《产险销售渠道基本管理办法》之车行渠道
车行渠道基本管理办法
（2010年版）
２０１０年１月１日
中国平安财产保险股份有限公司
目录
第一章总则
第一条为规范车行渠道业务秩序，完善车行管理规章制度，理顺组织架构,明确职能,建立车行渠道业务拓展和管理体系，实现车行渠道高效管理、稳步提升人均产能、强化渠道掌控力以及提升渠道服务质量，特制定《车行渠道基本管理办法》（以下简称“基本法”）。
第二条车行渠道定义：通过经营汽车销售和维修，代理个车业务为主的保险兼业代理机构，以及新车共保中心。合作对象包括：
（一）1S、2S、3S、4S汽车经销店
（二）汽车综合修理厂
（三）新车共保中心
第三条车行渠道业务从来源上分为核心业务和其他业务两类。
（一）核心业务是指经由车行网点中介代理的相关业务；
（二）其他业务是指通过维护车行网点间接拓展的非网点业务，以及车行渠道人员的自身业务。
第四条基本法是针对渠道设置、组织设置、销售人员管理等方面的制度准则，除另有规定外，均依照本办法执行。
第五条基本法中涉及的各类渠道销售人员（VP、VA、M、S）均为公司正式编制人员，需根据公司相关人事管理制度，签订劳动用工合同。
第二章渠道设立
第六条二级机构车行渠道的设立标准：本部符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超过300万，必须设立车行渠道。
第七条二级机构如符合车行渠道的设立标准，下述情况机构必须设立车行业务部负责当地车行渠道业务的拓展与维护：
（一）无外围综合管理型三级机构（以下简称外围三级机构）的城市型二级机构；
（二）有外围三级机构的城市型二级机构本部；
（三）省会型二级机构本部；
第八条二级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围三级机构需满足一定条件，方可在三级机构本部设立车险代理业务分部或车行业务分部负责三级机构本部及下辖四级机构的车行渠道业务的拓展与维护。三级机构车行渠道的设立条件：三级机构本部及邻近郊县四级机构下，符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超过300万，应设立车行渠道。
第九条三级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围四级机构需满足一定条件，方可在四级机构设置专职车行渠道经理负责四级机构当地车行渠道业务的拓展与维护。四级机构车行渠道的设立标准：四级机构符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超过300万，应设立车行渠道。
第三章组织管理
第一节组织设立
第十条车行渠道的销售组织（以下简称业务（分）部）包括车行业务部和车险代理业务分部、车行业务分部三种类型。
（一）车行业务部是在以下类型机构设立的车行渠道销售组织：
1、无外围三级机构的城市型二级机构；
2、有外围三级机构的城市型二级机构本部；
3、省会型二级机构本部；
（二）车险代理业务分部、车行业务分部是在省会型和城市型二级机构的外围三级机构设立的车行渠道销售组织。车险代理业务分部负责管理外围三级机构的车行、代理两个渠道。车行业务分部是当省会型机构的外围三级机构车行渠道的年保费计划超过1个亿后，可单独设立销售组织的部门类型。在未达到该条件情况下，外围三级机构车行、代理渠道统一归车险代理业务分部管理。
第十一条无外围三级机构的城市型机构不得设立多个车行业务部。省会型和有外围三级机构的城市型机构本部不得设立多个车行业务部。外围三级机构不得设立多个车险代理业务分部或车行业务分部。
第十二条业务（分）部的设立必须准备以下材料：
（一）《业务（分）部组建申请表》（附件1）
（二）《渠道总监任职申请表》（附件2）
（三）《市场分析及部门发展规划》，PPT或word形式均可。
第十三条业务（分）部的设立必须提交上述材料，经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文方可成立。
（一）城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。
（二）省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。
第二节部门职责
第十四条业务（分）部的职责，主要包括：
（一）制定所管辖车行渠道当年及未来两年的业务发展规划；
（二）负责所管辖区域内车行网点的统筹管理及协调沟通；
（三）负责对管辖区域内车行渠道所有合作网点业务的维护管理及深度拓展，对目标车行网点进行拓展；
（四）负责所辖区域目标客户市场的信息收集，根据市场信息进行营销规划和销售决策；
（五）所管辖车行渠道销售队伍的发展规划；
（六）相关其他工作。
第四章人事管理
第一节岗位类型
第十五条业务（分）部下设四类岗位，分别是渠道总监、渠道总监助理、渠道经理、服务专员。
（一）渠道总监（VP）：业务（分）部总体经营管理的负责人和责任人。注：车险代理业务分部VP对车行、代理两个渠道负责，其渠道属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定。
（二）渠道总监助理（VA）：公司配置给渠道总监的高级内勤，承担协助渠道总监进行销售管理、营销策划和内务管理等工作的人员。注：车险代理业务分部VA为车行、代理两个渠道提供销售支持，其渠道属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定。
（三）渠道经理（M）：负责服务、维护及深度拓展已合作车行网点的业务人员。
（四）服务专员（S）：辅助渠道经理开展车行网点维护、服务的业务人员。
第二节配置标准
第十六条渠道总监和渠道总监助理的配置标准，见下表：
（注：配置标准中的车险代理业务分部年保费计划是指车行与代理渠道合计年保费计划。）
第十七条对于配置多名渠道总监的业务（分）部，1人作为部门负责人，其余均为部门副手。
第十八条车行渠道总监任命必须提交《渠道总监任职申请表》（附件二），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文任命：
（一）城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域人力资源室批准。
（二）省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域人力资源室批准。
第十九条渠道经理的配置必须满足以下条件：
（一）维护网点年保费计划不低于300万；
（二）单一车行网点最多配置1名渠道经理维护；
第二十条服务专员根据渠道经理的维护保费量、日常工作量、维护车行数量等因素进行配置，每一名渠道经理只能配置1名服务专员。符合以下一种情况的渠道经理，可配置服务专员:
（一）渠道经理的年保费计划≥500万，维护网点数量≥2个；
（二）渠道经理的年保费计划≥400万，且维护网点数量≥4个。
第三节岗位职责
第二十一条渠道总监
（一）制定业务（分）部当年及未来两年的业务发展规划；
（二）对业务（分）部各项指标达成负责；
（三）负责所辖合作网点的统筹管理及协调沟通；
（四）业务（分）部所辖合作网点业务的维护管理及深度拓展，重点开拓新目标网点；
（五）对业务（分）部人员行使管理职能；
（六）为业务（分）部人员建立完善的目标管理、计划考核体系；
