北京思源房地产顾问有限公司
2016年10月份销售主任考核试题（房地产基础知识+销售技巧）
姓名：项目：
一、多项选择题（每题有两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分）
1、商品房（预）销售面积包括套内建筑面积和公共分摊面积，其中公共分摊面
积包括（）
A、大堂、公共门厅。
B、售房单位自营、自用的房屋。
C、套与公用建筑空间之间的分割墙。
D、值班警卫室、物业管理用房以及基本功能上为该建筑服务的专用设备用房。
E、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井。
F、机动车库、非机动车库、车道。
G、人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间。 H、消防控制室、水泵房、水箱间。
2、商品房预售中“五证、两书”包括以下（）
A、《国有土使用证》
B、《产权登记备案证》
C、《建设用地规划许可证》
D、《建设工程规划许可证》
E、《建筑工程施工许可证》
F、《商品房预售许可证》 H、《商品房认购书》H、《住宅质量保证书》
G、《住宅使用说明书》
3、国家对房屋建筑的保修期有明确的规定，下面叙述正确的是（）
A、基础设施工程、房屋建筑的土基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定
的该工程的合理使用年限。
B、供热与供冷系统为2个采暖期、供冷期。
C、电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程为1年。
D、屋面防水工程，有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏为5年。
E、电气系统、给排水管道设备安装2年。
F、装修工程3年。
4、企业文化建设中，公司团队建设目标是打造职业化的团队，职业化团队的内
容包括（）
A、职业化的工作技能。
B、职业化的工作形象。
C、职业化的行为习惯。
D、职业化的工作态度。
E、职业化的工作道德。 F职业化的销售人员
5、土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用
者，由土地使用者向国家支付土地出让金的行为。国有土地使用权出让的方式包括
（）
A、招标出让国有土地使用权。
B、拍卖出让国有土地使用权。
C、协议出让国有土地使用权。
D、挂牌出让国有土地使用权。
E、国有土地使用权划拨。
F、土地使用权买卖、继承、交换、赠予。
6、下面关于销售人员日常行为习惯中，你认为正确的是（）
A、称呼客人时，多强调客人的姓氏，用“X先生”或“X女士”，不知姓氏时，要用“先生”或“女士”。
B、说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，音量要适中，包涵激情。
C、他人讲话时，不可整理衣装拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌
子等。
D、讲话时多用“请”、“您”、“谢谢”、“不用客气”等礼貌用语，不讲口头禅、蔑视性和污辱性的语言，不开过分的玩笑。
E、多人在场，在与对话者谈话时谈及在场的其他人时，不能用“他”，应称呼其名或“某先生”、“某女士”。
F、如有急事或接电话而需离开面对的客人时，为及时、有效处理，可直接离开
正在接待的客人，办完后回来继续谈判。
G、客人到来时要讲“欢迎光临”，送客时讲“请慢走”或“欢迎下次光临”
H、对客人的询问不知道或不清楚的问题，为免日后麻烦，可以直接回答“不知道”、“不清楚”。
7、下面关于销售现场的基本工作中，阐述正确的是（）
A、接听电话态度必须和蔼，应采用统一的问答方式，涉及有关销售的问题，回
答必须保持一致。
B、接听热线电话时，如果客户的问题较多，销售人员应满足客户需求，对于客
户提出的问题一一详细解答，做到详尽、细致。
C、在与客户交谈中,要设法取得我们想要的信息，如客户姓名、地址、联系电话、、面积、户型及对产品的要求等。
D、不管客户是否决定购买，销售人员都要保持热情。当客户离开时，要送客到
营销中心门口，并表示欢迎再次光临。
E、当客户带有家属或朋友，来访人数超过一个人时，应平等对待，回答一一回
答每个人的提问，解答客户疑虑，促使成交。
F、注意与现场同事的交流与配合，适时制造现场气氛，强化购买欲望。如果同
事在销售中遇到困难，独自不能解决时，其他销售人员应主动上前帮助。
G、通过交谈正确把握客户的真实需求，有效甄别客户是销售的一项基本技能。
在销售过程中，如发现神秘客户暗访，保持自然应对，并借机通知销售经理。
H、在销售案场，如果与销售经理、客服或其他销售人员对于工作问题存在争议，
应当立即提出，快速解决。
8、以下关于销售人员良好心态的说法，中正确的是（）
A、深刻理解工作的重要意义，不是简单的为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作；不是鼠目寸光地为了眼前利益，而是将目光投向未来。
B、坚信自己能够成功的信念，不断在自己的人生路上设定目标并超越目标，有积极向上的工作心态。
C、根据销售任务，善于制定详细、周密的计划。研究行动的可能性，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。
D、勇于接受挑战，并把挑战作为进取的机遇。在失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。
E、一定会充分心里准备，如了解客户的背景、知识层次、个人喜好等，以真正掌握客户的需求，为客户提供合适的解决方案。
9、销售人员在与客户谈判的过程中，不可避免地会遇到客户各种各样的异议，及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能，以下关于客户异议处理中，正确的是（）
A、妥善处理客户的异议不是一件容易底事情。但是，聪明的销售人员不仅能够消除客户的异议，还能将异议转化为满意。销售人员在处理客户异议过程中应保持乐观、自信的态度。
B、随时掌握客户的资料，充分了解客户的需求特点和存在异议的可能性，在销售过程中安排合适的产品介绍和公司介绍，尽量消除客户的顾虑和疑问，有效减少客户提出异议的机会，并制定出解决客户异议的方案，以做到有备无患。
C、应耐心听完异议，让客户尽量把心中的不满吐露出来，你往往可以借此解决问题，积在客户心中的不满是最危险的炸药。
D、成为客户喜欢而且信任的销售人员，客户对于友好的销售人员，是不会发难的。可是如果对你的印象不好，他就会吹毛求疵，挑剔毛病。
E、订立合同对于销售人员来说，固然是一个胜利。但对于客户来说，战败的感觉比较强烈，心中可能会涌起不安的心情。销售人员在告辞前，应表示祝贺并强调客户的利益，设法消除客户心中的不安。
F、假如销售人员知道是客户的责任，也不可直截了当地指出客户的错误所在，因为这很容易伤害客户的自尊心。
