乐力钙OTC市场策划方案
作者：刘飞翔更新时间：2005-7-27
乐力钙OTC市场策划方案
一、现状分析
1、九五年至九九年,曾几度掀起过补钙的热潮。持续时间长,消费者对补钙的重要性有一定的认知度。
2、国家整顿药品广告给众多经销商和零售商均造成冲击,影响他们经营新产品的信心,导致新产品推广难。
3、药品宣传推广受限太多,加之新兴媒体不断出现、媒体效果的日益稀释，销售成本迅速增加。难以对省会以外的城市展开直体推广。
4、补钙药品及补钙诉求的保健食品种类多,功能趋于细分,且承诺重,竞争日加激烈。
5、“乐力钙”虽然在西南、华南、华北部分地区拥有一定的市场分额，但华东地区的市场进入非常脆弱。
二、产品分析
1、“乐力钙”唯一内服胶囊剂进口药品,品牌良性要素多。
2、高科技新药，便于吸收的氨基酸螯合钙胶囊。
3、疗效佳，能一步到位的补钙药品。
4、正宗美国进口又经国家卫生部检测的补钙药品。
5、服用周期长,量较大，可长线消费。
6、其包装在市场终端陈列中，视觉冲击力较强。
7、90天服用3瓶,为110.7元,价格风险比不大。
8、品牌影响的积累值不多。
三、市场分析
1、九九年上海的保健品市场简述为:名牌保健品的市场占有率稳步上升。20%的品牌占据50%的市场份额。其销售总额虽有上升,但品种和销售数量却在减少。
2、科技含量较高的生物菌种类产品兴盛不衰,主要品牌有“昂立一号”、“盐水瓶”、均系上海本地产品,得以当地政府支持。
3、自然原料产品回归传统,尤以各种品牌的参类产品及蜂王浆、珍珠粉等,继去年占据大量市场份额后，开始呈下滑态势。
4、“补钙”产品再次掀起热潮,如“钙尔奇D”、“保健钙”、“巨能钙”、“金乳钙”、“活力钙”、“美信钙+D”、“鳗钙”、“高尔”等。
5、进口保健品如“深海鱼油”等有一定市场,但品牌繁多。
6、一些特定消费族群中的市场:
A、女性的“减肥养颜”热,代表品牌有“V26”、“风暴”、“金多靶”、“康尔寿”、“朵尔”等;
B、中年男性的“壮阳”热，有“肾宝”，及各种假“伟哥”;
C、学生的“卵鳞脂”、“忘不了”、“脑轻松”都热过一阵子;
D、“百消丹”、“排毒养颜”因是药健字号,有一定疗效,承诺重,虽有一定市场,但是投入太大，并且容易形成短期行为。
四、竞争分析
1、内服胶囊剂进口补钙药品“乐力钙”暂无完全相同的竞争产品。
2、自95年“巨能钙”、“钙尔奇D”等产品的上市，揭开了钙大战的序幕，相继入市的钙产品越来越多，迄今补钙的热潮正向功能定位细分和高科技含量、货真价实发展。“乐力钙”凭着原装美国进口药品,货真价实,又是专业药品生产的制药企业美国矿维公司生产,加之剂型好,品牌名响亮明了,使“乐力钙”胶囊在口感及品质上更胜一筹。
3、据行内人士介绍:龙牧壮骨冲剂历史最高峰全国销售过7亿,钙尔奇D在北京市场销售过6200万(97年3月至12月),在广东钙尔奇D的销售过2800万(97年7月至98年1月),在上海钙尔奇D的月销售在1200—1600箱(120瓶/箱，23元/瓶)之间，均可作为分析钙的处方与OTC市场总容量的参考。
4、从保健品市场看,近年来异军突起的补钙产品有哈尔滨红太阳彼阳壮骨粉,在全国大多地方做成了分货的现款购销产品，珠海的“威仕雅壮骨粉”也跟风做中老年人的补钙诉求并迅速站稳市场。而南海岸鳗钙仅在江苏南通这样的四级市场月回款有20多万。再就是以功能细分诉求来帮助青少年长高的高尔胶囊,其定位定价很高,也能热销起来,正由上海向内地推进。
5、婴幼儿及孕妇的奶粉市场是独特的引领市场,美国惠氏及新西兰乳牛、美赞臣作为三巨头营销手笔精细,控制50%以上的份额。个别区域市场占有率85%以上,其中的广告主题之一是补钙。
6、在经济大环境与行内气候不乐观的情势下,钙产品入市接踵而至,充分显示了这个市场的潜力。
7、钙是人体最主要又容易缺乏的物质,人们越来越多地认识钙的好处及缺钙的危害性。
8、国际营养学会公布的RDA(不同年龄段钙每日供应量)及世界卫生组织(W.H.O)的推荐,都明确向导了营养补充剂之一—钙的市场需求和长久性。
9、众多品牌都宣传自己的钙产品吸收好,不伤肠胃,有特殊功能,其自身品质及科技含量的事实,介绍甚少。消费者在钙堆里难以取舍,需要科学理性的指导。
10、“乐力钙”未抓住近年风起云涌的补钙保健热的浪潮,利用经销商及市场营销人员在全国范围内推广品牌。
11、“乐力钙”在宣传中未充分发挥出来自美国尖端医药高科技进口药品的优势。牢牢抓住高吸收、高利用的诉求优势。
五、消费分析
1、消费人群:目标广泛,我国人均每日钙摄入量300─500mg,目前仅为正常需要的一半,严重不足。
2、生活形态的转变:近年来上海经济迅速发展,已逐步进入国际大都市的行列,属消费型社会。城市居民较强的保健意识及各种传媒的消费指导, 对钙产品需求量大。
3、市场空间:大量事实证明补钙类产品的市场容量庞大,在逐年攀升,此成长逐渐会被OTC补钙药品所代替。因保健品易夸大功效,生命周期较短。
4、消费习惯:
A、对是否纯天然,是否有效,是否流行非常关注;
B、对货真价实,包装精美,是否体面很计较;
C、对厂商信用程度,广告真实度,特别留意;
D、朋友推荐,口碑效应,货比三家是上海人购物特性。
5、消费动机与满足点:粗略概括为下表
消费群体消费动机满足点
婴幼儿、儿童成长所必需强化发育，增加免疫力
妇女怀孕等因素造成钙的大量流失及时调整体内含钙量
老人骨质疏松、增生等预防疾病，延缓衰老
6、从电话咨询和购买行为来看现在购买补钙品的消费群体不明显,没有季节性。
7、知道补钙重要，但选择产品时不做详细了解的人占多数。
8、潜在消费群认为补钙是必需的,但宣传疗效是虚假的，药品与保健食品还分不清。
六、概况分析
1、补钙市场竞争,还有待持之以恒地充分挖掘。与国外发达国家补钙市场的比差太大。
2、OTC药品与货真价实的保健食品礼品装将分割补钙市场的趋势加大。
3、高科技的补钙药品与补钙诉求的保健食品有根本性的区别。开发新、旧的消费群更是有依据和机会。
4、开拓上海市场,树立“乐力钙”的良好品牌，挖掘新的消费群进入周期较长。
5、只要长久务实的推广是有机会不断提升品牌扩大消费群,稳占上海市场一席之地。
七、问题、机会、障碍
1、随着国家医疗体制改革，OTC市场将成为前途广阔的盈利性大容量市场，经济学家预计：2005年前，东南亚OTC市场的基本潜量近120亿美元，中国占1/3强。
2、随着市场经济的发展，医疗体制改革的逐步深化，人们的医疗消费形式和医疗消费群体结构也发生了重大变化，给OTC 市场带来滚滚商机：
A、医疗体制改革，使相当一部分人选择了到医院看病而去市场药店购药的消费方式；
B、亏损企业的员工和下岗职工的医疗消费更加依赖于市场药店；
C、大批外来人员/农民工的医疗消费以成为医疗零售药店相对稳定的消费群体；
D、人们“善待生命，健康至上”的意识增强，对各类健康保健用品的需求与日俱增。
3、突出美国进口胶囊剂的高科技尖端技术补钙药品与其它钙剂在功效、吸收上的差别,寻求新的消费群是可行的。
4、作为饮食补充剂OTC药品“乐力钙”，随OTC市场的逐步形成和医疗体制改革的不断完善的重要历史契机进入上海市场，使收益更有保证。
5、一个品牌产品的推广与一个公司的成长一样，从无到有，从小到大，关键在于市场的开拓和管理，再就是策略人的气度，“捏紧了怕死，放开了怕飞”，而犹豫中看到别的品牌忽然站稳市场。其实，不进入市场等于放弃市场，放弃收益。
6、利用真诚、专业的营销人员开拓上海市场,前景是无限的。
7、切忌避免在基础营业推广工作不完善的基础上进行硬广告的炒做。在上海市场需要逐渐深入,因上海市场是“三高”市场──高投入、高风险、高回报。
八、策略
(一)定位策略
1、品牌定位:塑造一个科学补钙专家──“美国乐力博士”,服务化、人性化的品牌形象。“乐力博士”一身好骨头、健壮、幽默、智慧、柔情、男性魅力四射,职业精神至诚至德。以幽默深刻的平面诉求,激发人们对其意志、智慧精神的钦佩,培养人们对最新补钙药品的认识,迅速树立品牌。
2、功能定位:
A、预防和治疗因钙和微量元素缺乏引起的各种疾病。
