一、保险为我们解决什么问题？
买保险就像盖房子，先要有一个牢固的地基，也就是转嫁人生中最可怕意外和重疾的风险。这是保险的第一个功能也就是保障。
打好地基，就要砌墙了，子女教育规则是刚性需求，不能有一点风险，作为父母我们无法确定孩子的未来，但有义务在他/她健康成长的道路上为他/她保驾护航，爱他/她就要提前为他/她锁定一个美好而又确定的未来。这是第二个功能的其中之一保证功能。
如果说意外和疾病是偶然的，那么养老一定是必然的。从55岁开始到80岁，假定每月3000元X12月=3.6万每年X25年，大概需要80万左右，你觉得是从年轻的现在开始准备还是从年老时再准备。这是另一个保证功能。
保全，四不原则，即离婚不分,欠债不还,诉讼不给,遗产税不交。
保留，赚钱靠能力，留钱靠智慧，富过三代是所有富人的梦想，而人寿保险可以让我们的梦想成真，实现财富传承。
二、如何科学的进行资产规划
标准普尔家庭资产规划图
标准普尔是世界权威金融分析机构，总部位于美国纽约市，标准普尔为全球最具影响力的信用评级机构。它调研了全球十万个资产稳健增长的家庭，总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式。
中国老百姓过去的理财习惯更多的是关注流动和投资两个账户，对于其他两个则相对不太重视，尤其像杠杆帐户。其实杠杆帐户非常重要，它是对家庭遇到风险时经济损失的一种转移，若能够及时规划，那么我们的家庭经济就能够安全稳定，不会有重大经济损失，而若没有这个账户，一旦发生风险将会造成家庭经济的损失，也就是我们常说的“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”。所以，我们一定要为家庭建立杠杆账户。
三、保障需求分析
1、保单检视以及家庭保障需求分析表
2、家庭保障规划涂一涂
四、产品组合设计
中国保监会发布保险监管核心价值理念和保险行业核心价 值理念 3月21日，中国保监会在京召开发布会，正式发布保险监管核心价值理念和保险行业核心价值理念。保监会党委书记、主席项俊波出席会议并讲话。保监会党委副书记、副主席李克穆，党委委员、纪委书记陈新权出席会议。 保险监管核心价值理念是“为民监管、依法公正、科学审慎、务实高效”。为民监管，是保险监管的根本宗旨。保险监管要牢固树立政治意识、大局意识、责任意识和服务意识，始终把保护好保险消费者利益作为监管工作的出发点和落脚点，积极履行监管职能，认真解决保险领域群众反映集中的突出问题，切实推动保险业更好地服务人民群众和经济社会发展，努力实现“保险让生活更美好”。依法公正，是保险监管的基本原则。保险监管要建立健全监管法律法规体系，严格依照法定的权限和程序实施监管，真正做到有法可依、有法必依、执法必严、违法必究。要坚持公开、公平、公正的原则，维护公平竞争的市场环境。要积极推进政务公开，自觉接受社会监督。科学审慎，是保险监管的精神要义。保险监管必须以科学发展观为指导，遵循监管客观规律，创新监管方式，改进监管手段，提升专业化监管能力，确保监管的科学性和有效性。要准确把握和研判宏观经济金融形势及其发展趋势，加强宏观审慎监管与微观审慎监管，建立完善风险监测和控制体系，不断提升预警和处置风险的能力，从而有效防范保险风险，维护金融稳定，促进保险业稳健运行。务实高效，是保险监管的时代要求。要大力加强监管队伍自身建设，改进工作作风，发扬团结协作、奉献进取的精神，坚持求真务实、真抓实干，坚持严谨细致、讲求实效。要完善监管工作机制，优化监管资源配置，勤勉敬业尽责，文明高效行政，提高办事效率，提升监管效能。要清正廉洁，厉行节约，严格执行各项廉洁从政规定，切实树立良好的监管形象。 保险行业核心价值理念是“守信用、担风险、重服务、合规范”。守信用，是保险经营的基本原则。保险是一种基于信用的契约行为，是对未来不确定性的承诺。诚信是保险业的生存之本，是行业发展的生命线，也是保险业最基本的道德规范和行为准则。保险业必须以最高的诚信标准要求自己，信守承诺、讲求信誉，向客户提供诚信服务，才能树立良好的社会形象，才能赢得社会的信赖支持，才能不断发展壮大。担风险，是保险的本质属性。保险业是经营风险的特殊行业，要通过科学专业的制度安排，为经济社会分担风险损失，提供风险保障，参与社会管理，支持经济发展，充分发挥保险的“社会稳定器”和“经济助推器”功能作用。要坚持改革创新，加快转变发展方式，不断提升风险管理能力和核心竞争力，增强行业发展活力，夯实科学发展基础，更好地履行保险责任。重服务，是保险价值的实现途径。保险业属于金融服务业，保险是无形产品，服务是基本手段。保险业要积极服务经济
一句话保险观念导入话术 “您不是购买一张人寿保险的保单；你购买的是子女的教育、配偶的终身收入、老融合人的退休金。当您购买人寿保险时，您买的是心灵的恬静、家庭的幸福、生活的满足。” “假定您这个礼拜或下个礼拜，或者好几个月都没有工资，您如何维持生活？假定您的工资永远没有，您的家人会有好日子过吗？” “人寿保险并不是您所‘购买’的一种商品，它是您实行理财计划的一项工具。” “生活费用太高，使您无法购买更多的人寿保险，对您的家人而言，如果他们没有您的这份收入可用，生活费用难道就会降低吗？” “没错，人寿保险要花钱，但是缺乏人寿保险，却必须付出更高的代价。家人可能失去自己的家园，子女可能必须付出更高的代价，牺牲美好的人生。” “这只是一个将来可以要求给付出的选择权；这项选择权永远不可能再以这么低的价格提供给您。” “人寿保险之所以被称为人寿保险，原因在于它能在您身故后，给家人提供未来生活无虑的保障。” “您是否防备了可能性而忽略了必然性呢？许许多多的火险保单，可能只有其中的一张会碰上火灾，而每张人寿保险的保单必然有身故的结局。” “关爱家人是件好事。但必须考虑得面面俱到、考虑未来的岁月可能带来的变动、并且确定无论赚钱能力发生何种变化，永远会有一笔收入维持家人舒适的生活。人寿保险是实现这个目标的最佳捷径。” “如果现在靠您这份工资都觉得拮据，家人如果没有这份工资，您认为他们会有好日子过吗？” “您可以说：‘我不需要。’但是您能够说：‘我的家人不需要’吗？” “犹豫不决比决策不佳更糟，更容易错过美好的事物。” “不论买不买，总有人要负担人寿保险；问题是，由谁负担;您或您的家人？” “身为家长不可能写出一封比人寿保险投保书更真挚感人的爱心信函。” “假如您拥有一部会制造金钱的机器，一定会为它投保，对不对？……对家人而言，您就是这样的一部机器。” “不论您现在基于何种理由，不愿意实现这一套计划，将来你的未亡人必不定不以为然。”