G、客户异议实际上是一些借口或是自我表现性的问题，容易造成争论的话题。销售人员不回答时，可沉默、假装没听见，按自己的思路说下去，扭转对方的话题。
10、以下关于销售人员职业道德说法中，正确的是（）
A、严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识，提升自己的专业素质。
B、善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为
重，在工作上相互协作。
C、乐观向上，能适应各种复杂的人际关系环境，善于调节自我心态不将个人情
绪带入工作当中。
D、销售员应树立正确的工作态度，以公司的利益为重。敬业爱岗，遵守规章制
度，努力做好本职工作。
E、公司内部文件、合同、资料必须严格保管。自觉维护公司销售机密，不将公
司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手。
二、判断题：（每题0.5分，共10分）
1、住宅的层高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。
（）
2、小区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然界
线所围合，并与居住人口规模（30000～50000人）相对应，配建有整套较完善的、
能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。（）
3、契税是在土、房屋权属转移时，国家按照当事人双方签订合同（契约），以及所确定价格的一定比例，向承受人征收的一次性财产税。（）
4、整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，
为共有建筑面积分摊系数。（）
5、绿地率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。
对购房者而言，绿化率高为好。（）
6、地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。（）
7、毛地是指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。（）
8、普通住宅是指按一般民用住宅标准造的居住用住宅，高级公寓、别墅、度假
村等属于普通住宅。（）
9、商品房的均价是指商品房的销售价格相加以后的和除以单位建筑面积的和，
即得出每平方米的价格。（）
10住房公积金是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇
住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、
使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理制度。（）
11、订金只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用，在开发商违约不签订
合同的情况下，无法得到双倍的返还。（）
12、公共维修基金：公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备
的维修养护基金。商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳，比例为购房款的
1%。（）
13、智能住宅是将住宅内各种电气设施纳入计算机网络系统进行综合管理，使
其具有高效率的服务功能，可提供安全、便利、舒适的住宅环境。（）
14、住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平投影面积。（）
15、标准层是指平面布置相同的住宅楼层。（）
16、钢筋混凝土结构是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢
筋混凝土制作，墙用砖或其它材料填充。（）
17、容积率指项目用地范围内所有建筑的基底总面积与规划建设用地面积之比。（）
18、封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一
半计算建筑面积。（）
19、未成年人可以作为权利人办理《房地产证》，但办理时须提交其监护关系证
明和监护人身份证明，并在《房地产证》上备注其法定监护人姓名。（）
20、等额本息还款法是一种计算非常简便，实用性很强的一处还款方式。基本
算法原理是在还款期内按期等额归还本金，并同时还清当期未归还的本金所产生的
利息。（）
三、简答题：（每题5分，共20分）
1、建筑物按照承重材料，可划分为哪几种类型？各自的优点是什么？
2、请以高碑店市建设银行为例，列举出商品房预售中，个人住房贷款需要提交
的资料。（提示：需要根据不同客户类型，分别列举。如未婚、已婚、单身等可能出
现情况）
3、“九大流程”非常明确地指出了从客户进入售楼处到成交的销售技巧。请
简述“九大流程”各主要步骤及其细节。
4、在商品房预售中，合同记载和结算是以预售面积依据的。在房屋建设完成后，房屋主管部门需要重新测量出实际面积，作为商品房买卖的依据。如果在销售工作
中，客户对预售中的面积误差提出疑问，作为专业销售人员按照相关法律、法规应
当如何为客户解答？
四、综合分析题：（共10分）
为实现公司的长远发展，公司制定了公司战略目标和发展战略。作为公司的一
名员工，请你结合公司目前的实际情况、房地产市场发展和个人成长计划，为了实
现这个目标，在日常应该如何工作？你目前的工作中存在哪些困难，应采用什么解
决办法？你所在的团队在日常工作中存在哪些问题，请提出你的意见或建议。
附件:参考答案及得分点分析
一、多项选择题（每题有两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分，每题2分共20分）
1、ACDEH
2、ACDEFGH
3、ABCDE
4、ABDE
5、ABCD
6、ABCDEG
7、ACDFG
8、ABCDE
9、ABCDEFG
10、ABCDE
二、判断题（每题1分，共20分）
1、×
2、×
3、√
4、√
5、×
6、√
7、×
8、×
9、√ 10、√
11、√ 12、× 13、√ 14√ 15、√ 16、√ 17、× 18、√ 19√ 20、×
三、简答题（每题10分，共40分）
1、按照建筑物的承重结构，建筑物主要分为：砖混结构、钢筋混凝土结构、框架结构、剪力墙结构、框剪结构。
（1）砖混结构：砖混结构采用统一尺寸的建筑材料，由钢筋、水泥、按照一定比例配置混凝土配件，这些配件
与砖的承重作用向结合，组成的结构成为砖混结构。砖混结构具有建筑成本低、施工快的特点。由于抗震要求，
砖混结构的一般在6层以下；
（2）钢筋混凝土结构：房屋的主要承重结构，如柱、梁、板、楼、盖采用钢筋混凝土制作，强用砖或其他材料
填充，这种结构抗震性能好、整体性强、抗腐蚀、耐火力强，敬酒耐用，房屋开间、进深相对较大、空间分割自
