主顾开拓的话术
1. 缘故法接触话术
表哥（姐）：您好！
我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在XX保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用；而在我们众多亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的观念，我很想与您一起分享。不过，表哥您千万不要因为我在卖寿险保单，才需要跟我买保险，这样您会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保险，我也没有什么成就感。
我希望您听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多增加一些本事；因为我多讲一次，就会更加熟悉一些；如有不对的地方，您也可以指点一下。如果听完之后，您觉得不错，可以投资，我也会给您最满意的服务；如果您不满意，那也没关系，我们会把您的意见带回公司研究，直到您满意为止。
总归一句话：「买卖不成仁义在」，因为陌生人绝不会给我这个机会。不论您买或不买，我都非常感谢您！我最多请您想一想，在您的朋友当中，有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他购买，这样您能接受吗？
2. 介绍法话术
(1)表哥（姐）：您好！
我在XX保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份「家庭风险管理计划」，对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍我认识，或者有哪几位跟您一样，需要这份「家庭风险管理计划」。
表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗
（2)费小姐，您好。感谢您这段时间来对我的关心和照顾，您能够接受这份家庭保障计划，对我而言真的是很大的鼓励。我真不知如何感激您费小姐。我是一名区域服务专员，我的职责是将保障送给每一位象您这样有爱心和家庭责任感的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。费小姐，通过这段时间的接触，我知道您是一位乐于助人的人，您肯定也很乐意帮助我。对吗？
俗话说，好东西要和好朋友一起分享。如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？既然您觉得您的家庭保障计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有需要的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的家庭保障规划。
(3)谢先生，我想请问您一个问题，假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，我想您一定很难过，而且他的妻子若请您帮忙，希望向您借点钱
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时，我想您一定不会拒绝。但是您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的吗？我想答案应该是否定。所以我想对于一个具有爱心与家庭责任感的人而言，就象您一样，最根本也是最好的解决办法应是在问题还没发生前就先做好安排，为家庭的未来作好打算。因此有效地介绍亲朋好友认识保险的真谛，才是确实可以帮助到他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……？
3. 陌生拜访
例一、消除戒心
先生您好，我是XX保险区域服务专员刘慧芳，我正在做保单售后服务品质调查，请问您对您的保单的售后服务满意吗？
（1）.对方的回答是「满意」，回答:您的观念很好，能够挑选这么优秀的业务员。您的保额一定很高，大概有XX万吧！您的保障一定很完整，就像这样：
A.寿险XX万
B.意外险XX万
C.医疗险XX 万。另外您的先生（太太、儿子、女儿、爸爸、妈妈）都已经投保吗。
（2）.对方的回答是「不满意」，回答：不会吧！通常业务员设计的保单跟服务应该很完整，可以让我看一下您的保险内容吗？
例二、声东击西
王先生您好，可不可以借用您五分钟，帮您自己填一份问卷？（立即作填写动作）——请问您买哪一家保险公司的保单？
——请问一年的保费有多少？
例三、直接切入
（1）.您好，这里有一份资料提供您参考，每年（月）只要XX元就可以拥有下列保障……。
（2）.您好，送您一份资料给您参考，（停顿一下，观察表情）我跟您说明一下，您比较容易了解，每天只要……。
（3）.先生您好，我是XX保险寿险顾问刘慧芳，在此地作巡回服务，请问您现在买的是哪一家保险公司的保险？
（4）.如对方回答「不干你的事！」，则说：对不起、对不起，打扰您了！这一份资料留在这边，请您参考，如果您有需要的话，请您跟我联络，我再来拜访…….
