福州“锦绣江南”项目价格策略
一、项目市场定位描述
金山现有楼盘从推出的产品形态来分析，大多定位在以中低档客户群为主，比如像金山碧水、金山明星、滨江丽景、金山明珠、金山豪景等一大批楼盘，定位在中档的楼盘也有几个，比如：闽江春晓、香江明珠、武夷明珠等。这些楼盘共同的特点是：(1)均价价位在2000-2600元/ m2,( 2)产品户型以三房为主，三房面积分成两个档次：一个是以经济实用型三房，面积100120 平方，一个是以舒适换代型三房，面积130-140 平方。( 3)小区以多层为主，小高层为辅；( 4)小区建筑密度高，规划无显著特点；( 5)产品同质性严重，价格竞争激烈。( 6)金山片区商业店面市场板块分散，没有主要特色，档次较低，开发商将店面作为一种住宅的辅助配套，没有充分重视店面价值的开发，没有一个楼盘对自己的商业店面进行专业的包装推广，所以形成店面滞销严重的市场困境。( 7) 2003 年金山土地市场交易活跃，较多的开发商以80 万元每亩的地价取得土地，而且大部分都是150 亩以上的大盘，这些楼盘将会在04 及05 年陆续推出，这将是一个非常大的供应量，而且这些楼盘基本上以中低档住宅商品房为主，如果没有在产品及环境上作出自身的特点，那么价格的竞争将不可避免。
本项目在2003 年11 月6 日通过竞标的方式以每亩161.5 万元的价格获得土地的商品房开发权，本案容积率为2.2,密度27%以下，绿化率35%以上，商业最大可做到总建筑面积的10%，沿闽江大道须布置18 层以上的塔楼。这些规划指标从某种意义上说，政府实际上在告诉开发商，在这块土地上应开发成一个金山的标志性、高尚的楼盘。
通过对金山区的市场调研分析，结合本项目的自身优缺点，本案的市场定位基本上已经比较的清晰那就是：
1 、项目整体定位走中高端路线，形成一个以低密度，高绿化率的高尚社区，尽力打造成一个福州新城区的“新城市标签”；
2、充分挖掘商业部分的价值，进行整体包装推广，商业店面的开发应充分重视。
3、项目主题定位应以健康、休闲、绿色、水景豪宅的形象呈现在市场面
、八
前。
4、客户群定位应以福州“中坚阶层为主”。所谓中坚阶层是指介于中产阶层与小资阶层中间，拥有较好的工作职位和一定的财富，有较可观及相对稳定的年收入及一套住宅以上的客户群；
5、商业店面的定位应以主题商业为主，加强对客户投资的引导，做一些高附加值的商业店面。
二、项目规划方案描述及项目产品定位描述
项目规划应以高附加值，高尚住宅为主体，建成“绿色—生态—健康”的生态住宅小区。良好的居住环境，是当今社会人人都渴求的，特别是住在城市里的人，对那到处都是污浊的空气，到处都是钢筋混泥土、到处都是喧嚣的生活气氛充满了厌烦之情，人们需要一块净土，需要清新的空气，所以本小区的目标就是要为人们提供一个“绿色—生态—健康”的居住环境。方案的规划要实现五个化：规划超前化、户型合理化、建筑艺术化、环境公园化、小区人性化。
小区产品形态定位基本上是：四层以下叠拼别墅、小高层及高层建筑。
规划建议方案有二：
第一方案：“小高层＋高层建筑”
第二方案：“连排别墅＋小高层＋高层”
三、项目定价的策略
（一）项目所在市场价格信息及相关楼盘价格资料（详见附表）
（二）估计成本和需求分析
本案楼面地价是：1100元/卅，高层建筑28层，建安约为1700元，外加其他
费用500元，成本为3300元/卅；小高层建安约为1000元，外加其他费用500元,
成本为2600元/川；叠拼别墅建安800元，外加其他费用500元，成本为2400元/
卅。本项目建筑密度为27%以下，所以，本案不可能以叠拼低层住宅为主，基本上
以小高层建筑为主体，配以局部高层建筑。
第一方案：“小高层＋高层”；项目经济技术指标为：
地下6000 m2,
半地下架空层2000 m;
地上建筑面积90380 m ,
其中
高层住宅（28 层）31050 m
（18 层）19080 m
小高层住宅（11 层）31600 m
商场：8650 m
车位326 个（可售车位80 个）
第二方案：“联排别墅＋小高层＋高层”；项目经济技术指标为：
地下6500 m ,
半地下架空层2000 m ;
地上建筑面积90380 m ,
其中
高层住宅（28 层）36180 m
小高层住宅（11 层）33120 m 低层住宅（4+1 ）14220 m
商场：6860 m
车位326 个（可售车位80 个）
从产品的需求分析，经济性别墅在福州市场上现在供应不足，现有的经济
型别墅如山姆小镇、兰庭?西江月、香江明珠三期（类别墅）都在市场上取得了较好的业绩，现有金山尚未出现经济型叠拼联排别墅所以此类产品在同地段的金山区域来说竞争较小，有较大的市场空间。高层建筑来看，高层建筑的销售难点主要是在景观及视野上，如果有较好的景观及视野，配以合理的户型，那么其销售也被看好，这些直接看江的高层住宅销售上已经获得真实。金山南江滨离市中心恰到好处，以及优美的闽江江景，逐步完善的配套及交通网络，优越的基础设施和优质的空气，使其成为最具增长潜力的一只“股票”。小高层建筑今年在金山的热销也可看出，金山的住宅客户群体的变化，其销售形势看好的延续，也在情理之中。
（三）竞争对手价格分析本项目的低层住宅在金山的竞争对手较少，放到整个福州市区，等到本案推出时，与本案竞争的只有兰庭?西江月等少数几个楼盘，兰庭?西江月总价在50-300万元，面积在150-180川，单价在4000元左右。本案的小高层住宅，在金山竞争对手为北京金山，金山豪景，以及未来的A 地块，江南水都小高层住宅；现北京金山、金山豪景均价在2500-2600 元左右，江南水都估计均价在2900元/ m2，小高层住宅的竞争较大部分取决与小区内部的景观及户型的合理性和服务的人性化，本项目如能留出一个较大的中庭花园，那么这将对小高层住宅的销售将是最大的优势，也是区别于其他竞争对手最具杀伤力的武器。高层住宅的竞争对手，在金山现有的高层建筑中，只有金山碧水的21 层住宅，且已经是交房，它闽江住宅均价为3100 元/ m ，北江滨竞争对手有君临闽江、碧水芳舟、江岸名都、融侨锦江C 区等一批高层建筑，北江滨的住宅均价基本上在4200-4800 元左右。
（四）确定本项目价格
1、高层住宅价格
本案高层住宅在金山惟一的可比性是金山碧水的三栋21 层塔楼，2002 年
临江住宅均价3100 元，按照福州市住宅价格每年上升幅度为1.78%计算，到2005 年的价格为3268 元，如果层差为100 元的话，那么14 层的价格是：3568元/ m。本案从成本的角度考虑，地价1100 +建安1700元+ 500元其他费用那么成本为3300 元，按10%的利润那么售价为：3630 元；如果和闽江西江滨价格相差1000 元的价差来推理，本案的价格为3200-3800 元，取中间值3500元/川；综合