B、有助于骨质形成发育与预防骨质疏松。
3、人群定位:曾服用过钙剂，缺钙与怕缺钙人群及孕妇、哺乳期妇女、儿童对钙和VD3的补充。
4、定位依据:
A、曾服用过其它钙剂,收效甚微,深知乐力钙是新一代补钙药品。
B、曾服用过钙剂,但缺乏长期坚持的精神。
C、其它补钙品试用过,补钙需求强烈,受终端的影响愿意尝试。
(二)沟通策略
1、沟通指导原则:
A、传播重点人群,分析诉求,重在科学补钙的六大突破。不必过多地讲为什么要补钙,而是讲清吸收到位,并且疗效佳才是关键,只有氨基酸螯合钙才是100%的吸收。
B、在OTC市场实现“高起点、高卖点、高消费、高回报”的市场战略的原则,严格与其它市售钙产品的区别。同时以清晰的轮廓和论点突破一般消费者对补钙及钙产品概念模糊,选择盲从的误区。
C、用通俗易懂的比喻讲清楚“什么是螯合”、“什么是螯合钙”、“什么是氨基酸螯合钙”及“为什么补钙难,选择乐力氨基酸螯合钙就容易”的道理。
1、信息整合策略:形成标准件。
A、方便──口服胶囊型的乐力钙,方便服用。
B、经济──就是成人每天一粒,花费仅1.26元,经济实惠。
C、科技含量高──最新美国医药科技的成果,革命性地解决人体钙源的补充。
D、疗效──能治疗和预防钙和微量元素缺乏引起的各种疾病。
E、承诺──坚持服用乐力钙,可以一步到位的完成补钙难的问题。
F、专业化──生产“乐力钙”的美国矿维公司是一家美国专业营养药品公司,经过多年研究和反复科学实践及临床试验后推出的新型补钙药品。
G、宣传口号──“每天一粒,方便经济,一步到位”、“乐力补钙，实实在在”。
H、高品质──质量控制及检测手段,与众不同,一枝独秀,严格区别于其它市售钙剂。
(三)沟通渠道
1、媒体策略:《大众医学》、《家庭医生》、《新民晚报》、《每周广播电视报》、《申江服务导报》等权威性报纸、杂志为主要媒介30%,电视20%,促销及DM或三折页40%,其它10%。
2、电话咨询:成立“乐力博士”科学补钙保健中心,向消费者提供免费咨询服务,并成立“乐
力博士”信箱或开通网站,便于组织消费者和客户的联谊、沟通。
3、终端:
A、DM:对乐力氨基酸螯合钙的功能、机理做全面深入阐述,补充其它媒介宣传的不足与不能。
B、卖点POP:大型商场药柜,连锁大药店建立产品形象灯箱、功能展示牌。
4、氛围:逐步形成要道路牌,市区的双层公交车广告,住宅区、药店门口的横幅。力求“站在一点,四处可见”的市场氛围烘托。
5、目标人群场所:老人院、学校、幼稚园、健身场所,使用提示品牌的精美海报或挂历。
6、售后服务:专人跟踪,搜集病例,询问服用情况,负责不满意的投诉处理。
(四)销售策略
1、销售原则: 依靠专业的市场营销人员,采取科学合理的铺市计划,以点带面,再以生动活泼的终端促销,重在宣传功效及终端氛围上,深度沟通营业员,（如有可能同时进行医院、及目标医生的攻关工作）指导消费族群购买、使用,形成互动式的开发。
2、渠道管理:培养区域骨干经销商,条件是自有终端网点,以形成良好的区域辐射功能。
3、铺货控制:加强对铺货的控制,先力求口岸、生意好的大中型店的到位率及终端工作。
4、价格控制:价格是控制市场的杠杆。以80扣对各主渠道，各区级国营渠道82扣，各大型卖场直销85扣（若现款或一月内付款的可以另定返扣）。
5、货款管理：实行每批货两个月内做到“零应收”的管理。
(五)阶段性策略
1、分为四个坚持阶段:进入期(半年至一年)、成长期(二年至三年)、成熟期、衰退期,不同的时期分别调整不同广告及营销
组合。
2、第一年预估计划: 月份铺货(瓶)
销售(瓶)
回款(元)
广告(万元)
铺销比(%)
增长率(%)
投入产出(%)
1
3600
2400
61632.00
8
66.67
129.80
2
7200
4800
123264.00
16
66.67
50
129.80
3
9400
7000
179760.00
24
74.47
31.43
133.51
4
13500
11000
282480.00
30
81.48
36.36
106.20
5
18000
15000
385200.00
16
83.33
26.67
41.54
6
23000
19500
500760.00
8
84.78
23.08
15.98
7
29000
25000
642000.00
8
86.21
22
12.46
8
36000
34000
873120.00
10
94.44
26.47
11.45
9
42000
38000
975840.00
12
10.53
12.30
10
44000
40000
1027200.00
16
90.91
5
15.58
11
44500
42000
1078560.00
16
94.38
4.76
14.83
12
45000
43000
1104240.00
16
95.56
2.33
合计
315200
281700
7234056.00
180
89.37
24.88
注:回款按批价32.10元/瓶的80扣,25.68元/瓶计算。
(六)重点区域策略:促销活动重点投放上海市区,其次是附近县市。
九、目标
(一)第一年目标:提高铺货率,建立品牌,促进销售。
(二)中程营销目标
年、月份
销售(瓶)
回款(万元)
广告(万元)
增长率(%)
投入产出(%)
2000.1─2000.12
281700
7234056.00
180
2001.1─2001.12
410847
10550550.96
200
31.43
18.96
2002.1─2002.12
591619
15192775.92
300
30.56
19.75
2003.1─2003.12
769104
19750590.72
400
23.08
20.25
四年合计
2053270
52727973.60
1080
20.48
十、实施
（一）铺货:选择大店、大型连锁药房率先推出,对有一定零售网络的分销商铺货,暂时避开调拨商。
（二）目标:陈列展示产品在大型卖场,标志着产品的进入,提高品牌自身价值(进入黄金口岸的卖场,产品就能有一定动销)。
(三)周期:2000年1月1日至2000年12月31日。
(四)推广组合:
1、DM:从乐力钙实现科学补钙六大新突破的功能输出为入手,严格区别与其它钙产品的不同,以科学理性的文字对乐力钙功能机理做全面系统权威性的阐述。
2、POP:乐力博士专家的形象,并附上简洁的宣传口号,做形象品牌提示。
3、专用海报:健身场所、老人院、学校、幼稚园,用提示品牌的乐力博士补钙专家的形象海报或挂历。
4、报刊: 《大众医学》、《家庭医生》、《新民晚报》、《每周广播电视报》、《申江服务导报》等主媒体,以功能广告与科学补钙的软性文章进行探讨,附上冲击力强的乐力博士的形象广告全方位的进行输出。
5、终端促销:
A、加强营业员对乐力钙产品的教育和科学补钙知识的普及。
B、对店主任、店经理进行公关和沟通,配合乐力钙推广工作的顺利进行。
C、“乐力博士”的坐堂义诊,宣传科学补钙的知识或与医学会专家联诊,不断表达“乐力博士”是以──服务大众为宗旨的,树立良好的品牌形象,提高产品的附加值。
D、夹报广告与各报摊及报贩子联系,分发宣传单。
十一、营销队伍建设计划
（一）上海办事处的建立
1、可先设立办事处，发展起来后再成立分公司。一切办理程序都十分熟悉。
2、前期开办本着“少花钱，多办实事”的原则，租用一套两房一厅的民宅即可，这些可参照行业经验办理。
（二）营销队伍的建设
1、先引进骨干员工试用，逐步招聘新员工，不断培训，在工作中建立一支现代的营销队伍。这点我有较强实践经验。
2、按照现代营销人员的标准去培养业务员,使其成为一专多能,即是终端宣传员,又是市场管理员,又是广告联络员,又是公关人员,又是促销活动的调度员,还是细分市场负责人。做到人尽其用,并注重新人的培养以适应市场的迅速拓展所需。
（三）员工的人事管理
1、上海的员工的人事管理，一切可按公司目前的规章制度执行。
2、员工工资待遇按目前公司规定办理，若在具体操作中有实际问题，再及时上报公司。
