摘要
论文题目: 富士特公司目标市场营销策略研究
专业：高级工商管理
学员姓名：许峥学员签名：
导师姓名：杨冬民教授导师签名：
摘要
随着国内经济持续、快速、健康地发展，人民生活水平不断提高，内地珠宝市场需求迅速增加。珠宝首饰因为其外观品性和价值特点，逐渐成为继住房、汽车之后国内消费者的最受关注的产品之一，近年来国内的珠宝市场的销售量不断攀升，每年以10%的速度增长。国内的消费者群体庞大，拥有十分巨大的市场潜力，中国已经成为世界上少数几个珠宝首饰类商品的年销售额超过100亿美元的国家之一。繁荣的珠宝市场使珠宝行业的竞争日趋激烈。目前来讲，由于国内珠宝行业的营销模式相对来讲比较传统，而且珠宝首饰这类商品比较贵重，新兴的电子商务的营销方式发展还不够成熟，许多同类珠宝品牌都存在营销资源匾乏以及竞争手段的严重同质化等问题，这是限制珠宝行业进一步发展的重要因素。
富士特公司近年来规模发展迅速，在省内省外相继开设了多家分店，公司的销售业绩的在原有水平上不断的提升。但由于富士特属于处于成长阶段的珠宝公司，公司对目前行业的整体环境认识还不够透彻，公司的目标市场还不够明确，营销策略的针对性也不强，这些都成为公司现阶段发展的瓶颈。因此，认清公司所处的行业环境，结合消费者的消费倾向和公司的经营理念对消费者进行细分，制定具有针对性的营销策略，对公司的快速健康发展具有重要意义。本文首先对相关的营销理论进行回顾，接着深入细致的分析了富士特公司目前营销中存在的问题及其产生这些问题的原因。为了能够从根本解决这些问题，本文从宏观环境、微观环境和内部环境等几个方面对富士特公司所处的珠宝市场营销环境进行详细的探究，在此基础之上本文根据富士特公司在过去的一年多中对消费者所做的关于消费倾向和消费者个人信息方面的市场调查，科学客观的对富士特公司所处的目标市场进行定位，并根据目标市场的特殊性有针对性的制定相应的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。最后，本文从公司理念、营销管理机制、企业文化、网络建设等方面提出了保障实施这些策略顺利实施的建议。
【关键词】市场细分；目标市场；营销策略；和田玉
【论文类型】应用研究
I
西安理工大学高级工商管理硕士学位论文
Title: The Research on Target Market and Marketing strategy For 富士特Company
Major: Business Administration
Student:Xu Zheng Signature:
Supervisor: Prof. Yang Dongmin Signature:
Abstract
As domestic economy sustained, rapid and healthy development, living standard of people have a very obvious increase, the demand of jewelry demand increased rapidly in the mainland . because of its appearance character and value characteristic appearance, jewelry gradually become the most popular products in domestic after houses and cars. In recent years,sales of domestic jewelry market grew at 10% a year.there is a very huge domestic consumer groups, has great market potential, China has become one of the few country which jewelry goods have the sale more than $10 billion in the world. Prosperity of the jewelry market make the competition of the jewelry industry become more and more fierce.But because of the marketing mode of domestic jewelry industry is relatively traditional And jewelry is valuable, the emerging e-commerce marketing development still not mature enough, many similar jewelry brand marketing often lack of market resources and means of competition often homogeneity, which is an important factor limiting the further development of jewelry industry.
FST has been developing rapidly in recent years, the company have opened more stores in and out the province, the company's sales performance has a very promotion at the original level. But as a result of FST belongs to the company which is still growing,the overall environment of the company meet is not so clear for itself,the company also don't have clearly target market, the pertinence of marketing strategy is not strong, these have become the bottleneck of the development of the company. Therefore, realize the industry environment of company,combining with propensity of consume and the company's business philosophy subdividing consumers, and develop targeted marketing strategy,is of great significance for rapid and healthy development of the company.First,this article carries on the review of relevant marketing theory, and then analysis the problem and causes of market which company meet at present. In order to fundamentally solve these problems, this article explore the environment that company in from the macro environment, micro environment and internal environment, on this basis this paper according to market research that the FST company have made in the past more than a year,make a scientific and objective market location, and according to the particularity of the target market formulate product strategy,
I I
摘要
pricing strategy, channel strategy and promotion strategy. Finally, this article put forward to some suggestion from the philosophy, the marketing management mechanism, enterprise culture, the network construction security implementation of these strategies successfully.
