是我从其他地方复制的，很奇怪，都是外国人的作品…… 《营销管理》 作者：菲利浦.科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是 盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你怀疑权威，怀疑科特 勒。 《人性的弱点》 作者：戴尔.卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 《定位》 作者：艾.里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 《世界最伟大的推销员》 作者：奥格.曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一 种不断的自我激励过程。 奥格.曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔.吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了
市场营销人员应具备的六种能力 当前对市场的营销攻略杂多,但笔者认为要想成为中石化营销队伍中合格的一员必须具备以下六种基本能力。 一、要有吃苦耐劳的精神和锲而不舍的毅力： 古人云：“吃得苦中苦，方为人上人”，这条古训告诉我们，在任何环境做任何事，吃苦应是第一要素，有苦才有甜，未经风雨哪见彩虹。 二、要有高尚的人品 “人品”虽然是一个广义词，但做任何事，特别是我们做营销工作人员，“人品”决定做每一件事的价值趋向和做每件事的态度，要有高尚的人品才能做好客户的经纪人和公司的创效人。 三、要有细致、扎实、务实的工作作风和有较高的市场灵敏度。 对某一地市场和对某一位客户的营销，要想取得成功，基础工作是关键，只有认真细致、扎实的做好每位客户的营销和某一市场基础工作，真正做到有的放矢,才能对市场有较高的灵敏度,才能经营好客户和市场。 四、在营销中巧妙组合大脑、眼、腿、嘴的功能。 在现实的营销过程中，怎样组合好大脑、眼、腿、嘴之间的功能，是营销工作成败的关键。用腿跑市场，深入一线；用眼跑市场，发现商机；用脑跑市场，进行信息归类、分析和判断，然后制订营销策略和价格；用嘴跑市场，和客户真情交流。只有这样周而复始，锲而不舍，才能经营好市场，经营好客户,找到和抓准市场“空白点”。 五、要有足够的专业知识、法律法规知识和丰富的社会知识、人文知识。 在当今社会中任何事的成功与否，取决于与人的沟通是否成功，特别是我们营销人员，只有平时认真的学习和积累各种有用的知识，才能用大脑进
行正确的思维，从而达到对市场的准确的判断。想出各种出奇制胜的营销方案，指挥腿和嘴来达到自己即得目的，才能真正实现用“腿营销”向“智慧”营销的转变。 六、要有较强的团队精神。 “一个好汉三个帮、一个篱笆三个桩”。特别是在国家逐步放开市场时，竞争显得更为激烈。这就要求我们营销人员在面对这样的市场时，不能单打独斗。要信息互补、经验互补、客户互补。只有形成一个拳头，才能在市场中搏击风浪，搏击对手。
外贸业务员的基本素质要求 第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。谈业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司，工作职责就是：维护好客户，多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？从发展来说，业务人员应与公司的发展同步。即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！ 第二步：做到正规，注重细节为什么要正规和注重细节？对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。如何正规和注重细节？从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。在实际操作中从以下几方面做到： 1. 对客户的回复使用正规商务信函格式。 2. 在每一封信函中正确使用签名格式 3. 努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。 4. 使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。 5. 不使用非正规缩写。如：asap. 6. 规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读 7. 尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。 第三步：熟悉产品一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？从以下方面来熟悉产品： 1. 如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。 2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。 3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。 4. 如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。
