经典话术
一、如何高效扫街
1、前言：山东市场信息量严重稀薄，市场知名度较低，市场不好穷山恶水。。。怎么办！！？？只有通过高效的扫街才能找到更多的意向客户，只有更多的意向客户我们才有更多的选择余地，只有选择优秀的经销商才能起到以商招商的效果！
2、目录：锁定市场；扫街前的准备；扫街进行时；扫街后
（1）锁定市场（俯视市场、聚焦原理、恋爱法则）
地级市以上（品牌定位和现状建立标杆）；样板店周边（平、属）、即将开业的周边；出现新商圈、新商场或有调整的城市；有意向客户的地方（成本）；
（2）扫街前的准备及市场调研（因为专业才值得信赖）
①武器：招商折页，名片，海报，产品图册、电脑和U盘、一个本子
②风土人情信息：包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、GDP、人均GDP、主要经济支柱、房地产情况、消费习惯等
③同行市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量（月度、年度），以及面积，形象，地址，经营状况等
④依据：相关行业布局、现状、关联性。
⑤客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。
⑥专业：一定要弄清公司或代理商的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。
（3）扫街进行时
君欲往何处？Why？（侦察期两个表格市场调查）；相同、不同行业如何谈？老板号码如何要？；为下次电话或再次拜访打下伏笔！★双向选择而不是推销！
①扫街=搭讪
相同点：要电话号码，让别人对你产生兴趣。
搭讪流程：介绍自己，赞美对方，表明目的，索要联系方式。
②找到老板（赞美法）；信任和好感；很少一次能搞定客户（见人减岁遇物添财）
1，先看店，再看人；找到亮点再搭讪；
2、察颜观色，不要在正忙的时候主动去打招呼；
3、进门要神情自信、精神饱满，保持微笑、有礼有节，从容大方。要抱着我们是财神爷进门的心态。
4、最直白：早上好！我是紫罗兰家纺的，刚来咱们市考察市场的，准备在这边开一个家纺专卖店，走到这边看到你们店装修的很漂亮把我吸引过来了。。。。。
5、准确判断老板是否在店里，哪位是老板？认错人。。。
6、老板即使有意向，洽谈时间也最好控制在半个小时内，筛选性（刚来不能因为一点小雨而忘记蓝蓝的天空）、任务性（侦查期每天40个以上的号码）。
7、一定为下次来或电话沟通打下伏笔！！！
③破冰
扫街过程中常问题：
1、我没有老板电话，老板的号不让我们给业务员；
2、我们一直做**，我们老板对家纺肯定没兴趣；
3、你把资料留下吧，我们老板回来我会转交给他的，如果他感兴趣，他会给你打电话的。
争取：
老板一定是位很有头脑和眼光的人，家纺业行这几年发展的速度。。我想你们老板有可能也正在关注家纺业呢，我们紫罗兰是行业。。退一步来讲，就算你们老板没有这个计划，我想也不会怪你把电话给我，你看紫罗兰这样的大公司跟他主动联系，这正证明了他在当地的实力呀！你说是吧，我想老板当年做这个品牌的**，或许也是一个不经意间了解到的，你看当年的信息，现在给他带来了多大的财富呀。
退而求其次，留专卖店电话和老板姓名：
那这样，我也不为难你了，你留一个你们专卖店的电话吧！这样就不会骚扰到你们老板了，我也可以交差。（事后再通过专卖店电话来套老板的电话）
④诊对病因下对药
1、同行
痛点：散货同质化竞争比趋势；跟梦洁比服务，跟富安娜比产品，跟水星比~~~
利益点：消费档次互补；垄断市场；做强做大！你不做别人做。。
2、窗帘布艺
痛点：半成品行业，工序繁琐（测量，设计，加工，安装），老板赚钱累。
利益点：关联互补，上下环节，资源整合，把资源转化为财富，更具竞争力；
3、品牌服装
痛点：库存压力大，最后赚了一堆货
利益点：投资；更大的空间，相对轻松的投入；加盟连锁的关联性；
4、品牌家私
痛点：消费周期长，越做越少；季节性太强；
利益点：重复购买率高，关联性强，同窗帘行业。。。
5、品牌装饰材料、卫浴建材；
痛点：竞争激烈、同上，
利益点：同上
6、婚纱影楼，家电
痛点：针对人群太少，再婚的比率不大；售后服务比较繁琐；
利益点：关联互补，上下环节，资源整合，把资源转化为财富，更具竞争力；
7、店铺出租的房东
痛点：租房的稳定否？租金满意否？租房做生意赚钱，为什么自己房子不能做？
利益点：公司有专业的支持服务不需要你花太大的精力
8、当地做的好同行附近的店铺
痛点：租金和收益那个更多？同上
利益点：选择比努力更重要，他能做，为什么我就不能做呢
9、当地做品牌比较好的老板，同时有几个店。
痛点：危机，鸡蛋为什么放在一个篮子里呢？投资
利益点：朝阳产业，潜力巨大，可以利用你在当地的人脉关系
⑤一个道理
危机法和愿景法（刀子钻戒理论）
如果一个人还没行动，要么是你没有刀子威胁他或者没有钻戒诱惑他。如果你都拿出来了，他还没动，要么是你的刀子捅的还不够深，没有刺痛的他的痛点。要么是你的钻戒还不够大，不足与诱惑他。
⑥座右铭
像鹰一样俯瞰全局，像毛毛虫一样贴地前行；
乐观的情绪才能有积极的思想；
不要给自己找理由，因为成功一定有方法；
做我所说，写我所做！
一个标准：开好店、开大店、多开店！
一个信念：梦想在路上！
（4）扫街后
信息筛选和跟进。。。相识。。下一步初恋
二、锁定目标：设定门槛，如何进行客户推进
1、意向客户推进--最有价值的信息
（1）意向客户按强势招商中三要素首先占到了有意向，那如果资金和店铺都有着落了，那就是直接规划签约打款合作了；注意点有那些？
①竞争对手的门槛设立；（品牌即印象心槛即门槛）
②让客户忙起来；
③直接到规划期，但计划排好，签约和打款同步进行；
④地段不好怎么办？
⑤二店计划中，但暂时少谈；但可以在规划中植入，1+2模式，即一家形象店，一家专柜，一家折扣店；
（2）如果是资金和店铺怎么办？（资金最重要）
①资金有没有？真没有放弃；
②有资金，但担心风险不敢多投入规划期工作可以做了，并且在风险方面要多提及，解决客户的忧虑；
③有资金没店铺怎么办？案例分享（银川案例）；上网查信息，商场咨询；时间上给客户一个紧迫感；
④只要是有问题的，不能放弃当地的客户积累，可以做的比较隐敝；
⑤发布求租信息；（网上和张贴广告）
⑥只要不是没资金电话短信一个都不能少；从多方约会开始，但不能总停留在约会期；
2、扫街客户如何推进
①锁定城市
我要求大家不要多跑城市，要跑透你去过的城市；积累是必不可少的，所以要按之前讲过的如何高效扫街中的步骤去做，客户信息有了就是筛选，通过电话沟通后开始预约见面，这此见过面后分析出的有意向或有资金或有店铺的客户才是我们最优先的客户，
②锁定客户
因为你不会有太多精力锁定多少客户多少城市，所以一个月就是锁定上个月积累中的3-4个城市10-20个客户为佳，其他的客户可以发发短信；有意向必须有资金，否则是浪费感情浪费精力，所有资金不足的客户全部放弃，缺少什么对症下药；
③时间锁定
每个锁定的客户应该是有时效性的，每个客户都是要有计划性的；不能没有进球意识，借季节、金钱、事件。。刺激客户抓紧时间；
3、客户推进的共性
（1）①计划性（计划即目标）
每个月要重点锁定之前积累中的重点客户，重点推进；每个月锁定重点城市要为下个月作积累；凡事预则立，不预则废！计划做到每个星期每天；在计划中要有时间要有结果要有方法要有总结；
②深印象（品牌即印象）
给客户留下深刻的印象；那些方面呢？电话，短信，谈吐，专业。。。
③设门槛（心槛即门槛）
我们锁定的客户要么做紫罗兰，要么就不要做家纺，那如何为竞争对手设定门槛呢？我们不和刘翔比速度，不和刘德华比帅气，不和姚明比高度。。和竞争罗莱比名气我们不占优势，那我们比什么呢？客户最关心什么呢？我总讲心离钱包最近，所以我们要抓住客户的心离钱包就近了，即营利！那专业的团队很重要，我们做的比他们更专业，对市场调查更细致，当地运作方案做的更详尽。。这就是门槛，而对手没有，事实胜于雄辩！我们在这方面单点发力！品牌和品牌的差距、公司与公司的差距从这里拉开，这就是品牌这就是实力，我们要做的更务实！！（网络加现场商圈调查和运作分析）做成PPT，这个要做的有深度和高度，这个5月份我们就有模板了，大家按那个模板去做可能工作量会多点，但这就是我们和竞争最容易在客户心中拉开的差距；
（2）①找重点（蛇要打七寸）
