全国2004年4月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判中，一般不使用
．．．谈判桌的谈判是( )。
A.小组谈判
B.一对一谈判
C.代理人谈判
D.第三方谈判
2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。
A.需要
B.僵局
C.争辩
D.讨价还价
3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。
A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.进攻式开局策略
D.坦诚式开局策略
4.让步的实质是( )。
A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( )。
A.语言符合
B.非语言符号
C.数字符号
D.信息符合
6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A.常顾客
B.准顾客
C.成熟顾客
D.潜在顾客
7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A.愿意购买
B.不满意
C.产生兴趣
D.没有兴趣
8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A.请求顾客指点
B.分析失败原因
C.吸取教训
D.避免失态
9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商?( )。
A.5%
B.12%
C.15%
D.20%
10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与( )。
A.最高绩效
B.实际绩效
C.平均绩效
D.最低绩效
二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是( )。
A.个人目标
B.个人动机
C.个人需要
D.伦理
E.法律
12.谈判目标有( )。
A.顶线目标
B.协议目标
C.底线目标
D.可交易目标
E.浮动目标
13.谈判气氛对谈判人员的影响有( )。
A.情绪
B.行为
C.结果
D.态度
E.动机
14.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( )。
A.让步
B.讨价还价
C.达成协议
D.沟通信息
E.重新报价
15.可能导致僵局的谈判者行为有( )。
A.强调产品质量
B.不讲礼节
C.忽视另一方的存在
D.过多地询问对方
E.过少介绍资料
16.从量上确定还价起点要考虑的因素有( )。
A.报价中的含水量
B.与自己目标价格的差距
C.准备还价次数
D.对手的风格
E.对手的身份
17.非语言沟通的作用有( )。
A.混淆作用
B.对照作用
C.补充作用
D.否定作用
E.代替作用
18.日本人的谈判特点有( )。
A.注重合同中的法律术语
B.注重私人关系
C.集体决策
D.委婉间接交流
E.决策过程缓慢
19.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。
A.对代理商公平
B.对顾客公平
C.对竞争对手公平
D.对经销商公平
E.对市场公平
20.个人推销计划的内容有( )。
A.确定访问行程
B.确定访问次数
C.分析客户关系
D.确定顾客的地位
E.确定推销者的身份
21.寻找顾客范围的主要影响因素有( )。
A.商品因素
B.推销的难度
C.企业特点
D.消费者状况
E.销售人员特点
22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( )。
A.心情不佳
B.消费习惯
C.与购买决策无关
D.产品质量
E.销售价格
23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( )。
A.顾客的休息场所
B.顾客的娱乐场所
C.顾客的工作场所
D.顾客的家中
E.顾客的学习场所
24.提高企业服务质量的方法有( )。
A.标准跟近
B.一票否决
C.销售观察
D.业务介绍
E.蓝图技巧
25.销售代理的形式一般可以分为( )。
A.单一代理与全面代理
B.独家代理与多家代理
C.总代理与分代理
D.现货代理与期货代理
E.佣金代理与买断代理
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”。错误的打“╳”，并改正。
26.矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。( )
27.选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。( )
28.高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。( )
29.给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。( )
30.谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成，缺一不可。( )
31.讨价以还价为基础。( )
32.说服是沟通的手段。( )
33.不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。( )
34.顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。( )
35.只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：“你的价格太高了”。( )
四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
36.谈判者的自制力
37.谈判开局策略
38.价格磋商
39.区域式组织结构
40.连锁介绍法
五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）
41.简述谈判的主要基本原则。
42.报价起点策略的作用主要是什么?
43.评价服务质量的标准主要有哪些?
