《商务谈判》课程第3种期末考试试卷（A）答案
一、填空题（每空2分，共20分）
1.可接受目标和最低限度目标三个层次。
2.谈判人员的因素、双方
实力对比状况等因素。3.约首、主文、约尾 4.封闭式提问、开放
式提问封闭式提问
二、单项选择题（每题2分，共20分）
1-5：BDBDD 6-10：BDAAB
三、名词解释（每题4分，共20分）
1.书面谈判——是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行
交流和协商。一般是通过信函、电报、电传等具体方式进行。
2.原则式谈判：也称价值型谈判、实质利益型谈判。原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。
3.报价报价不仅仅是指标的价格，而是泛指谈判中一切期望实现的目标和要求。包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等一系列的交易条件，价格是这些条件中最敏感、最具代表性的内容，也是谈判双方关注的焦点问题之一。
4.商务谈判气氛是谈判对手之间的相互态度,它能够影响谈判人员的
心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应。
5.国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
四、问答题（共2题，第一题4分，第二题6分，共10分）
1.简述在商务谈判中采用书面报价的优点和缺点（4分）
书面报价是报价方只以书面形式提出谈判条件,不做其他补充说明。其优点表现为：各项条款写得详细、清楚,给人一种正规、严肃且合法的印象；将本方所愿意承担的义务完全表达详尽,节约了时间。缺点是基本上否定了双方进行协商的可能性,缺少了谈判,没有弹性。2.简述商务谈判开场陈述的主要任务（6分）
（1）双方要把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。（2）通过开场陈述要能够消除对方的心理压力，调动其谈判热情。（3）营造轻松和谐的谈判气氛。
五、论述题（共1题，共10分）【答出5个即可，每个策略2分】
答：在商务谈判结束阶段，为了尽快结束谈判，实现合作的目的，双方可以采取以下策略：
1．一揽子交易策略:总体条件交换策略是指双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议的策略。双方谈判内容涉及许多项目，在每一分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判后，双方可以将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易”。
2．折中调和策略:是指当推销谈判经过长时间的拉锯，推销员和顾客都很疲惫，而双方立场尚存在一定分歧和差距时，推销员提出双方共同分担这些分歧，双方都在条件和要求上退一步并向对方靠拢来解决推销谈判的最后差距。此策略体现了平等互利原则，也是推销员
经常使用的策略，尽管此策略还不够科学，但在双方各自坚持自己的条件并很难说服对方让步时，也是寻求尽快解决分歧的一种办法。
3．反悔策略:在谈判中有些细节问题未能达成一致意见，再继续拖下去也没有多大益处，有经验的谈判人员可能会采取回过头来取消此前在某个问题上已经达成的协议的行为，以刺激对方的欲望，促使成交。
4．时间压力策略:在谈判中，一方可以通过表示自己的谈判期限已到，不可能再与对方举行另外会谈的方式，来向对方施加一定的压力，促使谈判尽快结束。
5．权力极限策略:是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。
从某种意义上说，受了限制的权力才会成为真正的力量，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的状态。例如，可以优雅地向对方说“不”，因为未经授权，这往往使对方大伤脑筋，
迫使对方只能根据他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成，虽然明知会有某种损失，也不得不妥协拍板。否则，就会冒谈判失败的风险。
6．最后通牒策略:是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。最后
通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。
六、案例分析题（共20分）
答：1.案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。【2分】
2.乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：（1）乙方有备而去，志在必得；【3分】（2）既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；【3分】（3）坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。【3分】
3.对策是:（1）无论对方是否准备采用该策略,都要做好充分的心理准备【3分】（2）确定与对方周旋的方针；【3分】（3）柔中带刚，把谈判拉入正常节奏，按计划进行。【3分】