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拜访客户的流程和办法
懒人遇到的都是困难, 有心的人看到的全是机会
首先, 销售就是一个发现需求和满足需求的一个过程, 发现不了客户的需求和无法找到满足别人需求的办法的人不适合做销售。拜访客户前的准备
1、经过每天对当地报刊和新闻了解到的信息, 每次拜访客户的时候提前准备6个适合当前要拜访客户的聊天话题。
2、名片、宣传画、宣传资料、透明胶、礼物、所推广的产品样品、笔记本,
3、整理上次拜访当前客户所得到的资料, 从中看出该客户所需要满足的需求和爱好。
4、明确的罗列出这次拜访这个客户的主要目标, 和必须完成的事情。
5、估计客户会如何拒绝我所提出的事情, 我应如何应付。提前做好回答难题的答案。
拜访客户的一般工作流程
(在别人说话的时候必须要做笔记, 不做好笔录就等于直接放弃做市场)
打招呼, 要大声喊人, 眼前一亮的感觉,别偷偷摸摸的来又偷偷摸
摸的走, 不带走一片云彩。( 某某叔好, 我来啦, 要帮忙不。。。。)→ 回顾上次客户提出的要求和已经给客户解决的问题, 让别人知道你做了那些工作和那些内容( 你上次跟我提出了个什么事情,我经过怎么样的努力, 解决结果如何) → 帮客户做一些力所能及的事情 , 不一定就是非常重要的, 可能, 非常紧要的比重要的更好。→ 整理货架上的产品, 只要我们爱护了自己的产品, 别人才懂得爱护我们的产品, 要是连我们自己都不爱护自己的产品, 渴求别人爱护我们的产品是不可能的。一个连自己的”孩子”都不爱护的人, 别人是看不起的。( 摆货和擦瓶子, 不一定都是摆我们的产品) →登记客户的库存, 这样才能不用空口说话。( 包括我们自己的库存和看看别人的库存走的怎么样) →根据客户库存情况询问客户是否需要进货→贴宣传资料→ 这次过来带来一些什么好消息给你, 别去客户哪里你眼瞪我眼。→做笔记, 做笔记才能认真的思考, 要是连别人说的东西都记不住, 何来思考啊? ( 内容: 客户的建议和要求、一些产品的信息、其它厂家的促销、病虫害发生情况、客户推广配药的一些搭配药品的办法、产品使用的技巧等等) →重复的介绍产品功能和特点, 一个客户一天可能接触10来个厂家业务员, 而且, 学会让客户开心的跟你谈心里话, 厂家的业务员太多了, 能够说, 每个客户每天都给10来个厂家的业务员去”洗脑”她的思维, 这个是个痛苦的事情, 因此, 如何愉快的工作, 愉快的配合工作, 是思考和完成任务的关键→我们产品哪里好销, 传达出强大的信
心→离开之前跟客户再次重复这次拜访所了解到的客户意见和要求, 我们大概什么时候能够给客户答复( 这个答复就是下次拜访和谈话的契机) 和提出我们的要求( 比如: 要求客户帮我推广那个产品) 。
如何铺货和介绍产品
一、认识现状才能铺货。
1、我们现在面正确客户到底缺不缺乏产品, 缺那些产品? 尽量做领头羊不做不缺。
2、这个客户店里面和我们要推广的产品的同类型产品有那些? 好多厂家看到的只是一个成分, 可是, 客户看到的是一个解决问题的方案和办法, 不单单是一个成分。很多病虫害是好多成分都能解决的。
3、她们什么定位的? 什么价格? 利润空间有多少? 推广在那个地方的上面使用?
4、是那些厂家的产品? 这些厂家在这个产品的生产技术方面有没有什么特殊配方?
5、这些产品是不是这个厂家的重点产品? 这些产品在别的地方反应效果怎样?
6、这些产品是在那个批发商批发出来的? 这个批发商对于眼前的客户重要不?
7、这些产品有那些促销活动? 在这个店面是不是已经推广成功? 今年的目标多少?
8、这个零售店是不是已经把这些产品作为主要推广产品? 她有没有成功的欲望?