一、保险为我们解决什么问题？ 买保险就像盖房子，先要有一个牢固的地基，也就是转嫁人生中最可怕意外和重疾的风险。这是保险的第一个功能也就是保障。 打好地基，就要砌墙了，子女教育规则是刚性需求，不能有一点风险，作为父母我们无法确定孩子的未来，但有义务在他/她健康成长的道路上为他/她保驾护航，爱他/她就要提前为他/她锁定一个美好而又确定的未来。这是第二个功能的其中之一保证功能。 如果说意外和疾病是偶然的，那么养老一定是必然的。从55岁开始到80岁，假定每月3000元X12月=3.6万每年X25年，大概需要80万左右，你觉得是从年轻的现在开始准备还是从年老时再准备。这是另一个保证功能。 保全，四不原则，即离婚不分,欠债不还,诉讼不给,遗产税不交。 保留，赚钱靠能力，留钱靠智慧，富过三代是所有富人的梦想，而人寿保险可以让我们的梦想成真，实现财富传承。
二、如何科学的进行资产规划 标准普尔家庭资产规划图 标准普尔是世界权威金融分析机构，总部位于美国纽约市，标准普尔为全球最具影响力的信用评级机构。它调研了全球十万个资产稳健增长的家庭，总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式。 中国老百姓过去的理财习惯更多的是关注流动和投资两个账户，对于其他两个则相对不太重视，尤其像杠杆帐户。其实杠杆帐户非常重要，它是对家庭遇到风险时经济损失的一种转移，若能够及时规划，那么我们的家庭经济就能够安全稳定，不会有重大经济损失，而若没有这个账户，一旦发生风险将会造成家庭经济的损失，也就是我们常说的“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”。所以，我们一定要为家庭建立杠杆账户。
10大保险理念话术（建议收藏） 许多保险代理人在陌拜时遇到的客户，九成以上是对保险不了解、甚至存在误解的，所以跟客户讲保险时，最重要的、最难的就是“讲理念”。讲理念的第一步，并不是过多地显示自己的专业性，也不需要太华丽的言语，关键的是打动人心。 理念一 生命只要在这个世界上走上一遭，都是需要花费成本的。有人说人生有很多成本，比如机会成本、教育成本、道德成本、感情成本等等。但是，最基本的还是经济成本，维持生命需要金钱。保险就是保障生命价值的主要方法。 理念二 无论你多会赚钱，当你生病进医院的时候，你会发现这时的钱就如同“草纸”，医院就如同“碎纸机”，钱是你一张一张挣来的，可到了医院就要一沓一沓的花出去！你信吗？没有保险，医生三句话就能掏光你的钱！ 第一句：“你的病非常严重！” 第二句：“还好，能治！” 第三句：“不过，就是要花好多钱！” 您觉得是用小钱买保险，还是用大钱看病？ 理念三 很多人不舍得为自己投资健康保障，但有个真相你要了解：60%的家庭会因为疾病变卖家产、甚至举债借贷来支付欠医院的债。所以，爱护自己就是减轻家人负担，无论是为了自己还是家人，我们都必须给自己投保足够的保障！ 理念四 每个人由摇篮到坟墓的人生历程中需面对种种风险，常常有些意外毫无征兆，不期而至，一旦变成事实则必定对我们的生活造成莫大伤害。如果我 们事先选择了适当的保险，无异于筑起了一道坚固的防线。
风险本质虽没改变，但是不幸造成的损失因已事先转嫁给保险公司负担，意外的冲击将减到最低，有些不幸就只会成为一种经历而已，犹如大海中的一次退潮，它丝毫不能影响我们的生活质量。 理念五 生命是有尊严的，我们需要生病时有照顾、年老时有依托。有人说“我不需要保险”，但是他一定需被尊重、被依靠。生命是有价值的，有的人离去重于泰山，也有的人离开轻于鸿毛。有人说：“我运气没那么差”，但是他一定不能接受家人过着窘迫的生活。 理念六 无论是谁，生命无价，但是保险帮我们进行量化。一次车祸死了两人，一个无保险，什么也没留；一个有100万寿险，留了100万。生命价值因保险而存在巨大差别。 如果一人37岁，年入100万，按60岁退休，在未来20年，他将为家庭带来2300万。但是如果这人38岁意外死亡，家庭将损失掉的就是2300万。 理念七 人生最大的三个尴尬事： ①走早了，家人没钱！ ②走晚了，自己没钱！ ③住院了，四处借钱！ 人寿保险能一一解决： ①买意外险，早走了，留钱留爱不留债！ ②买养老险，走晚了，拥有与生命等长的现金流！ ③买健康险，住院了，让自己拥有尊严！ 理念八 当您觉得不着急买保险的时，问自己三个问题： ①如果生病了，谁可以给我30万？ ②如果发生意外了，谁可以帮我抚养小孩，照顾我的家人，帮我还房贷，车贷？
保险观念导入 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
一、保险为我们解决什么问题 买保险就像盖房子，先要有一个牢固的地基，也就是转嫁人生中最可怕意外和重疾的风险。这是保险的第一个功能也就是保障。 打好地基，就要砌墙了，子女教育规则是刚性需求，不能有一点风险，作为父母我们无法确定孩子的未来，但有义务在他/她健康成长的道路上为他/她保驾护航，爱他/她就要提前为他/她锁定一个美好而又确定的未来。这是第二个功能的其中之一保证功能。 如果说意外和疾病是偶然的，那么养老一定是必然的。从55岁开始到80岁，假定每月3000元X12月=万每年X25年，大概需要80万左右，你觉得是从年轻的现在开始准备还是从年老时再准备。这是另一个保证功能。 保全，四不原则，即离婚不分,欠债不还,诉讼不给,遗产税不交。 保留，赚钱靠能力，留钱靠智慧，富过三代是所有富人的梦想，而人寿保险可以让我们的梦想成真，实现财富传承。 二、如何科学的进行资产规划 标准普尔家庭资产规划图 标准普尔是世界权威金融分析机构，总部位于美国纽约市，标准普尔为全球最具影响力的信用评级机构。它调研了全球十万个资产稳健增长的家庭，总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式。 中国老百姓过去的理财习惯更多的是关注流动和投资两个账户，对于其他两个则相对不太重视，尤其像杠杆帐户。其实杠杆帐户非常重要，它是对家庭遇到风险时经济损失的一种转移，若能够及时规划，那么我们的家庭经济就能够安全稳定，不会有重大经济损失，而若没有这个账户，一旦发生风险将会造成家庭经济的损失，也就是我们常说的“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”。
