国际市场营销案例及问题
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，那么下面是店铺整理的国际市场营销案例及问题相关内容，欢迎参阅。
国际市场营销案例及问题篇一
香飘飘奶茶香飘飘奶茶的成功，是近年来中国食品饮料领域少有的开创全新品类成功的案例。
对于刚刚投入市场的香飘飘而言如何打响品牌必然重要。2005年正是网络歌曲流行之际，香飘飘通过网络歌曲的方式，将品牌名植入歌曲中，通过歌曲将品牌名植入消费者心中。香飘飘邀请网络歌手，推出香飘飘同名歌曲《香飘飘》。隐退品牌，先推歌，让“香飘飘”三个字进入到消费者的心中，通过网上歌曲打榜，彩铃下载，《香飘飘》迅速在网络传播开来，唱响整个中国，后期成为香飘飘所有广告背景音乐，熟悉的音乐增加了传播效果。
案例分析：
香飘飘这种成功的营销方式是一种病毒式营销法，是一种快速蔓延的低成本、高效率的营销模式。香飘飘利用同名网络歌曲《香飘飘》在网络上的传播，让用户相互主动传播，使得信息像病毒那样扩散，从而达到了推广香飘飘本身品牌的目的。没用强制、硬性的品牌宣讲，而是步步深入消费者的心中，让音乐打动消费者的心，在潜移默化的影响下，香飘飘也逐渐为大众接受并热爱。
国际市场营销案例及问题篇二
耐克公司曾经制作了一个名为“恐怖斗室”的耐克篮球鞋广告片。该广告片是耐克公司不惜重金聘请NBA明星詹姆斯作为广告片主角宣传Lebron系列篮球鞋。不料广告一播出就遭到中国境内观众甚至是海外华人的强烈不满，最终国家广电总局宣布停播该广告，耐克公司发表致歉说明，称并非有意表达对中国文化的不满。
案例分析：
耐克公司的这次失败的案例，其主要是触犯了中国习惯、宗教、
图腾等文化的底线。广告片中有三个镜头涉嫌民族歧视和侮辱的内容。耐克公司为迎合中国消费者，在广告片中大量运用中国元素，如武术、飞天形象等，但在实际中却应用不当传达出了相反了效果，极大地引起了中国消费者的不满，极大地挫伤了中国人的民族自尊心，因此，这则广告片在中国的失败是必然的。在市场营销中，应当做到尊重当地国家地区的文化。
国际市场营销案例及问题篇三
2011年华为收购美国三叶公司(3Leaf)时，五位美国众议员联名致信奥巴马政府，宣称华为收购3Leaf案会损害美国的国家安全，C IF U S随即通知华为撤回该项收购。[)华为公司迫于美方压力，主动撤销了向美国外国投资委员会(C FIU S)提交的收购三叶公司(3Leaf)技术资产的申请。
案例分析：
华为在美收购案的失败，显然是华为公司没有充分考虑政治环境因素。政治因素与海外投资受阻有很大关系，国际营销应当充分考虑国际政治环境与风险，将国家主权与安全纳入考虑。一直以来，中美关系都只能算的上表面的融洽，而2005年中海油收购优尼科受阻、中海油的案例等都在经贸方面反映出政治关系的不和谐。
《非诚勿扰》相亲节目的成功
《非诚勿扰》该节目采用多位美丽的女嘉宾以及阅历丰富的点评嘉宾和赚人眼球环节安排，一开播，就受到了社会的广大关注，并一举击败湖南卫视，上海卫视等多家电视台的同类节目，成为收视率最高的相亲类节目。作为一档婚恋相亲类节目，不是第一个婚恋相亲电视节目，也不是唯一的一个，该节目的成功与其营销方式是分不开的。
案例分析：
非诚勿扰运用了直接营销和口碑营销相结合的方式。直接营销是非诚勿扰项目组自己的营销队伍采用多途径进行营销，包括线上线下等等多种媒介、试播重播等多种方式。
非诚勿扰更加成功之处还在于其成功的使用了口碑营销的方式，即让别人替你宣传。非诚勿扰舞台上的多位女嘉宾成了网络红人，如
拜金女马诺、艳照门闫凤娇等;非诚勿扰也制造出了多个具有公共性、争议性的话题，成为公众茶余饭后的谈资。这些都使得其营销方式有了延展性，可以获得更好的效果。
同时非诚勿扰节目满足了观众的多种需求。外形靓丽、打扮时尚的女嘉宾，互动性强、高潮迭起的展示方式，精心设计的音乐，主持水平、专业学术水平较高的三位主持人(点评人)，可以满足多种客户的需求。
国际市场营销学案例分析 国际市场营销学案例分析 一、引言 国际市场营销是指企业在跨国经营过程中，针对不同国家和地区市场的特点， 制定相应的市场营销策略，以实现产品或服务的销售和市场份额的增长。本文将通过分析一个国际市场营销案例，探讨其中的关键问题、解决方案以及取得的成果。 二、案例背景 某跨国公司A是一家以生产高端电子产品为主的企业，其产品在国内市场具有较高的知名度和市场份额。为了进一步扩大市场份额，公司A决定进军国际市场。经过市场调研，公司A选择了一个新兴市场B作为试点，并开展了一系列市场营 销活动。 三、关键问题分析 1. 目标市场确定：公司A需要确定在国际市场B中的目标市场，并了解该市 场的特点和需求。 2. 市场定位策略：公司A需要确定如何在国际市场B中进行市场定位，以与 竞争对手区分开来。 3. 产品适应性：公司A的产品在国内市场上非常成功，但在国际市场B中是 否适应，是否需要进行产品改进或定制化？ 4. 渠道选择：公司A需要选择适合国际市场B的销售渠道，并与当地合作伙 伴建立合作关系。 5. 市场推广策略：公司A需要确定在国际市场B中的市场推广策略，包括广告、促销和公关等方面的活动。