上面的三个价格，得出本案高层的均价在3566~3600元/ m2 o
2、小高层住宅价格
小高层住宅在金山有较大的可比性，但价格也相差较远，现有的小高层建
筑金山沿闽江大道的12 层均价为3250 元，如闽江春晓，武夷明珠等，在金山大道附近楼盘景观略差的北京金山，金山豪景的均价在2500-2700元左右。对比这些楼盘，我们的最大优势在与有较好的中庭花园，周边视野的开阔，加上文体中心就在旁边，这些就是我们的地段优势和景观优势，如果能将这些优点发挥的淋漓尽致，我们的小高层的售价就有了依托，就有能力将其价格高出别人300-400元。所以本案小高层的售价为：2800-3000元/ m,取中间值2900/ m?元。
3、类别墅住宅价格
类别墅的价格在金山可比性为江南水都的联排别墅，江南水都的联排别墅
面积在250-350 m，价格范围为3900-5500元不等，主力为4000-4500元/ m. 我司采取价格跟随策略，严格控制总价，适当减少建筑面积，类别墅售价基本维持在3500元/ m,总价控制在55-65万元左右的经济型联排别墅。
4、商业店面价格
金山的店面销售率有目共睹，其滞销的原因也就是一个投资者投资信心不
足及大环境的不理想，在给开发商压力的同时也给开发商一个发挥的空间，说明这里的店面的价格基本上是没有泡沫的，如果能唤起投资者的投资欲望及给其投资信心的话，那么本案9000 m的店面的销售形式肯定是看好的。本案店面的销售要挖掘更深层次的文化内涵，因为其周边的文体中心，江南水都温泉别墅等就在周围，这些客户群的消费和以后文体中心的人流都是我司要好好挖掘的素材。建议商业店面的底层售价为6000-8000元/ m，部分二层店面售价为3500-4500 元/ m。
连锁企业品类管理课后习题参考答案 课程导入： 1.品类管理产生的主要原因是什么？ 答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。 2.品类管理对零售商的意义有哪些？ 答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。 3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？ 答： 4.简述品类管理实施的关键要素？ 答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力 5.简述品类管理师（助理级）的工作内容？ 答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议；能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。能够参加企业内部定期的评估会议，提出报告；能够定期对分管品类市场进行信息收集、分析、整理；有机会参与品类舰长、供应商定期品类回顾会议。 模块一项目一：（三）问答题 1.简述品类定义的影响因素； 答：零售商的定位、消费者的需求、购物者购买决策树、品类发展趋势、零售商的管理需求。 2.简述商品组织结构表制定的程序； 答：通过业态定位确定基本的商品结构大框架、门店目标顾客轮廓描述及需求分析、从品类领导性供应商或专业的市场调研公司获得品类定义的协助；商品组织结构整体设计。 3.简述商品结构三大层次的内容； 答：门店定位、商品组织结构表、品类配置商品组合 4.为什么商品的宽度比深度重要？ 答：所谓商品的宽度是指经营的商品类别的数量，表示商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。在商品组织结构表中主要体现为大分类与中分类的数量。商品的深度是指同一类商品中不同质量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的数量，表示某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度以及相关功能的细化和延伸。在商品组织结构表中主要体现为小分类以及小分类中的单品的数量。一般来说宽度比深度重要，即宽度优先于深度。因为宽度方面往往互补性比较强，相互替代性比较弱，如果宽度不够，意味着基本需求的不到满足，对满意度的影响显然比较大。而深度方面往往互补性
房地产项目价格策略与执行方案 (doc 28页) 部门： xxx 时间： xxx 整理范文，仅供参考，可下载自行编辑
当前文档修改密码：8362839 目录前言 一、周边楼盘价格调查 1. 价格调查汇总 2. 说明 3. 一次评估与加权 二、天泰馥香谷与调查楼盘评估 1. 树图解析与权重系数计算 1.1 天泰馥香谷 1.2 银都景园 1.3 金帝山庄 1.4 颐景园 1.5 名仕花园 1.6 锦园 1.7 千禧龙苑 1.8 蔚兰海岸 1.9 新贵都 1.10 绿岛花园 1.11 矿泉花园 三、评估与价格修正 1. 修正公式 2. 修正过程 3. 修正结果 四、天泰馥香谷价格定位建议 五、价格策略与执行方案 1、价格策略 1.1价格是消费者购房最敏感因素 1.2户型统计与总价分析 1.3发挥差价原则
2、执行方案 2.1单元评估 2.2楼层评估 2.3楼层差价率与差价系数 2.4各单元平均价计算 2.5价格明细表 六、价格执行反馈控制系统 附表1：开盘期首推户型价格明细表 价格是公司效益与客户之间的一座桥梁 高了，能走过这座桥的人就少——没有市场 低了，公司损失利润——没有效益 如何在两者之间达到一种平衡 如何让我们的楼盘即叫好又叫座 这永远是我们解析的重心……
第二部分：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案 一、周边楼盘价格调查 1、价格调查汇总
2、说明 ◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我们对青岛市楼市进行了广泛调查，本表只是调查中的几个重点楼盘。 ◆修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交时大都再给优惠、大多数采用按揭付款方式等因素。 ◆参照楼盘以周边可比性楼盘为主，兼顾其它区域楼盘。 3、一次评估与加权 (平均分)
品类管理的定义和理解 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 目录 1品类定义 2作业流程 3品类角色 定义 扮演角色 4品类评估 5评分表 6品类策略 制定策略 误区 7品类战术 8重要性
