前言：当企业区域经理来到一个陌生的市场，安顿在或者舒适的宾馆，或者比较实惠的招待所住宿以后，整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后，就开始寻思到---客户在哪里？应该怎么寻找到意向客户呢？
开发客户五把刀示意图
第一刀：预则立，收集信息，挖掘客户
俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说一个行业的销售人员，首先你要具备一定的基础知识，包括各种产品的部件构成，以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求，如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象！因此，在做销售、搞市场开发、谈客户之前，这些基础知识是必不可少的，也只有了解这些基础信息后，对本行业有了一个整体全面的认识，才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识，要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场，不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商，或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。
通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握，包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况，同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势；这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识；只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。
了解市场是开发客户的前提，通过走访市场搜集市场信息，包括：批发市场、零批店、零售店、县级分销商，通过与他们的交谈就可以挖掘出大客户名单；另一方面，对于有意向的中小客户可以直接承诺，本市场一旦代理商确定后，就可以给他们供货，成为特约分销商与零售商。
在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包的进店，容易引起客户先入为主的抵触心理，明确告知客户，本次拜访的主要目的就是上门请教，以及交流市场看法，至于是否生意合作，看以后双方彼此缘分与选择。
区域经理切忌初到一个新市场，就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得，瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。
第二刀：根据所掌握信息，预约客户
通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后，就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识，这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件，对目标潜在客户进行排位。那些具备先进的现代市场理念、有一定的品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力的客户就成了我们的目标首选客户。
根据客户的具体情况，我们排出第一候选客户、第二候选客户、第n个候选客户，这时候我
们可以安排电话预约拜访，根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表。
在正式拜访客户之前，还有一个重要的事情要做，那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划（不一定形成书面）。其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面和有待改进的地方。在此基础上结合我们的品牌推广方案与市场操作思路，分析出我们品牌在和该客户结合的同时，能给该客户带来的正面影响和对其生意方面的促进提升。
在商业计划书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面的结合，特别体现出我们品牌市场推广方案能给客户带来生意和形象方面的提升，即使来不及做这样的一份正规的商业计划书，至少在拜访客户之前要理顺思路，认识和客户合作的方向，对市场的规划布局，该区位市场的操作思路。只有站在客户的角度和思路上去考量和审视合作的意义，才会有一个正确合理的谈判状态。
大家都知道，正规经销商都安排有自己的既定工作计划，不希望被贸然打乱。预约客户，既是礼貌，又能显示我们业务人员的专业性。
电话预约情景展现：
区域经理：“请问是xx商贸xx老板么，不好意思打扰了。”
客户“我是xx,你哪位，什么事？”
区域经理“是这样的，我是x企业xx,现在寻求市场合作伙伴；通过对市场的了解，得知您在此行业这一块很资深，想找个时间请教您，不知是否方便？”
客户：“方便啊，没关系的。”
区域经理：“那我明天上午9点钟，还是下午来找您？”
。。。。。。。。。。。
第三刀：安排正式拜访客户步骤
经过前期的准备和投入，正式客户拜访就提上了日程，既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等的机会，那么我们就要好好利用这样的机会，让客户正确认识、了解、接受我们的品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不是太忙的期间，同时尽可能脱离开客户的营业铺面，至少也要争取在客户的办公室里谈，这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真的倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业计划，让客户从容的了解该品牌给他的生意带来的促进和积极正面的影响，特别是在市场的网络开发，我们的市场投入，整体全年的生意量，以及客户利润空间和利润量的分析。
跟客户谈什么？
1、谈客户期盼的方案，而不是标准答案。
一般的合同，表面上看起来很长，实际上主要内容包括：付款方式、物流承担、任务额度、年度返利等几项内容，这些东西大家备有标准答案，用不了5分钟就可以谈完，那么我们跟客户谈什么呢？哪些东西是客户期盼的方案。
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2、规划生意，布局市场。
一方面，我们的品牌会给客户的生意带来多大的机会，对现有的生意带来如何提升，结合已经掌握的信息，分析在当地市场如何运作该品牌，市场如何布局？包括分销渠道模式、市场宣传支持、物料品种等等。只有让客户清楚了，该品牌有一套成熟的运作市场模式，而且在相邻市场已经被证明是成功的，打开他的从众心理，打消他的顾虑，必须让他相信做该品牌代理没有任何市场风险，客户才会接受我们的现款后货的结算模式。讲不透这一点，往往是区域经理与客户纠结的根源。
3、不是要求客户一定按照我们的规定做，而是这次合作机会将给客户带来什么好处？
“我们规定xx市场任务额是多少万”，让客户接受这个数字的前提是，一定分析出来这个数字如何得以实现的途径，而不是空穴来风的瞎掰yy。要从客户的角度逐条分析，本次合作会给他带来多大的收益，这才是他所真正关心的，至于双赢，则是自然的结果。切忌少用“我们要求、公司规定”这些字眼，而是多用“如果这么做，会给您（客户）带来怎样的想象。
另一方面，客户也在对该合作进行波段评估推理。经销商购买思维动机解析分解：
1、对方（厂家业务）是谁？从评估到判断推理，判断为骗子，马上拒之门外；判断为正规厂家业务，可以以礼相待。
2、这桩合作，我是否有风险？评估在最糟糕的运作下，我会损失多少？这个损失幅度是否在我承受范围之内。
3、通过双方共同努力，该项目应该能够赚钱，那么投产比是多少，投入这个生意是否划得来？这个钱是否能够赚得久、赚的稳当？
4、除了经济方面的收益之外，该项目会促进我的江湖地位吗？我会进入行业前三名吗？由此，会有更多的名牌厂家来找我合作吗？
。。。。。。
在这个过程中，我们要充分利用我们的产品优势、品牌推广的思路、市场广告、促销物料的投入，以及人员的市场跟进、专业的行业形象等去打动影响说服客户。将商业计划书客观的展现给客户，也许客户在动心都有矜持的一面，这个时候要给客户一个思考的空间，让客户认真全面正确考量彼此携手会给自己带来生意上与形象上的提升，认真了解双方合作的积极意义。
只有信息对称的前提下，才会有对等的谈判。当客户知道你比他还清楚了解这个行业、这个生意机会、这个市场状况、甚至他自己的网络网点，他才会重视这个机会，从内心深处严肃进行
考虑，或者仔细核算他决策失误后的机会成本与损失。
第四刀：扫描潜在客户，锁定目标客户
客户跟进。根据拜访实际情况，对拜访过的每一位客户都进行认真细致的梳理排队，认真考量意向客户对品牌的需求。然后根据梳理后的情况，对不同的客户做出不同的跟进计划，特别是第一目标和第二目标意向客户，更应该认真做出跟进计划。
在拜访结束后，在告别的时候都应该为下一次的拜访留下伏笔，约定下一次拜访，或者为下一次谈判创造机会，在适时的时机对于合作的具体条件达成共识，往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。
第五刀：运用排除法，最终筛定合作客户
区域经理把所有的希望都放在一个客户身上是最危险的也是最愚蠢的行为。必须搞清楚最要紧的是谁愿意与我们合作，由我们来定夺客户；而不是我们愿意与哪些客户合作，丧失了主动权。
因此，首先确定同意与我们合作意愿的客户名单，进行优中选优，以公司领导需要最后审核为噱头不急于答应合作，逐一与每一个准客户车轮番谈判，始终把握谈判主动权，运用排除法，最终锁定客户。
谨记：客户没有打款之前，什么都不是，一切都是零，你什么都没有。因此按照重要性排位：回款第一，合同第二，订单第三。
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如何让客户快速对你的产品一见钟情呢？我估计这个问题是所有做销售的朋友都希望学到的重要技能之一。在解决这个问题之前，我们必须思考一下，客户愿意接受或者愿意经销一个产品，他们最大的原因是什么？答案肯定是客户对销售员信赖并对这个产品有需求！所以要让客户对你的产品“一见钟情”，必须是让客户对你产生信任同时对产品产生一定的需求。那如何实现这一目标呢？以下三大步骤能有效帮助销售朋友解决这一重要销售疑问！
第一大步骤：让客户接受你并找准客户的当下需求
在目前的销售工作中，大部分销售员走完第一大步骤就已经出局了。导致这一结果主要原因是由于两种错误的销售行为产生的。
第一种错误的销售行为：大部分刚做销售的人员在向客户推荐产品的时候，第一个步骤都是急于向客户展示自己的产品优势和卖点，急于求成的心理占上风，而忽略了客户对自己感受和对产品的需求，所以在销售员还没有讲完优点和卖点时，客户就明确的回答他，不需要，让本次推荐直接的画上了句号！
具体案例：一个数码产品的业务人员给一个代理商推荐产品
业务员：张总，您好，我是***公司的小李。
企业老总：恩，你好！
业务员：张总，今天来贵公司，主要是向您推荐一下我们新出的一款mp5产品。这款产品是目前mp5市场最好的产品，它采用最新的是纳米工艺技术，具有8大功能，12大优势……..？
企业老总：对不起，你好，你们产品确实很好，但是我目前不想做mp5，我这边现在有点要忙一下，要不你先我和我这边的销售经理聊聊！………..
