销售技巧与策略
顺驰集团（重庆）公司
柳强
第一顾客让渡价值的概念
一：整体顾客价值
产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）
服务价值（合同的签定、付款的方式等）
人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本
货币成本（单位平米的价格）
时刻成本（购房的时刻段）
体力成本（购房的体力耗费）
精力成本（购房的精力耗费）
顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额
第二客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会
有专门大的差不。例如依据客户的性格、职业、年龄、性不等等
分类。然而通俗的分类确实是按照客户的购买行为的客户心理分
析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
1、求有用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采
光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）
2、低价位（购房者最关怀的问题之一）
3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：
供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配
套的商业设施的等）
4、求新颖、美观（要紧确实是房屋的建筑风格、与生活相
关的区域环境、景观等）
5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文
化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代
生活文化）
6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）
7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）
抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
第三客户分类
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
（一）从容不迫型
这种购房者严肃平复，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所阻碍，他们对销售人员的建议认真倾听，有时还会提出问题和自己的看法，但可不能轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者关于第一印象恶劣的销售人员绝可不能给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，慎重地应用层层推进引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有通过对方理智的分析考虑，才有被购房者同意的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的讲服讲解，销售是可不能成功的。
（二）优柔寡断型
这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但关于位置、售价、户型、建筑风格、物业治理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表和气，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。关于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方阻碍，商谈时切忌急于成交，要平复地诱导购房者表达出
所疑虑的问题，然后依照问题作出讲明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如讲：“好吧，现在交款吧！”
（三）自我吹嘘型
此类购房者喜爱自我夸张，虚荣心专门强，总在不人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯同意他人的劝讲。例如，我跟你们经理专门熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中查找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种艳羡钦佩的神情，完全满足对方的虚荣心，如此一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型
这类购房者多半乐观爽朗，不喜爱婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，讲一不二，大方坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方明白得攀亲交友胜于买卖，介绍时洁净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清晰买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，确信会干
脆爽快给予回复。
（五）喋喋不休型
这类购房者的要紧特点是喜爱凭自己的经验和主观意志推断事物，不易同意不人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以操纵，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时刻，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方讲明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方同意你的建议为止。
（六）沉默寡言型
这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝讲之词尽管认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的方法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来讲，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易兴奋，销售人员应该幸免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时刻，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝讲购房者，详细讲明楼盘
的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析考虑、推断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出老实和稳重，特不注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。
（七）吹毛求疵型
这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，假如相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。因此，这类购房者多半不易同意他人的意见，而是喜爱鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜爱当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的适应，
请其批判指教，发表他的意见和看法。
（八）虚情假意型
这类购房者大部分在表面上十分和气友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就确信有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。假如销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，因此一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。现在，销售人员正确的做法是不能轻易承诺对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来讲，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，因此销售人员不要轻易放弃讲服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。
（九）冷淡傲慢型
此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视不人，不善与他
人交往。这类购房者的最大特征确实是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易同意不人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时刻。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查批阅，商谈时需要花费较长时刻，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依旧是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想预备。碰到这种情况时，销售人员能够采取激将法，给予适当的反击，如讲一句：“不人老是讲你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早明白你没有那个能力，我当初真不该来那个地点白费时刻和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。（十）情感冲动型