例四、寻求约访时间
对方说「对不起，我很忙，没时间！」
（1）.没关系，我等一下。
（2）.是是是，您通常是不是下午比较有空？我五点再来好吗？
（3）.是是是，那留一份资料给您参考好了，如果您有兴趣我们再联络。是这样的，这里是寿险XX万，意外险XX万……（直接进入建议书说明）
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“上门推广”关键话术 目录 一、前期沟通话术 (1) 二、参训调查表 (3) 三、“培训制度宣导”话术 (2) 四、“学习重要性及笔记”话术 (3) 五、备选小游戏 (4) 六、“拥抱老总前调动气氛”话术 (6) 七、培训后成交话术 (6) 一、前期沟通话术（P4——前期沟通） 张总，首先欢迎您选择聚成华企商学院。贵公司作为我们我们**片区**行业的标杆企业，很荣幸能与你们做一次亲密的交流活动。是这样的，*总，我们会针对您公司现存的某个企业管理问题，向我们聚成总部申请一次免费上门培训，希望帮助到您企业的发展，我想您一定很欢迎吧？（是的。）因为平常做一次这样的上门培训的成本大概是2万块，而且还牵扯到讲师的时间协调问题，所以申请一次免费的上门培训需要先填写一份“客户企业免费培训申请表”，我之后把申请表发给您填写一下再回执给我好吗？（好的）我会积极为您公司促成本次免费上门培训，待审批成功之后，公司会尽快协调优秀的讲师到您公司组织培训。 某总，为了让本次培训达到最好的效果，我们这边有一些细您公司配合的细节，我再花2分钟时间跟您确认一下，可以吗？ 1、老总出席：董事长必须全程在场。因为任何一家企业，它的经营理念、管理模式、企业文化不一样，为了演讲的效果达到最好，我们会申请讲师提前半小时到你公司与董事长沟通，从而有针对性地进行培训。 2、场地设备：因为演讲场地设在您公司内部，您公司需要准备一个专业性的培训场地，因为我们机构有一个原则，要么不做，要做就做最好！所以在任何方面都要求很严格，我相信您公司一定会配合我们把这个培训的效果做到最好，对吗？为了培训的视听效果，您公司的培训场地必须要有：冷气好的空调、麦克风、音响、功放，大的白板、白板笔2支。
拜访客户话术 到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。 接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如： 赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。 在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。 通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来： 1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢?主要竞争力体现在哪些方面呢?[谁都不会错过向别人介绍自己的产品]或满意之处：企业的员工产品等方面。 2、那您现在[厂里生产成本隐形支出]这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗?因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧?[不要太直接,由热点话题引入到公司话题] 停顿等客户回答 3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢?
4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗? 5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点? 客户答；节能效果到底怎么样？ 还有呢？ 客户答；价格要低 除了这个以外呢？ 客户答；效果要明显最好立刻见效 还有呢？ 客户答；没有了 那服务重不重要呢？ 客户答；这个当然很重要 按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？
客户答；节能效果 第二个呢？ 客户答；改造投入的成本 第三个就是品质，服务对吧？ 客户答；是的 问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适 客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做 那么你对品质有什么要求？ 客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。 服务呢？ 客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决
客户拜访预约话术 开场白 小黄：XX总。您好！我是名家具展的小黄。能否占用您2分钟宝贵的时间？ 李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另外约时间）。 小黄：组委会现在推出两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，我们和搜狐家具频道和香港一家知名的咨询公司推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够到您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？ 李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。） 开场白 小黄：XX总。您好！我是香港谷唐家俱产业咨询公司的XXX。能否占用您1分钟宝贵的时间？ 李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另
外约时间）。 小黄：是这样，我们和搜狐家具频道、名家具俱乐部共同推出了两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够带您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？ 李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。）