44.简述“接近顾客”的基本含义。
六、论述题（本大题共1小题，10分）
45.论述推销观念的演变过程。
七、案例分析题（本大题共4小题，共10分）
背景内容：某公司向所有中间商供货时均采取统一的供货政策，销售业绩较为稳定。最近由于竞争加剧，公司30%的大客户停止或减少订货。
问题：
46.公司近来销售中出现了什么问题?(2分)
47.产生这一问题的主要原因是什么?(2分)
48.公司销售工作管理的重点是什么?(2分)
49.公司应如何恢复销售业绩?(4分)
高职10市政《建筑施工技术》 教案首页 广州大学市政技术学院土木系 孙汉芳教案首页 编写日期:2011年09月01日 课次：1 课题：土方工程的基本知识 教学方法：讲授法、视频演示教学媒体：多媒体 授课班级：10市政3 授课日期：2011-09-07 教学目标： 掌握土方工程的基本知识，准备工作 教学重点： 1、土的工程性质、工程分类及特点 2、土方施工前的准备工作，土方边坡坡度的计算 教学难点： 土方量的计算及土方边坡坡度的计算
教学设计： 专业介绍（15分钟） 讲授新课（45分钟） 观看视频（10分钟） 课后总结（5分钟） 布置作业（5分钟） 课后记： 由于这是第一次上课，在听了专业介绍和观看录像后，对本课程表现出浓厚的兴趣，课堂互动较好。 教案首页 编写日期:2011年09 月01日课题：施工排水与地基处理课次：2 教学方法：讲授法、视频演示教学媒体：多媒体 授课班级：10市政3 授课日期：2011-09-14 教学目标： 施工排水的分类及流砂现象的处理，施工机械化 教学重点： 施工排水中的基坑明沟排水法及井点排水。 教学难点： 对施工机械的认识 教学设计： 专业介绍（15分钟）
讲授新课（45分钟） 观看视频（10分钟） 课后总结（5分钟） 布置作业（5分钟） 课后记： 大家在了解到施工排水的作用后，学生普遍认识到施工排水的重要性，课堂效果较好。 教案首页 编写日期:2011年09月01日课题：土方回填与夯实课次：3 教学方法：讲授法教学媒体：多媒体 授课班级：10市政3 授课日期：2011-09-21 教学目标： 土方回填与夯实的施工工艺，及工程质量评定标准。 教学重点： 填土压实方法与影响压实的因素 教学难点： 影响填土压实的因素 教学设计： 专业介绍（15分钟） 讲授新课（45分钟） 观看视频（10分钟） 课后总结（5分钟） 布置作业（5分钟）
全国2009年7月自考谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.下列选项中，不属于 ．．．谈判构成要素的是( D )1-8 A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判过程 2.下列选项中，属于广义的谈判利益是( D ) 1-11 A.价格 B.利润空间 C.个人报酬 D.改善彼此的关系 3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( A )1-16 A.理性谈判 B.感性谈判 C.横向谈判 D.纵向谈判 4.导致谈判中结构性冲突的原因是( D )2-25 A.误解 B.缺乏信息 C.道德判断差异 D.破坏性谈判行为 5.下列选项中，不属于 ．．．谈判中的冲突的是( C )2-25 A.利益冲突 B.价值冲突 C.感情冲突 D.数据冲突 6.创造联合收益的核心是( C )3-56 A.谈判者冲突 B.谈判者对抗 C.谈判者差异 D.谈判者合作 7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为( B )4-69 A.谈判者替代价格 B.谈判者保留价格 C.谈判者协议价格 D.谈判者选择价格 8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是(D )5-89 A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标 B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标 C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标 D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标 9.下列选项中，属于一次性的让步方式是( D )6-143 A.0／0／0／60 B.49／10／0／l C.50／10／-1／1 D.60／0／0／0 10.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的( B)7-148 A.终结性 B.具体性
《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．内在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段
C．元素 D．筹码 11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）
谈判与推销技巧 一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1．谈判发生的动因是( D 利益需要) A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要 2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突 3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型) A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型 4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择) A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略 5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型) A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略) A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略 7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素 8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平) A．买方报价水平B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价) A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价) A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风) A．行为B．心理C．作风D．精神 12．面对面的促销方式是( C 人员推销) A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信) A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂 15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)
