公司销售员培训方案
1、培训目的:
1.使受训的员工提升正确的、职业必备的思维模式、工作心态和职业操守;
2.让销售新进人员了更了解了解行业了解公司的企业文化,销售政策、工作
流程;
3.使销售新进人员了解公司的要求,熟悉公司内部运作流程,掌握岗位必须
的基本职能要求,产品知识,市场状况等,以达到具备岗位基本从业能力的要求。
2、参加人员:销售新进人员
3、培训时间:即日起(销售新进人员全部到齐)
4、培训计划:
A:第一阶段学习、为期一周------10天
1,全体在5楼灯光厅内学习和培训,如有需要可在宿舍培训室内进行。
2,期间穿插公司的优秀员工的讲解和观察展品室和工厂
3,期间穿插对销售新进人员的个人性格与职业规划的一对一的沟通。
4,培训结束后进行考核演练,(具体见后)以更好的了解和使用销售新进人员5,根据公司要求和各人的表现对相关人做定向分配。
6,以专人讲解和学员轮流上台及一对一、一对多的沟通的方式进行。
7,主要由DXC负责带班并进行具体训练。并负责涉计到需要协调其他各部门并邀请相关专人授课事宜,具体涉计到需要协调其他相关部门并邀请相关专人授课时,在和相关的主讲经理沟通后确定具体时间,教材由相关授课人自己准备,
所有没明确其他主讲经理授课时间的时间段由DXC经理负责授课。
8,在公司接受为期10天到14天(两周)的专业培训后,相信对行业、公司、产品及生产线和公司的相关经理与同事都有了一个基本的了解和一定程度的熟悉感,而这些是他们必须了解和公司一定要在他们上市场之前就必须要建立起来的,否则只有产品和技能的培训会无法建立起对公司的感情和忠诚,而这样一种情感和现实技能的强制建立相信是对他们日后更稳定服务于公司,有“我是DXC人”的那一种依托公司依托职业的自豪感和信心的建设是大有裨益的。B:第二阶段实习、为期10天
在广东省内的办事处和经销商处进行为期10天的实习工作,一来上市场实践,真实了解和操作使之更熟练和更了解,同时更强化其对公司和工作的认识和信心,此阶段工作的要点有三:1、要有人带,这很重要,2、要求下去实习时在日常工作外要布置好相关的工作要求(比如要填写周报表,回来后交市场工作总结及感悟,交同业市场调查报告这三样作业),
3、建立情感联系促进:(准备好实习地点和生活设施{床}及餐补与路费
报销),使大家更有信心。其次是带对队经理{现在是我}的日常问候和了解情况。最后恩威并施促其在产品,技能及操作方面的更熟练和具备基本的生产能力。
C:第三个阶段:回炉调整并分配、为期6天(一周)
在10天实习后这批业务人员回来公司再进行为期一周的总结调整并分配,此阶段的工作主要点有三:首先每个人总结并由指导经理{我}做分析和
指导。其次结合业务员自己的情况和职业意向为其做职业规化,最后结合企业用人要求进行工作定级和分配。再回公司会让他们有个身体和心理的修整,调整的时间,在公司做做准备,有方向有目的的充充电以便更有活力和冲劲的投入日后要长期努力的工作中去。
5.培训内容:
1.行业与公司企业文化:组织架构、发展历程、公司荣誉、行业地位、老总介绍与企业文化介绍,以老总讲或资料学习及人事部门讲解为主,
3.产品知识:4+6模式介绍光学与照明基础、照明专业术语光源,电器,灯具的基本工作原理及分类,我公司10大类产品的介绍,行业格局,竞争对手的状况及目前市场上比较知名的同行的介绍,订单流程和售后流程经销商政策,产品价格体系,以及价格变更处理方法(产品价格表),另外LED照明是趋势是大家都要了解的。此部分学习以协调人事部门请工程师讲解,组织自学,和参观为主职业销售心态与沟通流程,基本职业技能介绍穿插在产品介绍中间,以DXC总监为主讲、
4:沟通演练与指导,以DXC总监为主讲、
5:考核演练要求:1:一对多沟通时的气势,站姿,沟通流程是否正确或完成。是否有总结或告别话术。2:要求必须掌握的学习内容的熟练程度与表达的熟练程度,3:学习能力与用心与否及对公司的认同与引此为之自豪感的建立和表现程度。
6:公司优秀经理的经验分享及客户常提的问题及应对方法。
6.问题点:
1、鉴于我进公司时间不久,在协调有关讲师,培训场地,实习地点等方面还希望得
到DXC总的大力支持,
一些思考:
1、做为销售型的公司,销售队伍的建设是首当其冲的事,大家已经习惯了“铁打的营盘流水的兵”,不行就再招聘的方法,其实这里有很大的误区,抛开人力成本不说,企业都希望要建立核心的销售团队以真正达到公司可以使之如臂的要求,但实际上愿意花时间,下精力去做“从新人入职到成为认同公司企业文化并有一定生产能力”这件事的企业并不多,所以兵如流水,来去随他的现象不仅成为了现实状况,而且也引不起企业的重视,一边是不断招聘,一边是随时流失,大家都习以为常了,其实种浪费和观念的错误才是销售型的公司最致命、最头痛的问题。
2、其实每个有机会进入公司的人,都希望能有成就,能追随公司得越久,但许多企业只打着培训的口号,做一些简单介绍后就放任业务人员“自己去悟,自己发挥”,而业务人员一来还没有建立起对公司的信赖和认同,二来的确不知道怎么做,所以想有成绩只能靠运气,反之待不住就溜,说来这其实是公司自己的问题,但做如此反思的的确又很少,这是不负责任和失败的做法,我一万个
不希望在我们DXCx重演。
3、所以对销售新进人员的职前培训势在必然,路走对了就不怕远,经过我前几年的操作实践,的确是很有效果的,所以我会全力以赴的为公司销售前线全力输送有生产能力的合格业务员,尽心竭力。
附:销售技能授课内容:
1、由讲故事开始到介绍行业和你,业务员
的三种发展结局。
业务员必须赚到的三项收获:钱、客源及人脉,阅历和职业技能的提高。
2、有效沟通的基本原则:有效沟通的三大基本功.:会听、会问、会说。
3、推销员的一天、业务员究竟该怎么做、我们的客户在哪里?常件的客户寻找方法和业务技巧附加推销工作要领、业务工作检查表、销售的基本原则等。5、职业要求的为人处世方面沟通。
公司人员档案
年度培训计划
编制:审核:批准:日期:
培训及有效性评价记录
员工能力及工作业绩评价考核结果
时年日
员工培训档案
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录: 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月,是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司,至2008年末,业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜;多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势:“万科”成为行业第一个全国驰名商标,旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱;公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利;公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证;公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构,每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下,万科通过专注于住宅开发行业,建立起内部完善的制度体系,组建专业化团队,树立专业品牌,以所谓“万科化”的企业文化(一、简单不复杂;二、规范不权谋;三、透明不黑箱;四、责任不放任)享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切,以及政府不断地调整政策,有力地推动了居民的住房消费热情,导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况,万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加,一线销售人员大量增加,新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要,同时也要为员工个人的职业发展提供支持,以达到个人与组织共同发展的需要,企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法: 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷,进行调查得到新员工的培训需求。(问卷见附件一) 2. 任务分析法(根据岗位说明书分析)(岗位说明书见附件二) 三、培训目的 1.组织面 根据企业的远景和使命,确定对员工的要求,以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解,忠于公司各项制度,认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎,让新员工体会到归属感,通过定期或不定期的训练、克服孤独,保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润,为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2.工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪,使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝,害怕被侮辱的心理、摆脱
生产一线员工培训方案-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
生产一线员工培训方案 成立教育培训委员会,教育培训委员会办公室挂靠人力资源部,由总经理、党委书记担任主任,公司领导班子其他成员担任副主任,各部门负责人作为成员。教育培训委员会具体负责培训工作的实施。各部门专兼职培训员、班组长和班组培训员构成培训网络的基础。 一、部门专职培训员职责 1编制本部门的培训计划,并按期完成总结,上报培训月度报表。 2布置、检查、督促和指导各班组开展日常培训工作;定期召开班组培训员会议,组织交流培训工作经验。 3组织本部门、专业的规程考试和反事故演习。组织生产人员进行规程制度和生产技术知识的检查考问。 4组织各岗位独立值班前的考试。 5组织本部门、各专业范围内的技术训练班、安全技术培训班、技术讲座等培训活动及考试。 6参加部门的生产会议、事故分析会、技术竞赛评比会。 7对于部门外出培训,负责提出培训申请、费用预算报人力资源部审核。 8负责及时更新部门人员培训档案。 9负责部门培训台帐的管理。 二、基层培训组织职责 生产一线部门下设基层培训组织,由基层班组长负责。