保险代理人新人拜访话 术 标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
新人拜访话术 您好，我是一个刚刚加入保险公司的业务员，现在想请您帮个忙：是这样，公司要求新人做市场调查，每天必须征求十条大家对保险的意见。前面已经有五位朋友帮过我了，您也帮我完成一个指标好吗 请问您对保险是怎么看的您自己有保险吗您更信任哪家保险公司您对我们保险业务员有什么意见非常感谢您的帮助，请留下您的姓名和电话，公司可能会对我的工作表现进行了解。这是我的名片，您再想到什么请直接联系我好吗。 对于不认同保险的客户： 我很理解您的感受，因为在没做保险之前，我和您的想法是一样的。但通过公司的培训和这些年的实际工作，我深深地体会到了保险的重要性。 您想想，我们赚来的钱不是不只有这三种用途一种是把它花掉，赚钱就得享受。第二种是把它存起来。钱存在银行最大的好处就是存取方便，正因为这样，有钱就想花，我们才存不下钱，而且又不能避免通货膨胀。钱的第三种用途是用来投资，比如买房子啊，买点基金股票，做生意等。只是这些投资要慎重，一定要避免风险。 其实，钱还有第四种最重要的用途：保障您和一家人平安。这笔钱不是花掉，而是当专用基金把它存起来，保值、增值并且防范风险。说实话，就是趁着有能力赚钱的时候，为以后的生活提前做好各种准备。 我们从没听说有人会因为买保险而变穷，却常常听说很多人因为没有保险，当意外和风险发生时陷入困境。您知道吗，当我们身边的朋友需要保险的呵护的时候，却没有保险的保障，我们会感到深深的自责：如果当初我们业务员多说几句话，多几次拜访，这个遗憾可能就会得到弥补，是我们工作的失职，才让客户承担了这个巨大的损失。
上门拜访——敲门 客户: 谁啊？ 我们：你好，我是有机联盟的员工xx，我们公司在小区北门开了犇犇鲜奶店，今天来拜访您，送份礼物给您。 1.不开门不需要 “对不起，打扰您了，祝您生活愉快！” 2.开门有需求 送上礼物（200克豆干+太极劵体验卡） 我们：Xx女士/先生你好，有机联盟犇犇鲜奶是一家专业做现酿鲜奶、酸奶和健康食品的公司，已经在郑州发展两年，托斯卡纳店是公司第5家店，现在店面做开业酬宾活动，办奶卡充多少送多少，本周日还有一个盛大的抽奖活动，这次抽奖活动力度还是非常大的。 我们现在进店还有礼品相送。您看，我现在先带你进店了解一下？ A:哦，那我一会过去。， 我们：好。为了我们以后交流更方便，这是托斯卡纳一家人的群，邀请您加入。（马上掏手机马上扫二维码） 我们：好的，那我们就不打扰了，一会您一定要到我们店去看看，因为活动力度很大，明天下班就结束了，错过真的太可惜了。好的，欢迎光临店面，祝您生活愉快！ 办卡（不够200）——电话邀约 Xx女士/先生你好，我是小区北门有机联盟犇犇鲜奶店员XX，您是我们店里的会员，今天给您打电话是想了解一下您对犇犇鲜奶店产品、店面服务感觉满意吗？（如果，回答不错的，继续下面，如有不满意的认真做记录和答复，并告知客户提出的意见我们会尽快处理，感谢您的建议） 感谢你这边的支持，为了更好的回馈会员客户，公司决定在本周日上午10点举行会员办卡抽奖活动，这次抽奖活动力度还是非常大的，一等奖是价值5680的港澳游，幸运奖是价值29的菲力牛排一份，不设空奖，100%中奖！ Xx女士/先生您之前充值是100（或者50元），现在您只要再充值100元，就可以领取抽奖劵一张，且你本次充值的100还可以享受冲100送100的活动，我们冲多少送多少的活动截止到明天下班就结束了，您现在充值是非常划算的，您看您是今天下午过来还是明天过来？好的，欢迎光临店面。祝您生活愉快！
解开心中的谜团 人生常面临许多选择。当我们面临选择时，或多或少地总会有一些犹豫和困惑。当寿险行销这一诱人的事业展现在你面前时，你是否仍然会有这样一些疑虑呢 1、做保险太难了 是的，万事开头难。保险如果太容易做，就轮不到我们了，更称不上是很有挑战性的事业了。它的挑战性就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。你就在这中间不断地进步、不断地成长。直到很多现在你看来很难的问题，到时候对你来说，连个问题都算不上了。其实，这正是人生的乐趣所在。 当然，做任何事都有他的“本领”，做保险也一样，一定有一段“学徒时间”，然而这并不需要太长的时间。我们公司的培训部会给你安排一周的入司教育，上岗后又有衔接教育伴随你。同时，单位主管、资深业务员会在你左右言传身教，陪你拜访客户，指导你如何销售商品等等。所以，实际上操作起来并不是太难，大多数人都能顺利过关。 2、到哪里去找客户 客户在哪里呢嗯！这听起来还真像是个问题。可你知道吗寿险商品是每个人都需要的商品。在我们周围的大部分人，在未来的五年内，我相信他们一定会购买寿险保单，这是社会发展的必然。那为何不是我们去做呢为何不是现在就去做呢好东西要与好朋友分享。这样既可以帮助他们买到真正好的保险，享受优质的服务，又可以建立我们自己的事业。如果现在我们所认识的人有100人，而其中30%买我们的保险，短期内我们便可以拥有30个客户。 然后，我们可以以这些客户为基础来发展事业。我相信这30个客户中绝对有可以帮助我们介绍他所认识的准主顾群来买保险的，因此我们的客户会成倍地增加。同时，通过单位一系列的专业培训和我们自己的努力实践，我们的销售技巧日臻成熟，推销功力大幅提升，我们还可以进行陌生拜访，我们的客户群将永无止境地发展。你还会担心没有客户吗区别只是愿不愿意坚持去做。 3、做保险要看人的脸色
拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员