四、解决方案 1. 目标市场确定：通过市场调研和数据分析，公司A确定了国际市场B中的 目标市场为中等收入群体，主要关注高品质和高性能的电子产品。 2. 市场定位策略：公司A决定在国际市场B中以高端定位为主，打造高品质、高性能的电子产品形象，并通过差异化的品牌定位来与竞争对手区分开来。 3. 产品适应性：公司A对产品进行了适应性改进，根据国际市场B的需求， 增加了多种语言的操作界面，并针对当地用户的使用习惯进行了优化。 4. 渠道选择：公司A选择了国际市场B中的主要电子产品零售商作为销售渠道，并与其建立了长期合作关系，以确保产品的广泛分销和售后服务的提供。 5. 市场推广策略：公司A制定了综合的市场推广策略，包括在国际市场B中 开展广告宣传、促销活动和公关活动，以提高品牌知名度和产品的市场占有率。 五、成果与启示 通过以上的解决方案，公司A在国际市场B中取得了一定的成果。其产品在 市场B中得到了消费者的认可和好评，销售额逐年增长。同时，公司A也积累了 丰富的国际市场营销经验，为进一步开拓其他国际市场奠定了基础。 从这个案例中可以得出以下启示： 1. 在进入国际市场前，进行充分的市场调研和数据分析是非常重要的，以了解 目标市场的需求和竞争环境。 2. 在国际市场中，市场定位和产品适应性是关键，企业需要根据目标市场的特 点进行定位和产品改进。 3. 选择合适的销售渠道和建立良好的合作关系，对于产品的分销和售后服务至 关重要。
《国际市场营销学》 雅戈尔西服的成功营销案例分析
案例九：雅戈尔集团 雅戈尔西服的成功在于其准确地把握住了消费品市场的特点，并有效地利用这一特点采取了适当的营销活动和网络铺设。 雅戈尔进入西服市场是经营细致的市场调研和认真分析的。 全国西服生产企业虽然众多，但有品牌的西服在市场上仍是凤毛麟角，产品供不应求。更何况，中国是拥有13亿多人口的“穿衣大国”，但穿西服的人仍不到1/12，市场前景非常广阔。名牌是一笔取之不竭的无形资产；雅戈尔西服可依仗衬衫国内第一品牌的名牌效应，依仗遍布强大的销售网络，依仗雅戈尔集团业已结聚的雄厚实力，迅速开创新局面。 1999年，雅戈尔独家引进美国服饰系列，生产VP棉免熨衬衫。由于这一新产品既解决了高档衬衫洗涤之后必须整熨的麻烦，又基本保留了棉布的优良特性，一上市就受到了消费者的欢迎。为了提高新产品开发能力，雅戈尔与上海东华大学联合成立了服饰开发中心。开发和设计人员与雅戈尔的生产企业密切配合，追随国际服饰时尚，不断推出款式新颖的各类服饰。目前，雅戈尔已经形成西服、衬衫、T 恤、西裤、领带、皮具和休闲服饰等七大系列产品。 其次，精心构筑的营销网络体系，保证了雅戈尔西服在我国竞争异常激烈的服装行业畅销不衰。雅戈尔已经构建了一张联结全国的销售网，并且在全国范围内建成以计算机管理为核心，以旗舰式自营专卖店和窗口商场为基础的营销网络。 雅戈尔集团逐步确立了自己的营销宗旨，那就是：让消费满意，让经营商赢利。以这一宗旨为指导，雅戈尔集团开始全面现代化的大营销，树立品牌形象。品牌良好形象的建立，一方面依赖产品过硬的质量、新颖别致的款式设计等，更主要的还在于全体营销员的精心塑造。 为了让消费者使用雅戈尔，营销员还推行了一系列的情感服务。
国际市场营销策略及案例分析 随着全球化的加快，国际市场营销变得越来越重要。在面对不同的文化、语言和社会背景时，国际市场营销策略需要进行深入的研究和分析，以适应不同的市场需求和消费者群体。 首先，国际市场营销策略需要考虑的重要因素之一是文化差异。在某些国家和地区，文化的影响会对消费者的行为产生巨大的影响。例如，在中国，“红色”被视为幸运和富贵的象征，因此在中国市场中使用红色元素可以有效地吸引消费者的购买欲望。然而，在一些西方国家，红色被用作警示和警告的颜色，不适合用于商品营销。因此，针对不同的文化背景制定出不同的营销策略是至关重要的。 其次，国际市场营销策略还应考虑到语言问题。应根据不同的语言要求来调整品名和广告。例如，一些品牌在进入中国市场时，会给中文名称，例如可口可乐在中国市场中改名为可口可乐。这种方式使品牌更容易被市场接受，满足中国消费者的需求。 此外，对国际市场营销策略进行分析时，还需要考虑到消费者在不同市场中的需求和偏好。例如，百事可乐会在营销策略上特别照顾体育迷，因为他们认为体育迷是最热衷于饮料的人，而可口可乐则在市场上主打心情愉快，提神饮料的定位。在考虑了消费者需求和喜好之后，企业才能制定出
最适合不同市场的营销策略。 成功的国际市场营销策略需要足够的品牌定位，要求对目标市场有深刻的了解和对企业愿景的深刻理解。下面将介绍几个成功的国际营销案例。 Apple是一个全球知名的品牌，主要生产各种智能手机和电脑。为了吸引中国市场的消费者，Apple开始招聘中国本土名人作为产品代言人。例如，中国女演员陈好和黄轩，偶像团队SNH48都曾在中国宣传Apple的产品。这种方式成功地吸引了更多的中国消费者，因为他们更容易相信自己熟悉的名人。 Coca-Cola是世界上最著名的饮料品牌之一。考虑到不同市场之间的文化和消费者需求差异，可口可乐会定制不同的产品和广告策略。在印度市场中，可口可乐推出了瓶装水，将其定位为一个健康饮品品牌，并在广告中突出了瓶装水的健康好处。这种策略成功地吸引了印度消费者的目光，提高了可口可乐在印度市场中的销售。 IKEA是一家瑞典家具零售商，在全球范围内已经建立了广泛的知名度。在进入中国市场时，IKEA采取了一种“本土化”的策略来适应中国市场的消费者需求。除了提供标准的家居用品之外，IKEA还提供了一些特别的选择，例如小尺寸的床和沙发，以适应中国家庭的小空间。此外，IKEA还在中国市场提供了一些本地化的食品选择，例如糯米球和烤肠，以吸引中国消费
