前言
如果说在“量的满足”时代里，消费者需要的是“消费极大化”，即“愈多愈好”的话，那么，现在他们所需要的是心理上的满足。在消费者看来，较多的物质并不意味着幸福和生活水平的高质量，只有拥有足够“可变的东西”发展自己的生活风格，才是真正的追求所在。消费者购买商品越来越考虑商品的象征意义和象征功能，即人们更加注重通过消费获得个性的满足。这种“个性需求消费”的出现，必然给企业研究市场带来新的课题。企业要想在市场上立于不败之地，就必须根据消费者需求新的特点，引导和创造“个性需求”市场,体验营销便诞生了。
体验营销是20世纪末出现于美国，21世纪初传入我国的一种新型营销活动。1998年美国人派恩和吉尔摩在《哈佛商业评沦》上发表的《欢迎体验经济到来》一文中，首次提出了体验营销的概念。此后，体验营销开始引起人们的关注并迅速传播开来。体验营销，就是企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量体验产品的一切活动。随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验消费”旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验经济”已大行其道。与传统营销模式相比，体验营销有着鲜明的特点：1．参与性。在传统营销中，消费者是企业营销活动的“观众”。而在体验营销中，消费者“反客为主”，成为尽情表演的“演员”，直接参与体验价值的创造，成为营销活动的主体。
2．互动性。在传统营销条件下，企业处于主导地位，通过诱导、调控等手段操纵消费者，使其纳入预先设定的“轨道”，以实现赢利的目标，消费者处于被动、受支配的地位。这是一种单向的使动关系。而在体验营销中，企业与消费者通过信息和情感交流，达到行为的相互配合、相互促进，形成良性的双向互动关系。
3．情感性。在传统营销过程中，企业与消费者之间是一种商品买卖关系，“一手交钱，一手交货”，“人一走，茶就凉”，根本谈不上什么情感性。而体验营销十分重视对消费者的情感投入，通过情感交流，增进彼此情谊，满足消费者的情感需求。这是体验营销的显著特点。
4．个性化。在传统营销中，企业要满足的是广大消费者的标准化需求，即基
本生活需求，于是，向消费者提供大批量的标准化产品，没有什么个性化可言。而体验营销特别强调个性化，以各具特色的产品满足消费者的个性化需求。
本案例训练教程的编写旨在帮助企业市场营销人员提升营销、管理工作技能，是针对企业营销策划人员、营销管理人员等的需要而编著的一部新作。其主要特点是：
1．内容丰富，观点新颖
本教程以设计体验营销战略为开端，以体验策略的实际运用为主线展开，涵盖了体验营销策划、实施、管理、评估、改进的基本理论与方法。包括：体验营销的构成、定位、价值、体验模块、体验矩阵、体验营销战略4P、6E组合；设计体验主题、环境、商品与服务、体验营销工具与模式；店铺、情感、感官、服务、关系、促销、品牌、文化等体验营销策略；广告、公关、人员推销、促销等体验传播策略；体验效果分析与评估、管理顾客期望、实现体验创新、体验价值管理、体验效果追踪与改进等顾客体验管理。
2．注重操作，实用性强
营销学本质上是一门帮助企业在市场经济条件下提高营销竞争力、扩大销售、增进利润的应用性学科。本书在内容的选择上重视实用性，减少纯理论的叙述，强化案例分析与案例训练，使企业界的学习者能够更好的学以致用。
3．形式多样，生动活泼
本书采用了多种生动活泼的编写形式增进读者的理解、记忆和实践应用能力。每章分为若干主题，各主题的编写都以主题要点开头，帮助读者明确把握本主题的学习要点。随后是一个与本主题内容相关的参考案例，引导读者找到感觉，进入学习状态，扩展视野。在案例训练部分还会穿插一些小案例，帮助读者理解相关理论知识。每个主题都安排了互动情景，以增加信息量，提高互动性和可读性。
本书可作为高等院校相关专业的教学参考用书，也可供企业市场营销人员应用参考。由于水平有限，书中肯定会存在一些缺点和错误，敬请读者批评指正！
冯湘君
2006年8月于中国人民大学
学习目标
本书各部分内容均经过反复推敲，认真分析其内在联系，按照循序渐进的原则确定体系结构，以便读者学习理解；在表达方式上，力争做到通俗易懂，深入浅出，符合读者的阅读与学习习惯；在形式安排上，采用多种生动活泼的编写形式，增进读者理解、记忆和实践应用能力。
全书共分五章，各章均能全面、准确反映某一技能领域涵盖的主要内容，层次清晰，逻辑严密。
各章包括8—10个主题，每个主题都是该章在选题、立意上的有力支持，包括主题要点、参考案例、案例分析、案例训练四个大模块。
主题要点。每个主题均以主题要点作为开头，帮助读者明确把握本主题的学习要点。“主题要点”模块首先用一段介绍性的文字对该主题大意进行提纲挈领式的阐释，之后罗列出掌握该主题所需的细分技能或注意事项。主题要点精练、明确，主要针对实际应用的技能点，没有大段理论文字。下面的细分技能则是对主题要点的进一步说明。
参考案例。“主题要点”模块下面的参考案例，能够引导读者找到对本主题的感觉，进入学习状态，同时可以拓展视野。“参考案例”模块所选择的案例都是有关知名人物、知名企业在实际营销活动中的成败得失，描述他们在实际工作中的营销技能运用情况，充分涵盖了该主题的思想内涵。案例本身采用事实说明性文字，阐述对某一问题或现象的处理方法。这一模块所涵盖的技能点均在该主题的合理范畴内，基本吻合主题技能点的全部细节，增强了“主题要点”模块的实际说服力。
案例分析。“案例分析”模块是依据参考案例的思想，结合主题要点涵盖的细分技能点，对案例中技能、方法描述的可借签之处进行条理性分析，包括成功的经验或失败的教训等。这一模块内容可以让读者清晰的了解到参考案例的主要思想，对成功经验如何借鉴，对失败教训如何避免。
案例训练。通过对主题要点、参考案例、案例分析的学习、掌握和了解，接下来的“案例训练”为读者提供了一次真正参与实际营销活动的机会，在这一模
块中，通过设计各种形式的练习并穿插若干小案例，增加了信息量，增强了本书的互动情景，达到提高本书互动性和创造性的目的，帮助读者理解相关理论知识，加深学习印象，提升学以致用的能力。该模块又被细分为“案例测试”、“问题思考”、“培训游戏”或“角色演练”、“行动建议”和“提升训练”五个小模块。