客户现在有什么没什么，没有的如何跟进，有的如何保持（银川案例）；客户关心什么对症拿方案（阿拉善案例）；市场现状和客户现在生意和紫罗兰家纺的关联性（长宁案例）；
②排满档（无事易生非）
永远要让客户在紫罗兰的频道里，要适时的安排点事让客户去做，要让他思考紫罗兰，要让他进入紫罗兰的氛围中，要让他没有时间去想其他品牌；
③有步骤（主题中推进）
和客户电话沟通中要有主题，要明确今天的主要目的是什么？结果达成没有？下步措施是什么？不能没有主题的和客户扯，但不能太过于直白，开场白不能过于直接；
④记录细（日期有标注）
这个很关键，因为我们锁定的城市有三四个，锁定的客户有10-20个，我们的记性不要好的记住所有事，所以我们每个客户每个电话都要有记录，并且最重要的是要标日期，这样就知道了客户具体情况和跟进过程，和客户沟通中才能更清晰、更主动；
（3）抓时机（过程促成交）
要有进球意识，你想过成交吗？你想过如何成交吗？你怎么成交的？一万个成交的理由：
①带着问题到公司考察；
②房子空着这么久了，房租较高；
③季节性理由（春夏讲预热，秋冬讲金九银十旺季来临）
④招商会，新品发布会，月底小型招商会；
⑤政策优惠；
⑥广告力度加大，加盟好时机；
⑦新品上市，加盟好时机；
⑧近期有大型培训会，现在加盟可参加；
⑨店铺进度表，以此推进；
。。。。利用一切可利用资源，利用一切可想响的理由促成加盟
三、电话沟通
1、目录：前期准备；沟通进行时；沟通要点；接电话；初次见面
2、（1）前期准备
?电话场景的选择--安静
?电话之前的准备--信息及时记录
?公司有那些优势？你知道多少？
?什么行业的？主题是什么？
?意向客户还是扫街客户；
（2）沟通进行时
①一个故事：死刑犯和法官的情绪
②你在和谁过招！？
③先介绍一下公司和自己，然后最好是赞美半分钟，这个赞美的对象一定是他
本人；找到行业之间的联系点，找到他的兴趣点这样交流会相对顺畅，如果
对方没有耐心，可以礼貌的问一声：****先生，五分钟的时间相信不会太打扰您
吧！（回答要设定成答案的概率是什么样他就会回答成什么样！）
④今天打电话是想和你建立一个联系，同时也想了解如果有一个比较不错的投
资机遇不知道你是不是会考虑？。。。当然如果你对家纺不是太感兴趣的
话，那么也没有关系；紫罗兰品牌在家纺行业也是屈指可数的国内知名品牌
之一，我们在很多地方有成功的异业联盟的案例，相信在以后我们会有很多
合作的机会；对于这此的经营方面的交流相信你不会拒绝吧，我有理由相信
我们彼此的交流会是很愉快并且有所收获的；
.⑥通常情况下不太了解这个行业下你的担忧我也是能理解的，家纺行
业。。。（不用但是，因为现在大家一听到但是就紧张；）
⑦.想必你是知道的，在我们在这里已经有近一个星期的市场调研和筛选
了，今天联系您的确是因为你在行业中的地位和经营理念加上实力都
是能得到我们的认可的，比较符合我们品牌的定位，这此情况我也和
领导作了汇报，那领导也非常欣赏和您这样的智者合作，如果您同样
也有意向可以带着这样的疑惑来公司考察一翻；
⑧.我是不是可以这样认为。。。。在什么样的情况下客户的担忧就不成
立或没有了，然后就是鲍威尔决策法；
.⑨未来事件法主要体现在现在加盟可以有什么样的优惠，现在加盟可以
抓住现在旺季的时间做好销售。（下半年加盟的人比较多就是这个例
子）
＠机会不是从来都有的，如果方便我想和你分享一个小故事...我看你是
不是再重新考虑一下，如果有这个意向我可以和你探讨探讨。。
(3)沟通要点
①意向客户还是扫街客户，什么行业，属于那种类型的人，针对不同类型的
客户，有不同的谈法
?如：对与资金状况比较好的客户，和对于品牌比较认可的客户，谈话内容是
不同的；
②针对客户提出的各种比较难回答的问题，回答方式
?如装修补贴，价位等，一般都采用打比方的方式，如羊毛出在羊身上，嫁
女儿等
?电话留下的伏笔，留哪些问题？
?短信的功效（打完电话的一定要发短信）
?要击中更多的猎物，有两种办法：要么提高命中率，要么射出更多子弹。
?谁先挂电话，什么地方接电话
?什么的人见面，什么样的人不见面；
?多听少讲，不插话
?换位思考
③短信的功效（打完电话的一定要发短信）
?要击中更多的猎物，有两种办法：要么提
高命中率，要么射出更多子弹；
（4）小结
①接电话
世界上最伟大的推销员乔吉拉德这样说个一句话：做销售的人，人品比商品更重要。
成功的人必须具备一颗尊重普通人的爱心，而爱心来自每一个细节。
②初次见面
.见人减岁遇物添财；.其他的详见话术；.初恋开始。。下一步热恋
四、拓展天罡之话术
1、目录：首次见面问题（撒网阶段：侦查、邀约、浅谈）；规划期深谈期常见的问题（筛网阶段：深谈）；
临门一脚（收网阶段：考察、签约、亲商）；案例分享
2、（1）A 首次见面的问题（撒网阶段）
①初次见面不要总是被客户提问，要主导场面，三个原则：多问少说但不要冷场；双向沟通；留下为下次拜访或电话拜访的话题；
②初次见面要知道原来的沟通的主题，还有根据现场所判断出的实际主题，不要期望一次搞定客户，要知道客户处于什么阶段；
B 强势招商10大手法之
①欲擒故纵
②危机法（即使当地只有该意向客户，也要告诉他还有其他的意向客户）
统一思想（破冰，思想统一）（转移法）
指出目前客户存在的问题（客户现在心理的纠结）
要改变目前的状况，必须要改变，不改变，会有什么样的后果（恐怖）
紫罗兰可以帮助你达到目的（愿意法）
③赞美法
④标准回答话术
问题点标准化话术灵活性应变策略沟通结果未达成跟进策略
老板不在问题点不在怎么回答，而
是你是怎么问的？开场白
应该是先赞美，然后是谁
介绍的，他说我们的品牌
比较适合你们老板；噢，那这样吧！我和你交换一下彼此的联系方式，我和他约个时间吧；
开场白：老板你好！噢，你有老板的气质，我相信你将
来也一定会有自己的生意也会自
己做老板的。。
没这个兴趣，没考虑过；不忙：一个小故事
忙：危机法（进店率）
我们是做品牌专卖的和你们的模
式相仿，一来可以和你聊聊关系如
何提升进店率，二来也是想向你请
教一下当地市场；
店铺难找是的，我们对专卖店的要
求比较高，合适的店铺不
是太好找；但我相信以你的人脉和对当地市场的了解找个合适的店铺和专柜应该不是大的问题，事在人违嘛，主要是要看这个项目值不值投入，对吧
投资太大投入和回报往往是成正比
的，还是要看这个项目值
不值得投入；您做生意这
么多年了，在你们当地名
气这么大，资金周转是不
会有困难呢！我相信，人
家能做到的，您更是没问
题的！我想，您无非担心两个问题。一是对紫罗兰的信心还不是很足，二是担心万一出现问题，资金会无法回收。我建议您再对紫罗兰多进行了解和调查，当您了解了紫罗兰的真实情况时，您就会充满信心了。
当地家纺品牌太多，总是做活动感觉不是太好做，否则不会这么频繁做活动；或讲市场饱和了；呵呵。。相对来讲而已，对
于你现在从事的行业，你
认为竞争如何呢？
如果当地品牌做的好，分析当地这
两年来的增长和前景；如果不好看
其他行业创造的家纺行业的市场
前景；
看来你在生意方面的的确
是行家里手，是呀，水星
这样的常态化促销是一种
对品牌的伤害，在这方面
我们是这样做的。。。
活动分为几个方面，大促和推广活
动的讲解；
价格太高，当地消费能力有限；1、其实紫罗兰的产品没你
想响的那样高，从几十元
到几万元都有；
2、根据二八原则每个地方
都会20%的人占有80%的
财富，这点在我们当地的
其他行业里都是有所体现
的；
3、中档产品同性化竞争白
热化，现在人消费意识提
升
本行业内论证：当地什么品牌家纺
做的最好？他的价格如何呢？
其他行业论证：当地服装做的最
好？当地家具做的最好？我们应
该明白消费者的需求，如果有便宜
的衣服但你对产品质量和款式不
满意会买吗？
对家纺行业不了解，不敢投入；老板你做生意很紧慎，我
也能理解；毕竟这个投入
不是小数目；
1、行业现状；
2、当地市场容量（同
行和关联行业）；3、公司的实力和
对加盟商的服务和扶持；4、开业
前后各部门作用；5、加盟连锁的
可复制性；
(2)A规划期深谈期常见的问题（筛网阶段：深谈）
①规划期的PPT非常的关键，这是我们和其他竞争品牌之间可以拉开的差距，也是有效阻击竞争对手的利器；专业产生信任；
②要重点灌输品牌的核心竞争力是什么？客户关心的是利润，并且持续盈利，那什么才能更大程度的保碍他的持续盈利？
③什么时候见面比较理想，约好深谈的时间要充沛；
B 强势招商10大手法之
①选择法：我的这个选择是指选择回答的话术要和客户关心的核心问题挂钩；
