促销方案员
附件一
附件二确定目标办法
一、常用的促销方法和工具
简而言之，所有与说服性沟通有关的主要营销工具及其运用都称为促销。
·--般而言，传播市场情报的方法有下列四种:
1·人员推销
2·广告
3·促销(SP)
4·公关(PR)
以上四种方法都不是单独运用，而是采行混合使用的策略，整体互补以达到相得益彰的效果。此种组合的方式即称为促销组合(Promotion Mix)。
一、各种促销方法的特点
(一)广告
广告的定义相当严格，但依然包括甚广，凡是杂志、报纸。电台、电视。户外海报招贴、路牌、符号、空中文气庐告汽球。直接邮寄。车辆广告、卡片。火柴盒、瓶罐、月历。良录。名录、参考说明文件等均包括在内。广告可用来建立公司长久的信誉(机构广告)。也可用来建立某--种品牌的知名度(鼎牌广告，。或用来发表销售、服务及特定事件之消息(分类广告)。也可用来发布廉售消息。因为广告的种类
很多，性质各异，所以很难将其一般特性表示出来，不过以下是值得注意的四种特性:
1·公开展现(publicpresentation)
与个人销售不同，广告具有高度公开性，接收的对象，通常数量很大，由于具有向大众宣布提供规范产品之特性，所以获得同一信息之顾客，都期望其购买动机皆能被公开了解。
2·广泛性(pervasiveness)
广告是渗透力很强的工具，其信息可一再的出现，同时也允许顾客接受并比较不同厂商之广告信息。大规模广告常说出厂商的规模、普遍性及成就，可高度渗透公众心理。
3·扩大表意(amplifiedexprssiveness)
广告可经由艺术化之印刷、声响、动作及颜色，制造公司及产品之轰动性印象，获取顾客欢心。但有时候，其艺术化的成功会冲淡顾客对信息本身之了解，不能不小心。
4·非人性化(impersonality)
广告与人员推销不同，是透过非人员的通路传播信息，不管是公开性、广泛性及扩大性之特性，但终是单方面自说自话的传播，不一定会获取顾客的注意力。
(二)人员实战推销
人员实战推销也有好几种方式，姑:地区推销员之"实地推销"(fieldselng)、帮助柜台职员之"零售推销Vretailselling)、一位总经理跟另一位总经理在高尔夫球场打球时缔结买卖合约之"主管推销
"(executiveselling)等。
其功能包括促使顾客认知，引起兴趣，建立品牌偏好、交涉价格及付款条件，完成买卖行为及收款，及提供售后信心之强调等工作。人员推销的特性如下:
l·面对面(personaIconfrontation)
人员推销是最灵活、敏感、立即和强烈的销售说服方式，因推销员面对顾客，所以能够清楚观察到对方，了解对方的情绪变化，并做必要调整。在面对面时，双方所表现之兴趣浓薄，都有增强激励及伤害对方的可能性，其影响力甚大。
2·潜移默化(cultivation)
推销人员与顾客之关系可以说仅是纯粹销售关系，也可是朋友之间无所不谈的密切关系。一般而言，推销人员应使用艺术手段来追求成交，绝不能强迫或惹怒顾客，以保持"买卖不成情义在"之长期关系。
3·反应(response)
人员推销远比广告为佳，因此占"见面三分情"之情面便宜，使顾客感到有必要倾听、注意及反应之义务，至少他也会说句谢谢之类的礼貌话。
(三)广宣报导
广宣报导(publicity)是以"新闻事件"(event)的方式传播公司名字和产品。通常不用支付费用(亦称免费广告)，而且可让顾客觉得所传达的信息客观而公正。
因为报导活动具有很大潜在效果，所以许多营销人员已学会运用
特殊事件以引起记者采访的兴趣(即所谓"制造新闻")，使顾客在不知不觉中受到影响。
这种推广方式虽然称为"免费"广告，但企业为妥善安排，可能需增加人员或聘请专业性的公共关系专家来经管，实际上都会增加公司费用，所以也不能真正说不花成本。
一项安排适当的广宣报导对公司非常有利。譬如，当新闻报导热门电影明星所用的肥皂、衣服、食品等之厂牌，则这些商品立即会获得顾客青睬。又如某某政界大人物前往参观某公司，或称赞某一产品，则该公司信誉及该产品销路马上高涨。广宣报导的特性有以下几点: 1·高度真实感(HIGHVERAC I TY)
由于新闻报导是由记者说出或写出的，代表公司外第三者的看法，所以顾客以为具有高度客观性及真实性。在顾客心目中，新闻报导是属于"真实"的客观信息，而广告是属于"老王卖瓜自卖自夸使主观信息，影响效果不同。
2、不设防(offguard)
避免公司广告或推销人员干扰的顾客，不会排斥新闻报导，因为这是一种"新闻"(news)化的活动而不是销售导向的传播，在心理上不必时时捆心被诈。
3·戏剧化(dramatization)
新闻报导和广告一样，都具有把公司及产品在顾客面前造成轰动的潜在作用，远比个人之推销威力广大。
(四)销售促进
"销售促进"(sales promotion)简称"促销"，是指不属于上述主要推广工具之第四类说服性沟通工具。
促销可以针对消费者(consumer)、经销商(trade)及公司本身之推销人员(sales forces)而举办。
比较老式的看法，认为促销活动是临时性营销活动的集合体，其目的是直接性及短期性地刺激顾客，使之前来购买。不过近年来，其使用越趋专业化之后，大家已承认促销为"广告"及"人员推销"的真正不可或缺之辅助性沟通工具，其每年费用约占公司总推广预算的20%~35%之间，数额不小。
促销活动的效果比"广告"及"人员推销"活动更直接，并可以具体予以衡量，属于"强心剂"而非"补药"。虽然促销工具甚多，但却具有两种共同特性:
I·突出表达(insistentpresence)
许多促销工具富有近乎玩嚎头之威力，可以吸引顾客注意并突破顾客对某种产品(或品牌)之情性态度。通常告诉顾客有一干载难逢、稍纵即浙的良机，以取得特别优待。其促销对象虽以低收入、并在长期之下拥有弱品牌忠诚性之顾客为主，但其涵盖面却很大。
2、降低身价(productdemeaning)
有些促销工具暗示厂家急于求现脱货，所以若使用之次数太多，则可能在顾客心日中引起该产品或品牌是否上流、是否可靠之疑心，不能不小心使用。
附件三促销工具的种类
根据目前中外企业在营销活动经常使用且较为重要的"促销工具"(promot001)大概有以下种类：
附件四、实战的促销工具
销售促进是由一些包罗万象、具短期诱导性质的战术性促进工具所组成，用以刺激较早或较强烈的目标市场之反应。
在消费者市场上最常运用的方法为赠券、奖金和竞赛。对经销商和代理商采用购货折让、联合广告津贴和兔费样品。对工业用户采用折扣、赠品和特别服务。对推广人员刚来销售竞赛和特别奖金。
不过，根据研究结果，销售促进如能与广告一并进行运用，其效果可能较大。研究中显示，购买点展示(POP)加上电视广告比仅作展示时，多增加销售量的15%。另一研究也发现在介绍产品时，密集的样本赠送加上电视广告，比仅作电视或电视加上折扣券时，
更具效果。
(一)针对消费者之促销工具
1、免费样品(freesamples)
提供免费试用之产品，以建立顾客信心。样品可逐户派人赠送、邮寄赠送+店面分送、附在其他产品上、或在广告上发布消息:"函索即寄"。此为最有效但最昂贵之促销方法。
2·折价赠券(coupon)
即可抵充购买款项之赠券。可用邮寄、附在他品、插入广告印刷内等方式送出，厂商及经销商皆可用折价赠券。他的效果与免费样品相似，但比较便宜。
3·包换句退(money-refundoffer)
在包装上说明:于购后某一段时间内，顾客若不满意，可要求全额或部分退回现金或更换商品。
4·减价优待(price-off)
即可从原订价格打一折扣优待。其方式有三:
第一是单包减价。
第二是多包减价。
第三是搭配减价(如牙刷与牙膏搭配)。
s·赠品(premimum)
即用赠送便宜或免费品来鼓励购买另一产品，其方法有四:
第一是随袋赠送一小玩具。
第二是赠送可用之“包装”用具(如东西用完后，杯子或袋子尚可他用)。
第三是函索即送，但以能证明购买该产品为限(如寄回空盒子)。
第四函索低价赠送，如附五分之一价格，即可买到全额产品。
6·竞赛(competition)
提供机会给顾客参加比赛，以争取奖品、旅行或用品等。其方法有三:
第一"寄名"抽奖，不一定要买东西。
第二"建议"抽奖(或猜答抽奖)。
第三"购物"抽奖(即每购一次登记一次，即可参加抽奖)。
7·赠品点券(trading stamps)
即赠送购买者点券，点券之点数依购买额而不同，购买者累积点
券至一定数额后，可持往指定地点换取赠品。
8·使用示范(demonstration)
即利用示范者在现场分送样品并作如何应用之示范动作，常用于化妆品、衣服、厨具、小电器等之销售。
(二)针对经销商之促销工具(trade promotools)
1·添购折让(buying allowance)
指短期性之减价，以刺激经销商添购新货色，通常用于新产品上市时，鼓励经销商摆列或补偿重排陈列柜架所致之损失。添购折让可供经销商作额外广告、减价优待或额外利润之用。
2·清货折让(count and recount allowance)
指提供一定金额，鼓励经销商赶快清理积货或快速周转订货。
3·买回折让(buy back allowance)
指在第-次劝告经销商添购新货色后，提供-矩金额供经销商作无法如期出售时之买回补偿。换言之，此一折让等于保证经销商不会因新货色之滞销而受损失。
4·随购赠送(free goods)
指无价提供一定数量之货品，鼓励经销商推销该产品，通常"买一打算十个，送二个"就是此种作法。此种随购赠送货品之作法当然不如现金折让之有吸引力，因为此一方法尚须涉及处理该货品(赠送部分)之成本。
5、推广折让(merchandiseallowance)
指短期性之补贴合约，以鼓励经销商自行在报纸、电台、传单
等方面做门」告"，或补贴经销商安排"展示"处所之费用。这些折让之多寡可依销售成绩之高低而定。
6，合作广告(cooperativeadvertising)
指长期性之补贴合约，由制造商付给经销商一定金额，鼓励经销商作定期性之广告。补贴之多寡亦可依销售成绩之高低而计算。
7·列名广告(dealer-listedpromotion)
指由制造商或批发商在广告上列出经销商之名称及地址，告知消费者前去购买/并鼓励经销商购买存货。
8·特别推销金(PM'sorpushmoney)·
指给予经销商或其推销员(或店员)特别之金钱或礼品，请其特别介绍其产品而非竞争者之产品。譬如，饭店店员每推销一瓶白酒给五角奖金即是。
不过，有些经销商不喜欢厂商给其店员此私下之推销金，因这样会破坏规矩。厂商也不喜欢如此做，因这样太贵了。同时所给之推销金系依销售总成绩而给，不二定真正依"努力"之结果而给，可能没有"努力"者也给了。
9、推销竞赛（sales contest）
指设定一个推销奖励竞赛办法，刺激及鼓励批发商、零售商及其推销员努力推销商品，成绩越高者给予越大之奖金或礼品。此种竞赛办法必须使人人觉得有奖之机会，才能激起大家热心参与。
不过有批评此一手段是对已取得报酬之工作（薪金或毛利）再给予报酬，有重复之嫌，同时也只有短期作用而已。
10、设备赠品（dealer loader）
指赠送装置设备给购买某一定数量货品之经销商，如载货小汽车、大卡车、陈列柜等。
三针对推销员之促销工具
1、奖金或佣金指在固定薪资之外，对额外工作努力之推销员
所给予之现金。
2、推销竞赛
3、推销员教育
4、企业内部刊物
以上可归纳总结为下表内容。
附件五研定技术方案
附件六实施SP计划的童点工作
销售促进的工具有很多种，而且每一种都不尽相同，因此，在实施时需要有专门的知识。
在国外，一般在策划和实施销售促进工具时，大多都委托企业外部专家来办理，由企业内的销售促进负责人本身处理的情形则不多见，通常大部分实际业务都假手他人来实现的。
例如，就公司内的促进，有关推销员教育、训练多由销售部门主管人员代为实施，涉及较专门性的内容时都是由公司内的教育、训练部门职员或委托外面的营销经管顾问实施。
对中间商的促进，一般由推销员实施。
POP广告或DM等也有专门的企划公司，由广告文案制作者、设计者等专家来推敲设计，再由印刷公司承印。
对消费者的促进若无销售有关部门共同协力，是无法实现的(如建立消费者组织或部分附赠奖品促销活动等)。
因此，在公司内，需要销售部门主管或推销员、广告、公关部门等人员齐力协助。
而在公司以外，则有顾间或企划公司、各种促销工具的专门代理公司、广告代理商、设计工作室等，除此而外的公司外围组织，有更重要的是，批发商、零售商等配销通路上的人员，从经营者到最末端的推销员为止，若无他们的共同协助，则销售促进必难期其有成。
因此，凡事必须将主旨或目标说明清楚，当大家透彻了解以后再具体安排如何行动，随后仍然需要时时继续说明。"是公司的人员没有问题"的想法，是常常行不通的。
期望得到公司以外的中间商协助，事实上有相当大的困难。这些中间商(包括批发、零售)不仅各自是独立的经营单位，而且他们同时也在销售其他公司产品，自然无法期望中间商皆对本公司热心协助。厂商往往会为"我们的中间商并不热心、销售意愿不足、程
度低"等而感到不满。
"对这些中间商，除此整体计划好好和以说明让其了解之外，尚须让他了解一旦实施计划，中间商可以获得多少好处?而且计划的实施确实也对申间商有好处。
为了防止促销计划情报在传送中出现失误问题，我们一般可以采取如下策略，
1·制成书面的"促销促进企划书"
2·举办发表会
3·用DM通告
4·推销员的跟催(follow-up)
5·公司说明书(house organ)
(一)编制书面的"销售促进企划书"
一般企划书依对象可分为"公司内部企划书"及"公司外部企划书"两种。
公司内部企划书又可分为高阶及相关部门(广告部门或销售主管等)为对象者及推销员为对象者两种。
对公司内高阶或相关部门的企划书，首先要求内容的正确性，并应附详细的现状分析及估测，但不必要求这类企划书简明另设。
给推销员的企划书需要就企划背景的市场状况作详细说明，虽然可较给高阶主管计划简单些，但仍需要有更多具体的行动内容的指示，此类企划书通常又称为"促销手册"(SP扛Campaignmanual)。手册包涵内容，应极具实务性。
公司外部企划书则有中间商(批发、零售)用的企划书，此类企划书的内容包括以下几个工程:
1·市况说明
就计划中整体背景之"市场状况。说明，并摘要叙明为何需要此一计划，不必过分正确详细，只要用简明扼要方式使阅者了解清楚即可。
2·主题提示
明确表示计划之整体目标，接叙前项状况说明、展开对应策略，此一部分通常采用促销活动手册方式，将主题用简短文章以醒目字句(Catch Phrase)表示。计划的宗旨或目标，也必须要用易于明白理解的方式表达。
3·企划内容
通常很少以单一的销售促进计划来设计，一般是与新产品的上市或广告的促销活动同时展开。
此一部分内容包括其他的具体营销活动计划，并以图表方式明确陈示。公司内部使用之企划书在此一部分叙述较详细，而对中间商等公司外部使用者则仅以概略方式表示。其所涉及之产品或广告、销售促进用器材等则用较具体的相片或图片配合参阅，较易于理解。
4·广告图片表现
承接前项计划内容，将各相关单位人员应负的任务予以明确表示。如对象为零售店时，则应将陈列方法，陈列玻璃窗的POP广告或广告图案之使用法，都用相片予以具体表示。
5·执行与追踪
实施销售促进时发生的琐细手续以及其他资料部分。所谓资料，包括POP广告或宣传单费用在内。POP广告或宣传单，若以零售店为对象时，是零售店代替厂商实施的，应该免费供应才对，但在实务上，若酌拨一定比率让零售店负担，则可防止所送出的POP或传单会被滥用滥发甚至任意丢掉，同时也会增加零售店的使用动机。因此应当酌量收取某一程
度的费用。
而针对中间商使用的企划书如何让其仔细阅读，以及如何让其清楚了解是重点。因而多使用图书或彩色印刷图片而减少文字，较易使对方了解。
(二)计划发表会
对公司内部推销员的发表会·，可利用推销员会议场合来说明，此时包括供其携走的资料，都需要详细准备。
以申间商为对象时，就有必要设计内容较精致的场面。一般而言，厂商主办的发表会或说明会单是要邀请中间商来参加就已经不是一件容易的事了。
要能发动更多人来参加的方法，首先要发表会本身安排气派豪华且深具魁力，其次要选择交通便利的场所，最后，则须依赖推销员的劝诱及说服力。