（七）合理业务（分）部人力发展规划，实现所辖渠道的有效增员和优胜劣汰；
（八）业务（分）部费用的管理和使用；
（九）营销活动的组织和策划；
（十）负责业务（分）部其它相关工作。
第二十二条渠道总监助理
销售支持：
（一）负责渠道经营数据的统计、分析，为渠道总监做决策提供数据支持；（二）当地市场调研，信息搜集及分析；
（三）销售支持，包括续保管理及推动、培训等；
（四）负责网点的激励、营销合作方案的策划和推动；
（五）统计、分析两核、客户服务、理赔指标，对渠道经理提出工作建议。行政综合：
（一）负责业务（分）部综合行政事务的管理与执行；
（二）协助渠道总监开展业务（分）部的内部管理；
（三）渠道总监安排的其他相关工作。
第二十三条渠道经理
（一）对所辖车行网点业务计划及各项管理指标负责；
（二）制定所辖车行网点业务销售及业务发展规划；
（三）对现有车行网点业务的维护与深度拓展，以及新车行网点的辅助拓展；（四）所辖车行网点的续保落实；
（五）车行网点各级关系维护，车行网点复杂问题的沟通、协调；
（六）车行网点保险业务的相关培训实施；
（七）车行网点营销、促销方案落实；
（八）辅助服务专员的日常管理；
第二十四条服务专员
（一）协调处理车行网点销售、理赔过程中的简单问题；
（二）协助渠道经理进行业务咨询，报价跟踪等；
（三）与渠道经理协同作战、协助渠道经理进行业务维护和拓展；
（四）渠道经理布置的事务性工作，包括单证管理、台帐登记、续保跟进。
第四节任职要求
第二十五条渠道总监
（一）胜任素质
1、大专及以上学历；
2、社会新聘总监需45周岁以下；
3、保险行业五年以上销售及管理经验；
4、具有较强的领导能力和工作责任心；
5、具备市场策划能力、渠道掌控能力和必要的业务管理技能。
第二十六条渠道总监助理
（一）胜任素质
1、大专及以上学历；
2、社会新招聘的为35周岁以下；
3、1年以上管理或销售工作经验；
4、有良好的责任心。
第二十七条渠道经理
（一）胜任素质
1、大专及以上学历；
2、两年以上保险从业经验，有销售或管理经验者优先；
3、社会新聘人员需在35周岁以下；
4、语言文字表达能力强，具有较强的组织协调能力；
5、具备一定的辅导培训能力、市场策划能力；
6、通过公司规定的考核及相关考试。
第二十八条服务专员
（一）胜任素质
1、高中及以上学历；
2、具有良好的服务意识；
3、具有良好的沟通能力。
第五节岗位职级
第二十九条业务（分）部下各岗位均属前线，采用公司统一的前线职位地图；各岗位在统一的前线职位地图中，所处的位置和职级区间各有不同，体现不同的岗位价值。
第三十条渠道总监共有12级（V1-12），渠道总监助理共有6级（VA1－6）,渠道经理共有12级（M1-12），服务专员共有6级（S1-6）。详见下表：
第三十一条职级地图中各职级对应的薪酬标准由各机构自行制定。
第三十二条职级地图中渠道总监V2及以上，渠道经理M2及以上的各职级对应的定级保费由各机构自行制定。
第三十三条车行渠道的各职级对应薪酬，渠道总监及渠道经理的定级保费等标准，各机构在符合基本法相关规则要求下，每年可做一次调整。调整的相关测算、申报审批工作需在每年12月内完成。同时，需完成附件3，报备总部综合渠道管理部。次年1月1日起按照调整后的方案正式实施。如无需调整，则延续现行方案即可。
第六节定级定薪
第三十四条渠道人员常规定级定薪工作每年一次，与年度考核一并进行；任职岗位不足1年的渠道人员，不参与常规年度定级定薪。
第三十五条渠道总监
（一）如果业务（分）部只设有一名渠道总监，则该渠道总监根据其所负责的业务（分）部当年保费计划所处的定级保费区间确定职级，在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。
（二）如果业务（分）设有1名以上渠道总监，则作为部门负责人的渠道总监根据其所负责的业务（分）部当年保费计划所处的定级保费区间确定职级，渠道总监副手则根据业务（分）部当年保费计划的8折后所处的定级保费区间确定职级，在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。
（三）车险代理业务分部渠道总监的定级保费指代理和车行渠道总体年保费计划，渠道总监的属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定，如果其渠道属性为“车行”，则以车行渠道定级标准定级定薪。
（四）渠道总监定级除符合以上条款要求之外，还需符合人力资源部VP类人员管理办
法。
第三十六条渠道经理
（一）根据其服务的车行网点当年保费计划即核心业务年保费计划所处的定级保费区间确定职级。在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。
（二）对于总对总车行网点，定级保费需将网点保费计划按一定系数折算以后，作为渠道经理的定级保费确定职级和职级工资。系数标准详见附件4，机构可在各类型设定的系数范围内选择具体系数值操作使用。
第三十七条渠道总监助理
（一）渠道总监助理定级定薪主要根据工作性质、胜任素质等因素确定。职能以销售支持为主的VA首次定级不低于VA2,不高于VA4，职能以行政综合事务为主的VA首次定级为VA1。在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。
（二）年度常规定级定薪主要根据年度KPI考核结果确定，具体规则详见第六章第二节内容。
（三）车险代理业务分部渠道总监助理的属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定，如果其渠道属性为“车行”，则以车行渠道定级标准定级定薪。
第三十八条服务专员
（一）服务专员首次定级定薪主要根据工作内容、胜任素质等因素确定，首次定级不得高于S3。在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。
（二）年度常规定级定薪主要根据年度KPI考核结果确定，具体规则详见第六章第二节内容。
第三十九条特殊情况的定级定薪事宜需须提交《特殊定级定薪申请表》（附件5），
按以下流程审批通过后方可执行。
（一）城市型机构：人力资源部发起，经特殊人员所在业务部、总经理室审批。
（二）省会型机构：人力资源部发起，经特殊人员所在业务（分）部、渠道管理部、总经理室审批。
第七节新聘人员管理
第四十条新聘人员首次签订劳动合同期限为3年，入司即定岗、定级和定薪。
第四十一条试用、转正以及首年合同到期后的续签均执行公司人事的相关规定和要求。
第四十二条二次入司人员无论离司时间长短，重新入司均执行新聘人员相关规定。
第八节违规违纪处理
第四十三条对于发生稽核检查制度所列明的违规违纪行为的渠道人员，需严格按照制度规定做出相应处罚。
第四十四条对于发生以下问题的渠道人员，需根据问题严重程度，予以降级、降薪、撤职或辞退处理。
（一）工作中出现较大失误导致公司较大损失的；
（二）工作中个人违章违纪造成恶劣影响及严重后果的。
第五章薪酬管理
第四十五条车行渠道人员统一采用责任月薪制的薪酬模式，不同岗位根据岗位特点，薪酬结构有所不同。
第四十六条车行渠道人员福利包括法定保险及根据公司人事规定的各项补助等福利。
第一节渠道总监
第四十七条渠道总监薪酬包括：责任月薪、季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、社保福利五个部分，以下是具体计算方法：