基层班组班组长及班组培训员职责如下: 1班组长是本班组培训工作第一责任人,负责班组内培训工作全面管理 2班组培训员是班组内部培训组织者,负责具体组织开展本班组培训工作。 3班组培训员负责对本班组人员培训情况进行评价。 4班组培训员负责及时更新班组员工培训档案。 三、培训计划的制定 人资部每年12月组织生产一线培训专责召开培训专题会,总结本年度培训工作不足,了解下一年度员工培训需求,为下年度培训计划制定打好基础。同时,各部门专兼职培训员充分调研员工培训需求基础上制定年度培计划,经部门负责审批后,交给人力资源部,人力资源部汇总各部门负责人审核通过后的培训计划,编制公司级年度培训计划于12月15日前报公司分管领导提交教育培训委员会审批,通过后于次年1月20日前会同年度培训工作要点、培训预算分解以正式文件下发。 四、培训工作的执行与落实 生产一线部门要制定本部门的培训管理考核办法,并根据实际每年修订一次。每季度最后一月底前,上报部门季度培训总结并统计部门培训费用支出情况。生产人员每月培训不少于三次,管理人员每月不少于两次,每次学习时间不低于1小时。各部门、班组培训时间、地点相对固定。生产班组每月自行组织考试,将考试成绩计入培训档案。 部门内部培训需要组织定期检查。每季度最后一月组织部门人员进行技能(生产人员)、业务(管理人员)考试。每季度培训结束后,培训专工要对本部门员工培训情况进行考核,考核内容包括出勤率、课堂纪律、考试成绩、培训成绩等,记入员工培训档案,并于下月10日前交人力资源部。
写在前面的话 ?亲爱的销售精英们: 一份耕耘,一分收获。请记得学习对你的未来很重要,而学习需要日常的积累与坚持,才能够真正的应用在生活里,所以我们要及时把握机会、珍惜时间,努力学习! 请牢记:销售精英有信念,他们善于看事物光明的一面,他们相信自己的产品,也相信自己能为客户带来价值;销售精英有动力,他们不会自满或停止不前,每一次胜利仅仅是成功道路上的一个里程碑;销售精英有价值,他们不仅是产品专家还是客户顾问;销售精英有方法,能很好地应对竞争,推动销售进程。 亲爱的导师及直属主管: 请重视你所属员工的学习潜力,而非短期的外在表现。学习的过程有您的叮咛和陪伴,将会事半功倍,请您多多指导,给予鼓励并作出评价。谢谢! 非常感谢你的合作! 人力资源部*** ??????????护照使用方式??????????
由人力资源部认证,通过者签名或敲章。 采取人力资源与营销中心双重认证,通过者签名或敲章。 1.总部认证:以纸笔考试及群组面试、测评形式进行。 2.分公司认证:以项目完成及面试形式进行。 1.课程认证:以试卷方式进行(职业心态、沟通) 2.面试认证:以成就动机、压力承受等测试进行。 1、课程认证:以试卷方式进行(营销学、产品知识) 1、项目认证:以项目完成情况进行 2、面试认证:分公司与总部联合考评,通过签名或敲章 1.本护照将作为销售精英队员最后岗位定向及业绩表现之重要参 考。 2.护照持有时间:一年
3.请自行保管,若遗失则需要重新修定。 学习护照通关内容 角色转换阶段:以课程问答及电子商学院考试形式进行。
营销理论阶段:以课程问答及面试形式进行。 1.导师及人力资源:以面试及纸笔方式进行 2.学习情况列入绩效考核。 营销实践阶段: 1.总部认证:以纸笔考试及群组面试、测评形式进行 2.分公司认证:以项目完成及面试形式进行
【最新】综合事业部销售工作总结 _年的第三季度已经过去了,在这三个月的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,快临近年终和今年最后一个季度,我感觉有必要对自己的工作做一下总结.目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今年的最后一个季度的工作做的更好.下面我对第三季度的工作进行简要的总结. 我是今年四月份到公司工作的,五月份开始组建综合事业部,在没有负责综合事业部工作以前,我负责了一个月的商务9部.在来公司之前本人在家休息了一年多,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理.一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果.通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解.现在我逐渐可以清晰.流利的分析客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,指导同事和客户进行良好的沟通,所以经过三个月的努力,也取得了一定的成绩,对市场的认识也有一个比较透明的掌握.在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,但是本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对销售人员的培训,指导力度不够,影响了综合事业部的整体销售业绩. 部门工作总结 在将近五个月的时间中,经过综合事业部全体同事共同的努力,使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识,同时也取得了宝贵的销售经验.这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题.