保险理念经典话术 1.留下一些可以用的东西子儿女，而不是留下一些负担给他们照顾。 2.采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。 3.没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。 4.人寿保险是在创造您最需要的现金。 6.保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。 7.如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。 8.死亡不可以免费，而是要付出代价的。 10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。 11.买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。 12.保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。 13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。 14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。 15.花一点钱减轻您肩上的负担。 16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。 17.棺材中装的是死人，不是老人。 19.买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。 21.购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。
22.当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈。 24.很多人常说：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！ 27.买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花去。 29.孩子生病时，您不可以说：“等一下，等我有钱时再生病。”保险就是那笔钱。 30.对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？孩子的教育费您会不会考虑？保险就是将来的生活费、教育费的代替品。 32.您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐单。 33.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁给谁？没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚 维生命需要金钱，风险就像海水退潮 没有保险的人，就像在人生的大道上裸奔
保险话题导入话术 向客户请教三个问题：我可不可以请教（不能用问，要用请教）几个问题？ A: 请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客户不答自己答） B:请问人（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？ 当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？有两种情形：第一、当我们60岁退休的时候。第二、在退休前所发生的意外、残疾、疾病。不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此处不能省略） C:像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？ 请问那么多的亲朋好友中有没有听到你不能工作、不能赚钱不能照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书,让你的家可以继续很好地生活。请问这样的朋友有没有？（停2秒钟） 假如没有的话，我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友你不用花很多的钱，一个月1000元？不用，800元？不用，600元？不用，500元就可以了。 最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱并没有花掉，以后连本带利返还给您。 （三棒子话术是上海寿险推销Top-sales应用多年的基本功话术，主要作用是通过三个技巧的连续性提问，有效“敲醒”客户的保险需求潜意识，是从闲聊导入保险和险种话题的有效话术。三棒子话术是非常有效的开门话术，三棒子侧重于尚未买过保险的客户） 新三棒子 A 顺便问一句您买过保险吗？ B 那您是在什么情况下买的？在哪家公司买的？一年要缴多少钱？代理人的服务好不好？ C 那您听说过保险的三要素吗？该如何选择一个好的保单计划，凭哪三个要素选择一个好的保单，我说来您听听看有没有道理？第一个考虑：买保险后，假如哪一天您或您的家人拿着保单到保险公司去换现金（看客户是否听得明白），请问这时可以换回多少现金？是2万还是20万？这就是保额足不足够的问题。这是第一买保险的理由，不晓得这个您觉得有没有道理？（这句话一定不能省）第二个考虑：您买的保单是全险还是半险？假如走在马路上不小心绊了一下，或
