国际商务基础
第一部分全球化
1、全球商务活动：旨在达到个人、企业和组织的目的而计划并实施的跨国业务，主要类型
包括进出口贸易和外国直接投资（FDI），其他包括许可证经营、特许专营以及管理契约。
?进出口贸易：将有形的商品和服务销售给其他国家或者从其他国家购买
?外国直接投资：在国外建立或拓展公司的业务。
第二部分全球化的驱动力
第二章文化环境
1、文化适应：调整并适应与己不同的特定文化的过程。
2、高背景文化：行为和环境的细微差别都是传递信息的重要手段。比如交谈中的上下文与
实际说了什么一样重要。
3、低背景文化：语言文字表达了大部分的信息。
4、文化要素：
具体要素抽象要素
语言（口头语言和非口头语言）审美观
基础设施宗教信仰
教育价值观和态度
社会制度风俗习惯
5、自我参照标准：无意识地参照某人自己的文化价值观。指从某人自己文化影响的角度来
看待其他文化的倾向。国际经理们可以减少这种文化偏见以及本国中心主义，这需要通过对文化差异的全面理解和保持敏感性。
第三章全球贸易环境
1、本国政策的影响：间接和直接影响贸易和投资，目的在于提高国民的生活水平，提高人
民生活质量，促进国家发展，达到充分就业。
2、对外政策的影响：保护国家安全，增加贸易和投资的机会。
3、1947年，关税和贸易总协定（瑞士日内瓦），采用降低关税的方法来促进贸易的开展，
一个重要的工具是最惠国条款（MFN），这一条款要求成员国遵照给予任何其他国家的待遇
相互给予进出口方面同等的待遇，实质上是个平等机会条款，现在也被称为正常贸易关系。
4、世界贸易组织：唯一一个处理国家之间贸易规则的国际机构。主要目标：促进贸易尽可
能自由地进行；解决成员国之间的贸易纠纷；作为贸易国家之间进行贸易谈判的论坛。对于中国来说，加入世贸组织不但使中国更加容易地进入全球市场，也为它改革缺乏效率的工业
和农业带来了机遇。当然，中国因为取消壁垒和大幅度削减关税，对本国企业也带来了冲击。
5、全球政策的变更：国家政策影响的降低（一个国家鼓励农业的发展，通常会遭到一些竞
争伙伴的反对）；传统国际制度的削弱（非关税贸易壁垒盛行）；工业化国家和发展中国家之
间冲突加剧（工业化国家转移污染产业到发展中国家；全球变暖）。
6、进口限制：自愿限制协议；关税；配额；非关税壁垒。提高进口商品的价格
7、自愿限制协议：不违反现存的国际贸易规则，
8、关税：根据进出口商品和服务的价值征收的税收
9、配额：对允许进口的国外商品数量的限制。
10、非关税贸易壁垒：购买国货运动，与外国投标者相比给予国内投标者更优惠的待遇；与国际标准不同的国内标准；强调产品的设计而不是性能。
11、进口限制的影响：
?要求国内消费者付出巨大的代价，进口限制就意味着没有足够的供应来源，而当地生产者从中受益。（欧盟限制农产品的进口）
?进口构成随之发生变化，国内生产商可能转向别的原材料来替代。（美国队进口钢铁征收30%的关税），当然，也可能让他们调整经营和生产结构来提高效率。
?为国内某些企业提供了喘息的空间以便其能成长、发展或重新获得竞争地位。
12、出口限制：出于国家安全的考虑，外国订单会转移，影响本国企业的发展。
13、外国直接投资对东道国经济的积极影响和消极影响（host-country）
积极影响消极影响
促进资金流动降低了研究开发水平
技术转移增加了资金外流的风险
促进地区发展加剧国内竞争和企业家之间的竞争
增强竞争，对经济有利侵蚀了东道国的文化
有利于收支平衡扰乱了国内商务活动
增加就业机会外国政府干预的风险
14、母国对投资政策的看法
?就业方面，引起工会的反对
?技术优势：技术外溢
15、资本外逃：由于投资者认为投资回报或者是资本的安全在他们自己国家得不到足够的保
障，而使得私人资本流向国外。
第四章政治与法律
1、政府行为的三个主要领域对国际商务经理人员来说具有非常重要的意义，它们是禁运和
贸易制裁，出口控制以及对国际商务行为的管制。
2、制裁：出于敌对或者是政治目的而非经济目的，通常包含特定强制性贸易措施，以扭曲
自由贸易流向的政府行为。如取消贸易融资或者是禁止高科技产品的贸易。制裁预期的目标却总达不到，需多方共同实施。
3、禁运：出于敌对或者是政治目的而非经济目的，通常是全面禁止贸易的政府行为。
4、出口管制制度：禁止或者至少是延迟敌对国家得到战略性重要商品的制度。
5、政治风险：由于东道国政治行动的结果，而使得国际企业资产、盈利能力或者是管理控
制遭受损失的风险。包括所有权风险、经营风险和转移风险。
6、所有权风险：与保有财产所有权相关的内在风险。
7、经营风险：政府或者是其他集团干预某个公司国外业务的危险。
8、转移风险：某人将利润或者是产品转移进或转移出一国的能力受到政府规章制度限制的
风险。
9、政府活动包括征用、没收和国有化。
10、征用：政府通常以低于公司资产投资的低水平补偿接管某一公司。
11、没收：政府强制性地取得某一公司，而对于所取得的资产没有任何补偿。
12、国有化：政府要求将部分所有权和管理权从外国公司转到当地的实体，有或者是没有补偿。
13、经济风险有外汇管制、税收政策、价格管制。
14、法律基本体系包括普通法系和大陆法系两类。普通法是基于传统，根据过去的判例和习惯的做法而非成文的调理和规章的法律。大陆法系是基于成套的成文规章条例的法律。
第五章经济一体化
1、经济一体化的不同层次：
?自由贸易区：所有成员国之间的贸易壁垒都已解除，尽管有时仅限于某些商品或者是服务。（北美自由贸易区）
?关税同盟：成员国之间取消了商品和服务的贸易壁垒，并且对非成员国制定共同的贸易
政策。（南非关税同盟）
?共同市场：取消了商品和服务的贸易壁垒，并且对非成员国制定共同的贸易政策，并且允许生产要素——劳动力、资本和技术的自由流动。
?经济联盟：具有共同市场的特点，并且在货币政策、税收和政府支出方面协调一致，并使用统一货币的贸易国家之间的联盟。
2、经济一体化的代价及其所带来的好处：
?贸易创造和贸易转移
贸易创造：经济一体化带来的好处，即当一组国家在成员国内部实行商品的自由贸易，但是对非成员国保持共同的壁垒时，给某一特定国家带来的好处。
贸易转移：当一组国家在成员国内部实行商品的自由贸易，但是对非成员国保持共同的壁垒时，给某一特定国家带来的损失。
例子：西班牙与欧盟之间农产品自由流动，对美国的农产品征税，则会导致美国竞争力下降?降低进口价格：一个国家集团对外征收关税，需求的下降程度会很大，所以迫使出口国降低价格。
?竞争加剧和规模经济
市场规模越大，参与竞争的企业数量越多，结果是消费者能获得较低的价格，同时也将刺激那些缺乏活力和低效率的经济体积极行动起来。