教你真正理解“市场营销”，知道市场部到底应该做什么 李叫兽从解剖自己公众号入手，教你真正理解“市场营销”，知道市场部到底应该做什么。一前段时间，李叫兽给几家客户公司市场部做了访谈，其中包括很多国内一线公司，问他们“咱们市场部到底是在做什么”，得到的答案却令我吃惊。 几乎所有人的回答都是简单地描述日程表：做活动，做海报，做微信公众号文章，对接乙方，拍TVC，年底帮其他部门设计挂历等。每个人都能描述出自己做的工作，但几乎没有人能指出自己“为什么要做这些工作”，大部分人很清楚自己的日程表，但不清楚日程表背后的意义。这非常奇怪，如果你问一个高中生在做什么，他的回答应该是“我每天都在学习，以提高成绩”，而不是描述日程表本身“我每天在起床、吃饭、走路、上课、睡觉”。如果你问一个内科医生在做什么，他的回答应该是“我帮人看病，并且制定治疗方案”，而不是描述日程表本身“我每天见病人，开处方，写医嘱。”很显然，高中学生和内科医生都知道自己每天到底在做什么，以及背后的意义是什么。但一到了当下的市场部工作，就好像换了个世界——我们借势热点，运营公众号，设计几张海报，但好像不关心这到底是在做什么。市场部到底是做什么的？为什么我们需要做正在做的这些事情？二
要想回答这个问题，我们必须先知道：到底什么是市场营销？对于市场营销（Marketing），大部分的人的理解是：市场营销就是想办法把产品卖出去。所以相对应的，关于市场营销的各种方法就变成了：如何吸引眼球？如何促进交易？如何引爆传播？但这并不是“市场营销”的真正定义。实际上，市场营销本来的定义是：“Satisfy your customer in a profitable way”（有盈利地满足顾客需求）（是的，你翻开任何一本营销专业的教材，都会在第一章发现市场营销的定义，但就是没人真正这么去想。）相应地，市场营销领域最关键的方法，其实就是为了回答这样一个问题：“我如何比竞争对手更有效率地满足目标市场的顾客需求？”这听起来比较绕口，先举个例子。之前有人帮李叫兽公众号提建议：“你每周发一篇文章，粉丝活跃度严重不足，其实可以多搞一些活动来提高活跃度，比如粉丝抽奖，比如多发一些简单的案例分析以提高产能，比如转发一些别人的文章等。”乍一看这样的方案的确非常行得通，多搞一些运营活动，粉丝肯定提高关注，后台的互动数据肯定更加好看。但这个方案的问题就在于：它没有更有效率地满足用户需求。李叫兽定位的用户需求是什么？我认为是“营销越来越复杂，人们需要科学化的方法来简化自己的工作。”之前不理解到底什么文案能够吸引关注，看了李叫兽的方法后，能够理解大脑注意力的本质并且获得启发，让本来复杂难懂的工作，变得
浅谈谈判人员的素质要求 摘要：在当今这个多元化的世界里，社会经济发展迅速，商务谈判也在发展着，无论是国际谈判还是国内谈判，它越来越需要具有更高素质的商务谈判人员，谈判人员在谈判中起着至关重要的作用因此，。在选择谈判人员的过程中，重视谈判人员的素质要求，也显得日益重要。 关键词：谈判谈判人员素质 随着我国经济的发展，尤其是进入WTO后，我国各企业和单位所面临的国内和国际谈判的数量增多。谈判是一种往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。而要使谈判获得成功，谈判人员在其中起着重要的作用，这就要求我们要重视谈判人员的素质，那么要成为一名优秀的谈判人员应具备哪些素质呢？ 一、较好的心理素质 (一)自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景[1]。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。 (二)自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。 (三)懂得尊重和坦诚 在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方
办公室行政管理 办公室是一个组织内直接为领导和中心工作服务、承上启下、协调左右的综合办事机构。办公室参与政务、协调事务、做好服务，是单位运转的枢纽，是对内、对外的窗口。在不同类型的组织中，在都设有办公室这一机构。性质不同、规模不等的组织，办公室的工作内容略有不同，下设机构也有一些差异。但一般来说，办公室大都具有办文、办会、办事、沟通协调等几个方面职能。 办公室是从属于组织决策层并为其提供必要的辅助服务的部门，它围绕单位的中心工作，向领导提出决策建议并督促决策的落实，是决策层的延伸。 一、办公室工作的主要内容 随着组织所处的时期和担负中心任务的不同，办公室的工作内容也有变化，但其常规工作可以概括为以下几个方面。 1、办文工作 办文工作主要是围绕文书、文件、文字材料开展的工作。具体分三项事务： （1）文字工作，主要指文书、信函、稿件等的撰写，包括领导需要的各种文字材料的准备和起草。 （2）文书处理和档案工作，主要指文件办理方面的工作，如文书的打印、制作、收发、运转、传递，机要文件的传递、立卷、归档、保存等工作。 （3）电子文件的撰写、传输、管理、归档等方面的工作，如电子邮件的发送、电子文件数据库的建立、管理与检索等。 2、办会工作 办会工作指对各类会议的筹备、组织、服务、管理等工作，包括会前的筹划和准备、会中的组织和服务、会后的善后和落实。 3、办事工作 办事工作大体分为信息工作、技术工作、日常行政事务工作、临时交办工作四大项。 （1）信息工作，广义上说，党政机关的政策研究、公司企业的市场预测分析和