保险理财的五个观念 不管是个险营销员还是银保的客户经理、理财经理，在日常工作中，给客户推介相关保险理财产品时，往往会遇到客户拒绝我们的情况，究其原因是我们往往忽略了与客户进行观念沟通这一重要环节。当我们没有进行相应观念沟通的情况下，只是一味地在介绍保险产品的功能与收益，是很难得到客户的认同的。所以市场磨练过的资深销售人员都知道，一流销售人员卖的是观念的道理。那么，我们在面对客户时应该沟通那些观念呢？我认为，主要有以下五方面观念是涉及到最多、也是最普遍的。 观念之一：习惯比金额更重要什么样的理财习惯，决定什么样的理财结果。我们不要等有了很多钱才去考虑理财，也不要说钱已经够用了，不用去做什么理财计划。生活中一个小小的生活习惯会为我们带来多大的财富呢？就拿抽烟这件事来说,一个年轻人从20岁开始抽烟，每天按照一盒烟的消费标准来计算，而买一盒烟就按照20元来算，每月要花掉600元，一年我们就要消费掉7300元钱，假使一直抽到65岁，那我们将消费掉328500元钱。现在我们假设选择一个理财账户，每年的收益假设都在%，哪么到了45年后，这每天的20元钱就变成了1014718元，从花掉30多万元到留下100多万元，一加一减之中就有一个百万富翁消
失掉了！也有人会问，年收益%的理财产品都有什么？其实，现在您无论是在银行做基金定投、7天的复利存款、买卖国债，只要坚持不要说45年，坚持做上5年、10年都应该会超过这个收益。就算是您能够坚持做做国债定投、保险定投，您也会发现收益率远远高于我们的假设收益率。所以在理财中养成好的习惯是十分重要的。观念之二： 留住财富比创造财富更重要经历了1997、1998年的亚洲金融风暴，闯过2008、2009年的全球金融海啸，我们突然从改革开放三十年的激情澎湃中意识到，假使我们辛辛苦苦赚来的钱留不下来的话，那我们今天辛辛苦苦地去赚钱又是为了什么呢？很多朋友，特别是年轻人经常说到会花钱的人就会赚钱、会赚钱就不怕钱花完，因为天生我才必有用，千金散尽重复来！可实现生活却不是这样的。就拿我们非常熟悉的著名拳王泰森来说，从21岁到37岁总计赚了4亿美元，这是一个普通的美国公民要用7600年才能赚到的钱，可是现在的泰森却落得一贫如洗，甚至还欠下一屁股的债等待偿还。这凸显了家庭理财的核心应该是：留住财富！观念之三：分流比集中更重要“鸡蛋不要放在一个篮子里”的道理我们都知道，但是面对投资收益的诱惑，我们真的能够把握住分流的原则吗？沃保网保险专家认为，理财应该体现在个性化上，每个人对生活质量的要求是不一样的，对于在子女教育方面的投入也不一样，因此沃保网保险专家认为在
安全有保障的新型互联网金融平台 四种错误的理财观念 个人投资理财大部分中国家庭对于理财并没有一个清晰的理解，甚至认为自己无财可理，更多的老百姓会选择某种单一的投资工具进行投资，比如炒股，却熟不知证券是包含 于理财范畴之内的。对此东方华尔国家高级理财规划师表示，现今的老百姓在投资理财时 往往都或多或少的存在一些错误的观念，家庭中的个人投资者往往会不顾一切地追求利润，而没有站在理财的角度对风险、收益、资源、目标进行符合自身实际的综合规划与管理。 愿望是财富增值，结果是资金流失。如何改正错误的理财观念，首先要认清自己错在哪里。 错误观念一：无财可理 无财可理是最错误的观念。“你不理财，才不理你”，因此越没钱越要理财。你可能 会问，怎样才能拥有投资理财的第一桶金?简单两个字，储蓄。 错误观念二：投资低风险的产品 为避免本金的流失，投资低风险的产品，结果却因无法抗拒通货膨胀对自己资金的侵 蚀而得不偿失。需要强调的是，风险承受能力绝不仅仅指投资者的心理感受，更受预期目标、家庭责任的限制甚至推动。高风险伴随着高收益，是理财实现财富增值中必不可少的，因此在自身能力范围内应果断出手。 错误观念三：盲目跟风 现在很多投资者在没有对投资工具进行了解和观察的情况下就盲目跟风，贸然入市。 如股票、信托等有损失本金风险的产品，但有些无力承担这种风险的投资者依然盲目跟风，购买了不适合自己的投资产品，损失惨重。因此为了避免惨剧的发生，投资前一定要做足 功课，三思而后行。 错误观念四：排斥保险 个人投资者对于保险往往有着不正当的认识，即把保险当做投资工具，而忽视其保障 的作用。如果家庭中仅仅购买具有投资理财功能的投资类保险，缺少以保障功能为主的传 统险种的话，当家庭主要经济来源发生意外时，很可能造成意想不到的损失，连带一系列 的家庭资产都将面临崩盘的危险。 理财的成功要素之一，其实就是看你有没有使上巧劲儿。一大部分人，在年轻时付出很多时间与努力，最后才得以在退休后，有足够的财力以保证往后的稳定生活，然而，另 一些人未必需要付出这么大的心思和努力，也同样可以得到退休后安稳生活的回报。 （贝通网整理） 1
观念导入—草帽图、T型图 草帽图 、 业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应用所需的费用。 业务员：可是老陈，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，您认同这个说法么？ 客户：这个倒是有道理！