一般来讲，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们关于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的情况，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能突然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于
后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的讲服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行慎重周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。
（十一）心怀怨恨型
这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行尽管貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员差不多上油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况依旧由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的缘故，并给予同情和宽慰。
（十二）圆滑难缠型
这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，同时不易改变初衷；然后向你索要楼书讲明资料，继而找借口拖延，还会声称另找进展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争吵不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理预备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与进展商实力，因此在面谈时，销售人员必须预备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所预备，使得销售过程井然有序。
第四销售人员的七项核心技能
一：专业知识
对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、都市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境爱护的情况、进展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。
二：客户利益
既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。
准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可猎取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。
确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技
巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。
三：顾问形象
销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感受到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、阻碍、持续一段时刻的合作）。
在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场进展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。
四：行业权威
不管潜在客户的素养、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的阻碍。假如一个销售人员具备了行业权威的称号，那么那个销售人员在阻碍客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的缘故。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予确实是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有专门大程度上的购买决策权。因此，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是特不必要的，而作为销售人员必须树立这方面
技巧 一．门推销前的准备工作： 1.无论是上门销售还是电话邮件销售，最主要的，便是对目标客户有一个了解，并进而进行客户等级评定，这种准备工作技能够使销售在开展工作前有针对性的进行推销工作： ①普通客户（能够消费的我司的产品和服务的金额比较小，小于我司业务员基本MOQ的小客户）：首先，对这一天要上门拜访的客户先通过各种渠道查到客户个人/公司的基本信息，比如公司成立时间，客户感兴趣的产品或服务，业务承受范围（即对该客户能够购买和消费我司什么程度/价格的服务和产品），这样才能够判断业务员要在该客户身上花多少时间，进行怎样的销售策略。这种客户数量多但是消费水平不高，因此主要销售策略主要是我司的优惠政策和一般价格的产品和服务，最好是在我司高级业务员已经和珠海较大的知名企业已经签订合作合同的情况下，因为知名企业对小企业的消费有一种无形的推动作用。 ②中级客户（能够在我司消费的产品和服务金额MOQ<能够消费金额<8000的客户）：这种客户的层级可通过客户所在公司的网站或者该公司在其所在行业的注册资金和营业额来判断。这种客户一般属于中层企业。他们的消费特点是开始注重质量，同时又希望价格便宜，但是消费能力又相对较高。这种客户的营销策略可以是价格属于中层
的商品和服务，外加我司准备的一些捆绑销售或者是优惠政策。 ③重要客户，即VIP客户（这种客户主要是中上层企业，本身财力雄厚，目光长远，能够并且有意向消费我司产品和服务的客户）。这种客户要推行我司最优惠的政策，并且强调我司产品和服务的真实性，可靠性和有保证，并且列出详细的数据来证明我司产品和五福能够带给他们的利益。因为大型公司已经不太在乎产品和服务的价格问题，在市场价格相差不太远的基础上，能够带给他们更大的利益才是中大型企业客户最注重的。 2.针对已经评定等级的客户进行拜访前的预约工作。 前两级客户可以直接上门拜访，但是VIP客户则需拜访前先打电话预约。因为如果没有办法事情约好进行商谈的人，直接上门拜访吃了闭门羹或是跟没办法进行决策的人来谈话无异于是浪费时间。而且大公司可以从一个公司业务员的形象来初步判断一个企业的形象。要想跟大企业合作，那么业务员的个人形象以及代表的公司形象一定要注意！ 二、上门拜访 1.普通客户：普通客户上门拜访先说明来意，然后称赞他们几句。因为小公司平常不会的到别的公司称赞，因此业务员的称赞会使得气氛更加融洽。其次，针对目标客户经营的产品来推销业务并且数量不能太多，不要推销那些无关的业务和产品。因为小企业的资金问题就
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
现场销售策略技巧 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
销售过程应对策略 策略A：准备阶段 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推脱之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，单希望价格能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策
策略 F ：举例说明 当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！ 当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！ 客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量 答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。 客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房 答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。 若不着急入住可采用方法； 1、动之以情----------- 您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来 的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢您可以告诉我吗我真的很想知道
销售技巧与策略 顺驰集团（重庆）公司 柳强 第一顾客让渡价值的概念 一：整体顾客价值 产品价值（固定的房屋、相关的结构物等） 服务价值（合同的签定、付款的方式等） 人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本 货币成本（单位平米的价格） 时刻成本（购房的时刻段） 体力成本（购房的体力耗费） 精力成本（购房的精力耗费） 顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额 第二客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会 有专门大的差不。例如依据客户的性格、职业、年龄、性不等等 分类。然而通俗的分类确实是按照客户的购买行为的客户心理分