上门拜访客户开场白 【篇一：拜访客户开场白】 拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。 第一节：如何说好营销的开场白 一、面对面营销的开场白 你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？ 通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。 我们都知道：好的开始是成功的一半。 因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。例如：小刘是某广告公司的业务员。 初次拜访客户时，它的开场白是这样的： “王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------” 或“您考虑过在某报上发布广告吗？------”等等。 例如：小马是保险公司的业务员。 他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-------” 如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？ “对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！）“不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。）“嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）
拜访沟通话术 环境：初次拜访 （1）初次电话预约： JF：X总您好，说话方便吗？ KH：方便/不方便 JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。 没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？ 如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里） （2）第二次电话预约： JF：X总您好，说话方便吗？ KH：方便，说吧。 JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？ 如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX （3）登门拜访： 店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。 先与销售人员沟通： JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？ KH：我姓X，您有什么事情吗？ JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？ KH：2年多了/刚来不久。 JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这么出色真的非常的优秀。）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？ KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑）， KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品） JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。 然后去总经理办公室。 总经理办公室： JF：X总您好，我是XXX，（然后握手递名片）。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了（调查之后才能说，才显得不虚伪）在ＸＸ地区做非常好，让我来ＸＸ一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈…… KH：你有什么事情吗？
新人拜访话术 您好，我是一个刚刚加入保险公司的业务员，现在想请您帮个忙：是这样，公司要求新人做市场调查，每天必须征求十条大家对保险的意见。前面已经有五位朋友帮过我了，您也帮我完成一个指标好吗？ 请问您对保险是怎么看的？您自己有保险吗？您更信任哪家保险公司？您对我们保险业务员有什么意见？非常感谢您的帮助，请留下您的姓名和电话，公司可能会对我的工作表现进行了解。这是我的名片，您再想到什么请直接联系我好吗。 对于不认同保险的客户： 我很理解您的感受，因为在没做保险之前，我和您的想法是一样的。但通过公司的培训和这些年的实际工作，我深深地体会到了保险的重要性。 您想想，我们赚来的钱不是不只有这三种用途？一种是把它花掉，赚钱就得享受。第二种是把它存起来。钱存在银行最大的好处就是存取方便，正因为这样，有钱就想花，我们才存不下钱，而且又不能避免通货膨胀。钱的第三种用途是用来投资，比如买房子啊，买点基金股票，做生意等。只是这些投资要慎重，一定要避免风险。 其实，钱还有第四种最重要的用途：保障您和一家人平安。这笔钱不是花掉，而是当专用基金把它存起来，保值、增值并且防范风险。说实话，就是趁着有能力赚钱的时候，为以后的生活提前做好各种准备。 我们从没听说有人会因为买保险而变穷，却常常听说很多人因为没有保险，当意外和风险发生时陷入困境。您知道吗，当我们身边的朋友需要保险的呵护的时候，却没有保险的保障，我们会感到深深的自责：如果当初我们业务员多说几句话，多几次拜访，这个遗憾可能就会得到弥补，是我们工作的失职，才让客户承担了这个巨大的损失。 所以说没有人不需要保险，只有不了解，不了解是因为我们的工作没有做到位。做为一个保险工作者，向您宣传和讲解保险是我们的工作职责，买不买保险永远是您自己的选择。我们的任务不仅是向您收保费，更重要的是为您送一家人送来健康、幸福的保障。 请放心，我这个朋友随时可以等，等您做好准备再来。但请别忘了，疾病、意外和风险不会等我们准备好了再来，而且，也只有在我们健康、平安的时候才可以买保险，难道您不愿意为了您和家人的幸福，现在就了解一下吗？ 三步促成法-----中高端客户 做为一位成功人士，您做事一定会本着“重要和紧急”的原则。比如您每天的工作、应酬就是很重要的事情，您会把它处理的很好。但您想过没有，让自己和家人早日有个全面的保障，对您来说可是件既重要、又紧急的事情。因为风险无处不在，您身上不仅在承担事业，更在承担一个家庭的责任。 我知道您的工作很忙，其实我也很忙，一方面在公司我有很多事情要打理，另外我拥有几百位像您这样的高素质客户，在等待我为他们服务。熟悉我的客户都知道我的工作原则，我只和客户约定三次谈保险的机会： 第一次，我会向您介绍我的公司以及我个人的工作情况，向您讲清保险的意义和功用，说明它会为您提供哪些方面的帮助。