由。框架结构工艺复杂，建筑造价高。这种结构主要用于多层、高层建筑。
（3）剪力墙结构：是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力
的结构称为剪力墙结构。剪力墙的主要作用是承担竖向荷载、抵抗水平荷载，如风、地震等效果好。缺点是剪力
墙不能拆除或破坏，不利于形成大空间，空间布局受限制。剪力墙结构主要用于高层建筑。
（4）框剪结构，全称为框架—剪力墙结构。主要结构是框架，由梁柱构成，小部分是剪力墙。墙体全部采用填
充墙体，在水平荷载作用下起整体空间作用的抗侧力构件。框剪结构结合了框架结构和剪力墙结构的优点，抗震
效果好，但空间布局受限制，建筑成本高。框剪结构用于高层和超高层建筑。
（答出五种建筑结构的形式，每个1分；给如机构特点与优缺点，每项1分）
2、1）身份证件复印件（居民身份证、户口簿、军官证、在中国大陆有居留权的境外、国外自然人为护照、
探亲证、返乡证等居留证件或其他身份证件）；
（2）贷款行认可的借款人偿还能力证明资料；
（3）合法有效的购买（建造、大修）住房合同、协议及相关批准文件；
（4）借款人用于购买（建造、大修）住房的自筹资金的有关证明；
（5）房屋销（预）售许可证或楼盘的房地产权证（现房）（复印件）；
（6）贷款行规定的其他文件和资料。
（根据材料内容，10/材料类数目，按照答对个数乘以每个平均分数，得出最后得分）
3、第一步：开场白
目的：与客户拉近距离，摸底，掌握与购房的相关信息。
1、寒暄内容：自我介绍，树立置业顾问的职业形象；为谁买；买多大的（根据客户的需要讲沙盘突出侧重点）；
2、互相留下联系方式。
第二步：讲解沙盘
根据寒暄了解的内容，全面讲解沙盘的同时，突出侧重点，水到渠成的推出下一步。
讲沙盘主线不能断，要与客户互动，讲解方式要随机应变，灵活多样。
第三步:推户型
①准备工作（熟悉销控表）
②了解客户的需求（需要什么户型，想要哪个楼层）
③不能推多，推房的唯一性
④包装户型：常用的术语：动静分区，干湿分离，洁污分区，户户朝阳，南北通透，大开间，小进深，大飘窗，
三面采光，一步观景阳台。
第四步:掌销控
目的：心中有数，户型灵活引导与变通；与主任，秘书，经理打好配合。
第五步：看房
①路上与客户进一步沟通，拉近关系，体现销售的真诚，热情和专业素养，把顾客当成朋友，取得顾客最大的信
任。
②定位大环境，周边人文环境，自然环境。强调幽静舒适，表达生动自然，让客户有一种身临其境的感觉。
③进一步现场包装户型
④不能冷场，分清主次谈客户
进楼梯：讲楼梯的结构，多讲关照客户的话，让客户觉得你很关心他。
第六步：算价格
①准备工作要有紧迫感
②运算要准确迅速
③算完后，再次签名，留下联系方式
④付款时，和客户寒暄，淡化客户的“掏钱”意识
⑤夺取客户意识，改变客户观念，让客户接受你的思想
第七步：三板斧
①升值保值（解决值与不值的问题，贵的问题）
②价格分析（解决贵的问题） a.成本分析;b.本地项目比较： c.西宁房价比较，社区周边其他项目的比较； d.增加附加值
③入市良机（把握购房机会）
第八步：具体问题具体分析（理性分析）
①沙盘的二次渗透
②拓展楼盘的功能意义（住宅郊区化的发展，城市格局的发展变化，在郊区选房规模决定一切）
第九步：逼定
①准客户的逼法
②用剖析法去逼
③解决客户的主要问题
④“逼”与“成”
4、1）面积误差比绝对值在3％以内（含3％）的，据实结算房价款；
（2）面积误差比绝对值超出3％时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房
之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积
大于合同约定面积时，面积误差比在3％以内（含3％）部分的房价款由买受人补足；超出3％部分的房价款由
房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3％以内（含3％）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3％部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。
（九大步每个1分，按照步骤内容详细程度酌情再给1分）
四：根据实际解答情况分步骤得分：根据答题者的认真程度如字迹清晰、思路完整到字迹潦草、敷衍了事，给出
5分～0分（1）答出该如何做得5分；（2）写出存在问题得5分；（3）提出合理化建议得5分。
房地产置业顾问销售技巧和话术，房地产置业顾问销售技 巧和话术 房地产销售技巧和话术:X姐，房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的，别的不说，您看看您买房的需求这个房子全都包含了，虽然是有一点点不足，但是不会影响到您的工作生活，再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算有不邻街的，那价位也没有这个划算，现在这市场都快成抢房子了，这房子已经非常适合您的需求，您可以定了。(有同事配合效果更好) 房地产销售技巧和话术:确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定(订)金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。 房地产销售技巧和话术:没签合同前当然您是可以换房的，不过我刚才查看了一下，现在我们的房子只剩下比您选的那套面积还大的了，而且都是高层，您是想要换什么样的呢,其实，您这套房子很适合您啊，就是不知道您不喜欢它的主要原因是什么呢,可以跟我说说，我看怎么帮助您。 房地产销售技巧和话术:厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用;餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。 房地产销售技巧和话术:您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能找到第二家了。
房地产销售技巧和话术:选择3、4楼采光好，安全、安静、干静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。 房地产销售技巧和话术:从房价组成角度看，房价由地价、建筑造价、税费等费用组成，随着物价上涨，这些费用也在不断攀升，水泥、钢材更是一日一价，而土地资源更是有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。对于我们这个低价位的项目更是可遇不可求了，如果您想等房价下降再买，那时估计这个价格是买不到这样的房了。 房地产销售技巧和话术:底楼生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。 房地产销售技巧和话术:对不起，先生，我们的这个价格已经是没有什么利润了，你可以到别的房地产看看，像我们这样好的楼盘在这个地段这个价格算是很优惠的了。而且现在房价目前都不会再降了，现在你因为价格放弃了这么好的房子，可能下次就没机会再用这个价格买到这样好的房子了。 房地产销售技巧和话术:父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。 房地产销售技巧和话术:您觉得阳台面积太大了吗,其实，我觉得阳台大些才好呢，你看，这个中心阳台，是可以自由组合的哦，可以随您心意把它改成活动室，在这里一家人可以喝喝茶，打打牌，或者用做别的休息室也可以，你看这就是3+1的概念，虽然表面看只有三房，其实这个中心阳台也是可以变成房间的，这就看先