绝密★考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 2．下列选项中，不属于 ．．．数据冲突的原因是【D 】2-25 A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 ．．．谈判目标体系的是【D 】5-88
A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性 C．时空性D．两面性 11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【A 】13-325 A．直接报价法B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法 12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【B 】13-331 A．三联B．四联 C．五联D．六联 13．企业处理顾客的索赔要求属于【C 】14-347 A．单纯服务B．附属服务 C．事务性服务D．技术性服务 14．直接影响经销商销售规模的因素是【B 】15-394 A．合作意愿B．促销能力 C．声誉D．产品组合情况 15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【C 】16-426 A．客户市场管理子系统B．客户销售管理子系统 C．客户支持与服务管理子系统D．客户信息管理子系统 16．客户销售管理子系统的功能不包括 ．．．【D 】16-425 A．客户管理B．推销人管理 C．销售管理D．潜在客户管理 17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【B 】1-10
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
第一章 土方工程 Ⅰ、教学目的与要求： （1）了解土的工程分类及其工程物理性质；基坑(槽)土方量计算,维护坑(槽)稳定的做法；拉锚和土层锚杆的构造及施工艺,制定土方开控的方法。了解降低地下水位的方法；集水坑降、井点降水；了解轻型井点设计及计算方法，理解轻型井点计算实例。 （2）掌握场地平整的计算；土方压实的基本方法；推土机、铲运机、挖土机的特点、作业方式。 Ⅱ、教学重点与难点： （1）重点：土的工程分类及其工程物理性质；支护结构破坏形成；填土质量控制；流砂产生的原因。 （2）难点：场地平整相关土方量的计算方法；挖土机作业方式。 Ⅲ、教学内容： （1）土的工程分类及其工程物理性质； （2）基坑（槽）的土方开挖； （3）土方填筑与压实； （4）土方工程的机械化施工； （5）人工降低地下水位。 Ⅳ、授课时数： Ⅴ、授课方式： 讲述、举例、启发 Ⅵ、教学过程： 第一节 土的分类及其工程物理性质 一、土方工程施工特点 施工面广、工程量大、劳动繁重、施工条件复杂。 二、土的工程分类按开挖难易程度 土的工程分类参见课本表1-1 三、土的工程物理性质 1、土的天然含水量：水的质量与固体颗粒质量之比，以百分数表示，即 100%w s m m ω= ?
式中：w m ——土中水的质量； s m ——土中固体颗粒的质量。 ω越大，越不利当：ω＜5% 干土；ω=5～30% 湿土；ω＞30%饱和土 含水率影响挖土的难易、边坡坡度、回填压实程度 2、土的密度： （1）土的天然密度 m V ρ= 式中：m ——土的总质量； V ——土的天然体积。 （2）土的干密度： s d m V ρ= 式中：s m ——土中固体颗粒的质量； V ——土的天然体积。 d ρ越大，土越密实。干密度影响基坑底及回填土压实程度。 3、土的可松性： 可松性：自然状态土经开挖后,体积增大、回填压实後,其体积仍不能恢复原状的性质 可松性系数。 2 1s V k V = '3 1 s V k V = 式中：s k ——土的最初可松性系数； 's k ——土的最终可松性系数； 1V ——土在天然状态下的体积； 2V ——土被挖出后在松散状态下的体积； 3V ——土经压实后的体积。 可松性影响平衡调配、场地设计标高、机具数量。
全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题 全国2018年10月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 选择题部分 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题1分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是 A.谈判开局 B.谈判准备 C.谈判磋商 D.谈判终结 2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的 A.增大而增大 B.增大而降低 C.降低而增大 D.降低而降低 3、谈判冲突发生的真正原因是 A.利益不均 B.互不相让 C.互不信任 D.沟通不充分 4、谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判 A.过程中的利益 B.原则中的利益 C.结果中的利益 D.关系中的利益 5、对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是 A.冲突 B.合作
C.利益 D.竞争 6、下列选项中，不属于谈判计划要求的是 A.合理性 B.协调性 C.灵活性 D.实用性 7、“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于 A.陪谈人 B.主谈人 C.谈判负责人 D.后勤人员 8、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是 A.坚定的让步方式 B.危险的让步方式 C.递减的让步方式 D.等额的让步方式 9、“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的 A.公开声明 B.假装糊涂 C.与第三者联合 D.突出需求的迫切性 10、产生威胁的条件与因素不包括 A.权力 B.沟通渠道 C.可置信性 D.时间
C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 第2题： A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 第3题： C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素
第4题： A 当谈判双方实力相当，处于平等地位时,制造僵局的目的是（） A. 争取有利的谈判条件 B. 改变已有的谈判形势 C. 获取更大的利益 D. 达成一致的协议 第5题： B 在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的（） A. 公开声明 B. 与第三者联合 C. 突出需求的迫切性 D. 让威胁自然销声匿迹 第6题： D 下列选项中,属于形成谈判僵局的客观障碍是（） A. 谈判者经验 B. 谈判礼仪 C. 谈判者需求 D. 谈判对手的文化背景