保险主顾开拓 第一节主顾开拓的意义 寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。 每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不 断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！ 由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。 一、寿险准主顾的来源 “我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。 “我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。 “想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。 其实并非如此。人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……
拜访客户销售话术 新客户能给厂家带来销量与市场份额得增长,能为销售员带来更多得奖金与职位提升机会,优秀得销售员总就是能不断开发高质量得新客户。从某种意义上来说,衡量销售员得水平高低所在关键瞧销售员能否开发高质量得新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到9９°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性得开发准备工作、最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议、对于很多销售新人来说,初次拜访客户得时候怎么说就是一门重要得学问。好不容易预约到了客户,如果第一次拜访得时候表现不好,那么以后再想见客户就很困难了。事实上,第一次拜访往往也就是阻碍新销售得一个重要得门槛。 销售前准备工作: 1. 要熟知公司销售政策,价格政策,促销政策以及产品特性。 2. 明确销售目标,拜访客户目标(销售目标或行政目标) 3. 销售工具:产品简介书,企业宣传资料,名片,计算器,笔记本,笔,价格表,样品、 4. 客户资料,公司规模,产能,公司性质(台企,国企,合资等,掌握不同性质公司不同 行事风格) 那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢？ 1. 感谢客户接待,并寒暄,赞美客户 例: “张经理您好,非常感谢张经理您能在百忙之中抽空接见我,瞧贵公司规 模很大啊,起码得有两千多人,贵公司招人条件肯定很苛刻,想必贵公司肯 定就是人才挤挤啊。" 2. 自我介绍,问候 例: “张经理这就是我得名片。我叫程星,名字很容易记,程咬金得后人,可以叫我小程。初次见面,多多指教。最近工作都还顺利吧。” 3. 介绍来访目得,这时要突出客户得价值、 例: “知道张经理您肯定很忙,所以也不敢耽误您太长时间,早就对贵公司仰慕
销售顾问回访指南 一、目的： 1、让用户感受到自己是公司最为关爱的客人，常常得到关心和问候； 2、提示用户及时首保、年检、续保等，保持与客户友好而专业的关系； 3、提高满意度，让更多的保有用户成为忠诚用户。 二、回访的方式： 主要有：电话回访、短信提醒、信函寄送和上门拜访。 三、电话回访规范 新车用户： 回访人回访时间回访内容回访话术 销售顾问新车交付后 2小时内 1．询问客户是否安全到达； 2．询问客户是否满意并确认车况是否良好； 3．如果需要，帮助解决问题。1．“…先生/女士您好，一路挺顺利的安全到家了吧！新车开起来感觉怎么样？” 2．“对您的爱车很满意吧？对我的服务满意吗？要是我做得不到位的地方，请您直接说呵，要帮助我提高呵！” 3．“有什么问题的话，随时给我来电话，我很乐意为您服务的。稍后我会将您的购车信息发至您的手机上！”（短信内容：车主姓名、购车日期、购买车型、排量、颜色，自己的姓名及联络方式） 4．“谢谢您对我的信任，祝您用车愉快！…再见！” 销售顾问新车交付一天后三天内 1．询问客户是否满意并确认车况是否良好； 2．如果需要，帮助解决问题；再次感谢客户； 3.可预约上牌事宜。 1．“…先生/女士您好，这两天使用下来感觉怎样？我想了解一下您对您的爱车是否满意呢？在使用操作上有什么疑问吗？” 2．“有什么需要我帮助的话，请及时给我来电话；我们店如有《爱车课堂》活动的时候，我也会及时联系您，这对您用车将有很大帮助；” 3．“近期我们公司和上海大众都可能会给您致电核实购车信息并且调查用户满意度，你可要多多支持我（打满分十分）呵，如有不满意的地方可以直接跟我说，我会改进的，拜托啦！” 6.“这几天您若上牌请提前一天和我预约一下哦。我来帮您安排。” 销售顾问新车交付7天1．提醒客户磨合期注意事项； 2．提醒客户大众将会再次联系并进行满意度调查； 3..短信跟踪,保持联络。1．“您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，这是我们公司购车后一周回访，这一周来车辆的使用情况如何？” 2．“再次提醒一下您新车磨合期是2000公里，不超过100码，不超过3000转，磨合期走好能够延长发动机的使用寿命。3.请您妥善保留我的手机号码，使用中若有什么情况欢迎随时致电我。祝您有车生活幸福快乐！ 后面跟短信！ 短信： 1. “如近三个月内，您接到上海大众400开头的回访电话，烦您配合，把我的服务评价打非常满意哟！（每项都打满分10分，）！若问是否试驾过，就说试驾过了。拜托了！万分感谢！您的销售顾问XXX。”