调查、领导决策前的调查研究与情况综合、情报动态的每日分析整理、组织内简报的编发等，都是信息工作，收集资料摘要、编写大事记、组织史志编写、编制各种范围的联络手册、收集保管名片等，也是信息工作。 （2）技术工作，主要指机要工作、现代办公设备设施的使用维护工作。机要工作指组织内机密文件的保管、传递、以及单位内保密事务、保卫工作的安排、检查、落实。计算机安全工作主要指计算机信息安全工作，如防黑客袭击、防计算机病毒、信息安全教育等现代办公设备设施的使用和维护主要指多媒体会议设备、数码摄录像设备、现代办公环境的主控室设备的操作和日常维护等。 （3）日常和行政事务工作，主要指值班、接待、印章管理、环境管理、车辆管理、财务管理、后勤管理、对外联络、安排领导活动等。 安排领导活动是一项复杂、细致而又很具体的工作，指为领导的个体和群体安排的各种活动，包括各种会议、外出参观考察、调查研究、检查指导工作、外事工作等。办公室在安排领导活动时，要在满足工作需要的前提下尽量从简，减少领导不必要的社会性应酬活动，保证领导有足够的时间，集中精力抓好大事，搞好调查研究。 督查是办公室一项重要工作，督查是指办公室围绕单位的中心工作、重要决策和领导的重要批示，对负责承办的部门和责任人员进行督促和检查，协助做好必要的沟通工作，以保证承办事项按时落实。 在党政机关还专门设立信访办公室，负责办理群众来信，接待群众来访及相关事项，同时也负责对报刊上的批评、建议的处理工作。其他组织一般不设立信访室，类似工作由值班秘书接待办理。在不设公关部的公司企业，办公室还承担公关事务。 （4）临时交办工作，在日常工作中，领导经常有事临时事项交由办公室去具体承办落实。 办公室工作综合性很强，既涉及政治方面，也涉及经济、文化方面，还可能涉及法律、法规等，需进行各方面的协调。在具体业务中，如承办文电，不论是上报还是下发，往往涉及几个部门会签或办理，需要办公室一一沟通、协商并组织落实。由此可以看出，办公室工作人员必须有宽泛的知识背景、较强的办事能力、较高的工作效率和良好的工作作风。
销售人员必看的成功秘笈 看完学会销售业绩立刻倍增10倍 1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?” 【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信 任你的人! 【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨!你的 借口!献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读3遍，会有新突破的! 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次 的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造 让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为 顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关 系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米 长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最 容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
营销人员的基本能力要求 在竞争日益激烈的市场环境中，要想做好销售工作，销售员还要做好以下八点： 1、成为一个专业的区域熟手 销售员要想成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场; 2、协助客户解决处理好产品在使用过程中出现的所有问题 要把自己的角色从管理客户向客户的专业协理员过渡，所以，第一个角色做的好坏会直接影响第二个角色; 3、要有培训经销商的能力 客户一般会代理或者使用很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到客户能够在这个时期帮你，如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是新办公司，很多客户都是夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示自己以及公司的机会; 4、协助客户完善业务员团队管理 帮助他制定营销计划，帮助他开拓市场，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升; 5、市场信息的反馈 传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差事，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要，公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据区打动公司管理层的心; 6、回收货款 回收货款是销售员永远的职责，但要引导客户将货款汇到公司指定的银行卡或银行账户上，不得收现金。 7、懂得自己策划区域市场 一个不懂得策划区域市场的业务员，只能是一个送货员或者促销员。