发表会的目的有二，
第一是了解计划。
第二是提高计划实施的参与意愿。
如前所述，如果我们是催促参加发表会，就得花费相当大的努力。但若过于重视场面，则有可能使产品发表会变成大家游乐的旅游会，其经费不但庞大，f-商还要为会场以及余兴节目而大伤脑筋，其结果则完全达不到原本实施计划的目的。
因此，在发表会中最重要的是让中间商十分清楚:销售促进计划的实施，对销售额的增加及形象的提高大有帮助，其结果对中间商本
身亦很有利。
事实上，最近几年来，一般中间商也都有相当强烈的危机感，已不再愿意仅只想凑热闹，而希望多追求对自己有益的事。
在发表会上发资料，固以企划节为主，但发表时也可活用幻灯、电影及闭路电视等视听机器，甚至包括角色扮演(role play)宣传在内。这些作法当然要花费不少金钱及时间劳力，但若想到整个计划的成败就端视此举之能否获得所有中间商的理解，则这些投资也就值得了。
除了发表会及分发企划书，仍然需要推销员、销售促进负责人的持续努力，才能真正举功于一役。销售促进的负责人，不仅是总公司或营销部的重要干部，要坐在办公桌前设计、指示，更需要积极的实地访问中间商以查证促进的成果，唯有如此才能使销售促进企划获致整体成功。
产品生命周期及各阶段的促销方法
一、导人期
在销售促进方面，需要动员多种方法。
对公司内实施告知活动，加深理解。对推销员要求积极的援助活动。
推销员固然可以推销不清楚原委、且很难销售的新产品，但可能更倾向于着力在已熟练的销售方法及容易销售的旧产品。为了防止此种倾向发生。则教育、制作推销手册、准备销售用具等辅助措施很重要，而用推销竞赛等方法的激励，对推销售员的奋斗意识更具效果。
对销售店的援助策略有其效果。"从业员教育"可藉由公司本身的
杂志等来增益销售知识，同时派遣店员到销售店共同支援推动对消费者之新产品发表会，或者以pop广告(店头广告，等方法以激励消费者购买意愿。
反之，用折扣或销售量竞赛等激励策略，容易发生对无销售实力的销售店"强营销售"，结果是变成不良库存品增加，以及因不合理的降价销售，致使价格狂跌，因此，需要特别加以注意。
对消费者的销售促进，除前述与销售店共同开办发表会、广告、现场表演销售等方法外，尚有配合分发样品的抽样调查、新制品试用指标报告(motior)，、目录或小册子，乃至对意见领袖(OpiniOnleader)邮寄广告等，对象有限且范围确定，因此都是有效的方法。
无论如何，在导入期展开多方的销售促进，以促成及早进入成长期是此一阶段的重要课题。
二、成长期
在成长期的销售促进预算比较易于获得，各部门活动也较为活泼。此时，对推销员的训练，必须要达成预期目标。销售工具则必需改变为应付竞争型态。对推销员，则以竞赛之类激励策略来鼓舞。
有关配销通路的促进方面，为确保店头空间及排除其他竞争公司，可在成长期打出相当强力的手段，例如用竞赛方法确保店头占有率，加强销售店意识，用折扣促进增加对本身货品采购量及优先订购。并采取折扣差异制度使有营销能力的销售店，能获得更多利润。
利用POP广告或看板，将自己商品强力展示在消费者面前，推销员也不仅要推销商品，使自己商品销售额增加，同时要加强增进销
售店的销售方法及经营的方法。
而对消费者，为开发其选择性需要，可展开大规模的宣传广告，使消费者在销售店店头能联想到自己所需要的货品、有别于竞争同业的货品，则POP广告甚为有效。同时应在成长期推动消费者教育或予以组织化，以提升企业和品牌形象。亦可利用展示会、拍卖会、附赠奖品等方法引导消费者购买行为，获取新顾客。
在商品成长期而欲加入竞争的新企业，其销售促进策略应有新的考虑。因为，为进入一既有企业已开发到某程度的市场，必须采取比既有企业更强力的手段才行。
在此一一时期才介入市场的新企业应对推销员施行彻底的教育及训练。对配销通路，宜采用折扣或对销售店附赠奖品等手段以求与既有企业分庭抗理。
另外，在成长期，有一种所谓"老二哲学"的策略，是自己不愿意领先冒头开发新制品，而先注视其他领先开发公司商品销售状况，认为市场有利时，才紧随其后加入市场。
在这种策略之下，开发用不着，亏损的风险性亦小，因而被认为是较为可行的方法。但若要追上领先开发公司甚或要加以超越，就需要花费相当的资金或努力才有可能。
一般而言，会采取"老二哲学"策略的都以较大规模的企业为主，相反的，中小型企业，在消费者心目中的形象还很薄弱，要追上领先企业就很困难，结果终究会失败，由此，如欲有行"老二哲学"策略，这一点规模上的要件必须加以注意。
网络推广的主要方法 1．软文营销 所谓"软文"，就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的"思维圈"，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式。软文营销没有硬性广告来得直接，容易接受，通过文字潜移默化的影响人们的思想，只有通过长期的营销宣传，才能提升品牌知名度和美誉度，进而才能在营销上产生质的变化。标明文章的出处或者插入你网站的超链接，增加网站反向链接，对搜索引擎效果最佳。还能提高大家对你网站的关注度。古利斯传媒可提供新闻稿策划及撰写、企业新闻发布、新闻排名优化等服务，百度搜索“古利斯传媒”，进入官网后找在线工作人员便可为您办理。古利斯传媒可操作国内各大门户网站、行业权威网站。 2、搜索引擎推广方法 搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化(大家都知道，输入一个关键词在搜索引擎中查找，都会在很短的时间内，出现几十万、甚至上百万个网页。这么多的搜索结果，用户不可能一个一个去浏览，大部分用户都会点击在前几页出现的搜索结果，所以尽可能多地增加我们的网站，我们的产品信息、供应信息在整个互联网的信息量、曝光度并获得好的排名，以此来获得潜在客户显得尤为重要)、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。也可以找优渡网提供网络推广的方案。搜索引擎营销、视频营销、口碑营销、微博营销、网站建设与推广、网络外包等，百度搜索优渡网，在其官网可以找到联系方式。 3. 电子邮件推广方法 以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。基于用户许可的Email营销与滥发邮件（Spam）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。 4. 资源合作推广方法 通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。每个企业网站均可以
第一讲导论 （一）基本概念 1、社会研究方法 一种以经验的方式，对社会世界中人们的行为、态度、关系以及由此所形成的各种社会现象、社会产物所进行的科学的探究活动。 2、实证主义方法论 ①社会研究应该向自然科学研究看齐，应该对社会世界中的现象及其相互联系进行类似于自然科学那样的探讨。 ②通过具体、客观的观察，通过经验概括得出结论。 ③研究过程是可重复的。 ④. 在研究方式上，定量研究是实证主义方法论的最典型特征。 3、人文主义方法论 ①研究社会现象和人们的社会行为时，需要充分考虑到人的特殊性，考虑到社会现象与自然现象之间的差别。 ②要发挥研究者在研究过程中的主观性（“投入理解”、“人对人的理解”）。 ③理解派的方法最适合与复杂现象作探索性研究，特别是在这些现象不太为人所知的时候。 ④在研究方式上，定性研究是人文主义方法论的典型特征。 （二）简答论述题 1、简述社会研究的特征 ①研究的主题是社会的，而非自然的； ②研究的方式是经验的，而非思辨的； ③研究的问题是科学的，而非判断的。 2、社会研究的一般过程及其各阶段的主要内容 一般过程：选题——初步探索——研究设计——试验性调查——实地抽样——搜集资料——资料整理——资料分析——综合与评价——撰写报告 各阶段的主要内容： （1）选择问题阶段 ①选择研究主题：从现实社会中存在的大量的现象、问题和领域中，根据研究者的兴趣、需要和动机确定一个研究主题。 ②形成研究问题：进一步明确研究的范围，集中研究的焦点，将比较含糊、笼统、宽泛的研究领域/研究现象具体化、精确化。 （2）研究设计阶段 为实现研究的目标而进行的道路选择和工具准备。 所谓道路选择，指的是为了达到研究的目标而进行的研究设计工作，它涉及研究的思路、策略、方式、方法以及具体技术工具等各个方面。 所谓工具准备，主要指的是对研究所依赖的测量工具或者信息收集工具等的准备。 （3）研究的实施阶段 具体贯彻研究设计中所确定的思路和策略，按照研究设计中所确定的方式、方法和技术进行资料的收集工作。 （4）资料分析阶段/研究阶段 主要对研究所收集到的原始资料进行系统的审核、整理、归类、统计和分析。 （5）得出结果阶段 这一阶段的主要任务是：撰写研究报告、评估研究质量、交流研究成果。 研究报告是一种以文字和图表将整个研究工作所得到的结果系统、集中、规范的反映出来的