第二种错误的销售行为：有一部分销售员在向客户推荐产品的时候，第一步骤首先会直接的询问客户是否有购买这类产品的打算需求，如果客户表示有一定需求，那么他们才会给客户做详细的产品介绍。如果客户没有需求他们就直接结束了本次销售行为而忽略自己印象的建立和客户潜需求的挖掘。
具体案例：
业务员：张总，您好，我是***公司的小李。
企业老总：恩，你好！
业务员：张总，今天给来贵公司主要是向您推荐一下我们新出的一款mp5产品。请问张总目前是否有接一个新mp5品牌的打算呢？
企业老总：不好意思，我目前暂时不想做mp5，这个东西太难做了，我也做过很多牌子！
业务员：哦，这样啊，那行，打扰您了，张总，下次有时间我们再聊！…….
但相对第一种刚做销售的人员，这部分销售员是有一定的工作经验，受过一定的销售培训，知道先找需求。但是还是不正确的销售行为，也会流失很多客户。这种销售人员占销售人群的80%之多。
那到底该如何才是正确销售的第一大步骤呢？
销售员在推荐产品给客户时，正确的第一大步骤就是必须在向客户询问需求之前要建立自己给他的良好印象也就是信任感。然后再去准确的挖掘客户当下最需求什么东西。这些如果达到，我们就正确的完成了推荐产品的第一大步骤。
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企业老总：恩，你好！
业务员：张总。今天来贵公司主要是想来认识一下您，大家都说您在电子行业做的时间很长，
很有经验，公司也做的很好，是行业的前辈了，这次特地来向你学习的？（解除客户潜意识的抗拒，建立信任的开始）
企业老总：哪里哪里，没有那么好！
业务员：呵呵，张总您太谦虚了！不知最近张总公司有没有接什么新东西啊
企业老总：呵呵，暂时还没有。
业务员：那张总最近有没有接一个新产品的打算呢？
企业老总：有好产品的话肯定会考虑，那你们公司主要是做什么产品的？
业务员：我们是做mp5的，不知道张总考不考虑？
企业老总：mp5市场太乱了，不好做，暂时还不怎么考虑。
业务员：没关系，张总，能认识您，我就很开心了，做不做都没有关系的（进一步解除客户的心理抗拒）。那张总最近有没有对什么产品关注多些？
企业老总：学习机市场不错，利润还可以。
第二大步骤：找准客户当下需求的背后原因和开展的情况
当精心准备，也正确完成第一大步骤后，客户一定会对销售员留下一个良好的印象，同时也准确的找到了客户的当下需求，那根据这一需求，须进一步的向客户询问出产生这一需求的主要原因。
具体案例：
…………
业务员：……..
企业老总：学习机市场不错，利润还可以。
业务员：张总，那您为什么对教育产品这么关注呢？
企业老总：这段时间比较火，卖场里比较好卖，利润也比较高！
业务员：又好卖利润又高，那可真是一个好产品。那张总目前有没有确定那个品牌进行合作？
企业老总：暂时还没有，主要是因为这个行业售后服务相对mp5麻烦多了，给客户后期免费服务周期比较长，风险也比较大。小企业怕没实力，怕保证不了售后服务。大品牌现在还没有空
缺。所以现在我也只是暂时关注一下。
…………..
当准确找到客户当下准确需求背后的原因和开展情况时，那就已经胜利完成了产品推荐的第二大步骤，接下来就要认真的开展最关键的第三大步骤。
第三大步骤：根据客户当下需求的背后原因，结合自己的产品优势和卖点，给客户移植新的需求。
知道了客户的需求和原因，同时也让客户接受了自己，这些都不是销售推荐的主要任务，销售的主要任务是把自己的产品成功的推荐出去。要成功推荐出自己的产品，让客户对你的产品“一见钟情”，最关键的是第三大步骤，哪就是根据客户当下需求的背后原因，结合自己的产品的优势和卖点，给客户移植新的需求，具体如下操作：
具体案例：
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业务员：又好卖利润又高，那可真是一个好产品。那张总目前有没有确定那个品牌进行合作呢？
企业老总：暂时还没有，主要是因为这个行业售后服务相对mp5麻烦多了，给客户后期免费服务周期比较长，风险也比较大。小企业怕没实力，怕保证不了售后服务。大品牌现在还没有空缺。所以现在我也只是暂时关注一下。
业务员：哦，那确实值得注意，售后服务也非常的关键。如果售后出问题，有时候前面赚的钱都不够做售后。而且厂家如果不大，抗风险的能力也不强，怕倒闭，那时客户的售后就更加没有了保障。前几年很多人生意都是这样做死的。
企业老总：是啊！就是这个问题，所以我还不敢轻易出手。
业务员：其实张总，做生意。其实也不能吊死在一棵树上，在关注学习机的同时，您也可以看看其他行业好的产品，这样公司的风险就会小一些，公司发展的机会也会多一些。(根据他的原因，植入新的需求)
企业老板：理是这样的，但是问题现在没有什么好东西可以做。
业务员：好东西其实不一定是市场上最火的，就像买股票，真正赚钱的人都是在低谷的时候买进的，那些在股市很火的时候买进的人，很多都赔了大钱。就像mp5，虽然市场很乱，但是很多人还是赚钱。比如我们南京的徐总，武汉的赵总他们每个月都能做1万多台的量，目前平均每台赚30块钱，每个月的毛利也有20-30万，也是有一个非常不错收益的。而且mp5售后简单，风险也很小。(顺势转移到自己产品的介绍上来)
企业老总：有那么赚钱吗？以前我做mp5还赔了钱。
业务员：一个产品能否赚钱，主要要看两个部分：
第一产品本身，包括卖点、优势、利润率及这类产品市场总容量。就像我们刚上市这款产品（顺势把自己的产品拿出来给客户演示介绍），它采用最新的纳米工艺技术，具有8大功能，12大优势，而且模具外观也是很有特点的，而且我们所有的产品都是行业中比较有优势的，像这几款，不但样子好看，价格也是比较低的，零售价只卖***元（顺便把画册拿出来给客户看）。目前我们产品的平均利润率能达到50%，在行业中是算高的，mp5的总市场容量现在也有1000亿左右，市场上的量还是很大的。
第二点就是厂家和代理之间的配合也是重中之重，比如活动方案的制定和贵公司员工的培训等等工作都是需要厂家鼎力支持的,因为这些厂家比较专业。以后这边的市场主要就是我为你们服务的，我也一定会尽自己最大的能力去服务好你们，让我们都赚到钱，同时也有机会多向您学习。（经过之前的两个步骤，客户已经对销售人员建立了一定的信任关系，同时经过销售人员有步骤的开展工作，客户思维方向就会随着转变。对产品影响也会随着加深，有了这些保障，客户接受产品就容易多了。）
企业老总：产品确实不错，如果合作具体下一个步怎么办呢？
…………
“世界没有卖不掉产品，只有卖掉产品的人”，只要销售员按照以上的3大步骤系统执行，精心安排，让客户快速对你的产品“一见钟情”将不再是什么难言之隐和头疼的烦恼了
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对一个销售员来说，会常常因为不勇敢而遇到许多的销售打击，也一次次的错过了很多的销售机会。做一个勇敢的销售员不是一件容易的事。勇敢不能遗传，人并非天生就具备勇敢的基因，勇敢的获得是需要后天的培养，后天的学习，是在生活的智慧上一点一点积累起来的。
一位成功的销售员肯定是一位勇敢的销售员。因为勇敢，他才会抓住一次次销售机会；因为勇敢，他才会创造一次次销售机会；因为勇敢，他才会赢得一次次的销售奇迹。那如何做一位勇敢的销售尖兵呢？
要做一位勇敢的销售尖兵，必须明白销售中影响、摧残销售勇敢的3大原因，这样才能持久的保持销售勇敢性，才能创造伟大的销售奇迹。
一、影响、摧残销售勇敢的第一大原因：怕客户烦
在激烈的销售世界中，重复的拜访和电话营销是销售员的必修课，也销售员产生订单的唯一方法和途径。但是它却又是销售员最害怕的时刻。因为在这个时刻，如果客户不需要，你的拜访、你的电话，他会非常的反感，甚至十分的冷漠和不悦，这些都深深的伤害着每个销售员脆弱的心脏。
因为害怕这些，销售员放弃了最初的勇敢和坚持，失去了走向成功最后的一毫米机会。但是
所有的销售员都知道，销售员必须勇敢克服这一弱点，这样才能创造辉煌的业绩。但是到目前为止，99%的销售员还是没有找到有效的方法，心里不停的纠结着，甚至有人永久的离开了销售战线，放弃了之前做销售的初衷和理想。
销售员要摧毁“怕客户烦”这一大问题，达到有效保护好自己勇敢心脏目的，那必须要找到“客户烦”的原因和他的解决方法？
客户之所以烦销售员，原因一般有二：
第一，当时心情不好或者当时不方便
销售员第一次拜访客户的时候，产品还没有开始介绍，客户就有赶你走和感觉很厌烦的意思，99%都是因为当时客户心情不太好或者当时不方便造成的，因为正常人不会对一个陌生的人莫名其妙的厌烦。所以遇到这个情况，解决的方法就是：今天他心情不好或不方便，明天再来拜访。
第二，当时没有购买需求
如果在你介绍产品后或者你多次拜访后，客户表现出厌烦的情绪，那主要原因是他感觉你的产品的卖点满足不了她的需求。