【Key words】Market Segments;Marketing Strategy ;Cultural Marketing ;Hetian Jade
【Type of Thesis】Applied Research
III
绪论
目录
1绪论 (1)
1.1选题的背景及意义 (1)
1.2研究内容 (2)
1.3研究方法 (2)
1.4 研究思路及框架 (3)
2相关理论综述 (5)
2.1市场营销的概念 (5)
2.2营销环境及SWOT分析 (6)
2.2.1宏观环境 (6)
2.2.2微观环境 (6)
2.2.3 SWOT分析 (6)
2.3目标市场营销战略 (6)
2.3.1市场细分 (7)
2.3.2目标市场选择 (7)
2.3.3市场定位 (8)
2.4市场营销组合理论 (9)
2.4.1产品策略 (9)
2.4.2定价策略 (9)
2.4.3渠道策略 (9)
2.4.4促销策略 (9)
2.4.5文化营销 (10)
3富士特公司营销现状及存在问题分析 (11)
3.1富士特公司概况 (11)
3.1.1公司简介 (11)
3.1.2公司组织机构 (12)
3.1.3公司主营业务 (13)
3.2富士特公司营销存在的主要问题 (15)
3.2.1营销管理理念落后 (15)
3.2.2营销系统不够健全 (15)
3.2.3品牌形象尚待培育 (16)
3.2.4高素质专业人才的缺乏 (16)
3.3公司营销中出现问题成因分析 (17)
3.3.1营销理念不够创新 (17)
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西安理工大学高级工商管理硕士学位论文
23.3.2网络营销渠道不完善 (17)
3.3.3没有建立自己的品牌形象 (17)
3.3.4行业专业营销人才不足 (17)
4 富士特公司营销环境及SWOT分析 (19)
4.1 宏观环境分析 (19)
4.1.1经济要素 (20)
4.1.2文化要素 (20)
4.1.3心理因素 (20)
4.1.4社会因素 (21)
4.2微观环境分析 (21)
4.2.1行业市场规模 (21)
4.2.2行业消费者结构 (22)
4.2.3行业产品特点 (22)
4.2.4加工企业特点 (23)
4.2.5消费流行趋势 (23)
4.3内部环境分析 (24)
4.3.1经营状况 (24)
4.3.2管理制度 (26)
4.3.3企业文化 (26)
4.3.4人力资源状况 (27)
4.3.5服务意识 (27)
4.4富士特公司SWOT分析 (28)
4.4.1优势分析 (28)
4.4.2劣势分析 (28)
4.4.3机会分析 (29)
4.4.4威胁分析 (30)
5 富士特公司目标市场营销策略制定 (33)
5.1消费者调查与细分 (33)
5.1.1消费者年龄状况 (33)
5.1.2消费者收入状况 (34)
5.1.3消费者职业状况 (34)
5.1.4消费者婚烟状况 (35)
5.1.5消费者学历状况 (35)
5.1.6消费者消费用途 (36)
5.2公司的目标市场选择 (36)
绪论
5.3公司的市场定位 (38)
5.4富士特公司营销策略制定 (39)
5.4.1产品策略 (39)
5.4.2定价策略 (40)
5.4.3渠道策略 (42)
5.4.4促销策略 (43)
5.4.5品牌策略 (44)
5.4.6文化营销策略 (45)
6 富士特公司营销策略实施建议 (48)
6.1树立顾客至上服务理念 (48)
6.2健全营销人员管理机制 (48)
6.3打造知识复合型营销团队 (49)
6.4塑造优秀的企业文化 (50)
6.5提供便捷的网上购物流程 (50)
6.6培养专业特色技术人员 (51)
7 结论与进一步需要解决的问题 (53)
7.1结论 (53)
7.2进一步需要解决的问题 (53)
致谢 (55)
参考文献 (56)
附录 (58)
3
绪论
1绪论
1.1选题的背景及意义
随着经济水平的不断提高，社会经济水平不断进步，珠宝首饰等消费品在人们生活中出现越来越频繁，人们对这类产品的需求量越大。首饰行业市场愈发繁荣，逐渐发展为一个潜力巨大的新兴产业[1]。中国经济的腾飞伴随着人民生活消费水平的提高，在现代社会中，人民日常消费购买的物品逐渐由生活必需品转为各种满足其他需要的高档货物，比如珠宝首饰等。首饰行业利润十分可观，继房地产、汽车、化妆品、家店等，现已成为社会经济新的增长点，并逐渐成为生活中必不可少的装饰，产业结构不断完善，消费市场不断成熟。生活中可以留意到各大商场鳞次栉比的首饰专卖店、销售网点，电视上各种不同类型的首饰品牌广告，不同款式和档次满足不同消费人群的多样化需求，在丰富精神文化追求的同时，也显示了个人品味和社会地位，成为小康社会中人们新的生活追求。
中华民族文化源远流长，丰富的历史文明使文化产品背后具备深厚的底蕴，中国玉文化传承已久，到如今已有七千多年的历史，同丝绸、瓷器共同组成我国古老文化的代表性物质遗产，东方古董文物更是在全世界享有盛誉。和田玉在我国的开发时间也十分久远，使用和田玉制作的器物显示出中华文明的浓厚民族特色和磅礴的气魄，是民族历史文化的重要瑰宝和物质遗产[2]。
新疆和田玉市场自八十年代起步，九十年代后期开始迅猛发展。尤其是从2008年以来，在北京奥运会奖牌设计和奥运会会徽的使用材料都加入和田玉以向世界展示中国玉石文化，此后田玉收藏热再次登上了新的高峰[3]。中国的消费者在购买玉石时常常带有一种心理寄托，由于新疆和田玉价格高属于高档消费品，因此在满足人们物质需求的同时在一定程度上满足了精神上追求时尚、彰显品位的需求。机会与威胁往往并生共存，在新疆和田玉强势发展这以巨大商机背后存在隐藏的问题，因为看好这个行业，淘金者蜂拥而至，造成从业者良莠不齐、市场混乱的局面，而且企业品牌化程度低，同质现象严重，造成营销手段单一，除了价格战几乎还是价格战。商家良莠不齐，缺乏长期性经营观念，目光短浅，仅考虑眼前短期利益，由于玉器产品的特殊性，以次充好、以假乱真现象泛滥，通过高价定价和大幅降价吸引顾客，这种扰乱市场的行为严重损坏了新疆和田玉的声誉，从长远来看对新疆和田玉的发展来说是很不利的。
新疆富士特珠宝公司位于“中国十大特色商业街”之一的乌鲁木齐中山路，成立于1999年7月，迄今已有13年的历史，从一家小店铺发展成为西北地区首屈一指的珠宝专营连锁店，主营和田玉器、黄金、铂金、钻石、18K金等珠宝玉器首饰，并长期专业从事和田玉产品设计雕刻、批发零售、收藏展示等。富士特和田玉，做为一个土生土长的新疆和田玉品牌，是当地和田玉知名品牌。
运用科学的营销方式满足顾客需求并被顾客认同接受是在竞争激烈的市场环境中任何有抱负的企业必须首先面对和解决的问题。新疆富士特珠宝公司在多年的企业实践活动中，充
1
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分了解自己的优势与劣势，成功建立一套行之有效的和田玉文化营销体系，使企业得到了快速发展。好的营销策略能使企业避免走弯路，能让企业把自身的能力最大地转变为优势，基于此论文作者希望通过自己的研究能够对玉石行业，特别是和田玉同行有所借鉴，同时对其他珠宝企业的发展也有所帮助。
1.2研究内容
文章总结性的研究和分析了新疆富士特珠宝公司13年来的发展历程，在了解公司发展概况的基础上选择适用的营销理论对新疆富士特珠宝公司的企业文化和营销经验进行整理、总结、升华，希望能更好为新疆富士特珠宝公司的发展提供理论指导，并希望对同行有所借鉴。根据上述思路并对此进行了全面的设计研究。
本文的理论基础为现代营销理论的相关内容，利用理论与实际相结合的分析方法，以新疆富士特珠宝公司为对象，主要对该珠宝公司的产品玉器现行营销方法做了分析性总结，并对以本公司为代表的和田玉营销体系和一系列相关完善措施进行论述。本论文研究的主要内容主要有以下部分：
首先本论文在绪论和相关理论概述中回顾了相关的市场营销理论，主要阐述了玉石尤其是和田玉的文化效应，并介绍了本论文的研究内容、方法及创作思路和框架。
其次对新疆和田玉的分布，开发、利用现状，和田玉的加工状况与和田玉在疆内外的销售状况，和田玉的增值因素及新疆和田玉开发利用过程中存在的问题对和田玉行业的宏观环境、行业现状及存在的问题进行了分析。
接着介绍了新疆富士特珠宝公司的经营发展情况。介绍了该公司的发展、目前经营及营销策略现状；以富士特和田玉的成功发展经验作为参照，研究和田玉文化营销的方法和规律，分析问题及症结；运用相关理论与方法对富士特和田玉经典案例进行整理、分析了新疆富士特珠宝公司和田玉营销体系及其配套实施措施，对新疆富士特珠宝公司文化营销策略和市场定位进行研究和分析；根据公司目前的经营现状及策略制定针对目标消费群体的营销策略；通过对新疆富士特珠宝公司多年成功的文化营销树立起富士特和田玉品牌形象和市场定位营销的案例进行分析，总结新疆富士特珠宝公司营销经验。