T型图 激发需求：怎么用300元解决10万应急钱的问题！ 业务员：老陈，您平时都有哪些财务规划呢？ 客户：我也没做特别的规划，都把钱放在银行和股票上了。 业务员：老陈，看来您还是很有理财头脑的，假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年就是3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5%吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁，那么到你65岁时，这个保守的投资账户大概有11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也是不错的，但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年后发生重大疾病，这个账户可以帮到你吗？ 客户：应该不可以。存的时间那么短 业务员：对啊，其实假如这个回报率有10%或15%应该也不可以帮助你，因为时间太短了，存一两年，这个账户也就几千元。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你存300块进来，平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续缴费到50岁，65岁时大概也可以拿回11万多。特别的是！我们同时有另外一个保障账户，保障有两方面：一部分是10万的人寿保障，如果未来我们发生不幸，这个账户会赔10万给你的家人！第二部分就是有10万的重大疾病保障。如果不幸得了重大疾病！平安也会给你10万元，作为应急钱解决重大疾病的问题。从长远来看，你有300元，你觉得是放在这个保守投资账户，还是平安这个账户对你更有保障呢？ 客户：那肯定是平安的账户了。 业务员：你觉得10万够不够？要不要增加？ 客户：应该够了。
保险理念分红保险话术 1、以提问(客户感兴趣的话题)导入; 2、给出专业的答案，深层次沟通; 3、给出建议(计划书)，促成; 注:在与客户的接触中，要不断的导入与沟通; 导入:(以反问的方式) 1.请问您是怎样理财的?(让客户去思索、回答) 财务是分为三个阶段的:(1) 创造财富;(2) 保存财富;(3) 转移财富; 2. 请问你是属于哪个阶段呢? (大部份客户会说:创造财富) 创造财富。那么您认为到什么时候您才不再创造了呢? 您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了
呢? 如果以年龄来衡量，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢? (停顿，让客户去思考) 沟通: 其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段; 事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢? 导入:(以反问的方式) 您是怎样规划您的财务的呢? 中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。21世纪的中国已经告别了暴利时代，而进入理财的时代。但是财产不等于财富，投资并不等于理财(鸡与蛋)。 投资是达成理财目标的一种手段。
为什么需要投资理财? 现在并不等于未来;人不能只生活在现在，还要生活在未来;人不能只为自己活着，还要对家人负责。投资理财的目的--就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么? 沟通:(为客户算一笔帐) 假如您现在每年收入100万×30年=3000万 您每月开支2万×12个月×50年=1200万 贷款? 如果您的总收入是3000万，总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?您是否为自己准备了1200万元的花销呢? 您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。
什么是保险{保险理念} 什么是保险{保险理念 一.保险理念 保险是: 利用大家的力量以最小的代价防患一生的风险 半强迫储并保证长期最优惠的利率. 以微不足道的投入帮我们负起对家庭、子女的重担。 确保将来的退休生活、医疗费。 保单现金价值可弹性贷款或领出。 节税并确保完整地转移资产给下一代 个人生命末期尊严的保障， 200多年来没有更好地的制度可以取代它！ 我们自己更没有办法取代它 二．保险管什么用？（风险与保险） 保险不是保证不发生风险，而是在发生风险时，得到帮助和支持。随着社会的进步。经济的发展，人民抵御风险的的能力大大提高。保险的基本原则是累计千千万万人的财力，结成一个抵御化解风险的大集体，在这个大集体中每个人都是付出者，但同时也是受益者。通过付出，在遭遇事故时，得到及时的救助，这就是保险的基本功能。保险就像飞机上的
降落伞，虽然未必有用，但这一份保障却是实实在在的。三．人寿保险是什么？ 一、是互助：捐过血的人一定知道，捐血到一定次数后，可在急用时换取血液使用，甚至可以供家庭之需，平时我们捐出250CC的血液，并不会造成身体上的问题，但却可以使我们免于无血的恐慌，捐血是救人，也是救已。 二、是事前做准备，末雨绸缪：夏天快来临时，也就是台风盛行之际，多一分准备，少一分损失，小孩子打天花、霍乱等预防针，也是预防感染，事前做准备总比事后后悔好。 三、稳当：每个人可能都做了许多准备，但再多一首防卫措施，宁可备而不用，也不用临时失措，如车上的安全门，船上的救生艇、大厦的防火巷和灭火器等，都是再加一道防范给人稳当的感觉。 四、保护：开车虽有车外壳的保护，仍需要安全带；骑摩托车要带安全帽，工人要戴手套保护双手不受伤害；运动穿护膝保护膝盖，这些都是保护。 四、保险与储蓄的区别（1） 储蓄： 1、储蓄是爬楼梯，是一种逐步积累资金的方法，它需要经过规定的时间，才能达到目标额。 2、如果存的钱不足够多，在意外事件发生时，就是杯水车薪，只能空着急。