通关思路 一、新人陌拜3-2-1 二、陌拜话术 话术一（针对负责人） 话术二（针对前台） 通关话术 一、新人陌拜3-2-1 推荐人：新人陌拜3-2-1就是把一个月分为三个阶段，每阶段10天，如果每天拜访3个人，一个月可以签2张单，如果每天拜访30个客户， 一个月可以签20张单。 我们先画这样一个表格，填上每日访量、新访和回访，每个月的1-10号是第一阶段，11-20号是第二阶段，21-30号是第三阶段。 这样下来我每天都维持三访就可以了。 1. 第1—10天 推荐人：第一阶段每天做到三个新访，这是什么意思呢？就是你不认识他但是跟他交换了名片，或者是你进到别人办公室对别人说了一段话： “先生，你好！我是XX保险的员工，给您介绍一个医疗保险服务， 每天只要2块钱就可以获得24小时不分国内国外服务，我可以借用 您三分钟的时间吗？”反正你不认识他，拿到他的资料就可以了，不 用跟他讲保险。这样第一阶段拿到了三十个客户名单。 2. 第11—20天 推荐人：第二阶段你仍然要做到每天三访，但是内容不太一样，是2个新访
+1个回访。也就是说每天找到2个新客户，然后再在第一阶段收到 的资料里挑1个客户进行回访，你可以跟他讲保险送计划书，这样 在第二阶段你就可以积累二十个客户，回访10个客户。 3. 第21—30天 推荐人：第三阶段仍然每天三访，但是是1个新访+2个回访。每天收集一个新名单，再在前两个阶段的客户名单中挑2个老客户回访，回访做 送彩页计划书促成，这样第三阶段你会积累10个新客户并做20个 客户回访，这样一个月你会有60个新名单，30个回访，根据大数 法则，你会有两张保单，这就是陌拜3-2-1。 二、陌拜话术 话术一（针对负责人） 业务员：先生你好，我是XX保险的员工，我来的目的是给你送来医疗套餐服务的，一天两块钱，24小时服务，不分国内国外，能借用你三 分钟时间吗？（要迅速讲完，引起对方兴趣，找凳子坐下）话术二（针对前台） 业务员：请问一下你们公司负责医疗服务的是哪一位啊？我想跟他谈一谈，看看能不能免费为你们增加团体福利保险？（要清晰的表达）
如何开拓保险客户的六 大市场 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】
如何开拓保险客户的六大市场 对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。 工薪上班族市场 对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要，一般会选择一些楼层面积较大的写字楼。 新人可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。 如果实在觉得进入公司有困难，也可以采用在白领必经之地进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相应的险种。 但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留时间过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈现计划书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。 学校市场 这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校，新人可以主要采用两种拜访方法：一种方法叫学校回执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴与家长联系，或送资料、或介绍险种。 另一种方法是通过介绍信，与学校的教导主任联系，在学校或年级范围内举办少儿安全知识讲座，内容包括：地震知识、着火了该怎么办、陌生人进屋如何处理等等，都是目前学校老师与学生家长比较关注的问题，因此受到学校的欢迎。
客户拜访流程及话术 参考
客户拜访流程、话术及技巧 一、电话拜访 （一）拜访前准备工作 1.明确给客户打电话的目的和目标 2.为达到目标必须要问客户的问题 3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答 案。（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？ 有什么事？怎么知道我的电话？……） 4.必要的客户资料档案准备 (二)拨打电话，进行开场白 1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务） 2.简单说明为何打电话 (三)具体话术参考 1.日常情感维护参考话术： “您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。” 2.贵宾服务推荐话术 “您好先生，我是齐商银行客户经理XX。恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。今天给您打电话，主要是想告诉您，您
如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。” 3.活动邀约话术 “您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。” 4.临界客户维护话术 客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？ 客户：你好！有什么事？“ 客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？” 客户：“我考虑一下吧！” 客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。” 客户：“看时间吧！有时间我会去。” 客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？” 客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。”