“案例测试”通过设计提问式、填表式或案例式测试题，对案例中的某个知识点加以介绍并进行理论扩充，检测读者是否掌握了案例分析中的基本内容；“问题思考”将与该技能相关的争议、难题以及实际运用该技能时产生的一些问题提出来，促使读者对此进行思考，并在日常工作中提升对该技能的认识和运用；“培训游戏”或“角色演练”通过设计一个相关的、便于操作的游戏，在做游戏的过程中，使读者对相关技能的运用有更为形象、深入的理解，或通过模拟一个情景，让读者身临其境参与到技能训练的场景中去，以加深对所学知识和技能的了解与运用；“行动建议”通过设计一些具有实践操作性的活动，建议读者去完成一些实践活动，帮助读者巩固所学知识与技能；“提升训练”即针对技能主题有步骤的设计一些引导思考的问题，通常以表格的形式训练职业营销人员掌握并提升该技能。
第一章体验营销战略
“世界营销之父”菲利普·科特勒博士（Dr. Philip Kotler）曾经说过：“企业的胜利源自于战略”。
“对于没有战略的企业来说，就像在恶劣的气候条件下远航的飞机，始终在高空气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也要耗尽燃料”——阿尔温·托夫勒
主题1 体验营销构成
[主题要点]
体验营销是以创造、引导并满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，通过整合各种营销方式，营造顾客忠诚的一个动态过程。体验营销的核心理念是：不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造有价值的体验。通过实施“全面客户体验”，即以体验为桥梁，真正实现所有顾客的理想和价值的过程，其实质就是帮助所有顾客真正达到自我实现的崇高境界。
※体验营销主体——消费者。体验营销认为消费者既是理性的也是感性的，顾客因理智与因为追求乐趣、刺激等一时冲动而购买商品的概率是相同的。而消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是购买行为和品牌经营的关键。
※体验营销客体——商品和服务。根据不同产品的特性，做适当修饰或让产品方便使用都会使其具有体验价值。一些产品会给人愉快的感觉，如玩具等，可以将这些产品作为装饰物添加到其它产品之中，达到突出其它产品感官特征的目的，便于被顾客感知，增加互动感觉。
※体验营销环境。营造体验营销环境的第一项任务就是确定一个体验主题。
在分析顾客需求的基础上，企业需要设计体验活动的主题，它是体验设计的第一个环节。所谓体验主题，是企业在向顾客提供的混合体验中最核心、最能引起顾客共鸣的部分，整个体验营销策略将紧紧围绕体验主题而展开。
体验营销环境包括体验发生的物理环境的各个方面，具有履行对外传递信息的重要职能。它可以为顾客的整个体验过程奠定基调，是体验质量的有形表现。因此，企业通常把体验景观作为营销工具加以利用。譬如，硬石（HardRock）餐厅的成功主要依赖摇滚装饰风格；好莱坞饭店的成功依赖为客户播放古典影片与名人纪录片。
※体验营销策略。体验营销策略是指“4P+6E”营销策略组合。“4P组合”是从企业角度进行的体验营销策略分析。具体指由产品（Product）、价格（Price）、分销（或称渠道）（Place）、促销（Promotion）四种体验构成的营销策略组合。而体验营销“6E组合”则是从顾客视角进行的体验营销策略分析。体验营销的目
的是依靠客户参与事件来生产和让渡体验，所以营销组合应紧紧围绕体验的生产和消费来建立。“6E组合”具体是指体验（Experience）、情境（Environment）、事件（Event）、浸入（Engaging）、印象（Effect）和延展（Expand）这6种营销策略。
※体验营销过程。体验营销过程就是客户与品牌相互作用的过程，从客户被某个产品或服务的宣传吸引那一刻起，一个高质量的客户体验过程就开始了。而每一次体验过程都存在建立感情联系的机会，如到商店购物、浏览网站、员工合同、沟通以及使用产品和享受服务等，这就要求企业必须对互动体验过程事先进行周密的计划，提升顾客与企业的体验价值。
[参考案例] “流行美”体验“美的流行”
广州流行美连锁机构是一家集设计、生产、销售精美独特的发饰品、化妆品、丝巾、首饰等女性时尚精品于一体的规模产业。作为发饰行业体验营销的原创者，随着业绩的稳固上升，店铺也不断增多，到目前为止全国已有连锁专卖店和发型体验屋1000多家，遍及全国20多个省市，零售额超过3亿元，是中国发饰零售行业的领头羊。1998年5月23日，世界上第一间免费教顾客打扮自己，且为顾客免费设计发型、盘发、化妆的发型体验屋在广东佛山百花广场开业。由此，宣告了创造女性美丽事业全新模式的诞生。
※流行美的体验宣言。流行美创建者赖建雄先生说到，?把产品先搁在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你所能制造的产品，要卖消费者所确定想购买的产品?。顾客满意度成为营销追求的目标和执行指标，追求卓越的公司必须从顾客的需求出发，这就是流行美营销观念的精粹。
※个性化的需求要求产品和服务的不断翻新。传统的、仅仅是用来夹住头发的工具型的发夹，千篇一律，发展缓慢，毫无疑问对追求美丽、个性的女性来说并不具备很大的吸引力，必须有更多种类、更高品质的发夹出现，而且必须教会顾客如何运用发夹，把发夹设计发型的快速、简洁、方便、美观的优势体现出来。于是，形成了流行美?购买发饰，免费设计发型?的体验营销主题。这个概念后来成就了?流行美?赖以发展的?顾客购买产品，免费设计发型，一次消费，长
期免费?的服务理念。只要顾客一次性购买200元以上的产品或累计购买达到500元以上的产品，就可获得贵宾卡，长期享受免费设计发型的服务。服务人员既可以用专业的眼光提供适合顾客的发型，也可以满足她们对不同发型的需求。
个性化的需求要求产品和服务的不断翻新，?流行美?成立了产品开发部，定位主要在高中档。过去的产品主要是以一些珠子、水钻为主，他们改进了传统的制作方法，在材料、造型等方面都有创新，比如材料上增加天然的宝石、玉石等成分，造型也千姿百态：发针、插梳、孔雀豆夹、孔雀香蕉夹、笔型发夹，鲨鱼嘴，仙鹤嘴等等。此外还推出了种类繁多，绚丽多彩的布类产品，主要分为头花、发束、发带和丝巾等。发夹要配合发型使用才能体现出自己的优势。比如编辫子自古有之，是应用最普遍的整发方式之一，一般的女顾客都会用?三股来回绕?的技巧打理头发，?流行美?发挥了更多的想象：将三股编扩增到四股、五股甚至多股，增添许多细腻的设计，使女性整个身心都充满丰富变化的情趣。
※多方面发展体验。在做发夹的基础上，流行美开发了丝巾及其花样打法、与胸针的巧妙搭配等技术方法，并逐步实行免费化妆服务，以保持服务的常变常新，谋求与顾客的双赢。赖建雄先生说到：?顾客因为使用了我们的产品享受了我们设计发型的服务而变得更美丽，更自信，当她满意地走出店门的时候，我知道又有一个顾客开始帮我们经营了，当‘流行美’的发型在人海中晃动的时候，你能告诉我‘流行美’未来的价值有多大吗？?