教材名称：商务谈判（第五版） 出版时间：2018年6月 主编：庞爱玲 课后习题答案 项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 素质P26 能力P26 观念思维P30 谋略思维P31 辩证思维P32 策略变换思维P33 心理禁忌P34 二、选择题 1．商务谈判人员的素质包括（ABCD）。 A 政治素质 B 知识素质 C 心理素质 D 身体素质 2．谈判的泛化理解最早是（C ）的谈判观念。 A 中国人 B 法国人 C 美国人 D 德国人 3．常用的策略变换方法有（ ABC）。 A 仿照 B 组合 C 奇谋 D 假设 4．谈判心理三要素包括（ABC ）。 A 深沉 B 理智 C 调节 D 诚信 三、简答题 1.商务谈判人员的基本素质与能力对谈判的影响。 P25 2．你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。 P29 【技能强化】 日本东芝株式会社的培训计划 日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要
开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。 试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训？ 要点： 日本东芝株式会社是通过培训来培养、锻炼谈判人员的素质、能力、思维、心理等。【实训任务】 1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判者的素质与能力的理解，并通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。 2．实训要求：要求每位同学搜集一个失败的或成功的谈判案例，分析案例中谈判者失败或成功的地方。 3．实训考核： 考核内容权重得分 发言是否积极性10 态度是否端正20 对素质与能力理解是否到位30 分析是否全面30 是否有创新性10 总分 要点： 1、提高学生对商务谈判者的素质与能力的理解。 2、通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。
岗位标准 一、传输维护人员岗位职责： 1、具备组织、指导光缆线路的维护、工程施工、安全管理能力(1)能够独立完成光缆线路维护工作中的任一单项工作。 (2)能够独立完成光缆线路施工工作中的任一单项工作。 (3)能够发现并处理维护、施工中的不安全因素。 (4)能够科学、有效地对其他工作人员进行管理，在实际工作中具备一定的领导水平和组织能力。 2.熟知各种光缆的型号、用途并具有施工、安装管理能力 (1)具备对施工及维护中所接触的光缆及其他器材迅速准确识别其规格型号的能力。 (2)有对光缆及其他器材的用途、施工操作、维护使用方法做出正确认识的能力。 3.能在复杂的光缆线路上实施割接管理 (1)能够完全看懂该光缆线路的竣工资料，并在思想上有一明确总体印象。 (2)能根据记忆制定一套清晰的割接方案。
(3)能领导其他人员有条不紊地将割接方案付诸实施并保证线路割接安全顺利。 4.有组织对架空、直埋、管道光缆线路的勘察测量并编制一般资料的能力 (1)具备一定的速记、绘图能力。 (2)能及时、准确地将光缆线路途经的特殊地段、地貌及其他因素反映在原始资料中。 (3)熟练掌握一种以上定标方式，做到定标准确、可靠。 (4)能根据以上原始资料，具备编制一般施工设计和竣工资料等的能力。 5.能在光缆发生严重障碍的情况下熟练地测试确定障碍点并迅速排除 (1)能够对严重障碍进行测试，准确、迅速确定障碍点，正确分析原因，并及时制定临时抢修方案和正式修复方案。 (2)能尽快组织人力物力将抢修方案付诸实施。 (3)组织人力物力将正式修复方案严密地进行以确保光缆线路质量。
6.熟练掌握人孔内复杂困难的情况下安装光缆的技能 (1)熟练掌握人孔内光缆的安装要求及技能。 (2)熟练掌握人孔内光缆与其它原有电缆合理安排的技能。 (3)熟练掌握人孔内光缆的安全保护措施的操作技能。 7.能掌握光缆线路的维护规程及维护施工标准，配合主管工程技术人员收集资料 (1)熟练掌握光缆线路的维护规程和维护施工标准。 (2)熟悉光缆线路路由、特殊地点位置。 (3)善于观察发现光缆路由经过地区的可疑现象，及时给工程技术人员汇报。 (4)配合工程主管人员在光缆线路发生变更后修改竣工资料。 8、配合 1）传输代维人员主要考核内容分为六级，如下： 一级： 1.正确掌握开剥光缆，接头盒里光缆固定及束管开剥，按接续流 程进行纤芯接续。 2.能正确使用OTDR，测试光缆长度，分析相关数据，正确判断障 碍点及损耗点。