个人保险理财的作用 如今随着人们的理财观念转变，个人保险理财在近年来也逐渐受到人们的青睐，现在很多人在个人理财方式上都会选择保险理财，因为保险理财能够在保障自身安全的同时又能获得一定的利益，是一种一举两得的理财方式。另外，个人保险理财不单单是给我们带来经济收益的，还有其他方面的作用，它可以保障个人或家庭的安定、满足个人或家庭对保险产品不断增加的需要、满足个人或家庭投资理财的需要、利用保险产品合理避税。 个人保险理财的作用 如今保险理财越来越受到人们的青睐，说到理财，很多人都很感兴趣，“理财”这一话题也一度成为人们口中的热门话题，那么，个人保险理财的作用又有哪些呢，现在就来了解一下吧。
1、保障个人或家庭的安定。为了面对日常生活中的大大小小风险，人们通过购买保险产品让自己得到的保障，同时把风险转移到保险公司，让自己和家人得到保障，保险公司也能够及时的进行补偿，以缓解为风险所带来的伤害和损失，让人们可以尽快恢复正常的生活。 2、满足个人或家庭对保险产品不断增加的需要。由于现在人们的理财观念转变，很多人都喜欢买保险来填补理财投资方面的空缺，所以也可以说个人保险理财是为了满足人们的需求。 3、满足个人或家庭投资理财的需要。由于人们收入较高，承受力较强，对保险的需求也越来越大，他们不在只仅仅局限于保障的功能，还希望在保障的同时能获得理财和投资的服务。 4、利用保险产品合理避税。收入增加也就意味着要付更多的税，于是人们在不断的寻找在增加收入的同时能减少税收的途径。而购买保险就是一个有效的途径，个人和家庭在购买保险时所支付的保费和赔偿的保险金，在一定程度上可以再税收上享受到优惠。 以上便是个人保险理财的作用介绍，希望可以給大家带来参考价值，最后也提醒大家，要靠保险来致富，最关键的还是要看个人的投保眼光，对保险理财产品的行业内动态是否能够很好的把握，还要有一颗细致的心，这样在投保时会少走很多弯路。
说说保险理财的五个观念 不管是个险营销员还是银保的客户经理、理财经理，在日常工作中，给客户推介相关保险理财产品时，往往会遇到客户拒绝我们的情况，究其原因是我们往往忽略了与客户进行观念沟通这一重要环节。当我们没有进行相应观念沟通的情况下，只是一味地在介绍保险产品的功能与收益，是很难得到客户的认同的。所以市场磨练过的资深销售人员都知道，一流销售人员卖的是观念的道理。那么，我们在面对客户时应该沟通那些观念呢？我认为，主要有以下五方面观念是涉及到最多、也是最普遍的。 观念之一：习惯比金额更重要 什么样的理财习惯，决定什么样的理财结果。我们不要等有了很多钱才去考虑理财，也不要说钱已经够用了，不用去做什么理财计划。生活中一个小小的生活习惯会为我们带来多大的财富呢？就拿抽烟这件事来说,一个年轻人从20岁开始抽烟，每天按照一盒烟的消费标准来计算，而买一盒烟就按照20元来算，每月要花掉600元，一年我们就要消费掉7300元钱，假使一直抽到65岁，那我们将消费掉328500元钱。 现在我们假设选择一个理财账户，每年的收益假设都在%，哪么到了45年后，这每天的20元钱就变成了1014718
元，从花掉30多万元到留下100多万元，一加一减之中就有一个百万富翁消失掉了！也有人会问，年收益%的理财产品都有什么？其实，现在您无论是在银行做基金定投、7天的复利存款、买卖国债，只要坚持不要说45年，坚持做上5年、10年都应该会超过这个收益。就算是您能够坚持做做国债定投、保险定投，您也会发现收益率远远高于我们的假设收益率。所以在理财中养成好的习惯是十分重要的。 观念之二： 留住财富比创造财富更重要 经历了1997、1998年的亚洲金融风暴，闯过2008、2009年的全球金融海啸，我们突然从改革开放三十年的激情澎湃中意识到，假使我们辛辛苦苦赚来的钱留不下来的话，那我们今天辛辛苦苦地去赚钱又是为了什么呢？很多朋友，特别是年轻人经常说到会花钱的人就会赚钱、会赚钱就不怕钱花完，因为天生我才必有用，千金散尽重复来！可实现生活却不是这样的。就拿我们非常熟悉的著名拳王泰森来说，从21岁到37岁总计赚了4亿美元，这是一个普通的美国公民要用7600年才能赚到的钱，可是现在的泰森却落得一贫如洗，甚至还欠下一屁股的债等待偿还。这凸显了家庭理财的核心应该是：留住财富！ 观念之三：分流比集中更重要 “鸡蛋不要放在一个篮子里”的道理我们都知道，但是面
最全的保险理念话术 保险是身份的资本 有保险的人总比没有保险的人尊贵。因为，一旦因意外需改变生活的时候，保险给你带来的是身份和尊严，给你带来的是更多的选 择和主动。所以，拥有保险是我们每一个人能力和地位提升的体现。 保险是青春的补给 根据美容医院的一项调查显示，除了一向热门的割双眼皮、隆鼻等小手术外，吸脂、隆胸、修改脸型等高难度大手术的需求正在不 断扩大。但美容手术毕竟有风险，如果能事先投保相关的保险产品，就可以让自己更安心地去寻找美丽。 保险是长期的存折 尽管很多人都会预留一部分积蓄，但人生漫漫，到临用时那点钱却是杯水车薪。一张保单就是一张会长大的银行存折，把平时省下 的钱全部“存”起来，平时点滴投入，真正需要时，账号上的钱就 会是原来的5倍、10倍，甚至更多。 保险是家庭的屏障 保险最大的含义是保障。当自己和家庭的生活出现不可控的风险时，保险这一道屏障，可以保障家庭的生活质量不被改变。尤其是 对丁克家庭来说，两个人的经济保障需要自己积累，未来的生活品 质需要自己维持。但外来的疾病、意外风险很可能中断所有的积累、侵蚀原本的资产。所以，千万不能忽视保险这一道家庭经济最后的 屏障。 保险能规避风险 世界卫生组织调查显示，各类重大疾病的存活率男性60%，女性70%，仅20%的患者能存活10年以上。手术治疗、放疗、免疫治疗
等相结合的综合疗法，需要支付高额的医疗和住院费用，少则8万 10万，多则几十万。除去自身的病痛，这样高昂的代价让家庭“因 病致穷”的情况也屡见不鲜，为了规避这些风险，保险必不可少。 保险能抵制通胀 虽然，我们谁也无法抵制通胀，但购买保险却能够拥有安全稳健的收益，有些产品采取保额逐年递增或养老金逐年递增的方法，基 本上可以抵消通胀。再加之，保险公司产品分红往往高于银行，又 是用复利×时间给客户以回报，时间越长，复利带来的效果越大。 保险能合理避税 保险避税有两个方面：一是马上避税，二是遗产避税。我国从1999年开始征收20%的利息税，而保险受益人在获得保险金时不需 纳税。国外很多富豪都通过购买高额保险来规避因大量资金和财产 滞留所产生的利息税及遗产税，国内一些富人也已开始通过购买 “富人险”来合理规避遗产税。 保险能传承财富 对于打拼积累的财富，虽然大家都倾向于传承给子女，但没有人愿意子女成为只图享乐的“寄生虫”。通过购买保险，资产可以用 年金方式给付下一代，这样既不必担心财产在短时间内被挥霍一空，又能培养“富二代”独立生活的能力，同时还保证了他们的生活质量。 保险帮你减轻负 担调查显示：未来，如果独生子女下一代还是独生子女，那么第三代的年轻夫妇可能就得赡养12位老人。现在的80后、90后正逢 适婚年龄，女人怀孕要花钱、生产要花钱、宝宝生病还要花钱…… 面对上有老、下有小，这一代“上坡路”犹在走，“下坡路”已在 眼前，再不购买保险就迟了。 保险帮你承担责任