十二、效果
(一）通过上海市场成功进入,今后每开一个地级市场,都要进行市调制定出，铺货、销售、回款、广告的计划,以免盲目并便于寻求一个成功模式,迅速提高市场占有率。
（二）尽量调动积极因素,走一条高起点、高卖点、高宣传、高回报之学习众多国外产品走的成功之路。
（三）树立了“美国乐力”的品牌,OTC市场销售额不断上升。但广告促销的投入按阶段性,同时也按阶段性进行目标考核,既保证了投入又可根据具体情况调整,随时把握风险。
十二、损益预估
（一）按第一年销售目标,实施前预估该计划的税前纯益肯定是有利润的并做到稳赚不赔。其支持因素为:
1、正宗美国生产的高科技产品、品质高,属新一代补钙药品,实现科学补钙新突破,有可靠功效,易形成口碑传诵,生命周期长。
2、大胆启用有经验的市场营销人员,既减少了风险又做到了互惠互利。树立起来的品牌与公司名气市场人员始终是带不走的。
3、推广思路清晰,择其此套方案能做到稳中求胜,强占市场,处方与OTC两不误。
(二)预估一年期的税前纯益为:预估销售回款总值A-产品购进成本B-广告促销费用C-销售管理费用D=利润X,即
X=A-B-C-D的公式。
otc活动方案 篇一：如何策划OTC终端促销活动 如何策划OTC终端促销活动（案例） 一、策划背景 OTC市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商的活动；三是针对内部员工的活动（包括销售奖励和销售优惠两种方式） 针对消费者的活动又分为以下三种： （1）利益刺激型（2）借题发挥型（3）出位造势型 利益刺激型只是促销活动的三种方式之一，而不是唯一的方式。 （1）利益刺激型 利益刺激型主要通过返利、赠送消费者感兴趣或很实用的物品，以及其他能刺激消费者购买的方式，来促进产品的销售。 这种活动的目的是短期刺激销售。这种促销活动，企业一线的市场人员都能够策划并组织实施，这一类活动不是企划部门的工作重点。企划部门策划的主要是借题发挥型和出位造势型的活动。 （2）借题发挥型 企业为了宣传企业、产品的某种优势或特色，策划一个主题促销活动，借主题活动，巧妙地宣传自身的优势或特色。比如蒙牛奶的两届“草原游”活动，目的是让消费者联想到蒙牛奶源的“天然”、“无污染”等竞争优势。 这种活动兼顾品牌、产品优势宣传和销售促进，以优势宣传为主。 （3）出位造势型 在市场上，不同企业、不同产品的促销活动五花八门，很平淡的
买赠活动往往被大品牌或有创意的活动所淹没。这时，企划部门就必须策划与众不同，能吸引消费者眼球的促销活动，使自己的活动出位、抢眼，从而维持或提升品牌、产品的曝光率。 这种活动的目标是兼顾品牌或产品知名度宣传和销售促进，以出位、造势、抢眼球为主。 2．中秋国庆期间，为了宣传我们的最大优势——正宗泰和乌鸡资源，强化我们的产品竞争优势，企划部策划了“纪念泰和乌鸡扬名世界90年”乌鸡精买赠活动，这是典型的借题发挥型促销活动。 企业、产品的优势需要持续的宣传，才能积累。为此，企划部将继续围绕正宗泰和乌鸡资源优势，策划一系列的促销活动，如送乌鸡精、送首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会VCD、泰和（井冈山）三日游等。 3．从季节特点分析，受秋冬进补传统观念的影响，滋补类产品已进入销售旺季。公司的主导产品属补益类中成药，在元旦春节有较大的市场需求。 从历年节日市场的表现来看，阿胶益寿口服液颇受部分送礼人群的欢迎。 本方案将复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液列为元旦、春节礼品市场重点推广产品。 二、策划思路 继续借“泰和乌鸡扬名世界90年”和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，利用杂志、自办媒体和宣传物料，扩大泰和乌鸡的知名度、认知度，提升公司正宗泰和乌鸡系列产品的形象，以“首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会”VCD和乌鸡精为节日促销赠品，推动复方乌
雀巢营销策划书 （The Nestle marketing planning book）学校：安徽大学
目录 一、前言 二、概要 三、专案分析 （一）、背景分析 （二）、市场分析 （三）、消费者分析 （四）、产品分析 （五）竞争对手分析 （六）SWOT分析 四、营销策略 （一）、广告策略 （二）、销售策略 （三）、价格策略 （四）、顾客策略 （五）、产品策略 （六）、策略总结 五、行动方案 （一）、前期 （二）、中期 （三）、后期 （四）、行动方案总结
六、费用预算及预期效果（一）、费用预算 （二）、预期效果 七、方案调整及风险控制 八、总结 九、附录 十、团队介绍及队员简历
一、前言 雀巢公司于1867年由亨利·内斯莱特以自己的名字命名创建，其品牌在英文中有“舒适安顿下来”和“依偎”的含义，随着经济的快速发展，生活节奏在逐渐加快。人们处于高度紧张的状态下，渴望有着舒适安静的生活。雀巢的理念符合当前的客观实际，容易为大众所接受。其次，雀巢公司是世界上最大的食品制造商，也是最大的跨国公司之一，公司以生产巧克力棒和速溶咖啡闻名遐迩，目前拥有适合当地市场与文化的丰富的产品系列。 雀巢进入中国已经有一百多年的历史，其品牌已经深入中国老百姓的心中，纵观当前，雀巢公司在中国市场仍有很大的发展前景。 本策划注重实际，综合当代中国消费者的消费心理和消费能力，相信能为雀巢公司进一步发展做出贡献。 二．概要 本策划立足于将雀巢咖啡品牌推向各个消费人群心中，成为人们居家生活、访亲送友必不可少的产品。本策划先通过对雀巢咖啡进行背景分析、市场分析、消费者分析、产品分析、竞争对手分析、SWOT分析，综合考虑雀巢在中国市场上的环境现状，思考雀巢所面临的机遇和挑战，优势与劣势，为即将的活动打好基础。 接下来进行营销策略的展示，通过全方位的广告策略、销售策略、价格策略、顾客策略，仔细思考在宣传、销售中的各个细节部分，为活动制定出明确的行动纲领。 然后将行动方案分为三个部分，前期为活动的宣传阶段，中期为活动的销售阶段，后期为总结阶段，采取多样措施，实现效益的最大化，从而保证能够进行一场完整的成功的活动。 再接着进行方案预算、预期效果评估，这些对于活动的正常开展至关重要，预算注重宣传广告的投入。 最后是活动方案调整以及风险控制。综合考虑活动可能出现的一系列突发情况，想好解决措施，以保证活动的正常进行。 三、专案分析 （一）背景分析 1、雀巢咖啡起源于1930年，第二次世界大战后雀巢咖啡的风靡程度与日俱增。 据最近权威统计，平均每秒有近四千五百杯雀巢咖啡被饮用。1991年，据美国兰通公司统计的调查结果，雀巢咖啡这一品牌被列为世界10大着名品牌之一，其品牌价值在1994年被确定为亿美元。 1、雀巢在中国市场的发展背景 进入中国时间：1908年，雀巢公司就在上海开设了它在中国的第一家办事处，1984年在中国建厂。 最新的中国运营战略：更是图将产品平民化，让更多的二、三线城市的中国家庭，品尝到这些营养健康食品。雀巢把研究中国传统食材，作为促进中国乃至却世界消费者健康水平的重要方式。从原料供应到产品生产，从企业管理到