品类计划 商品分类 9具备条件 10执行障碍 11实施效益 零售商 供应商 12制约因素 13解决思路 14发展方向 1品类定义 在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为出发点。 品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。另外，品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕应运而生。 意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR
品牌全案营销策划报价明细表类别服务项目基础价格备注 基础服务1 市 场 调 查 市场状况报告1 ￥15,000 包括行业发展状况、政策导向、市场规 模、容量、发展趋势等 竞争对手分析2 ￥15,000 包括竞争态势、主次品牌、产品、独特 卖点、广告诉求、推广手段等现状评价 等 消费者调查研究3 ￥8,000 包括消费心理、消费动机、消费决策及 行为特性、消费观念、媒介喜好状、分 布及特性 产品研究4 ￥15,000 包括产品概念、接受状况、品质、差异 性、利益诉求、满意度、构思新产品、 产品分系 价格策略5 ￥5,000 包括现行价格接受程度、最高价承受能 力、心理价格、价格敏感度、价格分档产品通路6 ￥12,000 包括分销模式、终端研究 SWOT分析7 ￥5,000 包括优势、劣势、机会、威胁 项目基础研究8 ￥10,000 包括项目可行性分析、统筹预算 小计￥85,000 增值服务2 基本物料制作1（设计）￥15,000 定期组织高端论坛2 ￥3,000 营运顾问包年服务3/年￥120,000 2人（入注） 阶段营运顾问4 ￥6,000/年 选址5 ￥5,000 商标设计、注册6 ￥6,000 企业 文化 建设 背景开发7 ￥15,000 基础服务建设8 ￥8,000 环境规划9 ￥10,000 氛围营造10 ￥10,000 效果图及规划图 小计￥198,000 发展战略纲要1￥40,000 开发模型设计2 ￥30,000 盈利模型设计3 ￥30,000 运营管理手册4￥30,000（管理/操作）分两期完成，2本
标准服务3 加盟推广方案5 ￥5,000 含设计 特许经营手册 加盟商指南折页6 ￥18,000 含设计 加盟招商手册7 ￥10,000 含设计 加盟商开店指南8 ￥10,000 开店操作标准 操作 手册 HR 手册9 ￥18,000 CIS 手册10 ￥60,000 VI 、MI 、BI 培训手册11 ￥18,000 管理手册12 ￥12,000 运营手册13 ￥28,000 店长手册14 ￥18,000 督导手册15 ￥18,000 操作脚本/标准作业规范 经营产品手册16 ￥24,000 适合已有实物产品/根据特点定价 客服手册17 ￥20,000 总部、门店 加盟商申请表18 ￥100/份 小计 ￥379,800 营运服务4 招聘1 ￥3,000起 高端2万/人 低端3千/人 培训2 ￥1,000/次 课程自定义 团队管理3 ￥20,000/年 绩效考核4 ￥5,000季度 季度性调整 公关5 ￥10,000 成功付款 方案书6 ￥5,000 渠道整合7 ￥20,000 资源、人脉等 品 牌 策 略 品牌定位8 ￥5,000 品牌命名9 ￥5,000起 宣传物料用基本文案10 ￥10,000 广告语11 ￥10,000 核心卖点/支持点提炼12 ￥5,000 产品概念名称13 ￥3,000 产品规划14 ￥10,000 价格体系设计15 ￥10,000 渠道规划16 ￥4,000 业务开展、客户 招商 招商目标及原则17 ￥10,000 招商方式策划18 ￥10,000 策划 招商政策的制定119 ￥5,000 招商合同范本20 ￥5,000 招商/加盟费用预算21 ￥5,000 组织 方划 营销组织结构设计22 ￥10,000 营销、人员功能与职责23 ￥5,000 营销系统管理流程设计24 ￥10,000
某地产项目价格定位策略 价格定位定价原则定价说明整盘均价价格参照以公司开发成本和利润目标为底线紧密关注预备执行前后的政策动向同时参考外区域类似项目和本区域内主要竞争项目价格走势市场原则 2009年秦皇岛房地产市场是扑朔迷离震荡巩固的一年产品价格要结合整体气候同时考虑回款速度早期产品入市使销售能有一定的价格优势价格定位定价原则销控手段由于本项目立项的特殊性为了降低政策风险无法进行人为的销控需要通过对不同品质产品的差异化定价进行销控定价方式利用加权法参考市场可比项目以及本项目二三期对比预判本项目当前可实现均价依据2009年度市场整体市场起伏预判本项目最终可实现均价静态动态价格定位定价原则定价说明定价方式利用市场比较法采用加权的方式参考市场可比项目预判本项目当前可实现均价样本选择在水一方盛达鑫苑广顺现代城玉龙湾价格定位静态价格市场比较项目样本权重根据本项目特点对各参考样本的权重以及影响价格的各因素的权重进行分析判定价格定位加权因子权重 30 D玉龙湾 20 C 广顺现代城 20 B 盛达鑫苑 30 A 在水一方项目竞争权重楼盘名称 5 社区园林 10 工程进度 10 建筑外观 10 容积率 10 产品品质 10 周边环境 10 周边配套10 道路交通 10 项目位置 15 整体规划 k 权重系数加权因素静态价格市场比较项目样本权重根据本项目特点对各参考样本的权重以及影响价格的各因素的权重进行分析判定价格定位加权因子权重 30 D玉龙湾 20 C 广顺现代城 20 B 盛达鑫苑 30 A 在水一方项目竞争权重楼盘名 称 5 社区园林 10 工程进度 10 建筑外观 10 容积率 10 产品品质 10 周边环境 10 周边配套 10 道路交通 10 项目位置 15 整体规划 k 权重系数加权因素静态价格市场比较说明1k是权重系数表示加权因素在项目分析中的重要程度权重系数之和为100 2得分满分为5分每1分为一个等级5分为优1分为差 3加权
品类管理 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 一、品类管理的意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR 品类是一个战略经营单元 （高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。 在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来