（一）责任月薪＝职级工资×(当前月份-任职月份)×KPI/100-已发责任月薪总数
说明：
1、非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任
职的月份。
2、责任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%，具体比例由机构自行设定。
（二）季度奖＝职级工资×季度KPI考核得分/100 ×N
说明：
1、各二级机构根据实际管理需要，选择1或1.5作为该二级机构车行渠道总监的季
度奖发放系数。
2、如果渠道总监的季度奖系数N选择值为“1”，则超计划奖封顶为6个月责任月薪；如果渠道总监的季度奖系数N选择值为“1.5”，则超计划奖封顶为4个月责任月薪。
（三）年终超计划奖＝[1+（累计保费计划达成率－1）/10%）]×职级工资×年度
KPI考核得分/100×在职月份/12
说明：
1、未达成年保费计划任务，不发放年终超计划奖。
2、车险代理业务分部渠道总监，其累计保费计划达成率是包括车行和代理渠道在内的整体保费计划达成。
3、各二级机构根据实际管理需要，选择4或6个月作为该二级机构车行渠道总监的年终超计划奖封顶值。
4、如果渠道总监的超计划奖封顶为6个月责任月薪，则季度奖系数N选择值只能为“1”；如果渠道总监的超计划奖封顶为4个月责任月薪，则季度奖系数N选择值只能为“1.5”。
（四）年终利润分享奖＝职级工资×2×年度KPI考核得分/100×在职月份/12
说明：
1、如果二级机构整体车行渠道未达成当年保费和COR计划，则渠道总监（包括管理代理和车行两个渠道的车险代理业务分部，属性为“车行”的渠道总监）不核发放利润分享奖。
（五）社保福利按照公司相关人事制度执行。
第二节渠道总监助理
第四十八条渠道总监助理薪酬包括：责任月薪、季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、社保福利五个部分。以下是具体计算方法：
（一）责任月薪＝职级工资×(当前月份-任职月份)×KPI/100-已发责任月薪总数
说明：
1、非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任
职的月份。
2、责任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%。具体比例由机构自行设定。
（二）季度奖＝职级工资×季度KPI考核得分/100 ×N
说明：
1、二级机构车行渠道总监助理的季度奖N值系数与渠道总监的季度奖N值系数相同。
（三）年终超计划奖＝[1+（累计保费计划达成率－1）/10%）]×职级工资×年度
KPI考核得分/100×在职月份/12
说明：
1、未达成年保费计划任务，不发放年终超计划奖。
2、车险代理业务分部渠道总监助理，其累计保费计划达成率是包括车行和代理渠道在内的整体保费计划达成。
3、二级机构车行渠道总监助理年终超计划奖封顶的职级工资倍数值与渠道总监相同。
（四）年终利润分享奖＝职级工资×2×年度KPI考核得分/100×在职月份/12
说明：
1、车行渠道总监助理的利润分享奖的发放前提，与渠道总监的发放前提相同。
（五）社保福利按照公司相关人事制度执行。
第三节渠道经理
第四十九条渠道经理薪酬包括：责任月薪、季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、其他业务提奖、社保福利六个部分。以下是具体计算方法：
（一）责任月薪＝职级工资×(当前月份-任职月份)×KPI/100-已发责任月薪总数
说明：
1、非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任
职的月份。
2、责任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%。具体比例由机构自行设定。
（二）季度奖＝职级工资×季度KPI考核得分/100 ×N
说明：
1、二级机构车行渠道经理的季度奖N值系数与渠道总监的季度奖N值系数相同。
（三）年终超计划奖＝[1+（年累计核心业务保费计划达成率－1）/10%）]×职级工
资×年度KPI考核得分/100×在职月份/12
说明：
1、未达成年核心业务保费计划任务，不发放年终超计划奖。
2、二级机构车行渠道经理年终超计划奖封顶的职级工资倍数值与渠道总监相同。
（四）年终利润分享奖＝职级工资×2×年度KPI考核得分/100×在职月份/12
说明：
1、渠道经理的利润分享奖的发放前提，与渠道总监的发放前提相同。
（五）其他业务提奖＝∑各类险别净实收保费×险种提奖系数*0.5
说明：
1、险种提奖系数按照产品部门公布的标准执行。
2、净实收保费=实收保费*(1-手续费率）。
3、可提奖业务是指录入在渠道来源为“车行－其他”下的业务。
（六）社保福利按照公司相关人事制度执行。
第四节服务专员
第五十条服务专员薪酬包括：责任月薪、季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、社保福利五个部分。以下是具体计算方法：
（一）责任月薪＝职级工资×(当前月份-任职月份)×KPI/100-已发责任月薪总数
说明：
1、非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任
职的月份。
2、责任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%。具体比例由机构自行设定。
（二）季度奖＝职级工资×季度KPI考核得分/100 ×N
说明：
1、二级机构车行渠道服务专员的季度奖N值系数与渠道总监的季度奖N值系数相同。
（三）年终超计划奖＝[1+（年累计核心业务保费计划达成率－1）/10%）]×职级工资×年度KPI考核得分/100×在职月份/12
说明：
1、未达成年核心业务保费计划任务，不发放年终超计划奖。
2、二级机构车行渠道服务专员年终超计划奖封顶的职级工资倍数值与渠道总监相同。
3、服务专员的年累计核心业务保费计划达成率结果与其辅助的渠道经理相同。
（四）年终利润分享奖＝职级工资×2×年度KPI考核得分/100×在职月份/12
说明：
1、服务专员的利润分享奖的发放前提，与渠道总监的发放前提相同。
（五）社保福利按照公司相关人事制度执行。
第五节其他
第五十一条车行渠道人员的季度奖发放系数和年终超计划奖的封顶值在不违背基本法相关规则要求的前提下，每年可作一次调整（比如：10年季度奖系数选择1.5,年终超计划奖封顶4个月；11年可以根据情况调整季度奖为1，年终超计划奖封顶6个月）。相关准备工作需在每年12月内完成。同时，需完成附件6，报备总部综合渠道管理部。次年1月1日起按照调整后的方案正式实施。如无需调整，则延续现行方案即可。
第五十二条车行渠道人员的责任月薪发放保底比例在不违背基本法相关规则要求的前提下，每年可作一次调整。相关准备工作需在每年12月内完成。同时，需完成附件7，
报备总部综合渠道管理部。次年1月1日起按照调整后的方案正式实施。如无需调整，则延续现行方案即可。
第五十三条员工在从事销售、维护工作的同时，应充分享受公司提供给员工的各项福利待遇。福利待遇的具体内容详见公司人力资源管理的相关规定。
第五十四条聘任期内，因正常原因离任时，将自动失去超计划奖和利润分享奖；责任月薪和季度奖按实际在司时间逐月结算。
第六章考核管理