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率:经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本。 2、降低离职率:设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与失望,能解决这些问题的受训者失去信心与辞职的可能性很小。 3、增强士气:目标不明就是士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必须要让受训者明确她们在企业与社会的目标。 4、促进沟通:培训能使销售人员明确为企业提供顾客与市场信息的重要性,并且了解这些信息就是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系:能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理:销售人员必须组织与分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型与相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面: 1、销售技能与推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示与介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易与后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识:就是销售人员培训中最重要的内容之一。产品就是企业与顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其就是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识就是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护与修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨与经济衰退期不同的购买模式与特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好与服务要求等。 4、竞争知识:通过与同业者与竞争者的比较,发现企业自身的优势与劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策与服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势与劣势等。 5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模与所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些就是企业许可的行为与企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间与销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓与巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训:应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训:让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有:企业概况(包括企业历史与现状)、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训:在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后,
*****有限公司 运营商数据业务地面渠道营销项目培训计划 针对****据业务地面渠道营销项口的落地,公司新进人员日渐增多。同时,在整个项U的摸索前行阶段,为了让中方对我们的员工持高度认可态度,培训工作尤显重要。通过制定公司培训计划,培养员工敬业心态,养成良好的职业素质,让员工对自己的工作有高度认同感,提升公司一线督导人员专业素质及与综合素质,这也是培训计划方案编制的出发点。 培训提纲: 1、培训基础 2、培训目标 3、培训方法 4、培训内容 5、培训思想 6、注意事项 一、培训基础 公司计划新进9人,基础培训:入职;企业文化;相关资质背景;***员工考勤休假管理办法; 二、培训目标: 1.新进员工了解公司的基本情况,明确自己的职能范围与工作职责。 2.通过对联通数据业务地面渠道营销项LI的诠释及分解,让新进员工对工作范圉与职责 有一个基本认识,为日后工作中的行为标准打下基础。 3.提升新进员工沟通能力与行业理解。
三、培训方法: 1.结合公司休假考勤办法,让员工对公司的基本考勤规章制度有一定 的了解。 2.结合《商务礼仪》、《沟通技巧》等PPT形式提升员工基本素质与职业技能 3.提问形式,充分发挥员工的主观能动性 4.答辩形式,检验培训效果和员工的理解能力; 5.结合个人对电信增值行业的理解与认识培训新进员工掌握与运营商打交道的方法与技 巧。 四、培训内容: 1.公司的各项规章制度,岗位职责。例如行政管理制度、部门岗位制度等; 2.《联通数据业务地面渠道营销》项U U前的发展规划及方向; 3.《商务礼仪》 4.《有效沟通》 5.我们的员工应具备什么样的素质来适应运营商合作的要求与标准。 6.销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例; 7.什么是执行力?在上级安排布置完工作后如何保证顺利实施及达到预期效果?执行力的 重要作用是什么? &团队建设的重要性及团队精神发挥的作用; 9.绩效考核及佣金奖励制度 五、培训思想 1.培训即学习。培训就是一个学习的过程,在企业里,基本上只有两三种自我提升的学习 途径,而培训就是很重要的一种方式; 2.培训即工作。不管我们培训的内容是什么,但都离不开一个主题,就是工作,为的是能 将口前的工作开展到位,进行的顺利。因此,员工在工作的过程中,也是一种培训。将两者很好的结合在一起; 3.建立良好培训流程,形成培训学习氛圉,提升培训意识,逐步建立培训体系,形成良 好的学习风气、学习氛围,提高公司各级人员的培训意识; 4.巩固培训效果,提高人员素质,问题的解决不能单单靠一两场的培训,还需要大家的亲
销售人员培训方案 荐语: 人们经常说:“性格决定命运”。什么样的性格决定了什么样的人生道路,所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。新时代商学院特约讲师邢宏伟将自己多年来关于性格的认识提炼成《领取关于你自己的说明书一一认识自己》一文,分别用红、黄、蓝、绿颜色代替不同的性格,阐述各自的特征, 通过性格分析,找到在生活和事业奋斗中的困惑和症结。改变自己从认识自己开始,阅读此文会对个人生活和市场销售大有益处。 在日常生活中,只要购买一个稍微复杂一点的物品,都会带上关于这个物品的使用说明书。 但作为人,这个世界上最复杂的精灵,我们在出生的时候却都忘了带一样东西,那就是关于自己的使用说明书。 如果我们买了一个物品没带说明书,要么就是使用不了,要么就会使用不当。这样要么就是白白浪 费了该物品的很多功能,要么就是凭经验凭感觉使用一知半解,等搞清楚的时候为时已晚,或者干脆就是一直在拿擀面杖吹火。 当人没有自己的说明书时,情况会比任何一个物品没有说明书更糟糕。这就是为什么人们忙碌之余, 回头一想都会发现一个不幸的事实:大部分人在大部分时候痛苦比快乐多,遗憾比满意多! “为什么我已经在尽力表现了,我的领导却还总在后面拼命催赶?” “为什么他能在人群中左右逢源,我却做不到像他那样人见人爱?” “为什么每次都是我迁就女友,她还总说我小气?” “为什么邻居家孩子又乖又听话,我家宝宝却调皮加捣蛋?” “为什么我对太太忠心耿耿,她还总对我疑神疑鬼?” 每个新时代人都希望自己的事业能更有效率,更成功。但当没有自己的说明书,也不了解自己更不 了解他人的时候,就会发现随着时间的推移越努力越是困惑: “为什么别人加入新时代还没三天就能立刻进入角色闪电般开始,张口就是新时代,闭口都是松花 粉;而你对松花粉两百多种营养成分倒背如流,但见了最好的同学都张不开嘴说出半个国珍来?” “为什么有的人尽管好像行动缓慢、吐字不清,但只要他讲个只字片语别人就会深信不疑?而你自 认为能力超群、讲的头头是道,但别人总是敬而远之、退避三舍?” “为什么有的人从来不知道松花粉为何物,只参加了一次公司年会就立刻决定一年销售突破百万大关,自信果断、行动迅速;而你浸泡新时代三年、参加相关培训无数,但总是犹豫不决,最后错失良机?