决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。 在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。 目前,品类管理多半是由具领导能力的供应商辅导零售商共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主，通过POS信息及计算机分析每个货架上摆设产品的销售数量及成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量控制生产与制造，以减少库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理所希望进一步达到的。 二、品类管理的作业流程 品类管理作业流程可以区分为六个组件，其中核心组件有企业策略、企业流程，另外还有辅助组件：信息技术、组织能力、协同合作的关系与评量表，以下分别说明 以消费者需求为导向的品类管理 核心与转助组件。 1.企业策略，是引导企业决策的大方向。 2.企业流程：为企业每日所进行的作业，为企业为达成企业策略所从事的一连串活动与方法。 3.企业组织能力：是企业核心竞争力透过适当的组织架构、责任、角色、发展、技术与奖赏系统的进展而得的。 4.信息技术：透过运用信息科技收集及分析相关资料，提供品类管理所需的数据，可以大幅改善企业流程。
当前文档修改密码：8362839 目录前言 一、周边楼盘价格调查 1. 价格调查汇总 2. 说明 3. 一次评估与加权 二、天泰馥香谷与调查楼盘评估 1. 树图解析与权重系数计算 1.1 天泰馥香谷 1.2 银都景园 1.3 金帝山庄 1.4 颐景园 1.5 名仕花园 1.6 锦园 1.7 千禧龙苑 1.8 蔚兰海岸 1.9 新贵都 1.10 绿岛花园 1.11 矿泉花园 三、评估与价格修正 1. 修正公式 2. 修正过程 3. 修正结果 四、天泰馥香谷价格定位建议 五、价格策略与执行方案 1、价格策略 1.1价格是消费者购房最敏感因素 1.2户型统计与总价分析
1.3发挥差价原则 2、执行方案 2.1单元评估 2.2楼层评估 2.3楼层差价率与差价系数 2.4各单元平均价计算 2.5价格明细表 六、价格执行反馈控制系统 附表1：开盘期首推户型价格明细表 价格是公司效益与客户之间的一座桥梁 高了，能走过这座桥的人就少——没有市场 低了，公司损失利润——没有效益 如何在两者之间达到一种平衡 如何让我们的楼盘即叫好又叫座 这永远是我们解析的重心……
第二部分：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案 一、周边楼盘价格调查 1、价格调查汇总 2、说明
◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我们对青岛市楼市进行了广泛调查，本表只是调查中的几个重点楼盘。 ◆修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交时大都再给优惠、大多数采用按揭付款方式等因素。 ◆参照楼盘以周边可比性楼盘为主，兼顾其它区域楼盘。 3、一次评估与加权 (平均分) （加权分）
品类管理行之“品类策略” 在上一期的《品类管理行》中，我们谈到了不同品类的药品在药店中扮演了不同角色，本期我们探讨的主题是"品类的策略"，即根据品类的角色制定相应的品类策略，我们可以将其形象地称为：客流招牌，形象铸建，提款机器等。 客流招牌目的：增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定目标性品类策略(如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染类药品，如消炎药、抗生素等)，以高中低价位完整的产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。 具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，以面向不同消费水平的顾客。客流招牌品类是药店价格形象的"代言人"，消费者因高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动。为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。 形象铸建目的：建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞争对手的差异性。A药店为了突出自己"产品组合
恰当、提供多样性选择"的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。A药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，药店一方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等空间资源加大投入;一方面采购员和主力供应商一起利用市场数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。A药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方多样性(如复合维生素、单一维生素、矿物质)、年龄多样性(如0~12岁、12~40岁、40岁以上)、特殊人群需求(如孕妇、糖尿病人、减肥人群、心血管患者等)。这样，A药店通过细分维生素产品和服务，从而满足核心顾客群的需求，在品种选择、专业信息服务等方面迅速超越了竞争对手，吸引了更多购买维生素品类的消费者光顾药店。 除此之外，形象铸建的策略还有免费送药、电子处方、免费煎药、24小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活动、过期药品回收等。 提款机器目的：提高购物者每次的购买量。在麦当劳，汉堡包是客流招牌品类，可乐是挣取稳定利润的提款机品类。而药店的提款机在哪里呢?那就是常规性品类，例如，营养保健品、器械、自有品牌、健康护肤系列、营养保健礼品装。作为药店利润收入的主要贡献者，此品类占所有品类的50%~60%，但不具有高度价格敏感性。