内部规模经济：企业内部由于市场扩大，产量增加而引起的生产成本下降
外部规模经济：由于多个企业的相互作用而导致的更低的生产成本。
?要素生产率提高：使得劳动力和资本能够从生产效率低的地区流向生产效率高的地区
?地方主义和名族主义
3、欧洲的一体化
1957年，罗马条约宣布欧洲经济共同体的正式成立。——商品、服务、劳动力和资本的自
由流动。1994年，马斯特里赫特条约宣布欧盟成立
第三部分全球贸易和投资
第六章国际贸易理论
1、重商主义者的贸易观点：以国家所拥有的稀有金属来衡量国家的财富，国家富强的方法
应当是尽量使出口大于进口，从而让贵金属流入，主张经济名族主义。
2、亚当·斯密的绝对优势理论：如果一国相对于另一国在某种商品的生产效率较高（或有
绝对优势），但在另一种商品生产上效率较低（或有绝对劣势），那么两国就可以通过专业化生产自己有绝对优势的产品并用其中一些来交换其有绝对劣势的商品。主要在于发达国家与发展中国家之间。
产品美国英国
小麦（蒲式耳/小时） 6 1
布（码/小时） 4 5
3、大卫·李嘉图的比较优势理论：一个国家可以专业化生产并出口自己具有比较优势的商
品，同时进口具有比较劣势的商品。（即使都处于绝对劣势状态，也能发生贸易）
产品美国英国
小麦（蒲式耳/小时） 6 1
布（码/小时） 4 2
此时互惠贸易比率的范围是：4C<6W<12C
4、比较优势的例外：对两种商品而言，一国的绝对劣势比例与另一国相同。
5、为什么英国在两种商品生产上的生产效率都低于美国，也可能向美国出口？
?当两种商品均用一国的货币表示时，英国的工资要比美国的工资低很多，以至于一种商
品在英国较便宜。因此，美国可能出现的要抵制英国的廉价劳动力以保护本国工人的高
工资是错误的。
6、比较优势一开始建立在劳动价值论的基础之上，是错误的。
7、哈伯勒用机会成本理论解释了比较优势原理。机会成本理论指一种商品的成本为额外生
产一单位该商品必须放弃的另一种商品的生产量。结论是：当一国在一种商品生产上有较低
的机会成本，该国在该商品生产上就有比较优势。
8、固定成本下的贸易基础和贸易所得
a.生产可能性曲线：一国采用其所能获得的最佳技术，充分利用其所有资源生产的两种商
品的各种组合。其以内的点是可能的，但不是有效的；其以外的点是不可行的。向下倾斜（斜率为负）的直线（固定成本）。在没有贸易的情况下，一国只能消费它生产的商
品，因此一国的生产可能性曲线同时也是消费可能性曲线。
b.小麦的机会成本=小麦与布匹的相对价格/斜率的绝对值
c.贸易所得分析和有贸易时的相对商品价格（见后）
d.固定成本下，小国专业化生产其具有比较优势的产品，大国仍同时生产两种产品，这是
因为小国满足不了大国的进口需要。
9、成本递增条件下的生产可能性曲线
a.机会成本递增：一国每多生产一单位的某商品必须放弃越来越多的另一种商品以释放刚
好足够的资源。凹向原点。
b.X对Y的边际转换率（MRT）：一国每多生产一单位X必须放弃生产的Y的数量。
c.社会无差异曲线：反映了能使社会或国家获得同等满足程度的两种商品的不同组合。
d.X对Y的边际替代率（MRS）：一国为保持在原来的无差异曲线上，多消费一单位X
必须放弃的Y的数量。凸向原点。
e.孤立均衡是反映一国不发生对外贸易的情况下，供求力量的相互作用如何确定均衡点，
或社会福利最大化点。孤立条件下均衡的商品相对价格：在孤立条件下生产和消费的均衡点上一国生产可能性曲线和无差异曲线的公切线的斜率的绝对值。
f.成本递增条件下的贸易基础与贸易所得（见后）
?两国之间同一商品相对价格的差异是两国有不同比较优势的表现，构成互利贸易的基础?相对商品价格在两国相等时才停止。
?贸易条件下的均衡相对价格：贸易平衡时贸易双方共同的相对价格
?国家1对国家2的出口商品需求越强，而国家2对国家1的出口商品需求越弱，贸易均衡相对价格就越接近于国家1的孤立均衡相对价格。
?机会成本递增条件下，两国存在不完全分工
g. 在成本递增情况下，即使是小国，也存在不完全分工的情况。
H. 交易所得与分工所得（见后）
I. 在成本递增情况下，即使两国具有相同的生产可能性曲线，但只要两国的需求偏好不
同，就仍然存在通过贸易共同获利的可能。（见后）
10、提供曲线：相互需求曲线，由马歇尔和埃其沃思共同提出的，反映一国为了进口其需要的某一数量的商品而愿意出口的商品数量。
11、贸易条件：一国出口商品价格和进口商品价格的比值。在一个具有多种贸易商品的世界中，贸易条件定义为一国出口商品价格指数与该国进口商品价格指数的比值。我们把一国的基期贸易条件设为100，则贸易条件的变化可以用百分比来表示。
12、要素禀赋和赫克歇尔—俄林理论：
a.赫克歇尔—俄林定理：一国应出口该国相对丰裕和便宜的要素密集型的商品，进口该国
相对稀缺和昂贵的要素密集型的商品。（要素比例或要素禀赋理论）
b.要素价格均等理论（萨缪尔森发展的），称为赫—俄—萨定理。
13、赫克歇尔—俄林理论的假设
?两个国家，两种商品，两种生产要素（资本与劳动）
?采用相同的技术
?X是劳动密集型产品，Y是资本密集型产品
?规模报酬不变，增加生产某一商品的劳动和资本投入带来该商品的产量同比例增加。
?两国均为不完全专业化生产：不是小国
?完全竞争市场：生产者、消费者、贸易者不会影响价格；生产者不会获得超额利润
?国内要素自由流动而不存在国际间流动
?没有运输成本、税收等其他成本
?两国资源充分利用
?两国贸易是平衡的：每一国的进口额等于其总出口额
14、要素密集度：劳动/资本，资本密集型和劳动密集型
15、要素丰裕度：一种以可利用的资本和劳动的总和来衡量；另一种以相对要素价格定义
资本的租用价格就是利率r，劳动时间价格就是工资率w。若国家2的r/w小于国家1的r/w,则国家2是资本丰裕的。
16、要素价格均等定理：国际贸易会促使各国同质要素获得相同的相对与绝对收入。这样一来，国际贸易就成为国际要素流动的替代品。
分析：在没有贸易的情况下，国家1商品X的价格低于国家2，因为国家1的劳动价格低，而且X是劳动密集型产品。当国家1专业化生产X产品并减少Y产品的生产，则对
劳动力的相对需求增加，从而提高工资率，同时对资本的相对需求会下降，引起利率的下降。而在国家2发生的国家 1 相反，这会使得两国的工资率与利率之间的差距
缩小。
相对要素价格：w/r 国家1在专业化生产商品X，提高了劳动相对于资本的需求，w/r上升。国家2专业化生产Y，提高了资本的相对需求，即r/w上升，即w/r下降，直至两者相等。