细说零售业常用的7种促销方法和77种促销方法 A 常规促销 1 折扣促销：折扣是零售店常见的促销方法，有百分之三十五点八的消费者接受过次类方式。 2 卡式促销：卡式万千，如；月卡，季卡，年卡，金卡，贵宾卡，积分卡等等。 3 免费试用促销：向顾客宣传在某一时间段内做免费试用，是顾客先体验效果再培养成顾客，然后再收费这么一个环节。 4 买二赠一促销：买二送一，买大送小，购套餐赠普通装，购普通赠免费疗程，买A赠B等等。 5 返点促销：消费者每用一个疗程可获返点，返点最好是百分之十以上才有吸引力。 6 积分促销：-为了提高顾客消费总额，而采取的一种方法，先订好一定积分限度，达到一定额后，会获赠其特物品，如产品，礼品，优惠待遇等。 7 次数促销：-设定顾客消费到第几次时，才可享受免费优惠。 8 可退货促销--------对顾客所购的商品给予质量的信心保证效承诺，如发现有顾客使用后不满意可退还货。 9 会员促销：-培养会员，使忠诚度高的会员充分利用关系发展下线会员。
B 广告促销 10 电视促销：-这是提升店面形象与强化店格有效的办法，通过电视电台的推广和宣传，能扩大店面的知名度，吸引顾客来消费。 11 电话促销：-通过收集名单或关系顾客回访来给意向顾客大电话促销。 12 报纸促销：-可做硬性广告，软性推荐，分类广告，栏花广告等剪下为证做抵用卷。 13 灯箱路牌促销：在城市的繁华位置做自己零售店的形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。 14 自编刊物促销：自己的报刊可以很好的宣传自己，与其在杂志上作广告的最大区别可全面深入的介绍自己，大量派发，可显示零售店势力，增强影响力。 15 公关促销：--公关主要针对地区的性行业协会，如医药协，社区，事业机关团体与其建立良好的关系，以便获取一些增强消费者信息的奖杯，奖项，锦旗等。 16 展会促销：-参加区域内政府组织的各种展会，借行业盛会来扩大影响与提升知名度，树立自身品牌，引进合资及分店等。 17 光碟促销：--在零售店内播放产品宣传碟，告诉客人相关的常识，长久形成品牌效应，也可将光碟赠送给顾客，让特们回家使用。 18 杂志促销：--可根据地区媒体的发行量和消费群体做广告，并赠给会员会员和意向顾客。
网络推广常用方法 网络推广 上，通过推广网站进而推广了推广对象。比如：要推广网站建设这项服务，就会架设自己的网站，然后通过某些网站推广方法，比如SEO来达到网站推广的目的，进而对服务进行了推广。 网络广告推广 有很多大公司、企业自己拥有网站，但他们并不是主要推广自己的网站，而是将自己的产品或服务在某些大型的网站（比如新浪、搜狐等）放上自己的广告，展现给大众，从而推广了自己的产品。 网络软文推广 一篇很好的文章很可能拥有数万计的浏览量，而在文章中附带一些商业信息，比如某公司的名字或者产品，便对该公司或在、产品进行了一次宣传和推广。而这些文章大多出现在大的行业网站、门户网站中。比如新浪网对某公司进行报道后，产品订单在一夜之后猛增了几番。 网络炒作 其实这是一种很有效果的方法，除非你的产品或服务足够好，经得起大众检验，那选择网络炒作是绝对行之有效的。现在这方面的公司很多，主要为某商品甚至人策划一些炒作方案。比如快女贡米的炒作、奥巴女的炒作等等。 网络推广站 认识网络推广站 网络推广站，是网络推广和网络营销的基本平台，是网络推广在网络上展示自我形式的平台之一。 网络推广站，是站长们网站推广优化学习的地方。网络推广站是属于专注于网络推广的专业网站，是网络推广工作者用来学习网络推广工作的平台，该网站收录丰富的行业知识，经典案例，推广技巧，教点范文等，可供网络推广员们去学习参考。网络推广站能够帮助需要学习网络推广的人们去了解学习如何完成自己的业务及项目，成功迈出网络推广的第一步。 网络推广站特征 首先，网络推广站是一个网站。和其他任何网站一样，网络推广站也有自己的独立域名，网站首页，网站频道，网站内容，网站地图，网站注册功能，以及网站会员等基本的网站元素。 其次，网络推广站是属于专业网络推广公司自己的网站。 第三，网络推广站是用于专业网络推广公司展示自己网络推广团队、网络推广知识、网络推广方案、网络推广技巧、网络推广策略、网络推广信息、网络推广服务等系列相关信息的一个网络站点平台。
浅谈四种研究方法 一、研究方法简述 （一）统计调查。统计调查有两个显著特征，一是使用结构式的调查方法收集资料，一是在对大量个案作分类比较的基础上进行统计分析。由于资料的格式是统一的，将所有被调查到的个案资料汇总就能得到一些统计数字，因此统计调查得来的资料一般都可以进行定量分析。这种分析可描述调查样本的一般状况，也可以进行分类描述。在分类比较的基础上，研究者还可以探求变量之间的因果关系。统计调查法可用于描述性研究和解释性研究，也可用于探索性研究。这种方法与抽样调查相结合，成为理论检验研究的最主要的方法。 （二）实地研究。实地研究是不带假设直接到社会生活中去收集资料，然后依靠研究者本人的理解和抽象概括从经验资料中得出一般性的结论。实地研究得到的资料通常是无法统计汇总的文字资料，如观察、访问记录，除此之外同时还包括未形成文字的感性材料，如现场的体验和感性认识。实地研究与单纯的调查区别在于，它不仅仅是收集资料的活动，还需要对资料进行整理和思维加工，从中概括出理性认识。实地研究主要运用归纳法，研究从观察开始，然后得出暂时性的结论。这种结论又知道研究者进一步观察，获取新的资料，再得出新的结论或完善原有的结论。实地研究是一个较长期的过程，通常集中关注于某一个案，主要采用无结构的观察和访问来进行资料收集。 （三）实验。通过实验法收集到的资料与统计调查很相似，都可以分类汇总和统计。两者的主要区别是：（1）统计调查是在自然环境中，而实验是在人为控制的环境中观测或询问；（2）统计调查所得到的不同的变量值是调查对象本身固有的，而实验则是人为施加某种刺激，使调查对象的属性和特征发生某种程度的变化。实验的设计方法很多，最典型的实验设计是将调查对象分为实验组和控制组，分别观测他们在实验前后的变化。由实验法收集的数据资料是精确量度的，以便能反映出调查对象的细微差异。数据资料的分析主要使用统计方法。在社会研究中，实验法主要用于社会心理学和小群体的研究。 （四）文献研究。在社会研究中，文献法是必不可少的，这不仅指在初步探索阶段需查阅文献，为大规模的社会调查做准备，而且指在无法直接调查的情况下利用文献资料开展独立研究。文献研究的特点在于不直接与研究对象接触，不会产生由于这种接触
超市促销活动方案范本（三）（1）活动期间超市部分商品优惠出售，同时部分商品采取买三赠一，买五赠一的优惠。例：凡一次性购买五袋方便面者，即可获得火腿肠或者榨菜，让消费者的伙食不再单调。 （2）与生产厂家协商，采取买一赠一的销售方式，对部分商品进行促销（例如买洗发水送护发素等），这样生产厂家既可以增加知名度，超市也可以在促销中吸引消费者，增加消费者对超市的认可度和关注。 （3）快乐竞答：凡购买参加活动的顾客，可有机会参加有奖竞猜活动。活动主办方在活动前准备好问题，内容涉及娱乐、时政等多方面。参加竞猜的顾客在题库中任意挑选一道题目，答对者有机会得到精美小礼物一份。 （4）有福同享：在上一环节答对题目的顾客可选择另一名顾客同时进行下一环节，如能再次获胜，两人同时得到一份精美礼品。 （5）活动意义：此次促销活动主要通过丰富多彩的活动组织，从而吸引顾客与顾客简建立信任度，消费者将更倾向于去家乐超市购买商品。 活动二：推行会员制 （1）活动目的：由于家乐超市之前已经推出会员卡制度，所以对于已经拥有会员卡的消费者的优惠幅度将会更大。同时推出一项新业务，消费者可以预存消费金额，通过消费者预存消费额赠送一定金额的方法吸引顾客，让顾客感受的“加”的温暖与实惠，从而提升超市
