第八代雅阁vs凯美瑞大比拼--销售顾问实战话术2008-07-25 13:19激发顾客购买欲望的5-8分钟实战话术
雅阁vs凯美瑞大比拼
雅阁最好的销售方法：比+试(先跑起来)雅阁只有在“比”中才能显示优势，只有在“试”中才能感受它超越同级的价值
凯美瑞号称中庸，却偏离中庸的本意，全身充满了保守的风格，缩头缩脑、臃肿不堪，在这样一个改革巨变的社会、财富英雄辈出的时代，显得另类而不思进取凯美瑞号称中庸，却偏离中庸的本意，全身充满了保守的风格，缩头缩脑、臃肿不堪，在这样一个改革巨变的社会、财富英雄辈出的时代，显得另类而不思进取
而第八代雅阁汇聚本田最新技术，成为雅阁31年品牌史上的巅峰之作，并全面超越B级车的概念，成为一款接近C级车标准的B++级轿车，为人们带来全新的理念和价值观
实战话术一
凯美瑞：我们虽然是2年5万公里，但是这不重要，没有什么关系，没什么了不起啊。。。
第八代雅阁：我们实行3年10万公里的保修政策，相当于讴歌、雷克萨斯这样的豪华轿车4年10万公里的保修政策，比凯美瑞整整延长一倍。
如果硬要折算成成本的话，相当于人民币一万多块如果硬要折算成成本的话，相当于人民币一万多块
但是更关键的是，目前业内基本都是2年6万公里，第八代雅阁3年10万公里保修达到了可保障的最高水平，反映了广州本田对雅阁质量的信心，凯美瑞才1年多，而广州本田造中高级轿车有10年的经验，业内谁能做到？
3年10万公里，没什么了不起？你让凯美瑞做做看，他们不敢保证，他们工场才磨合一年，广本10年，比的是功力
凯美瑞没能做到，可能是对品质不那么有信心吧，说不定还想用较贵的零部件价格将来赚用户更多的钱而我们零部件价格下调7%，这也是实实在在的服务！
实战话术二：
凯美瑞：雅阁2.4L EXL Navi顶级版本，比22.98万那一款要贵3.5万，达到26.48万，还要加价，我们现在有现车提供
雅阁：价格贵不贵，要看值不值！第八代雅阁2.4顶级版本与另一款相比，多了
①HDD 硬盘式导航系统——国内唯一的硬盘式导航(40G)，还有音乐存储和蓝牙功能
②智能进入系统（可遥控开启天窗）
③侧气帘；
④自动防眩目内后视镜
⑤电动后窗遮阳帘
⑥雨量感应式雨刮
⑦后视摄像
⑧车载蓝牙
⑨USB接口等等
这些配置都远远超过了皇冠的配置，比买一台这些配置都没有的宝马基本型都要实在得多，名副其实的B++
雅阁2.4L EXL Navi指导价为26.48万，比其他同级别的中高级轿车Navi版具有更高配置和性价比（譬如：凯美瑞240V Navi至尊版、君越的2.4L导航版的价格均为26.98万）
就是比凯美瑞划算！
实战话术三
顾客：你说说，凯美瑞和雅阁到底谁更好？
销售顾问：您看，雅阁的独特的卖点我跟您也说的不少了，这样吧，来吧，我带您试一试，您一试便知，我多说无益！雅阁最不怕得就是比，比一比，立见高下
（都说“史上车身强度最高的雅阁”，在行走中，很有份量感，很有安全感，有种车架刚度完全凌驾于动能之上的安稳可靠。没错，稳重是这一代雅阁的显著特点，像一个成熟而洞察世事的男人，处变不惊。是啊，算起来，雅阁已经三十一岁，是个拐点了。
