如何有效开发客户
一、Top Sales三步曲
1.将客户开发进行到底
把握销售的根基
开发客户是销售必备的根基，开发客户是本，完成业绩是末。对于所有业务员来说，最重要的任务都是开发客户。有了客户之后，再进行有效的客户管理，才能产生业绩。有了开发才能谈管理，才能确定管理客户数量的上限，才能将多出来的客户交给公司，与其他业务员分享。
很多业务员表示不解：“我的客户为什么要给别人？”其实，优秀的业务员永远都在挑战困难，克服困难后再继续挑战更难的困难。挑战的困难越大，升迁获利的机会就越高。即使因为客户多、业绩好而顺利升迁，也并不代表其他区域的客户开发都很轻松，若所管辖的区域业务难度大，团队队员前来请教，但由于未曾遇到过这么大的困难，无法以能力服人，又如何使团队信服。开发客户也是同样的道理。
开发客户能使业务员变得有格调
客户管理理论说明，业务员手中普遍都有20%的好客户、60%的一般客户、20%是烂客户。所谓“烂客户”，就是指没有诚信、拖欠付款、对自己不好、总是提出无理条件的客户。
【案例】
“修理”烂客户做有格调的销售
分众传媒发展得很快，从公司成立到在纳斯达克上市只用了不到四年时间。我有一次去给分众传媒的业务系统上课，下面坐了四五十个人，我问了他们一个问题
——分众有没有烂客户？业务员纷纷说有。我很纳闷，觉得分众这样出色的企业居
然也会有人欠款不还。我接着问：“那你们还做不做这些客户？”得到肯定的答案
后，我说：“你们一点格调都没有。”顿时，业务员都以奇怪的眼神看着我。
这些业务员的工作都很出色，而且公司发展顺利，他们从来没有受过委屈。看到他们的反应后，我忙说：“大家别着急，听完我说的话，你们就知道我这么说的
原因了。你们如果继续做烂客户，最后只能导致公司利润降低、贷款难以回收、市
场牌价乱掉，对公司百害而无一利。而且，如果其他客户听说分众答应这些客户这
样过分的要求之后，他们也会效仿此道，像烂客户靠拢，造成的结果是整体客户管
理困难。
“要想避免这种现象，业务员就应该改变客户结构，在开发新客户的同时‘修理’几个烂客户。例如，每个月开发3个新客户，几个月之后就会有客户陆续成交，
等有了相应的新客户，就可以开始‘修理’烂客户了。这里说的‘修理’不是大摇
大摆地告诉客户合作结束，还要给自己留下退路。
“假如说你有5个烂客户，第一个要‘修理’的是王总，‘修理’之前要以缺货和贷款未收齐为由减少给王总企业的货物补给，尽可能将货款收齐，在恰当的时
候去拜访并感谢他，‘王总，谢谢你这两年的照顾和支持，不管怎么说，这两年我
的业务是靠你的支持才完成的。不过王总，这两年我也挺痛苦的，因为您的款项总
收不回来，做您的单子害的我每个月都挨骂，还领不到奖金。所以王总，下个月真
的很难跟你配合了。’王总听到这样的话后，或许会去找其他人，但这样做除了会
有重新试用期之外，王总也会觉得不习惯。
“半年过去后，5个烂客户都被‘修理’完毕了。相信这5个人中，会有40%到50%的人回头来找你，而且见面后会表现得特别亲切，并且不再出现拖欠款项的
现象。这样，由于开发了新客户，改善了烂客户，业绩不但不会下降，反而会得到
提升。”
对于业务员来说，越缺业绩的时候，就越没格调；只有在不缺业绩的时候，才有底气拒绝客户的不合理条件。而想要不缺业绩，就要将客户开发进行到底。
2.将开发客户变成有效客户
业务员将客户开发完成之后，要将其变成有效的客户，开发客户最住要的目的就是将其变成有效客户。如果一个业务员手中有很多客户的信息，但是大部分客户在三个月之内没有联络过，这些客户也会变成无效客户。
如何使开发客户变成有效客户呢？业务员要设计联络客户的方式。例如，将客户分成A、B、C级，给每个等级的客户确定不同的联络次数，然后按照分配，与他们固定联络。
要点提示
Top Sales三步曲：
①将客户开发进行到底；
②将开发客户变成有效客户；
③让有效客户成为自己的推销员。
3.让有效客户成为自己的推销员
利用客户的感谢信