客户拜访流程、话术及技巧 一、电话拜访 （一）拜访前准备工作 1.明确给客户打电话的目的和目标 2.为达到目标必须要问客户的问题 3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答 案。（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有什么事？怎么知道我的电话？……） 4.必要的客户资料档案准备 (二)拨打电话，进行开场白 1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务） 2.简单说明为何打电话 (三)具体话术参考 1.日常情感维护参考话术： “您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。” 2.贵宾服务推荐话术 “您好先生，我是齐商银行客户经理XX。恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。今天给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务
了。” 3.活动邀约话术 “您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。” 4.临界客户维护话术 客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？ 客户：你好！有什么事？“ 客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？” 客户：“我考虑一下吧！” 客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。” 客户：“看时间吧！有时间我会去。” 客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？” 客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。” 客户经理：“好的。我给您预留2个座位。您看您是周四还是
一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍（一）企业国际形象定位电子化包装电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示（二）主动出击E-postmail 主动式电子直邮营销体系1、客户自有数据、帮客户发送2、使用公司买家数据进行发送（三）CRM 海外买家关系维护企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄*总，您好！我是时代第一TimesFirst 的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况：“我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM 、宣传资料、VI 设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD ：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B 的方式来做的！备，
BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发 国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否 也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所 没有的睿智！ 其实这对这个普遍存在的问题，我们公司特别开发了一套全新的开发客户的系统！今 天过来也是想跟您进一步交流，相信可以为您带来一些参考！ 来之前我有把我们目前服务过的一些客户案例，特别考过来给您看一下！不知道您有 兴趣了解一下吗？ 客户：可以！看看吧！ 第四阶段：介绍企业形象定位 BD （打开电脑，的同时嘴巴配合手的动作边讲）*总您也知道一个新客户或者是一个 联系多次的客户，他没有办法跟您本人见面、无法参观您的工厂时或者进行深入沟通时， 初次能接触到您公司的一些印象就是您：平时给他发的邮件、您公司的网站、您企业的产 品目录、或者展会上您给他留下的短暂印象等等这些都是形成他对您的第一印象！如果您 的这个第一印象给他的感觉是专业的、有实力的、可靠的、安全的，那您说他找您继续深 入沟通的机率是不是比别人更高呢？ 客户:话是没有错！ BD：*总您看首先我们会帮您在平时构建这样一封非常专业的沟通邮件（展示邮件）， 您可以看到这邮件整个展示以网页的形式展示给客人，不是以附件的形式存在。客户在这 样的邮件的接受度上更高，同时您看每一封邮件我们都根据您企业的产品及特色来特别定制，给客户的整体感觉是非常专业的，您看这边突出您公司的企业标志、企业的文字部分 的介绍包括您的工厂生产流程，同时重点描述了您进阶段主打的产品，每个产品都附有详 细的说明！还有很详细的企业的联系方式！您看到的这样一封图文并貌的邮件，经过我们 技术的特殊处理它的容量非常小，只有40—50kb左右可以保证老外以最理想的状态来接收！*总您感觉这样的邮件是不是很耳目一新呢？ 客户:嗯·确实不错！ BD：这样一封有个性的邮件相信他可以马上从上百封千篇一律的邮件中立即关注到您公司！您公司的第一良好感觉就印入他的脑海中，如果这时他确实有这方面的需求那相信他一定 会点阅您企业的网站来进一步了解您公司，这时他客户很方便的通过我们邮件上的链接直 接到达您公司的网站。（过渡到网站）
XX先生/女士： 您好，这里是中国人寿客户服务中心，恭喜您在我公司“七月抽奖回馈”活动中中奖了，为了保障您的合法权益，现在需要对您做一个简单的回访，耽误您一分钟的时间，可以吗？ 好的，谢谢。 请问，我公司xx业务经理有没有上门拜访您，跟你介绍这次抽奖活动呢？那您有到领取奖品吗？ 好的，谢谢非常感谢您的配合； 为了感恩回馈客户，总公司在湖南试点，限量招募综合金融会员。成为会员以后，能够享受三大尊享特权，如果您愿意成为首批会员，需要您带身份证到公司现场办理有关手续，请问XX业务经理有没有告知您呢？ 好的，谢谢。 这次活动我们有专门的项目组跟进服务，请问此前我们工作人员有电话跟您联系过么？ 好的，打扰您了，中国人寿祝您生活愉快！