保险理念导入话术 1、预防针 不管小孩如何哭闹，我们仍然强迫他接受注射。 而且我们自己也会主动去打预防针。 其实没有人会喜欢打针吃药。 但为了免于疾病的威胁，我们会花钱去忍一时的痛苦，以换取健康于安心。 投资于保险正如打预防针，虽有一时的不舒服，却可以换取更长期的安心。 2、救生艇 人生在世，如同在海上航行。 有风平浪静及风和日丽的时候。 也难免有狂风巨浪险象环生的转状况。 然而这一切都不是操纵在我们手中，唯一能做的是早作最坏的打算，准备救生小艇，以备倾覆时脱离险境。 保险就象救生艇，虽不能让我们避免意外发生，却可减少意外造成的损失。 3、刹车器 我们一生为了家庭生活不停奔波忙碌。 不断的往上爬，到小康、宽裕甚至富足的生活。 过程就象汽车爬坡，万一汽油用完了，汽车必然会往下滑，险象环生。 这时候如果有刹车器，可以帮助我们停在原地，不会发生危险。 而保险就象家庭经济的刹车器，在我们发生意外，收入中断时，让家庭仍维持原来的生活水准，而不致于一路下滑至贫穷的处境。 4、私人保镖 社会治安日益恶化，保全业务越兴盛。 您或许认为只有富人才能雇用保全人员。 事实上，一般人只要每天储20元，也能有这般的享受，雇用一群忠心耿耿的保镖，24小时不分昼夜地在旁守护。 倘若遭遇意外，可获保全公司赔偿50万。 合约期满还可以继续享有一辈子免费保护。 您听过这样的私人保镖和保全公司吗？ 我们公司做的就是这类保全业务，提供全天候的私人保镖，让您的幸福生活能或得实质保障。 5、患难之交 有些人生前位居高官要职，天天有人嘘寒问暖，但身后遗下妻儿，却门可箩雀无人关心 不禁令人怀疑：谁才是我们可以完全信赖，并且托付妻儿的患难之交？ 真正的患难之交会在我们最需要时伸出援手，而不是在旁观望 人情冷暖无常，幸好有保险这个患难之交，可以让我们全心地信赖，确保我们在困难无奈时，仍有依靠 6、预备金 相信您也有这种出差留预备金的观念 保险就是把这种未雨绸缪的做法伸延 如果有一天我们出差永远不再回来，该留下多少钱作为家用呢？ 相信明智负责的您，一定会选择保险来为您作好这份准备，让您的家庭能获得实质的保障。 7、婚前检查 先进国家女方在答应婚事前，都会很实际的检查对方是否有保险 因为籍此证明： （1）身体健康（符合保险核保的条件） （2）经济稳定（能够定期缴交保费） （3）有爱心与责任感（能为将来打算） （4）未来生活有保障（保险的功能与特色） 8、照顾妻儿 没有人愿意推卸自己的责任，将妻儿交给别人照顾，那是多么屈辱、无奈的事，您说是吗？ 这份保险单可以让您骄傲的说：我的妻儿我照顾。 因为无论你是否在他们身边，您的爱心都将陪伴着他们成长。 让我们公司与您一起分担这责无旁贷的责任。
经典语录 1．没有卖不出去的保险，只有不敢开口的业务员。（美国保险销售大师—梅第）2．主管的专业程度就决定了新人对公司和行业的信心。 3．成长源于不懈的追求，没有追求，就没有成长 4．保险不是消费，而是一种必须的合理投资 5．买保险要全面，因为买个裤衩不能当背心用 6．目标决定方法 7．要想不被淘汰，就要晋升，晋升多条命 8．你渴望成功吗？请问成功需要高标准还是低标准（高标准）请问：每月活动算低标准还是高标准 9．思想和行为要匹配，不要拿着不是当礼数。 10．在同样的保险公司，每个人的成就不一样，是因为最初想法不一样 11．思想和行为要与职位匹配。 12．保险行业是草根变英雄的行业。 13．保险人人需要，也只有保险能为您的未来埋单。 14．要分清是来做事，还是做事业 15. 保险要趁着年轻的时候买:原因如下:(1)年轻买,费率低.(2)年轻时,能挣钱,但不会规划钱,保险可以帮助我们强制储蓄. 16. 行为是为目标服务的。 17. 如果你爱一个人就去让他做保险，因为那里是天堂（意志坚强者的天堂）；如果你恨一个人就去让他做保险，因为那里是地狱（意志薄弱者的地狱）！ 18. 别人的脸是你的镜子 19. 寿险销售工作不是拿着包满街跑的工作，而是一、案头工作。成功的关键是 你有没有在案头规划好。 20. 销售问题无非是你影响别人还是别人影响你的问题。 21. 你怎么对待工作日志，工作日志就怎么对待你，你工作的最好搭档是：工作 日志。 22. 今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女小时作儿 女长大的准备，如此而已！今天预备明天，这是真稳健，生时预备死时，这是真旷达，父母预备儿女，这是真慈爱，能做到这三步的人，才能算作是现代人 ——胡适 23. 很少有人恶意的骗别人，很多人却善意的骗自己。 24. 没什么事情大的过你一定要. 25. 寿险营销，做出来才是英雄。 26. 成功止于羡慕别人，始于改变自己。 27. 世界上最美的画是绘在白纸上。（寿险） 28. 做保险就是做饭。 29. 在保险行业，最好的老师是客户。 30. 在销售行业，行动是万能的。 31. 寿险的成长日记一定要用荣誉去书写。 32. 困难永远没有方法多。 33. 开口比技巧更重要
