组织架构销售总裁、销售培训师（设计组织架构、销售文化氛围建设、管理规范）、销售运营
销售内训：遇到问题头脑风暴、形成销售话术、形成题库
文化氛围：销售战报、销售分享
拜访量增加，事前准备
CRM
重奖高提成、健康可持续的薪酬体系
销售分类：业绩和价值观
销售培训班
团队缺少激情，相互之间没有竞争意识
营销铁军打造手册 一、打造营销铁军—MT模型 如何打造一支营销铁军？ 这里为您提供成熟的模型： 团队现状 技能心态
二、国内营销队伍的现状 （一）：归属感差，“成家”欲望强烈 （二）：左右逢源，充当第三方角色 （三）：单打独斗，缺乏团队协作 （四）：业余选手，技能体系破碎 （五）：固步自封，持续学习能力弱 （六）：沟通不足，分享不畅 三、微利时代的卓越营销团队 （一）：微利时代到来 1、利润率下降 2、产品生命周期严重缩短 3、产品同质化现象严重 4、管理水平滞后于竞争水平 5、价格“双刃剑”频繁出鞘 （二）：微利时代对营销队伍的5项要求 1、学习型组织 2、强化协作 3、职业化 4、忠诚 5、快乐
四：组建营销团队 我们会发现： 营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象； 营销队伍中存在有水火不容的同事； 营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。 1：规划 1）.我们的人才战略? 侠客型人才(小) 将军型人才(中) 帅才(大) 责任关联体系战略决策 2）.我们的团队结构? A：结构定位 “互补” B：特点 个性搭配 经历互补性别组合年龄协调 内外权衡
3）.我们需要什么人才? “营销理念+营销套路+营销技能” 2、招聘: 规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” 1）.规范化准备 2）.规范化面试 A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性
3）.评估工具规范化（表28） 注：***表示十分重要，**表示比较重要，*表示一般考察。
个人评分表(2)（表29） 编号：22 姓名：*** 性别：男年龄：32 学历：本科专业：市场营销学现职务：副经理应试职位：市场营销类
践行铁军文化 持续追求卓越 勇立“中国建筑”潮头 ——中国建筑第八工程局有限公司简介 中国建筑第八工程局有限公司（简称中建八局）是隶属于世界五百强企业中国建筑股份有限公司的国有大型建筑施工骨干企业，局总部设在上海。2008年中建八局主要经济技术指标位列中建股份工程局第一名，是最具竞争力和成长性的中国建筑旗舰。中建八局前身是国家建工部直属企业，始建于1952年，1966年奉中央军委和国务院决定整编为基建工程兵部队，1983年9月集体改编为现企业，1998年根据企业发展战略的需要，局总部由山东济南南移至上海浦东，下辖8个一级资质的全资或控股子公司，两个甲级资质的设计院，8个地区事业部性质的直营公司。中建八局连续18年被评为省级“重合同、守信用”企业和“AAA”级资信企业，并先后获得“全国用户满意企业”、“全国质量奖”、“全国质量效益型先进施工企业”、“全国重合同守信用企业”、“中国诚信经营企业”、“全国思想政治工作优秀企业”和上海市“优秀施工企业”等称号。 中建八局拥有2个房屋建筑工程施工总承包特级资质，市政及机电安装等11个总承包壹级资质,钢结构工程等31个专业承包壹级资质。在工业与民用建筑、大型公共设施建设等领域积聚了雄厚的科技优势，引领中国建筑业科技发展潮流，被评为“全国建筑业科技进步与技术创新先进企业”。迄今八局共获国家科技进步奖3项，省部级科技进步奖121项，是唯一荣获国家科技进步一等奖的中建企业；拥有52项专利、10项国家级工法、99项省部级工法； 2项工程荣获“全国十大建设科技成就奖”。建立了博士后科研工作站和省级技术中心，率先自主完成《建筑工程施工技术标准》；率先进行了《建筑工程绿色施工综合技术》研究，国家专家组评价“整体达到国际领先水平”。 中建八局所建工程涉足各种工业与民用建筑、交通、市政、能源、汽车制造、石油化工、制药、建材、机械、轻纺、通讯、电子、航天、国防
打造狼性营销铁军 主讲：梁辉老师课程背景： 营销团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要营销团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。 每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多的狼性的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。 营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性营销团队”的进攻性和执行力。 课程模型： 课程目标： 1.学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态； 2.让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化； 3.让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态； 4.让学员学会做合格的头狼，成为团队最好的带动者和管理者； 5.让学员掌握管对管理的核心要点，厘清管理误区，掌握管理的实用工具； 6.塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。 授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化. 授课对象：营销主管、营销经理等营销团队管理人员