不同层次销售人员的培训方案设计 BY:黄惠玲 对于每个企业来说,成功销售产品的最终决定因素取决于销售人员。这就要求销售人员必须有过关的销售技能。但是销售人员的销售技能不是天生就有的,而是后天形成的,因此对销售队伍进行培训成为一个十分重要的环节。销售人员行为的构成,源自于员工知识的多少,技能的熟练度、态度及习惯的好坏。恰如其分地对销售人员进行培训,对企业未来发展起着越来越重要的作用。 培训的内容根据不同层次的销售人员分成进公司不足半年的新员工和进公司半年以上的老员工。当中又可分为优秀销售员工和问题销售员工。 一、培训需求分析 1.1 培训的重要性 学习决定意识,意识决定态度,态度决定行为,行为决定习惯,习惯决定未来。培训有助于销售人员学习各种不同方面的内容,进而促使销售人员形成良好的销售价值观念,为企业的未来的良好发展奠定基础。 培训是一种收益率很高的投资,可以带来可以察觉的行为变化,可以使员工产生内在变化的过程,帮助员工寻求解决问题方法,可提高执行力,对企业文化养成起着重要作用,是贯彻企业发展战略的手段之一,有助于员工转变观念和养成习惯,进而提高团队能力与凝聚力。 1.2需求分析 对于公司而言,公司想要成功销售出产品,最终的环节取决于销售人员。这就要求销售人员必须有过关的销售技能。但是销售人员的销售技能不是天生就有的,而是后天形成的,因此销售培训应运而生。
二、培训计划 2.1 培训原则 1.因材施教与分级培训原则。由于对公司了解程度、身份职位以及销售人员的业务水平与学识有高有低,所以培训的内容与进程都不同,每个人都能从培训中得到收获。 2.讲求实效原则。培训的内容要与销售实际相符,让销售人员能将所学的东西与现实工作联系紧密,以达到培训的效果。 3.实践第一原则。销售培训应强调以实践为主,理论为辅。在培训时,要让销售人员勤动手。 4.教学互动原则。培训者与被培训者在课堂应注重互动,被培训者应在学习过程中扮演较为主动的角色,而非被动地接受知识。 5.持续培训原则。在当今的社会,时代的步伐越来越快,因此公司的产品、技术、市场和顾客都在变化。一次的培训并不能满足变化的要求,只有制定不断的培训计划,才能保证销售人员的效益最大化。 2.2 培训目标 培养销售人员的综合素质,提高销售人员的销售技巧能力和自信心,让销售人员更好地为公司的销售业务服务。 2.3培训课程 培训课程为企业知识、产品知识、销售礼仪、销售技巧、顾客购买心理和行为知识、工作职责与规范和各项管理制度。 2.4 培训对象 培训对象为进公司不足半年的新员工和进公司半年以上的老员工。当中又可分为优秀销售员工和问题销售员工。 2.5 培训方式及方法
销售人员培训目标 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧,消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理,全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。 培训受益 ◆了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质,在态度、知识、技能各方面需要的提升◆全面掌握销售拜访的五个阶段及在每个阶段可能面临的种种问题及解决方案 ◆能从容应对客户各种各样的异议,直至达成交易 ◆帮助您成为顶尖的顾问式的销售人员 教材特点 ◆内容:全面深刻讲解了销售工作的各个步骤、要点和相应技能,案例翔实,内容贴近现实◆形式:采用互动的培训方式,形式多样,生动活泼 ◆结构:采用模块式结构,12讲是一套内容连贯的培训课程,而每一讲又独立成章 讲师简介 杜继南(Alex Du) GEC专职培训师,曾在多家世界着名外资企业(世界500强)中担任销售经理、专业培训师等职位,有丰富的实践经验。他也曾是一位优秀的销售代表,曾获得某着名外企(世界500强)中国区销售冠军,并出席该公司在总部举办的全球销售冠军年度宴会。接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际着名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练,曾为许多着名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和管理技巧系列课程的培训。并为某着名外资企业(世界500强)在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格生动活泼、亲和力强,注重良好团队精神的建立,广受学员的好评。《销售人员的十堂专业必修课》VCD内容简介 >>>详细介绍: 第一课你是优秀的销售人员吗 * 优秀销售人员的自画像 * 良好的专业知识是成功的基础 * 态度决定一切 * 良好的技能令你更具效率 第二课追求成为顾问式的销售人员 * 销售人员的自身发展 * 追求成为顾问式的销售人员 第三课如何使客户留下美好的第一印象 * 专业的形象是获得信任的第一步 * 有效的开场白令拜访顺利进行 第四课如何寻找客户的需求(上) * 明白客户的需求
销售人员培训方案 一、培训目标:使置业顾问达到独立完成整套销售的水平 二、培训步骤:讲解示范操作回顾 三、考核办法:观察法 (一)介绍前: 1、是否作了充分准备? 2、如果是老客户,是否知道客户过去的记录?该客户在过去同样的情况下做得如何? 3、该次接待是否有目标?他希望得到什么? 4、所卖商铺的特点是什么? 5、最重要特点是什么?(主卖点) 6、目标客户是谁? 7、目标客户为什么要买或者不买? 8、我们要传达给目标客户的信息是什么? 9、怎样才能使这些信息有效、准确地传达? 10、自己用什么的准则来测定传达信息的效果? 11、如果传达效果不理想,风险如何避免? (二)正式介绍 1、开场白能否吸引客户的注意力?
2、是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色? 3、他用了多少次助销工具? 4、他是否错过下订的机会?多少次? 5、他应对客户拒绝的能力如何?处理的是否得当? 6、他与客户是否建立了良好的关系? (三)介绍后 1、接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具?接待过程中他几次离座?他的坐姿,落座的位置是否合适? 2、接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考? 第一部分:接待培训 第一节:房地产专业知识(结合本项目实际情况) 1、进深、开间 (1)进深:又叫长度。在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙皮之间的实际长度。 开间:又叫宽度。在住宅设计中,住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。 2、物业、物业管理 (1)物业是指已建成并投入使用的各类房屋及与之配套的各种设备、市政公用设施和周围的场地、庭院和道路。 (2)物业管理是指房屋产权人(又叫业主)和使用人通过合同或契约方式,委托专业机构或公司依照市场经营方式,运用现代管理方法和技术,为使物业充分