国际营销学案例分析 以下是店铺为大家整理的关于，欢迎阅读! 国际营销学案例分析篇一 将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔玛公司引起纷争”，“古巴的窘境：沃尔玛公司因撤下睡衣而陷入困境”，“在睡衣赌局中下大注：加拿大与美国赌外交”，“沃尔玛公司将古巴睡衣放回货架” 这四个新闻标题表明，国家主权与国际经营发生冲突，会引发纠纷。这一争端是由美国对古巴的禁运—美国禁止公司与古巴进行贸易往来，以及在加拿大是否也应执行此禁运而引起的。 当时沃尔玛公司在加拿大销售古巴生产的睡衣。后来在美国的沃尔玛公司总部的官员意识到此批睡衣的原产地，便发出指令，要求撤下所有违法销售的睡衣。因为那样做违反了美国的法律(赫尔姆斯-伯顿法)*这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则因美国法律对其公民的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权作出选择，购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔玛公司便成了加-美对外政策冲突的牺牲品。沃尔玛在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以1 0 0万美元的罚款，且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以1 2 0万美元的罚款。 赫尔姆斯-伯顿法的官方名称为“1 9 9 6古巴自由与民主团结法案”。美国单方面对同古巴有经贸关系的外国人和外国公司实行惩罚与制裁.这一法案加强了美国对古巴的贸易禁运。 较早的对古巴的禁运只是总统的行政命令，总统可以对其进行修改。但是，赫尔姆斯-伯顿法规定，只要卡斯特罗及现在的古巴政权不下台，任何总统都不可撤消甚至放宽对古巴的禁运。美国公民(包括美国公司在国外的子公司)与古巴的贸易往来属于非法。除了其他一些规定外，这一法案还禁止在外国公司对卡斯特罗政权在美国的资产及含有古巴成分的美国产品进行投资。 类似“睡衣风波”，对于跨国公司来说并不少见。多个国家的法
肯德基在中国的发展 中新网北京2月5日消息：百胜全球餐饮集团总裁兼首席执行官诺瓦克近日在京表示，“中国市场的成长速度不是一般人可以预料的，将来中国的肯德基总量会比美国还多。” 百胜全球餐饮集团旗下拥有肯德基、必胜客、TacoBell(墨西哥式食品)三大餐饮品牌。 目前，美国的肯德基已有将近6000家店，而中国的肯德基第600家店明天将在兰州开业，肯德基在中国的成长速度让美国人也感到吃惊。 北京晨报报道说，诺瓦克宣布肯德基的目标是每年要为中国消费者开150家店。他自豪地称肯德基已经遍布了除西藏以外的中国的每个省市，每年以25%的速度在增长，今年年底前肯德基的餐厅将遍布中国130多个城市。 诺瓦克认为中国是最适合餐饮业发展的市场。他透露今年预计必胜客餐厅会增开25家到30家，而且他还将在今年或明年把百胜餐饮的第三大品牌TacoBell(墨西哥式食品)带到中国。(马小森) 毫无疑问美国快餐在中国的发展是非常迅速的,为什么他们能够在短时间内迅速成功,有很多值得我们思考的东西. 1、品牌效应，食品安全在美国一直是被认为重中之重的事情，所以这些美国快餐 在食品安全上很值得放心，在美国本土发展从1952年开始，已有超半个世纪的 发展，在这个时间中他们一直坚持安全方便高服务质量的宗旨信念，创造出了 令人放心和欣赏的品牌，这使得他们在进军中国市场之后能够迅速发展。另外 这些洋品牌也满足了中国主流崇洋媚外的心理。 2、世界各地快餐产品种类大同小异，但根据不同市场的喜好推出新的产品，迎合 市场潮流，追求最大的利润空间，与此同时坚持本土化的理念，即安全保障， 快捷服务，优质服务和环保卫生等，这些都是未来发展的潮流。 3、区别化，这些快餐品牌都有一些很独特的文化以及服务，跟许多本地文化有着 很大的区别，另外产品质量和品质也跟本土有很大的区别，这些都是他的产品 能够在中国生存的必要条件。 4、有效的市场细分 根据地理要素细分市场；肯德基有美国国内和国际市场，而不管是在国内还是国外，都有各自不同的饮食习惯和文化背景。肯德基进行地理细分，主要是分析各区域的差异。 根据人口要素细分市场；通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等相关变量，把市场分割成若干整体。而肯德基对人口要素细分主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分的。 根据心理要素细分市场；快餐业通常有两个潜在的细分市场：方便型和休闲型。针对休闲型市场，肯德基对餐厅店堂布置非常讲究，尽量做到让顾客觉得舒适自由。 综合以上因素，肯德基在中国的迅猛发展绝非偶然。
国际市场营销案例及分析 导言 在现代全球化的商业环境中，国际市场营销扮演着至关重要的 角色。市场营销作为一种战略性的活动，为企业在国际市场中取得 竞争优势提供了关键支持。本文将通过分析几个国际市场营销案例，探讨它们的成功之处，同时揭示它们在不同市场中面临的挑战和解 决方法。 案例一：苹果公司的国际市场营销策略 苹果公司是全球知名的科技公司，其成功的国际市场营销策略 成为许多企业的典范。苹果公司的成功之处在于对不同市场的个性 化定位和针对性的营销策略。例如，在中国市场，苹果公司推出了 多种针对中国消费者的产品和服务，强调其高端品质和时尚形象。 通过理解并满足中国消费者的需求，苹果公司成功地扩大了在中国 市场的市场份额。 苹果公司还通过建立强大的品牌形象和营销活动来吸引国际消 费者。例如，苹果公司利用媒体广告和社交媒体等渠道，宣传其创
新性和独特的产品特点。这些营销活动不仅增加了消费者对苹果产品的认知度，还塑造了苹果作为领先科技品牌的形象。 不过，苹果公司在国际市场中也面临一些挑战。例如，其产品定价较高，限制了一部分消费者的购买力。此外，在一些国家和地区，苹果面临着当地品牌的竞争压力。为解决这些问题，苹果公司会根据不同市场的需求和消费者群体制定不同的价格策略，并与当地合作伙伴展开合作，以提高其产品的渠道覆盖率。 案例二：可口可乐的全球化营销策略 可口可乐是全球领先的饮料品牌，其成功的全球化营销策略为其他企业提供了借鉴的方法。可口可乐将其品牌视为一种文化，通过在不同市场中融入当地文化和习俗，成功地赢得了全球消费者的心。例如，在印度市场，可口可乐推出了许多当地口味的饮料，如香料味可乐和椰子味可乐，以迎合当地消费者的口味偏好。 可口可乐还通过赞助体育赛事和文化活动等方式，与全球消费者建立了情感联系。通过与体育明星和音乐艺术家等合作，可口可乐成功地将其品牌形象与年轻人的文化和时尚联系在一起。这种全