房地产销售测试题1、填空题 1、房地产又称 _______，是 __________和 __________的总称，两者具有 2 、房地产的类型按用途划分：a)__________ b)_________________ 和 _______ 。 c) __________d) __________e) __________ 3、房地产的自然特征包括：a) _______________； b)_______________ ； c)_______________； d) _______________。 4、房地产的经济特征包括a)_______________ b) _______________ c) _______________ d) _______________e)_______________ 。 5. 五证： a._________________；b_________________； c._________________； d.________________； e._________________ ； 6、两书：a_____________________、b_____________________；一表指_____________________； 7、房地产土地的使用年限按国家规定，即：居住用地_____年；工业用地_____年；教育、科技、文化、卫生、体育用地_____年；商业、旅游、娱乐用地_____年；综合用地或者其他 用地 _____年。 8、三通一平：是指_____、 _____、 _____及 __________； 9、七通一平：是指_____、 _____、 _____、 _____、_____、 _____、_____及 __________； 10、容积率：是指__________与 __________ 之比值。 11、绿化率：建设用地范围内所有__________与__________ 之比率。 12、建筑覆盖率：又称___________，是指建筑物 ___________与 ___________ 之比。 13、进深是指建筑的______________；开间是指建筑的______________。 14、得房率：是指_______________与 ________________ 之比。 15、一亩地约等于___________平方米； 1 公顷等于 ________平方米，约等于________亩。 16、目前银行按揭贷款 5 年以上最新的利率是______%；公积金贷款利率______%。 17、层高通常是指______________到______________的距离。 18、净高是指 ________减去 ________的净剩值； 19、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：________，________，________，________。 20 、销售的基本流程是：迎接客户→________ → ________→ ________→填写客户资料 →________→ ________→ ________→签定合同 2、计算题 一客户购买了一套128.69m2 的三房住宅，单价为 4981 元/m2客户打算按揭付款，目前公司按揭优惠 3 个点，结合最新的贷款利率； 计算首付款、贷款额、20 年和 30 年的月供各是多少、维修基金和契税？ 3、论述分析题 对比和我们项目有竞争关系的楼盘，分析下我们的竞争优势在哪儿？劣势在哪儿？竞争项目 的优势在哪儿？劣势在哪儿？如果客户问起我们项目的劣势，我们该如何回答应对？（每个项目优劣势至少各列出五个） 2、根据项目所处阶段和销售现状，结合房地产目前形势，谈谈你对房地产销售的看法和建 议？ 3、客户要求额外的折扣时你如何处理？如果客户对你的服务不满意你如何处理？
置业顾问培训方案 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020
房地产置业顾问培训方案培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和 观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市 场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势；
对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。 培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容
房地产置业顾问个人工作总结 第一篇：房地产公司置业顾问个人工作总结 20xx年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始加入深圳中原发展，成为其中一员。不知不觉，入职已有半年了，在这半年里收获的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句谢谢就能简单了事的。 之前在龙岗有做过三级市场，对龙岗和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一直向往的工作，谢谢我的经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。 记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考过就可以接客户了，由半知半解的我到现在对销售流程有一定的了解，学到了不少的东西，当然也少不了同事之间的帮助。深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。 前二个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好销售工作，一边学着自己接待客户。在这里，同事都很好，很愿意去教我知识，也很放心让我去做，去试。慢慢地，接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各方面都开始有一定的认识。