的顾客回头率，提高超市收入。 （2）对于没有办理会员卡的顾客，在活动期间可以优惠办理。 一次性消费300元，可办理会员卡一张，每人限办一张。持会员卡在超市购物，可享受店内某些商品购物折扣优惠，并获得相应积点，优惠幅度详见店内各品牌明示（特价、特卖商品除外）。积点可反礼、不定期满额赠礼。 使用须知 1.本卡是您尊贵身份的象征； 2.本卡可充值消费； 3.凭此卡在家乐超市消费可享受会员价优惠； 4.结转前请出示此卡，享受专属会员价； 5.持卡可享受超市为会员准备的一切会员礼遇； 6.此卡只限本超市使用； 7.此卡不挂失、不兑现、请妥善保管；8本超市保留此卡在法律允许范围内的一切解释权！
网站推广之常用方法大全 对于一般的站长来说,通过网络进行推广都有自己的经验，现把网上比较流行同样的方法，做个整理，方便大伙推广。 网站常用推广方法 QQ群网站推广法：用几十个QQQ，每个qq加入几十个群，每天发一遍网站。平均50个qq*每个qq加入50个群*每个群50个人=75000人观看。如果qq更多，加入的群更多，加入的是大群，每个群的人数更多，则宣传效果更好。即使排除不在线的qq用户，效果也不容低估。要忍辱负重，不怕被踢。另外就是在QQ群是是可以发群邮件的，例如你可以把你的网站上的精彩内容在邮件中推荐。 搜索引擎网站推广法:如今的新手站长，最热衷的就是这个短平快的方法。搜索网站的功能就是整合网络资源，给网民找到最适合的网站内容，给其他网站带去流量是其意想不到的副作用。很多站长类网站的网站推广栏目，似乎都变成seo 专区了。seo的最好方法，就是网页代码规范、访问速度快、内容独特少重复，对网民有用，而且具有唯一性。 软文网站推广法:写文章，或者引用好文章，里面巧妙地加入自己的网址。
博客网站推广法:软文要有发表的地方。一个是发到论坛，文章站，一个是发到博客里。发到博客里有个好处，不会被乱删。 媒体网站推广法:让传统的媒体，报纸、电视、广播等等报道。手机网站推广法:wap网站、群发短信、彩铃提示等。手机的功能越来越强，小巧容易携带，以后手机的上网人数肯定超过电脑人数。 网摘网站推广法:提高优质网页、图片、帖子到网摘站和聚合类网站。如果被推荐，也能有不少流量。 论坛网站推广法:注册几十个几百个论坛，每个论坛注册几十个帐号，把签名设为自己的网站。发表热门内容，自己顶自己帖子。注意换马甲，发布有争议性的标题内容。好的标题是论坛推广成败的100%。这里说的论坛是指泛论坛，包含留言本、论坛、贴吧等等一切网民可能聚集的地方。 QQ和MSN昵称网站推广法,把昵称修改为网址， 邮件列表网站推广法：就是定期不定期的给网民发送电子杂志。 非预期邮件网站推广法。用专业的邮件群发工具，上网批量搜集电子信箱地址，然后群发。如今的很多网站，都要用电子信箱作为用户名，因此，搜集电子信箱地址，比以前方便多了，而且这些电子信箱都是活信箱，网民经常用的信箱，而非失效的信箱，效果不错。邮件标题要“规范”，别让网
在商品经济如此发达的今天，打折这一“古老”的促销方式已经远远不能满足各大百货商场的需求。为了吸引更多的客流、跻身于市场不败之地，百货商场更是使出浑身解数，于是便有了诸如买 200减100、200送 200、银行卡、会员卡、抽奖等层出不穷的促销方式。 现将百货商场常见的促销方式加以归纳，分为7大类，列表如下，并明细说明，希望对大家有所启示借鉴。 一、现金促销 现金促销是指在销售过程中给予某类商品或某些顾客价格上的优惠来吸引顾客，以达到增加客流量、提高销售额等促销目标的促销方式。由于这种促销方式能够使顾客得到最大的显而易见的优惠，因此现金促销是最受顾客欢迎的促销方式之一。现金促销一般分为现金折扣和现金满减两种。 (一)现金折扣 1.现金折扣定义
现金折扣，即我们常见的“打折”，是指直接在商品原价基础上做折扣，按折后价销售。 2.现金折扣举例 1)原价基础上打7折； 2)单笔消费满1000后打9折，满2000后打8折。 3.现金折扣分析 现金折扣操作简单，不需要复杂繁琐的组织工作，对百货商场的人员管理、财务分析以及商品规划等的要求不高；对于百货商场处理积压、过季、过时产品，及时回收资金非常有效；打折商品的原价和折后价会给顾客以直观的价格对比，是众多促销方式中最直接、最容易给顾客带来心理满足感的促销方式。 同时，现金折扣容易导致百货商场的利润减少，有碍于其发展的后劲；打压市场的整体价格水平，挫伤百货商场经营的积极性；会给顾客带来不良的“非折不买”的购买习惯；使商品丧失价格信誉，使顾客对初始定价产生疑惑。 (二)现金满减 1.现金满减定义 现金满减是指百货商场根据顾客提供的购物凭证按照一定的规则给予部分金额的退款。其本质上相当于现金折扣，是相对繁琐的现金折扣，但在形式上进行了创新。 2.现金满减举例 1)有规律的：满1000减500，满2000减1000，满3000减1500，……，以此类推上不封顶。 2)无规律可循的：满1000减399，满2000减799，满3000减1299，……。 3.现金满减分析 现金满减虽然没有现金折扣那么直接，但操作起来相对也比较容易；顾客本应支付全额货款，按一定的规则减免了一部分，容易产生满足感；顾客为了达到满减的条件，有时候额外购买一部分商品，可以在一定程度上增加商场的销售额。 但是，相对于现金折扣，现金满减比较难计算，尤其是当出现例如满1000减200，满2000减500这样的情况的时候；有时候需
网络营销的多种基本方法 网络营销是基于网络及社会关系网络连接企业、用户及公众，向用户及公众传递有价值的信息与服务，为实现顾客价值及企业营销目标所进行的规划、实施及运营管理活动。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段，营造网上经营环境并利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。 其中，网络营销拥有以下的基本方法 1、SEO(Search Engine Optimization，搜索引擎优化)搜索引擎优化是中小企业最常见的一种推广方式之一，主要是通过搜索引擎的排名来提高网站的最大程度曝光率，从而提升网站的流量，来实现互联网的销售。当然对于中小企业来说更倾向于用户的体验化，也就是常规说到的UEO。 2、博客营销博客营销也同样是一种很不错的推广营销方式，最主要的目的是对公司以及产品信息进行一个有效的传递，对于一个企业来说，最主要的问题在于博客的选择以及博客的合理应用，在博客推广中不在于多，在于的是精，提供和传递有价值的信息才是大家所喜欢的信息。掌握有效的方式方法。 3、B2B平台推广B2B电子商务平台在现在对于中小企业来说也是属于比较火的一种推广方式，因为能够很直接的对产品实现传递和销售，典型的B2B 平台有阿里巴巴、慧聪网、生意宝、环球资源网等等，B2B推广特别是针对于现在全国B2B数量急速的增加，我们需要做的就是采用2/8原则，把大量有效的时间花费在有价值的B2B上，而其他的网站就仅仅是属于信息发布平
