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德州汽车摩托车专修学院期末考试（A ）
《推销实务》试题
一、选择题（前5个为单选题，后5个为多选题，每小题1.5
分，共15分） 1、推销就是要（ ）
A 将顾客不需要的产品也能卖给他们
B 将顾客可用可不用的产品卖给他们
C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们
2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ ）
A 产品接近法
B 好奇接近法
C 利益接近法
D 求教接近法
E 表演接近法
F 赞美接近法
3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ ）
A 有强烈的购买欲望
B 有足够的购买力
C 有对推销商品的渴求
D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（ ）
A 卷地毯式访问法
B 中心开花法
C 个人观察法
D 链式引荐法
5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ ）
A 请求成交法
B 选择成交法
C 谈判成交法
D 小点成交法
6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ ） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同
7、推销要素是指（ ）
A 推销人员
B 推销机构
C 推销品
D 推销对象
8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ）
A 害怕失败
B 顾客难缠
C 没有主动提出成交
D 思想顾虑
9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ）
A 语言表达能力
B 社交能力
C 洞察能力
D 应变能力
10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交
二、填空题（每空1.5分，共30分） 1、推销员的职责分为（ ）、（ ）、（ ）、提供服务和树立形象。
2、寻找潜在顾客的准备工作有（ ）、心理准备、仪容准备、（ ）、物品准备、（ ）。
3、掌握寻找潜在顾客的方法有（ ）、连锁介绍法、（ ）、（ ）等。
4、推销接近的准备工作是全面掌握所在企业的有关信息和产品知识、（ ）、（ ）、做好推销接近前的物品准备、（ ）、做好推销接近前的仪表准备。
5、约见客户的内容包括约见对象、约见事由、（ ）、（ ）。
6、约见的方式与技巧有当面约见、（ ）、（ ）、委托约见、（ ）、网络约见。
7、接近顾客的原则（ ）、因人而异、（ ）、（ ）。 三、判断（每题1.5分，共15分）
1、 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（ ）
2、 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。（ ）
3、 优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。（ ）
4、 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径. （ ）
5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。（ ）
6、 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。（ ）
7、 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。（ ）
8、 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（ ）
9、推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。（）
10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价
格。（）
四、简答题（1,2题8分，第3题9分，共25分）
1、推销的广义概念。
2、推销人员的职责有哪些？
3、推销员必备的素质有哪些？
五、个案分析（第1题7分，第2题8分，共15分）
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