互联网＋项目商业计划书模板目录 报告目录第一部分摘要 （整个计划的慨括） （文字在2-3 页以内） 一、项目的简单描述（目的、意义、内容、运作方式） 二、市场目标概述 三、项目优势及特点简介 四、利润来源简析 五、投资和预算 六、融资方案（资金筹措及投资方式） 七、财务分析（预算及投资报酬） 第二部分综述 第一章项目背景 一、项目的提出原因 二、项目环境背景 三、项目优势分析（资源、技术，人才、管理等方面） 四、项目运作的可行性 五、项目的独特与创新分析 第二章项目介绍 一、A PP建设宗旨 二、定位与总体目标 三、A PP规划与建设进度 四、资源整合与系统设计 五、主要功能介绍 六、商业模式 七、技术资源来源 八、项目运作方式 九、项目优势（资源内容模式技术市场等）十、无形资产 十一、收益来源慨述 十二、项目经济寿命 第三章市场分析 一、此类APP互联网市场状况，特点及发展趋势 二、商务模式以及市场地位 三、目标市场的设定（消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析、市场规模、市场结构与划分，特定受众等） 四、传统行业市场状况（市场资源方面的基础） 六、本项目的市场成长 七、本项目产品市场优势（对特定人群的市场特点的省事、省时、省力、省钱等） 八、本项目的市场趋势预测和市场机会 第四章竞争分析 一、有无行业华断 二、从市场细分看竞争齐市场份额 三、主要竞争对手情况
第五章商业实施方案 一、商业模式实施方案总体规划介绍 二、营销策划 三、市场推广 四、销售方式与环节 五、采购、销售政策的制定 六、价格方案 七、服务，投诉与解决措施 八、促销和市场渗透（方式及安排，预算） 1.主要促销方式 2.广告/公关策略、媒体评估 3. 会员制等 九、获利分析 十、销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。 十一、市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5 年）销售额、占有率及计算依据 第六章技术可行性分析 一、平台开发 二、系统开发 三、页面设计 四、安全技术 五、内容设计 六、技术人员 七、知识产权 第七章项目实施 一、项目实施构想（公司的设立、组织结构与股权结构） 二、开发进度设计与阶段目标 三、营销进度设计与阶段目标 四、项目执行的成本预估 第八章投资说明 一、资金需求说明（用量期限） 二、资金使用计划（即用途）及分期 三、项目投资构成和固定资产投资的分类 四、主要流动资金构成 五、投资形式（贷款用率、利率支付条件、转股-普通股、优先股、任股权、对应价格等） 六、资本结构 七、股权结构 八、股权成本 九、投资者介入公司管理之程度 第九章风险分析与规避 一、政策风险 二、资源风验 三、技术风险 四、市场风险
竭诚为您提供优质文档/双击可除 otc促销方案 篇一：oTc十大经典销售方法 oTc十大经典销售方法 20XX-04-1616:45点击：12819 1.必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人员销售，不能给代理商和经销商发货。 2.产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方便携带可在药店销售，像针剂、大输液就不太适合在药店销售。 3.产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。产品利润分配比例一般是要给药店让50%的利润，药店才有兴趣接受产品，货才会主推。终端人员有30%的如才能有动力，剩余20%为一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。 4.按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货按串货金额的5倍罚款。 5.按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场，新市场制定不同的任
务。6.结算方式可选用现款和月结两种。7.公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开的部分金额。 8.供货、发货要及时。以免发生断货情况。9.终端品种包装要做的大些，有利于陈列摆放，吸引消费者使他们感到物有所值。 10.也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商，签订协议，收取保证金。Tags：不可不大事队伍营销 篇二：oTc药品推广策划 3、培训内容： *培训内容的选择，是决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键，应特别注意，联系时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品，如果你的培训全部是你企业自己的产品内容，对方就可能以店员忙没有时间推脱而不愿接受你的培训，因此我的操作实践是最好把自己的培训和社会热点、公益知识、医药知识联合起来，对方容易接受：比如我们操作过：oTc普及知识培训、新《药品法》宣传培训、妇科病防治知识讲座培训等。药品销售技巧培训等。 联系时最好带上你的培训内容表以及粗略的提纲，好让对方有个初步感觉，增强其信心。 *产品知识（理方法药、君臣佐使、自己产品的特优利、同类产品的比较、消费者可能对产品的反映）；厂家的历史
山西汾酒 黄理一、公司简介 汾酒，清香型白酒的典型代表，工艺精湛，源远流长，素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长特色而著称，在国内外消费者中享有较高的知名度、美誉度和忠诚度。历史上，汾酒曾经过了三次辉煌：汾酒有着4000年左右的悠久历史，1500年前的南北朝时期，汾酒作为宫廷御酒受到北齐武成帝的极力推崇，被载入二十四史，使汾酒一举成名。 山西杏花村汾酒集团有限责任公司为国有独资公司，以生产经营中国名酒——汾酒、竹叶青酒为主营业务，年产名优白酒5万吨，是全国最大的名优白酒生产基地之一。 汾酒集团公司下设22个子、分公司，员工8000人，占地面积230万平方米，建筑面积76万平方米。核心企业汾酒厂股份有限公司为公司最大全资子公司，1993年在上海证券交易所挂牌上市，为中国白酒第一股，山西第一股。 在2011年中国酒类流通协会、中华品牌战略研究院共同主办的，“华樽杯” 中国酒类品牌价值评议中，其品牌价值为93.21亿，在山西酒类行业里名列第一。在中国白酒类行业里位居10位，仅次于华泽集团（金六福）。 2011年山西汾酒集团销售收入达78亿元，同比增长45%以上，比2009年翻了一番，相当于两年时间再造了一个新汾酒；在市场布局方面，中高档白酒销售比例占到70%以上，除山西市场取得重大突破外，省外亿元以上市场由2010年的3个增加到2011年的7个，2012年亿元市场预计将达到10个左右，其中内蒙古、广西、海南、湖南等20多个省级市场增长比例将达100%以上，整体发展势头强劲，市场氛围浓厚，消费需求扩大，省内外销售比例已经接近6：4。 二、企业使命与战略目标 公司战略定位：国酒之源清香之祖文化之根 公司经营理念：清香汾酒文化汾酒绿色汾酒 公司三步走战略：追赶超越领先 公司发展思路：质量保证结构优化管理创新科技推进人才支撑文化提升 公司发展目标： （2009年12月8日，在太原召开的汾酒集团《2011―2020年发展战略和规划》专家研讨会上，山西杏花村汾酒集团有限公司董事长、总经理李秋喜，高调坦陈了汾酒集团未来5到10年的发展规划） 1、用五年左右时间成为最具文化影响力的名酒，确立汾酒在世界酒文化中的至高地位。 2、到2015年，汾酒荣获巴拿马金奖一百周年时，实现百亿汾酒发展目标，到2020年再翻一翻，实现二百亿发展目标。 公司的文化： 纵观中外所有成功企业的发展史，凡具有顽强生命力和非凡成长力的企业，无一不是在文化方面遥遥领先的。在中华5000年悠久灿烂的历史长河中，有这么一种文化，她融于华夏文明，而又能兼容并包，汇集了各个时期最先进的思想文化成果；她贯穿于一种文化的始终，影响并见证了中华文明的发展方向与历程；她通达古今，在物质与精神高度发达的今天，依然可以熠熠生辉，并不断发展创