绝对要素价格：自由贸易会使两国同类劳动的实际工资相等，使两国同类资本的实际利率相等。
17、萨缪尔森定理的结论——贸易会提高各国相对丰裕和便宜的要素的价格，降低各国相对稀缺和昂贵的要素的价格。国家1工资上升而利率下降，使劳动的真实收入上升，资本所有者的真实收入下降。这是建立在要素可以在各国和各产业之间自由流动的假设之上的。长期是可能的，短期是不一定成立的。
18、由于发达国家是资本相对丰裕的国家，国际贸易会降低这些国家劳动的真实收入，提高资本所有者的真实收入，因此发达国家的工会一般都赞成和主张贸易保护。但政府也不会限制国际贸易，因为贸易导致的劳动者的损失小于贸易导致的资本所有者的收入，政府可以用合适的税收政策进行再分配。
19、特定要素模型：贸易对一国流动要素的影响是不明确的，同时将有利于用于该国出口商
品的非流动要素，而不利于用于该国进口商品的非流动要素。
20、在现实世界中，国际贸易真的使各国同质要素收入相等了吗？
并没有，因为该理论所依赖的假设是不成立的，各国都采用不同的生产技术，各国间的运输成本和贸易壁垒也阻碍了各国对商品价格相等，许多企业处于不完全竞争的市场上，其运作也不是规模报酬不变的。除此之外，还有很多其他力量在同时作用。我们只能说国际贸易减小了同质要素收益的国际差异，而不是完全消除。
21、对赫克歇尔—俄林模型的经验检验——里昂惕夫之谜
根据这个理论，资本较为丰裕的国家应该出口资本密集型的产品。里昂惕夫进行检验发
现，美国实际出口的产品相对来说不是资本密集型而是劳动力密集型的。
对该检验的解释：1947年并不具有代表性意义；使用了两要素模型，忽略了自然资源
等要素；美国的关税对劳动密集型产业给予了保护（自己本国生产）；计算中没有考虑人力资本。
22、要素密集度的颠倒：某一商品在劳动丰裕的国家是劳动密集型的，而在资本丰裕的国家是资本密集型的。当两种商品生产中要素替代弹性相差过大，这种颠倒就可能发生。这种情况下，赫克歇尔—俄林理论不再适用。
23、新贸易理论：一个是由保罗·克鲁格曼阐述了当市场处于不完全竞争时，或者是当特定产品的生产具有规模经济时，贸易是如何改变的。另一个是由迈克尔·波特提出的国家的竞争优势，在全球范围内研究产业的竞争力，而不是特定国家的要素确定竞争力。
24、规模经济与国际贸易（保罗·克鲁格曼）
a.规模报酬递增：产出水平增长比例高于要素投入增长比例的生产状况。这是由于大规模
生产可以有效地利用劳动力、大型机器设备进行专业化生产。该情况的生产可能性曲线凸向原点。
b.规模经济：当企业的产量提高时，企业的生产平均成本下降。存在于企业内部。
c.外部经济：当整个产业的产量扩大时（即由于企业某些外部的原因），各个企业的平均
成本下降。
25、不完全竞争与国际贸易
a.产业内贸易：与完全不同的产品间的国际贸易相对，这是基于产品差别的贸易。
b.产业内贸易的产生完全是为了利用生产的规模经济。国际竞争迫使工业国家的各企业或
工厂只生产某一产品的一种或少数几种款式，而不是生产全部款式，这样可以保持低成本。该国可以从他国进口其他款式的商品，消费者可以在较低的价格水平上有更多的选择，从中获益。可以说取消关税，可以促进产业内贸易。
c.产业内贸易的度量：产业内贸易指数
X和M分别表示对一种特定产业或某一类特定商品的出口额和进口额
当一个国家之一进口或出口时，不存在产业内贸易，T=0；当对某一商品的出口等于进口时，产业内贸易最大，T=1。
26、赫克歇尔—俄林模型与产业内贸易的比较：
a.赫克歇尔—俄林模型中的贸易是基于各国比较优势或要素禀赋差别的，而产业间贸易是
基于产品差别和规模经济的。因此，要素禀赋差别较大的国家之间基于比较优势的贸易
额也较大，而产业内贸易则在当生产要素大致确定之后具有相同的经济规模和要素比例
的国家之间较大。
b.赫克歇尔—俄林模型预测，贸易会降低一国稀缺资源的收入。规模经济的产业内贸易可
以使所有要素都获得收入。这可以接受为什么欧盟的形成以及战后制成品的贸易开放都
没有遇到利益集团的阻扰，而劳工力量强烈反对工业国家与新兴的发展中国家开展自由
贸易。因为后一种贸易模式是产业间贸易，会引起工业国家某些产业的完全崩溃和大批劳动力在其他产业的再就业问题。
c.产业内贸易与产品零部件的国际贸易发展密切相关。
d.结论：比较优势确定产业间贸易的模式，差别产品生产中的规模经济导致产业内贸易。
在现实生活中两种类型的国际贸易都同时发生着，要素禀赋的差别（如发达国家和发展中国家之间的差别）越大，比较优势和产业间贸易就越重要。当要素禀赋比较相似时，
产业内贸易就会占主导地位。
27、产品生命周期理论（弗农）：在第一阶段，该产品只在发明国生产和消费。第二阶段，
该产品的生产在发明国得到改进，为适应国内外的需求，产量大幅度上升。第三阶段，该产
品已标准化，模仿国开始生产供应国内消费这一产品。在第四阶段，模仿国开始向发明国低价出口。第五阶段，发明国完全停止出口。
28、波特的国家优势钻石模型：创新是推动和保持竞争力的源泉。四个重要组成部分。
a.要素条件：在决定贸易时很重要，但它们并非竞争力的唯一源泉，这一点与古典贸易理
论和要素比例理论的观点不同。对于波特来说，最重要的不是初始的禀赋，而是一国不断创造、升级和利用其要素的能力。
b.需求条件：在竞争激烈和高要求的母国市场上能够生存和发展的企业更容易赢得竞争优
势。波特指出，对提升企业持续竞争力起重要作用的是市场的特征而非市场规模的大小。
波特把这个特征阐述为高要求的顾客。
c.相关的和辅助性行业：企业能够通过紧密的协作关系，接近供应商以及及时的产品和信
息流动，可以获得优势。
d.企业战略、结构和竞争：即母国对企业创造和保持国际竞争力造成的各种有利和不利条
件，波特指出，没有一种管理战略是普遍适用的，它要取决于什么在特定时间对特定国家的某种行业更为适用。
e.国家和企业必须通过高度本地化的过程创造和保持，以保证它们能够获得成功的要素。
第七章国际直接投资理论
1、微观研究有垄断竞争理论（产业组织论）、产品生命周期论、内部化理论。宏观研究有贸
易补充理论、小岛清的比较优势理论。
2、垄断竞争理论：海默
企业对外直接投资不仅仅出于本国的投资收益低于国外这一因素，而且基于企业认定了由于其建立的垄断体制而在国外生产具有比较优势的前景。实质是大企业封锁不完全竞争的
市场。
3、产品生命周期理论：将产品的周期划分为引进期、发展期（成长期）、竞争期、成熟期、衰退期，以产品进入和退出市场为全过程，扩展到描述企业如何从国内生产转向跨国经营。