[案例分析]
中国本土企业“流行美”发饰服务连锁店采用体验营销与特许经营相结合的方式，为我们奉献了颇有意义的创建顾客价值之道。流行美连锁店从生活情景出发，以服务为舞台，以商品为道具，塑造感官体验及心理认同，为消费者创造全方位的难忘感受，为产品和服务找到新的生存空间与新的利润增长点，增强了企业的核心竞争力，使客户忠诚度和满意度大为改观。
※“流行美”发饰连锁店对体验营销主体——消费者的体验心理分析。“流行美”的经营宗旨是：加紧研究消费者的需求与欲望，不要卖你能制造的产品，要卖消费者确定想购买的产品。顾客满意度成为“流行美”营销追求的目标和执
行指标，追求卓越的公司必须从顾客的需求出发，这就是“流行美”营销观念的精粹。而且，在产品销售的过程中，要针对不同类型的消费者采用不同的沟通技巧，实现消费者满意度的最大化，最终实现客户对“流行美”品牌的忠诚。
※“流行美”发饰连锁店的体验产品和体验服务。当今消费者具有良好的教育背景和日益个性化的价值观念，虽然总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费，但他们期望能满足其特别的要求，这就要求市场营销的个性化。个性化的营销是以产品最终满足单个消费者而不是群体消费者，设计非常个性化的产品或服务，这成为衡量企业竞争实力的一个标准。作为生产发饰、制造美丽的行业，对产品和服务的个性化要求更为突出，怎样满足消费者个性化的需求成为企业成功的关键。
“流行美”从更高层次上满足了消费者的欲望，推行“产品+免费发型设计”的服务体验模式，给顾客带来一种刺激的感觉，在消费者得到满意服务的同时，也为企业自身创造了更多的机会，为“流行美”带来了高额的经营利润。
[案例训练]
1.案例测试
?流行美?根据个性化的消费者需求，推行?产品+免费发型设计?的服务理念，同时在企业内部还成立了产品开发部，对传统的制作方法加以改进，使自己的产品和服务不断翻新。在发饰销售现场，服务人员不仅用专业的眼光提供适合顾客的发型，而且还针对顾客不同的需求为她们带来个性化的服务。
“流行美”发饰连锁店在推行自己的产品与服务的过程中，综合运用了哪些
2.问题思考
进入耐克购物城，就如同进入了戏院。商场的中心是一个有鸟叫声的广场。广场四周是两层的不同型号耐克鞋的购物大楼。例如，篮球场是木头构架的屋顶和木头地板。人的说话声和走路声神奇地弥漫在球场上空。在水里走的NikeAqua
Gear鞋，就放在养着热带鱼的大水池中间，大彩电里正放映着在珊瑚里摆动的海藻。为了使库存不影响优美的购物环境，大量的鞋子都放在楼梯下面。当需要某种型号和尺寸的鞋子时，销售人员就向计算机发出指令，装在透明箱子里的鞋子就会通过传送带送上来。由于消费者对这样的商场很感兴趣，芝加哥正在兴建一座有五层购物广场的大商场。
耐克购物城通过对哪些体验营销构成要素的有效运用，激发起消费者购买商品的兴趣？
3.培训游戏
一次成功的体验营销策划，除了体验战略、体验主题的正确选择外，团队创造力与团队精神也不可或缺。下面的游戏锻炼的就是我们的创造力以及团队精神。
4.行动建议
乐高公司先后建立了?乐高积木主题公园?、?乐高创造者俱乐部?、?乐高梦幻中心?、?乐高模型设计家活动?和?乐高积木组合竞赛?等娱乐景点与娱乐活动，让人们体验各种激动人心的时刻；同时乐高俱乐部的会员还会定期收到工作通讯、竞赛信息，甚至生日祝贺，这些举措同乐高公司销售体系中的其他项目协同配合、互相促进，起到了巩固客户的效果，从而创造了乐高公司高销售的奇迹。
假如你是一家娱乐公司的营销策划人员，请结合以上乐高公司的案例，谈谈你在为公司的产品或娱乐项目做营销策略的过程中，最首要的工作是什么？
在实施体验营销的过程中，“流行美”发饰连锁店除有效运用了服务体验与产品体验两种营销策略，还在品牌体验、店铺体验、文化体验、顾客体验等方面大做文章。但这些体验营销策略不仅仅是“流行美”的“专利”，其他企业在开展营销活动的过程中也同样适用。下面的表格列出了各体验营销策略及其实现方式，根据您的理解，将表格空缺部分填写完整。
参考答案
1.案例测试。这是对服务体验和产品体验营销策略的综合运用。
2.问题思考。耐克购物城充分利用了体验营销构成要素中环境要素对体验过程与客户体验感觉的潜在作用，激发起消费者购买商品的兴趣。
4.行动建议。最首要的是加强公司与顾客之间的互动体验过程，得到顾客对产品或活动项目的认可，这样才能拉动公司产品的销售量和公司整体利润的提升。
5.提升训练。(1)通过市场调查定位品牌、形象设计展示品牌、时尚产品体现品牌、营销推广传播品牌和国际思维提升品牌五大步骤，逐步确立起自己的品牌意识和品牌地位。（2）抓住消费者心理，运用营销人员的激情为顾客提供满意的服务，提升消费者自身形象。（3）文化策略（4）团队策略。
主题2 消费者体验心理
[主题要点]
影响购买者消费行为的关键性因素是消费者的个性和心理，所以在开展体验营销之前，首先要明确消费者的体验心理，依此判断消费者需求，进而开展针对性较强的体验设计，诱导顾客尝试、参与，最终赢得顾客忠诚。
※消费者需求动机。根据美国人本主义心理学家马斯洛对消费需求动机的七分法划分理论，在人的需求结构层级体系中，越是处于高处的消费者需求，其心理需求就越明显，情感需求越强烈。在体验经济中，马斯洛对人性分析的这些需求都会得到某种程度上的生理和心理满足。详见表1.2.1
表1.2.1 消费者需求动机
※消费者个性心理。人与人之间由于各自的遗传基因和社会生活实践的差别，会形成各自特有的心理与行为特点，这就是个性心理。消费者个性心理特征包括气质、性格和能力，它导致每个顾客具有独特的风格、心理活动及行为表现。
※不同年龄消费者体验心理分析。不同年龄的消费者，其体验心理存在着差
异，即自我实现需求不同。详见表1.2.2
表1.2.2不同年龄段消费者体验心理
※不同职业阶层消费者体验心理分析。我国城镇居民家庭可分为富有、富裕、小康、温饱、贫困五种阶层，详见表1.2.3
表1.2.3 不同职业阶层消费者体验心理
[参考案例]强生公司整体市场的切入
在外国品牌尚未大举进入中国台湾的时候，洗发露市场呈现出众多竞争品牌
纷纷加入的典型产品成长期特征。当时强生婴儿洗发露是真正的?婴儿?洗发露，因此理所当然它只是一个针对婴儿的妈妈，诉求她们购买并为婴儿使用的产品。
※忽然一变背后的目标转型。胖乎乎的小脚丫、柔软的手指头、圆墩墩的小屁股、细嫩的皮肤和稚气可爱的神态，这些都是以往强生婴儿护肤品电视广告主角的必用元素。然而，2005年秋冬季节开始，强生公司在电视广告中一改以婴儿作为主角使用护肤和沐浴产品的宣传模式，改由婴儿的母亲为主角亲身体会强生润肤露的护肤功效：在上海卫视、浙江卫视、武汉电视台等播放的强生婴儿柔嫩身体润肤露广告片中，年轻妈妈在使用了强生婴儿柔嫩身体润肤露后，细致柔滑、光泽润白的肌肤如婴儿般细腻，并且赢得了尚在蹒跚学步阶段婴儿?惊异?和?羡慕?的眼光，同时引出?给您婴儿般的肌肤?这句主题画外音。此时，强生广告中婴儿的主角地位被年轻妈妈所取代，并且产品包装上?您用也好?的说明开始成为主流诉求点。
※诉求转变。当强生决定将成人市场进一步扩大之后，电视广告也发生了相应的变化：婴儿与母亲、柔滑娇嫩肌肤和亲情、滋润安全的效果这些广告创意中的?旧元素?进行重新组合，变为年轻妈妈和女性阶层使用强生婴儿润肤露后拥有了令宝宝都羡慕的好肌肤。?他，是上天的恩赐，天生就有柔顺的头发、柔嫩的肌肤。留住与生俱来的完美与娇嫩，只有强生的温和呵护?，这句广告词用语言的渲染歌颂了新生命的完美无缺，抓住了父母对孩子无比关爱和美好期望的心理，博得父母的共鸣和认同。
※细分对象。强生新的细分市场定位在18-24岁的女性消费者，她们对肌肤质地、头发的柔软程度比其他女性更为关注，而且她们有足够的时间经常护肤保养和洗发，特别是在约会前或运动后，因此，现在的创意陈述变为：?强生婴儿洗发露，含不流泪配方，质地温和，让经常洗头发的你，不但不伤发质，而且让你的头发像婴儿头发般柔细。?同时，为了不丢掉婴儿市场，广告片最后还保留了婴儿的影响作为提醒。这一消费群体的挖掘进一步扩大了强生公司的市场份额和占有率。与此同时，强生公司也很聪明的及时在其他策略上给予了配合：发售大容量包装，以顺应适用对象的转换。更重要的是，传播上将产品概念作了一个深层
转换，品牌?Baby?（婴儿）被转换成了中文词?宝贝?（也可看作是音译）。
俗话说?得陇望蜀?，强生公司还想继续拓展市场，在年轻女性诉求持续一阵子之后，希望能将市场扩大到年轻男性，于是拍摄了男孩子要约会时，不要忘了用强生婴儿洗发露?宝贝?头发的广告。强生还对洗发露周边产品等进行了营销扩张。之后，强生又拍摄了一部主题曲，采用电影插曲《在雨中歌唱》（Sing in the rain），主要诉求对象为女孩子，兼顾男孩子、小孩，甚至于老年人的广告。[案例分析]
强生公司在拓展产品市场份额的过程中，合理利用了不同年龄段人们的不同体验心理特征，成功的将自己的洗护用品品牌由婴儿市场推广到包括婴儿在内的成人市场。
※要以企业资源能力为准，最大化的进行市场扩展。强生公司在婴儿护肤品市场份额已相当高，再度提高占有率也不能从婴儿消费群体取得更多收获，而让成年人也使用强生婴儿润肤露和其他婴儿护肤品则顺理成章，于是，强生公司开始发力抢占成人护肤品市场份额。
在强生的各种广告中开始兼顾两大市场：即婴儿和成人市场。广告词突出介绍了产品性质纯净温和，带给宝宝娇嫩肌肤最安全的呵护，而“您用也好”则说明它能带给成人婴儿般爽滑柔嫩的肌肤。广告词将婴儿的单一使用对象延伸到宝宝的妈妈和年轻女性阶层，含有一种温和的感情。
※产品目标群体分析。强生公司进行拓展市场份额时，时时关注新的产品是否能受到目标群体的接受。强生之所以如此，其原因如下：一方面，强生公司婴儿市场规模在不断扩大，另一方面，市场细分在竞争中固然有保护作用，但并不绝对，总会有一些竞争者想从细分市场切入，再伺机进入整体市场。这样，强生公司不但不能仅固守在婴儿市场，还要去思考如何在不改变产品状况，维持长久以来产品优点的情况下，确定新的目标对象，扩大市场，增加销售量。
※强生对目标市场竞争策略。强生将市场扩大到18—24岁的女孩子，尤其是学生。因为她们正处于“为悦己者容”的年龄。经过正确的目标对象设定，适当的广告信息传播，加上其它策略上的配合与支持，强生婴儿洗护用品的销售额开