②佐证法：事实和数据最能说服客户信任你的话术；
③转移法：比政策比价格比到公司的短板和劣势时要学会跳出来看，其实没有价格又最低投入最少，利润最高的生意；
④标准回答话术
问题点标准化话术灵活性应变策略沟通结果未达成跟进策略
经营利润我们正常的供货价在三五折竞争品牌折扣更低时：定价时要考
虑可行性，另外这些品牌无论在公
司实力和产品、服务上都没有一定
的可比性；
保证金这个是每个知名品牌加盟所必
须的
想加盟一个好的品牌这是必须的
装修支持1、引导客户关注核心竞争力；2、
具体量化，公司政策宣导；相对于同档次的品牌我们的政策是最好；其实真正关键的支持是在于后续的的诸多方面，仅有装修支持是解决不了您实际的经营问题的。我们紫罗兰的优势体现在品牌、货品、培训、市场指导等诸多方面。
装修标准最新的第六代形象装修标准在：
1350元第平米上下浮动100元，
如果当地其他品牌形象做的非没有好形象就很难有好销售，可以照片对比；好的形象可以提高进店率，提升顾客的购买欲望，促进销
常好可能会适当有所调整售量；
首配金额根据面积和城市专卖店和专柜
来定；新政策宣导（专卖店20、
25、30；专柜：15、20、25）
紫罗兰相比其他品牌的优势之
一就是产品系列化，如果一个新
店连常备货品都配不齐，怎么体
现这个优势呢？1、首配包括正常陈列的产品和正常价品；2、开业活动的特价产品和畅销产品；3、一小部分陈列道（如婚纱、家居服等）；4、橱窗产品；
广告支持公司广告投入原则是：全覆盖点
辐射；另外紫罗兰分布在全国各
地的500多个统一形象的专卖店
（店中店），相当于500多块竖
在闹市区的生动的广告。全国性广告由公司投入，地方性广告由加盟商投入；
销售奖励完成公司回款指标和相关要求
后公司有一定的销售奖励，政策
宣导家纺行业的利润最高的环节在终端，公司的利润已经很低，我相信你也应该最关心的是销售利润；
产品适销这是我们公司的优势之一，紫罗
兰品牌有八大风格；风格不单一，我们会在当地做一定的产品适销度调查，并且会加入部分其他品牌的短板来运作当地市场
产品价格我们品牌定位是中高档，正常的
四件套产品零售价在400元到几
万不等，再低的价格很难保证产
品质量当然也有特价产品和促销品的零售价是在300元左右的，还有单独的床被套价格可能会更低，但这些产品公司是零利润所以要求加盟商的利润也不是要降低的，正常的加价率在1.5；
竞品对比一线品牌比定位和当地市场结
合，比产品适销度，比团队运作
能力；二三线品牌和我们没有一
定的可比性，定位不一样，针对
人群不一样；1、比产品适销度上面讲过；2、比团队结合当地市场运作PPT，同行竞争对手有没有这么细的市场运作计划？有没有这么细的市场调查？
片区重视1、公司非常重视华西区的市场
开拓，在5月前公司是有加盟费
2万的，现在取消；2、同行中是
没有这么高的开店补贴的；3、
拓展和维护督导工作同步进行，
当区已有专门的维护和督导人
员；如果不重视华西市场，公司断不可能如此大的投入；公司将在近两年上市，从去年到现在的央视广告已多次投放，在上市前的这段时间公司必定会加大广告宣传，这对全国的加盟商的终端销售会起到很大的拉动作用；
后续服务1、你是否对该企业有足够的了
解？2、这个企业的团队能力怎
么样？3、企业能否在更大程度
上确保你有持续的盈利？4、企
业发展是否稳定，有没有长远的
战略规划？我希望你带着这此问题去考察一下我们的公司，这也是对自己投入的一种负责任的做法；（邀请考察）
(3)A临门一脚（收网阶段：考察、签约、亲商）
①示弱法：对于公司原则性或不太好改的问题你要善于使用示弱法
②反问法（鲍威尔成交法）（我们今天讨论的就是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功的方法。
“假如今天我们谈好这一项，不否意味着我们的合作就没有问题了呢？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。**先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？
③决策法
**老板，你的房子已经租下了半个月了，加上装修要一个月，为了减少成本，如果没什么事我们谈谈合作的事吧；商场装修限期这么紧你看要不如果没什么大的疑虑这个事我们先定了吧，否则商场受权没有，商场进不了的；
B标准回答话术
问题点标准化话术灵活性应变策略沟通结果未达成跟进
策略
接待服务差1、非常抱歉，能和我具
体讲讲吗（了解情况）
2、除了这个插曲外，从
产品和公司整体实力考
察如何这样的事之前是从来没有发生过的，这个事责任在。。。我一定会把这个事如实反映到公司，并严肃查办；
产品太贵公司展厅展示产品多为
新品和季节性正价品，促
销品和特价还有人气低
价品是没有陈列；紫罗兰品牌定位中高档，价格一定不能和散货或二三线品牌比，在同质的情况下其实高不多；
退货保碍合同中有注明讲解家纺的利润空间较大，每年两次的大促基本上
不存在卖不掉的货，还有在销售过程中只要重
点推广，没有卖不掉的货，只有卖不掉货的人；
违约责任高压线原则；双赢论证
法；所有的合同都是一样的标准格式，做的很细；但几条高压线不要碰就没有问题；比如：专售，比如活动配合。。
公司一直秉承合作双赢的理念，紫罗兰几百家加盟商，如果合同专门想办法坑蒙拐骗的，那公司不会发展的这么好，也不好增长的这么快的；
授权区域、范围、时间原则单店授权；时间一年
一签
合同是单店授权，但你的这个城市不大，可以
保证这个城市你一家；我们所有客户都是一年
一签的，同上双赢
后续服务有根有据当地负责的人就在公司，可以让他们和你详细
谈谈后期的店务运作工作；
C解释合同的策略，原则上：
避重就轻；坦诚相告；寻求共同点，切忌与客户争吵
D亲商
亲商的重要性：有利于以商招商；让客户有归属感；总结找存在问题；
（4）案例分析
城市：巨野
市场调查：水星（生意很差）、多喜爱（已转手第二个人生意还很差）、罗莱（已闭店）、梦洁（已闭店）；其他行业（建材家具行业）
竞争品牌：富安娜（紧跟）；凯盛、宝缦（考察期）
运用手法：赞美法、危机法、佐证法、反问法、选择法、决策法、示弱法、转移法、愿景法
五、秋水伊人专业知识培训
1、专卖店的六项基本条件
①门面宽6米以上，层高不低于2米
②营业面积60平方米以上，仓库面积不小于15平方米
③外墙广告不低于2米，电流不小于20安培
③马路在签约期没有大型施工计划
④是成熟的商业区或者是成长期的商业区
⑤门店前没有阻碍物，大型变电箱或电线杆
2、开赢利专卖店的六个步骤
基本条件评估→立地条件评估→商圈条件评估→店铺条件评估→商圈地图制作→预期业绩评估
3、判断意向店铺的四个步骤
第一步：位置判断：地铺考虑-市区中心商圈（半小时心理路程—步行速度），镇和街道为中间位置
或中心街区-----均为运动品牌，休闲品牌,女装品牌集散地;商场考虑品牌分布及当地排名。
第二步：房租：与周边房租一致及相当，房租预算为全年销售的20-10%比例，（一般不超过预估销售
的30%,特殊情况除外）
第三步：面积：实用面积均为60平方以上（尽量在房租相对不高，消费人群的消费能力高的情况下考
虑大店或者多点）
第四步：内部结构：无死角，无立柱，无其他消防设施，中间吊顶为3米----3.5米为最佳，需另外备仓库。
4、店铺选择的类型
①指定位置有招贴出租或转让的店铺
②橱窗陈列部分较落后的店铺
③目测业绩不佳店铺（多为品牌类型重复【组合店居多】竞争大）
④部分店铺有意更换品牌的（可由周边品牌提供信息并观察其选择品牌）或新款即打低折的店铺
5、寻找意向客户分为二种：
A主动意向客户（该类客户为：有主动来电表明意向加盟意向的客户，亲临公司拜访的客户，由公司客户
推荐的朋友等。此类型客户优势：一般对品牌和加盟条件有所了解，意向性强，成功率高等;缺点为店铺
位置不明确性，商圈级别定位不准，加盟条件不成熟例如资金，店铺面积等）
B被动意向客户（该类客户为：拓展制定区域的某些商家，总代指定新增店铺的客户等，该类型的客户优势：
店铺位置好，面积相对大，品牌管理到位，思想理念强，当地人脉较好等；缺点：对品牌了解度不高，意向性弱，
客户端分布广，可操作性不高等。）
6、被动意向客户品牌类型分析
①正统装-男装（七匹狼，柒牌，罗蒙，劲霸等）
优点：资金雄厚，有品牌意识，地理位置佳
劣势：对女装品牌缺乏了解，沟通有压力.