4、内部化理论：由于某些交易对象自身具有难以计价的特征和导致市场交易成本增加因素
的存在，通过设立海外完全子公司，有关业务由企业内部交易完成，能更好的利用在各国设立的子公司来协调和控制企业的海外活动。
5、小岛清比较优势理论（日本型对外投资理论、顺贸易型对外直接投资理论）：最重要的是通过商品生产来选择向发展中国家进行产业转移的顺序。选择劣势产业对外投资扩大贸易
（转移夕阳产业到更加不发达的国家）
局限性：
a.对边际产业定义为比较劣势产业，则应限于中小企业的产业和产品，不包括大企业
b.从需求方面讲，人的基本需求大体相同，不能说发达国家和发展中国家的需求不一样
c.从产品需求弹性看，发展中国家最缺乏的是新产品的生产技术。
d.没有考虑东道国的感情和文化冲突
6、国家直接投资多以实物投资为主，以控制经营管理权为核心来实现获取利润的目标，包
括内部化、控制性、无中介的特征。有新建投资和并购投资两种类型。新建投资，也叫绿地
投资，体现了企业和生产要素从无到有的过程。
7、外商直接投资FDI 水平型和垂直型：水平的就是投资和它在母国经营相同的产业，比如可口可乐在中国投资一家可乐生产企业。垂直就是投资和它在母国经营不同，但处于经营所在行业价值链上游或下游的企业，如麦当劳在中国投资农业，中国钢铁企业到国外收购铁矿
石企业等。
8、跨国公司理论：协同原理，如果新老产品之间有协同效果，缩短了企业从生产到销售的
摸索的过程，就会使新产品销售顺利进行，并降低成本或减少投资，提高竞争力。
第八章外汇与全球金融市场
1、间接标价法：一单位本国货币能够购买多少数量外国货币的外汇标价法。
2、直接标价法：规定需要多少数量的本国货币来购买一单位外国货币的外汇标价法。
3、国际货币制度的发展演变
?金本位制（19世纪80年代到一战爆发前1914）
每个国家的货币以每盎司黄金来确定价值，是固定汇率制，成员国发行的“钱”必须由
黄金储备来支持。
?两次战争之间的年代（1919—1939）
一战前，英镑占主导地位，但在战争过后其地位大大削弱了，在恶劣的经济环境之下，
许多国家求助于孤立主义的政策和保护主义，国际贸易停滞不前，到二战前才建立了货币兑
换的制度。
?布雷顿森林体系（1944—1971）
美元与黄金挂钩，美元与其他成员国的货币挂钩，也是固定汇率制度。
?危机时期（1971—1973）
?浮动汇率制（1973年至今）
4、欧洲货币市场：指非居民间以银行为中介在某种货币发行国国境之外从事该种货币借贷
的市场，又可以称为离岸金融市场。如存在伦敦银行的美国美元，从德国银行贷款美元等。
5、外汇风险：管理交易风险（当公司涉及用外币支付的交易时可能存在的损失或者是收益）；经济风险（汇率变动影响公司的价值）；换算风险（外币折算引起的）
第十章出口与全球扩张
1、全球市场进入战略：出口与进口；国际许可经营；国际特许专营
2、国际特许经营：一家公司允许另外一家去生产或者包装其产品或者是利用其知识产权换
取报酬的一种方法。
3、国际特许专营：母公司赋予另外一家独立的实体权力以指定的形式从事商务活动。（星巴克）
第十一章全球市场营销
1、
法理 ●法的概念：特定物质生活条件决定的统治阶级意志的体现，由国家制定认可，由国家强制力保证实施的行为规范的综合 ●法的特征:1、调整人的行为或社会关系2、国家制定或认可、并具有普遍约束力3、以国家强制力保护实施4、规定权利和义务 ●法的本质：统治阶级意志的表现 ●法的规范作用：指引、评价、预测、教育和强制 法的作用 ●法的社会作用：维护统治阶级的阶级统治；执行社会公共事务。 ●法与经济基础的关系：经济基础决定法，法又反作用于经济基础。 ●法与生产力的关系：生产力发展的水平直接影响法的发展水平。法律离开社会生产力的发展，既无存在的可能，也无存在的必要。 ●法对市场经济宏观调控的作用：引导；促进；保障；制约。 ●法对微观经济的作用：确认经济活动主体的法律地位，调节经济活动中的各种关系，解决经济活动中哦的各种纠纷，维持正常的经济秩序 ●法与政治的关系：法受政治制约（政治关系发展、整体改革、政治活动的内容），法服务于政治（调节阶级间、阶级内关系，维护社会关系、社会秩序；打击制裁违法犯罪，调整公共事务关系，维护公共秩序） ●法与党的政策的关系： 相同点（内容实质方面联系）：阶级本质、指导思想、基本原则、经济基础、社会目标等 区别：意志属性、规范形式、调整范围（不尽同）、实施方式、稳定性程序化程度 ●法与党的政策相互作用： 一、法的制定：1、政策是立法的依据和指导思想 2、发将政策转为形式合理效力普遍的行为规范 二．发的实施：1、政策变法，使正统，又反之约束政治活动 2、法的实施借助政策作用 ●社会主义民主与法制是相互依存、相互作用、紧密联系、不可分割的。 ●民主是法制的前提和基础，因为：民主是法制产生的依据、力量源泉，决定了法制的性质和内容 ●法的渊源的专有含义：法律规范的形式上的来源和其外在表现形式 ●法律效力等级为：宪法－法律－行政法规－地方性法规－规章（部门和地方政府）。 ●宪法：根本大法，最高法律效力 ●法律：由全国人大或其常务委员会制定、颁布；全国范围内生效；规范性法律文件 ●行政法规：国务院为领导和管理国家各项行政事务根据为宪法、法律 国务院发布的决定、命令，凡具有规范性的也属于发的渊源 ●地方性法规：地方人大及常委会制定（省、自治区、直辖市、省政府所在市、国批的较大市），适用本地方。 ●规章：1、部门规章：指由国务院各部委+中银+审计署+具有行政管理职能的直属机构；依据为：宪法、法律、国务院的行政法规、决定、命令 2、地方规章：政府制定（省、自治区、直辖市、省自治区政府所在市、经济特区所在市、国的较大市）依据：宪法、法律、行政法规 ●自治条例和单行条例：民族自治地方人大制定，区域内生效 ●特别行政区法：在特别行政区内实行的制度由全国人大以法律规定。 ●国际条约：与民法规定不同的，适用国际条约，但声明保留的条款除外。 ●规定是规范性文件，不属于法律范畴，效力低于法律。 ●广义的法律包括法律、行政法规、地方性法规和规章。 ●法律关系三要素（法律规范在调整人们行为过程中形成的权利义务关系）：主体（法律关系的参加者）、客体（权利义务指向的对象：物、精神产品、人身、行为）、内容（权利义务） ●权利能力：能够才加一定的法律关系，依法享有权利承担义务的主体能力； 行为能力：法律关系的主体能够通过自己的行为实际取得权利和承担义务的能力 行为能力必须以权利能力为前提，无权利能力就无法谈行为能力。 ●法人的权利能力：生于成立，终于解体 公民的权利能力：始于出生，终于死亡 ●自然人有权利能力，未必有行为能力，根据年龄和精神状况，分为：完全、限制、无行为能力人