第五十五条渠道人员的常规考核分为月度考核、季度考核与年度考核三部分。月度考核与薪酬责任月薪发放挂钩，季度考核与薪酬季度奖发放挂钩，年度考核与薪酬年终超计划奖和年终利润分享奖发放，年度定级定薪，淘汰挂钩。
第一节考核KPI
第五十六条月度、季度、年度KPI得分封顶100分，得分区间与对应考评等级见下表。
第五十七条渠道人员的月度KPI指标不得少于1个多于4个，季度KPI考核指标不得少于3个多于5个，年度KPI考核指标不得少于4个多于6个。
第五十八条渠道人员的月度KPI指标，保费计划达成率为必选指标，其余均为可选指标，指标及权重设置原则见下表：
第五十九条渠道人员的季度、年度KPI指标中，有三个为必选指标，指标及权重设置原则见下表：
第六十条渠道人员的季度、年度KPI指标，除以上三个必选指标外，在符合第四十九条指标数量规定的情况下，按照下表选择设置可选指标。
2013年下半年车商业务部 发展情况暨工作措施 一、工作目标 力争在2013年度车商业务保费上千万，市场份额要达到70%以上；通过加强对4S店的销售、理赔一体化服务使其续保率要达到75%，在利用送修服务（包括非本专营店车）继续加强续保率的提升。要将4S店专营做成PICC专营业务，从而使我公司的车商业务发展步入一个新的阶段，让车商新车业务成为同行业中的领先。 二、工作思路和措施 面对日益激烈的市场竞争，渠道化销售，专业化管理已经成了公司经营的主导发展方向。为了进一步加快车商渠道建设和业务发展，全面提升车商渠道的运营效率和销售能力，结合分公司的实际，我将从以下几个方面对车商业务做进一步的实施跟进，实现公司车商业务的快速健康发展：车商业务的现状：截止6月末昌吉市区车辆经销商为47家，与我公司合作的36家，产生业务的有26家，其中标准4S店12家，2S卖场14家。6月份新增店1家（均产生保费），根据摸底预测的情况新车总体保费应在2000万左右，而实际我们今年车商业务保费1-6月份达700余万元，车商专用出单系统1-6月份500余万元。推荐送修码使用率100%，车商出单模块出单率80%。4S店根据现有的合作经销商的销
售量来看，销售量位居前列的是新疆昌吉庞大集团及汇京集团（人保份额占60%）。其中部分产能为零的车商要求过高（例如：支付手续费过高，根据摸底了解销售量也很低。）我们正在积极洽谈与部分车商达成协议，力争在第三季度产生业务。 一、业务情况 (一)保费收入时间进度 2013年6月底车商推送码口径承保业务2275 笔，保费万元，完成计划任务的%，其中昌吉州分公司营业部保费万元，昌吉市支公司、奇台县支公司均产生保费。米泉、五家渠、阜康、呼图壁、玛纳斯、吉木萨尔、木垒均未产生保费。 车商渠道维修 (3H1, 3L1, 301 )下承保业务96笔，保费收入万元，完成计划任务的%。 (二)产能及份额环比改善 渠道保费为零的经销商有21家，占比%。渠道保费为零的修理厂有26家，奇台支公司修理厂保费万，五家渠支公司修理厂保费万，米泉、阜康、呼图壁、玛纳斯、吉木萨尔、木垒均未产生保费。 截至6月全疆合作经销商26家，其中21家经销商份额在60%以上，5家份额在30%以下。 (三)车商专用出单系统使用排名系统前例 分公司监控数据我公司已连续多周使用率在80%以上，
渠道销售管理制度 销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。
第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta （山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。 第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。 渠道管理制度 1、产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。 2、将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。 3、根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户
东风本田汽车有限公司东风本田二级经销网点协议书 甲方：新疆今宝汽车汽车销售服务有限公司 乙方： 为了更进一步扩展东风本田品牌的销售渠道，增加市场份额，经双方本着互惠互利的原则达成如下协议： 第一条：定义 1—1 甲方汽车产品：东风本田生产的系列产品： 1—2 实质性条款：有关甲方汽车产品的经销区域，销售价格政策，合同及合同的执行情况，以及巩固、扩大甲方汽车产品的销售市场，保护提高甲方及其汽车产品信誉条款。 第二条：宗旨 2—1 为了向用户持续提供高质量汽车产品及服务，甲方通过在各地区建立二级销售网点形成一个全疆性的，紧密牢固的产品销售服务网络，乙方自愿加入我公司产品的经销，为实现上述宗旨做贡献。
东风本田汽车有限公司 2—2 经销商应以“成为最佳”、作为其销售业务质量方针，为甲方汽车产品的用户提供优质、快捷的服务。 2—3 乙方有责任在甲方指定的经销区域内实施本合同，积极有效地推销甲方产品，树立、保护和提高甲方汽车产品在该经销区域的信誉和形象。 第三条：品牌专卖原则 3—1本合同确立乙方为甲方的经销网点关系，及双方的权利义务，在甲方和乙方的业务往来中，销车业务可根据不同的销售方式，以签订具体的经销合同的方式进行。 3—2 甲乙双方签订本合同后，乙方在品种、数量、价格、付款方式、销售方式和交货期等方面，享受甲方对销售服务网络成员的优惠政策。 第四条：品牌专卖建立的条件及要求 4—1 乙方是合法注册的现存公司，具有独立的法人地位，能够独立承担法律责任，其注册资本应不低于200万元人民币，具有汽车经营权，且目前经营状况良好。 4—2 乙方应具有东风本田品牌产品专用周转资金。 4—3 乙方应具有汽车展示厅，投放甲方销售产品样车辆。 4—4 乙方应在展示厅门头及展示厅内设立东风本田品牌标识，在经营活动中正确使用品牌标识。
车商渠道工作计划 篇一：XX年车商业务部工作思路和措施 XX年下半年车商业务部 发展情况暨工作措施 一、工作目标 力争在XX年度车商业务保费上千万，市场份额要达到70%以上；通过加强对4S店的销售、理赔一体化服务使其续保率要达到75%，在利用送修服务（包括非本专营店车）继续加强续保率的提升。要将4S店专营做成PICC专营业务，从而使我公司的车商业务发展步入一个新的阶段，让车商新车业务成为同行业中的领先。 二、工作思路和措施 面对日益激烈的市场竞争，渠道化销售，专业化管理已经成了公司经营的主导发展方向。为了进一步加快车商渠道建设和业务发展，全面提升车商渠道的运营效率和销售能力，结合分公司的实际，我将从以下几个方面对车商业务做进一步的实施跟进，实现公司车商业务的快速健康发展：车商业务的现状：截止6月末昌吉市区车辆经销商为47家，与我公司合作的36家，产生业务的有26家，其中标准4S店12家，2S卖场14家。6月份新增店1家（均产生保费），根据摸底预测的情况新车总体保费应在XX万左右，而实际我们今年车商业务保费1-6月份达700余万元，车商