投标报价项目策略 建设工程投标是我国建设领域的一项基本制度，依据中华人民共和国招投标法。近年来，工程的竞争非常激烈，合理低价竞标是理性、取得中标资格的唯一途径，进一步增加了人们对投标行为所面临风险的关注，因此，如何应用报价技巧和风险防范的对策，实现科学理性的报价，既要能在激烈的竞争中立于不败之地，又能在中标后取得良好的经济和社会效益，是企业经营者必须认真研究的课题。 一、策略分析 投标策略是指投标人从项目接洽到招标完备的全过程进行布置及其所采取的手段。投标人在参加工程投标前，首先要关注招标文件的制定过程，组织相关人员进行投标策略分析及标书评审工作。通常情况下，投标策略主要考虑以下三个方面： 1、项目情况 需要充分了解业主的社会地位，掌握业主对价格的态度和倾向，分析其项目的前景、工程特点、建设规模、项目性质、市场环境以及施工现场条件，研究招标文件内容。 2、对手情况 研究对手是确定报价的基础之一，针对业主倾向，来决定自己的报价。还需要重点分析投标单位的背景及实力强的单位，了解对承接工程跟踪的深度，掌握对方过去投标的报价规律，相互了解程度和准备争取的报价手段与策略等各方面信息。
3、自身情况 需要对自身的状况以及竞争优劣、利弊等各方面的因素进行综合分析，结合当前生产经营的情况，特别是项目组织及成本控制的情况，是最终决定报价的关键。 二、技巧运用 投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下，在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价。既可提高中标机率，又能在竣工后结算时得到良好的经济效益，巧妙地化险为夷和进一步加快其资金回笼的目的。根据笔者多年来的工作实践的积累，重点归纳如下几点： 1、常用项目可报高价 如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。 2、通过施工图纸和现场勘查 与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 3、与设计单位联系 与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。
价格策略 一、价格定位策略 价格定位：采用产品分解定价策略，即针对项目不同的产品形式，比较市场同类产品的价格，得出项目各种不同产品的价格，最终合成项目整体价格。 1、产品分类（不含复式） 共分为六大类别：Ⅰ～Ⅴ
2、不同类型产品价格比较：针对不同比较项目中分解出来的不同产品 3、不同类型产品均价形成 不同产品比较价格： 注：项目不同类型产品价格比较表详见附件。
本项目不同产品对应的价格及项目核心均价 项目核心均价=9091元/㎡ 注：本项目产品的均好性较强 5、楼层差与朝向差 （1）楼层差：采用“纺锤形”布置，即“高层与低层两端小，中间楼层大” 首先从销售角度来划分楼层差，以10楼以下单位作为初始启动单位，起始价格设置可较低，楼层调差可相对幅度减小，在销售过程中的优惠以这部分单位为主，如特价单位等，这样可以迅速启动销售过程，并且使启动单位控制在低楼层，8-20层的单位作为发展商基本利润的保障，层差距离可以相应拉大，以保证均价水准，而20层以上的单位总价高，作为发展商利润的回报点。应刺激高楼层单位的购买，层差应小幅调整，避免顶层单位出现特别高
的价格，这样不至于和竞争楼盘形成太大差距，引起高层房号滞留； 其次，具体的楼层调差主要是由不同楼层的房号总体素质和周边因素的情况决定的，由于项目还处于基础阶段，楼层差主要依据总平图及周边项目的楼层差（大部分层差集中在70～200元/㎡）。本项目3～8层的层差控制在70元（楼层差引起的总价差控制在1～1.8万元），9～20层的层差控制在100元（楼层差引起的总价差控制在1.2～2.3万元），21层以上楼层层差控制在80元。 （2）朝向差 同一楼层的房号由于朝向的不同和户型的差异，在采光、景观、遮挡、通风等方面都有不同的状况，这致使同一楼层单位单价有很大的差异，我们对不同单位在各影响因素方面打分，然后用分值乘以每分调差值，即得到单位调差的具体数值。参照竞争楼盘的朝向差集中在300-800元之间，由于本项目大部分单位都为正南、东南、西南向，本项目的最大层差设置在600元。 二、价格的竞争力 1、项目推广早期的入市价格竞争力 2、项目常规产品在整个推广时期的价格竞争力 3、项目低层价格的竞争力 4、项目高端产品（232㎡）的价值空间
福州“锦绣江南”项目价格策略 一、项目市场定位描述 金山现有楼盘从推出的产品形态来分析，大多定位在以中低档客户群为主，比如像金山碧水、金山明星、滨江丽景、金山明珠、金山豪景等一大批楼盘，定位在中档的楼盘也有几个，比如：闽江春晓、香江明珠、武夷明珠等。这些楼盘共同的特点是：(1)均价价位在2000-2600元/ m2,( 2)产品户型以三房为主，三房面积分成两个档次：一个是以经济实用型三房，面积100120 平方，一个是以舒适换代型三房，面积130-140 平方。( 3)小区以多层为主，小高层为辅；( 4)小区建筑密度高，规划无显著特点；( 5)产品同质性严重，价格竞争激烈。( 6)金山片区商业店面市场板块分散，没有主要特色，档次较低，开发商将店面作为一种住宅的辅助配套，没有充分重视店面价值的开发，没有一个楼盘对自己的商业店面进行专业的包装推广，所以形成店面滞销严重的市场困境。( 7) 2003 年金山土地市场交易活跃，较多的开发商以80 万元每亩的地价取得土地，而且大部分都是150 亩以上的大盘，这些楼盘将会在04 及05 年陆续推出，这将是一个非常大的供应量，而且这些楼盘基本上以中低档住宅商品房为主，如果没有在产品及环境上作出自身的特点，那么价格的竞争将不可避免。 本项目在2003 年11 月6 日通过竞标的方式以每亩161.5 万元的价格获得土地的商品房开发权，本案容积率为2.2,密度27%以下，绿化率35%以上，商业最大可做到总建筑面积的10%，沿闽江大道须布置18 层以上的塔楼。这些规划指标从某种意义上说，政府实际上在告诉开发商，在这块土地上应开发成一个金山的标志性、高尚的楼盘。 通过对金山区的市场调研分析，结合本项目的自身优缺点，本案的市场定位基本上已经比较的清晰那就是： 1 、项目整体定位走中高端路线，形成一个以低密度，高绿化率的高尚社区，尽力打造成一个福州新城区的“新城市标签”；