外贸国际商务单证员从业心得-单证员考试 在外向型企业，“单证员”大多是一个介于“业务员”和车间之间的人物，单证员不是业务员，他没有业务员“接单”的重压;他不是经理，没有生产任务的烦恼，在企业里几乎算不上是一个什么“官”，但是，“权力”却大得很。 跑计划、跑车间、跑银行、跑运输行、跑商检、跑保险、跑商会、打单子等等一系列工作，都是单证员分内的活，联络的人又都不是单证员的“顶头上司”，谁也“管”不了他——不用看别人的脸色行事，反而，“别人”却要围着你转，这就是单证员自鸣得意的地方。 公司一切业务活动都是以“订单”为核心运作的，而单证员在里面起到“关键”作用。 拿破仑说：“不想当将军的士兵，不是一个好士兵。”当好单证员正是当一个“好老板”的开始，当你对合同、订单、生产、运输、结汇等一系列工作都了如指掌的时候，有谁还会说你不是当
老板的“料”呢?没有当过业务员、没有当过单证员的“老板”是难以想象的，而单证员正是业务员的助理，他是“候补业务员”，真正的“老板”从单证员开始，此话一点都不虚构。 厂里所谓的“核心机密”，其实也就是客户资料、专项技术。对于多数人都会“保密”，但是，对单证员不会。因为，单证员每天都在经手客户资料，公司里别人如果“跳槽”，老板耸耸肩，会说：“再招一个进来。”但对于单证员，老板不会说得那么“轻松”，因为单证员不仅掌握着宝贵的“客户资料”等公司“机密”，而且对于公司的整个运作“洞察一切”。 作为一个合格的单证员，他必须懂得英文;必须熟悉整个生产流程;必须头脑机敏。多数单证员同时也是经理的助手，是老板心目中的“能人”，是工人“崇拜”的偶像。别人看不懂的洋文单子，他却“熟能成诵”，并且把这些“弯弯道道”、费解的外语文件、英文报表处理得头头是道。 说句实话，单证员是一种“综合性”、“边缘性”较强的工作，除了需要有业务员的素质和人际交流的本领;还要熟悉各个生产
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（） A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括（）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程 A. （1） B. （1）（2） C. （1）（2）（3） D. （1）（2）（3）（4） 4 商务谈判的主体是指（） A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括（）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性 A. （1）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3） 6 商务谈判的基本原则包括（）（1）自愿原则（2）平等原则（3）竞争原则（4）求同原则（5）合法原则（6）合理原则（7）合作原则（8）互利原则 A. （1）（3）（4）（5）（6） B. （1）（2）（4）（5）（7）（8） C. （2）（3）（4）（6）（7）（8） D. （1）（2）（4）（5）（6）（7） 7 下面哪个说法是商务谈判的作用（） A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展 8 下面哪个不是谈判活动的评价标准（） A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低 9 根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（） A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判，小组谈判和大型谈判 C. 主座，客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判
公民道德建设基础 Ch1.公民道德建设概述 §1-1公民道德的含义 2001.9.20，中共中央颁发《公民道德建设纲要》 →9.20，公民道德建设日 2006.3.8，胡，提出“八荣八耻”的社会主义荣辱观[为新时期公民道德建设指明了方向] 道德——人们共同生活及其行为的准则和规范，主要是人们判别善与恶、是与非的一种基本尺度，也是人们在行为中选择应当怎样做和不应当怎样做的基本标准。 公民道德——指一个国家所有公民都必须遵守和履行的道德规范的总和，包括到的核心、道德原则、道德的基本要求和一系列的道德规范。 公民基本道德规范——爱国守法，明礼诚信，团结友善，勤俭自强，敬业奉献。（爱明团勤敬，20字，十个道德规范）——我国公民应当遵守，全社会大力倡导。第一次系统的、集中地作为我国公民的基本道德规范被提出来。 守法：不仅仅是法律层面的要求，也是道德层面的要求。[对法律的自觉认同，积极自觉地学法、懂法和守法] 明礼：狭义上指讲究起码的礼节、礼仪和礼貌；广义上明礼就是讲文明，特别是注重公共场合中言谈举止的文明。 诚信：诚信道德规范既是市场经济领域中基础性的行为规范，也是个人与社会、个人与个人之间的相互关系的基础性道德规范。 公民这十个基本道德规范，在调整公民个人与社会、与国家、与他人的关系中，各有不尽相同的功能。 守法，是公民对国家的道德责任的底线。 文明礼貌，是公民在公共场合应当遵守的最基础的道德准则。 团结，公民与公民之间的道德关系，强调公民之间的亲和力。[貌似省事考过？] §1-2我国现阶段道德建设的成绩与问题 存在的问题 ①一些人唯利是图的思想恶性膨胀，以追逐个人的私利为唯一目的。 ②由于一些人受到腐朽思想的腐蚀，把市场经济等价交换的原则，渗透到政治生活中来，导致在一些党政干部中发生的以权谋私、贪污受贿、腐化堕落等腐败现象严重存在。 ③愚昧路后、封建迷信、歪理邪说危害严重，“黄、赌、毒”等社会丑恶现象沉渣泛起。 ④在一些领域中，出现了道德失范现象，是非、善恶、美丑、荣辱界限混淆。 §1-3加强公民道德建设的意义 公民道德建设的根本目的——要通过道德的说服力和感化作用，加强道德教育，培育一代又一代有理想、有道德、有文化、有纪律的社会主义公民。 加强道德教育，实施“以德治国”，是保证我国社会主义现代化顺利进行的治国方略的一个重要方面。 道德是上层建筑的一个重要方面。 