实际上年金类的保险不能完全做到避债避税，终身寿可以做到。 因为大部分年金类保险是由年金主险附加一个万能账户，每年返还的自动进入万能账户。 可以考虑把终身寿做成信托的形式来传承 自己和真实的自己沟通。 如果你像你自己推销。 你会怎么做 我认为买保险，一个是为自己在出事的时候别拖累家人，属于责任心，另一个是为了家人出事的时候别拖累自己，属于爱心。 年金保险作为理财产品，一方面可以实现已有资产增值，一方面前期要投入较高的保费，建议在配置有全面的基础保障后再考虑年金险，年金险并不适合人人购买，适合购买年金险的有以下几种资产足够，家境殷实对富裕的家庭来说，购买年金险只是配置资产的一种方式，当然可以购买。 保障型保险配置齐全，想规划养老金对基础保障包括重疾险，医疗险，意外险等已配置足额保额，目前的重心是想为优质的老年生活提供强有力的保障，这个时候可以选择年金险准备养老金。 孩子基础保障有且足额，想配置教育金就孩子而言，基础保障已经配置齐全，想选择一份保险为孩子日后教育提前做好准备，年金险是不错的选择，可以满足孩子在特定时期所需花费。 资产隔离这是对有一定资产积累的家庭或者企业而言的，现阶段企业发展很好，但未来可能有负债风险，这个时候通过选择年金险来做资产隔离是很合适的。 强制储蓄有这样一部分年轻人，虽然工资不算高，却也处于中档水平，但每个月的结余却少的可怜，大部分的钱都用在了非必要的花费上，对这样的一类人来说可以利用年金险来储蓄。 这些都是虚的东西 我想公司理念关键:管理务实，服务创新!服务客户、善待员工! PICC能做到务实和创新，什么都可以了，超级航空母舰!~ 上层建筑没有创新，一天到晚拣平安保险已经落伍不用的管理手段，三个中心、拆检中心、专线集中、核保核损集中等等等等。
用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给他们照顾。 2.采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。 3.没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。 4.人寿保险是在创造您最需要的现金。 5.如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？ 6.保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。 7.如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。 8.死亡不可以免费，而是要付出代价的。 9.是否可以把坟墓里的人叫出来，问他们是不是后悔没有买保险？ 10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。 11.买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。 12.保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。 13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦 生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。 14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只 分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。 15.花一点钱减轻您肩上的负担。 16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险 益。 17.棺材中装的是死人，不是老人。 18.您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗？
19.买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。 20.如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了，您要留多少生活给家人呢？ 21.购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。 22.当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈。 23.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力，薪水永无落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？ 24.很多人常说：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！ 25.一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选哪一种？ 26.寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？ 27.买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花去。 28.什么事最优先？买车、冰箱、电视？都不是，您的家人能继续生活才是最重要的。 29.孩子生病时，您不可以说：“等一下，等我有钱时再生病。”保险就是那笔钱。 30.对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？孩子的教育费您会不会考虑？保险就是将来的活费、教育费的代替品。 31.您娶太太、生小孩时信誓旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？ 32.您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐单。 33.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁给谁？没有钱的寡妇可