雀巢咖啡营销策划书 一，引言 看到速溶咖啡你会想到什么？没错。超过50%的人会想到雀巢咖啡。这个世界最大的食品王国，有着悠久的历史和巨大的消费群体。雀巢咖啡已经成为世界知名的品牌，据权威估计，平均每秒有近三千二百杯雀巢咖啡被饮用。雀巢咖啡销量在所有雀巢产品中最大，主要是因为产品质量过硬，再就是品牌名称使得消费者在饮用时也确实体会到“舒适”、“依偎”的感觉。1991年，据美国兰通公司的调查结果，雀巢咖啡这一品牌被列为世界10大著名品牌之一，其品牌价值1994年被确定为115．49亿美元。虽然雀巢咖啡的战绩显著，但是面临如今竞争剧烈的市场，还是需要明确自己目前的发展状况，努力突破瓶颈，继续扩大销售量和市场份额，寻求最佳营销方法，让雀巢咖啡一直处于不败之地。 二，雀巢咖啡营销现状 (1)市场状况：包括目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。 产品市场与规模：产品市场我国咖啡市场年销售额200个亿。专家预测，随着80后、90后一代群体的成长，未来十年，咖啡市场将持爆炸性增长，增长率将高达35%以上。 广告宣传：现在的咖啡广告以电视广告为主，也有网站广告。麦斯威尔在电影《杜拉拉升职记》采取了植入式广告，效果很好。 市场价格：速溶咖啡的价格比较亲民，一般人都能买起。一般的
雀巢速溶咖啡每袋低于1元，属于大众消费品。 利润空间：速溶咖啡的的售价不高，而其成本又不低，平均每份速溶咖啡光咖啡豆就要用几十粒，单位利润比较少，主要靠规模盈利，所以总体盈利还是非常可观的 (2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。 品种:雀巢的咖啡产品可以这样分：平装速溶咖啡，速溶咖啡礼盒，和即饮咖啡饮料。其中平装速溶咖啡又可以分为：雀巢1+2咖啡（原味；特浓；冰）；醇品；卡布基诺；金牌咖啡；早餐咖啡；咖啡伴侣植脂末；雀巢咖啡一杯装等。 奈斯派索咖啡是雀巢旗下另一高端品牌，在欧洲享有盛誉。2007年进入中国市场，短短3年就已赢得无数消费者的喜爱。它提供高品质的咖啡，在全球拥有190多家精品店，为消费者带来另一种全新的醇美咖啡体验。 产品特点：采用全新工艺，配以适量的糖和咖啡伴侣，口味恰到好处。饮用方便，一冲即可，新条装，外形纤巧，携带方便。有很多品种，适合很多人的喜好。有不同档次，适合不同用途。 市场价格： 销量最大的雀巢咖啡1+2原味串装平均价格约为：0.88元/袋。 特浓风味的雀巢咖啡1+2特浓串装平均价格约为：1.5元/袋。 味道较好的雀巢咖啡丝滑拿铁即溶袋装平均价格约为：2.1元/袋。味道较好的雀巢咖啡卡布奇诺加糖袋装平均价格约为：2.4元/袋。一般买瓶装纯咖啡选择的雀巢咖啡醇品100克/瓶价格约为：32.12
互联网项目创业计划书范例 计划书，是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。接下来小编搜集了互联项目创业计划书范例，欢迎查看。 互联项目创业计划书一一、项目背景 美好的生活，总是需要一些东西去点缀。特别是现在，随着人们的生活水平不断地进步，生活质量不断地提高和对生活的追求。着装已经是人们生活不可缺少的点缀!服饰的变化因人而异，除了个人本身所具俏丽姿容外，着装的品味也反映出一个人的内心世界，合适的服饰穿着在合适的场合，使人们在相互交流时更有自信。 这样我们创办上校园服装店以靓丽服饰为市场切入点，兼顾××站平台和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，以服饰为试点带动其他产品，最终能做出属于与自己的个性品牌。 二、公司项目策化 1. 提供靓丽服饰,店使命 我们将以有效，畅通的销售渠道,提供产品服务为根本，提高我们的核心竞争力，使顾客满意，让顾客放心。 2.公司目标
立足职院，服务周边，辐射全国，创建上服饰一流的店。本店将以职院为中心点起步，在校园商城惊醒店铺的推广，并且在淘宝上推广。试运行两个月，如果项目可行，我们将采取站营销，博客营销等多种营销方式进行产品的推广，尽全力实现收支平衡。 三、经营环境与客户分析 1、行业分析 悦靓女屋"站是由在校大学生推出的面向全国年轻爱美女性的站，因此目标消费者定位为年轻的女性群体。该站除淘宝总站外，在职院校园商城设有分站，因此，暂定的目标消费群在校女大学生为重点，将来逐步扩大市场，以职院为例，各类在校生3万人，女生人数大约占到40%，而最新的统计表明，XX年全国在校大学生将有3000万左右，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为站的忠诚客户这一现实，还是有相当大的市场前景。并且，学校离市区较远，需要挤公交，很多学生通过上购物，可以用快递直接到达 2、调查结果分析 本店对附近在校学生为重点进行客户分析，从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求。 (1)在校大学生没有固定的购买模式,购买行为往往随心所欲。
otc终端销售的方案 otc产品市场日趋竞争激烈，otc人员要想在激烈的竞争中作好市场守住阵地，就必须做好每一家终端客户的工作。传统的终端维护仅限于每天的拜访，张贴广告，给商业公司拉单，场外促销等。终端人员没有实现终端销货、变现与自己的收入没有挂钩，没有积极性，销售一线人员收入应体现多劳多得，收入高，激励其他人员都想要从事这一职业。 终端药店直销模式是现在最直接最有效的模式之一，就是终端人员直接与药店供货收款。 1、必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人 员销售，不能给代理商和经销商发货。 2、产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方 便携带可在药店销售，像针剂、大输液就不太适合在药店销售。 3、产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。产品 利润分配比例一般是要给药店让50%的利润，药店才有兴趣接受产品，货才会主推。终端人员有30%的如才能有动力，剩余20%为一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。 4、按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货 按串货金额的5倍罚款。 5、按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场， 新市场制定不同的任务。 6、结算方式可选用现款和月结两种。 7、公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开 的部分金额。 8、供货、发货要及时。以免发生断货情况。 9、终端品种包装要做的大些，有利于陈列摆放，吸引消费者使他 们感到物有所值。 10、也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商， 签订协议，收取保证金，篇二：otc促销活动管理方案 促销管理方案 营销中心企划部 目录 一、促销管理方案制定的目的二、相关部门在促销管理中的责任三、促销管理中的促销分类 四、各种促销类型的费用来源及比例五、促销管理流程六、促销活动的申请七、促销活动的执行八、促销活动的监管九、促销活动的效果评估十、促销管理的奖罚附：促销管理的各类表格 一、促销管理方案制定的目的 1、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。 2、加强管理与控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的完成。 3、促销管理制度化、规范化、科学化，保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。 二、相关部门在促销管理中的职责 促销管理中责任到各职能部门，明确各部门的权限与责任，以保证各部门之间相互配合，策划与实施有效的促销活动，达成理想的促销目标。部门：营销副总 职责：负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。 部门：企划部