最后对全文进行概括总结，在以上对国内和田玉未来发展趋势性研究的基础上，预测和田玉行业未来的发展趋势以及市场变化对富士特公司产生的影响，提出相应的富士特公司乃至新疆玉石行业发展对策。
1.3研究方法
本文结合市场营销学、企业管理学、会计学、统计学等学科的主要内容，富士特公司目前营销过程当中存在的问题进行研究，并提出相应的营销策略与实施建议。主要的研究方法有一下几个方面的内容。
a.文献研究法
2
绪论
关于营销学的成熟理论和国内外文献相当的丰富，本文阅读了大量的关于市场营销学方面的国内外文献，和珠宝玉石行业的其它公司所处做的针对各自公司的营销问题的分析情况，通过对成熟理论的消化吸收和对前沿思想的借鉴学习，为本文在下面的问题分析和策略制定上面打下坚实的基础；
b.调查研究法
调查研究方法是本文所采用的重要研究方法。营销策略制定的重要前提就是要对目标市场进行定位，而定位目标市场必须建立在对市场充分的调研的基础之上。本文通过对公司消费者近一年多的消费情况和个人背景进行调查，结合本公司的战略定位，对目标市场进行科学、客观的定位；
c.案例分析法
本文的研究是针对个案的研究，因此采用了案例分析的研究方法。通过对富士特公司的基本情况进行介绍，分析现阶段富士特公司营销过程中存在的问题以及成因，并对富士特的营销环境进行介绍分析，在此基础之上根据市场调查科学客观的对富士特公司所处的目标市场进行定位，并根据目标市场的特殊性有针对性的制定相应的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。
1.4 研究思路及框架
本文首先对关于市场营销学的相关理论进行回顾，为本文的理论分析打下基础；接着对富士特公司的具体情况进行介绍，并指出了公司营销中存在的问题及成因；其次本文分析富士特公司所面临的营销环境，在此基础上对目标市场进行选择和定位，根据目标市场的特殊性制定了相关营销策略；最后提出了实施的建议。主要研究思路及框架见下表。
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图1-1论文框架
Fig.1-1 The framework of this paper
相关理论综述
2相关理论综述
2.1市场营销的概念
市场营销学是建立在经济科学、管理科学、行为科学和现代科学技术基础之上的应用学科。市场营销已经成为企业在竞争激烈的市场中谋求生存与发展的管理利器，也是企业能否快速发展的决定因素。市场营销学是研究交换的营销学，但是随着社会的进步，市场的作用已经远远超出了完成交换，此时关系营销、价值营销作为前沿的营销学科应运而生[4]。市场营销的定义可以概括为有利益的满足顾客需求。
企业要想有针对性的制定营销策略，就要先确定目标客户群体，然后根据目标客户群体的特点来选择采用怎么样的营销手段。一般来讲，目标市场的营销策略大致可以分为三类：差别营销、无差别营销和集中营销。
a.差别营销
差别营销的前提就是对公司的目标客户群体进行一系列的细分，公司跟据每一类目标客户群体的不同特点有针对性的制定营销策略。差别营销有利于吸引不同层次的消费者，提高公司产品的市场占有率。但差别营销通常也需要付出更高的成本，公司需要针对目标客户群体需求的不同，推出不同的产品，制定不同的营销策略。差别营销能有效的分散公司的市场风险，但差别营销的实施与公司所拥有资源联系密切，公司资源不充足将会很难有效的实施差别化的营销策略。
b.无差别营销
无差别营销的产品市场同质性比较强，通常都是一些大众化比较明显的产品。面对这样一些产品，很难对消费者做出细分，因此，公司只能够把消费者当做是没有差别的目标市场对待。但是，这样的产品市场容易出现恶性竞争，造成公司盈利能力的降低。
c.集中营销
集中营销是建立在差别化营销的基础之上，差别化营销是通过对目标市场进行细分之后，针对不同的目标市场采取不同的营销策略进行营销活动，而集中营销是对目标市场进行筛选，根据公司的战略计划要求，选择一部分跟公司的战略定位比较相符目标市场集中营销。集中营销比较适合刚进入市场的小企业，实力不强，资金部充足，通过有针对性的选择一部分目标市场进行差异化营销，有利于迅速进入目标市场。待公司在目标市场逐渐成熟之后，在通过其他方式进入其他目标市场。
除了上述几种市场细分的方法之后，国外学者也通过其他一些方法对市场进行细分。一些学者从行为科学的角度，把消费者的个人特征和消费倾向分为五个不同的层次。首先是消费者的特征指标描述（比如性别、职业、年龄、收入等），然后是消费者的心理图示和价值需求，最后是消费者的品牌认知度和购买行为。据此进行市场定位和营销细分。
在西方，学者对市场营销观念所经历的发展阶段的总结见仁见智，但其观点大同小异，
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最为常见的是把市场营销观念的发展分为生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念和全面营销观念五个阶段。[5]目前营销理论已经形成完整的核心框架，其中大致包括三部分内容。第一部分为营销环境及SWOT分析；第二部分为营销定位（STP）；第三部分为针对目标市场进行营销策略的制定。
2.2营销环境及SWOT分析
被誉为现代营销之父的菲利普.科特勒将市场营销环境定义为：企业的营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向[6]。具体来说，企业一般面对的营销环境包括宏观营销环境和微观营销环境。明确企业的宏观营销环境有助于企业发现营销机会和威胁，清楚企业微观营销环境有助于企业明确自己的优势和劣势[7]。
2.2.1宏观环境
宏观营销环境是指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。宏观营销环境一般包括经济环境、政治环境、文化环境、人口环境、技术环境和自然环境[8]。
2.2.2微观环境
微观营销环境是直接制约和影响企业营销活动的力量和因素[9]。微观营销环境一般包括竞争者、供应商、企业、营销中介、顾客和公众。
2.2.3 SWOT分析
所谓SWOT分析，就是通过从企业的机会、威胁、优势、劣势几个方面，对企业的内外部环境进行分析，最终能够帮助企业找到一条适合企业发展的经营战略之路。在SWOT模型中，S（Strength）即代表企业的优势，比如企业的核心竞争力是什么，企业更够利于竞争不倒的原因是什么；W（Weakness）代表企业的经营劣势，即企业的发展还存在哪些方面的不足，制约企业发展的瓶颈是什么，优势和劣势是对企业内部的分析；O（Opportunity）代表企业能够在未来环境的发展中获取怎样的机会，即企业下一步的发展方向是什么，企业的发展战略是什么；T（Threat）指企业在未来环境中可能面临的威胁，比如说市场上将会有哪些潜在进入者，这些潜在进入者具有什么样的优势，从而给企业带来什么样的威胁，这些是对企业外部环境的分析。SWOT作为一种战略分析方法，其核心意义就在于通过做这样一种分析，能够使企业应该充分认识自身的优劣，找准自己的定位，能够把握市场环境的变化给企业带来的机遇和威胁。
企业战略问题的核心就在于结合自身的实际情况和外部的机会与威胁，把握最佳的市场机会，同时积极采取行动来防御那些可能影响公司竞争地位和未来发展的外部威胁，以达到在有限资源的基础上实现最佳的效果。
2.3目标市场营销战略
营销中常用到的市场定位理论，实际上是STP理论中的“P”部分。“S”与“T”分别是市场细
相关理论综述
分和目标市场选择。通过实施STP战略，有助于企业发掘市场机会，开拓市场[12]；使企业能够充分利用现有资源，获得竞争优势；帮助企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略，最终推动企业提高经济效益。
2.3.1市场细分
市场细分就是公司根据市场上消费者的消费需求的不同，通过对消费者进行分类来确定公司的目标市场的过程。
市场细分的概念最早在1956年由美国学者Wendell R.Smith提出，之后国内外的很多学者在此基础上进行了进一步的发展和完善，形成了现在相对比较完善的市场细分的理论，这也因此成为市场营销学最受关注的话题之一[12] [13]。
消费者的需求存在很大差异性、又有一定的相似性和企业的资源有限性决定了企业有必要对按照消费者需求的特点来进行市场细分。市场细分的主要目的是最大化满足消费者的差异化需求。但由于同一市场面对消费者的购买欲望、购买态度、购买能力、购买习惯和空间位置能存在很大差异，企业的营销人员要根据企业自身的状况根据自己的战略定位选择对公司最相符合的目标市场。通过选择了更加有针对性的目标消费群体，可以更加清楚地了解消费者的需求，有利于营销人员制定更加有效的营销策略，企业也更容易了解消费对公司产品的反馈，一旦发现消费者的需求发生改变，企业有能力及时的做出调整。而且对市场进行细分，有利于企业集中人力、物力、财力投入目标市场，有利于发掘市场机会，同时开拓新的市场。