商品品类管理战略包括高效的产品组合，高效货架管理，高效的定价与促销，高效的补货，高效的新品引进等。 商品品类高效产品组合的目的是增加产品的多样性，降低产品的重复性。所以在确定销售产品品种时，除了按销量，销售额和利润的综合指数进行80/20排名外，还需考虑产品细分的完整性（如产品功能，成人/儿童，价格带〕，产品在整个市场的表现，是否新品等。市场调查公司或行业领先的供应商都可以提供市场份额数据，据此，零售商还可以引进市场上热销但本商店没有销售的产品，以补充产品的多样性。 商品品类货架是零售商的重要资源。除了储存商品，它还是零售商与顾客沟通的主要手段。它向顾客传递零售商的价值取向，展示零售商的销售策略，指引品类的发展趋势，引导顾客的购买行为。所以陈列商品时需要考虑1〕品类角色2〕品类相邻性3〕购买者的购买决策过程（买产品时考虑品牌，功能，价格等的先后次序〕4〕公平货架原则（根据产品表现确定陈列面位）5〕品类的发展趋势。通道费在中国普遍存在，确定陈列时，可适当考虑，综合计算其投入产出。但如果象某些零售商那样，按厘米售卖货架，就本末倒置了。 商品品类零售商的价格在购物者心中的形象不单单是由价格这个数值决定的，而是价格优势，价格透明度和性能价格比综合作用的结果。不少零售商都会有这样的困惑: 为什么我的产品价格大部分低于某大零售商,但购物者却认为竞争对手的价格更便宜呢？价格的透明度，价格信息的传递,是否物有所值起着重要的作用。定价方面，我们提倡1〕聪明定价：用价格敏感的产品吸引客流，用价格不敏感的产品获取利润2〕系统定价：根据品牌角色确定毛利率，而非一个品类一个毛利率3〕减少价格管理难度（线性定价〕：进价一样的同品牌产品尽量统一定价。 价格形象 高效的促销可以理解为：在正确的时间，选择正确的单品,以正确的促销形式，配以适当的宣传，陈列在正确的地方。从促销单品的选择到促销单品在店内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。如果想吸引中高收入的购物群，就不能长期促销低档产品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。通过我们的分析工具，很容易发现1〕销量最高点并非一定发生在价格最低的时候2〕降价并非对所有的品种都适用，例如,对新品，店内演示和样品派发更加有效。 高效的补货是对品类管理工作的有效保障，主要目标是控制店内的缺货率和库存天数。 高效的新品引进是维持高效品种组合的要素之一，某些零售商优化完商品组合后又持续的大量的引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。引进新品时需参考以下因素1〕品类的角色。目标性的品类需确保其多样
品类管理模拟试卷 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
《CCFA注册品类管理师（助理级）》模拟考试题一 一：判断题： 1.中国零售企业在转变战略重点，关注企业内部的同时，也开始逐步认识到市场 竞争的最终 结果是获得企业规模，通过规模效应来获得消费者和供应商的认同，从而创造企业价值。(× ) 2..品类管理力求建立清晰的消费者价值业务模型：使企业知道为目标顾客提供什 么商品和服务 组合，满足有效的、差异化的门店品类和品项选择，有效的促销，有效的新品引 进和展示，来 体现企业经营的特色。( ) 3.常规性品类是用于加强零售商的“一站式”购物形象，为利润的增长提供机会的品 类。(× ) 4.企业战略和战术会千变万化，但品类管理的理念和方法是相同的， 运用同一种方法在不同的战略指导下得出的结果也会不同. ( ) 5.在2007中国零售业品类管理实施现状调查中，我们发现企业对实施品类管理的过 程中遇到最主要的困难是：相应的软件系统工具不到位，缺乏信息系统支持。( ) 6.,品类管理是一个经营管理技术，它不涉及整个企业经营管理系统转型和适 应.( × ) 7.从加强供应链竞争力的角度来看，与区域内的地方性品牌合作更有利于增加竞 争力。（）8. 每个具有不同定位的品牌会专注于满足一个相应的消费群体的需求，或者叫细分市场，那么分类中的其他供应商在各自的品牌定位下服务于不同
的消费群体，即不同的细分市场。（）9. 环比门店是指开店时间大于一年的门店。该类门店有去年同期的数据进行对比，更能客观合理地反映零售商的真实管 理水平，避免了因快速开店而带来的高增长，掩盖了门店产出的不足。（×）10. 对服装店库存而言，折扣率高、存销比低，新货占比高才是理想状态。 （） 11. 品类评分表提供了一个综合平台，将业务目标和衡量标准明确下来，通过统 一的衡量标准反映实际情况与目标之间的差异，使得品类的整体状况一直被衡量 和监控，以便随时发现问题，立即制定相关行动方案。（） 12. 常规性品类，其特点是吸引客流，成为消费者购买首选，评估它的指标应以 销售额、人流量为主，而不应以利润为主。（×） 13.零售商在进行品类评估一开始最重要的就是收集数据，并保证数据的准确性， 然后找出品类问题的根源所有的数据都是有实质意义的。（） 14.在确定品类策略时，必须考虑商店策略。如果商店策略是提高客单价，品类策 略就应该推动小包装商品的发展。（×） 15.品类策略的操作方法与步骤包括：了解可用品类策略、回顾品类角色、回顾品 类评分表、品类策略确定、品类策略实施。（） 二：选择题： 1. 跨品类管理和品类管理之间的区别主要是C A）制定品类策略 B）制定品类战术 C）分析品类之间的相关性 D）从部门角度出 发 E）界定品类角色
投标报价策略技巧 工程施工投标分为承包工程投标和劳务投标两种，后者比较简单，而承包工程投标实质上是各个承包商之间实力、经验、信誉以及投标策略的竞争，是～项十分复杂且充满风险的综合性经营活动。本文主要介绍承包工程投标报价中的一些策略问题。 一、投标准备 投标准备工作大体上可以分为两个阶段。第一阶段是为资格预审做准备，绝不能等见到招标广告或邀请函之后才开始准备，在平时应将一般资格预审有关资料准备齐全，并全部储存在计算机内，到针对某个项目填写资格预审调查表时将有关资料调出来加以补充完善。同时，应较早地进行市场调查研究以及做一些准备工作。第二阶段是在见到招标广告或接到招标邀请函之后的具体准备工作。在研究招标文件时，重点应放在投标者须知、特殊条款、设计图纸、工程范围以及工程量表上，对技术要求要看是否有无特殊要求。填写资格预审调查表时，要针对工程特点，填写好重点部位，特别是要反映出本企业的施工经验、施工水平、施工实力和施工组织能力。 二、递标
除了招标文件中规定的内容外，一般还应另附一封信，写明各种建议，并表示某些报价可以协商或许诺有哪些优惠条件，从而吸引业主对投标单位的注意。投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段，招标单位评标时，除了主要考虑报价外，还要分析如工期、支付条件等别的条件。所以，在投标时主动向业主提出工期、安全、低息贷款、免费转让新技术或技术专利、免费技术协作等优惠条件，特别是技术先进、质量优良方面的许诺。递标时间不宜太早，一般在招标规定日期前一、二天内密封递出。 三、投标报价策略 1、报价原则 (1)报高价的原则。一般来说，下列情况下报价可高些：一是施工条件差的，如场地狭窄、地处闹市的工程;二是施工要求高的技术密集型工程，而本企业这方面有专长，声誉较高的;三是小工程，以及自己不愿做而被邀请投标的工程：四是特殊工程，如港口码头工程，地下开挖工程等;五是业主对工期要求急的工程(但在工期上要尽量提前)：六是投标竞争对手少的工程。 (2)报低价的原则。下述情况下报价应低一些：本公司目前急于打入某地市场，或虽已在某地区经营多年，但却没有工程做。 2、不平衡报价 不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，