解决这一问题的方法就是：必须再次加强产品介绍和客户需求挖掘。
二、影响、摧残销售勇敢的第二大原因：怕丢脸
很多销售员因为自己太敏感，缺乏自信，在乎别人的眼光，不能正确认识自己和产品的优点,不会发扬自己和产品的长处。总是生活在别人的世界中。这些销售员因为这个毛病存在，在拜访客户时把保住自己的脸面看的最大，放不下姿态，导致客户不愿意和销售员深入的沟通，销售员也很难了解到客户的真实需求，所以销售成功率极低。
要解决这一难题，销售员必须知道，荣誉和脸面是谁给自己的？
俗语说的好：“面子是别人给的，脸是自己丢的。”销售员在一个陌生客户面前，自己是没有任何荣誉的，不管你是多优秀或者一点不优秀，都无所谓。因为他都不认识你，从那知道你是有身份还是没身份。
解决这一问题的方法就是：只有拿下这个客户，客户才会认为你又能力，你才有面子。没有拿下，你也不要担心会丢脸，因为你在他面前没脸可丢。
三、影响、摧残销售勇敢的第三大原因：怕客户不要
销售员最大的打击和影响销售勇敢心最大的敌人就是：拜访客户后，最后客户还是不需要。因为有了这个失败经历，所以销售员在回访客户时候总是担心客户不要。有担心就有了害怕，有害怕就有了顾虑，有了顾虑就会影响信心，影响了信心就不会勇敢。没有了勇敢，就很难创造好的销售业绩。
那要解决“怕客户不要”这一问题。销售员必须得明白，客户愿意买一样产品的原因？
客户之所以愿意购买一样产品，主要是原因产品能够满足他的需求和产品能给他创造更大的价值。
所以要解决这一问题：销售员必须要建立对自己产品强烈的自信心。
要建立强烈的产品自信心，销售员必须从两方面下手：第一、销售员必须要熟练掌握产品的所有卖点和卖点能给客户带来的最大价值和好处；第二，销售员必须挖掘客户的明确需求。
仁着无敌，智者无惑，勇者无畏。如果你能掌握和运用以上建立销售勇敢的方法，那你一定能成为一位优秀的销售尖兵。
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对企业来说，能实在产生销售的才叫有效的销售行为，一些销售圣经中的理念却让他们收效甚微，甚至还让很多销售人员失去了做销售的自信心，认为自己根本不适合做销售，而被迫离开销售岗位。
经过笔者对多个行业的实践操作发现，之前有八条销售理念已经不能给我们的销售业绩带来的提升，甚至在干扰着销售人员的销售行为，使销售人员越来越迷惑，也与目前的竞争环境是格格不入的。
错误一：销售是跑出来的，数量决定质量！
当一个新产品开始招商或公司要大力度提升销售业绩的时，公司的销售总监首先想到就是让销售人员收集尽可能多的客户，然后进行电话或上门推销。因为他们认为质是在量的基础上改变的。多一倍产品推荐机会，销售额哪怕不上升一倍，也有很大数量上的提升。
但是据我在一些企业调查来看，大部分销售业绩好的销售人员并不是拜访数量最多的那几个人，而是拜访数量一般的。当然太少的拜访量也是没有太高业绩的。
所以销售业绩的好坏不是由客户数量决定，而是由客户质量和需求决定的。如果在推销产品前，能把优质客户或客户的最大需求找到，再根据他们的需求和特点结合自己的产品优势来推销产品，效果要比追求客户数量要高出很n多倍，并且能有效节约企业更多的时间、人力和财力成本。
错误二：选销售经理一定要有行业销售经验
毫无疑问，有行业销售经验的销售人员比没有行业销售经验的销售人员上手速度要快很多，但是不能最终决定其销售业绩好坏。有行业销售经验的销售人员，因为对行业比较熟悉，大部分人很难去接受新公司里新的东西，他们大部分会按着以前旧的工作习惯，在新的公司开始新的工作。但是现实社会上，却很难找到两家在企业理念上，制度上，文化上，销售的政策上完全相同
的两家企业。这样以来，他们就极容易产生对以前企业的怀念，从而产生对当下企业的不适应并且产生抱怨。这种情绪也随着其工作带入向其老客户产品推荐之中。
据美国一家机构对多个行业的销售第一名调查显示：80%的销售精英，以前都没有本行业的工作经验，但是他们却都非常认同自己的企业，包括企业的战略、产品、政策、以及企业文化，并且大部分人都以自己能在这家企业工作而感到荣幸。
所以一个能创造好的业绩的销售人员，行业经验并不是主要考察因素，而是由销售人员对企业的认同程度决定的，包括对企业产品、企业的战略、企业的领导、企业的文化的认同程度大小。
错误三：一个好销售人员，性格必须外向型，口才一定要好，后天培养很难
“性格外向，口才好一定是好的销售人员吗”，答案一定是否定的。据全球知名的行销专家neilrackham，数十年进行的大量研究显示：以前性格外向，口才很好的销售人员在销售人员的总数量中占了很大比例。然而最近他调查发现，那些曾经不断找性格外向，口才很好的销售人员的企业发现，各种性格的人都能做销售，只要他们能够掌握学习好销售技巧，都能取得不俗的销售业绩。
所以一个好的销售人员不是性格外向和口才好坏决定的。主要是，销售人员的后天学习能力决定的。
错误四：直接和客户最高领导联系，才能更快的成交
在一些“销售圣经”中写到，找新客户公司谈生意，一定要找对人，一定要找到能拍板的人，这样才能更快的成交。
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但在实际工作中，销售人员却发现，在对客户公司一无所知的情况下，唐突的找到企业高层领导，达成成交的机会并不多
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因为从这些高层领导口中得到企业的需求和企业想要解决的问题太难了，这样结果导致销售人员不知道自己产品，能不能满足他的需求，先前准备的材料和自信心就会顿失。
那如果销售人员在拜访新客户高层领导之前，首先拜访的是一般的经理和主管，情况会好很多。因为这些经理也是企业的领导层，对公司的事情也比较清楚。你如果主动要求拜访的是他，从他们心理来说会感觉很舒服，也会感觉被你重视，所以在询问需求的时候，他们会很乐意配合你，这样的话，了解客户的需求就容易多了。
在了解到客户的需求之后，销售人员根据其需求，准备好推荐产品的材料，第二次再去拜访客户公司的高层领导，成功率就会大大提高。
所以要和客户快速达成交易，第一次拜访不是以职位高低为主要目标，而是以充分了解客户需求为主要目标。如果充分了解到企业需求，才能快速与客户达成交易。
错误五：根据权威的20/80法则，重点关注20%的大客户，企业才能快速发展
在全球众多权威的管理书籍上都会看到，一个公司80%的业绩是来自20%的大客户，其他80%的客户只能创造20%的业绩，所以在众多的企业中，把大客户管理都是排在公司销售管理最重要的位置。
但是在企业实际发展中发现，企业再大的支持，20%的大客户也不能给公司带来快速的翻倍的发展，这样反而还造成企业资源的浪费。甚至这些客户越来越威胁着企业的安全发展。反而在80%客户中有60%的客户是属于能够提升的客户群，他们比企业最差的20%的客户要好很多，比最好的20%的客户要差一点，由于一般的企业都是忽略了他们的实际力量，把他们统一归结在只能给企业创造20%业绩的80%的客户之中。他们潜力没有得到充分的发挥。
所以企业要快速发展，必须是支持20%的大客户的同时找到60%的中等客户，并且扶持推动他们快速发展，企业才能快速发展。
错误六：不要给客户提太多问题的机会，这样成交的机会会大大减少
在很多企业中，很多销售经理都会按着很多权威的“销售圣经”中写的“不要给客户提太多问题的机会，这样成交的机会会大大减少”来教导自己的销售部人员。
但是销售人员在执行销售活动中却发现，想要购买的客户，提出问题总是比不卖的客户要多的多，而且客户问题越多，销售人员解决越多，客户成交率就越高。
所以，在销售过程中，顾客提出问题越多，表明其购买诚意越大，所以我们要欢迎客户多提问题，这样才能大大提高销售机会。
错误七：不要在客户面前攻击竞争对手，这样客户会很反感
在很多销售书籍中都有写到：在客户面前不要攻击竞争对手，这样是不礼貌的，要让客户看到高素质的你，从而才会相信企业的实力。
但是，在实际销售中，销售人员发现，当客户在竞争对手和自己企业之间做选择的时候，往往很乐意销售人员能找到竞争对手的缺陷，一是考察销售人员的专业性，二是他能从其中选择一家更放心的合作。
所以在客户面前也需要攻击竞争对手，但是要实事求是，这样客户才会更喜欢更相信企业的实力和人员的专业水准。
错误八：在向客户提问时，一定要多提开放式问题，这样你才能从客户口中多了解客户的需求
开放式问题在销售过程之中，一般应用于了解客户需求。封闭式问题，在销售中一般用于转移话题。
但是在实际销售中，销售人员发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单好回答。而开放式问题却越来越让他们感到讨厌。
所以，在销售过程中我们要想更多了解客户需求，必须要多问封闭式问题，客户回答起来简单、舒服。