道德的实施，不是依靠某种强制性手段，而是通过道德教育的手段，以其说服力和劝导力来影响和提高社会成员的道德觉悟，使人们自觉的遵守这些行为规范。道德诉诸人们的“良心”，也就是诉诸人们内心的“道德信念”。 把法制建设和道德建设紧密结合起来，把“依法治国”与“以德治国”紧密结合起来，这是我们党和人民治理国家的重要方略。 加强公民道德建设的现实意义 ①加强公民道德建设，首先要求党政干部以身作则实践履行公民道德，树立到的示范的作用。 ②社会阶层发生新变化，要使他们通过诚实劳动和合法经营为社义生产力和其他事业作出更大贡献，就必须…… ③加强青少年和儿童的公民道德教育，也是一个不容忽视的重要问题。 ④违法犯罪分子和受到刑事处分的人，在对他们进行必要地惩罚以外，更应该对他们实行革命的人道主义，进行思想上的公民教育和改造，要使他们从灵魂的深处认识到犯罪的“可耻”，培育他们的“羞耻之心”，使他们有正确的“荣辱观念”。 Ch2.公民道德建设的指导思想和方针原则 §2-1我国公民道德建设的指导思想 指导思想——《纲要》，当前和今后一个时期，我国公民道德建设的指导思想是：“以马列毛邓为指导，全面贯彻江三，坚持党的基本路线、基本纲领，重在建设，以人
2014-1015学年第一学期《国际商务单证实务》期中测试题 信用证 LETTER OF CREDIT TRN: 1111510768 COURIER REFERENCE: A/888692 RECEIVED FROM: BANK OF TOKYO_ MITSUBISHI, LTD., THE OSAKA JAPAN DESTINATION: BANK OF CHINA, NINGBO BRANCH SEQUENCE OF TOTAL: 1/1 FORM OF DOC. CREDIT: IRREVOCABLE DOC. CREDIT NUMBER: H486-2001689 DATE OF ISSUE: 070606 EXPIRY DATE : 070625 PLACE: COUNTERS OF NEGOTIATING BANK APPLICANT : TOKO TRADE CORPORATION OSAKA 2-6-7, KAWA RAMACHI, 1-CHOME, OSAKA, JAPAN. BENEFICIARY : NINGBO HUADONG FOOD CO., LTD. NO. 18 DONG SHAN ROAD, NINGBO, CHINA AMOUNT : CURRENCY USD AMOUNT 30 600.00 AVAILABEL WITH /BY: ANY BANK ON SIGHT BASIS BY NEGOTIATION DRAFTS AT SIGHT FOR FULL INVOICE VALUE DRAWEE: BANK OF TOKYO_MITSUBISHI, LTD., THE NEW YORK, NY (NEW YORK BRANCH) PARTIAL SHIPMENT: PROHIBITED TRANSHIPMETN : PROHIBITED LOADING IN CHARGE: CHINA FOR TRANSPROT TO: OSAKA, JAPAN. LATEST DATE OF SHIP.: 070615 DESCRIPT. OF GOODS: 30 M/T FROZEN PEAPODS CIF OSAKA, JAPAN AS PER S/C NO.JP070525 DOCUMENTS REQUIRED: 1．SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN 3 ORIGINALS AND 3 COPIES 2．FULL SET OF CLEAN ON BOARD OCEAN BILLS OF LADING MADE OUT TO ORDER AND BLANK ENDORSED MARKED ‘FREIGHT PREPAID’ NOTIFY APPLICANT 3．PACKING LIST IN TRIPLICATE 4．BENEFICIARY’S CERTIFICATE STATING THAT 1 ORIGINAL INSPECTION CERTIFICATE OF QUALITY AND 1 ORIGINAL B/L ONE ORIGINAL INSURANCE POLICY HAVE BEEN SENT TO APPLICANT BY COURIER 5．INSURANCE POLICY IN DUPLICATE ENDORSED IN BLANK, COVERING ALL RISKS AND WAR RISK FOR 110% OF INVOICE VALUE. CLAIM PAYABLE AT OSAKA, JAPAN IN THE CURRENCY OF DRAFTS 6．INSPECTION CERTIFICATE ISSUED BY MANUFACTURERS ADDITIONAL CONDITION: DETAILS OF CHARGES: ALL BANKING CHARGES OUTSIDE JAPAN ARE FOR ACCOUNT OF BENEFICIARY PRESENTATION PERIOD: DOCUMENTS MUST BE PRESENTED WITHIN 10 DAYS AFTER THE DATE OF SHIPMENT BUT WITHIN VALIDITY OF THE CREDIT. CONFIRMATION: WITHOUT INSTRUCTIONS: ①REIMBURSEMENT BY TELECOMMUNICATION IS PROHIBITED. ②NEGOTIATING BANK MUST SEND ALL DOCUMENTS TO US, I.E. THE BANK OF TOKYO_MITSUBISHI, LTD., 2-3, KITAHAMA 4-CHOME, CHUO-KU, OSAKA 541-8535 AND/OR C.P.O. POX 388, OSAKA 530-8692 IN ONE LOT BY COURIER SERVICE AND REIMBURSE YOURSELVES FROM REIMBURSING BANK FOR EACH PRESENTATION OF DISCREPANT DOCUMENTS UNDER THIS CREDIT.