互联网＋项目商业计划书模板 目录 报告目录 第一部分摘要 (整个计划的慨括) (文字在2-3页以内) 一、项目的简单描述(目的、意义、内容、运作方式) 二、市场目标概述 三、项目优势及特点简介 四、利润来源简析 五、投资和预算 六、融资方案(资金筹措及投资方式) 七、财务分析(预算及投资报酬) 第二部分综述 第一章项目背景 一、项目的提出原因 二、项目环境背景 三、项目优势分析(资源、技术，人才、管理等方面) 四、项目运作的可行性 五、项目的独特与创新分析 第二章项目介绍 一、APP建设宗旨 二、定位与总体目标 三、APP规划与建设进度 四、资源整合与系统设计 五、主要功能介绍 六、商业模式 七、技术资源来源 八、项目运作方式 九、项目优势( 资源内容模式技术市场等) 十、无形资产 十一、收益来源慨述 十二、项目经济寿命 第三章市场分析 一、此类APP互联网市场状况，特点及发展趋势 二、商务模式以及市场地位 三、目标市场的设定(消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析、市场规模、市场结构与划分，特定受众等) 四、传统行业市场状况(市场资源方面的基础) 六、本项目的市场成长 七、本项目产品市场优势(对特定人群的市场特点的省事、省时、省力、省钱等) 八、本项目的市场趋势预测和市场机会 第四章竞争分析
一、有无行业华断 二、从市场细分看竞争齐市场份额 三、主要竞争对手情况 第五章商业实施方案 一、商业模式实施方案总体规划介绍 二、营销策划 三、市场推广 四、销售方式与环节 五、采购、销售政策的制定 六、价格方案 七、服务，投诉与解决措施 八、促销和市场渗透(方式及安排，预算) 1.主要促销方式 2.广告/公关策略、媒体评估 3.会员制等 九、获利分析 十、销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。 十一、市场开发规划，销售目标(近期、中期)，销售预估(3-5年) 销售额、占有率及计算依据 第六章技术可行性分析 一、平台开发 二、系统开发 三、页面设计 四、安全技术 五、内容设计 六、技术人员 七、知识产权 第七章项目实施 一、项目实施构想(公司的设立、组织结构与股权结构) 二、开发进度设计与阶段目标 三、营销进度设计与阶段目标 四、项目执行的成本预估 第八章投资说明 一、资金需求说明(用量期限) 二、资金使用计划(即用途)及分期 三、项目投资构成和固定资产投资的分类 四、主要流动资金构成 五、投资形式(贷款用率、利率支付条件、转股-普通股、优先股、任股权、对应价格等) 六、资本结构 七、股权结构 八、股权成本 九、投资者介入公司管理之程度 第九章风险分析与规避 一、政策风险
当前文档修改密码：8362839 乌苏里江药业 OTC药品营销运作大纲——2002年8月至2003年1月行动计划
乌苏里江药业 OTC药品营销运作大纲 ——2002年8月至2003年1月行动计划 目录 第一章企业概况-------------------------------------------------------------------------------------- -1 一．基本概况 二．生产情况 三．市场状况 第二章基本评价-------------------------------------------------------------------------------------- -2 一．SWOT分析 二．基本结论 第三章基本出路-------------------------------------------------------------------------------------- -4 一．保留原有模式，全新组建新队伍 二．新队伍取代原有模式 三．在原有模式上组建新队伍 第四章奋斗目标-------------------------------------------------------------------------------------- -5 一．奋斗方向 二．发展目标 第五章指导思想-------------------------------------------------------------------------------------- -6 第六章主要措施-------------------------------------------------------------------------------------- -7 第七章做法与步骤------------------------------------------------------------------------------------8 一．成立机构、组建班子
雀巢咖啡 营 销 策 划 书 策划人：朱海波 09国贸（1）班时间：2011年6月5日
前言 本策划书先通过对雀巢咖啡中国区销售情况分析，在确定雀巢校园之行，使雀巢咖啡拥有更多的市场空间，同时也为了使雀巢咖啡更多更快的的融入人们的生活，渲染时尚的气息，而制定的针对大学生这个充满时尚青春活力个性的群体的一系列策略。
目录 一、雀巢中国史 二、雀巢产品分析——咖啡（一）雀巢公司丰富多样的系列产品（二）雀巢咖啡的产品特点 （三）雀巢咖啡的市场生命周期分析（四）雀巢咖啡品牌形象分析 三、校园营销状况分析（一）产品市场分析 （二）竞争品分析 （三）消费者分析 （四）SWOT分析 四、市场营销策略 （一）产品的市场定位 （二）4PS策略 五、方案实施
一、雀巢中国史 雀巢中国总部位于瑞士的雀巢集团，是世界上最大的食品公司，在中国有着长久的历史。一个世纪以来，中国消费者已经非常熟悉并信任雀巢品牌，因为早在上世纪的1908年，雀巢公司就在上海开设了它在中国的第一家销售办事处。雀巢是最早进入中国的外商之一，对中国有着坚定的承诺。在过去的十六年中，雀巢从瑞士对大中华区的直接投资已累计达七十亿元人民币。雀巢大中华区的总部设在北京，经营二十一家工厂，其中四家在上海地区、三家在广东省、四家在天津地区、三家在四川省、两家在山东省、一家在黑龙江省、一家在江苏省、一家在内蒙古自治区、一家在北京地区，还有一家在香港特别行政区。2001年，雀巢在上海成立了上海雀巢研发中心。这一研发中心致力于应用科技和
营养研究，并开发中国消费者喜爱的、适合中国人口味和消费能力的营养食品。2005年，雀巢在大中华地区的年度销售额达一百一十二亿元人民币，缴纳各项税款约十一亿元人民币。雀巢对大中华区庄严承诺：我们一定会和中国人民一起，为中国迈向灿烂的明天而做出自己最大的贡献。 雀巢中国总部位于瑞士的雀巢集团，是世界上最大的食品公司，在中国有着长久的历史。一个世纪以来，中国消费者已经非常熟悉并信任雀巢品牌，因为早在上世纪的1908年，雀巢公司就在上海开设了它在中国的第一家销售办事处。雀巢是最早进入中国的外商之一，对中国有着坚定的承诺。在过去的十六年中，雀巢从瑞士对大中华区的直接投资已累计达七十亿元人民币。雀巢大中华区的总部设在北京，经营二十一家工厂，其中四家在上海地区、三家在广东省、四家在天津地区、三家在四川省、两家在山东省、一家在黑龙江省、一家在江苏省、一家在内蒙古自治区、一家在北京地区，还有一家在香港特别行政区。2001年，雀巢在上海成立了上海雀巢研发中心。这一研发中心致力于应用科技和营养研究，并开发中国消费者喜爱的、适合中国人口味和消费能力的营养食品。2005年，雀巢在大中华地区的年度销售额达一百一十二亿元人民币，缴纳各项税款约十一亿元人民币。雀巢对大中华区庄严承诺：我们一定会和中国人民一起，为中国迈向灿烂的明天而做出自己最大的贡献。