专用出单系统1-6月份500余万元。推荐送修码使用率100%，车商出单模块出单率80%。4S店根据现有的合作经销商的销售量来看，销售量位居前列的是新疆昌吉庞大集团及汇京集团（人保份额占60%）。其中部分产能为零的车商要求过高（例如：支付手续费过高，根据摸底了解销售量也很低。）我们正在积极洽谈与部分车商达成协议，力争在第三季度产生业务。 一、业务情况 (一)保费收入时间进度 XX年6月底车商推送码口径承保业务2275 笔，保费万元，完成计划任务的%，其中昌吉州分公司营业部保费万元，昌吉市支公司、奇台县支公司均产生保费。米泉、五家渠、阜康、呼图壁、玛纳斯、吉木萨尔、木垒均未产生保费。 车商渠道维修 (3H1, 3L1, 301 )下承保业务96笔，保费收入万元，完成计划任务的%。 (二)产能及份额环比改善 渠道保费为零的经销商有21家，占比%。渠道保费为零的修理厂有26家，奇台支公司修理厂保费万，五家渠支公司修理厂保费万，米泉、阜康、呼图壁、玛纳斯、吉木萨尔、木垒均未产生保费。 截至6月全疆合作经销商26家，其中21家经销商份额在60%以上，5家份额在30%以下。
渠道销售管理制度 第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条适用围 本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。 第二章渠道管理 渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块 第三条渠道分析定义及执行规 (一) 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。 (二) 数据分类 1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等； 2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈； 3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道 . .
状况，市场动向等； 4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等； (三) 渠道合作衡量标准 注：渠道样品申请参考此标准 第四条销售计划定义及执行规 (一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。 1、销售计划应该包括的主要容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。 (二) 销售计划的报批及执行流程 . .
渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。 1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。 2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。 (三) 渠道销售的考核 1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。 2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会； 2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果； 2.2、一方面协调公司各部门之间、以及公司部与外部的业务关系。 第五条渠道营销推广定义及执行规 (一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。 (二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。 1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。 2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。 2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。 . .
财产保险股份有限公司 渠道管理和考核办法（2016版） 为贯彻落实总裁室提出的“一、二、三、八”战略工程的总体要求，着力加强渠道建设，提升渠道产能，明确渠道界限，严格渠道考核，结合2015年渠道建设实施情况，特制定《财产保险股份有限公司渠道管理考核办法（2016版）》，（以下简称“本办法”）。 根据公司发展战略的需要，公司按照业务来源设定了经代渠道、车商渠道、银保渠道、综拓渠道、重客渠道等5个中介类渠道和直销渠道、电网销渠道、新兴渠道等3个非中介类渠道。分公司应严格按照渠道界限进行业务归类，将业务回归真实来源，杜绝发生保费在渠道“窜门”现象。 第一章渠道界限、定位、发展策略和目标客户 第一节渠道界限 明确渠道业务界限，有利于清分业务来源；有利于对渠道业务品质进行甄别，从而选择优质渠道加强合作；有利于积累各渠道的真实数据，为今后业务分析、续保和政策配置提供数据支持。 第一条经代渠道业务界限：通过中小型经纪公司、专业代理公司、车友俱乐部、检测线、车管所、二手车交易中心、修理厂及其他兼业代理机构（除银邮、车商渠道以外）以及个人代理人业务。 第二条车商渠道业务界限：是指包括汽车制造商、4S店、特定品牌销售商等为中间商的销售渠道。合作对象包括汽车制造商、4S店、特定品牌销售商、汽贸公司。
第三条银保渠道业务界限：通过银行、邮政储蓄、证券公司、担保公司、金融公司等金融机构代理销售的团单和个单业务。 第四条综拓渠道业务界限：通过与寿险公司合作，利用其销售队伍向个人客户、中小企业客户代理销售的车险和非车险业务。 第五条重客渠道业务界限：参照《财产保险股份有限公司重要客户工作管理办法》相关规定执行。 第六条电网销渠道的业务界限：以电话呼出、呼入为主要方式销售的保险业务；通过客户线上自助或业务员协助方式销售的保险业务。 第七条直销渠道的业务界限：以直销方式向个人、企事业等单位销售的个单或团单业务。中介类渠道自身保险业务不能通过中介渠道出单的，归入直销渠道。 第八条新兴渠道的业务界限：通过（现有销售渠道未介入的）其他行业或单位销售的业务以及公司创新领域的专属产品、创新业务及创新渠道等销售的业务。 第二节渠道业务定位 第九条经代渠道定位：依托专业销售团队拓展专业代理公司和经纪公司(重客渠道界限内的经纪公司除外)和专属兼业代理业务。通过渠道的专属化管理和标准化管理，以适度的利润为公司扩大业务规模、积累客户，是公司业务规模和客户积累的重要贡献者。 第十条车商渠道定位：依托专业销售团队拓展管理规范、品质和效益良好的汽车经销商以及特定品牌汽车4S店，同时兼顾车商自有
市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。
人保财险公司车商渠道管理办法（试行） 面对日益激烈的市场竞争，渠道化销售、专业化管理已经成了公司经营的主导发展方向。为了进一步加快车商渠道建设和业务发展，全面提升车商渠道的运营效率和销售能力，实现公司车商业务的快速健康发展，根据省公司车商渠道建设和业务发展的指导意见，结合分公司实际，特制订本管理办法（试行）： 一、专管专营组织管理 （一）市分公司车商业务部为市辖区车商业务的管理和经营部门，负责全市车商渠道业务的组织管理，负责市区车商渠道的经营销售工作，负责对县区支公司车商业务的授权和督导工作。对市区车商渠道业务必须由车商部实行“专管专营”，市区以外车商渠道业务由车商部统一授权所在县区支公司专营。授权经营的县区支公司必须在车商业务部制订的业务政策内开展经营销售活动，业务归属当地支公司。 （二）车商业务部除了日常经营和管理协调工作外，要积极指导各县区支公司车商业务的健康稳定发展和攻关展业。各县区支公司必须指定专人（专职内勤人员）积极配合车商业务部，负责车商业务的发展、攻关展业和日常统计等工作。 （三）“专管专营”业务的移交由市分公司统一领导与布置。原承保经营的单位应在合同到期前一个月内，将有关客户信息和