②休闲品牌（美特斯邦威，以纯，森马，真维斯，班尼路等）
优势：对女装品牌的操作模式有一定了解，有一定的经济实力，地理位置较好，店铺面积较大
劣势; 类型接近，缺乏绝对的吸引力，房价高
③运动品牌（一线--安踏，李宁，特步，乔丹，贵人鸟，361.德尔惠，鸿星尔克等同类型，二线—恩东，
亚礼得，CBA，美克，鰐莱特，喜得龙，露友，爱乐，名乐，姚明等类型）
优势;了解品牌操作，有一定的品牌意识，易于沟通，理位置较好，面积较大。
劣势：同档次品牌不易于沟通，本身投入资金压力大，次档次经营理念缺乏，同时考虑资金问题，房价一般是当地最高的
④其他行业的（金店，手机店，服装店（杂牌）等）
优势：A:金店实力雄厚; B :手机店（一般位置最佳）C:服装店条件一般（高档服装有实力并位置俱佳。低档实力有限，需考虑地理位置）
劣势：A:金店沟通不易，国内品牌不受重视B:手机店资金充足，面临重新市场洗牌，可选择转型市C:服装店看具体运营状况，服装行业利润大，无品牌管理意识
7、洽谈客户
（1）洽谈过程注意事项。
在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则（听与说比例为2：1），一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思路。同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感，公司产品交给他做一定能操作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范达成意向
（2）洽谈部分内容
①加盟条件（费用及要求）
②公司具体情况（阐述公司实力，发展历程及规划）
③加盟优势（品牌优势，发展，趋势等可重点考虑
部分操作的比较好且有优势的地区举例）
④对比相对的女装品牌：
A冲量型女装（e-xun,阿依莲，太平鸟，衣布都等）特点：适合消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久
的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的
一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群)
B、成熟性高端女装（哥弟，阿玛施）---品牌和品质等不具备可比性，相对价位具有优势。
C、同价位段的休闲装（高歌，江南布衣，三彩等)---以上2个消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群；
8、客户异议的有效应对
（1）你们的加盟费用和保证金比别的牌子高？
答:A每个公司的操作的方式都是不一样的，保证金和加盟费是和品牌定位一致的。全国的客户都是一致的，对等的。B相对其他品牌我们虽然定位稍微比人家低点，但是我们的加盟费用都比他们低很多，例如哥弟，阿玛施，雅莹等（或者提个别同等女装—江南布衣。），我们的品牌价值是事实存在这个定位的
C你觉得那些加盟费用低的品牌比秋水在当地更有市场影响力吗（针对在一些强势地区）
（2）现在女装市场还好做吗？
答：呵呵，你好，我这样给你解释好了：你看一般的商场一楼是珠宝首饰及化妆品（女性主力消费）,二楼
是时尚或者少女馆，三楼是成熟女装或者淑女装，四楼才是男装，五楼就是运动和休闲都挤在一块儿了，你看
女装消费的力度是多少大，你觉得女装好做吗。
后续（针对女性意向客户）老板娘，你们平时逛街的时候是不是要好的小姐妹一起去的，到时候你看你们中间只要有一个买东西，其他人估计也是按耐不住的准备买其他的了，本来不买的也跟着买了，呵呵男人就不一样了，女性消费能力是不是很强啊。
后续（针对男性意向客户），老板，你看看你家柜子里你的衣服倒是不多，你老婆或者女孩的衣服是不是一大堆，而且很多都是吊牌还在，你想一下啊女性购物有多么的不理性，不过市场也很广泛啊。
（3）你们品牌当地有人做过，为啥做失败了？
答：A呵呵，这个很好解释的，耐克阿迪（或在了解当地情况后举例女装，哥弟阿玛施等）都有倒闭的店铺，
那你是觉得是品牌不行还是经销商操作不行。
B每个品牌分不同的人操作，有些人能把差的品牌在某些地方操作的很好（当地品牌举例），但是有些人
能把好的品牌做差了（当地品牌举例），不是有句话说的好么----生意靠人做起来。
C秋水伊人在全国女装中还是有一定知名度的（三淼进入山东的时间比较晚，但发展迅速），看看其他地方做的都很好（举例强势地区，或就近强势店铺），品牌在当地做不好的情况下只能有2个结论：1品牌不行，2经销商不行，X老板你自己想想是不是这样的
（4）你们代理商在这里名声不好，你们品牌我认可，能向总公司直接加盟吗？
答：首先对你对品牌的认可表示感谢，不过当地区域我们公司全权授权给代理商操作，不能直接向总部
加盟的。但是我可以保证既然是我们总部人员来协助拓展，部分加盟条件肯定比总部有优势，其他条件是
和总公司要求一样的，例如店铺面积等，你们达成意向肯定要求签订合同，合同对你也是一种保护，对代
理商也是一种制约，呵呵毕竟我们还是法制社会么
9、后续跟进
①通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，采用欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货或深度洽谈，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，（主要是在政策方面）为双方以后的合作埋下阴影，让自己处于被动状态。（变被动为主动）
②以退为进：电话沟通中透露有其他意向客户需加盟，适时透露其他意向客户的姓名，增加压力，但要防止弄巧成拙。
10、（1）经营效果分析：
（2）店铺盈亏平衡公式中基本概念的解释
开店年成本包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利
息、其他等
进货折扣率进货折扣率=（原价格﹣折让后价格）/ 原价格
毛利率毛利率是毛利润占销售收入的百分比，其中毛利润是销售收入与销售
成本的差。计算公式：毛利率＝毛利润／销售收入
春夏季货品占比指春夏季货品的销售额占全年总销售额的比例
春夏平均货单价春夏季单件衣服零售价的平均值
库存率库存占订货额的比例
客流量客流量是指单位时间内经过店铺门口的顾客的数量
客单件又称联单，指一位顾客一次购买的衣服数量
成交率指单位时间内店铺里达成成交的顾客数量占进店顾客数量的比例
进店率指单位时间内进入店铺的顾客数量占经过店铺门口的顾客数量的比例
库存占用资金指以进货折扣订购的衣服产生库存后，实际占用的资金
以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一年的店铺租金是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。进货折扣率是45%，并
且春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，库存率为15%，那么我们怎么判断这家店
的预期营业情况呢？这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？
计算过程如下：
这家店铺经营一年的成本为：
16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元=29.3万元
为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能保证这家店铺存活下去。
因为进货折扣率是45%，说明，可假设一件衣服原价是100元，折让后的价格是55元，从而得出：进货折扣率=（100-55）/100=45%
即一件零售价是100元的衣服，如果进货折扣率是45%时，经销商需要花55元进货。
又因为春夏季服装销售的平均折扣是88%，可理解为一件零售价是100元的衣服，经销商实际只卖了88元。
那么，毛利润=88-55=33元
毛利率=33/88*100%=37.5%
将以上过程整理可得出：
毛利率=33/88=（88-55）/88=[88-（100-45）]/88=[88%-（1-45%）]/88%=37.5%
即毛利率是：[88%-（1-45%）]/88% = 37.5%
这家店铺一年至少要卖出服装的金额为：
29.3万元÷37.5%≒78.13万元
又因为服装的平均销售折扣是88%，那么这家店铺销售正价货品的金额至少要达到：
78.13万元÷88%≒88.78万元
每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为88.78万元加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：
A×（1-15%）=88.78万元+A×15%×（1-45%）
那么，可以算出需要订货的金额为：
88.78万元÷（1-15%-15%×55%）≒115.67万元
库存金额为：115.67×15%=17.35万元
库存占用资金为：17.35万元×（1-45%）=9.54万元
一年总的销售营业额为115.67×（1-15%）=98.32万元
设春夏季货品占比为40%，那么这家店铺夏季时的销售额至少要为：
98.32万元×40%≒39.33万元
达到39.33万元需要卖出的衣服数量为：
39.33万元÷300元/件=1311件
一年的春夏共为180天，那么一天需要卖出衣服的件数为：
1311件÷180天≒7.3件/天
设该家店铺平均客单件为1.2件/人，即每个购买服装的顾客平均购买衣服的件数为1.2件，那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为：
7.3件/天÷1.2件/人≒6.1人
假设每天进店的100个人当中有10个人成交，即成交率为10%，那么每天进店的顾客人数为：
6.1人÷10%=61人
如果进店率为5%（5%为假设值，低于此值的店铺是非旺铺），测量客流量的方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量。
那么该家店铺门口的客流数量为：
61÷5%=1220人
从而，计算出该家店铺每天必须有1220个人经过此店的门口，即客流量为1220人时，这家店铺才能保本，超过1220个人的客流量这家店铺才有盈利空间。
通过这个计算过程，可以看出，我们把库存占用的资金算在了开店成本里面，得出一年的销售营业额至少为98.32万元，这时店铺赚的为库存率15%的服装，即达到这样的营业额时才能把投入的资金全部收回来。同时，我们可以把一年的销售营业额作为店铺员工的绩效考核点，案例中店铺员工的绩效考核点为98.32万元，计算过程中还可以得出该家店铺订货额为115.67万元，年末库存有价值17.35万元服装，占用的资金为9.54万元。
（3）商场满减满送活动扣点回款计算方法
商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开始吧，先从专业术语开始。
专业术语：
扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。回款率：销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率
计算公式：〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额=回款率
例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担
顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折
厂家的回款：（400-100）*70%=210元换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折
商场抽成：（400-100）*30%==90元
促销术语：
满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利