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工业品营销营销的特点与策略联纵智达咨询集团事业部总经理：李天，高级咨询师、马松林该文刊登在《现代营销 —学苑版》2007年第十二期提起营销工作，很多企业都抱怨，现在的市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔了，生意也越来越难做了。事实上，市场营销过程就是企业追求利益最大化、客户追求价值最大化的博弈过程，能够寻找到企业利益和客户价值之间的利益平衡点也就是市场营销活动的魅力所在。目前的市场属于买方市场，客户处于主导地位，企业更多地是处于被动地位，所以企业必须以市场营销观念为核心，以客户价值观为导向，才能做好市场工作，在提高客户价值的同时达到企业销售业绩提升的同步提升。要做到以客户价值观为导向，必须认识什么是客户价值。客户价值指客户购买商品（包括服务）所获得的价值或利益总和，既包括商品本身有形价值，也包括服务价值、心理满足感、额外便利性、身份形象等无形价值。客户价值观，就是围绕提高客户价值，实现客户价值增值为目标来开展市场营销工作的一种营销观念。这种观念贯穿于各个行业各个阶段的营销工作中，而工业品行业――作为众多工业品行业之一，客户价值观却显得更为重要。这里所提及的工业品产品，指工业用工业品
产品（下同），客户价值观之所以对其更为重要，更多是由于工业品产品的采购特点所决定的。工业品采购特点决定客户价值通常情况下，工业品产品的采购具有以下特点：一、采购决策的主体一般是一个小组或委员会，而不是具体的消费者个人。一般情况下，购买工业品都有特定的用途，而且都是用于工程项目的居多，比如工业厂房建设、办公楼宇的建设和装修、市政工程施工、文体设施建设等。项目采购内容多而繁杂，采购金额大而敏感，而且采购事项涉及关联方多（比如设计单位、建设单位、施工单位），采购是一项庞大而系统的工作，无法由个人来完成， 为便于管理，通常都是纳入到项目建设小组或委员会来主管，下面再设立不同的岗位来具体执行，因此所有大宗材料的采购都是通过项目建设小组或委员会来集体决策的，决策过程更为理性，更注重产品的原料、生产工艺、性能参数、包装、保质期等质量因素，追求产品的使用价值最大化。二、采购决策过程复杂，时间长。工业品产品的采购有两种形式：一种是公开招标采购，通过向符合条件的供应商发放招标书，然后供应商递交投标书，采购单位评标选择最终中标人；另外一种是普通的洽谈采
工业品营销人员的立体化激励模式 提起营销人员的激励，普遍存在两大认识：一种认为营销人员的激励最简单，因为营销人员的业绩无非就是销售额、回款额，比较容易量化，根据销售额提成或合同毛利提成，就能够直观地反映出营销人员业绩的优良，就能够给予营销人员与贡献相关联的物质回报。目前国内绝大多数的企业都在采用这种激励模式。另一种认为营销人员长期出差在外，其行为难以控制，过程难以管理，尤其是业务费用的控制难度很大，仅用一维的业绩评价难以体现公司的经营导向和对营销人员的行为导向，因此尝试过多种复杂的考核激励办法，比如通过OA 工作日志法监控营销人员的行为等，但实际效果却不甚理想：要么营销人员感觉太繁琐太复杂而不愿配合，认为耗费了本应拜访客户的大量精力；要么投入的管理成本太高，但导致营销效率下降、营销人员积极性受挫，直接危及企业的经济效益。显然这都不是企业想达到的管理效果。以上对营销人员考核激励的两种认识，都存在一个共同的误区：就是把营销人员作为“管理的对象”或“赚钱的工具”，目的之一是希望通过物质刺激让销售人员能够多为企业创造效益；目的之二是提防销售人员不利于企业的利已行为。基于这种出发点的激励设计，其效果是可想而知的。 只有把营销工作看作是企业产生价值的系统工程，把营销人员看做是企业整体价值链中最接近客户、最关键的一个环节，对于营销人员的考核激励才能走出简单的“提成激励”和“管理控制”的误区。因此，在探讨对营销人员的激励模式之前，首先我们先来分析工业品营销的突出特点，其次分析工业品营销对销售人员的要求以及销售人员特点，结合这些特点我们再来思考激励模式的设计要点。 一、工业品营销特点 工业品营销不同于消费品营销，面对的是少数的大客户；单笔合同额一般金额较大；项目的开发周期、合同的执行周期都较长。 1、目标客户集中。 在消费品行业，最常用的武器是利用大众媒体大做广告宣传，而在工业品营销领域，客户或许只有屈指可数的几个大客户，目标客户比较集中。 2、市场区域分散。 目标客户数量少，但地域分布一般较为分散，遍布全国各地。工业品营销一般采用“划界营销”的模式，常常由一个业务经理负责一个省甚至几个省市的客户开发。 3、定制的订单驱动。 消费品定制化通常限于包装、标识或促销上，为广泛的用户提供基础性标准化产品。但工业品客户所采购的产品通常不是单独使用，而是为下一级生产或装配使用的，因此，需要工业品制造商根据客户的需求进行产品定制化设计。 4、购买决策复杂。 因为工业品购买金额较大，不买则已，一买就是“大买卖”，少则几百万，多则数千成，因此客户会相当慎重。在工业品市场上，决策流程通常比较复杂，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，如采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者；从购买角色来看，他们在采购过程中扮演着使用者、影响者、购买者、决定者和把关者等多种不同角色，发挥着不同的作用。因此，工业品营销需要客户经过几轮、多层次的比较和权衡才能最终决策买家。 5、以关系营销为主。 工业品营销的以上的四个特点，决定了“客户关系”成了营销成功的关键因素。有人曾精辟地总结过工业品营销的模式： 工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销 其中，Y随着不同的行业数值不同。一般来说，在快消品营销领域，X占到80%以上；而在工业品营销领域，Y或许要占到80%以上也未为可知。随着市场经济的不断深入，Y的比重
公司市场推广管理办法(节选1) 2.适用范围： 本办法适用于公司整体形象，以及所有压缩机和空调器产品销售、服务，及其它技术协作、新项目的市场推广行为的管理。 3.定义 市场推广是指包括公司整体形象，以及所有压缩机和空调器产品销售、服务，及其它技术协作、新项目的广告宣传工作，其形式包括参加展会、行业发布会，委托媒体广告（平面广告、行业期刊、电视媒体、网络媒体）、制作公司及产品的宣传册、宣传片等。 4.职责 4.1企划部 4.1.1负责公司整体企业形象推广工作。负责公司展会、平面广告、宣传册、纸媒（报刊杂志）、电媒（网络影视）等的参展策划、设计制作、组织实施，及其评估总结、宣传报道等工作。 4.2销售部 4.2.1负责公司全年产品市场推广、销售工作；组织制定公司产品市场推广计划，并贯彻实施。 4.2.2负责公司市场推广及其它日常管理工作，规范建立公司市场推广管理驻外机构。 4.2.3建立健全客户信息档案，并根据产品推广、配套销售等服务效果及时进行评估和档案数据更新。 4.3研究所 4.3.1负责公司新产品、新技术（或服务）的市场推广工作中的技术支持工作。 4.3.2负责新型号、新项目的市场推广计划、推广方案、推广主题（诉求点或宣传亮点）中技术参数的制定。 4.4财务部 4.4.1负责市场推广费用的审核并安排资金使用计划。 4.5新产业推进办公室 4.5.1负责新产业压缩机的市场推广方案和推广主题。
各部门：根据各自的工作需要提出开展市场推广的申请，并为当前公司市场推广活动提供所需要的各类素材及资料。 5.工作流程 6.控制要求 6.1销售部、研究所、新产业推进办公室每年的11月30日前根据市场战略和工作需要制定下年度市场推广计划，应当遵循内容详细、主题鲜明、描述准确的原则进行编制。企划部汇总报公司主管领导审核后，提交总经理批准，纳入公司年度市场推广计划。 6.2对于年度计划外的推广需求，各部门可结合自己的工作需要、或受外部合作单位的邀请为依据，编制可行性报告，提出市场推广需求。企划部进行初审并且开展市场调研，拟定详细的市场推广方案及预算上报公司主管领导审核，总经理批准实施。 6.3由集团公司组织参加的市场推广，按照集团公司的统一要求，具体安排执行。 6.4审批通过的方案由企划部与需求提出部门共同执行，完成市场推广工作，各相关部门应积极配合。 6.5公司对各类市场推广计划的审批原则： 6.5.1进行各种目的的市场推广必须符合公司发展的要求，符合国家有关法律以及公司的相关管理规定。 6.5.2市场推广必须注重经济效益、企业形象、实力宣传，服务于公司的市场战略。 6.5.3 市场推广应呈现出专业化、定期化、规模化。 6.6实施与监控 6.6.1 为进行市场推广所进行的各项工作必须坚持安全、合法、可控、可跟踪的原则。 6.6.2 公司有关部门在组织实施市场推广计划时，其它部门应积极协作，应明确一名主管领导作为负责人，对所承担的市场推广行为进行全面管理和负责。 6.6.3进行市场推广的各类宣传资料均应按照公司保密审查审批制度进行审查后方可对外。