分析思路： 宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策） 消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等） 竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况 还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等 1、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题：(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？ (2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？ (3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。 (4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？ 参考答案要点： (1) 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。 (2) 地理变量和人口变量。18—25岁 (婚前) 这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。 (3) 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。 (4) 撇脂定价的含义及其条件。 2.时新商场对折销售何以成功 湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。 当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层，这种情况持续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋（40）、普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。 [试析] 时新商场经营成功的原因。 [分析] 现代经营学是从买主出发，将市场看作主要是卖方的活动，认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向，也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。由此可见，看一种商品有没有市场，或者说市场是否已经形成，就要看是否具备这三个要素，三要素缺一，就不能形成市场，只有三者具备，这个市场才有经营取胜的可能。 十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功，从市场概念来看，主要是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场，采取了灵活的营销方式。 第一，人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上决定了市场的大小。因此，看某一商品是否有销路，首先要看能够接受这种商品的消费者有多少。十堰市属中小型城市，人口是足够多的，不成问题的。 第二，购买力。有了人口，不一定就能形成一定的市场，还要看这些人口有无购买力，有购买力的人口有多少。十堰市旅游鞋销售困难，其主要原因是价格贵，超过了大多数消费者的货币支付能力。时新商场针对这种情况，果断地运用了对折降价售卖的招数，立即吸引了成千上万的顾客，由于符合市场购买力状况，形成了抢购热潮。 第三，从购买意向来看，旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅，而且冬天穿者保暖的特点。人人都希望拥有旅游鞋，只是价格太高，有些顾客只能望鞋兴叹，而时新商场价格对折，正好迎合顾客之需，符合
案例一 1、海底捞为什么会在美国受挫？ （1）没有充分考虑目标市场的市场规模。海底捞只关注了华人市场，没意识到中餐市场规模巨大，其他美国人也是中餐的重要市场组成部分，产品和服务都 欠缺对美国其他消费者的关注。 （2）没有充分调查目标市场的竞争结构。美国普遍餐饮定价低，消费者习惯于低定价的中餐，海底捞的定价高出同类餐饮太多，且没有体现出其竞争优势。 （3）产品服务性优势没有凸显。海底捞没有考虑到本地员工身份的特殊性，美国餐馆员工多是外来移民，没有长期工作发展的打算，海底捞没有因地制宜地 制定员工培训方法，导致消费者感到服务不周，没能凸显其服务的差异化优 势。 （4）没有体现出产品的价值与技术含量。海底捞食材新鲜在美国不具备优势，且其产品不合当地饮食习惯，没有去迎合美国人不习惯吃放有太多调味料的 东西和咸味的饭后甜点这些饮食习惯。 （5）不主动了解当地文化和消费习惯，没做好营销基础设施建设。海底捞菜品的定价包含服务费用，而美国文化中服务应付的费用包含在小费之中，海底捞 没有考虑到美国的小费文化。另外没有英文菜单和英文电话预订服务，也没 有表现出对当地文化的尊重。 （6）没有考虑到目标国家的生产因素。海底捞没有了解美国相关法律法规，雇佣非工会的工人。 2、海底捞能够通过哪些方式改善其在美国的状况？ （1）调整对目标市场的定位，做好营销基础设施建设。海底捞应注重华人市场的同时兼顾英文母语者，设施和服务注重英文化。 （2）提高产品的适应性，海底捞应深入研究美国饮食文化和消费习惯，推出符合当地消费者口味和习惯的产品。 （3）重新评估产品的价值和技术含量，海底捞应降低定价或者提高产品技术含量和服务水平。 （4）深入调查目标市场的竞争结构，海底捞应分析同类竞争者的战略，进行差异化战略。 （5）海底捞应积极了解目标国家的生产要素和相关法律法规。 （6）注重发挥产品服务性优势。海底捞应制定适合短期工的一套培训和激励制度，从而提高员工服务积极性和服务水平。 3、结合案例，谈谈开拓海外市场时需要注意哪些问题。 企业开拓海外市场要注意以下问题： 1)目标市场的市场规模：海底捞只考虑华人市场就导致没能得到美国消费者的 接纳。 2)目标市场的竞争结构：海底捞没有调查同类竞争者的战略，导致缺少对行业 在美国发展现状的认知。 3)目标市场的营销基础设施：海底捞没有做好英文菜单和英文预订服务这些营 销基础设施，导致对美国消费者的营销难以开展。
市场营销学期末考试案例分析题(含答案） 1。京美食品的困境 京美食品有限公司是一家著名包装食品公司,销售京美牌系列的食品，从饼干、方便面到软饮料甚至调味品等等。它在同行中颇有名气，是行业的重点大型企业。现任产品经理赵峰就是这么想的，他已经在京美干了超过三十年：“如果一个产品能够满足顾客需要，它就有销量，对不对？所以顾客需要什么样的食品，我们就应该生产什么样的食品，不管它是饼干、方便面还是汽水。”但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑——京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，如果增加新产品，往往能够利用闲置的生产力,而且随着销量的增大,成本也就随之降低了。 最近，孙正又建议公司生产速冻食品，这种系列的食品利润远高于现在公司经营的,但是杜薇仍然犹豫不决,因为她知道速冻食品的销量不会很大，而且需要很精确的时间管理,她拿不准预期的利润会不会实现。 问题:1）假设你是新的总经理，哪些可能是低利润的原因？ 2）你觉得应该如何来扭转这种局面? 1、京美食品的困境 答:低利润的原因: 1）公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量，不考虑利润，盲目引入能增加公司销量的新产品；（2分） 2) 公司为了增加产销能力，不断兼并企业,实施横向扩张，使得公司固定成本过高，灵活性降低；（2分） 3）公司要求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。它们有将近70种,而且经常不断扩大——这使得只有大型的商场和超市才能做到,而小规模的商店就无能为力。这一销售政策使得销售渠道人为变窄；（2分） 4) 公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。生产能力的扩张与销售没有人进行全盘谋划。（2分) 如何扭转这种局面： 1）改变销售政策，扩大销路，吸引小规模的商店经销京美的产品;(2分） 2）对现有产品组合进行优化。进行产品线销售额和利润分析，考虑市场需求与生产能力，缩减不赚钱的产品项目;分析市场机会，引入有获利前景的产品项目；同时对产品组合进行监控，定期进行优化分析与产品组合调整；（3分）
市场营销学案例分析题库及答案1.万科公司组建于1984 年，接着。最初从事录像机进口贸易，“什么赚钱就干什么” 到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13 大类。在企业发展方向上，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。1992 年前后，万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金，一方面将业务向全国多个地区、多个领域扩展，另一方面向国内30 多家企业参股，多元化发展的速度和程度达到其历史顶点。虽然万科的每一项业务都是盈利的，但是，从1993 年开始，万科的经营战略发生了重大改变：第一，在涉足的多个领域中，万科于1993 年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面；第二，在房地产的经营品种上，万科于1994 年提出以城市中档民居为主，从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法；第三，在房地产的投资地域分布上，万科于1995 年提出回师深圳，由全国13 个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市，其中以深圳为重中之重；第四，在股权投资上，万科从1994 年开始，对在全国30 多家企业持有的股份进行分期转让。请问：万科集团的多元化经营是成功的，因为其每一项业务都盈利，但是，为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢？你如何看待