满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品
积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。
例如：商场搞活动满300元储200元商场基础扣点是20% 总金额为300的话，问商场扣点为多少元，专柜赚多少钱！（按商场不承担任何费用计算）)
顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值500元的东西，相当于打6折
厂家的回款：300*80%=240元换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折
商场抽成：300*20%==60元, 商场的扣点是60元。
做活动期间，商场应该增加扣点！实际上是相当于用300买了500元的货品！
假设扣率20%不变，供应商可结500*（1-20%）=400元，但这500元的销售里券占了200元，现金只有300元，
商场扣多少能达到他应得的60元呢？
商场应该增加扣点52%,供应商可结500*（1-52%）=240元,500元的销售里券占了200元，现金只有300元,商场应得=300-240=60元
商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元
总结：
1、如果商场不承担任何费用是指不承担折扣费用，那么厂家的回款：300*80%=240元换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折商场抽成：300*20%=60元
2、如果商场承担折扣费用，那么商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元。但是促销储的钱是不能当时消费的，促销储的使用是有限制的比如你要用必须消费更多的商品，这样产生的利润会弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是52%这么高。
3、促销返的钱不能当时消费，假设顾客购了X元商品，刚对于这次交易商场只收到X元，并且其后续还得发出200N 的商品，N为300的整数倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供应商促销期间发出X元商品，后期得发出200N元的商品。则应得返X（1-Y）+200N（1-20%）。两方相等，只得Y=0.2+160N/X。
例如：某种商品进价150元,标价200元,但销量较少。为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润率不低于20%，那么至多打几折？
设打x折(200x-150)/150=20% 解：X=9折
六、强势应对客户的12大拒绝理由
每一品牌店铺开业，都需要经过寻找客户、电话沟通、拜访客户、项目考察、确定合作，打款进货等环节。但因为沟通谈判水平低，往往在第二环节就丢失了本有机会合作的经销商。面对客户的拒绝，我们该如何化解呢？将继续就客户沟通中的拒绝问题进行分析，以避免刚开始就丢失掉一个优质客户。了解、熟悉客户沟通中的拒绝问题应对，有利于提高客户沟通谈判水平，促进销售合作的成功率。
拒绝一：我很忙，我没时间！
应对：
1、我理解，我也老是时间不够用。
2、当然，忙也是好的表现，证明您的生意不错嘛！要不忙，就得象王石一样的企业家，退居幕后；要不忙就得什么也不想，得过且过，您肯定不是。
3、您忙也是为了赚更多钱，不满足于现状，要不然您也不用这么忙，随便打份工，拿点固定的工资不是更简单吗？
4、您我都深有体会，现在的钱是越来越难赚了，工作比以前更忙，赚的钱却更少了，为什么？相信您心知肚明，一般品牌女装和散货店铺销售下滑，潜力品牌和货品稳定性能成了服装行业唯一增长的产业。因为你对我们品牌不了解，缺乏足够的勇气去改变，不敢轻易涉入增加店铺。
5、其实您想想，时尚品牌女装专卖店与您现在操作的现有店铺能形成很好的优势互补，在当地实现资源共享。分出很小部分资金就可以多一个利润增长点，在同样忙的情况下可以赚到双倍或者更多的钱，即使做的不好，对您现有生意也没什么影响。
6、时间是要自己给的，不抽时间出来，永远都忙！再说，也就耽搁您5分钟的时间，说不定您了解后，会很感兴趣。
分析：
1、先肯定客户，获得客户的认可，争取到沟通的机会。
2、提醒客户他忙是为了赚更多钱，否则就不用那么忙；同时间接地指出他现在的项目利润不高，需要选择更好的项目。
3、强调不需要增加太多的投入，借用现有的资源就可以快速产生较好的利。
拒绝二：我不需要，我没兴趣
应对：
1、我非常理解，对于一个您不了解的品牌女装，如果您告诉我很感兴趣，我反而觉得奇怪！
2、您没看过我们的画册和图片，对我们的风格和价位也不了解，当然不可能马上有兴趣；当然，您了解过后，想法就不一样了，就会有兴趣了。
3、您目前在找潜力女装品牌（产品），证明您对现状不满意，希望作出改变，否则也不会无缘无故去找品牌，毕竟是需要成本的。
4、不感兴趣只因没有遇到合适的，让您满意的，卖油盐酱醋的小买卖肯定不合适您。为什么，因为不对眼，找品牌就如找对象一样，要对眼才行。我为您推荐的我们品牌，相信能让您对上眼，因为我们品牌风格与价位您现在的VIP 客户群类似，不用放弃现有客户，同时借用现有的渠道和资源，就能解决您的生意发展瓶颈，相信您会感兴趣。
6、您只需要抽出5分钟，我为您做个品牌风格产品介绍，了解过后您的说法可能就不一样了！
分析：
1、认可客户的观点，说出自己面对这种情况的反应，拉近与客户的距离，减少客户的防备心。
2、点出客户的问题和需求，并为其提供解决办法。
3、通过与其他品牌相比，说明自己品牌的的前景和潜力，现有市场客户销售情况反映。激发客户的兴趣点。
拒绝三：给我寄份资料吧！
应对：
1、没问题，我可以帮您安排。
2、但是，从您的角度来讲，您都不知道是什么东西，也不知道是不是自己感兴趣的，即使我给您发过去了，如果不是您想要的，也没有意义，您说呢？
3、您让我给您发资料也是为了详细了解我们品牌风格和产品，你说是不是？你对我们品牌本身不了解，资料拿到手上也是两眼一抹黑，加上服装行业本身就鱼龙混杂，很难区分好坏，不如我帮您介绍一下，您可以作个参考，最终决定还是您自己啊！
4、您把您想知道，或是您不清楚的地方都可以问我，我一定知无不言。毕竟我从事这个行业的时间比您久，了解的东西相对而言也要多一些，您说呢？
分析：
1、先肯定可以发资料，不要给客户留下资料都舍不得的印象。
2、强调在什么都不了解的情况下就盲目要求发资料是无意义的。
3、说明服装行业鱼龙混杂，不了解品牌状况难以做到真正对品牌的考察，并强调自己可以为其提供一定参考意见。
拒绝四：我要和我合伙人商量一下！
应对：
1、我完全理解，合作做生意肯定需要商量。
2、当然，你们既然已准备增加新品牌做，肯定不会是心血来潮，肯定也不会是您一人的想法，一定是事先已经商量过，而且也明确了一定的投资方向，没错吧。
3、如果发现或找到比较好的品牌也会时时沟通、交流，毕竟现有的合作生意也需要经常沟通，合伙人对新品牌的想法，您也会在短时间内知道，这种情况下，一般是谁作决定多一些呢？
4、您现在的生意是几个人合作的？我认识的朋友中也有很多是合伙做生意的。其实，合作做生意既有好处也有坏处，在创业时，因为有更多的资源、经验可以借用，所以局面也容易打开，但是她们也常抱怨，当生意到达一定规模时，经常意见难统一，影响决策，错过发展时机，特别是投资对半的合作形式。不知你们是什么样的合作形式？也遇到过这样的情况吧。
5、合作是很好的投资形式，但必须有人起主导作用，遇事能作决定，否则大家坚持自己的意见，很多工作就难以开展，生意肯定也做不好。很多合伙生意没处理好最终都分道扬镳，各做各的生意。
6、我们品牌风格和价位与你们现在做的的品牌和客层也很接近，不用完全重新再来，有很多资源都可以借用，对现有生意不佳也是一个很好的补充。现在增加新品牌是的最佳时机，市场已具一定的基础且进入快速发展的轨道，如果错过了时机就和您现在的生意一样的情形了。您说是不是？
分析：
1、先赞成客户的想法与做法，举例说很多认识的朋友都是合伙做生意，拉近距离。
2、指出合伙做生意的好处与坏处，引起客户的共鸣，促使客户再与合伙人沟通时需要坚持自己的观点。
3、强调自己品牌与客户现做品牌是匹配的，是很好的补充，现在是进入的最佳时机，促使客户尽快作决定。
拒绝五：我再考虑考虑，到时和你联系！
应对：
1、没问题，投资一个品牌肯定需要考虑，您要是什么都没考虑，就来合作，我还不愿
意呢！因为您没考虑清楚，我们也会很辛苦，您说呢？
2、您现在主要担心什么，有哪方面不清楚，不说我也不知道，说出来了，我才知道能不能帮您解决，或者我们一起想办法解决，办法总比困难多嘛！不解决，问题永远还在那里，你说呢？
3、您看这样好不好，既然想来做女装品牌，总得详细了解一下，您抽个时间，来杭州我们公司一趟，我们见面细谈，毕竟电话里有些事情一时说不清，同时也能考察一下我们公司和团队，您也更加了解我们公司的整体实力，对您的决策也能起到很大作用。
4、我在下周五前都在公司，您在这个时间内来杭州都没问题，现在是增加品牌的最佳介入期，时间一拖就是一两个月，又错过销售的黄金季节，到时我也安排领导和您见个面，要不突然来，领导很可能不在，如果您来我不在，他们对您的情况不了解，也不能给到您很好的建议。您看下周一或下周二来，没问题吧，现在还有二三天，买票肯定没问题的。
分析：
1、认同客户的想法，同时阐明自己的态度，引起客户的兴趣，愿意继续交流！
2、询问客户的顾虑和担心点，为其出注意，想办法解决，了解客户内心的想法，找到解决问题的切入点。
3、邀请客户到公司参观，实地考察净水项目，比在家里考虑更有实效和意义，增加合作的机会。
4、通过自己要出差，提前确定好引见领导等，使客户果断确定行程时间和安排。
拒绝六：你们要求太高了！
应对：
1、我了解，假如您现在要什么有什么的话，您和我的合作方式肯定就不一样了！也不会觉得要求高了！
2、您的财务状况您自己最了解，既然您下定决心来做生意肯定已经做了一定的准备，相信您心理也有数。
3、首批款只是我们选择经销商的一个标准，是在不了解的情况下，衡量经销商实力的重要表现。如果3000可做，10000可做，50000万也可做，什么标准都没有，来者不拒的话，您还会来考虑这个项目吗？现在投资一个生意20-30万也很正常。
4、我们想要找的是认同公司企业文化和品牌文化，能全身心投入的经销商。经济实力和营销From https://www.doczj.com/doc/272480544.html, 团队强当然最好。但是，如果经济实力强却不用心做，即使首批款20万，没有后续进货，也就20万；反之，即使经济实力一般却很用心做，首批款哪怕只有5万元，后续每月补货2万，一年就能达到50万，这个帐相信谁都会算，老板能开公司，还算不来这笔帐吗？
5、所以首批不是最关键的，关键是您是不是已经下定了决心来做净水项目，来做我们的产品；如果真的因为首批款和年销售额有点高，针对不同区域的不同客户，我们也会区别对待的，不会完全一刀切。长沙肯定不能与上海比！您说是不是？
分析：
1、理解客户的立场与想法，强调还处于发展阶段，肯定投资能力上会有所限制。
2、说明首批款是首次合作，不了解情况下企业判断经销商实力的一种方式，强调没有一点要求标准的项目也是不好项目的道理。
3、强调公司要找的是用心的经销商，经销门槛不是死的标准，不同区域不同市场的要求肯定会区别对待，举例说明。
拒绝七：我要咨询一下我朋友
应对：
1、我理解，毕竟自己没有做过，听听朋友意见可以作个参考。
2、当然，主意还是要您自己来拿，别人帮不了您，也不会帮您作决定，生意好您会感谢他，但不会分钱给他，生意不好您心里可能还会责怪他，怪他当初怂恿您来做，否则您可能就不会做了，也不会出现亏损！
3、那怕您朋友是做服装生意的，做的时间比您早，资源和经验也都不一样，他成不成功和您成不成功没有必然的联系。就象您看到的在同一条街道上，同样的店铺由于操作的人不同，结果截然相反。如果您朋友不是做服装生意的，那能给您的建议就更少了，参考意义也不大，一般品牌等其他成熟品牌运营是不一样的，成熟品牌，消费者需要的只是做品牌选择，我们品牌只需要从心里激发消费者购买。