虽然刚开始还有点不习惯，因为正是楼盘旺季，工作比较多，但心里不断告诉自己，不断想，付出多少，收获多少，只是时间问题。即使往后不在这行业上工作，现在学到的这些我相信以后绝对用得上。 4月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户，独立一人将所有的工作完成。挑战性很大，一向带点自负的我也充满信心。接着，不断遇到过问题，但在同事跟经理的协助下，都能顺利将工作完成。业绩嘛!这半年来还算一般般，称不上好，总销售24套，转介成交5套。总金额19491369.5万元。对入行不久的来说还算是对自己有个马马虎虎的交代，也或者算是一种鼓励吧。 其实，总的来说，太多的不足之处了，未能一一说明。但最显然而见的，销售技巧，自身的应变能力，国家政策各方面还有待加强。总之，要学得多得是，虽然自己还年轻，但心态还是要摆得正，主动点，积极点，去学，去做。记得刚入职，经理曾说过多去问，多去做，不要怕亏，反正做了就没错的! 下半年，也是新的开始。同样的，对于未来，我充满了期待，希望自己还能一如既往地用心去学，去做，甚至做得更好，更精。 第二篇：房地产公司置业顾问个人工作总结 2020年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始——加入深圳中原发展，成为其中一员，房地产公司置业顾问个人工作总结。不知不觉，入职已有半年了，在这半年里收获的
001房地产销售人员考试试题一、单选题：19、对 于房地产代理机构而言，“销售员”的直接上级是（）A连锁店 经理 B案场销售经理 C销售副总经理 D销售总经理 21、以下房 地产交易行为中，无需备案登记的是（）A商品房赠与B商品 房抵债 C商品房互换 D以上答案都不对 35、下列情形中，哪一 项不是变更登记（）A登记为配偶一方所有的房地产增加配偶 另一方为共有人B登记为配偶一方所有的房地产变更为配偶另 一方为所有C登记为配偶双方共有的房地产变更为其他人所有 D登记为配偶双方共有的房地产变更为其中一方所有46、房地 产经纪人员良好的服务意识不包括（）A平等意识B珍惜常客 C体察客户D惟命是从20、以下交易中，属于房地产三级市场 的是（）A二手房买卖B新建商品房预售C新建商品房租赁D 土地出让 2、楼盘的基本定价主要有两个方面：（）和市场竞 争定价。 A、企业竞争定份 B、产品价值定价 C、目标竞争定 价D、目标利润定价4、广告策划是一个现代概念，以策划为 主体，以（）为中心，是现代广告活动的重要特征。 A、设 计 B、创意 C、宣传 D、产品 8、按提供预售的 商品房计算，开发建设的资金达到工程总投资的（）以上， 才符合商品心预售条件。 A、20% B、30% C、25% D、40% 9、销售不动产的营业税率是（）。 A、3% B、5% C、7% D、1% 10、纳税人所在地为城市适用税率是（）。 A、1% B、3% C、5% D、7% 11、总登记是
（）对所有的房屋进行统一的权属登记。A、在一定的期限B、在一定的期限内和一定的行政区域内C、新建项目D、在一定的行政区域内12、商品房销售时，开发企业和买受人应当订立（），并办理备案手续。 A、买卖合同 B、销售合同 C、商品房买卖合同 D、租凭合同 14、房屋的净高是指（） A、上下两层楼的垂直距离 B、楼面与地面间的垂直距离 C、楼地面到上部楼板之间的垂直距离 D、楼地面到上部楼板地面之间的距离17、以出让方式取得土地使用权进行房地产开发的，超过出让合同约定的动工期满一年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金（）以下的土地闲置费。 A、10% B、20% C、20% D、15% 18、房地产是指，包括（）物质实体和依托于物质实体上的权益A、土地、构筑物及其他地上定着物 B、土地、建筑物及其他地上定着物 C、土地、房屋及其他地上物 D、土地、建筑物及其他地上物 19、住宅小区质量最终责任应当由（）承担。 A、设计单位 B、开发建设单位 C、施工单位 D、材料供应单位 20、土地使用权出让，是指国家将（）土地使用权在一定期限内出让给土地使用者，由土地使用者支付土地使用金的行为。 A、国有土地 B、集体所有土地 C、施工单位 D、国有和集体所有二、多选题：64、按照国家有关规定，取得国有土地使用权的途径主要有（）A划拨方式B出让方式C转让方式D
精心整理 房地产置业顾问个人工作计划 【篇一】 时光飞逝，不经意间20xx 年已经结束。默默地算来，从加入金宇房地产开发有限公司，来到隆德县项目部参加销过。 60提升 库; 作做的更好，归纳起来主要有以下几点： 1.保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，良好的心态也包括很多方面。a.控制情绪我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。b.宽容心人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。c.上进心和企图心：上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情，要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当*产生的时候，就会产生企图心;如何将企图心用好，必须好好的学习。
2.不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的,反之你所说的一切都将起到反效果。 3.了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。 4.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。 5.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。 6.确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。 7. 8. 1. 1. 2. 3. 4. 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要