品类管理的步骤 下图为欧美各国在实施品类管理之后，所拟定之实行品类管理的七个标准步骤（图1-2）。品类管理不是一套适用于所有供货商与零售商的制式方法，因此如何有效运用仍需透过双方的默契与共识。 一、品类管理的定义： 在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为出发点。 二、品类所扮演的角色： 1.普遍性品类：消费者于日常生活中或因习惯使然而会购买的商品，如：报纸、杂志、饮料等。通常这类产品每家商店都有贩售，因此消费者并不会指定非得到特定的商店购买本类商品不可。只是经常购买该类产品商品而已。 2.特殊性品类：本类商品具有吸引消费者消费的特性，而且该品类是该商店与众不同的卖点，消费者会为了购买这项商品而专程前来购买。假若该商品仅有特定商店贩售，则消费者要买该商品，势必要到些商店，此品品即为一种目的性品类。 3.偶发性品类：该品类商品主要是满足消费者在偶发状况下所引发的需求。譬如：一般商店所提供的轻巧雨具等商品，便是偶发性品类商品。 4.季节性品类：为因应特定节日或活动所摆设的商品。譬如：促销活动中，常可看到「消费满5000元，再加500元即可得到价值1000元的泰迪熊」等标语，该卖场中原本可能并无陈列该「泰迪熊」品项，但在促销活动中便会陈列该商品以刺激消费。又譬如：每年约11月中旬便会有商店开使陈列圣诞节相关的商品，供消费者选购。 5.便利性品类：具有增进消费者从事某项活动之便利性的品类。譬如：便利商店会提供影印、传真、代收停车费、代收货款等服务，统一超商提供DHL国际快递服务…等。虽然该品类的单价可能偏高，但消费者认为该品类所带来的便利性的价值远超过其售价，故愿意以较高的价格购买之该类商品。 三、品类评估： 我们可利用下列基本问题来评估符合消费者需求的品类。
福州地产项目价格策略(doc 5页)
福州“锦绣江南”项目价格策略 一、项目市场定位描述 金山现有楼盘从推出的产品形态来分析，大多定位在以中低档客户群为主，比如像金山碧水、金山明星、滨江丽景、金山明珠、金山豪景等一大批楼盘，定位在中档的楼盘也有几个，比如：闽江春晓、香江明珠、武夷明珠等。这些楼盘共同的特点是：（1）均价价位在2000-2600元/㎡，（2）产品户型以三房为主，三房面积分成两个档次：一个是以经济实用型三房，面积100-120平方，一个是以舒适换代型三房，面积130-140平方。（3）小区以多层为主，小高层为辅；（4）小区建筑密度高，规划无显著特点；（5）产品同质性严重，价格竞争激烈。（6）金山片区商业店面市场板块分散，没有主要特色，档次较低，开发商将店面作为一种住宅的辅助配套，没有充分重视店面价值的开发，没有一个楼盘对自己的商业店面进行专业的包装推广，所以形成店面滞销严重的市场困境。（7）2003年金山土地市场交易活跃，较多的开发商以80万元每亩的地价取得土地，而且大部分都是150亩以上的大盘，这些楼盘将会在04及05年陆续推出，这将是一个非常大的供应量，而且这些楼盘基本上以中低档住宅商品房为主，如果没有在产品及环境上作出自身的特点，那么价格的竞争将不可避免。 本项目在2003年11月6日通过竞标的方式以每亩161.5万元的价格获得土地的商品房开发权，本案容积率为2.2,密度27%以下，绿化率35%以上，商业最大可做到总建筑面积的10%，沿闽江大道须布置18层以上的塔楼。这些规划指标从某种意义上说，政府实际上在告诉开发商，在这块土地上应开发成一个金山的标志性、高尚的楼盘。 通过对金山区的市场调研分析，结合本项目的自身优缺点，本案的市场定位基本上已经比较的清晰那就是： 1、项目整体定位走中高端路线，形成一个以低密度，高绿化率的高尚社区，尽力打造成一个福州新城区的“新城市标签”；
品类管理培训问题汇总 一、品类的设置及管理方面： 1、商品的品类角色如何定位？ 2、前期如何培养目标性品类和持续发展目标性品类？ 3、品类目标制定的方法有哪些？其考核措施有哪些？ 4、目标性品类的具体确定方法与具体战略战术？ 5、如何进行商品分类的的深度和宽度设置？ 6、如何优化品类组合和单品的配置？ 7、如何发掘新品，加快商品的引进速度？ 8、对于面包和熟食，如何打开商品的深度，提高商品项目数量？ 9、粮油作为日常消费品类，如何做出特色？ 二、数据分析及商品结构调整方面： 1.哪些数据的统计对品类结构分析设置具有最有效的决定作用？ 2.如何根据门店数据，分析确定商品品类？ 3.商品组织结构表最终确定的依据是什么？ 4.如何保持最有合理商品品类结构？ 5.如何解决商品的重复性问题？ 6.如何合理控制商品品类的单品支数？ 7.如何删减、淘汰课别单品？ 8.如何处理滞销商品（比如烟）？ 三、商品促销及竞争方面：
1、如何对促销单品进行甄选，如何开展最有效的促销？ 2、如何做好促销氛围？ 3、如何进行生鲜促销品的分类及制订价格带？ 4、如何做好商品促销中品类促销的规划及推广？ 5、如何通过产品的宽度和深度进行促销而不会引起品类内部的相互蚕食？ 6、不同的商品依据不同的准则来促销，准则有哪些？（如何甄选不同类别的商品 来进行促销？） 7、新开门店，特别是生意不好的情况下，供应商的支持不足的情况下，如何做好 促销？ 8、如何有效的打击竞争对手，并提升自己的销售业绩？ 9、当竞争条件相等时，（如促销品种，价格等）与竞争门店相似时，如何才能获得竞争优势？ 四、xx、库存、价格管理方面： 1.如何做好课内各类别的品类xx管理？ 2.如何提高库存xx次数？ 3.怎样控制库存及滞销库存的处理方法？ 4.品类价格策略的应用及案例分析。 五、销售与xx方面： 1、如何通过品类管理提升课别销售？ 2、如何做到销售和xx需求的均衡？