台。 4、新闻软文营销这一种方式在现在来说采用的是越来越多，大部分的企业开始了采用了软文营销进行推广，然后在大型行业门户或者是大型网站进行传播，不过最主要的是注意几个方面，1、内容的真实性，2、内容的价值型，3、内容的推广方向，这几点一定要明确，最主要的是有效的信息，当然公关类的先抛一边，因为那个技巧性太高，而且需要投入大量的人力和物力。 5、QQ群推广QQ作为现在中国使用群体最多的即时通交流工具，对现在很大程度上面推广工作起到了很大的帮助，特别是现在的QQ群，对推广上更是添加了几分色彩，主要的方式是QQ群邮箱，QQ群信息发布，当然还是有一定技巧，QQ群推广不易采用苦力的方式，因为不易这种方式推广，掌握一定的技巧，可能对推广能够起到很大的作用，因为QQ是和人打交到，只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑营销。当然了，网站推广方法还有很多，但是不是每一种方法都适用于自己所服务的对象，具体问题具体对待。只要选对方法，坚持下去，就能得到预期的效果。
社会研究方法（B站清华大学——刘志林） 第一讲理解社会科学研究 一、什么是社会研究 由社会研究者开展的，针对社会中某些我们关心的问题来寻求答案的过程 提出问题——搜索和分析证据——得出答案 个人经验、传统观念、权威、原创研究 社会研究中常见的错误： 1、不确切的观察（而科学的观察是有意识的、系统的） 2、过度推论或者过度概括 3、选择性观察（e.g.:共享单车是否改变了人们的出行方式） 4、非逻辑性推理（e.g.:风水轮流转） 提出问题——寻求证据——分析评价证据——得出答案 社会研究：由社会研究者所开展的，针对社会中某些我们关心的问题寻求答案的过程。 二、什么是科学的社会研究 科学与研究 风水：反映出人类对于自然和社会多年观察的一种经验积累（坐北朝南、向阳背阴与冬季挂干冷西北风，夏季刮东南季风有关） 经验主义Empiricism（环境的选择与设计画→运势） 科学：是人类积累关于自身和世界的知识的方式之一 零散的观察和总结→系统的观察和分析 科学研究的诞生，反映出人类知识积累从零散的经验积累到有意识的系统系统观察和分析的转变 科学的社会研究：超越经验主义的系统观察
3个特点： 从对现象的描述到原因的解释（是什么→为什么） 实证+逻辑：言之有物、言之有理（因果解释的逻辑过程） 从观察到结论：个别的、具体的现象→一般的、概括性的规律与机制 社会科学家Social Scientists： 掌握发现社会现象中仍然需要并值得回答的社会问题，并通过大家认可的、可信、可行的技术路线寻求证据、进行论证的社会研究者 三、社会研究的出发点 差异变化 总结归纳：趋势模式 描述差异，发现规律→揭示原因、提供解释→提供预测、指导决策 值得研究的差异（艾伦˙巴比）：固 有观念：晋升制度影响士气；参照群体理论（与周围的人比较） 四、社会科学研究的核心 因果关系大学教育→收入；勤奋→收入 相关关系夏天→冰激凌销量增加→去海边人数增加→溺水身亡 区分相关关系与因果关系 研究问题：上大学能增加收入吗？ 因果解释的不同逻辑Idiographic VS nomothetic 个案式推理 Idiographic Reasoning 寻求对某个具体现象／事件／案例的全面解释 为什么某一项政策没有取得预想中的效果？因为：经济因素、政治因素、文化因素、社会因素… 对A的全面解释意味着难以帮助我们理解除了A以外的其他任何问题 通则式推理Nomothetic Reasoning 寻求能够解释所有类似现象的某个或某几个因素
各种网络推广方法的适用性 关键词：网络推广，搜索引擎推广发布时间：2008-5-29 作者：王宇波 现在有各式各样的网络推广方法，那种网络推广方法是最好的呢？其实每种网络推广方法都有他的适用性，最适合自己的网络推广方法才是最好的方法，在这篇文章里联动网络营销顾问王宇波和大家一起探讨一下各种网络推广方法的适用性。 目前最常用的网络推广方法有搜索引擎推广、B2B平台推广、即时通讯工具推广、论坛贴吧推广、许可电子邮件推广、病毒式推广等等各种方法。 首先来说说搜索引擎推广 搜索引擎是网络最常用的工具之一。搜索引擎推广是各种网络推广里适用范围最广的，几乎是全能型的网络推广方式。生产贸易型企业推广适用、服务性企业也适用、个人站长和大型网络平台推广也适用。网络推广信息最终的载体是网站，而搜索引擎推广几乎适用与互联网上所有网站的推广，所以是适用面最广的一种网络推广途径。企业的网站适合，个人的网站也适合，博客适合，连知名门户网站都需要通过搜索引擎带来流量，那些B2B平台更是依赖搜索引擎带来有效流量，搜索引擎几乎是所有网站得到流量的最重要途径。搜索引擎推广又分两种方式：一种是靠搜索引擎优化在搜索引擎主体结果里取得好排名；另一种是靠购买搜索引擎推广广告在搜索引擎的广告位置里取得好的排名。这两种方式详细说明可以参考《网站优化研究》和《搜索引擎推广研究》两个栏目里其他文章。搜索引擎推广特别是搜索引擎优化推广几乎是所有网络推广方法里性价比最高的一种。适用范围也最广的几乎适用所有想要网络推广的群体。即可以为企业直接带来询盘带来生意又可以扩大企业的品牌知名度，是所有网络推广方法里不可忽视的一种。 B2B平台推广 B2B平台推广也是比较重要的一种网络推广方式。但是B2B平台主要适用于生产型或贸易性企业为主。服务性行业的企业就不适合B2B平台推广，例如KTV、足浴等等。其他非生产型贸易型的企业和网站推广群体也不适合用B2B平台推广，例如游戏网站，娱乐网站等不适合去B2B平台上做推广。B2B平台不像搜索引擎那样被少数几家知名企业垄断，现在大大小小的B2B平台非常多，比较知名的B2B品牌有阿里巴巴、环球资源等。 B2B平台最适用的对象是中小型生产型和贸易型企业，大型企业应该搭建自己的电子商务网站而不适用去第三方的B2B平台上做推广，在阿里巴巴等这些B2B 平台上大型企业的优势毫无发挥的余地。 中小企业选择和经营B2B平台可以参考文章如《何选择适合自己的B2B平台》和《怎样做好B2B平台推广》。 博客推广 在博客上作推广，以个人为主，现在企业对博客推广这块也越来越重视了。但博
第一章：导论 第一节：社会研究的概念与特征 一：社会研究及其意义 （1）社会研究：是一种以经验的方式，对社会世界中人们的行为、态度、关系，以及由此所形成的各种社会现象、社会产物所进行的科学的探究活动。（2）社会研究的特征： A.研究的主题是社会的，而非自然的。 研究的主题指的是涉及的现象领域或范畴。社会研究的主题首先必须是有关社会的。意味着社会研究的对象必须包括作为社会主体的人，必须包括人的社会行为，以及由人们的行为所构成的各种社会现象。 B.研究的方式是经验的，而非思辨的。 所谓经验性，指的是社会研究必须依据可感知的资料。即社会研究只针对那些可以看到、听到、接触到的东西感兴趣。 C.研究的问题是科学的，而非判断的 对于一个问题能否科学地进行探讨，首先依赖于这一问题是不是可以由科学来回答的问题，社会研究中所探讨的问题必须是可以由科学来回答的。（3）社会研究中的困难 A.人的特殊性 社会研究的对象是人、人的行为以及由人和人的行为所构成的社会现象和社会产物。 B.研究的干扰性 对人们的社会行为进行研究，这种行为本身就有可能改变它所研究的行为。
C.社会现象的复杂性 研究对象的复杂化，使得研究所涉及的相关因素更多。人是一种社会性的动物，社会现象是一种与自然现象有着根本性质差别的想象。 D.研究受到特定的制约 社会研究除了会受到与自然科学研究相同的各种自然条件的限制以外，有时还会受到伦理的、政治的因素的限制。社会研究的困难不只体现在变量多、原因复杂，还体现在要对这些变量进行研究时，所受到的各种社会因素的限制也比较多。 E.保持客观性的困难 与自然科学不同，社会学家本人也是他所研究的对象的一部分。因此，社会研究者要在研究过程中要像自然科学家那样保持一种客观的、超然的态度。就要困难得多。 第二节：社会研究的方法体系 一：方法论 主要是社会研究过程的逻辑和研究的哲学基础。或者说，方法论所涉及的是规范一门科学学科的原理、原则和方法的体系。主要问题包括（1）社会现象的性质及其理解；（2）社会研究的哲学基础及其假定；（3）社会研究过程和结果的客观性问题；（4）社会研究者的价值与研究之间的关系；（5）社会研究中的不同范式及其应用；（6）不同研究方式的内在逻辑。 二：研究方式 指的是研究搜采取的具体形式或研究的具体类型。 社会研究的基本方式简介