篇一：房地产置业顾问培训大全 房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听 一、规范要点 1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语 2. 了解客户认知途径 3. 获得客户联系方式，邀约来访 4. 接听态度 5. 3个突出卖点介绍 二、标准动作 1. 左手执话筒，右手执笔 2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录 三、接电话术 1. 户型面积说辞（见电话说辞） 2. 报价说辞（见电话说辞） 3. 卖点说辞（见电话说辞） 4. 销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门 一、规范要点 1. 主动迎客 2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下” 3. 主动询问客户以前是否来过 4. 主动做自我介绍 5. 指引客户到沙盘区 二、标准动作 1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解 一、讲解要点 1. 强调楼盘的整体优势 2. 讲解中探寻客户的需求 3. 尝试做户型推荐 4. 主动邀请客户入座洽谈 二、说辞内容 1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标 2. 从外围的生活机能到内部的社区配套 3. 从整体的设计理念到园林景观 4. 从楼座摆位到户型面积 三、标准动作 1. 左手持讲义夹，右手持激光笔 2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听 4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直
5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ? 邀请入座 一、规范要点 1. 主动邀请客户到洽谈区入座 2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内 3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要 二、标准动作 1. 全程携带销售讲义夹 2. 使用标准用语“您请坐” 3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么 4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞 讲解要点 1. 户型的面积、房间数量 2. 户型的空间尺寸 3. 户型的优势 4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5. 介绍朝向、采光和景观 6. 主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看 一、标准动作 1. 走在客户右前方，为客户开门 2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套 4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱 5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一面撞击客户 二、说辞要点 1. 户型结构 2. 景观视野 3. 户型优势 4. 装修风格/家具摆放建议 5. 未来生活美景描绘 6. 介绍工程进度、工程管理 7. 介绍设计卖点，尤其为实景 8. 介绍建筑风格、外檐 9. 介绍公共部位空间使用 ? 送客 一、规范要点 1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2. 送客户至门外，为其拉门 3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4. 双手递送名片，并表示感谢
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
房地产置业顾问面试问题及答案 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？ 首先要明确来访的每位客户： ①他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。 ②他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。 ③也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？ 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。 但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
金鹿花园3期置业顾问培训试题 一、填空题 1、1亩约等于平方米。 2、现在最常用的付款方式有，，，三种。 3、按用途房地产的类型可划分为房地产，房地产，房地产，房地产，房地产五种。 4、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地年;工业用地年;教育、科技、文化、卫生、体育用地年;商业、旅游、娱乐用地年; 综合用地或者其他用地年。 6、七通一平：是指通、通、通、通、通、通、通、及平整; 7、房地产又称，是和的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。 8、五证：a. ;b ;c. ; d. ; e. 。 9、两书：书 ; 书 ; 10、目前新房办理房产证时所需的大项费用：契税总房款的 %- % ，公共维修基金每平方元计算。 11、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的 % ，商业用房最高可贷 % 。 12、销售的基本流程是：迎接客户→→→填写客户来访表→→逼定→→办理按揭→→ 交房。 13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：权，权， 权，权。 14、一个中心是：以为中心 ;二个能力是：能力，能力 ; 三颗心是：心，心，心 ;四个掌握是：国家的经济大势，房地产业的发展状况，法律法规，项目自身的情况 ; 五个学会是：，，，，。 15、房屋建筑结构分类标准：结构，钢、钢筋混凝土结构，结构，结构，结构，其他结构。
16、房屋价格的形成有三种方法：成本+利润，市场比较法和二者结合。 17、一般来说客户的来源主要有，，，朋友或老客户介绍来的客户，微信公众号推荐等方面。 18、构成房屋价格的直接费用包括：费用，费用，勘查测绘费，设计费，建安成本，景观配套费，市政配套费。 19、、房地产住宅的层数划分的规定：住宅为 1-3 层; 住宅为 4-6 层;小高层住宅为层;中高层住宅为层; 层以上为高层住宅， 30 层以上为住宅; 20、别墅可分为别墅，别墅，别墅三种。 21、五证、两书，一表，中的一表是指。 二、判断题(对的打√错的打×) 1、给未成年人购房，登记时要指定一名监护人，并且要到公证处公证。( ) 2、外地人到本地购房也需要担保人。 ( ) 3、套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。( ) 4、净高是下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。( ) 5、容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比值。