2.3.2目标市场选择
目标市场选择就是企业结合自身条件，选择进入一个或多个细分市场。目标市场可以是个人，也可以是某个组织或是一片区域。通过目标市场选择，企业可以集中有限的资源，有针对性的服务于这些市场，使企业利益最大化。
企业的存在以产生利润为买目的，但企业要想获得长久健康的发展就必须以不断满足消费者的需求为出发点[15] [16]。企业在选择目标细分市场时要掌握以下基本原则。
a.成本最小原则
所谓成本最小原则就是企业在进行目标市场选择的时候要坚持目标市场所需要的产品具有较低的成本，包括产品的生产成本和营销成本和其他成本。坚持成本最小原则有利于降低企业的财务风险，降低成本费用，获得最大的收益。而且由于产品所占用的成本比较小，当消费者的需求发生变化时，企业有能力迅速对产品进行调整而不会耗费太多的财力。
b.能力匹配原则
同类产品有高档、中档和低档之分，不同消费者因为自身状况需要不同层次的产品，企业可能因为自身资源的有限性只能生产特定的产品。能力匹配原则就是指企业选择的目标市场时要从自身条件出发，目标消费群体所需要的产品、服务完全在公司能够承受范围内。企
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业必须要从自身的财务状况、生产设备状况、人力资源状况、管理水平等多方面多自身状况进行综合评价。如果企业选择的目标在自身的生产能力之外，那么企业不能生产满足该类目标消费群体需求的产品，最终会不能获得目标消费群体的认可。如果企业选择的目标消费群体所需的产品远远低于企业自身的生产能力，则会造成企业生产能力的过剩，降低企业的营运能力，造成资源的浪费。
c.风险最低原则
无论企业最终选择了哪一类的目标市场，当企业开始具体的生产运作时，必定会面临这各种各样的问题，从而产生这样那样的风险。企业要选择市场风险最低的目标市场进入，这就要求企业对目标市场进行详细的评估，对目标市场所需产品的的成本进行科学的判断，预测可能出现的风险，并提前制定防范对策，把风险降至最低。
d.收益最大化原则
企业的本质是不断的获取利润，无论企业选择进入哪一类目标市场，目的都是提高市场占有率，扩大销售收入，获得更多的收益。因此企业的进行目标市场选择的时候一定要坚持使公司收益最大化原则。
上述的四个原则是企业在进行目标市场选择的时候应遵循的基本原则，但在具体的实施过程中，往往不是使每个原则都得到体现，因此企业要根据面临的具体市场情况进行权衡，选择最适合公司的目标市场群体，为公司争取更多的市场占有率，提高消费者的忠诚度，为公司获得更多的收益。
2.3.3市场定位
市场定位直接关系到企业在市场中的形象和地位。这种形象通过企业向广大顾客提供的产品或服务而体现。市场营销理论中非常重要的差异化战略，就是通过企业向顾客提供与众不同的产品或服务而体现的。通过差异化的定位，能够帮助企业树立一种独一无二的有别于其他企业的社会地位。市场定位可根据产品的属性、价格和质量、用途等，结合目标市场的需求、偏好、欲望等特征，有选择性的实施产品定位、公司定位或品牌定位。
科学化的市场定位一般可以通过以下3种类型的定位来实现：一是特色定位，二是拾遗补缺定位，三是竞争性定位。因此，如何能够根据客户的自身需求，并结合企业自身特点和市场状况，进行准确的市场定位是企业长远健康发展的重要因素之一。
（1）特色定位。特色定位就企业根据自身产品的特色来对目标消费群体进行定位。特色比较明显产品一般自身就具有消费者的筛选功能，企业根据对产品有需求的消费体的特征，制定有针对性的营销策略，及时根据消费者需求的变化调整产品的生产和销售，这样有利于获得比较稳定客户群，有利于企业在市场竞争中不被淘汰。
（2）拾遗补缺定位。这种市场定位的方法主要适用于相对不成熟的产品市场，因为产品市场还有待完善，因此存在有一类消费者不能在市场上找到自己满意产品的情况，企业根据这类消费者的需求进行产品的生产和加工，制定相应的营销策略，最大化的满足消费者的需
相关理论综述
求。
（3）竞争性定位。竞争性定位适用于产品市场比较成熟的市场定位。因为产品市场很成熟，每一类消费群体都可以在市场上购买到自己所需要的产品，而且市场上同类的产品比较多，这就要求企业必须提高产品质量，增加产品的技术附加值，不断进行产品的创新和改良，生产出有竞争力的产品，与其他同类产品竞争，获得更多的市场份额。
2.4市场营销组合理论
经过几十年的发展，4P营销组合策略理论已经非常成熟，是企业常用的营销策略内容。4P策略中包含的四个组成部分，每一个都代表了企业营销活动中非常重要的环节。同时，只有当四个策略内容有机的结合起来，才能更好的满足顾客需求，提升企业竞争力[18]。此外，许多专家和学者对营销的研究也突破了原有产品营销的框架，转而从另外一些学科的角度重新认识营销，挖掘营销中的内在本质，提出了文化营销等新的营销思想。
2.4.1产品策略
市场营销学认为，所谓产品是指企业提供给市场、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想和主意等。产品策略不仅包括产品本身，还包括服务、包装、品牌等。
2.4.2定价策略
产品价格是消费者关注的重点，也是营销组合中最灵活、最易变的因素，最常用的产品策略包括新产品定价策略、差别定价策略、折扣定价策略和心理定价策略[19]。
2.4.3渠道策略
渠道就是产品从生产商到消费者经过的通路。它包括批发商、零售商等等。一般按照渠道的宽度将渠道分为密集性渠道、选择性渠道和独家分销。
2.4.4促销策略
所谓促销，顾名思义，就是所有能够促进销售的活动。促销可以通过介绍产品，帮助消费者了解产品，从而诱导消费者购买。企业一般会选择多种促销方式进行促销，一般最常见的促销策略包括广告策略、人员促销、销售促进和公共关系。企业一般会将这四种促销方式结合使用，相互配合达到最佳的促销效果。
西安理工大学高级工商管理硕士学位论文
图2-1 4P策略内容
Fig.2-1 4P Marketing Theory
2.4.5文化营销
文化营销系就是通过文化力进行营销，是指公司通过对营销人员和其他相关人员进行企业文化和营销理念的灌输，向消费者所传递出的一种营销形象。在现在社会，文化的功能日益凸现，正在从各方面影响人们的工作与生活。在社会的各个领域，对价值观、文化传统的重视都使文化的价值功能凸现出来，成为各放异彩的多样化文化现象。消费文化、组织文化、企业文化、品牌文化、管理文化、网络文化等已经使文化渗透到社会的各个层面。随着社会对文化研究的深入，营销人员也逐渐从传统的营销理论中走出来。在未来的营销活动中，文化将成为不可或缺的一部分，在营销中占据越来越重要的地位。
富士特公司营销现状及存在问题分析
3 富士特公司营销现状及存在问题分析
3.1富士特公司概况
3.1.1公司简介
新疆富士特珠宝公司位于“中国十大特色商业街”之一的乌鲁木齐中山路，建立于1999年7月，是西北地区首屈一指的珠宝专营店，主营和田玉器、黄金、铂金、钻石、18K金等珠宝玉器首饰，并长期专业从事和田玉产品设计雕刻、批发零售、收藏展示，是当地和田玉知名品牌。仅在乌鲁木齐，富士特珠宝拥有三家独立专营店：中山路总部，分为一楼珠宝部、二楼玉器城、三楼珍藏馆，总经营面积为2200㎡；友好路太百专柜，营业面积700㎡；北京路和田玉直营店，营业面积1600㎡。在新疆库尔勒，位于人民路富士特大厦的富士特珠宝是当地唯一专精珠宝玉器销售的专营场所；在阿克苏繁华路段，太百购物一楼有300㎡精品专营店，位于石河子黄金地段的子午路太百时代购物也有和田玉专柜,在伊犁最大的阳光时代购物广场，富士特设立了和田玉专柜，同时在伊宁市开设了疆内第一家加盟店。此外，长沙世纪情珠宝广场、富士特兰州国芳专柜、富士特大连友谊专柜均为富士特对外拓展版图中的一块。
新疆和田玉在中国历史上久负盛名，是中华民族的瑰宝。依托新疆优厚的地源和文化优势，本着弘扬和田玉文化的宗旨，富士特珠宝玉器城与时俱进，以诚取信，以赢得客户最高满意度为目标，弘扬和田玉文化，为富士特品牌从新疆走入全国打下了坚实的基础。其实中国自始至终都不缺少品牌概念，在现代营销学基本概念和原理没有中国前，中国的商人就知道如何去经营一个品牌[39] [40]。站在地方资源丰富、历史积淀沉厚这样的基础上，建立并推广一个令人推崇的地方品牌是一门应用性和实践性极强的学科。
尽管现状是放眼国际知名珠宝品牌，没有一个来自中国，但在古代，早在北宋时期中国人就已经有了这种品牌经营概念。其实从唐代的开元盛世到清代的乾隆盛世，中国本是世界仰望的泱泱大国，经济、礼仪、政治、宗教都成为世人马首是瞻的领头羊。而清末近百年的衰败狠狠打击了人们对自身品牌认可的步伐。特别是在玉器行业，百年战乱加上国内动荡，使中国玉文化产业几乎退守到零。直至上世纪80年代才开始有所发。