即使起步时快速踩下油门，雅阁的起步，一点没有那种暴风骤雨般式的震动。它把加速的g-force控制得有条不紊，起步平稳，加速平顺畅快，没有毛躁感觉。这就是豪华车的驾驶感觉吧，纵观奔驰、宝马的大型车，哪一个不是平稳线性，又不失加速的畅快呢？
尽管新代雅阁比上代更大更长了，操控感却是有过之而无不及。在山上大回旋弯中，还能感到新代雅阁方向盘的操作很干练，方向盘并不用转太大圈数，车子就能转过需要的角度，真的很方便。你要知道，这是新代雅阁的一个亮点科技，VGR可变速比转向在起作用，这在同级别中可是绝无仅有啊。）
实战话术四
顾客：你们广告宣传到处都有，什么B++，史上最强，跃级啦?说说看，凭什么说凯美瑞强？
销售顾问：第八代雅阁的大空间、豪华的车身设计、先进的技术和安全等等等等，我呢，跟您也讲解过了，这么着吧，我带您去试试车，您试试便知，试完了，您再去试试凯美瑞，我不说，您都明白了！
这么说吧，您就是花了中高档车的钱，买了宝马、雷克萨斯也就是凌志这些豪华车的的操控，雅阁对于本田的战略意义，本田在雅阁上花的心思，我不说，像您这样的专家级的，您试试就知道了这么说吧，您就是花了中高档车的钱，买了宝马、雷克萨斯也就是凌志这些豪华车的的操控，雅阁对于本田的战略意义，本田在雅阁上花的心思，我不说，像您这样的专家级的，您试试就知道了
花二十几万中高级轿车的钱可以买到豪华级的轿车，太值了
实战话术五
顾客：新雅阁豪华在什么地方，怎么个超越同级别了？
销售顾问：豪华其实是一种底蕴、一种气度，有科技的光芒，有人性的关爱，更有历史的沉淀，以此算，如果第七代雅阁算是高级的话，而第八代雅阁，作为雅阁31年历史上的颠峰之作。在性能上也是突破高档，展现豪华的开始。第八代雅阁是本田公司汇聚全球先进技术精心打造的一款全新轿车，无论在动力、配置、尺寸、操控、安全、环境、燃油经济性、服务等各个
方面都实现了新的突破，可以说没有劣势，第八代雅阁接近甚至达到了C级车的档次，成为一款“B++级”轿车，又被称为“史上最强雅阁”。对于这样一款轿车，它的竞争优势无疑是非常明显的。再看，无论是外观、舒展的飞翼式仪表台，淡雅的内装色调，清新愉悦，精细的内饰造工，让人怀疑可能是从Acura那里巧取豪夺而来，把新代雅阁烘托得精致而豪华。
实战话术六：
顾客：雅阁排队排到五六月份，要等几个月呢！
买车是一时之事，可是用车是长久之计啊，为了眼下用车的一时之快，随便买个差不多的车，惹上后面数不清的麻烦，更加不划算。
销售顾问：第八代雅阁在同级别中各项性能无人能及，这个想必您也清楚
第八代雅阁被诸多专业人士评为2008年度最值得期待的车型，这是值得等待的一款车型。不管多久，只买对得，这是一个很有眼光的判断！广州本田第一、第二工厂全负荷生产，将会尽快满足市场的需求
广州本田第一、第二工厂全负荷生产，将会尽快满足市场的需求
总结
驾控表现：动力输出线性，起步从容但不失加速畅快。车架表现异常扎实，予人很好安全感，上到高速也很沉稳，良好操控让人不觉得它是如此一部大车。
总结驾控表现：动力输出线性，起步从容但不失加速畅快。车架表现异常扎实，予人很好安全感，上到高速也很沉稳，良好操控让人不觉得它是如此一部大车。
乘坐感：最大感受是安稳和安静，悬挂和车身显得非常扎实，看来在车身刚度加强后，带来很多好处，车厢也平稳很多。此外，座椅包裹性更好。最直观的比较，凯美瑞后排座椅的宽度比雅阁要短50mm以上，长途乘坐，能舒服吗？