(电话营销)一线万金电话销售培训指南
书名:一线万金:电话销售培训指南 作者:张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看:电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库 ·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 ·获取各种信息 ·获取销售线索
·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍 第5章以客户为中心的电话销售流程 ·案例1一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2客户打电话来,要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备:准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备:为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备:设想电话中可能发生的事情并做好准备·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备:设想客户可能会问的问题并做好准备
销售业务培训方案 篇一:销售培训计划方案 1.目的 提升销售工程师所应具备的工作职责,加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2.适用范围 市场及销售部人员。 3.职责 (销售工程师的工作职责) 4.培训内容与方式 1/3 2/3 5.附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体,给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境;通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升;在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二:销售员培 训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心,帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
公司员工培训计划方案 一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训,提升经营者的经营理念,开阔思路,增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训,提高管理者的综合素质,完善知识结构,增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训,提高技术理论水平和专业技能,增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训,不断提升操作人员的业务水平和操作技能,增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训,提升各层次人员的科学文化水平,增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训,加快持证上岗工作步伐,进一步规范管理。 二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求,分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训,增强教育培训的针对性和实效性,确保培训质量。 2、坚持自主培训为主,外委培训为辅的原则。整合培训资源,建立健全以公司培训中心为主要培训基地,临近院校为外委培训基地的培训网络,立足自主培训搞好基础培训和常规培训,通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式,业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学,开办相关专业的专本科课程进修班,组织职工利用周末和节假日集中授课,结合自学完成学业,取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年,高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天;中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天;一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容、方式 (一)公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习,国内外政治局势、经济形势分析,国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维,提升经营理念,提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会;到国内外成功企业参观学习;参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习;参加高级经营师等执业资格培训。 (二)中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课;组织相关人员参加专场讲座;在公司培训中心接
销售业务培训方案