最全互联网项目商业计划书模板 目录 第一部分摘要（整个计划的概括）（文字在2-3页以内） 一、项目简单描述（目的、意义、内容、运作方式） 二、市场目标概述 三、项目优势及特点简介 四、利润来源简析 五、投资和预算 六、融资方案（资金筹措及投资方式） 七、财务分析（预算及投资报酬） 第二部分综述 第一章项目背景 一、项目的提出原因 二、项目环境背景 三、项目优势分析（资源、技术、人才、管理等方面） 四、项目运作的可行性 五、项目的独特与创新分析 第二章项目介绍 一、网站建设宗旨 二、定位与总体目标 三、网站规划与建设进度 四、资源整合与系统设计 五、网站结构/栏目板块 六、主要栏目介绍 七、商业模式 八、技术功能 九、信息/资源来源 十、项目运作方式 十一、网站优势（资源/内容/模式/技术/市场等） 十二、无形资产 十三、策略联盟 十四、网站版权 十五、收益来源概述 十六、项目经济寿命 第三章市场分析 一、互联网市场状况及成长 二、商务模式的市场地位
三、目标市场的设定 四、传统行业市场状况（网站市场资源的基础） 五、市场定位及特点（消费群体、消费方式、消费习惯、偏好、市场规模、市场结构与划分、特定受众） 六、市场成长（网站Page View与消费者市场） 七、本项目产品市场优势（省事、省时、省力、省钱等） 八、市场趋势预测和市场机会 九、行业政策 第四章竞争分析 一、有无行业垄断 二、从市场细分看竞争者市场份额 三、主要竞争对手情况 第五章商业实施方案 一、商业模式实施方案总体规划介绍 二、营销策划 三、市场推广 四、销售方式与环节 五、作业流程 六、采购、销售政策的制定 七、价格方案 八、服务、投诉与退货 九、促销和市场渗透（方式及安排、预算） 1、主要促销方式 2、广告/公关策略、媒体评估 3、会员制等 十、获利分析 十一、销售资料统计和销售纪录方式、销售周期的计算 十二、市场开发规划 1、销售目标（近期、中期） 2、销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据 第六章技术可行性分析 一、平台开发 二、数据库 三、系统开发 四、网页设计 五、安全技术 六、内容设计 七、技术人员 八、知识产权 第七章项目实施
otc工作计划 一、办事处的建立 1．由小组长先行到该市场，了解当地租房等相关信息，并选择城区周遍范围内交通便利、房价适中的房址建立办事处，并购买所需的办公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉办事处周遍环境（包括超市、菜场、医院、药店及公交线路）。预计将毫时一周左右。 2．组员在办事处设立好之后立即进场，到达办事处后准备好工作所需的表格，文件并佩带好证件。在组长的初步指引下，外出熟悉环境，了解城市内各种相关信息，为日后工作做好准备。预计将毫时三天左右。 二、信息收集 环境熟悉之后，开始对辖区内的工作信息进行收集。包括终端的详细地址、电话及进货渠道的了解，并在地图上绘标出详细位置（主要由组员完成），与此同时收集医药公司相关信息，包括铺货力，资信程度等（主要由组长完成），并进行两类信息的核对及汇总，筛选出对工作有用的信息并保存。预计将豪时一周左右。 三、铺货 根据收集的信息，选择几家铺货能力强，资信程度好的医药公司进行接洽拜访，阐明我公司的销售政策，终端支持及促销手段等，使医药公司愿意与我们合作，并了解铺货所需的费用、时间及方式。进行医药公司（渠道）之间的比对，选择两到三家最适合我们的医药公司进行合作，签定供货合同，通知公司发货并督促医药公司对网点进行铺货（配货）。预计将豪时一到两周。 四、终端跟进维护 1．绘制终端分布图 a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上； b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等； c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如a类终端用红色，b类终端用蓝色，c类终端用绿色，无货终端用黑色；由于前期对各店销售情况不了解，可暂按以下条件进行分类： a类终端—— 1>店面大，经营品种多且齐全； 2>位于商业集中区、主干道两旁、客流量大； 3>一般为国营药店、老字号药店、连锁药店等； b类终端—— 介于a类和c类终端之间。 c类终端 1>店面小（一般不足20平方米），经营品种少； 2>主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小； 3>一般为小型私人药店； 按照二八定律原则：a类终端应不少于当地终端总量的20%，b类终端不少于终端总量50%。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，抓大带小。大终端要经常走访，建立优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。 d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附 a、b、c终端类别）； e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。
以下是笔者为古井贡酒公司服务期间，主笔策划的招商书及成功案例，兹录如下，以资业内人士借鉴. 附古井新产品招商书 一、招商主题： 好品牌+好网络+独家经销=百万财富！ 二、公司简介： 安徽古井贡酒股份有限公司，是古井集团公司的核心企业，已连续十年进入按利税排序的中国企业500强行列，在中国酒界名列前茅.是中国白酒界唯一一家拥有A股、B股的上市公司. 三、品牌简介： 古井贡酒，最早得名是由曹操进贡汉献帝而来的，是名副其实的中华第一贡品. 1963年，古井贡酒荣膺“中国老八大名酒”称号. 1999年，古井贡酒被国家工商局授予为“中国驰名商标”. 2002年，古井贡品牌价值经国家权威机构评定已升值到37.38亿元，在白酒中名列第二. 四、招商产品： 高档：龙韵古井贡酒 中档：淡雅型古井酒 低档：古井烧酒 附招商产品价格政策一览表（另谈，此处从略）. 五、市场支持： 1）、牢牢树立“经销商即办事处，办事处即经销商”市场运作理念，帮助客户完成系统而详细的《市场运作方案》，并同经销商一起负责方案的实施，确保按时实现各项工作目标；2）、对经销商业务人员、二级分销商、促销员进行系统培训，确保他们能够高效率和高成效地工作； 3）、对终端（核心酒店、大中型商超）提供进店和促销费用支持，对小型终端网点（大排挡、小杂货店）提供铺货支持，对二级分销商提供相应铺市和终端促销支持； 4）、对不同产品进行一定力度的盒内奖品或刮刮卡等促销支持； 5）、根据“70%消费者现场决定购买”理论，凡龙头终端形象店，将统一视觉形象，布置堆头和货架陈列，建立专业形象，提供专业服务. 6）、在销售旺季（如中秋、国庆、元旦、春节等）提供特殊节假日的广告促销支持； 7）、按照“分通路促销”理论，旺季之时，协助经销商分通路召开别开生面的订货会或新产品推介会。由厂商共同分担会议费用. 8）、保证经销商合理备货，不压库，如出现销售不畅品种，由厂家出资进行清货促销或进行调换； 六、对经销商要求： 1）、提供充足的运作资金并及时备货； 2）、配备可覆盖市区和外埠乡镇市场的运输车辆； 3）、按要求提供若干名业务人员； 4）、执行古井的市场管理规定，不窜货，不低价销售. 招商策略： 一：建立样板市场：