课程时间：2天（6小时/天） 课程大纲 第一讲：营销团队需具备的狼道精神 一、营销人员需具备的的狼道精神 1.明确目标 (1)狼捕猎的智慧 1)狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的； 2)狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手； (2)启发 1)要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标 2)不断修正，以确保不偏离目标； 3)不要目标太多，分散精力； (3)如何实现既定目标 1)合理目标的五个条件 2)目标快速实现法——五五法则 3)小组研讨 2.危机意识 (1)真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识 (2)案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识 (3)危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀” 3.乐在销售 (1)启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好 (2)销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作 4.决不放弃 (1)决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃 (2)纯白色金盏花的启示 (3)视频分享 第二讲：团队管理的头狼原则
弘扬铁军精神，践行核心价值观 12313301 才文青会计124 在战火硝烟弥漫的年代，新四军经受住了战火的洗礼，没有辜负人民的殷切希望，顶住了日本疯狂的进攻，他们的英勇战斗为他们赢得了铁军的称号，而他们身上所表现出来的则是一种铁军精神。它是一种为了理想信念而舍生忘死的大无畏精神；是一种舍小家为大家，为人民的利益而不顾一切的献身精神；是一种勇于开拓的创新精神；是坚如磐石的团结互助精神；是在艰苦条件下苦不说苦累不说累的艰苦奋斗精神；是一种反对外来侵略，保家卫国的爱国主义精神。 铁军精神，既是人民军队优良传统的集中反映，也是共产党人优良作风的生动展示，更是中华民族自强不息精神的鲜明体现，昭显了“贫贱不能移，富贵不能淫，威武不能屈”的壮美情操。它同时又是一种文化的传承，它把中国文化的传承美德在新四军将士的身上得到很好的体现，构成了中国传统文化美德的一部分。而在全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的今天，铁军精神仍有其强大的生命力和号召力，它是中华民族伟大复兴的精神动力之一，是指引中国民族巨轮前进的灯塔。 铁军精神是建设社会主义核心价值观体系，形成全民族奋发向上的精神力量和团结和睦的精神纽带，把铁军精神融入国民教育和精神文明建设的全过程，贯穿现代化建设各方面，对于教育人民，用民族精神和时代精神凝聚力量，激发活力，倡导爱国主义，集体主义，社会主义思想，加强理念信念教育，加强国情和形势政策教育，有很强
的创造力、说服力、感召力，对进一步形成全社会共同的理想信念和道德规范，打牢全党全国各族人民团结奋斗的思想道德基础有重要的作用。 社会主义核心价值观是人们对社会主义价值的性质、构成、标准和评价的根本看法和态度，是人们从主体的需要和客体能否满足主体的需要以及如何满足主体需要的角度考察和评价各种物质的、精神的现象以及主体的行为对个人、无产阶级和社会主义社会的意义。社会主义核心价值观是铁军精神在新的历史时期的深化和发展。铁军精神突显了那一时代的军人为了一个共同的理念而不惜舍生忘死、不惜艰苦奋斗，在今天看来那一时代的共同理念就是具体化为今天的构建社会主义和谐社会、创建中国特色社会主义共同理念的价值内核，社会和谐是中国特色社会主义的本质属性，是中国“和”文化的鲜明体现，是对中国传统文化美德的传承和发展，也是国家富强、民族振兴、人民幸福的重要保证。 新世纪新阶段，我军肩负着为党巩固执政地位提供重要的力量保证，为维护国家发展的重要战略机遇期提供坚强的安全保障，为维护国家利益提供有力的战略支撑，为维护世界和平与促进共同发展发挥重要作用。“三个提供、一个发挥”的历史使命光荣而艰巨，它承载着党和人民的重托，是引领军队全面建设和军事斗争准备的强大动力，也是激励官兵建功立业的动力源泉。要立足本职岗位做贡献，叫响“我的岗位我尽责，我的岗位请放心”，激励官兵岗位成才、岗位建功、岗位奉献。
综采一队铁军文化 一、铁军文化形成背景 综采一队在工作中敢于挑战，发挥顽强拼搏、创新进取、勇攀高峰的团队精神，为打造1400万吨级综采队，建设世界第一井工煤矿而不断努力。从建队至今，累计生产原煤过亿吨，连续9年生产原煤过1000万吨。2013年更创出日产原煤5.5万吨、月产原煤132万吨、年产原煤1355万吨的新纪录。2010年1月1日，综采一队开始负责世界第一个7米大采高工作面的回采工作，4年来安全生产屡创佳绩，创造了多项行业领先的经济技术指标。先后获得中央企业团工委、神华集团公司团委“青年文明号”，中华全国总工会全国“安康杯”竞赛优胜班组，神华集团公司党组先进基层党组织，神华神东煤炭集团公司先进集体、标杆党支部、一级优秀科队等荣誉称号。综采一队这种在工作中不断超越自我、追求卓越的精神造就了综采一队铁军文化底蕴。 二、铁军文化内容