销售业务培训方案 篇一:销售培训计划方案 1.目的 提升销售工程师所应具备的工作职责,加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2.适用范围 市场及销售部人员。 3.职责 (销售工程师的工作职责) 4.培训内容与方式 1/3 2/3 5.附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体,给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境;通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升;在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二:销售员培训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心,帮助他们树立积极的心态。 4、提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学2、会议培训 3、实例讨论研究
新员工销售培训计划 新员工销售培训计划 一、前言**公司作为一家处于高速发展期的企业,现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段,因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命: 即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基矗而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作,以期快速进入工作状态,逐步成为公司销售的中坚力量。本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法,未尽之处,望各位同仁不吝赐教。 二、新员工培训计划的目的 1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容 2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、培养新员工正确的工作态度及方法 4、帮助新员工快速投入工作 5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、新员工培训计划的宗旨本计划的宗旨是以软硬兼施,恩威并重: 所谓软,即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬,即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩,
即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威,即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。四、新员工培训计划的内容 1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。 2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。 3、经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练 4、实际操作培训由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习,由资深销售记录过程及进行评估,反馈给公司管理层并留档。 5、帮带制度每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师,帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况,定期生成报告,反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。 6、新员工绩效考核制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。五、新员工培训计划的执行方案 1、第一天上午进行内容
新进销售人员培训方案 目的:为让新进销售人员尽快熟悉公司的组织架构及工作流程,了解公司发展历程、文化、制度、岗位知识等;鼓舞新员工的士气,增强新员工对公司的归属感和凝聚力,降低公司人员流失率;提高新员工的专业知识水平和业务能力。 范围:适用于公司新入职的销售人员 方案内容: 1、新销售人员在行政人事部办理完入职手续后到销售部报到,由部门负责人在部门内部进行简短的欢迎介绍。 2、由行政部管理人员给新员工进行公司制度、企业文化的培训。 3、由销售部负责人给新员工进行入职培训。 4、新销售人员一共参加五个阶段的培训,周期大约在15-20天,行政和销售部管理人员进行全程跟踪和考核。 培训时间:周期(15-20天),每天培训6小时 第一阶段:入职强化培训(行政部) 培训方式:PPT课件讲座式培训时间:2小时 企业简介、公司组织架构、人力资源、经营业绩、公司的业务范围及主导产品、人事行政规章制度、财务制度、员工手册等 第二阶段:行业及产品知识培训(销售部) 培训方式:PPT课件讲座式培训时间:2天 公司产品类别、产品的发展历史和应用、公司产品在行业内的现状、主要客户、主要竞争对手情况 第三阶段:生产部培训(生产部) 现场实操式培训培训时间:7-15天方式:现场实践 了解工序及作业指导、了解公司产品系列及工序过程、工艺要求、参数要求、作业要求、产品零部件的组装、各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试、产品的检测设备、测试要求等 第四阶段:销售专项培训(销售部) 培训方式:PPT课件讲座式培训时间:2天
关键业务流程、内部资源介绍、销售管理制度、客户类型及政策、准客户的寻找和接近、公司产品问答、典型异议的处理、销售案例分析、竞争对手研究等 第五阶段:销售工具培训(IT部) 培训方式:PPT课件讲座式培训时间:2小时 CRM的应用、K/3系统销售订单管理、邮件、OA等 备注:1、新进销售人员培训由销售部主导,行政人事监督,确保每一环节严谨高效,防止走过场。 2、新进销售人员每一阶段培训结束后,由各培训部门负责人对其工作表现进行鉴定,计入实习期考核。