4、所以品牌好不好，要不要做还是需要您自己来定。正因为是好朋友，在您没做之前，他们心里都会有顾虑，最真实的看法不会说出来。
5、生意好坏最终需要您自己承担，亏钱了朋友不会帮您承担。需要自己正确的判断，看行业发展的趋势，消费者的接受意识等。
分析：
1、先赞同客户的做法，但提醒只能做参考。
2、提醒客户生意好坏与朋友无关，自己才是生意风险的承担者，别让客户因他朋友而左右（特别是主见性不强的客户）。
3、分析生意因人因时不同会有不同的结果，不同行业的操作方式不一样，传统成熟行业和净水项目操作方式不一样的道理。
拒绝八：我最近一直出差，很忙！
应对：
1、做生意嘛，肯定都会忙的，我上班有时也会很忙。
2、其实有些事情可以交给下面的人去办，一个人的精力总是有限的，长期以往，太累了您肯定会吃不消的。
3、忙也是为了生意更好！否则也不用这么忙了。既然您想找新品牌，说明您对现状不满意，想改变，希望通过努力让生意转好，这也是您很忙的原因。
4、其实，与其对现有品牌女装生意调整一直得不改观，还不如换个角度增加个新品牌，整个服装都在下滑，增加新品牌是对现状的一种良性改变，而且很多操作经验和资源都可以利用，风险也就比较小。
5、一直在忙，自己不给自己时间，永远都会忙，也就一直不可能考察新品牌了，您说呢？不知您对我们杭州女装品牌有没有关注，应该适合您操作的。
分析：
1、认同客户的观点，举例说自己有时有会忙，拉近距离，避免客户推脱。
2、从客户角度，提醒客户要合理安排工作，注意身体，健康才是生意的保障。
3、点出客户忙的原因，并提供解决思路和办法，促使客户尽快了解净水项目（避免客户以忙作借口，因时间拖延而失去合作机会）。
拒绝九：马上要过年，年后再做！
应对：
1、我理解，离过年时间是比较近了，但还是有一两个月的时间。
2、其实这个时间段是选择项目的最佳时间，为什么这么说？因为前年有很多店面转让，找店面容易且费用较低；过完年就可启动项目，抢占了先机，利于分销商的谈判。服装在冬季是一年最销售最好的季度，很多人的想法和您一样，都准备过完年再做，但也有少部分人在年前就选好项目。开年过完正月十五，就启动市场，在别人还沉浸在过年的气氛中的时候，他已经动了。年后因为大家集中找店面，就加大难度、增加了费用，对分销商资源的竞争也更激烈！
3、等过完年，一月底或二月再来找项目，中间还要考察、谈判等环节，稍微一拖，就到了三四月份，紧接着就是服装五一长假销售旺季，可您刚谈好合作，店面没有，没有参加订货会，大家都有订货，难度增大，不利于产品上市的的操作。
4、您可以在年前确定好合作，签订合同，打了预付款，货品可以先不提走，同时年前选好店面，过完年就马上装修，错开找项目的高峰期，降低成本，抢占先机，也就赢得商机。
5、反正您已下决心来做，年后确定和年前确定，对您来讲没有区别，而且我们也会把您作为今年的客户，做明年市场计划时也会考虑进去，您说这不是更好吗？
分析：
1、认可客户想法，但强调还有时间，足以确定合作事情。
2、从市场角度为客户分析年前确定与年后确定的利弊，以便于客户权衡，作出利于合作成交的决定。
3、为客户提供解决年前囤货担忧的方法，并强调纳入明年市场支持计划中的好处，促使客户下决心。
拒绝十：我要和我太太商量一下！
应对：
1、我完全理解，做生意肯定需要让家人知道，哪怕是出于尊重，也需要告知。
2、当然，您准备做生意，肯定不是心血来潮，肯定是经过深思熟虑的，相信也是与您太太商量的结果，不知是您自己做还是您太太做，或者一起来操作？
3、您太太是您的枕边人，有什么情况每天都可以交流，她也随时知道您所了解的情况，除非您觉得没必要和她说。
4、现在，很多家庭都是太太管财政，不知您家的情况是不是也这样？
5、一般来讲，女的对美容、服装、食品等方面具有天生的敏感性，相对也比较了解，如果选择这些项目可以听听太太的意见，其他的项目还是需要自己多了解，因为您更有优势。
6、女人崇拜英雄，这个不管是在古代还是现代，依然畅行无阻！俗话说，男人是以事业为主，男人一旦有了好的事业在家里的地位也会随着提高，特别是强势的太太，如果您没事业，就会被太太一直压着一头，相信您肯定理解。
7、所以选择合作项目，还是要自己作决定，当然也要把太太的意见作参考，如果因为生意而离婚就不好了。
分析：
1、赞同客户的做法，即使夫妻也需要互相尊重。
2、强调客户准备做生意肯定是夫妻商量的结果，商量可随时进行，不需要特别安排时间商量。
3、了解客户在家谁起主导作用，以便针对性沟通。
4、分析男女的不同优势，为后面让男客户自己作决定作铺垫。
5、强调男人只有有事业才会有更好的家庭地位，老婆才会更爱他的道理。
拒绝十一：不知道项目以后发展怎么样？
应对：
1、您有这样的顾虑很正常，换作是我，也会和您有一样的担心。
2、品牌好不好，我说好不算，您说好也不算，要让市场数字和我们现有客户来告诉我们，您说是不是？
3、在目前服装行业普遍低迷甚至下滑的大背景下，网上销售与店铺冲击的影响下在2012年的女装市场仍可以整体保持10%的增长，我们不难看出时尚性女装品牌的未来潜力和前景。
4、同时，了解女装品牌还需要结合当地市场的微观环境和宏观环境，在网络销售销售影响下，先做的品牌是行业将得到进一步规范，行业也将步入发展的快速道。
分析：
1、通过换位思考肯定客户想法，为沟通作铺垫。
2、从市场数据、宏观和微观网上销售等方面分析品牌女装的发展已成社会必然趋势，说明开专卖店的投资前景。
拒绝十二：我再看看，等时机成熟我再做！
应对：
1、我理解，做生意谨慎点比较好，当然也不能太谨慎，否则就会错过很多机会，您说呢？
2、不知您认为的时机成熟是在什么时候？您现在做的品牌是在什么阶段您介入的？
3、每个品牌发展都会经历很多个阶段，一般来讲，在品牌发展期（成熟期前）介入比较合适，太早，市场没基础，货品不稳定，营销体制不健全；太晚，品牌已成熟，区域已有强势经销商，没优势，市场操作难度大。
4、女装行业从九十年代开始发展，前后已经十几二十年的发展，已培育出一群的终端消费者，市场接受度越来越高，年销售达几十亿规模，市场发展的基础已经形成。
5、现在是进入开店的最佳时机，大部分的经销商已经获得丰厚利润，我们品牌的区域影响力在增强但还未进入品牌竞争的阶段。只要产品质量和货品风格稳定还有服务到位，任何品牌或经销商都还有机会。否则，等我们入住了当地市场，在寻找好的潜力和升值再介入为时已晚。
6、有竞争就有市场，优胜劣汰是行业的规则，在女装年销售千万或过亿的市场已经比比皆是，我们品牌目前在单店业绩年回款超过百万的非常之多，在市场的影响力、知名度和美誉度都可以通过朋友和参加我们订货会考察”，想今年增加就别在犹豫，以免错过时机。
分析：
1、理解客户的想法，投资有风险，入市需谨慎。
2、了解客户判断时机成熟的标准以及入市时机的选择，分析净水市场的最佳介入时机。
好衣点没有什么不可能 上篇（四十条） 知道是没有力量的，相信并做到才有力量 1.导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议 导购答：小姐，您真是非常有眼光，这件衣服是我们这个礼拜卖的最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样…..（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）（如果对方不动）亲，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说的再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我帮您把衣服的扣子解开吧（再次拿起衣服主动引导试衣） 2.导购热情接近来店顾客，可顾客冷冰冰地回答：我随便看看？ 导购答：是的，小姐，买衣服一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件合适的衣服，我们现在也在主推一下款式，请问您一般比较喜欢哪一类风格的衣服？ 3.顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或者再打别的地方看看 导购答：(对关联人)这位美女，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好，请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起交换下看法，然后一起帮您朋友找一件最适合她的衣服，好吗？ 4.顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他 导购答：您有这样的想法可以理解，毕竟您说的这种情况不良商家确实也存在过，不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前优惠很多，所以现在购买真的非常划算！ 5.我回家和老公商量一下，考虑好以后再说吧？ 导购答：亲其实我可以感觉的出来您挺喜欢喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材 气质。可您说想与老公商量，并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是…..（微笑目视顾客并停顿以引导对方 说出的顾虑）亲，除了….以外，还有其他的原因导致您不能现在做决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理） 6.你们卖衣服都说的很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜 导购答：小姐，您说的这样情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解，不过请您放心，我们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会以真正的质量来获取您的信任，这一点我很有信心，因为……. 7.营业高峰时段，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失
服装销售话术_销售技巧 2011-05-30 服装销售导购员话术开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。 以下的话术是笔者总结的正确话术： “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山） “小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美） “小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！”（正确，突出新款的特点） “小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销） “小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！”（正确，突出新款式的利益点） “小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”（正确，突出新款的卖点） 以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”） “小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”） “小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”） “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”） “小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”） 开场技巧二：促销开场 零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