万科集团的决策？2. 几年以来，EyeMo 在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，EyeMo 一直是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度。不过，作为市场领导者也面临着一些挑战。首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增长也进入停滞期。此外，消费者调查数据显示，最经常使用EyeMo 的是30-39 岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。年龄在20-29 岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。公司对20-29 岁的年轻白领女性进行了调查，想了解她们的消费习惯。调查主要从三方面进行的。首先，要知道她们关心什么？调查显示，对她们中的大多数人来说，一个典型的工作意味着至少在办公室呆8 小时，并且长时间在电脑前，日光灯下工作，她们通常感到眼睛疲劳和发痒，而几滴滴眼剂可以缓解这些症状，不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病，一忍了之。令她们无法忍受的是不好的个人形象和不受人欢迎。其次，跟她们交流的最有效的方式是什么？数据表明，现有的网上活动中，电子邮件的使用率是100，并且一些聊天工具也是比较广泛。最后，她们是如何使用媒体的？对于EyeMo 的目标受众来说，因特网和电子邮件不仅仅是为了完成工作进行信息搜索的工具，也是获取许多乐趣和相关资讯
国际市场营销案例分析 随着全球化的不断深入，国际市场营销扮演着越来越重要的角色。 在这个充满竞争的国际市场中，企业需要制定有效的市场营销策略， 以实现其销售目标并保持竞争力。本文将通过分析一个国际市场营销 案例来探讨营销策略的制定与实施。 案例概述： 我们选取了知名跨国饮料公司“ABC公司”作为本文的研究对象。ABC公司在过去几年里一直致力于扩大其在国际市场上的份额。该公 司想要进入一个新兴市场，即某个发展中国家。该市场具有巨大的潜力，但也面临着激烈的竞争和独特的文化背景。 市场调研与分析： 在进入新兴市场之前，ABC公司首先开展了详尽的市场调研和分析。他们了解到该市场的消费者对健康饮品有着高度的关注，并对当地传 统饮料有着浓厚的情感。此外，他们还发现该市场的消费习惯较为保守，重视品牌信任度。基于这些数据，ABC公司得出了以下的市场营 销策略。 产品定位与品牌建设： ABC公司决定推出一款健康饮品，以满足当地消费者的需求。产品定位将强调该饮品的天然原料和健康功效，旨在吸引注重健康生活方 式的消费者。此外，ABC公司还意识到品牌信任度对于这个市场的重
要性，因此他们决定与当地著名艺人合作，并在广告宣传中突出品牌的可信度，以赢得消费者的认可和信任。 渠道策略： 由于该市场的消费习惯较为保守，ABC公司选择通过传统渠道来销售其产品。他们与当地的超市和便利店建立了合作关系，以确保产品能够覆盖到最多的消费者。此外，ABC公司还推出了线上购物平台，以满足年轻一代消费者的购买需求。 推广策略： 为了提高品牌认知度和销售额，ABC公司制定了一系列推广策略。首先，他们通过广告和宣传活动向消费者传达产品的优势和价值。其次，他们在社交媒体平台上展开了线上营销活动，与消费者进行互动并收集反馈。最后，ABC公司还举办了一些与健康生活主题相关的活动，以吸引更多的目标消费者参与。这些活动不仅提高了品牌的可见度，还加强了ABC公司与当地社区的联系。 销售与反馈： ABC公司通过定期的销售数据和市场反馈来评估其市场营销策略的有效性。他们发现，在推出健康饮品后，销售额稳定增长，并且品牌在该市场获得了良好的声誉。此外，他们还通过消费者调查和反馈，了解到消费者对产品的满意度和需求变化，以便及时调整市场策略并不断推出新产品。 结论：
案例1 三个业务员寻找市场 美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个早期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动搞大市场营销。我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15％。” 思考题： 1.结合案例谈谈,市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么样的能力素质？ 答:作为一名合格的营销人员,应该具备的能力素质有:观察能力，应变能力，控制情绪的能力，语言表达能力，社会交际能力，动手能力与技术维修能力，组织能力，创新能力。 案例2 麦德龙的现购自运配销制 德国麦德龙是世界上仅次于美国沃尔玛的国际商业联销集团，1995年7月与上海锦江(集团)有限公司共同斥资5500万美元，建立丁上海锦江麦德龙的购物中心有限公司，并于第二年10月底在上海普陀区开了亚洲地区第一家大型仓储式会员制商场。据设在上海的麦德龙集团中国总部透露，随着中国人世在即，麦德龙也将加快在中国发展的步伐，继在榕城开出福州分店之后，又将在上海浦东新区开出其在中国的第8家分店(这也是该集团在上海开出的第4家连锁店)。预计2001年麦德龙在中国开设的分店将会达到20家，遍布杭州、济南、青岛、大连、沈阳、天津、西安、南昌、武汉、重庆、成都等大城市。 麦德龙以其雄厚的资本实力和良好的品牌优势抢滩上海，麦德龙不仅给国内商业带来了先进的管理技术、经营理念和浓郁的竞争氛围，而且以商品多、价格低、环境好而受到顾客欢迎。 麦德龙的现购自运配销制是全世界最成功的。它向供应商提供订货单，供应商直接送货，顾客进商场购物，现金结算。这种配销制的主要特征就是进销价位较低，现金结算，勤进快出，顾客自备运输工具；在供应商、麦德龙、零售商或顾客之间，构建丁一种提货都要现金支付的关系，使商品在三者之间能以最低的成本和最短的资金占用时间完成流通，从而减少