与此同时，国外知名珠宝品牌先后进入中国争夺市场，他们所提倡的消费态度无一不是打着欧美流行时尚和流行经典而来的。中国人此时的消费心理便成为双面性，一方面在感情上支持民族品牌，而另外一方面又成为欧美各大珠宝品牌的信奉者。随着消费理性化趋势加强，盲目追求国际品牌的风潮渐趋和缓。在中国的奢侈品行业，众多具有中国民族特色风格的珠宝玉器品牌开始壮大。
富士特和田玉，是一个土生土长在新疆的和田玉品牌，多年来，富士特坚持货品进销渠道的三重把关，坚持每一批每一件产品的品质把关，坚持柜组货品分拣筛选，坚持国家机关的商业监督，同时也坚持建立与顾客的互信服务关系，力求将商业行为规范化，服务行为人性化，品牌行为焦点化，正是这种坚持体现了富士特“诚信为本”的企业宗旨。
西安理工大学高级工商管理硕士学位论文
富士特从产品开始建设品牌信誉，从管理开始营造品牌形象，从服务开始巩固品牌力量，从市场开始整合品牌资源。
自创立之初，富士特就坚定目标，投入大量的精力时间，对本地珠宝市场进行了纵深的调研考察，此举令富士特洞察先机，预见了新疆和田玉巨大的潜力和无穷的市场前景，并毅然投身和田玉市场。时至今日，富士特在大胆的探索和实践中，所建立的现代与古典相结合，时尚与文化相承辅的特色风景，已成为西北地区珠宝业一颗耀眼的星。
在努力达成品牌规划的路上，对于玉文化的弘扬和借鉴始终贯彻于富士特的每一个行为。富士特和田玉以其种类齐、工艺精、产品过硬、服务专业几大特色，造就了行业典范。
与其他珠宝玉石相比，和田玉的核心价值在于天然生成的温润特质，以及数千年积累的深厚文化底蕴。在消费者的心目中，和田玉是东方美的代表，是含蓄内敛、圆满富士特的象征。为了突出富士特和田玉的文化特点，这些年富士特不断通过各种媒体·网络和自办刊物，宣传和田玉知识，从基本常识到保养识别再到鉴赏收藏，不断地深入，一遍遍循环，日常销售中也要求员工尽可能的与顾客多交流。随着时间流逝，富士特的努力渐渐取得了不错的成绩，越来越多的顾客成为富士特的朋友，彼此建立了牢固的信任，富士特也如愿成长为一个实力雄厚的品牌。
3.1.2公司组织机构
新疆富士特现有职工400多人，其中玉石行业专业技术资格的技术人员200多人，其他专业人员100多人，设有五部一办一所，即企划部、销售部、生产部、财务部、质量部及办公室及品牌资源研究所。公司组织机构图如下：
图3-1 富士特组织结构图
Fig3-1 The organization structure of company
近年来，富士特公司进一步完善股东大会，董事会、监事会三位一体的公司治理结构，形成了科学的决策、执行、监督机制，加强了公司的管理的规范性。
多年来，公司在激烈的商海竞争中，以做强做大为目标强力实施扩张、连锁、创新、品牌、和谐五大战略，不断创新经营思路，实施领先本行业的经营理念，实现了跨越式发展。公司率先通过了ISO9001 国际质量体系认证；在人员任用上引入竞争上岗机制；进行了工资分配的改革，全员实行效益工资。在创新求变的过程中，企业的资金、人才、管理能力得到了全方位的提升，为企业大手笔的构建打下了坚实的基础。
3.1.3公司主营业务
富士特珠宝以弘扬中华民族玉文化为已任，全心致力于和田玉文化事业的宣传和推广。在经营和田玉的销售与加工业务的同时，也经营钻石、金银首饰、珍珠、红蓝宝石等的相关珠宝销售。近年来，富士特珠宝推出了经由香港名师设计，时尚与美丽兼具的金镶玉饰品，不仅丰富了和田玉玉器品种，同时也赋予和田玉的新的内涵与寓意。富士特的主营产品新疆和田玉是中国的特色之一，亿万年山川的孕育方有和田玉惊世的美丽。和田玉质地细腻，光
洁滋润，颜色均一，柔和如脂，有软玉之玉的美称，具有极高观赏价值。和田玉是一种不可再生资源，经过上千年的不断的开采和挖掘，已渐稀少，弥足珍贵。而和田玉的独一无二性更使得和田玉收藏价值一路走高。和田玉的高额价值促使富士特积极开发款式繁多的和田玉商品，主要代表性的商品有一下几个品种。
（1）玉镯是玉首饰中最重要的品种，依据玉镯表面的花纹分为素身无纹镯，竹节纹镯、螺纹镯、雕花镯；依据玉镯外形轮廓可分为圆形玉镯与椭圆形玉镯，椭圆形玉镯也叫贵妃镯；依据玉镯“条子”的形状分类，可分为圆形条子与扁形条子；
（2）和田玉牌饰和田玉牌饰，呈方形或长方形，器表浅浮雕或镂空雕刻各种图案与文字，有孔可穿绳佩系。玉牌在明清时代十分盛行，一块小小的玉牌，方寸间融绘画、书法、雕刻及故事文化于一身，使天生丽质的玉经过一番修饰后拥有了生命，深受收藏者的青睐。
（3）和田玉把玩件和田玉把玩件，把件就是可以用来把玩（拿着赏玩）的物件，范指的玉器的有两种硬玉（翡翠）和软玉（和田玉等），一般大小都在可以用单手握住的程度。
近几年来收藏市场升温很快，有着国玉之称的和田玉价格飞涨，大型的玉器价格太高，所以中产阶级有些闲钱，买不起大的，就买体积不大、价格适中的和田玉把件来进行收藏投资。和田玉把件小巧玲珑，适合把玩可以陶冶性情。
（4）和田玉挂件和田玉挂件可谓琳琅满目，各名家精雕高雅纯正，让人目不睱接。尤其和田仔料挂件件件线条张力十足，把玩于手，光滑温润，籽料与精工相得益彰，散溢出飘逸俊朗、清透通灵的神韵。
（5）和田玉印章和田玉印章种类繁多，基本上可分为官印和私印两类。官印即官方所用之印章。官印由皇家颁发，代表权力，以区别官阶和显示爵秩。官印一般比私印大，谨严稳重，多四方形，有鼻纽。现在富士特和田玉印章印钮的设计得到了进一步的发展，如寿星、佛像、龙凤、狮子、瑞兽、螭虎、蒲牢、生肖等等，和田玉印章作为中国印玺文化的代表，更需要进一步了解与认识它的价值。
（6）和田玉摆饰。玉摆饰出现大体自宋以降而盛于明清两朝。主要是由工艺精湛的工匠根据和田玉原生矿石的大小、形状、质地、颜色及特征来设计并雕刻的大件和田玉商品。雕刻内容多以文人玩物为主，如秋山图、玉山子、人物雕像、小动物等。所用玉料多为和田青玉、青白玉及黄玉玉料。由于体积较大，用原料较多，所以和田玉摆件的价值比一般的商品要高。
（7）和田玉腰扣。玉腰扣是纯粹的男士用品。用浮雕或立体雕刻的手法做成鬼面纹饰的玉腰扣，是男子别在腰间用来驱邪避灾和显示身份的。在当今和田玉盛行的年代，富士特玉腰扣虽型简却意繁，梅、兰、竹、菊、花、鸟、虫、鱼、飞禽走兽等等都出现在玉腰扣的纹饰上。使得玉腰扣在驱邪避灾的同时也赋予了更多不同的意义，集赏玩雅趣与护身健体于一身。
中小企业的市场营销策略研究 摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。 关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合
目录 引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)
引言 随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。 一、我国中小企业营销问题分析 近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。 （一）营销观念落后 我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。 （二）营销策略单一 由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用
大学 毕业论文 作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院 专业：营销 题目：什么公司营销策略研究 指导者： 评阅者： 某年什么月某地
目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)
毕业论文中文摘要
信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为
华为案例分析 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。 目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略 1、市场细分 华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。 2、选择目标市场和市场定位 根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。 3、产品差异化策略 华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。 二、华为国际市场营销带来的启发