Keys to the exercises Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation Communication Exercises 1. Change the sentences from negative to positive. 1) I want a job. 2) I work hard. 3) My job is terrific. 4) This office is great. 5) My co-workers are super. 6) The Personnel Director is nice. 7) My health is good. 8) My attitude is positive. 9) I make a good impression. 10) I understand. 2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion. a) Could we finish at five---if that’s all right with you? b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation? c) Perhaps we could take a break now. Is that OK? d) Could we look at these three areas this morning? e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK?
1.简述国际贸易单证的作用？ 国际贸易单证是合同履行的必要手段，国际贸易单证是对外贸易经营管理的重要工具，国际贸易单证是进出口企业提高经济效益的重要保证，国际贸易单证是进出口企业形象的重要内涵。 2.国际贸易单证工作的基本环节。 国际贸易单证工作的基本环节包括制单、审单、交单和归档。信用证支付下，在制单环节前还有审证环节。审证是指银行和受益人合理谨慎地审核信用证，针对发现的问题区别其性质，根据合同条款的规定及履行合同各个环节中出具单据的各当事人的具体做法和意见，作出是否修改信用证的决定；制单是指依据买卖合同、信用证、有关商品的原始资料、相关国际惯例、相关国内管理规定、相关国外客户要求等缮制单证；审单是指审核并确定已经缮制完成的各种单证是否符合买卖合同、信用证、有关商品原始资料、相关国际惯例、相关国内管理规定、相关国外客户要求等，如发现不符，应进一步采取修改、重新缮制或更换灯措施；交单是指在合同、信用证规定时间，以正确的方式，将符合要求的单证交给正确当事人。通常在托收和信用证方式下，应到银行交单，在汇付方式下应直接向进口人交单；归档是指在合同履行过程中随时注意将那些我方已经缮制的单证留底、存档（如商业发票、装箱单），将那些由他人缮制并经我方审核无误的单证妥善保存，必要时复印备份，留待交单或事后备查（如海运提单、商检证书），随时追踪那些已经交给有关部门办理业务，应退回但尚未退回的单证（如报关单核销联），一旦退回立刻即归档或进入下一业务环节。 3.简述制单基本要求。 缮制各种进出口单证，应该做到：正确、完整、及时、简明、整洁。单证的正确性，是要求进出口企业在缮制各种单据时必须做到单单相符、单证相符、单同相符、单货相符，以及与有关国际惯例和进出口国有关法令和规定相符；单证的完整是指单证种类、份数、和内容的完整；单证的及时性是指及时出单和及时交单；简明是指单证间接、明了，要求各种单证内容语句流畅、语法规范，用词简明扼要，恰如其分，避免繁琐冗长；整洁是指单证表面是否清洁、美观、大方；单据中的各项内容是否清楚、易认。 4.简述制单和审单的依据。 缮制和审核国际贸易单证的主要依据是买卖合同、信用证、有关商品的原始材料、相关国际惯例、相关国内管理规定、相关国外客户要求。 5.简述国际贸易单证员必须达到的要求。 作为国际贸易单证员必须达到以下要求：具备良好的职业道德，掌握必要的专业知识和技能；打好扎实的外语基础；拥有丰富的实践经验；坚持认真的工作态度。 1.贸易术语的主要作用有哪些？ 节省交易磋商的时间和费用，简化交易磋商和买卖合同的内容，有利于交易的达成和贸易的发展。 2.试写出六中常用的贸易术语的英文代码及中、英文全称。 FOB Free on Board(……named port of shipment )船上交货(……指定装运港)；CFR Cost and Freight(……named port of destination )成本加运费（……指定目的港）；CIF Cost、Insurance and Freight(……named port of destination)成本、保险费加运费（……指定目的港）；FCA Free Carrier(……named place)货交承运人（……指定地点）；CPT Carriage Paid to(……named place of destination )运费付至（……指定目的地）；CIP Carriage and Insurance paid to (……named place of destination)。 3.简述FOB、CFR、CIF三个术语的共同点。 适用范围；交货地点和方式；风险界限；进出口手续的划分；合同性质。 4.简述FOB贸易术语变形及其含义。
-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题（B ）卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 （答案写在答题纸上，写在试题纸上无效） 一、 填空题（每空1分，共30分） 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先，而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式： ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲， 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤： 二、 多项选择题（本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分） 最理想和富有人情味的谈判是（ ） A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 （ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时（ ） A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于： B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ） D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节（ A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局，应当（ E.接受
国际商务谈判试题A卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（ 3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地
2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）
一、单项选择题 1、某外贸公司对外以CFR报价，如果该公司先将货物交到货站或使用滚装与集装箱运输时，应采用(C.CPT)为宜。 2、中未注明商品重量是按毛重还是按净重计算时，则习惯上应按(B净重)计算。 3、海运提单日期应理解为(C货物装船完毕的日期)。 4、按照《2000年通则》的规定，以FOBST贸易术语变形方式成交，买卖双方风险的划分界限是(B货物在装运港越过船舷)。 5、对于大批量交易的散装货，因较难掌握商品的数量，通常在合同中规定(B溢短装运条款)。 6、根据《2000年通则》的解释，下列术语中卖方不负责办理出口手续及支付相关费用的是(D、EXW)。 7、汇票的抬头人是(A受款人)。 8、合同或信用证没有规定投保加成率，根据《UCP500》的规定，卖方可在CIF总值的基础上(B加一成)投保。 9、下列单据中，只有(B铁路运单副本)才可用来结汇。 10、按国际保险市场惯例，投保金额通常CIF总值的基础上(A加一层)。 11、预约保险(B国外的装运通知)代替投保单，说明投保的一方已办理了投保手续。 12、根据我国“海洋货物运输保险条款”规定，“一切险”包括(C水渍险加11种一般附加险)。 13、以下出口商品的单价，只有(B250美元/桶CIF伦敦） 14、在其他条件相同的前提下，(B提单签发日后30天付款 )的远期汇票对受款人最为有利。 15、根据《UPC500》的解释，信用证的第一付款人是(B开证行)。 16、承兑是(A付款人)对远期汇票表示承担到期付款责任的行为。 