( ) 6、一级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。( ) 7、三通一平时指水通、电通、路通、道路平整( ) 8、穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.0米以上的，按其水平投影面积计算。( ) 9、得房率是买房比较重要的一个指标，一般来说得房率越高越好。( ) 10、业主是指物业的所有人，即房屋所有权人和土地使用权人，是拥有物业的主人。( ) 11、层高小于或等于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室不算建筑面积。( ) 12、中国工商银行规定，贷款年限最长可以贷30年，贷款人年龄不得超过60岁。( ) 13、中国建设银行规定，住房贷款最长可贷30年，商业用房最多可贷20年。( ) 14、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。 情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力
搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念 9、 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量 10、 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三．销售过程与应对技巧 一：重点开始 区别对待：不要公式化对待顾客
置业顾问岗位职责提要 置业顾问岗位职责：对专案经理负责 1、置业顾问必须遵守国家法律法规，遵守公司规章制度，服从公司工作安排； 2、必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，有团队精神，按要求、有素质地完成各项销售工作和销售任务； 3、严格保守公司机密，自觉维护公司利益，不谋取私利，不得做任何有损公司和客户的事，违反者必将追究其法律责任； 4、负责销售过程中的客户接待、客户子追踪、客户成交、客户回访等工作，并及时完成《来人客户登记表》、《来电客户登记表》、《客户洽谈表》、《成交客户统计表》及其其他销售表格； 5、作好与客户的交定、签约、按揭办理、交款、并协助交房等相关工作； 6、作好客户资料及合同文本的整理、分析、存档等工作，并负责个人客户的签约、房款催缴工作；
7、随时学习与房地产相关知识，努力提高个人的业务能力，积极学习销售沟通技巧，并有效地运用到实际工作当中； 8、负责周边楼盘的资料收集、情况调查等市调工作； 9、负责在广告刊登期间作好广告的统计一览表，认真做好各种现场信息的纪录、统计工作，并提交业务主任； 10、熟练掌握楼盘的销售策略，并负责将销售过程中发生的问题真实地反馈给专案经理，及时与专案经理沟通； 11、专案经理可对置业顾问信息的真实性进行抽查，若发现作假行为，第一次扣发部分提成，第二次扣发全部提成，第三次直接开除； 12、每周进行工作总结，并结合自己的工作对公司的工作提出意见； 13、置业顾问应对营销工作所提的意见和建议书面向上级主管汇报，严禁越级上报，但可以越级申诉； 14、每位置业顾问有责任承担任何公共事务，也有责任和帮助其他置业顾问尽快熟悉工作和提高销售能力； 15、维护公司形象和无形财产，严格保守公司资料、信息、制度及业务类信息； 16、保持专业服务工作态度，同事之间相互尊重、团结配合、互帮互学，共同进步； 17、培养忠诚客户，提高客户的满意度时刻体现出客户至上的公司形象。广泛接交客缘，运用销售技巧从不同角度开展工作，力求效益最大化； 18、常深入到销售市场和广大客户中，耐心听取和总结正反两面的经验； 19、以礼待客，用心做事。挖掘潜力，尽置尽责； 20、保守客户隐私，机智敏锐地化解销售中的各种矛盾，有礼有节地对待每一位业内人士； 21、提交个人阶段性工作计划和总结；
房地产测试题 集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]
测试题 一、单选题 1.商品房是指开发商开发建设的供销售的房屋，能办产权证和()，可以自定价格出售的产权房。 A.土地证 B.国土证 C.资格证 D.施工许可证 2.商品房中商业用地的年限是（） A.70年 B.40年 C.60年 D.30年 3.商业个人贷款年限一般最长（） Ａ．10年Ｂ．15年Ｃ．12年Ｄ．20年 4.商业、旅游、娱乐用地的年限是（） Ａ．40年Ｂ．30年Ｃ．50年Ｄ．70年 5.住宅的使用面积，是指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的（）之和。 Ａ．公摊面积Ｂ．套内面积Ｃ．套内墙体面积Ｄ．净面积6.楼盘建设中取得了（）可以合法对外宣传预销售了，为正式推向市场所进行的一个盛大的活动 Ａ．销售许可证Ｂ．土地使用权证Ｃ．施工许可证Ｄ．国土证 7.良库公社开发商是（） A.郑州珠江实业 B.郑州勤丰实业 C.郑州利丰实业 D.郑州勤奋实业 8.根据《房地产管理办法）房地产按照用途首先可以分为（）两大类Ａ．居住房地产和非居住房地产Ｂ．商业房地产和非居住房地产 Ｃ．居住房地产和办公房地产Ｄ．居住房地产和商业房地产 二、多选题 1.商品房需要取得五证才可上市，是以下（） A.国有土地使用证 B.土地使用权证 C.建设工程规划许可证 D.建设工程施工许可证 E.商品房销售（预售）许可证 F.建设用地规划许可证 2.拥有产权使你拥有四大权利（） A.所有权 B.使用权 C.收益权 D.处置权 E.抵押权 F.买卖权 3.贷款需要提供的材料有（） A.身份证原件复印件 B.收入证明 C.结婚证原件 D.户口本 E.单身证明 F.无犯罪证明 4.商品房种类及年限（）
房地产置业顾问培训方案 培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势； 对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。
培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 房地产基础知识培 训.doc
第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧（2页） 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略（20页） 一、现场接待客户 二、项目介绍及带看现场 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、入住 七、售后服务 房地产销售的业务 流程与销售策略.doc
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.?（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客.