第三章品類管理 第一節緒論 一、品類管理的定義 品類（）是指消費者認為相關且可相互替代的一組特殊商品或服務。依據的定義，品類管理（，）為「配銷商和供應商合作，將品類視為策略性事業單位來經營的過程，藉由創造商品中消費者價值來創造更佳的經營績效」，其概念可參考圖3-1所示。 圖 3-1 品類管理的概念 資料來源：周春芳，民89 品類管理是供應商主導的一種管理作業，主要目的是為了將品類管理設為策略性的業務單位。企業定義目標與策略的重要如下： 1.品類管理會跟許多交易夥伴有關，因此不是自己公司單獨實施就可以完成的 。 2.與交易夥伴共同推行品類管理，不但可以提高業績、增加獲利又可以促進交 易夥伴間的關係。 3.品類管理是一種流程。 4.品類管理需要一套完整計畫、掌握市場資訊、瞭解消費者習性及成本效益分 析能力等。 5.以上的改善活動都是建立在彼此互信，期望提供消費者更好的商品及服務之 上。 品類管理可以協助交易夥伴雙方成本的節省，還能找出潛在的商機，執行過品類管理的企業知道真正的好處是在後者，亦即開創商機，由此可知品類管理是裡的一項關鍵因素，它可影響的四個主要因素（有效商品補貨、有效促銷、有效商品組合、有效新品介紹）；如果缺少品類管理，則僅是注重供應面，實施品類
管理才算是完整的，因為品類管理含括了需求面。 如果企業要進行快速回應（）活動應先從調整企業的策略，接受企業改變與了解消費者需求等做起，最後快速回應才可以創造出更效率化的補貨與配送作業，創造更佳的銷售成績，帶給企業更大的競爭力。 二、品類管理的概念 在傳統的商業活動中，品牌為供應商的經營核心，所有的經營活動皆以品牌行銷為主，從商品的開發、訂價到促銷活動等，連銷售狀況分析及市場調查也都以品牌為中心；零售商之經營則以其店鋪之銷售情形來決定商品組合及陳列擺設的調整。供應商及零售商莫不以品牌及店鋪為中心來決定其經營策略，在收集產品資訊時難免會有所遺漏。品類管理則提供零售商和供應商另一個經營方向，透過品類管理來主導經營活動必須要零售商和供應商密切合作，打破以往各自為政甚或互相對立的情形，以追求更高利益的雙贏局面。 在品類管理的經營模式下，零售商經由系統掌握消費者的購物情形，而由供應商收集消費者對於商品的需求，並加以分析消費者對品類的需求後，再共同訂定品類目標，如商品組合、存貨管理、新商品開發及促銷活動等。表3-1列出傳統門市管理及施行品類管理的門市管理之差異。 目前品類管理多半是由具領導能力之供應商輔導零售商共同執行品類管理，初步規劃以貨架管理為主，藉由資訊及電腦分析每個貨架上擺設產品的銷售數量及成本分析，藉由分析所得的數據判斷此產品是否需要增加或減少上架空間。同時藉由貨架管理訂定每家商店適當的庫存量及安全存量，且於一定時間之後即可獲得成長率及固定銷售量等資訊，再將賣場銷售資料回傳給供應商，有效反應至製造商處，適量控制生產與製造，以減少庫存量及庫存天數等，而這些都是執行品類管理所希望進一步達到的。 三、品類管理作業流程 品類管理作業流程可以區分為六個元件（郭財吉，民88年），其中核心元件有企業策略、企業流程，另外還有輔助元件：資訊技術、組織能力、協同合作的關係與評量表，以下分別說明核心與轉助元件。 1.企業策略，是引導企業決策的大方向。 2.企業流程：為企業每日所進行的作業，為企業為達成企業策略所從事的一連
（一） 1. 早期品类管理实践的主要成效？ (1) 零售商、供应商关系的全面转换 (2) 品类管理流程的提出和不断优化 (3) 品类管理支持系统（软件与新技术的开发与运用）与品类管理的学术性研究和探索 (4) 行业协会进行品类管理推广 2. 品类管理流程的发展演变？ 首先，有一些零售商和生产商认为传统的八步曲的流程过于复杂，不易操作，因而将流程进行简化，形成诸如5步曲或6步曲的品类管理流程。 其次，消费者的需求在品类管理中越来越重视。 第三，零售商和生产商的合作方式也有创新 3. 简述单品数量需要管理控制的原因？ （1）供应商价值取向导致单品数量过剩 （2）单品数量过剩对消费者的不良影响 （3）零售商必须控制单品数量 4. 简述小分类单品配置工作的核心？ 将每一个小分类的所有单品划分为若干个消费者购物需求点，使每一个需求点代表消费 者的一种购物需求。依据门店营业面积及周边消费者消费特点，确定每一个小分类的需求点 覆盖率，即录取多少个需求点，然后按需求点销售额高低进行取舍。确定每一个需求点内的 单品覆盖率，并按单品销售额高低进行取舍。 5. 简述消费者的消费趋势的评估点 消费者如何使用该类产品？ 消费者对目前市场上的产品是否满意？ 消费者对该品类产品有什么新的需求？ 论述题（20分，每题10分） 1. 简述新品引进评估时的市场支持的着眼点。 新品的知名度和各种推广活动是带动新品被快速认知和快速购买的重要步骤。如果没有 任何市场支持或活动配合，再好的店内支持所能达到的销售量都是有限的。 媒体投入。媒体投入包括电视广告、户外广告和报纸广告等，对快速提高商品的知名
度是非常有效的。不少消费者会在看了广告后到商店里寻找该商品。 样品派发或消费者试用活动。对新商品，消费者由于不了解其特点和效果，在购买时往 往会有所顾忌。如果能在商品推出前后向消费者派发一些样品或举办消费者试用及试吃活 动，将会达到更好的效果。 消费者教育。对一些功能性比较强或概念比较新的商品，需要有消费者教育活动做配合。 例如，肤螨灵霜推出时，就配合做了什么是螨虫、螨虫危害等的宣传，使不少消费者觉得不 除螨不行。 公关活动及专业协会认可。有影响力的公关活动和专业协会的认可都能提高商品的知名 度和可信度，对推动新商品的销售是非常有效的。 2. 简述自由流动式布局的优缺点。 自由型布局不对称地安排家具和通道，它成功地运用了小专业店或大商店中小隔间的布 局为基本方式（见图4-16）。在这个放松的环境中，可以给顾客提供浏览甚至休闲的环境。 然而，一个令人愉快的氛围的营造通常是所费不菲的。这类布局的使用面积的利用率一般偏 低。因为顾客不会像在方格和跑道布局中那样自然地游逛，面向个人的推销会变得更重要， 还有销售代表不能轻易地观测到相邻的部门，因此，这里的盗窃案比起方格布局来讲通常要 高一些。最后，商店牺牲了一些储存和展示的空间来创造更为宽松的购物环境。然而，如果 自由格式的布局能够被很好地运用，就会因为顾客感觉在家中一样，从而增加购物，进而使 商店从增加的销售和利润中抵消增加的成本。这类布局如果布置不好，会给人卖场布局混乱 不清的感觉。 案例分析答案要点： 1.围绕文中企业的两个误区：一是不知道为什么要实施品类管理；二是不知道该怎么实施品 类管理；以下困难：忘了“以顾客为中心”，品类的发展缺乏规划，品类管理急于求成，实 施中缺乏步骤性等展开叙述 2.从内部品类优化及外部品类竞争两方面论述实施品类管理的工作。 内部包括商品组合管理、商品空间管理、商品价格管理、商品促销管理、品类形象管理几个 方面。外部包括品类组合、品类策略等方面。 （二） 1. 零售商战略对品类管理的意义? 品类管理始于零售商战略。零售商战略反映了一个零售商的定位选择（谁是你的目标顾客？你用什么吸引顾客等）及目标衡量。实施品类管理的目的是为更有效地发现并满足该零售商的目