铁军文化的主题为：安全生产，铁军之本；创新高效，铁军之基；员工利益，铁军之巅。 铁军文化的特点为：信仰如铁，意志如铁，纪律如铁，团结如铁。 铁军文化的建设目标为：安全零伤害，管理无漏洞，操作零失误。 综采一队铁军文化内容包括三位一体文化支撑和天时地利人和保证。 （一）三位一体文化支撑 1、以安全高效、精益生产为特点的安全文化。 以安全文化为载体，以风险预控为手段，推进安全质量标准化建设，构建安全生产长效机制，确保人、机、环境和管理的高度统一，实现系统无缺陷、管理无漏洞、设备无故障、安全无事故安全是区队最大的责任，班组最大的效益，是职工最大的幸福。严抓细管，实现安全零伤害，为我矿产出精品煤炭。 2、以精益管理、一人一事为特点的管理文化。 以最小资源投入，创造出尽可能多的价值，用人性化的管理打造出一支责任过硬、作风顽强、纪律严明、执行有力的军事化团队，服从指挥安排，用制度规范行为，安全、优质、高效完成任务人人有事做，事事有人管，岗位、制度、流程精细化，岗位职责清晰，分工协作明确，规章制度健全，工作流程科学。 3、以融心员工、团队协作为特点的美德文化。 着力解决好员工最关心、最直接、最现实的问题，努力将区队的一片浓情绿意融入广大职工的心田，员工时刻感觉到幸福感、归属感
华为的营销铁军的形成 最近几年华为公司异军突起，在国内的电子市场上的比重越来越大，在行业的影响力也越来越大，尤其华为的营销团队在国内更是无人能出其右，下面我们来探索一下华为营销铁军的形成。 一：华为公司自创业以来，就一直在奉扬土狼精神，任正非在他的一次题为《华为的红旗到底能打多久》的讲话中提到，“企业要想前进，就是要发展一批狼，狼有三大特性，一是敏锐的嗅觉。二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神。三是群体奋斗。从华为的实践来看，华为特殊的狼性精神实质就在于追求卓越的进攻精神，这是华为“狼性”的核心。 狼性是华为营销团队的团队精神，这种精神非常抽象，而且也是非常容易扭曲的，所以这需要一种强大的企业文化作为支撑，华为的企业文化可以用“团结，奉献，学习，创新，获益与公平”来总体概括，这也正恰恰证明了华为的狼性精神对华为的影响。华为的管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理要求企业内部的各个职能部门相互配合，通过互助网络，任何问题都能做出迅速的反应。不然就会暴露出矩阵式管理最大的弱点：多头管理，职责不清。而华为销售人员在相互配合方面效率之高让客户惊叹，让对手心寒，因为华为从签合同到实际供货只要四天的时间。华为接待客户的能力更是让一家国际知名日本的电子企业领袖在参观华为后震惊，认为华为的接待水平是“世界一流”的。华为的客户关系在华为被总结为“一五一工程”——一支队伍、
五个手段、一个资料库，其中五个手段是“参观公司、参观样板店、现场会、技术交流、管理和经营研究”。对客户的服务在华为是一个系统，华为几乎所有部门都会参与进来，假设没有团队精神不可想象一个完整的客户服务流程能够顺利完成。只有这样才能找到冬天的棉袄，这也是华为能够取得成功的关键所在。华为用狼性文化把华为员工的能力发挥到了极致，使其人力资源的管理和开发都在国内首屈一指。 二：每一个公司的成功都离不开优秀的员工，所以华为在员工的得招聘方面有独特的方式。华为招聘员工的方式主要有两种，一种是社会招聘，另一种是校园招聘。对于营销人员来说他们更倾向于校园招聘，因为校园招聘是很专业的人才的选拔。华为的校园招聘一般分为以下四步：校园推介会，笔试，面试，公司考察和宴请。经过这四关的考验，华为会选出适合自己公司的应聘者成为自己员工，从而使自己的员工的素质在一个较高的水平上。华为人的艰苦是出了名的，上至总裁下至普通员工莫不如此，始于创业初期的“床垫文化”一直坚持到现在、被一代又一代的华为人继承，在华为内部流传甚广的“华为员工顶风冒着雨雪步行翻山越岭抢修基站”的事迹亦是其艰苦奋斗文化的缩影，任正非不止一次地强调“先工作后生活”正是华为艰苦奋斗文化的真实写照。任正非不止一次地讲过，正是艰苦奋斗的文化传统成就了今天的华为，即使今天的华为已经跻身于行业前三，艰苦奋斗精神仍然是其极力倡导和鼓励的。对于华为的艰苦奋斗，外界一直给予很高的评价。然而，2006年胡耀宇的事件发生引发了对华为艰苦奋斗文化的大讨论，首当其冲的是华为的“床垫文化”。尽管
一、打造营销铁军—MT模型 如何打造一支营销铁军？ 这里为您提供成熟的模型： 团队现状 技能心态
二、国内营销队伍的现状 （一）：归属感差，“成家”欲望强烈 （二）：左右逢源，充当第三方角色 （三）：单打独斗，缺乏团队协作 （四）：业余选手，技能体系破碎 （五）：固步自封，持续学习能力弱 （六）：沟通不足，分享不畅 三、微利时代的卓越营销团队 （一）：微利时代到来 1、利润率下降 2、产品生命周期严重缩短 3、产品同质化现象严重 4、管理水平滞后于竞争水平 5、价格“双刃剑”频繁出鞘 （二）：微利时代对营销队伍的5项要求 1、学习型组织 2、强化协作 3、职业化 4、忠诚 5、快乐