始明显地大幅度增长。紧接着，强生公司又将市场份额再一次扩大到年轻男性、甚至老年人，此时，强生洗护用品的诉求对象已从单纯的婴儿市场扩大到女孩子、男孩子、小孩和老年人，这种做法让强生洗护用品的体验营销策略看起来有些含糊，但其用意不外乎就是提醒与强化自身的形象。
[案例训练]
1.案例测试
强生公司最初设定的目标消费者是婴儿，通过婴儿妈妈的购买，让婴儿使用到强生产品；而后在扩展市场份额的过程中，首先将诉求对象延伸到年轻的女孩子，而后又进一步扩展至年轻男性，甚至老年人，这样，就不断使强生公司洗护用品的市场份额和占有率节节攀升。
试分析强生公司在拓展市场份额的过程中都涉及到哪几个不同的消费者群体，他们在购买动机上有何不同？
2.
问题思考
根据社会阶层的消费心理差异，企业在选择目标市场时，应当充分运用社会阶层这一细分要素，分析、研究各个职业、社会阶层的购买行为能力及其差异，以便给自己的产品和服务定位，找准目标顾客，占领目标市场。
但近年来，一些厂家或商家脱离现实，盲目决策，一哄而上，大搞精品店，高级娱乐场所，以至于相互撞车，生意冷清，门可罗雀。结果是刚刚开业不久的新店相继倒闭。
结合我国实际，指出这些厂家或商家在确定产品和服务定位方面忽略了哪些3.培训游戏
体验营销成功的第一步就是明确目标消费群体的体验心理，进行产品心理属性的设计，然后在产品和服务上大做文章，得到顾客心理上的响应，诱导顾客参与，赢得顾客忠诚，最终实现体验价值。要明确目标消费者的体验心理就需要企业营销人员用心去体会顾客的内在需要，特别是蕴含于顾客潜意识之中的需求。以下游戏提升的就是人们用心去交流的能力。
对于这个游戏，您有何心得？请写在下面的方框内。
4.行动建议
1950年，速溶咖啡刚刚在美国面市的时候，由于在市场上只注重产品饮用方便的宣传，很多美国家庭主妇为了尽力保持勤劳这一社会公认的完美形象而不愿去购买。找到原因后，生产厂家及时调整了营销策略，由强调简便转而着重宣传口味的醇美，从而销路大增。
结合案例分析企业在体验营销的过程中应注意什么问题？
5.提升训练
美国学者考尔曼通过对汽车与彩色电视机市场的分析发现，在一段时期内，各阶层顾客都等量的购买彩色电视机，从表面上看，对彩电的购买与社会阶层无关，但经认真分析后发现，购买彩电的顾客大都是各阶层的?特权过剩?家庭。
同样，购买小型汽车的人大都是各阶层的贫困族。由此可见，即使在同一阶层内，人们的消费心理与行为也存在一定差异。他认为，在同一阶层中，人们的收入水平存在三种情况：即特权过剩、特权过少和平均水平。
结合案例对同阶层不同收入水平的分析，将下面的表格填写完整。
参考答案
1．案例训练
2.问题思考。这些厂家或商家在确定产品和服务定位方面无视我国大多数居民尚处于中低收入阶层的现实，盲目决策，这都是没有正确定位的结果。
3.培训游戏。在日常工作中，我们自然是睁着眼的，但总会有些东西看不到。当发生这些问题时，我们有没有想到可以借助他人的眼睛？试着闭上眼睛，也许当我们闭上眼睛用心去体会的时候，我们的心就敞开了。
4.行动建议。企业在选择体验营销策略时要综合考虑目标消费者的体验心理特征以及当地社会风俗观念的影响。
5.提升训练。（1）：收入在满足本阶层特有的居住、食品、家具、服装等方面的消费需要之后，还有很多过剩部分；（2）：特权过少。
主题3 产品心理属性设计
[主题要点]
产品心理属性设计就是在产品制作、包装过程中对构成产品的各个因素，如产品的质量、技术含量、产品结构、价格、服务、性能、包装、商标、外观、手感、色泽等进行设计，以满足消费者的心理体验需求。
在当前个性化消费时代，人们对产品的设计提出了很多要求，在产品整体概念中所包涵的心理属性因素越来越重要，这种心理属性因素将越来越多地成为营销成败的关键性因素。
※产品心理属性的表现形式。人们可以通过对产品的品牌名称、商标、包装、服务等要素的设计来体现该产品满足消费者心理体验的属性。
※产品心理属性的层次结构。在一个目标市场的顾客看来，产品的心理属性并不是并列等同的，而是表现出一种层次结构。根据一个产品心理属性与其他产品心理属性相比较后出现差异的大小程度，可将一产品的心理属性界定为三大类：基本属性、差异性、显著特性。详见表1.3.1
表1.3.1 产品心理属性的层次结构
※产品心理属性的传达途径。当产品心理属性设计完成以后，就要通过一定
的途径将其传达给消费者，让消费者得到全面的心理体验，实现产品的体验价值。这就需要从人们的视觉、听觉、触觉、嗅觉与味觉五种感觉系统出发，增强人们的知觉体验和产品的感官体验。详见表1.3.2
※产品心理属性设计指标。当产品通过一定的传达途径将蕴含于自身要素中的心理属性传递给消费者的时候，便形成消费者自身独特的体验，实现了产品的体验价值。但如何衡量这一价值的高低优劣，还要借助产品心理属性设计指标来完成，使消费者的体验结果及时反馈给体验的制造者，并及时对产品的心理属性设计进行调整，以期达到更好的效果。详见表1.3.2
表1.3.3 产品心理属性设计指标
1841年1月26日：第一次鸦片战争后，英国强占香港岛，事后清政府曾试图用 武力予以收复，道光皇帝为此发下多道谕旨，但清朝始终不能捍卫领土完整。1842年8月29日：清政府与英国签订不平等的《南京条约》，割让香港岛给英国。1860年10月24日：中英签订不平等的《北京条约》，割让九龙半岛界限街以南地区给英国。1898年6月9日：英国强迫清政府签订《展拓香港界址专条》，租借九龙半岛界限街以北地区及附近262个岛屿，租期99年（至1997年6月30日结束）。1941年12月25日：第二次世界大战期间，日军进犯香港，驻港英军无力抵抗，当时的香港总督杨慕琦无奈宣布投降。香港被日本占领，开始了三年零八个月的“日治时期”。1945年9月15日：日本战败后在香港签署降书，撤出香港。1984年12月19日：中英签署关于香港问题的联合声明，落实香港1997年之后实行“一国两制”。1997年7月1日：香港成为中华人民共和国的特别行政区。根据《基本法》，香港保留原有的经济、法律和社会制度，50年不变，实行“一国两制”，除防务和外交归的，反抗麻烦外，香港特别行政区享有高度自治。 多数国家的城市之中只有几条著名的购物街,香港的大街小街似乎都成了购物街, 把香港喻为“购物天堂”,一点都不过分。香港的市场就像一个荟萃了各国精品的大橱窗。“橱窗”里汇集了各种商品,有日本的摄录像器材及电器产品,美国和德国的高级小桥车,英国和意大利的时尚服饰,法国的美酒、香水,北欧的家具,非洲的珠宝、南非的咖啡。瑞士的钟表、荷兰的奶酪和郁金香,泰国的大米和水果,中国大陆的丝绸、药材及香港本地的时装和玩具等,包罗万象,应有尽有,堪称“万国市场”。香港是一个自由港,一般商品免进口税和零售税,港币又与美元挂勾,汇率稳定,加之商业竞争激烈,所以香港的物价相对比世界其它城市要低得多。
1、Don 'tlet the failure discourag y e ou.Try again. 2、He dropped out of college after only two weeks. 3、He spoke very highly of her. 4、Peter took advantage of his visit to London to improve his English. 5、The chairman agreed to conside r my suggestion. 6、The idea needs to be tried out. 7、The new road is a major government project. 8、This is our greatest and most encouraging progress; in short,a triumph. 9、The house has belonged to our family for a long time. 10、There was a pause in the talk when Mary came in. 11、We all look forward to your next visit to Nanjing. 12、She discovered that she had lost her purse. 13、The plane will land in five minutes. 14、It used to be thought that the earth was flat. 15、Everyone is fascinated by the singer 's amazing voice. 16、My parents are thinking of spending their holiday in France. 17、She's very modes t about her success. 18、Most plants require sunlight. 19、Be careful to your words when talking to elderly people. 20、Mother called again to make certain that the new air-conditioner would be delivered the next day. 21、I presented a bunch of flowers to Mrs.Link last Christmas. 22、Jack wrapped the gift in a piece of colored paper. 23、Shall I make the introduction?Robert,this is Julia. 24、My mom cleans the house every day and keeps everything in order. 25、This idea appeared in many books. 26、The People's Republic of China was founded in 1949. 27、When will the work on the highway be completed? 28、Oranges are my favorite fruit. 