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电子邮箱： 求职意向 工作类型：全职 期望薪资： 工作地点： 求职行业：金融保险、证券、期货人力资源服务、人力资源开发 求职职位：保险内勤保险代理人/经纪人理财顾问/财务规划师客户经理银行柜员/会计 工作经历 xx-12 - xx-09 xx保险公司xx分公司综合柜员 工作描述： 1、保全业务的受理和权限内处理 2、理赔立案和结案处理 3、受理和处理简易案件 4、接受业务员、客户关于保全业务方面的咨询，对客户的投诉进行劝说和解释 5、保全归档文件管理及移交、扫描、打印、通知、发放、回收、整理、保管
和移交等，确保保全档案管理规范完整 6、宣导和培训内勤及业务员保全业务规则 7、报送及跟踪保全问题件及签报 8、根据单证管理规定，对各种有价单证进行登记、管理、保证单证使用的安全性。 xx-05 - xx-12 xx银行xx分行现金柜员 工作描述：主要是从事各类现金业务的复核、零钞清点、大额现金清点等工作 教育经历 xx-09 - xx-07 xx大学市场营销本科 专业描述：主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，接受市场营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决实际营销问题的基本能力。 自我评价 性格热情开朗，待人友好，为人诚
顶级销售员必看的十个销售心理学 销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。学会了销售心理学，你的业绩会翻番。下面YJBYS小编为你介绍10个顶级销售员必看的销售心理学，希望对你有所帮助! 【销售心理学一】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。 【销售心理学二】客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外...... 【销售心理学三】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。 【销售心理学四】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士 【销售心理学五】其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。 【销售心理学六】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历 【销售心理学七】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没? 【销售心理学八】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;4. 承诺将立即处理，积极弥补;5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;6. 做事后的满意度确认。 【销售心理学九】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。 【销售心理学十】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;5、如何挖掘顾客的终生价值。
市场部岗位职责 1、经理 第一条主持市场部全面工作。针对本部门不同时期工作目标、工作计划的组织，实施指导、 协调、检查、监督及控制，不断提高部门服务水平； 第二条负责部门制度及工作流程的拟定、上报及监督实施； 第三条要求部门人员按照公司规定进行操作，做好部门各工种的业务指导、培训工作，并 对其工作定期检查、考核和评比； 第四条全面熟悉、掌握市场动态，努力开拓市场； 第五条督促、检查部门人员做好客户的维护工作； 第六条做好与其他各部门的沟通与协调工作。 第七条负责公司投标全过程。 第八条完成年度的销售业绩。 第九条公司领导交予的其他任务。 2、助理 第一条遵守执行上级主管制定的各项管理规定及制度。服从领导的工作安排，协助部门经理做好各项管理工作； 第二条协助参与公司投标工作； 第三条协调办公室做好客户考察与接待工作，热情对待客户，文明礼貌；第四条协助全面计划、安排、管理市场部日常工作第五条协助做好与其他各部门的沟通与协调工作第六条熟悉本部门各工种的职责及操作规定；第七条协助完成年度销售业绩； 第七条及时发现、处理部门的各种问题。 3、专员 第一条遵守执行上级主管制定的各项管理规定及制度。服从领导的工作安排，接受上 管当天的工作安排。 第三条负责项目、业绩信息的分类、整理工作。负责客户的档案管理；保证信息的有效。 即时的回报市场进展。 第四条协助做好客户的来访接待工作，参与技术方案的制定。 第五条查看本地或就近地区的政府公众信息网，公布的招投标信息。提供招投标人员信 息；参与招投标，标书的整理。 第六条保持良好的职业道德，热情礼貌地与客户沟通，不得兼做其他