XX先生/女士： 您好，这里是中国人寿客户服务中心，恭喜您在我公司“七月抽奖回馈”活动中中奖了，为了保障您的合法权益，现在需要对您做一个简单的回访，耽误您一分钟的时间，可以吗？ 好的，谢谢。 请问，我公司xx业务经理有没有上门拜访您，跟你介绍这次抽奖活动呢？ 好的，谢谢非常感谢您的配合。 为了感恩回馈客户，总公司在湖南试点，限量招募综合金融会员。成为会员以后，能够享受三大尊享特权，同时有机会享受绝版终身保底2.5%、终身高息4.75%、终身双免手续费账户，相关账户利益派送需要您带身份证、银行卡到公司现场办理，请问我司业务经理★是否明确告知您呢？ 好的，谢谢 这次活动我们有专门的项目组跟进服务，请问此前我们工作人员有电话跟您联系过么？ 好的，打扰您了，中国人寿祝您生活愉快！
（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）
拜访思路及话术 通过3天的走访，目前贵阳市场客户对于我们产品的认知度是很低的，哪怕签约客户的认知度都不高，通过拜访了解了目前签约客户的培训及使用情况是无人跟进的状态，客户自然也就不使用了，不使用也就导致了效果很差，抱着不是自己花钱的心态无所谓。针对以上的这种情况，做了一些思路上的思考，大家一同讨论： 一、我们是谁？我们的目的是什么？ 1.上门拜访或者电话拜访首先需说明自己的身份，以及拜访的目的是什么，带着问题或者目的去拜访客户，拜访一次要得到预先设置的问题或者想要达成的目的，比如首次拜访，目的是认识对方某部门领导，问题是了解一些该店的情况或者一些数据等。 二、销售是信心的传递，情绪的转移，体能的说服 三、改变行为的六种力量 1、互惠 2、承诺与一致 3、社会认同 4、喜好 5、权威 6、短缺 三、客户想问的六句话 1、你是谁？ 2、你想和我谈什么？ 3、你谈的对我有什么好处？ 4、如何证明你说的是对的？ 5、为什么我要和你买？ 6、为什么我要现在买？ 四、销售人员的优势： 1、你是信息的携带者，拥有更多的新资讯 2、手上有很多的客户资源和信息，可能会给他带来利益 ３、互联网行业的人比较优秀，你有可能为他们（员工）树立一个榜样 3、你比他的资源或丰富 五、怎么接受你？ 1、他从你身上看到曾经做工作、奋斗的影子 2、他被你的坚持不懈和能力所折服，想如果我公司的人都像你一样该多好。 3、你可以给他带来有价值的客户，他对你所提供的东西非常好奇。 4、老板都希望能成为别人的老师，因为他好为人师，所以我们要主动示弱 老板说烦时常用的应对：如果我是您公司的员工，您会怎么看我？ 六、电话邀约拜访 1、较熟的直接说送资料，向他请教 我整理了一些资料对您有帮助，去拜访您 2、刚好路过你那里，上去坐5分钟就走（我在公司业绩好，优秀的人总是喜欢跟优秀的交流） 3、直接过去，在快到前打电话。（给前台打电话问拜访者是否在，再去！） 注意：所有的拜访前提是他知道你是做什么的，注意拜访路线安排的技巧。 七、面谈 寒暄，建立信赖感，建立联系，聊家常，哪里人，等，夸他身边的事物
陌生拜访话术 王顾开拓话术、陌生法 1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么 样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在 这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是XX先生，您还记得 吗？我们以前在X X地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再 联络您，再见 2、先生，您好！我是XXXX保险公司的XXX，今天很有缘份能够敲 开您幸运的大门，想了解一下：“保险买了没有？” （客户：没有; 或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是 免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱, 而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的 事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您 更多的时间，ok ? 3、您好！我是XX寿险业务员XXX，正在做售后服务品质调查，请问 您现在拥有的保单服务做得好不好? 4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设
计好的答卷给他填）。 5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题 全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。 6（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没 关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。 7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如: 您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有, 那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是XX保险公司的业务员, 请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。 8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。故特来拜访。 9、有目的性拜访话术：我是XX保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？！ 10、陌生电话约访：请问您是XX经理吗？我是XX保险公司的刘选华，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午