29、Hans Andersen created many lovely characters. 30、The business has expanded from having one office to having twelve. 31、Did you have fun at Disneyland last summer? 32、His lies brought to an end his friendship with Mike. 33、I'll help you as far as I can. 34、He had included a large number of funny stories in the speech. 35、These greenbelts protect 500,000 acres of farmland against moving sands. 36、The TV program is shown to call people's attention to water pollution in China. 37、 A soft wind caused ripples on the surface of the lake. 38、The children formed a circle around her. 39、My mother measured me for a new dress. 40、The park lies at the center of the city. 41、The train would pull out soon. We ran like mad to catch it. 42、My old grandmother has difficulty in remembering things. 43、The company employed about 100 men. 44、She checked the letter before sending it.
新编实用英语综合教程1第八单元课后答案 Unit 8 Keeping Healthy and Seeing a Doctor Put in Use ①Imagine you are a doctor. An overseas student from Englandis suffering from a toothache. He is coming to you for help make a conversation with him by filling out the blanks. Key: (1). the matter (2). very well (3). have a look (4). worry (5). some medicine (6). stop the pain (7). Take the tablets (8) several times a day ②Role-play the following conversation with your partner by putting the Chinese version into English. Key: (1). What’s wrong? You look very pale. (2). Oh, your leg is bleeding. You’d better lie down. Does that feel better? (3). I have the first-aid kit here. Let’s stop the bleeding first. (4). You should go to see a doctor immediately. Want me to accompany you to the hospital? ③Tourists may suffer from differen t kinds of illness. Imagine you are a tour guide. You notice that one of the tourists doesn’t look very well. Talk with her and try to give her some help. Key: (1). Very soon. Are you sure you’re all right? You don’t look quite yourself. (2). Oh, t hat’s too bad. You’d better take a rest now. have you had any medicine? (3). Look, this is medicated oil. You might want to rub some on your temples. (4). But you’d better go to see a doctor. I’ll accompany you to the clinic as soon as we return to the hotel. Step III. Being All Ears Listen and decode.
函数综合练习题 （1）下列函数，① 1)2(=+y x ②. 11+=x y ③21x y = ④.x y 21-=⑤2x y =-⑥13y x = ；其中是y 关于x 的反比例函数的有：_________________。 （2）函数22)2(--=a x a y 是反比例函数，则a 的值是（ ） A ．－1 B ．－2 C ．2 D ．2或－2 （3）如果y 是m 的反比例函数，m 是x 的反比例函数，那么y 是x 的（ ） A ．反比例函数 B ．正比例函数 C ．一次函数 D ．反比例或正比例函数 （4）反比例函数(0k y k x =≠）的图象经过（—2，5）和（2， n ），则n 的值是 ； （5）若反比例函数22)12(--=m x m y 的图象在第二、四象限，则m 的值是（ ） A 、 －1或1; B 、小于12 的任意实数; C 、－1; Ｄ、不能确定 （6）已知0k >，函数y kx k =+和函数k y x = 在同一坐标系内的图象大致是（ ） （7）232m m y mx ++=是二次函数，则m 的值为（ ） A ．0或－3 B ．0或3 C ．0 D ．－3 （8）已知二次函数22(1)24y k x kx =-+-与x 轴的一个交点A （－2，0），则k 值为（ ） A ．2 B ．－1 C ．2或－1 D ．任何实数 （9）与22(1)3y x =-+形状相同的抛物线解析式为（ ） A ．2112y x =+ B ．2(21)y x =+ C ．2(1)y x =- D ．22y x = （10）函数223y x x =-+经过的象限是（ ） A ．第一、二、三象限 B ．第一、二象限 C ．第三、四象限 D ．第一、二、四象限 （11）已知抛物线2y ax bx =+，当00a b ><，时，它的图象经过（ ） A ．第一、二、三象限 B ．第一、二、四象限 C ．第一、三、四象限 D ．第一、二、三、四象限 x y O x y O x y O x y O A B C D
Unit 1 The Information Age B.Fill in each of the following blanks with the proper form of the given words.(P9) 1. Though he is the youngest, he is the most conversational (conversation) guy in our office. 2. The form (formal) must be filled out in black ink. 3. He is well connected (connect) socially. 4. I shall be back in an instant. (instantly) 5. Ted Robinson has been worried (worry) all week. 6.Instant messaging can be abbreviated (abbreviation) as IM. 7. There’s been a great improvement (improve) in his math this term. 8. The teacher called the monitors (monitor) of the three classes for a meeting. B.Choose the best answer to complete each sentence(P11)语法直接引语与间接引语 1. He asked ___D_____ for the iPad. A. did I pay how much B. I paid how much C. how much did I pay D. how much I paid 2. She suggested that they should go to the movies B . A. after evening B. that evening C. the other evening D. yesterday evening 3. John asked me C to visit his uncle’s farm with him. A. how would I like B. if or not would I like C. whether I would like D. which I would like 4. He asked ____D____ with me. A.what the matter is B. what the matter was C. what’s the matter D. what was the matter 5. She wanted to know ___B_____ child it was at the door.
