毛重计价 B.按净重计价 C.按皮重计价 D.按“净重+皮重”计价 2．“龙口粉丝”中用来表面商品品质的方法是（） A.凭商标或品牌 B.凭标准 C.凭规格 D.凭产地名称 3．我方在接到国外来样后，提供“对等样品”供买方确认。这样，就把来样成交，转变为（） A.凭买方样品成交 B.凭卖方样品成交 C.凭对等样品成交 D.看货买卖 4．卖方根据买方提供的样品加工复制出一个类似的样品提供买方确认，经确认的样品叫（） A.复样 B.回样 C.参考样品 D.卖主样品 5．根据国际商会《跟单信用证统一惯例》500号出版物之规定，在以信用证支付方式进行散装货物的买卖，若合同中未明确规定机动幅度，其交货数量可有的增减幅度为（） A.3％ B.5％ C.10％ D.15％ 6．对一些质量不稳定的初级产品，在规定品质条款时，其灵活制定品质指标常用（） A.品质机动幅度 B.品质公差 C.交货品质与样品大体相等 D.规定一个约量 7．对工业制成品交易，一般在品质条款中灵活制定品质指标，通常使用（） A.品质公差 B.品质机动幅度 C.交货品质与样品大体相等 D.规定一个约量 8．大包装又可称为（） A.全部包装 B.运输包装 C.销售包装 D.中性包装 9．《跟单信用证统一惯例》规定“约”允许有关金额或数量或单价的增减幅度不超过（） A.9％ B.10％ C.13％ D.15％ 10．在国际贸易中，适用于低值商品的计重办法是（） A.毛重 B.净重 C.公量 D.理论重量 11．凭样品成交时，样品（） A.只能由买方提供 B.只能由卖方提供 C.既可以由卖方提供又可由买方提供 D. 由第三方提供 简答： 1 包装标志有哪几种类型？运输标志由哪些主要内容组成？ 运输标志，指示性标志，警告性标志 运输标志由一下基本内容组成： 收发货人名称的缩写或代号和简单的几何图形 目的地或目的港的名称 件号 案例分析： 1．我国某出口公司向某国出口一批黄豆，合同规定：每公吨180美元，共计1000公吨，并且数量可增减10％。从国外开来的信用证中规定金额为18万美元，1000公吨。我方工作人员认为数量可增减10％，便以1100公吨发货装运。请问：我方凭单证向银行议付时是否会造成拒付？为什么？ 会遭到拒付 在使用信用证时，银行是以信用证的金额为限，该案例超出了信用证金额 第二章：贸易术语 名词： 1．国际贸易惯例 国际贸易惯例是由国际组织加以编纂与解释的国际贸易中的习惯做法，它是在国际交往中逐渐形成的有较