承保资料移交给被授权经营单位。移交工作要求认真细致、资料完整、信息准确。经办交接业务的双方单位主要负责人应该负全责。对于不负责任或者严重影响移交工作的，市分公司将严肃处理。 （四）非授权单位恶意争抢授权单位专营业务的，或者违反公司“专管专营”业务管理规定、损害公司整体利益的，非授权单位应立即停止争抢其他单位的授权车商代理业务，已争抢业务由市分公司划回授权单位，性质严重的追究相关责任人的责任。 （五）分公司车商部要设置4S店业务管理岗，具体负责本地区内4S店业务的日常管理工作，负责对4S店业务数据统计分析和监控，定期做好信息收集、反馈以及业务分析工作。 （六）对4S店实行统一代码管理，每个4S店设定唯一的代码（即送修码），授权经营单位应准确、完整地录入4S店的专用代码，否则划分业务代理归属时不予确认为该4S店的代理业务。 二、具体工作实施方案 （一）由副经理分管车商业务，负责全市车商业务的经营和管理工作； （二）由车商业务部经理负责各县区支公司和市区车商业务部的具体管理和考核； （三）由车商业务部负责制定相关日常管理制度和有关竞赛方案，明确车商业务的职能和发展方向； （四）车商业务部要时刻关注并配合省公司车商部的有关政
销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（XXX）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售XXXX品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司XXXX系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条XXXX品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。 第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。 第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与XXXX 品牌价位相当的品牌。 第十条鼓励客户做XXXX产品的专卖和专柜，并支持其销售XXX（XX）品牌，鼓励客户以XXXX品牌进商场销售。
第十一条XXX品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。 第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬XXXX商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，未尽事宜将另行补充。 颁发日期：二○XX年八月一日
《产险销售渠道基本管理办法》之车行渠道 车行渠道基本管理办法 （2010年版） ２０１０年１月１日 中国平安财产保险股份有限公司 目录
车行渠道基本管理办法 (1) （2010年版） (1) ２０１０年１月１日 (1) 中国平安财产保险股份有限公司 (1) 第一章总则 (3) 第二章渠道设立 (4) 第三章组织管理 (4) 第一节组织设立 (4) 第二节部门职责 (5) 第四章人事管理 (5) 第一节岗位类型 (5) 第二节配置标准 (5) 第三节岗位职责 (6) 第四节任职要求 (7) 第五节岗位职级 (8) 第六节定级定薪 (9) 第七节新聘人员管理 (10) 第八节违规违纪处理 (10) 第五章薪酬管理 (11) 第一节渠道总监 (11) 第二节渠道总监助理 (12) 第三节渠道经理 (12) 第四节服务专员 (13) 第五节其他 (14) 第六章考核管理 (14) 第一节考核KPI (14) 第二节考核定级定薪 (15)
第三节淘汰 (16) 第七章出单管理 (16) 第八章附则 (16) 第九章附件 (16) 附件1：业务（分）部组建申请表 (17) 附件2：渠道总监任职申请表 (18) 附件3：机构车行渠道定级定薪表 (19) 附件4：总对总业务定级保费调整系数表 (20) 附件5：特殊定级、定薪申请表 (21) 附件6：机构车行渠道季度奖/超计划奖封顶系数 (22) 附件7：机构车行渠道责任月薪发放保底比例 (23) 附件8：车行渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法 (24) 附件9：机构车行渠道KPI考核指标设置表 (28) 第一章总则 第一条为规范车行渠道业务秩序，完善车行管理规章制度，理顺组织架构,明确职能,建立车行渠道业务拓展和管理体系，实现车行渠道高效管理、稳步提升人均产能、强化渠道掌控力以及提升渠道服务质量，特制定《车行渠道基本管理办法》（以下简称“基本法”）。 第二条车行渠道定义：通过经营汽车销售和维修，代理个车业务为主的保险兼业代理机构，以及新车共保中心。合作对象包括： （一）1S、2S、3S、4S汽车经销店
销售公司规章制度 ★ 进行帐务结算。 3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。 3.4潜力市场：某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。
4．参考文件 分销网络共享管理办法 分销网络开发与调整暂行管理规定 5．职责 5.1市场管理部 6 6.1地域原则 销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。 属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短5—10公里。 渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。
6.2二级网点数量限制原则 原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。 6.3同区域设点原则 原则。 先撤点后设点 ．．．．．． 6.4渠道最优原则 6.8产品线调整原则 对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：6.9撤点原则： 《福田汽车分销网络共享管理办法》的相关规定执行。
7．分销渠道应具备的条件 7.1资质：必须是经国家工商管理机构注册登记的，具有车辆产品经营权的经营实体。 7.2硬件： 7.3软件： 7.4具备维修服务能力的经销单位优先考虑。 8 8.5分销渠道撤点程序 《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行相关审批。 8.6产品经销资格证管理 8.7新开发渠道管理（开发后三个月内） 8.8分销渠道开发要求
9．考核 9.1所有分销渠道的设立（含二级网点、经销单位的分公司）必须严格按规定程序操作，私自设立不报者对相关责任单位负激励5000元/次，对相关责任人负激励2000元/次。 9.2各市场部未经公司批准考察前，严禁与经销单位签订任何合同、协议（含口头协议），更不允许指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励1000元/次。 /点。 对责任 否 附录D：合作意向申请书 附录E：二级点设立申请书 附录F：分销渠道考察报告 附录G：一级网点开发审批表