Unit 4 5 One of the difficulties that overseas students have to overcome has to do with adapting to foreign culture. One of the challenges that faces us has to do with coping with global warming. Winning a scholarship starts with getting excellent grades. Succeeding in a job interview starts with making a good impression. This is true in spoken language as well as in written language. This is true in modern societies as well as in ancient societies. Being sorry that I had broken his cell phone, I hurried out to buy him a new one. Being happy that I had got a pay raise, I spent much money in a big shopping mall. These lectures are sure to help you achieve face with new challenges. The promotion plans are sure to help us increase the sales of our new models. Don't just sit in front of the computer all day long and expect your parents to do everything for you. Don't just stay at home and expect a good job to come to you. Unit 5 Language may be a big problem, but there are many other things you can do to help. The short time schedule may be a big problem, but there are many other things we can do to catch up. Crying is not wrong. We just have to cheer up after it. Dreaming is not wrong. We just have to work on to realize our dreams. Whenever she is in bad mood, she goes to the seaside for a walk. Whenever you feel like talking with me, give me a call. If you're going with us, come and meet us at eight. If you're traveling to other places, go online for some helpful information.
1.设函数f(x)和g(x)分别是R上的偶函数和奇函数,则下列结论恒成立的是( ) (A)f(x)+|g(x)|是偶函数 (B)f(x)-|g(x)|是奇函数 (C)|f(x)|+g(x)是偶函数 (D)|f(x)|-g(x)是奇函数 2.已知函数f(x)=2|x-2|+ax(x∈R)有最小值. (1)求实数a的取值范围. (2)设g(x)为定义在R上的奇函数,且当x<0时,g(x)=f(x),求g(x)的解析式. 3.函数y=f(x)(x∈R)有下列命题: ①在同一坐标系中,y=f(x+1)与y=f(-x+1)的图像关于直线x=1对称; ②若f(2-x)=f(x),则函数y=f(x)的图像关于直线x=1对称; ③若f(x-1)=f(x+1),则函数y=f(x)是周期函数,且2是一个周期; ④若f(2-x)=-f(x),则函数y=f(x)的图像关于(1,0)对称,其中正确命题的序号是. 4.已知f(x)=(x≠a). (1)若a=-2,试证f(x)在(-∞,-2)上是增加的. (2)若a>0且f(x)在(1,+∞)上是减少的,求a的取值范围. 5.已知函数f（x）满足f（x＋y）＋f（x－y）＝2f（x）·f（y）（x€R，y€R），且f（0） ≠0，试证f（x）是偶函数 6.判断函数y=x2-2|x|+1的奇偶性，并指出它的单调区间 7.f(x)=的图像和g(x)=log2x的图像的交点个数是( ) (A)4 (B)3 (C)2 (D)1
8. 已知函数f(x)=|x+1|+|x-a|的图像关于直线x=1对称,则a 的值是 . 9. 若直线y=2a 与函数y=|a x -1|(a>0且a ≠1)的图像有两个公共点,a 的取值范围为______ 10. 求函数2()23f x x ax =-+在[0,4]x ∈上的最值 11. 求函数2()23f x x x =-+在x ∈［a,a+2］上的最值。 12. 已知函数22()96106f x x ax a a =-+--在1 [,]3 b -上恒大于或等于０，其中实数[3,)a ∈+∞,求实数b 的范围． 13. 函数f(x)= 的定义域是 ( ) (A)(-∞,-3) (B)(- ,1) (C)(- ,3) (D)[3,+∞) 14. 已知a=log 23.6,b=log 43.2,c=log 43.6,则( ) (A)a>b>c (B)a>c>b (C)b>a>c (D)c>a>b 15. 函数y=log a (|x|+1)(a>1)的图像大致是( )
Unit 1 Persistence Full in each blank with a word given below、Change the form where necessary、(P8) 1.Although we have tried very hard to achieve the goal,we still encounter great difficulties in our work、虽然我们很努力来达到我们得目标,我们仍在我们得工作遇到很大得困难。 2.I have tried all kinds of ways , but still cannot bend my daughter to my will、 我已经尝试了各种方式,但仍然不能让我得女儿屈从于我得意志。 3.It is natural that babies tumble when they are learning to walk、 婴儿学步时摔倒就是很自然得。 https://www.doczj.com/doc/2a6053341.html,st time he failed in the exam, so this time he made a serious attempt to pass it、 上次她考试不及格,所以这次她认真地试图通过考试。 5.After so many misfortunes, the mother was not able to stand this heavy blow 在这么多得不幸之后,母亲不能忍受这次沉重得打击。 6.He suddenly took a swipe at her face and knocked her down on the ground、 她突然猛打她得脸,把她撞倒在地上。 7.I’m afraid that his efforts will be of no avail 我担心她得努力将不起作用 8.They attempted to escape from the prison, but failed、 她们试图逃离监狱,但失败了。 B、Full in the blanks with the proper form of the given words、(P9) 1、For years, his persistent (persistence )attempts had enabled him to gain the position in the government、 多年来,她坚持不懈得努力使她得以在政府中获得职位。 2.A severe flood struck the food base of the city and consequently (consequence)caused a shortage of food、 一场严重得洪水袭击了这个城市得食物基地,因此造成了食物短缺。
XXX项目营销体验中心 现场管理规范 2012年12月6日
目录 一、总则 (3) 二、各关联主体单位 (3) 三、标准模块的界定 (4) 四、硬件场地、设施、设备的规范要求 (4) 五、服务系统的规范要求.............................................................. 错误！未定义书签。 六、现场办公室及后台支持的规范要求 (17) 七、规范要求的责任划分 (24) 八、流程与程序 (26)