四：组建营销团队 我们会发现： 营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象； 营销队伍中存在有水火不容的同事； 营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。 1：规划 1）.我们的人才战略? 侠客型人才(小) 将军型人才(中) 帅才(大) 责任关联体系战略决策 2）.我们的团队结构? A：结构定位 “互补” B：特点 个性搭配 经历互补性别组合年龄协调 内外权衡
3）.我们需要什么人才? “营销理念+营销套路+营销技能” 2、招聘: 规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” 1）.规范化准备 2）.规范化面试 A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性
3）.评估工具规范化（表28） 注：***表示十分重要，**表示比较重要，*表示一般考察。
个人评分表(2)（表29） 编号：22 姓名：*** 性别：男年龄：32 学历：本科专业：市场营销学现职务：副经理应试职位：市场营销类
传承铁军文化，屹立企业之巅 XXX 还记得当初XX军校的挥汗如雨，如今已成为XXX公司的一份子，转眼一个半月的工作生活过去了，如今的我已经渐渐地融入了这个大家庭，同时深刻体会到铁军文化的内涵和传承铁军文化的必要性。 作为公司的一名新员工，首次接触铁军文化是在浏览网页时无意的发现，那时的我认为这只是种形式，而当我接触公司的铁军文化时，也就是在XX军校的为期一周的军训生活，才领会到它是真实存在的一种理念。 虽然军训只有短暂的一周，虽然距今已经将近两个月了，但是在记忆中它是无法磨灭的。大到训练时的不怕苦不怕累，坚决完成训练任务，“令行禁止、使命必达”；小到连队球赛递出的那一瓶水，“团结互助，融入集体”，同样也是铁军精神刚毅和柔情的另一种表现。回想当初刚进食堂的喧哗吵闹到后来的悄然无声，犹记得那时整队的懒散到整齐划一的军旅拳表演，是每个人真正体会到令行禁止、使命必达，团结互助，积极进取的铁军精神。 通过一周部队文化训练与岗前文化学习的结合，有效地将我们每一位新员工带入到公司以“令行禁止、使命必达”铁军精神为核心的铁军企业文化里，现在每每回想起来仍旧韵味十足。 或许接触不如真正将铁军文化应用到工作中。
初到XX公司，感觉到的是团队意识，上到公司内部的协调部署，分工明确，下到各项目部的完美完成部署任务，旗帜鲜明，使命必达；二是责任，从上到下，明确自己的岗位，尽自己的责任以最好的状态完成预期任务，令必行禁必止；铁军作风显而易见，它真正得到了实行，得到了推广，并且在每个员工心中都铁军企业文化的理念。 而对于自身所在环道项目上，唐经理的严密部署，陈总工的深思熟虑，向工的现场周密的协调布置，程飞师兄的精打细算，正是有了他们才造就了现今环道项目的协调发展，他们的实际行动无不贯穿着“团队、责任、诚信、卓越”的核心价值观，表现着“令行禁止，使命必达”的铁军作风，这种种让我感触良深，不仅在于他们的个人能力，更在于他们对公司企业文化的理解，对铁军文化的彰显。 而作为刚进公司不久的我而言，首先自然是向项目上所有人学习，巩固自己的基本技能，让自己可以为公司做出自己能力范围内的贡献；其次明确并坚守自己的岗位，尽自己应尽的责任做好每件事；再者更深层次领悟公司企业文化，增强自身企业文化意识，继续传承并推广铁军文化。 相信公司在基于“令行禁止，使命必达”的铁军作风，“铸造精品，美誉全球”的企业精神，必将到达全球企业文化的尖端，同时相信在铁军文化的熏陶下，企业内的所有员工会更早地突破自我;在XX公司的英明领导下，必将跟好地成就自我；在八局三
建设铁军文化铸造企业品牌 中国石油天然气管道局第三工程分公司成立于1971年，是承担各类化工、石油、石油化工装置及配套设施，各类输送介质的长输管道、大型储油罐以及配套设施等工程施工的综合性现代化施工企业。 40年来，施工足迹遍及全国30个省、市、自治区、特别行政区（香港）以及科威特、突尼斯、苏丹、利比亚、印度、俄罗斯、哈萨克斯坦、缅甸等国家和地区。先后建成长距离输油（气）管道近170条，累计长度近12340公里；大型金属储油罐220余座，总容量达762万立方米；输油气泵站140余座；穿越河流、公路、铁路总长300余公里。研发的13种施工机具获得国家专利授权，完成的3项施工工法获得国家一级工法，取得39项中国企业新纪录，有9项工程被评为全国优秀焊接工程。公司先后获“全国优秀施工企业”、“全国用户满意施工企业”、“全国模范职工之家”、“全国三八红旗集体”、“全国青年文明号”、“全国五一劳动奖状”、“全国工人先锋号”等殊荣。 公司党委坚持弘扬大庆传统，传承铁人精神，着力培育“不拿第一就是败”的“铁军”队伍，努力建设具有管道安装企业鲜明特色和精神内核的“铁军”文化，促进了公司的核心竞争力。 提炼主线，培育“铁军”文化。作为诞生于大庆、从铁人身边走出来的石油管道专业化施工企业，公司党委坚持传承传统，不断发展创新，团结带领广大职工弘扬“铁军”作风、展树“铁军”形象、打造“铁军”品牌，着力培育“铁军”文化。 首先，公司党委认真梳理企业的历史沿革，确定了公司“投身长输管道，开始艰苦创业；实现四个转变，不断成长壮大；改革焕发生机，引进推动发展；大胆创新突破，勇于争雄领先”四个重要发展阶段。 