篇一：工业品营销策划方案 目录摘要 第一部分（光伏玻璃的介绍） 1、玻璃行业概述 2、太阳能光伏玻璃的分类与应用 3、tco镀膜玻璃的特性及种类 第二部分（发展环境分析） 1、宏观环境分析 2、微观环境分析 第三部分（营销环境市场分析） 1、市场竞争分析 2、市场预测分析 第四部分（营销战略） 1、工业品营销战略模型构建 2、工业品营销策略组合 第五部分参考文献 太阳能光伏玻璃营销策划方案 摘要：太阳能光伏玻璃是太阳能电池产业中一个重要的新兴配套产品，它随着光伏行业的发展而逐渐壮大。目前，国内一些大企业开始介入太阳能电池玻璃生产领域，单条生产线的生产能力在日产250~500吨。据了解，我国光伏领域玻璃的需求量以每年50%的速度递增，2010年已超过2500万平方米，太阳能电池玻璃市场前景非常广阔。从发展趋势看，我国将成为未来太阳能电池玻璃重要的生产基地。 关键词：光伏玻璃、新兴配套产品、市场前景广阔、生产基地 第一部分 1、玻璃行业概述 我国普通平板玻璃行业逐渐步入成熟期。进入新世纪以来的九年间，玻璃行业新增产能 4.1亿重量箱，成为历史上增长最快时期。截至当前，全国共有浮法玻璃生产线202条，平板玻
璃总产能达10万吨/天，折合年产能约6亿重量箱，连续19年位居世界第一。2008年全球金融危机加剧了平板玻璃行业产能过剩，全行业亏损及国家宏观调控政策决定了我国平板玻璃行业渐从迅速发展的成长期过渡至适度增长的成熟期。目前，行业竞争加剧，需求增长放缓，盈利水平趋于社会平均值等成熟期特征逐步显现。 特种平板玻璃及深加工玻璃行业仍处成长期。我国特种平板玻璃与深加工玻璃行业虽起步较晚，但受政策法规推动、消费升级以及经济发展影响，快速成长。目前，已形成品种繁多、种类齐全的特种平板玻璃与深加工玻璃体系。新型玻璃不断涌现，如太阳能光伏玻璃与新型节能中空玻璃等。特种平板玻璃与深加工玻璃行业景气周期性波动偏弱。特种平板玻璃与深加工玻璃行业同样受宏观经济的周期性波动影响，但是相比于普通平板玻璃行业，其受影响程度偏弱。首先，特种平板玻璃与深加工玻璃行业进入壁垒相对较高，高昂的机会成本会导致景气高点时生产线的大量重复建设被有效遏制；其次，特种平板玻璃与深加工玻璃产品的多样性能够消除原有普通平板玻璃市场的单一消费模式，弱化经济的周期性波动影响。自1999年开始，我国深加工玻璃行业销售额逐年增长，且一直处于盈利状态，财务指标上体现的周期性波动特点明显偏弱。 图1（中国深加工玻璃行业收入及增速单位：亿元） 图2（中国深加工玻璃行业净利润及增速单位：亿元） 2、太阳能光伏玻璃介绍 光伏玻璃分类。用于太阳能电池的光伏玻璃基片，一般包括超薄玻璃、表面 镀膜玻璃、低铁含量的（超白）玻璃等类型。根据使用的性质和制造方法不同，光伏玻璃又可分为3种产品，即平板型太阳能电池的盖板，一般为压延玻璃；在平板玻璃表面镀上通常厚度只有几微米的半导体材料制成的薄膜电池导电基片；集热式光伏系统使用的透镜或反光镜类的玻璃。这3种产品的特性和作用完全不同，其附加值也有很大的差别。 如今应用最广的太阳能光伏玻璃是高透光率玻璃，它是低铁含量的玻璃，也就是我们俗称的超白玻璃。铁在普通玻璃中属于杂质（吸热玻璃除外），铁杂质 的存在，一方面使玻璃着色，另一方面增大玻璃的吸热率，也就降低了玻璃的透光率。 光伏玻璃的应用。世界上最早采用透明平板玻璃作基板研制应用于太阳能电池的国家是德国。德国科技人员将这种板状的太阳能电池作为窗玻璃安装在建筑物上，它可将摄取的电能直接供给住户使用，多余的电能还可输入电网，这种最初的太阳能电池用玻璃的开发利用，不久后被美国及日本等国所重视，由此加快了用于太阳能的低铁、超薄玻璃的研制开发与应用的步伐。 3、tco镀膜玻璃的特性及种类 tco玻璃是一种镀有导电膜的光伏玻璃，即透明导电氧化物镀膜玻璃，它是 在平板玻璃表面通过物理或化学镀膜的方法均匀镀上一层透明的导电氧化物薄膜。tco玻璃首先被应用于平板
工业品销售 工业品销售过程:从粗放到精细管理 目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，产生了四大困惑： 困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎么办？ 不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员尤其是营销骨干离开公司，跳槽把他所接触的客户和营销网络全部带走。它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多企业从此一蹶不振，这种“切肤之痛”，甚至使有些企业从此走上了衰亡的不归路。 几个月前，我遇到一位民营企业家张总。从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品，为这件事情，张总大伤脑筋。 在实际的市场操作中，类似张总这样的困惑，即营销人员离职带走客户的现象，可以说是比比皆是，屡见不鲜，一个人的出走对一个企业的打击不会太大，但一个团队的出走就会沉重打击企业的经营和商誉。 困惑之二：销售靠艺术还是科学？ 目前，许多营销精英都认为销售是一门艺术，特别是在工业品营销中，
很多人都认为，销售成功归结吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。所以，怎样送、怎样建立关系关键就靠自己的悟性了，悟性好，就有发展，能搞定项目。 所以，长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下。所以项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也最大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。 5年前，我在一家大型工业机械企业做培训时，老总自豪地向我推荐2名“销售状元”：他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，公司73%的销售额都是他们创造出来的。 我马上问了两句话：“公司业务近75%掌握在2个销售精英手中，你没有感觉有风险吗？”、“34个销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢？”，那个老总，顿时无语。 在营销工作中，销售人员是非常需要艺术性的灵感和创意，同时，营销更需要科学，艺术的灵感加上科学的分析和决策这双翅膀，才能飞得高远。所以，著名营销专家凯文、克兰斯说：“营销越来越多地成为一门
工业品如何做好营销（1） 文/张东利 在多数人的眼里工业品只有销售，没有营销，因此，关于这方面的理论和案例非常少，可供学习参考的不多。 很长时间以来工业品为什么只讲销售，不讲营销，这是一个值得深思的话题。笔者以为，这是由工业品本身的产品和用户属性决定了的。众多周知，产品或者商品可以分为两大类，一是生活资料，二是生产资料。大众消费品就是属于生活资料的范畴，无论是汽车、手机还是饮料，都是直接用于人们的日常消费。而工业品则不同，它是被用来作为中间产品（原料、设备、工具等）来生产、创造最终消费品的，故属于生产资料的范畴。从产品属性上讲，工业品作为生产资料，产品技术是否达标、质量是否可靠、运行是否正常等指标，构成了产品的核心。从用户属性上看，工业品的用户不是某一个个人，而是团体，由技术专家、财务专家、采购专家、管理者、操作人员等组成。这些都与大众消费品有着本质的区别。 正是如此，工业品营销的模式同快速消费品有本质不同。其构建品牌的方式、途径与大众消费品是如此的不同，大众消费品适用的模式很难完全套用，因此在多数人眼里认为工业品没有营销，只有销售。这是一个很大的误区。 笔者在博扬专注工业品营销工作4年以来，深深感受到国内工业品营销还处于初级起步阶段，相比较大众消费品，在这个领域，广告策划人有更大的舞台来实现价值。 在这里，与各位分享一下我对工业品如何做好营销的一些感悟。 首先谈谈与大众消费品营销相比，工业品营销的特点： 一是工业品属于专家集体型购买，购买行为中感性的成分少，理性的成分多。这个群体往往由技术专家、采购专家、财务人员、操作者、管理者等阶层构成，每个阶层关心的问题差异很大。比如，管理者最关心的是产品使用后带来的生产率、品质、成本等的改进；技术专家最关心的是技术指标是否过硬，可靠性如何；采购专家关心的是性价比，财务关心的是成本控制；操作者关心的是是否方便操作，效率能否提高等。无论哪一方面过不了关，购买都难以达成。所以对工业产品而言，品质、价格、可靠性和服务等一个都不能少。 二是价值大、重要性高的工业品往往采用招标方式购买。工业品往往是大宗购买，动辄上百万、上千万的合同金额，加之是群体采购，因此采用公开招标的方式来进行购买是普遍采用的方式。招标意味着全方位的比拼，比品牌、比品质、比价格、比服务、比技术、比人脉等等。其销售的难度较大众消费品有过之而无不及。 三是广告对工业品消费群体的影响有限。对大众消费品，尤其是快速消费品而言，广告就是产品的一部分，甚至能够左右目标消费者的购买行为。但对工业品而言，消费者是极为理性的购买群体，由于产品本身技术和功能的复杂性，导致广告对受众的影响十分有限。 四是品牌对工业品消费群体的影响十分强大。必须指出，广告和品牌是两回事。广告是塑造品牌的重要工具之一，但不等于品牌。对工业产品而言，尤其如此。 工业产品品牌塑造是由产品品质、可靠性、价格、技术领先、服务等等因素，逐年积累形成的，靠一时的广告运动无法打造。正因为工业品的强势品牌代表着品质、技术、可靠、服务等等内涵，