第一章总则 XXX项目营销体验中心是XXX项目项目整体对外形象与客户互动展示的核心窗口，因此，系统、规范的软硬件服务是XXX项目对外形象传导的核心平台。 XXX项目营销体验中心（包括内外场），是XXX项目项目体验展示、销售接待、管理服务的集中场所，也是客户对XXX项目项目整体形象认知、互动与交流的体验窗口。 为了使XXX项目营销体验中心以系统、规范、标准的形象展示在客户及顾客的面前，将营销体验中心的软硬件提升到最佳的高度，塑造XXX项目项目在客户及顾客心目中“唯一”认知符号，匹配XXX项目整体规划理念及企业形象价值，着力传导开发商控股集团全国一流地产行业的企业发展理念及形象价值。 为此，特制定本管理规范，以使XXX项目营销体验中心开发商控股集团及关联部门、各关联服务企业严格执行，共同营造并构建XXX 项目对外展示平台。 第二章各关联主体单位 XXX项目营销体验中心所涉及各关联主体单位包括： 开发商控股集团是XXX项目营销体验中心的业主单位，包括营销
客服中心、财务部、XX部、XX部、XX部等，为其关联服务单位的归口对接单位。 物业管理公司，是XXX项目营销体验中心内外场、精装样板房区域，提供安保、保洁、吧台服务等物业管理服务支持的关联单位； 代理商公司，在XXX项目营销体验中心进行客户接待、案场讲解、销售客服，活动执行等活动的关联单位，亦是对接到场客户的第一接触单位。 其他关联单位，主要为XXX项目营销体验中心与精装样板房提供形象展示与销售系统支持的关联单位，亦是相关道具采购的售后服务的公司，包括环幕与地幕系统，水族箱，帆船，区域与项目总体模型，外墙铝板墙，外墙景观LED灯，精装样板房，上湾广场园林展示等涉及的各关联公司。 第三章标准模块系统的界定 XXX项目营销体验中心形象展示标准模块系统依照责任明晰、分工有序、快捷高效的原则进行划分，为XXX项目营销体验中心整体对外形象展示提供最有序的保障系统。 高效、有序、规范的模块系统定位为，为实现XXX项目营销体验中心形象展示而要求服务系统、销售执行系统的正常稳定运转而必须要求的软（销售系统，服务系统）硬件（环幕、地幕、帆船、LED灯光、音响等)正常保障及要求。
函数综合训练题之一:变量之间的关系 一、选择题 1、骆驼被称为“沙漠之舟” ，它的体温随时间的变化而变化，在这一问题中，因变量是（） A、沙漠 B、体温 C、时间 D、骆驼 2、长方形的周长为24cm，其中一边为（其中），面积为，则这样的长方形中与的关系可以写为（） A、B、C、D、 3、地表以下的岩层温度随着所处深度的变化而变化，在某个地点与的关系可以由公式来表示，则随的增大而（） A、增大 B、减小 C、不变 D、以上答案都不对 4、如图1所示，OA、BA分别表示甲、乙两名学生运动 的路程与时间的关系图象，图中和分别表示运动路程 和时间，根据图象判断快者的速度比慢者的速度每秒快 （） A、2.5 B、2 C、1.5 D、1 5、表格列出了一项实验的统计数据，表示皮球从高度落 50 80 100 150 25 40 50 75 下时弹跳高度与下落高的关系，试问下面的哪个式子能表示这种关系（单位）（）、、、、 6、弹簧挂上物体后会伸长，测得一弹簧的长度y（cm）与所挂的物体的重量x（kg）间
有下面的关系： x 0 1 2 3 4 5 y 10 10.5 11 11.5 12 12.5 下列说法不正确的是（） A． x与y都是变量，且x是自变量，y是因变量 B．弹簧不挂重物时的长度为0cm C．物体质量每增加1kg，弹簧长度y增加0.5cm D．所挂物体质量为7kg时,弹簧长度为13.5cm 7、在关系式y=3x+5中，下列说法：①x是自变量，y是因变量；②x的数值可以任意选择；③y是变量，它的值与x无关；④用关系式表示的不能用图象表示；⑤y与x的关系还可以用列表法和图象法表示，其中说法正确的是（） A、①②⑤ B、①②④ C、①③⑤ D、①④⑤ 8、张大伯出去散步，从家走了20 ，到了一个离家900m的阅报亭，看了10 报纸后，用了15 返回到家，如图2图象中能表示张大伯离家时间与距离之间关系的是（） 二、填空题 1、表示函数之间的关系常常用三种方法． 2、重庆市家庭电话月租费为25元，市内通话费平均每次为0.2元.若莹莹家上个月共打出市内电话次，那么上个月莹莹家应付费与之间的关系为，若你家上个月共打出市内电话100次，那么你家应付费元． 3、某城市大剧院地面的一部分为扇形，观众席的座位按下列方式设置： 排数 1 2 3 4 … 座位数 50 53 56 59 …
（完整版）新标准高职公共英语系列教材：实用综合教程（第二版）第二册UNIT5-UNIT8 习题答案 Unit 05 : Modern Communication Text A / Comprehension A. Pair Work Complete the following sentences orally according to the text. 1. Where did Reilly come from? He came from a Chicago school . 2. How much time did Reilly typically spend on texting and calling every day before he started the Amish Project? He sent 1,500 texts a month and spent 600 to 900 minutes on the phone. 3. What did Reilly's friends play for fun? They played Words with Friends and Angry Birds.
4. What drives Reilly crazy? That nobody is really doing anything, just sitting quiet and indulging in their cell phones drives him crazy. B. Main Idea Read the text again. As you read, underline what you think are the most important ideas. Then, in one or two sentences, write the main idea of the text. It tells us what Reilly learned from living without electronic conveniences and how it changed his life. Vocabulary Building / Exercises A. Match each word with their proper Chinese meaning.
射击体验馆营销策划案 The following text is amended on 12 November 2020.
营销策划案 一、SＲＳ竞技枪王到底是什么 是模拟射击当中的一种，模拟射击又分为很多种类型，比如说３Ｄ模拟射击，普通实感模拟射击，还有环屏狩猎，不过这些都在行业中出现两到三年了，已经都成为过去式了，但是同时也有他本身的优势，物美价廉。但是在当今社会中同时又有好多赝品。比如ＫＳ实感模拟射击，前身就是韩国英弗尼公司的产品复制版，但是这也是行业发展的必经之路，现在新出的SＲS竞技枪王，就是根据社会发展的必须。我们推出这款互联网的模拟射击产品SＲS竞技枪王。也是目前行业里面模拟射击产品的领军羊，未来所有模拟射击产品的实践者。 二、经营的效果 1、原来的模拟射击只能同时支持两个人玩，这样既浪费时间浪费人力，同时也增加不了经营者的收入，这套SRS竞技枪王可以同时四个人一起玩，这样既省时也省力也可以同时增加经营者一倍的收益。 2、原来的普通模拟射击买上了，就固定的场景，这样对固定客户的吸引力大大减低，同时过个两三年就得换掉了，SRS竞技枪王为了打消经营者的这点顾虑，我们这款产品采用了每三个月更新一款场景，可以持续不断的保持新鲜感，后期的互联网模式，也是这款产品的一个独特的一个特性。 3、现在根据成都鹏瑞利店、青羊广场店、金牛凯德店、苏宁广场店、北京的八达岭、店崇文门、店公主坟店、五棵松卓展店、无锡宜兴万达店等等的经营反馈的效果平均每天营业额在三千五以上。单店投资大约在十八万到三十万左右。 第一阶段宣传安排： 时间：开业前半个月至开业前三日； 方案如下： （1）派发宣传单（数维亿润科技定制教育宣传单，分期派发）；到各大商场、公园、游乐场等客流量多的地方、人员比较集中的社区以及各类学校门口（幼儿园、小学、中学、高中、大学）等区域派发。最后一次发放时间为开业前三天。 （2）通过用报纸夹页方式在当地区域发放宣传插页，进行覆盖式宣传。 （3）与当地各大游乐场、网吧、肯德基、各大超市等合作，消费满X元（如30元）即赠送射击体验馆X元（如5元）代金券等。 （4）免费邀请小朋友、学生等到馆射击体验。 （5）开业前三天，通过人力拉车（宣传车）的宣传方式在当地各区域来回宣传，并配合派发宣传单。 （6）如有条件，城市少儿频道、广播电台的广告推广。 目的：提高体验馆的认知度，告之体验馆的基本情况、开业时间和开业时的各种优惠等，最大限度的做到人尽皆知。 第二阶段活动安排： 时间：开业第一个月； 方案如下： （1）开业第一周，举行各种优惠活动和场内亲子活动；新办会员持卡免费玩。 （2）所有次卡八折。 （3）每天前20名小朋友免费玩。