其次，公司党委从企业的成长历程中挖掘出一条引领企业发展的突出主线，即组建于“铁人”战斗过的大庆、一年一次“学铁人，争第一”主题教育、率先喊出“不拿第一就是败”铿锵壮语、多次创下全国施工企业新记录被媒体赞誉为“铁军”，这就是“铁军”精神和由“铁军”精神衍生而来的“铁军”文化。 第三，在实际工作中，公司党委注重用“铁军”文化凝聚职工队伍，引领企业发展，并从理论的高度不断提升、丰富“铁军”文化内涵，在实际操作中不断规范、细化“铁军”文化建设，制定《管道三公司企业文化建设实施方案》，提出阶段奋斗目标。 完善体系，建设“铁军”文化。公司成立了由党委书记、公司经理挂帅的企业文化建设领导小组，统筹公司的企业文化建设，设立了领导小组办公室，基明确了层单位责任人和重点工作，由此形成了公司党政工团齐抓共管的企业文化建设组织体系和由横到纵、由点到面的工作网络。 丰富内涵，提升“铁军”文化。在企业文化建设的实践中，公司党委注重总结经验，完善体系，提升文化，丰富内涵，组织编撰《管道铁军文化手册》，颁发员工人手中，统一思想，规范行为；编制《中国管道铁军》电视专题片，作为新员工入厂教育的必看课程，培养自豪感和认同感；编印《管道铁军》宣传画册，通过各种场合和形式对外宣传公司、展示形象；建设管道“铁军”文化墙，以雕塑的形式浓缩几代管道人艰苦创业的光荣历史，描绘管道事业的美好未来。 铁军文化的培育和建设，凝聚了员工队伍，引领了企业发展。近年来，公司
解密：华为如何打造出了一支营销铁军（值得精读） “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为的老板任正非如是说。在华为，市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧,把战火烧到了太平洋彼岸的美国。技术不是华为公司的核心竞争力,营销才是华为公司的核心竞争力,而华为营销的核心的核心就是华为营销铁军。 华为的营销铁军是如何锻造出来的呢？下文就一一进行解剖。 我认为华为打造自己的营销铁军主要有五招：第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化；第二招，选择良才；第三招，魔鬼培训；第四招，制度化用人；第五招，有效激励。下文就进行一一分解。 第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化 华为是一个巨大的集体，目前员工16万人万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。具体人力资源分布如：图1。 26年来，华为取得的业绩是骄人的，2012年销售收入2202亿元、净利润154亿元，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神——狼性。 华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。 华为的“狼性”不是天生的。现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。华为对狼性的执着是外人难以理解的。 “胜则举杯相庆，败则拼死相救”是华为狼性的体现。在华为，对这种狼性的训练是无时无刻不存在的，一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷紧。从《华为的冬天》到《华为的红旗还能打多久？》无不流露出华为的忧患意识，而对未
弘扬铁军精神，坚定理想信仰，为实现“中国梦”而奋斗 “光荣北伐武昌城下，血染着我们的姓名；孤军奋斗罗霄山上，继承了先烈的殊勋……”这首雄壮豪迈的《新四军军歌》不仅记载了新四军的奋斗历程和丰功伟绩，而且向人们昭示了伟大的铁军精神。新四军是中国共产党领导的人民军队，是坚持华中敌后抗日根据地的主力军，是中国抗战的一支中坚力量。它源于第一次国共合作时期被誉为铁军的国民革命军第四军叶挺独立团和毛泽东、朱德创建的中国工农红军第四军，由南方8省14个地区的红军游击队改编而成。在中华民族面临生死存亡的危急关头，这支担负民族解放历史使命的人民武装，挺进华中敌后，浴血奋战，在对敌斗争中不断发展壮大，成为一支无往不胜的“铁军”，为抗日战争的胜利起到了重要作用，也为夺取新民主主义革命的胜利作出了历史贡献。新四军创造了辉煌战绩，也铸就了伟大的铁军精神。 铁军精神，既是人民军队优良传统的集中反映，也是共产党人优良作风的生动展示，更是中华民族自强不息精神的鲜明体现，昭显了“贫贱不能移，富贵不能淫，威武不能屈”的壮美情操。它同时又是一种文化的传承，它把中国文化的传承美德在新四军将士的身上得到很好的体现，构成了中国传统文化美德的一部分。而在全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的今天，铁军精神仍有其强大的生命力和号召力，它是中华民族伟大复兴的精神动力之一，是指引中国民族巨轮前进的灯塔。 一、铁军精神昭示我们要坚定理想信念 坚定理想信念，是铁军精神的核心和灵魂。新四军从组建之日起，就把跟党举旗、坚定信念作为建军的根本原则。这正是新四军不畏艰险、屡克强敌、赢得胜利的根本保证和力量源泉。面对日本侵略军的一次次疯狂进攻和残酷屠杀，面对国民党顽固派军队的限制、瓦解和摩擦，新四军将士浴血奋战，愈挫愈奋，愈战愈勇，一次次粉碎敌人的围剿、“扫荡”，在祖国的东南和中南建立了大片的抗日根据地，使侵华日军的后方成为烽火连天的主战场。这一切都是由于他们有铁的理想信念作支撑。 