第九章国际营销促销策略 第一节国际促销组合策略 一、促销的本质 促销，顾名思义就是促进销售，是指企业为了打开市场、扩大产品销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过相适应的方式和手段向目标顾客传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而达到激发顾客购买欲望、促成顾客购买行为的目的的一系列活动。 由此可见，促销活动实质上是一种信息沟通活动。 1.国际促销的组合战略 国际促销组合就是对各种促销手段有计划、有目的地综合运用，以便各种促销手段相辅相成，取长补短，实现整体最佳效能。 促销组合由四种最基本的促销手段构成，即人员推销、广告、营业推广和公共关系，每一种促销手段都包括若干特定的内容。这里所说的促销组合，是从狭义角度来理解的。从广义的角度来看，市场营销组合的其他因素也可归入促销组合，比如产品的式样、品牌、包装、色泽、价格、安装、维修等。促销组合要有利于传递信息、沟通情况，有利于突出产品特点，诱导需求和扩大销售。 2.影响促销组合的因素 (1)促销目标 企业促销包含着很多具体的目标，如提高企业和产品的知名度;使顾客了解本企业的产品并产生信任感;扩大产品销量和提高市场占有率等。相同的促销手段在实现这些不同的促销目标上，或不同的促销手段在实现同一促销目标上，其成本效益是大不相同的。广告和公共关系，在提高企业知名度和声望方面，远远超过人员推销。在促进顾客对企业及产品的了解方面，广告和人员推销的成本效益最好。在促销订货方面，人员推销的成本效益最大，营业推广则起协调辅助作用。 (2)市场性质 对不同的市场需求应采取不同的促销组合。首先，应考虑市场的地理位置和范围大小。规模小、距离近的本地市场，应以人员推销为主，而在较大规模的市
商场常用促销手段 商场常用促销手段 零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质 式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。 购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。
购物中心的步行人流 购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。 购物中心的汽车交通 车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。 一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬 布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。 商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。 服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。
休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。 柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。 货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时 营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。 项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。 专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方
常见的网络推广方法有哪些？ 1. 搜索引擎推广 搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛型搜索(简称搜索引擎)和基于人工分类目录的目录搜索引擎(简称分类目录)，因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、关键词广告、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。随着搜索引擎形式的进一步发展变化，也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大都是以这两种形式为基础。 搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。 从目前的发展趋势来看，搜索引擎在网络营销中的地位依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜索引擎营销的方式也在不断发展演变，因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合适方式。 2. 电子邮件推广方法 以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。基于用户许可的E-mail营销与滥发邮件(Spam)不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。 3. 资源合作推广方法 通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。 每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。在这些资源合作形式中，交换链接是最简单的一种合作方式，调查表明也是新网站推广的有效方式之一。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。交
社会研究方法期末重点整理 题型： 1、填空题：20*1分=20分 2、不定项选择：10*1分=10分 3、名词解释：5*4分=20分 4、简答题：5*5分=25分 5、论述题：两题12分+13分=25分 一、导论 1、社会研究的概念： PPT：社会研究指的是一种以经验的方式，对社会世界中人们的行为、态度、关系，以及由此所形成的各种社会现象、社会产物所进行的科学的探究活动。社会研究的目标是探索和理解我们生活于其中的社会世界。而从事这种活动所用的方法，就是社会研究方法。 书本： (P2)社会研究是社会科学的基本研究方法之一，泛指对各种社会现象的科学研究，即在一定的理论和方法论指导下运用系统的方法，通过建立科学理论来解释具体社会现象，并力图找到具体现象背后的普遍规律。 (P4)社会研究方法：有目的的对各种社会现象和人类各种社会行为进行科学研究的方式和手段。其研究对象包括社会要素、社会结构、社会文化、社会意识、社会生活及与之相关的政治制度、法律制度、社会经济等各方面的内容。 2、社会研究的特点：（P5） （1）研究的问题是科学的——科学性（指研究者在一定的理论指导下，用科学的方法进行调查研究）；（2）研究的方式是实证的（价值中立）——实证性（社会研究不涉及到价值判断，或者说研究者在研究中要保持一种“价值中立”的态度。） （3）研究的主题是经验的（可检验，也重复）——经验性（指社会研究必须依据可获取的资料，并能通过验证资料的验证。） （4）研究过程是客观的——客观性（指研究者在收集资料的过程中要保持客观、中立的立场，获得的经验事实是客观的。） 3、社会研究的类型：（P11） （1）按研究性质：理论性研究、应用性研究； （2）按研究目的：探索性研究、描述性研究、解释性研究； （3）按研究对象的范围：普遍调查、抽样调查、个案调查； （4）按社会研究的应用领域：行政统计调查、学术性调查、民意调查、市场调查 （5）从时间性角度：横向研究、纵向研究（P18） ①横向研究/横剖研究/截面研究：（瞬间取景）在一个时间点上收集研究资料，并用以描述研究对象在这一时间点上的状况，或者探讨这一时间点上不同变量之间的关系。横剖研究通常是较简单、较省钱的方法，但缺点是无法捕捉社会过程或变迁状况，是调查研究最常用的一种形式）。 ②纵向研究/纵贯研究:指的是在较长时期内的若干个不同的时间点上收集资料，用以描述现象的发展变化，以及解释不同现象前后之间的联系，分析社会现象产生的历史背景和社会条件，探讨社会现象的前后联系，力图揭示社会现象的发展规律和发展趋势。纵贯研究通常比横剖研究来得复杂，涉及的成本也比较高，但也比较有力，特别是当研究者想要寻找社会变迁问题的答案时。 ●纵贯研究的三种主要类型：（区别） A.趋势研究/时间序列研究：在不同时点上所进行的若干次横向研究必须是具有同样的研究内容，采用的是同样的测量方法（总体的某一特征一直得到研究）。（书本：是指对一般总体随时间推移而变化的变化的研究，目的是通过对一般总体在不同时间点的资料比较，以揭示和发现现象的变化趋势和规律。） B.同期群研究/同龄群研究/世代研究/人口特征组研究：对某一特殊人群随时间推移而发生变化的研究，每