国际市场营销案例分析题及答案 在当今全球化的市场环境下，国际市场营销变得愈发重要。企业需要不断寻求 新的市场机会，拓展国际业务，以实现持续增长。因此，本文将通过分析一个国际市场营销案例，探讨其成功的原因，并提出相应的策略建议。 案例分析，Nike在中国市场的营销策略。 Nike作为全球知名的运动品牌，一直致力于在国际市场上拓展业务。在中国市场，Nike采取了一系列成功的营销策略，使其成为当地领先的运动品牌之一。 首先，Nike注重了解中国消费者的文化和习惯。他们深入研究了中国年轻人的生活方式和价值观，以此为基础制定了针对中国市场的产品设计和营销策略。例如，他们推出了一系列符合中国消费者审美和需求的产品，赢得了消费者的青睐。 其次，Nike在中国市场注重建立品牌形象和文化内涵。他们通过赞助体育赛事、推出具有中国特色的广告活动等方式，加强了品牌在中国消费者心目中的形象。同时，Nike还注重与中国本土文化的结合，推出了一系列中国元素的产品，增强了 品牌的本土化认同感。 此外，Nike在中国市场实施了多元化的营销渠道。除了在一线城市开设专卖店外，他们还通过电商平台、社交媒体等渠道进行销售和宣传。这种多渠道的营销策略使得Nike能够更好地覆盖中国不同地区和消费群体，提升了品牌的知名度和影 响力。 最后，Nike在中国市场注重建立良好的消费者关系。他们通过线上线下的方式与消费者进行互动，了解他们的需求和反馈，不断改进产品和服务。同时，Nike 还注重在中国市场建立了完善的售后服务体系，提升了消费者的满意度和忠诚度。 策略建议：
基于以上分析，我们可以得出一些对其他企业在国际市场营销中的启示和建议。首先，企业需要深入了解目标市场的文化和消费习惯，以此为基础制定针对性的营销策略。其次，企业应该注重建立品牌形象和文化内涵，通过赞助活动、广告宣传等方式提升品牌知名度和认同感。此外，多元化的营销渠道和良好的消费者关系也是企业在国际市场成功的关键。 总结： 国际市场营销是一个复杂而又充满挑战的领域，但通过深入了解目标市场、注 重品牌建设和文化内涵、多元化的营销渠道以及良好的消费者关系，企业可以在国际市场上取得成功。希望本文的案例分析和策略建议能够对其他企业在国际市场营销中有所启发和帮助。
国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。
国际化市场营销策略与案例分析随着全球化趋势的不断加速，国际化市场营销策略成为越来越 多企业关注的热点。国际化市场营销能够帮助企业拓展新兴市场，降低经济风险，提升品牌影响力并进一步提高企业的盈利能力。 本文将通过案例分析的方式，探讨国际化市场营销策略在企业经 营中的重要性及相关实施措施。 一、国际化市场营销策略的重要性 1. 拓展新兴市场 在全球化的背景下，拓展新兴市场对企业的重要性不言而喻。 如何在激烈的市场竞争中立足，获取更多的市场份额，这是每个 企业都需要面对的问题。以中国企业为例，当前中国市场竞争异 常激烈，而出口市场潜力却仍然巨大。因此，在国际化市场营销中，将重点放在拓展新兴市场上，是企业实现可持续发展的关键。 2. 降低经济风险 国家之间存在着巨大的政治、经济和文化差异，而这些差异易 导致企业在国际化市场中面临的经济风险增大。然而，通过实施 国际化市场营销策略，企业能够及时获取各国市场的相关信息， 优化产品结构，保持市场敏锐度，降低风险并提高企业绩效。 二、国际化市场营销策略实施措施
1. 建立完善的国际化市场营销体系 建立完善的国际化市场营销体系，是企业实施国际化市场营销的基础。该体系应包括目标市场分析、定位市场、策略制定、营销组合、渠道管理、销售推广、品牌营销等多个环节。 2. 了解各国市场需求 要想在各国市场营销中取得成功，企业必须了解各国市场的需求。这需要企业做出巨大的努力，包括在各国针对潜在消费者的市场调研，了解当地文化、语言和消费行为等相关信息。 3. 制定全局性的国际化营销策略 在了解了各国市场需求的基础上，企业应该制定全局性的国际化营销策略。这种策略应该考虑到各国市场的文化、法规、行业标准以及消费者需求等方面的因素。 4. 依托新媒体开展有效的市场营销活动 如今，社交网络和其他新媒体的兴起，改变了许多企业市场营销模式。在国际化市场营销中，企业可以利用新媒体实现更广泛的覆盖和更多元化的信息传播，加强企业与消费者的交流互动，树立品牌形象并提高企业知名度。 三、案例分析 1. 爱彼迎
国际市场营销案例及问题 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，那么下面是店铺整理的国际市场营销案例及问题相关内容，欢迎参阅。 国际市场营销案例及问题篇一 香飘飘奶茶香飘飘奶茶的成功，是近年来中国食品饮料领域少有的开创全新品类成功的案例。 对于刚刚投入市场的香飘飘而言如何打响品牌必然重要。2005年正是网络歌曲流行之际，香飘飘通过网络歌曲的方式，将品牌名植入歌曲中，通过歌曲将品牌名植入消费者心中。香飘飘邀请网络歌手，推出香飘飘同名歌曲《香飘飘》。隐退品牌，先推歌，让“香飘飘”三个字进入到消费者的心中，通过网上歌曲打榜，彩铃下载，《香飘飘》迅速在网络传播开来，唱响整个中国，后期成为香飘飘所有广告背景音乐，熟悉的音乐增加了传播效果。 案例分析： 香飘飘这种成功的营销方式是一种病毒式营销法，是一种快速蔓延的低成本、高效率的营销模式。香飘飘利用同名网络歌曲《香飘飘》在网络上的传播，让用户相互主动传播，使得信息像病毒那样扩散，从而达到了推广香飘飘本身品牌的目的。没用强制、硬性的品牌宣讲，而是步步深入消费者的心中，让音乐打动消费者的心，在潜移默化的影响下，香飘飘也逐渐为大众接受并热爱。 国际市场营销案例及问题篇二 耐克公司曾经制作了一个名为“恐怖斗室”的耐克篮球鞋广告片。该广告片是耐克公司不惜重金聘请NBA明星詹姆斯作为广告片主角宣传Lebron系列篮球鞋。不料广告一播出就遭到中国境内观众甚至是海外华人的强烈不满，最终国家广电总局宣布停播该广告，耐克公司发表致歉说明，称并非有意表达对中国文化的不满。 案例分析： 耐克公司的这次失败的案例，其主要是触犯了中国习惯、宗教、