第7题： A 威胁必须是（） A. 可置信的 B. 可操作的 C. 可控制的 D. 具有杀伤力 第8题： B 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（） A. 终结性 B. 具体性 C. 抽象性 D. 表述的清晰性 第9题： C 谈判一方逼迫另一方让步的方法是（） A. 讨价 B. 还价
C. 威胁 D. 接受 第10题： D 汇率大幅度变化，使谈判双方在价格上产生分歧，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（） A. 主观偏见 B. 客观障碍 C. 行为失误 D. 偶发因素 第11题： B 通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 信息推动 第12题： A 认识偏差，一方忽视事实引分歧，使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（）
全国2018年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服 6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 1
全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服
6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的
《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案 第三章 一、选择题参考答案： 1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A 11. 4/5 12.D 13.B 14.C 二、案例题： 1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。 2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略） 3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人 第四章 案例4-1 由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。 由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。 由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。 由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。 由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。 案例4-2 未能主动报出自己的姓名和部IL在案例中还需顾客主动询问; 未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待; 未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的; 未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候; 未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气; 未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。
第五章 案例5-1 时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。 空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权,而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。 举出常见的非语言交流的6个例子： 沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。 点头,通常意味用意或鼓励。 手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。 耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。 微笑,表示理解与满意。 专注的目光,表明兴趣与重视。 第七章 案例7-2 高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要； 推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段； 用文化、理念包装产品，提升产品的附加值； 不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案； 了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。 第九章 案例9-1 目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。 寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。 访问计划：参考教材资料制定。
商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判中常以〃问〃作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。商务谈判与推销技巧案例有哪些?下面我整理了商务谈判与推销技 巧案例，供你阅读参考。 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下來，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但己经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判，其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文
化，并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化上的差异.接下來我们来看一下另一个事例，同样是面对这种迟到的情况，口本的谈判代表是如何做的： 口本有一家着名的汽车公司在美国刚刚〃登陆〃时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当口本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，口本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。口本公司的代表发现无路可熄，于是站起来说：〃我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。〃口本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 口本一家着名汽车公司刚刚在美国〃登陆〃，急需找一个美国代理商來为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，口本代表发现无路可熄, 于是站起来说：〃我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意, 我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结