销售话术大全 我们要学会为客户"缔造时刻"，争夺发卖的机遇 我没时刻，大概是他真的很忙，但更年夜概是一个托言一样寻常而言，要是客户以我很忙，没偶尔刻为由拒绝发卖员的造访，大概是他真的很忙，但更年夜概是他为拒绝而找的托言。要是发卖员对客户的话信觉得真，答复说：好吧，等您偶尔刻我们再联结！那么发卖员将永久也约 "我没时刻"，大概是他真的很忙，但更年夜概是一个托言 一样寻常而言，要是客户以"我很忙，没偶尔刻"为由拒绝发卖员的造访，大概是他真的很忙，但更年夜概是他为拒绝而找的托言。要是发卖员对客户的话信觉得真，答复说："好吧，等您偶尔刻我们再联结！"那么发卖员将永久也约不到客户，由于客户是不会主动接洽我们的。以是，我们要学会为客户"缔造时刻"，争夺发卖的机遇。详细来说，我们可以授与以上两种要领。 1．用益处吸引客户
比如我们可以这样说："王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时刻里忙出最年夜的代价，您说对吗？您只要花很短的时刻就可以相识到在淘汰繁忙的同时得到最年夜收益的要领，您看这不是更好吗？" "要是我给您供应的产品不能帮您节省本钱、带给您可不美观的利润的话，我是不会接洽您，华侈您贵重的时刻的，我保证我们的发言不会让您失踪望，您看您哪天对照便利，明天未来诰日照样后天呢？" 2．先对客户没时刻暗示理解理睬再进一步说服 每个人私家都但愿获得别人的理解理睬与必定，以是我们不妨事先必定客户没偶尔刻的说法，暗示理解理睬，这样做能够让客户感应熏染到我们对他们的谅解，然后再进一步奉劝客户就更轻易使其接管。比如我们可以这样说："是的，我知道您很忙。作为一个企业的认真人，您天天都有很多工作要去措置赏罚赏罚。我此次与您通话恰是为您带去一些办理事项忙碌的要领，比如，企业怎样选对人，怎样低落本钱、进步效用，怎样作育优越人才等。信托必然会对您有所辅佐……""可以看出您是一位热爱事项有奇迹心的乐成人士。我造访您的目的是想为您的事项锦下添花，向您先容一款能够为您的事项带来极年夜便当的产品，我想，您轻微花点儿时刻来相识让您的事项更有效用的要领必然不是件坏事，您说呢？"
服装销售技巧与话术 从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达能力和沟通技巧，第四就是不言放弃让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。 那么最佳时机：1.当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）2.当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”） 3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济） 6.当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍） 服装营业员的销售技巧之推荐：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、合营手势向顾客推荐。4、合营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服
装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。 对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧，与各人一起分享。服务专卖店销售，第一步应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。 销售时的五种心情：1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。
销售话术大全 1、顾客没反应或销售进行不下去怎么办？我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 1):导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的珠宝……请问，您喜欢戴什么样的珠宝呢？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍珠宝的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 2）：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品，这几天在我们店面卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售成功。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对
48种销售话术 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪
专业整理分享 好的销售话术不但能显示出销售人员的专业性，而且还可以大大提高成交率，那么，经典的服装销售话术有哪些 ?下文就介绍了几个经典的服装专卖店销售话术，可供参考，希望对大家能有所帮助。 如果你在服装专卖店做导购员，遇到以下几个问题，不妨按照以下几种销售话术去销售。 以下是几个服装专卖店的销售话术： 1、你们品牌的衣服为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵?你们的衣服太老气了?款式太难看 ? 错误应对 是的，在我没来品牌之前我也这么认为，那是因为我不了解品牌的产品，有优质的售后服务 和质量，价格的保证承诺，在宜兴买到同品牌、同质量、同款式的话我们双倍退还你的差价，所 以你可以尽管放心购买。 正确销售话术 导购员：是的先生，你这个问题提的非常好; 在我还没有来品牌上班以前我也是这么认 为的，可是当我进到公司经过专业知识的培训后，我就真的不是这样认为了; 先生，给我一点时间让我给您作个介绍好吗 ?但现在我不这么认为，因为我们品牌的风格与定位主要针对的 是像您一样的 XX人士、相信您也注意观察到了其实我们公司的风格与款式跟其它品是有 一部份不太一样、因为现在品牌之间在形成同质化竟争的同时也成在差异化竟争、但我们公司优质的售后服务肯下定让您放心、质量肯定没有问题，先生这边请、、、、、( 引导顾客去试衣，并在这过程中了解相应信号有针对解决) 导购员：这个问题太棒了，我也有这想法，但进品牌后经过接触一段时间我才发现，其 实每一个定价的背后都有他独特的卖点，因为现在资讯非常发达，顾客也能清晰的掌握商品 信息，如果一种产品的价值不能跟价格相对应的话，这个产品的生命力肯定不长的，先生你说是吗 ?先生，请给我一次能为你服务的机会好吗，让我在服装的专业知识上给您作一个简 单的介绍，先生是这样的，我今天给您作这样的一个介绍，并不是希望您一定要购买我们的 产品，目的是为了方便您在以后选择服装的过程中有一个更清晰的了解和对比?、、、、、、、( 为顾客介绍衣服) 品牌观点：路靠走出来，产品靠塑造出来，转移也是一种美。 2、我都买了一千多块钱的了、我不要你们的贵宾卡、不如送我一只98 元的包 ! 错误应对 先生很感谢你的支持，只是我们这里买满。。元....是公司规定的，如果你真的很喜欢 这个包的话，只需付98 元就可以了 ; 正确销售话术
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口 借口之1：**时候我再买 销售员：**时候你会买吗？顾客：会 销售员：现在买跟**时候买有什么差别吗？顾客：** 销售员：你知道现在买的好处吗？你知道**时候再买的坏处吗？我给你计算现在买，**个月后可以节省或多赚多少钱再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱 借口之2：我要问某某 销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？顾客：会 销售员：换句话说你认可我的产品了顾客：认可 销售员：那你会向别人推荐我的产品吗？顾客：会 销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？顾客：没有了 销售员：对服务还有问题吗？顾客：没了 销售员：对价格还有问题吗？顾客：没有 销售员：对我们公司还有问题吗？顾客：没有 销售员：对我还有问题吗？顾客：没有 销售员：你还有别的问题吗？顾客：没有了 销售员：太好了接下来，我们什么时候可以与**见个面。 借口之3：经济不景气 顾客，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，但当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气捆饶我们，你知道为什么吗因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会而不是短起的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗 借口之4：不和陌生的人做生意 我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说对吗！ 借口之5：就是不买 销售员：顾客先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？顾客：是 销售员：而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？顾客：是 销售员：身为一名专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在向自己说不（对自己的未来，健康，幸福，快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说不呢，如果你是我，你会忍心吗？ 借口之6：我要考虑考虑 销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？顾客：是 销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？顾客：-是 销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、
服装销售话术技巧 商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。下面是小编为大家收集关于服装销售话术技巧，欢迎借鉴参考。 不建议的说法 1.谢谢光临，欢迎再来。 2.您慢走，再见 3.这是包好的衣服，您拿好。 4.您自己看吧，我这里有点忙。 原因分析 有些导购向顾客推销时有很强的目的性和功利性，此时往往会表现得很热情，但一旦顾客买单就开始变得冷淡。这将令顾客失落，并不由得怀疑起导购刚才的服务是否真诚，也会直接影响到顾客的回头率，所以这种行为非常错误。
“谢谢光临，欢迎再来”及“您慢走，再见”，这两种说法太平淡无奇，会让顾客感觉“导购是否嫌自己碍事”，所以开始赶自己离开。 “这是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我这里有点忙”，明显让顾客感觉到自己不受欢迎。 导购策略 心理学研究告诉我们，顾客开单后的一瞬间其实心理非常脆弱，此时如果处理不好就特别容易出现悔单现象。导购可以做的就是适当地与顾客交流，让顾客心理上有安全感。所以，顾客买单后，导购既不要太冷淡，也不应太喜形于色——太冷淡让顾客失望，太喜形于色让顾客后悔。 正确的做法应该是首先恭喜顾客做出了明智的决定，同时适当地与顾客闲聊一会儿，比如，告诉顾客衣服的洗涤保养方法、服饰着装知识等。最后，一定要面带微笑，更加体贴热情地把顾客送出门外，并且避免说“慢走”、“走好”、“不送”之类的话，而应该说“欢迎再来”、“欢迎下次光临”等。 ………语言模板……… 导购：张小姐，感谢您对我们品牌的信赖和支持，让我有机会为您服务。您真是一个博学多才的人，与您沟通很愉快，也让我学到了很多东西，真的非常期待您的再次光临!