` 一、环境与竞争概述 中国目前的饮料市场的现状是碳酸型饮料独占半壁江山，茶饮料和果汁饮料发展迅速，近期销售量一直呈上升趋势，咖啡在整个饮料市场所占的份额较小。在咖啡市场内部竞争叫 缓和，雀巢咖啡一家独大。但“雀巢咖啡”不能把眼光局限在单纯的咖啡行业内部，面对竞 争日益激烈的市场，雀巢应该把视角看向整个咖啡市场。 产业内部： 在中国本土的咖啡市场,雀巢咖啡还是占有绝对的优势的,是中国咖啡产业的龙头老大. 目前在中国国内除了雀巢之外比较有竞争力的品牌还有麦斯威尔、哥伦比亚、星巴克和上岛。 据调查，在受访者中，有高达%喝过速溶咖啡。在雀巢咖啡的目标消费者中，%的受访者在准 备购买速溶咖啡的情况下会优先选择雀巢。排在消费者认为最好咖啡品牌第二、三位的分别 是星巴克和上岛，消费者选择比率非别只有%和%。因此我们可以总结说，在国内咖啡消费市 场，速溶咖啡据对占主流。而在速溶咖啡中，雀巢咖啡却是受众认可度最高的品牌。 近几年来，越来越多类似于星巴克的休闲咖啡厅出现在中国的市场上，其时尚休闲的消费环境成为了一种潮流的消费形式，受到了众多的青年人的追捧和青睐。由于中国的咖啡文 化底蕴并不深厚，对于咖啡的认知不深。由此可知，年轻人品味的并不仅仅是咖啡，更重要 的是一种时尚休闲的文化。通过上述分析我们可以看出，时尚的咖啡厅对传统的速溶咖啡造 成了威胁，虽然这种威胁暂时不会对雀巢的市场地位产生很大的影响，但这种时尚休闲的风 格却是目前乃至未来的一种趋势。 产业外部： 1、雀巢咖啡最大的竞争者就是可口可乐。 在整个中国饮料市场中，可口可乐是当之无愧的王者，是世界上最成功最有价值的饮料品牌。可口可乐在整个中国饮料市场上占近27%的份额，在多个城市连续多年位列市场销量 和市场占有率第一的位置。可口可乐的目标消费者也是青年群体，加之可口可乐久远的品牌 效应和在中国长时间的品牌影响，使其实际消费群体远远比目标受众要大的多。 2、中国市场对茶饮料有着深切的感情因素。 中国有着近5000年的茶文化，在中国的消费者，无论年龄、家庭背景、文化程度，都对茶饮料有着很深的感情。中国最大的茶饮料生产商是康师傅，其旗下的冰红茶、冰绿茶、 茉莉清茶、茉莉蜜茶等等已经成为相当成熟的产品，牢牢地占据着稳定的市场份额。王老吉 凉茶是一个不可忽视的后起之秀，其定位高端，口味甘醇、有一定的清火效用颇受消费者青 睐。 3、除碳酸饮料及茶饮料外，果汁饮料及其健康元素、休息时尚元素等做卖点都对雀巢 咖啡造成不可忽视的影响。 综上所述，对于雀巢咖啡来讲，整个饮料行业的竞争压力要比单纯的咖啡市场竞争压力
篇一：某互联网公司商业计划书参考 xxxx计算机信息技术有限公司 商业计划书 选择xx 就等于 选择成功 因为 我们拥有 杰出的领导者 卓越的管理团队 创新的知识员工 广阔的市场前景 前言二零零一年三月 目录 第一节公司基本情况及未来发展战略 一、公司基本情况 二、创业人员的背景及素质 三、公司的发展规划 第二节公司产品及市场分析 一、公司产品、特点及优势 二、行业和市场 三、公司的独特性和市场竞争力 四、竞争对手的优势及劣势 第三节融资需求和财务预测 一、公司目前的财务状况和资本结构 二、融资需求 三、财务分析汇总表 四、财务分析第四节公司运营和管理 一、公司发展战略 二、公司的组织结构和管理模式 三、人力资源规划 四、软件开发管理 五、市场策略 六、外部支持 七、资本运营 第五节投资方的介入和退出 一、投资建议 二、投资方在公司经营管理中的地位和作用 三、资本退出 第六节风险及对策 一、风险 二、对策 第一节公司基本情况及未来发展规划一、公司基本情况
1、公司的成立与目标 xxxx计算机信息技术有限公司是由xx省交通厅联运中心、深圳亚桥软件公司、北京方正新世纪公司共同投资组建的有限责任公司，是一家专门致力于交通行业信息化研究和软件开发的高新技术企业。公司现有总资产620万元人民币。注册地址：xxxxxxxxxxxxxxxx 注册资本：壹佰贰拾万元 法定代表人：xx 成立时间：xxxx年6月 经营宗旨：顾客的高满意度、股东的高回报率、员工的广阔发展空间 目标：面对交通行业信息化改造领域广阔的市场前景，我们的目标是：立足交通领域，推动和加快交通行业信息化建设，用三年时间，把xx建设成为交通行业信息化应用软件产业基地。公司的技术、市场发展过程： 公司自成立以来，便承担着xx省交通行业信息化建设的重任。目前，公司已独立开发了拥有自主知识产权的《运政管理信息系统》、《交通运输企业综合经营管理信息系统》等六套应用软件，其中《运政管理信息系统》、《办公自动化（oa）系统》已经在威海、烟台、济宁三地市安装使用，运行良好，并将在xx省17地市推广应用。另外，xx汽车运输总公司对《交通运输企业综合经营管理信息系统》也给予了高度评价。 公司将立足xx，积极开拓全国市场。 2、公司的股本结构 3、公司股东基本情况 篇二：互联网创业商业计划书 一、企业介绍 1、企业形态： biwa移动互联网科技有限公司是一家专注于移动互联 网产品和服务的高科技企业（biwa取自blackberry，ios，windowsphone，android单词首字母），是专门从事于提供各主流智能移动终端设备应用的技术平台。 2、业务方向：biwa旨在向基于不同系统的智能移动终端设备（智能手 机、平板电脑等）提供多元化，无差异的应用（应用品种的多元化，用户体验的无差异），尽最大可能消除不同平台带给用户各具差异的应用体验。 3、管理模式：本企业遵照严格的企业制度形成行之有效的制度管理模 式。 4、核心管理团队：管理团队主要由我们创业小组人员组成。他们都是 具有本科学历的大学生，具有人力资源管理的专业知识，将为公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。在我们获得风险投资后，投资家自然也成为我们的公司管理成员，我们还将邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入，并担任重要职务。 二、发展目标 1、企业发展短期目标：在较短的时期内，迅速吸纳各种具备多种移动 应用开发经验的专业开发人员，形成具备强大开发能力的技术团队，并初步推出代表产品，打造品牌知名度；建设网站及相关论坛，积累十万以上客户群体，具备初步盈利能力。 2、企业发展中期目标：形成国内顶尖技术团队，用创新技术建立壁垒；1在国内形成较大品牌知名度，网站平台进一步完善，用户数目显著增长；与各大运营商、手机厂商、国内外开发团队、门户网站以及行业内的其他公司均保持着良好的合作关系，具备规模盈利能力；成为中国最优秀移动互联网应用提供商。 3、企业发展长期目标：扩大经营范围，进军国外市场；加深与国外优 秀移动互联网应用提供商的合作；具备强大盈利能力；成为世界领先移动互联网应用提供商。 三、产品与技术 1、企业核心产品与服务：
OTC零售终端及商务管理 OTC终端类型 1．零售终端 ＯＴＣ产品面向社会大众，只要在消费者有可能出现的地方，都应该有OTC的零售终端为消费者提供服务。 零售终端的类型主要有连锁药店、社会单体药店、挂靠以及各种各样的挂号药店；仓储式和各种各样的平价药房；医院内的自费药房，因为很多医院想在医院里把握好病人资源，尽管有很多产品不能在医院开处方，但是他们不想流失这部分病人，所以在很多医院里，越来越普遍的就是自费药房，可以自行购买。
同时，在一些地区已经取得医药零售资格的超市和卖场，也开始出现销售的行为。以上海为例，它在1999年实行在超市卖场里进行OTC产品售卖的试点，发展至今OTC产品已经基本超过了药店的份额，达到了50%左右，这是一个发展的趋势，因为超市和卖场面向的人流是完全不一样的，它不以十倍百倍来计，而是有超过上千倍去药店的人流。 随着零售业态越来越完善，越来越发达，也有很多的药店开始把自己的药柜搬进百货商场，想延伸跟客户直接接触面，来获得更多的销售。 2．医疗系统 OTC终端当然也离不开医疗系统，目前还有大量的OTC产品继续在医院处方，甚至在部分省市还有大量的OTC产品继续保留在社保的目录中，所以在医疗系统仍旧是我们最大的一块终端，它包括一些综合的大型医院、三级甲等医院、社区医院、二级医院、厂矿医院、个体诊所。
社会上出现了越来越多的个体诊所，无论它以何种形式出现，在这些地区因为没有报销等事情的限制，所以在个体诊所的经营是非常活跃的，只是这块市场在目前的整个医疗管理体系里还没有得到非常规范的引导。 终端客户开发与管理 1．开发终端客户的方法 开发客户的内容包括了解一个城市有多少家、它会在哪些位置存在、它对销售的贡献究竟有多少等等，以下是开发客户的方法：