企业市场推广活动方案 在确定营销计划之前应先进行营销方案以免做出不切实际的预测那么下面是小编整理的企业市场推广活动方案相关资料供您参考 一、检讨与愿景 20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司它是公司探索新管理模式的重大变革在经过快一年之后与目标的差距还是很大的多次投标失利集团客户没有取得突破人员招聘培训没到位人员流失大团队发展过慢整体业绩不理想但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路在与各分公司的市场拓展公司资源整合过程中不断进步业绩也稍有起色在接下来的时间里我们将再接再厉把长沙易凌做大做强 二、长沙市场客户分析和市场潜力分析 1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体也是能产生最大经济效益的客户群长沙在售楼盘270个待售楼盘328个市场潜力是相当大的目前找到负责人并跟进的项目有130多个重点跟进客户30多个已合作客户有潇湘国际馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点 2)大型商业机构以及各大电器品牌如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等在这块上我们下的功夫太少需要加强跟进力度长沙这块的市场还是很大的
3)汽车销售汽车4S店新车上市推广或促销活动推广长沙汽车行业做短彩信推广不是很多人手足够的时候可以跟进也合作客户有兰天集团 4)大型会展如房展、车展、服装展在这块我们有一定的跟进但是效果不明显主要给本地公司占据了在有一定条件的情况下可以做跟进 5)金融银行个人零售部基金发售的推广这些长沙基本是做内部平台的推广不作为重点跟进客户 三、同行业分析 长沙短信市场的竞争是非常激烈的开展短信业务的公司超过100家比较活跃的有三十多家的样子经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等茉莉花开50多号人这边最早做短信的关系比较多每个月都有自己的期刊星空200多号人是集团公司来的遇上很多次了价格给他们压得很低喜欢搞试发赠送平台给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备配合楼盘做活动组团看房什么的还有个旭为办公室很大有自己机房喜欢带别人去他们公司看门面工夫做得比较到位再有就是东信也有些名气了 四、业务人员开拓市场的计划 公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标根据市场状况和客户特征公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
目录 摘要 第一部分（光伏玻璃的介绍） 1、玻璃行业概述 2、太阳能光伏玻璃的分类与应用 3、TCO镀膜玻璃的特性及种类 第二部分（发展环境分析） 1、宏观环境分析 2、微观环境分析 第三部分（营销环境市场分析） 1、市场竞争分析
2、市场预测分析 第四部分（营销战略） 1、工业品营销战略模型构建 2、工业品营销策略组合 第五部分参考文献
太阳能光伏玻璃营销策划案 摘要：太阳能光伏玻璃是太阳能电池产业中一个重要的新兴配套产品，它随着光伏行 业的发展而逐渐壮大。目前，国一些大企业开始介入太阳能电池玻璃生产领域，单条生产线的生产能力在日产250~500吨。据了解，我国光伏领域玻璃的需求量以每年50%的速度递增，2010年已超过2500万平米，太阳能电池玻璃市场前景非常广阔。从发展趋势看，我国将成为未来太阳能电池玻璃重要的生产基地。 关键词：光伏玻璃、新兴配套产品、市场前景广阔、生产基地 第一部分 1、玻璃行业概述 我国普通平板玻璃行业逐渐步入成熟期。进入新世纪以来的九年间，玻璃行 业新增产能4.1亿重量箱，成为历史上增长最快时期。截至当前，全国共有浮法 玻璃生产线202条，平板玻璃总产能达10万吨/天，折合年产能约6亿重量箱， 连续19年位居世界第一。2008年全球金融危机加剧了平板玻璃行业产能过剩， 全行业亏损及宏观调控政策决定了我国平板玻璃行业渐从迅速发展的成长期过 渡至适度增长的成熟期。目前，行业竞争加剧，需求增长放缓，盈利水平趋于社 会平均值等成熟期特征逐步显现。 特种平板玻璃及深加工玻璃行业仍处成长期。我国特种平板玻璃与深加工玻 璃行业虽起步较晚，但受政策法规推动、消费升级以及经济发展影响，快速成长。 目前，已形成品种繁多、种类齐全的特种平板玻璃与深加工玻璃体系。新型玻璃 不断涌现，如太阳能光伏玻璃与新型节能中空玻璃等。特种平板玻璃与深加工玻 璃行业景气期性波动偏弱。特种平板玻璃与深加工玻璃行业同样受宏观经济的期 性波动影响，但是相比于普通平板玻璃行业，其受影响程度偏弱。首先，特种平 板玻璃与深加工玻璃行业进入壁垒相对较高，高昂的机会成本会导致景气高点时 生产线的大量重复建设被有效遏制；其次，特种平板玻璃与深加工玻璃产品的多 样性能够消除原有普通平板玻璃市场的单一消费模式，弱化经济的期性波
工业产品市场开拓活动方案 为认真做好大宗工业产品市场开发活动，有效帮助企业拓宽销售渠道，促进我市工业经济平稳较快发展，现将我市大宗工业产品市场开发活动工作计划制定如下： 一、指导思想 以党的十七大精神为指导，围绕“保增长、促发展”的要求，以“宣传、促发展、发展”为主题，充分展示我市著名和优秀工业产品的发展成果，积极帮助我市工业企业拓宽销售渠道，渡过当前的经济难关，进一步促进更广泛领域的合作，促进我市工业经济平稳较快发展。 二、活动内容 一是开展城市大型工业产品市场开发活动 XXXX年度市政府集中采购相关产品目录； ⑵市经贸委根据市政府集中采购产品目录对地方企业进行深入调查，初步参与市政府集中采购企业名单； (3)组织地方企业参与市政府集中采购招标； (4)做好中标人产品销售的衔接工作； (5)根据实施情况，市财政局、市政府事务管理办公室将把优质低价的地方产品纳入未来政府集中采购目录。 2、组织轻工(食品)进商场(超市)。由市经贸委牵头，与市供销
协会、农业局、农业局、粮食局等部门合作，组织轻工(食品)进商场(超市)的工贸对接活动，鼓励商场(超市)在同质和价格条件下优先采购本地产品。 (1)市经贸委组织对国贸大厦、苏中大厦、世纪联华超市、农业、工商超市、时代超市等商场(超市)相关采购产品进行调查，并编制进入商场(超市)的当地轻工(食品)产品目录； (二)市经贸委根据采购产品目录对当地企业进行深入调查，初步确定参与工贸对接活动的企业名单； (3)组织当地轻工(食品)进入商场(超市)交易会，实行工贸对接，集中签约； (4)做好承包企业产品与商场(超市)的衔接工作)。 ⑸电视台、广播电台、报纸做好地方名优轻工业(食品)的宣传，积极引导市民购买地方名优轻工业(食品)。 3、积极组织企业参加全国商品交易会。由市政府办公室牵头，与市经贸委、外经贸局、农业局、其他部门合作，利用国内外举办各类商品交易会的机会，组织我市大宗产品生产企业参加国内外大型商品交易会，拓宽产品在国内外的销售渠道。 二认真做好大宗工业产品的市场开发活动 1、积极配合市经贸委牵头组织的大宗工业产品政府集中采购活动，编制全市相关产品目录，组织协调相关企业参加全市产品推广会
工业品企业如何做品 牌 张东利著