客户的感谢信有助于销售人员开发新客户，销售人员要充分利用收到的感谢信。即使没有收到感谢信，也可以请关系较好的客户帮忙，写几份感谢信。
建立任何客户都需要信任做基础。拜访新客户时，无论销售人员的产品多好，客户都会存在顾虑，但如果销售人员能够拿出其他客户的感谢信，就能大大降低客户的疑虑，增加拜访的成功几率。
需要注意的是，感谢信要依情况灵活利用，比如某企业的感谢信对于竞争对手的意义就可能产生变化，既可能有助于成功，竞争对手会觉得该企业都称赞的业务员，实力一定可信；也可能加速失败，竞争对手会有威胁感，担心企业的信息会被业务员泄露出去。所以说，在什么情况下利用感谢信，需要依情况做出判断。
利用客户的人脉关系
销售过程中难免会遇到生疏的行业，使销售工作举步维艰，如果销售人员交往的客户中有业务需要的人脉关系，就可以有效利用。比如，想将泡面打进一家超市的各个分店，可以先与一家分店的采购员搞好关系，再通过该采购员认识其他分店的采购员，就有了成功的基础。
【案例】
让客户成为推销员
我曾经在台湾卖过樱花的产品，当时有几个不错的“铁”客户，常常一起喝茶聊天。有一段时间，我在这些客户面前一直愁眉苦脸，客户不解，我便告诉他们：
“最近业绩不好，没什么客户，快扛不住了。你是搞水电的，肯定认识很多做工程
的人，能不能给我推荐几个客户，让我去拜访一下？”客户写了几个名字，我又请
求他帮忙给这几个人打个电话招呼一声，约好我的拜访时间。这样不但有了客源，
成功的几率还很大。
就这样，我每个月都一副求助的表情去找朋友，朋友就知道又需要帮忙提供客户资源了。久而久之，每月给我推荐些客户成了他们的习惯，他们就变成我的推销
员了。
懂得通过各种资源做好销售，才是销售人员的最高境界。把客户变成有效客户，再变成自己的推销员，就像口碑相传的销售模式。正如企业打广告吸引顾客前来消费，再对消费者提供满意的服务，消费者就会将感受到的服务宣传给亲戚朋友，从而有效地提高消费量，这种就是用成功不断复制成功的口碑销售。
二、客户开发的重要性
1.成为高格调业务员的基础
开发客户是成为高格调业务员的基础。开发客户会让客户结构犹如一潭活水一样，源源不断地淘汰不好的客户，保留好的客户，使业务员变得有格调。
2.创造傲人业绩的根源
即使业务员的业绩已经达到100%，但如果不懂得开发客户，最终还会因为烂客户的各种无理条件和不良影响而降低业绩，而不断开发客户则会业务员一直保持傲人的业绩。
3.销售绩效的重要体现
业务员要想增加和保持业绩，就应该不断开发新客户。如果只守有固定的客户群，客户关系就会越做越烂；只有开发新客户，不时调整客户结构，才能使客户关系越做越好。
总而言之，不积极开发客户会使业绩变成一潭死水，使市场推广受制于少数客户，业务员为了保持业绩，只能不断降低姿态来满足客户的要求，最终致使一些客户的款项很难收回，利润减少，绩效降低，出现收不回的呆账。
三、有效开发客户的方式
1.积极地认识任务与目标
开发客户是业务员最重要的任务，业务员在给自己制定的目标和任务中，重要的不是每个月产品的销量和回收的金额，而是开发了几个有效的新客户。
2.客户无好坏之别，有有无价值之分
客户没有好坏之分，是否有价值才是判断客户的标准。例如，有些企业规模虽小，但企业的领导非常有经营理念，可以看出这家企业有很好的发展前景；有些客户虽是小客户，但在行业中有广泛的人脉，通过他可以认识带来高额利益的潜在客户；有些客户在行业内很有影响力，或许与其合作不能获得利益，但可以依靠并学习他的战略。所以说，客户没有好坏之分，即使被称之为“坏”的烂客户，通过“修理”，也会变成好客户。
3.从土法炼钢到最高境界
土法炼钢是指运用最老套的挨家拜访的销售方式开发客户，是每个销售人员培养心理素质应该经历的方式，但这种方法挫败感强、成功率低，聪明的业务员绝不会将此作为长期开发客户的方法。
从土法炼钢到最高境界就是懂得通过各种渠道去开发客户，比如，在别人周末休息的时候参加各种业务论坛和讨论会，和与会人员互换名片，这些人都有可能成为未来的客户。