第三章市场营销战略规划 理解企业战略的内涵和战略规划的一般过程。 了解企业规划总体战略的步骤及方法。 了解规划经营战略的思路。 企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。 教学方式：面授 教学时数：4学时 企业战略是着眼于长远，适应企业内外形势而作的总结性发展规划，它指明了在竞争环境中企业的生存态势和发展方向，进而决定了最重要的工作内容和方式。为了实现战略目标，还必须有具体经营方针的支持。可以说企业战略以维持企业长期成长、发展为己任。从 70年代起，营销战略逐渐在现代市场营销学中占据了中心位置。企业如果只对他们所遭遇的情景做简单的反应，那是不可能长久的。缺乏市场营销战略思考将会导致行动和经费开支上的混乱，它会使企业组织易受有战略准备的竞争者攻击。
第一节企业战略及战略机会 战略这个词的意义是指挥军队的艺术和科学。在经营中运用这个词，是用来描述一个组织如何实现它的目标和使命的打算。战略包括对实现组织目标和使命的各种方案的拟定和评价，以及最终选定将要实行的方案。 一、企业战略的含义与特点 （一）企业战略的含义 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。 企业战略是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定规划的基础。 企业战略从其制定要求看，就是利用机会和威胁评价现在和未来的环境，从优势和劣势的角度评价企业现状，进而选择和确定企业的总体、长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案。 （二）企业战略的特点 1、全局性 企业战略是以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要而制定的，它所规定是企业的总体行动，追求的是企业的总体效果。 2、长远性 企业战略既是企业谋求长远发展要求的反映，又是企业对未来较长时期内如何生存和发展的通盘考虑。虽然它的制定要以企业外部环境和内部条件的当前状况为出发点，并且对企业当前的生产经营活动有指导、限制作用，但是这一切也是为了更长远的发展，是长远发展的起步。凡是为适应环境条件的变化所确定的长期基本不变的行动目标和实现目标的行动方案都是战略。 3、抗争性 企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与竞争对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方面的许多冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的行动方案。企业制定战略就是为了取得优势地位，战胜对手，保证自己的生存和发展。 4、指导性 企业战略不是仅仅规划 3--5年的一系列数字，也不是对过去或未来预算中的数字进行合理的解释，而是透过表象研究实质性的问题，解决企业中的主要矛盾，确定企业的发展方向与基本趋势，也规定了企业具体营销活动的基调。 5、客观性 企业战略是以未来为主导的，但不是对企业最佳愿望的表述和描绘，不是仅仅靠想象创造出来的未来世界，也不是靠最高领导人的信念或直觉决定的，它是在充分认识企业的营销环境，估价企业自身的经营资源及能力的基础上制定的，是既体现企业目标有切实可行的发展规划。 6、可调性 企业战略是在环境与企业能力的平衡下制定的。但构成战略的因素在不断的变化，外部
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
第七章目标市场营销战略 arget Marketing Strategy 瞄准目标，有的放矢！ 第一节市场细分Segment (一)概念的界定（Marketing Segmentation）是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。营销者细分市场的过程亦称市场细分化。 (二)概念的理解 细分的结果：分属不同细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望存在明显的差别，而属于同一细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望则较为相似 市场细分的依据：消费需求的差异性；消费需求的类似性；企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）市场细分的目的：把需求类似的消费者加以分类，以了解顾客需求的差异，发现有利的营销机会。注意点：市场细分的立足点是市场消费需求的不同；.市场细分不是对产品的划分，而是对需求和欲望各异的消费者进行分类；.市场细分的过程是子市场之间求异存同、子市场之内求同存异的过程。市场细分是一个聚集与分解共同作用的过程。 （三）市场细分战略的产生与发展 大量市场营销阶段（Mass Marketing） 产品差异市场营销阶段（Product Different Marketing）这时的产品差异不是由市场细分产生 目标市场营销阶段（Target Marketing）
（四）、市场细分的层次 1、大众营销（没有细分市场） 2、定制营销（完全细分市场） 3、细分营销 （按收入高、中、低细分市场）（按年龄A、B细分市场）（按收入和年龄两类因素细分市场） 二、市场细分的必要性和重要性 区分市场中消费者需要的差别，并从中选取目标市场；发现市场机会；有助于提高企业的竞争能力；制定市场营销组合的基础；增进社会效益，推动社会进步 三、市场细分的模式（原理）
XXXXXX 毕业论文 作者：ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目：XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年XX月XX
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (3) 三、XXXX公司营销环境分析 (3) （一）宏观环境分析 (3) （二）微观环境分析 (3) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (4) （一）产品策略现状及问题分析 (4) （二）价格策略现状及问题分析 (4) （三）渠道策略现状及问题分析 (4) （四）促销策略现状及问题分析 (5) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (5) （一）产品策略改进建议 (5) （二）价格策略改进建议 (5) （三）渠道策略改进建议 (5) （四）促销策略改进建议 (5) 六、结束语 (7) 参考文献 (8) 致 (9)
毕业论文中文摘要
毕业论文外文摘要
一、XXXX公司简介 XXXX公司（以下简称XXXX公司）于XX年成立，注册资本XXX多万，二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。 3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。 4.技术创新不断突破。 5.软件市场逐步规。 （二）XXXX公司营销现状 1.销售额 2.市场份额 3.客户群体 三、XXXX公司营销环境分析 （一）宏观环境分析 对宏观环境的分析也可以有不同的角度。 1.政治法律环境分析 2.经济环境分析 3.社会环境分析 4.技术环境分析 （二）微观环境分析 1.渠道成员分析 （1）供应商。 （2）营销中间商。
基于经济全球化的国际市场营销策略研究论文 摘要：伴随社会的全面发展,国际经济一体化步伐加快,为各国经济发展带来了全新的机遇,也使得企业经营过程中面临更加严峻的挑战。本文基于经济全球化这一宏观背景,首先分析现阶段经济全球化呈现的新特点,进而深入研究面向经济全球化的国际市场营销策略。期待为我国国际经济与贸易水平的进一步提升贡献绵薄之力。 关键词：经济全球化;国际市场营销;市场营销策略; 一、经济全球化概述 经济全球化,就是世界范围内的经济活动突破国界的限制,以国际贸易、国际资本流通为主要途径实现经济全球范围的交互性发展,世界范围内的经济主体逐渐成为有机的整体。经济全球化并不是偶然现象,而是经济发展、社会发展的必然产物,现阶段主要呈现以下几方面的特点: 第一,贸易全球化。随着信息技术的快速发展,交通运输能力的逐渐提升,各国的贸易体制多元化发展,使得国际的贸易合作快速发展,贸易全球化已经成为一种不可逆转的发展趋势。 第二,企业国际并购发展快速。受到国际贸易全球化发展的影响,企业的国际并购也成为一种新的发展趋势,20世纪80年代开始,企业国际并购的案例持续性增加,跨国企业数量及规模都快速增长,这也是现阶段经济全球化的主要特点。