车商渠道工作总结 渠道管理员工作总结 时光匆匆，如白驹过隙。xx年就快结束，回顾走过的这不平凡的一年，有硕果累累的喜悦，也有遇到困难和挫折时惆怅，有付出、有收获；有感悟、有心得。此岁末更新，特别将xx年的成败得失败作总结，以期望在新的一年，扬长避短，去劣取优，尽最大限度地发挥好个人能力，在自己的岗位上崭露新的锋芒，作出更大、更辉煌的业绩。现作如下总结： 一、授信车管理 我所管辖的片区（川南、川北、二区、三区）xx年全年（截止至12月10日）共发放授信车2447辆，截止到12月10日共回款2259 辆。回款率为92.32% 。其中： 一区川北共发放授信车521辆，回款465辆，回款率89.25% 一区川南共发放授信车450辆，回款421辆，回款率93.56% 二区云南共发放授信车202辆，回款177辆，回款率87.62% 三区共发放授信车1274辆，回款1196辆，回款率 93.88%
二、对销售员及区域经理的工作监督 1. 对各片区业务员和区域经理所进行的工作执行情况进行监督，监督、检查月度、季度活动情况。不定期要求回传门头、展场广宣品布置实物照片，对终端市场不定期的突击检查等。 2. 对业务人员每月出差、报岗情况的考核。每天对业务人员报岗情况的登记、月末出差天数的统计汇总、按照规定进行考核，并将结果公示，每天GPS监控业务人员外出在岗情况，有异常情况及时通报。制作出差人员的GPS行程报告，作为费用报销参考。上述作为业务人员每月绩效工资考核参照之一，据实际情况进行打分，未达标准者扣发相关考核工资。 3. 辅助完成日常的销售工作。处理销售环节上出现的问题，如价格折让调查、终端系统录入等。 4. “月进销存报表”要求各销商每月28日前回传表格传真件（加盖公章有效），每月15日制作授信车分析表，并对超期授信车下发处罚通知单。实时了解市场受新车最新动态。更好的管理授信车。 三、随时关注经销网络的变化情况。
东风本田二级经销网点协议书 甲方：新疆今宝汽车汽车销售服务有限公司 乙方： 为了更进一步扩展东风本田品牌的销售渠道,增加市场份额,经双方本着互惠互利的原则达成如下协议: 第一条:定义 １—１甲方汽车产品：东风本田生产的系列产品： 1-2 实质性条款：有关甲方汽车产品的经销区域，销售价格政策，合同及合同的执行情况，以及巩固、扩大甲方汽车产品的销售市场，保护提高甲方及其汽车产品信誉条款。 第二条:宗旨 ２—1 为了向用户持续提供高质量汽车产品及服务，甲方通过在各地区建立二级销售网点形成一个全疆性的,紧密牢固的产品销售服务网络,乙方自愿加入我公司产品的经销，为实现上述宗旨做贡献。 ２—2 经销商应以“成为最佳"、作为其销售业务质量方针，为甲方汽车产品的用户提供优质、快捷的服务。 2—3 乙方有责任在甲方指定的经销区域内实施本合同，积极有效地推销甲方产品，树立、保护和提高甲方汽车产品在该经销区域的信誉和形象. 第三条:品牌专卖原则 ３—1本合同确立乙方为甲方的经销网点关系，及双方
的权利义务，在甲方和乙方的业务往来中，销车业务可根据不同的销售方式,以签订具体的经销合同的方式进行。 ３—2 甲乙双方签订本合同后，乙方在品种、数量、价格、付款方式、销售方式和交货期等方面,享受甲方对销售服务网络成员的优惠政策。 第四条：品牌专卖建立的条件及要求 4—１乙方是合法注册的现存公司，具有独立的法人地位，能够独立承担法律责任,其注册资本应不低于20０万元人民币，具有汽车经营权，且目前经营状况良好。 4-２乙方应具有东风本田品牌产品专用周转资金。 4—３乙方应具有汽车展示厅，投放甲方销售产品样车辆。 4—4 乙方应在展示厅门头及展示厅内设立东风本田品牌标识，在经营活动中正确使用品牌标识. ４-5 乙方应具有1名专职销售人员负责销售甲方产品。 4—6 乙方１名专职销售人员应统一穿着印有东风本田品牌标识的服装，并按东风本田品牌的标准印发名片。 4—7 乙方必须按照甲方“建议的零售价"销售产品、广告宣传、报价,任何经销商不得进行损害性广告宣传和报价。 4—8跨区或低价销售车辆数量不计入卖出方经销商的
公司营销渠道管理制度 第一章总则 第一条目的。为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围。本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。 第九条委托寄售商进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 第三章直销商店 第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户;对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。
商务部发布《汽车销售管理办法》，自2017年7月1日起施行。经商发展改革委、工商总局同意，《汽车品牌销售管理实施办法》(商务部、发展改革委、工商总局令2005年第10号)同时废止。 汽车销售管理办法 第一章总则 第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。 第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。 从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。 第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 3730.1)定义的汽车，且在境内未办理注册登记的新车。 第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。 第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。 第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。
本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。 本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。 第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。 县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域内汽车销售及其 相关服务活动进行监督管理。 第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规范，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。 第二章销售行为规范 第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。 第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。 第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。 第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。 未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。 第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规范。