析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求有用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采 光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关怀的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如： 供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配 套的商业设施的等） 4、求新颖、美观（要紧确实是房屋的建筑风格、与生活相 关的区域环境、景观等） 5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文 化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代 生活文化） 6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产） 7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall） 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 第三客户分类
《商品销售策略与技巧》 正确认识商品销售 一、销售的基本概念 销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。 二、销售的特征 （一）、销售的中心问题是说服。 （二）、销售是一种互惠的活动。 （三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。 三、销售的三个基本因素 （一）、推销品 1、整体产品的概念 整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。 ①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。 ②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。 ③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。 产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念： ①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。 ②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。 ③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。
专业技术资料分享 《商品销售策略与技巧》 正确认识商品销售 一、销售的基本概念 销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。 二、销售的特征 （一）、销售的中心问题是说服。 （二）、销售是一种互惠的活动。 （三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。 三、销售的三个基本因素 （一）、推销品 1、整体产品的概念 整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。 ①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功 能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。 ②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同
类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。 ③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。 产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念： ①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。 ②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。 ③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。 产品整体概念是以消费者为中心的现代市场营销观念的体现，是现代市场竞争的要求，所以，企业营销策略的制定必须以产品整体观念为基础。 2、根据整体产品的要求，应注意： 向顾客提供满意功能的产品； 向顾客提供满意形式的产品； 向顾客提供满意的服务。 3、不同类型的产品及销售要点 产业用品、生活用品、中间品、劳务 流行品、专用品、选择品、日用品 耐久性消费品、消耗性消费品 常见的几种销售模式 一、爱达模式 爱达（AIDA）模式将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action），用者四个阶段的第一个字母组成国际上流行的销售模式——AIDA模式。其具体内容可表述为：一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去，使顾客对其销售的产品产生兴趣和购买欲望，促使顾客实施购买行动。该模式的四个步骤被认为是销售成功的四大法则。 （一）引起顾客注意 所谓引起顾客注意，是指销售人员通过销售活动刺激顾客的感觉器官，使顾客对其所销售的产品有一个良好的感觉，促使顾客对销售活动及产品有一个正确的认识，并产生有利于销
xxxxxxxx有限公司 产品销售体系架构 目录 1、商机寻找方法 2、初次联系方法 3、客户跟进方法 4、客户谈判方法 5、生产设备的渠道销售 6、生产设备新客户的销售 7、xxx的销售 8、xxxx的销售 9、老客户的回访 10、售后服务回访及增值销售 11、售后结款 第一部分：商机寻找方法 1、网络主动搜索： 所需工具：公司现有计算机及网络资源 投入人力：2名内部销售人员 工作重点：利用网络工具搜索相关产业公司进行信息的初步检索，每天下班前进行汇总。每周末进行初步筛选和制定下周主要联系对象及每天的进程安排，隔周再进行信息的初步检索循环往复。 工作频率：（1）每周末进行对本周检索的信息汇总并删掉两个人同时检索到的相同信息。 （2）如果是轮到本周联系上周检索到的客户，则当周的周末进行客户联系的总结工作。 （3）每个月28日对当月积累下来的客户做归纳总结（将联系过的客户分成三类：1、无意向且态度生硬；2、有意向但暂时无计划；3、有意向存在一些问题或有意向且态度积极）并向销售部门主管提交下个月跟进客户计划表。 （4）每季度销售主管将各业务员提供销售机会及赢单情况以表格形式提交总经理。 （5）每半年对连续6个月销售业绩排在末位的销售人员予以辞退。 客户情况表格：另附 2、参加会展信息检索： 所需工具：公司宣传海报、宣传样本、名片、样品 投入人力：视展会规模及情况需要而定 工作重点：宣传公司、收集客户及同行信息、利用展会与客户面对面进行初次基础沟通 3、老客户：由老销售跟进接洽并按照一定频率回访。 4、陌生拜访客户：给予特殊关照，由销售主管直接接待如总经理在公司，则引见并视情况予以特殊接待方式。
销售人员关于价格谈判的技巧与策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。” 此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
销售技巧与策略 第一顾客让渡价值的概念 一：整体顾客价值 产品价值（固定的房屋、相关的结构物等） 服务价值（合同的签定、付款的方式等） 人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果） 二：整体顾客成本 货币成本（单位平米的价格） 时间成本（购房的时间段） 体力成本（购房的体力耗费） 精力成本（购房的精力耗费） 顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额 第二客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、 通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）
2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供 水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的 商业设施的等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的 区域环境、景观等） 5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、 同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文 化） 6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产） 7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall） 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 第三客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层