公司的业务。第七条负责公司对外广告宣传，对外发放公司宣传资料，提高公司知名度。第八条协助参与客户的维护回访工作。第九条参与合同款的制定。。 第十条分析竞争公司优势并及时总结出应对方案，及时反馈给公司。第十一条协助完成年度的销售业绩，做好日常的项目总结。 ■企业市场部人员岗位职责大全职务说明 1．产品主管：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势（畅想未来产品，为生产部门提供设计思路） 2．市场调研主管：做好产品售前、售中、售后的所有调研项目，形成调研报告，为市场部经理设计战略计划提出依据。 3．市场策划主管：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作） 4．市场拓展经理：公司市场策划部大型活动策划的实际实施与指导工作（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划的指导实施工作） 5．促销主管：书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主）6．公关主管：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动7．广告企划主管：策划设计广告、制作广告以及终端POP美工等 1 ■企业市场部人员岗位职责大全职务说明 1．产品主管：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势（畅想未来产品，为生产部门提供设计思路） 2．市场调研主管：做好产品售前、售中、售后的所有调研项目，形成调研报告，为市场部经理设计战略计划提出依据。 3．市场策划主管：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作） 4．市场拓展经理：公司市场策划部大型活动策划的实际实施与指导工作（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划的指导实施工作） 5．促销主管：书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主）6．公关主管：主持制定与执行市场公关计划，监督
(一)谈判人员具备的素质 1.气质性格方面 谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。 2.心理素质方面 在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。 谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面。 (1)自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。自信心需要培养。 (2)自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。 (3)懂得尊重 在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。 (4)坦诚的态度
销售人员的素质要求 1.诚实可靠，认真负责： （1）业务人员要有一张诚实的脸 业务人员是企业形象向外传播的重要途径，在某种程度上代表着企业的信誉度。 （2）永远不超过客人 商场如战场，业务交流的过程中，双方都有要“战胜”对方的心理。因此，要求我们的业务人员要有“瞒天过海”之术，给对方一种胜利的感觉； 另外，还要做到“暗渡陈仓”，确保公司的利益不受损害。 （3）客人的事再小，也是大事。 2.敬业精神 （1）业务员的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收获”“世界上最富挑战性，也最有成就感的工作就是销售”。 （2）业务高手的敬业精神： “在知识领域要成为行业的专家” “在技巧领域要做到攻无不克” “在精神领域要保证全心投入” 3.身强体健，心理素质好 4.产品知识丰富 （1）产品知识可以增加勇气，使我们在与专家对话时更有信心。对工业品而言这一点尤为重要。 （2）产品知识会使你更有效地处理反对意见。 （3）产品知识愈丰富，就越能详细了解用户的需求，清楚产品能够满足哪些需求，也就会更有效地向用户说明。 （4）产品知识的丰富可以赢得顾客的心，这时顾客会把你当成专业顾问，当成他（她）的高参。
5.说服沟通能力 6.洞察与应变能力 在业务谈判中，对方每一个细微的动作（语言信号、形体语言）可能就是业务达成的机会，因此须察颜观色，快速应对。 7.锲而不舍的精神 “坚韧性”是销售人员所必备的一种素质，所有销信大师都是在压力和逆境下，始终保持一种锲而不舍的精神，有一种与顾客沟通的强烈愿望，百折不挠、勇往直前、终成正果。 8.其它能力： “三年可以学成一个手艺人，十年不一定能成为一个生意人”，要想成为一名优秀的业务人员，你还应具备较强一协调能力、公关能力、分析判断能力、组织能力等，更不断学习，积极进取。
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感