1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈
关于房地产置业顾问 什么样的人才算合格的置业顾问?一个有生命力的顶级的置业顾问首先是一个合格的置业顾问，任何地产公司发展的关键是销售，所以销售作为第一生产力往往摆在了公司发展战略的首要位置。销售是实现产品价值的关键过程也是必须的过程。房地产的销售人员即置业顾问，在很多人的印象中没有什么特别的技能可言，或者是一项很单一的工作，以为任何人都可以做，其实这种看法是错误的。置业顾问作为客户购买过程中的总导演，是和客户进行信息、情感交流的枢纽和桥梁，是公司的形象代表和项目的代言人。很显然，一个地产公司不专业的置业顾问给公司带来的损失是最大的：一是流失了潜在的客户，二是浪费了销售的时间成本，三是销售人员的销售成本(比如差旅费等)，四是降低公司的利润率(如放优惠等)。在房地产业内有句流行语，"四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己"。世界华人激励大师陈安之就曾说过，卖产品不如卖自己，这也道出了做为一个合格销售员应该达到的目标和具有的素质。做一个合格的置业顾问，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如。合格的置业顾问应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。如何成为一个顶级的置业顾问?当一个置业顾问经过一段时间的磨练、实践和积累，基本达到合格的标准之后应该让自己快速成长、成熟起来，实现由一个新手到熟手再到高手的演变，不停锻造自己销售的生命力。纵观中原、世华、美联等公司年度销售总冠军年入几十万或有些企业年入百万的优秀置业顾问，他们成功的背后虽有很多酸甜苦辣，但也显现了一个具有生命力的顶级置业顾问的优秀之处的一些共性。乔吉拉德曾说，每个人都可以成
考试试卷 一、填空题（10小题，每小题2分,共20分） 1、七通一平：是指（水通）、（电通）、（路通）、（排水通）、（排污通）、（通讯通）、 （煤气通）及（场地平整）。 2、容积率：（建筑总面积与建筑用地面积的比）。 3、土地使用权的获取方式：（征用）、（划拨）、（出让）。 4、土地所有权的种类：（国有土地）、（集体土地）。 5、套内面积=（套内房屋的使用面积+1/2墙体面积+1/2阳台建筑面积） 6、产权证书是指（房屋所有权证）和（土地使用权证）。 7、总占地面积：（项目规划建设用地的总面积）。 8、公积金贷款的最底贷款额度（1万），最高贷款额度（35万）。 9、期房分期付款的付款比例，首付款（50% ），一个月内付（45%），交房时付（5%）。 10、桂林行政片区划分为：（七星区）、（秀峰区）、（象山区）、（叠彩区）、（西城区）、 （雁山区）（临桂区） 二、单项选择题（10小题，每小题1分,共10分） 1、建筑物小高层住宅的层高是（ C ）。 A、 1-3层 B、4-6层 C、7-11层 D、12层以上 2、七层以上的商品房建到（ B ）才能取得商品房预售许可证。 A、1/3结构工程 B、2/3结构工程 C、结构工程并封顶 D、2-3层 3、商品房属于房地产（ B ）级市场。 A、一级市场 B、二级市场 C、三级市场 4、以下建筑构造正确的顺序是（A ） A、地基——基础—墙体和柱—门窗 B、基础—地基—墙体和柱—门窗
C、基础——地基——门窗——墙体和柱 5、购买带电梯底层商铺，需交存的首期物业专项维修资金标准（按现行标准）是 （ B ）。 A、总房款的2% B、建筑面积70元/m2 C、建筑面积50元/m2 D、套内面积70元/ m2 6、张三第一次购买一套80平米的房子所需要交的契税是按总房款的（ B ）标准 交存。 A、1% B、1.5% C、2% D、3% 7、张君在03年一次性付款购买一套商品房，05年用公积金贷款购买了单位集资 房，08年购买银行按揭购买了小香港的商铺，09年又购买某小区商品房采用按揭方式付款，那么银行鉴定为第（ B ）套。 A、1 B、2 C、3 D、4 8、黄丽与丈夫董华在05年采用银行按揭购买了一套商品房，主贷人是黄丽。07 年两人离婚后董华在同年与张玲再婚，08年两人用公积金贷款在某楼盘购买了一套复式楼，请问是第（A ）套贷款。 A、1 B、2 C、3 9、购买商铺银行贷款利率是（ A ）。 A、基准利率上浮10% B、基准利率上浮15% C、基准利率下浮10% D、基准利率下浮15% 10、客户购房贷款大多数是以（ B ）方式取得。 A、保证 B、抵押 C、质押 D、留置 三、多选题（10小题，每小题2分,共20分） 1、房地产的类型按用途划分（ ABCDE ）。 A、居住房地产 B、商业房地产 C、旅游房地产 D、工业房地产 E、农业房地产 2、采盘过程中，想要知道一栋楼属于什么式样的楼应如何看（ ABCDE）。