性价比：八代雅阁的性能完全上了一个台阶，这是更高科技装备铸就的，也是本田想在同级车中脱颖而出的体现吧，已然上升到了豪华车的行车档次。
环保与安全：雅阁有丰富主动安全装备，包括TCS、VSA等；被动方面，车架刚性完全超越上代，雅阁在内部测试中，也取得了和东风本田CR-V一样的五星加的优异成绩，远远超过凯美瑞的48分，雅阁有自信在随后的中国C-NVAP碰撞测试中取得最优成绩。
我为何放弃雅阁选领域？
本人是雅阁俱乐部的成员，关注中级车已经一年有余了，原本打算购买雅阁的，但经过深入的了解和比较，最终却选购了领域．为什么我会放弃雅阁选购领域呢？我谈点个人意见，供准备购车的朋友参考。
客观说雅阁与领域都是好车．有些方面雅阁优于领域，比如内饰做的比领域要好看，起动比领域要快，但综合全面指数领域比雅阁要高：
一、领域外观
上比雅阁更漂亮，领域和雅阁都较大气，但雅阁车身太大，在拥挤的市区行走和停车都带来不便和很容易被划碰，雅阁车侧面有一条长腰线如同深深的划痕很难看，尾部大灯如同两把菜刀状也不够美观，配置的车轮看上去与巨大的车身相比看极不协调，也造成底盘过，车辆低通过性能差。
二、雅阁车身在同级车中体型最大，但在内部空间上却不如领域大，原因是由于尾箱占用空间大，造成后排空间小。
三、安全上雅阁性能和不如领域，八代雅阁钢板硬度比前几代的有所加强，但车身钢板之间的连接是点焊的，领域是全激光焊接的，安全系数不如领域，此外，雅阁底盘轻、薄，高速路上了１００公里车子就会发飘，此时只要有车轻碰一下就可能会被撞飞，而领域底盘厚重，跑高速公路非常平稳、安全。
四、雅阁发动机不如领域，领域有Ｔ增压，雅阁没有，领域属德国车，德国人做事作风严谨，造车有一百年历史，帕萨特发动机虽然有点老，但技术成熟可靠，雅阁发动机虽然较新，但没经过时间的检验，问题和毛病也很（如雅阁上了１２０公里速度后发动机轰鸣作响，最近还有雅阁车主反映２．４排量的发动机烧机油、空调酸性气味重，难以根除等等）
五、在舒适性方面雅阁车不如领域，雅阁车底盘薄，路燥声听起来特别明显。雅阁车旋挂偏软，跑长途时座在后排的人会感觉头晕，而领域旋挂软硬适中，不会出现这种现象（正由于这一优点中国官员都喜欢选择帕萨特车做商务车）。
六、雅阁车配件超贵，领域便宜。领域属大众集团，大众车配件便宜是人人皆知的，比如大家熟知的捷达车就以皮实肉厚和配件便宜而受到中国大众的广泛欢迎，而日本人是精明的商人，造车目的主要是为了赚钱，所以车配件贵也是出名的，日本人为了让４Ｓ店多收取维修费用，有意把很多部件设计成不够耐用，（日本车过了使用年限，各部件就会自动老化）
七、最要命的由于设计上的缺陷，雅阁车很容易被盗，而领域的折叠销带密码记忆功能就不易被盗。所以经常听到雅阁车被盗的新闻，极少听说有大众车被盗的报道。
八、雅阁换代和降价过于频繁，（基本上是一年换一代）造成车主财产缩水和车的不保质以及旧车配件难找。
九、领域车为延长车辆的使用期限，采用空腔注腊技术，雅阁车没有，这样雅阁车的钢板就容易生锈和隔音效果差。
十、据说日本人车的数据很有水份，为了推销车，编造碰撞超五星级和总销量第一等等谎言，暗地里还派人到网上论坛上做车托，误导消费者。所以对其宣传
不可全信，