市场部招聘计划? ?名1营 ? 销总监助理：、1 岗位职责:?）负责部门内部周报、月报以及其她相关报表得收集与整理工作,并对相关人员提1?交情况做出相关记录; )针对周、月营销例会进行通知与安排,及时了解相关与会人员参会信息；２?并就新入职人员人事等相关部门做好人员安排工作,针对部门内新入职人员与行政、）３?培训、就职岗位与入职领导做好安排与沟通工作； ）营销部相关客户拜访、维护工作得人员出行协助安排与沟通;4?)合作学校相关人员到访,接待以及相关服务安排工作；5 )协助市场部、营销部以及教务部与公司内部其她相关部门得工作对接与安排;6 )部门人员团建、娱乐以及拓展等工作与活动相关安排；7 )部门周、月例会以及其她临时举办会议得记录工作;８ ?）外出拜访随同或者个别具体执行工作得协助与处理;9 )公司领导交办得其她工作处理与执行。10? 任职要求： 本科以上学历，市场营销、文学、文秘专业等,性别要求女； )1?具有一定文档处理能力以及相关文字能力;）2?熟练掌握 )3 相关文件；ＰPT办公软件，能够独立制作oｆfｉce? 一年以上行政或相关工作经验，优秀应届生亦可；）4?拥有 )6拥有高有较强得沟通协调能力及对事物得预见能力; ）5? 度得责任心、敬业精神,格守商业道德； 执行力强,工作细心、耐心，吃苦耐劳、勤奋踏实、做事有条理。 )7 ?名1市场部经理: 、２ 岗位职责：?实时收集整理各操作单位各类业务模式得经营现状，供部门分析使用;)１?）整理各操作单位业务发展、渠道开
拓等方面得信息，供部门分析使用；２? )根据需要,指导各公司渠道合作，挖掘学校客户资源,联合营销客户、设计结合培3?训服务得综合解决方案,带动公司教育体系内相关业务发展； ）品牌建设：确定问题，针对市场份额、针对招生情况、科目发展做调研、分析，同4?时确定品牌营销方案; )结合公司官网，就相关模块功能以及内容展现等进行规划与调整，解决线上营销拓5 展以及品牌展现等问题,辅助营销拓展工作与信息对接工作； ）针对营销模式得执行与推广工作进行分析与监督，及时了解营销模式得推进得相关6 工作进展,并适时向上级汇报并作出相应得工作调整等;?）与公司内部其她部门沟通,就公司项目进行营销模式与策略得对接,资源信息得分７?享共建，协助其她部门得市场工作;? )整合营销渠道各地区相关政策、渠道信息等,及时拉通各地营销资源，并制定适合８ 各地营销工作得营销策略,提供给各地营销负责人员； )根据需要参与相关展会、政府相关行业会议以及配合营销部门组织行业、招生以及9?渠道营销会议等。? 任职要求：?年以上同岗位工作经验;３岁，本科以上学 2）具有敏感得商业与市场意历,至少30—４0)年龄：1? 识，分析问题及解决问题能力强,具有优秀得资源整合能 力、业务推进能力及团队管理能力；? )擅长市场调查、情报收集与市场策略制定，对产品、价格、渠道及品牌打造、客户3 服务、市场监管等专业工作有系统整合能力； )成功案例与书面积累,较强文案功力，熟练计算机应用，具有战略思维，创新意识4?与策划技能；? )有教育培训行业背景得工作经验者优先。5? 名１、市场专员：３ 岗位职责：?）搜集、整理各区域内行业客户、竞争对手等相关信息资料；1
销售员应具备哪些素质要求 优秀销售员应具备素质 如何成为一位优秀的销售人员，首先要具备以下的两点要求： 1，要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2，要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。 其次，销售人员还应该具备如下6个方面的基本素质： 1，要有吃苦耐劳的精神; 2，要有良好的思想道德素质; 3，要有扎实的市场营销知识; 4，要有良好的口才; 5，有良好的心理承受能力坚定的自信心，永远不言败; 6，要有创新精神。 销售人员在具备以上的思想素质的基础上，还应该全面的了解公司的各个方面，具体包括以下三个方面的内容： 首先是公司方面的知识： 1，公司的核心业务是什么? 2，公司的核心竞争力是什么? 3，公司的组织核心是什么? 其次是公司客户的情况： 1，公司的客户是谁?
2，公司客户所需要的服务是什么? 3，满足客户的方法是什么? 4，我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你 需求的影响是什么? 最后是公司竞争对手的情况： 1，公司主要的竞争对手有哪些? 2，竞争对手的服务特色是什么? 3，我们公司的对策是什么? 在全面了解了以上内容的基础上，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场 销售人员的必备素质第一，良好的态度和作风1，永远保持积极 乐观的态度积极乐观的态度对所有人2，自信自信是掌握保险电话 销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一3，设立目标不论是 学习还是工作，都必须设定目标.4，正确认识自己的工作在销售人 员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这 都是作为销售人员的大忌。销售人员是通过电话这种便捷，方便的 方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应 该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户，良好 的沟通能力，良好的自我管理能力，良好的学习能力和学习意愿， 良好的利益平衡能力，良好的心里素质和自我调节能力。 如何练习销售口才 1、朗读朗诵。 自己读书，大声地读出来。每天坚持朗读一些文章，既练习口齿清晰伶俐，又积累一些知识量信息量，更重要的是对身体大有裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身!大家多读一些积极向上的文章，特别是《世界上最伟大的推销员》，我们强烈建议大家能够读熟背透。每天坚持朗读半小时以上，坚持两年三年，你不是大师也成大 师!