服装销售技巧和话术 服装销售技巧和话术(总结5篇) 服装销售技巧和话术（一）： 那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点：1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心境。3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不但能够改善工作气氛，更能够获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。5．倾听顾客说话。缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。 顾客的根本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。所以，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应当主动为他找适合的尺寸试穿.2，左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应当主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他研究，提出提议，注意语气和资料应当专业化，并且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。3.健谈的顾客：对顾客应当少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，能够礼貌地告退，立刻转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。4.话少的顾客：先仔细观察、确定其兴趣点，而后主动出击，专业地讲
述产品优点等，注意语言简洁和感人。5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应当满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。 促进销售的技巧：1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情景下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不成有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客能够使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。4、多次推销法：要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。并且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自我的销售技巧。导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，所以，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，一向是商家必做的工作。
导购推荐服装六大开场技巧 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。 以下的话术是笔者总结的正确话术： “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山) “小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美) “小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!”(正确，突出新款的特点) “小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销) “小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!”(正确，突出新款式的利益点) “小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”(正确，突出新款的卖点) 以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”) “小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”) “小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”) “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”) “小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”) 开场技巧二：促销开场
零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢? 笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!” 她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。 她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?” 大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的! 同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋 以下的是笔者暂拟的一些话术： “哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”(正确，突出重音) “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”(正确) “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子) “小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确) “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确) 促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗?能运用好吗? 开场技巧三：赞美开场 赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。 以下是我们认为正确的话术： “小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”(正确) “小姐,您气质真好，……”(正确)
服装销售导购员话术开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。 以下的话术是笔者总结的正确话术： “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山) “小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美) “小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!”(正确，突出新款的特点) “小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销) “小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!”(正确，突出新款式的利益点) “小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”(正确，突出新款的卖点) 以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”) “小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”) “小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”) “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”) “小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”) 开场技巧二：促销开场 零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢? 笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家： “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!”
电话销售核心培训教材（经典对话篇） 掌握大量电话销售话术是成为优秀电话销售员的前提，这些经典的电话销售话术需要经过多次揣摩和应用，才能在实际操作中派上用场。世界工厂网小编今天给大家准备了大量经典的电话销售话术，朋友们赶紧来学习吧! 电话销售话术开场白一：直截了当开场法 销售员：你好，朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢? 顾客朱：没关系，是什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的…… 电话销售话术开场白二：同类借故开场法 如： 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗? 顾客朱：可以，什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……) 电话销售话术开场白三：他人引荐开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢? 销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
好的销售话术不但能显示出销售人员的专业性，而且还可以大大提高成交率，那么，经典的服装销售话术有哪些?下文就介绍了几个经典的服装专卖店销售话术，可供参考，希望对大家能有所帮助。 如果你在服装专卖店做导购员，遇到以下几个问题，不妨按照以下几种销售话术去销售。以下是几个服装专卖店的销售话术： 1、你们品牌的衣服为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵?你们的衣服太老气了?款式太难看? 错误应对 是的，在我没来品牌之前我也这么认为，那是因为我不了解品牌的产品，有优质的售后服务和质量，价格的保证承诺，在宜兴买到同品牌、同质量、同款式的话我们双倍退还你的差价，所以你可以尽管放心购买。 正确销售话术 导购员：是的先生，你这个问题提的非常好;在我还没有来品牌上班以前我也是这么认为的，可是当我进到公司经过专业知识的培训后，我就真的不是这样认为了;先生，给我一点时间让我给您作个介绍好吗?但现在我不这么认为，因为我们品牌的风格与定位主要针对的是像您一样的XX人士、相信您也注意观察到了其实我们公司的风格与款式跟其它品是有一部份不太一样、因为现在品牌之间在形成同质化竟争的同时也成在差异化竟争、但我们公司优质的售后服务肯下定让您放心、质量肯定没有问题，先生这边请、、、、、(引导顾客去试衣，并在这过程中了解相应信号有针对解决) 导购员：这个问题太棒了，我也有这想法，但进品牌后经过接触一段时间我才发现，其实每一个定价的背后都有他独特的卖点，因为现在资讯非常发达，顾客也能清晰的掌握商品信息，如果一种产品的价值不能跟价格相对应的话，这个产品的生命力肯定不长的，先生你说是吗?先生，请给我一次能为你服务的机会好吗，让我在服装的专业知识上给您作一个简单的介绍，先生是这样的，我今天给您作这样的一个介绍，并不是希望您一定要购买我们的产品，目的是为了方便您在以后选择服装的过程中有一个更清晰的了解和对比?、、、、、、、(为顾客介绍衣服) 品牌观点：路靠走出来，产品靠塑造出来，转移也是一种美。 2、我都买了一千多块钱的了、我不要你们的贵宾卡、不如送我一只98元的包! 错误应对 先生很感谢你的支持，只是我们这里买满。。元....是公司规定的，如果你真的很喜欢这个包的话，只需付98元就可以了; 正确销售话术
服装店营业员销售技 巧及话术
销售情景1 导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷的说：我随便看看 错误应对 1．那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬） 2．哦，好的，那您随便看吧。 3．那好，您先看看，喜欢可以试试。 问题诊断 在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。 “哦，好的，那您随便看吧”和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。 “那好，您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。 导购策略 顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。 就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客提供帮助。
最牛话术：女装销售，你一定要学会的这些话术！ 在服装市场中经营女装店的可以说占了一大半比例都不止，女人较之男人对服装的热衷程度是高很多的，女装的市场非常广，但是面对的竞争压力也是很大的，那么如何才能让自己的女装店销售业绩提高呢？这就需要有一批好的导购销售了，好的导购销售需要好的销售话术，特别是对于女装销售新手来说什么样的话术能够促成成单呢？今天就跟奇正商道网一起来看看吧。 对顾客的夸赞： 1 、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的…… 2 、看得出您是一位很有品位（很讲究品位）的人, 您对流行（材料）有这么专业的认识…… 3 、您真是行家，这么了解我们的品牌…… 4 、您先生（太太）真帅（漂亮）……（故作低声，但最好让他/ 她听到） 5 、您女儿（孩子）真漂亮…… 6 、您真年轻！身材真好…… 7 、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术…… 8 、这衣服就像专门为您订做的…… 9 、您虽然有一点胖，但您很有气质…… 10 、您虽然不算高，但您很漂亮…… 11 、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服可以突出……（曲线或优点）；这衣服可以遮挡……（不雅或缺点）；这衣服选料……（一定要引导和暗示衣服的优越性）。 服装销售语言技巧有很多细节的东西，销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用，同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。 销售技巧 1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。 2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。 3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。 4、多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，参加销售培训，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，或者Ｖ我撩撩哈，qzsd2018,这里就不多说了。
销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑(提示引导法)： 潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则)： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪
绝对成交的销售话术大全前奏： (一)冠军形成的四大阶段： 1、无意识无能力阶段; 2、有意识无能力阶段; 3、有意识有能力阶段; 4、无意识有能力阶段。 (二)学习的五大步骤： 1、初步了解; 2、重复; 3、开始使用; 4、融汇贯通; 5、再次加强。 (三)教学的五大步骤： 1、解释; 2、示范; 3、开始演练; 4、纠正错误; 5、重复演练。
第一步：做好准备 第一，我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。 第二，对方要的结果是什么。需求最想要的是什么。 第三，我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。 第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。 第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。 第六，你问自己我该如何成交。 精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。 体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。 信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。 第二步：调整情绪到达颠峰状态 不要因为害怕拒绝而形成恶性循环，要擅长面对任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。 1、做心灵预演：完美的成交画面。
2、改变肢体动作：跳舞，说YES都可以。 第三步：建立信赖感 花80%的精力去建立信赖感，后只需要用20%的时间成交，先把顾客变成朋友。 具体方法与注意事项： 一、做一个善于倾听的人。倾听他，让他感觉他很重要，觉得我重视他，上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的，这样才能建立信赖感。 二、要真诚的赞美。讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的，能增进关系。 三、不断认同他。“对，我很认同”“有道理，你讲得是没错，我学到了很多东西”。 四、模仿顾客。有共同点，人都喜欢像自己一样的人，神经语言学，先进入到他的频道，再把他带进你的频道，但是不要模仿别人的缺陷，不要被他察觉。 五、对产品专业知识的了解。不要成为顾客心目中的推销员，要成为他心目中的专家。 六、穿着。好的第一印象，穿出成功来，为胜利而打扮。 七、彻底的准备了解顾客的背景。投其所好。 八、使用顾客见证。