我们能为客户做些什么

我们能为客户做些什么

我们去无为市场跑业务已经有一段时间了。可是到现在我们仍然没能搞清楚我们到底在做些什么；想得到的结果什么；客户想要什么；我们能为他做些什么。以及我们的客户最终是谁，谁才是我们倍耐力轮胎产品的最终买家？

现在我们试着从内部销售途径来分析。

总的销售渠道是：

合肥奥龙——巢湖滨湖——无为轮胎店——车主。

合肥奥龙与我们的经营方式：

关系介绍——取得信任——进货轮胎——自行销售——自负盈亏。

我们与无为轮胎店的经营方式：

上门推销——取得信任——付款取胎——自行销售——自负盈亏。

就我们与无为轮胎经营店之间的直线销售方式来看，前期取得信任是至关重要的。我们目前的方式和期望是通过上门推销，多次会面以及以后点对点的加急服务来赚取信赖。以期他们可以主动的付款取一批轮胎，自行销售，自负盈亏。我们销售人员目前做到的还只是停留在上门推销，遍地撒网的初次认识阶段。后期会有通过重点培养来取得客户信任，主动进货来实现我们的销售目标。

自行销售这一块，是重中之重。进的货卖得掉才能赚钱，不亏本。卖得掉才会继续付款批量进我们的轮胎，才会和我们的产品及销售人员谈信任两个字。卖不出去，不能赚钱，这条销售直线必然断掉。我们巢湖自己销售和无为轮胎店销售都是同一个道理。

取得客户信任这一方面，无非是让客户相信做我们的产品能得到优质服务以及可以赚钱。所以客户真正需要的是面向车主既畅销好卖，且赚钱的产品。

那么我们自己得明白到底有哪些优势可以满足客户的要求，说白了就是进我们的倍耐力轮胎可以让他赚钱的原因。我们先来分析将倍耐力产品打入无为市场的优势到底在哪儿，明不明显？目前已知的优势是倍耐力轮胎性能总得来说不错；品牌知名度在国际市场上长期居于中高档；巢湖地区的服务相对而言更便捷；价格不够透明，利润空间大。

我们卖的就是倍耐力产品以及倍耐力产品的优势，再来看这些优势明不明显。假如无为市场只有倍耐力一种品牌轮胎，那么我们提供便捷服务，利润空间等优势相对于合肥、南京、芜湖可以得到充分发挥。事实上是，无为市场上充斥着各种品牌轮胎，车主有多种选择权。不是非换倍耐力轮胎不可，且其他产品在货架上现取现拿，也能给予几乎相同或更好的服务和实惠。所以我们倍耐力产品的优势又不是那么的明显，也是迟迟没有订单的原因之一。

轮胎店进了我们的产品，更多的是自行主动去推销。向车主介绍，兜售倍耐力轮胎的卖点。他能不能成功销售，主要取决于车主对倍耐力产品的认同感。能认同的话，产品好卖，客户赚钱，继续进货；不能认同的话，不好卖，客户亏本，停止进货。所以，我们得出，车主的需求是最关键的。我们最终的客户是车主，不是轮胎店。

那么怎样让车主认同倍耐力产品，以及能为轮胎店主做些什么，成为我们现阶段急需解决的主要任务。

首先要分析我们自己卖的倍耐力轮胎产品，找出优缺点，发现问题才能扬长避短解决问题。可以从倍耐力产品的内部优势和劣势；外部的机遇与挑战四个角度来谈。

1、倍耐力产品的优势：

倍耐力轮胎性能总得来说不错；

品牌知名度在国际市场上长期居于中高档；

巢湖地区的服务相对而言更便捷；

价格不够透明，利润空间大。

2、倍耐力产品的劣势：

以上产品优势不够明显；

推销人员技巧不够；

车主对倍耐力产品认同度不高；

倍耐力品牌在无为市场名气与价格不对等；

部分车主反映，胎体较硬实，舒适度不够；

给轮胎店主的印象是倍耐力轮胎不是畅销好卖，赚钱的产品。

3、倍耐力产品外部机遇：

无为市场广阔，潜力大；

中高档消费群体多；

春节前后，无为市场会出现轮胎需求小高峰。

4、倍耐力产品外部挑战：

无为市场上倍耐力名气不如米其林，普利司通；

无为市场对倍耐力产品的认可度不如同类产品，如米、普；

一些低档、国产轮胎，以其价格、渠道优势占有相当部分市场份额。

对于优势我们要扬长，发挥出来。对于劣势我们要避短，寻求突破。我们的直线销售渠道是从内部来突破的，通过取得信任，批量进货，自行销售。同时，需要从外部来开拓市场，在整个城市营造氛围。提高倍耐力产品在无为市场的知名度，广告效益进而加深轮胎店主及车主对倍耐力产品在无为市场的存在感，认同感。这一方面之前已经写了很多，可以结合来参照。销售人员自身素质方面需要继续学习，实践；多用些心思，相信事情会有进展的。同时把握机遇，迎接挑战，争取成功销售我们的产品。

惭愧！大道理能空谈一大把，实干时却连一条胎子也没有卖出去。。。