销售部门年度培训计划 篇一:公司2011年营销体系年度培训计划 杭州*****有限公司2011年营销体系年度培训计划 根据前期市场调研和营销团队的访谈,结合营销人员能力模型及传化现有的营销团队情况特拟订此培训计划,以指导营销体系培训工作的开展。 一、培训目的 围绕公司“夯实基础、厚积薄发”的管理理念,基于公司近五年的发展战略和2011年的营销目标,通过对营销团队的培训与开发,提高团队工作技能、知识层次和管理素养,改善工作绩效,培养营销团队的归属感和责任心,打造业务能力强的专业化团队,进而增强企业的综合竞争力。 二、培训的指导思想
1. 工作即培训:通过培训—-工作的结合,使员工发生有益于公司发展的变化,提高工作能力,改变工作态度,改善工作绩效。 2. 部门主管即“培训师”:树立领导者就是教练的意识,在传化公司内部建立一支卓越的培训队伍,充分有效利用企业内部资源。 3. 整合外部资源,提高培训层次:善于整合及利用传化集团和外部咨询机构资源,引进外部先进的管理理念、工作方式和技巧,逐步改善员工的理 念、技巧和行为,进而实现业绩的提升。 三、营销体系在职人员培训计划 1. 培训对象: 1)营销团队所有在职营销人员,主要包括:销售部长,分公司经理,客户经理及其它职能支持人员 2)重点经销商,潜力经销商及其团队2.培训方向/内容: (一)针对部长、分公司经理培训 培训重点在于管理者能力、团队凝
聚力的开发、管理制度、有效的团队建设、企业文化的了解、生产实践等管理技能培训。通过培训,激发管理者- 1 - 的个人潜能,增强团队活力、凝聚力和创造力,使管理者加深了解企业内外部的形势,树立长远发展的观点,提高管理者的计划、执行能力。 培训方式: (1)每月进行月度任务销售评比及市场情况研讨,并针对问题进行专题培训。(2)每个季度结合案例及市场重点情况,利用会议时间进行综合能力提升培训。(3)年度进行竞岗并进行岗位培训。(二)针对客户经理培训员工培训重点在提高专业技能,领悟公司经营管理理念,提高工作的主动性和积极性。员工技能培训由所在部门经理制定计划,并负责组织实施,人力资源部备案。 培训方式: (1)培训师或部长进驻一线市场随
销售团队新员工培训计划 根据公司整体的战略规划,提升市场销售人员的专业技能,强化市场管理,提高企业市场占有率,增强企业在市场中的竞争能力,特制定公司销售团队培训计划如下: 因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生。所以培训计划设计为四个步骤。培训的第一步,从信念、价值观和目标规划进行教育,纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下,员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步培训从企业是什么角度进行教育引导,人到了一个陌生的环境就会感到恐惧,我们从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导。当然这些不单只体现在培训上,我们还需要的是经常跟员工进行沟通和关心,让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司,而自己销售的产品是有生命力的产品。当员工了解了公司是什么的时候,就应该让他们明白自己是什么角色,明确他的工作岗位,相关的公司制度,让员工明白在这家公司我可以做什么,什么不可以做。第四步员工需要明白的是如何开展自己的工作,这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以有哪些支持,有哪些工具,产品的知识和行业知识,加强员工的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识,让员工能够开展工作。
一、企业内部培训内容安排 在企业内部对销售人员进行的培训,其培训项目主要包括如果表所示的7个方面。
二、培训考核相关规定 1、每项培训完成后,通过对参训人员的出勤统计,课堂表现,反馈意见表进行初级考核。触及考核设“优、良、可、差”四个级别,被评“差”者需重新学习或类似的培训课程。 2、根据可是内容的不同,设计笔试、现场实操等考核方式,由销售部及相关部门对参训人员进行考核,考核通过后方为培训完成,并将每次考核结果进行记录;考核未通过者需进行补考,二次考核不过者予以降薪、降职、解雇处理。 3、培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录,作为加薪、提升的考核标准。 三、建立培训档案 培训档案建立到个人,将培训的总结和结束后填写完毕的《培训考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中,完善员工个人档案的建立。
保险经纪有限公司寿险事业部经营思路及工作计划
目录 第一部分保险经纪寿险业务分析错误!未指定书签。 一、市场环境错误!未指定书签。 二、保险经纪寿险主要经营模式错误!未指定书签。第二部分寿险事业部经营思路错误!未指定书签。 一、经营模式错误!未指定书签。 二、发展路径错误!未指定书签。 第三部分年度工作计划错误!未指定书签。 一、经营目标错误!未指定书签。 二、部门主要职能错误!未指定书签。 二、队伍建设错误!未指定书签。 三、业务发展错误!未指定书签。 四、服务模式错误!未指定书签。 五、主要工作错误!未指定书签。 六、建议错误!未指定书签。
第一部分保险经纪寿险业务分析 一、市场环境 近年来,随着寿险业务被保险中介机构逐步重视,部分专业中介机构以财险为主营业务的同时,兼顾或偏重于寿险业务发展。 仅以北京市场为例,除部分以个人寿险为主的专业中介机构(近年占主导地位的大童、明亚等),多数传统专业中介机构寿险业务尚停留在“企补医疗保险”和“卡单”等简单销售层面。其中,保险公司直销业务转中介套取费用,也是部分机构保费及费用来源之一。 2015年,在京保险专业中介法人机构 389 家,其中,代理机构170家,经纪机构171家,公估机构48家。 北京保险中介行业协会会员中,2015 年,102家专业代理机构中,代理财产险保费收入 26.23亿元,代理人身险保费收入18.29亿元。实现代理手续费收入 11.71 亿元;114家专业经纪机构中,财产险经纪保费收入204.72亿元,人身险经纪保费收入41.39亿元。 由上述数据可看出,相对于专业代理公司,经纪公司产险业务仍占主导地位,这也说明寿险(人身险)业务未来提升空间较大。 在寿团险市场方面,目前在京寿险团险业务渠道,除老几家