第三,科学技术发展全球化。受到贸易全球化的影响,科学技术全球化速度非常迅猛。科学技术全球化是技术的开发等在全球范围内广泛开展,通过高效的科学技术交流,使得科学技术水平的提升也呈现全球化的趋势。 二、经济全球化视域下国际市场营销策略探析 (一)全面树立国际市场营销新理念 第一,树立全球化营销理念。国际经济一体化时代的到来,企业实践国际市场营销的过程中首先就是要放眼全球,积极参与国际市场竞争,基于经济全球化的宏观背景,积极争取市场、资源以及人才,在国际竞争中快速成长。第二,树立文化营销理念。知识经济时代的到来,企业在国际市场营销的过程中必须有机加入文化营销理念,更加有效地激发消费者对相关产品以及服务的兴趣,产生强烈的消费欲望,进而提高市场影响力,推动国际市场营销的能力的提升。第三,树立绿色营销理念。如今,环境问题日益严峻,已经成为世界性的重要问题,所以企业在进行国际市场营销的过程中,应该树立绿色营销理念,减少在营销过程中对环境的损害,凸显企业的社会价值,从而提高企业美誉度。 (二)产品营销策略创新 市场营销过程中,产品始终是核心所在。所以经济全球化视域下,企业的国际市场营销更应该注重产品策略的创新,严格按照国家与国际市场的相关标准进行产品生产,在这一过程中,同样需要集中整合国际范围内消费的需求,开发与生产全面满足消费者多样化、个性化
企业市场营销策略研究 我们知道，市场营销思想的出现至今不过四五十年的历史，但市场营销的概念却有了多次 更新和进步，经过不断的补充和完善，发展到现在，其观点和方法已经成为指导企业经营 得以顺利进行的不二法门。 1、关于产品问题 产品是企业市场营销组合中的第一要素，它直接影响和决定其它组合要素的配置和管理，要想在市场竞争中取得良机，无不将工作的重点致力于产品质量的提高和组合结构的优化。 这里所说的产品概念，一是指产品本身的性能与质量；二是各大类各个品种产品投向市场的有效配置。对于一个工业门类的产品毫无疑问会以其品种多、规格全、款式新而有利于 市场营销，但任何生产企业的生产能力都是有限的，其侧重点也不一样，因此必然要涉及 到产品组合的宽度、长度、深度与关联度的问题，也必然要与本企业所实施的市场营销组 合策略中的其它因素进行合理搭配实施的问题。 2、关于分销渠道问题 所谓营销渠道是指“当产品生产者向最后消费者或产业用户转移时，直接或间接转移所有 权所经过的途径”。从经济的观点看其基本职能在于把产品从生产者转移到消费者所必须 完成的工作加以组织，消除生产者与使用者之间的距离。 具体的营销渠道包括：（1）直接渠道，即由生产者将真产品直接销售给最终消费者或用户，我们将之简称为“直销”；（2）间接渠道，即生产者通过若干中间商转手后将其产品 转卖给最终消费者或用户，这也是大多数消费品普遍采用的分销方式。事实上，很多企业在其产品分销的问题上是采取综合方式来进行的，也就是所谓的多渠道分销，实际上无论 采取怎样的分销渠道，其实质的问题是所选渠道的长短和宽窄是否适宜，因而采取的策略 分别有密集分销、选择分销和独家分销的战略形式。 3、关于价格策略问题 定价决策与其它决策一样，目的是实现企业的经营目标。在制订定价策略时，企业首先要 考虑的，一是真实成本和利润，这时强调的是真实成本的概念，由于特定原因或者管理不 善造成的现实成本不是真实成本；二是明确顾客的认知价值，这一点非常重要，所谓价格竞争，并不是完全的比价竞争，而是该产品的顾客认知价值之间的竞争；三是细分市场的差别定价，这在国际市场营销中使用较多；四是可能出现的竞争性反应，如果企业在决策 价格时，没有仔细考虑到潜在的竞争对手那是十分危险的；五是市场营销目标的需要，如 果能比较准确地估计到市场需求，真实成本。顾客认知价值和竞争状况等因素，在综合考虑和分析了这些因素基础上制定出的价格将不仅有利于市场竞争的需要，而且也会有利于整体营销目标的实现。
第四章目标市场营销策略 【导入新课】市场营销大致经历了三个阶段：大规模营销、产品差异化营销、目标市场营销。所谓目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。本章主要阐释目标市场营销策略的相关内容，具体包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。 第一节市场细分 【引言】市场营销策略的演变 1、大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。 2、差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车 通用汽车旗下品牌包括凯迪拉克、别克、萨博、欧宝、雪佛兰、奥兹莫比尔、GMC、霍顿、悍马、庞蒂亚克、土星和沃豪。在海外一些国家里，通用汽车的销售网络同时还销售通用大宇、五十铃、富士(速波)和铃木制造的汽车产品。目前，通用汽车旗下十多个品牌中有五大品牌在国内销售，其中别克、雪佛兰品牌已经完全实现国产，凯迪拉克品牌也已经导入上海通用汽车旗下。唯有来自欧洲的萨博和欧宝此前一直在通用汽车中国投资有限公司旗下“通用汽车世界”销售渠道进行销售。 3、目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 现代战略营销的核心——STP营销 细分segmenting；目标targeting；定位positioning
一、市场细分的含义 为什么要进行市场细分？1、消费者的差异性；2、公司资源的有限性；（我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。）3、宁做鸡头，不做凤尾（在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王）市场细分即根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。 【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场 二、市场细分的意义 （一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场 （二）选定目标市场【例】小油漆厂如何选择目标市场 （三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机 三、市场细分的原则 P60 1、可识别性和可衡量性 要求细分出来的市场边界明晰，子市场内部同质而之间有明显差异，市场的大小能够通过一定的调研易于得出一个数量的概念，并与其他细分市场有明显的区别。 2、具有实用性的经济性 市场细分的结果要使被细分出来的子市场，不仅边界明晰可辨，而且子市场的顾客群要足够大。一般讲，市场细分不是越细越好，细分市场的大小取决于该市场的用户人数与购买力。一个子市场到底有多大的需求量，它是否值得企业采取有区别的营销活动，是否能为企业带来效益，这是企业最关心的。 3、可进入性 市场细分的各子市场，尤其是被企业选定作为目标市场的子市场，应是企业营销活动能够到达的市场，即市场应是企业能够对顾客产生影响，产品能够展现在顾客面前的市场。这主要表现在两个方面：一是企业能够通过广告媒体把产品的信息传递到该市场的消费者中去；二是产品能经过一定的销售渠道进入到该市场；考虑细分市场的可进人性，实际上就是考虑企业营销活动的可行性。 4、可持续性（稳定性） 市场在细分时，对不稳定的同类消费者群不能认作为是一个子市场。若被分出来的子市场时有时无，需求波动性很大，企业很难对之进行营销活动。所以，在进行市场细分时，要认真选择好细分变量，使细分出来的子市场不仅边界明晰、经济实用，具有可进人性，并且在相当长的一段时期内稳定性强。一旦企业选择这种子市场作为自己的目标市场，企业才能较长时间内在这种市场上开展经济活动，以达到企业目标。 5、高反应度 四、市场细分的依据 如自行车市场，可分为国内、国际市场，其中国内市场还可进一步细分为华中、西南、东北市场等；可按消费行为细分为普通、山地、比赛用自行车市场等；还可以按人口因素细分为成人、儿童、男性、女性自行车市场。 （一）消费者市场细分的依据 1、地理因素 （1）按地理区域细分：南方、北方、东部、西部；国际、国内；城市、农村。 （2）按人口密度细分：高密度、中密度、低密度
市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大
公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。
1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