1.京美食品的困境 京美食品有限公司是一家著名包装食品公司,销售京美牌系列的食品，从饼干、方便面到软饮料甚至调味品等等。它在同行中颇有名气，是行业的重点大型企业。 现任产品经理赵峰就是这么想的，他已经在京美干了超过三十年:“如果一个产品能够满足顾客需要，它就有销量,对不对?所以顾客需要什么样的食品，我们就应该生产什么样的食品,不管它是饼干、方便面还是汽水。"但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑—-京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，如果增加新产品,往往能够利用闲置的生产力，而且随着销量的增大，成本也就随之降低了。 最近，孙正又建议公司生产速冻食品，这种系列的食品利润远高于现在公司经营的，但是杜薇仍然犹豫不决,因为她知道速冻食品的销量不会很大，而且需要很精确的时间管理，她拿不准预期的利润会不会实现。 问题:1)假设你是新的总经理，哪些可能是低利润的原因？ 2)你觉得应该如何来扭转这种局面？ 1、京美食品的困境 答： 低利润的原因： 1) 公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量，不考虑利润,盲目引入能增加公司销量的新产品；（2分） 2) 公司为了增加产销能力，不断兼并企业，实施横向扩张，使得公司固定成本过高,灵活性降低;（2分）3) 公司要求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。它们有将近70种,而且经常不断扩大--这使得只有大型的商场和超市才能做到，而小规模的商店就无能为力。这一销售政策使得销售渠道人为变窄;（2分）4) 公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。生产能力的扩张与销售没有人进行全盘谋划。（2分） 如何扭转这种局面： 1）改变销售政策，扩大销路，吸引小规模的商店经销京美的产品；（2分） 2）对现有产品组合进行优化。进行产品线销售额和利润分析，考虑市场需求与生产能力,缩减不赚钱的产品项目;分析市场机会,引入有获利前景的产品项目；同时对产品组合进行监控，定期进行优化分析与产品组合调整；（3分）3）公司组织的决策层中设专人全盘谋划生产能力的扩张与销售。总经理与财务总监参与审批重大销售政策与企业兼并计划，由财务总监负责公司利润。 2。帕米亚无烟香烟 1998年下半年,美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。 对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个“新玩意儿”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。 来自《华尔街日报》的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多的吸烟方式的改变.有人只吸了一两口就扔掉了。但一位广告公司的总裁说：“我不喜欢帕米亚，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。” 最后,调查的结果是：60%以上的人不喜欢帕米亚香烟，主要是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应；40%的人回答说，只有在那些不允许冒烟的地方，才把帕米亚作为第二品牌。 问题：1）帕米亚香烟的目标市场选择以及现有营销组合存在什么问题？ 2）你认为公司应该如何确定其目标市场，如何改进其营销组合策略？ 2、帕米亚无烟香烟 答：1）作为传统香烟的替代品，公司选择的目标市场太宽泛了。在其营销组合策略中，产品和促销都存在问题，产品虽然有明显的优点但对吸烟者本人却没有什么利益，而促销的说明书又太长，“洁净者之烟”的广告主题缺乏个性.（7分）2）公司可以先把“吸烟成瘾者"列为目标市场，把帕米亚香烟定位于适合在不能吸传统烟的时间和场合享用的替代品，也可以考虑把年轻的刚开始吸烟者作为目标市场,以“全新的吸烟享受”为号召，使其形成吸帕米亚香烟的习惯。3、乐凯胶片公司的渠道建设 1993年，国内彩色胶卷销量4000万卷，1994年上升到1亿卷，1995年则达到1。25亿卷。中国彩卷市场总体上是城镇大于乡村.据统计,1991年美国人均年消费胶卷3.5个，而中国只有0。053个。据权威人士估计，中国的胶卷市场将以15％的速度增长. 近年来，柯达、富士大搞连锁专卖，柯尼卡和爱可发也不甘落后。为了挤垮乐凯，一些品牌连锁店不收乐凯胶卷冲扩,即使勉强接收，也是使用废药液或用柯达、富士频道冲扩，严重影响了质量。 公司李经理正在思考在每个城市建一些冲扩中心店，然后建立大量的收货点以弥补网点不足的建议. 你若是李经理，对这一建议有何看法与提议？ 3、乐凯 1。乐凯所面临的问题： Ø市场占有率低，销售不畅。 Ø胶卷冲洗质量较差，严重影响乐凯的品牌形象和销量. Ø乐凯胶片公司销售公司的胶卷差价低，获利少，很难筹集足够资金帮助企业扩大销路，解决冲洗质量问题. 2。乐凯的渠道建设目标: Ø增大销售量，提高市场份额，提高铺货率。 Ø提高冲洗质量,提高消费者心目中乐凯的认知价值。 Ø使顾客购买方便，能够“随处"方便的买到。增加销售终端网点数，增加激励措施，鼓励销售商推销乐凯产品. Ø调整胶卷的价格政策，解决销售公司入不敷出的问题，使其能提高销售渠道的控制力度。使公司能够筹集足够资金来扩大销路,解决冲洗质量问题。 3.乐凯渠道建设的限制条件： Ø公司目前资金紧缺,无法在短期在渠道建设中投入大量资金. 4.渠道方案： Ø销售渠道：增加渠道网点数，增加零售商的毛利，提供促销支持,鼓励销售商推销乐凯产品。缩短渠道长度，增加对渠