现在我们虽然身处和平时代，但世界并不太平，国际国内形势依然严峻，各种思潮交织，对传统的理想信念教育造成冲击。我们还将遇到一个又一个新的挑战。这也要求我们的党员、干部对共产主义和建设中国特色社会主义的理想信念绝不能发生一丝一毫的动摇。理想的丧失，是根本的丧失；信念的动摇，是最危险的动摇。历史一再表明，任何一个国家要想发展强大，就必须有共同的理想信念。在当前的中国，这个理想信念就是要坚持中国特色社会主义。只有中国特色社会主义才能凝聚人心，引领中华民族发展壮大，创造辉煌。我们无论遇到什么复杂的局面，面对任何风险考验，都必须毫不动摇地坚定这一理想信念。为此，我们要进一步解放思想，与时俱进，坚持用邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观武装我们的头脑，用中国特色社会主义的共同理想来团结带领人民群众克服前进道路上的艰难险阻，以必胜的信念早日实现中华民族伟大复兴的宏伟目标。 二、铁军精神昭示我们要牢记服务人民 报国为民是新四军的立军之本，是铁军精神的出发点和归宿。新四军以顾全大局、忍辱负重的博大情怀，同仇敌忾、勇赴国难的爱国精神，拼死杀敌、敢于胜利的英雄气概，谱写了报效祖国、服务人民的壮丽史诗。无论是塘马战斗还是刘老庄战斗，也无论是车桥战役还是高邮战役，他们的每一次战斗都是为了实现中华民族的解放，捍卫国家领土和主权的尊严，保卫人民的根本利益。正是这种完全、彻底为人民服务的精神，使新四军与人民群众生死相依、患难与共，结下了鱼水深情，也使新四军在极端险恶的环境下得到了发展壮大。八年抗战中，新四军在人民群众的支持下，越战越勇、越战越强，从初建时的1万多人，发展到主力部队21万余人，地方武装9.7万人，成为一支不可战胜的强大力量。
“传承铁军精神，开启人生理想” ——公益活动策划方案 一、活动背景 “给孩子一个春天，让爱心满人间”，一直是安徽星润网络文化有限公司、安徽金梅岭军事旅游度假中心投身于爱心公益的动力源泉，本公司立志于帮助贫困学子体验不屈不挠、自强不息的铁军精神，树立他们靠知识改变命运的信心，同时给热心公益的爱心人士一个表达爱和传递爱的机会，播撒爱心，你我同行。本公司拟定于年月月日（暂定）举办一场以“贫困学子、希望之星”红色主题研学旅行的形式，名为“传承铁军精神，开启人生理想“的爱心公益活动。 二、活动发起与承办方 主办方：安徽星润网络文化有限公司 安徽宣城金梅岭军事旅游度假中心 三、活动主题及形式 由部队教官带领贫困学子穿新四军军装，唱新四军军歌，亲身体验当年新四军生活战斗的场景，参观新四军军部旧址，游敬亭山，桃花潭。在展现学子们自身积极向上精神面貌的同时，传递爱心，传递正能量，开阔孩子们的见识，陶冶他们的情操，开启他们的人生理想。 四、活动具体安排和创意 1. 活动参与者选拔
本次活动将在蚌埠市范围内，在各地挑选30-40名家庭贫困、学习优秀的学子，最后由蚌埠市教育局负责本次活动的组委会选定。 2. 活动安排 ①开幕式年月日，首先在举行简短开幕式，由蚌 埠市教育局领导、安徽星润网络文化有限公司、安徽宣城金梅岭军事旅游度假中心等赞助嘉宾依次做简短发言，市教育军领导宣布活动开始。 ②活动行程见“红色皖南，文化徽州”研学旅行活动行程表。 ③活动安全执行预案（附表） ④活动组织方案（附表） 五、活动宣传 为了更好的推进工作，需要如下宣传材料的设计及印刷工作： 1.本次活动的简要介绍，详细路线（活动安排）各200份； 2.现场所需印有活动标语的大型条幅一条，活动启动现场搭建，最 佳活动参与者的奖状两张，致谢锦旗三幅； 3.对所有参与本次活动并以特定形式给予活动支持的企业予以正向 回应的形式嘉许。 4.在蚌埠市相关平面媒体，网络媒体、参与学校的网站、新安晚报等 窗口进行报道。 六、活动组委会及赞助 为保证本次活动的顺利进行，承办方及蚌埠市教育局联合成立了活动组委会，来进行方案的策划调整，活动的执行及问题处理。同时，我们
打造狼性营销铁军 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- 打造狼性营销铁军主讲：梁辉老师课程背景：营销团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要营销团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。 每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多的狼性的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。 营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性营销团队”的进攻性和执行力。 课程模型：课程目标：