17、在国际货物买卖中，较常采用的不可抗力事故范围的规定方法是(D综合规定)。 18、以下(A纸单据和电子单据同时传递)不是EDI必须包括的内容。 19、除非特殊情况，通常开证行开立的信用证一般不是(D预支信用证)。 20、CIF Ex Ship’s Hold 与DES 相比，买方承担的风险(D前者大)。 21、托收的优点不包含(B属于银行信用，出口人能安全、及时收汇)。 22、如果信用证未规定交单期限，根据《UCP500》的规定，受益人必须在货物装船后( B、21)天内交单议付，但不能超过信用证的有效期。 23、商业发票的抬头人一般是(B开证申请人)。 24、仲裁裁决的效力是(A终局的，对争议双方具有约束力)。 25、根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，发盘和接受的生效采取( D到达生效原则)。 26、出口报关的时间是(B装船前)。 27、进口许可证自签发之日起(B一年)内有效。 2、在交货地点上，《1941年美国对外贸易定义修订本》中对(C. FOB Vessel)的解释与《2000年通则》中对FOB的解释相同。 3、象征性交货意指卖方的交货义务是(C. 凭单交货)。 4、CIF Ex Ship’s Hold属于(B. 装运港船上交货类)。 5、我方出口大宗商品，按CIF新加坡术语成交，合同规定采用租船运输，如我方不想负担卸货费用，我方应采用的贸易术语变形是(C. CIF Ex Ship’s Hold Singapore)。 6、在以CIF和CFR术语成交的条件下，货物运输保险分别由卖方和买方办理，运输途中货物灭失和损失的风险(C. 均由买方承担)。 7、根据《INCOTERMS 2000》的解释，以CIF术语成交时，卖方的交货是(C. 凭单交货)。 8、买方以FOB条件购买煤炭，不愿承担装船费，那么，应选择(B.FOB并平舱)价格条件签订合同。 9、《INCOTERM2000》C组贸易术语与其他各组贸易术语的重要区别之一是(C.风险和费用划分的地点相分离)。 10、按FOB术语签订的合同，采用程租船运输的大宗货物，应在合同中具体订明(A.
1.法是由国家制定或认可并由国家强制力保证实施的，反映着统治阶级意志的规范体系。 2.法的特征：规范性、国家意志性、国家强制性、普遍性、程序性、可诉性、权利义务性。 3.法的作用可分为规范作用和社会作用。规范作用包括指引、评价、教育、预测和强制作用。社会作用一方面，法的社会作用体现在维护阶级统治 ; 另一方面，体现在维护社会公共利益，执行社会公共事务方面。 4.法律关系构成三要素：主体、内容、客体。 5.法的效力层次：上位法优于下位法，特别法优于一般法，新法优于旧法。 6.法律制裁以惩罚为主要形式，主要包括： (1) 民事制裁。 (2) 行政制裁。 (3) 刑事制裁。 (4) 违宪制裁。 7.宪法集中体现统治阶级建立民主国家的意志和利益，集中表现各种政治力量的对比关系，调整国家根本社会关系，确认和规定国家根本制度和根本任务，保障公民基本权利，具有最高法律效力的国家根本法。 8.宪法的特征：宪法是国家的根本法 ( 母法 ) ，宪法是公民权利的保障书，宪法是民主事实法律化的基本形式。 9.宪法的基本原则：人民主权原则，基本人权原则，法治原则，权力制约原则。 10.全国人民代表大会是最高的国家权力机关，也是最高的国家立法机关。 11.人大作用：批准省、自治区和直辖市的建制，决定特别行政区的设立及其制度，决定战争与 和平问题。 12.全国人大常委会是全国人大的常设机关，是在全国人民代表大会闭会期间经常行使最高国家 权力的机关，也是国家立法机关。 13.我国的政权组织形式是人民代表大会制度，这也是我国的政体和根本政治制度。 14.我国选举制度的基本原则：普遍性原则、平等原则、直接选举和间接选举并用原则、秘密投 票原则。
国际商务谈判复习提纲 一：名词解释 1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。 3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。 6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。 7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。 8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。 9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。 10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。 11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。 12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。 13.迂回法：是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再转入主题。 14.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决，解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。二：简答题 1. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达和传递的能力 （3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心 （4）敏锐的洞察力、高度的预见能力和应变能力
国际商务谈判试题（02） 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁 3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花 4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易 5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略 6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上 7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人 8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利 9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论 10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人 12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法
一章概述 1985年我国颁布《中华人民共和国计量法》； 1987发布《计量法实施细则》 上二者说明凡是为社会提供公正数据的产品质量检验机构必须经省级以上人民政府计量行政部门计量认证！ 1990年发布《中华人民共和国标准化法》、《标准化法实施条例》 1997年首次对公路试验检测做出管理规定《公路工程试验检测机构资质管理暂行办法》之后出台了对人员的管理、培训文件，确定为公路、水运两种；检师、检员两种；明确了执业资格制度。 2000年《建设工程质量管理条例》 2002年出台了《水运工程试验检测机构资质管理办法》，确定了材料、结构两专业，甲乙丙三等级,为《办法》奠定了基础。 2005年在02年的“水运工程试验检测机构资质管理办法”基础上出台了《公路水运工程试验检测管理办法》，首次对公路水运统一要求；建立了等级评定制度；明确了等级划分原则；出台了《公路水运工程试验检测机构等级标准》以及《公路水运工程试验检测机构等级评定程序》，增加了公路的桥隧和交通工程检测专项。 《公路水运试验检测管理办法》规定取得《公路水运工程试验检测机构等级证书》的检测机构可设立工地试验室，承担相应检测任务，并对其检测结果负责。 为提高试验检测人员的管理及人员的素质，2007年在《办法》基础上出台了《公路水运工程试验检测人员考试办法》 《等级标准》规定了各等级的检测能力以及与之相对应的人员资格及数量、设备要求、检测用房等。其中各等级的检测能力依据《公路工程质量检验评定标准》《水运工程强制性标准》。水运工程沿袭了《水运工程试验检测机构资质管理办法》的要求。 试验检测是质量、进度、费用管理的重要手段；确定新材料的使用品质；不断改进施工工艺、流程、质量；确定工程内部、外部质量，消除隐患；可分析工程质量事故原因。 质量是工程的生命；试验检测是质量的重要组成部分；是工程质量科学管理的重要手段，为工程提供客观、公正、准确的检测数据。 试验检测的新任务：检测已建成及在建道路桥梁的健康状况，确定科学的养护方法和时间，延长寿命等。 从勘察设计到施工建设到监控养护都离不开试验检测。 试验检测的作用：