中考数学专题训练（函数综合） 1．如图，一次函数b kx y +=与反比例函数 x y 4 = 的图像交于A 、B 两点，其中点A 的横坐标为1， 又一次函数b kx y +=的图像与x 轴交于点()0,3-C . （1）求一次函数的解析式； （2）求点B 的坐标. 2．已知一次函数y=（1-2x ）m+x+3图像不经过第四象限，且函数值y 随自变量x 的减小而减小。 （1）求m 的取值范围； （2）又如果该一次函数的图像与坐标轴围成的三角形面积是 ，求这个一次函数的解析式。 3. 如图，在平面直角坐标系中，点O 为原点，已知点A 的坐标为（2，2）， 点B 、C 在x 轴上，BC =8，AB=AC ，直线AC 与y 轴相交于点D ． （1）求点C 、D 的坐标； （2）求图象经过B 、D 、A 三点的二次函数解析式及它的顶点坐标． 4．如图四，已知二次函数 2 23y ax ax =-+的图像与x 轴交于点A 与y 轴交于点C ，其顶点为D ，直线DC 的函数关系式为y kx b =+ 又tan 1OBC ∠=． （1）求二次函数的解析式和直线DC 的函数关系式； （2）求ABC △的面积． （ 图四）
5．已知在直角坐标系中，点A 的坐标是（-3，1），将线段OA 绕着点O 顺时针旋转90° 得到OB . (1)求点B 的坐标； (2)求过A 、B 、O 三点的抛物线的解析式； (3)设点B 关于抛物线的对称轴λ的对称点为C ，求△ABC 的面积。 6．如图，双曲线x y 5 = 在第一象限的一支上有一点C （1，5），过点C 的直线)0(>+-=k b kx y 与x 轴交于点A （a ，0）、与y 轴交于点B . (1)求点A 的横坐标a 与k 之间的函数关系式； (2)当该直线与双曲线在第一象限的另一交点D 的横坐标是9时，求△COD 的面积. 7．在直角坐标系中，把点A （－1，a ）（a 为常数）向右平移4个单位得到点A '，经过点A 、A '的抛物线2y ax bx c =++与y 轴的交点的纵坐标为2． （1）求这条抛物线的解析式； （2）设该抛物线的顶点为点P ，点B 为)1m ，（，且3 2.A severe flood struck the food base of the city and con segue ntly (con seque nce)caused a Unit 1 P ersiste nee Full in each bla nk with a word give n below. Change the form where n ecessary. (P8) bend encoun ter avail tumble swipe atte mpt 〔.Although we have tried very hard to achieve the goal ，we still encounter great difficulties in our work.虽然我们很努力来达到我们的目标 ，我们仍在我们的工作遇到很大的困难。 2.1 have tried all kinds of ways ，but still cannot bend my daughter to my will. 我已经尝试了各种方式，但仍然不能让我的女儿屈从于我的意志。 3.It is n atural that babies tumble whe n they are lear ning to walk. 婴儿学步时摔倒是很自然的。 4. Last time he failed in the exam ，so this time he made a serious attempt to p ass it. 上次他考试不及格，所以这次他认真地试图通过考试。 5. After so many misfort un es ，the mother was n ot able to sta nd this heavy blow 在这么多的不幸之后，母亲不能忍受这次沉重的打击。 6. He sudde niy took a swi pe at her face and kn ocked her dow n on the ground. 他突然猛打她的脸，把她撞倒在地上。 7.1 ' m afraid that his efforts will be of no avail 我担心他的努力将不起作用 8.They attem pted to esca pe from the prison ，but failed. 他们试图逃离监狱，但失败了。 B .Full in the bla nks with the proper form of the give n words.( P9) 1. For years, his persistent (persistenee )attempts had enabled him to gain the position in the gover nment. blow 苹果体验中心营销计划及实施方案 一、营销目标 面向所有的苹果用户提供更专业、更完善的SSC服务模式（Service、Skill、Customer）。 二、整体规划 通过营销计划的全面制订及执行实现预置营销目标。 1、系统培训并提升服务质量 服务人员最基本的素质是什么？是激情。拥有激情的人会热爱工作，会在工作中享受快乐、时刻兴奋、充满自信。但是每个人在实际工作中的输出能力都是有限的，他永远无法达到我们预期效果，而每天固定的工作内容又极容易抹杀激情、降低能力，最后目标将会距离我们越来越遥远。那么我们应该如何去做才能最大限度发挥人的积极性和优越性？系统的培训、成长的空间。 针对苹果店我们首先要做的就是系统化的培训，而培训的第一个环节就是服务培训，包括欢迎、微笑、眼神、礼节、话术、手势、动作、表情、甚至于心理活动等等（我始终认为一个优秀的销售人员一定拥有作为演员的潜质），然后是销售培训、产品培训、技能培训等。通过不间断的定期的系统的培训可以保持服务人员的激情，同时对其各项能力的输入使销售团队达到我们预期的效果，最大限度的提升整体店面的服务质量，在同类商品店面销售中首先完成服务优势。 具体培训计划与培训内容由中麒制订。（但是我建议招聘专业的培训人员，甚至应该有人力资源部门，如此大的零售体系没有专业培训人员即会丧失员工又会流失顾客。） 2、关系营销并优化客户质量 关系营销在营销管理中定义的过于复杂，其实就苹果店而言说关系营销也过于庞大和粗糙。我们暂时只讨论顾客层面的营销，目前应该开始要去做的和即将要做的就是沟通与衡量。 沟通是所有销售工作的前提，没有沟通如何产生市场和交换？所以在此要开始建立的就是沟通的渠道。好多公司的企业文化都说“产品销售之后我们的服务才刚刚开始”，而我们苹果店要做的是“服务永远刚刚开始”，当我们的所有服务都做好准备的时候需要的就是要与顾客沟通，所以建立沟通的渠道也就是要想办法吸引客流、增加顾客的重复光顾率和购买率，以及利用他们的社会网络所波及到的每一个点。 关系营销的结果是双赢，但是我们能够赢得多少？其实就取决与优质客户的数量。我所说的优质顾客现在可以给出一个这样的定义的条件：拥有不止1件苹果设备、一次性购买配件超过3种、经常性光临店面并购买配件、平均每月收入超过5000元或月消费超过3000元、年龄在15岁——35岁等。此类顾客最大的优点是我们在销售过程中所为之付出的成本最小同时忠诚度最高、所获取的利润率最大。 针对优化客户质量我们具体要做的就是： 第一，制作并建立完善的苹果会员系统，包括会员数据的收集、会员系统的制作、会员档案的建立等； 第二，通过售前、售中、售后的沟通、互动完善会员系统； 第三，客服专员做客户档案汇总、分类，建立定期回访机制，定期互动体验活动； 第四，分析优质客户服务内容，提升顾客忠诚度，提升品牌利润率； 第五，针对优质客户做高质量的定向营销活动。 “人皆恨失”，销售过程中告诉潜在的客户如果他不买会失去什么，比告诉潜在的客户如果他买会得到什么的成功率高。当顾客习惯了我们的服务理念、服务模式以后，他所认知的价值体系也会随之提升，此时他的忠诚度和满意度也在提升，那么他的购买习惯不会轻易发生改变，因为那意味着他即将失去我们所给予他的一切。 3、研发创新并刺激顾客需求 苹果的产品具有极强的个性化和科技感，可以说苹果开创了科技的新纪元，它让科技随身而行，科技随心而用，科技逐渐改变着我们身边的一切。但是苹果的产品无论是iPhone、iTouch、iPad、iMac，还是周边商品、配饰，顾客真正使用的或者说所了解的功能有多少?顾客拥有苹果商品可以得到什么，而放弃苹实用综合教程(第二版)4
苹果体验中心营销计划及实施方案
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