1、学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态； 2、让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化； 3、让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态； 4、让学员学会做合格的头狼，成为团队最好的带动者和管理者； 5、让学员掌握管对管理的核心要点，厘清管理误区，掌握管理的实用工具； 6、塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。 授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化、授课对象：营销主管、营销经理等营销团队管理人员课程时间：2天（6小时/天）课程大纲 第一讲：营销团队需具备的狼道精神 一、营销人员需具备的的狼道精神 1、明确目标 (1)狼捕猎的智慧1)狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的；2)狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手； (2)启发1)要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标2)不断修
一、马云眼中的铁军文化是什么？ 马云曾这样评价阿里铁军，“阿里铁军从创建到今天为止，依然保持阿里的激情、斗志，完美的执行力，包括简单、又猛又持久的风格。如果要毁掉整个阿里的文化体系，一定要从阿里铁军开始。” 马云的意思是说，阿里铁军是阿里文化的母盘和根基，像阿凡达那根生命大树。 CEO张勇（逍遥子）曾在2016年阿里校友会说，“今天的阿里铁军，已经不是单纯地销售产品，而是朝前走，为阿里在新业务上的拓展铺平了道路。” 逍遥子的意思是说，阿里铁军文化精髓是“在路上”，如长征精神。 无论从那个角度，阿里铁军文化是阿里巴巴企业文化中非常醒目的部分，保留了阿里文化最完整最原始的“原浆”，或者说，阿里味儿最浓。 二、阿里铁军是一个什么味儿？ 如果只用一个词来总结，阿里铁军由里到外散发着“土味”气质。 阿里巴巴本身有自已的土话传统，有一个小册子《阿里巴巴102句土话老话》广为流传，而铁军的“土话”是最接地气，最有杀伤力的，话语场景包罗万象，且自成体系。
比如： “又猛又持久，很傻很天真。” “没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁。” “今天最高的表现，是明天最低的要求。” “对得起好的人，对不起不好的人。” “简单的事情重复做，重复的事情用心做。” “定目标，追结果，拿过程。” …… 所有铁军土话都会结合特定的场景，这样的土话才会有“人味”。 又比如“梦想不足以让你到达远方，但是到达远方的人一定有梦想！”，据说这句土话出自马云之囗。 马云当时说：“阿里巴巴员工梦想别太大，别去讲为什么奋斗终生，那没意义。年轻人的梦想，我想有点钱，我想买个房子，买辆车，我想讨老婆，我想嫁人，我想生孩子，这是实实在在的梦想。” 还是马老师的话比较接地气。 阿里铁军“土味”，再翻译一下，其实是简单、粗暴、直接、真实。 毕竟早期的阿里老中供，在不那么正式的场合，说着说着，会很自然溜出一两句“粗口”，很难说这是“草根”出身导致的习惯，还是恶劣的竞争环境做出的“吐槽式”自嘲。 比如阿里铁军有一句经典土话“ SO TM WHAT”（那又怎样），每逢团队碰到挫折和暂时的失败，铁军人会豪情地说一声“SO TM WHAT“，还要大声喊出来，这时候，压力和情绪就得到释放。 三、管理者眼中的铁军文化是什么样的？
浅谈新时期如何弘扬铁军精神 在战争年代，新四军经受住了战火的洗礼，没有辜负人民的殷切希望，顶住了日本疯狂的进攻，他们的英勇战斗为他们赢得了铁军的称号，而他们身上所表现出来的则是一种铁军精神。它是一种为了理想信念而舍生忘死的大无畏精神；是一种舍小家为大家，为人民的利益而不顾一切的献身精神；是一种勇于开拓的创新精神；是坚如磐石的团结互助精神；是在艰苦条件下苦不说苦累不说累的艰苦奋斗精神；是一种反对外来侵略，保家卫国的爱国主义精神。 铁军精神，既是人民军队优良传统的集中反映，也是共产党人优良作风的生动展示，更是中华民族自强不息精神的鲜明体现，昭显了“贫贱不能移，富贵不能淫，威武不能屈”的壮美情操。它同时又是一种文化的传承，它把中国文化的传承美德在新四军将士的身上得到很好的体现，构成了中国传统文化美德的一部分。 而在全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的今天，铁军精神仍有其强大的生命力和号召力，它是中华民族伟大复兴的精神动力之一，是指引中国民族巨轮前进的灯塔。 铁军精神是建设社会主义核心价值观体系，形成全民族奋发向上的精神力量和团结和睦的精神纽带，把铁军精神融入国民教育和精神文明建设的全过程，贯穿现代化建设各方面，对于教育人民，用民族精神和时代精神凝聚力量，激发活力，倡导爱国主义，集体主义，社会主义思想，加强理念信念教育，加强国情和形势政策教育，有很强的创造力、说服力、感召力，对进一步形成全社会共同的理想信念和道德规范，打牢全党全国各族人民团结奋斗的思想道德基础有重要的作用。
铁军精神在今天看来，那一时代的共同理念就是具体化为今天的构建社会主义和谐社会、创建中国特色社会主义共同理念的价值内核，社会和谐是中国特色社会主义的本质属性，是中国“和”文化的鲜明体现，是对中国传统文化美德的传承和发展，也是国家富强、民族振兴、人民幸福的重要保证。 新世纪新阶段，我国面临的发展机遇前所未有，面对的挑战也前所未有。我国正处于并将长期处于社会初级阶段，人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾仍然是我国社会的主要矛盾，统筹兼顾各方面利益的任务艰巨而繁重。特别要看到，我国已进入改革开放的关键时期，经济体制深刻变革，社会结构深刻变化，利益格局深刻调整，思想观念深刻变化，这种空前的社会变革给我国发展进步带来巨大活力的同时，也必然会带来诸多矛盾和问题。 面对着这样一个既是机遇又有挑战的时代，我们要坚守铁军精神的阵地，主动出击，继续发扬铁军精神，把铁军精神融入到构建社会主义和谐社会中去，使其得以深化和发展。铁军精神虽然是时代的产物，但它远远超出了时代的适用范围，向着更深更广的方向延伸，今天的铁军精神除继承了原有的实质内容外，社会的发展又为其注入了新鲜的血液，增加了新的内容。要自觉践行社会主义荣辱观，把遵守社会一般道德规范与军队特殊道德准则有机结合起来，真正使社会主义荣辱观作为我们追求崇高的指南针，成为崇尚荣誉的航标灯。