作者序 就在我整理和撰写这本书之时，中国经济正发生着深刻的变化。作为中国经济顶梁柱的制造业普遍陷入发展困境。劳动力成本上升，原材料、能源价格上涨，缺乏核心技术和强势品牌，以及愈发严厉的环保措施等，都令足足飞奔了30年的中国制造蒙上了一层重重的阴影。 未来的路究竟在哪里？这是每一个从事中国制造的企业家扪心自问的问题。面对这样的世纪疑问，作为一个在工业品营销策划领域耕耘了10年的笔者，却无法给出让自己满意的答案。因为，中国制造碰到的问题，绝非反映在表面的产品销售问题，而是有着更复杂和深刻的背景、涉及历史、社会、政治、文化、创新、管理等诸多深层问题的交汇。以鄙人浅薄的才学，想要担负这个课题，实在不自量力。 但是，我可以很自豪地说，以自己的区区之力还是能为中国制造的品牌化工作摇旗呐喊，做一个不容懈怠的吹鼓手的。投身工业品品牌营销10年来，从起初的孤军奋战到有几个同路的战士，再到如今在行业中博得一点小小的令名，一
路走来，确确实实能分明地看到中国制造业群体的品牌意识正在增强，品牌建设工作正在加快，对品牌营销的渴望正变得日益迫切。这些现象都令我欣慰不已，鞭策我奋然前行。 自进入营销策划领域，思考和笔耕已成为我的日常修炼。即使在咨询和策划工作很忙的时候，也不敢放弃写作。写作对我意义重大，如果没有写作，我的思维将难以走出混沌，也无法把对问题的表层认识转化为内在的深层理解。写作之于我，就好比是摆在面前的一台炼金炉，时时将投进的粗粝矿石，熔炼为闪光的金子。多年下来，我对工业品品牌营销工作的思考和感悟，乃至困惑，努力通过写作梳理和提炼出来，竟也形成了不少文字。 两年前出版的《工业品牌营销20问》是我的处女作，面世后竟得到不少读者甚佳的反馈，更有读者给予过高评价，让我惶恐不已。于是倍感鼓舞，更督促自己在专业的道路上风雨兼程。此后两年又陆续完成一些文字，直到有一天，博瑞森图书的编辑说，在工业品品牌营销领域太渴望兼具理论和实战型的指导书籍了，并热情向我约稿，我才感到压力和紧迫，把对编辑的承诺当成固定的任务，于是最终有了本书的内容。 本书不是一部体系很完整的理论学习教科书，而是一部基于多年专业工作实践所感悟出来的操作指导书，内容尽可能去除浮华，历练出干货，因此更适合有一定工业品营销理论基础和工作经验的人士阅读。
工业品网络推广方案 稳峰电气，作为工业品类范畴，在市场营销方面存在着诸多固有的特点，具体表现在： 1、目标对象为小众群体，商品的垂直型较高； 2、客户采购数量少，频次较低，但采购金额大； 3、购买决策复杂，决策参与人多，决策周期长； 4、客户一旦开始合作，一般情况下不会更换制造商； 5、工业品的经销渠道较短，多为厂家直销； 6、客户对售后服务要求比较高。 对于工业产品而言，网络推广是较为有效的营销方式。但是随着移动互联网发展的日新月异，传统网络推广的效果日渐式微。因此，我们必须重新整合网络营销的推广方式，以期达到更 好的推广效果。
二、稳峰电气网络推广方案 鉴于传统网络推广方法的特点与不足，我们将充分结合移动互联网的新特点，在“用最少钱，办最多事”的主旨思路下，提出我们在网络推广方面的拙见。 除了企业网站、搜索引擎竞价推广、网络广告、博客营销和Email 营销等传统网络推广方式外，我们将重点从以下几个方面来加强网络推广。 1、充分利用百度问答、文库和百科等免费工具，进行关键词的全面覆盖 ⑴ 百度问答利用——长尾疑问词 购买稳压器需要注意什么细节、稳峰稳压器怎么样、哪里有稳压器厂家、稳压器多少钱、什么牌子的稳压器好？ ⑵ 百度文库——工业品行业问题学术整合 利用专业文章，嵌入稳峰电气的企业网址或品牌名称。常见的学术问题：稳压器常见故障解析、稳压器常规维护方案、稳压器安装事项…… ⑶百度其他免费功能项目：百度词条、百度百科、百度经验和百度知道等。如果我们能够充分利用好上述百度功能项，那么“稳峰电气” 关键词搜索活跃度将大大提高，最为关键的是：推广费用是免费的。 2、充分利用B2B 网站发布信息，从而让公司产品信息可以在这样的一个网站上突显出来，增加公司产品的曝光量。 ⑴ 综合B2B ：阿里巴巴、中国网库、慧聪、马可波罗、中国供应商、世界工厂等； ⑵ 行业平台：直接搜索关键词，比如稳压器批发、稳压器价格、稳压器厂家、稳压器网…… 3、论坛利用——技术、讨论、求助、借力打力技术内容：说明新技术优势劣势、阐述自身观点、留下自身疑问，行业人士讨论；讨论内容：可讨论新的技术、购买方法、时事热点、使用错误、维护疑问、牛X 观点； 求助内容：提出自身问题，寻求帮助，回复中配合完成平台植入或自媒体植入； 借力打力：找到对应版主或论坛管理人员，提供合作策略和方案，让版主来推送有效信息。 4、微信传播 ⑶专业微信群：第三方微信群或自建微信群
工业品营销的四大策略如何组合 信任是工业品营销的灵魂，工业品营销如何运用信任法则来组合企业的营销资源？ 现行的营销理论是在研究消费类产品的基础上提出的，以满足客户需求为导向而从产品、价格、促销、渠道四个方面设计企业的营销组合策略。工业品营销研究院指出，而工业品营销的特征和实际环境相关性很小。 四轮驱动策略，彻底推翻了基于需求导向的4P/4C营销组合理论，它是针对工业品的特征与实际，运用AT法则，重新整合工业品营销资源，制定出的有效的营销组合策略。 关系策略 工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。 客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。 工业品的客户需求是明确而显形的。关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。比如：通过分析得出在某个区域或某个行业、某类客户、某个客户的既有关系最为强大，那就确定其为我们的目标客户。 当然，有时客户是既定的，在这种情况下那就要以既定客户的关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关系。 客户沟通，是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略，制定有效的客户沟通方案，旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建议。然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广泛的联系，赢得初步信任，获取客户真正的需求以及相关利益人的真正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、合作意向与细节交流等沟通组合，以及综合运用AT法则的原理设计各种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。
价值十几万的工业品网络营销推广方案 在长达6年的网络营销实战过程中，学习、研究了不少网络营销推广方法，并实践尝试了其中的10多种方法，取得了一些成功经验，并把自己的企业推上了一个新的台阶。今天就工业品的网络营销推广方法作一些概要性的总结。 三剑客BBS网络营销整合推广定义 工业品的网络营销与民用品相比效而言，相对简单，只要在下面三个板块中操作，基本上可以解决问题，我把它称之为网络营销的三剑客BBS整合推广。第一个B是B2B电子商务网站的意思，就比如阿里巴巴、全球五金网等；第二个B是BLOG（博客）的意思，就比如企业博客网、新浪博客等；S是SNS的意思，就比如若邻网、人人网等社区交友网站。 概括起来，三剑客BBS网络营销推广就是： 1、【B2B网站免费会员】让你的供应信息在六大主力搜索引擎上遍地开花 利用B2B免费会员发布自己的供应信息，而这些信息在一段时间后，会出现在六大搜索引擎上，并有机会获得很好的关键词排名。让客户很容易的在搜索引擎上找到你。 2、【BLOG企业博客营销】卖产品不如卖自己，塑造互联网的产品品牌和企业文化 这是解决互联网诚信问题的最好方法，同时也是塑造产品品牌和企业文化及提高转化率的有效武器，用好了博客营销会有意想不到的收获。尤其是工业品企业做好企业博客已是一个相当成熟有效的方法，在解决了诚信问题后，大额交易也相对容易了。 3、【SNS网站社区交友】拓展人脉，精细化你的客户群组，让你的生意忙起来 表面上看工业品的交易是企业对企业的业务，本质上也是个人对个人的网上交易。毕竟完成一个订单是双方企业的某一个人在做业务上的对接，并不是一个团队与另一个团队的群体对接。所以，以SNS社区与交友网站的专业群组面目出现的平台，就是一个个代表企业采购的个体在群组里出现，完成细分客户的定位，在实现人脉拓展的同时，将做生意与交朋友完美的结合在一起，并逐渐拉动新的客户和重复订单。 把这三者结合起来运用，对于80%的非民品中小企业已基本上差不多了，而且还是一个比较完美的、不花钱的网络整合营销。