企业市场营销策略论文材料 一个卫生巾网爆，半部粉丝营销史 如何让一片生活必需却又隐藏在最深处的“姨妈巾”，变得“会说话”? 专注于社会化营销以后，才发现这是一个最具挑战性的项目。 回望这一个月的苦战，几大难点历历在目：曾经难登大雅之堂的“大姨妈”，却要招摇过市成为“热门话题”;曾经难以启齿的“卫 生巾”，却要堂而皇之地发动粉丝“秀恩爱”，演化成为全行业第 一次尝试的万人“买家秀”;曾经的高冷“男神”云南白药，却要摇 身一变成为女性身边的“暖男”。 总之，一个月的时间，要帮助品牌做成现象级案例，让它拥有“不一样”的气质。 还好，这是个传统行业 人人都说，卫生巾是个传统行业。 大品牌普遍依赖“广告+促销”的手法，多年来能用巧招突围的 成功者寥寥。全行业似乎依然坚信，广告轰炸是目前新产品提高知 名度和市场影响力最快的办法。然而，且不说广告的效果日益广受 争议，单说广告灌溉所需要的资金投入，对于新创品牌来说也极不 现实。 空喊不落地，概念满天飞，炒作模式诱资本，大谈理念卖情怀，面对变得将信将疑的用户，最后手法大都雷同——玩价格。 还好，很少有品牌从用户角度去思考问题。这正是我看到的机会。 今天，是个连爱情都“来得快也去得快”的年代。
年轻女性(“85后”“90后”的女性消费者)有尝试更好产品的 意愿，却没有一个品牌通过用户思维来建立品牌忠诚度，她们的兴 趣转移更快。对她们，有新意才有兴趣，有好感才有冲动，见诚意 才会有忠诚。 还好，今天也是一个连美女也需要“经营爱情”的年代。 作为女性护理领域的高端产品，云南白药的“日子”对产品足够自信，在云贵川等西南市场也有着极佳的口碑和用户基础，但它最 大的困惑是：卫生巾是羞于启齿的，如何借助线上形成新品的快速 导入，迎合一线城市网络消费用户? 这盘棋，我们不妨从线上口碑传播下起。 打破“私密” 2015年10月底，微博上有个主张#支持女性大姨妈放假#的话题 火了。 各路女性纷纷参与话题表示“支持”和“赞同”，致使该话题很快冲上微博热门话题第四位。 细心的人会从话题页面中的置顶微博上发现，这个话题的火爆源于一个“支持女性大姨妈期间放假一天”的微信H5。 这个H5选取了一位白领女性来“大姨妈”时所经历的五个最能 引人共鸣的瞬间：女性来“大姨妈”时并不想起床，却又不得不起 来上班的纠结瞬间;疼痛难忍只能靠止疼药来维持的疼痛瞬间;别人 都在吃冰淇淋自己却只能喝热水的心酸瞬间;开着会突然“来事儿” 的尴尬瞬间;终于要下班了，上司却突然交代一堆工作的失控瞬间……最后，提出多数女性的心声——我要放假。 这样一个让所有女性动心、贴心、暖心的场景设置，再加上“支持女性大姨妈期间放假一天”这样一个自带病毒的标题，这个H5于2015年10月26日发布，快速冲击100000+的浏览量。 当一个话题变成社会性话题的时候，也就挣脱了“私密”的局限，于是，议论一下也无妨吧……
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。
德芙巧克力的目标市场策略报告 背景：德芙巧克力是世界最大宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏（Mars）公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国巧克力领导品牌，“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。德芙品牌在市场上具有很高的品牌知名度，市场占有率为35%，知名度为80%，具有良好的品质、口味以及品牌形象。 德芙拥有八款经典口味并对其赋予了独特外表和浪漫内涵。产品广告通过温馨浪漫的画面以及“牛奶香浓，丝般感受”的经典广告语突出巧克力细腻滑润的口感，以此德芙巧克力成功地赢得了消费者的情感共鸣。此外，德芙巧克力包装精美，针对年轻人传情达意的各式巧克力都得到了市场的极大认可。 接下来对德芙巧克力的目标市场进行一个STP 分析： 一、S-Segmentation(市场细分) 1、人口统计细分：女性对巧克力的偏好大于男性, 年轻女性购买巧克力 的倾向相当明显。孩子是巧克力的消费群中及其重要的环节。35岁以 下的购买者自己消费巧克力的比例很高。尤其15-24岁的人群为自身 消费的主要群体，而35岁以上的消费者购买产品绝大多数是为孩子 购买。特别是35-44岁的人群，这一比例高达86.3%。 2、地理系统细分：相对于欧美的巧克力市场而言，在中国的竞争力相对 比较低，德芙巧克力市场在我国的中、东、西部均有分布 3、心理系统细分： 1）在中国巧克力市场中，巧克力以“礼品”形式被消费的比例占总消费的52.4%，即在中国市场，有一半以上的巧克力是作为礼品被消 费的。 2）人们认为吃巧克力有6大好处：远离心血管疾病；全面补充微量元素；增强你的免疫力；快速补充能量；赶走灰色心情；不会导致 血脂升高。 4、行为系统细分： 1）巧克力是美味的食物之一，调查显示女性比较爱吃巧克力，因此是巧克力的经常购买者。
KQF公司的营销策略——市场营销报告 指导教师：荆建林
目录 一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6
（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18
一、背景资料 （一）、讲明 这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。 （二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做
“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 （三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法 调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括： 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈； 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度； 对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；
化工产品市场营销策略研究 摘要：本文分析了当前国内化工产品市场营销现状，并提出了市场营销的基本策略。 关键词：化工产品；市场营销；营销策略 中图分类号：TQ072 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（20XX）06-0-01 当前我国经济改革逐步深入，在市场经济环境的大背景下，市场活动竞争越来越激烈。企业是市场活动的主体，为了争取更多的市场和客户，开展有效的营销活动是制胜的关键。同时，市场营销活动也是连接企业和客户、消费者的桥梁和纽带。因此，市场营销越来越受企业的重视。化工行业是国家工业生产的基础行业，其产品应用范围广泛。自中国加入WTO 以来，国际国内市场环境不断变化，尤其是在经济环境更加复杂多变的情况下，化工产品的营销策划也正在经历大的变革，积极开展化工产品的市场营销策略研究对化工企业的发展有重要意义。 一、化工产品市场营销现状 化工产品生产过程一般较为复杂，大多为下游行业用于生产原料用，具有种类繁多、产业链较长等特点。通过对当前国内化工产品市场营销现状分析，有利于研究制定相应的市场营销策略。 1.生产工艺不断改进，化工产品市场竞争越来越激烈。首先，和早期化工生产工艺方面相比，现代生产技术已经有了很大发展。例如：早期聚
酯生产工艺较为复杂，技术门槛高，企业成本非常居高不下，能从事聚酯生产的化工企业屈指可数，产品销售是以卖方为主导的市场。随着生产技术进步，新工艺流程逐渐取代了传统工艺，而且新工艺的生产成本也大大降低，而且工艺流程简短，生产出产品质量也有了很大提高。受技术革新的影响，更多成熟的生产工艺投入到工业生产，化工市场逐渐由卖方市场转为买方市场，市场格局的变化使很多化工企业在市场销售方面临着重大调整和改革。其次，随着国内化工产品需求增长，化工企业产能扩张加速，产品产量大幅提升，导致部分产品供大于求的矛盾突出，激烈的市场竞争迫使企业以降价的方式提高市场竞争力，而降低价格的销售模式使化工企业效益下滑，生产经营形势陷入困境。最后，国外低成本的化工产品和实力较强的化工企业也加入对中国市场的争夺，如中东地区的低价资源冲击国内市场，加剧国内市场竞争；部分跨国化工企业，凭借其在生产工艺技术、生产管理和营销服务方面的优势，进入国内很快就能占据市场份额。因此，未来国内化工企业将面临更加残酷的竞争局面。 2.部分化工企业营销理念还比较落后。首先，我国经济经从计划经济向市场经济发展，一些化工企业尤其一些大型国有化工企业，往往在生产经营和市场销售方面还受计划经济思想影响，以这样的经营理念指导企业生产经营已经不能适应当前市场发展需要，其结果是企业效益下滑，经营举步维艰。其次，部分企业市场营销观念淡薄，对营销投入不够。由于在市场营销方面没有一个统一的思想和行动指导，更缺乏对市场的研究、分析和预测，营销管理水平整体滞后，导致在市场出现较大波动情况下，企业销售面临困难。最后，国内化工企业地域分布不均衡，营销水平参差不