中建八局第二建设有限公司铁军文化铸卓越品质 2008年国际金融风暴袭卷全球，许多国际、国内大企业遇到了前所未有的困难，相反一些精确定位、科学经营、理性经营的中小企业却能化“危”为“机”，这让中建八局第二建设有限公司再次深刻感受到做强优于做大，精确定位优于全面出击。 作为军转企业，回顾几十年的历程，中建八局第二建设有限公司在高品质经营，不断追求卓越的道路上进行了探索与实践，概括而言，就是传承了一种文化，专注于一个市场，实践着一种管理。 传承铁军文化 “十年企业靠制度，百年企业靠文化”。在多年的企业发展历程中，中建八局第二建设有限公司坚持用文化塑人、文化育人，继承传统，超越创新。中建八局第二建设有限公司的企业传承理念是：“交资产不如交人，交人不如交文化”，文化是中建八局第二建设有限公司的“DNA”，是一种“偷不去，买不来，拆不开，带不走，流不掉”的核心竞争力。 中建八局第二建设有限公司的企业文化理念包括：
企业愿景：成就中建旗舰企业，铸造公众尊重品牌 企业使命：建时代广厦筑卓越品质 企业核心价值观：诚信创新卓越和谐 企业精神：铁军精神 其中，铁军精神就是中建八局第二建设有限公司企业文化之魂，它源自于中建八局第二建设有限公司特色的历史和传统。中建八局第二建设有限公司是由部队改编而来，溯源而上，前身是解放战争时期的西北野战军，是一支有着悠久历史、深厚文化底蕴和光荣传统的建筑业“国家队”。1983年9月，根据国民经济调整和国家体制、军队体制改革的需要，奉命改编为中建八局二公司，从此，公司告别了军旅生涯，成为建筑行业的“国家队”。 其实，建筑行业和军队有着很多相似之处，都是南征北战、四海为家。中建八局第二建设有限公司从部队到企业，员工的身份在变，管理模式在变，但军人的“服从意识”、“虎狼之师”的团队精神、敢打硬仗的优良作风、军人超强的执行力和作战能力、艰苦创业的光荣传统没有变。也正是有了这种“责任、团队、作风、纪律、奉献”的铁军精神的传承，中建八局第二建设有限公司才在一个个艰、难、险、重的施工任务中创造出一个个建筑奇迹，施工的技术难度、建设速度，不断刷新着行业的记录，许多工程都成为城市的“代表作”，并获得了行业的最高赞誉。
企业文化铸造铁军之魂 朱熹诗云：“半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊，问渠哪得清如许，为有源头活水来。”企业文化就像一泓活水，不仅容得下天光云影，更呼唤着海语天风，一个把文化镌刻在自己旗帜上的企业，才是具有恒久生命力的企业；只有将文化融入企业的血脉，企业才能被源源不断的活水滋养灌溉，生生不息；只有将“取其精华，去其糟粕”的文化贯穿到企业管理当中，才能铸造出攻坚克难、打拼天下的铁军魂。 铸铁军魂——以企业文化提升企业内涵 企业文化是一个企业的灵魂，是一种真实而有力量的存在。企业文化建设，首要的是铸造企业的一种精神，把每一位员工的思维方式和行为方式都统一到企业发展的大目标中来。东送铁军虽然不是一支从军营中走出来的铁军，但他同样具有不怕流血流汗、敢打硬仗的优良传统，成为基建战线上的一支尖兵和标杆。2008年，在南方铁塔严重损毁的情况下，东送铁军一天组塔20基，创电建记录，5天内拆除坏塔40基，组立新塔40基。提前恢复5条500千伏和2条220千伏送电线路，被国网赞誉“辽电神速”。 拥有这样的光荣传统和顽强作风，是东送企业文化的深厚底蕴和扎实基础，是东送立足不败、青春永驻的法宝。东送人也把培育先进
企业文化作为企业持续发展的精神支柱和不竭动力，不断随着时代的脚步积累、充实、丰富和提升其内涵。 在东送，企业文化理念已经形成系统，有“弘扬艰苦奋斗、诚实劳动、求实创新、争创一流”的企业精神，有“持续发展，多方共赢”的经营理念，有“送优立信”的价值观念，有“没有规矩，不成方圆”的员工管理理念，还有“追求事故零目标，致力环保，和谐有序”的东送安全环境理念。这些具有时代精神和东送特色的企业文化理念，形成了全体员工认同的东送核心价值观和行为准则，提升了企业综合竞争力和发展后劲，成为东送攻坚克难、打拼天下的铁军之魂。 树立典型——以增强企业文化的感召力 树立企业先进楷模，大力弘扬“铁军文化”。要注意发现先进典型，以先进典型的模范事迹和高尚精神，通过树立企业英雄大力弘扬铁军文化。用这些反映时代精神的典型去感召人，带动员工们积极上进，做到“一花独放不是春，万紫千红春满园。”先进典型树立之后，充分利用这些典型的影响，积极推动队伍的整体素质提高。并在全公司形成“一级带着一级干，一级做给一级看，一级服从一级管，一级督促一级办”的良好局面。按照“三个代表”重要思想，充分发挥广大党员的先锋模范作用。 其次，要坚持工程建到哪里，党的组织就跟到哪里。充分发挥党组织的战斗堡垒作用和党员的骨干作用。使每位党员都要树立“学习型、研究型、团结型、廉洁型”的良好形象，提高战略思维能力、理