如果企业里没有写文章的好手，那就直接用最简单的B2B电子商务网站的方法，把产品与设备的供应信息和图片发上去就可以了。网络营销的本质也就是找到3~5种最适合本企业的推广方法，然后把这样一个简单、有效的方法重复去做、并坚持数年就可以了。到目前为止，还只有很少的中小企业将3~5种网络营销方法齐头并进的全面推广，多数是以B2B网站为主，BLOG博客和SNS交友为辅，早期成功进行网络营销推广的中小企业，绝大多数是只用一种B2B的方法。 三剑客BBS网络营销整合推广成功案例 下面将以江苏锦益环保设备有限公司作为案例，请百度一下“氨氮吹脱塔”和“微电解填料”，你可以发现百度前3页的60~80%，基本上都是江苏锦益环保设备有限公司和上海傲立环境工程有限公司（现在两家公司已合并）的供应信息，也有一些其他公司的信息，但这些信息中的大部分都是锦益的合作伙伴。 这是一个典型的只用B2B电子商务网站推广的案例，而且都是以B2B网站免费会员的身份做出来的结果。因此建议所有初入网络营销的中小企业都学习这一种做法，昝辉Zac 在他的《网络营销实战密码》一书中，强调指出“选择一个你认为最适合自己的手法，一直坚持做下去，一直做到看到效果，并把这个手法研究透彻，发挥到极致。”本人是最推崇这一理念的网络营销实践者，并有幸与Zac在上海会晤（09年10月底），那一次长达8小时的交流与讨论，现在回想起来还是历历在目记忆犹新。 锦益环保设备的网络营销文员，大约注册了120个B2B网站免费会员，并在每个B2B 网站都发布了20~30条不同的环保设备供应信息，注意这里有一个非常重要的细节，那就是
顾客购买的是我们的产品，但他得到的却是整个公司品牌。——卡特彼勒公司首席执行官唐纳得·费德斯 工业品为何需做品牌 对众多消费品品牌来说，大家不仅能够耳熟能详，而且研究得也比较多。相反，工业品的品牌营销成了被“爱情”遗忘的角落。难道是工业品不需要品牌营销吗？回答显然是“NO！”。因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份（即通过灰色攻关搞掂相关利益主体），使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误解“品牌是富人的游戏”，咱们中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。因为主体需求的不足，加上工业品营销的隐蔽性，导致理论界对工业品营销及品牌推广关注度较低。随着市场竞争的进一步规范化，品牌在工业品购买决策中将发挥着越来越大的影响力。 1、品牌有利于树立差异化竞争优势。一个成功的品牌是一个好的产品、服务、人或地方，使购买者或使用者获得相关的或独特的最能满足他们需要的价值；它的成功源于面对竞争能够继续保持这些价值，形成某种与众不同的竞争优势。随着工业品的核心产品优势慢慢消失（如专利权到期），不同供应商之间就很少能形成价格差异，在成熟的工业品市场上普遍存在着价格竞争的压力，对于许多供应商来说，防止普通化趋势的营销努力是工业品策略的关键。工业品市场上的产品差异化很难，而对于通用品来说，价格是主导的购买标准，因为供应商提供的商品都基本相同。为了跳出价格恶性竞争的圈子，工业品供应商必须以打造企业整体品牌为突破口，从客户心理、情感、精神的角度树立某种差异化的竞争优势。
2、品牌有利于创造整体价值最大化。价值是什么？请考虑一下你作为客户的经验——你如何决定什么是对你最重要的？你是否得到了你想要的东西？你是按你希望的方式得到它们的吗？当你对有意的产品和服务询价时，供应商为你提供便利条件了吗？该价位是你所希望的吗？一种称为客户价值等式的计算方法结合了以上种种考虑，从而计算出客户的价值。在我们进行这种计算之前，先来考察一下公式中每个因素的详细含义：客户购买的是结果，他们并不是购买产品和服务本身。例如，顾客需要的不是蚊香本身，而是能解决夏天蚊子骚扰问题的工具；美国露华浓化妆品公司经营理念是“在工厂，我们生产化妆品；在市场，我们出售希望。”过程质量即产品或服务被送达到客户的方式。过程质量包含了诸多因素，如货物或服务送达的可靠性、及时性以及代表公司与客户接触的员工的职业态度。对于客户而言，价格只是他所购买的产品或服务的最终成本中的一个因素。当客户考虑价格时，他同时还要考虑附加的获取成本。一个较便宜的产品却要求客户驱车60英里来提货，客户很可能觉得不值得而放弃。供应商答应连夜送货但要另加运费的方案也许更能打动客户，他宁愿为额外的方便而多付这笔费用。 3、品牌是关系的建筑师。过去，市场营销的重点很大部分放在怎样“赢得”客户上，而不是如何长期“拥有”客户上；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全方位质量决策是以品牌营销战略为背景而出现的。在传统上，人们一直从某种狭隘的角度来看待客户服务。这种观点认为客户服务的主要作用在于把恰当的产品在合适的时间投放到适宜的地点，它基本上是从流通销售和后
湖南XX软件公司市场推广策划方案 一、背景分析： 人类正步入网络经济时代，未来经济发展的一大特点就是网络化。当今世界，由于网络技术的进步，带动了网络经济的迅猛发展。特别是国际互联网的建立以及企业内部网的建立，使网络经济在世界经济发展中的作用越来越大。互联网络正在人类文化的基础上构建全球的神经系统，这为企业带来了新的、有价值的机会，同时也使企业面临新的威胁，企业进入了依靠网络求生存、求发展的时代。 中国的互联网正处于一个高速发展期，不少企业都充分认识到网络对企业发展的积极作用，都纷纷推动企业上网工程。于是为企业解决上网服务的企业亦如雨后春笋，由于建网站门槛很低，造成此市场无序而激烈。 由湖南XX软件有限公司承办的湖南信息网就在这种背景下进入市场。 二、SWOT分析 1．优势 ⑴湖南XX网是省消费者协会主管的网站，以可以说是省消协的官方网站。消费者协会在省里有良好的形象和声誉。是一笔庞大的无形资产。 ⑵公司规模小，运营成本低。因此，与其他竞争对手相比，我们更具有较强的成本优势。 ⑶公司是消费方面的网站，而消费者是企业的上帝。因此，只要运作得当，在我们可以拥有相对的心理优势。 2．劣势 ⑴公司起步晚，影响小，品牌知名度不高。目前，网站做的宣传炒作严重不足。 ⑵公司资金有限。给进一步发展带来了障碍。 ⑶公司人才匮乏。市场的竞争就是人才的竞争，没有人才的企业要做大市场是很难想象的。 3．机会点 ⑴市场容量巨大。就单网站建设这一市场而言，目前，我省各地州市县都大量须解决上网的企业客户，但他们没有网站制作和维护人员，他们有请人做网站的需求。 ⑵湖南省的网站制作市场没有主导企业。目前，虽然在长沙，有了难网独占鳌头的形势，但就全省而言，目前没有一个网站解决方案的品牌企业，市场比较混乱。在价格方面、内容、服务等方面都没有一个统一的行业标准。这给我们进入这个市场，并迅速抢占市场份额提供了前提。
工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7 区域市场开拓与经销商管理 一、区域经理的角色定位 了解自己的筹码 SWOT分析 做最有把握的事 有所为有所不为 选择自己最有利的战场 用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销整合——定位竞争对手，制定攻守方略 案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责 （分享）自我负责任的态度 二、区域市场的有效拓展 市场开拓不良造成的影响 影响市场开拓的主要因素 制定市场开拓目标与计划 了解区域市场的方法
经销商选择与评估要素 准确部署及有效启动市场 产品铺货与管理方向 解决经销商的困难问题 实施有效的市场支持 促进经销商业绩提高的办法 三、区域市场的品牌建设 “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；品牌营销的时机把握与阶段性策略； 符合市场的品牌表现及推广策略； 产品品牌与企业品牌的组织管理； 品牌运营的组织架构与管理方式； 四、区域市场的项目管理 评价地区市场管理的好坏 评估地区市场三大能力 地区市场渠道维护与管理 改善与提升市场绩效
区域市场的扩张攻略 区域市场上精耕细作 帮助经销商获得成功 做经销商的教练 有效培训经销商 提高地区市场核心竞争力 提高区域市场总体执行力 五、区域经理的团队沟通 亲和力的塑造---模仿 同理心是建立双方沟通的平台 同理心的建立---站在对方的立场 建立与销售渠道的沟通渠道 如何为渠道的业务增值 改善渠道关系的有效途径 六、如何与分销商建立长期的合作伙伴关系管理分销商的五条原则 供应商的销售人员所需的技能
分销商的销售人员所需的技能如何为分销商的业务增值 改善分销商关系的有效途径