我们的产品经过以上的情况了解后对比有那些优劣势? 现在是解
决问题的时代, 别告诉别人什么”营销高手连地沟水都能当药卖”的真理, 那个是骗人的东西, 咱们是做诚实的商人。骗人的是不长久的。
明确了解客户的期望值和辅助性要求? 我们手上的产品有那些优点? 效果如何? 如何实行长久利益和短期利益的结合。
二、如何介绍自己产品
1、要介绍产品必须先介绍厂家。因为, 农药市场是一个混乱的市场, 在这里, 成分是混乱的, 登记证也是能够捏造的, 现在伪造三元复配的登记证和四元复配的登记证件多的是。就算是同一个成分不同的厂家做出来的东西是不一样的。因此, 要是作为正规厂家, 就要标明自己的态度, 没有态度就做不好产品,
没有产品难道卖水去啊。( 比如说, 我们是某某厂的, 我们是大厂,只做质量, 没有质量不能生存, 现在农药店比米铺还要多, 竞争激烈, 你也不想一个农民从你这里拿一个产品回去以后就不来买药了, 要和长远打算的厂家合作等等) 。
2、介绍价格时候, 不急着告诉价格, 要说明贵的理由。如: ”我们是大厂, 我们产品还挺贵的, 可是你能够和市面上效果最好的产品比效果, 我们的产品特点是效果好, 做品牌”,
先要为价格贵做出一定的缓冲铺垫, 找到合理的理由, 然后告诉
她多少钱, 用多少水, 大概多少钱一桶水, 怎么用, 什么时候能够看到效果, 效果如何。
3、让客户感觉到我们对她的重视。比如: 明确告诉客户, 我公司产品不多, 我给你的产品是我们公司的重点产品, 要郑重的告诉客户她接受的是我们公司的主推产品。
4、产品不是单介绍成分, 现在产品高度同质化的情况下, 那个厂家也不可能有非常之多的市场上独一无二的成分登记的产品。产品的证件是公开的, 产品的配方是公开的, 产品的成本相对也是公开的, 因此, 产品的使用办法、使用效果、市场定位、自己产品的优势、我们的服务、各个阶层所得到的具体利益等等这些的分解才重要。就算是用户, 也是用一个对自己利益最大化的产品, 而不是用一个对自己没有利益的产品。
客户谈话的误区和我们说话的立足点
1、客户永远是拿市面上最便宜的产品比价格, 然后拿进口药或者市面上效果最好的产品比效果, 因此, 客户理想中的产品是不存在的。要明确告诉客户一个真理”用三块钱是永远也不可能买到1 0块钱成本东西, 她便宜肯定有她便宜的问题存在”。客户都是想在现有的质量下去压低价格, 可是, 价格低了成本在哪里, 难道我们能自己拉出原药来分装? 就算有那个能拉出原药的功能, 也要吃东西才能拉的出啊。客户永远都不会说你的价格便宜。等你的价格便宜的时候, 她又在怀疑你的含量不足了。这个就是矛盾的人的心里, 因此啊, 我常说, 人本身就是一个矛盾的物种。
2、要告诉客户市面上那个厂家是大厂, 那些厂家的产品是质量为上的产品, 要比较就要和她们比较。别进入客户比较产品的误区。学会点破客户的谎言。
3、我们要拿市面上效果最好的产品来比价格, 因为, 我们产品效果好。我们要拿市面上效果最差的产品比效果, 因为这样效果更加明显, 突出我们的价格是有价值的。用价值去说服客户, 不要用价格去衡量产品。
4、客户说贵不一定就是贵, 其实, 只是客户想占有更大的利润或者好处。
5、客户永远都是后悔的时候比明智的时候要多, 因为, 她们都害怕失败。客户都想占有现成的而不想开发将来的, 毕竟这个农药市场的同质化太快了, 国内的技术水平太扁平化了, 基本没有山寨不了的产品。
6、引导客户不要把自己的利润只放在一瓶药上面, 用长线利益代替客户的短期利益思想, 要学会把辅助利益明显化。把潜在利益表面化。
7、引导客户, 要做大厂的主推产品, 不要拿着大厂家的次要产品在哪里炫耀, 大厂家的重点产品没有给你, 其实, 没有什么值得炫耀的, 因为, 她们厂家的重点产品已经给了别人, 给你的只不过是三线产品或者是末尾产品。而我们给你的是我们厂家的重点拳头产品, 这个支持力度是不一样的。别人把你作为补充客户, 而我们把你作为重点客户。要点醒客户这个位置的选择。很多时候,