第十一章价格策略 尽管20世纪50年代以后，由于科技和经济的发展，消费水平的提高，非价格因素在现代市场营销过程中的作用越来越突出，但价格仍然是市场营销组合中一个十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着需求量的多少和利润的高低，影响着营销组合的其它因素，并在一定程度上具有战略意义，决定着企业营销的成败。 一、选择定价目标 公司必须决定它想给特定的产品达到什么样的定价目标。假如公司已经仔细地选定了它的目标市场和进行了市场定位，那时它的市场营销战略，包括价格将是相当明确的。同时，公司可以追求另外的目标。一个企业关于它的那些目标越清楚，它制定价格越容易。对于象利润、销售收入和市场份额等这些目标，每一种合理的价格都会产生一个不同的效果。
可以通过定价追求的四个目标： 1． 生存 如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消费者的需求时，它要把维持生存作为它们的主要目标。为了保持工厂开工和使存货能出手，它们必须制定一个低的价格并希望市场是价格敏感型的。 2． 当期利润最大化 许多公司想制定一个能达到最大当期利润的价格。它们估计需求和成本，并据此选择一种价格，这个价格将能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。 3． 市场份额领先地位 一些公司想取得控制市场份额的地位。他们相信本公司赢得最大的市场份额后将享有最低的成本和最高的长期利润。他们制定尽可能低的价格来追求市场份额的领先地位。这个目标的一个变种是追求一个特定的市场份额增长。 4． 产品质量领先地位 一个公司可以树立在市场成为产品质量领先地位这样的目标。这一般要求收取一个高的价格来弥补高的产品质量和研究及开发的高成本。 二、 确定需求水平 公司可能收取的每一种价格都将导致一个不同水平的需求以及由此对它的营销目标产生不同的效果。在正常情况下，需求和价格是反向关系，也就是说，价格越高，需求越低（或反之亦然）。 就威望商品来说，需求虚线有时是呈正斜率的。 图11- 1 价格、收入、市场份额和利润之间的关系 份额 （%） （$M （$M 80 85 90 95 100 105 110 顶点价格（每单位美元）
精准定位地促销活动是充分发挥商品力地重要手段，一次促销活动是否成功，与促销活动地选择，促销活动地形式、赠品地选择，甚至是单地发放都息息相关.只有精确高效地精细化促销才能使顾客地需求在商品上落地. 药店常见地促销活动有哪些呢？本文提供了近百种门店促销方法，如果你正在为促销活动没有创意而发愁，不妨看看下文，会有不小地收获哦！ 【常规促销】 .折扣促销：折扣是零售店常见地促销方法，有百分之三十五点八地消费者接受过此类方式. .卡式促销：卡式万千，如：月卡、季卡、年卡、金卡、贵宾卡、积分卡等等. .免费试用促销：向顾客宣传在某一时间段内做免费试用，顾客先体验效果再培养成顾客，然后再收费. .买二赠一促销：买二送一，买大送小，购套餐赠普通装，购普通赠免费疗程，买赠等等. .返点促销：消费者每用一个疗程可获返点，返点最好是百分之十以上才有吸引力. .积分促销：为了提高顾客消费总额而采取地一种方法，先订好一定积分限度，达到一定额后，会获赠其它物品，如产品、礼品、优惠待遇等. .次数促销：设定顾客消费到第几次时，才可享受免费优惠. .可退货促销：对顾客所购地商品给予质量地信心保证与承诺，如发现有顾客使用后不满意可退还货. .会员促销：培养会员，使忠诚度高地会员充分利用关系发展下线会员. 【广告促销】.电视促销：这是提升店面形象与强化店格地有效办法，通过电视电台地推广和宣传，能扩大店面地知名度，吸引顾客来消费. .电话促销：通过收集名单或关系顾客回访来给意向顾客打电话促销. .报纸促销：可做硬性广告，软性推荐，分类广告，栏花广告等剪下为证做抵用券. .灯箱路牌促销：在城市地繁华位置做自己零售店地形象广告，以长期地图案文字来反复加深消费者地印象. .自编刊物促销：自己地报刊可以很好地宣传自己，与其在杂志上作广告地最大区别是可全面深入地介绍自己，大量派发，可显示零售店势力，增强影响力.
第十讲促销组合策略 引导案例 美国著名的企业家和科学家埃德温.兰德发明一种瞬时显相机，取名“拍立得”。为了尽快占领市场，公司采用推动中间商促销的策略，具体做法为：在每个大城市选择一家百货公司，授予一个月销售“拍立得”的专卖权，条件是这家百货公司必须在店内大张旗鼓地宣传“拍立得”，并在当地做广告。当“拍立得”在各城市应市时，顾客购买踊跃，首批商品一销而光，在照相机市场上一举成功。 本章学习内容： ?如何开展促销组合策略工作 ?设计有效的营销传播方案的主要步骤是什么 ?怎样进行广告策划 ?企业怎样开展营业推广 ?怎样进行公共关系策划 整个营销过程是商流、物流和信息流的有机结合过程。 促销的本质——沟通 一个沟通模式要回答五个问题： （1）谁说；（2）说什么；（3）用什么渠道说；（4）对谁说；（5）有何效果?促销的基本功能 告知，说服，影响 一、设计整合传播 企业的营销传播或称促销，其实质是一个传播行为。它是指企业将产品或服务，向潜在顾客进行宣传，以激发其购买行为，从而扩大产品销售的活动。 1、整合传播的工具 ?广告：企业向媒体付费进行的构思、商品或服务的非人员展示和促销活动。?公共关系和宣传：设计计划宣传企业和产品 ?营业推广：鼓励购买或销售商品和服务的短期刺激 ?人员推销：与可能购买者面对面接触和争取订单 ?直接销售和在线营销：使用邮寄、电话、电信、因特网和其他非人员接触工具以沟通并有回复。 一、设计整合传播
基本促销活动 ?人员推销：企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系、传递信息、促进商品和服务销售的活动。 ?人员推销的特点： 1、亲切感强； 2、劝服力强； 3、灵活性强； 4、反馈及时； 5、竞争性强。 ?人员推销的技巧 人员推销的基本方式 ?试探性策略：刺激－反应 ?针对性策略：配方－成交 ?诱导性策略：诱发－满足 ?营业推广：企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。 ?特征：强烈的呈现，特殊的优惠。 营业推广 ?是企业在某一段时间内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的一种策略。 ?区别：它强烈的呈现和特殊的优惠为特征，给消费者以不同寻常的刺激，从而激发起他们的购买欲望。 ?对消费者的营业推广 ?对中间商的营业推广 一、设计整合传播 2、整合传播的过程 信息传播过程是营销人员将信息转变为某种具有特定意义的信号，即“信息编码”，然后经过传媒送达顾客。 传播是否有效关键在于发送者和接受者对于传播的信号是否有相同的理解。 信息传递的效果取决于编码与解码的一致性，一致性高，说明沟通效果好。 信息传播的过程 ?包含9个要素 ?两个要素表示传播主要参与者——发送者和接受者 ?两个要素表示传播的主要工具——信息和媒体