销售渠道管理规定 销售渠道管理规定 (一)总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 (二)代理商 第三条企业代理商是受本公司委托．根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商．受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货．且易于成效。 第十一条经纪商既无商品所有权．又无现货．只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后．从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 (三)直销商店 第十三条直销商店需划分为a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须 齐全，摆放整齐。。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期．以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传
渠道商管理办法 2014年1月8日折鹤成蝶-制
渠道商管理办法 1、目的 1.1 配合公司的渠道开发计划，完善渠道政策 1.2规范渠道客户管理，提高企业内渠道管理能力 2、使用范围 渠道人员的渠道管理工作 3、职责 对渠道人员在进行经销/代理商开发、签约、管理的流程指导监督，规范渠道工作 中经销商管理流程。 4、内容 4.1 渠道商的签约申请 4.1.1渠道人员对于区域内的潜在渠道客户进行签约申请时，需了解签约渠道商的基本 状况，并根据实际情况详填《预签约渠道商情况说明表》，从了解渠道商的基本情况 依据《渠道商申请标准》申请特许经销商、独家经销商或代理商。 4.1.2 渠道人员将配合渠道商以书面形式（《渠道商签约申请表》）向公司申请签约 并附带《渠道商销售目标分解表》，由其渠道主管进行审批。如签约有特殊要求，需 填写《渠道商签约特殊说明表》以告知主管，由其进行审批。 4.2渠道商的签约 4.2.1在渠道主管的批准下，渠道人员方可与渠道商进行签约。 4.2.2签约前，渠道商需提供企业三证：企业营业执照、组织代码机构证及税务登记证，作为客户档案。 4.2.3渠道人员与渠道商协商后签订详细的《代理协议》、《渠道商销售目标》及《样 机定购合同》 4.2.4渠道商的档案由渠道人员进行编写和整理，包括：《代理协议》《样机定购合同》企业三证，存放在人事处统一管理。 4.3 《样机定购合同》的执行
4.3.1样机的选定需符合渠道商面向推广的行业，并满足《渠道商申请标准》中的首批 进货额要求。 4.3.2样机的产品编号需在公司的系统中备案，以备查用。 4.3.3样机的到场安装、调试、摆放需由渠道人员和售后服务人员协助渠道商完成。 4.3.4 应告知渠道商单台样机展厅摆放时间不宜超过半年，样机要进行轮流出货，减 少单台样机摆放时间。 4.3.5样机的出货，应在合同中注明出货点（XXX/XX），费用由渠道商支付。一般情况 下均为含税，未税应注明。 4.4渠道商的培训 4.4.1 新的渠道商加入，由渠道人员安排渠道商的各项培训，包括业务培训，技术培 训和xx的企业文化宣传。 4.4.2业务培训应邀请渠道商人员到司或者上门进行培训，以渠道人员或技术顾问为主讲。内容主要以客户关系与产品推销技巧为主，并有相关书面文件作为辅助。 4.4.3渠道人员要安排好渠道商的技术培训。技术培训要根据样机进行实践培训，由技 术人员进行讲解。并对渠道商的售后人员进行产品维护方面的培训。 4.4.4渠道人员要协调渠道商对xx品牌的宣传，要保持对渠道商的品牌输出理念。 4.5渠道商的宣传推广 4.5.1渠道人员要掌握对负责区域的行业动态，了解竞争对手的市场推广情况应及时反映，并与渠道商配合采取相应对策。 4.5.2渠道商在市场推广中，渠道人员应积极配合渠道商的推广。如有渠道商的请求协 助时，渠道人员应及时响应，或与渠道商一起进行终端的推广，或安排技术、售后人 员协同。 4.5.3渠道商在市场推广中，根据终端客户特殊性，需向公司进行销售报备，填写《报 备登记表》。渠道人员应主动了解报备详细情况，并进行上报，协调公司内或是总公 司方面相关的销售保护。 4.5.4渠道人员应监督渠道商的宣传推广工作向公司上报，对于渠道商的品牌推广活动 的相关费用及人力物资进行协调。如展会的参加，参加方式及费用与渠道商进行协调。 4.5.5对于促销活动，渠道人员以书面形式（《促销活动通知书》）通知相应的渠道商 促销活动的细节，了解渠道商的是否参与促销活动或者其他安排。
汽车经销商内控制度管理办法
编制：2014-02-02 目录 第一章总则 (2) 第三章制度编写规则及要求 (3) 第四章制度的立项、编写及审议 (5) 第五章制度的审批 (7) 第六章制度的发布与宣贯 (8) 第七章制度的执行与监督 (8) 第八章制度的归档、立卷、销毁 (8) 第九章附则 (9)
第一章总则 第一条目的 为逐步建立、完善集团内部控制体系，规范内部控制行为，防范企业风险，制定本办法。 第二条名词解释 本办法所称内控制度，泛指集团范围内要求全体员工共同遵守的业务活动规程、管理规范等。具体表现为条例、办法、规定、流程、业务指南、议事规则、管理手册、考核办法等。 第三条范围 本办法适用于集团各职能部门、各地区公司、各门店。 第四条职责 4.1 集团内控部门：根据集团的发展战略、业务规划、组织及业务模式的变化、内部控制等要求，负责牵头组织、推动建立和完善集团内控规范体系，进行
专项监督检查，对结果进行通报。 4.3 集团各部门：是内控制度的具体建设、维护、实施部门,负责组织各自业务范围内的制度建设、宣贯并实施，确保内控制度的有效运行。对于过时不适用的制度及时进行修改完善，对于业务范围内的制度空白点和盲区及时增补内控制度。 4．4 各地区公司：负责集团内控制度在本地区宣贯、组织实施、反馈执行情况，确保内控制度的有效运行，及时反馈存在的问题，接受上级部门对内控的监督检查；在集团内控制度下结合本地区的情况可做适当调整，但需在集团内控部门进行备案。 第五条原则 所有内控制度的撰写、下发等需遵守本办法。根据公司组织架构和管理模式，集团各部门在各自权利范围内拟定制度，严禁越权拟定制度。 第二章制度编写规则及要求 第七条制度编写、编号规则及文本格式要求 7.1 制度编写规则 7.1.1 制度一般由标题、正文、附件、制发单位和日期等部分组成； 7.1.2 标题构成形式：公司字号+内容+文种，如《利丰汽车+档案管理+制度》； 7.1.3 正文的写法是分为总则、分则、附则； 7.1.3.1 总则的内容为原则性的要求，主要为：设立制度的目的、依据、范围、基本原则、名词解释等； 7.1.3.2 分则的内容是具体行为规范的部分，如制度中机构、职责、管理办法、规定、要求、措施、流程、责任、考核、奖惩等； 7.1.3.3 附则的内容包括术语解释、解释权的规定、废止以前相同内容的规定、施行日期的规定等。