學習心得 在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。 陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。 好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。
教案、教学进度检查表 （2015学年第2学期第 1 周—第 16 周） 教师姓名所属学区建工任教课程建筑施工技术授课班级 教师自查记录1.教案（教案完成情况及质量） （1）周课时：＿＿5＿＿；冲掉课时＿＿4＿＿。 （2）教案应有个数：＿＿74＿＿，实际个数：＿＿74＿＿＿。（3）教案内容：A、旧教案；B、新教案；C、简案；D、详案2．目前教学进度（教学内容）： 3．课程实施情况： 共实施＿＿1＿＿次课程的测试，是否按计划完成：A是B否 教务处检查记录1．教案（教案及质量） （1）周课时：＿＿＿＿ （2）教案应有个数：＿＿＿＿＿，实际个数：＿＿＿＿＿＿（3）教案内容：A、旧教案；B、新教案；C、简案；D、详案2．教学进度（执行情况） A．符合B．基本符合C．不符合 原因： 3．课程实施 A．实施规范B．实施不规范 4.教案质量等级：优秀□、合格□、不合格□ 检查人：日期：
德科院 教案 课程名称建筑施工技术编制教师 专业班级 2016年2月23日
德科院教案 班级课程建筑施工技术日期 课题 概述课时2课时教具PPT，教科书授课教材《建筑施工技术》 教学目的 与 教学要求知识与技能目标：1、熟悉并掌握土的分类与鉴别、土的工程性质 情感态度与价值观目标：1、培养学生认真学习的态度；2、培养学生团结合作的态度。 教学重点 与 教学难点 1、土的分类与鉴别、土的工程性质 授课类型讲述、举例 教学关键使同学掌握土的分类与鉴别、土的工程性质。 教学方法视频演示和讲授相结合。 作业布置 P51第一题第一小题 课后附记 视频演示的内容应该更加详尽，画面应更注重细节。
全国2017年4月自考谈判与推销技巧考 试真题 以下为大家带来的是全国2017年4月谈判与推销 技巧考试真题，各位小伙伴们可以自行参考练习。 全国2017年4月高等教育自考谈判与推销技巧试 题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试題的答案涂、写在答題纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 毎小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后,再 选涂其他答案标。不能答在试题卷上。 一、单项选择題(本大题共22小题，每小题1分，共22分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1. 以下选项中，不属于狭义谈判利益的是 A.价格 B.利润空间 C.投资回报 D.改善彼此的关系 2. “非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的 A.竞争和合作 B.竞争和对抗 C.冲突与合作 D.创造与索取 6. 很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是 A.过程中的利益 B.关系中的利益 C.原则中的利益 D.结来中的利益 4.将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是 A.共享利益 B.联合利益 C.预期收益 D.预期差异 5.人们习惯称企业间的被并购方为 A. “猎物、羚羊” B.“猎手、羚羊”
C. “猎物、狮子” D.“猎手、狮子” 6.谈判可能达成协议的区域是双方的 A.最低价格 B.最高价格 C.保留价格 D.目标价格 7. 谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是 A. 顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标 B. 顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标 C. 顶线目标≥期望目标>可接受目标>底线目标 D. 顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标 8. 下列选项中，不属于谈判价格目标的是 A.保留价格 B.初始报价 C.固定价格 D.可交易价格 9. 在谈判中不容鉍出现对方抵触的僵局处理策略是 A.权力性推动 B.程序性推动
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案 一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、行为 D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） A、准备开局磋商报价成交 B、准备开局报价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？ 五、案例分析;
第一章土方工程 Ⅰ、教学目的与要求： （1）了解土的工程分类及其工程物理性质；基坑(槽)土方量计算,维护坑(槽)稳定的做法；拉锚和土层锚杆的构造及施工艺,制定土方开控的方法。了解降低地下水位的方法；集水坑降、井点降水；了解轻型井点设计及计算方法，理解轻型井点计算实例。 （2）掌握场地平整的计算；土方压实的基本方法；推土机、铲运机、挖土机的特点、作业方式。 Ⅱ、教学重点与难点： （1）重点：土的工程分类及其工程物理性质；支护结构破坏形成；填土质量控制；流砂产生的原因。 （2）难点：场地平整相关土方量的计算方法；挖土机作业方式。 Ⅲ、教学内容： （1）土的工程分类及其工程物理性质； （2）基坑（槽）的土方开挖； （3）土方填筑与压实； （4）土方工程的机械化施工； （5）人工降低地下水位。 Ⅳ、授课时数： Ⅴ、授课方式： 讲述、举例、启发 Ⅵ、教学过程： 第一节土的分类及其工程物理性质 一、土方工程施工特点 施工面广、工程量大、劳动繁重、施工条件复杂。 二、土的工程分类按开挖难易程度 土的工程分类参见课本表1-1 三、土的工程物理性质 1、土的天然含水量：水的质量与固体颗粒质量之比，以百分数表示，即
100%w s m m ω= ? 式中：w m ——土中水的质量； s m ——土中固体颗粒的质量。 ω越大，越不利当：ω＜5% 干土；ω=5～30% 湿土；ω＞30%饱和土 含水率影响挖土的难易、边坡坡度、回填压实程度 2、土的密度： （1）土的天然密度 m V ρ= 式中：m ——土的总质量； V ——土的天然体积。 （2）土的干密度： s d m V ρ= 式中：s m ——土中固体颗粒的质量； V ——土的天然体积。 d ρ越大，土越密实。干密度影响基坑底及回填土压实程度。 3、土的可松性： 可松性：自然状态土经开挖后,体积增大、回填压实後,其体积仍不能恢复原状的性质 可松性系数。 2 1s V k V = '3 1 s V k V = 式中：s k ——土的最初可松性系数； 's k ——土的最终可松性系数； 1V ——土在天然状态下的体积； 2V ——土被挖出后在松散状态下的体积；